Классификация и характеристика консультационных услуг

Услуги ИФ

1. Подготовительная стадия

1.1 Разработка схемы развития и размещения отраслей народного хозяйства

Отраслевые научные исследования и конструкторские разработки

Технико-экономическое обоснование инвестиционного проекта

Консультации, изыскания, доклад

Прямые личные услуги. Предварительные и технико-экономические исследования и экономические сравнения. Изучение планирования

Прямые личные услуги. Предварительные и технико-экономические следования и экономические сравнения. Изучение планирования. Оценки, расчеты и изучение ставок

Предварительные и технико-экономические исследования.

Анализ финансового положения. Изучение планирования. Оценки, расчеты, изучение ставок. Помощь в финансовых вопросах

2. Основная стадия

2.1. Проектирование объекта

Проектирование организации и технологии строительства

Инженерная подготовка

Изготовление и поставка материально- технических ресурсов

Изготовление и поставка технологического оборудования

2.6. Строительно-монтажные работы

Пусконаладочные работы

Ввод в эксплуатацию

Консультации, изыскания, доклады. Услуги, связанные с непосредственным выполнением проекта и сооружением объекта

Прямые личные услуги. Изучение планирования. Оценки, расчеты, изучение ставок. Помощь в финансовых вопросах. Управление с строительством. Выполнение технического проекта. Выполнение спецификаций на оборудование. Разработка тендерной документации.

Изучение планирования. Управление строительством

Изучение планирования. Управление строительством

Оценка, расчеты, изучение ставок. Управление строительством.

Оценка, расчеты, изучение ставок. Управление строительством.

Инспектирование и испытание оборудования

Оценка, расчеты, изучение ставок. Управление строительством. Авторский надзор

Оценка, расчеты, изучение ставок. Управление строительством. Авторский надзор

Оценка, расчеты, изучение ставок. Управление строительством. Авторский надзор

Заключительная стадия

Освоение мощностей до проектного уровня

Контроль за состоянием зданий и оборудования

Поддержание проектной мощности в требуемом состоянии

Услуги, связанные с непосредственным выполнением технического проекта

Эксплуатационные услуги

Эксплуатационные услуги

Эксплуатационные услуги

В Германии ИКФ качали играть активную роль на строительном рынке сравнительно недавно. В настоящее время Ассоциация инженеров-консультантов Германии (VBI) является членом международной ассоциации инженеров-консультантов (FIDIC). Генеральная линия VBI -- независимость от правительства. Ассоциация включает около 2150 консультационных фирм.

Обычно консультационная фирма насчитывает в своем составе от 8 до 12-чеповек. Ассоциация имеет региональную структуру. Кроме региональных подразделений, в структуре VBI предусмотрены специализированные группы консультантов, которые носят общенациональный характер. Кроме Ассоциации имеется также Бюро инженерно-консультационных (инжиниринговых) фирм (VUBI), объединяющее 147 фирм, 40% которых специализируется в гражданском строительстве. 100 консультационных фирм Германии по всем видам строительных работ осуществляют деятельность в 133 странах по 1400 проектам.

Консультационные фирмы Германии в обязательном порядке осуществляют стадию предварительного анализа проекта, которая состоит в оценке возможностей осуществления проекта, его стоимости и способа реализации. Широкое распространение получила форма конкурса проектов, позволяющая выбирать самое экономичное проектное решение.

В процессе строительства роль инженера-консультанта сводится, главным образом, к выполнению различных калькуляций и анализу соответствия с официальными правилами и инструкциями, а также к надзору за техникой безопасности на строительстве объекта.

Одна из задач консультационных фирм Германии - установление юридических основ взаимодействия инженеров различных специальностей в условиях организационной формы взаимного участия.

Во Франции, по данным Ассоциации профессиональных инжиниринговых фирм "Santac", в 90-х годах оборот ИКФ составил 7,2 млрд. франков. Число занятых--13550 человек: Сумма поступлений, полученных от предоставления услуг за рубежом, -- 2,6 мллрд. франков. Доля поступлений от экспорта услуг в их общей сумме составила 36,8%.

8 Японии деятельность ИФ несколько отличается. Они - поставщики консультационных услуг в сфере строительства, целью которых является определение целесообразности того или иного проекта, составление планов и разработка проектов. Эти фирмы обслуживают в основном государственный сектор.

Как и в других индустриальных странах, в Японии к предоставляемым консультационными фирмами услугам в последние годы добавилась и такая, как управление строительством, которое охватывает проектирование, контроль за количеством и качеством поступающих материалов, контроль за технологическими процессами и расходами на строительство того или иного объекта.

Копируя своих американских коллег, японские консультационные фирмы вмешиваются в настоящее время в консультирование по вопросам организации торгов и участия в них, а также выбора наиболее приемлемых предложений.

Объем предоставляемых в Японии консультационных услуг в сфере строительства равен примерно 2% суммы государственных инвестиций в строительство, что свидетельствует о наличии больших потенциальных возможностей для расширения, данного рынка. Некоторые специалисты полагают, что если японские подрядные фирмы последуют примеру их иностранных конкурентов и передадут работы по управлению строительством консультационным фирмам, то объем сделок на рассматриваемом японском рынке может увеличиться по сравнению с настоящим уровнем в 2 раза.

По подсчетам японского ежемесячника "The Nikko Montly Bulletin" к 2000 году объем сделок на японском рынке консультационных услуг в сфере строительства возрастет до 1,3 трлн. иен в случае если сохранится соотношение между инвестициями в государственном секторе, строительства и объемом предоставляемых консультационных услуг по управлению строительством.

Специалисты считают, что возможности для расширения деятельности японских консультационных фирм по управлению строительством будут зависеть от того, насколько они смогут повысить их технический уровень и мастерство, а также от прочности связи с регионами. В Японии насчитывается 12 крупных консультационных фирм в области строительства. Общее число занятых в ИФ колеблется от прочности связи с регионами. В Японии насчитывается 12 крупных консультационных фирм в области строительства. Общее число занятых в ИФ колеблется от 700 до 1900 человек, а инженеров - от 24 до 256 человек. Доходы от консультационных услуг составляют от 30 до 60% от общей суммы доходов.

В соответствии с разработанной Министерством строительства Японии регистрационной системой консультационные услуги в этой отрасли подразделяются на 18 категорий (дорожные работы, водохозяйственные работы и др.). Их осуществляет довольно большое число фирм (2300), но даже самые крупные из них контролируют только 2-3% данного рынка. Большинство зарегистрированных консультационных фирм специализируются в какой-то одной области или действуют в каком-то одном регионе.

ИФ предлагают широкий диапазон услуг, в число которых входят услуги в области информационного обеспечения, электронно-вычислительных систем, учебных курсов и программ, анализа и технико-экономические обоснований проектов осваиваемых районов. Состав организаций и фирм, прибегающих к их услугам, также широк: начиная с Японского международного агентства по кооперации и Министерства строительства и заканчивая частными коммерческими банками и страховыми компаниями, которые участвуют в финансировании и страховании объектов, выполняемых за рубежом.

Структура, организация управления и деятельности инженерно-консультационных фирм

Инженерно-консультационные фирмы условно подразделяются на три группы. Первую группу составляют отдельные специалисты, которые работают либо с целью приобретения необходимого опыта,либо из чисто коммерческих соображений. Вторую группу--небольшие и средние фирмы имеющие узкую специализацию в одной или нескольких инженерных дисциплинах. Третью группу-- крупные фирмы, выполняющие работы практически во всех сферах строительной деятельности. Консультационные фирмы, имеющие в своем составе несколько сотен, рассматриваются как крупные. Большинство крупных фирм отражают тенденцию "интернационализации" консультативных услуг.

ИКФ являются юридическими лицами, имеющими свой независимый статус , т.е. не задействованы, непосредственно в сфере промышленности и торговли.Обычно инженер-консультант -- это образованный квалифицированный специалист. Так, окола 22% всех магистров наук, окончивших Гарвардский университет становятся инженерами-консультантами.

Крупные фирмы

Организационная структура. В крупных ИКФ существует з-уровневая иерахическая структура. На нижнем уровне находятся рядовые специалисты, исполнители, выполняющие сбор информации, анализ данных, подготовку отчетов. После 2-5 лет работы наиболее проявившихся себя специалистов перемещают 2 ypoвeнь иерархии, который отвечает за так называемое "программное управление". Кроме того, специалисты II уровня иерархии несут ответственность за координацию работы исполнителей. На 3 уровне находятся специалисты, отвечающие зa вопросы обеспечения фронта работы для фирмы в целом и координирование управления фирмой. Внутренняя организационная структура ИКФ построена по функциональному признаку и включает некоторое число функциональных и обеспечивающих отделов. Как правило, для выполнения более или менее крупного проекта привлекаются функциональные консультанты из нескольких отделов одновременно. Это приводит к формированию матричной структуры проектно-ориентированных групп. В ряде случаев из-за отсутствия на определенных стадиях выполнения проекта достаточного числа специалистов определенного профиля руководство ИФ вынуждено восполнять недостающее число их специалистами со стороны.

Характерным для структуры крупной консультационной фирмы, специализирующейся на оказании услуг в области совершенствования управления, является выделение 5 типов подразделений в том числе и региональных , функциональных и отраслевых. Функциональные подразделения организуются по основным функциям управления, таким, как общее руководство, финансирование, маркетинг, производство, кадры, а также вопросы стратегии, организационного влияния, информационно-управляющих систем, систем электронной обработки информации.

Отраслевые подразделения создаются для организации постоянных контактов с организациями, правительственными органами и специализированными предприятиями, например, в сфере строительства или химической промышленности.

Особая сфера управления - область международных контрактов, в связи с выполнением зарубежных контрактов или привлечением зарубежных фирм к работам по консультированию. Крупные КФ и корпорации создают для этих целей свои представительства или филиалы в других странах, где имеется повышенный спрос на консультационные услуги. Указанные подразделения пользуются услугами местных консультантов с учетом специфики требований и национальных особенностей.

Руководство консультационной фирмой (КФ) или корпорацией осуществляет совет директоров, отвечающий за принятие стратегических решений, относительно дальнейшего развития консультационных услуг и самой фирмы. В некоторых КФ в совет директоров приглашается сторонние специалисты, не связанные прямо коммерческими интересами с данной фирмой. Это способствует повышению объективности принимаемых советом решений. Ведущая роль в управлении фирмой принадлежит управляющему директору, опирающегося в своих решениях на мнение правление, в состав которого входят ведущие специалисты фирмы.

Не всегда опытные консультанты становятся хорошими руководителями, поэтому за частую фирмы приглашают на руководящие должности не связанные с вопросами технической экспертизы, сторонних специалистов, имеющих опыт общего руководства.

Функция маркетинга находится в подчинении у высшего руководства, как чрезвычайно важная. Ядро этой функции - задача "развития бизнеса", которая распадается на три самостоятельные задачи:

- "развитие заказчика" предполагает укрепление взаимодействия с постоянными заказчиками ИКФ и поиск новых заказчиков в рамках существующего строительного рынка. Эта задача предполагает сбор и систематизацию информации о фирмах- заказчиках;

- "развитие проекта" требует постоянного сбора информации о ранее выполненных фирмой работах, т.е. создание информационной базы данных, которая позволяет руководству фирмы принимать оперативные решения о выборе того или иного объекта для включения в "портфель заказов" фирмы;

- "развитие строительного рынка" требует нахождения оптимального сочетания между качеством услуг и составом фирм заказчиков у данной КФ.

Роль экономической службы. Основные функции и цели деятельности инженера-экономиста в ИКФ заключаются в следующем: обеспечение прибыльности, минимизация профессионального риска, изучение тенденции развития рынка инженерно-консультационных услуг.

Инженер-экономист несет ответственность за общую прибыльность проектов. В его обязанности входит совместная работа с инженером-специалистом при первоначальных переговорах с заказчиком относительно масштабов, финансовых и материальных ресурсов проекта; обеспечение системы контроля за сроками, расходами и поставками, а также за пересмотром объемов работ; кадровое обеспечение выполнения проекта.

Инженер-экономист должен учитывать в своей работе все многообразие контрактных отношений в строительстве, особенно тенденцию перехода от традиционной подрядной системы к методам "проектирование-строительство" и строительство "под ключ", е при которых происходит совмещение проектных и строительных работ.

В организационном плане инженеру-экономисту в ИФ отводится роль связующего звена между административным руководством фирмы и инженерно-техническим персоналом, отвечающим за конкретные проекты.

Рис.1. Схема типовой организационной структуры крупной КФ

Информационное обеспечение. Большое значение консультационные фирмы придают организации информационной службы и библиотеки. Информационная служба обеспечивает сбор и обобщение информации о ранее выполненных консультациях, формируя нормативную базу последующих контрактов. Информационная база включает не только данные и результаты конкретной консультации, проведенной фирмой, но и данные о методах и процедурах расчета, которые способствовали разработке эффективного решения или нововведения.

Планирование развития. По оценке специалистов успех ИКФ во многом зависит и предопределяется качеством разработки планов развития (business plan), который способствует четкому формулированию путей и способов достижения целей и задач фирмы. План развития фирмы включает три составных компонента: определение целей и задач фирмы, план маркетинга, принципы финансовой политики. В процессе разработки плана развития осуществляется перестройка внутрифирменной организационной структуры в направлении наибольшего соответствия поставленным целям.

Разработка плана развития начинается с установления основных целей и задач фирмы. Поскольку речь идет о вновь создаваемой фирме, необходимо получить ответы на вопросы о характере деятельности и потенциальных клиентах фирмы, мотивах ее создания, о требованиях к персоналу, перспективах подбора кадров и др.

План маркетинга содержит несколько разделов. Первый из них -- "стратегический план", в котором установленные вначале цели подлежат детализации и уточнению. Для проведения анализа стратегии необходимо знание рынка сбыта, условий и особенностей конкурентной борьбы, потенциальных возможностей конкурентов.

Знание рынка предполагает знание будущих потребителей продукции, а также конкурентов, и мест их размещения, видов услуг, степени новизны предполагаемых услуг в сравнении с традиционными, тенденций развития системы услуг, возможностей приспособления конкретных услуг к изменяющимся потребностям.

Рассмотрение делового окружения начинается с анализа текущего состояния и тенденций развития экономики страны, затем осуществляется переход к изучению регионального аспекта и, наконец, к анализу рынка, где предстоит непосредственно работать создаваемой фирме. Изменения в деловом окружении существенно влияют на характер требований заказчика. При анализе тенденций используется также информация других отраслей и министерств, данные университетов и колледжей, ведущих соответствующие научные исследования.

После завершения разработки плана развития и выбора стратегии требуется проинформировать будущих заказчиков о создании новой фирмы, делая акцент на оригинальность предлагаемых фирмой услуг в отличие от услуг других фирм конкурентов, сам текст сообщения должен носить инновационный характер.

Взаимодействие между ИКФ и заказчиком. Процесс взаимодействия консультантов и представителей фирмы-заказчика включает шесть этапов:

- первоначальный контракт;

- формулирование основ взаимодействия;

- идентификация исследуемой проблемы и диагностический анализ;

- установление целей и планирование мероприятий;

- реализация мероприятий и учет воздействий по каналу обратной связи;

- оценка результатов взаимодействия.

Одна из организационных форм консультационных услуг -- участие в совместном предприятии на правах партнерства. ИКФ, построенные на этой основе, обладают рядом преимуществ с точки зрения наилучшего использования опыта и способностей каждого специалиста, возможности оказания более сложных консультационных услуг, организации более ритмичной работы, лучшего использования оборудования, штатного персонала и административных помещений.

К числу недостатков этой организационной системы следует отнести общую ответственность каждого консультанта за ошибки других. Для исключения этого недостатка устанавливается система так называемого "ограниченного партнерства", предполагающая наличие одного или нескольких главных партнеров с полной ответственностью и остальных -- с ограниченной.

Небольшие фирмы

На рисунке 2 приведена схема распределения специалистов в небольшой консультационной фирме или в региональном подразделении крупной фирмы численностью персонала 29 человек.



Рис.2. Схема распределение специалистов в небольшой КФ

Фирму или подразделение возглавляет директор, которому непосредственно подчинены 6 старших консультантов, два из которых ведают вопросами управления и маркетинга и четыре выполняют функции руководителей структурных подразделений. В штате фирмы 20 консультантов, каждый из которых специализируется в вопросах совершенствования определенной функции управления и комплексов задач управления.

Для того, чтобы консультанты имели возможность продвижения по службе (рядовые консультанты -- в старшие), требуется постоянно готовить по меньшей мере двух новых специалистов, которые в будущем сменят консультантов в случае их повышения по службе.

Многие консультационные фирмы при построении организационной структуры используют матричную форму, при которой в наибольшей степени удается сочетать целевую направленность консультации с функциональной специализацией отдельных консультантов внутри фирмы.

Реализация базовых функций управления внутри консультационной фирмы осуществляется по-разному, в зависимости от вида функции. Так, для реализации функции маркетинга, играющей ключевую роль в развитии консультационных услуг, вводится должность управляющего маркетингом, который в зависимости от масштабов фирмы либо выполняет только эту функцию, либо занимается этим наряду с другими обязанностями.

Внутрифирменные консультационные услуги

Многие крупные (не инженерно-консультационные) фирмы США прибегают к созданию внутрифирменных инженерно-консультационных услуг. В настоящее время в США количество подрядных проектно-строительных фирм, имеющих в своих штатах 1-2 инженеров-консультантов, составляет 61%, от 6 до 10 человек --17%, свыше 30 человек--0,5%.

Подбор кадров отдела внутрифирменных консультационных услуг осуществляется по следующей схеме. Вначале формулируется перечень задач, затем определяется объем знаний, требуемых для успешного решения этих задач, после этого подбирается персонал с учетом уровня квалификации и опыта работы.

При подборе кадров возникает проблема выбора между специалистом общего профиля и узким специалистом. В каждом конкретном случае это зависит от специфики возникающих в фирме задач.

Создание системы внутрифирменных консультационных услуг в области управления обеспечивает относительное снижение расходовало сравнению с альтернативой привлечения сторонней инженерно-консультационной фирмы, и кроме того способствует более быстрому внедрению соответствующих рекомендаций.

Развитие строительного производства, совершенствование и усложнение технологии, организации и управления строительством требуют расширения системы консультационных услуг, оказываемых КФ. В современных условиях даже крупные проектно-строительные фирмы не могут самостоятельно решить весь комплекс стоящих перед ними проблем, не прибегая к услугам консультантов.

В последнее время возросла роль крупных КФ в осуществлении функций по "управлению строительством", когда фирма берет на себя руководство всем строительным процессом, включая проектирование, строительно-монтажные работы и гарантийное обслуживание готового объекта.

Контракты типа "инжиниринг" обычно предусматривают два вида услуг: инженерно-консультационные и строительные. В первом случае КФ консультирует заказчика на стадии подготовки строительства, выбора оптимального проекта, сметной документации и_; т.д. Этот вид инжиниринговых соглашений получил широкое распространение, т.к. предусмотренный ими объем работ не связан со значительными издержками и может быть выполнен КФ, знакомой с условиями страны, где будет осуществляться строительство.

Наблюдается рост концентрации в системе инжиниринговых услуг. При сохранении большого числа мелких фирм с узкой технической специализацией доминирующее положение на консультационном рынке занимают крупные фирмы и корпорации широкого профиля, способные решать задачи по всему комплексу инженерно-строительных проблем. Растет число транснациональных КФ.

Усиливается общая тенденция к интернационализации консультативных услуг, становящихся в ряде развитых стран существенной статьей экспорта. К услугам КФ широко прибегают строительные фирмы, осуществляющие работы зарубежом, банковские учреждения, финансирующие экспортные строительные операции, а также государственные органы развивающихся стран, выступающие в роли заказчиков.

Основные функции инженерно-консультационных фирм

Диапазон услуг, оказываемых ИКФ, широк и разнообразен. Все многообразие типов инженерно-консультационных услуг может быть разделено на две большие группы:

связанные с подготовкой производственного процесса;

по обеспечению нормального хода процесса производства, реализации и эксплуатации объектов строительства.

Таким образом, в инжиниринговые услуги входит сбор исходных данных, предпроектные работы, разработка предварительного проекта, рабочее проектирование, подготовка к выдаче заданий на строительные работы, содействие в проведении торгов, наблюдение за строительно-монтажными работами (управление строительством), обслуживание объекта в гарантийный период и др.

В последние годы возросла роль ИКФ в осуществлении функций управления строительством, предусматривающего руководство со стороны фирмы всем строительным процессом от начала проектирования до завершения строительства объекта. Консультационные услуги по управлению обязательно включают сферу информационных систем.

В 1983 году Европейская экономическая комиссия ООН (г.Женева) опубликовала "Руководство по составлению международных договоров на консультативный инжиниринг" и дала определения различным видам инжиниринга.

Комплексный инжиниринг представляет собой совокупность услуг и поставок, необходимых для строительства гражданского или промышленного предприятия или объекта инфраструктуры, т.е. совокупность проектных и практических работ, относящихся к области технической науки и необходимых для завершения строительства.

По желанию заказчика комплексный инжиниринг может быть расширен путем включения услуг ИКФ па последующую эксплуатацию построенного объекта или даже реализацию продукции, изготовляемой на этом объекте.

Комплексный инжиниринг в широком смысле включает в себя несколько типов услуг:

консультативный или чистый инжиниринг

технологический инжиниринг

строительный или общий инжиниринг

Соответственно в международной практике выделяются следующие группы ИФ:

инженерно-консультационные, которые оказывают услуги без последующих поставок оборудования;

инженерно-строительные (контракторы), которые могут предоставлять весь комплекс услуг, связанных с созданием гражданских и промышленных объектов "под ключ"

консультационные по вопросам организации и управления (Management Consultanting), которые оказывают услуги по управлению предприятиями, организации производства, сбыта и т.д.;

минженерно-исследовательские, которые специализируются главным образом на разработке технологических процессов и технологий производства новых материалов.

Консультационные услуги характеризуются повторяемостью. В некоторых фирмах объем повторяющихся услуг составляет 70-80%. Характерной тенденцией является рост объемов услуг, оказываемых в государственном секторе экономики. Так, в США до 30-40% объема услуг ИФ выполняется для государственного сектора. Наблюдается тенденция экспорта консультационных услуг, что сопровождается возникновением международных консультационных фирм.

Большую роль консультационные фирмы играют в оказании помощи (особенно при сооружении крупных объектов) в составлении контрактов и их проектов, осуществлении консультации как по техническим, так и по коммерческим вопросам.

В последние годы в ряде стран, особенно в США, получила широкое развитие система инженерно-консультационных услуг в управлении. Инженеры-консультанты привлекаются для решения не только текущих задач, но и для оценки перспектив развития фирм-заказчиков. В настоящее время фирмы США ежегодно платят около 3-4 млрд. долларов в качестве гонорара ИКФ, специализирующимся на вопросах управления. Диапазон предлагаемых этими фирмами услуг очень широк: от рекомендаций по совершенствованию внутрифирменной организационной структуры до предложений о закрытии старых фирм и открытии новых.

Тема 9. Консультирование в строительной отрасли

9.1 Консультирование по вопросам управления финансовой деятельностью

консалтинг управленческий консультирование диагностика

Все проекты и задания по консультированию включают использование финансовых и бухгалтерских данных, и всем консультантам по вопросам управления, независимо от области их узкой специализации, неизбежно приходится заниматься вопросами финансовой деятельности. Для этого есть две причины. Первая довольно проста: финансовая и бухгалтерская деятельность -- рабочий язык бизнеса, и практически невозможно анализировать операции или результаты работы любой сложной организации иначе, чем через финансовые показатели. Вторая причина -- существование тесных и сложных взаимосвязей между финансовой функцией и всеми другими функциональными областями. Решения, принятые в любой области линейных операций (например, увеличение общественных выгод, получаемых рабочими), влияют на общее финансовое положение организации и могут привести .к необходимости пересмотра существующих финансовых планов и бюджета.

Консультанту будет трудно помочь в финансовой области клиенту, который "финансово неграмотен", т.е. не обладает определенными базовыми знаниями бухгалтерских и финансовых терминов и процедур и не способен применять их для простого финансового анализа. Таким образом, повышение грамотности клиента в этой области - необходимое условие продолжения консультативной работы в области финансов. Однако какой способ обучения ни выбери, некоторые важные элементы должны быть охвачены, и консультант всегда учитывает их при составлении программ подготовки.

Бухгалтерский учет. Обычно обучение бухгалтерскому делу начинают с ведения бухгалтерских книг, но это трудоемко и не обязательно.

Можно также обойтись без понятий "кредит" и "дебет". Главное -- не пути сбора финансовой информации, а то, как она используется для принятия управленческих решений.

Бухгалтерские принципы. Клиенты должны понять несколько основных бухгалтерских принципов, иначе финансовые отчеты будут бесполезны. Важную роль играют: понятие о накоплении и вытекающие из него различия между цифрами "бухгалтерского учета" и "движения денежной наличности"; консерватизм и правило "ниже уровня стоимости или рынка"; понятие безналичных расходов (сумма начислений на износ и амортизационных отчислений); различие между компанией (корпорацией) как "юридической единицей" и ее владельцами.

Финансовые отчеты. Ясно, что клиент должен быть знаком с основными компонентами финансового отчета. Важно понимать балансовый отчет. Однако некоторые инструкторы и консультанты уделяют ему чрезмерное внимание и игнорируют отчет о прибылях и убытках. Консультант должен выискивать материал, который не только дает "равные возможности" анализу отчета о прибылях и убытках, но и собирает информацию из обоих документов для анализа "источников и пользователей фондов".

Анализ коэффициентов. Практически во всех видах финансового анализа проводятся расчеты и применяются коэффициенты. Проблема в том, что существует так много коэффициентов и их вариаций, что клиент может прийти в полное смятение. Однако хотя может быть достаточно всего нескольких коэффициентов, этот короткий список должен включать показатели, представляющие четыре совершенно разные области:

коэффициенты, касающиеся ликвидности, или способности компании оплачивать свои счета, когда наступает срок платежа(коэффициент "критической оценки", коэффициент "покрытия процентов");

коэффициенты, касающиеся эффективности управления „выраженные через цифры оборота (наиболее важные из них -- дебиторская задолженность);

коэффициенты, отражающие структуру капитала: относительное соотношение между заемным и собственным капиталом.

Могут использоваться такие коэффициенты, как соотношение между долгосрочным заемным и собственным капиталом, общим заемным и собственным капиталом, общей задолженностью и общим капиталом, или же другие возможные формулы. Важно выбрать один из этих коэффициентов и использовать его в дальнейшем последовательно;

наконец, самые важные -- коэффициенты, которые определяют рентабельность. К ним относятся прибыль на общую стоимость имущества, прибыль на собственный капитал и многие возможные вариации этого. Хотя все они допустимы, важно дополнить их одним коэффициентом, который снимает влияние существующей финансовой структуры на рентабельность: "доходы до вычета процентов и налогов как процентный доход на общую стоимость имущества".

Вооруженный этими основными инструментами и понятиями, клиент сможет лучше выразить свои требования и понять анализ, проведенный консультантом по его рекомендации.

9.2 Консультирование по вопросам управления производством и трудовыми ресурсами

В целях консультирования по вопросам управления производством консультанту рекомендуется начать задание с анализа ассортимента, чтобы выявить один или несколько продуктов, составляющих основу и наиболее дорогостоящих, и сосредоточить свое внимание на определенных, касающихся их основных областях. К областям производства, которые нужно рассмотреть в связи с изучаемой продукцией, относятся следующие: дизайн продукта; использование сырья и полуфабрикатов; управление запасами; контроль качества.

Дизайн продукта. Дизайнерская работа -- это больше, чем просто разработка привлекательного продукта. Она должна быть основана на коллективном творчестве нескольких подразделений предприятия, а именно маркетинга, производства и калькуляции издержек.

В отношении производства консультанта волнует тот факт, что дизайн должен предопределять технологический процесс и методы работы, тип сырьевых материалов, характер оборудования для обработки материалов, которые будут использоваться.

Использование материалов. Даже когда основное внимание направлено на сырье, из которого формируется конечный продукт, задание может включать изучение других материалов, применяемых в производственном процессе, таких, как упаковочный материал, топливо и даже краски и смазочные вещества. Это область, где можно получить значительную экономию без слишком больших усилий, особенно в таких отраслях промышленности, как изготовление одежды, мебели, металлических изделий и т.п. Следует также помнить, что определенная доля отходов обязательно образуется на различных этапах производства. При некоторых операциях их образуется больше, чем при других, и поэтому при анализе проблемы необходимо рассматривать их более внимательно.

Управление запасами. Консультант должен помнить, что имеются три типа запасов: сырье, незавершенное производство и готовые изделия. Для всех должен господствовать один общий принцип: следует поддерживать их на минимально безопасном уровне.

Большинство консультантов подходят к проблеме запасов сырьевых материалов, анализируя стоимость различных видов товаров, отличая немногочисленные, но очень дорогие товары "А" от многообразных относительно дешевых товаров "В" и "С", входящих в число запасов.

Контроль качества. Следует различать стандарты качества для сырья конечной продукции. В отношении первых консультант должен поинтересоваться, не слишком ли завышены установленные стандарты, что делает сырье дороже, чем необходимо, или занижены, что дает высокий процент брака в процессе производства.

Еще интереснее, если можно сделать что-то, что уменьшит колебания качества по отношению к стандарту. Здесь консультант может с пользой посоветовать усовершенствовать подготовку персонала и увеличить его участие, а также модернизировать или усовершенствовать методы работы.

Человеческие ресурсы. Цель планирования человеческих ресурсов -- убедиться, что в организации окажется нужное количество людей нужного профиля в нужное время. Консультант может помочь клиенту, комбинируя различные методы планирования человеческих ресурсов, глобальные или аналитические. Здесь также могут помочь методы сравнения разных фирм, если их применять не механически: консультант может показать клиенту, с каким количественным составом и профилем персонала аналогичные организации достигают такого же или схожего уровня выхода продукции. Это подчеркивает взаимосвязь между планированием человеческих ресурсов и эффективностью и производительностью работы.

Консультанта могут попросить посоветовать, как усовершенствовать процедуру комплектования штатов и отбора различных категорий служащих, включая руководящий персонал.

Некоторые консультанты помогают клиентам испытывать и оценивать кандидатов на управленческие или технические должности путем бесед, множественных тестов, особых заданий и упражнений, очень тщательной проверки рекомендаций и различными другими способами.

Консультанта по вопросам управления человеческими ресурсами иногда просят помочь определить, какие инструменты и стратегии следует использовать для мотивации. Это может касаться, например:

улучшения общего климата в организации;

обогащения содержания работы;

систем вознаграждения.

Однако роль нефинансовых вознаграждений и стимулов может быть весьма значительной, и ее не следует недооценивать при попытке усилить мотивацию персонала. Анализ трудовых операций включает сбор, организацию и изучение информации относительно того, что делают люди на конкретной работе. Он позволяет не только получить описание работ для найма и других, описанных выше целей, но и оценить сложность работы, т.е. определить ее стоимость. В зависимости от конкретной работы оценка сложности обычно идет в следующем порядке: 1) схемы ранжирования работ; 2) классификация работ; 3) система оценок в баллах; 4) методы сопоставления элементов. На практике, однако, многие рабочие задания не оценивают или же их оценка является лишь одним из факторов, определяющих уровень оплаты. Руководители могут утверждать, что их система оплаты труда основана на деловых качествах и эффективности работы, но многие исследования показывают, что они в большей мере основаны на текущей эффективности работы плюс трудовой стаж или только на трудовом стаже. Некоторые консультанты начали полагать, что в традиционной области управления кадрами нельзя ожидать новых интересных заданий, резкие изменения в технологии, структуре работ и в требованиях к профессиональной квалификации персонала создали новые потребности в консультативной помощи. Консультант по вопросам человеческих ресурсов должен быть всегда готов помочь в этих вопросах.

9.3 Консультирование процесса разработки стратегии строительных организаций, оптимизация организационной структуры предприятия

Разработка стратегий предприятия. Стратегии предприятия всегда служат достижению конкретных целей. Маркетинговое консультирование пользуется следующими определениями целей и стратегий:

цель предприятия -- такое состояние будущей реальности, которого предприятие желает добиться собственными усилиями;

стратегия предприятия - комплекс политических установок предприятия и перспективных программ действий, в рамках которых планируется достижение цели.

Цели и стратегии рассматриваются консультантом в комплексе, т.к. не только цели определяют стратегии, но и стратегии в значительной мере влияют на определение целей. Так, достижение некоторых конкретных целей предприятия может быть осуществлено некоторыми определенными стратегиями, но применить эти стратегии предприятию не всегда позволяет собственный потенциал.

Теоретически каждое предприятие имеет цели и стратегии, которые регламентируют его деятельность. Комплекс "цели -- стратегии" задает основные направления поиска рыночных возможностей, поддерживает в запланированных рамках затраты, определяет количество и квалификацию персонала. Доведенные до каждого работника цели, проработанные и обнародованные на предприятии стратегии заставляют персонал приспосабливать собственные цели к целям предприятия, собственные стратегии - к его стратегиям. Принятие предприятием стратегий высвобождает высшее руководство от рутинной работы и необходимости принимать решения по всем мелким вопросам, создает возможность делегирования тактических решений среднему руководящему звену и работникам на местах.

Стратегическое планирование - постоянная и обязательная функция высшего руководства предприятия. Стратегия не может быть навязана со стороны, скопирована из "умной книги", "подарена" консультантом. Только руководитель в состоянии решить, устраивает ли его конкретная цель, применима ли для него конкретная стратегия. Ответственность за стратегию поделена быть не может.

В то же время использование профессиональной помощи в проработке отдельных аспектов стратегии и стратегии в целом часто бывает чрезвычайно полезно. Затраты на проведение в жизнь стратегий, как правило, несопоставимы с оплатой услуг консультанта. Применение консультирования помогает избежать многих ошибок, а иногда -- выявить дополнительные возможности.

Основные факторы, влияющие на комплекс "цели -- стратегии":

Рыночные условия(потребности потребителей, потребности посредников, потребности поставщиков, поведение конкурентов, емкость рынка, платежеспособность рынка);

Потенциал предприятия(финансы, управление, производство, сбыт, маркетинг, кадры);

Макросреда(технология, политика, экология, культура, криминальная обстановка).

Для качественной проработки стратегии могут быть существенны любые из указанных факторов в зависимости от специфики предприятия. Самостоятельно предприятием они могут быть проработаны все с той или иной эффективностью. В сложившейся практике маркетингового консультирования некоторые из этих факторов принимаются консультантом от предприятия в качестве исходных данных без всякой перепроверки. Такими факторами являются:

финансы (источник и стоимость финансирования);

политические установки ;

криминальность обстановки.

Все прочие существенные данные подлежат обязательной перепроверке консультантом.

Оптимизация организационной структуры предприятия

Оптимизация оргструктуры рассматривается как приведение структуры предприятия, его взаимодействий с рынком и внутренних взаимодействий в состояние, способствующее максимально эффективному достижению целей предприятия в рамках принятых стратегий.

В общем случае необходимость в структурных изменениях на предприятии возникает при существенных изменениях рыночной ситуации, изменении целей и корректировке стратегий предприятия, при достижении предприятием определенных этапов развития, когда существующая структура сдерживает рост.

Эффект от оптимизации оргструктуры предприятия в зависимости от ситуации может быть, например, следующим:

Сокращение непроизводительных расходов и пресечение воровства на предприятии.

Перегруппировка персонала, избавление от балласта. а Улучшение методов взаимодействия со старыми клиентами, прекращение их потерь.

Повышение эффективности работы с новыми клиентами, рост валовых поступлений.

Высвобождение руководства от рутины для решения только стратегических задач.

Более эффективное распределение капитала, ускорение оборачиваемости средств.

Значительную пользу приносит диагностика, предшествующая оптимизации, выявляющая действительные проблемы предприятия.

9.4 Консультирование по управлению маркетингом

У разных фирм имеются различные представления о том, какие мероприятия относятся к области маркетинга, а какие нет. Почти все считают, что сбыт, реклама, продвижение, работа с оптовыми фирмами и изучение рынка входят в сферу деятельности руководителя службы маркетинга, однако обычно менее ясно, кто занимается разработкой новой продукции, проектированием упаковки и транспортировкой и хранением готовой продукции (товародвижением).

Управление сбытом. Действия консультанта в этой области очень прямолинейны. Главное -- проверить подготовку и мотивацию торговых агентов, а также то, как они делят свое эффективное время продажи между существующими и потенциальными покупателями и между крупными, средними и мелкими счетами. Следует проверить также, использует ли клиент рекламу для повышения эффективности работы торгового агента, возбуждая любопытство и интерес в умах покупателей. При таком интересе легче добиваться встреч и проводить опросы. Этот аспект рекламы особенно важен в маркетинге промышленных товаров.

Мотивация торговых агентов -- дело непростое, учитывая условия их работы. Применяется много разных систем материального стимулирования. Основной стимул, конечно, -- система оплаты, которая обычно предполагает выплату комиссионного вознаграждения и премий.

Применение информационной технологии может сильно повысить эффективность работы торгового агента. Она может сэкономить массу времени, затрачиваемого на подготовку отчетов, заказов и т.д.

Реклама и продвижение продукции на рынке. Обычно клиент консультантской организации может получить хороший совет по этим мероприятиям от рекламного агентства, однако бывает, что лица, ответственные за рекламу и продвижение, довольно равнодушны, как со стороны клиента, так и рекламного агентства. Консультант должен убедиться, что роль рекламы и продвижения в структуре маркетинга организации-клиента хорошо продумана и соответствует типу продаваемой продукции: например, "двухтактная" реклама для ходовых товаров широкого потребления, "опережение" для агентов, торгующих промышленными товарами, или создание "имиджа" для престижных товаров; затем он должен убедиться, что эта роль правильно представлена в задании, направленном в рекламное агентство, и, наконец, проверить, правильно ли понято это задание с точки зрения содержания рекламы и выбора ее средств.

Недавние достижения в области информационной технологии, позволяющие использовать крупные демографические базы данных, ведут к изменениям в рекламной практике и в характере планирования и руководства рекламной кампанией.

Каналы сбыта. Тенденция к концентрации розничной торговли потребительскими товарами приводит к соответствующим изменениям в структуре каналов сбыта, при этом производитель все чаще заменяется розничным торговцем в качестве "руководителя канала". Уменьшение числа независимых розничных товаров и их доли в торговле также снижает значение оптовых торговцев, и эта тенденция усиливается с усовершенствованием процесса товародвижения, когда уменьшается потребность в промежуточном хранении в оптовой торговле. Высокая процентная ставка, увеличивающая стоимость хранения запасов, также способствует ослаблению позиций оптовика. Такое уменьшение существующих возможностей означает, что задания консультанта по вопросам маркетинга будут реже включать политику в отношении каналов сбыта. В определенной степени их заменят вопросы товародвижения.

Заключение франшизного соглашения -- форма канала сбыта, уже давно широко распространенная в США, в настоящее время все чаще применяется и в других странах. У консультантов по вопросам маркетинга редко бывает много работы в случае применения франшизы, однако эта ситуация, по-видимому, изменится, когда больше товаров и услуг будут выходить на рынок, используя этот тип структуры.

Разработка новой продукции. Этот процесс включает работу нескольких отделов, занимающихся общей стратегией, исследованиями и разработками, проектно-конструкторской работой, финансами, производством и т.д. Обычно трудности связаны с тем, что отдел маркетинга вовлекается в работу слишком поздно. Информация о размерах потенциального рынка, конкурирующей продукции, возможной реакции конкурентов, ценах, путях использования данной продукции потребителем, даже об уровне профессиональной подготовки представителей сбытовой фирмы для обслуживания и ремонтных работ должна иметься с самого начала работ над новой продукцией, если есть желание вести их в правильном направлении. С развитием этих работ степень вовлеченности отдела маркетинга должна расширяться.

Роль консультанта здесь двояка. Во-первых, он должен удостовериться, что отдел маркетинга может поставлять надежную информацию нужного типа (слишком часто отделы маркетинга представляют собой лишь отделы по сбыту с красивым названием) и в противном случае посоветовать, как выработать это качество. Во-вторых, он должен убедиться, что существуют организационные структуры, позволяющие отделу маркетинга участвовать в этой работе на достаточно ранней стадии. Если их нет, он должен дать рекомендации по их созданию и функционированию.

Упаковка. Проектирование упаковки - неотъемлемая часть разработки новой продукции (а часто и основной компонент процесса модернизации существующей продукции), и ее значение, особенно в случае ходовых потребительских товаров, зачастую недооценивается.

9.5 Экспертизы бизнес-проектов

Подход к экспертизе

Под бизнес-проектом понимается предварительный план мероприятий по организации какой-либо экономической деятельности предприятия, осуществляемой впервые, а под бизнес-планом -- бизнес-проект на любой стадии его реализации. Бизнес-проект (бизнес-план) в том или ином виде может иметь следующие составляющие: прогноз рыночной ситуации; план поставки и наладки оборудования; график выхода оборудования на проектную мощность; план (прогноз) цены и качества; план по сбыту; план продвижения продукции; план расстановки кадров; финансовый план.

Предметом анализа при маркетинговом подходе к консультированию является достижимость цели в рамках принятых стратегий. Экспертиза бизнес-проектов с помощью консультирования широко распространена. На предприятии, как правило, существует только одна группа (подразделение или менеджер), в чьи функции входит проработка бизнес-проекта, именно группа и готовит проект. Поскольку реализация проекта требует значительных трат, для предприятия важно снизить риск до минимума перепроверкой основных выкладок. Организовать независимую проверку силами собственных сотрудников невозможно. Рациональным решением является привлечение для этой цели консультанта.

Использование консультирования обуславливается чаще занятостью руководства либо отсутствием квалифицированного маркетинга на предприятии. Обычно консультант приглашается при явном отставании бизнес-плана от графика, стойкой его убыточности "по ряду объективных причин".

Работа консультанта по экспертизе бизнес-проектов может быть заказана и выполнена в объемах: минимальное участие консультанта заключается в исследовании перспектив сбыта, максимальное -- приближается к разработке стратегий и оптимизации оргструктуры.

Предмет экспертизы

В зависимости от задачи консультантом могут быть исследованы: качество продукции; цена; потребности конечных потребителей; каналы распределения продукции; методы продвижения продукции и стимулирования сбыта.

Качество продукции. Исследование его применяется в основном для проектов, предполагающих организацию нового производства. Некоторые аспекты качества могут быть важны для сферы услуг (для разработки нового продукта). Исследование качества для торговли, как правило, нецелесообразно.

В вопросах качества могут быть исследованы два аспекта: качество готовой продукции и качество оборудования, закупаемого по бизнес-плану.

Цена. Исследуются два аспекта цены: отпускная цена и себестоимость.

Один из способов экспертизы планируемой цены -- исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само изучает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены.

Планируемая себестоимость продукции также подлежит обязательной проверке консультантом. В ее определении предприятием наиболее типичны ошибки отнесения на стоимость только части затрат по бизнес-проекту. Консультантом проверяется, какие именно затраты и образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование трат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.

Потребности конечных потребителей. В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяются степень удовлетворения продукцией конечных потребителей и очерченность поля конкуренции. Долгосрочные инвестиции имеет смысл осуществлять при максимальном удовлетворении продукцией потребностей потребителей. В случае, когда потребности удовлетворяются в незначительной степени и товар приобретается за неимением лучшего, следует ожидать появления на рынке новинок, способных вытеснить существующую продукцию.

Каналы распределения продукции. Исследование их проводится консультантом для оценки реализуемости сбытового плана и вероятности получения планируемой нормы прибыли. В значительной степени на выбор каналов распределения влияет планируемый объем производства.

...