Как известно, рост дебиторской задолженности становится предпосылкой для увеличения размера кредиторской задолженности. В 2006 году прирост кредиторской задолженности ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» составил более 500%, кроме того, в этом же году на условиях лизинга была закуплена новая технологическая линия по производству мороженого. В силу этого, приобретение для организации продажи мороженого большого количества низкотемпературных холодильных ларей в кредит будет нецелесообразным и еще больше увеличит размер обязательств предприятия.

Как уже отмечалось выше, на балансе ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» находится 250 низкотемпературных холодильных ларей. Проведенная инвентаризация позволила выявить случаи нерационального их использования. В частности, некоторые торговые точки использовали их для собственных нужд в качестве холодильного оборудования на складах для хранения других товаров, нуждающихся в низком температурном режиме.

Региональное законодательство обязывает производителей мороженого из других областей предоставлять до 40% объема фирменного холодильного ларя для выкладки продукции местного производителя. В то же время ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» имеет законное право запретить размещать продукцию конкурентов в своих фирменных ларях.

С одной стороны, многие торговые предприятия хотят торговать продукцией ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» и поэтому количество заявок на аренду холодильных ларей значительно превышает их количество, а с другой - некоторые предприятия торговли злоупотребляют доверием производителя и зачастую используют холодильные лари если не для хранения товаров на складах, то для выкладки мороженого конкурирующих предприятий.

Следует отметить, что за последние два года на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» наблюдается рост расходов на стимулирование сбыта, так как руководство пришло к выводу, что благодаря стимулированию предприятие может получить немедленный отклик.

На основе проведенного в пункте 2.2 данной работы анализа было выявлено, что особенностью предприятия является сезонность производства. В зимний период объемы производства и продаж мороженого резко сокращаются из-за отсутствия спроса у населения. Полностью загрузить производство и обеспечить стопроцентный сбыт продукции в зимнее время не представляется возможным, но с применением методов стимулирования сбыта и расширением собственной сбытовой сети с целью полного охвата рынка теоретически возможно увеличение объемов до определенной величины.

Стимулирование сбыта продукции ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» должно быть системным и комплексным и быть направлено как на конечных потребителей, так и на розничных продавцов.

Считаем целесообразным использование следующих способов стимулирования мотивации посредников:

- стимулирование торговой поддержки продукции в виде премий, торговых соглашений и стимулов;

- достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу (ведь нередко конечный потребитель обращается за помощью в выборе товара к продавцу и продавец может порекомендовать продукцию того или иного производителя);

- манипулирование уровнями запасов розничных продавцов [30].

Организация стимулирования посредников должна входить в обязанности торговых агентов и товароведов.

В программу мероприятий стимулирования конечных покупателей на 2007 год предлагаем включить:

- проведение в летний сезон акции с возможным лозунгом «НаслаждАйСя жизнью вместе с АйСом». Для участия в акции необходимо приобрести порцию любого вида мороженого ЧУП «Гомельская фабрика мороженого», оторвать от упаковки купон участия в акции (как было выяснено на производстве, технология упаковки позволяет прикрепить к упаковке дополнительную бумажную ленту, на которую можно нанести условия акции) и отправить купон по указанному на нем адресу. Розыгрыш призов (это могут быть, например велосипед, роликовые коньки и более мелкие поощрительные призы, например футболки, бейсболки, кружки с торговым знаком «Ай-С») состоится при участии всех желающих, а также с присутствием представителей средств массовой информации.

- участие в культурно-массовых и спортивных мероприятиях в жизни города. Такие мероприятия дают возможность установить первый контакт с людьми в обстановке, располагающей общению. Огромные костюмы кукол - порций мороженого, имеющихся в распоряжении ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» на таких мероприятиях, как спортивные события, парады, детские праздники, выставки, торжественные открытия предприятий торговли способны произвести впечатление не только на детей, но и на взрослых.

Эти мероприятия по стимулированию сбыта продукции смогут:

- дать повод для немедленного приобретения мороженого;

- побудить потребителей, которые ничего не знают о данном виде мороженого, попробовать его и может убедить их купить его еще раз;

- создать положительный имидж продукции среди посредников и конечных потребителей;

- закрепить в сознании людей мысль о том, что мороженое ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» - это натуральный, полезный и вкусный продукт.

3.2 Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
с использованием информационных технологий

Современные информационные технологии, под которыми понимается вся совокупность методов обработки информации в рамках обоснования принимаемых управленческих решений, направлены на удовлетворение определенных требований, предъявляемых к этой обработке условиями эксплуатации [31].

На сегодняшний день ведется много споров о правильности того или иного подхода к внедрению информационных технологий на предприятиях. На настоящий момент наиболее правильным, грамотным подходом считается так называемый «западный». Изначально, он развился и оформился в более развитых (в области управления) странах, и теперь осуществляются попытки его применения на белорусских предприятиях.

За основу подхода можно взять следующее утверждение: автоматизация процессов предприятия должна вытекать из стратегии развития предприятия и быть эффективной. Другими словами, автоматизировать нужно только те задачи, которые способствуют достижению цели предприятия. При этом каждая задача автоматизации должна быть оценена с позиции «цена/эффективность».

Этот подход действительно можно назвать правильным, даже идеальным. Суть его заключается в следующем:

- исходя из целей и стратегии предприятия, выделяются бизнес-процессы, требующие качественного улучшения;

- для каждого выделенного бизнес-процесса ставится задача автоматизации, позволяющая повысить эффективность работы процесса;

- предполагаемый эффект от задачи автоматизации оценивается заранее и сравнивается с величиной затрат на ее реализацию;

- реорганизация и автоматизация бизнес-процессов предприятия.

При этом подходе задачи учета и контроля будут являться вторичными, поскольку связать их с целями компании и оценить их эффект очень сложно. Задачи учета и контроля в этом случае скорее являются неотъемлемой частью задач планирования и анализа [32].

Все плюсы такого подхода вытекают из его описания. Теперь рассмотрим минусы этого подхода при применении его на белорусских предприятиях и на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого, в частности:

Во-первых, реализация задач автоматизации требует серьезной перестройки бизнес-процессов предприятия (реинжиниринг), что требует серьезных материальных, временных затрат и, конечно же, готовности к преобразованиям персонала и менеджмента предприятия.

Во-вторых, стоимость применения комплексных средств автоматизация, направленных на автоматизацию задач планирования и управления пока что является «неподъемной» для белорусских предприятий, особенно если учесть, что внедрение таких систем зачастую требуют огромной работы сторонних консультантов по перестройке бизнес-процессов предприятия.

Исходя из реальных возможностей белорусских предприятий, подход к автоматизации отдельных сфер деятельности предприятия, а именно сбытовой деятельности, можно сформулировать в следующих тезисах:

- постепенная автоматизация процессов предприятия;

- автоматизация должна быть направлена первоначально на более понятные сбытовому персоналу предприятия процессы - учет и контроль;

- вовлечение руководства предприятия в процессы автоматизации;

- мягкая и постепенная перестройка бизнес-процессов;

- эволюционное развитие информационной системы [32].

В целях совершенствования сбытовой деятельности ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» такой подход позволит:

- сэкономить огромные средства на комплексную автоматизацию;

- постепенная автоматизация и вовлечение в процессы автоматизации руководства позволит им прочувствовать связь между решениями, принятыми с использованием информационных технологий и процессами управления;

- повысится квалификация персонала - освоить отдельные участки автоматизации проще, чем комплексную систему;

- получение точных и своевременных учетных данных позволит выявлять проблемы в работе с клиентами, что подтолкнет руководство к совершенствованию процессов управления и позволит ставить новые задачи автоматизации, направленные на решение этих проблем.

При таком подходе, основной задачей сбытовой деятельности ЧУП «Гомельская фабрика мороженого», требующей автоматизации, является управление отношений с клиентами. Клиенты являются основной целью предприятия. Ориентация на клиента - это закон маркетинговой концепции управления сбытовой деятельностью, его нельзя обойти или проигнорировать.

Работа с клиентом - задача не из легких. Для работы с клиентами сотрудник отдела сбыта должен обладать целым рядом навыков. Эффективные коммуникации с использованием всего спектра современных технических средств, умение вести переговоры, виртуозное владение программными средствами, управление временем делают сбытовую деятельность успешной.

В последнее время вопрос управления взаимоотношениями с клиентами очень остро стоит перед ЧУП «Гомельская фабрика мороженого». Для совершенствования сбытовой деятельности, а, следовательно, и повышения конкурентоспособности, на предприятии целесообразно внедрить систему взаимоотношения с клиентами - CRM (Customer Relationship Management).

CRM - это бизнес стратегия, главное место в которой отведено клиенту, его потребностям и ожиданиям. CRM-идеология предполагает такую организацию обслуживания клиентов, при которой взаимодействие различных подразделений предприятия с потребителями четко скоординировано и базируется на максимальной полной информации о клиенте и истории работы с ним [33, с.7-8].

Эта стратегия основана на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью которых предприятие собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях его жизненного цикла (привлечение, удержание, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с ними.

Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности предприятия и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых.

На уровне технологий CRM - это набор приложений, связанных единой бизнес-логикой, и интегрированных в корпоративную информационную среду предприятия на основе единой базы данных [34].

Практически любое программное обеспечение CRM имеет соответствующие модули (маркетинг, продажи, поддержка и сервис). Однако абсолютно универсального решения нет. Каждый программный продукт имеет свои сильные и слабые стороны и обладает наилучшей функциональностью и эффективностью обычно в одной из этих областей. Поэтому при внедрении CRM на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» необходимо выделить первоочередные направления автоматизации и начать с них, постепенно достраивая всю систему.

Соответственно, CRM должна предусматривать средства ввода информации в единую базу данных, причем данные должны централизованно обновляться при каждом новом контакте.

Следующим уровнем являются средства обработки данных (ранжирование, агрегирование, визуализация и т.д.). Наконец, средства доступа ко всей информации - как входной, так и выходной всеми подразделениями предприятия. При этом торговому агенту может понадобиться, например, история покупок клиента и прогноз его предпочтений - что можно предложить ему в следующий раз, в то время как маркетологу, например, нужен анализ целевых групп. То есть CRM допускает разную форму представления информации для разных целей и разных подразделений. На рис. 11 показана упрощенный цикл информационных процессов в рамках CRM [35].

При внедрении системы управления взаимоотношениями с клиентами на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» следует учесть некоторые важные аспекты автоматизации бизнес-процессов, а именно:

1. Процедура выбора конкретного программного продукта должна включать в себя три этапа:

- на первом - необходимо произвести экспресс - обследование предприятия и составить матрицу требований к информационной системе;

- на втором, в соответствии с этой матрицей, имеющиеся на рынке программы оценить с точки зрения удовлетворения всех требований;

- на третьем - по результатам отбора выделить наиболее подходящую программу.

2. Функциональные возможности выбранного решения не должны быть избыточными, поскольку в этом случае неэффективно расходуются средства на внедрение системы и усложняется работа с ней для персонала.

Рис. 11 _ Цикл информационных процессов в CRM

3. Существенным фактором является возможность взаимодействия системы с уже используемым на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» программным продуктом «1С: Предприятие», поэтому очень важно наличие встроенных в решение или готовых внешних модулей интеграции.

4. Для того чтобы уменьшить «сопротивление внедрению» нового программного обеспечения со стороны сотрудников предприятия, необходима опора на уже привычную, стандартную среду.

Вопросам обучения сотрудников также должно уделяться самое пристальное внимание при внедрении системы CRM. При этом обучение должно осуществляться на постоянной основе и на всех этапах внедрения [36].

Итак, учитывая вышеуказанные рекомендации, внедрение системы CRM на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» позволит:

- проводить сегментацию клиентов и организаций;

- проводить индивидуальную работу с каждым целевым сегментом;

- реализовывать маркетинговые мероприятия и оценивать их эффективность;

- исследовать рынок и оценивать покупательское поведение;

- координировать работу отдельных подразделений предприятия;

- прослеживать историю контактов с каждым клиентом и совершенствовать способы воздействия на него;

- изучать и прогнозировать потребности клиентов и более эффективно их удовлетворять.

Рассматривая вопрос совершенствования сбытовой деятельности предприятия на основе использования информационных технологий, нельзя не упомянуть о технологических возможностях Интернета. В последнее время Интернет стал одним из важнейших средств маркетинговой и сбытовой деятельности, которое имеет значительные преимущества по сравнению с традиционными коммуникациями [37, с.63].

Многие руководители предприятий, принимая решение о создании собственного сайта в Интернет, стремятся добиться одной цели - получить хорошее, солидное и профессиональное представительство в сети. Но в наше время использовать сайт только, как представительство в Интернете, по крайней мере, невыгодно. Потому, что он также способен помочь в улучшении и развитии предприятия, если он будет использоваться не только, как представитель в Интернете, но и как инструмент повышения прибыли.

ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» не имеет представительства в Интернете, однако создание и использование сайта может стать эффективным инструментом совершенствования сбытовой деятельности.

Процесс разработки сайта на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» должен включать в себя следующие этапы:

- определение целей создания сайта;

- определение целевого сегмента потребителей;

- разработка содержания;

- разработка дизайна;

- оценка эффективности.

Рассмотрим эти этапы подробнее.

Целями разработки сайта ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» должны стать:

- распространение информации о предприятии и его продукции;

- формирование благоприятного имиджа предприятия;

- получение от конечных потребителей оперативной информации о продукции.

В качестве целевой аудитории сайта предприятия следует выбрать не только возможных контрагентов - посредников в процессе реализации продукции предприятия, но и конечных потребителей продукции. Поэтому корпоративный сайт предприятия, выполняющий лишь репрезентативные функции, для конечного потребителя будет не информативен.

Как известно, содержание сайта является основной причиной его посещения. Информация сайта должна удовлетворять следующим критериям:

- быть в определенной степени уникальной;

- быть оперативной, поэтому для поддержания интереса пользователей ее необходимо постоянно обновлять;

- быть объективной и достоверной;

- не носить агрессивно рекламного, навязчивого характера;

- соответствовать целям создания сайта.

В содержание сайта ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» целесообразно включить несколько разделов, одним из которых должен стать раздел, включающий информацию для потенциальных розничных и оптовых посредников, а именно информация об ассортименте выпускаемой продукции, условиях заключения договоров, контактная информация.

Гораздо сложнее выбрать оптимальную форму подачи информации для конечных потребителей продукции.

Безусловно, информацию о вкусовых качествах продукции, потребителям бывает приятно получить путем собственных проб и ошибок, вопрос же донесения информации о качестве и составе ингредиентов, способах изготовления и хранения, остается открытым. Описание состава продукции, ГОСТы и яркие рекламные слоганы на упаковках - не в счет.

Как рассказать потребителю о качестве продукции, цепочках ее изготовления? Как сделать это интересно и ненавязчиво? Какую выбрать форму подачи информации? Как при этом не забыть отстроиться от конкурентов? Именно эти вопросы должны стать первостепенными при разработке сайта предприятия.

Концепция нашего проекта сайта ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» в целом - представить посетителю предприятие в запоминающейся и ненавязчивой форме. У посетителей ресурса должна состояться виртуальная экскурсия по фабрике, в ходе которой пользователь сможет познакомиться с выпускаемой продукцией, схемами производства на каждом этапе, получить ощущение личного присутствия и возможность общения с виртуальным персоналом компании.

Необходимо не перегружать посетителя сайта ненужной информацией, а остановить его внимание на краткой информации о предприятии, товарном ассортименте, циклах производства, используемых продукта. Тем самым, представив продукт и показав посетителю производство «вживую». Особое внимание должно быть уделено визуализации проекта, анимации и форме подачи текстовой информации.

В качестве формы подачи текстовой информации следует выбрать диалог с пользователем в легкой «разговорной» форме. Предоставленная на сайте информация должна быть логически разбита по локациям, каждая из которых отражает определенный этап «создания» продукции: технология, производство, склад.

На ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» периодически проводятся экскурсии групп школьников, студентов по производственным цехам и, как показал опрос, наблюдение за процессом производства значительно повышает интерес к продукции, что в свою очередь способствует укреплении приверженности к этой продукции. Поэтому экскурсия по фабрике, пусть даже и виртуальная, может привлечь немало потенциальных покупателей.

Важным элементом содержания сайта ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» должен стать раздел, посвященный исследованиям и тестированию. Исследования всегда являлись очень важным и серьезным этапом в продвижении любых товаров. Изучая свою аудиторию, работники сбыта смогут узнать любую информацию - что хотят потребители, какие у них проблемы, желания, что они предпочитают.

В реальности анализ и исследование обходятся довольно дорого, а используя сайт, сбытовые работники предприятия смогут их провести практически бесплатно.

Кроме содержания, в привлечении внимания к сайту важную роль играет дизайн. Оформление должно соответствовать содержанию ресурса и запросам целевой аудитории. Все элементы сайта ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» должны объединяться корпоративным стилем, который должен отражать характерные черты предприятия, уникальные свойства его продукции. Кроме того, должна сохраняться связь между образом предприятия в Интернете и в реальности.

В заключение хотелось бы отметить, что соблюдение перечисленных этапов является необходимым, но не достаточным условием успеха. Когда сайт наполнен, в игру вступают различные факторы. Вложить деньги в статичный сайт - пустая трата времени и средств. Сайт должен жить и развиваться. Планируя расходы на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого», нельзя упускать это из виду.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы коммерческой организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством коммерческой организации способны обеспечить ее конкурентоспособность и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

Важнейшая роль в организации коммерческой деятельности на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» принадлежит отделу сбыта, который работает в тесной связи со всеми другими специализированными отделами предприятия.

В условиях перехода к рыночным отношениям формы и методы сбытовой деятельности белорусских предприятий претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться на основе новых принципов. Руководство ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» уже давно осознало необходимость перестройки системы сбыта, однако эффективность сбытовой политики снижается из-за организационно-методических недоработок концепции эффективного управления сбытовой деятельностью.

Анализ организации сбыта на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» позволил выявить ряд недостатков в деятельности сбытовых подразделений

- отсутствие взаимозаменяемости работников отдела сбыта;

- дублирование сбытовых функций;

- неэффективность оплаты труда сбытовых работников;

- разбросанность и перемешанность функций маркетинга;

- отсутствие элементов стратегического и оперативного контроллинга процессов продвижения и сбыта продукции;

- нехватка холодильного оборудования для организации реализации продукции;

- большой размер просроченной дебиторской задолженности;

- слабая автоматизация сбытовой деятельности и ряд других недостатков.

Совершенствование системы сбыта -- это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования коммерческой организации.

Анализ недостатков в организации сбыта позволил сформулировать предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ЧУП «Гомельская фабрика мороженого»:

- включение маркетинга в сбытовую политику предприятия в качестве ее органической составной части;

- разработка системы материального стимулирования работников службы сбыта;

- практические рекомендации по повышению эффективности контроля и ведения учета оплаты дебиторской задолженности;

- определен ряд методов стимулирования мотивации посредников и конечных потребителей.

В качестве способов совершенствования сбытовой деятельности на основе использования информационных технологий рекомендовано внедрение в работу отдела сбыта системы управления взаимоотношения с клиентами, а также создание собственного сайта в Интернете.

CRM (Customer Relationship Management) - это бизнес стратегия, главное место в которой отведено клиенту, его потребностям и ожиданиям. CRM-идеология предполагает такую организацию обслуживания клиентов, при которой взаимодействие различных подразделений предприятия с потребителями четко скоординировано и базируется на максимальной полной информации о клиенте и истории работы с ним.

Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности предприятия и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых.

Собственный сайт в Интернете способен помочь в улучшении и развитии предприятия при условии, если он будет использоваться не только, как представитель в Интернете, но и как инструмент повышения прибыли.

Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия заслушаны и одобрены заместителем предприятия по коммерческим вопросам.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бурцев, В.В. Организация системы внутреннего контроля коммерческой организации : учеб. для вузов / В.В. Бурцев. - М.: Экзамен, 2000. -- 320 с.

2. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции: / В.В. Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.dis.ru/im/article.shtml?id=128. - Дата доступа: 23.02.2007

3. Баркан, Д.И. Управление сбытом : учеб. пособие для студентов экон. специальностей / Д.И. Баркан. _ СПб : Издат_во С. _ Петербург. ун_та, 2004, _ 344 с.

4. Кожемякин, Г.Я. Маркетинг предприятия : учеб пособие для вузов / Г.Я. Кожемякин. _ Мн. : Книжный Дом, 2004. _ 240 с.

5. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности : учеб для вузов / Л.В. Осипова. _ М. : ЮНИТИ_ДАНА, 2000. _ 623 с.

6. Маслова, Т.Д. Маркетинг : учеб для вузов / Т.Д. Маслова. _ СПб : Питер, 2005. _ 400с.

7. Маликов, О.Б. Деловая логистика / О.Б. Маликов. _ СПб : Политехника, 2003. _ 223с.

8. Маслова, Т.Д. Маркетинг / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н Ковалик _ Питер: СПб., 2002. _ 398с.

9. Годин, А.М. Маркетинг : учеб для вузов / А.М. Годин. _ М. : Дашков и К, 2007. _ 756 с.

10. Бурцев, В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность : тарифные должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. _ М. : Экзамен, 2001. _ 224 с.

11. Бурцев, В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования, / В.В. Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.dis.ru/manag/arhiv/2001/6/13.html. _ Дата доступа 23.02.2007

12. Горемыкин, В.А. Стратегия развития предприятия : учеб. пособие для вузов / В.А. Горемыкин. _ М. : Дашков и К, 2004. _ 594 с.

13. Годин, А.М. Маркетинг : учеб._метод. Пособие / А.М. Годин. _ М. : Дашков и К, 2007. _ 756 с

14. Логистика : учеб для вузов / под ред. Б.А. Аникина [и др.]; под общ. ред. Б.А. Аникина. _ М. : ИНФРА_М, 2005. _ 368 с.

15. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом : пер с англ. / Г. Дж. Болт. _ М. : Экономика, 1991. _ 270 с.

16. Витт, Ю. Управление сбытом. / Ю. Витт. _ М. : ИНФРА_М, 1997. _ 112 с.

17. Микитчук, Т. Маркетинговая информационная система предприятия// Маркетинг. Реклама. Сбыт / Т. Микитчук. _ 2003. _ №11. с.8_15

18. Анташов, В.А. Система взаимосвязанного планирования на предприятии: сбыт_ снабжение_ производство _ экономика _ финансы / В.А. Анташов // Экономика. Финансы. Управление. _ 2006. _ №11. _ с. 81_89

19. Хартман, Е. Сбыт и товарная политика предприятия / Е. Хартман // Маркетинг. Реклама. Сбыт. _ 2003. _ №10. _ с. 45_53

20. Ильющенко, Е.В. Маркетинг на предприятии / Е.В. Ильющенко. _ Мн. : Экоперспектива, 2000. _ 208 с.

21. Логистика : учеб. пособие для вузов по спец. «Менеджмент» / Б.А. Аникин [и др.]; под общ. ред. Б.А. Аникина. _ М. : ИНФРА_М, 2000. _ 352с.

22. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг : учеб. пособие для вузов / Е.В. Попов. _ М. : Финансы и статистика, 1999. _ 320 с.

23. Карасюк, А. Сбыть или не сбыть / А.Карасюк // Маркетинг в России и за рубежом [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/sf/2003_01/06

24. Хаютина, Т. Лето. Хочется мороженого / Т. Хаютина // Режим доступа: http://7days.belta.by.hsf/

25. Шахова, О. Тает просто тоннами / О. Шахова // Белорусский портал маркетинга [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.belmarket.by/ index.phb

26. Гуляева, М. Куда девать мороженое? / М. Гуляева // Белорусская газета [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.belgazeta.by/20000502.17/040250090

27. Кожекин, Г.Я. Маркетинг предприятия : учеб. пособие для вузов / Г.Я Кожекин. _ Мн. : Книжный Дом, 2004. _ 240 с.

28. Ивлев, В. Реорганизация деятельности маркетинго_сбытовых подразделений предприятий / В. Ивлев, Т. Попова // Портал маркетинга [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.big.spb.ru/publications/ other/marketing

29. Мазманова, Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами / Б.Г. Мазманова // Маркетинг в Росии и за рубежом [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.dis.ru/market/arhiv/1999/4/8

30. Горбачева, Е. Управление сбытом / Е. Горбачева // Эксперт-оценка [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.moscow_expert.ru/articles/article/18/index.

31. Алёшкин, С.А. Методы повышения эффективности внедрения корпоративных информационных систем / С.А. Алёшкин // Электронная корпорация [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.iteam.ru/publications/ it/section_53

32. Воронцов, И. Автоматизация Российских предприятий: с чего начинать / И. Воронцов // Режим доступа: http://www.iteam.ru/publications/ it/section_53/

33. Шабловский, А. CRM _ системы: проблема выбора / А. Шаболовский // Маркетинг. Реклама. Сбыт. _ 2005. _ №10, с. 7_15

34. Албитов, А. CRM (Customer Relationship Management) / А. Албитов // Режим доступа: http://www.cfin.ru

35. Лянцевич, М. Разработка стратегии CRM: в поисках сущности управления отношениями с покупателями / М. Лянцевич // Режим доступа: http://www.cfin.ru

36. Кошелев, И. Пять главных проблем внедрения СЭД / И. Кошелев // Электронная корпорация [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.iteam.ru/publications

37. Шабловский, А. Свой сайт: красивая игрушка или рабочая лошадка / А. Шаболовский // Маркетинг. Реклама. Сбыт. _ 2005. _ №, с. 63_65

38. Говейко, С.Н. Оценка экономической эффективности информационных технологий в экономике и управлении: методологический аспект / С.Н. Говейко // Социально_экономические основы управления. - Гомель: ГГУ им. Ф. Скорины, 2003. - 400 с.

39. Солопов, П. Комплексный подход к оценке целесообразности инвестиций в информационные технологии / П. Солопов // Электронная корпорация [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.iteam.ru/publications

40. Система анализа эффективности сайта // Хостинг для всех [Электронный ресурс]. - 2004. - Режим доступа: http://www.hostedby.ru

ПРИЛОЖЕНИЯ

БЕЛКООПСОЮЗ

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

Кафедра маркетинга

Допущена к защите

Заведующий кафедрой

_______ Т.Н. Байбардина

«___»___________2008г.

РАЗДАТОЧНЫЙ МАТЕРИАЛ

на тему «СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ЧУП «ГОМЕЛЬСКАЯ ФАБРИКА МОРОЖЕНОГО» В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ»

(на материалах ЧУП «Гомельская фабрика мороженого»)

Студент - дипломник

заочного факультета коммерции и

менеджмента

группы Рс-41 __________ Гончарова А.Н.

Научный руководитель

Ассистент __________ Хатько А.Ю.

Консультант

к.э.н., доцент __________ Байбардина Т.Н.

Гомель 2008

Для выделения сезонной волны методом абсолютных разностей определяется средний уровень сбыта мороженого за каждый месяц по трехлетним данным и общая средняя за весь рассматриваемый период. Средний уровень сбыта за месяц получается делением суммы уровней на число лет. Общая средняя получается делением суммы уровней сбыта за все три года на 36 (общее число месяцев). Затем определяется абсолютное отклонение средних месячных показателей от общей средней.

Графически абсолютные отклонения объема сбыта по месяцам от общей средней изображены на рис. 1.

Как видно из рис. 1, наибольшие абсолютные отклонения месячных объемов сбыта от общей средней наблюдались в январе (-66,4 тонн), , феврале (-70,3 тонн), марте (-51,4 тонн), июне (+94,8 тонн), июле (+174,2 тонн) и августе ( +100,8 тонн).

Зная средние величины сбыта для каждого месяца за три года и среднемесячный уровень для всего ряда, рассчитываются индексы сезонности как отношение средней для каждого месяца за три года к среднемесячному уровню для всего ряда.



Рис. 1 - Абсолютные отклонения объема сбыта от общей средней (тн.)

Для наиболее наглядного представления сезонной волны индексы сезонности изображаются на графике (рис. 2).



Рис. 2 - Сезонная волна сбыто мороженого к среднему уровню, равному 100%

В целом, изучение сезонных колебаний сбыта продукции ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» позволяют сделать следующие выводы:

- Сбыт мороженого характеризуется ярко выраженной сезонностью.

- В июне, июле и августе сбыт отклоняется от среднемесячного на 91,5% 167,6% и 97,3% соответственно.

- Наименьший сбыт мороженого отмечается в январе (35,8%) и феврале (32,1%).



Рис. 3 - Цикл информационных процессов в CRM

Таблица 1

Основные экономические показатели деятельности ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» за 2004-2006 гг.

Наименование показателя	Годы	Темп роста, %
	2004	2005	2006	2005/2004 г.г.	2006/2005 г.г.
А	1	2	3	4	5
1. Товарная продукция, млн. руб.
-в действующих ценах	4200	5610	6390	133,57	113,9
-в сопоставимых ценах	4200	5194	5994	123,67	115,4
2.Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг), млн. руб.	4282	6228	7452	145,45	119,65
3. Себестоимость реализованной продукции, млн. руб.	3767	5510	5775	146,27	104,81
4. Прибыль (убыток) отчетного периода, млн. руб., в т.ч.	557	606	476	108,8	78,38
-прибыль (убыток) от реализации продукции, (товаров, работ, услуг)	515	550	603	106,8	109,64
-прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	53	47	18	88,68	38,3
-прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	-11	9	-145	-	-
5. Среднесписочная численность промышленно - производственного персонала, чел.	134	142	149	105,97	104,93
в том числе численность рабочих, чел.	107	105	110	98,13	104,76
6. Среднегодовая выработка одного работника в сопоставимых ценах, млн. руб.	31,34	36,58	40,23	116,72	109,98
7. Среднемесячная заработная плата одного рабочего, тыс. руб.	363	579,1	602,1	159,53	103,97
8. Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн. руб.	6638	7536	9435	113,53	125,2
9. Фондоотдача основных производственных средств, руб.	0,63	0,74	0,68	117,46	91,89
10. Затраты на рубль товарной продукции, руб.	0,89	0,98	0,9	110,11	91,84
11. Рентабельность
11.1 Рентабельность продукции, %	12,03	8,83	8,09	73,4	91,62
11.2 Рентабельность продаж %	13,01	9,73	6,39	74,79	65,67
11.3 Рентабельность оборотного капитала, %	76,51	34,75	29,36	45,42	84,49
11.4 Рентабельность совокупного капитала, %	13,99	11,72	7,43	83,77	63,4
12. Оборачиваемость
12.1 Число оборотов оборотных активов, раз	5,88	3,57	4,6	60,7142857	128,85
12.2 Среднее время оборота оборотных активов, дней	61,22	100,84	78,26	164,72	77,61
12.3 Число оборотов совокупных активов, раз	1,08	1,2	1,16	111,11	96,67
12.4 Среднее время оборота совокупных активов, дней	333,33	300	310	90,0	103,33
13. Платежеспособность на конец года
13.1 Коэффициент текущей ликвидности	1,8	1,59	0,61	88,33	38,36
13.2 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,34	0,33	-0,805	97,06	-243,94
14. Структура капитала на конец года
14.1 Удельный вес внеоборотных активов, %	81,92	74,86	74,62	91,38	99,68
14.2 Удельный вес оборотных активов, %	18,08	25,14	25,38	139,05	100,95
14.3 Удельный вес собственных источников, %	88,12	87,82	54,17	99,66	61,68
14.4 Удельный вес заемных источников, %	11,88	12,18	45,83	102,53	376,27

Размещено на Allbest.ru

...