Пути решения проблемы реализации готовой продукции в период кризиса (на примере ОАО "МАЗ")

На автобусе МАЗ 207 планируется устанавливать двигатели, соответствующие экологическим стандартам Евро-4 и Евро-5. Будет рассмотрена и оценена возможность установки на таких автобусах газовых двигателей. Автобус МАЗ 231 - большого класса для междугородних перевозок В соответствии с поступающими заявками от потребителей, на ОАО «МАЗ» планируется производство междугородних автобусов МАЗ 231 с пассажировместимостью 47-51 человека и длиной 12-13,5 м.

Автобусы предполагается использовать для междугородних перевозок, организации регионального туризма, экскурсий, шоп-туров и разовых корпоративных заказов.

Автобус будет отличать более современный дизайн и технические новшества. Например, разработана совершенно новая панель управления приборами. В рабочей зоне водителя появятся дополнительные места для документов и дорожных карт.

Автобус МАЗ 232 среднего класса. Междугородний (туристический) автобус среднего класса, длиной до 10 м., на 35-40 посадочных мест предназначается для междугородних/туристических перевозок.

Идеально подходит как для туристических, так и для пригородных маршрутов средней протяженности. Автобус будет обеспечивать комфорт на уровне большого автобуса и иметь вместительные багажные отсеки.

Это будет первый представитель марки МАЗ в сегменте компактных туристических автобусов. Автобус сможет двигаться даже по центральным улицам старых городов, куда большинству других лайнеров въезд закрыт. Компактность позволит также подъезжать к парадным входам отелей, решать проблемы маневренности и парковки.

Появление на рынке МАЗ 232 будет означать новые возможности для белорусских и зарубежных компаний. Самые весомые аргументы в пользу такого автобуса - новизна продукта, его практичность и универсальность.

В ходе анализа деятельности предприятия были выявлены следующие недостатки в его работе:

1) резкое падение производства автобусов;

2) достаточно высокая материалоёмкость произведенной продукции

3) высокая конкуренция на рынке пассажирской техники с российскими, украинскими, китайскими аналогами;

4) высокая себестоимость, которая вызвана затратами на сырье, используемое в производственном процессе, которые в последнее время резко увеличились, вследствие роста цен на него;

5) за последние годы темпы роста производства выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия.

3. Разработка мероприятий по решению проблем реализации готовой продукции в условиях экономического кризиса на ОАО «МАЗ»

3.1 Разработка мероприятий по увеличению реализации автобусов

3.1.1 Реализация автобусов путем предоставление коммерческого кредита (отсрочки платежа)

После финансового кризиса 2008 - 2009 гг. многие кредитные организации пришли к необходимости пересмотреть процентные ставки в сторону увеличения, а условия предоставления кредитов - в сторону ужесточения. Однако после первой волны кризиса, к лету 2009 г. многие начали постепенно восстанавливать свои услуги для заемщиков.

Ситуация в банковском секторе достаточно разнородная: одни компании заняли выжидательную позицию и жестко стоят на своих условиях, другие готовы идти навстречу потенциальным клиентам и предлагать более мягкие условия. Но ситуация в первом квартале 2010 г. уже не такая напряженная, как годом ранее. На рынке появились предложения банковских структур, пересмотревшие свои тарифы в сторону уменьшения, и это привлекает потенциальных покупателей техники. Начинать решение проблемы покупки автобуса разумнее с выбора поставщика техники и банка, который с ним сотрудничает. Конечно, если автобус приобретается сразу, без использования кредитных средств, ситуация другая: покупатель может добиваться максимально возможных скидок. Конкуренция на рынке обострилась настолько, что желающих продать пассажирские машины стало больше, чем желающих их купить. А это хорошая предпосылка к тому, чтобы получить заветную скидку и сэкономить несколько миллионов рублей.

Форма приобретения, валюта расчета тоже играют важную роль. От того, покупается автобус в лизинг, кредит или беспроцентную рассрочку, зависит и окончательная стоимость приобретения.

Сложившаяся ситуация на рынке пассажирского автотранспорта дает возможность внести на рынок новые виды работы с потенциальными клиентами. Для ОАО «МАЗ» нами была разработаны следующая схема реализации автобусов с предоставлением отсрочки оплаты, отраженная в таблице 3.1.

Таблица 3.1- Условия приобретения автобусов для получения отсрочки

Кому предоставляется услуга	ИП и юридические лица с минимальным сроком деятельности не менее 24 месяцев с момента основания
Перечень необходимых документов	Копия свидетельства о регистрации, копия свидетельства о постановке на налоговый учет
Предоплата за транспортное средство	40%
Отсрочка платежа на оставшуюся сумму долга после внесения аванса	Сроком на 3 месяца с процент ной ставкой 0%
Обеспечение договора	Договор залога на приобретаемый с использованием кредитных средств автобус
Обязательное страхование	КАСКО

Как видно из представленной схемы - она характеризуется, прежде всего, минимальным количеством необходимых для получения отсрочки комплектом документов и процентной ставкой 0%. Несмотря на то, что отсрочка предоставляется на срок 3 месяца, необходимо учитывать, при оценке данного механизма, что автобус будет использоваться и приносить своему владельце прибыль, которую можно использовать для погашения задолженности перед ОАО «МАЗ».

Оценить экономический эффект предложенного мероприятия конечно достаточно сложно, однако без сомнений можно предполагать, что данный механизм понравится и будет принят во внимание и использование многими субъектами хозяйствования как внутри страны, так и за пределами, что позволит не только увеличить продажи, но и даст возможность разгрузить склады от накопившейся продукции.

Предположим, что предоставление рассрочки даст возможность увеличить реализацию автобусов ежемесячно, с учетом популяризации данного механизма на 7% относительно предыдущего месяца.

За 2009 год ОАО «МАЗ» реализовало 1005 автобусов. В среднем за месяц реализовывалось 84 автобуса (общее количество реализованной продукции / количество месяцев в году). Увеличение продаж автобусов на заданные 7 % отразим в следующей таблице 3.2

Таблица 3.2 - Увеличение продаж автобусов

Месяц	Кол-во реализуемой продукции	Планируемое увеличение продаж в %	Количество реализуемых автобусов по результатам внедрения скидки
1	2	3	4
1	84	1,07	90
2	90	1,07	96
3	96	1,07	103
4	103	1,07	110
5	110	1,07	118
6	118	1,07	126
7	126	1,07	135
8	135	1,07	144
9	144	1,07	154
10	154	1,07	165
11	165	1,07	177
12	177	1,07	189
Итого			1607

Как видно из таблицы 3.2 реализация данного мероприятия позволит предприятию к концу 2010 года практически выйти на уровень реализации 2008 года (1791 шт.).

3.1.2 Разработка системы скидок за ускорение оплаты и за объем закупок

Разработка системы скидок - еще один шаг, направленный на увеличение реализации автобусов и является хорошим дополнением к предыдущему мероприятию. Прежде чем перейти к непосредственному описанию видов скидок разработанных для ОАО «МАЗ», следует остановиться на принципах их применения, выполнение которых должно обеспечивать эффективность всей системы скидок:

Во-первых, применение системы скидок должно привести к положительному экономическому эффекту. То есть скидки не должны восприниматься как неизбежное зло, с которым приходится мириться компании. Напротив, они должны служить, по крайней мере, сохранению уровня прибыльности, а лучше - его повышению.

Во-вторых, предоставляемая скидка должна вызывать у покупателя реальный интерес и стремление к выполнению оговоренных условий.

В-третьих, система скидок должна быть проста и понятна клиентам и сотрудникам компании. Наличие в одной системе одновременно большого количества разных видов скидок может создать путаницу и непонимание у покупателя и значительно затруднить работу отдела продаж.

Компания, предоставляющая скидку своим покупателям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего провоцирует их лояльность к компании. А лояльность покупателя стоит дороже денег.

До настоящего времени предприятие не использовало механизмов поощрения клиентов. Данное предложение призвано повысить продажи не только автобусов, но и оригинальных запчастей и нацелено как на постоянных клиентов, так и на потенциальных. Предварительно планируется апробировать разработанную систему на внутреннем рынке с последующим выходом на международный. Для белорусского рынка предлагается следующая система скидок при покупке автобусов. Суть ее состоит в том, что конечные потребители получают статус «бронзового», «серебрянного» или «золотого» клиента и от этого зависит не только скидка на сам автобус, но и скидка на оплату услуг по техническому обслуживанию и ремонту, покупке оригинальных запасных частей и продлении гарантийных обязательств, установленных заводом-изготовителем.

Условия предоставления скидок представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Условия предоставления скидок покупателям автобусов ОАО «МАЗ»

Условия предоставления именного «Сертификата клиента»	Виды «Сертификата клиента»
	Бронзовый	Серебрянный	Золотой
Количество купленных автобусов в учетном году, ед.	5	10	15
Стоимость оплаченных услуг по ТО и ремонту и купленных запчастей в учетном году, млн. руб	50	100	150

В зависимости от условий предоставления скидок потребители получают дополнительные бонусы на различные виды товаров и услуг, предлагаемых предприятием, которые нашли отражение в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Система скидок для покупателей автобусов ОАО «МАЗ»

Товары и услуги	Скидки в зависимости от «Сертификата клиента», %
	Бронзовый	Серебрянный	Золотой
Покупка транспортного средства	1	1,5	2
Установка дополнительного оборудования	5	10	15
Выполнение работ по ТО и ремонту	5	10	15
Продажа оригинальных запчастей	5	10	15
Продажа дополнительного оборудования	5	10	15
Оповещение о спецакциях и приглашения на выставки	+	+	+
Поддержка личного консультанта	+	+	+
Выезд в офис клиента	+	+	+
Доставка приобретаемой техники клиенту	-	-	+
Доставка приобретенных запчастей и оборудования (в пределах МКАД)	-	-	+



Разработанный механизм представляет собой прогрессивную систему скидок, зависящую, как видно из таблицы 3.4 - Условия предоставления скидок покупателям автобусов ОАО «МАЗ», от количества покупаемых клиентом автобусов. Для расчета шкалы скидок нами использовался принцип не уменьшения уровня прибыли - прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше чем при начальных значениях цены и уровня продаж. Учитывая этот принцип можно использовать формулу 3.1 для нахождения требуемого объема продаж :

(3.1)

Как видно из формулы для расчета шкалы скидок представленной в таблице 3.5 - Система скидок для покупателей автобусов ОАО «МАЗ» используются укрупненные данные: маржа и процент прибыли по автобусам. Для расчета используется средняя цена продажи автобусов - 113 тыс. дол., прибыль - 10% и производственная себестоимость - 87 157 дол., средняя цена автобуса без НДС - 95 763 дол. При разработке системы скидок учитывалось, что требуемый прирост маржи должен находиться в диапазоне от 29 до 34 тыс. дол. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж для каждого уровня скидки, таблица 3.5 -Расчет требуемого объема продаж:

Таблица 3.5 - Расчет требуемого объёма продаж

Показатель	Величина скидки, %
	0%	1,00%	1.5%	2%
Желаемый прирост маржи к предоставляемой скидке	-	-	33 619	29 017
Требуемый объём продаж со скидкой	383 052	474 074	943 478	1 408 280
Требуемое увел-е объёма продаж по отношению к текущ. продажам, шт	4	5	10	15
Стоимость по прайсу, без НДС	383 052	478 815	957 630	1 436 445
Производственная себестоимость	348 628	435 785	871 570	1 307 355
Маржа	34 424	38 289	71 908	100 925

3.2 Повышение качества продукции с целью получения конкурентных преимуществ

Одним из направлений повышения эффективности деятельности предприятия является повышение конкурентоспособности товаров за счёт повышения их качества.

Постоянно возрастающие требования рынка к потребляемой продукции, усложнение процессов, происходящих на производстве, вынуждают предприятия искать новые подходы к решению проблемы качества. Комплекс таких мероприятий, включающий повышение технического уровня надежности, улучшение качества и сервиса продукции ежегодно разрабатывается на ОАО «МАЗ».

Таблица 3.6 - Сравнительные характеристики продукции ОАО «МАЗ» с некоторыми конкурентами

Параметры	МАЗ 251050	TEMSA SAFIR (Mitsubishi)
Фотография
1	2	3
Страна-производитель	Республика Беларусь	Турция
Длина, мм	12 000	11 990
Ширина, мм	2 550	2 490
Высота, мм	3 820	3 745
Колесная база, мм	6 060	6 040
Внутренняя высота, мм	2100	1 970
Максимальный объем багажника, м3	10,3	10
Вес при максимальной загрузке (допустимый), кг	18 000	18 000
Минимальный радиус поворота, мм	12500	10 200
Максимальная скорость, км/ч	134	140
Модель двигателя	MAN D2866 LOH28, EURO 3	Мицубиси 6D24T2 EURO 3
Объем двигателя, см3	10 960	11 945
Мощность двигателя	265 кВт (360,4 л. с.)	257 кВт (350 л. с.)
Максимальный крутящий момент	1730 Нм/1100-1300 оборотов в минуту	1 422 Нм / 1 400 оборотов в минуту
Трансмиссия	ZF S6 - 1701 BO Механическая (6+1скорость)	Мицубиси М 12S 6, Механическая (6+1 скорость)
Подвеска передняя	2 пневмобаллона + 4 амортизатора	2 пневмобаллона + 2 амортизатора + стабилизатор
Подвеска задняя	4 невмобаллона + 4 амортизатора + стабилизатор	4 пневмобаллона + 4 амортизатора + стабилизатор
ABS и ASR	Есть	Есть
Объём топливного бака, л	510	500
Места для сидения	44+1+1	46 + 1 + 1
Кондиционер	Установленный на крыше (18 000 кКал/ч)	Установленный на крыше (28 000 кКал/ч)
Цена	175 630 Euro (НДС 0%) для рынка Сирии (прайс-лист, коммерческая)	150 000 - 180 000 USD (по информации А.Риада Хамада «АДАМ Групп»)
		212 260 - 219 100 Euro (с НДС 20%) (с туалетом и без, прайс-лист УТПК, Украина)

Данные, приведённые в таблице 3.6, говорят о том, что автобусы МАЗ-251050 выигрывают у основных конкурирующих моделей и по качеству и по цене.

Так на 2010 год в целях повышения качества и конкурентоспособности на ОАО «МАЗ» предлагаются следующие мероприятия:

совершенствование системы менеджмента качества;

достижение наработки на сложный отказ в гарантийный период;

обеспечение стабильности сертифицируемых параметров;

мероприятия по исключению несоответствий выявленных в производстве;

повышение технического уровня продукции;

совершенствование системы контроля качества;

повышение качества покупных комплектующих изделий и совершенствование системы взаимоотношений с поставщиками;

удовлетворение требований потребителей и организация послепродажного сервиса.

Касательно работ по стандартизации, то здесь акценты должны быть поставлены на следующие направления:

разработка стандартов предприятия, технических условий и технологических инструкций;

актуализация заводского фонда нормативных документов;

выполнение планов отраслевой и государственной стандартизации;

ревизия документации системы менеджмента качества;

контроль за выполнением мероприятий по внедрению нормативных документов;

исключение несоответствий, выявленных в производстве и эксплуатации;

совершенствование организации и управления производством;

повышение качества покупных комплектующих изделий;

учет и анализ затрат, связанных с качеством.

Для улучшения деятельности организации в области управления качеством в 2010 году предусмотрено провести обучение персонала требованиям СТБ ИСО/ТУ 16949-2003.

В 2010 году работы по улучшению метрологического обеспечения должны проводится по следующим направлениям:

Для обеспечения единства измерений должна проводится государственная поверка средств измерений и контроля в количестве 580 000 единиц в соответствии с разработанным графиком поверки на 2010 год.

Для обеспечения поверки рабочих средств измерений ОАО "МАЗ" требуется приобретение рабочих эталонов.

Обучение не менее 10 поверителей в институте повышения квалификации для проведения поверок в аттестованной органом Госстандарта РБ (БелГИМ) поверочной лаборатории ОАО «МАЗ».

Учитывая масштабы производства ОАО «МАЗ» и номенклатуру выпускаемой продукции, дать комплексную оценку эффективности всех мероприятий достаточно сложно в рамках данной дипломной работы.

Стоит увеличить затраты на предупреждение - это затраты на любые действия по предупреждению появления несоответствий и дефектов, включая затраты на разработку, внедрение и поддержание системы качества, обеспечивающие снижение риска потребителя получить продукт или услуги, не соответствующие его ожиданиям, на инспекцию - это затраты на обнаружение несоответствий и дефектности, возникающих в процессе проектирования и производства, с целью их исключения до момента поступления продукта потребителю.

В штате ОТК механического цеха в 2009 году количество контролеров (по контролю качества заготовок) варьировалось в пределах 13-14 человек. Рассчитаем необходимое число контролеров по формуле:

(3.2)

где N - программа выпуска изделий, шт.;

t_к - норма времени на контроль единицы продукции, мин.;

К_в - коэффициент выборочности при контроле;

К_доп.вр - коэффициент, учитывающий дополнительное время на переход от одного рабочего места к другому;

Ф_д - эффективный фонд времени одного контролера за период времени, на который запланирована программа выпуска изделий.

Исходные данные для расчета:

число контролируемых объектов - 47-60 единиц в смену;

число контролируемых операций - 14;

норма времени на единицу контролируемого объекта - 5-7 мин;

эффективный среднемесячный фонд времени одного контролера - 21 рабочий день при 8-часовой рабочей смене;

дополнительное время: на разбор - 1 час в смену, на маркировку - 2 часа в смену.

Таким образом, расчетная численность контролеров по контролю качества заготовок в механическом цехе составила 13 человек, что соответствует фактической численности. Целесообразно в дальнейшем стремиться к снижению значения данного показателя путем привлечения работников к выполнению функций технического контроля, т.к. основными требованиями, предъявляемыми к рациональной организации технического контроля, являются:

профилактичность, т.е. организация технического контроля с целью предупреждения выпуска некачественной продукции;

достаточная степень точности и объективности определения качества продукции и выявления брака;

оптимальные затраты труда и средств на проведение технического контроля.

Рассчитаем экономическую эффективность суммарных затрат на предупреждение несоответствия, контроль и подтверждение соответствия продукции (Э_зпрк) по формуле:

Э_зпрк=, (3.3)

где З_н - затраты, связанные с выпуском несоответствующей продукции (включают издержки на корректирующие действия несоответствующей продукции выявленной внутри предприятия при проведения контроля и подтверждения соответствия продукции, а также издержки выявленные при предпродажной подготовке и на устранение дефектов, выявленных в гарантийный период у потребителя);

З_пр - затраты на предупреждение несоответствий (зарплата и материальное стимулирование работников, занятых разработкой документов и управлением документами системы качества; консультационные услуги сертификационных органов, проведение внешних аудитов; проведение сертификационных испытаний; выполнение мероприятий, включенных в комплекс мероприятий по качеству и др.);

З_к - затраты на контроль и подтверждение соответствия продукции (зарплата работников ОТК, занятых контролем на всех стадиях технологического процесса; зарплата работников ОГМетр, занятых поверкой средств измерения; зарплата работников, занятых контролем и испытаниями; вспомогательные материалы, расходуемые при контроле и испытаниях и др.).

Исходные данные для расчета:

затраты, связанные с выпуском несоответствующей продукции за 2009 год - 1268,82 млн. р.;

затраты на предупреждение несоответствий за тот же период - 1116,3 млн. р.;

затраты на контроль и подтверждение соответствия продукции за тот же период - 1647,76 млн. р.

Подставим наши данные в формулу (3.3)



Э_зпрк==54%

Таким образом, экономическая эффективность суммарных затрат на предупреждение несоответствий, контроль и подтверждение соответствия продукции в 2010 году составила 54%. Целесообразно в дальнейшем стремиться к увеличению значения данного показателя.

Далее определим годовой экономический эффект от проведения работ в области качества (Э) в 2010 году по формуле:

Э = (Р₁ - Р₂) -(С₁ - С₂) - КЕ_н, (3.4)

где Р₁, Р₂ - стоимость реализованной продукции до и после внедрения мероприятий по качеству, р.;

С₁, С₂ - себестоимость продукции до и после внедрения мероприятий по качеству, р.;

К - капитальные затраты на выполнение мероприятий по качеству, р.;

Е_н - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (принят равным 0,2, так как срок окупаемости капитальных вложений 5 лет).

Исходные данные для расчета:

стоимость реализованной продукции до и после внедрения мероприятий по качеству в 2009 году соответственно 693717 млн. р. и 648842 млн. р.;

себестоимость продукции до и после внедрения мероприятий по качеству соответственно 509314 млн. р. и 503223 млн. р.;

капитальные затраты на выполнение мероприятий по качеству - 56013 млн. р.

Подставим в формулу (3.4) имеющиеся значения.

Э=(693717-648842)-(509314-503223)-56013 0,2 = 27581,4 млн. р.

Положительное значение Э означает, что предложенные мероприятия по совершенствованию качества продукции экономически эффективны.

Кроме этого, для оценки эффективности предлагается расчет годового экономического эффекта в сфере производства продукции повышенного качества. Для данных целей в качестве базовой модели выбран автобус МАЗ-103, так как он занимает наибольший удельный вес в парке гарантийного обслуживания.

Рассчитаем годовой экономический эффект (Э_пр) в сфере производства продукции повышенного качества по формуле:

Э_пр = (П - Е_н К), (3.5)

где К - дополнительные капитальные вложения, связанные с освоением и выпуском изделий повышенного качества, р.;

Е_н - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (принят равным 0,33, так как сертификат соответствия выдается на три года);

П - дополнительная прибыль, полученная в результате освоения, выпуска и реализации изделий повышенного качества, определяется по формуле:

П = (Ц₂ - Ц₁) -(С₂ - С₁) N₂, (3.6)

где N₂ - среднегодовой выпуск повышенного качества продукции в натуральном выражении;

Ц₁, Ц₂ - соответственно цены на ранее освоенную и повышенного качества продукцию, р.;

С₁, С₂ - соответственно себестоимость ранее освоенного и повышенного качества изделия, р.

Для расчета выбраны две модели автобусов: МАЗ-103 - базовая модель; МАЗ-105 - модель повышенного качества (отличается от базовой модели по ряду функциональных показателей качества, а также установкой коробки передач 24F+12R, улучшающей разгонные качества автобуса).

Таблица 3.7 - Исходные экономические показатели для расчета величины годового экономического эффекта в сфере производства автобуса МАЗ-105

Показатели	МАЗ-103	МАЗ-105
1. Годовой объем производства, штуки		1 500
2. Себестоимость, млн.р.	55,2	55,9
3. Цена (без НДС), млн.р.	66,8	69,07
Показатели	МАЗ-103	МАЗ-105
4. Затраты на НИОКР, млн.р.	-	2 887,3
5. Затраты на оборудование и измерительную технику, млн.р.	-	2 934,5
6. Затраты на первичную сертификацию продукции, млн.р.	-	430,0
7. Прочие затраты, млн.р.	-	5,4
8.Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений	-	0,33

Рассчитаем единовременные затраты на проведение НИОКР, приобретение нового более совершенного оборудования и измерительной техники, проведение сертификации продукции:

К = 2887,3 + 2934,5 + 430,0 + 5,4 = 6257,2 млн. р.

Определим дополнительную прибыль, получаемую в результате освоения, выпуска и реализации продукции повышенного качества, по формуле (3.22).

П = (69,07 - 66,8) - (55,9 - 55,2) 1500 = 2355 млн. р.

Используя формулу (3.5), рассчитаем величину годового экономического эффекта в сфере производства автобуса МАЗ-105:

Э_пр = (2355 - 0,33 6257,2) = 290,124 млн. р.

Таким образом, положительное значение рассчитанных показателей (Э, Э_пр) означает, что предложенные мероприятия по совершенствованию качества и технического уровня продукции экономически эффективны.

Системы управления качеством представляют собой органическое сочетание экономических, правовых и других факторов влияющих на качество. С помощью нововведений можно не только избежать консерватизма и застоя в развитии комплексного подхода к качеству, но и сознательно и уверенно двигаться дальше.

Было бы ошибкой полагать, что системы качества даже при их высокой степени развития не нуждаются в совершенствовании.

3.3 Совершенствование комплекса маркетинга

3.3.1 Совершенствование товарной политики

Исследование рынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальных западных клиентов являются очень высокими. Доведение качества выпускаемых автобусов до мирового уровня - условие выживания «МАЗ» как самостоятельного предприятия. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бы сократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.

Одной из основных проблем Минского автомобильного завода, которая в значительной степени влияет на качество выпускаемой продукции, является отсутствие современной высокоэффективной системы проверки качества как готовой продукции в целом, так и сырья, материалов, комплектующих при их приобретении, а также при передаче непосредственно в производство. Это в значительной степени затрудняет высокий уровень контроля качества, что проявляется в снижении потребительских свойств готового продукта.

Можно предложить следующие мероприятия:

- управление качеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки.

- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например, путем регулярного участия в дискуссиях).

- поиск западного партнера, который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на Минском автомобильном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.

Важным условием выхода на международный рынок является сертификация продукции на соответствие мировым стандартам качества. Поэтому «МАЗ» необходимо постоянно проводить испытания техники на соответствие международным требованиям.

Чтобы удержаться на рынке в сжатые сроки ОАО «МАЗ» необходимо осуществить ряд мероприятий по повышению технического уровня и расширению гаммы выпускаемой продукции:

- Трансмиссия должна приобретаться на основании унифицированных и взаимозаменяемых модулей. Это позволит создать гибкую конструкцию с большим числом модификаций в зависимости от требований рынка.

- Для уменьшения шума и вибрации двигателей следует использовать многослойные вибро- и шумопоглащающие материалы и многослойные панели.

- Увеличить выпуск техники, оснащенной «зелеными» двигателями, отвечающими стандартам «Евро 4», «Евро 5». Такие требования предъявляют страны Евросоюза к автобусной и грузовой технике. Это позволит увеличить объемы продаж на европейском рынке.

Необходимо рассмотреть вопрос, состоящий в том, чтобы сделать комплексное предложение по всем принадлежностям, чтобы можно было обеспечить более широкий спектр их применения. «Оснащение» известно в инвестиционных кругах как надежно поддерживающее оборот средство и может представлять интерес для автомобильного завода.

Также предлагается вести компьютеризированный помодельный учет продаж по каждой стране. Это позволит наиболее точно определить потребительские предпочтения в конкретной стране.

Необходимо улучшение сервисного обслуживания, снабжения запчастями фирм-агентов и дилеров. Требуется повышение эффективности работы с рекламациями - сокращение срока обработки информации, более оперативное реагирование на недостатки.

3.3.2 Совершенствование ценовой политики

Для лучшего учета маркетинговых факторов ценообразования необходим учет уровня спроса, предложения и конкуренции, а не только себестоимости и издержек, что в большей мере характерно для завода. Это предполагает использование не только затратных методов ценообразования.

Проведем для примера возможный расчет цены для рынков Европы.

1 метод: ценообразование по аналогии с моделями конкурентов. Опираясь на анализ технических характеристик, была произведена стоимостная оценка параметров превосходства на аналогичные модели автобусов фирм - конкурентов (табл.3.2). Исходя из этого можно определить уровень цены на МАЗ - 152062 для рынков Европы.

Таблица 3.8 - Определение рекомендованной цены на автобус МАЗ - 152062 на рынках Европы

	МАЗ 152062	Yutong ZK 6129H	HYUNDAI Universe	МАРЗ 5277-01	НефАЗ-5299-17-32	ГолАЗ-ЛиАЗ 5256.23
Существующая розничная цена, у.е.		129 600	186 975	81 000	119 933	120 533
Цена узлов и свойств, превосходящих характеристики МАЗ-152062, у.е.		38 880	93 487	24 300	50 371	40 981
Цена аналога, приведенная к техническому уровню МАЗ-152062, у. е.	78 004	90 720	93 488	56 700	69 562	79 552

Возможная цена МАЗ-152062 рассчитана по формуле

Ц=?Цi/n = (90 720+93 488+56 700+69 562+79 552)/5=78 004 долл. США (3.7)

где Цi - цена аналога, приведенная к техническому уровню МАЗ-152062 долл.США

n_i - количество аналогов.

2 метод: расчет цены с учетом 20 % разницы с моделями ГолАЗ-ЛиАЗ. В ходе торговой практики МАЗ сложилось правило, что розничная цена на автобусы МАЗ-152 и ГолАЗ-ЛиАЗ различается на 15 - 30 %. Именно эта разница в цене позволяет успешно конкурировать автобусам МАЗ с автобусами ГолАЗ-ЛиАЗ. С учетом этого можно рассчитать розничную цену на МАЗ - 152062 по формуле:

Ц=Ц_ГолАЗ·0,8= 120 533·0,8 = 96 426 долл.США (3.3.2.2)

где Ц_ГолАЗ - цена автобуса ГолАЗ-ЛиАЗ.

Приведенные методы расчета позволяют корректировать и совершенствовать ценообразование с учетом факторов спроса, предложения и конкуренции на каждом конкретном рынке. Однако, как показывает практика, то метод ценообразования по аналогии с моделями конкурентов проводящийся в соответствии цен с пятью аналогами, позволяет наиболее оптимально корректировать цену автобусов. Следовательно и является более эффективным.

3.3.3 Совершенствование сбытовой политики

Цель предприятия состоит в оптимизации сбыта своей продукции. Достигается это программой мер по проведению маркетинговых исследований существующих рынков сбыта и анализа перспектив освоения новых, всестороннего анализа конкурентной продукции и сопоставления ее с выпускаемой предприятием, постоянное совершенствование технологий производства и вытекающего из этого качества выпускаемой продукции, правильное ценообразование и определение ценовой политики на конкретном рынке с учетом местных особенностей.

ОАО «МАЗ» для достижения намеченной цели нужно использовать следующие инструменты:

1. Разделение мирового автобусного и грузового рынков на регионы. В сложившейся ситуации необходимо четко представлять ситуацию, складывающуюся на мировом автобусномном рынке, что позволит вовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилит позиции предприятия.

Основной тенденцией на мировом автобусном рынке в ближайшем будущем будет перестановка акцентов на новые рынки сбыта и попытки сохранения присутствия в уже освоенных регионах. Должна осуществляться дифференцированная маркетинговая стратегии в различных регионах мира. С этой целью мировой автобусный рынок целесообразно разделить на следующие регионы:

1.США и Западная Европа.

2.Африка и Ближний Восток.

3.Рынки Восточной Европы и СНГ.

В первом из перечисленных регионе ситуация развивается следующим образом:

1) В странах Западной Европы происходит процесс укрупнения автомобильных предприятий, что приводит к сокращению спроса навтобусы большого и особо большого класса, а основной акцент смещается в пользу моделей малого и среднего класса, это обусловлено тем, что динамично развиваются пригородные и маршрутные перевозки . Такая ситуация влияет также и на объем совокупного спроса, значительного роста которого ожидать не следует.

В США в настоящее время автобусный рынок достаточно стабилен. Ежегодно происходит увеличение емкости рынка в среднем на 6 - 8%. Поэтому, МАЗ может успешно работать в ближайшее время на рынке США при условии хорошего качества и невысоких цен на автобусы и грузовики.

2) Вторым регионом была названа Африка и Ближний Восток. В настоящее время этот регион является наиболее перспективным. Именно рынки этих стран привлекают в настоящее время основное внимание крупных мировых производителей. Основной причиной этого является бурное развитие этих стран, особенно в области туризма и грузоперевозок. Причем, если ранее туда можно было продать любой грузовик при единственном условии - низкая цена, то в настоящее время внимание потребителей этого региона приковано также и к качеству поставляемой им продукции. Помимо вышеназванных условий для успешного присутствия на этих рынках необходимо учитывать также климатические условия и сложность земель, что предполагает поставки различного рода техники. Для большинства Африканских стран экспортные поставки из Европы слишком дороги, поэтому это очень большой рынок для «недорогих» производителей.

3) Третий из названных регионов представляет также огромный интерес по причине его объемности и неудовлетворенности имеющегося спроса. Отдельный интерес в этом отношении представляет Россия, рынок которой является не только исконно «нашим», но и довольно огромным. Единственной проблемой, ограничивающей потенциальный спрос в данном регионе, является низкая и постоянно снижающаяся платежеспособность покупателей. Начиная с 1995 года предложение превышает спрос примерно на 30-31%. Исходя из факта того, что правительством РФ планируется поддержка на развитие транспортных услуг, соответствующий интерес могут представлять поставки техники под государственные кредиты и программы.

2. Расширение географии сбыта. Основной задачей «МАЗ» является поиск новых рынков сбыта и увеличение поставок автобусов и запасных частей в страны дальнего зарубежья, сохранение имеющихся позиций на мировом рынке.

Важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:

Обучение дилеров: оно всегда необходимо, чтобы сделать возможным консультирование потенциальных покупателей. Из этой необходимости можно больше сделать, чем проводя обязательные мероприятия. Оно дает возможность собрать дилеров со всего мира, обменяться опытом и путем этого достигнуть синергетического эффекта. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.

Это можно организовать таким образом, чтобы один раз в год проходили региональные мероприятия в разных городах. Размеры регионов необходимо определить в зависимости от количества дилеров. Нужно стремиться к 10-15 участникам. Содержанием могли бы быть темы новых разработок продуктов, ситуация с конкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону. Далее можно было бы один раз в два года в Минске проводить семинар для всех дилеро, который включал бы осмотр самых новых производств или другие инновации.

Внутренняя газета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаваться регулярно (один - два раза в квартал месяца). Содержанием его могла бы быть информация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении или положение с заказами.

Лучший продавец года: финансовое поощрение успеха, как и прежде, является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы и т.д. Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз.

Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе.

3.3.4 Совершенствование коммуникационной политики

Цель коммуникационной политики - повышение степени известности продукции и привлечение новых покупателей. Предприятию необходимо разрабатывать комплексные программы коммуникационной политики для стран и регионов, которые должны включать продуманное использование различных видов рекламы, средств стимулирования сбыта, а также пропаганду.

Объявления в специальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путь успешного обращения и информирования. Затраты являются большими, но этому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждой отдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основные направления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повысить путем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будут печататься через определенные промежутки времени.

Почтовые акции: это средство коммуникации оправдало себя уже в области автомобилей. Оно особенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и повышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороны продавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которые должны иметь полную базу данных о своих покупателях.

Необходимо более широко использовать возможности Интернет в рекламировании предприятия и продукции. При составлении рекламных обращений учитывать специфику рынков.

Демонстрация техники: постоянное участие в выставках, ярмарках и шоу должно обеспечить повышение уровня информированности и заинтересованности в продукции «МАЗ». С помощью этого средства можно непосредственно обратиться к локальным целевым группам. Этот метод, с одной стороны, связан с незначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, так как личный контакт является существенным фактором проникновения на рынок.

Участие в сравнительных анализах: такие сравнения автобусов одного класса регулярно проводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность объемно представить продукт.

Для стимулирования спроса необходимо рассмотреть возможность предоставления следующих скидок:

- сли клиент платит в течение нескольких дней, то ему можно предоставить скидку от 2 до 5 %. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными законными сроками переводов, например, в Италии.

- скидка с объемов: это самый известный вариант скидок, который обеспечивает хорошие связи с сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу больших объемов, которые будут храниться не в Минске, а на соответствующих складах.

- функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняет определенные задачи завода, такие как монтаж или сервисное обслуживание.

Рекомендуется проведение дня открытых дверей на заводе для посещения делегациями, дилерами и заинтересованными покупателями.



3.3.5 Совершенствование информационного взаимодействия службы маркетинга с производственными подразделениями

Для реализации наличных мероприятий необходим более тесный контакт службы маркетинга с другими службами завода и совместная их работа при разработке новых моделей, рекомендации по планам сборки определенных моделей. Поэтому необходимо установить горизонтальное взаимодействие между маркетинг-центром и головным специализированным конструкторским бюро, особым конструкторским бюро.

Предлагается периодически проводить совещания в составе генерального директора, директора маркетинг-центра, директора по производству, технического директора, зам. технического директора по подготовке производства, а также руководителя главного специализированного конструкторского бюро, главного технолога. На совещании должны обсуждаться вопросы, касающиеся возможности создания новой продукции и модернизации уже выпускаемой в соответствии с требованиями рынка. Если предприятие придерживается организации деятельности на принципах маркетинга, оно должно подключать маркетинговые службы для определения типа продукции востребованной рынком. Маркетинговые службы должны предоставлять информацию об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, отслеживать и выявлять запросы потребителей по отношению к продукции (качество, эргономика, сервис, модельный ряд и т.д.). На предприятии за разработку новой продукции отвечают конструкторские службы (ГСКБ, ОКБ). Информационное взаимодействие между структурными подразделениями предприятия - традиционно слабое место для большинства из них. Упрощенная схема движения информационных потоков между подразделениями, участвующими в разработке и производстве новой продукции, совершенствовании выпускаемой, представлена на рис.3.1



Рисунок 3.1 Движение информационных потоков

1- информация об основных тенденциях развития продукции на зарубежных рынках, требования потребителей, предъявленные рекламации;

2 - конструкторская документация, новые разработки;

3 - технологические процессы производства.

Служба маркетинга призвана не только руководить всей деятельностью предприятия по сбыту продукции на внешнем рынке, но и нести ответственность за планирование производства, разработку стратегии и тактики, рекламу, политику цен, выбор каналов сбыта и методов стимулирования продаж.

Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.

3.4 Совершенствование конструкции изделий с целью улучшения качества и снижения себестоимости (на единицу качества)

3.4.1 Назначение и конструкция детали

Крестовина дифференциала ведущего моста предназначена для передачи крутящего момента от ведомой шестерни главной передачи, собранной совместно с корпусом дифференциала, к полуосевым шестерням. Крестовина закреплена в корпусе дифференциала при помощи своих шипов, на которые также установлены сателлиты.

Требования к крестовине дифференциала предъявляются согласно с назначением: крестовина имеет четыре шипа 25 мм для установки на них сателлитов и закрепления в корпусе. Для подачи масла к трущимся поверхностям сателлита и шипа на крестовине выполнены две фрезерованные поверхности.

В связи с тяжелыми условиями работы детали на поверхность 25 потребовалось назначить термообработку, ввести ограничение биения поверхностей и тонкое шлифование. Крестовина дифференциала представлена на рисунке 3.4.1.1

Рисунок 3.2 - Крестовина дифференциала

Деталь изготавливается из: Сталь 20ХН3А ГОСТ 4543-71, как заменитель может быть использована Сталь 12ХН3А ГОСТ 4543-71. Данные стали предназначены для изготовления деталей - шестерен, валов, втулок, силовых шпилек, муфт и другие цементируемые детали, к которым предъявляются требования высокой прочности, пластичности и вязкости сердцевины и высокой поверхностной твердости, работающие под действием ударных нагрузок. Химический состав и механические свойства данных сталей приведены в таблицах 3.9 и 3.10



Таблица 3.9 - Химический состав, % (ГОСТ 4543-71)

Марка стали	C	Mn	Si	Cr	Ni	P	S	u
						Не более
20ХН3А 12ХН3А	0,17-0,24 0,09-0,16	0,30-0,60 0,03-0,60	0,17-0,37 0,17-0,37	0,60-0,90 0,60-0,90	2,75-3,15 2,75-3,15	0,025 0,025	0,025 0,025	0,30 0,30

Таблица 3.10 - Механические свойства (ГОСТ 4543-71)

Марка стали	0.2	в			KCU, Дж/см2	НВ (НRCэ), не более
	МПа	%
	Не менее
20ХН3А	735	930	12	55	108	--
12ХН3А	685	930	11	55	88	--

3.4.2 Анализ технологичности конструкции детали

Рациональный выбор способов изготовления заготовки применительно к производственным условиям определяет степень механизации и автоматизации производства. Метод выполнения заготовок для деталей машин определяется назначением и конструкцией детали, материалом, техническими требованиями, масштабом и серийностью выпуска, а также экономичностью изготовления. Выбрать заготовку - значит установить способ её получения, наметить припуски на обработку каждой поверхности, рассчитать размеры и указать допуски на неточность изготовления. Крестовина дифференциала деталь не сложной формы. Поэтому наилучшим способом получения заготовки является поковка на горизонтально-ковочной машине ГКМ. Деталь изготовлена из легированной стали 20ХН3А и проходит термическую обработку. Последнее обстоятельство имеет большое значение в отношении короблений, возможных при нагреве и охлаждении детали. Деталь технологична, допускает применение высокопроизводительных режимов обработки, имеет хорошие базовые поверхности. Форма и расположение 4-х шипов удобны для обработки с двух сторон. Для закрепления детали необходимо использовать приспособление. Для обработки четырех шипов необходимы переустановки (см. операции 010, 030, 035, 075, 080). Остальные операции не требуют переустановки.

3.4.3 Выбор типа производства

Тип производства характеризуется коэффициентом закрепления операций К_з.о., который показывает отношение всех различных технологических операций, выполняемых или подлежащих выполнению подразделением в течении месяца, по числу рабочих мест:

; (3.8)

где УП_oi - суммарное число различных операций по формуле 3.4.3.2,

П_oi=з_н/з_з (3.8)

где з_н - планируемый нормативный коэффициент загрузки станка, примем з_н=0,8;

з_з - коэффициент загрузки станка проектируемой операции по формуле 3.9.

; (3.9)

где Т_шт - штучное время, мин;

N_м - месячная программа выпуска заданной детали формула 3.8, шт;

F_м - месячный фонд времени работы оборудования, час;

К_в - коэффициент выполнения норм, К_в=1,3.

шт, (3.10)

где N_г - годовая программа выпуска данной детали, шт;



(3.11)

где F_г - годовой фонд времени работы оборудования, F_г=4032 час.

тогда:

(3.12)

П_оi=13104Чз_н / (Т_штЧN_м)=13104Ч0,8 / (Т_штЧ416)=25,2/Т_шт.

П_о1=25,2/6,587=3,83; П_о5=25,2/0,753=33,46;

П_о2=25,2/3,192=7,89; П_о6=25,2/4,59=5,49;

П_о3=25,2/2,64=9,54; П_о7=25,2/2,565=9,82;

П_о4=25,2/1,523=16,54; По₈=25,2/2,565=9,82.

УП_oi=3,83+7,89+9,54+16,54+33,46+5,49+9,82+9,82=96,39.

P_i=(П_oiЧN_мЧТ_шт)/(60ЧК_вЧФ)=0,96Чз_н=0,96Ч0,8=0,77.

УР_oi=8Ч0,77=6,16

Согласно ГОСТ 3.1119-83 определяем тип производства - среднесерийный.

Формы организации технологических процессов в соответствии с ГОСТ 14312-74 зависят от установленного порядка выполнения операций, расположения оборудования, количества изделий и направления их движения при изготовлении.

3.4.4 Выбор метода получения заготовки

Наиболее целесообразно выполнять заготовки, имеющие форму максимально близкую к окончательной форме детали. В этом случае экономиться не только материал детали, но и режущий инструмент, рабочее время и электроэнергия на механическую обработку, что особенно важно для снижения энергоемкости производства.

На выбор мето...