Особое внимание на заводе уделяют дизайну изделий. Изделия выпускаются не только в традиционном исполнении винтовой и коньячной бутылке, но и в стеклянных и керамических штофах. Применяется упаковка в сувенирные коробки: картонные, в кожаном оформлении.

Красочно оформленная высококачественная продукция ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" с каждым днем приобретает все большую популярность. Завод прочно занял свое место на республиканском рынке ликеро-водочной продукции, поставляя выпускаемые изделия не только по Гомельской области, но также и в Минскую, Витебскую, Брестскую, Гродненскую и Могилевскую области. Предприятием постепенно открываются зарубежные рынки сбыта. Осуществляются поставки продукции в страны Прибалтики, в Россию, Армению, Германию, Турцию, Италию. Продукция предприятия отмечена рядом престижных международных наград.

Все разнообразие продукции представлено в 5-ти фирменных магазинах, расположенных в городе Гомеле, Гродно, Минске и Могилеве.

Рассмотрим основные экономические показатели деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод " за 2009-2011 годы в таблице 1.

Таблица 2.1 - Динамика экономических показателей деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в 2009-2011 гг.

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Темп роста, % 2010 к 2009	Темп роста, % 2011 к 2010
1	2	3	4	5	6
1 Объем производства продукции в фактических ценах, млн. р.	56890	69092	129970	121,4	188,1
2 Объем производства продукции в сопоставимых ценах, млн. р.	55134	62727	74738	113,8	119,1
3 Выручка от реализации продукции (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку), млн. р.	50297	60357	293775	120,0	486,7
4 Себестоимость реализованной продукции (включая управленческие расходы и расходы на реализацию), млн. р.	43513	52258	102584	120,1	196,3
5 Прибыль от реализации, млн. р.	6784	8099	24172	119,4	298,5
6 Чистая прибыль, млн. р.	3374	2920	7305	86,5	250,2
7 Среднесписочная численность промышленно - производственного персонала, чел.	435	452	479	103,9	106,0
8 Материальные затраты, млн. р.	32912	40291	67365	122,4	167,2
9 Фонд заработной платы промышленно - производственного персонала, млн. р.	5295,3	6712,4	15660,7	126,8	233,3
10 Фондоотдача, р.	1,74	1,39	1,17	79,9	84,2
11 Материалоотдача, р.	1,68	1,56	1,94	92,9	124,4
14 Среднегодовая производительность труда одного работника, млн. р.	126,7	138,8	271,4	109,6	195,5
15 Среднемесячная заработная плата одного работника, млн. р.	1014,4	1237,5	2478,0	122,0	200,2
16 Рентабельность реализованной продукции, %	15,6	15,5	23,6
17 Рентабельность продаж, %	13,5	13,4	8,2	-	-
19 Коэффициент текущей ликвидности на конец года	1,026	1,001	0,97	-	-
20 Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами на конец года	-0,168	-0,227	-0,233	-	-
21 Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами на конец года	0,487	0,595	0,560	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Анализ информации, представленный в таблице 1, позволяет сделать вывод, что положительным моментом в деятельности организации является увеличение объема производства продукции в действующих ценах на 21,4% в 2010 г. и на 88,1% в 2011 г. Однако, превышение значения этого показателя над темпом прироста в сопоставимых ценах (13,8% в 2010г. и 19,1% в 2011г.) говорит о том, что этот рост в значительной степени обусловлен инфляционными факторами. Рост объема производства продукции в сопоставимых ценах в 2010 г. составил 7593 млн. руб., в 2011 г. - 12011 млн. руб.

Рост выручки от реализации продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" составил 120% в 2010 году и 486,7% 2011 г., такой рост также связан с инфляционными факторами.

Себестоимость реализации в 2009 году - 43513 млн. руб., в 2010 году -52258 млн. руб., в 2011 году - 102584 млн. руб. Темп прироста себестоимости в 2010 году по сравнению с 2009 годом составил 20,1%, в 2011 году составил 96,3% к уровню 2010 г. Наблюдается тенденция увеличения материальных затрат на 22,4 % в 2010 г., на 67,2% в 2011 г., что вызвано ростом затрат на сырье и материалы в связи с увеличением объемов производства, а также ростом цен на них.

Прибыль от реализации продукции увеличилась на 19,4% в 2010г. к уровню 2009 г., в 2011 г. на 198,5% к уровню 2010г., что является положительным моментом в деятельности организации. Чистая прибыль за 2010 год сократилась на 454 млн. руб., что явилось следствием полученных убытков от операционных и внереализационных доходов и расходов. В 2011 году чистая прибыль выросла в 2,5 раза к уровню 2010 г., что связано с увеличением объема производства и реализации в 2011 году.

Наблюдается снижение в 2010 году рентабельности продаж на 0,1 %, в 2011 году на 5,2%, что говорит о снижении эффективности производственно-хозяйственной деятельности организации.

За анализируемый 2010 год показатель фондоотдачи снизился с 1,74 руб. до 1,39 руб., за 2011 год с 1,39 до 1,17 руб. Он показывает уровень эффективности использования основных производственных средств по их стоимости и позволяет выявить целесообразность капиталовложений в основные средства с точки зрения выпуска продукции.

Среднесписочная численность работников ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" на протяжении анализируемого периода увеличилась с 435 человек в 2009 году до 479 человек в 2011 году. При этом среднегодовая производительность труда одного работника увеличилась в 2010 году по отношению к 2009 г. на 9,6%, в 2001 году по отношению к 2010г. на 95,6%.

Финансовое положение организации определяется коэффициентами ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами.

Коэффициент текущей ликвидности составил на начало 2010 года 1,026, на конец года - 1,001. За 2011 год данный показатель снизился до 0,97. Этот коэффициент ниже нормативного (1,3). Как видно ситуация к концу 2011 года ухудшилась. Снизилась платёжеспособность организации.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами не должен превышать 0,85 (согласно Инструкции по анализу и контролю за финансовым состоянием и платёжеспособностью субъектов предпринимательской деятельности) [5, с. 4]. Из данных таблицы 1 видно, что он был ниже своего нормативного значения как на конец 2009 г., 2010 г., так и на конец 2011 года. Однако его рост является отрицательной тенденцией и свидетельствует о росте финансовой зависимости организации.

Таким образом, можно сделать вывод, что для предприятия остро стоит вопрос о повышении эффективности деятельности, что в свою очередь будет способствовать улучшению финансового состояния.

Финансовая деятельность должна быть направлена на обеспечение систематического поступления и эффективного использования финансовых ресурсов, соблюдение расчётной и кредитной дисциплины, достижение рационального соотношения собственных и заемных средств, финансовой устойчивости с целью эффективного функционирования организации.

2.2 Анализ сбытовой деятельности и покупателей продукции, произведенной "ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

Рынок алкогольной продукции Беларуси регулируется государством. и реализация являются лицензируемыми видами деятельности. Поэтому и доля производства контрафактной продукции на белорусском рынке если не равна нулю, то очень мизерна. Данный положительный момент не раз подчеркивали эксперты из Украины, России, Польши на одной из недавних международных конференций. Вместе с тем правительство устанавливает и при необходимости корректирует квоты на производство алкоголя. Квоты устанавливаются на основании потребления алкогольной продукции и госпрограмме по борьбе с алкоголизмом. Вместе с тем квоты на производство водки и ЛВИ постоянно увеличиваются. Если в 2010-м году они составляли 17,2 млн. дал, то в 2011-м - 18,6 млн. дал, а на 2012-й год - более 20 млн. дал. Данная повышающая тенденция происходит на фоне падающего производства плодовых вин [21].

В таблице 2 приведены данные, характеризующие динамику собственных продаж ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир".

Таблица 2.2 - Анализ динамики собственных продаж "Гомельский ЛВЗ" 2010-2012 гг.

Наименование показателя	2010 г.	2011 г.	2012г.
Реализация водки и ликероводочных изделий в Республике Беларусь, тыс. дал	13197,7	14858,6	14002,6
Темпы роста реализации, %	97,2	112,6	94,2
Реализация водки и ликероводочных изделий ОАО "Гомельский ЛВЗ" в РБ, тыс. дал	989,3	1288,7	1200,1
Темпы роста реализации ОАО "ГЛВЗ", %	88,3	130,3	93,1
Динамика удельного веса реализации предприятия в отрасли, %	7,5	8,7	8,6

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных концерна "Белгоспищепром".

Из таблицы 2 видно, что ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир" в 2011 г. увеличил удельный вес реализации в отрасли по сравнению с предыдущим периодом и составил 8,7%, что на 1,2 п.п. больше, чем в 2010 г, в 2012 году удельный вес реализации незначительно снизился на 0,1 п.п. и составил 8,6%.

Таблица 2.3 - Объемы производства продукции ОАО "Гомельский ЛВЗ" в натуральном выражении за 2010-2012 гг.

Показатель	Производство, тыс. дал	Темп роста, %
	2010 год	2011 год	2012 год	2011 к 2010	2012 к 2011
Водка	1081,1	1118,3	1181,3	103,4	105,6
ЛВИ	71	85,2	87,5	120,0	102,7
Коньяк	20,4	37,3	32,5	182,8	87,1
Виски	2,4	2,3	2,4	95,8	104,4
ИТОГО:	1174,9	1243,1	1303,7	105,8	104,9

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.4 - Объемы реализации продукции ОАО "Гомельский ЛВЗ" в натуральном выражении за 2010-2012 гг.

Показатель	Реализация, тыс. дал	Темп роста, %
	2010 год	2011 год	2012 год	2011 к 2010	2012 к 2011
Водка	963,1	1271,5	1209,7,8	132,0	95,1
ЛВИ	70,7	83,9	77,1	118,7	91,9
Коньяк	24,6	36,4	23,5	148,6	64,6
Виски	-	4,8	0,8	-	16,7
ИТОГО:	1058,4	1396,6	1311,1	131,9	93,9

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Реализация водки, ликероводочных изделий, коньяка и виски за 2012 г. составила 1311,1 тыс. дал. или 93,9% к уровню прошлого года.

Динамика производства и реализации продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" 2010-2012 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных таб. 3 и 4

ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" за 2012 г. произвел 1303,7 тыс. дал. продукции, что на 4,9% больше чем в 2011г., за 2011г. произвел 1243,1 тыс. дал продукции, что на 5,8% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Реализация данной продукции в 2011г. увеличилась на 32,0% до 1396,6 тыс. дал., в 2012 году снизилась на 6,1% до 1311,1 тыс.дал.

По диаграмме видно, что в 2012 году практически объем производства продукции совпадает с объемом реализации продукции. Однако в 2012 году наблюдается снижение реализации по группе коньяка на 35,4% к уровню прошлого года.

Такое снижение связано с увеличением в 2012 году производства коньяка в Республике Беларусь, а также в связи со значительным увеличением розничных цен на данный вид продукции.

Проанализируем динамику остатков алкогольной продукции на предприятии за 2010-2012 г. в натуральном выражении.

Таблица 2.5 - Остатки готовой продукции ОАО "Гомельский ЛВЗ" за 2010-2012 гг.

Дата	2010 год, тыс. дал	2011 год, тыс. дал	2012 год, тыс. дал
на 01.01	90,5	207,2	53,7
на 01.02	128,5	237,4	85,2
на 01.03	163,6	257,4	98,3
на 01.04	177,2	265,6	58,6
на 01.05	212,4	259,6	90,8
на 01.06	158,3	194,1	110,3
на 01.07	175,5	159,5	85,2
на 01.08	176,6	108,9	54,1
на 01.09	176,4	52,4	110,4
на 01.10	193,3	54,9	121,9
на 01.11	215,2	29,1	94,9
на 01.12	228,3	31,2	131,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Из таблицы 5 видно, что в 2010 г. складские запасы были стабильно высокими. Негативная тенденция сохранялась по апрель 2011 года.

С мая 2011 г. наблюдается повышенный спрос на алкогольную продукцию предприятия.

Запасы начинают снижаться и по состоянию на 01.01.2012 составили 53,7 тыс. дал.

Однако в течение 2012 г. наблюдается очередной рост запасов на складах.

В таблице 6 приведены данные, характеризующие структуру реализации продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в разрезе областей.

Таблица 2.6 - Реализация ОАО "Гомельский ЛВЗ" завод в разрезе областей Республики Беларусь за 2010-2012 гг.

	2010г.	2011г.	2012г.
	тыс. дал	уд.вес %	тыс. дал	уд.вес %	тыс. дал	уд.вес %
1	2	3	4	5	6	7
Гомельская обл.	816,9	80,6	819,2	61,6	659,2	54,9
г. Минск	73,2	7,2	180,0	13,5	332,9	27,7
Брестская обл.	49,8	4,9	82,6	6,2	40,4	3,4
Витебская обл.	22,8	2,3	59,9	4,5	53,9	4,5
Гродненская обл.	17,2	1,7	49,9	3,8	31,4	2,6
Минская обл.	28,3	2,8	106,0	8,0	64,4	5,4
Могилевская обл.	5,7	0,5	32,3	2,4	17,9	1,5
ИТОГО:	1013,9	100,0	1329,9	100,0	1200,1	100,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Удельный вес продаж ОАО "Гомельский ЛВЗ" в разрезе областей Республики Беларусь в 2010 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных таб. 6



Удельный вес продаж ОАО "Гомельский ЛВЗ" в разрезе областей Республики Беларусь в 2011 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных таб. 6

Удельный вес продаж ОАО "Гомельский ЛВЗ" в разрезе областей Республики Беларусь в 2012 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных таб. 6

Исходя из данных, представленных в таблице 6, следует отметить, что значительный объем производимой продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в 2010 г. реализуется в Гомельской области. Однако в 2011 г. структура поставок ОАО "Гомельский ЛВЗ" в Республике Беларусь существенно изменилась. Так, если в 2010 г. 80,6% произведенной продукции оставалось внутри региона, то за 2011 г. в Гомеле и области реализовано 61,6% произведенной продукции. В 2011 г. значительно увеличились поставки алкогольной продукции предприятия за пределы области - на 259,2% к уровню прошлого года. В 2012 г. в Гомельской области реализовано 659,2 тыс.дал или 54,9%

Продвижение на рынки других областей связано с активными прямыми продажами через торговых представителей в регионах.

Исходя из данных, представленных в таблице 6 следует отметить, что продукция ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" за период с 2010 по 2012гг. постепенно завоевывает региональные рынки сбыта. Постепенно увеличивается доля реализуемой продукции в соседних областях, что свидетельствует о правильной выбранной маркетинговой стратегии предприятия.

Таблица 2.7 - Динамика отгрузок предприятия ОАО "Гомельский ЛВЗ" по регионам за 2010-2012 гг., тыс.дал

Регион	2010 год	2011 год	2012 год	Темп роста 2011к 2010г., %	Темп роста 2012к 2011г., %
г. Минск	73,2	180,0	332,9	245,9	184,9
Брестская обл.	49,8	82,6	40,4	165,9	48,9
Витебская обл.	22,8	59,9	53,9	262,7	90,0
Гомельская обл.	816,9	819,2	659,2	100,3	80,5
Гродненская обл.	17,2	49,9	31,4	290,1	62,9
Минская обл.	28,3	106,0	64,4	374,6	60,8
Могилевская обл.	5,7	32,3	17,9	566,7	55,4
ИТОГО:	1013,9	1329,9	1200,1	131,2	90,2

Анализируя данные таблицы 7, следует отметить, что в 2011 году особенно расширился рынок сбыта продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в Минскую область - на 374,6%, в г. Минск - на 245,9% продукции больше, чем в 2010 г., в Брестскую область - на 165,9%, а Витебскую и Гродненскую области на 262,7 и 290,1% соответственно. При этом объем реализации предприятия в Гомельскую область увеличился незначительно и составил лишь 100,3 % к уровню прошлого года. В 2012 году также прослеживается положительная динамика по увеличению объемов реализации торговым предприятиям г. Минска 245,9 тыс. дал. или 184,9% к уровню прошлого года. Значительное снижение произошло по реализации в Брестскую область 165,9 тыс. дал. или 48,9% к уровню прошлого года и в Могилевскую область 17,9 тыс.дал или 55,4% В 2012 году произошло снижение поставок и в Гомельскую область, реализация составила 659,2 тыс.дал. или 80,5% к уровню прошлого года

Проведем анализ реализации по каналам дистрибуции на внутреннем рынке.

Таблица 2.8 - Анализ продаж по каналам дистрибуции ОАО "Гомельский ЛВЗ" за 2009-2012 год., тыс.дал.

Регион	2010	2011	2012	Темп 2012 к 2011г, %	Удельный вес в 2012г.,%
Оптовые торговые организации	93,2	158,0	249,5	157,9	20,8
Розничные торговые организации	883,6	1025,8	694,8	67,7	57,9
Фирменная торговля	7,2	13,3	16,0	120,3	1,3
Представительства	23,0	62,5	128,6	205,8	10,7
Сетевые компании	6,9	70,3	111,2	158,2	9,3
Итого	1013,8	1329,9	1200,1	90,2	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Исходя из таблицы 8, видно, что с 2009 г. объемы реализации ликеро-водочной продукции розничным торговым организациям снижаются и в 2012 г. составили всего 53%. Наблюдается увеличение объемов реализации через оптовые торговые организации, представительства, фирменную торговлю.

Рисунок 5 - Удельный вес продаж ОАО "Гомельский ЛВЗ" по каналам дистрибуции в 2012 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных т. 8.

Рассмотрим АВС - анализ покупателей. Рассмотрим распределение клиентов по основным группам на основании данных поставок.

Таблица 2.9 - АВС анализ клиентов ОАО "Гомельский ЛВЗ" по г. Гомелю и Гомельской области

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., дал	Уд. вес, %	Количество клиентов	Уд. вес, %
Группа А	512382,58	80%	55	13,68
Группа В	96262,37	15%	98	24,38
Группа С	32195,88	5%	249	61,94
Итого	640840,83	100%	402	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.10 - АВС анализ клиентов ОАО "Гомельский ЛВЗ"по г. Бресту и Брестской области

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., дал	Уд. вес, %	Количество клиентов	Уд. вес, %
Группа А	32241,26	80%	17	4,23
Группа В	6064,45	15%	20	4,98
Группа С	2084,6	5%	33	8,21
Итого	40390,31	100%	70	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.11 - АВС анализ клиентов ОАО "Гомельский ЛВЗ" по г. Витебску и Витебской области

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., дал	Уд. вес, %	Количество клиентов	Уд. вес, %
Группа А	42848,83	80%	23	5,72
Группа В	8337,28	15%	43	10,70
Группа С	2778,51	5%	74	18,41
Итого	53964,62	100%	140	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.12 - АВС анализ клиентов ОАО "Гомельский ЛВЗ" по г. Гродно и Гродненской области

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., дал	Уд. вес, %	Количество клиентов	Уд. вес, %
Группа А	25130,39	80%	30	7,46
Группа В	4823,85	15%	40	9,95
Группа С	1588,69	5%	49	12,19
Итого	31542,93	100%	119	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.13 - АВС анализ клиентов ОАО "Гомельский ЛВЗ" по г. Минску и Минской области

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., дал	Уд. вес, %	Количество клиентов	Уд. вес, %
Группа А	317841,7	80%	29	7,21
Группа В	60011,73	15%	124	30,85
Группа С	19901,3	5%	296	73,63
Итого	397754,69	100%	449	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.14 - АВС анализ клиентов ОАО "Гомельский ЛВЗ" г. Могилеву и Могилевской области

	Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., дал	Уд. вес, %	Количество клиентов	Уд. вес, %
Группа А	14083,79	80%	4	1,00
Группа В	2941,33	15%	21	5,22
Группа С	914,95	5%	38	9,45
Итого	17940,07	100%	63	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таким образом получается что, при анализе клиентской базы выяснилось, что в группу А, дающую 80% объемов реализации входит всего 1-7% клиентов вместо рекомендуемых 20%. Значит при уходе одного-двух клиентов из этой группы произойдет резкое падение выручки. Но при этом если данной группе проводить мероприятия по стимулированию торговой сети, то при незначительных вложениях можно существенно увеличить реализацию.

Для клиентов категории В необходимо разработать дополнительные стимулирующие мероприятия с целью увеличения их объема реализации, например, увеличение количества дней отсрочки платежа при увеличении объемов реализации продукции и другие стимулирующие мероприятия.

При сотрудничестве с клиентами группы С необходимо придерживаться следующих рекомендаций: условия работы - краткосрочная отсрочка платежа, условия доставки - минимальная партия 30 ящиков. Таким образом, предприятие, затратит минимум ресурсов, обслуживая этих клиентов. При этом получит большую рентабельность на небольшом объеме продаж с минимальными накладными расходами.

Рассмотрим структуру поставок предприятия торговым субъектам Гомельской области.

Таблица 2.15 - Объемы поставок продукции ОАО "Гомельский ЛВЗ" в Гомельскую область за 2010-2012 год.

Наименование торговых организаций	Объем поставок (тыс.дал)
	2010 год	2011 год	2012 год	Темп 2011 к 2010,%	Темп 2012 к 2011,%
РЕАЛИЗОВАНО ВСЕГО	1 058,2	1 396,6	1 311,1	132,0	93,9
в том числе:
ГОМЕЛЬСКАЯ ОБЛАСТЬ	816,9	819,2	659,2	100,3	80,5
Облпотребсоюз	362,8	364,7	329,8	100,5	90,4
Городское управление торговли	203,8	198,8	127,2	97,5	64,0
КОРУП "Облторгсоюз"	25,5	25,4	28,5	99,6	112,2
ОАО "Сельмашевский"	7,8	8,6	6,9	110,3	80,2
ОАО "Табаквинторг"	23,6	23,3	12,5	98,7	53,6
ОАО "Сахарторг"	16,1	14,4	10,4	89,4	72,2
Торговые предприятия Калинковичского РИК	22,8	24,9	18,3	109,2	73,5
Торговые предприятия Жлобинского РИК	35,1	32,6	28,0	92,9	85,9
Торговые предприятия Рогачевского РИК	14,4	13,6	12,0	94,4	88,2
Торговые предприятия Светлогорского РИК	31,7	31,1	20,3	98,1	65,3
Торговые предприятия Мозырского РИК	13,8	12,5	9,8	90,6	78,4
Торговые предприятия Речицкого РИК	33,4	33,8	24,7	101,2	73,1
Торговые предприятия прочих райисполкомов области	18,9	22,2	14,8	117,5	66,7
Фирменная торговля	7,2	13,3	16,0	184,7	120,3
ДРУГИЕ ОБЛАСТИ	197,0	510,7	540,9	259,2	105,9
ЭКСПОРТ	44,3	66,7	111,0	150,6	166,4

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

По данным таблицы 15 видно, что в 2011-2012 году наблюдается тенденция увеличения экспорта, так в 2011 году 150,6% к уровню 2010г., в 2012 г. реализация на экспорт составила 111 тыс. дал. или 166,4%. За 2010-2012 гг. прослеживается увеличение реализации за пределы Гомельской области, так в 2011 г. 259,2% к уровню прошлого года, в 2012 году 105,9% к уровню 2011 года. Однако наблюдается тенденция снижения реализации в Гомельской области в 2012 г. на 160 тыс.дал. или на 19,8% к уровню 2011 года. Наибольшее снижение поставок наблюдается ОАО "Табаквинторг" - 53,6%, торговым предприятиям Городского управления торговли 64%, ОАО "Сахарторг", торговым предприятиям Светлогорского, Речицкого и Калинковичского райисполкома.

С 2010 г. ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" начал развивать собственную товаропроводящую сеть. Открыл фирменные магазины в г. Гомеле, г. Гродно, где представил весь ассортимент выпускаемой продукции по доступным для покупателей ценам. Для качественного обслуживания покупателей, большего покрытия рынка предприятие создало сектор прямых продаж в г. Минске. Для оптимизации логистических процессов, своевременной доставке продукции в нужном ассортименте открыло склад готовой продукции г. Минск.

В 2011 году открыло фирменный магазин в г. Могилеве. С этого же года по Витебской, Гродненской, Могилевской, Минской областях по прямым продажам начали свою работу торговые представители. В 2012году открыли фирменный магазин в г. Минске и начал свою работу торговый представитель по Брестской и Гомельской области. Реализация предприятия через субъекты собственной товаро-проводящей сети представлены в таблице 16.

Таблица 2.16 - Реализация продукции ОАО "Гомельский ЛВЗ" через собственную ТПС 2010-2012 гг.

	2010г	2011г	2012г	Темп роста 2011г к 2010г, %	Темп роста 2012г к 2011г, %
Объём реализации на внутренний рынок РБ, всего млн.р.	146 986,0	303 369,9	616 981,8	206,4	203,4
Через собствен-ную ТПС	11 947,0	53 974,7	147 601,7	451,8	273,5
Удельный вес (%)	8,1	17,8	23,9	-	-
Кол-во субъектов ТПС	5	10	13	200,0	130,0
Кол-во фирменных магазинов	3	4	5	133,3	125,0
Товарооборот, млн.р.	1 329,0	4 218,2	10 156,8	317,4	240,8
Месторасположение фирменных магазинов	Гомель Гродно	Гомель Гродно Могилёв	Гомель Гродно Могилёв Минск	-	-

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

По данным таблицы 16 можно сделать вывод, что открытие субъектов собственной ТПС является перспективным направлением по управлению сбытовой деятельностью предприятия.

Так, в 2011 г. через субъекты собственной ТПС реализовано продукции на сумму 53974,7 млн.руб. или 451,8% к уровню 2010 г., что составило 17,8% от общей реализации на внутренний рынок РБ. В 2012 г. реализация продукции на сумму 147601,7 млн.руб. или 273,5% к уровню 2011 г. и составила 23,9% от общей реализации на внутренний рынок РБ.

Компетенция по реализации продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" возложена на заместителя генерального директора по коммерческим вопросам которому подчиняются:

- начальник управления продаж и фирменной торговли;

- начальник отдела маркетинга;

- начальник отдела по ВЭД

Рисунок 6 - Организационная структура управления сбытовой деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод"

Основной объем работы по реализации готовой продукции на территории Республики Беларусь возложен на управление продаж и фирменной торговли, которое возглавляет начальник управления продаж и фирменной торговли. Начальник управления продаж и фирменной торговли (УПиФТ) подчиняется непосредственно заместителю генерального директора по коммерческим вопросам. Начальник УПиФТ руководит начальниками секторов продаж г. Гомеля, г. Минска, Минской области, заведующей складом готовой продукции г. Минска, заведующими фирменными магазинами, заведующими специализированными магазинами (Приложение А).

На начальника УПиФТ возложены следующие задачи:

- своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;

- обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и полном объеме в соответствии с заключенными договорами;

- контроль за поставкой продукции;

- составление правильной отчетности по отгрузке продукции.

Для выполнения возложенных на начальника УПиФТ задач, он должен выполняет следующие обязанности:

- руководить рациональной организаций сбыта продукции предприятия, ее поставками потребителям в соответствии с заключенными договорами;

- обеспечивать участие УПиФТ в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства, реализации продукции;

- организовывать подготовку и заключение договоров, согласовывать условия поставок;

- осуществлять подготовку раздела сбытовой политики предприятия плана социально-экономического развития предприятия, участвовать в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию, перспектив развития рынков сбыта;

- возглавлять работу по составлению планов реализации и их увязку с планом производства в соответствии с заявками и заключенными договорами;

- принимать меры по выполнению плана реализации продукции;

- обеспечивать контроль выполнения подразделениями договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складе готовой продукции г. Минска;

- принимать меры по обеспечению своевременного поступления денежных средств за реализованную продукцию и снижению дебиторской задолженности;

- обеспечивать контроль за работой фирменных и специализированных магазинов в соответствии с действующим законодательством, направлять их на достижение высоких финансовых результатов;

- анализировать результаты хозяйственной деятельности фирменных и специализированных магазинов;

- обеспечивать учёт выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации;

- осуществлять разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных расходов, снижению сверхнормативных, остатков готовой продукции и ускорению реализации продукции и оборота денежных средств;

- участвовать в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж;

- представителей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;

- осуществлять совместно с производственно-технологическим отделом формирование ассортиментной политики предприятия;

- участвовать в разработке и внедрении системы управления качеством, соответствующей требованиям СТБ ИСО, направленной на максимальное удовлетворение потребностей потребителя, осознанно воспринимать политику завода в области качества;

- обеспечивать контроль за состоянием запасов готовой продукции на складах, принимать все необходимые меры по увеличению объема продаж готовой продукции и безусловному выполнению доведенных заданий по снижению запасов готовой продукции и др.

Большое значение в управлении сбытовой деятельностью занимает отдел маркетинга.

Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю генерального директора предприятия по коммерческим вопросам.

На отдел маркетинга возлагаются следующие задачи:

- разработка маркетинговой стратегии;

- анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности;

- выявление ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и разработка оптимальных способов их решения;

- исследование существующих сетей сбыта;

- анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями. То же самое по отношению к конкурирующей продукции;

- организация рекламы и стимулирование сбыта.

Для выполнения, возложенных на отдел маркетинга задач, он выполняет следующие функции:

1) организация процесса маркетинговых исследований, включающего следующие операции:

- определение проблемы, связанной со сбытом продукции;

- поиск и получение первичной информации (внешней и внутренней);

- проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;

- формирование рекомендаций по результатам проведенного анализа;

2) поиск и систематизация информации о:

- показателях экономического развития отраслей и регионов, направлениях государственной политики, определяющей производство и сбыт выпускаемой продукции;

- существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции, а также производстве и импорте продукта-заменителя;

- потребителях и сегментации рынка;

- основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичности сложившихся цен, потенциальной и реальной емкости рынка, его насыщенности);

- географическом распределении товара, его экспортных рынках;

3) сбор информации о конкурентах по следующим направлениям:

- объемы продажи в целом и по сегментам рынка;

- общая удельный вес на рынке;

- цели и поведение на рынке;

- самооценка;

4) выявление сильных и слабых сторон конкурентов по:

- качеству выпускаемой продукции;

- ценовой политике;

- продвижению товара;

- сбытовой политике;

- формам осуществления расчетов: предоплата, с отсрочкой платежа.

5) проведение анализа существующих сетей сбыта продукции, который включает:

- анализ эффективности существующей стратегии сбыта;

- анализ эффективности использования различных каналов сбыта (прямые связи, розничная продажа, дилерская схема сбыта и т.п.), в том числе экспорта;

6) проведение экономического анализа ассортимента выпускаемой продукции.

7) выявление сильных и слабых сторон предприятия относительно своих конкурентов по следующим направлениям:

- маркетинг

- производство

- НИОКР (исследовательская деятельность, "ноу-хау", патенты).

8) выявление ключевых внутренних и внешних проблем для предприятия;

9) определение и изучение потребностей потребителей в выпускаемой предприятием продукции, а также продукции выпускаемой конкурентами;

10) анализа сильных и слабых сторон предприятия;

11) составление перечня мероприятий, необходимых для формирования стратегии поведения предприятия на рынке, с учетом следующих параметров:

- регион или территория, на которую направлен сбыт продукции, степень географической дифференциации этого сбыта;

- доля рынка, которую предполагается занять;

- группа потребителей, на которую направлен сбыт продукции;

- связь "продукт-рынок" в качестве основы концепции маркетинга (выбор между дифференциальным и нишевым маркетингом);

- базовая ценовая стратегия (лидерства по издержкам, дифференциации, ниши);

- вид стратегии деятельности предприятия (стратегия конкуренции, стратегия расширения рынка и т.п.);

- квалификация и практический опыт персонала, необходимый для успешной конкурентной борьбы;

- возможность кооперации с другими предприятиями и организациями;

12) выявление потребности потребителей в новых видах продукции.

13) участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств.

14) организация участия предприятия в региональных, всероссийских, международных выставках, ярмарках, выставках-продажах.

Анализируя внешнеэкономическую деятельность предприятия, следует отметить, что ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в 2012 году имел положительное внешнеторговое сальдо +1563,8 тыс. долл. США. Предприятие экспортировало продукции в 2012 г. на сумму 3301,2 тыс. долларов США, из которых 90,2 тыс. дал водки и ликероводочных изделий через субъекта ТПС Концерна "Белгоспищепром" ООО "Белпищепром" в Латвию, Литву, Эстонию, 14,9 тыс. дал водки и ЛВИ в Германию, 0,5 тыс. дал в Армению, 5,4 тыс. дал на Кубу, 0,05тыс. дал в Новую Зеландию, 145,2 тыс. дал спирта в Молдову, 60,3 тыс. дал спирта в Туркменистан, 4,9 тыс. дал спирта в Грузию, 15,0 тыс. дал в Азербайджан, а также 2,0 тыс. дал сивушного масла на Украину и 4,1 тонн концентрата квасного сусла в Эстонию.

В таблице 17 приведены данные, характеризующие основные показатели внешнеэкономической деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" за 2010-2012 гг.

Таблица 2.17 - Основные показатели внешнеэкономической деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" за 2010-2012 гг.

Годы	2010 год	2011год	2012 год
Экспорт, тыс. долл. США	1505,08	2746,5	3301,2
Импорт, тыс. долл. США	1666,68	3103,7	1737,4
Сальдо, тыс. долл. США	-161,6	-357,17	1563,8

Примечание: Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Темп роста экспорта в 2012 году к соответствующему периоду прошлого года в стоимостном выражении составил 120,2%. Это говорит о том, что продукция ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" обладает экспортным потенциалом, о чем также свидетельствуют награды на международных выставках-дегустациях, а также выданный и подтвержденный сертификат соответствия ИСО 9001,14001, ХАСП. В 2011 г. Гомельский ликеро-водочный завод вышел на алкогольные рынки Италии и Турции. В 2012 году на рынки Кубы и Новой Зеландии. Предприятие принимало участие в международных выставках в Берлине, Белграде, Риге, Ташкенте, Кишиневе.

Рисунок 7 - Основные показатели внешнеэкономической деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" за 2010-2012 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных т. 17.

За последние годы ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" открыло и расширило новые рынки сбыта - Германия, Армения, Грузия, Молдова, Туркменистан, Азербайджан, Кубы и другие. В настоящее время предприятие ставит своей задачей плотно закрепиться на данных рынках сбыта, зарекомендовать себя как конкурентоспособного и надежного партнера, что составит базу для формирования полноценной товаропроводящей сети и созданием своих торговых представительств на этих рынках.

Подводя итог вышеизложенному, сделаем следующие выводы:

ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" входит в состав Белорусского государственного концерна пищевой промышленности "Белгоспищепром", который в пределах своей компетенции осуществляет общее руководство, координацию деятельности Предприятия, а так же представление его интересов.

Целями деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" являются получение прибыли, обеспечение роста производства продукции, расширение её ассортимента, достижение высокого качества продукции, повышение культуры производства и обслуживания потребителей.

Проведя анализ основных технико-экономических показателей ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" было выявлено, что выручка от реализации продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" после уплаты налогов составила 60357 млн. руб. и 293775 млн.руб.. соответственно в 2010 и 2011 гг.; себестоимость реализации в 2010 году - 52258 млн. руб., в 2011 году - 102584 млн. руб. Темп прироста себестоимости в 2011 году по сравнению с 2010 годом составил 196,3%. Наблюдается тенденция увеличения материальных затрат на 67,2%, что вызвано ростом затрат на сырье и материалы в связи с увеличением объемов производства, а также ростом цен на них. Прибыль от реализации продукции в 2010г. увеличилась на 20% к уровню 2009 г., в 2011 г.- на 198,5%, что является положительным моментом в деятельности организации. Чистая прибыль за 2011 г. увеличилась на 150,2% и составила 7305 млн. руб.

Анализ сбытовой деятельности организации показал, что ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в 2011-2012гг. увеличил удельный вес реализации в отрасли по сравнению с предыдущими периодами и за 2011 г. он составил 8,7%, за 2013г - 8,4%. Значительный объем производимой продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" реализуется в собственной области, в 2012 году он составил 50,3% от общей реализации. Продукция ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" за период с 2010 по 2012 гг. постепенно завоевывает региональные рынки сбыта. В 2012 году объем реализации в другие области составил 41,3%, что свидетельствует о правильной выбранной маркетинговой стратегии предприятия.

Уровень реализации продукции предприятия на экспорт в стоимостном выражении в 2011г. в 6 раз превысил уровень 2009 года. В 2012 г. экспорт продукции увеличился на 66,4% к 2011 году и составил 3301,2 тыс. дол. США. За последние годы ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" открыло и расширило новые рынки сбыта - Германия, Куба, Армения, Грузия, Молдова, Туркменистан.

На ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" создана эффективно функционирующая организационная структура управления сбытом продукции, которая включает управление продаж и фирменной торговли, отдел маркетинга, отдел ВЭД. Все отделы тесно взаимодействуют между собой и их деятельность направлена на повышение ...