Главная Коллекция "Revolution" Маркетинг, реклама и торговля Коммерческая деятельность по сбыту продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

Сущность коммерческой работы по сбыту. Оценка объемов производства и реализации готовой продукции; анализ эффективности системы управления сбытовой деятельности ликеро-водочного завода. Методы совершенствования маркетинговой политики предприятия.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 01.06.2014
Размер файла 327,8 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

"Минск Кристалл" при выпуске алкогольных напитков использует бренды ведущих мировых производителей в соответствии с лицензионными соглашениями с "Glasgow Whisky Ltd" и "Inver House Distillers Ltd", Великобритании - при производстве виски; с ПИК ВКЗ "Молдавский стандарт" ООО (Молдавия), с ООО "Гугули" и АО "Сараджишвили" (Грузия) - при производстве коньяка.

Фирменные магазины расположенные в городах: г. Дзержинск, г. Солигорск, г. Жодино, г. Слуцк, г. Березино, г.п. Уречье, Столбцовский район, пос. Школьный, г. Любань, а.г. Снов, г. Могилев, г. Гродно, г. Щучин, г. Ивье, г. Молодечно, г. Березино.

Открытое акционерное общество "Брестский ликеро-водочный завод "Белалко"

Брестский ликеро-водочный завод "Белалко" основан в 1897 г., выпускает водку и ликероводочные изделия. На правах филиалов в состав предприятия входят Ивацевичский спиртзавод (выпускает спирт) и Бродницкий крахмальный завод (выпускает спирт-ректификат и крахмал).

Ежегодный объем производства составляет более 1,5 миллиона декалитров и насчитывает более 50 наименований.

Объем производства в 2012 году составляет 1 960,0 тыс.дал, объем реализации 1966,0 тыс.дал.

В 2012 г. Брестский ликеро-водочный завод "Белалко" приступил к выпуску новой водки "Дикая Утка", которая представлена тремя вкусами: классическая водка, особая со вкусом лимона и Пущанская, а также новой элитной водки "Медвежий Лог", водок "На Семи Холмах", "ПЛАТИНКА" и "ХЛЕБНИКОВ". В ноябре 2012 г. Брестский ликеро-водочный завод "Белалко" выпустил напиток безалкогольный газированный "Хлебников" и воду минеральную лечебно-столовую газированную "Брестская".

Для того, чтобы насытить рынок импортозамещающей продукцией, организации концерна заключили договоры на лицензионное производство брендовой продукции известных мировых производителей. Так, согласно лицензионному соглашению с ООО "Амега Стекло-Холдинг" (г. Москва), Брестский ликеро-водочный завод "Белалко" производил водку под товарным знаком "Наркомовская норма".

Фирменные магазины расположенные в г.Ивацевичи, г. Брест, г. Минск, г. Кобрин, г. Щучин, г. Брест, Брестский район, дер. Тельмы, г. Береза, г. Минск.

Общество с ограниценой ответственностью "Малиновщизненский СВЗ Аквадив"

Малиновщизненский спиртоводочный завод "Аквадив" работает с 1871 г., в настоящее время выпускает более 40 наименований водки в обычной и сувенирной таре, настойки горькие, коньяк, вина плодовые, минеральную и питьевую воду, спирт этиловый ректификованный. С 1985 по 1999 гг. пробурены 3 артезианские скважины. Имеется линия по розливу минеральной воды с минерализацией 1,25-3,25 г/дмі.

Объем производства в 2012 году составляет 1 009,7 тыс.дал, объем реализации 1 014,2 тыс.дал.

В июле 2012 г. завод приступил к поставкам в торговлю водки "Граф" в бутылке "Графин". Также в эту бутылку предприятие начало разливать бальзамы "Дивия" и "Кудесник". В августе в торговлю были поставлены несколько новых видов водок: "Аквадив цитрус", "Аквадив клюква", "Аквадив с ароматом смородины" и "Аквадив мята".

Фирменный магазин, расположенный в г. Молодечно.

Открытое акционерное общество "Витебский ликеро-водочный завод"

ОАО "Витебский ликеро-водочный завод" работает с 1898 г. В его состав входят Богушевский и Лынтупский спиртзаводы. С 2005 г. предприятие выпускает продукцию под торговой маркой "Придвинье". В настоящее время производит водку, ликероводочные изделия, коньяк и безалкогольные напитки - более 50 наименований.

Объем производства в 2012 году составляет 1 591,9 тыс. дал, объем реализации 1 567,4 тыс. дал.

В 2012 году предприятие выпустило линейку водок и настоек "Блакiтны край", водку "Талер с серебряной монеткой", а также предприятие выпускает ликер крепкий "Sambuca.By".

Фирменные магазины расположенные в г. Витебске и г. Минске.

Открытое акционерное общество "Гродненский ликеро-водочный завод "Неманофф"

Предприятие образовано в 1946 г., получило свое новое название в 1995 г. До этого - Гродненский винодельческий комбинат.

ОАО "Гродненский ликеро-водочный завод "Неманофф" производит водку, ликероводочные изделия, вино плодовое. Ворончанский филиал предприятия занимается производством спирта-сырца, спирта этилового ректификата высшей очистки, солода ржаного сухого, используемого в хлебопечении.

ОАО "Гродненский ликеро-водочный завод "Неманофф" выпускает ликероводочные изделия свыше 57 наименований.

Объем производства в 2012 году составляет 1 067,4 тыс. дал, объем реализации 1 053,1 тыс.дал.

Гродненский ликеро-водочный завод "Неманофф" производит в соответствии с лицензионным договором с ЗАО "Торговый дом Бориса" водку "Борис Смирновъ" и с группой компании "Союз-Виктан".

Дистрибьютор: оптовый склад расположенный в г. Минске, а также ОOО "Белпищепром" г. Рига; СООО "Белвингрупп".

Открытое акционерное общество "Мозырский комбинат "Этанол"

Мозырский комбинат "Этанол" - это современное, динамично развивающееся предприятие, крупнейший производитель в своем регионе.

Портфель продукции предприятия насчитывает более 30 наименований продукции: 10 наименований водки в специальном исполнении (прейскурантная), 9 наименований водки в сувенирном оформлении, 2 вида бальзама, 3 вида настойки горькой и около 15 видов вина плодового.

Объем производства в 2012 году составляет 406,5 тыс.дал, объем реализации 362,9 тыс.дал.

Предприятие за последие годы наращивает объемы произвосдтва. Так, например, уже выпущено три зонтичных бренда "Буслинка", "Грамулька" и и линейка настоек и водок "Егерь". Предприятие также розливает продукцию по лицензионному соглашению ООО "Алкотех", г. Минск ликер десертный "Фреш" и с ООО "Ликеро-водочный завод "Прайм"" водку "Iстинна".

Открытое акционерное общество "Климовичский ликеро-водочный завод"

Предприятие основано в 1858 г. Сегодня ОАО "Климовичский ликеро-водочный завод" - это многопрофильное предприятие, выпускающее: спирт-сырец, спирт ректификованный "Люкс", водки и водки особые, ликероводочные изделия (бальзамы, настойки сладкие и горькие, ликеры, наливки) вина плодовые, соки плодово-ягодные сброженно-спиртованные и спиртованные, концетрированные, коньяки, бренди.

Объем производства в 2012 году составляет 1 591,9 тыс.дал, объем реализации 1 647,6 тыс.дал.

В состав предприятия входят следующие заводы: Костюковичский спиртзавод, Михалинский спиртзавод, Белынковичский спиртзавод, Грудиновский завод пищевых продуктов, Краснобудский винзавод.

Фирменные магазины предприятия расположенные в г. Климовичи, г. Могилев, г. Червень, г. Бобруйск, г. Минск и г. Костюковичи, а также региональные представители.

коммерческий сбыт маркетинговый политика

Таблица 2.21 - Производство и реализация водки и ликеро-водочной продукции крупными предприятиями отрасли за 2011-2012 гг., тыс.дал

Наименование организаций

Остаток На 01.01.12

Производство

Реализация

Остаток на 01.01.13

2012г.

2011г.

темп, %

2012г.

2011г.

темп, %

ОАО "Брестский ЛВЗ "

25,0

1 960,0

1 923,1

101,9

1 966,0

1 927,2

102,0

19,0

ОАО "Витебский ЛВЗ"

16,0

1 591,9

1 575,9

101,0

1 567,4

1 625,1

96,4

40,5

ОАО "Гомельский ЛВЗ"

51,8

1 268,9

1 203,4

105,4

1 286,8

1 262,0

102,0

33,9

ГП "Мозырский комбинат

53,2

406,5

286,1

142,1

362,9

347,0

104,6

96,8

ОАО"Гродненский ЛВЗ

4,0

1 067,4

1002,7

106,5

1 053,1

1 027,8

102,5

18,3

ОАО "Минск Кристалл"

48,0

4 590,0

4 810,0

95,4

4 439,0

4 895,0

90,7

199,0

СООО "Аквадив"

32,7

1 009,7

1 206,2

83,7

1 014,2

1 409,6

71,9

28,2

ОАО "Климовичский ЛВЗ"

113,7

1 591,9

1 318,2

120,8

1 647,6

1 291,5

127,6

58,0

Прочие

139,0

2 493,0

2 347,1

106,2

2 540,5

2 336,4

108,7

91,5

Всего по Республике

483,4

15 979,3

15 672,7

102,0

15 877,5

16 121,6

98,5

585,2

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных концерна "Белгоспищепром"

В целом по ликероводочным предприятиям концерна "Белгоспищепром" в 2012 году по сравнению с аналогичным периодом 2011 года наблюдается рост по объему производства алкогольной продукции.

Среди ликероводочных предприятий концерна "Белгоспищепром" лидирующие позиции по объемам производства водки и ликероводочных изделий в 2012 году занимает ОАО "Минск-Кристалл". Однако в 2012 году по сравнению с 2011 ОАО "Минск-Кристалл" снизил объемы производства и реализации на 4,6% и 9,3% соответственно.

Прирост производства водки и ликероводочной продукции был обеспечен всеми предприятиями республики. Самые высокие темпы роста производства водки и ЛВИ у ГП "Мозырский комбинат "Этанол" - 42,1%. Самые низкие темпы производства водки и ЛВИ у СООО Малиновщизненский спирто-водочный завод "Аквадив" (83,7%).

По объемам реализации наибольшие темпы роста обеспечили ОАО "Климовичский ликеро-водочный завод" (127,6%), ГП "Мозырский комбинат "Этанол"" - 104,6%, ОАО "Брестский ЛВЗ "Белалко" - 102,0% и ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" - 102,0%. Самые низкие объемы реализации у СООО "МСВЗ "Аквадив"" (71,9%).

Таблица 2.22 - Производство водки и ликеро-водочной продукции крупными предприятиями отрасли за 2008-2012 гг., тыс.дал

Наименование предприятия

Производство

2008

Уд. вес

2009

Уд. вес

2010

Уд. вес

2011

Уд. вес

2012

Уд.

Вес

ОАО "Минск Кристалл"

3 776,0

30,3

4 180,0

32,8

4 619,0

36,6

4 810,0

36,1

4 590,0

34,0

ОАО"Климовичский ЛВЗ

1 896,1

15,2

1 631,5

12,8

1 131,6

9,0

1 318,2

9,9

1 591,9

11,8

ОАО"Брестский ЛВЗ "

1 569,7

12,6

1 759,5

13,8

1 899,9

15,1

1 923,1

14,4

1 960,0

14,5

ОАО "Витебский ЛВЗ"

1 357,5

10,9

1 453,4

11,4

1 460,0

11,6

1 575,9

11,8

1 591,9

11,8

ОАО "Гомельский ЛВЗ"

1 244,0

10,0

1 226,4

9,6

1 154,5

9,2

1 203,4

9,0

1 268,9

9,4

СООО "Аквадив"

1 323,5

10,6

1 170,3

9,2

1 135,4

9,0

1 206,2

9,1

1 009,7

7,5

ОАО "Гродненский ЛВЗ

767,7

6,2

891

7,0

951

7,5

1 002,7

7,5

1 067,4

7,9

ГП "Мозырский комбинат "

523

4,2

422,1

3,3

258,6

2,1

286,1

2,1

406,5

3,0

Всего

12457,5

100

12734,2

100

12610

100

13325,6

100

13486,3

100

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных концерна "Белгоспищепром"

В целом по ликероводочным предприятиям РБ с 2008 года наблюдается рост по объему производства алкогольной продукции. Среди ликероводочных предприятий концерна "Белгоспищепром" лидирующие позиции по объемам производства водки и ликероводочных изделий с 2008 года занимает ОАО "Минск Кристалл". Так, по водке и ликероводочным изделиям удельный вес данного предприятия составляет более 34%. ОАО "Гомельский ЛВЗ" с каждым годом наращивает объемы производства водки и ликероводочных изделий.

Таблица 2.23 - Реализация водки и ликеро-водочной продукции крупными предприятиями отрасли за 2008-2012 гг., тыс.дал

Наименование предприятия

Реализация

2008

Уд. вес

2009

Уд. вес

2010

Уд. вес

2011

Уд. вес

2012

Уд. вес

ОАО "Минск Кристалл"

3 774,0

30,3

4 174,0

33,7

4 503,0

37,2

4895,0

35,5

4439, 0

33,3

ОАО "Климовичский ЛВЗ"

1 895,9

15,2

1 568,7

12,7

1 092,7

9,0

1291,5

9,4

1647,6

12,4

ОАО "Брестский ЛВЗ "

1 570,4

12,6

1 739,8

14,1

1 895,6

15,7

1927,2

14,0

1966

14,7

ОАО "Витебский ЛВЗ"

1 362,4

10,9

1 430,9

11,6

1431,3

11,8

1625,1

11,8

1567,4

11,8

ОАО "Гомельский ЛВЗ"

1 244,8

10,0

1 141,2

9,2

1033,7

8,5

1262,0

9,2

1286,8

9,6

СООО "Аквадив"

1 334,4

10,7

1 112,0

9,0

969,5

8,0

1409,6

10,2

1014,2

7,6

ОАО "Гродненский ЛВЗ"

761,4

6,1

888,2

7,2

932,9

7,7

1027,8

7,5

1053,1

7,9

ГП "Мозырский комбинат "

513,8

4,1

325,8

2,6

245,0

2,0

347

2,5

362,9

2,7

Всего

12457,1

100,0

12380,6

100,0

12103,7

100,0

13785,2

100

13337,0

100,0

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных концерна "Белгоспищепром"

Реализация водки и ликеро-водочных изделий по предприятиям концерна "Белгоспищепром" с 2008 г. растет. Наибольший удельный вес в реализации водки и ликеро-водочной продукции занимает ОАО "Минск Кристалл", на втором месте находится ОАО "Брестский ликеро-водочный завод".

По удельному весу занимаемого положения на алкогольном рынке в РБ среди предприятий концерна "Белгоспищепром" по объемам реализации на 1 месте находится ОАО "Минск Кристалл", 2 - ОАО "Брестский ЛВЗ", 3 - ОАО "Климовичский ликеро - водочный завод", 4 - ГП "Витебский ЛВЗ", 5 - ОАО "Гомельский ЛВЗ". Доля рынка нашего предприятия составляет 9,6%, по рейтингу предприятие находится на 5-м месте.

Таблица 2.24 - Удельный вес предприятий по объемам реализации на внутреннем рынке Республики Беларусь за январь-декабрь 2012г.

Наименование организаций

Объем реализации, тыс.дал

Удельный вес, %

Рейтинг

ОАО "Минск Кристалл"

4 439,0

33,3

1

ОАО "Брестский ЛВЗ "Белалко"

1 966,0

14,7

2

ОАО "Климовичский ЛВЗ"

1 646,5

12,3

3

ОАО "Витебский ЛВЗ"

1 567,4

11,8

4

ОАО "Гомельский ЛВЗ"

1 286,8

9,6

5

РУП"Гродненский ЛВЗ"Неманофф"

1 053,1

7,9

6

СООО "Аквадив"

1 014,2

7,6

7

ГП "Мозырский комбинат "Этанол"

362,9

2,7

8

Всего

13 335,9

100,0

-

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных концерна "Белгоспищепром"

Таблица 2.25 - Структура отгрузок водки и ЛВИ ликероводочных предприятий концерна "Белгоспищепром" в разрезе областей в 2012 г., тыс.дал

Наименование организаций

г. Минск

Брестская обл.

Витебская обл.

Гомельская обл.

Гродненская обл.

Минская обл.

Могилевская обл.

ИТОГО

ОАО "Брестский ЛВЗ "

557,3

646,5

66,9

93,9

106,0

296,8

56,8

1 824,2

ОАО "Витебский ЛВЗ"

237,2

132,0

929,8

25,9

89,1

28,0

19,4

1 461,4

ОАО "Гомельский ЛВЗ"

322,7

39,5

52,3

649,7

30,7

63,4

17,5

1 175,8

ГП"Мозырский комбинат"

169,2

24,3

10,9

112,1

8,9

10,5

3,0

338,9

ОАО "Гродненский ЛВЗ"

444,4

62,5

2,3

10,6

408,9

67,6

1,9

998,2

ОАО "Минск Кристалл"

2 797,0

116,0

93,0

141,0

392,0

459,0

94,0

4 092,0

СООО "Аквадив"

273,1

231,6

29,4

36,1

27,9

301,9

14,0

914,0

ОАО "Климовичский ЛВЗ"

191,0

49,3

51,3

67,3

67,8

212,5

909,4

11 548,6

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных концерна "Белгоспищепром"

Как видно из выше приведённых данных, в настоящее время на рынке алкогольной продукции существует явный лидер продаж, ОАО "Минск Кристалл" с долей на внутреннем рынке более 33%. Однако большинство предприятий имеют удельный весь продаж на внутреннем рынке республики менее 15%, среди них ОАО "Гомельский ЛВЗ "Радамир", со средней долей рынка 9,6% по состоянию на 2012год, тем самым замыкая пятёрку крупнейших предприятий в данной отрасли.

В условиях сложившейся на рынке алкогольной продукции высокой конкуренции необходимо реформировать систему управления запасами предприятия, проводить тщательный анализ ассортиментных групп, более тщательно изучать потребности потенциальных покупателей. Всё это позволит увеличивать объёмы реализации продукции на внутреннем рынке и занять всё более высокую позицию по отношению к другим предприятиям отрасли. Формирование торгового ассортимента - одна из основных функций предприятия, определяющая его конкурентоспособность.

Ассортимент - значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, проведем анализ ассортимента с использованием методик ABC и XYZ.

ABC-анализ -- метод, позволяющий классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и применяется в сфере деятельности любого предприятия.

Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. АВС анализ представлен в Приложении Б.

Таблица 2.26 - Реализация продукции по группам в АВС анализе за 12 месяцев 2012 года

Объем продаж за 12 месяцев 2012 г., млн.руб.

Уд. вес, %

Количество наименований продукции

Уд. вес, %

Группа А

952073,2

80%

23

12

Группа В

187232,82

15%

41

22

Группа С

60284,26

5%

130

68

Итого

1199590,28

100%

194

100

Примечание: Источник - собственная разработка на основе данных Приложения Б

При проведении АВС - анализа в ассортименте продукции предприятия были выделены 3 группы:

Группа А - занимает долю в общем объёме реализации 80%. Пользуется стабильным спросом.

Группа В - удельный вес в общем объём реализации - 15%.

Группа С - характеризуются широким ассортиментом номенклатуры выпускаемой продукции - 5%.

Таким образом, ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" выгодно производить продукцию, входящую в группу A (при росте спроса на нее). Это в основном водка с вместимостью бутылки 0,5 л. Именно за счет выпуска этой продукции предприятие получает наибольшую прибыль.

Продукцию, входящую в группу В, необходимо совершенствовать - повышать ее качество.

Продукции завода, которые попали в группу С, можно снимать с производства или снижать объем ее выпуска.

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов предприятия в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Применение XYZ-анализа показывает, насколько устойчив спрос на тот или иной товар [18, с. 25]

Группировка продукции при проведении XYZ-анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации, который определяется соотношением среднеквадратического отклонения к среднеарифметическому значению показателя:

, (1)

где - средний объем реализации продукции за определенный период,

n - количество периодов.

XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции представлен в Приложении В.

Можно отметить, что на предприятии большая часть реализованной в 2012 г. продукции относится к категории Z, т. е. коэффициент вариации здесь выше 25%. Эта продукция характеризуется нерегулярным потреблением и точность ее прогнозирования невысока.

29 видов продукции "Гомельского ликеро-водочного завода", входят в группу X, т.е. имеют коэффициент вариации меньше 10%, что характеризуется стабильной величиной реализации и высокой точностью прогноза.

Объединяя ABC- и XYZ-анализ, получаем, что в самую благоприятную группу Ax, характеризующуюся большим спросом и приносящую максимальную прибыль, входит 6 наименований водки: "Белорусское Полесье" 0,5 л., "Elite" 0,5 л., "Радамiр Кедровая" 0,5 л., "ВДВ" 0,5 л., "Сотка" шелкография 0,2 л и "Сотка" 0,2 л.

К группе Cz (продукции, пользующейся небольшим спросом и приносящей наименьшее количество прибыли) относится только небольшое количество продукции. Однако хочется отметить, что в эту группу попала эксклюзивная сувенирная продукция, которая выпускается в небольших объемах, служит для повышения имиджа самого предприятия. Остальные виды продукции группы Cz для оптимизации ассортимента выпускаемой продукции необходимо предприятию снять с производства.

Цена сегодня является одним из немаловажных критериев при выборе продукции при покупке.

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, проводя опросы потенциальных покупателей, предприятие обязано объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену, чем у конкурентов, или для привлечения покупателя следует остановиться на более низких ценах. Проведем анализ цен на продукцию ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" по отношению к ценам конкурентов.

Таблица 2.27 - Сравнительный анализ цен на рынке (по состоянию на декабрь 2012), руб.

Наименование продукта

Средняя цена конкурентов

Мин. цена конкурентов

Цена предприятия

Прейскурантная водка 0,5л

26 290

26 000

26 503

Водка с шелкографией 0,7л под гуалу

49 938

36 050

45 865

Водка с шелкографией 0,5л под гуалу

33 075

30 370

31 330

Водка с шелкографией 0,2л

12 962

12 700

12 700

Водка в штофе 0,2 л

12 399

10 350

12 485

Водка в штофе 0,5 л

28 108

25 150

26 600

Водка в сувенирной бутылке 0,5л

30 822

27 070

27 070

Настойки горькие 0,5 л

27 772

25 000

26 600

Настойки сладкие на коньяке 0,5 л

20 176

19 352

20 750

Ликеры десертные 0,5 л

23 086

18 140

18 140

Бальзамы 0,5 л

29 907

24 460

25 965

Бальзамы 0,2 л

14 666

13 150

13 220

Коньяк 0,5 л

71 043

58 140

78 810

Коньяк 0,2 л

32 038

26 400

33 935

Виски 0,7 л

113 953

107 690

108 725

Примечание: Источник - собственная разработка.

Из представленных выше таблиц видно, что цены на продукцию предприятия варьируются от самых низких до самых высоких. Продукция ОАО "Гомельского ликеро-водочного завода" имеет низкие цены на следующие товары:

- водка 0,2 л (в шелкографическом изображении)

- водка 0,5 л в сувенирной декорированной бутылке

- ликеры десертные 0,5 л.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов предприятие пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если товар аналогичен товарам конкурентов, то предприятие вынуждено назначить цену, близкую к цене товара конкурента. В противном случае продукция предприятия становится неконкурентоспособной. Предприятие пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.

3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод "Радамир"

3.1 Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Развитие рыночной экономики предполагает постоянное увеличение предложения над спросом.

В этой ситуации ориентация всех предприятий подчиняется поиску наиболее эффективных способов привлечения и удержания потребителей.

В современных рыночных условиях при высокой конкуренции успех товара, обладающего даже очень высокими потребительскими свойствами и отвечающего всем требованиям рынка, невозможен без его продвижения. Причем продвижение должно быть комплексным, всесторонним с использованием различных средств промоции.

Стратегическими целями ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод", направленными на достижения максимального объема реализации являются:

- получение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей в качественной продукции;

- оптимизация ассортимента выпускаемой продукции, вывод новых брендов в низком, в среднем и высоком ценовом сегменте для привлечения покупателей и увеличения объемов продаж;

- увеличение своей доли на существующем рынке, завоевание новых рынков сбыта за счет повышения качества продукции; внедрения новых технологий, вывода на рынок инновационного продукта, расширения товаропроводящей сети;

- закрепление положительного имиджа предприятия среди потребителей;

- продвижение на рынке алкогольной продукции торговой марки "Радамир".

Для достижения вышепоставленных целей необходимо решить следующие задачи:

- анализ внешней среды предприятия, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему.

В результате анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных и иных характеристик людей, принимающих решение как о покупке продукции предприятия, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующего ассортимента, разработка концепций создания новой продукции или модернизации старой, включая анализ ассортимента, упаковки и т.д. Выявляется устаревшая, не дающая прибыли продукция и снимается с производства;

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание собственных сбытовых сетей со складами и магазинами;

- обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем использования комбинации различных видов рекламы;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемую продукцию, определении "технологии" использования цен, скидок и т.п.;

- управление маркетинговой деятельностью как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Проведем диагностику деятельности предприятия с помощью SWOT-анализа.

SWOT-анализ -- это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Он объективно напоминает о существующих возможностях и ограничениях предприятия, которые важно иметь в виду перед планированием.

При этом возможности на рынке выявляются в связи с возможностями освоения нового товара (нового типа упаковки) или планируемыми продажами существующего.

Возможности следует выявить в каждой функциональной области маркетинга.

Выявляют также угрозы существующей или желаемой позиции предприятия на рынке. Они могут исходить от рыночного окружения, конкурентов, в связи с внедрением новой технологии, законов, каких-либо других существующих или возможных проблем, которые могут препятствовать достижению поставленных целей.

Выявление угроз дает возможность своевременно принять необходимые меры защиты. Способность превратить существующие возможности в капитал и защититься от угроз зависит от сильных и слабых сторон предприятия.

В целом SWOT-анализ обеспечивает объективную основу для определения задач предприятия и планов маркетинга.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия.

Это позволяет выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся ресурсы, попутно пользуясь предоставленными рынком возможностями.

Таблица 3.1 - Определение слабых и сильных сторон ОАО "Гомельский ЛВЗ"

Сильные стороны

Слабые стороны

Внутренняя среда

Ш Предприятие - лидер по реализации собственной продукции в г.Гомеле, занимает 55,3%.

Ш Высокий уровень квалификации сотрудников предприятия

Ш Современное оборудование для производства качественной продукции.

Ш Возможность производства широкого ассортимента видов продукции: (водки, бальзамы, настойки сладкие и горькие, коктейли, ликеры, пунши, бренди, коньяк, спирт, концентрат квасного сусла, концентрат кваса, углекислота и т.д.)

Ш Собственная ТМ "Радамiр".

Ш Регулярные поставки продукции на экспорт (страны Балтии, Германия, Армении, Молдова и др.).

Ш Цены на многие товарные позиции ниже, чем у конкурентов

Ш ухудшающаяся конкурентная позиция предприятия на рынке.

Ш большие издержки хранения, транспортировки продукции, из-за увеличения остатков готовой продукции.

Ш не высокая репутация предприятия, в области качества продукции, среди населения.

Ш не достаточная известность торговой марки "Радамiр" среди населения.

Ш постоянный износ оборудования

Возможности

Угрозы

Внешняя среда

Ш появление новых поставщиков

Ш улучшение условий жизни населения

Ш совершенствование технологии производства

Ш снижение цен на сырье и готовую продукцию

Ш ухудшение позиций конкурентов на рынке из-за снижения покупательского спроса и увеличения остатков готовой продукции.

Ш Развитие сферы розничной торговли (открытие гипер-супер-маркетов), в которой можно свободно рекламировать алкогольную продукцию (реклама в местах продаж).

Ш действия властей в виде исполнения политики здорового образа жизни, а также требования законодательного и регулирующего характера, которым должно подчиняться предприятие;

Ш изменение покупательских предпочтений

Ш увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов

Ш появление новых предприятий на рынке / усиление конкуренции

Ш появление товаров заменителей

Примечание. Источник: собственная разработка.

Существующие угрозы можно частично нейтрализовать с помощью сильных сторон предприятия. Сведем все значимые факторы в матрицу.

Таблица 3.2 - Матрица SWOT-анализа

Стороны

Возможности

Угрозы

Появление новых поставщиков;

улучшение условий жизни населения; совершенствование технологии производства; снижение цен на сырье и готовую продукцию;

развитие сферы розничной торговли

Изменение покупательских предпочтений;

Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов;

Появление товаров заменителей

1

2

3

Сильные

Высокий уровень квалификации сотрудников предприятия;

Современное оборудование для производства качественной продукции;

Цены на многие товарные позиции ниже, чем у конкурентов

Появление новых поставщиков и современное оборудование позволяют еще более расширить ассортимент продукции (новинки для РБ) и привлечь новых заказчиков. Так же можно использовать разбежку в ценах с конкурентами и улучшить качество продукции.

Попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве нашей продукции

Можно снизить угрозы, удержав наших покупателей от перехода к конкуренту проинформировав их о невысокой цене на нашу продукцию, а также о высоком качестве нашей продукции.

Слабые

Ухудшающаяся конкурентная позиция предприятия на рынке;

не достаточная известность торговой марки "Радамiр" среди населения;

постоянный износ оборудования

Износ оборудования влияет на качество выпускаемой продукции, таким образом для поддержания хорошего качества выпускаемых изделий необходимо совершенствовать технологии производства; благодаря снижению цен на сырье и готовую продукцию можно проводить более широкую рекламную кампанию для большей узнаваемости ТМ;

новая сеть может отказаться от закупок нашей продукции, так как наши оптовые цены могут оказаться выше, чем у конкурентов

Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам, или по той же цене, но "более высокого качества".

Примечание. Источник: собственная разработка.

Для укрепления своих позиций на рынке, поддержание положительного имиджа торговой марки "Радамiр" предлагаю план проведения следующих рекламных мероприятий представленный в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - План мероприятий по маркетинговой деятельности ОАО "Гомельский ЛВЗ"

Наименование мероприятия

Прогнозная эффективность

Срок исполнения

Ориентировочная стоимость, млн.руб.

1

2

3

4

1.Обеспечение регулярного предоставления в СМИ актуальной информации о деятельности предприятия и ассортименте производимой продукции, новинках производства; размещение рекламы на телевидении, радио, в прессе, буклетах и каталогах;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течении года

180

Продолжение таблицы 3.3

1

2

3

4

2.Размещение рекламы на собственных транспортных средствах (с указанием наименований, мест нахождения, номеров телефонов, интернет-адресов производителей, принадлежащих им товарных знаков);

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

50

3.Полное обновление корпоративного сайта предприятия www.radamir.by, регулярное обновление информации на сайте предприятия, размещение информации на специализированных интернет-порталах, в электронных международных справочниках, рассылка пресс-релизов;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

180

4.Предоставление торговым организациям на безвозмездной основе специализированного торгового оборудования с элементами рекламы, буклетов, каталогов, фирменных упаковочных материалов и другой рекламной продукции, а также размещение в торговых залах торговых организаций бренд-стендов на взаимовыгодных условиях;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

360

5.Размещение рекламных материалов в торговых залах розничной торговой сети , в том числе на жк-мониторах, аудио-рекламы;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

120

6.Обеспечение регулярного проведения рекламных акций и дегустаций, в том числе совместно с торговыми предприятиями, объектами;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

12

7.Сбор и анализ маркетинговой информации путем проведения письменного анкетирования потребителей продукции ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" в местах проведения презентаций и дегустаций;

Оптимизация ассортимента выпускаемой продукции, увеличение объёмов продаж

В течение года

-

8.Улучшение качества и дизайна упаковки продукции;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

300

9.Совершенствование дизайна фирменной бутылки и этикетки для новой продукции с учетом требований зарубежного рынка;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

800

10.Выставочная деятельность предприятия на территории РБ и за рубежом;

Увеличение объёмов продаж продукции и повышение имиджа торговой марки.

В течение года

700

11.Организация обучения, повышения квалификации по вопросам рекламы специалистов в сфере маркетинга и рекламы;

Повышение качества работы персонала

В течение года

40

12.Участие в проведении семинаров, "круглых столов" по вопросам реализации законодательства о рекламе и проблемам рекламного рынка;

Повышение качества работы персонала

В течение года

10

13.Оценка эффективности рекламы, размещаемой предприятием;

Оптимизация затрат на рекламную деятельность предприятия

В течение года

-

14.Разработка зонтичного бренда для увеличения объемов продаж;

Вывод нового продукта на рынок Увеличение объёмов продаж .

В течение года

500

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных предприятия.

Основная управленческая задача по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия при использовании планирования состоит в том, чтобы уменьшить степень неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.

3.2 Мероприятия по активизации сбытовой деятельностью предприятия

Первым, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию управления сбытовой деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" является стимулирование персонала управления продаж и фирменной торговли.

Если специалисты, занимающиеся реализацией продукции лично не будут заинтересованы в продаже, то и торговая сеть не проявит к продукции интереса.

Для того чтобы дать специалистам, занимающимся реализацией необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы - все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты и результаты других работников, желание выдвинуться, привлекательность премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. Вышел Указ Президента Республики Беларусь №49 "О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)". Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, на ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" требуется разработать Положение о премировании руководителя и работников секторов продаж, предусматривает гибкую систему оплаты труда работников секторов продаж в зависимости от личного вклада каждого работника в общие результаты. Согласно данному положению работникам секторов продаж выплачивается должностной оклад согласно штатному расписанию предприятия и ежемесячное вознаграждение в процентном отношении от объёма реализованной продукции.

Для увеличения эффективности и интенсивности работы сотрудников секторов продаж предлагаю применить следующую систему мотивации, где:

- ЗП = заработная плата,

- ДО = должностной оклад + надбавки по контракту,

- СО = сумма отгрузки за период по расчетной базе,

- ВР = выручка за период по расчетной базе,

- К1 = расчетный процент начисления вознаграждения,

- К2 = коэффициент по фактическому выполнению плана отгрузки.

Таблица 3.4 - Расчет заработной платы работникам УП и ФТ

Должность

Порядок расчета

Расчётная база

Процент начисления вознаграждения (К1)

Начальник сектора продаж

ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2

все клиенты

0,010

Экономист по сбыту

ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2

закрепленная база

0,5

Логистик

ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2

все клиенты

0,005

Специалист по продаже

ЗП=ДО+(СО+Вр)*0,5*К1*К2

закрепленная база

0,2

Начальник сектора продаж по г. Минску и Минской области

ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2

закреплённая за сектором база клиентов

0,2

Экономист по сбыту СП (г. Минск и обл.)

ЗП=ДО+(СО+Вр)*0,5*К1*К2

закреплённая база

0,5

Специалист по продаже СП (г. Минск и обл.)

ЗП=ДО+(СО+ВР)*0,5*К1*К2

закреплённая база

0,3

Примечание. Источник: собственная разработка.

План отгрузки, разработанный планово-экономическим отделом, после утверждения генеральным директором доводится начальником управления продаж и фирменной торговли всем работникам секторов продаж за 5 дней до начала месяца.

При перевыполнении доведенного плана отгрузки к расчетной базе для начисления вознаграждения применяется увеличивающие коэффициенты (К2):

при перевыполнении плана свыше 5% - коэффициент 1,1;

при перевыполнении плана свыше 10% - коэффициент 1,3;

при перевыполнении плана свыше 20% - коэффициент 1,4;

при перевыполнении плана свыше 30% - коэффициент 1,5.

При невыполнении доведенного плана отгрузки к расчетной базе для начисления вознаграждения применяется уменьшающие коэффициенты (К2):

при невыполнении плана более чем на 40% - коэффициент 0,8;

при невыполнении плана более чем на 20% - коэффициент 0,9;

при невыполнении плана более чем на 5% - коэффициент 0,95.

Данные об общей выручке от реализации и сумме отгруженной продукции предоставляются бухгалтерией за подписью главного бухгалтера.

В перечень производственных упущений и нарушений трудовой дисциплины, из-за которых работники могут быть лишены вознаграждения полностью или частично, включаются:

- невыполнение доведенных показателей;

- невыполнение или ненадлежащее выполнение функциональных обязанностей, предусмотренных трудовым договором или должностными инструкциями;

- невыполнение требований по охране труда, противопожарной безопасности;

- нарушение трудовой и производственной дисциплины, Правил внутреннего трудового распорядка, иных локальных нормативных правовых актов;

- не обеспечение сохранности имущества и товарно-материальных ценностей, искажения отчётности;

- невыполнение приказов, указаний и поручений непосредственного руководства либо руководителя Предприятия;

- совершение прогула; появление на работе в состоянии алкогольного, наркотического или токсического опьянения, а также распитие спиртных напитков, употребление наркотических средств или токсических веществ в рабочее время или по месту работы; совершение по месту работы хищения имущества нанимателя.

- совершение иных нарушений, установленных трудовым законодательством в качестве основания для наложения дисциплинарного взыскания.

Выплата вознаграждения производится пропорционально времени, фактически отработанному в месяце, за который производится выплата.

В итоге проведения данного мероприятия планируется увеличение объемов реализации не менее чем на 5%, что в натуральном выражении составит около 560 тыс.дал.

Следующим мероприятием по управлению сбытовой деятельности ОАО "Гомельский ликеро-водочный завод" является проведение совместных маркетинговых мероприятий по обоюдному снижению цен с торговыми организациями

Для того чтобы производимая заводом продукция была конкурентоспособной на рынке, предприятию необходимо постоянно проводить совместные маркетинговые мероприятия по обоюдному снижению цен с торговыми организациями.

Одним из способов снижения цены на продукцию является применение скидок. Использование скидок обусловлено рядом причин: усиление спроса в период его спада, помогает управлять конечной продажной ценой, стимулирует клиентов к приобретению больших партий.

Снизить цену с целью увеличения спроса на продукцию можно, снизив часть прибыли в цене.

Проведем расчет данного мероприятия на один вид продукции - водка низкого ценового сегмента в фирменной бутылке "Березовица", которые пользуются наибольшим спросом среди покупателей.

Спрос на данный вид продукции эластичен по цене, значит, при снижении цены объемы реализации значительно вырастут.

При снижении части прибыли в стоимости товара значительно возрастает спрос на этот товар.

Будем рассматривать снижение цены на 3%.

Поскольку цену мы снижаем на 3%, следовательно, чтобы перекрыть недополученную прибыль и оправдать смысл проведённых мероприятий предполагается увеличить объём продаж на данный вид продукции на 78%.

Данные представим в табл. 3.8.

Таблица 3.8 - Рост объемов реализации за счет проведения совместных маркетинговых мероприятий по обоюдному снижению цен

Название продукции

Цена до предоставления скидки, руб. с НДС

Размер скидки, %

Среднемесячный объём продаж в 2012 год, дал.

Предлагаемая цена со скидкой, руб. с НДС

Предполагаемый объём продаж за счёт снижения цены, дал.

Водка "Березовица" 0,5л фирм. бут. (водка низкого ценового сегмента)

36806

3

4500

35702

8000

Примечание. Источник: собственная разработка.

Как видно из таблицы рост объема продаж очевиден, тем более что каждый год спрос на этот товар увеличивается, а снижение цены способствует более прогрессивному его росту.

Рассчитаем экономическую выгоду от реализации данного проекта.

Выручка нынешняя составит:

Вн = Цн * Vн, (3.1)

где

Вн - выручка нынешняя;

Цн - цена за одну бутылку водкибез скидки;

Vн - объем продаж водки нынешний.

Вн = 36806 * 4500 * 20 = 3312,5 млн. руб.

Выручка предполагаемая составит:

Вп = Цп * Vп, (3.2)

где Вп - выручка предполагаемая;

Цп - предлагаемая цена за одну бутылку водки;

Vп - предполагаемый объем продаж.

Вп = 35702 * 8000 * 20 = 5712,3 млн. руб.

Отсюда рассчитаем разницу после внедрения проекта:

5712,3-3312,5=2399,8 млн. руб.

Экономический эффект от проведения "Акций" представлен в таблице 3.9

Таблица 3.9 - Экономическая эффективность предложения

Показатель

Партия среднего р...

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2025, ООО «Олбест» Все наилучшее для вас