Организация и управление коммерческой деятельностью на воздушном транспорте

Коммерческие права, которые предоставляются партнерами по соглашению, принято классифицировать на семь «свобод воздуха». В каждом межправительственном соглашении указывается, на каких участках договорных линий разрешается осуществлять перевозки на условиях, определенных соответствующей «свободой воздуха», а на каких -- нельзя. Основные коммерческие права при перевозках между договаривающимися странами определяются пятью «свободами воздуха». Во многих соглашениях определяются и дополнительные коммерческие права на перевозку между третьими странами: через воздушное пространство своей территории -- 6-я «свобода воздуха» или минуя свою территорию -- 7-я «свобода воздуха».

Кроме вопроса о коммерческих правах одним из обязательных условий межправительственного соглашения о воздушном сообщении является назначение конкретных национальных перевозчиков для эксплуатации договорных авиалиний. Назначая свое авиапредприятие (или несколько предприятий) соответствующее правительство делегирует ему (или им) реализацию прав, которые правительство получило по данному соглашению. На назначенные договаривающимися сторонами авиапредприятия возлагается эксплуатация предусмотренных соглашением договорных линий, условия которой авиапредприятия должны согласовать между собой.

Одним из важных условий межправительственных соглашений о воздушном сообщении является вопрос о регулировании провозных емкостей на договорных линиях между странами либо отказ от него. Под провозными емкостями понимается максимальное количество коммерческой загрузки, которое может быть перевезено партнерами, максимальная коммерческая грузоподъемность самолета, определенного для выполнения перевозок каждой стороной, помноженная на частоту полетов (количество рейсов в неделю). Как правило, провозные емкости устанавливаются приблизительно равными для каждого партнера по соглашению. Однако в связи с распространением в последние годы политики дерегулирования многие государства отказываются от регулирования провозных емкостей и настаивают на свободном их определении каждым перевозчиком, исходя из конкретных условий рынка. Другие государства требуют включения в соглашения о воздушном сообщении положений о предварительном определении провозных емкостей для каждого партнера. Определение провозных емкостей касается как пассажирских (смешанных) перевозок, так и грузовых перевозок на специальных грузовых или конвертируемых самолетах по грузовым авиалиниям между договаривающимися странами. Кроме двух методов регулирования провозных емкостей (свободного определения и предварительного определения) существует еще третий -- так называемый «бермудский метод», который является компромиссным между первым и вторым.

Следует отметить, что в последнее время в связи с дерегулированием воздушного транспорта получило распространение так называемое «множественное назначение» (Multiple designation) т.е. назначение не одного, а нескольких перевозчиков для эксплуатации договорных линий между странами.

Многосторонние соглашения. Основным многосторонним межправительственным соглашением по вопросам международных воздушных сообщений является Чикагская конвенция 1944 года «О международной гражданской авиации». Советский Союз присоединился к Чикагской конвенции и стал членом Международной организации гражданской авиации в 1970 году. Российская Федерация является правопреемником СССР по Чикагской конвенции.

Конвенция о международной гражданской авиации состоит из 96 статей, сгруппированных в 4 части:

1) аэронавигация;

2) международная организация гражданской авиации;

3) международный воздушный транспорт;

4) заключительные положения.

В преамбуле конвенции определяется, что она заключена с тем, чтобы «международная гражданская авиация могла развиваться безопасным и упорядоченным образом и чтобы международные воздушные сообщения могли устанавливаться на основе равенства возможностей и осуществляться рационально и экономично». Конвенция подтверждает «полный и исключительный суверенитет» государства над воздушным пространством над своей территорией (ст. 1), а также то, что «никакие регулярные международные воздушные сообщения не могут осуществляться над территорией или на территории Договаривающегося государства, кроме как по специальному разрешению или с иной санкции этого государства и в соответствии с условиями такого разрешения или санкции» (ст. 6).

Конвенцией предусмотрены ограничения в отношении перевозки особых грузов

(ст. 35). В частности, в ней говорится, что каждое Договаривающееся государство в интересах соблюдения общественного порядка и безопасности сохраняет за собой право регулировать или запрещать перевозку на свою территорию (над своей территорией) военного снаряжения или военных материалов либо иных предметов при условии, что в этом отношении не будет проводиться различий между его национальными воздушными судами, занятыми в международной навигации, и воздушными судами других государств, занятыми подобным же образом. Таким образом, наряду с полным и исключительным суверенитетом государств, Чикагская конвенция требует от договаривающихся государств соблюдения принципа недискриминации при международных перевозках.

В соответствии с Чикагской конвенцией ИКАО наделяется правом разрабатывать, принимать и по мере необходимости изменять соответствующие международные стандарты, рекомендации и процедуры, касающиеся международных полетов и международных авиаперевозок. Всего ИКАО разработано свыше 4,5 тысяч стандартов, рекомендаций и правил . Стандарты и рекомендации ИКАО содержатся в 18 приложениях, регулирующих соответствующую сферу международных воздушных сообщений.

Организационно-правовые формы авиапредприятий

Наряду с государственными предприятиями, составляющими до недавнего прошлого абсолютное большинство в ГА, возникают и развиваются предприятия, основанные на иных формах собственности.

Получили широкое распространение различные формы интеграции основного звена: ассоциации, концерны, межотраслевые объединения, консорциумы, межотраслевые научно-технические комплексы.

В соответствии с отраслевой программой приватизации предприятий ГА в государственной собственности остаются предприятия, обеспечивающие безопасность полетов и управление воздушным движением, большинство аэропортов и некоторые авиапредприятия. Остальные могут быть приватизированы. Рекомендуются следующие способы приватизации:

1. Акционирование и продажа акций открытых акционерных обществ.

2. Продажа предприятий на аукционе.

3. Продажа предприятий на коммерческом конкурсе, в том числе с ограничением состава его участников.

4. Продажа предприятий на некоммерческом конкурсе (инвестиционные торги).

5. Продажа имущества ликвидируемых и ликвидированных предприятий.

6. Преобразование предприятии в акционерное общество по системе Employee Stock Ownership Plan (ESOP).

7. Выкуп арендованного имущества.

Приватизация приносит ряд значительных финансовых, коммерческих и управленческих преимуществ, которые позволяют повысить рентабельность и конкурентоспособность авиапредприятиям.

К числу этих преимуществ относятся следующие:

* быстрота и гибкость реагирования на изменение рыночной ситуации и возможность принятия немедленного управленческого решения;

* резкое уменьшение объема бюрократических процедур при принятии решений стратегического и тактического характера - по закупкам новой техники, инвестициям, займам ;

* более высокая заинтересованность персонала в результатах деятельности АК за счет предоставления ему возможности приобретения акций;

* независимость и избавление от правительственного вмешательства при подборе персонала, в особенности специалистов и менеджеров высокого ранга и др.

Рассмотрим некоторые из этих способов.

Приватизация через акционирование является той формой, которую избирают крупнейшие авиапредприятия с большой балансовой стоимостью основных фондов и со среднесписочной численностью работающих более 1000 человек. При этом способе приватизации члены трудового коллектива приватизируемой авиапредприятия получают следующие варианты льгот, предоставляемых в соответствии с государственной программой приватизации.

Организационно-правовые формы авиакомпаний характеризуются большим разнообразием. Наиболее распространёнными из них являются:

- государственные и муниципальные предприятия, учредителями которых являются государственные и муниципальные организации соответственно;

- частное предприятие, учредителем которого является физическое лицо;

- общество с ограниченной ответственностью (ООО) ответственность членов ООО по совокупным обязательствам общества ограничена суммой их вклада;

- акционерное общество (АО) более совершенная форма коллективного предприятия, ответственность участников также ограничена.

Основные отличия ООО от АО следующие:

- АО имеет право выпускать ценные бумаги, а ООО - нет;

- при выходе из состава ООО его участник получит оговоренную в Уставе ООО сумму, а акционер получит рыночную стоимость своего пая, реализовав акции через биржу или внебиржевой оборот (в закрытом АО акции продаются на аукционной основе другим акционерам).

Большинство авиапредприятий преобразуются в акционерные общества в соответствии с отраслевой программой приватизации.

Однако нередко встречаются предприятия других организационно-правовых форм, например, малые и совместные предприятия.

Малые предприятия (МП) широко распространены в ГА, прежде всего, в сфере обслуживания.

Развитие малого бизнеса в ГА способствует более высококачественному обслуживанию клиентов, привлечению новых пассажиров на борт воздушных судов, совершенствованию всего технологического процесса на различных авиапредприятиях.

Не меньшее распространение, особенно в сфере международных авиаперевозок, получила такая организационно-правовая форма как совместное предприятие (СП), по сути своей являющиеся акционерным обществом, в котором одним из участников является иностранное физическое или юридическое лицо.

Для ГА эта правовая форма предприятия имеет особое значение, так как все преимущества воздушного транспорта как вида транспорта обусловлены достижениями научно - технического прогресса и возможностью использовать международный опыт в различных сферах.

Коммерческие права авиакомпаний

Регулирование перевозок на внутренних воздушных линиях находится полностью под юрисдикцией национального права. Регулирование перевозок на международных воздушных линиях более сложно. В 1919 году в Парижском Соглашении был провозглашен национальный суверенитет воздушного пространства над территорией государства.

Как известно, Чикагская конвенция 1944 г. и ее технические приложения заложили законодательную основу безопасности полетов. Абсолютный и исключительный суверенитет государств на воздушное пространство над их территориями обеспечивает правительствам очень важную роль в процессе коммерческой эксплуатации прав их компаниями, так называемыми назначенными перевозчиками. В Чикагской Конвенции были определены принципы предоставления коммерческих прав, называемых «свободами воздуха», авиакомпаниям на основании двустороннего «соглашения о международном воздушном сообщении»:

1-ая свобода воздуха - право пролета территории иностранного государства без посадок;

2-ая свобода воздуха - право технической посадки на территории иностранного государства;

3-я свобода воздуха - право перевозки коммерческой загрузки из своей страны на территорию иностранного государства;

4-ая свобода воздуха - право перевозки коммерческой загрузки с территории иностранного государства в свою страну;

5-ая свобода воздуха - право перевозки коммерческой загрузки между двумя иностранными государствами, минуя своё (например, на рейсе Москва-Париж-Вашингтон российская авиакомпания получила право перевозить пассажиров и груз из Парижа в Вашингтон, то есть работать на рынке перевозок французских авиакомпаний);

6-ая свобода воздуха - право перевозки коммерческой загрузки между двумя иностранными государствами через территорию своего государства (например, перевозки российской авиакомпанией пассажиров по Транссибирской Магистрали из Европы через Москву в Токио). Нередко авиакомпании не получают право 6-ой свободы, а используют комбинацию прав 3-й и 4-ой свобод на участках, например, Франкфурт-Москва и Москва-Токио.

В межправительственном Соглашении о воздушном сообщении определяются перевозчики каждого государства, частота их полетов и количество предоставляемых кресел, причем каждое государство получает равные права на перевозки. Для предотвращения конкуренции тарифы согласуются на двусторонней основе или на тарифных конференциях ИАТА.

Межправительственное соглашение о воздушном сообщении обычно очень четко определяет национальность собственников, претендующих на получение коммерческих прав по этому соглашению. Как правило, доля иностранного капитала не может превышать 25% капитала такой авиакомпании. Это ограничение создает непреодолимое препятствие для создания мультинациональных авиакомпаний.

Принципы равных провозных способностей и одинаковых цен легли в основу двусторонних соглашений, началом которых стало так называемое «Бермудское соглашение» между Великобританией и США. История показала, что двусторонние принципы или договоренности типа Бермуд имеют негативное воздействие на конкурентоспособность авиакомпании, так как нет стимулов к улучшению работы при отсутствии конкуренции.

Для многих стран двусторонняя система потеряла свою привлекательность по следующим причинам:

* растет уверенность правительств в необходимости открытия рынка и введения дерегулирования;

* возникла потребность в создании конкурентной среды в интересах потребителей;

* приватизация авиакомпаний и ослабление сильных связей между правительствами и их национальными перевозчиками (flag carrier);

* заключение рыночных соглашений между авиакомпаниями, создание автоматизированных систем бронирования несколькими авиакомпаниями после их внутренней кооперации (например, Air France/Air Inter/UTA), совместная эксплуатация авиалиний и даже общая собственность авиакомпаний (BA/KL; Air France/Sabena; AUA/SAS/ Swissair).

Несмотря на все недостатки двусторонней системы согласования получения коммерческих прав авиакомпаниями, именно межправительственные соглашения о воздушном сообщении, в основном, распространены на практике.



Ведение переговоров

В практике коммерческой работы на МВЛ авиакомпаниям приходится постоянно вести переговоры со своими партнерами, с авиационными ведомствами других государств, с агентами, а также принимать участие в переговорах, имеющих отношение к международным воздушным сообщениям, которые проводятся на уровне правительственных или ведомственных органов. В любом случае необходимо иметь в виду, что умение вести переговоры -это искусство, к овладению основами которого должны стремиться все работники «Аэрофлота», связанные с деятельностью на международных воздушных линиях. Поэтому знакомство с «азами» ведения переговоров необходимо в коммерческой работе на любом уровне.

Переговоры, являясь сферой человеческой деятельности, могут быть определены как обмен мнениями с какой-нибудь деловой целью. Такой деловой целью может быть, например, обсуждение условий сотрудничества, совместных действий, условий продажи и т.д. Переговоры могут быть дипломатическими, политическими, коммерческими и др. Английский эквивалент русского термина «переговоры» -- negotiations -- имеет, в свою очередь, русское производное слово «негоциант», что означает «коммерсант», следовательно, термин «переговоры» имеет коммерческую основу.

Обязательным условием любых коммерческих переговоров является то, что и данный негоциант, и его оппонент чего-то хотят, т.е. обе стороны должны быть заинтересованы в получении каких-либо результатов. В противном случае требования одной из сторон могут натолкнуться на глухую стену непонимания другой стороны, и переговоры не будут иметь смысла. Таким образом, для ведения переговоров необходимо, чтобы было, как минимум, две стороны, желающие до чего-либо договориться.

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения старых, так и с целью сохранения «status quo», т.е. прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в переговорах, они могут быть двусторонними и многосторонними. При двусторонних переговорах участвуют две стороны, представляющие ведомства, авиакомпании или фирмы. При многосторонних переговорах в обсуждении вопросов участвуют делегации или уполномоченные лица от трех и более сторон. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференция ИАТА, ААСИ, совещание представителей авиакомпаний -- участников региональных организаций и т.д.).

В зависимости от представительного состава сторон переговоры могут быть национальными и межнациональными (международными). По уровню представительства переговоры могут быть:

1) межправительственными, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые в результате переговоров соглашения или договоры подписываются от имени правительств;

2) межведомственными -- переговоры между ведомствами

(авиационными и др.) государств;

3) межфирменными -- переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и т.д.);

4) межперсональными -- переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры в системе воздушного транспорта, как правило, бывают межфирменными, т.е. ведутся между авиакомпаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардерским агентством и др.), а также смешанными, например, между представителями авиакомпании и индивидуальным лицом, являющимся или желающим стать агентом по продаже перевозок и т.д. При ведении коммерческих переговоров целесообразно руководствоваться той мыслью, что переговоры -- это искусство, которым можно овладеть, опираясь на знания основ наук, таких как психология, социология, история, юриспруденция, экономика, лингвистика, системный анализ, основы дипломатии и др. Теоретическими и практическими основами овладения навыками ведения переговоров являются:

- объективность научного анализа международной обстановки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализм в проводимой коммерческой политике;

- принципиальность в подходе к основным проблемам и максимальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, использование компромиссов при сохранении основных принципов;

- равноправие всех участвующих в переговорах сторон, уважение национальных традиций и обычаев;

- взаимная выгода партнеров;

- смелость в выдвижении вопросов для решения на переговорах и выдержка, осторожность в их решении и бдительность в определении реальных намерений и возможных происков со стороны недружелюбных элементов;

- обязательный учет политической обстановки и принадлежность партнеров по переговорам к тому или иному политическому направлению.

Таковы основные характерные черты и особенности коммерческих переговоров на международных воздушных линиях.

Для успешного ведения переговоров необходимо тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (за 1--2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1--2 дня до начала). Первостепенной задачей является психологическая подготовка участников переговоров и, прежде всего, руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.



3. Рыночно-коньюктурные исследования в коммерческой деятельности аэропортов и авиакомпаний

Концепция маркетинга в области воздушного транспорта.

В последние годы широкое распространение получил новый метод управления деятельностью компаний и фирм, который получил название «маркетинг». Этот термин происходит от английского слова «market», что означает рынок, а само слово «marketing» означает сбывать продукцию на рынке. Этот термин получил официальное признание в 1935 году, когда он впервые был введен Национальной ассоциацией преподавателей экономики США. В дальнейшем в этот термин стал вкладываться все более широкий смысл и от первоначального рыночного происхождения этого термина осталось в основном одно название.

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью авиакомпаний и метод исследования рынка авиационных перевозок появился сравнительно недавно. Западные авиакомпании стали применять этот метод в начале 60-х годов, однако понятие «маркетинг» на рынке авиационных перевозок стало более широким.

Как известно, в условиях мировой системы хозяйства производство и потребление связаны между собой через сложный механизм реализации продукции -- рынок. По мере обострения конкуренции рыночный механизм регулирования отношений между производителями и потребителями приобретает все большее значение. Если раньше производители работали на неизвестный рынок, то в современных условиях, когда борьба за рынки обострилась, незнание компанией рынка неизбежно ведет к ее разорению. Компания не станет производить и выходить на рынок с новой продукцией или услугами, пока не изучит предполагаемый рынок и не определит в количественном выражении потенциальный спрос на продукцию. В связи с этим необходимость самого серьезного изучения конъюнктуры рынка повлекла за собой резкое увеличение затрат в сфере обращения, которые включают в себя затраты на изучение рынка и реализацию продукции, так как в настоящее время проблема реализации произведенной продукции стала ключевой проблемой воспроизводства.

Приспособление производства к новым условиям потребовало формулирования новой концепции бизнеса, призванной оптимальным образом отрегулировать механизм рыночных отношений. Такая концепция рыночного управления производством и сбытом продукции и стала известной под названием «маркетинг». Эта новая философия бизнеса направлена на повышение прибыли от расширенной продажи продукта или услуг за счет более полного удовлетворения спроса потребителей и стимулирования повторного спроса.

В соответствии с этой концепцией вся система бизнеса должна быть ориентирована на рынок или потребителя. Чтобы достичь успеха в проведении в жизнь этой концепции, компания или фирма должна определить наличие потенциального ранка, изучить его конъюнктуру и измерить в количественном отношении потенциальные возможности рынка.

Маркетинг следует рассматривать как систему организационно-технических, финансовых и экономических функций компании, направленных на определение, формирование и удовлетворение спроса. В соответствии с этим определением маркетинг -- это динамичный процесс управления деятельностью компании, являющийся интегральным результатом взаимодействия многих действий. Этот процесс начинается с момента зарождения идеи о производстве продукта (услуги), но не заканчивается с продажей этого продукта (услуги) потребителю, а продолжается до тех пор, пока потребности покупателя не будут полностью удовлетворены, что может иметь место через значительное время после самого факта продажи.

Задача, стоящая перед маркетингом -- максимизировать прибыль от продажи товаров (услуг) при наименьших затратах, причем не на разовой основе, а в течение длительного времени. Концепция признает залогом успеха то, что потребитель, удовлетворенный компанией, будет иметь дело с этой компанией и в дальнейшем.

Таким образом, из сказанного ранее можно заключить, что концепция маркетинга -- это рыночная концепция управления производством и сбытом, в основу которой положены два основных принципа:

1) вся политика компании, планирование, производство и финансово-экономическая деятельность должны быть ориентированы на потребителя;

2) целью компании должен быть такой объем продажи, который приносит прибыль.

В настоящее время практически все крупнейшие компании и фирмы приняли на вооружение рыночную концепцию управления, перестроив организационную структуру производства, сбыта и управления в соответствии с концепцией маркетинга. Концепцию маркетинга приняли в большинстве своем крупнейшие авиакомпании мира.

Маркетинг как система управления коммерческой деятельностью авиакомпании несет в себе определенные элементы ценного и прогрессивного, что может быть применено и к российским авиапредприятиям, так как по своей концепции он направлен на конечные результаты -- повышение экономической эффективности общественного производства и представляет собой совокупность средств и методов, обеспечивающих наилучшую взаимосвязь производства товаров и услуг с удовлетворением спроса потребителей.

Маркетинг как рыночная концепция управления авиатранспортным производством взят на вооружение большинством авиакомпаний мира.

Опыт применения маркетинга в рыночной деятельности зарубежных авиакомпаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя целый ряд функций, которые могут быть сведены к трем основным:

1) определение спроса;

2) формирование спроса;

3) удовлетворение спроса.

Каждая из этих функций включает в себя целый ряд подфункций и направлений для достижения конечной цели -- получение прибыли от продажи авиатранспортной продукции или услуг и дальнейшее расширение рынка.

Определение спроса на авиатранспортные услуги.

Чтобы определить спрос на любую продукцию, в том числе авиатранспортную, необходимо знать рынок, где она может быть продана, его емкость и состояние конъюнктуры. Поэтому определение спроса включает в себя изучение рынка и анализ его конъюнктуры.

Под рынком как экономической категорией понимается сфера обмена товарами, имеющими потребительскую и меновую стоимость. Обязательным условием существования рынка является наличие платежеспособного спроса на товары или услуги и предложения, способного в той или иной мере удовлетворить этот спрос. Отсюда, учитывая, что продукцией воздушного транспорта является перевозка людей или вещей по воздуху, можно дать определение рынка авиационных перевозок.

Рынок авиационных перевозок -- это совокупное предложение и платежеспособный спрос на перевозки людей и вещей воздушным транспортом. Обязательным условием существования рынка авиационных перевозок является наличие общественной потребности на перевозки воздушным транспортом и перевозчиков, способных удовлетворить эту потребность. В зависимости от масштабов спроса и предложения следует различать внутренний рынок, внешний рынок и мировой рынок авиационных перевозок. Под внутренним рынком авиационных перевозок следует понимать местный рынок, в котором имеется спрос на перевозки, непосредственно тяготеющий к удовлетворению конкретными авиалиниями. Например, внутренним рынком для авиалинии Стокгольм -- Москва -- Стокгольм является рынок Швеции.

Внешним будем называть рынок, находящийся за пределами внутреннего рынка и тяготеющий к смежным авиалиниям, как в данном регионе, так и за его пределами. Этот рынок тяготеет не только к тем воздушным линиям, которые обслуживают территории рассматриваемого региона, но и к тем, которые связывают данный регион с другими регионами мира. Так, для той же авиалинии Стокгольм -- Москва -- Стокгольм внешним рынком является вся территория Скандинавии и России, а также Западная Европа, Северная Америка, Юго-Восточная Азия и другие регионы мира, откуда имеются фактические или потенциальные пассажиро- и грузопотоки с других авиалиний, «стыкующихся» с воздушной трассой Стокгольм -- Москва -- Стокгольм.

Под мировым рынком авиационных перевозок следует понимать совокупное предложение и платежеспособный спрос на перевозки воздушным транспортом в масштабе мирового хозяйства. Спрос на мировые авиационные перевозки удовлетворяется всей совокупностью мировых авиационных линий.

Следует различать также понятие рынка международных авиационных перевозок, когда речь идет о международных перевозках, т.е. перевозках, при которых затрагиваются два или более государства.

В соответствии с основными видами авиаперевозок рынок подразделяется на рынок пассажирских перевозок и рынок грузовых перевозок. Существует еще рынок экспресс-перевозок, который в отличие от международных почтовых перевозок предполагает срочные отправки посылок, экспресс-почты и мелких грузов.

Рынок пассажирских перевозок, в свою очередь, можно разделить на рынок деловых перевозок и рынок туристических перевозок.

Под рынком деловых перевозок следует понимать авиационные перевозки деловых людей, путешествующих как с личными, так и служебными целями, официальных делегаций, работников государственных учреждений, а также индивидуальных лиц, путешествующих с любой целью, кроме туризма и отдыха.

Рынок туристических перевозок -- это рынок, где имеются потенциальные возможности для перевозки воздушным транспортом индивидуальных лиц и групп пассажиров, путешествующих с туристическими целями. Рынок туристических перевозок в настоящее время является наиболее емким потенциальным рынком авиаперевозок.

Рынок грузовых перевозок можно разделить на рынок товарных перевозок и рынок перевозок личных вещей. Под товарными перевозками следует понимать грузовые перевозки, при которых потребителями транспортной продукции являются предприятия, учреждения или фирмы, а предметом перевозок являются готовые изделия или сырье. Особенность товарных перевозок состоит в том, что в процессе перевозки добавляется стоимость к первоначальной стоимости товаров.

Под перевозками личных вещей следует понимать грузовые и багажные перевозки, в процессе которых стоимость перевозимых вещей не изменяется, и они потребляются не промышленными предприятиями, а индивидуальными лицами.

По виду организации перевозок и уровню цен необходимо также различать рынок регулярных авиаперевозок и авиафрахтовый рынок.

К рынку регулярных авиаперевозок относится рынок, тяготеющий к воздушным перевозкам регулярными рейсами.

Рынком авиафрахтовых перевозок можно назвать рынок, тяготеющий к нерегулярным воздушным перевозкам на специально зафрахтованных для конкретной перевозки воздушных судах.

Авиафрахтовые или чартерные пассажирские и грузовые перевозки получили широкое распространение в мировом воздушном транспорте ввиду их относительной дешевизны по сравнению с регулярными перевозками. Выделение авиафрахтового рынка в самостоятельную категорию обусловлено тем, что к перевозкам на фрахтовых воздушных судах тяготеют такие виды перевозок, которые по уровню цен и другим условиям не были бы осуществлены регулярными рейсами (туристические перевозки больших групп, специальные грузовые перевозки и т. д.).

В западной литературе существует также деление рынка на гомогенный и гетерогенный. Но такое деление не получило распространения в отечественной экономической

литературе. Гомогенный рынок -- это однородный рынок, на котором имеется спрос только на однородную продукцию и соответствующее удовлетворение этого спроса. Гетерогенный рынок -- значит разновидный рынок. В соответствии с таким делением рынок авиационных перевозок можно отнести к гетерогенному рынку, так как практически на любом рынке авиационных перевозок имеется спрос не только на перевозку пассажиров или грузов, но и одновременно спрос на перевозки пассажиров, товаров, личных вещей и почты, а также спрос на отдельные виды перевозки -- авиафрахтовые или чартерные перевозки.

Следует отметить, что изучению рынка авиакомпаниями уделяется самое серьезное внимание. При этом преследуются конкретные практические цели, основными из которых являются:

1) определение (выявление) рынка;

2) анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка;

3) изучение потенциальных возможностей авиакомпаний-конкурентов;

4) планирование собственных перевозок в соответствии с состоянием конъюнктуры рынка.

Определение (выявление) рынка является наиболее важным моментом исследования. Задачей изучения рынка является определение, где имеется спрос на авиаперевозки, каков этот потенциальный спрос и какова степень его удовлетворения существующими регулярными и нерегулярными рейсами. Выявление потенциального спроса на авиаперевозки должно начинаться с изучения местного рынка, затем качественному и количественному анализу должен быть подвергнут внешний рынок. Оценка емкости этих рынков должна дать ответ на два практических вопроса, важных для авиакомпании:

-- между какими парами пунктов земного шара целесообразно установить воздушное сообщение;

-- какова должна быть интенсивность движения самолетов по данной воздушной линии.

Кроме местных и региональных исследуется также мировой рынок. Изучение мирового рынка авиационных перевозок любой авиакомпанией должно проводиться с учетом того, что в настоящее время практически все региональные рынки поделены между крупнейшими авиакомпаниями, и ей необходимо определить, в каком географическом районе мира она может успешно вступить в конкретную борьбу за овладение долей рынка авиационных перевозок

Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка является второй важнейшей целью и задачей изучения спроса. Определение конъюнктуры как экономической категории до сих пор не нашло единой трактовки. Мы предлагаем такое определение понятия конъюнктуры применительно к рынку мировых авиационных перевозок: совокупность факторов и условий, взятая в их взаимной связи и дающая представление о состоянии рынка авиационных перевозок в данный момент времени.

Понятие «конъюнктура» пришло в экономическую литературу исторически вместе с появлением и формированием товарного рынка. Первоначально это понятие использовалось лишь для определения наиболее характерной черты рынка -- соотношения спроса и предложения. Еще К. Маркс использовал понятие «конъюнктура» в своих трудах для характеристики рыночного проявления отдельных экономических законов капитализма, увязывая его с конкретными процессами экономики, представляя конъюнктуру как внешнее проявление внутреннего процесса производства.

Конъюнктура рынка формируется под воздействием многих факторов и условий, определяющих развитие товарных рынков, взятых в их диалектическом единстве. Основной чертой конъюнктуры мирового рынка является наличие постоянных колебаний и дисгармоний, вызываемых как краткосрочными, так и долгосрочными факторами. «Эти дисгармонии мирового рынка, -- как указывал К. Маркс, -- являются лишь последним адекватным выражением тех дисгармоний, которые фиксируются как абстрактные отношения в экономических категориях и которые в своем минимальном масштабе обладают тем или иным локальным существованием».

По определению экономиста А. А. Горячева, конъюнктура разделяется на общехозяйственную, когда определяется состояние всего мирового хозяйства, и товарную, или рыночную, конъюнктуру, когда анализируется существующее положение на товарных рынках, выделяемых в соответствии с отраслевой классификацией. В соответствие с этой классификацией конъюнктура рынка авиационных перевозок может быть отнесена к товарной, или рыночной, конъюнктуре. Следует отметить, что изучение конъюнктуры рынка международных авиационных перевозок, как правило, ведут отдельные авиакомпании, имея узкую практическую увязку с интересами данной авиакомпании. При этом специалисты авиакомпаний в большинстве случаев часто эмпирически подходят к анализу и прогнозу конъюнктуры, подменяя качественные явления в исследовании внутренних закономерностей конъюнктуры выявлением внешних количественных соотношений для практического использования. В процессе анализа и прогнозирования конъюнктуры рынка авиакомпании учитывают все основные факты, влияющие на формирование спроса на воздушные перевозки, -- политические, социально-экономические, демографические, научно-технические, географические и т.д.

Анализ конъюнктуры рынка проводится как по отдельным местным рынкам, так и по региональным рынкам с тем, чтобы выявить состояние конъюнктуры во всех интересующих авиакомпанию географических районах, а также в мировом масштабе в целом. Оценка состояния конъюнктуры рынка воздушных перевозок выдается в виде состояния рынка на определенное время, а также в виде краткосрочных и долгосрочных прогнозов.

Изучение потенциальных возможностей авиакомпаний-конкурентов на рынках авиаперевозок проводится в целях выявления условий конкуренции, определяемых стихийным характером взаимодействия между авиакомпаниями, а также другими видами транспорта, действующими на данном рынке. Изучение деятельности и оценка потенциальных возможностей авиакомпаний-конкурентов на рынке проводится различными способами, такими, как анализ коммерческой статистики перевозок различными транспортными компаниями и фирмами, выявление финансовых и технических возможностей компаний, их кредитоспособности, анализ расширения транспортного производства в исследуемом регионе и т. д. Данные могут быть: получены из различных открытых источников, в частности, статистических сборников ИКАО; куплены у специальных фирм, которые за определенную плату могут предоставить данные о любой компании. При этом в практике западных компаний не исключаются возможности и прямого экономического шпионажа для получения интересующих данных о деятельности конкурентов. Полученные такими способами данные заносят в специальные досье, которые ведутся на каждую транспортную компанию -- конкурента на рынке.

В соответствии с полученными различными способами данными о потенциальных возможностях рынка, состоянии конъюнктуры и её прогнозах, а также данными о компаниях-конкурентах авиакомпания может сделать выводы о емкости рынка и степени его освоения и осуществить планирование объемов собственных перевозок.

На основе анализа неудовлетворенного спроса по объему и видам перевозки, а также собственных технических и финансовых возможностей авиакомпания разрабатывает план мероприятий по освоению исследуемого рынка авиационных перевозок. В соответствии с прогнозируемой емкостью рынка авиакомпания планирует необходимую для удовлетворения спроса частоту рейсов и располагаемые емкости самолетов.

Рынок международных авиационных перевозок представляет собой сложную многофакторную динамическую систему. Под системой следует понимать регулярно взаимодействующие и взаимозависящие отдельные составные части, образующие единое целое. Этими составными частями, взаимодействующими в рыночной системе, являются; транспортная продукция, система цен, инфраструктура воздушного транспорта, система продажи, система привлечения покупателей и др. Эта система взаимодействует со средой, которая ее окружает. Взаимодействие между системой и средой осуществляется посредством их внешних связей, которые характеризуют как влияние среды на систему, так и воздействие системы на среду.

Из данного определения рынка следует, что рынок представляет диалектическое единство двух систем -- внутренней системы и внешнего окружения. Они взаимодействуют друг с другом и оказывают взаимное влияние. При этом внутренняя система является полностью управляемой со стороны авиакомпании. Внешняя же система, или внешнее окружение, состоит как из элементов, на которые авиакомпания может оказывать управляющее воздействие, так и из неуправляемых со стороны авиакомпании элементов. При этом внешняя среда окружает внутреннюю систему и ограничивает ее.

К внутренней системе относятся управляемые элементы, составляющие ядро рыночной системы авиакомпании. Основными из этих управляемых авиакомпанией элементов являются:

1) авиатранспортная продукция;

2) система стимулирования и формирования спроса;

3) система продажи;

4) собственная инфраструктура авиакомпании.

К внутренней системе относятся также управляемые авиакомпанией элементы, не входящие в ядро рыночной системы и направленные на овладение долей рынка. Это людские, материальные и финансовые ресурсы авиакомпании, которые определяют положение любой авиакомпании на рынке. К ним относятся, во-первых, финансовое положение авиакомпании, ее кредитоспособность и доверие к ней со стороны банковских организаций; во-вторых, самолетомоторный парк с таким количеством располагаемых самолето-кресел, которое способно удовлетворить рыночный спрос; в-третьих, подготовленный персонал авиакомпании, способный вести эффективную коммерческую работу и, в-четвертых, компетентный руководящий состав авиакомпании, понимающий цели и задачи рыночной деятельности авиакомпании.

Совокупность этих факторов определяет политику авиакомпании на рынке, ее имидж, который оказывает существенное влияние на формирование спроса. Немаловажное значение имеет и работа авиакомпании по исследованию рынка. Все эти внутренние факторы влияют на освоение рынка авиакомпанией и являются управляемыми элементами внутренней рыночной системы.

Таким образом, комбинация элементов, составляющих ядро рыночной системы (авиатранспортная продукция, система продажи и формирование спроса, система цен и инфраструктура авиакомпании), вместе с элементами за пределами этого ядра (финансовые, людские и материальные ресурсы авиакомпании) составляют управляемую авиакомпанией внутреннюю рыночную систему.

Перечисленные управляемые элементы рыночной системы являются взаимозависимыми, т. е. решение по одному из них затрагивает другие. Каждый из них имеет множество вариаций. Из бесчисленного множества вариаций коммерческий руководитель авиакомпании должен подобрать их оптимальное сочетание, которое дало бы максимальный рыночный эффект, а также выгодно сочеталось с внешней окружающей средой.

Транспортная продукция, с которой авиакомпания выходит на рынок, является одним из основных управляемых элементов. Это пассажирские, грузовые, авиафрахтовые или смешанные перевозки.

В зависимости от условий рынка руководство авиакомпании должно принять решение, открыть ли новые авиалинии, увеличить или сократить частоту существующих рейсов, увеличить грузовые перевозки на пассажирских самолетах или же открыть новую грузовую авиалинию, и т. д.

Система цен является также одним из главных элементов внутреннего рынка, управляемых авиакомпанией. Руководство авиакомпании должно выработать целенаправленную тарифную политику и применять ее в соответствии с условиями рынка, т. е. определить, какие цены предлагать на рынке, какие скидки и льготы предоставлять. Должны быть также отработаны система льготных тарифов, система комиссионных, сверхкомиссионных, поощрительная бонусная система вознаграждений за продажу перевозок и т. д.

Собственная инфраструктура авиакомпании относится к частично управляемым элементам внутренней рыночной системы и к частично неуправляемым с ее стороны элементам внешней системы. Руководство авиакомпании должно максимально использовать свою собственную инфраструктуру; агентства и конторы по продаже, сеть грузовых складов, аэровокзалов, систему коммерческой связи, а также решить вопрос о расширении существующих торговых площадей, об аренде новых помещений для продажи, о назначении новых агентов и наладить коммерческое сотрудничество с ними.

Таковы основные управляемые элементы внутренней системы рынка авиационных перевозок, являющиеся ядром рыночной системы авиакомпании.

Внешнее окружение рынка -- это система взаимодействующих сил, которые окружают внутреннюю систему рынка и оказывают на нее воздействие. Авиакомпания планирует и проводит свою рыночную коммерческую работу в условиях внешнего окружения, которое, в свою очередь, состоит из управляемых элементов, на которые авиакомпания может оказывать определенное воздействие, и неуправляемых элементов, на которые авиакомпания не может влиять.

Рынок как система, в которой взаимодействуют упомянутые ранее внутренние и внешние силы, схематически может быть представлен в виде спирали, которая раскручивается вокруг потенциальных потребителей продукции воздушного транспорта и отражает динамику внешних и внутренних сил в их взаимодействии. Эта система не является замкнутой, так как крайний элемент внешнего окружения -- мировой рынок авиационных перевозок -- является практически неограниченным. При этом следует отметить, что рыночная система не является плоской. Она может быть представлена в пространстве в виде крутой восходящей спирали постепенно увеличивающегося радиуса, каждый виток которой представляет собой соответствующий уровень ее воздействия на непосредственного потребителя продукции воздушного транспорта.

К основным элементам внешнего окружения, на которые авиакомпания может оказывать частичное управляющее воздействие, относятся:

1) рыночный спрос;

2) конкуренция;

3) техника и технология;

4) общая инфраструктура воздушного транспорта.

Рыночный спрос является одним из главных элементов внешнего окружения, на который направлены основные усилия рыночной коммерческой деятельности авиакомпании по его формированию и удовлетворению. Рыночный спрос имеет два аспекта -- экономический и гуманитарный.

Экономический аспект включает в себя:

-- численность населения, его возрастные группы, рождаемость, прирост населения, авиационную подвижность населения, сезонные миграции:

-- доходы населения и его покупательную способность, а также расходы, которые могут позволить себе потребители с разным уровнем доходов. Эти экономические факторы, влияющие на спрос, находятся в неразрывной связи с состоянием национальной экономики, а также состоянием экономики в странах региона.

При анализе экономических аспектов особое внимание необходимо уделять их количественной стороне: сколько людей проживает в изучаемом регионе, каков средний доход населения и т. д., а также его качественной стороне: возрастные группы населения, жизненный цикл семьи, дискреционная покупательная способность и др. Остановимся более подробно на некоторых из этих сторон, которые в наибольшей, с нашей точки зрения, степени оказывают влияние на рыночный спрос на продукцию воздушного транспорта.

Возрастные группы. Все население каждого изучаемого региона может быть разделено на следующие 4 возрастные группы:

1) дети, подростки и юноши (до 12 лет, 13--16 лет и 17--19 лет);

2) молодые люди (от 20 до 35 лет);

3)люди средних лет:

-- младший средний возраст (от 35 до 50 лет;

— старший средний возраст (от 50 до 65 лет);

4) пожилые люди (старше 65 лет).

Классификация населения по возрастным группам проводится для анализа указанных возрастных групп как потенциальных потребителей продукции воздушного транспорта.

Проведенное исследование показывает, что дети до 12 лет пользуются воздушным транспортом, путешествуя, как правило, только с родителями. Эта категория составляет довольно большую часть (25--30%) от всех среднестатистических потребителей продукции воздушного транспорта. Существенное влияние на спрос для этой возрастной группы оказывает предоставление всеми без исключения авиакомпаниями мира на международных линиях 50%-ной скидки для детей от 2 до 12 лет.

Подростки (13--16 лет) путешествуют тоже, как правило, с родителями. Юноши (17--19 лет) путешествуют самостоятельно, как правило, в специализированных студенческих группах с предоставлением специальных молодежных льгот при путешествии воздушным транспортом.

Молодые люди (20--35 лет) являются наиболее занятой возрастной категорией. В этом возрасте люди учатся, начинают свою трудовую биографию, обзаводятся семьей, воспитывают детей. Молодые семьи еще не имеют достаточных накоплений, поэтому с точки зрения свободного времени и денежных средств эта возрастная группа имеет наименьшую возможность для путешествия, в т. ч. и воздушным транспортом.

Люди младшего среднего возраста (35--50 лет) и старшего среднего возраста (50--65 лет) совершают наибольшее количество путешествий воздушным транспортом с деловыми целями.

Люди пожилого возраста (старше 65 лет) характеризуются увеличением склонности к путешествиям. Пожилые люди имеют больше возможностей совершать путешествия воздушным транспортом, как с точки зрения свободного времени, так и с точки зрения накоплений. В этом возрасте люди участвуют как в общих турах, по курортным местам и в зоны отдыха.

Доходы и покупательная способность населения. Рассмотренные факторы, относящиеся к населению изучаемого региона, являются количественной характеристикой экономического аспекта рыночного спроса. Но население само по себе не образует рыночного спроса. Люди должны иметь деньги, которые они могут потратить на оплату поездки воздушным транспортом. Поэтому изучение доходов населения и их распределение также составляет количественную сторону экономического аспекта рыночного спроса.

Доходы населения складываются из заработной платы, дивидендов, ренты, прибыли, социального обеспечения, личного подсобного хозяйства, а также из поступлений от других источников. Следует различать номинальный доход и реальный доход. Номинальный доход -- это сумма денег, которую лицо или семья получает из перечисленных выше или других источников. Реальный доход -- это фактический доход с учетом инфляции, роста цен и налогов, т.е. то, что можно фактически купить за деньги, полученные в виде номинального дохода. Так, если номинальный доход увеличивается, например на 5%, а цены растут на 18%, то реальный доход уменьшается на 13%.

Реальный доход на душу населения -- это средний реальный доход, отнесенный к численности населения в исследуемом регионе. Реальный доход на душу населения играет важную роль в определении рыночного спроса. Помимо реального дохода должна быть определена покупательная способность населения. Если из номинальных личных доходов вычесть расходы первой необходимости -- на питание, жилье, местный транспорт, выплату налогов, одежду, отчисления на соцстрахование -- останется так называемый свободный личный доход, который определяет дискреционную покупательную способность человека. Дискреционная покупательная способность -- это свободный личный доход, который остается у человека после выплаты им фиксированных платежей и приобретения предметов первой необходимости. Таким образом, основными элементами, составляющими экономический аспект рыночного спроса, являются факторы, относящиеся к численности и составу населения исследуемого региона, и дискреционная покупательная способность населения.

К гуманитарным аспектам изучения рыночного спроса относятся психологические, социальные и антропологические факторы. Эти факторы имеют важное значение в исследовании среды, окружающей рынок, с точки зрения изучения национальных особенностей населения региона, его культурных традиций, демографических проблем, классового сознания и группового социального поведения. Кроме того, исследователи рыночного спроса авиакомпаний должны изучить, как ведет себя потенциальный потребитель авиатранспортной продукции при изменении экономической ситуации, при изменении его уровня доходов и дискреционной покупательной способности. Изучение этих гуманитарных аспектов синтезировано в особой теории человеческих решений, которая включает в себя следующие категории, но не ограничивается ими:

...