2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА КИРОВСКОГО РАЙПО И РАЙОНА ЕГО ДЕЯЬЕЛЬНОСТИ

Кировский район был образован в соответствии с постановлением ЦИК и СНК БССР от 12 февраля 1935 г. из населённых пунктов Бобруйского, Кличевского, Быховского и Рогачёвского районов.

В настоящее время в районе насчитывается 123 населённых пункта, где проживает 21,7 тыс. человек.

В административном отношении район делится на 8 сельских Советов, на территории которых проживает 12,9 тыс. человек. В районном центре проживает 8,8 тыс. человек.

Район пересекают автодороги республиканского значения: Могилёв-Бобруйск, Минск-Гомель.

С 4 июня 2001 г. районный центр, городской посёлок Кировск, отнесён к категории городов районного подчинения.

Торговое обслуживание населения обеспечивают 63 магазина Кировского райпо, 27 объектов общественного питания, 12 объекта торговли, принадлежащей субъектам малого и среднего предпринимательства.

5 автомагазина райпотребобщества обслуживают 118 малонаселенных пунктов района.

Развитие торговли направлено на удовлетворение возрастающего спроса населения в высококачественных товарах широкого ассортимента и повышение уровня обслуживания.

Сеть предприятий торговли и общественного питания активно развивается: улучшается дизайн и интерьеры магазинов, совершенствуется торговое и технологическое оборудование.

Основным прибыльным предприятием торговой отрасли Кировского райпо является универсам «Меркурий», среднемесячный товарооборот которого составляет более 870 млн р.

В городе функционирует ряд торговых предприятий шаговой доступности - торговые павильоны «Мечта», «Находка», «Пралеска», «Рубин», «Родник», «Хлебный водар».

В 2012 г. проведена модернизация второго этажа здания универсама «Центральный», а также автоматизация торговых операций данного объекта

Особое внимание уделяется торговым объектам на селе. В 2010 г. в рамках выполнения «Государственной программы возрождения и развития села на 2005-2010 годы» произведена модернизация с заменой торгового и технологического оборудования магазина в агрогородке Скриплица, а также модернизация магазинов населенных пунктов Капустино и Козуличи.

Общепит Кировского райпо по объему розничного товарооборота на протяжении пяти лет по системе Могилевского ОПС занимает лидирующее 1 место, а по объему производства собственной продукции входит в пятерку лидеров.

Визитной карточкой общепита Кировского райпо является кафе «Смаженка» и кафе «Кировчанка». Товарооборот данных организаций в среднем за месяц составляет более 175 млн р.

Ресторан «Сузорье» является общедоступным местом для проведения семейных торжеств и тематических вечеров.

Кировское районное потребительское общество, в дальнейшем именуемое Общество, создано в 1996 г. В соответствии с решением общего собрания учредителей, по территориальному признаку на основе объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов. Общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет в собственности обособленное имущество, самостоятельный баланс, может иметь расчетный (текущий) и иные счета в банках и иных небанковских кредитно-финансовых организациях, печать с его полным наименованием, штампы. Может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах. Полное наименование Общества: Кировское районное потребительское общество. Сокращенное наименование Общества: Кировское райпо.

В своей деятельности Общество руководствуется законодательством Республики Беларусь, решениями органов управления и органов контроля потребительской кооперации и Уставом Общества.

Основными целями Общества являются удовлетворение материальных (имущественных) и иных потребностей членов Общества, обслуживаемого населения.

В число основных задач Кировского райпо входит следующий перечень вопросов:

- создание и развитие организаций розничной и оптовой торговли и общественного питания для обеспечения членов общества и населения товарами народного потребления;

- закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции и сырья, изделий и продукции личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов, ягод и грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции и сырья;

- производство и реализацию пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;

- оказание платных услуг населению;

- укрепление и развитие материально-технической базы всех отраслей деятельности;

- эффективное ведение кооперативного хозяйства;

- обеспечение сохранности кооперативной собственности;

- изучение состояния рынка товаров, работ и услуг платежеспособного спроса населения и др.

Организационная структура аппарата управления Кировского райпо на 01.01.2013 г. представлена на рисунке 2.1.

Высшим органом управления Кировского райпо является собрание уполномоченных потребительского общества. Исполнительным органом Общества является правление потребительского общества, которое подотчетно Собранию. Контроль за соблюдение Устава райпо, его деятельностью, созданных им унитарных предприятий и учреждений осуществляет ревизионная комиссия райпо. Текущее управление руководство райпо осуществляет председатель правления райпо.

Организационная структура Кировского райпо является линейно-функциональной. Управление в райпо осуществляется на основе принципа демократического централизма. Всю полноту власти берет на себя председатель райпо, который избирается на 5 лет. Ему при принятии решений помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений.

Ревизионная комиссия является контрольным органом, она избирается на 5 лет. Данная комиссия осуществляет проверку подведомственных организаций, контролирует соблюдение устава, проводит документальную проверку. Ревизионная комиссия представлена председателем ревкомиссии и двумя ревизорами.

В организации выделены следующие отделы: торговый отдел, бухгалтерия, планово-экономический отдел, отдел кадров. Коммерческий отдел представляет первый заместитель по торговле, начальник торгового отдела, инструктор по торговле. Кировский район разделен на 3 торговых зоны. За каждой торговой зоны закреплены директора и товароведы. В торговой отделе работает 2 ведущих товароведа (один ведет вино-водочный склад и склад холодильник, другой кондитерский склад), два товароведа промышленных товаров, товаровед-реализатор.

Следует отметить, что работа коммерческой службы подразумевает знание в области не только коммерческой деятельности, организации технологии торговли но и знание экономики, бухгалтерского учета, логистики, стратегии, психологии и других дисциплин. Функции коммерческой службы райпо являются разнообразными.

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления Кировского райпо по состоянию на 01.01.2013 г.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

В таблице 2.1 представлены функции специалистов коммерческой службы Кировского райпо.

Таблица 2.1 - Функции специалистов коммерческой службы Кировского райпо

Должность	Должностные обязанности.
Первый заместитель председателя	Контроль за проведением акций. Активно принимает участие в разработке режимов работы. Контролирует работу автомагазинов. Ведет прием граждан по вопросом соблюдения правил розничной торговли, защиты прав потребителя и т.д. Контроль за ведением розничной торговли. Экономический анализ деятельности райпо. Принимает участие в процессе оплаты поставщикам. Договорная работа с поставщиками. Контролирует закуп товара по схеме определенной Белкоопсоюза. Участвует в аттестации работников и т.д.
Начальник торгового отдела	Помощь в подборе поставщиков, анализ выгодных моментов работы с ними. Ответы на жалобы покупателей. Контроль за наличием товаров в сети, нормирование товарных запасов. Анализ розничного товарооборота. Опубликование объявлений об акциях, распродажах. Поиск путей увеличения товарооборота. Проверка розничной торговой сети по наличию товара, внутригруппового ассортимента. Отчет в ОПС по выборке товаров с межрайбаз. Участие в ярмарках, базарах, выставках. Изучения конкурентов. Помощь в разработке ассортиментных перечней, ассортиментных матриц. Информирование сотрудников выпуске новых постановлений, приказов и т.д.
Инструктор по торговле	Закуп торгового оборудования, размещения его в розничной торговой сети. Приобретение кассового и весоизмерительного оборудования, контроль за его работоспособностью. Помощь по установке терминального оборудования. Планировка торгового зала магазина. Переоборудование магазина. Контроль за работой автомагазинов. Разработка маршрутов движения.
Директор торговой зоны	Ведет хозяйственные вопросы магазинов. Следит за завозом товара в свои магазины. Контролирует наличие товаров в розничной торговой сети. Обеспечивает спец. Одеждой продавцов. Помогает в подборе кадров. Анализирует экономические показатели своих магазинов. Участвует в перераспределении товарной массы и т.д.
Товаровед торговой зоны	Собирает заявки на товар. Распределение товарной массы. Контроль за наличие товара в каждом магазине. Помощь продавцам в подачи заявок и изучения спроса населения. Помощь в выкладке товара. Внедрение активных форм продажи товаров. Изучения ассортимента товара находящихся у конкурентов.
Ведущий товаровед	Заказ товара. Соблюдение схемы товародвижения. Выбор поставщиков. Изучения спроса покупателя. Проверка на наличия товара в розничной торговой сети. Заключение договоров, анализ условий прописанных в договоры, соблюдение условий приписанных в договоре
Товаровед-реализатор	Каждодневный контроль за поступлением и отсутствие товара на складе. Перераспределения товара по розничной сети. Ведение качественных удостоверений. Контроль за сроками реализации и условием хранения товара. Выполнение предварительных заявок.

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Возможности развития организации во многом зависят от наличия, состава и профессионального уровня работников, особенно высшего управленческого звена. Как видно из данных, представленных в отчете формы 72к «Отчет о качественном составе и движении кадров» по системе Кировского райпо (приложение А), на 01.01.2013 г. списочная численность работников организации составила 643 человека, из них 79 находились в отпуске по беременности и родам. Штатная численность составила 560 человек. Таким образом, избыточная численность работников в райпо на 01.01.2013 г. составила 4 человека.

Как видно из данных, представленных в приложениях Б-В, среднесписочная численность работников райпо с 600 человек в 2010 г. сократилась до 527 человек в 2012 г.

На рисунке 2.2 представленные данные о структуре кадрового потенциала Кировского райпо на 01.01.2013 г. по категориям работников.



Рисунок 2.2 - Структура кадрового потенциала Кировского райпо по категориям персонала на 01.01.2013 г., %

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Г.

Как видно из данных, представленных на рисунке 2.2, наибольший удельный вес в структуре кадрового потенциала Кировского райпо занимали рабочие - 85,23 %. Удельный вес работников аппарата управления на 01.01.2013 г. составил 13,06 % (4,04+9,02), что ниже установленного Белкоопсоюзом максимального значения - 14,5 %.

Следует отметить, что Кировское райпо в хорошей степени укомплектовано работниками с высшим образованием. Из 19 руководящих должностей, подлежащих замещению работниками с высшим образованием, были укомплектованы 20 должностей, причем у всех руководящих работников образование соответствовало профилю работы. Аналогичная ситуация была и с укомплектованием должностей специалистов. На должностях специалистов в соответствии с требованиями штатного расписания работают 21 человек с высшим образованием соответствующего профиля.

Списочная численность товароведов в Кировском райпо на 01.01.2013 г. составила 10 человек. В соответствии со штатным расписанием, у 4 из них имелось высшее образование соответствующего профиля, а у 6 работников - среднее специальное (приложение А).

Данные, представленные в таблице 2.2, позволяют проанализировать динамику доли рынка организации.

Таблица 2.2 - Доля рынка, занимаемая торговлей Кировского райпо, в общем объеме розничного товарооборота г. Кирова за 2010-2012 гг.

Показатель	Ед. измер.	Год	Темп роста, %, или отклонение (+/-)
		2010	2011	2012	2011 г. к (от)2010 г.	2012 гк (от)2011 г.	2012 г. к (от)2010 г.
Общий товарооборот всех торгующих систем г. Кирова	млн р.	84560	140577	242182	166,25	172,28	286,40
Розничный товарооборот торговли Кировского райпо	млн р.	44453	72594	122399	163,31	168,61	275,34
Удельный вес товарооборота филиала в общем товарообороте г. Кирова	%	52,57	51,64	50,54	-0,93	-1,10	-2,03

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Д, Е, Ж, И.

По данным таблицы 2.2 установлено, что в 2012 г. удельный вес розничного товарооборота торговли Кировского райпо в общем объеме розничного товарооборота официально учтенных организаций г. Кирова составил 50,54 %, по сравнению с 2011 г. сократился на 1,1 %, по сравнению с 2010 г. - на 2,03 %.

В определенной степени сокращение доли рынка райпо обусловлено закрытием торговых объектов (таблица 2.3).

Как видно из данных, представленных в таблице 2.3, общее количество торговых объектов в Кировском райпо с 83 единиц 01.01.2011 г. сократилось до 73 единиц на 01.01.2013 г., т.е. на 10 единиц, в том числе на 9 единиц сократилось количество стационарных магазинов, на 3 единицы - объектов мелкой розницы. Таким образом, на 01.01.2013 г. торговое обслуживание населения кировское райпо осуществляло через 65 стационарных магазинов общей торговой площадью 8148 м², 2 объекта мелкой розницы и 6 автомагазинов.

Таблица 2.3 - Структура розничной торговой сети Кировского райпо за 2010-2012 гг.

Показатель	Количество, ед.	Торговая площадь, м2	Отклонение 2012 г. от 2010 г. (+/-)
	2010	2011	2012	2010	2011	2012	по кол-ву ед.	по торговой площади, м2
Всего розничных торговых объектов	83	73	73	8583	8294	8148	-10	-435
в том числе:
Стационарной торговли:
магазинов	74	67	65	8583	8294	8148	-9	-435
мелкорозничной сети	5	2	2	--	--	--	-3	--
Передвижной торговли (автомагазинов)	4	4	6	--	--	--	2	--
Удельный вес магазинов в общем количестве торговых объектов, %	89,16	91,78	89,04	--	--	--	-0,12	--

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. К, Л, М.

После закрытия магазинов на селе Кировское райпо приобрело 2 автомагазина, для обслуживания населенных пунктов, где нет стационарной розничной сети. Удельный вес стационарных магазинов с 89,16 % в 2010 г. сократился до 89,04 % в 2012 г. Из общего количества магазинов, имеющихся на 01.01.2013 г., 23 - продовольственные, 10 - непродовольственные и 32 торгуют смешанным ассортиментом товаров. В сельской местности расположено 43 торговых объекта, что составляет 66,15 % от их общего количества и 56,09 % - от совокупной торговой площади.

Данные, представленные в таблицу 2.4, позволяют проанализировать обеспеченность магазинов Кировского райпо торгово-технологическим оборудованием по состоянию на 01.01.2013 г.

Таблица 2.4 - Наличие торгово-технологического оборудования в магазинах Кировского райпо на 01.01.2013 г.

Наименование оборудования	Необходимо по нормам оснащения	Количество, единиц	Отклонение (+/-)
Весоизмерительное	267	311	44
в т.ч. электронные весы	115	126	11
Контрольно- кассовое	152	185	33

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Каждый магазин оснащен кассовыми суммирующими аппаратами и весоизмерительным оборудованием. Общее количество единиц контрольно-кассового оборудования составляет 185 единицы, весоизмерительного оборудования - 311 единиц. Для организации выездной и мелкорозничной торговли имеется в наличии торговая мебель, 100 комплектов летней мебели, 8 палаток. Как видно из таблицы 2.4 количество весоизмерительного оборудования и контрольно- кассового оборудования в значительной мере превышает количество по нормам оснащения.

Таким образом, дальнейшее повышение оснащенности торговых объектов должно идти не по количественному пути, а основываться на качественном ее улучшении. В первую очередь этого касается установки автоматизированных платежных систем в крупных торговых объектах города Кирова. Кировское райпо является прибыльно работающей организацией. За 2012 г. в целом по системе райпо было получено 2124 млн р. чистой прибыли, это на 2450 млн р. меньше, чем в 2011 г. (приложение П). В результате итоговая рентабельность по чистой прибыли в 2012 г. значительно сократилась (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3 - Рентабельность чистой прибыли Кировского райпо за 2010-2012 гг., в % к выручке от реализации продукции, товаров, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку).

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. П.

Как видно из данных, представленных на рисунке 2.3, рентабельность по чистой прибыли в целом по системе Кировского райпо в 2012 г. составила 1,35 %, сократилась по сравнению с 2011 г. на 3,24 %, по сравнению с показателем за 2010 г. увеличилась на 0,34 %.

В приложении Д приведены сведения о выполнении планов хозяйственной деятельности по Кировскому райпо за 2012 г. Как видно из данных этого приложения, план розничного товарооборота на 2012 г. для розничной торговле райпо был определен в размере 149034 млн р., фактически было получено 122399,2 млн р., т.е. выполнение плана составило только 82,1 %. В сопоставимых ценах темп роста розничного товарооборота по сравнению с 2011 г. составил 105,2 % при прогнозе 105 %. Отметим, что в среднем по торговой отрасли системы потребительской кооперации темп роста в сопоставимых ценах за 2012 г. составил 105,5 %, по Могилевскому облпотребсоюзу - 109,4 % [21, с. 20], а в целом по торговой отрасли Республике Беларусь - 115,3 % [11]. Таким образом, достигнутые темпы проста объемов торговой деятельности райпо были ниже, как средних показателей торговой отрасли системы потребительской кооперации, так и, тем более, торговли Могилевского облпотребсоюза и Республике Беларусь в целом.

Кировским райпо в 2012 г. были не выполнены также плановые показатели по темпам роста: розничного товарооборота организаций общественного питания (91,3 %), по объемам продажи собственной продукции общепита (84,7 %), заготовительному обороту (96,7 %), внешнеторговому обороту (72,7 %), бытовым услугам населению (96,7 %) и др.

Таким образом, снижение рентабельности функционирования Кировского райпо в 2012 г. было обусловлено ухудшением экономических показателей деятельности функционирования его отраслей, в том числе его ведущей отрасли - розничной торговли, что подтверждают данные, представленные в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Динамика социально-экономических показателей деятельности торговой отрасли Кировского райпо за 2010-2012 гг.

Показатель	Ед. измер.	Год	Темп роста, %, или отклонение (+/-)
		2010	2011	2012	2011 г. к (от) 2010 г.	2012 г. к (от) 2011 г.	2012 г. к (от) 2010 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
Розничный товарооборот:
в действующих ценах	млн р.	44453	72594	122399	163,31	168,61	275,34
в сопоставимых ценах 2010 г.	млн р.	44453	47618	50105	107,12	105,22	112,71
Среднегодовые товарные запасы
в сумме	млн р.	4586	7133	11647	155,54	163,29	253,98
в днях	в днях	37,1	35,4	34,3	-1,8	-1,1	-2,9
Товарооборачиваемость	в днях	34,3	33,7	32,8	-0,6	-0,9	-1,5
Доходы от реализации товаров:
в сумме	млн р.	8131	13557	21819	166,73	160,94	268,34
1	2	3	4	5	6	7	8
в % к товарообороту	%	18,29	18,68	17,83	0,38	-0,85	-0,47
Расходы на реализацию товаров:
в сумме	млн р.	7419	11395	18438	153,59	161,81	248,52
в % к товарообороту	%	16,69	15,70	15,06	-0,99	-0,63	-1,63
Управленческие расходы:
в сумме	млн р.	--	--	1714	--	--	--
в % к товарообороту	%	--	--	1,40	--	1,40	1,40
Прибыль от реализации товаров
в сумме	млн р.	712	2162	1667	303,65	77,10	234,13
в % к товарообороту	%	1,60	2,98	1,36	1,38	-1,62	-0,24
Среднесписочная численность работников розничной торговли	чел.	282	269	257	95,39	95,54	91,13
Производительность труда:
в действующих ценах	млн р./чел.	157,6	269,9	476,3	171,20	176,48	302,13
в сопоставимых ценах 2010 г.	млн р./чел.	157,6	177,0	195,0	112,30	110,14	123,68
Индекс цен	--	--	1,525	1,6024	--	--	--

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. Е, Ж, И, К, Л, М, Н.

По данным таблицы 2.5 установлено, что объем розничного товарооборота в действующих ценах с 44453 млн р. в 2010 г. возрос до 122399 млн р. в 2012 г. В сопоставимых ценах за 2012 г. прирост составил 5,22 %, за 2011 г. - 7,12 %, всего за весь анализируемый период - 12,71 % Положительно, что увеличение объемов розничного товарооборота организации удалось добиться несмотря на сокращение количества торговых объектов и среднесписочной численности торговых работников, что свидетельствует о повышении эффективности использования торговой площади и росте производительности труда. На одного торгового работника в 2012 г. было получено 476,3 млн р. розничного товарооборота, что в сопоставимых ценах на 23,68 % больше показателя 2010 г.

Кроме того в торговле райпо удалось добиться улучшения состояния товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости товаров. Как видно из данных приложения Н, в 2012 г. она составила 32,8 дней, в том числе 19,7 дней по пищевым продуктам, напиткам и табачным изделиям и 90,5 дней - по непродовольственным товарам. За анализируемый период оборачиваемость товаров ускорилась на 1,5 дня, за 2012 г. - на 0,9 дней.

Усиление конкуренции на потребительском рынке заставляет шире использовать методы стимулирования продаж, в том числе ценовые. Это обуславливает снижение уровня получаемых доходов от реализации товаров. В 2012 г. он составил 17,83 %, по сравнению с 2011 г. сократился на 0,85 %, по сравнению с 2010 г. - на 0,47 %.

Уровень расходов на реализацию товаров в 2012 г. составил 15,06 %, по сравнению с 2011 г. сократился на 0,63 %, по сравнению с 2010 г. - на 1,63 %. В тоже время необходимо учитывать, что в соответствии с методикой в 2012 г. из общей суммы расходы на реализацию товаров были выделены управленческие расходы. В 2012 г. их сумма составила 1714 млн р. или 1,4 % к объему розничного товарооборота. Таким образом, совокупный уровень расходов в торговле в 2012 г. достиг 16,46 %. В результате рентабельность розничной реализации товаров в 2012 г. сократилась до 1,36 % по сравнению с 2,98 % в 2011 г. и 1,6 % - в 2010 г.

Обобщая изложенное выше, можно сделать вывод, что в торговле Кировского райпо в 2012 г. по сравнению с 2011 г. были замедлены темпы роста объемов розничного товарооборота (в том числе в результате закрытия торговых объектов), сократился уровень доходов от реализации товаров и вырос общий уровень затрат по основному виду деятельности. Это привело к снижению рентабельности реализации товаров на 1,62 % за 2012 г. и на 0,24 % за 2010-2012 гг.

Вопросы повышения конкурентоспособности торговой отрасли райпо во многом зависят от эффективности организации процесса товародвижения, от бесперебойного насыщения торговых объектов разнообразными качественными товарами по конкурентным ценам. Решение этого не возможно без повышения эффективности организации хозяйственных связей с поставщиками товаров, анализу состояния которой будет посвящен следующий раздел дипломной работы.

3. СОСТОЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ С ПОСТАВЩИКАМИ МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ КИРОВСКОГО РАЙПО

3.1 Информационное обеспечение коммерческой деятельности и определение потребности в товарах

Коммерческая деятельность, как всякая предпринимательская деятельность, осуществляется на основе принятия управленческих решений в рамках общих функций управления материально-техническим обеспечением и сбытом. Основу принятия управленческих решений составляет управленческая информация.

Понятием «управленческая информация» определяется перечень сведений, необходимых и достаточных для выполнения функций коммерческой деятельности, в том числе собственно коммерческого и технологического характера.

Информация, будучи своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торговой организации и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.) [1, с. 35].

Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).

Важно не только уметь собрать информацию, но и сделать правильный ее анализ. Целесообразно выделить информацию первостепенной важности. К информации первостепенной значимости относится информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требования к товарам, которые в максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, выявить новые сферы использования товара.

Необходима информация о емкости рынка данного товара. Для этого торговый отдел должен осуществить краткосрочное прогнозирование емкости (на год, квартал или другой более короткий период). Для установления хозяйственных связей и определения потребности в товарах важное значение имеют возможности самой торговой организации, выполняющей эту функцию: ее финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал и т.д.

Коммерческая информация может быть получена на основе первичных и вторичных данных. На основании этой информации выявляются проблемы в коммерческой работе торговой организации, вырабатываются направления по ее совершенствованию.

Как видно из данных, представленных в приложении К, из 9247,2 млн р. реализованных молочных продуктов 9145,9 млн р. или 98,91 % - отечественного производства. Таким образом, возможности увеличения объемов реализации молочной продукции в Кировском райпо в значительной степени связаны от объемов производства данной продукции в Республике Беларусь, которые отражены на рисунке 3.1.

По данным рисунка 3.1, установлено, что объемы производства цельномолочной продукции в Республике Беларусь с 2009 г. постоянно увеличивались. В 2012 г. они достигли 1744 тыс. т., что является самым высоким показателем с 1995 г. Таким образом, динамичное развитие объемов производства молочной продукции в Республики Беларусь создает хорошие условия для увеличения объемов ее реализации в магазинах кировского райпо.

При принятии управленческих коммерческих решений важна информация о потребителях. Информацию о потребителях специалисты Кировского райпо получают из статистической отчетности Могилевского облисполкома. В ней указывается численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательная способность и т.д. Первичную информацию о потребителях работники Кировского райпо получают от оптовых покупателях продукции, а также от продавцов магазинов организации, которые в процессе личных бесед с потребителями выясняют их предпочтения к тем или иным товарам, узнают, чтобы они хотели еще иметь возможность приобретать через базу или в магазинах организации.

Для того чтобы сделать правильный выбор товара и сформировать конкурентоспособный ассортимент торговой организации, необходимо иметь информацию о товаре. Работники Кировского райпо, занимающиеся организацией хозяйственных связей с поставщиками молочных продуктов (начальник торгового отдела, товароведы, коммерческие агенты, заведующие магазинов) получают информацию о товаре, главным образом, непосредственно от поставщиков методом личных бесед и опросов, из Интернет-источников, из других источников.

Рисунок 3.1 - Объемы производства цельномолочной продукции в Республике Беларусь за 1995, 2000-2012 гг., тыс. т

Примечание - Источник: составлено автором по данным [28].

При организации хозяйственных связей с новым поставщиком или закупки новых товаров учитывается, если такой имеется, опыт сотрудничества с этим поставщиком других организаций системы потребительской кооперации или других райпо. При изучении потенциальных поставщиков товара целесообразно обратить внимание на следующую информацию: позицию поставщика на рынке; характеристику предполагаемых товаров; виды и характер услуг, предлагаемых предприятиями-конкурентами; финансовое положение организации, их платежеспособность, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств. При выборе поставщика в числе основных условий поставки работники Кировского райпо особое внимание уделяют анализу вопросов отсрочки платежа, размеру неустоек за нарушение сроков оплаты поставленной продукции, условиях доставки товаров и оплаты транспортных расходов.

В целях повышения эффективности организации хозяйственных связей руководство райпо постоянно занимается вопросами совершенствования структуры поставок товаров. Значительную часть товаров, такие как кондитерские изделия, свежую рыбу, консервы рыбные, масло растительное, маргарин, отдельные виноводочные товары (в основном импортные), сигареты, синтетические моющие средства и ряд других, в первую очередь, непродовольственных товаров, Кировское райпо получает с Могилевской межрайбазы облпотребсоюза. Молочные продукты и ряд других продовольственных товаров, имеющих высокую оборачиваемость, Кировское райпо закупает на основе прямых хозяйственных связей.

При определении планового (прогнозного) объема роста розничного товарооборота руководство Кировского райпо исходит из заданий Белкоопсоюза по обеспечению планового темпа роста розничного товарооборота в сопоставимых ценах. Исходя из доведенного прогнозного темпа роста розничного товарооборота руководство Кировского райпо разрабатывает конкретные мероприятия, направленные на увеличение объемов торговой деятельности и повышение ее эффективности, доводит плановые показатели объемов розничного товарооборота до каждого магазина, разрабатывает план структуры розничного товарооборота.

Важно, чтобы планирование и прогнозирование объема продаж товаров производилось на основе применения современных методик потребности в товарах. Это позволит не только обеспечить бесперебойное снабжение населения товарами, но позволит нормализовать состояние товарных запасов.

Существует большое количество методик определения объема потребности в товарах, строящихся на анализе большого числа показателей. Наиболее простыми и распространенными являются следующие:

- метод экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков;

- метод использования коэффициента эластичности;

нормативный метод определения потребности в товарах.

- балансовый метод.

Как видно из данных, представленных в приложении Н, молочные продукты занимают значительный удельный вес в структуре розничного товарооборота. В 2011 г. он составил 5,71 %, в 2012 г. увеличился до 7,54 %, т.е. вырос на 1,83 %.

Объем реализации молочных продуктов в ценах 2010 г. составил: в 2010 г. - 2456 млн р., 2011 г. - 2719 млн р., в 2012 г. - 3784 млн р.

Так как имеется устойчивая положительная динамика роста объемов реализации молочных продуктов, то применим метод экстраполяции динамических рядов для определения потребности в товарах (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Расчет прогноза реализации молочных продуктов в Кировское райпо на 2013 г. с помощью метода экстраполяции динамических рядов

Объем продаж олочных продуктов	Год	Среднегодовой темп роста, %	Прогноз на 2013г.
	2010	2011	2012
в сопоставимых ценах 2010 г., млн р.	2456	2719	3785	1,2415	11480

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. К, Л, Н.

Среднегодовой темп роста рассчитаем по формуле:

,(3.1)

где Тр - среднегодовой темп роста (снижения), %;

Уn - последний показатель ряда динамики;

У₁ - первый показатель ряда динамики;

n - количество лет в ряду динамики.

Определим среднегодовой темп роста в сопоставимых ценах 2010 г.:

*100 = = 124,15 %.

Прогнозный объем реализации молочных продуктов на 2013 г. в сопоставимых ценах 2012 г. составит 11480 млн р. (9247,2Ч1,2415).

Таким образом, использование метода экстраполяции динамических рядов позволило сделать вывод, что в результате устойчивой тенденции ежегодного роста объемов реализации молочных продуктов в 2010-2012 гг., в 2013 г. объем их розничной реализации может возрасти до 11480 млн р. в сопоставимых ценах 2012 г., т.е увеличиться на 24,15 %. Чтобы быть готовым предложить покупателям широкий выбор молочных продуктов в условиях растущего потребительского спроса руководству организации следует сосредоточить усилия на совершенствовании и повышении эффективности организации хозяйственных связей с поставщиками молочных продуктов.

3.2 Поставщики молочной продукции и их характеристика

Правильный выбор поставщиков товаров - очень сложное и ответственное дело, который во многом определяет эффективность организации хозяйственных связей. При его осуществлении покупатели стремятся наладить долговременные отношения с определенным количеством поставщиков; создать для них гарантированный рынок сбыта; разделить ответственность за количество поставок и заботу о постоянном повышении качества товаров; обеспечить регулярный обмен информацией.

Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников. К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы. К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые предприятия и организации государственной и кооперативной торговли.

С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. Одним из важных принципов, из которого необходимо исходить при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. Деловое лицо фирмы (реноме) определяется тем, насколько добросовестно поставщик выполняет свои обязательства, насколько серьезно он заботится о поддержании своего делового авторитета. Таким образом, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств - надежность партнера. Важным фактором при выборе партнера является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе предприятия. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора. Предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договоры и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Особенно это стало актуальным в последние годы, в связи с ростом тарифов на грузоперевозки в связи увеличением цен на топливо.

Следует отметить, что у Кировского райпо имеется небольшое число поставщиков молочных продуктов, но с большинством из них организация поддерживает хозяйственные отношения уже многие годы. Поставка молочных продуктов осуществлялась на основе прямых хозяйственных связей. Основная для поставок приходилась на крупные молочные комбинаты, продукция которых хорошо известна не только в Республике Беларусь, но и за ее пределами.

В таблице 3.2 приведены данные о географии поставщиков молочных продуктов Кировского райпо за 2010-2012 гг.

Таблица 3.2 - География поставщиков молочных продуктов в Кировское райпо за 2010-2012 гг.

Размещение поставщиков	Объем поставок в году, млн р.	Отклонение по удельному весу (+/-), %
	2010	2011	2012
	сумма, млн р.	удельный вес, %	сумма, млн р.	удельный вес, %	сумма, млн р.	удельный вес, %	2001 г. от 2000 г.	2002 г. от 2001 г.	2002 г. от 2000 г.
1. Республиканские	2718,9	27,91	9392,2	32,93	87737,8	68,94	5,02	36,01	41,03
2. Областные	4650,6	47,74	10368,3	36,36	21175,4	16,64	-11,38	-19,72	-31,1
3. Местные	2372,1	24,35	8756,9	30,71	18347,8	14,42	6,36	-16,29	-9,93
Итого	9741,7	100	28517,4	100	127261	100	-	-	-

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Таким образом, согласно данных таблицы 3.2, наибольший удельный вес поставок молочных продуктов в 2012 г. занимают республиканские поставщики. Их удельный вес составил 68,94 %, что в сумме составило 87737,8 млн р. По сравнению с предыдущими годами удельный вес республиканских поставщиков в общем объёме поставок увеличился так в 2010 г. он был 27,91 %, что в сумме составляло 2718,9 млн р., а в 2011 г. удельный вес возрос до 32,93 % или на сумму 9392,2 млн р. Удельный вес в объёме поставок областных и местных поставщиков год от года наоборот снижается так в 2010 г. удельный вес областных поставщиков в общем объёме поставок составлял 47,74 % что в сумме составляло 4650,6 млн р., а в 2011 г. уже 36,36 %. Местные поставщики в 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличили свой удельный вес в общем объёме поставок на 6,36 %, но в 2012 г. снова потеря рынка сбыта на 16,29 %. Такое снижение удельного веса в общем объёме поставок областными и местными поставщиками вызвано увеличением задолженности перед этими поставщиками, а также узким ассортиментом выпускаемой продукции, что вынуждает коммерческую службу Кировского райпо заниматься поиском новых партнёров для поставки молочных продуктов на приемлемых условиях и с широким ассортиментом выпускаемой продукции.

В таблице 3.3. приведена информация об объемах и структуре поставок молочной продукции за 2011-2012 гг.

Таблица 3.3 - Основные поставщики и объемы поставок молочных продуктов в Кировского райпо за 2011-2012 гг.

Наименование поставщика	Объем поставок в году
	2011	2012	Изменение удельного веса, % (+/-)
	сумма, млн р.	уд. вес, %	сумма, млн р.	уд. вес, %
Поставщики-изготовители
ОАО «Бабушкина крынка»	7234,1	61,7	7932,4	63,9	2,2
ОАО «Савушкин продукт»	2134,1	18,2	2208,2	17,8	-0,4
ГМЗ №1	81,2	0,7	76,3	0,6	-0,1
ГМЗ№2	50,4	0,4	53,2	0,4	0
«Беллакт»	2230,1	19,0	2130,3	17,3	-1,7
Итого	11729,9	100	12400,4	100	--
Поставщики-посредники
«Славфуд»	99,5	30,5	103,2	27,9	-2,6
Мостра- групп	172,1	52,8	204,4	55,3	2,5
Мобиторг Альтернатива	54,1	16,7	62,3	16,8	0,1
Итого	325,7	100	369,9	100	--
Всего:	12055,6	100	12708	100	--

Примечание - Источник: составлено автором по данным организации.

Как видно из данных, представленных в таблице 3.3, основными поставщиками молочной продукции Кировского райпо является ОАО «Бабушкина крынка» г. Могилев. Удельный вес в продаже молочной продукции в 2012 г. занимал 63,9 %. Удельный вес продукции ОАО «Бабушкина крынка» в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличился 2,2 %. По остальным поставщикам наблюдаем снижение удельного веса в реализации молочной продукции.

На рисунке 3.2 представлены информация о доли рынка, занимаемой отдельными поставщиками молочной продукции в 2012 г.

График 3.2 - Структура и объемы поставок молочной продукции в Кировское райпо в 2012 г., млн р.

На выбор поставщиков так же влияет место эго расположения, расположение транспортных путей, сроки доставки товара. Рассмотрим географическое расположение поставщиков Кировского райпо по данным таблицы 3.4.

Таблица 3.4 - Географическое размещение поставщиков Кировского райпо молочной продукции в 2012 г.

Географическое расположение поставщика	Объем поставки в 2012 г.
	сумма, млн р.	уд. вес, %
Республиканские, в том числе:
Могилевская область	8035,4	63,9
Минская область	1402,2	11
Гомельская область	-	-
Брестская область	3274,7	25,1
Витебская область	--	--
Гродненская область	--	--
Итого:	12708	100
Зарубежные	--	--

По данным таблицы 3.4 видно, что Кировское райпо имеет прочные хозяйственные связи как с поставщиками следующих областей: Могилевской, Брестской и Минской. Основной приоритет отдан производителям Могилевской области. Они занимают 63,9 % удельного веса продажи все молочной продукции. Так как молочные продукты относятся к скоропортящим продуктом, поэтому срок доставки очень важен. Ведь покупатель всегда хочет видеть на прилавках магазинов только свежее товары.

Следует отметить, что, несмотря на то, что количество поставщиков молочной продукции в Кировском райпо ограничено, поставщиками поставляется достаточно разнообразный ассортимент молочной продукции. Для подтверждения этого в приложении Х приведен прайс-лист ОАО «Гормолокозавод № 2».

Дадим более подробную характеристику поставщиков молочной продукции.

1. Холдинг «Могилевская молочная компания «Бабушкина крынка» является крупнейшим в Беларуси производителем молочной продукции. На сегодняшний день производственные мощности предприятия позволяют перерабатывать до 1700 тонн молока в сутки. Миссию в создании вкусной, качественной, натуральной молочной продукции для здоровья и отличного самочувствия наших потребителей. Основной продукцией Холдинга «Могилевская молочная компания «Бабушкина крынка» является: молоко сухое обезжиренное, масло сливочное, сыр твердый и полутвердый, сыры мягкие, цельномолочная продукция: кефир, сметана, творог, сливки питьевые, йогурт термизированный и питьевой; сырки глазированные; мороженое; майонез; заменитель цельного молока. Всего компания производит более 300 наименований продукции, которые реализуются под брендами «Бабушкина крынка», «Веселые внучата» и «Калi ласка» как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами. Продукция предприятия неоднократно удостаивалась высоких наград на престижных национальных и международных выставках и конкурсах. На предприятии внедряются современные технологии, основанные на применении передовых рецептур, но при этом не нарушается основополагающий принцип - использовать в производстве только натуральное сырье и наполнители.

2. ОАО «Савушкин продукт» - один из крупнейших в Беларуси производителей молочной и соковой продукции. ОАО «Савушкин продукт» первым среди предприятий молочной отрасли Республики Беларусь сертифицировал систему менеджмента качества на соответствие требованиям национальных стандартов СТБ ИСО 9000, которые являются аутентичными международным (в 2000 г. выдан сертификат на соответствие требованиям СТБ ИСО 9001-96; в 2003 г. - сертификат на соответствие требованиям новой версии СТБ ИСО 9001-2001).

Кроме того, компания использует закрытый тип производственного процесса (контакт персонала с продукцией сведен к минимуму); весь производственный участок разделен на зоны (зеленая, желтая и красная), попасть в которые может персонал только со специальным разрешением, и уделяет особое внимание соблюдению требований гигиены. В области технологий и оборудования партнерами компании выступают широко известные и заслуживающие доверия фирмы из Швейцарии, Австрии, Польши, Швеции и Германии.

3. ОАО «Минский млокозавод №1» в настоящее время является крупнейшим производителем молочной продукции в Республике Беларусь с самой высокой мощностью переработки молока 750 тонн в день. Основанный в далеком 1929 году завод прошел долгий и сложный путь преобразования в стабильное и современное предприятие, оснащенное современным технологическим оборудованием, обладающее богатым опытом переработки молока и производства высококачественных молочных продуктов, ассортиментный перечень которых насчитывает более 300 видов.

Предприятие известно многим любителям молочных продуктов под такими торговыми марками, как: «Минская марка», «Молочная страна», «Славянские традиции», «Венский завтрак», «Аристей» и, конечно же, продукты для детей «Депи». Каждая торговая марка несет в себе свои ценности и четко сфокусирована на свою целевую аудиторию, например, «Минская марка» ориентирована в основном на людей, которые проживают в Минске и его окрестностях.

«Молочная страна» продукция для всей семьи. Сочетание пожеланий от «Мала до Велика»! «Славянские традиции» для тех, кто предпочитает традиционные продукты, приготовленные по традиционной технологии на современном оборудовании.

4. ОАО «Гормолзавод №2» - одно из крупнейших предприятий перерабатывающей отрасли Республики Беларусь. Выпускает цельномолочную и кисломолочную продукцию, творожные изделия, йогурты, мягкие сыры, плавленые сыры, сычужные сыры, овощные и фруктовые соки и нектары , майонез, молоко сгущенное, масло крестьянское.

5. ОАО «Беллакт» - в Республике Беларусь является единственным производителем сухих молочных продуктов для детского питания. Кировское райпо закуп...