Маркетинговая деятельность территориального центра фирменного транспортного обслуживания и новые пути совершенствования маркетинговых мероприятий

Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополнять анализом его слабых и сильных сторон. Руководство должно получить ответы на следующие вопросы:

- какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности перевозок и увеличения объемов перевозок;

- какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты и с помощью, каких средств они обеспечивают ее реализацию;

- каковы их сильные и слабые стороны;

- какие действия можно ожидать в будущем от конкурентов.

Методы сегментации рынка и по конкурентам, и по грузовладельцам, и по услугам взаимно дополняют друг друга, а все полученные результаты должны рассматриваться и оцениваться в комплексе. Только в этом случае руководство дороги сможет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где будут наилучшим образом использованы преимущества железнодорожного транспорта, обеспечен рост объемов перевозок, доходов и прибыли.

1.4 Технология проведения маркетинговых исследований в области железнодорожных перевозок грузов

Маркетинговые исследования в области железнодорожных перевозок грузов представляют комплексную систему организации работы по предоставлению транспортных услуг, ориентированную на наиболее полное удовлетворение спроса этих услуг и максимальное получение железными дорогами прибыли от перевозок грузов.

Одной из главных составляющих маркетинговой деятельности является проведение анализа происходящих рыночных процессов и тенденций развития железнодорожного транспорта как составной части единой транспортной системы.

Маркетинговое исследование включает систематический сбор, обработку и анализ данных, касающихся всех аспектов процесса маркетинга: самих транспортных услуг (продукции), рынка этих услуг, каналов их распределения, методов и приемов их реализации, системы ценообразования (тарифной политики), мер стимулирования сбыта транспортных услуг, рекламы и др.

Результаты маркетинговых исследований оформляются в виде отчетов. Данные отчетов о маркетинговых исследованиях используются в целях:

- стратегического и текущего планирования перевозок грузов;

- определения стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования продаж транспортных услуг;

- оценки эффективности работы железнодорожного транспорта и выработки предложений по ее улучшению путем совершенствования технологии и организации эксплуатационной работы в конкретных условиях.

В современных условиях маркетинговые исследования должны проводиться на постоянной основе, по всем направлениям деятельности и на всех этапах функционирования Системы фирменного транспортного обслуживания федерального железнодорожного транспорта для решения комплекса задач, стоящих перед отраслью.

Маркетинговый анализ ориентирован на объединение всех его составляющих в единый «технологический процесс», конечный результат которого - обеспечение устойчивой работы железнодорожного транспорта. Он направлен на перспективное прогнозирование всей ситуации, складывающейся на рынке транспортных услуг в конкретный временной период, начиная от спроса и заканчивая собственными возможностями железнодорожного транспорта в заданной перспективе.

Технология проведения маркетинговых исследований предполагает наличие двух взаимосвязанных частей:

1) маркетинговое исследование внутреннего состояния самой отрасли, находящееся под контролем руководящих работников, и конкретных ответных реакций железнодорожного транспорта на изменения внешней среды (исследование внутренней среды);

2) маркетинговое исследование состояния внешней среды, регулирование которой для руководящих работников отрасли является проблематичным и требует гибкого приспособления (исследование внешней среды).

Результатом маркетингового исследования является оценка потенциальных возможностей железнодорожного транспорта исходя из конкретного положения на рынке транспортных услуг или его сегменте.

Данная оценка используется в процессе дальнейшей маркетинговой деятельности при разработке программы маркетинговых мероприятий путем сопоставления сложившейся на определенный момент рыночной конъюнктуры с производственными, финансовыми, трудовыми и иными ресурсами отрасли.

Основные этапы маркетинговых исследований:

- определение целей и задач исследований;

- разработка плана выполнения исследований;

- сбор, обработка и систематизация данных информационных потоков;

- определение таких сегментов рынка, где железнодорожный транспорт мог бы занимать прочные позиции в заданной перспективе;

- оценка потенциальных возможностей железнодорожного транспорта и его позиций на конкретном рынке или его сегменте в конкретных условиях.

После завершения выполнения маркетинговых исследований осуществляется подготовка выводов и рекомендаций, формируются отчеты и доводятся до руководителей железнодорожного транспорта с целью выработки оптимальных управленческих решений и дальнейшей разработки программы маркетинговых мероприятий.

В целях создания единого технологического процесса проведения маркетинговых исследований, включающих поиск, сбор, анализ и отображение маркетинговой информации в Системе фирменного транспортного обслуживания федерального железнодорожного транспорта, применяются:

1) проведение маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта (рис. 1.3);

2) основные направления маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта (рис. 1.4);

3) функционирование маркетинговой информационной системы федерального железнодорожного транспорта (рис. 1.5);

4) методические основы по проведению маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта (табл. 1.1).

Рисунок 1.3 - Проведение маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта

Рисунок 1.4 - Основные направления маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта

Таблица 1.1 - Методические основы по проведению маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта

Направление исследования	Цель исследования по данному направлению	Выходной продукт маркетинговых исследований
1	2	3
Конъюнктура рынка производства и потребления продукции различных отраслей промышленности и сельского хозяйства, перевозимой железнодорожным транспортом.	Изучение конъюнктуры потребительского рынка транспортной продукции с целью поиска возможностей увеличения объемов перевозок и доходов, железных дорог.	Предложения мероприятий по увеличению (удержанию) объемов перевозок и доходов, железных дорог на основе анализа возможностей и опасностей, возникающих на рынке.
Рынок транспортных услуг в части перевозок другими видами транспорта.	Отслеживание ситуации на рынке транспортных услуг. Поиск возможностей переключения грузов с других видов транспорта в конкурентных сегментах, возможностей взаимодействия с другими видами транспорта с целью увеличения объемов перевозок и доходов, железных дорог. Выявление факторов, связанных с деятельностью других видов транспорта, которые могут отрицательно повлиять на результаты деятельности железнодорожного транспорта.	Предложения мероприятий по увеличению (удержанию) объемов перевозок и доходов, железных дорог на основе анализа возможностей и опасностей, возникающих на рынке транспортных услуг.
Динамика объемов погрузки и краткосрочное прогнозирование.	Выявление причин изменения объемов погрузки за отчетный месяц с целью отслеживания ситуации на рынке и разработка обоснованного прогноза погрузки грузов на предстоящие 3 месяца.	Причины изменения объемов погрузки за отчетный месяц. Прогноз объемов погрузки на предстоящий период. Экономическое обоснование прогноза.
Работа маркетинговых структур на железнодорожном транспорте.	Оценка работы маркетинговых структур, выявление сильных и слабых сторон деятельности предприятия на рынке транспортных услуг.	Предложения и рекомендации: по совершенствованию работы маркетинговых структур; по дальнейшему развитию маркетинговых исследований (в части выявления перспективных направлений деятельности предприятия на рынке транспортных услуг); по повышению эффективности маркетинга.

2 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО - ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТЦФТО НА ЮЖНО - УРАЛЬСКОЙ ЖЕЛЕЗНОЙ ДОРОГЕ

2.1 Структура, деятельность и реформирование Системы Фирменного Транспортного Обслуживания

Система фирменного транспортного обслуживания (СФТО) образована Министерством путей сообщения Российской Федерации в 1996 году для формирования маркетинговой политики и реализации услуг железнодорожного транспорта в сфере грузовых перевозок. В процессе реформирования федерального железнодорожного транспорта СФТО вошла в состав ОАО «РЖД»в качестве маркетинго - сбытовой структуры Российских железных дорог. СФТО работает как "одно окно", обеспечивая полный цикл взаимодействия с клиентами при формировании и исполнении заказов на перевозку грузов, а также осуществляет договорную работу с экспедиторскими организациями, собственниками железнодорожного подвижного состава и другими участниками транспортного рынка.

СФТО выступает от имени клиента единым заказчиком перед всеми причастными подразделениями ОАО «РЖД», являясь гарантом качества и соблюдения сроков исполнения заказа от лица ОАО «РЖД».

2.1.1 Структура СФТО

Центр фирменного транспортного обслуживания - филиал ОАО «РЖД» (ЦФТО). Центральный орган Системы ФТО, организующий и осуществляющий управление деятельностью структуры.

Территориальные центры фирменного транспортного обслуживания (ТЦФТО). Подразделения СФТО, обеспечивающие и организующие сбыт транспортных услуг в пределах железной дороги.

Линейные агентства ФТО. Осуществляют непосредственное взаимодействие с клиентами. Располагаются на отделениях железных дорог, на железнодорожных станциях, в местах зарождения грузопотоков.

2.1.2 Основные направления деятельности СФТО

- обеспечивает полный цикл взаимодействия с клиентами при формировании и исполнении заказов на перевозку грузов

- осуществляет договорную работу с экспедиторскими организациями, собственниками железнодорожного подвижного состава и другими участниками транспортного рынка.

- осуществляет коммерческую деятельность ОАО «РЖД» в сфере оказания услуг по перевозке грузов, использованию инфраструктуры железнодорожного транспорта общего пользования, принадлежащей ОАО "РЖД", информационных и иных дополнительных услуг, услуг по продаже и аренде железнодорожного подвижного состава

ЦФТО предоставляет грузополучателям и грузоотправителям расширенный перечень услуг:

- консультации по вопросам организации грузовых перевозок;

- планирование грузовых перевозок;

- оформление договора на организацию расчета, присвоение кода ЕЛС (кода плательщика);

- оформление договора на транспортно - экспедиционное обслуживание;

- присвоение кода грузополучателя/грузоотправителя;

- заполнение и прием заявок на перевозку грузов;

- расчет провозных платежей за грузовые перевозки;

- согласование планов на перевозку экспортных и нефтеналивных грузов;

- обеспечение бланками перевозочных документов и их заполнение;

- реализация запорно - пломбировочных устройств;

- организация электронного обмена данными, также подписанными электронной цифровой подписью;

ЦФТО предоставляет грузополучателям и грузоотправителям информационные услуги:

- справка о дислокации вагона по его инвентарному номеру;

- слежение за продвижением вагона/контейнера/маршрутной перевозки от станции отправления до станции назначения;

- розыск вагона/контейнера;

- оказание услуг электронной торговой площадки транспортных услуг (справки о дислокации, погрузке/выгрузке, подаче/уборке, последних ремонтах вагона/контейнера, сальдо клиента);

- изготовление копий перевозочных документов.

2.1.3 Реформирование СФТО на региональном уровне

Преобразование дорожных центров фирменного транспортного обслуживания в территориальные - один из завершающих этапов реформирования СФТО в вертикально интегрированную систему управления сбытом транспортных услуг в сфере грузоперевозок. Преобразование Южно-Уральского Дорожного ЦФТО в Южно-Уральский Территориальный ЦФТО произошло в сентябре 2009 года в рамках 3 - го этапа Программы Структурной Реформы ОАО «РЖД» (2006-2010гг., основной целью которого было создание развитого конкурентного рынка в области железнодорожных перевозок).

Произошло организационно-функциональное выделение структуры из состава дороги. Задачи СФТО при этом практически не изменились. Главной по-прежнему остается обеспечение доходной части ОАО «РЖД» за счет эффективного менеджмента в сфере грузовых перевозок, расширения ассортимента и освоения новых сегментов рынка.

Для организации транспортного обслуживания, была сформирована развитая агентская сеть, а также система взаимоотношений с клиентами и структурными подразделениями компании. Выделение на данном этапе вертикали управления, сбытом от линейного до дорожного уровня, позволяет приступить к разделению в ОАО «РЖД» функций сбытового и производственного блоков.

Сохраняющееся двойное подчинение территориального центра дороге и ЦФТО приводит к смешению задач и ответственности сбытового и производственного блоков, что порою влечет принятие противоречивых решений. Это отражается на оперативности управления, достоверности получаемой информации.

Несогласованная деятельность операторов при управлении парком подвижного состава снижает эффективность использования пропускной способности инфраструктуры железнодорожного транспорта и перевозочного процесса в целом. В итоге происходит падение показателей использования вагонов и, как следствие, рост тарифной нагрузки на клиентов. Эти проблемы будут нарастать пропорционально увеличению доли приватного парка на сети железных дорог.

Для устранения указанных недостатков и было необходимо завершить формирование вертикали сбыта с образованием дирекции сбыта (СФТО) в качестве филиала ОАО «РЖД», а на дорогах создать территориальные центры фирменного транспортного обслуживания.

Реорганизация позволила не только окончательно устранить смешение функций сбытового и производственного блоков на всех уровнях управления, но и повысить качество обслуживания клиентов, оптимизировать информационные и финансовые потоки, обеспечить внедрение новых инструментов управления качеством транспортных услуг в ОАО «РЖД».

После передачи в прямое административное подчинение Центра фирменного транспортного обслуживания подразделений сбытового блока от дорожного до линейного уровней на переходный период была сформирована четырехуровневая организационная структура СФТО: центр - дорога - регион -линейные станции, а сегодня (с февраля 2012 года) - трехуровневая, исключающая региональное (отделенческое) звено. Высокая степень развития информационных технологий ОАО «РЖД» позволяет рассчитывать на быструю возможность оптимизации системы управления в сфере транспортного обслуживания.

2.2 Основные задачи и функции ЮУТЦФТО

Южно - Уральский Территориальный Центр фирменного транспортного обслуживания (ЮУТЦФТО) является составной частью Системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО) российских железных дорог.

Основными задачами ЮУТЦФТО являются:

1) организация комплексного транспортного обслуживания пользователей услугами железнодорожного транспорта совместно с причастными службами железной дороги;

2) изыскание и привлечение дополнительных объемов перевозок грузов, в том числе с других видов транспорта;

3) увеличение доходов железной дороги от перевозок грузов и оказания услуг пользователям федерального железнодорожного транспорта;

4) организация и проведение маркетинговых исследований по привлечению грузов к перевозке во всех видах сообщений. Изучение транспортного рынка в регионах, обслуживаемых железной дорогой, с учетом всех конъюнктурных факторов, влияющих на динамику перевозок грузов железнодорожным транспортом;

5) реализация гибкой тарифной политики на железнодорожном транспорте во всех видах железнодорожного сообщения на основе нормативных и методических документов ОАО «РЖД»;

6) организация обеспечения оперативного учета провозных платежей от перевозок грузов, и полноты их взыскания с пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта;

7) разработка и реализация новых видов транспортных услуг;

8) реклама транспортных услуг;

9) ведение оперативно - технического учета и отчетности;

Центр через свои подразделения и агентскую сеть осуществляет следующие функции:

1) организацию и проведение маркетинговых исследований по привлечению грузов для перевозок во всех видах железнодорожных сообщений.

Маркетинговые исследования включают:

- определение значений показателей, характеризующих спрос на товары и услуги, производимые предприятием, на выбранный момент времени (например, на конец года);

- сравнение полученных значений показателей спроса значениями, определенными раннее для предшествующего момента времени (например, начало года), и определение темпов их роста или снижения;

- определение доли предприятия на рынке производимых им товаров и услуг по сравнению с конкурентами и ее изменения за выбранный интервал времени (например, за год), т. е. сегментацию рынка;

- сравнение цен на продукцию, производимую предприятием, с ценами на аналогичную продукцию конкурентов и определение изменения цен на выбранный интервал времени, т. е. ценовую политику;

- изучение мнений о деятельности предприятия, качестве и ценах производимых им товаров и услуг, об используемых способах их доставки, о возможных новых видах (новом качестве) товаров и услуг, которые они хотели бы получить или которые предлагает предприятия, и приемлемом уровне цен на них, о деятельности и продукции конкурентов и др.;

- изучение влияния различных факторов на спрос на товары и услуги: производимые предприятием, и прогнозирование будущего спроса;

- изучение методов и приемов деятельности конкурентов по продвижению своих товаров и услуг.

2) изучение существующего и перспективного товарного и транспортного рынков в регионах, обслуживаемых железной дорогой, с учетом всех конъюнктурных факторов, влияющих на производство продукции и динамику перевозок грузов федеральным железнодорожным транспортом;

3) изучение и прогнозирование платежеспособного спроса на грузовые перевозки на основе маркетинговых исследований;

4) анализ транспортной составляющей в цене продукции;

5) анализ тарифов на грузовые перевозки во внутригосударственном и международном железнодорожном сообщениях на конкурирующих видах транспорта. Разработка международных и региональных тарифных соглашений по перевозке грузов на основе тарифной политики железных дорог стран СНГ;

6) анализ действующих тарифов на грузовые перевозки и подготовка предложений по повышению их эффективности с целью увеличения объемов перевозок грузов; анализ предложений о предоставлении конкурентоспособных тарифных ставок на перевозку грузов и подготовка материалов и проектов решений;

7) разработка предложений по совершенствованию тарифной политики и по представлению конкурентоспособных специальных ставок. Разработка калькуляций на конкретные виды договорных услуг. Подготовка предложений и экономических обоснований целесообразности предоставления конкурентоспособных скидок с тарифов и спец ставок на основе нормативных и методических документов;

8) обеспечение полноты и своевременности расчетов по провозным платежам с пользователями услуг железнодорожного транспорта. Руководство работой ТехПД по вопросам организации расчетов и контроля за оплатой перевозок. Работа по совершенствованию системы расчетов за перевозки грузов. Подготовка и предоставление в ОАО «РЖД» предложений по перспективному и годовому прогнозу, месячным планам взыскания выручки от перевозок грузов и оказания дополнительных услуг, а также обеспечение их реализации; осуществляется организационная и методическая работа по внедрению технологии автоматизированной обработки перевозочных документов, проведение расчетов за перевозки грузов. Контроль полноты и своевременности оплаты перевозок грузов. Контроль за выполнением железными дорогами плана по взысканию выручки от перевозок грузов и оказанию дополнительных услуг. Анализ расчетов и подготовка предложений по полному взысканию провозных платежей; Участие в разработке нормативных документов, связанных с расчетами за перевозки грузов; оперативный контроль за расчетами по перевозкам грузов во внутрироссийском и международных железнодорожных сообщениях;

9) обеспечение взаимодействия между ТехПД и ИВЦ, по вопросам связанным с корректировкой перевозочных документов, за осуществленные перевозки грузов в международном сообщении через экспедиторские организации;

10) оформление и согласование в установленном порядке всех видов договоров с пользователями транспортных услуг, включая договоры на организацию перевозок грузов, транспортно - экспедиционное и информационное обслуживание;

11) прием и согласование в установленном порядке заявок на перевозку грузов и оказание дополнительных и транспортно - экспедиционных услуг и доведение оформленных заказов до грузоотправителей;

12) формирование оперативного и месячного плана перевозок грузов в вагонах и контейнерах и передача его причастным службам дороги, отделениям и станциям для его реализации. Организация и осуществление планирования перевозок грузов в вагонах и контейнерах во всех видах железнодорожных сообщений, разработка месячных планов перевозок грузов по сети железных дорог Российской Федерации с учетом рационального использования подвижного состава; разработка и согласование с иностранными железными дорогами, федеральными органами исполнительной власти объемов перевозок грузов в международном железнодорожном сообщении (в т. ч. со странами СНГ), планирование перевозок экспортно - импортных грузов через морские, речные порты и пограничные переходы (с учетом их пропускной и перерабатывающей способности);

13) обеспечение контроля за выполнением службами железной дороги и пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта договоров и согласованных заявок на перевозки грузов, а также за своевременностью и полнотой оплаты перевозок;

14) анализ причин отказа в приеме заявок на все виды транспортных услуг, ведение соответствующего учета и сообщение сведений руководству железной дороги и ЦФТО ОАО РЖД. Подготовка предложений руководству железной дороги по совершенствованию технологии и организации перевозок грузов;

15) информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о порядке оформления перевозок грузов, договоров, заявок и перевозочных документов, оплаты перевозок и дополнительных услуг, оказание консультаций по вопросам, связанным с перевозкой грузов и применением тарифов;

16) информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о месте нахождения поездов, вагонов, контейнеров и грузов, о выполнении сопутствующих перевозке услуг по отдельным заявкам;

17) информирование грузоотправителей и грузополучателей об экспедиторских и страховых организациях, работающих на железнодорожном транспорте;

18) информирование пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта о необходимости изменить условия перевозки в связи с возникновением обстоятельств, не зависящих от перевозчика и принятие согласованных решений;

19) организацию в пределах компетенции Центра, совместно с юридической службой железной дороги претензионной и исковой работы по договорам на организацию перевозок грузов и по принятым заявкам;

20) планирование и организация рекламы транспортных услуг;

21) развитие агентской сети;

22) реализация стратегии внешнеэкономической деятельности ОАО «РЖД»; участие в переговорах, конференциях, совещаниях с представителями иностранных железных дорог, международных организаций и фирм; подготовка предложений и участие в разработке новых и совершенствовании действующих договоров (контрактов, соглашений), правил, тарифов, инструкций и других нормативных документов, регламентирующих организацию международных железнодорожных грузовых перевозок; переписка с железными дорогами, организациями и предприятиями Российской Федерации, иностранными железными дорогами, другими иностранными партнерами по вопросам международных железнодорожных перевозок;

23) реализация программ развития информатизации СФТО ЮУЖД, разработка технической и технологической документации по работе ЮУТЦФТО;

24) обеспечение нормирования работы контейнерного парка и контроль за выполнением технических норм использования контейнеров парка Российских железных дорог, стран СНГ и Балтии и других собственников; разработка и согласование объемов перевозок грузов в контейнерах в международном железнодорожном сообщении; определение потребности железных дорог в контейнерах для удовлетворения платежеспособного спроса на перевозки грузов; подготовка мероприятий по организации перевозок грузов в контейнерах федеральным железнодорожным транспортом в прямом смешанном сообщении с участием других видов транспорта; разработка и согласование с причастными департаментами и управлениями ОАО «РЖД»; контроль за своевременным получением денежных средств за пользование контейнерами собственности Российских железных дорог при международных и смешанных железнодорожных перевозках.

2.3 Структура ЮУТЦФТО

ЮУТЦФТО состоит из следующих основных отделов или секторов:

Руководство центра фирменного транспортного обслуживания:

1) Начальник.

Организует и обеспечивает деятельность ТЦФТО и его структурных подразделений.

2) Первый заместитель начальника.

Ответственность: оперативная деятельность ТЦФТО и его структурных подразделений, формирование плана перевозок грузов и бюджета продаж

3) Заместитель начальника по маркетингу.

Ответственность: маркетинговые исследования, ценовая и ассортиментная политика, прогнозирование объемных и финансовых показателей.

4) Заместитель начальника по управлению продажами.

Ответственность: обслуживание, взаимодействие, договорные отношения с клиентами; комплексное транспортное обслуживание; контроль исполнения согласованных заказов клиентов; анализ качества предоставляемых услуг и претензионная работа.

5) Заместитель начальника по финансовым расчетам.

Ответственность: состояние расчетов за предоставленные услуги.

6) Главный инженер.

Ответственность: организационно - функциональное построение ТЦФТО и его структурных подразделений; единство технических и технологических решений; организационные вопросы функционирования агентской сети.

7) Главный технолог (в подчинении главного инженера).

Ответственность: внутреннее функциональное взаимодействие отделов и подразделений ТЦФТО; функциональное взаимодействие ТЦФТО и подразделений железной дороги; внедрение и применение типовых технологических решений.

Отделы Территориального центра фирменного транспортного обслуживания:

8) Отдел управления персоналом.

Подчинение: начальник ТЦФТО.

Функции: подбор, повышение квалификации, социальная работа и кадровый учет работников ТЦФТО; организация кадровой работы в его структурных подразделениях - ЛАФТО.

9) Отдел маркетинга.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по маркетингу.

Функции: изучение товарных и транспортных рынков, анализ действующих ценовых и тарифных условий, формирование предложений по развитию транспортного бизнеса и расширению ассортимента оказываемых услуг, прогнозирование объемных и финансовых показателей,

Взаимодействие (представляет данные):

– отдел ценовой и ассортиментной политики - результаты анализа существующего и перспективного спроса на услуги, результаты анализа ценовых и тарифных условий, анализ востребованости услуг, предложения по изменениям перечня и прейскуранта услуг ОАО «РЖД»;

– отдел формирования сводного задания - прогнозные величины объемных показателей для формирования плана перевозок грузов (необходимого уровня детализации);

– отдел формирования бюджета продаж - прогнозные величины объемных и финансовых показателей для формирования проекта бюджета продаж (необходимого уровня детализации).

10) Отдел ценовой и ассортиментной политики.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по маркетингу.

Функции: формирование предложений по изменению действующих ценовых и тарифных условий, организация работ по внедрению единого прейскуранта и единого перечня услуг, формирование предложений по изменению единого прейскуранта и перечня услуг.

Взаимодействие:

а) отдел обслуживания клиентов, отделы ТехПД - ценовые и технологические условия предоставления услуг в соответствии с единым перечнем и единым прейскурантом услуг;

б) отдел формирования бюджета продаж - действующие и намеченные к введению ценовые и тарифные условия для формирования проекта бюджета продаж.

11) Отдел формирования сводного задания.

Подчинение: первый заместитель начальника ТЦФТО.

Функции: формирование и обоснование перед ЦФТО проекта плана перевозок грузов; доведение утвержденного плана до причастных подразделений железной дороги; рассмотрение и согласование заявок на перевозку грузов; формирование и передача (установленным регламентом) на исполнение сводного задания на основе согласованных заявок.

Взаимодействие:

а) отдел обслуживания клиентов - результаты рассмотрения и согласования заявок;

б) отдел коммерческой диспетчеризации - утвержденный план, сформированное на основе согласованных заявок сводное задание для последующего контроля их исполнения.

12) Отдел формирования бюджета продаж.

Подчинение: первый заместитель начальника ТЦФТО.

Функции: формирование и обоснование перед ЦФТО проекта бюджета продаж; доведение утвержденного бюджета продаж до причастных подразделений железной дороги; обеспечение исполнения утвержденного бюджета продаж; оперативная корректировка и изменение показателей бюджета продаж.

Взаимодействие:

а) отдел формирования сводного задания - финансовые показатели утвержденного бюджета продаж для разработки плана перевозок грузов и формирования сводного задания;

б) отдел коммерческой диспетчеризации - контрольные параметры утвержденного бюджета продаж для распорядительных мероприятий по его исполнению.

13) Отдел обслуживания клиентов.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по управлению продажами.

Функции: реализация принципа «одного окна»; взаимодействие с клиентами по всему перечню вопросов организации транспортного обслуживания и реализации услуг; консультирование и предложение услуг в соответствии с единым перечнем и единым прейскурантом; организация и ведение договорной работы по всему спектру предоставляемых услуг; организация комплексного транспортно - экспедиционного обслуживания клиентов; ведение договорной работы с соисполнителями по комплексному транспортно - экспедиционному обслуживанию; прием и регистрация заявок на перевозку грузов и оказание услуг; информирование клиентов о результатах рассмотрения и согласования заявок; прием и регистрация претензий клиентов; информирование клиентов о результатах рассмотрения претензий.

Взаимодействие:

а) отдел формирования сводного задания - зарегистрированные заявки на перевозку грузов для их рассмотрения и согласования;

б) отдел управления качеством - зарегистрированные претензии для дальнейшего их первичного рассмотрения;

в) отдел коммерческой диспетчеризации, отдел управления качеством - условия заключенных договоров для последующего контроля выполнения договорных обязательств;

г) технологический отдел - задание на обеспечение доступа клиентов к информационным ресурсам на условиях заключенных договоров на информационное обслуживание и сопровождение грузовых перевозок;

д) отделы ТЦФТО, причастные подразделения железной дороги, организации-соисполнители - согласованные задания на оказание дополнительных и сопутствующих услуг.

14) Отдел коммерческой диспетчеризации.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по управлению продажами.

Функции: взаимодействие с причастными службами железной дороги и контроль исполнения сводного задания на основе согласованных заявок; контроль выполнения согласованных параметров бюджета продаж; контроль исполнения договорных обязательств; определение приоритетности исполнения согласованных заявок; организация работ по ведению учетных карточек;

Взаимодействие:

а) отдел формирования сводного задания - информация об исполнении сводного задания;

б) отдел формирования бюджета продаж - информация об исполнении заданных параметров бюджета продаж, предложения по корректировке бюджета продаж;

в) отдел обслуживания клиентов, Отдел управления качеством - информация об исполнении договорных обязательств перед клиентами.

15) Отдел управления качеством.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по управлению продажами.

Функции: анализ качества предоставленных услуг; разработка предложений по повышению качества предоставляемых услуг; внешняя «горячая линия» для клиентов; организация претензионной работы с клиентами; первичное рассмотрение претензий; передача на рассмотрение причастным подразделениям железной дороги обоснованных претензий клиентов; контроль за сроками рассмотрения претензий; проведение организационных мероприятий по удовлетворению обоснованных претензий; определение и учет финансовых потерь от невыполнения принятых договорных обязательств.

Взаимодействие:

а) отдел маркетинга - результаты анализа качества предоставленных услуг;

б) причастные отделы ТЦФТО, подразделения железной дороги - обоснованные претензии клиентов для последующего их рассмотрения и принятия решений;

в) отдел обслуживания клиентов - результаты рассмотрения претензий клиентов;

г) отдел финансовых расчетов - результаты рассмотрения обоснованных претензий клиентов для урегулирования вытекающих финансовых обязательств.

16) Отдел финансовых расчетов.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по финансовым расчетам.

Функции: обеспечение полноты и своевременности расчетов за предоставленные услуги; формирование необходимой финансовой документации; организационно-технические мероприятия по подтверждению нулевой ставки НДС; взаимодействие с НБН железной дороги (при отсутствии отдела бухгалтерского учета).

Взаимодействие:

а) отдел обслуживания клиентов - данные о состоянии расчетов для обеспечения их соответствия принятым договорным условиям;

б) отдел формирования сводного задания - данные о состоянии расчетов для учета при рассмотрении и согласовании заявок;

в) отдел формирования бюджета продаж - данные о состоянии расчетов для контроля исполнения установленных параметров бюджета продаж.

17) Отделы ТехПД.

Подчинение: заместитель начальника ТЦФТО по финансовым расчетам.

Функции: в соответствии с функциональными обязанностями ТехПД.

18) Технологический отдел.

Подчинение: главный инженер ТЦФТО.

Функции: организация внедрения типовых технических и технологических решений; информационно-техническая и технологическая поддержка ТЦФТО и его структурных подразделений; организационно-технические мероприятия по оказанию информационных услуг; организация договорной работы, взаимодействие с ИВЦ и причастными подразделениями железной дороги в части электронного обмена данными.

Взаимодействие:

а) отделы ТЦФТО - по кругу ведения.

19) Отдел управления агентской сетью.

Подчинение: главный инженер ТЦФТО.

Функции: организационно-технологические мероприятия по формированию и функционированию агентской сети; координация, оперативное методологическое и технологическое управление ЛАФТО; контроль применения типовых технологических решений; внутренняя «горячая линия» для работников ЛАФТО.

Взаимодействие:

а) отделы ТЦФТО - по кругу ведения.

20) Административно - хозяйственный отдел.

Подчинение: главный инженер ТЦФТО.

Функции: секретариат и делопроизводство; вопросы материально-технического снабжения и т. д.

Взаимодействие:

а) отделы ТЦФТО - по кругу ведения.

21) Единый контакт-центр.

Подчинение: начальник ТЦФТО.

Функции: обеспечивая оформление всех документов, связанных с перевозкой грузов.

Взаимодействие:

б) отделы ТЦФТО - по кругу ведения.

Структура ТЦФТО представлена на рис. 2



Рисунок 2 - Структура ЮУТЦФТО

2.4 Технико - экономические показатели работы ТЦФТО

Для реализации поставленных целей и задач, ТЦФТО анализирует технико-экономические показатели своей работы и работы отделений ЮУЖД, представленные в таблице 2.

Таблица 2 - Основные показатели работы ТЦФТО

Показатели	Ед.измерения	Отчет за 2010 год	2011 год	% 2011 к 2010 г.
			План	Отчет	%
1	2	3	4	5	6	7
Объёмные показатели
1 Погрузка, в среднем в сутки	тыс. тонн	191,631	201,368	203,604	101,11	106,25
2 Выполнение планируемой номенклатуры породовой погрузки	кол.	21	30	23	76,67	109,52
3 Поиск вагонов	ваг.	6149	-	7435	-	120,91
4 Поиск контейнеров	кон.	1534	-	1869	-	121,84
5 Слежение вагонов в пути следования	ваг.	2302	-	3088	-	134,14
6 Слежение за контейнерами в пути следования	кон.	523	-	791	-	151,24
7 Выдача справок по вопросам тарифов	кол.	34342	-	37965	-	110,55
8 Количество договоров на организацию перевозок	кол.	1779	-	2308	-	129,74
Финансово-экономические показатели
1 Начисление провозных платежей, в т.ч.	млн р.	17 493,20	23 328,00	24 051,30	103,1	137,5
внутригосударственное	млн р.	14 721,70	19 216,70	19 885,10	103,5	135,1
экспортно-импортное	млн р.	2 771,50	4 111,30	4 166,30	101,3	150,3
2 Доходная ставка по начислению выручки	руб./тн	240,61	299,73	305,71	102,0	127,1
3 Взыскание выручки за грузоперевозки, в т.ч.	млн р.	18 919,00	19 342,00	20 889,00	103,2	138,5
экспортно-импортное	млн р.	2 761,00	4 111,30	4 187,20	101,8	151,7
4 Дебиторская задолженность за грузоперевозки	млн р.	-	-	-	-	-
5 Кредиторская задолженность за грузоперевозки	млн р.	890,22	-	841,09	-	-
6 Доходы от информационных услуг	млн р.	10, 600	11, 380	14, 370	126,3	135,5

Из Таблицы 2 видно, что объемные показатели за 2011 год по всем указанным параметрам превышают показатели 2010 года. Причиной этого является модернизация работы железной дороги в целом и структуры СФТО в частности.

Рассмотрим динамику изменения среднесуточной погрузки в период с 1988 года по 2011 год (Рис.2.1).

Рисунок 2.1 Динамика изменения среднесуточной погрузки в период с 1988 года по 2011 год

По рисунку 2.1 можно сказать, что среднесуточная погрузка имела самые высокие показатели в 1989 году, это можно объяснить отсутствием конкуренции в сфере грузовых перевозок и политической обстановкой в стране. Затем наблюдается значительный спад погрузки, что можно объяснить распадом СССР повлекшим за собой напряженное финансовое положение как перевозчика, так и клиентов. В период с 2000 года по настоящее время (за исключением 2008 года) наблюдается динамичное увеличение среднесуточной погрузки, что свидетельствует о верно выбранном курсе ОАО «РЖД».

Для дальнейшего анализа выберем период с 2007 года по 2011 год, где пиковым (базовым для сравнения) является 2008 год, год с наибольшими показателями.

2.5 Анализ социально-экономического положения региона, обслуживаемого ЮУЖД

Южно - Уральская железная дорога расположена в 5 субъектах РФ - Челябинская, Оренбургская, Курганская, Куйбышевская области и Башкортостан, а также на территории Казахстана - Актюбинская, Кустанайская и Северо - Казахстанская области.

Благодаря выгодному экономико - географическому и стратегическому положению областей в сочетании с исторически мощным производственным потенциалом, регион является одним из наиболее индустриально развитых территорий Российской Федерации.

Определяют развитие региона такие отраслевые комплексы, как металлургический, машиностроительный, металлообрабатывающий, энергетический, строительный и аграрно - промышленный.

2.5.1 Анализ структуры породовой погрузки

Рассмотрим фактическую среднесуточную погрузку по основным родам грузов за период с 2007 года по 2011 год.

В таблице 2.1 приведены данные по среднесуточной погрузке в период с 2007 по 2011 год по основным видам груза.

Таблица 2.1 - Динамика среднесуточной погрузки по основным родам грузов, тонн

Род груза	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Удельный вес, % за 2011 г.
Всего погружено и налито	195 665	199 191	215 576	191 631	203 604	100 %
каменный уголь	9 929	8 332	9 044	9 696	9 370	4,6 %
кокс	4 095	4 386	4 738	4 082	4 410	2,2 %
нефть и нефтепродукты	18 084	19 817	23 114	18 907	21 011	10,3 %
флюсы	7 956	7 246	8 512	8 608	8 560	4,2 %
руда железная и марганцевая	3 539	2 470	2 439	3 341	2 890	1,4 %
руда цветная и серное сырьё	14 648	15 624	16 421	14 138	15 280	7,5 %
чёрные металлы	44 375	45 362	48 693	43 425	46 059	22,6 %
Цветные металлы, изделия из них	658	733	772	670	721	0,4 %
химикаты и сода	4 798	4 834	5 169	4 479	4 824	2,4 %
строительные грузы	53 020	57 471	59 503	52 595	56 049	27,5 %
гранулированные шлаки	3 388	3 220	3 340	3 355	3 348	1,6 %
пром.сырьё	3 157	3 204	3 306	2 527	2 917	1,4 %
огнеупоры	7 087	6 521	7 212	6 753	6 983	3,4 %
цемент	3 171	2 946	2 395	3 232	2 814	1,4 %
лесные грузы	466	374	398	410	404	0,2 %
зерно	7 292	6 429	8 707	5 382	7 045	3,5 %
мука	1 860	1 756	1 732	1 630	1 681	0,8 %
грузы в контейнерах	1 037	1 042	1 199	1 010	1 105	0,5 %
прочие грузы	7 110	7 424	8 882	7 391	8 137	4,0 %

Из Таблицы 2.1 видно, что основную долю в погрузке на Южно-Уральской железной дороге составляют: строительные грузы - 27,5 %, черные металлы - 22,6 %, нефть и нефтепродукты - 10,3 %, а также руда цветная и серное сырье - 7,5 %. Доля остальных грузов не столь значительна (не более 5 %), тем не менее требующая подробного изучения и проведения мероприятий по увеличению погрузки по данным родам грузов. Не смотря на небольшой удельный вес большинства представленных грузов, Южно-Уральская железная дорога не только с запасом выполнила задание ОАО «РЖД» по основному показателю, но и продемонстрировала динамику выше сетевого уровня. Южноуральцы внесли свой вклад в строительство объектов универсиады, олимпиады, ремонт пути и строительство автодорог. В 2011 году объёмы погрузки Южно - Уральской железной дороги достигли цифры 86,4 млн тонн. Задание Правления ОАО «РЖД» было перевыполнено на 2,3 процента (+1,979 млн тонн.). Отмечу, что в целом по сети этот показатель составил 0,1 процента.

Магистраль также продемонстрировала высокой темп роста погрузки к уровню 2010 года - 105,2 процента (+ 4,237 млн тонн), в то время как среднесетевой уровень - 103,1 процента. В основном такой темп роста наблюдается за счёт грузов минерально - строительного и рудно -металлургического комплексов. Имеются данные, что за прошлый год погрузка строительных грузов возросла на 20, цемента - на 34, промсырья и граншлаков - более чем на 17 процентов к уровню прошлого года. На погрузку строительных грузов, оказало влияние несколько факторов. Так, рост объёмов ремонта пути на сети ОАО «РЖД»позволил на 11 процентов увеличить погрузку щебня в адреса ДРП Горьковской, Приволжской и Куйбышевской дорог. Возросшие размеры финансирования федеральных дорожных программ, значительные государственные ассигнования на строительство объектов Универсиады-2013 (она будет проходить в Казани) позволили достичь высокой динамики погрузки коммерческого щебня - 122 процента к показателям 2011 года.

Росту объёмов погрузки цемента способствовал ввод в эксплуатацию цементного завода ЗАО «Южно-­Уральская горно - перерабатывающая компания» (ст. Новотроицк) мощностью­ 3,3 тыс. тонн в сутки. В результате доля предприятия достигла 24 % от общей цифры погрузки цемента на дороге.

Положительная динамика погрузки в 2011 году отмечается и по высокодоходным тоннажным грузам. Так, по чёрным металлам (их доля в структуре погрузки дороги составляет 22,4 %) объёмы выросли на 1,2 % (+263 тыс. тонн).

Активно развиваются известные металлургические предприятия, такие, как ОАО «ЧТПЗ» (рост погрузки 130 %) и ОАО «ММК» (105 %). Это связано с запуском новых производств. Так, трубопрокатчики после запуска «Высоты-239» увеличили производство толстолистовой трубы большого диаметра, сырьём для которой служила продукция магнитогорского стана «5000». В основном продукция уходит на Северную и Горьковскую магистрали, на строительство трубопровода «Бованенково - Ухта». Тенденция переориентации перевозок на внутрироссийский рынок к концу 2011 года проявилась очень отчётливо: на долю отгрузки по России приходится сегодня уже порядка 65 % . Это свидетельствует о положительной динамике экономического развития страны.

Более подробно необходимо остановиться и на «зерновом» вопросе. В прошлом году регионы, расположенные в зоне ответственности ЮУЖД, собрали рекордный урожай. Южно - Уральские сельхозпроизводители получили 16 750 тысяч тонн стратегически важной продукции (это в 2,6 раза больше, чем в 2010 году).

Характеризуя работу железнодорожного транспорта, необходимо отметить положительную динамику отгрузки зерна. С сентября по декабрь ЮУЖД перевезено 534,8 тыс. тонн зерновых грузов, или 152 % к уровню 2010 года. Наибольший объём был вывезен с территории Курганской (511 % к уровню прошлого года) и Оренбургской областей (255 % ). Чтобы обеспечить ритмичный вывоз зерна, дорогой был принят целый ряд мер. В регионах состоялись многочисленные рабочие совещания, были созданы оперативные штабы, координирующие действия всех заинтересованных сторон, участвующих в перевозочном процессе. В приоритетном порядке производилось продвижение порожних зерновозов к местам погрузки зерна.

За 2007 - 2011 годы в работе промышленности региона наметились существенные изменения в лучшую сторону. За этот период погрузка возросла на 4,7 % .

Рассмотрим динамику изменения объемов погрузки этих номенклатур на рис. 2.2.

Рисунок 2.2 - Динамика изменения объемов погрузки с учетом номенклатуры груза

В Рисунке 2.2. наглядно представлена динамика изменения погрузки с учетом номенклатуры грузов. Можно сделать вывод, что в период с 2007 по 2011 годы значительных изменений не наблюдается, что позволяет сделать вывод о стабильном, устойчивом положении ОАО «РЖД» как перевозчика грузов.

Рассмотрим структуру погрузки по основным родам грузов, (табл. 2.2)

Таблица 2.2 - Структура погрузки по основным родам грузов в процентом отношении

Род груза	2010 тыс. т	удельный вес, %	2011 тыс. т	удельный вес, %
Всего погружено и налито	191 631	100,00	203 604	100,00
нефть и нефтепродукты	18907	9,87	21 011	10,32
руда цветная и серное сырьё	14138	7,38	15 280	7,50
чёрные металлы	43425	22,66	46 059	22,62
строительные грузы	52595	27,45	56 049	27,53
прочие грузы	62 566	32,65	65 205	32,03

Как видно из таблицы 2.2 доля основной номенклатуры грузов (нефть, руда цветная, черные металлы, строительные грузы) превышает сумму прочих погруженных грузов и составляет приблизительно 70 % от размера погрузки.

Рисунок 2.3 - Доля погрузки грузов за 2010 год

Из рисунка 2.3. видно, что в 2010 году основную массу погрузки составили строительные материалы - 27,45 % и прочие грузы - 32,65 %. Обеспечение высокой погрузки строительных материалов объясняется развитием строительной отрасли и появлением новых строительных компаний в районе Южно - Уральской железной дороги.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом наметился рост погрузки нефти и нефтепродуктов, что связано с увеличением объемов производства и освоением нефтедобывающих предприятий новых районов (юг Челябинской области, Казахстан), а также увеличением оборота цистерн в сети железных дорог. Так же наблюдается рост (незначительный) руды цветной и серного сырья.

Рисунок 2.4 - Доля погрузки грузов за 2011 год

По увеличению в 2012 г. производства цинка на Уральском горно - металлургическом заводе на 30 % , а также по выходу компании на рынок алюминиево - цинковых сплавов, можно ожидать соответствующего увеличения отгрузки цинкового концентрата в данной корреспонденции. Кроме того, не полное обеспечение цинковым сырьем Челябинского цинкового завода также создает предпосылки для увеличения объемов отгрузки. Что касаемо черной металлургии - предприятия, тяготеющих к ЮУЖД, производит сегодня около четверти чугуна и стали от российского объема производства. Производимая предприятиями черной металлургии продукция отличается хорошим качеством.

Крупнейший в мире комбинат - Магнитогорский Металлургический (на ОАО ММК приходится 50 % погрузки черных металлов по дороге.

2.5.2 Анализ погрузки по видам сообщений

В зависимости от участия в перевозке грузов транспортных организаций различают следующие виды сообщений:

- Прямое - в пределах двух и более дорог.

- Прямое смешанное - перевозка по одной накладной с участием двух и более видов транспорта (например, железнодорожно-водное).

- Прямое международное - перевозка по одной накладной с участием железных дорог двух и более государств.

- Непрямое смешанное - перевозка по разным накладным с участием двух и более видов транспорта.

- Непрямое международное - перевозка по разным накладным с участием железных дорог двух и более государств.

Кроме того, Уставом железных дорог РФ (ст. 68) предусмотрены прямые смешанные железнодорожно - водно - автомобильное, железнодорожно -воэдушное и другие сообщения.

Разобьем погрузку на внутрироссийское (все виды прямого) и экспортное (все виды экспортного) сообщения.

Таблица 2.3 - Погрузка по видам сообщений

Вид сообщения, тыс.тонн	2007	2008	2009	2010	2011
Всего погружено и налито	195,7	199,2	215,6	191,6	203,6
Внутрироссийское	142,8	143,4	150,9	143,7	150,7
Экспорт	52,8	55,8	64,7	47,9	52,9

Из Таблицы 2.3 видно, что доля внутрироссийских перевозок в 2011 году превысила экспорт в 2,8 раза.

Рассмотрим динамику изменения объемов погрузки по видам сообщений на рис. 2.5.

Рисунок 2.5 - Динамика изменения объемов погрузки по видам соо...