Совершенствование управления распределением продукции

- ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;

- в случае деятельности предприятия на региональном рынке возникают организационные проблемы (отсутствие печати, полномочий сотрудников и т.д.).

Организация системы сбыта товаров производственно-технического назначения требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта продукции производственно-технического назначения основной формой продажи является личная. Таким образом, вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. В общем случае при организации сбыта продукции производственно-технического назначения, как и товаров народного потребления, возможно использовать два основных способа:

- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;

- реализация продукции через посредников.

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат. Поэтому не рекомендуется для предприятий, обслуживающих узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков.

Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, мотивации клиентов, тенденциях развития рынка - спроса и предложения, деятельности конкурентов на рынке, отношении покупателей к продукции компании и конкурентов и т.п. Таким образом, прямые контакты позволяют "чувствовать" рыночный спрос, иметь первичную информацию, что в конечном счете позволяет формировать оптимальную рыночную стратегию.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.

Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников.

Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Также такая система может использоваться в случае, когда компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые она сама не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим. Чаще всего промышленная компания комбинирует варианты использования собственной сбытовой сети и зависимых и независимых посредников.

Начиная с организации независимой сбытовой сети и закрепившись на рынке, представляющем целевой интерес, промышленные фирмы пытаются превратить независимых посредников в зависимых путем скупки акций, создания личной унии и т.п. Принимая решении о необходимости затрат на финансовое подчинение посредника, компания сопоставляет их с затратами на создание собственной сбытовой сети.

Для выбора посредников и участников сбытовой системы устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. Критерии выбора сбытового посредника приведены в таблице А.1 Приложения А.

Далее следует поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений. Методы достижения сотрудничества в канале сбыта представлены в таблице 1.

Таблица 1. Методы достижения сотрудничества в канале сбыта

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки, бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Выбор тех или иных методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Термин «мотивация» в контексте формирования распределительных систем применяется для обозначения действий изготовителя по обеспечению кооперации между всеми участниками распределения.

Вместе с тем, каким бы сложным ни оказалось решение данной проблемы, иных вари антов нет. Необходимо изучать мотивацию по средников на интересующих рынках и с учетом мотивационных зависимостей выстраивать кооперационное сотрудничество в каналах [22, с.15].

Следующим этапом может быть разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть: достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другие.

Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

Организация сбытовой сети кроме всего прочего зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети:

- по регионам;

- по видам продукции;

- по типу потребителя.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара. Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник.

Механизм принятия решений о каналах распределения, как уже упоминалось, основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергается следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник канала;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый.

С точки зрения современного маркетинга, финансовые результаты должны направляться на создание удобств для покупателей. Вместе с финансовым директором маркетолог просчитывает стоимость системы удобств, обеспечиваемых различными посредниками. Эта стоимость рассматривается как постоянная составляющая затрат по каналу сбыта. Переменная составляющая определяется размером процентного вознаграждения (например, для дилера или агента) или величиной скидки оптовику (например, для дистрибьютора или консигнатора). У прямого канала сбыта переменная составляющая чаще всего отсутствует, так как независимо от объемов продаж, например, в торговом доме необходимо поддерживать определенный уровень созданных в нем удобств, плюс содержание здания, коммунальные расходы, зарплата торгового персонала.

Таким образом, для производителя важна организация не только первого акта отгрузки товара определенному посреднику, а всей цепочки товародвижения, которая характеризуется числом уровней канала распределения. При выборе определенного канала распределения необходимо учитывать особенности каждого посредника, исходя из расходов, возможности взаимовыгодного сотрудничества и территориального охвата рынка.

2. Анализ функционирования каналов сбыта на РУП «МТЗ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Минский тракторный завод ведет свою историю с 26 мая 1946 года, когда было принято решение о его строительстве. Минский тракторный завод (МТЗ) является государственным предприятием, созданным на основании приказа Наркомсельхозмаша СССР от 19. 03. 46 года № 111.

Предприятие входит в состав производственного объединения «Минский тракторный завод» и действует на принципах полного хозяйственного расчета.

Производство сельскохозяйственных тракторов рассматривается как подотрасль в отрасли сельскохозяйственного машиностроения.

В настоящее время в мире насчитывается более 100 производителей тракторов. Однако лишь 8 из них обеспечивают 96% общего объема мирового рынка сбыта этой техники. В составе этой «восьмерки» - Минский тракторный завод. РУП «Минский тракторный завод» разрабатывает, изготавливает и экспортирует колесные тракторы, запасные части, организует на лицензионной основе их производство, оказывает услуги по налаживанию и проведению сервиса, проводит обучение по эксплуатации и техническому обслуживанию.

Удельный вес РУП «МТЗ» в объеме производства колесных тракторов заводами бывшего Советского Союза в 2007 году увеличился до 87,5% по сравнению с аналогичным периодом 2006 года (85,7%).

За свою 60-летнюю историю МТЗ произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тыс. поставлено на экспорт более, чем в 70 стран мира,

включая США, Канаду, Германию, Египет, Пакистан и другие страны.

В состав ПО «МТЗ» входят:

- РУП «Минский тракторный завод» - головное предприятие;

- Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов «Бобруйсктрактородеталь»;

- Витебский завод тракторных запасных частей;

- Сморгонский агрегатный завод;

- Мозырьский машиностроительный завод;

- Минский завод шестерен;

- ГП «Минский завод специнструмента и технологической оснастки».

Предприятие находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Предприятие руководствуется в своей деятельности законодательством Республики Беларусь и Уставом.

Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет и счет финансирования капитальных вложений.

Предприятие имеет право с согласия собственника или уполномоченного им органа создавать дочерние предприятия с правом юридического лица путем передачи им части своего имущества во владение, пользование, распоряжение в пределах, установленных собственником и действующим законодательством.

Предприятие не отвечает по обязательствам государства и учрежденных им дочерних предприятий, а государство и дочерние предприятия не отвечают по обязательствам предприятия.

РУП «МТЗ» действует на основании законодательства Республики Беларусь, Устава и учредительского договора.

Следующие цели и предмет деятельности предприятия сформулированы согласно Уставу РУП «МТЗ» новой редакции от 13.02.2006 года.

Согласно пункту 12 Устава РУП «МТЗ», Унитарное предприятие создано с целью осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Предметом деятельности РУП «МТЗ» является:

- производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологического оборудования;

- выполнение конструкторских и проектно-технологических работ;

- оказание платных услуг населению;

- организация фирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;

- строительство и технический надзор за качеством строительства, проектная деятельность для строительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонта объектов, производство металлических и деревянных несущих конструкций, дефектоскопия сварных соединений, подготовка и аттестация сварщиков по объектам, не подконтрольным Госпроматомнадзору, обследования состояния строительных конструкций с выдачей заключений и рекомендаций, проведение экспертизы проектно-сметной и проектно-планировочной документации, в т.ч. технико-экономических обоснований и расчетов;

- осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;

- осуществление внешнеэкономической деятельности;

- оказание квалифицированной амбулаторно-поликлинической и стационарной медицинской помощи работникам объединения и населению;

- подготовка, повышение квалификации кадров.

Согласно пункту 14 Устава, в соответствии с Декретом Президента Республики Беларусь от 14 июля 2003 года №17 “ О лицензировании отдельных видов деятельности”, Унитарное предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

- деятельность в области промышленной безопасности

- деятельность в области пожарной безопасности

- деятельность, связанная с продукцией военного назначения

- деятельность в области таможенного дела

- деятельность по заготовке древесины

- туристическая деятельность

- медицинская деятельность и т.д.

РУП «МТЗ» осуществляет задачу, максимально удовлетворяя спрос потребителя, резко расширить номенклатуру выпускаемой продукции, повысить эффективность производства, максимально повысить качество, технический уровень выпускаемой продукции.

Организационная структура предприятия представлена в Приложении Д.

Аппарат управления состоит из руководителей верхнего уровня управления:

- генеральный директор РУП «МТЗ» - директор МТЗ;

- 1-ый зам. генерального директора РУП « МТЗ» - директор производства

- маркетинг-директор МТЗ;

- финансовый директор МТЗ - зам. генерального директора по бухгалтерскому учёту, финансам и экономике;

- технический директор МТЗ - зам. генерального директора по научно-исследовательской, конструкторской работе;

- директор по качеству - зам. генерального директора по качеству;

- коммерческий директор МТЗ - зам. генерального директора по производственно-технологической комплектации;

- главный инженер МТЗ - зам. генерального директора по эксплуатации, восстановлению и развитию основных фондов;

- зам. генерального директора - зам. директора МТЗ по производственно-трудовым отношениям и информационной работе;

- зам. директора МТЗ по строительству жилья, социальному развитию и быту;

- зам. технического директора по инженерной подготовке производства по

цехам механосборочного производства;

- зам. технического директора МТЗ - по инженерной подготовке производства по цехам металлургического производства;

- зам. главного инженера МТЗ по капитальному строительству и восстановлению основных фондов;

- главный бухгалтер по МТЗ;

- помощник генерального директора - начальник службы безопасности и режима (СбиР);

- помощник генерального директора - начальник отдела контроля исполнения и делопроизводства (ОкиД);

- 1-ый зам. маркетинг директора по коммерческим вопросам и производству (МКЦ);

- зам. маркетинг директора по сбыту, поставкам, транспорту и комплектации (МКЦ);

- зам. маркетинг директора по организации сбытовой сети, сервису, управления собственностью и рекламе (МКЦ).

На МТЗ 37 отделов, 39 цехов основного и вспомогательного производства.

К техническим службам относятся:

- головное специализированное конструкторское бюро;

- отдел главного технолога;

- отдел главного металлурга;

- отдел главного сварщика;

- отдел главного энергетика;

- отдел главного механика;

- отдел стандартизации и метрологии;

- управление (отдел) технического контроля;

- отдел технического перевооружения и новой техники, научно- исследовательских и опытно-конструкторских работ;

- отдел внедрения и эксплуатации оборудования с числовым программным управлением и промышленных роботов;

- отдел автоматизированных систем управления - информационно-вычислительный центр (ИВЦ) - ОАСУ;

- отдел механизации и автоматизации;

- отдел электронагрева токами высокой частоты;

- отдел капитального строительства;

- транспортно-технологический отдел;

- инструментальный отдел;

- отдел охраны труда и техники безопасности;

- отдел технического надзора зданий и сооружений;

- патентно-информационный отдел;

- отдел контроля управления и делопроизводства.

К планово-экономическим службам относятся:

- производственно-диспетчерский отдел;

- планово-экономический управление;

- отдел организации пруда и заработной платы;

- главная бухгалтерия;

- финансовый отдел.

Коммерческие службы:

- отдел внешней кооперации;

- отдел материально-технического снабжения;

- маркетинг-центр;

- юридический отдел.

Службы кадров и режима:

- отдел кадров и технического обучения;

- отдел режима охраны;

- отдел спецработ и мобилизации ресурсов;

- штаб гражданской обороны.

Бытовые службы:

- отдел социального развития;

- отдел детских дошкольных учреждений;

- жилищно-коммунальный отдел.

На заводе имеются 6 лабораторий:

1) центральная;

2) технологическая;

3) литейная;

4) металловедения и термообработки;

5) обработки металлов давлением;

6) электрофизических методов обработки.

Также имеются цеха заготовительного производства, механосборочные цехи, вспомогательные цехи, ремонтные цехи.

В каждом цехе кроме производственных участков и мастерских есть начальник цеха, секретарь, служба механика, энергетика, технического контроля, тех бюро, бюро труда и заработной платы, бухгалтерия, планово-экономическое бюро, табельная (ведут табель рабочего времени), личный стол (ведёт кадры рабочих и служащих), хозслужба. По структуре и численности каждый цех представляет собой маленькое предприятие, связанное между собой хозяйственной деятельностью в одном большом хозяйствующем субъекте-заводе.

Каждый цех имеет свой план товарной продукции, выпуск, основные и вспомогательные технико-экономические показатели работы, за результаты которых премируются, либо лишаются премии. На заводе разработано отделом труда и заработной платы положение о премировании за конечные результаты труда.

Маркетинг-центр - самостоятельное структурное подразделение производственного объединения, подчиненное непосредственно генеральному директору, которое возглавляет маркетинг-директор - 1-ый заместитель генерального директора, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора объединения. В своей деятельности маркетинг-центр руководствуется законодательством РБ, приказами и распоряжениями генерального директора. Структуру и штаты численности и объемом работ.

Организационная структура маркетинг центра включает следующие блоки:

- Руководство

- Коммерческая деятельность

- Функциональное обеспечение коммерческой деятельности

- Обслуживание деятельности маркетинг - центра в целом

Маркетинг-центр возглавляет маркетинг-директор, первый заместитель генерального директора объединения. Он имеет трех заместителей:

- По коммерческим вопросам и производству;

- По сбыту, поставкам, транспорту и комплектации;

- По организации сбытовой сети, сервису, управлению собственностью и рекламе.

Задачи Маркетинг - центра:

- долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование, опирающееся на исследования рынка, товара и покупателей;

- использование комплекса методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

- ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям тщательно вычисленных потенциальных покупателей;

- разработка совместного с конструкторскими подразделениями прогнозов по основным направлениям развития тракторной и другой продукции номенклатуры объединения на долгосрочный период;

- выдача рекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой и проектируемой продукции;

- выполнение обязанностей по внешнеэкономическим связям и планов научно- технического сотрудничества с зарубежными странами;

- развитие и совершенствование транспортного хозяйства, организация выполнения внезаводских транспортных и экспедиторских работ по перевозкам отправляемых и поступаемых грузов;

- совместное обеспечение ПО материалами, комплектующими, оборудованием по заявкам снабженческих, инженерных и других служб объединения, утвержденным генеральным директором;

- разработка и внедрение прогрессивных нормативов оборотных средств остатков готовой продукции, выбор и осуществление форм сбыта продукции;

- подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции в установленные сроки;

- организация патентно-правового обеспечения выпускаемой продукции.

Функции маркетинг - центра:

- Изучение рынка - проведение анализа ситуации, емкости, динамики, структуры, изучение конкурентов, оценка положения ПО на рынках и т.п.;

- Прогнозирование рынка - определение кратко- и долгосрочных тенденций

развития спроса и предложения, требований к продукции и т.п.;

- Оценка собственных сбытовых возможностей;

- Формирование целей и задач сбыта на близкую и далекую перспективу;

- Разработка стратегии сбыта - определение методов достижения поставленных целей; разработка ценовой, рекламной, научно-технической стратегий; их взаимоувязка;

- Разработка тактики сбыта - выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направлениях деятельности ПО;

- Формирование спроса и стимулирование сбыта - реклама; выставочная деятельность и др.;

- Анализ и контроль - оценка получаемых результатов, определение эффективности сбытовой работы, выработка предложений по коррективам деятельности объединения во всех ее аспектах;

- Импорт материалов, комплектующих, оборудования;

- Разработка перспективных и оперативных годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов контрактации, производства, отгрузки и перевозок;

- Планирование производственно-хозяйственной деятельности подразделений маркетинг - центра, разработка и согласование с ПЭО и ООТиЗ основных показателей маркетинг - центра, потребности в трудовых ресурсах, фонде заработной платы, премиальном фонде;

- Осуществление постоянной связи с торговыми партнерами;

- Контроль исполнения приказов, распоряжений;

- Осуществление приема иностранных специалистов и делегаций;

- Организация и проведение доарбитражной работы по контрактам и соглашениям;

- Анализ претензий по качеству реализуемой продукции, выдача рекомендаций по мероприятиям, направленных на их устранение, контроль за их выполнением;

- Создание и развитие товаропроводящей сети, в том числе совместных предприятий, анализ и контроль ее деятельности;

- Организация сервисного обслуживания в гарантийный и послегарантийный период;

- Оформление документов на таможне (декларирование, растамаживание);

- Ведение надзора и организация работ по обеспечению технически исправного транспортного парка.

Обеспечение квалифицированными и опытными кадрами служб Маркетинг-центра - основная предпосылка успешной деятельности центра по увеличению продаж продукции ПО ”МТЗ”, закреплению на традиционных деятельности предприятия.

Штат МКЦ укомплектован высококвалифицированными специалистами, имеющими опыт работы. Большое значение придается обучению сотрудников МКЦ. Сотрудники центра повышали образование в Академии внешней торговли (г. Москва), Высшей технической школе общества Карл Дуйсберг “Внешнеэкономическая деятельность” (г.Магдебург). Ряд сотрудников МКЦ закончили курсы иностранного языка. Работники центра принимали участие в семинаре, проводимом Высшей школой управления Союза юристов Беларуси.

Для реализации функций маркетинга маркетинг-центр активно взаимодействует практически со всеми подразделениями предприятия. Маркетинг-центр является основным подразделением предприятия, где на основе экономического анализа и изучения конъюнктуры рынка формируется стратегия развития РУП «МТЗ».

За последнее время в структуре управления МТЗ наиболее существенные изменения произошли в сфере управления сбытом продукции.

До конца 90-х годов на заводе сбытом занималось 2 службы:

- отдел сбыта;

- внешнеторговая фирма.

Отдел сбыта занимался реализацией продукции на территории бывших стран СССР. Однако ввиду того, что экономика была командной, отдел сбыта скорее носил организационный характер работы, т.е. не занимался поиском новых путей сбыта, построением их новых моделей, а следил за выполнением присланных сверху заданий.

Внешнеторговая фирма занималась взаимоотношениями с зарубежными странами. Изучала рынок развитых стран, искала пути выхода на этот рынок, вела переговоры с западными партнерами.

Изменения экономической ситуации в стране и переход от централизованной к рыночной экономике обусловило реорганизации существующей структуры сбыта продукции. В результате этого появилась другая структура. При этом образование маркетинг - центра на базе внешнеторговой фирмы, отдела сбыта и некоторых других подразделений означает не только перестройку деятельности сбытовых структур, но и кардинальное изменение общей философии от производственной, базирующейся на принципе: производить как можно больше единиц продукции и пытаться продать то, что производим, к философии маркетинговой: производить то, что можно продать и в количестве, которое можно продать. Иными словами, производить ту продукцию, потребительские качества которой полностью соответствуют представлению покупателя о том, что ему надо. 1996 год был первым годом в истории МТЗ, когда он в своей производственной деятельности следовал именно маркетинговой философии.

В настоящее время непосредственно сбытом продукции занимается Отдел сбыта и таможенного оформления, за которым закреплены следующие основные задачи и функции.

Задачи:

- Выполнение планов поставки продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми заказ-нарядами;

- Разработка и внедрение рациональных методов обработки, хранения, правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

Функции:

- Разработка и составление годовых, квартальных и месячных планов по сбыту продукции;

- Организация отгрузки готовой продукции;

- Разработка внутризаводского хозяйственного расчета, связанного с поставкой продукции.

Для оценки финансово-экономических показателей предприятия в динамике за 3 последние года составлена таблица по данным табеля сводной отчетности предприятия за 2005-2007 годы. (Приложение Ж). Необходимо отметить рост выручки (с НДС) в 2007 по отношению к 2006 году, который составил 138,9%, причем значительно снижен показатель удельного веса недежных расчетов в оплаченной выручке до 9%,т.е. на 4,4% по отношению к 2006 году. Отношение начисленных налогов к выручке в 2007 году снижено на 2,4 % по отношению к предыдущему году и составило 14,8%. В тоже время отчисления из прибыли по налогам и сборам в 2007 году увеличились на 42 883 млн.р. по сравнению с 2006 и составили рост 155,6%. Темп роста чистой прибыли составил 160% в 2007 по отношению к предыдущему году, т.е. чистая прибыль увеличилась на 92 909 млн.р. и составила 268684 млн.р. Наблюдается рост среднесписочной численности работающих, в том числе и промышленно-производственного персонала, хотя характерен рост с замедлением. Прирост среднесписочной зарплаты в 2007 по отношению к 2006 составил 16% или 153 598 млн.р. Характерен рост рентабельности реализованной продукции в динамике за 3 года, хотя наблюдается замедление: 2,4 % и 17,1% соответственно 2007 к 2006 и 2006 к 2005 году. В тоже время произошло снижение в рентабельности товарной продукции в 2007 году на 4,7% по сравнению с 2006. За последние годы намечен рост собственных оборотных средств, причем коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами увеличен до 0,5 при норме более 0,1, а продолжительность одного оборота ускорена на 6 дней в 2007 году. Улучшен коэффициент текущей ликвидности, который составил 2,89 при нормативе более 1,6, а также коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами, который составил 0,31 по состоянию за 2007 год при нормативе не более 85%.

2.2 Анализ организации распределения продукции на рынке стран дальнего зарубежья

Свою деятельность за рубежом предприятие РУП «МТЗ» осуществляет согласно Положению о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом, утвержденному Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 21.12. 2006 № 1699, которое приведено в Приложении И. Согласно данному Положению при определении схемы реализации товара за рубежом предпочтение отдается прямым поставкам, что и выполняется предприятием. При этом, под прямой поставкой понимается поставка (продажа, реализация) товара, осуществляемая производителем данного товара (уполномоченной в соответствии с законодательством организацией) непосредственно его потребителю, в том числе по производственной кооперации (к прямой поставке также относится продажа (реализация) товара:

- собственному субъекту товаропроводящей сети;

- организации, определенной в результате биржевых торгов, тендера, конкурса, аукциона;

- сетевой торговой организации (в торговую сеть) в соответствии с реестром Министерства торговли Республики Беларусь;

- корпоративному субъекту товаропроводящей сети, дилеру, дистрибьютору и иному субъекту товаропроводящей сети, имеющему договорные отношения с производителем.

Реализация продукции за рубеж на предприятии осуществляется дифференцированно по регионам и различным странам, причем выделены специальные блоки стран, на которых применяется соответствующие стратегии по сбыту. В соответствии с проводимой стратегией сбыта, выделяют следующие 3 основных блока стран: страны, целью маркетинговой стратегии в которых является удержание существующей доли рынка; страны, в которых реализуется стратегия продвижения на рынок; страны, в которых проводится политика увеличения существующей доли рынка.

РУП «МТЗ» организует реализацию своей продукции на рынках зарубежных стран через собственную сбытовую сеть, которая в настоящий момент состоит из зарубежных предприятий. Правовая форма организации этих предприятий различна, имеются совместные предприятия в форме акционерных обществ, обществ с ограниченной ответственностью, уставной капитал некоторых полностью или небольшая часть принадлежат РУП «МТЗ», в некоторых РУП «МТЗ» имеет меньшую долю акций или части уставного капитала.

Реорганизация структуры товаропроводящей сети в странах дальнего зарубежья началась со второй половины 2003 года и продолжалась в течение всего 2004 года. Основной акцент в реформировании был сделан на сокращение количества объектов товаропроводящей сети, их укрупнение и усиление.

Так, например, можно рассмотреть рынок Сербии. В начале 2003 года реализацию продукцию МТЗ на этом рынке осуществляли 5 дилеров. Между дилерами существовала конкуренция, которая вынуждала их демпинговать цены на реализуемые тракторы. А завод, в свою очередь, не имел возможности управлять ценой на рынке и был вынужден поставлять трактора с минимальной рентабельностью. В результате жесткого отбора среди существовавших дилеров был выбран тот, работа которого наиболее полно соответствовала требованиям завода - "Agropanonka MTZ Finke". Этому дилеру было присвоено право генерального дистрибьютора продукции МТЗ. Темпы роста объемов реализации в Сербию и Черногорию свидетельствуют о правильности выбранной руководством Маркетинг-центра стратегии. Темп роста объема реализации продукции в 2004 году по сравнению с 2003 годом составил 182,5% (5 249,1 тыс. долл. США в 2003 г. и 9 579,6 тыс. долл. США в 2004 г.). Работа на рынке страны и на данный момент ведется через дилера - фирму «Agropanonka MTZ Finke». За 9 месяцев 2007 года поставлено 194 трактора, на сумму 3369,2 тыс.долл.США. Планируемый объем поставок на 2008г. - 600 шт. В 2008г. планируется создать совместное предприятие с «Agropanonka MTZ Finke», доля МТЗ в уставном капитале составит 51%.

В 2008 г. в Сербию будут поставляться тракторы c двигателями Евро-0 мощностью до 100 л.с. и Евро-II мощностью св.100 л.с.

В результате завод получил возможность поставлять продукцию на рынки стран дальнего зарубежья по стабильным фиксированным ценам. Задания по реализации в эти страны и поступлению денежных средств из них выполняются в полном объеме. Покупатель в стране обеспечен качественным и оперативным сервисом, как в гарантийный, так и в послегарантийный период.

Подобные схемы реализуются и на рынках Северной Африки.

После продолжительной работы были восстановлены поставки на рынок, отличающийся очень большой емкостью, - рынок Пакистана. Парк тракторов в Пакистане насчитывает примерно 500 000 единиц. Годовая потребность в тракторах составляет около 70 000 штук. Ежегодный недостаток в тракторах составляет 27 790 штук. Для ускоренного пополнения тракторного рынка и удовлетворения спроса покупателей правительство Пакистана при принятии нового бюджета на 2006 - 2007 годы аннулировало таможенную ввозную пошлину на импорт тракторов в собранном виде в Пакистан. Однако инициирование правительством страны программы беспошлинного импорта тракторов в собранном виде в Пакистан - это временный период, позволяющий частично восполнить разрыв между местным производством и потребностью в тракторах в сельскохозяйственном секторе страны. В настоящее время РУП «Минский тракторный завод» имеет семь пакистанских дилеров: «SHAHZAD TRADE LINKS», «FECTO BELARUS TRACTORS LTD», «HERO MOTORS LTD», «MIAN SHAFIQ BUSINESS INTERNATIONAL», «M/S G.M. INTERNACIONAL TRADING CO», «M/S RUSPAK INTERTRADE», «AVANTI CORPORATION».

За период 1955 - 9 мес. 2007 Минским тракторным заводом на рынок Пакистана было поставлено 90 323 трактора «Беларус». За 2007 год в Пакистан было поставлено 9195 трактора «Беларус» на сумму 73 638,4 тыс. долл. США. В настоящее время наблюдается тенденция роста объёма поставок тракторов «Беларус» в Пакистан. В 2008 году объём поставок тракторов будет зависеть от того, будет ли введена новым правительством ранее аннулированная таможенная ввозная пошлина на импорт тракторов в собранном виде в Пакистан.

Эффективно функционирует сборочное производство тракторов МТЗ в Польше. В новых странах-членах ЕС прорабатывается возможность реализации под европейские программы финансирования тракторов совместной сборки с "ПРОНАР".

Потенциальный уровень продаж тракторов и тракторокомплектов «Беларус» - до 1000 шт. в год. В 2008 г. на рынке страны можно реализовывать трактора с двигателями «ЕВРО-3А». По предварительной информации в 2008 г. в Польше можно будет реализовывать только те тракторы Евро-II, которые были завезены на территорию Польши до конца 2007 года.

Значительными и стабильными объемами поставок характеризуется и работа МТЗ на рынках стран Прибалтики. Благодаря грамотному и оперативному воплощению в жизнь стратегии по переходу на поставку в Латвию тракторов МТЗ с двигателями Евро-2, эти тракторы были включены в программы европейских структурных фондов, которые компенсируют конечному покупателю от 20% до 30% стоимости трактора. Темпы продаж тракторов «Беларус», достигнутые в последние годы, позволили технике ПО «МТЗ» занять более 80% латвийского рынка тракторов. В Латвии ПО «МТЗ» имеет СП ООО «МТЗ-Сервис» с долей ПО «МТЗ» в уставном капитале 51%. Поставлено тракторов «Беларус» за 9 мес. 2007г. 470 шт. на сумму 8,2 млн. долл. США (темп роста 214,7%). Планируется поставить в 2008 году 650 тракторов.

В 2007 году по сравнению с 2006 годом возобновились поставки на рынки следующих стран: Бангладеш, Непал, Йемен, Венесуэла, Индия, Буркина-Фасо, Македония, Сальвадор, Бахрейн, Сенегал, ЮАР.

Следует отметить, что организация продвижения продукции МТЗ на рынках стран дальнего зарубежья достаточно традиционна для таких товаров как тракторы и запасные части к ним. Реализация осуществляется либо через фирмы, созданные с участием ПО «МТЗ», либо на основании прямых коммерческих контрактов с фирмами - агентами. Во втором случае особый акцент делается на получение гарантий платежа за отгруженную продукцию.

Всего на рынке стран дальнего зарубежья функционирует 70 субъектов товаропроводящей сети, из которых 8 - собственные субъекты товаропроводящей сети РУП «МТЗ» (в Венгрии, Германии, Ирландии, Латвии, Румынии, Болгарии, Норвегии, Польше), 56 дилеров, 5 сборочных производств (в Польше, Эфиопии, Египте, Китае, Румынии) и одно представительство в Китае.

Из визуальной оценки видно, что в 2004 году объемы реализации продукции совместными предприятиями с вложением капитала МТЗ и дилерами и дистрибьюторами на рынке стран дальнего зарубежья находились примерно на одном уровне. Однако уже в следующем году разница между реализацией дилерами и реализацией совместными предприятиями составила 2,43 раза, а в 2006 году это соотношение еще больше увеличилось и составило 3,44 раза.

В тоже время произошли некоторые изменения: общество Belarus Trading Srl (Италия) было ликвидировано в 2006 году из-за неэффективности его работы (реализация 5 тракторов за 2004 год и 4 тракторов за 2005 год); начало свою деятельность совместное предприятие АО «Минск Трактор Плант Лтд» (Ирландия), которое в первый год своей работы реализовало 6 тракторов на сумму 108,9 тыс. долл. США.

Значительный рост в общей сумме поступлений денежных средств от продажи тракторов наблюдался в 2005 году по сравнению с 2004 годом, причем прирост денежной массы, получаемой от деятельности совместных предприятий составил 26%, а прирост от дилеров и дистрибьюторов- 107%, т.е. увеличение денежных поступлений в 2,07 раза. В 2006 году 69% общих денежных поступлений от реализации тракторов в дальнее зарубежье составил приход денежных средств от дилеров и дистрибьюторов. Данная информация проиллюстрирована на рисунке 6.

Общая динамика реализации тракторов совместными предприятиями с вложением капитала РУП «МТЗ» на рассматриваемом рынке приведена на рисунке 7. Снижение в реализации продукции на 28% наблюдалось в 2006 году по отношению к 2005 году, однако в следующем году наметилась тенденция к росту в продажах, и прирост составил 22%. Необходимо отметить, что в общем для совместных предприятий в дальнем зарубежье характерна отрицательная динамика реализации. Однако в 2007 году были открыты новые совместные предприятия в Болгарии (ЕООО "Беларус Агро-трейд") и Румынии (AO "ROMBEL TRAKTOR" SA), с помощью которых планируется увеличить объемы реализации.

Таким образом, на рынке стран дальнего зарубежья эффективнее функционируют дистрибьюторы и дилеры, чем совместные предприятия. Это доказывают фактические данные об объемах реализации тракторов через данных посредников и приходе денежных средств от их продаж. Такая ситуация может объясняться необходимостью вложения собственных средств РУП «МТЗ» в деятельность совместных предприятий, что отвлекает деньги из оборота и тем самым ограничивает выпуск, а следовательно и зависимость результатов деятельности этих предприятий от инвестиций производителя. В тоже время независимые дистрибьюторы и дилеры имеют больший территориальный охват и лучше налаженные коммерческие связи, чем вновь создаваемое совместное предприятие.

2.3 Оценка деятельности каналов распределения продукции на рынке Российской Федерации

В конце 2002 года Минским тракторным заводом была разработана, защищена в Министерстве промышленности и одобрена Советом Министров Республики Беларусь "Стратегия по реализации комплексной программы реорганизации сбыта продукции объединения на рынке Российской Федерации". На основании этой Стратегии в Российской Федерации началось создание собственной двухуровневой товаропроводящей сети, состоящей из торговых домов (с долей МТЗ в уставном капитале от 51% до 60%) и Региональных дилеров, с функциями продажи и технического сопровождения тракторов в гарантийный и послегарантийный периоды.

8 января 2003 года на территории Российской Федерации был зарегистрирован первый торговый дом под маркой МТЗ - ЗАО "Торговый дом МТЗ", г. Москва. Этот торговый дом был создан при участии РУП "Белвнешторгинвест" (Управления делами Президента Республики Беларусь), доля которого в уставном фонде составляет 49%. Вклад РУП «МТЗ» в уставный фонд составляет 51%. Впоследствии "Торговый Дом МТЗ" был наделен правом генерального дистрибьютора в Центральном федеральном округе.

В апреле 2003 года при сборочном производстве тракторов МТЗ в городе Елабуга начал действовать еще один торговый дом МТЗ - ООО "Торговый Дом МТЗ - ЕлАЗ" (вклад МТЗ в уставный фонд - 51%, вклад ГУП ПО "Елабужский завод легковых автомобилей" - 49%). Этот торговый дом осуществляет реализацию продукцию производства МТЗ в Приволжском и Уральском Федеральных округах.

К августу 2003 года торговыми домами «ТД МТЗ» и «ТД МТЗ - ЕлАЗ» была налажена стабильная реализация продукции МТЗ, и руководством предприятия была проведена переориентация российских дилеров в соответствующих федеральных округах на работу только через торговые дома. В результате, Минский тракторный завод перешел от прямых поставок продукции в эти округа к цивилизованной работе через торговые дома.

В октябре 2003 года начал свою работу "Торговый Дом МТЗ - Северо-Запад", г. Череповец (вклад МТЗ в уставный фонд - 51%, вклад ООО "Северо-западный Торговый Дом" - 49%). "ТД МТЗ - Северо-Запад" наделен правом генерального дистрибьютора продукции МТЗ на территории Северо-западного федерального округа.

Параллельно с созданием торговых домов проводилась работа по совершенствованию дилерской сети. Был разработан и утвержден Типовой Дилерский договор (Приказ Генерального директора ПО "МТЗ" № 68-П от 02.04.2003), устанавливавший единые правила для всех дилеров. Руководством завода проводился тщательный отбор организаций, желающих получить звание Дилер МТЗ. Для подписания дилерского договора претендент должен был документально доказать наличие у него основных фондов, ремонтной базы с диагностическим оборудованием, квалифицированного персонала. Таким образом, были созданы все условия для упорядочения работы дилерской сети. Проводилась планомерная работа по исключению поставок техники по "не денежным " схемам, что привело к полному устранению с рынка "серых" продавцов.

Работа торговых домов, созданных в 2003 году, подтвердила правильность выбранной руководством предприятия стратегии на рынке Российской Федерации. К началу 2004 года были отмечены следующие положительные результаты:

- резко сократились объемы поставок на рынок "серыми" продавцами;

- был установлен контроль за ценами на тракторы;

- увеличилась доля денежной составляющей в расчетах за поставленную продукцию и, соответственно, сократился объем бартерных и зачетных операций. Это способствовало стабилизации финансово-экономического состояния предприятия. Предприятие получило возможность осуществлять предоплату за сырье, материалы и комплектующие, закупаемые у российских и украинских производителей, что создавало условия для более ритмичной работы производства;

- значительно увеличились объемы реализации продукции и, соответственно, выручки от реализации, в том числе и валютной.

Динамика поступления денежных средств и динамика реализации тракторов торговыми домами за период 2004- 2007 годов приведена ниже.

В 2004 году Минский тракторный завод продолжил реализацию своей Стратегии по расширению и укреплению товаропроводящей сети в Российской Федерации. В феврале 2004 года было создано ООО "Торговый Дом МТЗ-Ставрополь", г. Ставрополь (вклад МТЗ в уставный фонд - 60%, вклад ОАО "Ставропольагропромснаб" - 20%, вклад ЗАО АКБ "Инфобанк" - 20%). В функции этого торгового дома входят продажи и техническое обслуживание продукции МТЗ на территории Южного федерального округа.

В марте 2004 года было создано ООО "Торговый Дом МТЗ-Сибирь", г. Барнаул (вклад МТЗ в уставный фонд - 51%, вклад ООО "ЮрТан" - 49%), осуществляющее реализацию продукции в Сибирском и Дальневосточном федеральных округах.

В соответствии с решением учредителей было решено направлять прибыль, получаемую от реализации продукции черед торговые дома, в фонд развития торговых домов, а именно на:

- приобретение основных средств торговых домов;

- укрепление материально-технической базы торговых домов, приобретение собственного транспорта;

- финансирование мероприятий, направленных на приобретение в собственность земельных участков и недвижимость имущества (в долгосрочное пользование с правом выкупа).

С 2005 г. работа МТЗ на рынке РФ стала полностью упорядоченной, в настоящее время реализация техники производится только через товаропроводящую сеть МТЗ. Схема товаропроводящей сети РУП «МТЗ» В РФ приведена в Приложении М.

Развитие партнерства между РУП «МТЗ» и торговыми домами строится на взаимовыгодных условиях. Требования потребителей с каждым днем возрастают и обеспечение конкурентоспособности возможно только при постоянном повышении стандартов продвижения продукции и её обслуживания.

В настоящее время на территории РФ действуют также два сборочных производства. Согласно лицензионного договора, ОАО «ПО ЕлАЗ» имеет право осуществлять сборку тракторов «Беларус»-80/82. Мощность сборочного предприятия составляет до 5 000 шт. в год. ОАО «Сарэкс» осуществляет сборку тракторов «Беларус»-1221 и его модификаций.

За 9 мес. 2007 г. в их адрес было реализовано тракторокомплектов:

- ОАО «ПО ЕлАЗ», г. Елабуга - 2 200 шт.;

- ОАО «Сарэкс», г. Саранск - 251 шт.

Темп роста общей отгрузки тракторокомплектов в натуральном выражении составил к аналогичному периоду 2006 г. 169%. В 2008 г. в адрес ОАО «ПО ЕлАЗ» планируется отгрузить 3 000 тракторокомплектов, в адрес ОАО «Сарэкс» - 2 000 шт. Схема развития сборочного производства тракторов за рубежом представлена в Приложении П.

С целью образования единого механизма обеспечения запасными частями российских потребителей Минский тракторный завод создал в Подмосковье ЗАО «ЦАСК МТЗ-Запчасть-Сервис» по поставкам запасных частей в Российскую Федерацию. Необходимо отметить высокую эффективность функционирования данной базы запасных частей: объем реализации запасных частей в 2007 году по отношению к 2006 году был увеличен в 3,8 раза и составил 9 920 800 долл. США (табл.Р.1 Приложения Р). Объем поставок составляет около 10 % от стоимости поставленных тракторов. Схема реализации запасных частей приведена в Приложении С.

На 2008 г. прогнозируется платежеспособный спрос на трактора «Беларус» на рынке РФ на уровне 18 000 - 20 000 ед.

После значительного спада в объемах реализации всех торговых домов, кроме ООО "Торговый дом МТЗ - Ставрополь", которое наблюдалось в 2005 году по отношению к 2004, в настоящее время наиболее высокие темпы роста характерны для ООО "Торговый дом МТЗ-Сибирь". Рост объемов продаж в 2006 году по отношению к 2005 году составил 2,34 раза, а в 2007 году продажи увеличились на 76% в сравнении с предшествующим годом.

Высокие объемы реализации наблюдаются у ЗАО "Торговый Дом МТЗ" (Москва), хотя для него характерен рост с замедлением. В 2007 году продажи тракторов этим торговым домом опередили на 68% объемы продаж ООО "Торговый дом МТЗ - Ставрополь", который занимает второе место по размерам реализации продукции. Необходимо отметить, что "Торговый дом МТЗ - Ставрополь" демонстрирует самую стабильную динамику роста продаж за рассматриваемый период, ежегодный рост реализации продукции составляет 16-18%.

Для ООО "ТД "МТЗ-ЕлАЗ" снижение в объемах реализации тракторов в 2007 году по отношению к 2006 году составило 53%, однако в тоже время поставка тракторокомплектов с МТЗ возросла с 1800 до 3450 соответственно в 2006 и 2007 году, что составило прирост в 93%.

Необходимо также отметить, что с 2007 году начал функционировать ТОО "Торговый дом МТЗ Краснодар", который уже в первый год своей работы реализовал 765 тракторов на сумму 13 692 600 долл. США, а в 2008 году планируется реализация через данный торговый дом уже 900 тракторов на сумму 16150 долл. США.

...