Метод Дельфи. Метод представляет собой заочный и анонимный опрос экспертной группы в несколько туров с согласованием мнений экспертов. Экспертам предлагаются опросные листы по исследуемой проблеме. Степень стандартизированности вопросов может быть различна (они могут быть как закрытыми, так и открытыми, подразумевать как количественный, так и качественный ответ). Возможны вариации и в плане аргументации и обоснования экспертных оценок (что может быть обязательным или нет). Как правило, метод Дельфи реализуется в 2-3 тура, причем при повторных опросах экспертам предлагается ознакомиться либо с мнениями и аргументами каждого эксперта, либо со средней оценкой. На повторных турах эксперты могут поменять свою оценку, приняв во внимание аргументы коллег, а могут остаться при прежнем мнении и высказать обоснованную критику других оценок. Существуют различные методики согласования экспертных оценок (с учетом (или без) квалификации экспертов (как весовых коэффициентов), с отбрасыванием (или без) крайних оценок и другие). Метод Дельфи имеет весьма существенные достоинства, которые иногда делают его незаменимым. Во-первых, заочность и анонимность позволяют избежать конформизма или ориентации на авторитеты, что могло бы возникнуть, если бы экспертов собрали вместе и они должны были бы обнародовать свое мнение. Во-вторых, эксперты имеют возможность изменить свое мнение без риска "потерять лицо" [10].

Индивидуальные экспертные оценки основаны на использовании мнений экспертов-специалистов соответствующего профиля. Среди индивидуальных экспертных оценок наиболее широкое распространение получили методы интервью, аналитический, написания сценария [25].

Метод интервью предполагает беседу прогнозиста с экспертом по схеме вопрос--ответ, в процессе которой прогнозист в соответствии с заранее разработанной программой ставит перед экспертом вопросы относительно перспектив развития прогнозируемого объекта. Успех такой оценки в значительной степени зависит от способности эксперта экспромтом давать заключение по разным вопросам.

Аналитический метод предусматривает тщательную самостоятельную работу эксперта над анализом тенденций, оценкой состояния и путей развития прогнозируемого объекта. Эксперт может использовать всю необходимую ему информацию об объекте прогноза. Свои выводы он оформляет в виде докладной записки. Основное преимущество этого метода -- возможность максимального использования индивидуальных способностей эксперта. Однако он мало пригоден для прогнозирования сложных систем и выработки стратегии из-за ограниченности знаний одного спе­циалиста-эксперта в смежных областях знаний.

Метод написания сценария следует отнести как к индивидуальным, так и к коллективным экспертным оценкам. Его сущность и основные характеристики будут рас­крыты ниже [27].



Выводы к разделу 1

Изучив теоретические аспекты маркетинговых коммуникаций предприятий сектора В2В, были определены основные понятия маркетинговых коммуникаций, их основные механизмы работы. Так же были проанализированы методы оценки маркетинговых коммуникаций.

Наиболее эффективными на мой взгляд являются :оценка товарооборота и прибыли до проведения рекламной компании и после неё, оценка параметров медиаплана, расчет аналитических показателей эффективности рекламы, методы сопоставления затрат на рекламу и прибыли, полученной в результате неё, а так же методы экспертной оценки, а именно метод интервью.



2. Анализ эффективности деятельности предприятия

2.1 Анализ экономической эффективности ООО "Эра"

Компания "Эра"- производитель бытовых вентиляционных систем.

ООО "Эра" начала свою деятельность в начале 1997 года, в то время предприятие носило название ООО "Эковент". Первоначально, компания представляла собой небольшое производственное объединения с ассортиментом продукции не более 15 наименований.

ООО "Эковент" была одной из первых компаний в постсоветском пространстве, начавшая производство систем вентиляции. С каждым годом компания наращивала производственные мощности, увеличивала ассортимент выпускаемой продукции и расширялась сбытовая сеть компании.

На сегодняшний день производственная база компании ООО "Эра" оснащена современным европейским оборудованием. Независимая 3-х уровневая система контроля гарантирует 100% качество изделий.

- Складские площади и производство находятся в одном месте. Непосредственная близость от г. Москвы (200 км) позволяют осуществлять бесперебойные поставки в строго оговоренные сроки. Оперативность работы и качество нашей продукции оценили крупные федеральные сети формата DIY:

- Петрович (Санкт-Петербург)

- МАКСИДОМ (Санкт-Петербург)

- Стройгигант (Курск)

- МегаСтрой (Казахстан)

- "Хоум Сентерз" (Москва)

- Мой Дом (Санкт-Петербург)

- Стройландия (Оренбург)

- Строительный Бум (Орск)

- Вектор (Пенза)

ООО "Эра" динамично развивается в соответствии с требованиями рынка. Идет усовершенствование производственных процессов. Компания стремится предложить своим клиентам лучшие условия как по срокам доставки, так и по ассортименту.

В основу производства продукции заложены три аспекта:

- высококвалифицированный персонал и внимание постоянному профессиональному его росту;

- непрерывное совершенствование технологий;

- использование современного инструментария и оборудования для достижения максимальной эффективности выпуска широкого круга высококачественных товаров.

Общей философией и стратегией Компании является обеспечение клиентов во всем мире наилучшими техническими решениями для создания комфортной (воздушной) среды в помещениях. Круг запросов клиентов очень широк и год от года становится все шире. Принимая это во внимание, предприятие осуществляет постоянные конструкторские работы, направленные на создание новой продукции с уникальными свойствами, призванными максимально удовлетворить запросам потребителя.

При этом непрерывно ведется работа над совершенствованием технологии и производственного процесса с целью обеспечения наивысшего уровня качества новой продукции. Инженеры конструкторского отдела постоянно разрабатывают новые продукты.

В сентябре 2011 года ООО "Эра" выпустила ряд новой продукции, а именно:

- вентиляторы осевые встраиваемые

o PROFIT 4, Вентилятор осевой канальный вытяжной D 100,

o PROFIT 5, Вентилятор осевой канальный вытяжной D 125,

o PROFIT 6, Вентилятор осевой канальный вытяжной D 160,

- вентиляторы центробежные канальные

o STELS 100, Вентилятор центробежный канальный D 100,

o STELS 125, Вентилятор центробежный канальный D 125,

o STELS 150, Вентилятор центробежный канальный D 150,

o TORNADO 100, Вентилятор центробежный канальный D 100,

o TORNADO 125, Вентилятор центробежный канальный D 125,

o TORNADO 150, Вентилятор центробежный канальный D 150,

o TORNADO 160, Вентилятор центробежный канальный D 160,

o TORNADO 200, Вентилятор центробежный канальный D 200,

o TORNADO 250, Вентилятор центробежный канальный D 250,

o TORNADO 315, Вентилятор центробежный канальный D 315,

- вентиляторы центробежные пластиковые накладные

o SOLO 4C, Вентилятор центробежный вытяжной с обратным клапаном, фильтром D 100,

- воздухораспределительные устройства металлические

o 10РКМ, Решетка вентиляционная круглая D125 алюминиевая с фланцем D100,

o 12,5РКМ, Решетка вентиляционная круглая D150 алюминиевая с фланцем D125,

o 16РКМ, Решетка вентиляционная круглая D185 алюминиевая с фланцем D160,

- Лента монтажная

o ЛМ, Лента монтажная клейкая алюминиевая, 50 мм х 50 м, 30 мкм.

o ЛМА, Лента монтажная клейкая алюминиевая армированная, 50 мм х 50 м, 120 мкм.

o ЛМС, Лента монтажная клейкая алюминиевая со стекловолокном, 50 мм х 50 м, 150 мкм.

o ЛМТ, Лента монтажная клейкая тканевая, 50 мм х 30 м., 150 мкм

На предприятии действует линейная структура управления. Основу данной структуры составляет так называемый "шахтный" принцип построения и специализация управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство, исследования и разработки, финансы, персонал и т. д.). По каждой подсистеме формируется иерархия служб ("шахта"), пронизывающая всю организацию сверху донизу.

На рис. 1.3 отражена структура продаж продукции 2011 года.

Рисунок 2.1 - Структура продаж продукции в 2011 году

Из рисунка видно, что основную номенклатурную группу продукции составляют воздуховоды 26%, вентиляторы 18%, вентиляционные решетки, фасонные решетки и люки ревизионные. Новая продукция составляет 0,2% от всей продукции, что говорит о необходимости ее продвижения.

Динамика продаж по видам продукции по годам в стоимостном выражении отражена в табл. 2.1.

Таблица 2.1 - Динамика продаж по видам продукции по годам в стоимостном выражении тыс. руб.

	2009	2010	2011	предыдущий год	отчетный год
				абсолютный прирост	темп роста %	абсолютный прирост	темп роста %
Анемостаты	8 074,88	9 673,39	10 682,43	1 598,51	120	1 009,04	110
Вентиляторы	25 931,02	44 304,38	66 795,48	18 373,36	171	22 491,10	151
Вентиляционные решетки	42 595,24	48 522,99	56 338,41	5 927,75	114	7 815,42	116
Воздуховоды	59 291,73	68 548,99	81 919,76	9 257,26	116	13 370,77	120
Воздухораспределительные устройства	2 945,58	5 628,17	9 189,90	2 682,59	191	3 561,73	163
Решетки	10 765,70	13 964,21	17 015,32	3 198,51	130	3 051,10	122
Декофоты пластиковые	5 425,54	5 778,21	6 054,56	352,67	107	276,35	105
Люки ревизионные	38 109,58	42 472,66	52 935,53	4 363,07	111	10 462,88	125
Фасонные элементы	36 413,57	43 085,13	51 064,47	6 671,55	118	7 979,35	119
Прочее	1 936,28	3 609,94	5 032,62	1 673,67	186	1 422,68	139
итого	236556,8	296873,2	382976,8	54 098,93	123	71 440,42	125

Из таблицы видно ежегодный рост выручки, и в целом темп роста за 2010 год составляет 123%, а в 2011 году 125%.

Динамика продаж в натуральных величинах отражена в табл. 2.2.

Таблица 2.2- Динамика продаж в натуральных величинах тыс. шт.

	2009	2010	2011	предыдущий год	отчетный год
				Абсол. прирост	темп роста %	Абсол. прирост	темп роста
Анемостаты	81,4	100,1	117,7	18,6	122,85	17,6	117,61
Вентиляторы	72,5	139,5	226,0	67,1	192,57	86,5	161,99
Ветнтиляционные решетки	1366,6	1598,5	1924,6	231,9	116,97	326,1	120,40
Воздуховоды	534,5	684,8	915,1	150,3	128,13	230,3	133,63
Воздухораспределительные устройства	13,7	52,0	94,0	38,3	380,18	42,0	180,80
Решетки	176,3	232,3	259,1	56,0	131,78	26,8	111,52
Декофоты пластиковые	62,2	66,6	68,8	4,4	107,04	2,2	103,30
Люки ревизионные	84,6	86,3	88,7	1,8	102,07	2,3	102,71
Фасонные элементы	1064,1	1271,1	1566,9	207,0	119,45	295,8	123,27
Прочее	136,3	209,3	266,2	73,0	153,55	56,8	127,15
итого	3592,1	4440,5	5526,9	848,3	123,62	1086,4	124,47

Что касается динамики продаж в натуральном выражении, то данный показатель имеет тенденцию к повышению, это говорит о том, что рост выручки идет за счет увеличения объемов продаж, а не за счет повышения цены.

П - абсолютный прирост,

Темп роста =



- отчетный уровень;

,-базисный уровень.

Динамика продаж продукции по месяцам отображена в табл. 2.3.

Таблица 2.3 - Динамика продаж продукции по месяцам тыс. руб.

	2009	2010	2011	предыдущий год	отчетный год
				абсолютный прирост	темп роста	абсолютный прирост	темп роста
Январь	10510,5	13138,1	20366,0	2627,6	125,00	7227,9	155,01
Февраль	14680,4	19613,0	28156,2	4932,6	133,60	8543,3	143,56
Март	15881,2	21114,0	30323,1	5232,8	132,95	9209,1	143,62
Апрель	18930,9	23926,2	31506,2	4995,2	126,39	7580,1	131,68
Май	16279,5	20336,8	22697,8	4057,4	124,92	2361,0	111,61
Июнь	18302,3	23002,9	25820,4	4700,6	125,68	2817,5	112,25
Июль	19086,7	23870,9	31403,3	4784,2	125,07	7532,4	131,55
Август	24305,2	29132,7	34989,0	4827,5	119,86	5856,3	120,10
Сентябрь	24073,3	29967,8	37706,4	5894,6	124,49	7738,5	125,82
Октябрь	24363,5	30466,7	36507,1	6103,1	125,05	6040,4	119,83
Ноябрь	25631,7	31789,7	40947,5	6157,9	124,02	9157,8	128,81
Декабрь	24511,6	30514,4	42553,8	6002,9	124,49	12039,4	139,45
Итого	236556,8	296873,2	382976,8	60316,4	125,50	86103,6	129,00

Из приведенной таблицы прослеживается сезонный характер продаж продукции, а именно спад продаж в январе (затем наблюдается рост с февраля по апрель с последующим спадом в мае, затем продажи растут ежемесячно до января .Наибольший объем продаж 2011 года зафиксирован в декабре и составил 42553.8 тыс.руб., таким образом, уровень продаж по отношению к данной базисной величине.

Динамика и анализ продаж по месяцам отображена в табл. 2.4.

Таблица 2.4 - Динамика продаж по месяцам в 2011 году

	2011	Рост продаж по отношении к базису (декабрю)
1	2	3
Январь	20366	0,48
Февраль	28156,2	0,66
Март	30323,1	0,71
Апрель	31506,2	0,74
Май	22697,8	0,53
Июнь	25820,4	0,61
Июль	31403,3	0,74
Август	34989	0,82
Сентябрь	37706,4	0,89
Октябрь	36507,1	0,86
Ноябрь	40947,5	0,96
Декабрь	42553,8	1
Итого	382976,8

Таким образом, наименьший уровень объема продаж наблюдается в январе и составляет 20366 тыс. руб., что на половину меньше уровня продаж в декабре, в мате также наблюдается довольно резкий спад, который составляет 53% от декабрьского объема продаж.

Маржа (рентабельность продаж) -- это разница между отпускной ценой и себестоимостью. Эта разница обычно выражается или в процентах от отпускной цены, или как прибыль на единицу продукции. Расчет маржи (формула):

,

где ЧП - чистая прибыль;

Анализ прибыли компании приведен в табл. 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ прибыли ООО "Эра"

	2009	2010	2011	предыдущий год	отчетный год
				абсолютный прирост	темп роста	абсолютный прирост	темп роста
1	2	3	4	5	6	7	8
выручка тыс руб	236556,8	296873,2	382976,8	60316,4	1,25	86103,6	1,29
прибыль от реализации тыс руб	37 849,09	37 524,77	161 021,04	-324,32	0,99	123 496,27	4,29
чистая прибыль тыс руб	23655,68	23452,98	100638,147	-202,70	0,99	77 185,17	4,29
рентабельность реализованной продукции	10,53	8,51	29,47	-2,02	-	20,96	-
рентабельность объема продаж	16,85	13,62	47,15	-3,23	-	33,53	-

В результате анализа прибыли видно, что темп роста прибыли снизился в 2010 году, хотя темп роста выручки был выше уровня 2009 года, что является следствием внешних воздействий: повышения ставки налогообложения и роста уровня инфляции.

В 2011 году данные показатели движутся в одном направлении (повышения), что говорит о эффективной работе предприятия.

2.2 Конкурентный анализ рынка

Для определения конкурентных позиций предприятия был проведен анализ объема продаж по федеральным округам России.

Объемы продаж продукции по федеральным округам представлены на рис. 2.2.

Рисунок 2.2 - Объем продаж продукции в ЦФО в 2011 году тыс. руб.

Наибольший объем продаж продукции приходится на Липецкую, Московскую и Рязанскую область на них приходится более 10 млн. руб. продукции в год, причем, высоким спросом пользуются воздуховоды фасонные элементы, вентиляционные решетки и вентиляторы.

Меньше всего продаж приходится на Костромскую, Орловскую и Тамбовскую область и составляют не более 1млн. руб. в год.

Рисунок 2.3 - Объем продаж продукции в ЮФО в 2011 году тыс. руб.

Из рисунка видно, что наибольший объем продукции продается в Краснодарском крае и составляет более 7 млн. руб. в год, наименьший в Ростовской области - менее 4 млн.руб. в год, но распределение продаваемой продукции разное.

Так в Краснодарском крае большую часть продаж составляют воздуховоды, чуть меньше продаются вентиляторы, вентиляционные решетки фасонные элементы и люки ревизионные. Архангельская область лидер по продаже вентиляторов и воздухораспределительных устройств - более 1 млн. руб. в год.

В Волгоградской области преобладают продажи вентиляционных решеток и составляют более 1 млн.руб. в год, но менее всего люков ревизионных менее 0,3 млн. руб. ростовская область лидирует по продаже люков ревизионных - более 1 млн.руб.



Рисунок 2.4 - Объем продукции в Северо-Западном федеральном округе в 2011 году тыс. руб.

В северо-Западном федеральном округе лидером продаж является Санкт-Петербург в общей сумме более 1,8 млн.руб. в год, причем основную массу продукции составляют воздуховоды, вентиляторы, декофты пластиковые, фасонные элементы и вентиляционные решетки. В остальных областях данного федерального округа уровень продаж не превышает 2 млн. руб. в год.

Рисунок 2.5 - Объем продажи продукции в Дальневосточном федеральном округе в 2011 году тыс. руб.

В Дальневосточном федеральном округе основная часть продаж приходится на Приморский, Хабаровский края и Сахалинскую область. Лидером является Приморский край - более 6 млн. руб. в год, где основную часть продаж составляют воздуховоды, фасонные элементы. Основная часть продаж вентиляторов и люков ревизионных приходится на Сахалинскую область и составляют более 2 млн.руб. в год.

Рисунок 2.6 - Объем продаж продукции в СФО в 2011 году тыс. руб.

Из рисунка 2.6 видно, что наибольший объем продукции продается в Иркутской и Новосибирской области и составляет более 1 и 1,5 млн.руб. в год соответственно. Основные продажи состоят из воздуховодов, вентиляторов, люков ревизионных и фасонных элементов. Менее всего продукция продается в Кемеровской области - менее 0,5 млн. руб. в год.

Рисунок 2.7 - Объем продаж продукции в Уральском федеральном округе в 2011 году в тыс. руб.



Анализ продаж в Уральском федеральном округе показал, что основная масса продукции продается в Свердловской области и составляет более 4 млн.руб. в год, основной объем продаж составляют вентиляторы, вентиляционные решетки, воздуховоды и фасонные решетки. В остальных областях уровень продаж продукции находится на уровне менее 0,3 млн.руб.в год.

Рисунок 2.8 - Объем продаж продукции в Приволжском федеральном круге в 2011 году в тыс.руб.

По объему проданной продукции в приволжском федеральном округе лидирует Пензенская и Оренбургская области, которая составляет более 7 млн.руб. в год. Довольно высокие показатели продаж в республике Башкортостан и Нижегородской области более 5 млн.руб. в год, основную часть проданной продукции составляют люки ревизионные, воздуховоды, вентиляционные решетки и вентиляторы. Наименьшие показатели реализации продукции отмечены в республике Мордовия и Ульяновской области и составляют менее 0,2 млн.руб. в год.



Рисунок 2.9 - Объем продаж продукции в Северокавказском федеральном округе в 2011 году в тыс. руб.

Из анализа продаж в Северокавказском федеральном округе наибольшая часть приходится на республику Дагестан и составляет около 0,9 млн. руб. в год, основную часть продаж составляют вентиляторы около 0,4 млн.руб. в год. Наименьший уровень продаж отмечен в Северной Осетии и составляет чуть более 0,2 млн.руб. в год. Ставропольский край лидирует по продаже люков ревизионных - 0,19 млн.руб. в год.

ООО "Эра" по продаже продукции вышла на мировой рынок, а именно на рынки Беларуси, Латвии, Молдовы, ОАЭ и Польши. На рисунке 2.9 показаны распределение продаж продукции.

Рисунок 2.10 - Объем продаж продукции на мировом рынке в 2011 году в тыс. руб.



Таким образом, из рисунка видно, что основной объём продаж продукции приходится на Беларусь и составляет более 8 млн.руб. в год,. Основную часть проданной продукции составляют воздуховоды и вентиляционные решетки- более 5 млн.руб. в год. В Молдове и Польше уровень продаж не превышает 2 млн.руб. в год., а в Латвии и ОАЭ не более 0,3 млн. руб. в год.

Общее распределение продаж продукции ООО "Эра" отражен на рис. 2.11, где больший общем продаж продукции приходится на Центральный , Уральский, Сибирский и Приволжский федеральные округа и составляют 24%, 17%, 16%, 15% соответственно. Причем основными потребителями нашей продукции являются Липецкая, Рязанская, Московская, Свердловская, Новосибирская, Иркутская, Нижегородская, Оренбургская и Пензенская области

На импорт приходится 5% от общего проданной продукции. Наименьшая доля проданной продукции отмечена в Северо-Кавказском федеральном округе и составляет 1% от общего объема.

Рисунок 2.11- Распределение объема продаж продукции в 2011 г. в %.

Далее необходимо определить группы основных контрагентов.

Определим количество и структуру контрагентов. Для этого провели группировку всех контрагентов по объему закупок в течении 2011 года в тыс.руб.



Таблица 2.6 - Группировка контрагентов по объему закупок за 2011 год в тыс.руб.

№	группа	№ группы	Количество контрагентов	продажа 2011 год руб.	удельный вес %
1	До 100	1	250	5679883,42	2,05%
2	100-200	2	98	6096978,42	2,16%
3	200-500	3	115	20120819,21	7,94%
4	500-1 млн.	4	65	14555461,31	6,47%
5	1-3 млн.	5	40	69101572,69	20,85%
6	3-5 млн.	6	10	44989774,59	12,38%
7	5-10 млн.	7	7	53817249,47	14,57%
8	Более 10	8	8	127138357,94	33,58%
9	итого		354	341500097,05	100,00%

Группы под номерами 1-5 являются розничными торговцами, под номерами 6-8 дилерами. При этом розничные магазины приносят в общей сумме около 40% выручки, соответственно, на долю дилеров приходится около 60% выручки.

Так же был проведен анализ по максимальному заказу новой продукции каждой группы, где не была учтена 1 группа из-за небольшого размера заказов, и объединили группы 2-3, 6-8 см рис. 2.12.

Рисунок 2.12 - Размер максимального заказа новой продукции руб.

2.2.1 Анализ конкурентоспособности предприятия

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению к другим предприятиям данной отрасли внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся к одной отрасли, либо фирм, выпускающих аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Рассмотрим конкурентоспособность ООО "Эра" в выпускаемой продукции.

Анализ конкурентоспособности вентиляционного оборудования можно провести с использованием показателей маркетинга в маркетинговой смеси - Продукт, Цена, Продвижение, Место, а также с использованием коэффициента конкурентоспособности, рассчитываемого по формуле:

,

где:

Bср. - средний конкурентный вес во всей структуре маркетинговых переменных у соответствующего объекта рынка, в нашем анализе этот показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов, так если рассматривается 4 объекта средний вес каждого будет составлять 100% / 4 объекта = 25%, если рассматривается 3 объекта, то вес каждого составит 33,33%;

Bi - конкурентный вес во всей структуре маркетинговых переменных у соответствующего объекта рынка (i=1;3 или i=1;4).

Коэффициент единичной конкурентоспособности показывает насколько товар конкурентен на рынке, если К>1, товар является конкурентоспособным, увеличение коэффициента говорит о росте конкурентоспособности, если К<1 и он понижается, то конкурентоспособность низка и уменьшается.

Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.

Принятые оценки маркетинговых показателей являются экспертными.

Далее рассчитывается средний коэффициент конкурентоспособности по формуле:

где

Кср - групповой показатель конкурентоспособности продукции относительно группы образцов; Кi - показатель конкурентоспособности относительно i-го образца; Ri - весомость i-го образца в группе аналогов; N - количество аналогов.

В исследовании приняли участие 5 экспертов из отдела маркетинга, конструкторского, экономического, отдела продаж. Оценки выставлялись по пятибалльной шкале.

Таблица 2.7 - Сравнительный анализ маркетинговых показателей в баллах

1	Эра	Вентс	Планета	Dospel	Europlast	Soler&Palau
Переменные маркетинга
ПРОДУКТ	103	105	60	78	88	112
1. Торговая марка продукта.	21	22	11	17	17	18
2. Товарный ассортимент продуктов по наименованиям.	21	25	13	13	18	19
3. Уровень вкачества продукции	21	18	10	14	17	25
4. Дизайн упаковки.	18	19	12	17	18	25
5. Уровень безопасности (экологичности)	22	21	14	17	18	25
ЦЕНА	15	15	21	18	16	7
6. Уровень цен.	15	15	21	18	16	7
ПРОДВИЖЕНИЕ	55	66	49	61	61	64
7. Выставки	17	20	14	19	18	18
8. Реклама в СМИ	10	14	12	16	12	14
9. Использование инструментов связи с общественностью (PR).	12	15	10	14	15	16
10. Использование инструментов сбыта продукции	16	17	13	12	16	16
МЕСТО ПОКУПКИ, ДОСТУПНОСТЬ	41	45	25	32	33	31
11. Повсеместность, охват рынка.	21	24	10	14	14	7
12. Условия доставки	20	21	15	18	19	24

Далее проведем расчет с учетом коэффициентов весомости см. табл. 2.14.

Таблица 2.8 - Сравнительный анализ с учетом коэффициента весомости в баллах.

	Вес переменной	Эра	Вентс	Планета	Dospel	Europlast	Soler&Palau
1	2	3	4	5	6	7	8
Переменные маркетинга
ПРОДУКТ	30%	6,79	6,85	3,94	5,2	5,8	7,46
1. Торговая марка продукта.	7%	1,47	1,54	0,77	1,19	1,19	1,26
2. Товарный ассортимент продуктов по наименованиям.	5%	1,05	1,25	0,65	0,65	0,9	0,95
3. Уровень вкачества продукции	7%	1,47	1,26	0,7	0,98	1,19	1,75
4. Дизайн упаковки.	4%	1,26	1,33	0,84	1,19	1,26	1,75
5. Уровень безопасности (экологичности)	7%	1,54	1,47	0,98	1,19	1,26	1,75
ЦЕНА	10%	1,5	1,5	2,1	1,8	1,6	0,7
6. Уровень цен.	10%	1,5	1,5	2,1	1,8	1,6	0,7
ПРОДВИЖЕНИЕ	40%	6,6	7,92	5,88	7,32	7,32	7,68
7. Выставки	12%	2,04	2,4	1,68	2,28	2,16	2,16
8. Реклама в СМИ	7%	1,2	1,68	1,44	1,92	1,44	1,68
9. Использование инструментов связи с общественностью (PR).	9%	1,44	1,8	1,2	1,68	1,8	1,92
10. Использование инструментов сбыта продукции	12%	1,92	2,04	1,56	1,44	1,92	1,92
МЕСТО ПОКУПКИ, ДОСТУПНОСТЬ	20%	3,28	3,6	5,05	2,56	2,64	2,47
11. Повсеместность, охват рынка.	8%	1,68	1,92	0,8	1,12	1,12	0,55
12. Условия доставки	12%	1,6	1,68	1,2	1,44	1,52	1,92
Вес всей структуры переменных	100%
Вес объекта, В1, В2, В3		18,17	19,87	16,97	16,88	17,36	18,32
Вес объекта, Вср		16,6	16,6	16,6	16,6	16,6	16,6
Коэффициент конкурентоспособности, Кi		1,09	1,20	1,02	1,02	1,05	1,09

В результате проведенного анализа, можно сказать, что коэффициент конкурентоспособности ООО "Эра" составляет 1,09, и делит второе место с компанией "Soler&Palau" . Основными конкурентами компании является компания "Вентс" и "Soler&Palau". Преимуществами компании Эра являются высокое качество продукции доступность продукции. Сильные стороны основного конкурента Вентс - это высокое качество продукции, продвижение и доступность продукции.

Затем был определена доля рынка.

Доля рынка -- это процент от всего объема целевой аудитории, охваченный компанией. Также долей рынка называется процент продаж конкретной компании в общем объеме продаж определенного товара всеми конкурирующими компаниями на том или ином рынке.

Доля рынка -- один из важнейших показателей эффективности деятельности компании, индикатор результатов конкурентной борьбы. Доля рынка демонстрирует способность компании влиять на спрос и предложение на рынке. Доля рынка показывает положение бизнеса относительно конкурентов. Основными конкурентами ООО "Эра" являются: "Вентс", "Планета", "Dospel", "Europlast", "Soler&Palau".

Объем рынка определяется по формуле:



V= НП+И-Э,

где

НП - наше производство млн.руб.;

И - объем импорта данной продукции млн.руб.;

Э - объем экспорта млн.руб.

V= 471,79+2078,41-3,5=2546,7 млн.руб.

Таким образом, рыночная доля отображена на рисунке 2.13.

Рисунок 2.13 - Доля рынка основных игроков рынка вентиляционного оборудования, %.

Таким образом, видно, что лидером на российском рынке вентиляционного оборудования является "Вентс" её доля составляет 65%. Рыносная доля компании "Эра" составляет 13%. Непосредственными конкурентами ОО "Эра" являются компании "Вентс", Dospel и Планета.

Целевой аудиторией ООО "Эра" являются оптовые компании строительного профиля, крупные строительные компании и розничные магазины вентиляционного оборудования.

2.3 Анализ маркетинговых коммуникаций на ООО "Эра"

• Для определения эффективности маркетинговых коммуникаций коммуникации на предприятии "Эра", проанализируем все их составляющие:
• - Рекламная деятельность;
• - Стимулирование сбыта;
• - Личные продажи;
• - Связи с общественностью;

2.3.1 Анализ рекламы

Основное внимание в области рекламы компания "Эра" уделяет поддержание интернет-сайта в актуальном состоянии, информации в СМИ.

Структура затрат на рекламную деятельность отражена на рисунке 2.14.

Рисунок 2.14- Структура затрат компании на рекламную деятельность, %

Таким образом, можно сказать, что основная часть денежных средств идет на рекламу в интернете - порядка 20% и участие в выставках - 71%. Реклама в интернете включает в себя содержание сайта компании и размещение информации в интернет портале.

Далее был проведен детальный анализ эффективности рекламы 2011 год, который отражен в табл. 2.9.



Таблица 2.9- Анализ эффективности рекламы

Показатели	Реклама в СМИ	Реклама в интернете	Участие в выставках
Затраты 2011 год тыс руб	98	83	6000
Количество откликов чел	97	150	278
Количество клиентов	12	36	56
из них:
дилеры	0	0	0
розничные магазины	9	26	41
другие компании	3	10	15
Количество заинтересованных		483
Прибыль от продаж новым клиентам тыс.руб.	264	673,2	6902
УДИ %	27,40%	42,37%	30,24%
УВП %	3,11%	10,17%	15,82%
Ки тыс.руб	3,58	1,96	198,4
Кп тыс.руб.	31,54	8,16	379,29
К э	0,11	0,24	0,53
ROI	269,39%	811,08%	115,03%
CTB, %	-	24,00%
CTI,%	-	322,00%

Из анализа видно, что в целом реклама в СМИ является не достаточно эффективной, рентабельность инвестиций менее 300% и составляет 269,39%. Но что касается уровня качества коммуникаций, то этот показатель находиться на невысоком уровне - 0,11. Не смотря на высокий уровень уровня достигнутой известности (УДИ) - 27,4%, причиной низкого уровня качества коммуникаций является низкий уровень вовлечения потребителей.

Реклама в интернете является эффективной, коэффициент конверсии составляет 7,95%, а коэффициент заинтересованности 33,11%. Рентабельность инвестиций составляет 811,08%, что является высоким показателем.

Участие в выставках является эффективным мероприятием, коэффициент эффективности составляет 53%, что показывает высокий результат, но коэффициент рентабельности менее 300% и составляет 115,03%, что говорит об высоких затратах на данную коммуникацию.

Если сравнивать все используемые виды рекламы, то можно сказать, что наиболее эффективной является участие в выставках и реклама в интернете. Показатели эффективности выше в категории "реклама в интернете", но рентабельность выше в категории "участие в выставках". В результате, можно сказать, что интернет ресурс привлекает небольшие фирмы, участие в выставках является отличным вариантом по привлечению крупных клиентов, но учитывая результаты анализы, видны проблемы, связанные с заинтересованностью клиента и его удержанием . Во всех видах рекламы прослеживается проблема удержания клиента.

Отдельно был проанализирован сайт компании, при помощи метода экспертной оценки в сравнении с основным конкурентом "Вентс". Для анализа сайта были привлечены 5 экспертов маркетингового отдела и отдела продаж. Оценка проводилась по пятибалльной шкале см. табл. 2.10.

Таблица 2.10 - Экспертный анализ сайта компании "Эра"

Критерии эффективности	ООО "Эра"	"Вентс"
Удобство пользованием сайта	24	23
Обратная связь	19	21
Он-лайн консультирование	18	19
Позиционирование раздела "О компании"	24	23
Раздел "Инновации"	0	19
Итого	85	105

Далее были проведены расчеты с учетом коэффициентов весомости см. табл. 2.11.

Таблица 2.11 - Расчеты экспертного анализа сайта компании "Эра" с учетом коэффициентов.

Критерии эффективности	Коэффициент весомости	ООО "Эра"	"Вентс"
Удобство пользованием сайта	15%	3,6	3,45
Обратная связь	25%	4,75	5,25
Он-лайн консультирование	16%	2,88	3,04
Позиционирование раздела "О компании"	24%	5,76	5,52
Раздел "Инновации"	20%	0	3,8
Итого	100,00%	16,99	21,06

В результате проведенного анализа можно сказать, что сайт компании уступает по своим параметрам основному конкуренту, а именно по критериям: организации обратной связи, он-лайн консультированию и отсутствие раздела "инновации", где компания описывает используемые новшества и их обоснования. Компания "Эра" занимает более выигрышное положение в отношении параметров "Удобства пользования сайтом" и "Позиционирование раздела "О компании".

2.3.2 Анализ сбыта продукции

ООО " Эра" в своей деятельности реализации продукции использует три вида каналов сбыта, которые представлены на рис. 2.15.

Рисунок 2.15 - Структура каналов сбыта ООО "Эра"

Для начала был проведен анализ каналов сбыта с экономической точки зрения, а именно, анализ прибыльности каналов см. табл. 2.12.

Таблица 2.12 - Анализ прибыльности каналов сбыта

	Оптовики тыс.руб.	Розница тыс.руб.	Другие тыс.руб.	Итого тыс. руб.
Объем продаж	164432,2967	146845,042	30222,76	341500,097
Стоимость проданных товаров	92848,34402	113739,221	25533,29	232120,8601
Валовая прибыль	71583,95271	33105,8203	4689,464	109379,237
Расходы
Хранение	213,563	30,509	30,509	305,09
Поставка	412,4	1340,3	309,3	2062
Личные продажи	87,36	37,44	31,2	156
Реклама	59,73	59,73	59,73	181
Выставки	4020	1680	300	6000
Выставление счетов и их оплата	11,1	18,5	7,4	37
Итого:	4804,153	3166,479	738,139	8741,09
Чистая прибыль	66779,79971	29939,3413	3951,325	100638,147
Отношение прибыли к объему продаж	40,61%	20,39%	13,07%	29,47%

В результате проведенного анализа, можно сказать, что наиболее прибыльным является канал оптовой продажи, отношение прибыли к объему продаж которого составляет 40,61%, далее идет розница с показателем 20,39% и другие предприятия с показателем 13,07%.

Далее был проведен экспертный анализ, в котором приняли участие 7 экспертов экономического, маркетингового отдела и отдела продаж см. табл. 2.13. Оценка проводилась по десятибалльной шкале.

Таблица 2.13 - Оценка каналов сбыта, балл.

Показатели	Оптовые компании	Розничные магазины	Другие компании
Прибыльность каналов	70	56	34
Степень соответствия каналов интересам потребителя	44	54	70
Управляемость каналов	50 ...

Подобные документы

• Разработка маркетинговых коммуникаций туристической компании

  Состав комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма, особенности их использования. Анализ деятельности туристической компании ООО "Райский остров". Уровень маркетинговых коммуникаций, применяемых в компании. Рекомендации по их совершенствованию.
  
  курсовая работа [54,8 K], добавлен 06.01.2013
  

• Анализ маркетинговых коммуникаций ООО "Каприз-Хет"

  Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций на предприятии. Общая характеристика деятельности и анализ системы маркетинговых коммуникаций на ООО "Каприз-Хет", пути ее совершенствования и оценка их экономической эффективности.
  
  дипломная работа [1,7 M], добавлен 23.10.2010
  

• Разработка программы маркетинговых коммуникаций (на примере ОАО "Приморский кондитер", г. Владивосток)

  Сущность комплекса маркетинговых коммуникаций и методы оценки его эффективности. Анализ условий и особенностей реализации коммуникационной деятельности предприятия. Этапы разработки программы маркетинговых коммуникаций и расчет рекламного бюджета.
  
  дипломная работа [4,1 M], добавлен 23.03.2011
  

• Система мероприятий по эффективному использованию интегрированных маркетинговых коммуникаций в деятельности ООО «Градиент» и экономическая оценка их эффективности

  Сущность и значение интегрированных маркетинговых коммуникаций, их структура. Характеристика ООО "Градиент", анализ результатов его хозяйственной деятельности и рыночного положения. Рекомендации по эффективному использованию маркетинговых коммуникаций.
  
  дипломная работа [151,2 K], добавлен 06.07.2014
  

• Система маркетинговых коммуникаций на предприятии

  Характеристика способов продвижения товара на рынок. Технико-экономический анализ показателей ОАО "Полеспечать", изучение и анализ системы маркетинговых коммуникаций предприятия, предложение мероприятий по повышению эффективности их использования.
  
  курсовая работа [58,2 K], добавлен 11.12.2013
  

• Маркетинговые коммуникации в деятельности предприятия санаторно-оздоровительных услуг

  Теоретические аспекты сущности, видов, критериев выбора и процесса разработки маркетинговых коммуникаций предприятия. Особенности маркетинговых коммуникаций оздоровительных услуг. Анализ маркетинговых коммуникаций в деятельности санатория-профилактория.
  
  дипломная работа [1,2 M], добавлен 21.07.2010
  

• Система маркетинговых коммуникаций предприятия и возможные пути ее усовершенствования (на примере деятельности представительства шведского концерна "ELECTROLUX" в Украине)

  Сущность маркетинговых коммуникаций и их место в маркетинговой стратегии предприятий. Анализ внутренней среды деятельности представительства концерна "ELECTROLUX" в Украине. Разработка системы маркетинговых коммуникаций в схемах продвижения товаров.
  
  дипломная работа [4,2 M], добавлен 07.07.2010
  

• Повышение эффективности деятельности организации путем развития маркетинговых коммуникаций на примере "Бест Керамикс"

  Оптовая торговля и издержки обращения торгово-строительной организации. Виды оптового товарооборота. Оценка готовности к реализации маркетинговых коммуникаций. Разработка и анализ эффективности маркетинговых коммуникаций для организации "Бест Керамикс".
  
  дипломная работа [1,5 M], добавлен 05.08.2011
  

• Совершенствование маркетинговых коммуникаций организации

  Процесс планирования маркетинга в системе организации. Инструменты интегрированных маркетинговых коммуникаций. Организационно-экономическая оценка деятельности ООО "ХакасКосметика". Разработка коммуникационных мероприятий компании в разрезе маркетинга.
  
  дипломная работа [96,5 K], добавлен 18.09.2012
  

• Реклама в системе маркетинговых коммуникаций

  Рекламная деятельность как элемент маркетинговых коммуникаций. Исследование особенностей развития рекламной деятельности на российском рынке. Изучение специфики построения рекламной кампании. Анализ основных видов рекламных средств и критериев их выбора.
  
  курсовая работа [50,7 K], добавлен 10.10.2013
  

• Реклама как комплекс маркетинговых коммуникаций

  Понятие маркетинговых коммуникаций. Элементы маркетинговой коммуникации. Реклама с точки зрения маркетинговых коммуникаций. Представление об общей маркетинговой стратегии фирмы. Типы маркетинговой коммуникационной деятельности.
  
  курсовая работа [23,2 K], добавлен 02.03.2003
  

• Реклама в системе маркетинговых коммуникаций туристического предприятия

  Характеристика места и роли рекламной деятельности в системе маркетинговых коммуникаций. Обзор классификации средств рекламной деятельности. Исследование восприятия рекламных обращений туристических агентств "Экспресс-тур" и "Никатур" целевой аудиторией.
  
  курсовая работа [239,4 K], добавлен 13.11.2014
  

• Программы маркетинговых коммуникаций

  Сущность комплекса и принципы разработки программы маркетинговых коммуникаций. Анализ маркетинговой деятельности ОАО "Сибирский реестр". Анализ внешней среды, конкурентов, поставщиков, потребителей, ассортимента компании, методов продвижения и сбыта.
  
  курсовая работа [1,8 M], добавлен 16.12.2014
  

• Разработка программы маркетинговых коммуникаций

  Сущность и виды маркетинговых коммуникаций, алгоритм разработки программы. Анализ маркетинговой деятельности компании. Исследование особенностей поведения потребителей на автомобильном рынке. Сущность рекомендаций по основным направлениям программы.
  
  дипломная работа [1,7 M], добавлен 04.06.2011
  

• Реклама в системе маркетинговых коммуникаций как средство формирования спроса на товары и услуги (на примере ООО "Савой")

  Сущность рекламы, система маркетинговых коммуникаций. История развития и характеристика деятельности ООО "Савой", структурная схема управления организации. Анализ рекламной политики предприятия. Характеристика основных функций менеджера по рекламе.
  
  курсовая работа [525,8 K], добавлен 17.07.2013
  

• Использование сети Интернет в системе маркетинговых коммуникаций: состояние и перспективы развития на примере ОАО "Брестский райагросервис"

  Понятие маркетинговых коммуникаций. Web-сайт - главный элемент системы маркетинга в Интернете. Использование сети Интернет в системе маркетинговых коммуникаций ОАО "Брестский райагросервис". Рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики.
  
  дипломная работа [1,0 M], добавлен 29.05.2013
  

• Использование маркетинговых коммуникаций в сфере формирования имиджа государства

  Сущность и составляющие маркетинговых коммуникаций. Понятие и виды cвязей с общественностью. Специфика формирования имиджа России в Украине, его влияние на межгосударственные отношения. Особенности технологии мягкого влияния и позитивных стереотипов.
  
  дипломная работа [1,9 M], добавлен 25.05.2013
  

• Восприятие инструментов маркетинговых коммуникаций в условиях институциональных ограничений

  Определение наиболее эффективных инструментов маркетинговых коммуникаций на рынке алкоголя и табака. Ознакомление с особенностями диагностики восприятия потребителей. Анализ результатов диагностики восприятия инструментов маркетинговых коммуникаций.
  
  дипломная работа [336,5 K], добавлен 09.06.2017
  

• Анализ маркетинговых коммуникаций в спортивных соревнованиях в Республике Беларусь

  Основные понятия маркетинговых коммуникаций и спортивных соревнований. Перспективы развития маркетинговых коммуникаций в спорте в Республике Беларусь. Проведение Чемпионата мира по хоккею среди болельщиков в 2014 году в Минске. Скалодром-центр "Клаймб".
  
  курсовая работа [1,8 M], добавлен 12.07.2012
  

• Система маркетинговых коммуникаций на предприятии

  Система маркетинговых коммуникаций: определение и элементы, оценка эффективности. Общая характеристика ООО "Мириталь", реклама на телевидении и директ-мейл. Прогноз экономических результатов предприятия. Расчет показателя рентабельности инвестиций.
  
  курсовая работа [2,7 M], добавлен 25.11.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам