Усовершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Предварительное согласование курса пересчета с клиентом

Понижение покупательной активности физических лиц

Формирование кризисной ценовой политики фирмы, стимулирование продаж

2 Рост безработицы

Удешевление рабочей силы, высвобождение работников

Формирование рациональной кадровой структуры фирмы

3 Установление высоких налоговых ставок

Отток денежных средств из сферы продаж в бюджет, сокращение платежеспособного спроса

Завышение себестоимости и издержек, связанных с продажей и ее организацией, изыскание путей минимизации налогов

Социальный фактор

1 Рост мобильности населения

Отток квалифицированных работников на новые места работы

Совершенствование системы стимулирования работников, автоматизация труда

2 Повышение уровня образования

Повышение трудовой дисциплины, производительности и эффективности работников

Совершенствование системы стимулирования работников во избежание конфликтов их с руководством компании, поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров

Правовой фактор

1 Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу

Необходимость изыскания финансовых средств для покрытия вновь установленных отчислений

Добиться льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам

1 Ориентация на рыночное регулирование экономики

Возможность выбора дополнительных направлений хозяйственной деятельности фирмы

Изыскание новых направлений деятельности фирмы, приносящих дополнительный доход

Ослабление дисциплины и регулярности платежей и поставок

Страхование поставок, стимулирование клиентов и партнеров

2 Снижение стабильности в обществе

Увеличение вероятности социальной дифференциации общества

Разработка новых маркетинговых программ в отношении различных групп потребителей

Международный фактор

1 Либерализация внешнеэкономических связей

Дополнительный приток зарубежных фирм-продавцов ССС

Использование ценового преимущества, удержание существующей доли рынка, снижение издержек

Научно-технический фактор

2 НТП в сфере изготовления ССС

Появление более удобных в использовании ССС

Разработка маркетинговых программ продвижения, показ свойств продукта с другой стороны

3 НТП в социальной сфере

Рост уровня социальных потребностей населения

Улучшение условий труда и быта работников фирмы

Экологический фактор

1 Экология СС

Появление новых экологических стандартов в отношении сухих строительных смесей

Сокращение складских запасов ССС, проведение гигиенической сертификации продаваемых ССС.

2 Внутри фирменная экология ООО «СТРОЙСИЛА»

Повышение требований муниципалитета и работников фирмы к экологии фирмы

Выделение средств на организацию экологически чистых и безопасных условий труда, охрана прилегающей и территории компании окружающей среды

К числу факторов, оказывающих наибольшее влияние на
ООО «СТРОЙСИЛА» относятся экономические (составляющие 1, 2), научно-технические (составляющие 1, 2) и экологические (составляющая 1). Анализируя эти факторы и выявив основные угрозы и возможности для ООО «СТРОЙСИЛА», необходимо отметить, что к наиболее вероятным угрозам следует отнести:

ожидание высоких темпов инфляции, влияющих на покупательную способность клиентов;

снижение стабильности в обществе;

сокращение доходов потребителей.

К наиболее значимым возможностям можно отнести:

возможность свободного выбора сферы и направлений дополнительной хозяйственной деятельности ООО «СТРОЙСИЛА»;

возможность получения дополнительной прибыли от продажи сертифицированных экологически-чистых ССС.

Оценивая перспективности рынка сухих строительных смесей необходимо выделить основные тенденции развития строительных технологий. Важно также отметить, что наблюдается тенденция роста строительства в Харькове и области, и как следствие увеличение потребности в строительных материалах и ССС.

3.2 Анализ состояния микросреды ООО «СТРОЙСИЛА»

интернет маркетинг прибыль

К микросреде ООО «СТРОЙСИЛА» относится та часть внешней среды, с которой компания имеет конкретное и непосредственное взаимодействие в своей хозяйственной деятельности. В центре внимания находятся потребители, конкуренты, поставщики и посредники. Задача анализа микросреды ООО «СТРОЙСИЛА» состоит в оценке состояния и развития ситуации на рынке, определения конкурентных позиций компании на нем с учетом динамики микросреды и тенденций ее развития.

Состав и структура потребителей. Характер закупок и их периодичность.

Рассматривая состав и структуру потребителей ССС, целесообразно произвести сегментацию клиентов ООО «СТРОЙСИЛА», разделив их по таким признакам, как характер, периодичность и объем закупок. Так, анализируя розничных потребителей ССС можно выделить две основные группы: конечные пользователи и перепродавцы ССС. Основная отличительная особенность клиентов этих групп заключается в различии в характере покупок. Проанализируем эти группы более детально.

Конечные пользователи - клиенты, приобретающие ССС для собственного пользования, и удовлетворения потребностей связанных со строительством. Конечных пользователей , в свою очередь, можно разделить на две подгруппы:

Юридические лица - строительные фирмы и бригады, занимающиеся ремонтом и реконструкцией.

Физические лица - примером физических лиц могут служить семьи и сами частные лица, делающие ремонт у себя дома.

Перепродавцы ССС - клиенты, приобретающие ССС с целью их дальнейшей перепродажи розничным магазинам или конечным пользователям. Так же, как и конечных пользователей, перепродавцов целесообразно разделить на две подгруппы:

Юридические лица - коммерческие организации. Примером таких клиентов могут служить различные виды торговых компаний, занимающиеся, в том числе, продажей ССС, частные предприниматели, и т.д.

Физические лица - например, семьи и частные лица.

Наглядно структура клиентов розничного отдела ООО «СТРОЙСИЛА» представлена на рисунке 3.1.



Рисунок 3.1 - Структура клиентов ООО «СТРОЙСИЛА»

Говоря об особенностях поведения и характере закупок сухих строительных смесей, необходимо заметить, во-первых, что клиенты, как правило, являются высоко квалифицированными, знающими принципиальные различия и качество выбираемых ими продуктов. Во-вторых, у разных групп потребителей различен и сам характер потребления. Так, для перепродавцов важными критериями выбора поставщика ССС являются максимально низкая цена. С другой стороны, конечные потребители зачастую готовы потратить дополнительные денежные средства на оплату таких услуг, как получение дополнительных консультаций, обучение работе со смесями.

Говоря о периодичности покупок необходимо сказать, что порядка 72% покупателей являются постоянными клиентами ООО «СТРОЙСИЛА». В зависимости от типов клиентов, периодичность покупок колебалась от одного раза в неделю до раза в 2 месяца. Так, наиболее часто покупающими розничными клиентами являются:

среди конечных пользователей - ремонтные и строительные фирмы;

среди перепродавцов - магазины.

Анализ состава, структуры и основной деятельности конкурентов ООО «СТРОЙСИЛА» позволяет установить, какие силы определяют степень интенсивности конкурентной борьбы на рынке сухих строительных смесей
г. Харькова. Так, конкуренция на рынке рассматривается как эффективное средство саморегулирования и развития самого рынка ССС, поскольку позволяет координировать индивидуальные усилия фирм. Важно также отметить, что определенное влияние на конкурентную среду рынка ССС оказывают поставщики и потребители смесей, компании-продавцы, занимающиеся продажей аналогичных видов продукции прочих фирм-производителей. Все они при определенных условиях могут значительно влиять на силу, с которой ведется конкурентная борьба, на изменение позиций ООО «СТРОЙСИЛА» на рынке г. Харькова ССС.

Так, для более детального анализа природы и характера конкурентной среды рынка ССС необходимо учитывать:

конкуренцию со стороны компаний, занимающиеся продажей аналогичных видов продукции прочих фирм-производителей;

угрозу появления новых конкурентов на рынке г. Харькова;

позиции поставщиков, их экономические возможности;

позиции клиентов, их экономические возможности.

Выделяя основных конкурентов ООО «СТРОЙСИЛА» необходимо четко разграничить представленные на рынке г. Харькова фирмы, занимающиеся розничными продажами. Так как основным направлением деятельности ООО «СТРОЙСИЛА» является продажа сухих строительных смесей завода «Полирем», то, рассматривая тенденции развития, конкурентами фирмы являются фирмы, основная деятельность которых заключена в продаже ССС (других производителей), а также сопутствующих им товаров для отделки и ремонта.

Условно, фирмы г. Харькова, занимающиеся продажами, можно разделить на три основные группы.

1) Фирмы типа «реализация со склада»- коммерческие организации, занимающиеся оптовой и розничной торговлей непосредственно со склада. Организации подобного типа характеризуются, как правило, отсутствием крупных торговых площадей и демонстрационных залов, продажа осуществляется преимущественно по прайс-листу фирмы и, в отдельных случаях, по индивидуальному согласованию цены с клиентом.

Преимуществами подобных фирм являются низкие затраты на организацию розничной деятельности из-за отсутствия крупных торговых площадей, затрат на их оформление, поддержание выставочного ассортимента, содержание многочисленного торгового персонала и консультантов, низкие затраты на рекламную деятельность. Низкие затраты на организацию розничных продаж, в свою очередь, являются достаточно важным фактором в конкурентной борьбе.

Недостатками подобных фирм являются низкая презентабельность организации в глазах потребителей; отсутствие выставочных и демонстрационных залов; отсутствие достаточного для одновременного обслуживания большого количества клиентов торговых площадей, торгового персонала и консультантов.

2) Салоны-магазины (демонстрационные залы) - коммерческие организации, занимающиеся, в том числе, розничной торговлей непосредственно из демонстрационного зала салона-магазина. Такие организации обычно имеют большой ассортимент продаваемой продукции и несколько поставщиков аналогичных по использованию товаров, разных производителей. Выдача оплаченного покупателями товара происходит как на территории самого демонстрационного зала, так и в специально организованных для отгрузки оборудования помещениях, находящихся в непосредственной близости от складских помещений. Непременными атрибутами подобного типа организаций является высокий уровень сервиса обслуживания клиентов, наличие достаточного для обслуживания большого количества клиентов менеджеров по продажам и консультантов, наличие демонстрационных макетов показывающих преимущества использования товара и конечный результат, располагающая к покупкам обстановка торгового персонала и демонстрационного зала.

Преимуществами подобных фирм являются высокий сервис обслуживания клиентов, наличие достаточного для обслуживания большого количества клиентов менеджеров по продажам и консультантов, располагающая к покупкам обстановка торгового персонала и демонстрационного зала. Высокий сервис обслуживания в подобных организациях, в свою очередь, является важным фактором, влияющим на имидж организации и ее конкурентоспособность в отношении данного типа розничных организаций.

Недостатками подобных форм торговых компаний являются высокие затраты, связанные с поддержанием ассортимента демонстрационного зала, содержанием достаточного для одновременного обслуживания большого количества клиентов менеджеров по продажам и консультантов, высокие затраты, связанные с рекламой организации и продвижением товаров.

3) Строительные ярмарки, торговые комплексы и специализированные рынки строительных материалов - совокупность индивидуальных торговых организаций и представительств фирм, занимающихся продажей строительных материалов в розницу с торговых мест или боксов. Совокупность этих торговых мест или боксов составляет ярмарку или торговый комплекс. Основной отличительной от организаций «подвального типа» и салонов-магазинов особенностью является то, что подобные места представляют собрание разных коммерческих организаций, размещенных на одной торговой площади.

Преимуществами подобных торговых мест является, в первую очередь, то, что на одной торговой площади представлено большое количество различных торгующих организаций, что сказывается на повышении интенсивности конкуренции в рамках ярмарки или торгового комплекса, снижении отпускных розничных цен на продаваемые материалы. Как правило, подобные торговые места посещает достаточно большое количество заинтересованных в покупке клиентов. Затраты на рекламу торговой организации достаточно малы или вовсе отсутствуют, т.к. рекламная деятельность осуществляется, как правило, руководством ярмарки или торгового комплекса и участие торгующей организации уже является рекламой для этой организации.

Недостатками подобных торговых мест является то, что вследствие высокой конкуренции среди оптово-розничных фирм, представленных на ярмарке, на специализированном рынке или торговом комплексе, необходимо поддерживать конкурентоспособные услуги и цены на продаваемые материалы. С другой стороны, уровень услуг торговых компаний, представленных на данных ярмарках и торговых комплексах, в различных торговых компаниях практически не отличается.

Розничная деятельность компании ООО «СТРОЙСИЛА» относится к такому типу торговых организаций, как фирма «реализация со склада». Таким образом, целесообразно рассмотреть основных конкурентов компании на рынке г. Харькова ССС, относящихся к типу таких торговых организаций, как фирма «реализация со склада». Рассмотрим подробнее эти организации, а также основные тенденции в развитии их сетей реализации сухих строительных смесей, распределение рыночных долей, различие в маркетинговых приемах и стратегиях конкуренции (табл. 3.2).

Таблица 3.2 - Доли различных типов фирм занимающихся розничными продажами строительных материалов в г. Харькове

Типы оптово-розничных компаний ССС в г. Харькове	Доля в общем количестве фирм, занимающихся розничной торговлей ССС в г. Харькове
Фирмы «реализация со склада»	48%
Салоны-магазины (демонстрационные залы)	29%
Строительные ярмарки, Торговые комплексы	14%
Специализированные рынки строительных материалов	9%

Взаимодействие поставщиков ССС с торговыми фирмами оказывает на последних непосредственное влияние. Это влияние особенно усиливается если продукция поставщиков не сильно дифференцирована, когда реализующей продукцию компании сложно сменить поставщика.

При изучении и выборе возможных поставщиков ССС в первую очередь выяснению подлежит: стоимость товара, обязательность соблюдения условий поставки, гарантии на ССС, место расположения поставщика, финансовые возможности поставщика, перечень предоставляемых им дополнительных услуг.

Так, поставщиками ООО «СТРОЙСИЛА» является киевский завод «Полирем», т.о. ООО «СТРОЙСИЛА» является эксклюзивным дистрибьютором киевского завода, т.е. это единственная в г. Харькове фирма распространитель ССС «Полимин».

Анализ ценовой политики ООО «СТРОЙСИЛА»

Две концепции - целевой рынок и позиционирование на нем, являются основными и взаимосвязанными принципами маркетинга. Если целевой рынок - это круг потребителей, который ООО «СТРОЙСИЛА» имеет или намерено иметь, то позиционирование на рынке ССС - это образ, который фирма создает себе на данном целевом рынке как ценами на продаваемые ССС, так и оказываемыми услугами. Факторами, определяющими цены на различную продукцию, является не только себестоимость этих продуктов, но и скидки, обслуживание, набор дополнительных услуг и имидж фирмы.

Так, на наиболее ходовой товар, клеи, шпаклевки и другое, спрос по цене является, как правило, эластичным. Т.е. при небольшом повышении отпускной цены на определенный товар потребители реагируют сменой фирмы-продавца строительных материалов, покупая у тех, у кого-либо ниже цена на эту продукцию, либо более широкий набор дополнительных услуг, предоставляемых клиенту. Таким образом, розничные цены ООО «СТРОЙСИЛА» устанавливаются на уровне средних цен основных компаний-конкурентов. Т.е. на уровне 5-17% рентабельности. Причем, чем выше стоимость единицы продаваемого товара, тем, как правило, рентабельность продаж ниже. Это связано с тем, что при высокой себестоимости единицы продаваемой продукции, повышение рентабельности продажи ведет к заметному увеличению отпускной цены единицы товара, что заметно затрудняет продажу. И, наоборот, чем ниже себестоимость единицы товара, тем большую рентабельность продаж можно устанавливать.

Что же касается эксклюзивного товара, уже зарекомендовавшего себя на рынке и еще не имеющего аналогов, спрос по цене является, как правило, неэластичным. Т.е. даже при относительно большом повышении цены спрос на товар падает незначительно. Необходимо сказать, что рентабельность продаж на такой товар колеблется, в среднем, от 10% до 30%.

Основными видами дифференциации цен, стимулирующей сбыт ООО «СТРОЙСИЛА» являются:

через систему скидок:

функциональные скидки (скидки на товар по предложениям поставщика);

оптовые скидки (скидки при покупке оптом на сумму от 3000 грн.);

сезонные скидки (зимние скидки);

дифференциация для стимулирования сбыта:

Цена-приманка (установление цены на определенные виды товаров, низшей, чем в среднем у конкурентов, в надежде, что клиент приобретет сопутствующие товар в добавок).

Цены специальных мероприятий (цены на специализированных выставках и ярмарках).

Продажа в кредит (только для постоянных клиентов).

Ценовая дискриминация в зависимости от потребительского сегмента (постоянные покупатели получают значительные скидки).

Анализ каналов распределения ССС, эффективность каналов распределения

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу уровней распределения товара. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет какую-либо работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Но определенную работу, как правило, выполняет и сам производитель и конечный потребитель, т.к. они также входят в состав любого канала распределения. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

В розничных каналах распределения компьютерного оборудования и комплектующих ООО «СТРОЙСИЛА», необходимо сказать, что они бывают одно-, двух- и трехуровневые, в зависимости от вида поставщика, и от конкретной рыночной ситуации.

Одноуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, которые ООО «СТРОЙСИЛА» закупает непосредственно у (фирм-производителей). Это относится к ССС «Полирем». Наглядно, модель одноуровневого канала распределения представлена на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 - Одноуровневый канал распределения

Двухуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, которые ООО «СТРОЙСИЛА» закупает непосредственно у основных дилеров и дистрибьюторов ССС «CERESIT», утеплители. Наглядно, модель двухуровнего канала распределения представлена на рисунке 3.3.



Рисунок 3.3 - Двухуровневый канал распределения

Трехуровневый канал. Относится, в основном, к тем группам товаров, которые ООО «СТРОЙСИЛА» закупает у посреднических торговых организаций, и продает розничным или мелкооптовым торговцам Наглядно, трехуровневая модель представлена на рисунке 3.4.

Рисунок 3.4 - Трехуровневый канал распределения

Говоря об эффективности каналов распределения ССС, необходимо сказать, что сокращение числа звеньев канала распределения (посредников) - один из значимых факторов эффективности канала распределения, одинаково выгодный как фирме-производителю, так и потребителю. Действительно, уменьшение количества звеньев, перепродающих продукцию, позволяет как фирмам-производителям, так и ООО «СТРОЙСИЛА» повысить эффективность сбыта, что немаловажно, - не дает возможности бесконтрольно повышать цену на различные виды товаров, приобретенной у ООО «СТРОЙСИЛА» за счет накладных расходов и прибыли фирм-посредников, являющихся перепродавцами продукции, приобретенной у ООО «СТРОЙСИЛА». Это особенно важно и для конечного потребителя, для которого цена является одним из наиболее мощных стимулов при принятии решения о покупке [5, c.183].

Таким образом, наиболее эффективным каналом распределения по-прежнему остается одноуровневый канал (рис. 3.2.), т.к. минимальная себестоимость продаваемого товара создает массу конкурентных преимуществ перед фирмами, перекупающими этот товар у основных дилеров и дистрибьюторов.

Анализ методов стимулирования продаж ООО «СТРОЙСИЛА»

Для повышения эффективности комплекса маркетинга в целом необходимо проанализировать методы стимулирования продаж ООО «СТРОЙСИЛА». Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 сферы: стимулирование спроса и улучшение имиджа фирмы в глазах различных групп потребителей. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности компании по доведению информации о достоинствах покупки ССС у ООО «СТРОЙСИЛА» до потенциального потребителя и стимулирования у них желания приобрести ССС именно в ООО «СТРОЙСИЛА». Продвижение осуществляется путем использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как персональные продажи, связи с общественность и др.

Персональные продажи являются важным звеном в стимулировании продаж. Менеджеры является высококлассным специалистам в области ССС. Приходя или созваниваясь с менеджером фирмы ООО «СТРОЙСИЛА», клиенту будет предложено бесплатно проконсультироваться. Будут правильно и рационально подобраны именно те товары, которые нужны заказчику исходя из суммы денежных средств, которую готов потратить потребитель, а также, непосредственно, потребностей клиента. За небольшую дополнительную плату возможна доставка товара на территорию заказчика, если клиент сам не в состоянии транспортировать приобретенный в ООО «СТРОЙСИЛА» товар.

Стимулирование менеджера по продажам ООО «СТРОЙСИЛА» является важным элементом стимулирования продаж. Если менеджеры слабо заинтересованы в увеличении оборота и прибыли фирмы, ООО «СТРОЙСИЛА» может терять значительные денежные средства, вложенные в организацию хозяйственной деятельности, а также - упущенную выгоду. Так, менеджеры получают зарплату, которая складывается из постоянного оклада, равного от 1600 до 2000 грн. и процента от оборота, приносимого им при продаже товара. Таким образом, менеджеров по продаже мотивируют продавать больше товара. Так, если процент от оборота составляет 0,7%, постоянный оклад равен 1600 грн., а оборот продаж менеджера составил 120000 грн, то заработная плата менеджера составит (1600 + 0,007*120000) = 2440 грн. Но с другой стороны, зарплата менеджера не может опуститься ниже 1600 грн., что является стимулом для самого менеджера не менять место работы.

3.3 Разработка комплекса маркетинговых решений по увеличению прибыли и повышению конкурентоспособности предприятия

Целью дипломного проектирования является усовершенствование маркетинговых технологий реализации продукции, которые помогут ООО «СТРОЙСИЛА» увеличить размер прибыли и повысить конкурентоспособность фирмы на харьковском рынке ССС.

В разделе 2 был проведен анализ харьковского рынка ССС, рассмотрены тенденции развития продаж ООО «СТРОЙСИЛА». В результате анализа был выявлен ряд недостатков в существующей системе организации продаж и стимулировании сбыта, препятствующих эффективной работе ООО «СТРОЙСИЛА».

Наглядно выявленные недостатки, а также их влияние на эффективность существующей технологии реализации продукции показаны на рисунке 3.5.



Рисунок 3.5 - Недостатки и их влияние на эффективность существующей технологии реализации продукции

Также, необходимо четко сформулировать, какие проектные решения необходимо разработать для устранения выявленных недостатков ООО «СТРОЙСИЛА», влияющих на эффективность существующей технологии реализации продукции фирмы. Разработка маркетинговых технологий повышения эффективности розничных продаж включает в себя:

повышение эффективности работы менеджера по продажам:

модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают сотрудники;

увеличение числа менеджеров по продажам и консультантов;

обучение и повышение квалификации менеджеров и консультантов;

мотивация менеджеров с целью повышения производительности их труда;

реорганизация структуры маркетинговой службы и повышение эффективности системы стимулирования продаж:

создание отдела маркетинга;

разработка новых эффективных программ стимулирования сбыта:

разработка новой ассортиментной и ценовой политики ООО «СТРОЙСИЛА»;

повышение эффективности средств рекламы;

разработка и организация PR-программ (в т.ч. стимулирование клиентов);

увеличение бюджета мероприятий по продвижению продукции на рынок.

Экономическая целесообразность разработки и внедрения проекта заключается в том, что вследствие незначительного повышения затрат на создание отдела маркетинга и разработку и проведение эффективных программ стимулирования сбыта, должно значительно увеличится количество клиентов. Повышение эффективности работы позволит более эффективно обслуживать всех клиентов, число которых, вследствие повышения эффективности программ стимулирования сбыта, должно значительно увеличиться. Таким образом, при относительно небольшом увеличении затрат на повышение эффективности работы менеджера и маркетолога, валовая прибыль, приносимая менеджерами по продажам, значительно увеличится и повысится конкурентоспособность ООО «СТРОЙСИЛА» на рынке г. Харькова сухих строительных смесей.

Комплекс проектных решений по увеличению размера прибыли и повышению конкурентоспособности схематически представлен в приложении А.

При внедрении проектных решений организационная структура ООО «СТРОЙСИЛА» (Приложение Б, рис. Б.1.) должна принять следующий вид (Приложение Б, рис. Б.2). Необходимо отметить, что созданный отдел маркетинга является центральным управленческим звеном в организационной структуре ООО «СТРОЙСИЛА».

Реорганизация структуры маркетинговой службы ООО «СТРОЙСИЛА» и повышение эффективности системы стимулирования продаж

На первом этапе реорганизации структуры маркетинговой службы предполагается:

увеличение бюджета маркетинга. Для повышения эффективности систем стимулирования сбыта и реорганизации структуры маркетинговой службы необходимо создание бюджета маркетинга;

создание отдела маркетинга ООО «СТРОЙСИЛА». В организационной структуре компании вовсе отсутствовал отдел маркетинга и маркетинговые решения в хозяйственной деятельности принимались сообща на совещаниях у директора ООО «СТРОЙСИЛА». Для повышения эффективности маркетинговой деятельности ООО «СТРОЙСИЛА» необходимо выделение обособленного отдела маркетинга или маркетолога (Приложение Б), являющегося центральным управленческим звеном фирмы, отвечающим координирование работы фирмы, разработку маркетинговых рекомендаций, исполнение и контроль их в рамках хозяйственной деятельности компании.

На втором этапе реорганизации структуры маркетинговой службы предполагается непосредственная разработка эффективных программ стимулирования сбыта и повышения конкурентоспособности розничного отдела ООО «СТРОЙСИЛА» (Приложение А):

разработка ассортиментной и ценовой политик розничного отдела;

повышение эффективности средств рекламы;

разработка и организация программ - Public Relations;

разработка программ мотивации менеджеров по продажам с целью повышения производительности и эффективности их труда.

Рассмотрим технологию внедрения каждой из программ стимулирования сбыта более детально.

Разработка и формирование ассортиментной политики ООО «СТРОЙСИЛА»

Главная трудность заключается в построении дифференцированной товарной стратегии. При разработке и формировании ассортиментной политики ООО «СТРОЙСИЛА» следует отметить, что важным критерием повышения эффективности продаж непосредственно являются широта ассортимента продаваемого продукции, а также сама структура ассортимента.

Так, отделу маркетинга рекомендуется отслеживать и выявлять наиболее часто продаваемый товар. В свою очередь, отдел маркетинга должен проводить мониторинг рынка г. Харькова с целью определения недостающих отделочных материалов, популярной среди потребителей. Так, в настоящее время рекомендуется увеличить ассортимент следующих групп товаров:

самовыравнивающиеся наливные полы;

герметики;

затирочные составы для расшивки швов;

штукатурки декоративно-отделочные на основе цемента;

клеевые смеси

Как видно из предлагаемых для расширения ассортимента видов товаров, в текущей продуктовой линейке недостает, как правило, дешевых товаров на которые, в настоящее время, имеется повышенный спрос

Совокупная доля клиентов в общем количестве розничных клиентов ООО «СТРОЙСИЛА», желающих приобрести выше предложенную продукцию и комплектующие составляет, примерно, 5%-7%, то, можно предположить, что при расширении ассортимента продаваемой продукцию, количество потенциальных клиентов должно увеличиться именно на 5%-7%.

Разработка и формирование ценовой политики розничного отдела ООО «СТРОЙСИЛА»

Цены - это ключевой фактор в позиционировании. Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции.

Тактике ценообразования необходимо уделять самое пристальное внимание. При разработке ценовой политики рекомендуется специально занизить цены на определенные товары, чтобы привлечь посетителей в магазин, создать в нем движение. Иногда необходимо устраивать распродажи всех товаров, находящихся на прилавках. Для предметов, пользующихся вялым спросом, необходимо заранее планировать снижение торговых наценок. Политика «низких цен» поможет добиться снижения затрат на рекламу, получения больших прибылей, способствует стабилизации цен, укреплению имиджа фирмы как честной и надежной.

Разработка эффективной ценовой политики, в свою очередь, так же является важным критерием не только повышения эффективности продаж, но и повышения конкурентоспособности ООО «СТРОЙСИЛА». Так, в совокупности с повышением эффективности средств рекламы, правильная ценовая политика в отношении различных ассортиментных групп в состоянии значительно увеличить объем клиентов компании и повысить суммарный объем прибыли фирмы.

Отделу маркетинга необходимо вести постоянный мониторинг цен основных компаний-конкурентов на различные ассортиментные группы товаров. Так как анализ влияния изменения цен показал, что незначительное понижение цены ведет к незначительному повышению числа розничных клиентов, то уровень цен на основные товары предлагается устанавливать на уровне средних цен основных компаний-конкурентов на эти товары.

Повышение эффективности средств рекламы

Повышение эффективности рекламы является важным критерием в разработке эффективной программы стимулирования сбыта. Реклама помогает компании повысить конкурентоспособность путем увеличения числа потенциальных и реальных клиентов.

Таким образом, для повышения эффективности рекламы, воздействующей на покупателей, необходимо рассмотреть все виды рекламы, имеющей непосредственное воздействие на принятие решения о покупке.

Одним из наиболее эффективных мест публикации рекламных обращений, воздействующих непосредственно на клиентов, является каталог потребителя «СтройПрайс», часть который можно взять в любом строительном магазине или на выставках, или купить в киосках периодики, тираж составляет 9000 экземпляров. Рекомендуется начать публикацию рекламных сообщений в каталоге потребителя «СтройПрайс». Стоимость рекламного объявления - прайс-позиция, т.е. в разделах поделенных по ассортиментам товаров, составляет 1,5 грн., минимальный объем заказа - 4 публикации, при размещении 16 и больше прайс-позиций - скидка 20%.

Целевой аудиторией рекламы в каталоге потребителя «СтройПрайс» являются, как правило, все группы оптовых и розничных клиентов, приобретающих строительные и отделочные материалы, мебель и услуги по строительству и ремонту.

Для повышения эффективности рекламы рекомендуется публиковать как оптовые, так и розничные цены на предлагаемые товары, соответствуя предложениям, изложенным в пункте Разработка и формирование ценовой политики ООО «СТРОЙСИЛА».

Разработка и организация программ по связям с общественностью

Отношения с потребителями стали важнейшим направлением деятельности организаций. Хорошие отношения с клиентами позволяют продавать сухие строительные смеси более успешно. Для повышения эффективности связей с общественностью ООО «СТРОЙСИЛА» предлагается.

Повышение эффективности связей с клиентами ООО «СТРОЙСИЛА»:

необходимо разработать график принятия участия в маркетинговых программах по продвижению продукции основных фирм-производителей. Это позволит привлечь новых и поддержать деловые отношения с уже имеющимися у ООО «СТРОЙСИЛА» клиентами;

повышение эффективности связей с перепродавцами продукции, продаваемой ООО «СТРОЙСИЛА»:

Для постоянных мелкооптовых клиентов ООО «СТРОЙСИЛА» необходимо заводить взаиморасчеты, по которым предоставляется отсрочка платежей сроком от 10 до 30 дней;

Для крупных и постоянных фирм-перепродавцов необходимо ввести льготные условия обслуживания, доставки товара.

Данные рекомендации по повышению эффективности связи с общественностью имеют следующие цели:

привлечь новых клиентов;

удержать старых клиентов;

проверка ведения рекламаций;

сокращение затрат фирмы в целом.

Разработка системы мотивации сотрудников розничного отдела ООО «СТРОЙСИЛА»

Стимулирование менеджеров по продажам ООО «СТРОЙСИЛА» является важным элементом маркетинговой технологии реализации продукции. Для повышения эффективности работы менеджеров розничного отдела, необходимо изменить систему начисления заработной платы. Предлагается ввести следующую схему: заработная плата менеджеров по продажам, от которых во многом зависит суммарный объем продаж, будет начисляться как 10% от прибыли, приносимой менеджерами от продажи товара. Наглядно, преимущество изменения системы начисления заработной платы представлено в рисунке 3.6.



Рисунок 3.6 - Преимущество изменения системы начисления заработной платы

Преимущества данной системы начисления заработной платы перед существующей - очевидны. Существующий оклад в текущей системе начисления является минимальным размером заработной платы менеджера по продажам, при котором объемы продаж могут быть нулевыми. При новой системе оплаты труда менеджеру по продажам необходимо продавать таким образом, чтобы максимально увеличивались не только объемы продаж, но и ее прибыль. Менеджер по продажам будет заинтересован в продаже продукции, т.е. менеджеры розничного отдела заинтересованы в продаже именно дорогого товара, что является одним из важных критериев корпоративной миссии ООО «СТРОЙСИЛА».

Повышение эффективности работы менеджеров по продажам

Повышение эффективности работы менеджеров является важным элементом комплекса маркетинговых технологий продвижения продаж. Комплекс проектных решений, связанных с повышением эффективности работы менеджеров способен увеличить прибыль предприятия и повысить конкурентоспособность фирмы на рынке г. Харькова.

Комплекс проектных решений по повышению эффективности работы менеджеров состоит из следующих пунктов:

модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают сотрудники ООО «СТРОЙСИЛА»;

увеличение числа менеджеров по продажам ООО «СТРОЙСИЛА».

В настоящее время на предприятии работает 1 менеджер по продажам. Для повышения эффективности работы необходимо дополнительно нанять менеджера-консультанта. Начисление ему заработной платы будет производиться из расчета 1600 грн. в месяц. Итого, затраты, связанные с заработной платой сотрудников отдела продаж составят: менеджеры по продажам (1600 грн + 10% от приносимой ими валовой прибыли).

3.4 Охрана труда. Прохождение тока через тело человека

Помещение ООО «Стройсила» расположено по адресу ул. Энгельса, дом 16. Здание 8-этажное, стены и перекрытия из железобетонных блоков.

Офис находится на 3 этаже, общая площадь помещений 35 м2 , высота помещений 4м, в помещении работают 3 человека, исходя из данных объем помещения на 1 работника составляет 46,7м3 , а площадь - 11,6м2 , что соответствует СНиП ЙЙ-4-79/85 и СНиП ЙЙ-2-80.

Помещение отвечает требованиям промышленной эстетики - стены окрашены в нейтральный бежевый цвет; на полу коммерческий износоустойчивый линолеум, с рисунком под паркет темных пород дерева; потолок побелен; интерьер лаконичен - на стенах несколько картин с пейзажами, под окном комнатное растение - монстера.

Метеорологические условия труда определяются температурой, влажностью, скоростью движения воздуха и содержанием вредных веществ в воздухе, а также интенсивностью солнечного излучения, все данные занесены в таблицу 3.3.

Вентилирование помещения в зависимости от способа перемещения воздуха, является естественным организационным канальным.

В помещении установлена система радиаторного отопления.

Что касается освещения, то в светлое время суток свет проникает через окно площадью - 7м2 , а т.к. площадь пола помещения равна 35 м2 , то зависимость: Sок /Sпол =0,2ч0,166 выполняется, т.к. Sок /Sпол=0,2.

В помещении расположены, помимо настольных ламп (лампы накаливания, типа Б) с мощностью светового потока 60Вт, 4 люминесцентные лампы ЛДЦ с мощностью светового потока 15Вт.

Так как помещение не производственного назначения уровень шума в нем не превышает нормативных значений, единственным же объектом электромагнитных излучений является компьютер, точнее монитор, но величина излучения в пределах нормы.

Таблица 3.3 - Значения параметров, характеризующих санитарно-гигиенические условия труда

№ п/п	Параметр	Факти-ческое значение	Норматив по ГОСТ 12.1.005.88, СНиП 2.04.05-91 и другим государственным стандартам	Соответствие фактического значения государственному нормативу
1.	Температура воздуха в переходный период, °С	22…24	20…25	соответствует
2.	Относительная влажность, %	40…55	40…60	соответствует
3.	Скорость движения воздуха, м/с	0,2	0,2	соответствует
4.	Запыленность, мг/м3	0,1	0,1	соответствует
5.	Освещенность, лк	400…500	150…500	соответствует
6.	Уровень шума, дБА	65…74	60…74	соответствует

К помещению примыкают санитарно-бытовые помещения, такие как туалет и комната отдыха.

Анализ условий среды фирмы. Помещение, в котором расположен офис ООО «СТРОЙСИЛА», является помещением без повышенной опасности, так как не является производственным. Из технических устройств в помещении находятся (все оборудование работает под напряжением 220 В, кроме сетевого фильтра):

1) компьютер комплектации: Unitrade 2100, монитор SAMSUNG 17`` SM-753S, принтер LEXMARK Z25, клавиатура Turbo Plus, манипулятор «мышь» Mitsumi, блок бесперебойного питания APS BACK UPS CS325 (диапазон рабочего напряжения 196/280 В), комплект активных звуковых колонок Maxxtro SPK-202, сетевой фильтр Power Protect PWS6S6SB (250 В).

2) Факс-модем ACORP-56k ext.

3) Телефон PANASONIK KC-TS2360RUB - 3 шт.

Оборудование достаточно новое и в замене не нуждается, т.к. куплено в 2002 году и за время службы поломок не было. Компьютер расположен в соответствии с санитарными нормами, расстояние от задней стенки компьютера до стены 1,5м.

По периметру комнаты установлены 4 электрические розетки, работающие под напряжением 220В, на высоте 0,7м от пола. В 2 розетки подключены настольные лампы, в 1 - сетевой фильтр, в который подключены настольная лампа, блок бесперебойного питания (от которого работают компьютер, монитор), звуковые колонки, факс-модем. Все розетки заземлены.

Инструктаж по технике безопасности проводится регулярно, ответственным за технику безопасности директором.

Электробезопасность в соответствии с ГОСТ 12.2.003-91 - это система организационных мероприятий и технических средств, которая обеспечивает защиту людей от вредного действия электрического тока, электрической дуги, электрического поля и статического электричества.

Электротравма - это травма, что вызывается действием электрического тока или электрической дуги.

Электротравматизм - это явление, что характеризуется совокупностью электротравм.

Классификация помещений по опасностью поражения электрическим током Среда, в которой эксплуатируются электроустановки, существенно влияет на опасность поражения током. В условиях сырой и влажной среды уменьшается электрическое сопротивление изоляции и тела человека. Едкие пары и газы, которые находятся в воздухе, постепенно разрушает изоляцию проводов и токопроводящих частей электрооборудование.

Правилами (ПУЕ) помещения за электроопасностью разделяются на три категории: без повышенной опасности, с повышенной опасностью и в особо опасные.

Помещение без повышенной опасности - это сухие, не горячие, без токопроводящей пыли, с изолированным полом, с незначительным заполнением помещения металлическими заземленными агрегатами или установками. До таких помещений относятся обеденные залы, конторские и административные помещения.

Помещение с повышенной опасностью - характеризуются наличием в них таких факторов: токопроводимость полов (металлических, земляных, бетонных), сырости (относительная влажность воздуха выше 75%) или токопроводящей пыли, повышенной температуры воздуха (больше 30°С); возможностью одновременного прикосновения работающих до металлического корпуса электрооборудование и металлоконструкций, соединенных с землей.

Особо опасные помещения характеризуются относительной влажностью воздуха, близкой до 100%, наличием химически активной среды (пары, кислот, щелочей), наличием одновременно двух или больше помещений с повышенной опасностью. К этой категории приравниваются электроустановки, которые эксплуатируются вне помещений на открытых площадках. К указанному классу относят холодильные камеры, отделения для мойки посуды, душевые, горячие цеха, машинные отделения лифтов и др.

Разработка мероприятий по охране труда проводится в виде расчетов по теме: «Расчет тока, проходящего через тело человека, коснувшегося заземленного корпуса в момент замыкания, и допустимое время срабатывания защиты».

Рисунок 3.7 - Двухфазное прикосновение к токоведущим частям: а - в сети постоянного тока или в однофазной сети; б - в трехфазной сети.

Рисунок 3.8 - Однофазное прикосновение к токоведущим частям: а - в сети с изолированной нейтралью; б - в сети с заземленной нейтралью.

Исходные данные: кабельная линия 220B с медными жилами 3x25 мм2 длиной 200 м питается от трансформатора 400 кВ х 6/0,4 кВ со схемой соединения обмоток У/Ун; двигатель защищен предохранителем Jном=125 А; в качестве нулевого проводника используется стальная полоса 40 х 4 мм, l=200 м, rо = 4 Ом -- сопротивление заземления нуля трансформатора; Rп=10 Ом-- наибольшее нормативное сопротивление заземляющих устройств при повторном заземлении нулевого провода для напряжения 220 В.

Расчет на отключающую способность защиты предохранителями, то есть проверка выполнения условия срабатывания защиты:

Jk ?k *Jном, (3.1)

где k=3,Jk=3*125=375A.

Действительное значение тока короткого замыкания Jk, проходящего по петле фаза--нуль:

Jk3 = UЦ /((ZT /3)+Zn), (3.2)

где Zn - полное сопротивление цепи короткого замыкания

Zn = v(RЦ+RH)2 + (XЦ + XH +XП)2 , (3.3)

подставляем это значение

Jk3= UЦ /((ZT /3)+ v(RЦ+RH)2 + (XЦ + XH +XП)2), (3.4)

где ZT /3 - расчетное сопротивление трансформатора (берется из приложение 22);

RЦ -- активное сопротивление фазового провода в Ом;

RH -- активное сопротивление нулевого провода в Ом;

Хф=0 -- индуктивное сопротивление фондового провода (для медного провода);

Хп=0 -- внешнее индуктивное сопротивление петли фаза -- ноль (для кабельных линий).

Jk3= UЦ /((ZT /3)+ v(RЦ+RH)2 + XH2). (3.5)

Для данного типа трансформатора из приложения 22 находим ZT /3 =0,065.

Определяем активное сопротивление RH для стальной полосы 40 х 4 мм, l=200 м, используемой в качестве нулевого защитного проводника электродвигателя.

Определяем плотность тока в стальной полосе д= Jk /S = 375/(40*4) = 2 А/мм2. По приложению 23 находим для этой полосы и д =2 А/мм2 активное удельное сопротивление стального проводника rщ = 1,54 Ом/км.

Искомое активное сопротивление полосы RH

RH = rщ * l = 1.54*0.2 = 0.308 Ом. (3.6)

Определяем внутреннее индуктивное сопротивление XH этой же стальной полосы, для чего из приложения 23 по д и сечению полосы определяем внутреннее индуктивное сопротивление Хщ=0,92 Ом/км.

Искомое внутреннее индуктивное сопротивление полосы:

XH = Хщ*l = 0.92*0.2 = 0.184 Ом. (3.7)

Определяем фазное сопротивление медного кабеля по формуле:

RЦ = с*(l/S) = 0.018*(200/25) = 0.144 Ом, (3.8)

где с =0,180 Ом мм/м2 -- удельное сопротивление медного провода, 1 -- длина кабеля в м, S --сечения кабеля в мм2.

Подставляем полученные значения в формулу Jk3

Jk3 =220/(0,065+v(0,144+0,308)2 + 0,1842)=407 А. (3.9)

Так как Jk3=407 ? Jkрас=375 А, условия выполняется.

Расчет безопасной величины напряжения прикосновения определяем исходя из следующих данных: RH=0,308 Ом -- активное сопротивление стальной полосы, ХH = 0,184 -- внутреннее индуктивное сопротивление стальной полосы, n= 2 -- количество повторных заземлителей, Uпр.доп = 42 -- предельно допустимое напряжение прикосновения.

Определяем наибольшее допустимое значение сопротивление повторного заземления Гп..

Полное сопротивление нулевого проводника:

ZH = v R2H + Х2H = v0.3082+0.1842 =0.394 Ом. (3.10)

Наибольшее предельное сопротивление:

Гп ? n*r0 (Uпр.доп / (Jk3 ZH - Uпр.доп) = 2*4*(42/(407*0.394-42)) = 2.8 Ом.

Поскольку Гп=2,8 Ом < RП.норм= 10 Ом, условие выполняется.

При анализе противопожарных мер, можно сказать, что обосновать категорию пожарной опасности производства невозможно, так как деятельность предприятия непроизводственная, степень огнестойкости зданий в котором находится помещение ЙЙ, т.к. здание построено из железобетонных блоков и опасность возгорания имеется только для внутренних не несущих стен (перегородок).

Возможными причинами возгорания могут быть: неисправность электропроводки помещения и неосторожное обращение с бытовыми и техническими устройствами. В качестве профилактических мер можно назвать: своевременная замена электропроводки по истечении ее срока службы, и проведение инструктажа о технике пожарной безопасности.

Для защиты от пожара в помещении имеется химический воздушно-пенный огнетушитель типа ОХВП-10. Помещение также оборудовано системой электрической пожарной сигнализации (ЭПС), автоматического действия, реагирующие на дым модели ИДФ-1.

Из помещения есть только один выход, ведущий к лестнице, ширина коридора составляет 1,5м, в коридоре находится схема эвакуации при пожаре, показывающая пути эвакуации людей и материальных ценностей.

Из проведенного анализа помещения можно сделать вывод, что оно соответствует санитарно-гигиеническим нормам, нормам техники безопасности и пожарной безопасности. В помещении отсутствует комната личной гигиены женщин, но так как на предприятии женщины не работают, то в организации этой комнаты нет необходимости. Но если в связи с изменением кадров, среди работников появится женщина, то это помещение будет необходимо.

Единственной мерой безопасности может служить проведение инструктажа по технике безопасности, и поведении сотрудников в случае эвакуации и при пожаре.

3.5 Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий

Определяющую роль при принятии решения о внедрении предлагаемых мероприятий играет расчет экономической эффективности.

Различают понятия «эффект» и «эффективность». Эффект - это полезный результат, обеспечиваемый разработкой и использованием инновации, который может быть экономическим, социальным, экологическим и научно-техническим.

Экономический полезный результат выражается в увеличении выпуска пользующейся спросом продукции, повышении ее качества и конкурентоспособности, экономии всех видов производственных ресурсов в расчете на единицу производимой продукции, в росте производительности труда и прибыли предприятия.

Социальный полезный результат проявляется в улучшении условий ликвидации тяжелого физического труда, увеличении свободного времени, устранении причин профессиональных заболеваний и травматизма, повышении образовательного и культурного уровня работников.

Экологический полезный результат состоит в уменьшении вредного влияния производства на окружающую среду.

Научно-технический полезный результат заключается в получении новых знаний и технических средств, обеспечивающих ускорение научно-технического развития.

Измерителем экономического эффекта чаще всего выступают стоимостное выражение, обеспечиваемое за определенный период времени экономии всех видов производственных ресурсов на выпуск определенной продукции, обеспечиваемая прибыль (общая или остающаяся у предприятия после уплаты налогов) или объем чистой продукции.

В стоимостном выражении могут оцениваться некоторые составляющие социальных и экологических полезных результатов и увеличивать величину экономического эффекта. Поэтому в общем виде показатель экономического эффекта за определенный период времени определяется как превышение стоимостной оценки полезных результатов инновации над затратами, связанными с ее разработкой и использованием.

Различают народнохозяйственный и хозрасчетный экономический эффект. Хозрасчетный экономический эффект отражает величину полезного результата в денежном выражении, который получит производитель или потребитель инновации. Народнохозяйственный экономический эффект определяется по условиям производства и отражает полезный результат с позиции народного хозяйства в целом.

В зависимости от стадии жизненного цикла разработки, а соответственно и достоверности используемой информации, различают ожидаемый (прогнозный) или фактический экономический эффект.

Выбор лучшего варианта инновации из ряда альтернативных производится на основе критерия минимума приведенных затрат (З):

(3.11)

где - текущие затраты в расчете на единицу продукции;

- удельные капитальные вложения;

- коэффициент минимальной эффективности капитальных вложений;

- стоимостная оценка сопутствующих полезных результатов (экологических, социальных, экономических) в расчете на единицу продукции.

Вариант, по которому достигается минимум приведенных (экономических) затрат в расчете на единицу или равновеликий годовой объем продукции, является лучшим, т.к. он имеет самый короткий срок окупаемости капитальных вложений.

Экономический эффект от внедрения инноваций может быть рассчитан как экономия на приведенных затратах (с учетом стоимостной оценки сопутствующих результатов) или прирост прибыли, остающейся в распоряжении предприятия.

Экономический эффект, обеспечиваемый в году t как экономия на приведенных (экономических) затратах, определяется по формуле:

(3.12)

где - приведенные (экономические) затраты на единицу производимой продукции с учетом стоимостной оценки сопутствующих результатов соответственно по базовому и новому вариантам в году t;

- годовой объем производства продукции по новому варианту в расчетном году в натуральных единицах.

Экономический эффект, обеспечиваемый в году t как прирост прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, можно определить по следующей формуле:

...