Повышение конкурентоспособности торговой сети "Призма" на рынке Санкт-Петербурга

Динамика цен в Санкт-Петербурге.

1. В 2011 году индекс потребительских цен в Санкт-Петербурге составил 105,9%, что на 3,5 процентного пункта ниже значения предыдущего года и на 0,2 процентного пункта ниже среднероссийского значения.

2. В четвертом квартале 2011г. наблюдался небольшой рост потребительских цен, обусловленный, главным образом, увеличением цен на продовольственные товары( в третьем квартале наблюдалось сезонное снижение цен на продовольствие).

3. По итогам 2011 года на потребительском рынке менее всего подорожали продовольственные товары (на 2,9%).

4. На рынке продовольственных товаров в 2011г .наблюдались значительные колебания цен как в сторону повышения, так и в сторону понижения. Тенденции динамики цен в Санкт-Петербурге в целом соответствуют среднероссийским. Зафиксирован существенный рост цен на хлеб, мясо, рыбу, молоко и молочные продукты. В Санкт-Петербурге больше всего подорожал хлеб ржано-пшеничный (на 20%), при этом в среднем по РФ цены на хлеб и хлебобулочные изделия увеличились на 12%. В тоже время снизились цены на сахарный песок, муку, крупы, плодоовощную продукцию. Снижение цен обусловлено ростом урожайности и увеличением валового сбора, а также эффектом высокой базы.

5. В 2011г. тенденции динамики цен на непродовольственные товары в Санкт-Петербурге соответствовали среднероссийским. Наблюдался значительный рост цен на бензин (как и во всей России). В Санкт-Петербурге существенно подорожали детские товары.

В Санкт-Петербурге в 2011г. существенно увеличились цены в производстве и распределении электроэнергии, газа и воды - на 11,5%, что значительно выше, чем в среднем по РФ.

Социальные факторы влияют на формирование спроса населения, на трудовые отношения, уровень заработной платы и на условия труда. К этим факторам относится и демографическое состояние общества. Важное значение имеют и отношения организации с местным населением, где она функционирует.

В 2011 году обеспеченность населения площадью торговых залов предприятий розничной торговли выросла в среднем с 969,8 кв.м. до 974,5 кв.м. или на 0,5%.

Рост зафиксирован только в 8 районах, наибольший - в Красносельском районе (+21%).

Среднедушевые денежные доходы населения на протяжении 2011 г. стабильно увеличивались. Традиционно в декабре доходы населения достигли максимального значения за год.

Темп роста денежных доходов населения по сравнению с предыдущим годом замедлился. По итогам года доходы населения в реальном выражении выросли на 2%.

Покупательная способность (товарный эквивалент среднемесячного денежного дохода) в 2011 г. по сравнению с предыдущим годом изменилась незначительно. За прошедшее десятилетие (в 2011 г. по сравнению с 2001 г.) покупательная способность по большинству товаров увеличилась более чем в 2 раза, что обусловлено ростом реальных денежных доходов населения.

Основным источником денежных доходов населения является оплата труда, доля которой в общей величине денежных доходов в январе- сентябре 2011 г. по сравнению с соответствующим периодом предыдущего года незначительно уменьшилась (на 0,8 процентного пункта) и составила 49,3%. Доля социальных выплат уменьшилась на 0,4 процентного пункта и составила 16,6%. Также сократились доли доходов от предпринимательской деятельности, от собственности и от продажи иностранной валюты. Увеличилась только доля прочих доходов, к которым, по методологии Росстата, относятся скрытая оплата труда и «теневые» доходы.

В 2011г .наблюдался стабильный рост заработной платы. В декабре темп роста заработной платы превысил значение предыдущего года.

Сохраняются существенные различия в уровнях оплаты труда по видам экономической деятельности.

Средний размер назначенной месячной пенсии пенсионеров, состоящих на учете в Отделении Пенсионного фонда Российской Федерации по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, вырос в октябре 2011 г. на 746 руб. по сравнению с октябрем 2010 г. и составил 9 610 руб.

В реальном выражении величина назначенных пенсий на 1 октября 2011 г. превысила соответствующее значение 2010 г. на 1,1%.

В четвертом квартале 2011г. величина прожиточного минимума населения Санкт-Петербурга увеличилась и составила 6220,6руб. Величина прожиточного минимума корректируется ежеквартально с учетом изменения цен на потребительском рынке.

По данным социологического исследования, в октябре 2011 г. к бедному населению (у которого вызывает затруднения покупка одежды и продуктов питания) относятся 27,7% опрошенных. По сравнению с соответствующим периодом предыдущего года ситуация в целом не претерпела существенных изменений, но на 0,7 п.п. выросла доля самых бедных (которым не хватает средств на продукты питания). Доля самых обеспеченных увеличилась на 0,5 п.п. У большинства опрошенных вызывает затруднения покупка вещей длительного пользования, в октябре 2011 г. по сравнению с соответствующим периодом предыдущего года их доля уменьшилась на 0,7 п.п. и составила 36,8%.

Особый интерес среди демографических факторов представляет разделение населения Санкт-Петербурга на половозрастные группы, представленный в Приложении 18.

Как видно из Приложения 18, в Санкт-Петербурге мужчины и женщины пенсионного возраста образуют очень большую группу - 25,1 % от всего населения (830 тысяч женщин и 321,7 тысяч мужчин). Именно поэтому Санкт-Петербург находится в списке городов демографической старости.

Научно-техническая среда создает предпосылки для совершенствования производства и распределения товаров, обновления их потребительских свойств и появления качественно новых товаров. Кроме того, она влияет на территорию и практику маркетинга, позволяет внедрять прогрессивные методы сбыта и торговли, способствует полной компьютеризации маркетинговой деятельности, использованию экономико-математических методов моделирования и управления перемещением и складированием товаров (торгово-сбытовая логистика) и т.д.

Важное место для крупных магазинов имеет современное холодильное оборудование, обладающее энергосберегающими свойствами.

Эффективность основных бизнес-процессов в ритейле (работа кассовой зоны, склада, заказ продукции, её учёт и пр.) напрямую зависят от того, насколько технически грамотно и надёжно построена информационная система, обеспечивающая их функционирование. Особенно это касается крупных представителей розничной торговли, где автоматизация действительно критична, так как обеспечивает работу всей сети магазинов. Задачи, связанные с анализом эффективности продаж и управления в ритейле, построением отчётности также более быстро и качественно решаются с помощью информационных технологий.

То, как именно аналитика помогает в решении задач бизнеса, зависит от стратегии развития компании - многие всё ещё идут по экстенсивному пути развития: осваивают регионы, поглощают другие сети. В этой связи одной из основных задач автоматизации торговой сети является включение новых объектов в ИТ-инфраструктуру предприятия и их оптимальная интеграция.

В тех же компаниях, где больше внимания уделяется повышению эффективности работы, а не росту, менеджмент готов инвестировать в ИТ как в инструмент развития бизнеса. Некоторые представители ритейлового бизнеса считают, что экстенсивный путь развития себя исчерпал, другие же утверждают, что это произойдет со временем.

Воровство в магазинах приносит ритейлеру немало потерь. С началом кризиса число краж в супермаркетах увеличилось, и владельцам вновь приходится думать над тем, как защитить свой магазин от недобросовестных посетителей.

Труднее всего обеспечить защиту магазину с большой торговой площадью. В крупных супермаркетах и гипермаркетах количество продавцов сокращено до минимума. В лучшем случае персонал на кассе проверит у покупателя корзинку на предмет случайно забытого в ней товара. В таких магазинах защита товара возлагается на противокражную систему.

Также в мировой практике уже активно используются технологии электронных ценников. Так же представляет интерес технология Queue Busting (от англ. «удар по очереди»). Данная технология позволяет сократить время обслуживания клиентов, и позволит избежать столь негативных очередей.

Для комплексного анализа влияния различных факторов на ООО “Призма” составим таблицу (Приложение 20), использующуюся в проведении SWOT-анализа.

Во-первых, рассмотрим какие возможности можно реализовать, используя сильные стороны ООО `'Призма”. Так, например, для создания сильного конкурентного преимущества можно использовать инвестиционные возможности, чтобы внедрить новейшие ИТ-технологии. Далее, необходимо использовать свою репутацию на рынке, проводимую ориентированную на качество и разнообразие ассортиментную политику для привлечения потенциальных лояльных покупателей из увеличившейся группы самых обеспеченных граждан Санкт-Петербурга. Сильная позиция в области недвижимости и участие в стратегических альянсах позволят занять выгодные места по создание новых магазинов, потребность в которых еще не удовлетворена полностью.

Теперь рассмотрим, как можно использовать сильные стороны, чтобы минимизировать действие угрожающих факторов. Так финский новичок на рынке не будет столь сильной угрозой, если использовать репутацию Призма, как зарекомендовавшую себя сеть. Хорошее месторасположение и правильно построенная товарная политика магазинов позволит им конкурировать с любым форматом магазина-конкурента. Отток покупателей в дешевые магазины можно предотвращать, не только сохраняя высокое качество продукции, но и еще больше уделяя внимание его повышению, при условии что фактор качества будет для покупателя важнее цены. Необходимо использовать свою репутацию для привлечения надежных поставщиков, что строить долгосрочные стратегические отношения.

Слабой позицией компанией является ценовая политика, поэтому, несмотря на рост средней заработной платы, многие все равно не смогут себе позволить покупки в ООО “Призма”. Далее, чтобы сделать покупателя лояльным, а тем более покупателя с высоким уровнем дохода, доля которых в Санкт-Петербурге увеличилась, необходимо приложить все возможные усилия по совершенствованию программы лояльности, сделать ее как можно более адресной по отношению к определенным целевым группам. Внедрение новых ИТ-технологий невозможно без отличной работы системы менеджмента.

Особое внимание следует уделить самым главным опасностям фирмы. Высокие цены и недостаточное стимулирование может заставить покупателя обратить внимание на новичков рынка. Также если сети-дискаунтеры пересмотрят свою политику в сторону повышения качества продукции, то это может привести к потере покупателей, так как на первый план выйдет ценовой фактор. Также необходимо учесть, что в Петербурге очень большая доля малоимущего населения, если создать привлекательные предложения для них, то можно существенно повысить продажи. Рост сетей в перспективе остановится, поэтому начинается ожесточенная борьба за лояльность покупателей. В нарастающей конкурентной борьбе необходимо иметь реально действующую систему менеджмента и постоянно внедрять новые технологии.

3. Пути повышения конкурентоспособности ООО “Призма”

3.1 Предложения по совершенствования маркетинговой деятельности

В условиях, когда на рынке предлагается множество однотипных продуктов, услуг, сервисов, практически по одинаковым ценам и приблизительно с одинаковым качеством, наличие программы лояльности является одним из главных аргументов в конкурентной борьбе.

Разрабатывая программу лояльности, следует обращать особое внимание на какую группу покупателей направлена эта программа. Так как “Призма” предлагает свою продукцию по ценам в среднем выше, чем у конкурентов, разумно предположить, что те покупатели, которые приносят компании наибольшую прибыль - это люди со средним доходом или выше среднего, которых в соотношении цена/качество больше интересует качество товара, а также люди с высоким уровнем дохода, которые совершают здесь покупки также ввиду высокого качества продукции и широкого ассортимента. Действующая программа лояльности, которая заключается в предоставлении скидок по карте постоянного покупателя на определенные товары не способна сделать своих покупателей действительно лояльными, так как она скорее направлена на привлечение покупателей.

Ввиду увеличившейся доли самых обеспеченных граждан, для “Призма”, с ее качественно-ценовой и ассортиментной политикой, будет целесообразным также развивать форматы супермаркетов “премиум-класса”, а значит, необходима особая программа лояльности для “дорогих клиентов”.

Например, это может быть дисконтная карта с накопительной скидкой, которую можно будет при желании приобрести, предъявив чек на совершенную покупку в размере 3000 рублей. Первоначальный уровень скидки будет равен 3% и эта скидка будет действовать в течение тридцати дней, однако в последствии уровень скидки будет зависеть от того на какую итоговую сумму были приобретены покупки за эти 30 дней (Таблица 3.3.). Скидка будет распространяться на всю продукцию финского производства.

Таблица 3.3 Зависимость скидки от суммы покупок

Уровень скидки, %	3	3,5	4	4,5	5	6	8
Накопительная сумма за 30 дней, руб.	До 15 000	От 20000 до 24999	От 25000 до 29999	От 30000 до 34999	От 35000 до 44999	От 45000 до 59999	От 60000 до 79999

Данная программа может стимулировать лояльного клиента совершать больше покупок, а вместе с этим привить ему доверие и любовь к финской продукции. Но, чтобы у потенциального лояльного покупателя был стимул зарабатывать более высокую скидку на финскую продукцию, ассортимент финской продукции должен быть значительно увеличен по всем категориям.

Возвращаясь к действующей ныне карте постоянного покупателя, можно отметить, что привлечения новых клиентов и удержания постоянных клиентов с невысоким уровнем дохода можно достичь путем привнесения некоторых изменений в действующую программу. Так, может быть целесообразным ввести для держателей карт акции “два товара по цене одного”, “три товара по цене двух”. Данная акция может существенно увеличить оборачиваемость товаров и казаться покупателю более выгодной, так как покупатель будет лишен возможности сравнивать старую цену и новую, а сможет принимать решение намного быстрее, что снижает вероятность появления сомнений относительно покупки. Также, для владельцев карт можно ввести “супер-предложение”, действующее на протяжении только одного или нескольких дней. Это может быть очень значительная скидка на какой-нибудь интересный товар. С целью повысить проходимость и продажи, можно использовать театральные представления непосредственно в магазинах, повышая вовлеченность покупателей и привязывая акцию к развлекательному событию. Направляясь в магазин, покупатель будет заранее знать, что в магазине его точно ждет интересное предложение.

Для категории покупателей, кто избегает праздничной суматохи, не любит выбирать подарки или просто не имеет свободного времени можно предложить такую дополнительную услугу как универсальную программу продажи подарочных пластиковых карточек-сертификатов. Сразу после внесения необходимой суммы она будет зафиксирована на электронной карте. Введение данной программы в магазине способно привлечь в него новых покупателей. Ведь полученный в подарок электронный сертификат может привести в магазин человека, который и не собирался его посещать. То есть карты-сертификаты несут в себе и рекламный посыл. Использование пластиковых карточек выгодно с точки зрения тиража и затрат на их производство, так как возможно многократное использование одних и тех же карт.

Далее, следует отметить, что ООО “Призма” очень мало использует для привлечения покупателей наружную рекламу. Например, “Окей” очень успешно использует наружную рекламу для информирования потенциального покупателя о близости гипермаркета или супермаркета и проводимых там интересных акциях. Данный вид рекламы обязательно следует взять на вооружение ввиду его информативности и способности к привлечению покупателей. Это могут быть рекламные щиты и плакаты, расположенные на улицах с интенсивным движением или вблизи транспортных узлов, ближайших к магазину. Также можно задействовать рекламу в метрополитене для максимального информирования покупателей. Согласно имеющейся тенденции в рекламе можно сделать акцент на ценах -- конкретно на ценах распродаж и ценах со скидками.

Теперь рассмотрим, какой новый способ маркетинговых коммуникаций можно использовать для усиления конкурентных позиций ООО “Призма”. То, что стремительно развивающаяся социальная среда оказывает огромное влияние на взаимодействие потребителей не только между собой, но и с брендом компании, очевидно. В связи с этим, вовлечение через социальные медиа и соответствующие стратегии по управлению отношениями с клиентами теперь являются не желательными, а обязательными составляющими успеха бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

Уже нет сомнений в том, что по мере развития компьютерных и интернет-технологий спрос потребителей на получение информации «по запросу» будет возрастать параллельно с убыванием интереса к средствам информации с заранее определенным содержанием, таким как телевидение и радио.

Маркетинг в социальных медиа - относительно новая сфера маркетинга, развитие которой обусловлено гиперактивным распространением и ростом популярности таких сайтов и сервисов как ВКонтакте, Facebook, Google+, Twitter и прочих среди потребителей по всему миру.

Эти сервисы не только успешно справляются со своей изначальной задачей (в случае с Facebook, например, это обеспечение безопасного и персонализированного пространства для общения с друзьями и знакомыми), но также предоставляют различные услуги и снабжены технологиями, которые значительно расширили первоначальный замысел создателей.

Как и в любой маркетинговой или рекламной деятельности, прежде чем приступить к маркетингу в социальных сетях, необходимо определить базовые факторы: сообщение бренда, его отличительные черты, ценности, целевые аудитории, предложение, преимущества, визуальное оформление, коммуникации и прочее. Социальные сети - уникальный маркетинговый канал, ведь каждое взаимодействие потребителя и бренда включает в себя элементы как pull, так и push-маркетинга. Бренд получает «доступ» к потребителю только с его одобрения, т.е. добавления пользователем созданного брендом социального канала в свой профиль (pull), после чего бренд может осуществлять коммуникации с «друзьями-потребителями» и побуждать их рассказывать о бренде своим друзьям (push).

Проблема в том, что как только бренд «выставлен на обозрение» и доступен для общественных комментариев на одной и более социальных платформах, контролировать высказывания пользователей будет невозможно. В прошлом такие попытки предпринимались, и зарекомендовали себя хуже некуда - удаление постов, страниц и целых профилей вызывало яростную реакцию со стороны общественности и вредило бренду намного серьезнее. Однако, потребители, как правило, настроены нейтрально, и сами блокируют высказывания излишне агрессивных и исполненных негатива критиков. К тому же положительные отзывы объективных клиентов, обычно, быстро распространяются по социальным сетям и стоят того, чтобы рискнуть.

Наилучший вариант - создать или нанять команду, которая от лица бренда будет отвечать как на хвалебные, так и критичные посты, а главное, улаживать проблемы прежде, чем они получат широкое распространение. Вознаграждение пользователей за постоянство и лояльность в высказываниях также сыграет положительную роль.

3.2 Пути совершенствования организационной политики

Укрепление конкурентных позиций и их последующее усиление для ООО “Призма” невозможно без проведения работ по совершенствованию таких важнейших элементов деятельности организации, как менеджмент персонала, информационные технологии, используемые предприятием и политика мерчендайзинга. В направлении совершенствования эти элементы могут быть тесно связаны между собой.

Ситуация с человеческими ресурсами на розничном предприятии имеет специфические особенности - большое количество неопытных сотрудников, длинный рабочий день, сотрудники всегда на виду, большое количество работников, занятых неполный день, а также изменчивость потребительского спроса. Эти факторы часто приводят к тому, что наем, укомплектование кадрами и контроль за работниками превращаются в чрезвычайно сложную задачу. Самая большая проблема с персоналом - это недостаток опыта у сотрудников. В торговле существует потребность в многочисленной рабочей силе, поэтому часто нанимают людей с небольшим опытом или вообще без него, так “Призма” активно использует труд участников “СТО” студенческого трудового отряда.

В ООО ”Призма” работники всегда на виду у покупателей. Поэтому при отборе и обучении персонала особое внимание нужно обращать на поведение и внешность.

Из-за длинного рабочего дня в магазинах фирмы нередко вынуждены нанимать сотрудников на неполный день. Во многих супермаркетах больше половины персонала заняты неполный день, что часто вызывает проблемы. Некоторые из таких сотрудников бывают ленивыми, часто опаздывают, прогуливают или вообще уходят с работы, в отличие от коллег, занятых полный рабочий день (которые в большей степени ориентированы на то, чтобы сделать карьеру). Это значит, что за ними необходим строгий контроль.

И наконец, проблемы планирования, связанные с колебаниями потребительского спроса в зависимости от времени дня, дня недели или сезона. Например, многие потребители делают основные покупки в супермаркетах в четверг, пятницу и субботу. Поэтому возникает вопрос: сколько сотрудников должно быть в магазине с воскресенья (или понедельника) по среду и сколько с четверга по субботу? Изменение спроса в течение дня (утро, день и вечер) и в разные сезоны (осень, Новый год) также влияет на планирование.

Для предупреждения проблем в ООО “Призма” нужно учитывать следующее:

* Процедуры поиска и отбора должны быть такими, чтобы обеспечивать достаточное количество кандидатов.

* Некоторые программы обучения должны быть интенсивными и короткими, так как сотрудники не имеют опыта, и данная работа для них временная.

* Сотрудники должны воспринимать вознаграждение как "справедливое".

* Для сотрудников, которые смотрят на розничную торговлю как на дело своей жизни, должно быть доступно продвижение по служебной лестнице.

* Необходимо следить за внешним видом сотрудников и их поведением.

* Моральный дух персонала может быть низким из-за высокой текучести кадров и большого количества сотрудников, занятых неполный рабочий день.

* Между сотрудниками, занятыми полный и неполный рабочий день, возможны конфликты, особенно если первым придется заменять вторых.

Контроль - это способ создания такой рабочей обстановки, в которой поощряются достижения сотрудников. Его цель - наблюдение за персоналом, достижение высокой эффективности работы, поддержание морального духа и создание мотивации у сотрудников, контроль за расходами, минимизация дублирования функций, разъяснение сотрудникам политики компании и решение проблем. Контроль осуществляется с помощью личных контактов, собраний и письменных отчетов, получаемых менеджерами от подчиненных.

Один из ключевых элементов контроля заключается в том, чтобы постоянно создавать у сотрудников мотивацию к достижению целей компании, т.е. направлять их энергию так, как нужно розничной фирме. Мотивация к работе - это стремление людей добиваться целей, связанных с работой.

Специалисты по кадрам явно недооценивают значение признания для создания мотивации у сотрудников и, следовательно, повышения эффективности. Оказывается, на работе продолжают пренебрегать такими простыми вещами, как похвала и благодарность. Признание и вознаграждение - это совершенно разные понятия; первое служит для подкрепления желаемого поведения или производительности труда, а второе сотрудник получает после достижения результатов. Программы признания не требуют особых ресурсов и средств. Суть в том, чтобы сделать их творческими, последовательными и своевременными.

Контроль должен создавать мотивацию у сотрудников таким образом, чтобы это способствовало получению удовлетворения от работы, снижению текучести кадров, уменьшению количества прогулов и повышению эффективности. Розничные фирмы тратят миллионы долларов на обучение сотрудников. Но сегодня многие из них способны собрать свои вещи и уйти в самое неподходящее время.

Решая проблему текучести кадров, важно не просто более эффективно нанимать и обучать сотрудников, но и лучше руководить ими. В розничной торговле поднимается тихое восстание молодых специалистов, которых называют "Поколением X", чтобы отличать их от их начальников - представителей поколения, так называемых "бэби-бумеров". Бэби-бумеры продолжают проповедовать такие вещи, как длинный рабочий день и упорная работа, которые, по их мнению, являются единственным способом добиться успеха. Они твердят, что сначала нужно добросовестно выполнять свои обязанности и только потом рассчитывать на значительные полномочия и более высокую зарплату. Молодые коллеги отвечают им: "Я хочу жить сейчас. Работа, даже тяжелая, меня не пугает, но я не хочу забывать о своей семье, о собственном счастье". Им нужен гибкий график и больше времени для себя, своих интересов и приоритетов.

Для того чтобы и розничная фирма, и ее сотрудники работали эффективно, вознаграждение должно быть справедливым. Вознаграждение включает в себя прямую, денежную форму оплаты (заработная плата, комиссионные и премии) и косвенные формы оплаты (оплачиваемый отпуск, ДМС, пенсионные отчисления). В ООО “Призма” принято устанавливать “конкурентоспособный” уровень заработной платы, т.е. средний по отрасли - уровень очень низкий. Премия служит как постоянная часть заработной платы и служит скорее карающей мерой, так в случае плохой работы отдела премия не начисляется. Совсем непонятно дело обстоит с нововведенной ежеквартальной премией, которая служит альтернативой 13-й зарплате. На теории она как бы направлена на мотивацию персонала к качественному труду, но механизм ее начисления настолько сложен и зависит от такого количества факторов, что работник практически не имеет шанса получить эту премию. В данной ситуации необходимо разработать простую и прозрачную систему начисления премии, учитывающаяя индивидуальный вклад работника.

Расстановка сил на рынке кардинально меняется. В последние годы наблюдается переход власти от продавца к покупателю. На высококонкурентных рынках покупатель решает, что, где, за сколько и в каком количестве он будет приобретать.

Продажа товаров становится все более персонализированной. Покупателю предоставляют скидку именно на его любимый продукт или предлагают попробовать новинку, которая может ему понравиться. Все более персонализированной становится и информация о клиенте: что он любит, как часто посещает магазины, где читает отзывы и прочее. Движение к более плотному взаимодействую с каждым посетителем магазина неизбежно и очень стремительно. Сегодня быть инновационным -- значит уметь быстрейшим образом обрабатывать, консолидировать и систематизировать данные о покупателе и его предпочтениях.

В Санкт-Петербурге можно видеть все больше людей, пользующихся смартфонами, планшетами, Интернетом. С каждым днем они все активнее прибегают к ним при планировании или совершении покупок, и ООО “Призма” нужно не упустить этот момент.

Учитывая оснащенность населения Санкт-Петербурга смартфонами, рынок уже готов к использованию мобильных приложений торговых сетей. Технологии существуют, и разработчики готовы предоставить к ним доступ.

ООО “Призма” следует задуматься о внедрении новых технологий, развиваться в социальных сетях. В ближайшие годы основными покупателями станут молодые и технологичные люди, активно пользующиеся Интернетом, смартфонами, Facebook'ом, мобильными приложениями. Если сегодня проигнорировать инновационные решения, то завтра, когда это поколение вырастет, оно будет тратить деньги в более «продвинутых» точках продаж конкурента, а о местоположении магазинов “Призма” даже не будет знать.

В таких условиях персонализация и работа в реальном времени - главные направления развития технологий для ООО “Призма”. Это значит, что ИТ-системы компании должны отказаться ото всего, что мешает работать в реальном времени - пакетной обработки данных, нескольких источников мастер-данных и большого количества межсистемных интерфейсов. Даже если в данный момент существующие технологии вполне справляются, неизбежные изменения надо учитывать при планировании ИТ-стратегии.

Успех розничной торговли напрямую зависит от того, как организована ИТ-инфраструктура. Потому что все технологичные решения для торговли направлены на оптимизацию деятельность, на упрощение процессов взаимодействия. Самым важным аспектом в сфере автоматизации торговли является упрощение отношений между продавцом и покупателем во всех проявлениях.

Розничная торговля - это высоко конкурентная область, где различные предприятия и магазины вынуждены постоянно повышать эффективность работы, а это напрямую зависит от технологичных мощностей и используемой инфраструктуры. Главная потребность торговых организаций - это возможность хранить и обрабатывать большое количество информации.

Эффективность основных бизнес-процессов в ритейле (работа кассовой зоны, склада, заказ продукции, её учёт и пр.) напрямую зависят от того, насколько технически грамотно и надёжно построена информационная система, обеспечивающая их функционирование. Особенно это касается крупных представителей розничной торговли, где автоматизация действительно критична, так как обеспечивает работу всей сети магазинов. Задачи, связанные с анализом эффективности продаж и управления в ритейле, построением отчётности также более быстро и качественно решаются с помощью информационных технологий.

То, как именно аналитика помогает в решении задач бизнеса, зависит от стратегии развития компании - многие всё ещё идут по экстенсивному пути развития: осваивают регионы, поглощают другие сети. В этой связи одной из основных задач автоматизации торговой сети является включение новых объектов в ИТ-инфраструктуру предприятия и их оптимальная интеграция.

ООО “Призма” можно предложить внедрить организационную стратегию интеграции производства и операций, управления трудовыми ресурсами, финансового менеджмента и управления активами, ориентированную на непрерывную балансировку и оптимизацию ресурсов предприятия посредством специализированного интегрированного пакета прикладного программного обеспечения, обеспечивающего общую модель данных и процессов для всех сфер деятельности.

Система управления предприятием на базе решений SAP - мирового лидера на рынке интегрированных решений для управления предприятием - уже много лет задает стандарты развития корпоративных технологий. Система SAP - корпоративный стандарт ведущих международных компаний различных отраслей мировой экономики.

Решения SAP предполагают выстраивание бизнеса в соответствии с лучшими мировыми практиками. Интеграция SAP обеспечивает полную функциональность для комплексного управления всей административной и операционной деятельностью компании, объединяя в единую цепочку финансовый учет, процессы сбыта, производства, управления материальными потоками, планирования, взаимодействия с партнерами и поставщиками. Также система предоставляет инструменты для стратегического управления и анализа результатов деятельности компании. Решения интеграции SAP устраняют организационные барьеры и создают единое информационное пространство для всех подразделения и служб компании, в том числе, географически удаленных друг от друга.

Внедрение SAP - это инвестиция в совершенствование бизнеса с быстрым возвратом вложенных средств. По исследованию, проведенному среди компаний, использующих решение SAP, были получены следующие среднестатистические показатели эффекта от внедрения:

Снижение количества задержек при поставках продукции заказчикам на 90%;

Уменьшение неснижаемых остатков на складах на 30%;

Повышение оборачиваемости запасов на 20%;

Повышение производительности оборудования и работников на 10%.

Возможности решения SAP направлены, прежде всего, - на оптимизацию, сокращение операционных циклов и упрощение взаимодействия с поставщиками, и между различными подразделениями компании. Решение для розничной торговли объединяет механизмы, позволяющие планировать, моделировать и вести оперативный учет всех операций закупок и логистики:

* выбор поставщиков на основе механизмов тендерных закупок и обратных интернет-аукционов позволяет сократить бюджет закупок за счет максимального охвата рынка при поиске поставщика, инструментов снижения закупочных цен и прозрачных процедур анализа предложений;

* ведение данных поставщиков, договоров, различных условий с возможностью последующего расчета бонусов;

* ведение единого товарного справочника с полным описанием товара, возможность использования нескольких иерархий для целей отчётности;

* сквозное планирование логистических потоков - от продаж к потребностям, позволяет оптимизировать объемы страховых запасов по всем местам хранения в логистической сети, сократив затраты на оснащение и поддержку складских мощностей и транспортные расходы;

* использование механизмов расчета закупочной цены;

* совместное с поставщиками планирование поставок и транспортировок делает планы точными и оперативными - в результате сокращаются объемы страховых запасов и риски по срыву снабжения;

* учет обязательств поставщиков по всем заключенным договорам в единой информационной среде обеспечивает высокий уровень контроля выполнения обязательств;

* оценка поставщиков на основании исполнения заказов по таким критериям как, например, своевременность, полнота, качество;

* оперативный учет движения товаров по всей логистической сети позволяет управлять запасами на основе информации, поступающей со складских терминалов и центров распределения в режиме on-line;

* применение стратегий «от потребностей» (PULL) или «распределительной» (PUSH) распределения товаров обеспечивает выполнение стратегии компании в области логистики и управления каналами сбыта, позволяет увеличить продажи и сократить объемы непроданных остатков;

* централизованный контроль кредиторской задолженности и платежей поставщикам снижает риски штрафных санкций, повышает уровень удовлетворенности

В повышении конкурентоспособности ООО “Призма” большую роль играет внедрение прогрессивных методов продажи, прежде всего самообслуживания, что достигается рациональной планировкой, красивой и удобной выкладкой товаров, расфасовкой, применением современных материалов, широко организованной информацией о товарах, предоставлением дополнительных услуг.

Грамотно расставить товар - это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара.

Рассмотрим несколько принципов выкладки товаров, рекомендованных магазинам сети “Призма”.

1. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина.

2. Принцип чередования, когда товары с низкими и высокими ценами чередуются, приносет наибольшую прибыль.

3. С учетом предыдущего принципа основные дорогие марки, бренды следует размещать в самом начале ассортиментной группы. Это логично, ведь в еще пустую корзину человек положит большее количество товара.

4. На переднем плане полки выставляются так называемые фейсы - это единица продукта, расположенная лицом к покупателю, подобных рядов может быть различное количество, что связано с имеющимся объемом продукции в наличии и возможностями полочного пространства, наиболее оптимальным является 3-5 фейсов каждого вида продукции.

5. Принцип напыщенности и гармоничности зависит от наличия товара и его ассортимента. Если продукция представлена в малом количестве, хотя можно заполнить оборудование большим количеством единиц продукции, то покупателю труднее будет акцентировать внимание на данном товаре, она будет воспринята как единичная, разрозненная, потеряется в глазах покупателя.

6. Принцип удлинения полок. Можно удлинить полку, поставив корзину с уцененным товаром.

7. Принцип "наилучшему товару - лучшее место" более применим в собственных магазинах. Товар, который приносит самую большую выручку, должен располагаться в наиболее выигрышном месте.

8. При размещении отдельных групп товаров в торговом зале необходимо учитывать покупательские привычки и комплексность спроса на отдельные товары. Так, группы товаров с высокой взаимной комплексностью потребления следует располагать по возможности рядом.

9. Вертикальный способ выкладки, предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на полках стеллажей сверху вниз, что обеспечивает свободный доступ покупателей различного роста и хороший показ наименований. Товары большего размера занимают нижние позиции, меньшего размера - верхние полки.

Соблюдение правил выкладки обеспечивает максимальные закупки, и работает на поддержание товара на рынке сбыта.

Правильная выкладка товаров позволяет эффективно использовать оборудование, улучшает условия осмотра и выбора товаров покупателями, сокращает затраты труда торгово-оперативного персонала на пополнение запасов в торговом зале.

Также рекомендовано

* доступный путь к товару - еще одно правило , при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, потребителю должно быть удобно.

* совершенный внешний вид изделий, максимальная опрятность формирует впечатление о товаре, производителе и о магазине в целом. Опрятность относится к витринам, стеллажам, полкам и прочему торговому оборудованию, которое должно содержаться в чистоте и порядке;

* для выделения и лучшего восприятия желательно сопровождать выкладку художественным оформлением, рекламоносителями;

* продукция не должна менять место своего расположения часто.

Использование перекрестных продаж (Cross Selling) - метода торговли, при котором вместе с товарами определенных видов реализуются дополнительные/ комплементарные товары.

Цель:

* Увеличение среднего чека

* Увеличение валовой прибыли

* Увеличение товарооборота по товарам Cross Selling

Нужно, чтобы покупатель не только купил нужный ему товар, но и ушел из магазина с хорошим настроением.

Продавец должен знать психологию покупателя, использовать психологические факторы для убеждения покупателей в покупке того или иного продукта. Продажа товаров методом самообслуживания коренным образом меняет роль продавца, который становится консультантом. Постоянно находясь в торговом зале, он должен следить за наличие товаров, своевременно пополнять их запасы, а также тактично помогать покупателю в выборе товаров, не подавляя, однако, его самостоятельности.

Необходимо внедрить систему обучения персонала в магазинах "Призма" продажам и обслуживанию клиентов. В ООО “Призма” необходимо проводить постоянное обучение продавцов, давать им знания в области психологии покупателей, особенностей общения с разными типами покупателей при ведении торговой беседы.

3.3 Рекомендации по развитию сети магазинов ООО “Призма”

На данный момент конкуренция в сегменте продовольственных супермаркетов и гипермаркетов в Петербурге очень острая. Тем не менее, имея планы по экстенсивному развитию в Петербурге, ООО “Призма” должно решить для себя вопрос выстраивания системы эффективной логистики, а это возможно только за счет наращивания критической массы супермаркетов и гипермаркетов в рамках одной сети. Именно за счет этого можно достигнуть экономии на масштабах и получать максимальные скидки у поставщиков, а значит можно будет решить самый больной для ООО “Призма” вопрос - снижения цен на товары.

При планировании открытия магазина всегда необходимо учитывать множество факторов, основными из них являются:

· Концентрация жилого массива

· Близость транспортного узла (Метро, Наземный транспорт)

· Обеспеченность населения торговой площадью

· Уровень конкуренции

На основании данных об обеспеченности населения торговой площадью, взятых из анализа состояния потребетельского рынка Санкт-Петербурга в 2011 году, проведенного Комитетом информатизации и связи Санкт-Петербурга (Приложение 19), можно сделать следующие выводы:

Лучше всего в целом по городу в сфере торговли жители обеспечены мелкими торговыми точками и небольшими и средними продовольственными магазинами. Наиболее острой проблемой остается нехватка непродовольственных магазинов (как крупных универсальных, так и небольших специализированных).

На основании рейтинга обеспеченности жителей районов Санкт-Петербурга предприятиями розничной торговли можно утрверждать, что нуждаются в открытии новых магазинов следующие районы:

· Василеостровский. Плотность населения - 13,3 тыс.чел. на кв.км

· Пушкинский. Плотность населения - 0,56 тыс.чел. на кв.км

И особенно остро:

· Московский. Плотность населения - 4 тыс.чел. на кв.км

· Петроградский. Плотность населения - 6,67 тыс.чел. на кв.км

· Центральный. Плотность населения - 12,6 тыс.чел. на кв.км

Центральный район в основном насыщен магазинами форматов “у дома” и магазинами сетей “дискаунтеров”. Особое внимание следует обратить внимание на строительство жилых элитных комплексов. Так, например, сейчас строится комплекс элитного жилья "Парадный квартал", расположенном в квартале на улицах Кирочная, Парадная, Радищева и Виленский пер, в 5 минутах ходьбы от станции метро Чернышевская. ООО “Призма” следует рассмотреть все возможности по открытию магазина в этом районе.

Обращаясь к Василеостровскому району следует учесть, что подобных “Призма” супермаркетов там пока тоже не открыто, поэтому необходимо рассмотреть проект открытия еще одного магазина, помимо открываемого на 16 Линии, с учетом планов Санкт-Петербургского Метростроя по развитию метрополитена на Васильевском острове. Так, планируется ввести в эксплуатацию станции метро Большой Проспект, Шкиперская и Морской Фасад. Не исключено, что вестибюль одной из станций может быть интегрирован в новый торгово-развлекательный комплекс, которых там практически нет, зато много бизнес центров.

Учитывая активное строительство жилых комплексов в Шушарах, что в Пушкинском районе, а также возможностям имеющимся там по застройке, можно задуматься о строительстве либо крупного супермаркета, либо гипермаркета. Также следует учесть планируемую к вводу до 2015 года станцию метро Шушары.

Петроградский район является очень привлекательным для открытия на его территории супермаркета “Призма” ввиду потребности в магазине с товарами высокого качества. Следует обратить внимание на большое количество бизнес-центров, поэтому магазин “Призма” может стать отличной возможностью для совершения покупок людьми после работы, но и не стоит забывать про постоянных жителей района, которые нуждаются в открытии магазина, предлагающего товары высокого качества.

Говоря о Московском районе, то “Призма” здесь представлена достаточно хорошо, учитивая открывающиеся в ближайшее время магазины.

Если учитывать дальнейшее активное наращивание представительства сети ООО “ Призма” в Санкт-Петербурге, то одним из ключевых факторов развития сети может стать открытие собственного распределительного центра.

Распределительный центр (РЦ) - это складской комплекс, который получает товары от предприятий-производителей или от предприятий оптовой торговли (например, которые находятся в других регионах страны или за границей) и распределяет их более мелкими партиями заказчикам (предприятиям мелкооптовой и розничной торговли) через свою или их товаропроводящую сеть.

Поддержание запасов на распределительном центре позволяет не только застраховать предприятия торговли от неопределенности спроса и поставок, но и сократить зоны хранения в конечных магазинах.

Выделяются следующие основные цепи поставок в рамках предприятий розничной торговли:

1. поставщик -- предприятие розничной торговли (П -- ТК);

2. поставщик -- распределительный центр -- предприятие розничной торговли (П -- РЦ -- ТК).

Таким образом, можно говорить о централизованных и децентрализованных поставках. В рамках цепи «П -- РЦ -- ТК» можно выделить следующие способы обработки грузов:

-- поставка товара крупной партией на распределительный центр с дальнейшим хранением и отгрузкой то-вара на предприятия сетевой розничной отгрузки мелкими партиями по мере необходимости;

-- кросс-докинг в чистом виде: поставка товара на распределительный центр осуществляется грузовыми единицами, предназначенными к отправке на предприятия сетевой розничной торговли без дополнительной переупаковки;

-- перевалка с дополнительной комплектацией. Поставка товара на распределительный центр осуществляется в виде, требующем дополнительной комплектации для отгрузки на предприятие сетевой розничной торговли.

Хранение товаров на распределительном центре приводит к формированию дополнительных издержек на содержание и хранение запасов продукции. Однако подобное хранение может быть оправдано в целом ряде случаев:

-- закупка возможна и экономически обоснованна только крупными партиями. Причем размер такой партии превышает суммарную эффективную партию поставки в конечные магазины;

-- товар является стратегически важным для предприятия. Предприятию сетевой розничной торговли необходимо иметь возможность поставить данную продукцию в магазин в любой момент;

-- хранение «сезонных товаров». Зачастую в магазинах остаются запасы сезонной продукции. Такие товары можно или распродать, или вернуть поставщику, или оставить на хранение до следующего сезона;

-- предприятие сетевой розничной торговли имеет возможность спекулятивной закупки. Иными словами, компания может закупить продукцию и оставить ее на хранение в распределительном центре, ожидая дальнейшего повышения цен.

Система двойного страхования (поддержание запасов на распределительном центре и непосредственно в местах розничных продаж) увеличивает общий запас товаров в сети, однако позволяет, во-первых, увеличить контроль над системой распределения товаров, а во-вторых, снизить вероятность дефицита (out-of-stock).

Предлагаемые варианты организации распределительного центра основываются на следующих принципах:

1. Зона складирования распределительного центра реализуется на базе высотных стеллажных блоков и автоматизированных кранов-штабелеров с ярусностью хранения в 6-15 этажей;

2. Распределительный центр оснащается развитой транспортно-распределительной системой (ТРС) с помощью подвесных толкающих конвейеров, роликовых и цепных транспортеров, такая ТРС реализует систему "динамической подготовки грузов" ("груз к человеку");

3. За счет высокой производительности всех операций минимизируется количество рабочих мест приема и отгрузки товаров и соответственно въездных ворот и в то же время обеспечиваются минимальные циклы загрузки и разгрузки автотранспорта;

4. Для идентификации и учета грузов применяется двойная система кодирования: штрих-коды на первичных упаковках и палетах, обеспечивающие учет всех видов товаров;

5. Разночастотные метки по RFID технологии, обеспечивающие управление грузопотоками РЦ;

6. Автоматизированная система управления обеспечивает не только управление всем оборудованием РЦ, но и автоматизацию всех информационных потоков и процессов учета. При этом АСУ распределительного центра строится на базе современных серийных и стандартных аппаратных и программных средствах.

Предлагаемая технология построения РЦ позволит добиться следующих результатов:

1. уменьшения рабочих площадей при одинаковой емкости хранения или увеличения емкости хранения на существующих площадях более чем в 2 раза;

2. сокращения единиц напольного транспорта в 3-5 раз и численности производственного персонала в 2-2,5 раза;

3. сокращения затрат на энергоносители, в том числе на освещение складских площадей;

4. увеличения производительности и соответственно товарооборота РЦ в 2-4 раза;

5. практически полностью исключаются ошибки при комплектовании партий товаров.

Все это позволяет для распределительного центра достаточно большой емкости (от 5-6 тыс. тонн) значительно сократить затраты на строительство и эксплуатацию РЦ в расчете на одну грузовую единицу.

Учитывая планы ООО “Призма” по развитию сети в южной части города целесообразно будет открыть распределительный центр именно там. Так, целесообразно будет под распределительный центр арендовать помещение до 5000 кв. м., либо построить его собственными силами в логопарке Nordway в Шушарах. Сумма инвестиций компании в строительство склада без оборудования может составить около $1200 на 1 кв. м, тогда как аренда обойдется в $120 за 1 кв. м в год.



Заключение

Конкурентоспособность представляет собой ключевое понятие экономической современности, на котором зиждутся основополагающие принципы рыночной экономики. Конкурентные преимущества могут основываться на различных факторах деятельности компании. Наибольшую сложность представляет оценка степени конкурентоспособности предприятия, т. е. выявление характера конкурентных преимуществ фирмы по сравнению с другими компаниями.

Конкурентоспособность предприятий розничных торговых сетей имеет свою специфику, которая заключается в том, что совокупность ее конкурентных преимуществ имеет сильную зависимость oт потребительских предпочтений. Негативная реакция покупателей на процесс совершения покупок в торговых предприятиях розничной сети ведет к снижению популярности всей сети в масштабе ее функционирования, что, в свою очередь, ведет к снижению товарооборота и прибыли предприятия.

Переход к насыщенному рынку максимально обостряет конкурентную борьбу, поэтому чтобы выжить в таких условиях, а так же развиваться, необходимо анализировать сложившееся положение на рынке, а так же принимать решения о проведении мероприятий по повышению конкурентоспособности.

Решение проблемы усиления конкурентоспособности предполагает выработку мер по совершенствованию конкурентных преимуществ розничной торговой сети. В этой связи оценка конкурентоспособности розничной торговой сети становится первоочередной для нее задачей.

Целью дипломной работы являлась разработка мероприятий, направленных на повышение конкурентоспособности торговой сети “Призма” на рынке Санкт-Петербурга.

Для этого были рассмотрены сущность конкурентоспособности предприятия, факторы, влияющие на конкурентоспособность сети, методики оценки конкурентоспособности, проведен анализ конкурентоспособности.

ООО «Призма» - это финская сеть гипер- и супермаркетов. Она занимает лидирующие позиции на рынке розничной торговли Финляндии, где в настоящий момент более 60 гипермаркетов, а также успешно осуществляет свою деятельность в России, Эстонии, Латвии и Литве.

Сегодня формат магазинов ООО «Призма» сочетает в себе элементы базового формата, принятого в мировом ритейле, - классический розничный крупноформатный (гипермаркет, супермаркет). Сейчас сеть насчитывает 7 супермаркетов и 2 гипермаркета. Также к открытию в этом году готовятся 3-4 магазина.

...