Маркетинг банковских услуг как фактор повышения эффективности деятельности банка

3) исполнительские действия вне банка (частично исследования, работа с другими субъектами рынка банковских услуг, а также рынков товаров и услуг, в которых нуждаются банки);

4) вспомогательные, обеспечивающие успешную реализацию маркетинговых программ исполнительские действия внутри банка (главным образом работа с персоналом банка и сотрудников над собой).

Наиболее объемной, трудоемкой и дорогостоящей являет ся часть маркетинговой деятельности, протекающая вне банка. Она должна охватывать все рыночные и иные внешние факторы, способные так или иначе повлиять на текущую и предстоя щую инвестиционную деятельность банка[11].



Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности филиала Акционерного коммерческого Сберегательного банка Российской Федерации (Сбербанка России) открытого акционерного общества Г. Тюмень № 8448 Западно-Сибирского банка (Далее по тексту Тюменское ОСБ № 8448)

2.1 Анализ конкурентной среды по банкам г. Тюмень. Повышение на региональном рынке позиционирования отделения по основным продуктам

На территории города Тюмени наряду с Тюменским отделением № 8448 Западно-Сибирского банка Сбербанка России позиционируются следующие банки - конкуренты:

-ОАО КБ «Сибконтакт»,

Тюменский филиал ОАО «Запсибкомбанк»,

Тюменский филиал ОАО «Ханты-Мансийский банк»,

филиал ОАО «Газпромбанк».

Динамика основных показателей, характеризующих состояние банковского сегмента экономики региона, свидетельствует об активизации деятельности кредитных организаций, наращивании совокупных активов, капитала, увеличении объемов кредитования.

В настоящее время банки г. Тюмень присутствуют на всех сегментах рынка, осуществляют весь спектр банковских услуг, которые учитывают потребности различных социальных и возрастных групп населения, предприятий и организаций.

Тюменское отделение 8448 занимает лидирующее положение в городе и районе по количеству структурных подразделений - на 01.01.2006г -7 структурных подразделений, на 01.05.2006г. - 16 структурных подразделений (среди которых 5 дополнительных офисов и 11 операционных касс вне кассового узла) и присутствует как на балансообразующих (ссудный рынок, рынок вкладов и депозитов, рынок расчетно-кассового обслуживания юридических лиц), так и значимых рынках (рынок валютно-обменных операций, рынок инкассации, рынок банковских карт, рынок денежных переводов).

Ссудный рынок:

На территории города Тюмени кредитование юридических лиц осуществляют следующие коммерческие банки:

1 Тюменский филиал ОАО «Ханты-Мансийский банк»

Создан с целью оказания клиентам всего комплекса кредитных, кассовых и других банковских услуг согласно Уставу, в целях реализации программ экономического и социального развития ХМАО - Банк имеет 16 филиалов и 68 дополнительных офисов по России. В г. Тюмени филиал ОАО «Ханты - Мансийский банк» открыт в 2005 году. В филиале обслуживаются предприятия, финансируемые из бюджета автономного округа. Выдаются кредиты юридическим лицам на развитие бизнеса, на срок до 2-х лет, процентная ставка в размере 16-18% годовых, овердрафтные кредиты.

В залог принимаются следующие виды обеспечения: недвижимость, автотранспорт, товарно-материальные ценности, поручительства финансово-устойчивых предприятий, Государственные гарантии субъектов РФ, муниципальные гарантии.

Индивидуальным предпринимателям выдаются микрокредиты в сумме до 300 тыс. руб. на срок не более 1года, под поручительства физических лиц.

Постоянным клиентам комиссии не взимаются.

2 Тюменский филиал «Запсибкомбанк» ОАО.

Предоставляет кредиты юридическим лицам и предпринимателям в рублях и в иностранной валюте, на цели финансирования капитальных вложений, пополнение оборотных средств, финансирование краткосрочных финансовых вложений, финансирование целевых бюджетных программы и другие. В залог принимаются следующие виды обеспечения: недвижимость, автотранспорт, оборудование, денежный депозит, оформленный в виде депозитного сертификата «Запсибкомбанк» ОАО, ценные бумаги ОАО «Запсибкомбанк», производственные запасы, товары в обороте, Государственные гарантии субъектов РФ, муниципальные гарантии, поручительства финансово-устойчивых предприятий.

Срок кредитов до 2-х лет, процентная ставка индивидуальным предпринимателям 17-19% годовых, юридическим лицам 13-15% годовых. Виды кредитов; срочный кредит, на покупку векселя, овердрафтный кредит. Комиссия не взимается.

3 Тюменский филиал Фонда поддержки предпринимательства Югры

Оказывает финансовую поддержку субъектам малого предпринимательства для реализации коммерческих проектов. Удельный вес финансирования фондом проекта СМП составляет 50 до 80% от общего объема затрат. Сроки финансирования - до 3-х лет, процентная ставка - до 18% годовых. В качестве обеспечения принимается поручительства физических (юридических) лиц, залог недвижимого имущества (нежилой фонд), банковская гарантия. В качестве дополнительного обеспечения - залог транспортных средств, движимого имущества (оборудование, сооружения).

Комиссия при выдаче займов не взимается.

4 КБ «Тюменьагропромбанк» (филиал в п. Октябрьское).

Осуществляет кредитование юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Срок кредитование до 1 года, под залог автотранспорта, недвижимости с обязательным страхованием. Процентная ставка от 16 до 19% годовых.

5 Белоярский филиал «Газпромбанк» (дополнительные офисы в г. Тюмень, п. Андра., п. Приобье).

Выдают кредиты юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, на срок от 1 года до 3-х лет, процентная ставка до 14% годовых.

По состоянию на 01.01.2006г. доля Г. Тюмень на ссудном рынке составила 5,24%.

Тюменское отделение № 8448 осуществляет кредитование всех основных групп клиентов: населения, корпоративных клиентов.

Гибкость условий кредитования, широкий продуктовый ряд, учет индивидуальных потребностей клиента поддерживает на высоком уровне и повышает конкурентоспособность кредитных продуктов Сберегательного банка.

Кредитование юридических лиц и индивидуальных предпринимателей рассматривается в рамках всех направлений и видов кредитования, т.к. условия предоставления кредитов являются конкурентоспособными, и приносят отделению значительные доходы.

Приоритетами Г. Тюмень № 8448 Сбербанка России являются развитие взаимоотношений со средними предприятиями реального сектора экономики; торговыми и торгово-посредническими предприятиями; предприятиями сферы услуг, транспорта и связи, а также эффективно работающими средними и малыми предприятиями, индивидуальными предпринимателями.

Кредитование корпоративных клиентов осуществляется по следующим основным направлениям: краткосрочное коммерческое кредитование, овердрафтное кредитование, кредитование субъектов малого предпринимательства.

Со 2 квартала 2006г. Тюменское отделение начинает работу по инвестиционному кредитованию и проектному финансированию.

В целях оптимизации структуры активов, снижения кредитного риска отделение наращивает доли краткосрочного кредитования в рублях в кредитном портфеле корпоративных заемщиков.

В структуре ссудного портфеля Г. Тюмень ссуды юридическим лицам занимают по состоянию на 01.05.2006г. - 14,24%.



Таблица 1 - Структура ссудного портфеля Г. Тюмень ОСБ № 8448

	На 01.01.05.	на 01.01.06.	на 01.04.06.	на 01.05.06
Ссуды юр. лицам:	24,27 %	12,78%	13,02%	14,24%
Ссуды физ. лицам:	75,73 %	87,22%	86,98%	85,76%

В 2006 году направление кредитования юридических лиц развивается в отделении эффективнее, о чем говорят темпы роста ссудной задолженности юридических лиц по состоянию на 01.05.2006г. - 137,7%. Увеличился удельный вес кредитов юридическим лицам до 14,24%.

Остаток срочной ссудной задолженности г. Тюмень по состоянию на 01.05.2006г. - 157 922 тыс. руб.

Динамика роста ссудной задолженности:

01.01.2004г. - 104 800 тыс. руб.

01.01.2005г. - 123 497 тыс. руб.

01.01.2006г.- 108 489 тыс. руб.

01.05.2006г.- 157 922 тыс. руб.

Рост выдачи кредитов юридическим лицам стал следствием повышения активности на рынке кредитования.

За 4-е месяца 2006 года выдано 17 кредитов юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям на сумму 186 864 тыс. руб., что 2 раза больше, чем за этот же период прошлого года (выдача кредитов юридическим лицам и ИП по состоянию на 01.05.2005 г. было выдано -91 845 тыс. руб.).

Выдана тендерная гарантия ИП Щинову Л.П. на сумму 73 тыс. руб.

Для дальнейшего развития клиентской базы, продвижения на рынке услуг по коммерческому кредитованию и инвестиционному кредитованию и финансированию строительных проектов Тюменским отделением № 8448 Сбербанка России на постоянной основе проводится анализ клиентской базы, находящихся на расчетно-кассовом обслуживании с проведением переговоров по привлечению на кредитное обслуживание. Дополнительным офисом № 04 по работе с юридическими лицами проводится работа по привлечению клиентов на расчетно-кассовое и кредитное обслуживание.

За 4-е месяца 2006 года проведено 13 переговоров с потенциальными клиентами, на кредитное обслуживание привлечено 7 новых клиентов (ООО «ТМ-Нефть»; ЗАО «Тюменская геофизическая компания»; ООО «Жилкосервис-Западный»; ИП Стрельцова Л.Н.; ИП Небога Т.В.; ИОЛ Сергеев Н.Н.; ИП Перевалов СП.).

В марте 2006 года был проведен круглый стол в Торгово-промышленной палате «Условия кредитования субъектов малого и среднего бизнеса, их преимущества и Инвестиционное кредитование субъектов предпринимательства».

На постоянной основе проводятся индивидуальные беседы, консультации с целью привлечения клиентов на кредитное обслуживание; проведение рекламных компаний кредитных продуктов.

Для повышения позиционирования на рынке работниками кредитного отдела активно предлагаются продукты, рекламируются основные преимущества Сбербанка в области кредитования юридических лиц, такие как: возможность досрочного погашения кредитов без взимания платы, при условии согласования с Банком досрочного возврата; предоставление кредитов на более длительные сроки (до 5 лет) (коммерческие банки в основном кредитуют до 2-х лет); применение «неполного обеспечения» по предоставленным кредитам, возможность предоставления кредитов без обеспечения; рассмотрение в качестве обеспечения залога имущественных прав; возможность кредитования субъектов малого предпринимательства сроком до 3-х лет при предоставлении меньшего пакета документов, чем при оформлении инвестиционного кредита; возможность предоставления кредитов в значительных объемах - лимит по отделению 40 млн. руб. (без согласования с головной организацией, что ускоряет период принятия решения); возможность кредитования под регулируемую и переменную процентную ставку.

Для увеличения доли на рынках города в 2006 году будут выполнены целевые ориентиры по кредитованию юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, доведенные Западно-Сибирским банком Сбербанка России.

Остаток срочной ссудной задолженности по состоянию на 1.01.2007 года составит не менее 173 838 тыс. руб., что позволит обеспечить выполнение планов, доведенных Западно-Сибирским банком Сбербанка России, обеспечить темпы роста присутствия на рынке.

Рынок кредитования частных клиентов:

Сбербанк России осуществляет операции по кредитованию с 1988 года. Сегодня услуга стала традиционной для банка. Потребительское кредитование - одно из самых приоритетных и перспективных направлений розничного бизнеса. На территории обслуживания г. Тюмень № 8448 кредитованием населения занимаются все вышеперечисленные банки.

Кроме того, кредитование населения осуществляется в торговых - сервисных точках такими банками, как АКБ «Русский стандарт» и ОАО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».

Основными же конкурентами на рынке потребительского кредитования для г. Тюмень являются «Ханты-Мансийский банк», «Запсибкомбанк», «Газпромбанк».

По предоставленному анализу деятельности кредитных учреждений от Комитета по экономике и инвестиционной политике отмечено, что самый большой выбор предложений по видам кредитования физических лиц осуществляет Тюменское отделение. Доля г. Тюмень на кредитном рынке обслуживаемой территории составляет 78,34 %.

Объемы срочной ссудной задолженности г. Тюмень на 01.05.06 г. достигли уровня 950 млн. руб.

Количество заёмщиков составило 9 259 при общей численности населения города Тюмени 68 600 чел., в том числе работающего населения 25 937 чел. Количество семей по данным переписи населения оценивается в количестве 14 048 ед. Средняя заработная плата по городу составила 18 802.60 руб. Таким образом, если принимать в расчёт данные показатели, то 65.91% семей города Тюмени находится на кредитном обслуживании в Тюменском отделении № 8448.

За 4 месяца 2006 года - 207,4 млн. руб. Рост объема выданных кредитов составляет 75,0 млн. руб. Относительно невысокий рост объясняется увеличением числа конкурентных банков, работающих на данном сегменте рынка (в прошлом году кредитованием занимался только 1 банк-конкурент «Запсибкомбанк»).

В структуре выдаваемых кредитов наибольший удельный вес составляют кредиты на неотложные нужды - 87.7%, недвижимость - 5%, кредиты сотрудникам - 3.2%, корпоративный кредит - 2.5%, доверительный - 1%, автокредитование - 0.1%.

-Кредит на неотложные нужды

Из общего объёма выданных ссуд наибольший удельный вес занимают кредиты на неотложные нужды.

По данному виду кредитов имеются определенные трудности в сохранении лидирующих позиций, т.к. при существующих процентных ставках (18% и 19% на 3 и 5 лет соответственно), филиал «Ханты-Мансийского банка» предлагает 16% и 17% на эти же сроки. «Ханты-Мансийским банком» заключены договора с муниципальными организациями о кредитовании их работников до 5 лет под 16% под ходатайство предприятий.

«Запсибкомбанк» кредитует работников градообразующего предприятия ОАО «ТНК-Тюмень» под 14% годовых ( для всех остальных 17%).

Использование работниками отделения грамотных методов в работе (объяснение клиентам преимуществ данного вида кредитования) позволило увеличить остаток срочной ссудной задолженности по кредитам на неотложные нужды в 1,8 раза за 4 месяца текущего года.

- Кредит на неотложные нужды в иностранной валюте

пользуется спросом у населения из-за низкой процентной ставки 12 % годовых. По плану на 01.05.2006 срочная ссудная задолженность составляет 381 тыс.$, фактическое выполнение плана на 01.05.2006г. составило 521 тыс.$, или 136.75%. Тюменское отделение по данному банковскому продукту является монополистом на рынке.

- Жилищные кредиты

С 10 февраля 2006 года Сбербанк ввел в действие совершенно новые условия предоставления жилищных кредитов. Они сформулированы в следующих кредитных программах: «Кредит на недвижимость», «Ипотечный кредит», «Кредит Ипотечный +». Новые программы, более привлекательные и удобные для заемщиков, способствуют созданию дополнительных конкурентных преимуществ продуктов Сбербанка России на рынке жилищного кредитования.

В настоящее время на территории г. Тюмень № 8448 жилищные кредиты выдают 4 коммерческих банка, из них один коммерческий банк ОАО «Сибконтакт» кредитует по программе «АИЖК» в городах Москва, Новосибирск, Тюмень, Курган. Среди остальных банков, предлагающих жилищные кредиты, существует жесткая конкуренция.

Выдача кредита в Тюменском отделении производится под 16 % годовых в рублях (в коммерческих банках 13%, 14%). Сумма первоначального взноса сложилась от 0 до 10 % от стоимости приобретаемого жилья.

Доля жилищных кредитов в общем объеме выданных кредитов физ. лицам составляет 5%. За 4 месяца 2006 года выдано 9 на сумму 6 477 тыс. руб.:

-в настоящее время в городе сложились очень высокие цены на жилье (1- комн. кв. -1,5 млн. руб., 2-комн. - 1,8 млн. руб.), не у каждого заемщика есть возможность накопить 10% от стоимости квартиры.

-невысокий уровень средней заработной платы, не позволяющий большей части населения получить кредит на приобретение или строительство недвижимости, несмотря на длительные сроки кредитования. Использование «белых» и «чёрных» оплат труда существенно затрудняют оценку реальной платежеспособности заемщиков.

-молодое население не кредитуется, т.к. ждёт подпрограммы Ханты-Мансийского автономного округа «Улучшение жилищных условий населения ХМАО-Югры на 2005-2015 годы» (Программа «Ипотечное жилищное кредитование»). Работа по данной программе не реализована, т.к. в городе до сих пор не открыто «Ипотечное агентство Югры». Открытие планируется на июнь месяц.

Работа отдела кредитования по повышению позиционирования г. Тюмень на рынке кредитования частных клиентов организована следующим образом:

-Установлен график работы сектора кредитования, позволяющий производить выдачу кредитов в выходные дни (субботу), что является преимуществом перед коммерческими банками, у которых суббота -выходной день;

-Ежемесячно производится выборка закрытых счетов с положительной кредитной историей для отправки адресных писем потенциальным заёмщикам с приглашением на получение новых кредитов;

-Проводится реклама на радио (кредит «Молодая семья»);

- Осуществлен репортаж по Тюменскому телевидению (тема-жилищный
кредит);

- На постоянной основе осуществляется отправка адресных писем руководителям предприятий с приглашением о сотрудничестве по схеме «Корпоративного кредитования»;

-Производится размещение рекламы в печатных изданиях «Трибуна Нефтяника», «Вестник Приобья», «Пульс Тюмени»;

-Ведутся телефонные переговоры с предложением «Доверительного кредита» накануне праздников;

-Заключён договор взаимодействия с Окружным Фондом Жилище по схеме ипотечного кредитования;

-В 1 квартале текущего года введены 2 единицы кредитного инспектора в дополнительных офисах 01 и 05;

-Осуществляется прокат видеороликов по местному телевидению с рекламой Жилищного кредита и Молодая семья;

-Размещены рекламные буклеты по жилищному кредитованию в комитете капитального строительства г. Тюмени, в окружном Фонде строительства «Жилище»;

-Подготовлено и роздано 150 экземпляров раздаточного материала для предпринимателей и малого бизнеса на семинаре, проведенного в ЦКД «Юность» (Автокредит, товарный, кредит на недвижимость, ипотечный, молодая семья);

-Размещение на постоянной основе в местах оплаты кредита листовок на приглашение к сотрудничеству по «Доверительному» кредиту;

-В течение 1 квартала текущего года осуществлены выезды к бизнес -партнёрам «СУПТР №10» в п. Приобье (автоколонну), ОАО «Урасвязьинформ» НТУЭС Тюменьтелеком, Таёжное ЛПУ МГ в п. Унъюган с целью привлечения физ. лиц;

-Принято участие в семинаре, организованном работниками отделения, в Тюменской Торгово-промышленной палате в целях привлечения предпринимателей города к сотрудничеству;

-Производится выборка вкладчиков отделения, имеющих вклады более 50 тыс. руб., и отправка писем потенциальным заёмщикам;

-Систематически размещается реклама в бегущей строке (местная) по НТВ («Ипотека на 20 лет», «снижение тарифа за обслуживание ссудного счета в 2 раза» и т.д.).

Рынок привлечения средств юридических лиц:

В 2006 года продолжена тенденция прошлого года по наращиванию ресурсной базы г. Тюмень за счет средств юридических лиц. Среднедневной остаток средств на счетах юридических лиц, привлеченным Тюменским отделением на 01 апреля 2006 года, составил 168,6 млн. руб. (плановое задание 143,7 млн. руб.), что на 23% больше, чем на 01 января 2006 года. Также увеличились среднедневные остатки по депозитным счетам, которые по состоянию на 01.04.2006г. составили 6703 тыс. рублей.

По остальным инструментам опережающие темпы роста среднедневных остатков привлечения юридических лиц в Тюменском отделении привели к снижению доли по векселям на 15%, по депозитным сертификатам на 10%.

В результате работы в первом квартале 2006г. остаток привлеченных средств юридических лиц составил 148,6 млн. руб., что на 27 млн. руб. меньше, по сравнению с началом года.

Доля средств юридических лиц в общем объеме привлеченных ресурсов на территорий города Тюмени составляет 23% в т.ч. средства индивидуальных предпринимателей-3 5%.

В разрезе доп. офисов наибольший удельный вес по привлеченным средствам юридических лиц занимает доп. офис № 8448/04, его доля составляет 95%.

За 1 квартал 2006 года объем кредитового оборота составил 2 млрд. 38 млн. руб., при этом 76% приходится на три отрасли: - добыча топливно-энергитических полезных ископаемых - 35%; -строительство - 31%; -оптовая торговля - 10%.

Позиционируясь на рынке привлечения средств юридических лиц Тюменское отделение сотрудничает с такими организациями топливно-энергитического комплекса, как ООО «НК КНГ», ОАО Транс-Ойл, ООО «Тюменьгазпереработка», ООО «КНГ-Добыча», ОАО ИНГА.

В отрасли строительства отделение сотрудничает с организациями: ОАО «Промстрой», ООО Промстроймеханизация, ОАО СУПТР-10, ООО Строикомплекс, ООО УралСтрой.

Обслуживанием юридических лиц в Тюменском отделении занимаются 4 дополнительных офиса. В марте 2006 года к Тюменскому отделению присоединено Октябрьское отделение, в котором обслуживаются 59 рас/счетов, в т.ч. 30 индивидуальных предпринимателей.

На 01.05.2006 года на обслуживании в отделении находится 637 расчетных счетов в т.ч. 310 индивидуальных предпринимателей (в 4 квартале 2005г. 536 счетов). Количество неработающих счетов на 01.05.06г. составило 218 счетов, в т.ч. 75 счетов индивидуальных предпринимателей. В отделений постоянно проводится работа по закрытию неработающих счетов путем рассылки информационных писем.

На 01.05.2006г. количество юридических лиц зарегистрированных в районе по данным госстатистики составляет-3722, в т.ч. индивидуальных предпринимателей 2122.

В результате работы специалистов отделения по повышению позиционирования на рынке и привлечению на расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц за 4 месяца 2006г.:

-открыто 76 расчетных счетов, в т.ч. 42 счета индивидуальным предпринимателям;

-подключено к системе «Клиент-Сбербанк» 7 клиентов.

В настоящее время активно ведется работа по заключению договоров по системе «Клиент-Сбербанк» с 6 клиентами: ОАО «Инга», ООО «Кристалл», ООО «Каскад», ИП Перевалов, ЧОП «Охрана». Всего на данный момент в отделении обслуживаются по системе «Клиент-Сбербанк» 41 клиент.

Бизнес-план по среднедневным остаткам на расчетных, текущих, бюджетных счетах юридических лиц за первый квартал 2006 выполнен на 116%. По состоянию на 01.05.2006г. бизнес-план по среднедневным остаткам на расчетных, текущих, бюджетных счетах выполнен лишь на 35%, причиной явился перевод в апреле 2006г. оборотов ОАО Промстрой в КБ НБР г. Москвы.

Выполнение бизнес-плана по комиссии от РКО на 01 мая 2006 года составляет 92,8% от планового задания, получено 3 млн. 492 тыс.рублей, что на 594 тыс. руб. больше аналогичного периода прошлого года.

В разрезе основных услуг предоставляемых Тюменским отделением наибольший удельный вес 82% занимает комиссия за кассовое обслуживание счетов юридических лиц, или 2902 тыс. руб.

Комиссия от РКО с использованием системы «Клиент-Сбербанк» в общем объеме комиссии от РКО юридических лиц составляет 1,78% или 63 тыс. руб., за совершение безналичных операции по счетам - -4,11% или 146 тыс. руб., от операции по обслуживанию счетов -12% или 424 тыс. руб.

В первом квартале 2006 года в результате работа по увеличению позиционирования г. Тюмень на региональном рынке были организованы следующие мероприятия:

- проведение льготного месячника с 01.03.-31.03.2006г., предусматривающее открытие расчетных счетов по льготным тарифам. В результате проведения льготного месячника открыто 23 расчетных счета, в т.ч. 15 индивидуальным предпринимателям;

- проведение семинара совестно с ТПП г. Тюмени на тему: «Условия кредитования субъектов малого предпринимательства, их преимущества и Инвестиционное кредитование субъектов малого предпринимательства»;

- проводились беседы с потенциальными клиентами по привлечению на РКО юридических лиц. В результате проведения индивидуальных бесед привлечено следующие организации: ООО «Северная топливная компания» ООО «Ремстройресурс», ООО «Фасад», ООО «Альтаир», ООО «ТД Югра-Алко», ООО «Север», ООО «Руслан», ООО «Тюменьавтоматика», ООО «ЛТранс», ООО «Норд» и т.д.;

- для привлечения на расчетно-кассовое обслуживание организации и индивидуальных предпринимателей в апреле 2006 года были приведены тарифы в соответствии с банками-конкурентами за открытие расчетных счетов. На данный момент тариф за открытие расчетного счета для организации составляет 1000 руб., для индивидуальных предпринимателей 500 руб. В результате снижения тарифа в апреле открыто 18 счетов в т.ч. 9 счетов индивидуальным предпринимателям;

- для увеличения комиссий от РКО с 18 мая введена новая услуга «Перечисление средств, сверх установленного операционного времени» Тариф данной комиссий составляет 0,03% от переводимой суммы. Заключено 10 дополнительных соглашений по оказанию данной услуги;

- проведение индивидуальных встреч с потенциальными клиентами на установку системы «Клиент-Сбербанк». В результате таких встреч заключено 7 договоров с использование системы «Клиент-т Сбербанк», так же выданы 6 договоров на подключение;

- в целях привлечения дополнительных средств юридических лиц проводятся встречи, переговоры по телефону с клиентами, направляются адресные письма потенциальным клиентам (за 4 месяца отчетного периода 45 писем).

Рынок привлечения средств физических лиц:

Одним из важнейших источников формирования ресурсной базы банковского сегмента экономики являются средства, привлеченные кредитными организациями от физических лиц.

Доля г. Тюмень №8448 по остаткам на счетах физических лиц (в рублях и ин. валюте) в общем остатке средств физических лиц коммерческих банков по состоянию на 01.01.2006 года произошло снижение доли до 46,3%, причинами которого явилось открытие и активное осуществление депозитных операций Тюменского филиала ОАО «Ханты-Мансийский банк», а также активизация работы других коммерческих банков.

По Октябрьскому району доля отделения на 01.01.2006 - 95,1 (снижение на 2%).

По состоянию на 01.01.2006 год остатки на счетах по вкладам населения в рублях и составили - 542 156 тыс. руб. Увеличение остатков вкладов населения произошло на 99 357 тыс. руб. и выполнение плана при этом 98,4%. По состоянию на 01.04.2006 остатки вкладов в рублях составили 785,2 млн. руб. или 99,95% ВП. Увеличение депозитов произошло в результате реорганизации Октябрьского отделения № 5934 путем присоединения к Тюменскому отделению № 8448.

С целью сохранения и увеличения остатков на вкладах, увеличения доли безналичных перечислений в общем приходе вкладов, в течении года проводились следующие мероприятия:

1 Доведено плановое задание по привлечению средств физических лиц в иностранной валюте до всех ВСП.

2 Установлен ежедневный контроль, за остатками на счетах в иностранной валюте с заслушиванием результатов работы по выполнению данного показателя на еженедельной планерке.

3 Установлен контроль, согласно, доведенного плана, за оседаемостью во вклады проданной иностранной валюты.

4 Проводится индивидуальная работа с каждым клиентом по привлечению средств на счета по вкладам в иностранной валюте.

В результате проводимой работы остатки на счетах по вкладам в иностранной валюте на 01.01.2006 составили 2 429 тыс. долл. Выполнение планового задания составило 98,8%. На 01.04.2006 года 3069 тыс. долл. или ВП на 100,9%.

Банки, находящиеся на территории МО оперативно реагируют на все изменения в финансово-экономической сфере, модернизируют технологии своих операций, внедряют современные формы работы, активно вводят в действие новые услуги, совершенствуя систему работы с клиентами. Основные стратегические цели и задачи Тюменского ОСБ - обеспечить сохранение и укрепление позиций банка на всех сегментах финансового рынка, наращивание присутствия банка, повышение эффективности и конкурентноспособности продуктового ряда банковских продуктов. В целом работа по привлечению средств физических лиц в 2006 году Тюменским ОСБ № 8448 осуществляется в рамках плана мероприятий по развитию бизнеса, по направлению вкладов и расчетов населения, с учетом новых условий и видов вкладов, а также планом мероприятий по реализации «Концепции качества обслуживания частных клиентов». Новая линейка вкладов позволяет учитывать и удовлетворить потребности всех социальных и возрастных групп граждан - работающих и пенсионеров, молодежи и людей среднего возраста, и рассчитаны как на малообеспеченные слои населения, так и на людей со средним и высоким уровнем дохода. Кроме того, предоставлена возможность предложения индивидуальных % ставок для клиентов, имеющих крупные остатки денежных средств по вкладам, а также клиентам, имеющим статус VIP-персон. Все это создает реальную возможность для увеличения доли отделения на рынке вкладов региона.

В «Концепции качества обслуживания клиентов» определена стратегическая цель - выйти на качественно новый уровень обслуживания клиентов, сохранить позиции современного первоклассного конкурентоспособного банка в Западно-Сибирском регионе, создать комфортные условия обслуживания всех категорий клиентов.

В рамках стратегической задачи повышения уровня качества, обслуживания физических лиц и сохранения доли на региональном рынке вкладов определено несколько направлений работы. Для выполнения поставленных задач были разработаны и реализуются планы по развитию бизнеса, сохранению и укреплению позиций отделения на рынке вкладов и повышению качества обслуживания клиентов.

Первостепенная роль при организации обслуживания клиентов принадлежит руководителям ВСП. С учетом этого проводится оценка эффективности их работы и контроль со стороны специалистов отделения.

Ежемесячно проводятся «круглые столы» с заведующими внутренних структурных подразделений, где обсуждаются и решаются вопросы и проблемы, как организационного характера, так и касающиеся качества обслуживания физических лиц.

В целях обеспечения систематического контроля за обеспечением должного уровня работы разрабатываются планы и проводятся: тематические проверки филиалов, ежемесячные проверки по качеству обслуживания клиентов, ежемесячные телефонные опросы ОКР, согласно графика, по различным видам банковских продуктов.

В каждом ВСП размещены телефоны «Горячей линии» как Западно-Сибирского банка СБ РФ, так и г. Тюмень.

До специалистов отделения и работников ВСП доведен бизнес-план по привлечению средств физических лиц, доведены контрольные задания по оказанию услуг населению и увеличению непроцентных доходов.

Руководители структурных подразделений, имеющие низкие показатели по выполнению доведенных заданий заслушиваются на заседаниях коллегиальных органов отделения.

С целью оперативной оценки организации работы по обслуживанию населения ВСП в отделении, согласно плану-графику, проводятся выездные проверки ВСП и дополнительных офисов. За период с начала года было проверено 8 ВСП. По результатам проверок обобщаются замечания и высказываются предложения по улучшению организации работы каждого ВСП.

Для устранения выявленных нарушений руководителям ВСП письменно направляются соответствующие рекомендации.

Ежемесячно изготавливается «Листовка Сберегальщика» по итогам работы ВСП, и доводится до всех ОКР отделения.

Повышение профессионального уровня ОКР является одним из направлений деятельности отделения. В 2005 году прошли обучение на базе Западно-Сибирского банка 12 операционно-кассовых работников отделения. Ежемесячно проводится экономическая и техническая учеба в отделении заведующими ВСП, где рассматриваются вопросы нормативного и организационного характера. Со всеми ОКР проведено обучение рекомендациям по активным продажам вкладных продуктов и услуг Сбербанка России, оказываемых физическим лицам. Неоднократно проводилось тестирование работников ВСП по изученным во время тех. учебы инструкциям и дополнениям к ним. Проведены конкурсы среди ОКР по количеству отправленных переводов, по привлечению денежных средств населения во вклады. В настоящее время по 30.06.2006 года проводится конкурс по привлечению предприятий и организаций на «зарплатные проекты», с целью увеличения остатков долгосрочных вкладов.

Ежемесячно размещается реклама в СМИ об услугах, оказываемых ОСБ населению города, о новых видах банковских продуктов, тарифах и т.п.

Листовки и буклеты с рекламой услуг ОСБ распространялись в организациях и на предприятиях города.

Согласно «Концепции качества обслуживания частных клиентов в структурных подразделениях Западно-Сибирского банка Сбербанка России на 2005-2006 годы», был проведен анализ работы структурных подразделений на предмет выполнения ими каждой задачи Концепции. По состоянию на 01.04.2006 года на основании проведенного анализа работы ВСП, вынесено решение присвоить звание:

- «Мастер качественного обслуживания частных клиентов» с выдачей сертификата зеленого фирменного цвета - 3 структурным подразделениям;

- «Кандидат качественного обслуживания частных клиентов» с выдачей сертификата желтого цвета - 5 структурным подразделениям;

- «Ученик качественного обслуживания частных клиентов» с выдачей сертификата оранжевого цвета - 8 структурным подразделениям.

В условиях жесткой конкуренции сохранение положения отделения на рынке вкладов частных клиентов и розничных банковских услуг в 2006 году может быть достигнуто за счет максимальной реализации имеющего потенциала, широкого использования современных технологий, проведения клиентоориентированной политики, предоставление клиентам соответствующего уровня обслуживания.

Валютный рынок:

В городе, кроме Тюменского ОСБ № 8448 ЗСБ СБ РФ, действуют 4 кредитные организации: ОАО КБ «Сибконтакт», Тюменский филиал ЗСКБ ОАО, Тюменский филиал ОАО Ханты-Мансийского банка, филиал ОАО Газпромбанк (открыт с сентября 2005 года), оказывающие широкий спектр банковских услуг, в том числе, касающиеся валютно-обменных операций и валютного контроля: РКО юридических лиц в инвалюте, прием депозитов в инвалюте, переводы по системе Western Union и SWIFT, реализация наличной валюты.

Специалистами отделения проводится определенная работа по увеличению доли на рынке и улучшению качества показателей по валютным операциям: - для увеличения объемов операций и удобства клиентов операционный отдел работает без выходных; -ВСП 8448/02 работает без перерыва на обед; -Валютные операции осуществляются в операционном отделе и 5 ВСП; -В 2006 году (с 01.03.2006) после реорганизации Октябрьского отделения № 5934 дополнительный офис № 8448/08 совершает операции с валютой и чеками.

Объемы покупки-продажи наличной иностранной валюты составили 6 737 тыс. долл. США (выполнение 102 %), что на 1 229 тыс. долл. США больше объемов 2004 года.

В 2006 году за I квартал объемы покупки-продажи наличной иностранной валюты составили 2174 тыс. долларов США, что составляет 23,8 % годового планового объема.

Как показал анализ, за 4 месяца 2006 года средний объем покупки-продажи наличной иностранной валюты составил 742 тыс. долларов (наибольший: март- 949 тыс. долл.; наименьший: январь-572 тыс. долл. Доля операционного отдела в общем объеме составляет 64 %, доля доп. офиса 8448/08 составляет 4,76 %.

За 4 месяца 2006 года объемы покупки-продажи наличной валюты в городе Тюмень составили 183 441 тысячи в рублевом эквиваленте.

Доля г. Тюмень на валютном рынке составляет 44,41 %, что в абсолютном выражении составляет 81 465 тыс. руб., в т.ч. покупка составляет 39,25 % - 20 836 тыс. руб., продажа 46,51 % - 60 629 тыс. руб.

Объем реализованной курсовой разницы по операциям с наличной иностранной валютой и чеками составил 2 397 тыс. рублей (выполнение 85,57% - 2 800,00); выполнение 77,18 % (3 105 тыс.руб.) с учетом напряженного планового задания. По сравнению с 2004 годом (объем реализованной курсовой разницы - 2354 тыс.руб.) данный показатель практически не изменился.

В 2006 году объем реализованной курсовой разницы 2593 тыс. руб., что на 196 тыс.руб. больше объема 2005 года.

Вместе с тем, в рейтинге отделений 2-ой категории Тюменское отделение занимает 2 место по объему реализованной курсовой разницы и объему покупки-продажи наличной иностранной валюты.

Объем проданных дорожных чеков 105 425 долл. США (выполнение 210%). По продаже и покупке дорожных чеков Тюменское отделение является монополистом, так как ни один банк не работает с данным продуктом.

В операционном отделе и 8 структурных подразделениях совершаются операции с памятными монетами из драгоценных металлов. Доля Тюменского ОСБ № 8448 на данном рынке составляет 90 %. К реализации монет из серебра приступил филиал ЗСКБ в г. Тюмень.

Обороты по обезличенным металлическим счетам составили за 4 месяца 2006г. - 6089гр. В эквиваленте золота.

Для выполнения плановых заданий и увеличения доли г. Тюмень № 8448 на рынке валютно-обменных операций проводятся рекламные мероприятия в СМИ, ежедневно размещается информация о курсах иностранной валюты и драгоценных металлов на радиостанции и в сети Интернет. Сотрудники отделения ведут разъяснительную работу с клиентами о преимуществах банковских продуктов, предлагаемых Сбербанком.

В целях повышения уровня квалификации операционно-кассовых работников мультипликаторами отделения проводится обучение по различным направлениям банковской деятельности. В отделении действует Рабочая группа «По проведению организационных мероприятий, направленных на выполнение ВСП отделения плановых заданий по валютным операциям».

Рынок ценных бумаг

За четыре месяца 2006 года наблюдался рост экономической и деловой активности в городе и в регионе.

Реорганизация ряда предприятий, переход некоторых клиентов Тюменского ОСБ 8448 на обслуживание в другие банки (на основании распоряжения вышестоящей организации ООО «Тюменьгазпереработка» перешло на обслуживание в Газпромбанк), отсутствие свободных денежных средств у юридических лиц, а так же изменение сроков предъявления к оплате векселей, явилось снижением объема привлечения средств в ценные бумаги (векселя и депозитные сертификаты).

За четыре месяца 2006 г наблюдалось снижение среднедневных остатков векселей юридических лиц почти в два раза, на 01.01.2006г. среднедневные остатки составляли 25 524 тыс. рублей (выполнение плана 91,16%), на 01.05.2006г. среднедневные остатки составили 10 542 тыс. руб. (выполнение плана 33,6%).

Общий объем выдачи векселей за четыре месяца 2006 года составил 51254 тыс. рублей (41 вексель), депозитных сертификатов 1500 тыс. рублей (3 сертификата). По сравнению с аналогичным периодом 2005 года объем выдачи векселей уменьшился почти в два раза (было выдано 237 векселей на сумму 124 611 тыс. руб.), объем выдачи депозитных сертификатов в 2005г. составил - 5 сертификатов на сумму 44 000 тыс. руб.

Значительное снижение активности по работе с векселями наблюдается по наиболее крупными постоянным клиентам ОАО «Промстрой», ООО «Тюменьгазпереработка», ООО «Промстроймеханизация», ООО «Красноленинекнефтегаз» (данным предприятием использовалась схема приобретения векселей для выдачи заработной платы, срок обращения векселей не превышал одного дня).

Снижение активности по покупке векселей наблюдается и по физическим лицам (основная причина - неудовлетворение срока до их обналичивания - 30 дней).

Остатки средств в векселях и сбер. сертификатах физических лиц на 01.01.2006 г. составляли 7563 тыс.руб. (выполнение плана 70,32%).

По состоянию на 01.05.2006г. остаток средств, в векселях и сбер. сертификатах физических лиц составляет 8372 тыс. рублей (выполнение плана 83,0%). Рост объясняется весенним периодом (переезд населения, продажа квартир).

Для продвижения на рынок данного вида услуг специалистами отделения постоянно размещается реклама в средствах массовой информации, во всех внутренних структурных подразделениях размещена информация с наглядным сравнением анализа банковских инструментов, используемых для разных категорий клиентов, информация о всех видах ценных бумаг Сбербанка России и возможных операциях с ними, включая депозитарно-брокерское обслуживание начатое с начала 2005 г.

Для увеличения остатка средств в отчетном периоде проведено ряд бесед и переговоров с представителями организаций и их руководителями по вопросу привлечения средств, в ценные бумаги (круглый стол в апреле 2006г. с частными предпринимателями, сотрудниками Росгосстрах, телефонные переговоры с руководителями предприятий).

На протяжении отчетного периода использовались финансовые и расчетные схемы работы с клиентами. Процентные векселя выдавались согласно схеме процентных ставок и указательных писем (по поводу изменений при досрочной оплате процентных векселей сроком до 35 дней).

За 4 месяца 2006 года комиссия по операциям с ценными бумагами составила 74 тыс. рублей. На 01.05.2006 больше половины комиссии, а именно, 62,2% приходится на комиссию от операций с лотерейными билетами 46 тыс. рублей, за 4 месяцев 2005г. -9,3 тыс. рублей, что составляет 5% в общей сумме комиссии.

Начиная с 2005г. Тюменское ОСБ осуществляет операции на фондовом рынке, практически не имея конкурентов в работе, за исключением Газпромбанк, (работающие только со своими акциями).

В текущем году наблюдается стремительный рост активности населения по депозитарно-брокерским услугам. Комиссия за 4 месяца 2006г. -13 тыс. рублей.

Для увеличения позиций на рынке ценных бумаг и выполнения показателей бизнес плана специалистами отделения намечен ряд мероприятий:

1 По работе с юридическими лицами:

- продолжить работу с крупными клиентами путем предложения продаж с условиями приемлемыми для векселедержателей (выдача процентных векселей),

- оперативность в обслуживании (обналичивание и выдача векселей);

- проводить ежемесячный анализ клиентской базы по объему остатков на счетах с целью отслеживания свободных денежных средств,

- продолжить работу по привлечению клиентов, не находящихся на РКО.

2 По работе с физическими лицам:

-проводить беседы с предложением приобретения векселей с целью перевозки денег (за 30 дней до желаемого срока обналичивания),

-предложение сберегательных сертификатов с целью получения процентов (с указанием на преимущество бесплатного получения данного вида банковского продукта).

Рынок банковских карт

На рынке банковских карт города Тюмень активное позиционирование проявляют такие банки, как: ОАО «Западно-Сибирских коммерческий банк», АКБ «Сибконтакт», ОАО «Ханты-Мансийский банк».

Общий объем эмиссии всех банков города составляет примерно 45 тыс. карт. Лидирующее положение на рынке эмиссии занимает ОАО "Ханты-Мансийский банк" - 42%. Доля Няганекого - 10%.

С начала года прирост эмиссии карт Тюменского ОСБ составляет 780 карт (на 18%). Столь малая доля ОСБ № 8448 на рынке обуславливается несколькими факторами. Из них наиболее существенным является то, что Сбербанк на рынке пластиковых карт города представлен всего 4 года. Кроме того, необходимо отметить, что к моменту начала работы в данном направлении, в городе уже существовала развитая инфраструктура других банков, были заключены договоры на выплату заработной платы по картам между крупнейшими предприятиями города и банками-конкурентами.

Стоит отметить недавно открывшийся филиал «Ханты-Мансийского банка». Несмотря на малый срок присутствия (2 года), уровень эмиссии карт данного банка в Тюмени достиг 19 тыс. Данный факт объясняется тем, что имело место лоббирование интересов ОАО «Ханты-Мансийский банк» в администрации Ханты-Мансийского округа и муниципальных образований в части перевода бюджетных организаций округа на выплату заработной платы на счета пластиковых карт. На сегодняшний день большинство крупных бюджетных организаций города получают заработную плату в ОАО «Ханты-Мансийский банк».

ОАО «Западно-Сибирских коммерческий банк» развивает сеть торгово-сервисных точек, к моменту начала работы отделения Сбербанка №8448 с картами, у конкурента были заключены договора с основными крупными торговыми сетями города. Основное направление деятельности АКБ «Сибконтакт» - обслуживание «зарплатного» договора с ТНК-ВР в г. Тюмень, в связи с этим банк развивает сеть банкоматов в городе.

Банки-конкуренты активно ведут себя и на других направлениях рынка банковских карт, т.е. ставят банкоматы, открывают дополнительные торгово-сервисные точки, расширяют зоны обслуживания в населенных пунктах Октябрьского района (шт. Талинка, пгт. Октябрьский).

С конца прошлого года в городе открылся филиал «Газпромбанка» (имеет 3 банкомата). Появились терминалы самообслуживания (2 шт.),

используя которые можно пополнить срочные депозиты, открытые в филиале г.Белоярский, также доступна оплата мобильных телефонов Мегафон (Уральский GSM), Utel (Ханты-Мансийский филиал «Уралевязьинформ»), стационарных городских телефонов ТУЭС «Уралевязьинформ» - одни из самых востребованных услуг.

По данным комитета по экономике и инвестиционной политике администрации г. Тюмень общий объем поступлений на счета банковских карт на 01.01.2006 по всем банкам составили 95,2 млн. руб.) Доля Тюменского ОСБ составляет 36,6% (25,5 млн. руб.).

Конкурентными преимуществами г. Тюмень Сбербанка России на рынке банковских карт являются:

Единая тарифная политика по всей России.

Обширная сеть обслуживания.

Наличие дополнительных услуг (страхование, «Мобильный банк», круглосуточная Служба помощи Сбербанка России и т.д.)

Для усиления позиционирования на рынке банковских карт в 2006г. специалистами отделения работа организована в следующих направлениях: реализация «зарплатных» проектов, развитие сети обслуживания банковских карт, привлечение физических лиц. Планируется установка 4 банкоматов.

В 2006г. активизирована работа по переоформлению «зарплатных» договоров, необходимо перейти от зачислений на вклады к зачислениям на счета банковских карт. Это позволит дополнительно получать комиссию за годовое обслуживание карточных счетов.

Необходимо внедрять новые технологии и услуги. Такие как офердрафтное кредитование в рамках «зарплатных» проектов. Высокая конкуренция сильно затрудняет развитие сети обслуживания в торговых точках. Банк «Запсибкомбанк» предлагает более низкую комиссию торговой уступки, чем Сбербанк (1.7%) для небольших магазинов, это склоняет руководство торгово-сервисных точек сотрудничать именно с ним, а не со Сбербанком. Самым эффективным с точки зрения доходности является обслуживание карт. Доход банка при этом складывается из комиссии от обслуживания счета, от операций выдачи наличных денежных средств и от операций, совершаемых клиентом в торгово-сервисной сети.

2.2 Экономический анализ и сущность, основополагающих

операций банка на примере Тюменского ОСБ № 8448

В условиях рыночной экономики все операции коммерческого банка можно условно разделить на две основные группы:

- активные операции (размещение средств);

- пассивные операции (привлечение средств) (см. Приложение 3 Рисунок 2.3).

Эти операции подобны двум противоположным сторонам диалектического единства. Без пассивных операций невозможны активные операции, а без активных операций становятся бессмысленными пассивные. Но все без исключения, проводимые банковские операции преследуют одну цель - увеличение доходов и сокращение расходов. Результат о деятельности банка по предоставлению услуг клиентам приводится в виде таблицы. Доходы и расходы банка разделяются на процентные и непроцентные. Прибыль - главный показатель результативности работы банка (см. Приложение 4 Таблица 2.2; Приложение 5 Рисунок 2.4; Приложение 6 Рисунок 2.5).

В ходе использования средств, привлекаемых коммерческими ба ками от своей клиентуры, других банков, с денежного и финансо вого рынков, а также собственных ресурсов банка в целях получения прибыли производят различного рода вложения (инвестиции), сово купность которых и составляет их активные операции.

При этом, хотя основной целью коммерческих банков является получение при были, они не могут вкладывать все средства только в высокодоходные операции (как, например, кредитование клиентуры). Поскольку при совершении активных операций такие банки одновременно должны обеспечивать своевременный возврат привлеченных средств их владельцам за счет поддержания определенного уровня ликвид ности; разумно распределять риски по видам вложений; соблюдать различные законодательные нормы; предписания, указания органов банковского контроля; пути достижения показателей Бизнес - плана на год.

Существуют документы «Порядок разработки Бизнес - плана Сбербанка России» на 2006 год и 2007 год, которые утверждены Постановлением Правления Западно- Сибирского банка Сбербанка России Протокол № 1 §1а от 6 января 2006г и Протокол № 1 §1а от 12 января 2007г. Настоящие документы определяют порядок разработки и утверждение бизнес - планов Западно-Сибирского банка Сбербанка России. Мероприятия по разработке бизнес - плана проводятся в 2 этапа.

На первом этапе разработки бизнес - плана ответственные подразделения аппарата территориального банка разрабатывают показатели бизнес - плана по отделениям, формируют пакет документов по разработки бизнес - плана: прогнозную структуру активов - пассивов, доходов - расходов, качественных показателей и показателей мониторинга по отделению и в целом по ЗСБ за отчетный год. На втором этапе разработки бизнес - плана ответственные подразделения проводят анализ корпоративной и частной клиентуры, подводят оценку выполнения задач на 2006 год и формируют задачи на 2007 год в рамках своей компетенции, разрабатывают планы мероприятий по развитию направлений бизнеса и достижению главных задач и контрольных показателей бизнес - плана.

...