Главная Коллекция "Revolution" Маркетинг, реклама и торговля Коммерческая деятельность по сбыту продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

Сущность коммерческой работы по сбыту. Оценка объемов производства и реализации готовой продукции; анализ эффективности системы управления сбытовой деятельности ликеро-водочного завода. Методы совершенствования маркетинговой политики предприятия.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 01.06.2014
Размер файла 327,8 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом произведенной продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия производителя и потребителя как субъектов экономических отношений.

Реформирование экономики Республики Беларусь, включая приватизацию государственного имущества и хозяйственную либерализацию предпринимательства повлияло на эффективность работы предприятия в области сбыта.

Неотъемлемой частью рыночных преобразований белорусской экономики является переориентация отечественных товаропроизводителей на новые формы и методы хозяйствования, позволяющие эффективно функционировать в современных экономических условиях. При этом конечной целью деятельности любого коммерческого предприятия становится получение максимально возможной прибыли, которая в итоге формируется в сфере обращения. Это и объясняет пристальное внимание предприятий и организаций к проблеме совершенствования процесса товародвижения и используемых каналов распределения продукции.

В процессе организации сбытовой деятельности перед руководителями предприятий рано или поздно неизбежно возникает вопрос практического применения маркетинговых и других методик. По оценкам специалистов, большинство решаемых на предприятиях маркетинговых задач, на сегодняшний день связаны с управлением продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Особенно это характерно в период развития рынка, при котором происходит усиление зависимости предприятий от нестабильной внешней среды.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия производителя полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это борьба за потребителя. Жизнь в условиях насыщенности рынка товарами, привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю. И если организация сумела это сделать, то она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

В условиях построения в Республике Беларусь социально ориентированной экономики объективно возникла необходимость совершенствования существующих сбытовых систем, и разработки экономического механизма, позволяющего использовать эффективные рычаги управления сбытом продукции на отечественных промышленных предприятиях.

Все вышесказанное подтверждает, что тема исследования в настоящее время актуальна и теоретически востребована.

Цель работы состоит в комплексном анализе коммерческой деятельности по сбыту продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир".

В соответствии с поставленной целью были определены задачи исследования:

- охарактеризовать теоретические аспекты сбытовой деятельности организации;

- провести анализ финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир";

- провести анализ объемов производства и реализации готовой продукции;

- рассмотреть организационную структуру управления сбытом продукции;

-выявить резервы для дальнейшей оптимизации сбытовой деятельности организации;

-предложить возможные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир".

Предметом исследования послужила сбытовая и управленческая деятельность организации, система управления сбытом, ее структурные элементы и связи между ними.

Объект исследования - ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" - одно из ведущих отечественных предприятий-производителей алкогольной продукции в республике, входящее в состав Концерна "Белгоспищепром".

Методы исследования: анализ, синтез, сравнение, обобщение, индукции, дедукции.

Научная новизна дипломной работы заключается в том, что в ней на основе комплексного исследования коммерческой деятельности по сбыту продукции и факторов эффективности данного вида деятельности организации была показана их взаимосвязь и сформулированы основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью, направленные на повышение общей эффективности деятельности организации.

Значимость темы дипломной работы состоит в том, что роль сбыта в деятельности предприятия весьма многопланова. Именно в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства, производитель имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. Сбытовая сеть продолжает процесс производства, осуществляя доработку товара и его подготовку к продаже. Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Разработанные в работе методические и практические рекомендации по совершенствованию управления сбытовой деятельностью организации могут применяться не только на РУП "Гомельский ликеро-водочный завод", но и в организациях других отраслей пищевой промышленности. Результаты исследования могут использоваться также в подготовке специалистов по управлению сбытом, маркетологов и других специалистов, участвующих в организации товарных потоков.

При написании работы использовались такие источники как: Устав ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"; учебные и учебно-методические пособия, научные публикации белорусских и российских ученых: Виноградовой С.Н., Гусакова В.Г., Субоч Ф.И., Пигуновой, О.В., Байбардиной Т.Н., Акулич И.Л., и др.; статистические сборники; статистическую, бухгалтерскую, оперативную информацию ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" и другие источники.

Дипломная работа состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников.

Во введении оценивается актуальность работы, формируются цели, задачи, объект и предмет исследования, приводится краткий обзор литературных источников.

В первой главе рассматривается понятие, сущность и содержание коммерческой работы по сбыту.

Во второй главе проводится анализ эффективности системы управления сбытовой деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир".

В третьей главе предлагаются конкретные мероприятия, направленные на совершенствование системы управления сбытовой деятельностью ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир".

1. Теоретические основы коммерческой деятельности по сбыту на предприятии

1.1 Сущность и понятие сбытовой деятельности

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли [2, c. 108].

Сбытовая деятельность - это ориентация производства на удовлетворение платёжеспособного спроса покупателей, продажа готовой продукции и активная работа на рынке по поддержанию спроса на продукцию предприятия, организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров. Именно в сфере сбыта определяется окончательный результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства, производитель имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, осуществляя доработку товара и его подготовку к продаже. Именно в процессе сбыта наиболее эффективно происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом её товаров. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только тщательно выбирать, но и управлять их отношениями с потребителями и между собой. Их работа должна постоянно контролироваться и направляться.

Выбор каналов сбыта является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии. Задача производителей состоит в том, чтобы среди всех возможных каналов выбрать те, которые позволяют фирме обеспечить более эффективную предпринимательскую деятельность.

Важное значение имеет решение проблем распределения, т.е. определение, каким образом фирма организует хранение и перемещение товаров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте. Предприятие координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность таким образом, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

За счет совершенствования системы распределения можно улучшать обслуживание или снижать цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

Одной из важных задач предприятия является установление контроля за продвижением его товаров к потребителям. Если такой контроль ему удается установить, то он имеет возможность оказывать непосредственное влияние на рынок, обеспечивая эффективную политику продвижения товаров. Отсутствие же должного контроля может привести к полнейшему провалу маркетинговой стратегии фирмы.

Приспосабливая сбытовую сеть и потребительские свойства товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. В то же время, потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга.

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят [2, c. 109].

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, необходимо хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20% [13, c. 21].

Под сбытовой деятельностью следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [12, c. 215].

Сбыт - ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

1.2 Формирование сбытовой политики предприятия

Под сбытовой политикой предприятия в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

а) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

г) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности [15, c. 74].

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (доставка, выкладка продукции, рекламное сопровождение продукции и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) "Положения о сбытовой политике" с другими руководителями организации. После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст "Положения о сбытовой политике" на утверждение директору организации. "Положение о сбытовой политике" вводится в действие приказом руководителя (директора) организации [4, с. 2].

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

а) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

б) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

в) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

г) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

д) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

е) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы - например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

ж) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование коньюнктуры рынка, проводимое отделом (бюро, сектором) маркетинга.

1.3 Организация сбытовой деятельности на предприятии

Процесс производства продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев. Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке. Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание [5, c. 207].

Основные аспекты комплексного маркетингового изучения рынка представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Маркетинговое исследование рынка

Задача

Содержание

Анализ потребителей продукции предприятия

Изучение потребностей и предпочтений потребителей‚ выявление мотивационного механизма совершения покупки соответствующего товара

Анализ продукции предприятия

Сравнительный анализ характеристик продукции предприятия и аналогичной продукции конкурентов‚ изучение потребительских свойств продукции с целью установления степени удовлетворения запросов потребителей

Анализ товарного рынка

Выявление степени соответствии спроса и предложения‚ изучение емкости рынка‚ уровня цен‚ сегментации рынка‚ доли предприятия на рынке данного товара

Анализ конкурентов

Установление степени конкуренции на рынке соответствующего товара‚доли на этом рынке конкурентов‚ их ценовой политики и методов сбыта своей продукции

Анализ институциональной структуры рынка

Определение основных групп организаций‚ действующих на данном рынке (поставщики‚ покупатели‚ конкуренты‚ транспортные‚ страховые организации и др.)

Примечание: Источник:[14].

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом. В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

Канал сбыта - это путь, проходимый продукцией от производителя к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранного метода сбыта. Существует три основных метода сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ";

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок;

- функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрации товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не

претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Выстраивая свой сбыт, производитель должен четко понимать приоритетность тех или иных каналов, определять их оптимальную конфигурацию по ширине и глубине. Канал сбыта должен соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный охват целевых групп потребителей.

Если для сбыта продукции используется несколько каналов, то необходимо избегать конфликтов в их работе. Часто встречается ситуация, когда производитель самостоятельно ведет активные торговые операции в регионе по очень низким ценам, тем самым демотивируя посредников. Он фактически конкурирует с ними за доступ к потребителю и лишает посредников возможности продвигать товар с той торговой наценкой, на которую они рассчитывают.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании). Отношения предприятия производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия производителя.

Существует три основных подхода к организации работы сбытового персонала: по географическому признаку, по ассортименту и по типу клиентов. Сущность и характеристика данных подходов приведены в таблице 1.2.

Таблица 1.2. Характеристика основных подходов к организации сбыта

Подход

Сущность

Преимущества

Ограничения

По географическому признаку

Сфера сбыта товаров компании разбивается на определенные территории на основе учета величины рабочей нагрузки и потенциала клиентов

Четкое определение за продавцом его "территории"

Близость к потребителям

Возможность устанавливать долгосрочные личные отношения

Понимание и учет региональных различий

Экономичность

В случае высокой разнородности товаров сложно обеспечить необходимый уровень компетентности продавца

Подход

Сущность

Преимущества

Ограничения

Ассортиментный

Специализация продавцов осуществляется по товарным позициям и рамкам ассортимента

Позволяет обеспечить необходимый уровень компетентности продавцом, сконцентрироваться поставщику на проблемах конкретного товара

Большие, чем в предыдущем случае, затраты. Может возникнуть дублирование по клиенту в рамках одной территории

Клиентский

Продавцы специализируются на определенных важных для

компании целевых аудиториях или отдельных клиентах.

Виды: "сегмент рынка", "масштаб клиента", "новые/существующие клиенты"

Четкое понимание состояния, тенденций и мотивов клиентов.

Возможность оперативного маркетингового реагирования на изменения.

Понимание специфики клиентского рынка.

Возможность организации работы с ключевыми потребителями

В случае высокой разнородности товаров сложно

обеспечить необходимый уровень компетентности продавца. Большие, чем в предыдущем случае, затраты

Примечание: Источник [7].

Традиционное товародвижение обычно начинается с заводских складов и состоит в том, чтобы с наименьшими затратами доставить товары от складов к потребителю. В современных условиях преимущества получает маркетинговая логистика. Она начинается с торговых точек и действует в обратном направлении - в направлении завода (предприятия).

Цель логистической системы - обеспечение своевременной доставки товаров в необходимое место, в нужном количестве, соответственно запросам потребителей, а также запланированному уровню обслуживания с минимальными затратами [6, с. 25].

Основные функции логистики:

- управление заказами;

- складирование;

- управление запасами;

- транспортирование.

Логистическая система Беларуси включает совокупность логистических центров. В зависимости от отраслевой направленности будут формироваться транспортно-логистические, оптово-логистические (торговые) и многофункциональные логистические центры. Транспортно-логистические центры предназначены, в первую очередь, для обработки транзитного грузопотока, а также разработки, организации и реализации рациональных схем товародвижения на территории республики и других государств на основе организации единого технологического и информационного процесса. Основной функцией оптово-логистических (торговых) центров является поставка оптовых партий потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения отечественного и импортного производства непосредственно потребителям или организациям розничной торговли. Многофункциональные логистические комплексы включают торгово-деловой, административно-деловой и выставочный центры. [11, с. 5]

Основная цель функционирования логистических систем состоит в доставке продукции производственно-технического назначения или товаров массового потребления в необходимом количестве и ассортименте, в максимально Возможной степени готовности к использованию или потреблению.

Товародвижение является важнейшей составляющей, влияющей на конкурентоспособность предприятия, его продукции, т. к. непосредственно влияет на сроки поставок, сохранность продукции и ее себестоимость.

1.4 Эффективность сбытовой деятельности

В рыночных условиях проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки цели деятельности предприятий. Последнее означает, что прогнозирование производства продукции с самого начала должно быть ориентировано на конкурентные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому сбытовая политика нацелена на обеспечение наибольшей эффективности процесса реализации товара.

На основе изучения рынка (спроса и предложения) предприятия самостоятельно или с помощью специализированных снабженческо-сбытовых организаций формируют портфель заказов и планы производства товаров. Это направление деятельности определяет цель и характер торгово-коммерческих связей предприятий (рис. 1.1).

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения, - это розничная торговля, которая в условиях рынка призвана реагировать на любые изменения экономических условий. Среди субъектов розничной торговли выделяют следующие: специализированные магазины, универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, розничная торговля по почте.

Разновидностью розничного рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей: розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинов.

Рисунок 1.1 - Каналы сбыта потребительских товаров

Примечание: Источник [14].

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегмента. Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой политики.

Алгоритм процесса планирования сбытовой политики, как правило, включает в себя следующее:

- анализ рыночной конъюнктуры;

- определение видов продукции;

- составление сметы затрат на сбыт;

- селекция каналов сбыта;

- организация товарных коммуникаций;

- анализ хода и динамики продаж;

- планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

- координация деятельности системы сбыта.

Результативность сбытовой деятельности рассматривается с двух точек зрения:

- возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;

- возможность достижения большего результата при тех же затратах.

С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой - структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов [3, c. 83]

Предприятия, существующие как производства достаточно давно, в основном связаны традиционной организационной структурой, которая эволюционирует очень медленно. Построение структуры сбытовой деятельности на таких предприятиях является специфической задачей, требующей отдельной проработки.

Сузить решаемую задачу можно, используя методику сегментного анализа. В сегментном анализе особую роль могут играть:

- естественные затраты на сбытовую деятельность - затраты, постоянно фигурирующие в обычных финансовых документах предприятий (зарплата службы сбыта, аренда, если таковая есть, амортизация и др.);

- функциональные затраты на сбытовую деятельность - затраты, связанные с каким-либо видом маркетинговой деятельности и являющиеся основой для перенесения издержек на конкретный сегмент;

- специальные затраты на сбытовую деятельность - затраты, непосредственно связанные с объектом маркетингового учета (сегмента рынка) или с конкретным мероприятием или группой мероприятий и исчезающие при удалении этого объекта или мероприятий.

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию сбытовой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности сбытовой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление сбытовой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений сбытовой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для организации условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки / вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик / покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.) [3, c. 84].

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному вопросу, организация должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности сбытовой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя будет ниже, тогда главным критерием будут выступать затраты.

Повышение эффективности сбытовой деятельности по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей: скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации на специализированных выставках, реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров [3, c. 85].

Подводя итог вышеизложенному, сделаем следующие выводы:

Коммерческо-сбытовая деятельность - это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров (работ, услуг). Реализация продукции является необходимым условием для возобновления цикла производства. Задержка в реализации продукции свидетельствует о том, что произведена продукция, ассортимент и качество которой не отвечают спросу потребителей. Продажа продукции является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности.

2. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности по сбыту ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

2.1 Организационно-экономическая характеристика

Гомельский ликеро-водочный завод является одним из старейших предприятий Беларуси. Сегодня это: собственный спиртовой завод, собственная сеть фирменных магазинов, 4 линии розлива водки и ликеро-водочных изделий с импортным оборудованием, применение только натуральных компонентов, входящих в состав продукции, более 60 наименований водки и ликеро-водочных изделий: настойки сладкие, полусладкие, горькие, ликеры, коктейли, напитки десертные, бальзамы, бренди, пунши.

Свою деятельность предприятие начало в 1897 году. В Новобелице был создан казенный винный склад, находившийся в ведении губернского акцизного управления.

С приходом Октябрьской революции на базе винного склада был образован спирторектификационный завод.

В марте 1920 года трудовой коллектив предприятия, состоящий из 11 рабочих и 3-х служащих, выпускал 1116 ведер спирта.

Из года в год численность персонала предприятия увеличивалась, расширялся ассортимент продукции. В 2005 году на предприятии насчитывалось 403 человека, в 2006 году этот показатель увеличился на 13 человек и составил 416 человек.

В 1922 году мощность завода составила 175000 ведер хлебного вина (так тогда в России называлась водка), а в 1928 году - 264949 ведер. В 1924 году создана лаборатория, которая является сердцем предприятия.

В 1928 году потребителям отправлялись, кроме хлебного вина, спирт-сырец, спирт-ректификат, сивушные масла, денатурат, олифа, эфиры.

В 1938 году основная продукция составила: водка 40%, водка 50-56%, денатурат.

Завод прошел ряд этапов своего становления. За вековую историю предприятие испытало различные реорганизации, менялись названия заводов и его подчиненность.

Завод входил в состав объединения винокуренной промышленности треста "Полесский спирт", треста бродильной и табачной промышленности, объединений "Белспирткрахмалпром", "Гомельпищепром".

В годы войны завод прекратил свою деятельность и возобновил ее в 1944 году как Новобелицкий ликеро-водочный завод.

С 1964 года предприятие приобрело название "Гомельский ликеро-водочный завод" и вошло в вино-водочное производственное объединение "Кристалл" МПП БССР, наряду с Минским дрожжевинным комбинатом, Витебским, Брестским и Климовичским ликеро-водочным заводами. Это название завод сохранил до сегодняшнего дня.

На заводе действовала четкая инфраструктура производства, состоящая из моечно-разливного цеха, винцеха, рекцеха, сувенирного участка, ликерного участка.

Сувенирный участок производил розлив продукции в стеклянные и глиняные бутылки и штофы вместимостью от 50 мл до 1 литра.

Объем производства достиг небывалой цифры 1,5 млн. дал водки и 1 млн. дал вина в год.

С наступлением известного этапа горбачевской антиалкогольной политики завод был перепрофилирован в Гомельский завод безалкогольных напитков.

Этап адаптации в новых условиях шел с трудом. Тем не менее, завод освоил выпуск 26 наименований напитков газированных, сиропов, минеральной воды "Криничка", которая по своим лечебным свойствам являлась аналогом минеральных вод "Куяльник", "Миргородская".

После трехлетней работы по выпуску безалкогольных напитков завод возобновил производство традиционной, характерной для него продукции.

Постепенно начал расширяться ассортимент продукции. Был освоен выпуск ряда сортов водок, настоек, ликеров, коктейлей, бальзамов.

Завод прошел ряд этапов своего становления. За свою историю предприятие испытало различные реорганизации, менялись названия завода и его подчиненность.

С наступлением известного этапа антиалкогольной политики завод был перепрофилирован в Гомельский завод безалкогольных напитков. Этап адаптации в новых условиях шел с трудом. Тем не менее, завод освоил выпуск 26 наименований напитков газированных, сиропов, а также минеральной воды.

После трехлетней работы по выпуску безалкогольных напитков завод возобновил производство традиционной, характерной для него продукции.

В конце 90-х годов предприятие уверенно стало на ноги. Оно стало ежегодно получать медали на международных выставках-дегустациях.

С 1 июля 2002 г. в состав предприятия, без права юридического лица, на правах филиала присоединен спиртоперерабатывающий завод КПП "Полесье".

Деятельность организации строится на принципах полного хозяйственного расчёта, оно несет ответственность за результаты своей хозяйственной деятельности, за выполнение взятых на себя обязательств по договорам, перед госбюджетом и банками, а также перед трудовым коллективом согласно действующему законодательству.

До недавнего времени имущество предприятия находилось в собственности Республики Беларусь и принадлежало предприятию на праве хозяйственного ведения, имея официальное название ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод". Однако 18 октября 2013 предприятие было акционировано и с этого времени имеет название ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир".

Сегодня ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" - одно из крупнейших предприятий отрасли, производство которого составляет более 1 млн. декалитров в год, обладающее современным оборудованием, новейшими технологическими разработками, высококвалифицированными кадрами.

Открытое акционерное общество "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" является одним из предприятий государственного концерна пищевой промышленности "Белгоспищепром".

ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир", размещаясь в центре Новобелицкого района города, занимает земельный участок площадью 3 тыс.кв. метров. На территории предприятия расположены следующие строения, здания и цеха: административный корпус; спиртохранилище; отпускной участок; ликерный участок; посудный участок; моечно-разливной цех; энергомеханичекий участок; транспортный участок; строительный участок; центральный склад. Территория предприятия ограждена, имеется два въезда: автотранспорта и железнодорожного транспорта.

Основным учредительным документом ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" является устав.

Предприятие имеет самостоятельный баланс, расчётный счет и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях баков, круглую печать со своим наименованием, штампы и бланки с необходимыми для его деятельности реквизитами, эмблему и товарный знак.

Целью создания предприятия является: получение прибыли, поддержание и повышение жизненного уровня работников предприятия, выпуск продукции содействие развитию и укреплению экономики РБ.

ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" осуществляет следующие виды деятельности:

- производство водки и ликеро-водочных изделий;

- производство бренди;

- производство коньяка;

- производство спирта этилового ректификованного из пищевого сырья;

- производство концентрата квасного сусла;

- производство солода ржаного сухого ферментированного;

- производство двуокиси углерода жидкой (углекислоты);

- оптовая торговля ликеро-водочными изделиями;

- розничная торговля ликеро-водочными изделиями.

Основные виды производимой продукции:

- водки классические и особые;

- настойки горькие и сладкие;

- бальзамы;

- коньяки, виски;

- ликеры, коктейли.

Управление предприятием осуществляется генеральным директором. Компетенция генерального директора определена концерном "Белгоспищепром". Органом контроля является ревизионная комиссия концерна.

На предприятии для учёта и систематизации информации используется система автоматизации управления и учёта 1С: Предприятие 7.0. Платформа 1С: Предприятие 7.0 обладает широкими возможностями для управленческого учёта и построения аналитической отчётности, для решения задач планирования, бюджетирования и финансового анализа, расчёта заработной платы и управление персоналом.

Специалисты принимают участие в специализированных выставках-дегустациях, проводимых в Минске, Москве, Ялте, Санкт- Петербурге, Сочи, Риге и др. городах.

Успешная производственная деятельность организации, прежде всего, связана с активным внедрением передовых технологий и обновлением производственного оборудования. На предприятии постоянно ведутся работы по повышению эффективности производства. Цеха и участки оснащены отечественным и зарубежным оборудованием, транспортерами, технологическими линиями и т.д. В настоящее время на заводе установлены 4 линии по розливу продукции. Две линии работают на коньячной посуде. Две другие линии предназначены для розлива изделий в винтовую бутылку. Линии оборудованы современными итальянскими четырехпозиционными этикетировочными автоматами, позволяющими одновременно наклеивать на бутылку этикетку, контрэтикетку, кольеретку и акцизную марку, чего требует евростандарт. Для обеспечения качественной мойки бутылок в цехе розлива установлены три бутылкомоечные машины, две из которых введены за последние два года. Все линии розлива оборудованы капельно-струйные принтеры фирмы "Виллетт" для нанесения маркировки на акцизную марку для защиты фирменной продукции. На заводе сданы в эксплуатацию новые площади. На них разместился склад готовой продукции. В складе установлено современное оборудование, которое позволяет механизировать труд на отпускном участке. На всех производственных участках и в цехах применяются электронные системы учета тары и готовой продукции. Функционирует ликерный, коньячный участки, новый сувенирный участок для розлива алкогольной продукции в сувенирную тару разной конфигурации и объема.

Основой получения качественной водки является хорошо очищенная вода и спирт. В настоящее время на заводе применяется только спирт класса "Люкс" зерновой белорусского производства.

Продукция ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" сертифицирована по международным системам качества ИСО 9001, ИСО 14001. В июле 2005 года завод одним из первых в республике внедрил систему управления качеством на основе принципов НАССР, которая гарантирует, что продукция предприятия конкурентоспособна и соответствует мировым стандартам.

Ассортимент выпускаемой заводом продукции насчитывает более 60 наименований и ориентирован не только на любителей крепких напитков (95% всей продукции - водки и водки особые). Выпускаются также настойки горькие и сладкие, ликеры, коньяки, виски. Ассортимент предприятия ежегодно расширяется. Виды алкогольной продукции завода изготавливаются без всяких искусственных ароматизаторов с применением натурального растительного и плодово-ягодного сырья, редких трав, которые изыскиваются на просторах СНГ службой снабжения.

...

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2025, ООО «Олбест» Все наилучшее для вас