Выставочно-ярмарочная деятельность организации и пути её совершенствования (на материалах ЧУП "Комбинат кооперативной промышленности Шкловского Райпо")

Обычно организации считают, что выставки - это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% -- от грамотной после выставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Существуют выставки, которые проводятся на территории Республик Беларусь. Автор дипломной работы приведет несколько рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии, связанную с участием в белорусской выставке «Продэкспо-2013».

Выставка организована при содействии Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь, Министерства торговли Республики Беларусь, концерна «Белгоспищепром», Мингорисполкома, Белкоопсоюза.

Место проведения выставки: Минск, пр-т Победителей. Тематика выставки: хлебопекарная продукция, кондитерская продукция, снэки, орехи, сухофрукты, мясо и мясопродукты, колбасные изделия, птица, яйцо, алкогольные и безалкогольные напитки, фрукты и овощи, ингредиенты,производственное и торговое оборудование для пищевой промышленности, тара, упаковка, этикетка, спецодежда.

Продвигая новые торговые марки, передовые технологии производства и реализации пищевой продукции, инновационные упаковочные материалы, Международная специализированная оптовая выставка-ярмарка «ПРОДЭКСПО» ставит своей целью способствовать повышению конкурентоспособности белорусских производителей продуктов питания, расширению ассортимента выпускаемой продукции, созданию новых качественных перемен на отечественном продовольственном рынке, поиску новых партнёров, определению вектора деятельности в современных экономических условиях, достижению новых рубежей в бизнесе.

В рамках выставки - ярмарки Министерство торговли Республики Беларусь проводит конкурс по своим номинациям среди участников. Более 250 предприятий приняли участие в выставке «Продэкспо -2012». В период ее работы было заключено более 18500 договоров.

Автор дипломной работы предлагает следующие рекомендации ЧУП «Шкловский ККП» при участии в выставке «ПРОДЭКСПО»:

- необходимо подготовить для презентации на выставке не только ходовой товар, но и новые образцы продукции, разработанные на заводе;

- рассмотреть возможность расширения площади экспозиции для размещения большего числа образцов. Ведь более 70% посетителей выставки - это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше образцов;

- использовать экспозицию как полигон для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения потенциальных покупателей;

- правильно поставить цели участия в выставке - заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.

Этап разработки тематического плана своей экспозиции включает в себя:

- окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

- разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжения и т.п.;

- генеральную компоновку экспозиции фирмы - распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.

При этом следует иметь в виду, что размер выставочного модуля играет определенную представительскую роль, но гораздо важнее оригинальное, качественное оформление экспонатов, отлаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям, привлекательная реклама.

Часто оргкомитеты выставок предлагают стандартные выставочные модули разных размеров и конфигураций. Это не значит, что у организации нет возможности заказать стенд по собственным эскизам. Но он должен органически вписываться в отведенное место, не выпадать из общей композиции выставки и это следует заблаговременно согласовать с оргкомитетом.

Нередки случаи, когда финансы организации ограничены, и она вынуждена приобретать выставочную площадь на правах долевого участия с другими участниками. При этом может оказаться, что совместная площадь слишком мала для нормальной работы партнеров.

При оформлении стенда лучше воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнера для создания неповторимой, единственной атмосферы, выражающей дух, стиль, имидж турфирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия. Эскиз, являясь наглядным примером стенда на бумаге, позволяет оценить будущую экспозицию и представить местоположение экспонатов.

После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает следующий этап - работа в ходе ее функционирования. Большая нагрузка ложится на персонал, корректность и приветливость которого вызовут желание иметь с вами дело. Грамотное освещение и музыка (как вариант) привлекут всеобщее внимание (возможно, даже телевизионщиков, а это - шанс бесплатной рекламы).

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде присутствовал руководитель организации. Если его присутствие в течение всего рабочего дня невозможно, необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы будет кто-то из руководителей.

Обычно заранее известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (информацию об этом можно получить в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении.

Следует также помнить, что существуют оптимальные международные правила ведения переговоров в ходе выставки: встреча должна длиться не более 20 минут. Во время переговоров подаются только чай, кофе или минеральная вода.

Кроме того, руководитель организации может посетить другие выставочные стенды. Это поможет уловить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы.

Поскольку контакт посетителей и специалистов с экспозицией организации очень непродолжителен, проводятся работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого целесообразно:

- провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации;

- обеспечить наличие наружной рекламы по пути следования посетителей на выставку;

- заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов;

- обеспечить наличие достаточного количества носителей рекламы у стенда фирмы.

При этом часть рекламной продукции принято располагать так, чтобы посетители брали их с собой. Материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих стенд, лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Среди мероприятий, призванных заинтересовать публику, важны презентации, конкурсы по тематике выставки, лотереи и т.п.

Для совершенствования выстовочно-ярморочной деятельности ЧУП «Шкловский ККП» необходимым условием является разработка нового современного выставочного стенда, промо стойки, а также буклетов и листовок с красочным оформлением и перечнем вырабатываемой продукции с подробным её описанием. Благодаря чему организация сможет выделяться из общей массы организаций - конкурентов также участвующих в выставках, а буклеты помогут будущим партнёрам быть осведомлёнными в продукции, выпускаемой ЧУП «Шкловский ККП».

Промо-стойки -- это оборудование для организации продвижения товара или проведения дегустаций, сочетание компактности, функциональности и стильного дизайна, адаптированного под конкретную торговую марку.

Промо-стойки в настоящее время имеют огромную популярность у белорусских компаний, занимающихся продажей или производством самых разнообразных товаров. Это обусловлено универсальностью промостоек. Диапазон применения такого оборудования крайне широк -- начиная от использования по прямому назначению во время проведения презентаций товара или дегустации продуктов и напитков, и кончая использованием в качествемини-рецепшена в случае, например, если офис только начал работать.

Выставочные стенды - вид стендов, основное назначение которых заключается в представлении вниманию общественных масс источника информации о рекламируемой компании, предприятии, конкретном товаре, услуге, событие на крупномасштабной выставке или ярмарке.

Выставочные стенды во многом способствуют формированию и продвижению имиджа рекламируемого объекта, поэтому в процессе изготовления выставочных стендов важно не только разработать оригинальный стиль и дизайн стенда, но и грамотно наполнить выставочный стенд полезной информацией.

Также следует помнить, что качественно изготовленный и грамотно наполненный выставочный стенд служит визитной карточкой Вашей компании, что позволяет данному источнику информации привлечь внимание не только потенциальных клиентов, но и партнёров по бизнесу.

Качественные выставочные стенды всегда выделяются среди сотен обычных стендов, что свидетельствует не только об успешности презентуемой компании, но и обеспечивает эффективность её участия на выставке или ярмарке.

Буклет представляет собой сложенный лист в один или два сгиба, запечатанный с обеих сторон. Отличительной чертой рекламного буклета является отсутствие различных скрепляющих элементов - скоб, клея и др. Часто встречается также другое название - лифлет.

Буклеты должны быть яркими, броскими, привлекать внимание, информировать о новых товарах или услугах, особенностях компании и ее преимуществах . Это наиболее информативный и удобный в использовании вид полиграфической продукции, незаменимый на выставках, презентациях, в офисах и местах продаж.

Печать листовок, флаеров - простой и доступный способ донести информацию до потребителя. Поместите информацию на рекламной листовке, которая представляет собой листовое издание рекламного или информационного содержания. В листовках информируют о новинках, скидках, распродажах и т.д. Они могут быть как односторонние, так и двусторонние. Зачастую листовки формата 100*210 мм называют флаерами.

Учитывая относительно невысокую стоимость листовок листовки, отдача от них высока.

Ещё одним эффективным способом доведения информации о своей продукции является каталог.

Каталог представляет собой многостраничное печатное издание в мягкой обложке, содержащее различную информацию о продукции, иллюстрации, технические характеристики, габариты, преимущества. Каталоги являются важнейшим рекламным и информационным носителем. Они могут использоваться как для распространения среди потенциальных или постоянных покупателей, так и для ознакомления со всем спектром предлагаемых товаров/услуг в местах продаж, офисах, на выставках или других мероприятиях.

Для для того чтобы оставить об организации хорошее впечатление можно использовать фирменные блокноты. Фирменный блокнот удобен и полезен в повседневной жизни компании, ее сотрудников. Кроме логотипа и контактной информации фирмы, здесь можно поместить годовой/производственный календарь, сопутствующие телефоны и многое другое. Кроме того, блокнот окажется приятным подарком партнерам и клиентам.

Форма блокнота, размер, цветовое решение подбираются в зависимости от Ваших пожеланий. Изготовление блокнотов в нашей типографии, позволит получить качественный продукт, разработанный специально под Ваш вкус. Наши дизайнеры всегда с радостью помогут Вам создать неповторимый оригинальный продукт, который лишний раз подчеркнет серьезность Вашей организации, ее нацеленность на успех и повысит имидж компании среди партнеров.

Для выполнения вышеперечисленных рекомендаций следует заказать стенды, буклеты, листовки и блокноты у организаций, которые занимаются этим профессионально, с целью более качественного и индивидуального оформления.

Перечень организаций наиболее качественно зарекомендовавших себя на Белорусском рынке представлен в таблице 3.1

Таблица 3.1 - Перечень организаций по производству стендов, буклетов, листовок и блокнотов, наиболее зарекомендовавших себя на Белорусском рыке

Название компании	Тип	Контакты
Проект STEND.BY	Разработка выставочных стендов и решений в области эскпомаркетинга, 3D дизайн стендов.	Адрес: 220037 г. Минск, ул. Карастояновой, 11а Моб. связь: +375 29 6-210-240, +375 29 646-96-46
ООО ?Компания ?АГИС	Комплекс услуг по изготовлению выставочных стендов, наружной рекламы, оформлению магазинов и офисов:	Могилев Адрес: 212030, пер. Коммунистический, 6 (во дворе гастр. "Театральный") Телефон: (0222) 25-11-35, 575-11-35 (Velcom)
"Студия 25"	Основное направление деятельности компании - проектирование и производство мобильных выставочных стендов.	г. Минск ул. Фрунзе 7 Тел.: (017) 294 88 25 (017) 294 88 26,(029) 125 98 25,Факс: (017) 294 88 25 E-mail: info@studio25.by
Компания «ИнфоАртСервис»	Комплекс услуг по изготовлению выставочных стендов, наружной рекламы, оформлению магазинов и офисов:	© 2011 Инфоартсервис e-mail: infoart@tut.by Минск ул. Хмаринская, 13 тел.: + 375 29 6666 462 + 375 29 6666 472
ООО "Издательские системы"	Высококачественный дизайн, полиграфическую и рекламно-сувенирную продукцию.	220013, г. Минск, ул. Я. Коласа, д. 42, офис 1. +375 17 268-43-14 Факс: +375 17 287-68-19
АКВАРЕЛЬ ПРИНТ ТИПОГРАФИЯ ООО ПРОМКОМПЛЕКС	Типография, полиграфия, полиграфические услуги, типография минск, фирменных папок, блокноты, календари, кубарики, изготовление рекламных материалов, буклеты, листовки, флаер, открытки, фирменные бланки, буклеты, листовки, плакаты, печать афиш, печать книг, журналы, изготовление журналов, каталоги, брошюр.	220070, Минск, Радиальная 40 офис 207 : 017 2450033
МАКАРОВ И К ТИПОГРАФИЯ ООО	Полиграфия, типография, печать буклетов, печать листовок, печать календарей, изготовление книг, печать книг, печать журналов, полиграфические услуги, полиграфические продукция, рекламные услуги, рекламная полиграфия, книги, журналы, каталоги, буклеты, блокноты	220141, Минск, Скорины 40 офис 211 : 017 2636061 : 017 2608873
	Типография, полиграфия, печать, упаковки, коробки, листовки, буклеты, флаер, визитка, каталог, журнал, книга, брошюра, календарь, календарик, папка фирменная, дизайн, дизайнерские услуги, издательство, блокнот, кубарики, блоки для записи, бланки фирменные, этикетка, стикеры.	220012, Минск, Октябрьская 19м : +37517 2224791 Тел/Факс (4 линии): +37517 2224791 Velcom: +37529 6867929 МТС: +37529 2767929
	Типография, офсетная печать, дизайн, полиграфия, рекламная полиграфия, буклеты, брошюры, журналы, листовки, календари, плакаты, пакеты с логотипом, открытки, бланки, папки, планинги, блоки для записи, блокноты, конверты, этикетки, ярлыки, хенгеры, дизайн, цветопроба, цветная печать, вывод цветоделенных пленок, каталоги	220072, Минск, Сурганова 11 : 017 2949094 Velcom: 8029 1228899 МТС: 8033 3328899 Life:): 8025 7430899

Примечание. Источник: собственная разработка.

Проанализировав перечисленные выше организации, просмотрев их работы и сравнив цены (таблице 3.1,таблица 3.2) автор дипломной работы предлагает остановить свой выбор для изготовления стенда для ЧУП «Шкловский ККП» на организации - «ИнфоАртСервис», а для изготовления буклетов, листовок и блокнотов организацию - АКВАРЕЛЬ ПРИНТ ТИПОГРАФИЯ ООО ПРОМКОМПЛЕКС.

Таблица 3.2 - Сравнительная стоимость рекламных материалов у основных их производителей

Организация	Стоимость по материалам (тыс.руб)	Общая сумма затрат
	Буклеты (тираж 1000 шт)	Листовки (тираж 1000 шт)	Блокноты (тираж 200 шт)	Каталог (тираж 500 шт)
Акварель принт типография ООО Промкомплекс.	1260000	1260000	2120000	3380000	8020000
Макаров И К Типография ООО	1300000	1300000	3500000	3740000	9840000
Типография «Альтиора»	2000000	2000000	4170000	4680000	12850000
Типография «Донарит»	1400000	1400000	2800000	4100000	9700000

Примечание. Источник: собственная разработка.

Из таблицы 3.2 видно, что наименьшая общая сумма затрат на приобретение блокнотов, листовок, буклетов и каталогов у организации Акварель принт типография ООО «Промкомплекс», наибольшая - типография «Альтиора».

Сравнительная стоимость выставочных стендов у основных производителей представлена в таблице 3.3

Таблица 3.3 - Сравнительная стоимость выставочных стендов у основных производителей.

Организация	Стоимость по материалам (тыс.руб)
	Выставочный стенд
Проект STEND.BY	от 8500000
ООО ?Компания ?АГИС	от 10000000
"Студия 25"	от 9000000
Компания «ИнфоАртСервис»	от 8000000

Примечание. Источник: собственная разработка

Из таблицы 3.3 вижно, что наименая стоимость выставочного стенда у организации «ИнфоАртСервис», наибольшая - ООО ?Компания ?АГИС.

Выбор организации - «ИнфоАртСервис» объясняется нестандартным решением в области выставочных стендов и интерьеров, низкой стоимостью, что для организации ЧУП «Шкловский ККП» имеет особенное значение, в связи с ограниченным бюджетом. Изготовлением многофункционального выставочного оборудование, внимательного изучения пожелания клиентов в отношении дизайна выставочных стендов, их функционального использования. Индивидуальный подход к проектированию и изготовлению выставочного стенда позволяет получить стильное и качественное оформление выставки или торгового помещения. Высокое качество изготовления выставочных стендов и четкие сроки выполнения работ обеспечивает собственная дизайн-студия и мастерская по изготовлению рекламных и выставочных конструкций в Минске. Дизайн выставочного стенда будет индивидуальным, а сам стенд будет грамотно функционально приспособлен под специфические задачи. Перед началом работы специалисты «ИнфоАртСервис» составляют подробное техзадание, это исключает поворот “не туда” во время проектирования и обеспечивает точное попадание в цель.

Таким образом период проведения выставок - это время заключения новых договоров о поставке продукции и переговоров и с теми клиентами, кто давно сотрудничает с предприятием. Именно здесь в полной мере проявляется признание компании коллегами, партнерами и клиентами и подтверждается высокий авторитет предприятия как лидера отечественного бизнеса и одной из наиболее перспективных отраслевых организаций Беларуси.

3.2 Разработка плана участия ЧУП «Комбинат кооперативной промышленности Шкловского Райпо» в выставках и ярмарках на перспективный период

План маркетинга является основополагающим организационно-методическим документом маркетинговой деятельности организации. В нем с предельной конкретностью должны быть определены задачи, время (сроки и продолжительность), место и методы осуществления мероприятий, обеспечивающих достижение поставленных целей и задач организации. План маркетинга служит также средством объединения в целостную систему различных частных планов - сбыта и распределения, рекламы и стимулирования сбыта и т.д. При этом планы маркетинга часто делят на стратегические и тактические (годовые) планы. Иногда их объединяют в единый план. Выгоды для организации при разработке таких планов следующие:

- планирование поощряет руководителей постоянно мыслить перспективно;

- оно ведет к более четкой координации предпринимаемых фирмой действии;

- в результате планирования устанавливаются показатели деятельности для последующего контроля;

- оно заставляет организацию четче определять свои задачи и политические установки.

Для того чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать, какие методы и стратегии являются самыми эффективными, и уметь применять их на практике. Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном, глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы. Они думают, что все знают об участии в выставках и не прилагают усилий для изучения методов ведения эффективной выставочной деятельности. Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок. Уникальность участия в зарубежной выставке как элемента маркетинговой политики предприятия состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Представители ЧУП «Шкловский ККП» привозят свою экспозицию, но не разыскивают клиента по местам его «дислокации» - потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд и появляется возможность убедить зарубежного потенциального клиента стать покупателем. Это не просто, но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке. На экспозиции выставки клиенту предоставляют огромный выбор продукции, которую он разыскивает, это является отличительной чертой универсальной выставки, где каждый обязательно найдет то, что ему необходимо. Наконец, на выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность. Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов, мерило достижений которых - величина проданной под экспозиции площади. Успех участника - ваш успех, и зависит он только от вас. Сегодня участие в выставках стало для многих компаний обязательным, однако, все чаще можно услышать, что вложения в выставочную деятельность не оправдывают ожидания.

Для большинства участников выставочной деятельности основной традиционной формой работы на выставке является аренда площади и подготовка выставочного стенда. Основной ошибкой руководства многих компаний является неправильное понимание самого принципа подготовки и участия в выставке. Подготовка к предстоящей выставке начинается за 1-2 месяца до ее начала и основное внимание уделяется выбору, организации и оформлению выставочной площадки и выделению сотрудников для работы на стенде, а также изготовлению выставочных стендов и рекламных материалов.

Получение максимальной отдачи от выставочной деятельности возможно только при правильной разработке общего перспективного плана участия компании в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях и плана каждого конкретного мероприятия в отдельности.

План должен включать в себя перечень задач, которые должны быть решены в результате участия в выставке: основные цели участия в тех или иных мероприятиях, перечень мероприятий, предполагаемых к выполнению в процессе подготовки выставки, во время ее проведения и по ее завершении, перечень целевой аудитории, с которой предполагается проводить работу (приглашенные на выставку, конкуренты, потенциальные клиенты, партнеры и т.д.).

Для достижения результата в поставленных задачах, необходимо составить план выставочных мероприятий. План организации выставок рассчитывается на один год. В настоящее время, в Белоруссии существует огромное количество ювелирных выставок, проводящихся в разных городах и регионах. Каждая из них имеет свою масштабность и значимость, свою публику. Поскольку организация ЧУП «Шкловский ККП» нацелена на максимальный результат и готова к участию в выставках, то следует останавливать свой выбор на выставках в больших городах.

Перед выставкой. Определить свои задачи. Это является, самой важной вещью при планировании участия в выставках.

Планирование стенда. Расположение, дизайн и программа мероприятий вашего стенда должны отражать то, чего вы хотите достичь.

Персонал. Штат, занятый на выставке должен соответствовать целям выставки. Будут ли присутствовать технические специалисты, которые могут рассказать о продуктах и услугах более подробно? Или топ-менеджеры, чья задача -- общение с высокопоставленными посетителями? Хватит ли улыбающихся стендистов, которые просто привлекают посетителей на стенд. Все это должно быть оговорено заранее.

Реклама и PR до выставки. Необходимо разослать уведомления о программе стенда предварительно зарегистрировавшимся посетителям выставки: сообщить людям, почему они должны посетить этот стенд.

Во время выставки всегда наблюдается дефицит времени, все-таки необходимо выделить несколько минут на осуществление следующих мероприятий.

Провести совещание с персоналом каждый день. Так как именно персонал несет основную ответственность за эффективность выступления на выставке. Поэтому ежедневные совещания по итогам дня необходимы.

Определить технологию работы на стенде. Для стендистов существует стандартная процедура, хорошо зарекомендовавшая себя на практике.

Останавливайте людей, используя цвет, движения, звук, броскую графику и конкурсы.

Вежливо прекращать контакт с людьми, которые не представляют интереса.

Необходимо приглашать журналистов на стенд. Всегда поддерживать достаточное количество информационных материалов о своей компании в пресс-комнате. Сотрудничать с организаторами выставки, чтобы направить журналистов прямо на свой стенд

Самой крупной выставкой в Белоруссии, безусловно, является выставка РУП "НВЦ "БелЭкспо". Участие в данной выставке очень престижно для любой организации по выпуску хлебобулочной продукции, да и в целом продуктов питания.

Годовой план участия в выставках, рассмотрен в таблице 3.4

Таблица 3.4 - План участия в выставках ЧУП «Шкловский ККП» на 2013 год.

Месяц	Название выставки	Место проведения	Дата	Рубрика
Май	"Осенний кирмаш. Республиканская выставка-ярмарка"	"г. Минск, ул. Я.Купалы, 27" РУП "НВЦ "БелЭкспо"	26.11 - 01.12	Выставка-ярмарка по продаже потребительских товаров отечественного производства.
Июнь	"Летний кирмаш. Республиканская выставка-ярмарка"	"г. Минск, ул. Я.Купалы, 27" РУП "НВЦ "БелЭкспо"	25.06 - 30.06	Выставка-ярмарка по продаже потребительских товаров отечественного производства.
Август	"Хлебное и кондитерское дело. 9-я международная специализированная выставка"	"г. Минск, ул. Я. Купалы, 27" УП "Хлебпром-Медиа"	10.09 - 13.09	Технологии и оборудование для хлебопекарной ромышленности. Хлебобулочные, кондитерские, макаронные, крупяные изделия.
Ноябрь	"ПРОДЭКСПО - 2013. 19-я международная оптовая выставка-ярмарка"	"г. Минск, пр. Победителей, 20/2" РУП "НВЦ "БелЭкспо", Минторг	12.11 - 15.11	Продукты питания, кондитерские и хлебобулочные изделия, фрукты, овощи, детское и диетическое питание.
Декабрь

Примечание. Источник: собственная разработка.

С учетом данных таблицы 3.4 можно с уверенностью сказать, что все вышеперечисленные выставки потенциально интересны для исследуемой организации, но наибольший интерес представляет выставка «ПРДЭКСПО-2013», по масштабу, профилю посетителей (как профессионалы, так и любители).

На этапе подготовки к выставке:

Первый этап: выбор тематики выставки

Важно правильно выбрать конкретную выставку (или несколько выставок) из общего спектра тематических выставок.

Ни одна компания не может позволить себе участвовать во всех выставках по определенной тематике. К тому же часто происходит пересечение тематик выставок.

Эта проблема осложняется увеличением количества выставок по одной тематике и возрастанием конкуренции между выставочными площадками, на которых происходит организация выставок. (В выставочном бизнесе так же как и в любом другом идет «борьба за клиента»). Поэтому выбор конкретной выставки (или нескольких выставок), в которых целесообразно участвовать - это отдельная проблема, требующая пристального изучения. Необходимо исследовать целый ряд вопросов: состав участников, круг представляемых вопросов и проблем, учредители, спонсоры, качественный состав посетителей, рейтинг выставки и динамика ее развития и т.д. Отдельно стоит остановиться на проверке достоверности информации.

Очень важно получение информации о посетителях прошлых выставок (их состав, много ли участников из регионов, из-за рубежа и т.д.), о мероприятиях, проводимых во время выставки (семинаров, конференций, выступление важных чиновников, посещение выставки представителями министерств и ведомств - поддержка со стороны государства), круг представляемых вопросов и проблем, учредители, спонсоры, рейтинг выставки и динамика ее развития и т.д. Отдельно стоит остановиться на проверке достоверности информации.

Провести взвешенный анализ выставок и выставочных площадок по данной тематике (а также близким по тематике или функционально связанным или пересекающимся с данным направлением) и сделать выбор конкретной выставки (составить тематический план участия в выставках), оптимальных для данной компании или достижения определенной цели - это одна из главных задач маркетингового исследования, проводимого в начальной стадии.

Второй этап: выбор продукта для позиционирования на выбранной выставке из перечня продукции предприятия, продуктов и услуг, предлагаемых компанией и т.д.

Характеристики продукта, которым занимается предприятие (дистрибьюция, производство и т.п.) сильно влияют на формирование выставочной политики предприятия и должны учитываться при проведении МИ.

Например, если предприятие выпускает запасные части к станкам, то тематика выбираемой выставки должна быть так или иначе связана с этими станками (их производством, сбытом, сферой использования и т.д.). ….

Если продукт рассчитан на внутренний рынок, скорее всего исключается участие в зарубежных выставках (если выход на международный рынок не является отдельной задачей). И т.д.

Третий этап: выбор типа выставки и формы представления продукта (виртуальная, на реальной площадке со стендом, участие в конференции в составе выставки без участия в работе на стенде и т.д.).

Каждая из форм представления продукта или услуги имеет свои плюсы и минусы и может подчеркнуть достоинства и завуалировать недостатки при удачно выбранной форме подачи материала, и наоборот.

Бурное развитие Интернет…. Особенно актуально для регионов где появился Интернет достаточно….

Если не надо имиджевого стенда, то приемлемо участие в виртуальных выставках, имеющих свое преимущество - работают постоянно и круглосуточно.

Четвёртый этап: выбор места проведения выставки:

За рубежом, столичные выставки, региональные выставки

Много информации можно получить из открытой печати - мониторинг СМИ (новые проекты в регионах, включая международные; состояние регионов, политическая ситуация и т.п.) - все это поможет выбору места выставки, адекватного Вашим задачам.

Пятый этап: выбор оптимального места на самой выставке

Эта проблема достаточно часто не учитывается при выборе площадки и подготовке к выставке. Используется сложившийся стереотипный подход - желательно, чтобы стенд находился в «проходном» месте и бросался в глаза непосредственно от входа. В то время как у каждого продукта могут быть особенности, которые требуют совсем другого подхода к выбору места экспозиции. Есть также ряд подходов, которые при творческом отношении к организации выставки в сочетании с выбором правильного места помогут существенно сэкономить средства на ее проведение.

Шестой этап: выбор дороговизны стенда - определение бюджета выставки.

Седьмой этап: решение вопроса «продавать или не продавать на выставке товар». Насколько это целесообразно и не повредит ли имиджевой политике компании это наиболее важно при участии в выставочно-ярмарочных мероприятиях.

Восьмой этап: определение с преобладанием информационной или имиджевой составляющей участия в конкретной выставке.

После завершения выставки оценка реальной эффективности участия в выставке, подведение итогов, обработка информации и т.д.

Информация, полученная в ходе проведения выставочного мероприятия, позволяет произвести оценку эффективности мероприятия и участия в нем фирмы. Сейчас уже существует методы оценки эффективности участия в выставке. Причем специалистами уже предлагаются и качественные, и количественные критерии оценки. И несмотря на то, что в отличие от западной выставочной индустрии, в нашем выставочном бизнесе это направление только начинает развиваться, в связи с чем методы и критерии пока еще проходят этап разработки, «обкатки» и подвергаются критике, составить достаточно полную картину эффективности участия компании в конкретной выставке можно и нужно.

Давно пора уйти от оценки участия в выставке размером стенда и его качества (хотя это тоже важно). Надо оценивать эффективность проведения выставки количеством бизнес-контактов, качества и количеством получения информации во время мероприятия. Полезно получить «отклик» гостей, заказчиков, участников выставки. На этом этапе проводится сравнение реальной эффективности с предполагаемой, которая рассчитывалась на этапе подготовки к выставке.

Поскольку для нашего исследования наибольший интерес представляет расчет эффективности от участия организации в выставке, мы опустим комментарии к разделам, относящимся к сбору информации о выставке, и перейдем к бюджетированию мероприятия.

Для этого необходимо рассчитать следующие показатели, составляющие бюджет нашего мероприятия:

В таблице 3.5 представим расходы на строительство и монтаж стенда.

Таблица 3.5 - Расходы на строительство и монтаж стенда.

Наименование	Кол-во, шт.	Сумма, р.
Разработка проекта стенда	1	2000000
Производство комплектующих	1	9600000
Монтаж на месте	1	900000
Итого	3	12500000

Примечание. Источник: собственная разработка.

Итого цена стенда «ПРДЭКСПО-2013» составляет 12500000 р.

Расходы на аренду площади под размещение выставочного стенда представлены в таблице 3.6.

Стоимость выставочной площади (за кв.м) составляет:

- стоимость оборудованной выставочной площади (за кв.м), включает в себя стандартное наполнение стенда: напольное покрытие, стол, 2 (4) стула, электророзетка до 1 кВт, светильник на каждые 3 м , надпись на фризовой панели до 18 знаков.) составляет 120 евро.

- необорудованная выставочная площадь (за кв.м): в выставочном павильоне составляет 60 евро.

- открытая выставочная площадь (за кв.м): на прилегающей к павильону территории составляет 30 евро.

Таблица 3.6 - Расходы на аренду площади под размещение стенда.

Наименование	Кол-во, м2	Цена за метр	Сумма р. в день	Сумма, р. за 3 дня (с 12 по 15.11)
Арендная плата	40	30 * 11200 = 336000	123200*40 = 13440000	13440000 * 3 = 40320000

Таким образом, расходы на аренду площади под стенд составляют 40320000 р. за период проведения выставки. Регистрационный взнос составляет 200 евро.

Итого транспортные расходы составляют 705000 р. Транспортные расходы составляют незначительную величину, благодаря использованию собственного автопарка организации (таблица 3.7)

Таблица 3.7 - Транспортные расходы на доставку экспонатов на выставку

Наименование	Кол-во, км	Цена за километр	Сумма, р. за весь путь
Оплата за автомобиль КАМАЗ	270	1500	270*1500= 405000
Разгрузочно/ погрузочные работы	1	300000	300000
Итого	705000

Таким образом, расходы на доставку экспонатов на выставку составляют 705000 р.

Таблица 3.8 - Расходы на создание рекламных буклетов.

Наименование	Количество	Цена за единицу	Сумма р.
Изготовление буклета	1000	1260	1260000
Итого 1260000

Примечание. Источник: собственная разработка.

Изготовление буклетов обойдётся организации в 1260000 р.

Таблица 3.9 - Расходы на персонал, обеспечивающий проведение выставки.

Наименование	Количество	Сумма, р. в день	Сумма, р. за весь период
Маркетолог	1	150000	450000
Итого	1	150000	450000

Расходы на персонал составляют - 450000 р.

Участие в ярмарке-выставке позволит заключить контракты на 5% производимой предприятием продукции.

Таким образом, общая сумма расходов на проведение мероприятия составляет 6817000 р.

Рассмотрим расходы на осуществление мероприятия в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Расходы на осуществление мероприятия.

Наименование	Сумма, р.
Строительство и монтаж стенда	12500000
Арендная плата	40320000
Транспортные расходы	705000
Создание рекламных буклетов	1260000
Расходы на персонал	450000
Итого	55235000

Определим экономическую эффективность проведённого мероприятия.

Объем производства в 2012 г. составил 13385 млн. р., если цель будет выполнена, то выручка увеличится на 20%, так как получится заключить контракты на 2% производимой предприятием продукции, что составляет 13385 млн. р. * 0,02 = 267,7 млн р.

Экономический эффект = 267,7-55,235 = 212,465 млн р.

Безусловно, указанная выше информация важна и она во многом характеризует, насколько успешным или неудачным было участие фирмы в работе ярмарки или выставки. Однако, чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в их работе, следует провести сравнительный анализ целей участия в международной ярмарке или выставке и фактически достигнутых результатов.

Также в качестве посетителей («деловой визит»), с целью приобретения новых способов упаковки хлебобулочной продукции можно посетить одну из предложенных выставок:

Таблица 3.11 - Выставки для «делового визита» организацией ЧУП «Шкловский ККП».

Название выставки	Краткая характеристика
«Упаковка и склад»- специализированный форум	Посвящен производству и применению упаковки, этикетки, упаковочного оборудования, демонстрации новейших упаковочных технологий для разных отраслей экономики, затрагивает вопросы сбора и переработки отходов упаковки, а также вопросы сохранности и доставки упакованного товара, внедрения современных автоматизированных систем управления складом
«Мир упаковки» -14-я международная выставка	- упаковочные материалы, сырье и оборудование для производства упаковочных материалов. - упаковочные машины и оборудование: наполняющие, дозировочные, для упаковки посредством механического преобразования, термического воздействия, палетировочные и других функциональных назначений - утилизация отходов, вторичная переработка использованной упаковки
«Современная этикетка»-11-й международный специализированный салон	- расходные материалы для изготовления этикеточной продукции. Сопутствующая химия для печати: краски, лаки, клеи. оборудование и технологии для изготовления этикеточной продукции. - готовая этикеточная продукция для всех отраслей экономики. Представительские товары, разработка фирменных и специальных знаков, нанесение их на изделие.
«Складские технологии» - 6-й международный специализированный салон	роектирование и строительство складов, распределительных центров. - современные концепции складской логистики, складская инфраструктура. - WMS-система управления складом, складской учет, технологии и оборудование для контроля и сортировки, RFID - технологии. - SCM-система управления цепочками поставок. - ERP-системы для управления розничной торговлей. - автоматический склад, автоматическое оборудование для внутренней логистики предприятий и распределительных центров: конвейерные системы, системы автоматического комиссионирования и сортировки.о -оборудование и техника для склада, краны, подъемно-погрузочная техника: штабелеры, электрокары, вилочные погрузчики. - системы безопасности и видеонаблюдения, обеспечение сохранности складов. - производственная, складская и транспортная тара, штрих-кодирование и маркировка товара. Тематика: - упаковка и производство, оборудование, технологии для всех отраслей промышленности - эффективный склад; - рециклинг упаковки: технологии, оборудование, практика; - упаковка как часть маркетинговой политики по продвижению товаров.

Примечание. Источник: собственная разработка.

Данные выставки будут проходить с 10.09 - 13.09 в г. Минск, по ул. Я.Купалы, 27 УП "Экспофорум", РУП "НВЦ "БелЭкспо".

Участие организации ЧУП «Шкловский ККП» в выставках проводимых Республиканским унитарным предприятием «Национальный выставочный центр «БелЭкспо» считается очень престижным и даёт организации шанс показать себя и свою продукцию предполагающим партнёрам, тем самым заключить контракты и расширить свой рынок.

С целью подготовки к участию ЧУП «Шкловский ККП» в ярмарке (выставке), обеспечивается решение следующих задач: определяется способ участия в ярмарке или выставке:

- необходимость участия посредников и их роль в подготовке к ярмарке выставке, в частности, посредник - обеспечение транспортировки экспонатов с организации на выставку, необходимо воспользоваться услугами организации осуществляющей сборку стенда под конкретные нужды организации;

- определяем перечень экспонатов и определяется необходимая для их представления площадь, частности - товары продовольственного и непродовольственного назначения;

- выбор изготовителя стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты, в частности - ОДО “Минскэкспо” занимается изготовлением стендов на месте, причём для организаций Белкоопсоюза предоставляется скидка 20%;

- план проведения маркетинговых мероприятий, реализация которых призвана обеспечить решение маркетинговых проблем, в частности - раздача рекламных буклетов;

- подготавливаются необходимые материалы для ярмарки выставки;

- составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов, а также различных материалов, требующихся для оформления стенда, так и для других целей, обусловленных участием организации в работе данной ярмарки или выставки;

- организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей ярмарки или выставки к факту участия организации в ее работе раздача буклетов;

- создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы;

- печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересовано предприятие.

Решение перечисленных выше задач обеспечивает подготовку организации к участию в работе ярмарки выставки и уже за день до начала работы ярмарки выставки сотрудники организации готовы принять у фирменной экспозиции представителей заказчиков, потенциальных клиентов и средства массовой информации. Не дожидаясь такого посещения, предприятие распространяет соответствующие пресс-релизы через пресс-центр, который, работает на ярмарке или выставке.

Цель участия в ярмарке-выставке торговли:

-заключение контрактов на 20% будущего товарооборота организации;

-заявить о себе как о перспективном реализаторе продукции.

Помимо выставок и ярмарок, проводимых на территории Республики Беларусь ЧУП «Шкловский ККП» следует принимать участие в международных выставках, что даст возможность не только показать себя, но также набраться опыта и его заимствованию у зарубежных организациях.

Рассмотрим некоторые из выставок перечисленных выше которым по мнению автора дипломной работы следует уделить непосредственное внимание:

К примеру, выставка MODERN BAKERY MOSCOW -- современное хлебопечение -- 24.04 - 27.04.2013.

Данная выставка сочетает традиции и инновации. Более 18 лет в выставке с успехом принимают участие ведущие российские и иностранные производители и поставщики хлебопекарного, кондитерского оборудования и пищевых ингредиентов. На сегодняшний день выставка Modern Bakery Moscow - одно из самых значимых деловых событий хлебопекарной и кондитерской отрасли во всем мире и, безусловно, ведущая специализированная выставка в этой отрасли в России и странах ближнего зарубежья.

Инновации - профессионалы отрасли более чем из 30 стран мира ежегодно встречаются на выставке Modern Bakery Moscow, чтобы получить необходимую информацию о последних тенденциях развития рынка и инновациях от ведущих компаний отрасли. Ежегодная экспозиция выставки - это новинки и последние разработки отрасли с целью усовершенствования и повышения эффективности процесса производства.

Контакты - самое важное для успешного развития бизнеса - установление личных контактов и связей. Самый быстрый и удобный способ найти клиентов и партнеров, поддержать отношения, разместить заказы - это работа на выставке. За четыре дня можно успеть многое: и ознакомиться с продукцией, и получить целостное впечатление о состоянии рынка, и, конечно, пообщаться со старыми партнерами и найти новых.

Ещё одна выставка проводимая в 2013 году заслуживает внимания, это 18-я международная специализированная выставка «Хлеб-2013» г. Киев 10 - 12 апреля ООО «Выставочная фирма "Троян" Украина, 03040, г. Киев, проспект Голосеевский, 68, секция "А", оф. 7 .

В основу 18-й международней специализированной выставки «Хлеб-2013» входит: хлебопекарное оборудование, сырье и ингредиенты, хлебобулочные изделия, мучные кондитерские изделия, сырье, пищевые добавки, оборудование, упаковка и др.

Организатор международных выставок ООО «Выставочная фирма «Троян» существует с 1995 г. За это время проведено более 90 выставочных мероприятий международного уровня. Сегодня, ВФ «Троян» проводит 10 ежегодных международных специализированных выставок, которые уже стали традиционными и в частности "Вендинг Экспо Украина". Компания Троян член EVA (европейская ассоциация вендинга).

Также ЧУП «Шкловскому ККП» следует поучаствовать и в европейских выставках, пускай пока может и не в качестве участников, а в качестве посетителей, но опыт, который мы приобретем, побывав на таких выставках, к примеру, как SIAB и Prosweets-2013 пригодится нам для усовершенствования выставочно-ярморочной деятельности организации.

Выставка SIAB является крупнейший и наиболее важный итальянская выставка и один из самых важных европейских выставках, посвященных секторам например, технологий, сырья и полуфабрикатов для производства хлеба, кондитерские изделия, пицца и паста. СИАБСКИЙ - техно выпекать выставка может похвастаться обновленный формат и рассмотрела содержание предложить посетителям уникальный, динамичным и информативным программы мероприятий. Сегодня более чем когда-либо раньше - для промышленных и малого бизнеса торговых операторов так - Сиаб является ссылкой событием для профессионального обновления и развития бизнеса. СИАБСКИЙ 2013: больше международных, более полной, более специализированных.

маркетинг ярмарка финансовый рыночный

Заключение

Выставки и ярмарки - это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги.

В рамках выставок и ярмарок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Отличительной чертой ярмарок является то, что они, как правило, предполагают непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, хотя в настоящее время границы между понятиями «выставки» и «ярмарки» сведены до минимума.

Выставки и ярмарки - как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию.

Комитет немецкой экономики по делам торговых выставок и ярмарок дает свои определения.

Ярмарки - регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно квалифицированным специалистам - посетителям ярмарок, многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей, предлагаемые промышленным заготовителям и реализуемые преимущественно на основе выставленных образцов.

Выставки - рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров.

Выставки проясняют ситуацию на рынке - позволяют потребителю сделать свой выбор, сравнивая все конкурирующие предложения рынка отрасли. Они показывают прямую зависимость между ценой и качеством. Реакция потребителя показывает привлекательность выставочной продукции, ее конкурентоспособность, а также позволяет определить направления будущего развития отраслевого рынка.

Значение выставок для экспонента определяется, прежде всего, возможностью:

- непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

- отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего организации на рынке;

- «дать знать о себе»;

- обменяться информацией со специалистами;

- почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их политику;

- проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров- услуг его организации и товаров - услуг его основных конкурентов;

- провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.

К маркетинговым исследованиям в ВЯД относятся специфические исследования процессов и структур, имеющих отношение или связанных с выставочной деятельностью (организаторы выставок; выставочные площадки; компании, оказывающие выставочные услуги; обучение и предоставление персонала на проведение выставок - стендовиков, моделей и т.п.; компании, предоставляющие технические услуги, техническое обеспечение конференций, выставок; внедрение современных технологий, технических и информационных услуг в выставочную деятельность и т.д. Сюда также относятся исследование и оценка (качественная и количественная) эффективности проведения выставок и других мероприятий по различным параметрам с применением специфических методик (размер выставки, посещаемость, направленность, освещение в средствах массовой информации, наличие репортажей о выставке - отклики, интерес к ней; сравнение двух выставок двух разных организаторов, но одинаковой тематики; одинаковых выставок, проводимых в различных регионах; наличие сопутствующих мероприятий - конференций и других мероприятий и т.д.).

Новые технологии в проведении маркетинговых исследований:

- в последние годы широко развиваются различные информационные системы. Для получения всевозможной информации можно использовать, например, видеоконференции, где в одно и то же время можно собрать заинтересованных в обсуждении определенной тематики компании и специалистов (некоторые IT-компании предоставляют площадки для проведения таких конференций.

- появляются новые программные продукты, позволяющие вести разнообразные базы данных в одном продукте, что существенно облегчает проведение специальных маркетинговых исследований при грамотно построенной маркетинговой информационной системе (МИС) на предприятия. В такую информационную систему необходимо вводить данные, касающиеся выставочной деятельности предприятия для ведения выставочной статистики.

...