Выставочно-ярмарочная деятельность организации и пути её совершенствования (на материалах ЧУП "Комбинат кооперативной промышленности Шкловского Райпо")

Основными показателями, характеризующими работу организаций розничной торговли являются розничный товарооборот и прибыль. В бухгалтерском учете и отчетности также отражают и контролируют и такие связанные с ними показатели, как выручка от реализации товаров, валовой доход, издержки обращения и рентабельность

В условиях становления и развития экономики прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности организаций, т.к. в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери и убытки, обобщаются резервы их функционирования. По прибыли можно определить рентабельность, изучить эффективность функционирования субъектов хозяйствования.

В таблице 2.7 представлено формирование прибыли ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» за 2010-2012 гг.

Таблица 2.7 - Формирование прибыли ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» за 2010-2012 гг.

Показатели	Годы	Отк. (+;-)
	2011	2012
1 Выручка от реализации продукции, млн р.	7840	14898	7000
2 Налоги, уплачиваемые за счёт выручки, млн р.	921	1418	-5289
3 Себестоимость реализованной продукции:
- сумма, млн р.	6707	10646	3939
- уровень, %	85,5	71,5	-14
4 Расходы на реализацию
- сумма, млн р.	2134	3956	1822
- уровень, %	27,2	26,6	-0,6
5 Прибыль от реализации продукции сумма, млн р.
- сумма, млн р.	230	794	564
- удельный вес в прибыли, %	100	99,4	-0,6
6 Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности:
- сумма, млн р.	0	5	5
- удельный вес в прибыли, %	0	0,6	0,6
7 Прибыль:
- сумма, млн р.	230	799	569
- уровень, %	2,9	5,4	2,5

Из таблицы 2.7 видно, что возросла выручка за 2011-2012 гг. на 7000 млн р., при этом наблюдает увеличение себестоимости продукции на 3939 млн р., уровень себестоимости - 68,67 %.

Прибыль от реализации продукции в 2012 году составила 794 млн р., рост на 564 млн. р более чем в 2,5 раза в исследуемом периоде. Прибыль в 2012 году увеличилась в 2 раза на 569 млн р., с 230 млн р., до 799 млн р., что я является показателем качественной работы организации ЧУП «Шкловский ККП».

Рентабельность (от нем. rentabel - доходный, прибыльный), показатель экономической эффективности производства на предприятиях. Комплексно отражает использование материальных, трудовых и денежных ресурсов. Рентабельным считается предприятие, которое приносит прибыль.

Рентабельность торговой организации характеризует эффективность, прибыльность использования ресурсов и текущих затрат.

В таблице 2.8 представлены показатели рентабельности ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» за 2010-2012 гг.

Из таблицы 2.8 видно, что наблюдается увеличение всех видов рентабельности организации, так итоговая рентабельность возросла в 2012 году в сравнении с 2010 на 18,7 млн р., в сравнении с 2011 - на 2,3 млн р. В сравнении с 2010 рентабельность трудовых ресурсов по прибыли в 2012 году увеличилась на 1,7 млн р., в 2011 на 3,6 млн р.

Таблица 2.8 - Показатели рентабельности ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» за 2010-2012 гг.

Показатели	Годы	Отклонение (+; -)
	2010	2011	2012	2012г. к 2011 г.	2012г. к 2010 г.
1 Итоговая рентабельность, %	13,8	30,2	32,5	2,3	18,7
2 Рентабельность продаж, %	4,5	2,9	5,0	2,1	0,5
3 Рентабельность трудовых ресурсов, %: по прибыли	54	14,6	150,8	136,2	96,8
по чистой прибыли %	0,9	3,8	11,7	7,9	10,8
4 Рентабельность капитала, по прибыли от реализации %:	4,6	2,7	6,3	3,6	1,7
по чистой прибыли %	0,2	0,7	3,1	2,9	2,9
5 Рентабельность основного капитала по прибыли от реализации , %:	5,3	2,9	6,8	3,9	1,5
по чистой прибыли%.	0,3	0,8	3,4	2,6	3,1
6 Рентабельность оборотного капитала, %: по прибыли от реализации , %:	36,1	33,8	85,9	52,1	49,8
по чистой прибыли %	1,9	8,8	42,7	33,9	40,8
7 Рентабельность себестоимости реализованной продукции, %	5,8	2,9	5,3	-0,5	2,4
8 Рентабельность экономических ресурсов, %: по прибыли	3,6	2,3	5	2,7	1,4
по чистой прибыли %	0,19	0,6	2,5	1,9	2,3
9 Прибыль, млн р.	246	230	799	553	553
10 Прибыль от реализации, млн р.	246	230	794	564	548
11 Чистая прибыль, млн р.	13	60	397	337	384
12 Фонд заработной платы, млн р.	1386,4	1571,5	3392,4	1820,9	2006
13 Среднегодовая стоимость капитала, всего, млн р.	5361	8585	12685	7324	7324
13.1 Основного	4680	7904	11755	3851	7075
13.2 Оборотного	681	681	930	249	249
14 Себестоимость реализованной продукции, млн р.	4244	8030	14967	6937	10723
15 Среднегодовая стоимость экономических ресурсов, млн р.	6747,4	10156,5	16077,4	5920,99	9330
16 Выручка от реализации продукции, млн р.	5408	7840	15761	7921	10353

В чистой прибыли 2012 году по отношению к 2010 году увеличилась на 384 млн р., по отношению к 2011 - на 337 млн р., рентабельность капитала по прибыли в 2012 году увеличилась по отношению к 2010 году на 1,7 млн р., по отношению к 2011 году - на 3.6 млн р. По чистой прибыли соответственно увеличилась на 2,6 млн р. в 2011 г. и на 3,1 млн р. в 2010 г., рентабельность основных средств по прибыли выросла на 3,9 млн р., 1,5 млн р.

Основными направлениями перспективного развития ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» в краткосрочной перспективе являются:

- разработка, освоение и внедрения новых технологических процессов с целью экономии ресурсов и повышения качества выпускаемой продукции;

- подготовка и освоение новых видов продукции;

- затрат на производство, повышение рентабельности производства снижение и прирост прибыли;

- расширение рынков сбыта и рост экспорта;

Экономические результаты финансовой деятельности организации отражают в целом эффективность использования его экономического потенциала, который включает кадровый, технический, производственный и финансовый потенциал и характеризует общие возможности.

Проведем SWOT-анализ ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности». Метод SWOT-анализа широко используется в странах с рыночной экономикой. Такой анализ представляет собой проранжированные по степени важности для предприятия преимущества и недостатки, возможности и угрозы, имеющие стратегическое значение для данного производства. На основе проведенного анализа сделаем общий вывод об уровне хозяйственной и маркетинговой деятельности, отметив сильные и слабые стороны исследуемой организации ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Оценка состояния ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» и тенденций его развития.

Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренняя среда
Предприятие в достаточной степени обеспечено кадрами	Высокий уровень текучести кадров
Рост объема производства как в действующих, так и в сопоставимых ценах	Снижение объемов выручки от реализации в сопоставимых ценах
Увеличение показателей прибыли и итоговой рентабельности	Высокие темпы роста себестоимости продукции и ее уровня в выручке от реализации
Повышение эффективности использования основного и оборотного капитал	Снижение показателей рентабельности продаж и рентабельности себестоимости реализованной продукции
Устоявшиеся длительные связи с основными поставщиками сырья	Высокая зависимость от поставщиков сырья и выполнения ими договорных обязательств
Развитая система оценки поставщиков	Достаточно высокий удельный вес импортных поставок в их общем объеме
Широкая торговая сеть, налаженные связи с оптовыми потребителями	Присутствие на рынке большого количества конкурентов
Филиал занимает лидирующее положение на рынке Шкловского района	Предприятие уступает своим основным конкурентам по таким показателям как качество кондитерских изделий и их упаковка, а также цена на хлебобулочную продукцию
Широкий ассортимент продукции	Высокие темпы прироста дебиторской задолженности
Предприятие имеет имидж надежного партнера, производящего высококачественную продукцию в широком ассортименте	Высокая затратность прямых каналов сбыта продукции
Внешняя среда
Возможности	Угрозы
Возможность расширения ассортимента продукции	Угроза роста цен на сырье и полуфабрикаты
Расширение контактных аудиторий за счет использования рекламной компании	Угроза появления новых конкурентов
Возможность увеличения доли отечественных поставщиков вместо зарубежных	Угроза использования конкурентами более прогрессивной техники и технологии
Возможность расширения доли рынка за счет увеличения его охвата и вытеснения конкурентов	Угроза использования конкурентами демпинговых цен
Возможность использования прогрессивных технологий в выпуске продукции	В банке могут увеличиться проценты при получении кредитов

Примечание. Источник: собственная разработка.

Поля матрицы SWOT-анализа расшифровываются следующим образом:

- первое поле показывает, как воспользоваться возможностями, используя сильные стороны организации;

- второе поле показывает, за счет чего можно снизить угрозы организации;

- третье поле показывает, что может помешать организации воспользоваться возможностями; четвертое поле показывает самые большие опасности для организации.

Для установления связей между выявленными сильными и слабыми сторонами ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» составим SWOT-матрицу, представленную в таблице 2.10.

Таблица 2.10 Матрица SWOT-анализа ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности»

	Возможности: -возможность расширения ассортимента продукции; -расширение контактных аудиторий за счет использования рекламной компании; -возможность увеличения доли отечественных поставщиков вместо зарубежных; -возможность расширения доли рынка за счет увеличения его охвата; .-возможность использования прогрессивных технологий в выпуске продукции.	Балл: 5 5 4 5 4	Угрозы: -угроза роста цен на сырье и полуфабрикаты; -угроза появления новых конкурентов; -угроза использования конкурентами более прогрессивной техники и технологии; -угроза использования конкурентами демпинговых цен; -в банке могут увеличиться проценты при получении кредитов.	Балл: 5 4 4 4 5
	Итого: 23	Итого: 22
Сильные стороны: -предприятие в достаточной степени обеспечено кадрами; -рост объема производства как в действующих, так и в сопоставимых ценах; -увеличение показателей прибыли и итоговой рентабельности; -повышение эффективности использования основного и оборотного капитала, экономических ресурсов; -устоявшиеся длительные связи с основными поставщиками сырья. Итого:	Балл: 4 5 4 5 5 23	Стратегия развития №1 Выпуск новых видов продукции. Увеличение охвата доли рынка. Вытеснение конкурентов. Проведение широкой рекламной компании. Увеличение импортозамещающей продукции. Оценка стратегии: 529	Стратегия развития№2 Закупка прогрессивного оборудования и модернизация имеющегося. Увеличение издержек на маркетинговые исследования, что возможно осуществить за счет собственных средств предприятия. Увеличение объемов производства и реализации. Оценка стратегии: 506
Слабые стороны: -высокий уровень текучести кадров; -снижение объемов выручки от реализации в сопоставимых ценах; -высокие темпы роста себестоимости продукции и ее уровня в выручке от реализации; -снижение показателей рентабельности продаж и рентабельности себестоимости реализованной продукции; -высокая зависимость от поставщиков сырья и выполнения ими договорных обязательств. Итого:	Балл: 4 4 3 5 4 20	Стратегия развития №3 Увеличение загрузки производственных мощностей, автоматизации процесса производства. Привлечение заемных средств от внешних источников для финансирования деятельности. Повышение качества продукции. Использование современных видов упаковки. Повышение имиджа предприятия в глазах потребителей и общественности. Оценка стратегии: 460	Стратегия развития№4 Работа по снижению текучести кадров и стимулированию персонала. Экономия сырья и материалов. Проведение мероприятий по снижению себестоимости продукции. Учет потребностей клиентов. Поиск отечественных поставщиков сырья. Оценка стратегии: 440

Примечание. Источник: собственная разработка.

Наиболее эффективной будет стратегия №1, направленная на увеличение охвата доли рынка путем расширения ассортимента продукции, его качества, что возможно с помощью закупки прогрессивного оборудования и модернизации имеющегося. Это позволит учитывать потребности и запросы клиентов, увеличить объемы производства и реализации, повысить прибыль и рентабельность предприятия.

Проведем оценку возможностей ЧУП «Шкловский ККП» в таблице2.11

Таблица 2.11 - Матрица возможностей ЧУП «Шкловский ККП».

Вероятность использования возможности	Влияние
	сильное	умеренное	малое
высокая	ПОЛЕ ВС: 1. Возможность расширения ассортимента продукции 2. Возможность использования прогрессивных технологий в выпуске продукции	ПОЛЕ ВУ: 1. Расширение контактных аудиторий за счет использования рекламной компании	ПОЛЕ ВМ: -
средняя	ПОЛЕ СС: 1. Возможность расширения доли рынка за счет увеличения его охвата	ПОЛЕ СУ: 1. Возможность увеличения доли отечественных поставщиков вместо зарубежных	ПОЛЕ СМ: -
Низкая	ПОЛЕ НС:-	ПОЛЕ НУ:-	ПОЛЕ НМ:-

Примечание. Источник: собственная разработка.

Как видно из таблицы 2.11, наибольшее значение для предприятия имеют следующие возможности:

- возможность расширения ассортимента продукции;

- возможность использования прогрессивных технологий в выпуске продукции;

- возможность расширения доли рынка за счет увеличения его охвата.

Данные возможности предприятию необходимо обязательно использовать.

Проведем оценку угроз ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» в таблице 2.12.

Наибольшую опасность для ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» представляют следующие угрозы:

Таблица 2.12 - Матрица угроз ЧУП «Шкловский ККП».

Вероятность реализации угрозы	Возможные последствия
	разрушение	критическое состояние	тяжелое состояние	«легкие ушибы»
высокая	ПОЛЕ ВР: -	ПОЛЕ ВК: Угроза роста цен на сырье и полуфабрикаты	ПОЛЕ ВТ: Угроза появления новых конкурентов	ПОЛЕ ВЛ: -
средняя	ПОЛЕ СР: Угроза использования конкурентами более прогрессивной техники и технологии	ПОЛЕ СК: -	ПОЛЕ СТ: В банке могут увеличиться проценты при получении кредитов	ПОЛЕ СЛ: -
низкая	ПОЛЕ НР: Угроза использования конкурентами демпинговых цен	ПОЛЕ НК: -	ПОЛЕ НТ: -	ПОЛЕ НЛ: -

Примечание. Источник: собственная разработка.

- угроза использования конкурентами более прогрессивной техники и технологии;

- угроза роста цен на сырье и полуфабрикаты.

Данные угрозы представляют очень большую опасность для предприятия и требуют немедленного и обязательного устранения. Угроза появления новых конкурентов и угроза использования конкурентами демпинговых цен также должны находиться в поле зрения высшего руководства и быть устранены в плановом порядке.

Таким образом, анализ сочетания сил, слабостей, возможностей и угроз ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» позволяет оценить состояние его бизнеса, который характеризуется как «белый бизнес». Особенностью его является то, что в равной мере присутствуют возможности и угрозы, выраженные не слишком сильно, предприятие обладает достаточными силами, чтобы противостоять опасностям.

2.3 Анализ выставочно-ярморочной деятельности ЧУП «Комбинат кооперативной промышленности Шкловского Райпо»

После завершения работы каждой ярмарки или выставки следует подвести итоги участия фирмы в ее работе. Прежде всего необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участи я в ярмарке или выставке. В частности, необходимо проинформировать о следующим:

- количестве посетивших ярмарку или выставку и происшедших изменениях по сравнению с предыдущими годами;

- приемлемости местоположения стенда;

- правильности выбора экспонатов;

- затраченных средствах на подготовку и участие в ярмарке или выставке;

- проведенных маркетинговых исследованиях;

- контактах с посетителями ярмарки и выставки;

- работе со средствами массовой информации;

- сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки и др.

Сегодня участие в торговых ярмарках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга. Стенд перестал быть краткосрочной «торговой точкой» и превратился в платформу преследования глобальных предпринимательских целей и, в первую очередь, совершенствования фирменного имиджа экспонента.

Решение ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых ярмарках или выездной торговли, зависит, прежде всего, от двух следующих факторов:

- от тенденции к участию в ярмарках/выездной торговли, наблюдающейся в отрасли, к которой это организация принадлежит.

- от масштабов, в которых основные конкуренты организации используют ярмарки и выездную торговлю в качестве средства продвижения своей продукции на рынке.

Существующая тенденция такова: ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» предпочитает строго отраслевые ярмарки/выездную торговлю, использует большие стенды и участвует в этих мероприятиях систематически.

Перечень выездной торговли, ярмарок участия и посещения ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» в 2012 г. представлен в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Перечень выездной торговли, ярмарок участия и посещения ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» в 2012 г.

Наименование выставки	Место проведения	Срок проведения	Рубрика
Хлебное и кондитерское дело	г. Минск, ул. Я.Купалы, 27	13.09 - 16.09	Технологии и оборудование для хлебопекарной, кондитерской и макаронной отраслей пищевой промышленности. Сырье, пищевые ингредиенты и добавки. Хлебобулочные, кондитерские, макаронные, крупяные изделия.
Магилёуски кирмаш	г. Могилев, ул. 30 лет Победы, 1а	11.04 - 14.04	Универсальная выставка-ярмарка товаров народного потребления
Бобруйская весна	г.Бобруйск	30.02-3.03.	Универсальная выставка-ярмарка товаров народного потребления
Золотая осень 2-я универсальная выставка-Ярмарка	г. Могилев, ул. 30 лет Победы, 1а	17.10 - 20.10	Универсальная выставка-ярмарка товаров народного потребления.
Ласунак-2012	г.Минск	27.09-29.09	Смотра качества хлебобулочных и кондитерских изделий.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таким образом, участие в выставках или ярмарках для ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» это:

- средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы немедленно разместить заказ,

- возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки,

- уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» в 2012 году при участии в выставках использовало следующие виды рекламы:

Обобщив все расходные части бюджета выставки, получим общую сумму расходов на проведение выставки, представим их в таблице 2.12

Таблица 2.14 ? Общий бюджет выставочных мероприятий.

Год	Затраты на участие	Суммы заключенных договоров	Кол-во заключенных договоров
2011	10000000	0	0
2012	23500000	67 950 754	2
Итого	33500000	67950754	2

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Как видно из таблицы 2.12, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. На 2012 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наибольшие затраты на участие в выставках и только 2 договора было заключено. Исходя из данных таблицы 2.12, рассчитаем эффективность выставочно-ярмарочной деятельности ЧУП «Шкловский ККП» по формуле (2.1):

 (2.1)

где - сумма заключенных договоров, млн.р.;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность, млн.р.

Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности ЧУП «Шкловский ККП» за 2011-2012 г.

Эф. _{2011 г.} = 0 / 10000000 = 0

Эф. _{2012 г.} = 67950754 / 33500000 = 2,0

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 2,0 в 2012 г. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2012 г. на заводе можно считать наиболее эффективной. Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

Типичная структура затрат на участие фирмы в выставке представлена в таблице2.15

Таблица 2.15 - Структура затрат на участие в выставке ЧУП «Шкловский ККП»

Статьи затрат	Удельный вес,%
Арендная плата и монтаж экспозиции	55-70
Демонтаж экспозиции	5-10
Расходы на рекламные и информационные материалы	5-10
Представительские расходы	15-25

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность ЧУП «Шкловский ККП» недостаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2012 г. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция организации, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2011- 2012 г. носит «демонстрационный» характер.

Итоги выставки можно условно подразделить на две группы:

- организационные;

- коммерческие.

При подведении организационных итогов учитываются следующие факторы:

- удачно ли было выбрано место для стенда;

- была ли удачной планировка стенда; соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам;

- какие неудобства вы испытывали во время работы;

- что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования;

- без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись.

Коммерческие итоги касаются объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объем заключенных контрактов; количество розданных рекламных и информационных материалов).

Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам. Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы. Контакты между стендистами различных предприятий одной отрасли (в данном случае хлебопекарной) необходимы. Они позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты на будущее. Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией. На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций и пресс-конференций для каждой выставки. Существующие в настоящее время проекты продвижения выставок в Интернет - это сайты выставочных фирм. Для выставочного общества важно само наличие страниц в Интернете, поскольку для многих потенциальных клиентов это является свидетельством солидности партнера. По данным Союза выставок и ярмарок, почти 100% выставочных обществ имеют в Интернете свое представительство. Количество выставочных фирм, у которых сайт выполняет также и информационную функцию, оценивается в 65% от их общего числа. Основная аудитория Интернета состоит, как правило, из потенциальных посетителей выставок. Представители завода ЧУП «Шкловский ККП» постоянно участвуют в выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

Так к примеру в результате смотра качества хлебобулочных и кондитерских изделий «Ласунак-2012» организация ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» завоевала серебряную медаль (таблица 2.16)

Таблица 2.16 - Организации, получившие серебряные медали в результате смотра качества хлебобулочных и кондитерских изделий «Ласунак-2012»

Название предприятия	Наименование продукции
ЧУП «Березовский ККП»	Хлеб «Знатный», пирог «Фантазия»
Березинское райпо отдел промышленности	Хлеб «Домашний», пирог «Праздничный»
Быховский хлебозавод филиал РУПП «Могилевхлебпром»	Хлеб «Дабрынскi» формовой, пирог «Жнiвеньскi»
Волковысский хлебозавод филиал РУПП «Гроднохлебпром»	Хлеб новый «Домашний» йодированный, пирог «Фруктовый этюд»
Воложинское райпо	Хлеб «Славянский» новый формовой
Ганцевичский хлебозавод филиал РУПП «Брестхлебпром»	Хлеб «Жнiца», хлеб «Примечательный», пирог «Брестский»
Добрушский хлебозавод филиал РУП «Гомельхлебпром»	Сладости мучные «Павловские»
Дятловский филиал Гродненского ОПО	Хлеб подовый «Свитанок», пирог открытый «Лакомка»
ПЗК ОСП Житковичского райпо	Пирог с маковой начинкой, пирог «Житковичский», хлеб «Весенний»
Зельвенский филиал Гродненского ОПО	Хлеб подовый «Гародня» заварной, хлеб формовой «Славянский особый», пирог открытый «Журавинка»
ККП филиал Ивацевичское райпо	Хлеб «Урожайный», пирог «Белая Русь»
Калинковичский хлебозавод РУП «Гомельхлебпром»	Хлеб «Калiнкавiцкi пачастунак» с сухофруктами подовый, пирог слоеный с овощной начинкой
Климовичский хлебозавод филиал РУПП «Могилевхлебпром»	Пирог «Фруктовый сад»
Кировское райпо	Хлеб «От бабушки» заварной, хлебушек «Гречишный»
ККП ОСП Петриковское райпо	Пирог «Весенний», пирог «Майский»
Клическое райпо	Хлеб «Купальский», пирог «Покровский»
Копыльский кооппром ЧУП	Хлеб «Шкловский» особый, пироги с маком, пирог «Ажурный»
Кормянское райпо	Пирог «Розан» с маком, сладости мучные «Сказочные»
Костюковичский хлебозавод филиал РУПП «Могилевхлебпром»	Сухари «Дзiцячы ласунак», сухари «Сливочные аппетитные»
Кричевский хлебозавод филиал РУПП «Могилевхлебпром»	Хлеб «Соломенка», пирог «Очарование» с маком
ОСП ПК Лельчицкое райпо	Хлеб «Кашталевский», сухари «Оригинальные» с изюмом, пирог «Бабушкин» с открытой начинкой
Малоритское райпо	Хлеб «Элитный», пирог «Домашний» с маком
РУПП «Могилевхлебпром»	Сладости мучные «Жемчужина» белоснежная, сладость мучная «Домашняя»
Мозырьский хлебозавод филиал РУП «Гомельхлебпром»	Хлеб «Мозырский» оригинальный, печенье овсяное «Мара», печенье овсяное «Виктория», хлеб «Да свята»
Несвижский хлебозавод филиал РУП Борисовхлебпром	Хлеб «Липовский», пирог «Несвижский», пирог «Выкрунтас»
Новогрудский хлебозавод филиал РУПП «Гроднохлебпром»
Октябрьское райпо	Сухари «Юбилейные»
Оршанский хлебозавод филиал РУПП «Витебскхлебпром»	Хлеб «Кутеинский» особый, печенье «Овсяночка» с отрубями
Островецкий филиал Гродненского ОПО	Хлеб формовой «Весенний», пирог с яблоками
РДУПП Осиповичский хлебозавод	Хлеб «Дабрынскi», хлеб «Пажытны» с семечками, пирог «Вилейский праздничный»
ЧПУП «Пинский кооппром»	Пирог «Фруктовое наслаждение»
Поставское райпо филиал коопторг №2	Печенье «Кокосовый орешек», печенье «Загадка», хлеб «Белостокский»
ККП филиал Пружанское райпо	Хлеб «Смачны» формовой, пирог «Праздничный» с корицей
Речицкое райпо ОСП «Василевичский коопторг»	Сухари «Любительские», пирог «Майский» с маком
Светлогорский хлебозавод филиал РУП «Гомельхлебром»	Пирог с маковой начинкой, печенье овсяное «Кокетка»
Славгородское райпо	Хлеб «Шкловский» особый, пирог «Ажурный»
Столинский хлебозавод филиал РУПП «Брестхлебпром»	Пирог «Листопад»
ЧУП «Узденский кооппром»	Хлеб «Лига солодовая», сухари «Ванильные»
Хойникское райпо	Пирог «Довский», хлеб с посыпкой йодированный формовой
Хотимское райпо	Пирог «Святочны»
Чаусский ККП ЧУП	Хлеб «Радомский», пирог «Осенний»
Чериковское райпо	Пирог «Августовский» с повидлом
ЧУП «Шкловский ККП»	Хлеб «Богатырский», пирог «Тайна»

Примечание. Источник: собственная разработка

ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» уже много лет поставляет на белорусский продовольственный рынок высококачественную, конкурентоспособную продукцию. Кондитерские изделия организации узнаваемы и любимы всеми. Вот и сегодня ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности» предлагает для широкого круга покупателей собственную разработку сладкого продукта - 7 наименований печенья сахарного с различными посыпками: «Юность», «Ромашка», «Пралеска», «Премьера», «Восторг», «Фантазия», «Амурчики».

Из массовых сортов печенья организация предлагает печенье сахарное «Ромашка», «Юность».

Печенье «Пралеска» - в виде ромашки, низ печенья заглазирован какаосодержащей глазурью.

Печенье «Премьера» - в виде сердечка, низ печенья заглазирован какаосодержащей глазурью.

Печенье «Восторг» - в виде сердечка, покрыто какаосодержащей глазурью.

Печенье «Фантазия» - в виде сердечка, низ печенья заглазирован какаосодержащей глазурью, верх - непроизвольный рисунок какаосодержащей глазурью.

Печенье «Амурчики» - в виде сердечка, покрыто какаосодержащей глазурью, обсыпано дробсами.

Отличительной особенностью печенья организации ЧУП «Шкловский ККП» является богатство рецептуры, сдобность, натуральность компонентов, входящих в его состав, отсутствие консервантов. По вкусовым качествам и внешнему виду печенье может конкурировать с аналогичной продукцией импортного производства, оставаясь любимым лакомством для истинных ценителей безопасной и вкусной продукции. Основными компонентами, входящими в состав являются мука пшеничная, маргарин, сахарная пудра, яйца куриные, соль поваренная пищевая йодированная.

Организация также производит торты и пирожные в широком ассортименте. Данная кондитерская продукция часто представляется на выставках и ярмарках, но всё же большим спросом и качеством обладает хлебобулочная продукция ЧУП «Шкловский ККП», что подтверждается всевозможными наградами от участия в конкурсах качества.

С целью выпуска качественной продукции и укрепления своих позиций на рынке, организация постоянно старается совершенствовать технологические процессы, осуществлять непрерывный контроль качества, осваивать новые виды продукции и новые технологии.

Товарная политика организации должна быть представлена совокупностью целей, принципов и методов организации производства продукции, которая обеспечивает организацию не только покрытие затрат на производство продукции, но и получение запланированной прибыли.

Информация о товарном знаке:

Логотип организации «Настоящий хозяин» позволяет продукции быть более узнаваемой как в г. Шклове, так и за его пределами. Чтобы выдержать конкуренцию со стороны других производителей, планируется продолжить целенаправленную работу по техническому переоснащению кондитерского цеха.

Для организаций хлебопекарной промышленности формирование конкурентоспособной товарной политики приобретает особую значимость: экономический успех этих организациях напрямую зависит от способности предлагать рынку товар, доступный по цене и отвечающий запросам потребителей, испытывающих потребность в разнообразной и качественной хлебобулочной продукции.

Одновременно с выставками в организации ЧУП «Шкловский ККП» проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена система Менеджмента качества).

В 2013 году организацией планируется введения ХАССП (англ. Hazard Analysis and Critical Control Points (HACCP) -- анализ рисков и критические контрольные точки) -- концепция, предусматривающая систематическую идентификацию, оценку и управление опасными факторами, существенно влияющими на безопасность продукции.

Таким образом главная цель завода - производство продукции стабильного качества для удовлетворения спроса потребителя и обеспечение прибыли.

3. Пути повышения эффективности выставочно-ярморочной деятельности ЧУП «Комбинат кооперативной промышленности Шкловского райпо»

3.1 Совершенствования маркетинговой стратегии выставочно-ярморочной деятельности ЧУП «Комбинат кооперативной промышленности. Шкловского райпо»

Специалисты в области выставочного маркетинга предлагают различные маркетинговые стратегии для выставок, имеющих различное позиционирование на рынке на текущий момент:

- выставки с низкой долей рынка и низким рыночным ростом («собаки»);

- стабильно доходные выставки («денежные коровы»);

- выставки с низкой долей рынка, но высоким темпом роста («трудные дети»);

- выставки с высокой долей рынка и высоким рыночным ростом («звезды»).

В некоторых случаях выставки продолжают существовать, даже если анализ показывает, что они неприбыльны. В подобных случаях руководство, принимающее решения, должно изучить все аргументы и выбрать подходящую стратегию.

Существует серия дополнительных маркетинговых стратегий для будущих, ранее проводимых или ждущих запуска выставок выставочной организаций:

- стратегия охвата рынка определяет географические притязания организаторов (региональный, национальный или международный фокус выставки). Этот фокус должен быть определен как в целях привлечения посетителей, так и в целях привлечения экспонентов. В соответствии с правилами UFI и AUMA по крайней мере 10 % экспонентов и по крайней мере 5 % деловых посетителей должны быть иностранными, чтобы выставка приобрела статус «международной». Однако даже если выставка удовлетворяет этим критериям, это не означает автоматически, что экспоненты и посетители будут воспринимать ее как международную. Если целевые группы ожидают, что выставка предоставит более сильное международное присутствие, чем (с их субъективной точки зрения) она дает в реальности, соответствие правилам AUMA не придаст выставке желаемого имиджа. Это прежде всего вопрос позиционирования;

- стратегия стимуляции рынка определяет, как именно стратегии ценообразования, качества и дифференцирования выставочного продукта должны применяться в попытке подстегнуть посещаемость выставки. Операторы могут предложить широкий выбор дополнительных услуг, от застройки стендов до программы параллельных мероприятий.

Нужно четко разграничить выставки, изначально сосредоточенные на отрасли, и те, которые сосредоточены на потребителе. Определяя стратегическую ориентацию выставки, важно решить, что является более перспективным -- узкий фокус на индустрию или широкий межотраслевой подход. В крайних случаях, межотраслевые выставки могут реально превратиться в универсальные выставки, которые очень трудно позиционировать для целевых групп экспонентов и посетителей.

В условиях ужесточающейся конкуренции, операторам нужно решить, какая из стратегий маркетинга выгоднее -- направленная на сотрудничество или на конфликт. По мере того как выставочная деятельность становится все более международной, мощные инвестиции и высокие расходы на проникновение на рынок могут сделать сотрудничество особенно привлекательным. Например, некоторые немецкие выставочные фирмы объединяются для запуска выставок в других странах.

- стратегии «клонирования» выставок на региональных/или иностранных выставочных площадках часто являются хорошим способом усилить существующие выставки для обеспечения будущего роста. Эти стратегии включают проведение успешных выставок как гостевых в ряде различных местных и/или иностранных площадок. Это способ захвата новых групп экспонентов и посетителей. Однако организаторы выставок должны быть осторожными, чтобы не уничтожить существующие выставки применением этой стратегии.

Чрезвычайно ценным может быть развитие и расширение сети отношений с мультипликаторами отраслей и отраслевых ассоциаций (СМИ, политическими и общественными властями). Отношения с мультипликаторами, -- долгосрочная стратегия, требующая времени и человеческих ресурсов» [20,с 245].

Маркетинговая стратегия организации на современном рынке формируется под влиянием множества факторов и на основе огромного количества маркетинговой информации (исследованиях промышленных покупателей и их предпочтений, экспертизе ситуации в отрасли и т.д.). При формировании маркетинговой стратегии фирмы прежде всего учитывают следующие четыре группы основных факторов:

- тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения);

- состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности;

- управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе;

- основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах.

На выбор маркетинговой стратегии влияют как внутренние резервы (способности) компании (ее внутренняя среда, включая имеющиеся ресурсы и компетенции), так и состояние внешней среды (особенности спроса, конкуренции, институциональные факторы и т.п.)

К внутренним факторам, оказывающим влияние на формирование маркетинговой стратегии позиционирования (в том числе ценового), относятся технологические, ресурсные и организационные возможности компании).

Дополнительным фактором, влияющим на выбор маркетинговой стратегии, является способность организации к адаптации своего решения к требованиям индивидуальных промышленных покупателей. Если организация производит только стандартные продукты, то степень адаптации низкая, требуется массовое производство и конкурентоспособность зависит от объемов производства и цен. Если же организация имеет гибкую производственную технологию и способна перенастраивать производственный процесс и персонал на производство широкого спектра нестандартных продуктов, то степень адаптации такой компании можно охарактеризовать как высокую.

Таким образом, уровень качества и адаптивные способности организации по удовлетворению спроса отдельных промышленных покупателей определяют выбор организацией маркетинговой стратегии позиционирования.

Так же на выбор маркетинговой стратегии фирмы оказывают влияние инструменты маркетинговых исследований. Из них можно выделить SWOT анализ (на основе анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей фирмы) и анализ на основе матрицы БКГ (бостонской консультативной группы). Результаты исследований благодаря этим видам анализа помогают фирме определить необходимую маркетинговую стратегию, которая бы полностью отражала возможности и потребности фирмы, а также учитывала изменяющиеся рыночные условия и конкурентную среду.

Стратегия маркетинга разработана с учетом складывающейся конъюнктуры рынка и задач по повышению эффективности производства, стоящих перед ЧУП «Шкловский комбинат кооперативной промышленности». Она включает в себя следующие направления:

- анализ и прогнозирование основных конъюнктур образующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой организации продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;

- выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции по профилю организации;

- выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

- анализ конкурентоспособности продукции организации;

- определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;

- исследование сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;

- организация обратной связи с потребителями: изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции;

- анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции.

- разработка стратегии рекламы продукции организации и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации, организация и подготовка статей, организация продвижения продукции организации через корпоративный сайт;

- осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- организация участия организации в белорусских и международных выставках, ярмарках, выставках-продажах;

- разработка предложений по совершенствованию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий;

- анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции организации;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом;

- анализ состояния реализации продукции организации, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

- формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции;

- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

- организация мероприятий, направленных на улучшение качества изделий и упаковки;

- разработка гибкой ценовой политики, ориентированной на уровень рыночных цен продукции аналогичного качества;

- подготовка и заключение международных контрактов с покупателями с учетом нормативной базы в области внешнеэкономической деятельности;

- поиск новых товаропроводящих путей для расширения объема реализации на внутреннем и внешнем рынках.

Отрицательными сторонами организации маркетинговой деятельности на организации является игнорирование таких функций как:

- оценка сильных и слабых сторон деятельности конкурентов;

- анализ конкуренции на рынках, учитывающий долю рынка, потенциальные изменения в ценах и каналах сбыта;

- изучение общей конъюнктуры отрасли с точки зрения перспектив её развития в целях выявления разрыва между спросом и предложением.

Важную роль играют системы оценки эффективности реализации разработанной стратегии и контроля за надлежащим достижением запланированных целей. Общую систему разработки маркетинговой стратегии можно представить в следующей логической цепочке.

В разработке и реализации стратегического маркетингового плана выделяются четыре уровня:

- определение концептуальных целей;

- разработка рыночной стратегии;

- реализация и осуществление стратегического маркетингового плана;

- оценка.

Если стратегия реализуется согласно плану, руководство организации выносит ей высокую оценку и рекомендует дальнейшее развитие; в противном случае стратегия подлежит корректировке, а иногда следует полный отказ от нее. Организация обычно идет на изменение стратегии в определенных случаях, а именно:

– стратегия не обеспечивает удовлетворительных показателей объема реализации и прибылей в течение нескольких последних лет;

– фирмы-конкуренты резко изменили свою стратегию, что оказывает существенное влияние на характеристику рынка;

– произошли изменения других внешних факторов, которые влияют на деятельность фирмы;

– открылись перспективы для принятия мер, которые в состоянии значительно увеличить прибыль;

– изменились или возникли новые предпочтения покупателей или наметились тенденции к возможным изменениям в этой области;

– поставленные в стратегии задачи уже решены [4,с 213-214].

Элементы организации стратегического маркетинга требуют четкого согласования. Чаще всего неудачи в области реализации стратегии связаны с тем, что при стратегии, составленной в точном соответствии с рыночной средой, либо организационная структура не учитывала требований избранного курса и была сохранена в прежнем виде, либо система управления или система оценки отражали его. То есть чем выше уровень согласованности и соответствия между каждым элементом стратегического маркетинга, тем выше вероятность успеха.

Любая организация, целью которой является успешное развитие или сохранение устойчивого положения в своей профессиональной нише, должна быть в курсе того, что происходит на рынке товаров и услуг: предпочтения потребителей, ценовая политика, конкуренция и прочие факторы, влияющие на деятельность компании. Все это входит в компетенцию маркетинга.

От адекватной маркетинговой стратегии зависит успешность и прибыльность организации [19,с 67].

Полный процесс стратегического маркетингового планирования включает следующие основные этапы:

- проведение маркетингового анализа. Данный этап включает решение комплек...