Совершенствование управления распределением продукции

Наибольший размер поступлений денежных средств от реализации тракторов имеет в 2007 году ЗАО "Торговый Дом МТЗ", который имеет рост по сравнению с 2006 годом в 1,3 раза. Денежные поступления от ООО "ТД "МТЗ-ЕлАЗ" снизились на 10% в 2007 году по сравнению с 2006 годом и составили 73 428 400долл. США, хотя в 2006 году они опережали поступления от ЗАО "Торговый Дом МТЗ" на 7%. Это объясняется снижением в объемах реализации тракторов на 53% и резким спадом в продажах запасных частей, несмотря на то, что реализация тракторокомплектов была увеличена в денежном выражении на 26 586 700 долл. США. Для остальных торговых домов характерны такие те тенденции, описанные для реализации тракторов в натуральном выражении, это доказывает наличие незначительного влияния поступления денежных средств от реализации запасных частей по сравнению с реализацией тракторов.

В настоящее время на МТЗ разработан стандарт предприятия по организации сервисной сети и проведению аттестации технических (дилерских) центров. На основании этого стандарта разрабатывается график аттестации технических центров торговых домов в Российской Федерации. Кроме того, в г. Рубцовске Алтайского края планируется создание совместного производства на базе промышленного шасси «Беларус»-82.П. Доля РУП «МТЗ» в уставном фонде - 51%, доля ЗАО «Рубцовский завод запасных частей» - 49%.

Таким образом, в настоящее время на территории Российской Федерации товаропроводящая сеть по реализации тракторов РУП «Минский тракторный завод» объединяет шесть торговых домов - совместные предприятия с контрольными долями уставного капитала, принадлежащими РУП «МТЗ». За каждым торговым домом закреплена определенная территория, на которой реализуются трактора, обеспечивается их гарантийное и послегарантийное обслуживание. В планах РУП «МТЗ» - расширение и укрепление товаропроводящей сети. Планируется на базе дилеров создать сеть технических центров для гарантийного и послегарантийного обслуживания техники с расширением зоны обслуживания и покрытия всей территории Российской Федерации.

2.4 Анализ результатов деятельности каналов сбыта на рынке стран СНГ

Рынок стран СНГ для реализации продукции предприятия РУП «МТЗ» традиционно представлен такими странами, как Украина, удельный вес которой в общем объеме реализации тракторов в страны СНГ по состоянию на 2007 год составлял 51%, Казахстан и Молдова. Удельный вес в общем объеме реализации тракторов остальных стран СНГ не превышал 5% и составил в сумме для прочих стран СНГ 8% по состоянию на 2006 год. Однако в 2007 году поставки в эти страны значительно увеличились, и доля реализации в общей отгрузке возросла до 15%.

До 2003 года вся деятельность РУП «МТЗ» на рынке Республики Казахстан осуществлялась путем поставок тракторов «Беларус» (носивших случайный и беспорядочный характер) через агентов МТЗ, многочисленных покупателей, а также по бартерным операциям. При этом не было сбалансированной ценовой политики на рынке, не было организовано сервисное обслуживание техники и, как следствие, все эти факторы не способствовали росту продаж.

В 2003 году ПО «МТЗ» было принято решение о создании собственной товаропроводящей сети с учетом организации сервисного обслуживания. В результате чего, с октября 2003 года зарегистрировано представительство ПО "МТЗ" в Казахстане, в функции которого входит содействие в реализации торгово-экономических связей Беларуси, Казахстана, и сопредельных государств (Таджикистан, Киргизия).

Учитывая опыт создания товаропроводящей сети МТЗ в других странах в марте 2004 года в результате тщательного анализа был выбран дилер ТОО «МТЗ Азия-Сервис» совместно с которым был создан ТОО «Торговый Дом МТЗ Азия-Сервис» (с долей уставного капитала ПО "МТЗ" - 65%, доля ТОО «МТЗ Азия-Сервис» - 35%). В уставе ТОО «ТД МТЗ Азия-Сервис» предусмотрена реализация не только тракторов «Беларус», а и другой сельскохозяйственной техники.

Доля белорусских тракторов, находящихся в наличии у сельхозпроизводителей Казахстана составляет на сегодняшний день около 50,0% от общего количества колесных тракторов, причем доля тракторов МТЗ, находящихся в эксплуатации более 10 лет составляет 74,0% от числа тракторов с таким же сроком эксплуатации.

В городах Казахстана, Алматы и Костанай в целях рекламы и продвижения тракторов на рынке организованы постоянно-действующие выставки тракторной техники с правом продажи.

За последние годы в Казахстане наблюдается тенденция приобретения энергонасыщенных тракторов крупными зерносеющими компаниями. В стране широко используются лизинговые схемы поставки тракторов под государственные программы.

Ежегодная расчетная потребность колесно-пропашных тракторов в обновлении основных видов сельскохозяйственных машин составляет - 7-8 тыс. ед.

Минский тракторный завод на рынке Казахстана работает через следующую товаропроводящую сеть:

- ООО «Торговый Дом «МТЗ-Азия-Сервис», который имеет 14 дилеров;

- 2 дилера: ТОО «Вираж-Лизинг», ТОО «Белавто»

- Сборочное производство - ТОО «Автоспецмаш-Павлодар»

- Поставка тракторов оператору государственной лизинговой программы «Казагрофинанс».

С учетом того, что сервисные услуги по обслуживанию тракторов предполагают четко учитывать факторы «расстояние и время» и с учетом географии ведения земледелия на территории Казахстана, руководство ПО «МТЗ» предполагает в ближайшее время организовать второй торговый дом на севере Казахстана. В настоящее время такая работа проводится совместно с посольством Республики Беларусь в Казахстане и органами власти республики.

Минским тракторным заводом поставлено тракторов «Беларус» в 2007г. 1445 шт. на сумму 25,580 899 млн. долл. США., включая 70 тракторокомплектов на сумму 992,7 тыс. долю США.

Платёжеспособный спрос на тракторы «Беларус» в 2008 году прогнозируется на уровне 2 000 шт.

Поставка продукции МТЗ на рынок Молдовы до 2004 года осуществлялась нескольким организациям. В 2003 году с двумя организациями были заключены дилерские договора, в том числе и с ООО «Агропиесе-ТГР». В июле 2004 года был открыт Торговый Дом МТЗ на рынке Молдовы - ООО "Торговый Дом МТЗ - Лидер" (с долей уставного капитала ПО "МТЗ" - 51%, доля ООО «Агропиесе-ТГР» - 49%).

В настоящее время основным поставщиком тракторов в Республику Молдова является Республика Беларусь. Среди моделей тракторов «Беларус», поставленных в Республику Молдова, наибольший удельный вес занимают тракторы мощностью до 81-89 л.с. В Республике Молдова работает СП Торговый Дом «МТЗ-Лидер», у которого имеются два дилера по продаже, гарантийному, постгарантийному и техническому обслуживанию тракторов «Беларус» (СП «Агропиесе» ТГР ООО с широкой сетью филиалов по всей территории республики и ООО «Агрофермотех»), и дилер, обслуживающий Приднестровье - ДС ООО «Автопрезент Сервис». За 2007 г. отгрузка в Молдову составила 404 трактора, из них отгрузка в Торговый Дом «МТЗ Лидер» составила 92 трактора.

На 2008 г. спрос на трактора «Беларус» на рынке Молдовы прогнозируется на уровне 200 ед.

Ситуация на рынке Украины до 2003 года складывалась аналогично ситуации в Российской Федерации. Рынок был разбалансирован большим количеством поставщиков, в том числе и «серых». Уровень цен на рынке не позволял заводу получать достаточный уровень рентабельности.

Поэтому для упорядочения работы на рынке Украины был утвержден Типовой Дилерский Договор (Приказ Генерального директора ПО «МТЗ» № 183-П от 21.10.2003.). В конце 2003 г. - начале 2004 г. были выбраны 8 организаций, работа которых соответствовала требованиям завода. С этими организациями были заключены дилерские договора, в соответствии с которыми им доводились конкретные задания по реализации продукции МТЗ и поступлению денежных средств на завод. Все контракты на поставку продукции заключались только на денежной основе.

Кроме того, в г. Киеве было создано сборочное производство тракторов "Беларус-80/82" на лицензионной основе с ООО "Укравтозапчасть" концерна "УкрПромИнвест".

По итогам 2004 года были выбраны 4 дилера, наиболее эффективно работающие с продукцией МТЗ и выполнившие свои договорные обязательства в полном объеме. С ними были заключены дилерские договора на 2005 год - это ЗАО «ТД Ирбис», ООО «ТехноторгДон», ЗАО «Украинская торгово-промышленная корпорация» (с августа 2005 г. не является дилером МТЗ) и ООО «Укрмазконтракт». Дальнейшее продвижение тракторов в Украине ведется в настоящее время через 2 основных дилеров: ООО «Укрмазконтракт», ООО «Техноторг Дон».

Со всеми указанными организациями заключены годовые коммерческие контракты на условиях 100 % предварительной оплаты, с отражением всего существующего модельного ряда и обязательными ежемесячными платежами. Все дилеры работают по единому уровню скидок с обязательным осуществлением гарантийных обязательств и предпродажной подготовки. На территории дилерских центров находятся специальные складские помещения, предназначенные для хранения запасных частей. У дилеров существует отлаженная сервисная сеть со своими субдилерами и представительствами, охватывающими всю территорию Украины.

Для повышения эффективности деятельности товаропроводящей сети на Украине Минский тракторный завод планирует создание собственного торгового дома совместно с одним из дилеров, а также еще одного сборочного производства.

В 2007 году поставлено тракторов «Беларус» 6692 шт. на сумму 113,16 млн. долл. США, включая 1350 тракторокомплектов на сумму 16,7 млн. долл. США. В 2008 году Минский тракторный завод прогнозирует поставить 5820 тракторов.

Низкий уровень платежеспособности сельхозпроизводителей прочих стран СНГ создает определенные трудности при работе на рынках этих стран. Так, в Туркменистане объёмы импортируемой сельскохозяйственной техники находятся в прямой зависимости от размеров государственного финансирования. Поставки тракторов «Беларус» в Туркменистан осуществляются в рамках межправительственного соглашения между Республикой Беларусь и Туркменистаном. Периодичность поставок - через год. В 2007 году в Туркменистан поставлено 2 526 тракторов «Беларус» на сумму 52,73 млн. долл. США. В 2008 году значительных поставок в Туркменистан не планируется.

В Азербайджане работа начиналась на основе подписания коммерческих контрактов на условиях предоплаты. В сентябре 2004 года с фирмой ООО «БелАзагротехсервис» был заключен коммерческий контракт на поставку 139 тракторов. По итогам работы с фирмой 06.11.04 г. был заключен дилерский договор. В 2005 г. с ООО «БелАзагротехсервис» заключен договор на реализацию и сервисное обслуживание тракторов.

В 2005 году наиболее эффективно осуществляли свою деятельность дилеры, действующие в Украине. Их удельный вес в общем объеме экспорта в страны СНГ составил 50,1% (в расчет не принимаются результаты деятельности ЗАО «Украинская торгово-промышленная корпорация», т.к. с августа 2005 г. не является дилером МТЗ). В тоже время в 2006 году удельный вес данных дилеров составил уже в совокупности 71,65%, а в 2007 году- 51,2% за счет выбытия одного дилера. Наибольший вес в 2007 году имеет дилер ООО «ТехноторгДон», который достиг 25,54% поставок в общем объеме экспорта, хотя в 2005 году имел еще 10%.

Далее по уменьшению своего удельного веса следуют в 2005 году Ассоциация Туркменобахызмат (Туркменистан) имея 17,4% в общем объеме экспорта и ООО ТД “МТЗ- Лидер” (Молдова) и ТОО ТД “МТЗ -АЗИЯ СЕРВИС”(Казахстан) имея соответственно 9,3% и 9,1%. В 2006 году в Туркменистане ни один дилер не функционирует эффективно, имея менее 1% в общем объеме экспорта, что объясняется периодичностью поставок тракторов ( через год) в рамках межправительственного соглашения между Республикой Беларусь и Туркменистаном. ТОО ТД “МТЗ -АЗИЯ СЕРВИС” (Казахстан) снизил свой показатель до 6%, причем ООО ТД “МТЗ- Лидер” (Молдова) имеет всего 0,7% в общем объеме экспорта, т.е. снижение поставок более чем в 13 раз по сравнению с 2005 годом.

В 2007 году Ассоциация Туркменобахызмат (Туркменистан) имеет 15,3% в общем объеме реализации и занимает таким образом третье место после украинских дилеров ООО «ТехноторгДон» и ООО «Укравтозапчасть», которые имеют удельные веса соответственно 25,54% и 16,47%. ТОО ТД “МТЗ -АЗИЯ СЕРВИС” (Казахстан) еще больше снизил свой показатель до 4,5%, а ООО ТД “МТЗ- Лидер” (Молдова) имеет 0,7%, как и в 2006 году, однако поставки в натуральном выражении увеличились на 37 единиц. Это объясняется тем, что увеличение экспорта в страны СНГ в 2007 году на 65% по сравнению с 2006 годом, осуществляется за счет привлечения новых дилеров и субдилеров и ростом экспортных поставок в страны СНГ, где ранее наблюдались низкие темпы реализации продукции (Узбекистан, Таджикистан, Кыргызстан).

Из анализа эффективности товаропроводящей сети необходимо в первую очередь отметить значительное снижение удельного веса в объемах экспортных поставок ТОО “ТД МТЗ Азия-Сервис” и ООО “ТД МТЗ-Лидер” на рынках Казахстана и Молдовы соответственно, с долей МТЗ в уставном фонде более 50%. При этом эффективность деятельности дилеров во многих странах СНГ увеличилась, наилучшие результаты показывают дилеры Украины.

Таким образом, анализирую динамику реализации тракторов на рынок стран СНГ, можно выявить следующие тенденции: в 2004 году первое место по объемам реализации в разрезе различных стран СНГ (на данном сегменте Россия не учитывается, т.е. рассматривается как отдельный рынок сбыта) занимала Украина с долей в общем объеме продаж на рынке стран СНГ в 59,67%. После небольшого спада в 2005 доля продукции, реализованной в Украине в 2006 году, увеличилась до 71,65%. Однако в следующем году доля реализованной продукции в разрезе стран СНГ снизилась на 20,43% и составила 51,22%, хотя в натуральном выражении продажи увеличились на 18%.

В 2006 году по отношению к 2005 значительный рост эффективности был характерен для Украины, которая достигла удельного веса в общем объеме реализации среди стран СНГ 71,65%, в то время как все остальные страны региона понизили свою эффективность, причем Туркменистан снизил свой показатель с 18,19 до 0,76%.

Устойчивая тенденция к снижению объемов реализации тракторов за последние годы наблюдается в Молдове: доля продаж в общем объеме реализованной продукции в странах СНГ в 2004 году составляла 14,5%, в 2007 году снизилась до 3%, что доказывает неэффективность товаропроводящей сети в данной стране. В 2007 году для всех рассматриваемых стран было характерно снижение эффективности, кроме Туркменистана, где удельный вес в общем объеме экспорта в страны СНГ возрос на 18,5%. Здесь необходимо отметить, что перераспределение удельных весов произошло из-за увеличения эффективности реализации продукции другими странами СНГ, которые не рассматривались ранее обособленно из-за низких показателей продаж. Это такие страны, как Узбекистан, Таджикистан, Кыргызстан и т.д. Тенденция к росту продаж в этих странах прослеживается с 2005 года и в 2007 году показатель составил 15%

Таким образом, реализация продукции РУП «МТЗ» осуществляются через:

- организации, находящиеся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ»;

- официальных представителей (дилеров, фирм-агентов, технических центров);

- прочие (заводы смежники, коммерческие, строительные организации и др.).

Из приведенных данных в таблице 4 видно, что наибольший процент (34,02%) реализации продукции в 2007 году приходился на рынок стран дальнего зарубежья, однако процентное соотношение крайне близко к значению для Российской Федерации (33,86%).Это свидетельствует о том, что Российская Федерация является для предприятия стратегическим партнером, объемы экспортных поставок для которого каждый год увеличиваются.

Таким образом, в настоящее время готовая продукция реализуется через сформированную собственную товаропроводящую сеть РУП «МТЗ», состоящую из 7-ми торговых домов МТЗ в России, 1-го ТД МТЗ в Казахстане, 1-го ТД МТЗ в Молдове. В Азербайджане работает 1 дилер; в Грузии- 1 дилер; в Молдове - 2 дилера, кроме того дилеры торгового дома МТЗ; в Казахстане- 3 дилера, кроме того дилеры торгового дома МТЗ; в РФ- 29 дилеров и дилеры торговых домов предприятия; в Узбекистане - 2 дилера и в Украине- 8 дилеров. В страны дальнего зарубежья продукция реализуется только через официальных представителей (более 60 организаций). Исключением из этого правила является реализация изделий по кооперации. Кооперированные поставки осуществляются только напрямую. Представительства РУП «МТЗ» работают в России (г. Москва), Казахстане (г. Алма-Аты), Туркменистане (г. Ашгабат) и Китае (г. Урумчи).

Проведенный анализ в данной главе свидетельствует о том, что в последние годы (2003-2008 гг.) на предприятии РУП «МТЗ» была проведена значительная работа по совершенствованию товаропроводящей сети, результатом которой стало увеличение объемов реализации продукции на экспорт, проведение единой ценовой политики среди субъектов товаропроводящей сети, увеличились объемы получаемой прибыли, что стабилизировало финансово-экономическую ситуацию на предприятии. Работа по улучшению товаропроводящей сети велась преимущественно в направлении уменьшения посредников, реализующих трактора РУП «МТЗ», и увеличении количества собственных участников товаропроводящей сети. Проводился тщательный отбор тех посредников, которые хотели получить звание дилер МТЗ. При этом претенденты должны были документально подтвердить наличие у них основных фондов, квалифицированного персонала, ремонтного оборудования и т.д. Проводилась планомерная работа по исключению поставок техники по "неденежным " схемам, что привело к полному устранению с рынка "серых" продавцов.

Однако значительным недостатком в проводимой работе по совершенствованию сбытовой сети является то, что при выборе посредников на предприятии не проводится работа по оценке затрат, необходимых для поддержки посредников. При этом не оценивается возможность работы через альтернативные каналы сбыта, то есть выбора такого канала распределения, который будет приносить предприятию наименьшие затраты, а потери от работы через данный канал будут минимальными. Методика выбора канала распределения на основе оценки понесенных затрат с точки зрения их наименьшего размера предложена в следующей главе дипломной работы. Данная методика позволяет путем сравнения расходов, которые несет предприятие на содержание торгового дома или поддержку дилера и дистрибьютора, выбрать в заданном диапазоне продаж тракторов тот канал распределения, который будет экономически выгодным для предприятия. Рассматриваемый инструментарий позволяет при любом объеме реализации тракторов определить целесообразность работы через тот или иной канал сбыта, рассчитывая потери от работы с неэффективными каналами. Данная методика дает возможность также определить диапазон приоритета посредника, в котором тот будет наиболее выгодным каналом сбыта, несмотря на заявленный высокий процент вознаграждения. Это достигается путем сокращения постоянных расходов на поддержку посредника при условии выплаты ему требуемого вознаграждения.

Таким образом, рассматриваемая методика является также элементом стимулирования субъектов товаропроводящей сети, так как, используя ее, предприятие показывает гибкость в работе с посредниками, соглашаясь на высокие вознаграждения, но и не несет дополнительных расходов, рассчитывая для себя диапазон продаж, в котором следует работать с данным посредником. Рассчитанный диапазон продаж следует вносить в дилерский договор, как обязательное условие работы с данным посредником. Это создает условия взаимовыгодного сотрудничества и привлекательно как для посредника, так и выгодно для предприятия.

3. Совершенствование распределения продукции РУП «МТЗ»

3.1 Установление предельного процента дилерского вознаграждения

Торгово-посреднические фирмы на рынке сельскохозяйственной техники действуют в целях извлечения прибыли, получаемой:

- либо в виде специально перечисляемого вознаграждения за предоставляемые услуги по продвижению тракторов на рынок;

- либо как разница между ценами закупки тракторов у принципала и ценами, по которым эти тракторы продаются последующим посредникам и (или) конечным покупателям.

Если дилер работает как агент-поверенный, то применяется вторая форма вознаграждения, и в тексте договора необходимо указать момент, с которого у посредника наступает право на его приобретение. Это может быть и дата заключения сделки, и дата его подтверждения (если такое подтверждение предусматривалось соглашением), и дата перечисления на банковский счет принципала денежных сумм по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность вознаграждения также должна быть определена договором. Проблема установления оптимального дилерского процента остается актуальной при оформлении отношений с посредником в любом виде - договор ли поставки, договор ли купли-продажи.

Одним из важных вопросов при заключении дилерских соглашений является обсуждение и установление величины дилерского вознаграждения и суммы расходов на поддержку работы дилера в регионе. Эта сумма может включать в себя затраты на содержание дилерских центров, если их создание инициирует РУП «МТЗ», или, по крайней мере, расходы на рекламу и маркетинговые услуги в регионе.

Для РУП «МТЗ» данная постановка проблемы является наиболее актуальной, так как работая на различных рынках и сотрудничая с большим количеством различных субъектов товаропроводящей сети, для предприятия важно выбрать тех из них, которые наиболее эффективно осуществляют реализацию тракторов и являются экономически выгодными для РУП «МТЗ» с точки зрения затрат на их поддержку.

Белорусские дилеры - как правило, это фирмы малого и среднего бизнеса, не имеющие достаточного объема финансовых ресурсов, чтобы начинать свою деятельность самостоятельно и сразу приступить к работе исключительно «за свой счет», как того требует классическое определение данного типа посредника. Не говоря уже про ситуации, когда посредническая фирма находится на пути к тому, чтобы стать структурным подразделением предприятия, или наоборот, один из областных филиалов РУП «МТЗ» отделяется, выполняя на первых стадиях с точки зрения маркетинга дилерские функции. Поэтому экономисты совместно с маркетологами РУП «МТЗ» производят калькуляцию этих затрат, которые в краткосрочном интервале (месяц, квартал, год) можно рассматривать как постоянные расходы на поддержку дилерских центров. С такой поддержкой дилеры ведут себя на рынке гораздо хитрее, агрессивнее и эффективнее.

Для анализа и выбора через какого посредника либо собственного участника товаропроводящей сети предприятию РУП «МТЗ» выгоднее работать, выбран рынок Германии. Германия наряду с Францией и Италией является основным рынком сбыта тракторной техники в Западной Европе, на долю которых приходится более 50 % от общего объема рынка тракторов в данном регионе. Своей стратегической целью РУП «МТЗ» определяет для рынка Германии удержание существующей доли на рынке. Для реализации данной цели предприятию необходимо оценить эффективность продаж тракторов на рынке, оценить затраты и возможность работы через различные субъекты товаропроводящей сети. На данном рынке существует собственный субъект товаропроводящей сети РУП «МТЗ», что дает возможность оценить размеры постоянных расходов на содержание торгового дома и сравнить их с расходами для дилера и дистрибьютора.

По объёму ВНП и промышленного производства ФРГ занимает 1-е место в Западной Европе и 3-е место в мире (после США и Японии). На долю ФРГ приходится около 7,8% мирового ВНП и 28% ВНП стран ЕС. Германия обладает высокопроизводительным сельским хозяйством. Около 70% товарной продукции сельского хозяйства дает животноводство, нуждам которого во многом подчинено растениеводство: площади под кормовыми культурами значительно больше, чем под продовольственными культурами. Германия - страна преимущественно мелких семейных ферм. Сельское хозяйство составляет 0,9% ВВП Германии. В отрасли занято 2,8% трудоспособного населения. Около 34,1% земель Германии обрабатываются. Тракторный рынок Германии по объему ежегодных продаж занимает 3-е место после рынков Франции и Италии. Общий парк тракторов составляет приблизительно 1 млн. 770 тыс. штук. Обеспеченность тракторами на 1000 га обрабатываемой земли - 149 единиц; на 1 трактор приходится 6,7 га обрабатываемой земли. Примерный процент распределения регистраций всех продаж в Германии по восточным и западным землям следующий: Западные земли - 75 %; Восточные земли - 25 %. Ежегодные продажи новых тракторов составляют 21 - 25 тысяч штук.

На тракторном рынке Германии представлены практически все мировые производители сельскохозяйственной техники. Ведущими производителями на рынке остаются по-прежнему четыре фирмы, на долю которых приходится 56,7% от общего рынка: John Deere, Fendt, Deutz-Fahr, Case IH / Steyr. Лидером продаж является John Deere. Доля компании в 2006 году на рынке составляла 20,7%.

В настоящее время в стране действуют экологические требования к двигателям Евро-II. С 1 января 2008 года вступил в силу Евро-IIIА. До постановки на производство тракторов «Беларус» с двигателем Евро-IIIA разрешается, как исключение, реализация и ввод в эксплуатацию тракторов с двигателями Евро-II мощностью 37-75 кВт, изготовленными по 31 декабря 2007 года, до 31.12.2009 г., а по тракторам мощностью 75-130 кВт - соответственно с двигателями, изготовленными по 31.12.2006 г., до 31.12.2008 г.

Предположим, что потенциальный дилер на немецком рынке требует вознаграждения на уровне 14,5%. Это характерная ситуация, если дилер чувствует себя на рынке достаточно уверенно, хотя и не отказывается от финансовой поддержки собственных промо-программ со стороны РУП «МТЗ». Или руководство данного юридического лица еще не решило, стать ли ему на путь дилинга, официальной дистрибьюции или комиссии. Поэтому в качестве верхнего диапазона торгов дилер выставил такой высокий процент вознаграждения.

Что касается РУП «МТЗ», то, выступая в качестве изготовителя, максимальную выгоду он получит при установлении для дилера 5-6% скидки. Но маркетологи предприятия должны понимать: необходимо спозиционировать себя установлением достаточно высокой и взаимовыгодной ставки дилерского вознаграждения, тем самым привлекая дилеров к сотрудничеству. Необходимо определить, до какой величины можно вести торги, чтобы дилер оставался выгоднее дистрибьютора или собственного торгового дома.

Процент дилерского вознаграждения (предельно допустимый для изготовителя) в десятичном виде вычисляется по следующей формуле:

d дц =+d, (1)

где С пост.альт. и dальт. - соответственно сумма предполагаемых постоянных расходов и процент оптовой скидки по альтернативному каналу сбыта изготовителя в десятичном виде (для торгового дома d альт. = 0);

Cпост.дц- сумма предполагаемых расходов на поддержку дилерского центра;

V- объем продаж в регионе, который будет обслуживаться дилером.

Если в качестве альтернативных каналов сбыта рассматривать дистрибьютора и торговый дом, то за V можно принять «точку безразличия» между ними, поскольку при ставке дилерского вознаграждения 14,5% дилер оказывается невыгодным для предприятия РУП «МТЗ». Это доказывают данные, приведенные в таблице 8. Из таблицы видно, что потери от работы с неэкономичным каналом, в данном случае дилером, есть во всем диапазоне рассматриваемых объемах продаж. Поэтому, чтобы составить конкуренцию альтернативным каналам сбыта, дилеру следует согласиться на меньший процент вознаграждения.

«Точка безразличия»- размер объемов продаж, при котором затраты по двум или более каналам сбыта равны, и поэтому с экономической точки зрения безразлично, какой из них выбрать,- экономический эффект для предприятия будет один и тот же. Устанавливается путем приравнивания формул, которые описывают соответствующих посредников, и решения полученного уравнения, где неизвестным является именно объем продаж.

В нашем случае необходимо установить «точку безразличия» между дистрибьютором и торговым домом. Для торгового дома d2=0, а действующую в регионе торговую розничную наценку - она же оптовая скидка - примем равной 20%.

Для анализа постоянных расходов по торговому дому была проанализирована деятельность собственного предприятия РУП «МТЗ» на рынке Германии Belimpex Handels Gmbh (город Liepzig). В Приложении Ю приведен Отчет об издержках обращения и затратах на реализацию товаров и услуг за 2006 год. Анализируя приведенные данные, можно видеть, что постоянные расходы на поддержку функционирования данной фирмы составляют 1 002 000 евро в год. Следовательно, Спост.ТД= 1 002 000 евро в год.

По экспертной оценке экономистов и маркетологов Отдела планирования, экономического анализа и конъюнктуры рынка РУП «МТЗ» постоянные расходы на поддержку дилера на рынке Германии (расходы по командировкам, содержание и аренда автотранспорта, представительские расходы, аренда помещений и инвентаря для продвижения продукции, расходы на рекламу и демонстрацию продукции, на проведение маркетинговых исследований рынка, финансирование клиента и т.д.) могут составить 488000 евро в год, а постоянные расходы для дистрибьютора (складские расходы, расходы на рекламу и демонстрацию товаров, расходы по предоставлению рекламных и подарочных материалов, фиксированные бонусы дистрибьютор и т.д.) составят 220 000 евро в год.

Стоимость дистрибьютора для РУП «МТЗ» будет описываться выражением, состоящим из двух составляющих: постоянной и переменной. Постоянная составляющая - затраты на поддержку дистрибьютора, равные в данном случае 220 000 евро в год, переменная составляющая- торговая скидка дистрибьютору, равная в нашем случае 20%. Следовательно, стоимость этой ветви системы товародвижения равна:

CДИ = 220 000 +0,2*V,

где Спост.ДИ= 220 000 - постоянные расходы по данному каналу сбыта, евро;

dДИ = 0,2- процент вознаграждения (оптовой скидки) дистрибьютору, в десятичном виде;

V- предполагаемый объем продаж тракторов через дистрибьютора в регионе, евро.

Однако что касается дилера, то, кроме процента оптовой скидки, в качестве вознаграждения и мотивации этого типа посредника может применяться финансовое участие РУП «МТЗ» в его рыночной деятельности. В таких случаях маркетологи совместно с экономистами предприятия оценивают возможные суммы расходов на поддержку работы дилера в регионе. Данная мотивация положительно действует на потенциальных дилеров и выгодно позиционирует РУП «МТЗ» на рынке b2b.

Итак, Спост.ДЦ=488 000 евро в год. Возможно, что такую величину может выдвинуть в качестве встречного предложения и сам дилер, который лучше знает расценки на рекламу и маркетинговые услуги в данном регионе. Хотя в последствии она тоже может стать предметом обсуждения сторон, в первую очередь ведутся переговоры о величине дилерского процента. Этот показатель зависит от рыночной ситуации, традиций, сложившихся в данном секторе рынка, и альтернативных вариантов сбыта.

Стоимость работы дилера на рынке Германии для РУП «МТЗ» будет выглядеть в виде выражения:

СДЦ = 488 000 +dДЦ *V,

где Спост.ДЦ= 488 000- постоянные расходы по данному каналу сбыта, евро;

dДЦ - принятый процент вознаграждения дилера, в десятичном виде;

V- предполагаемый объем продаж тракторов через дилера в регионе, евро.

Для анализа выбрана экспортная модель трактора Беларус-1221, которая реализовывалась фирмой Belimpex Handels Gmbh по цене 33 781,34 долларов за единицу в 2007 году. Курс евро по отношению к доллару на дату заключения контракта составлял 0,7738, следовательно, трактор реализовывался за 26140 евро.

33781,34*0,7738 = 26140 евро.

При цене 26140 евро за единицу товара годовая поставка составит 149 тракторов. Величину полученной «точки безразличия» 3910000 евро можно включать в текст договора с дилером, в качестве наименьшего объема сделки. В таблице 8 приведены плановые объемы продаж с шагом 50 тракторов, которые не составляют точную прогнозную оценку реализации, а показывают возможные объемы продаж на рассматриваемом рынке эмпирически. Чем меньше выбранный шаг для объемов продаж, тем более точны диапазоны предпочтения того или иного канала сбыта.

При этом для каждого уровня объемов продаж в таблице рассчитаны затраты по всем каналам сбыта согласно выражениям (3) и (4), описывающим стоимость того или иного канала распределения, и потери от работы с неэкономичными каналами сбыта.

Стоимость работы через дилера для РУП «МТЗ» будет описываться в данном случае выражением:

CДЦ = 488 000 +0,145* V

Так, для объема продаж 125 тракторов или 3 267 500 евро в денежном выражении, стоимость дилера будет равна:

CДЦ =488 000 +0,145* 3 267 500 = 961788 евро

Стоимость работы через дистрибьютора для предприятия описывается выражением (3) и составит при реализации 125 тракторов или 3 267 500 евро в денежном выражении:

CДИ= 220 000 +0,2* 3 267 500 = 873 500 евро

Затраты на содержание торгового дома во всем диапазоне рассматриваемых продаж остаются неизменными, так как они не зависят от объемов реализации торгового дома.

Потери от работы с неэкономичными каналами сбыта составляют разницу между затратами по рассматриваемому каналу распределения и затратами по каналу, которые являются наименьшими при данном уровне продаж. Так, например, при плановых объемах продаж 125 тракторов, дистрибьютор оказывается предпочтительным каналом сбыта, т.к. затраты по нему наименьшие среди остальных субъектов. Тогда потери от работы с дилером в данном случае составят 88 287 евро, а от работы через торговый дом - 128 500 евро.

961 788 - 873 500 = 88 287 евро

1 002 000 -873 500 = 128 500 евро

Следует отметить, что величина «точки безразличия» показывает область действия формулы расчета предельного дилерского процента и критической суммы расходов на поддержку дилера. Если прогноз по возможным объемам реализации менее оптимистичен и в договоре поставки будет указан меньший объем сделки, то маркетологи РУП «МТЗ» должны пользоваться вариантом этих формул, модифицированными для дистрибьютора. Если же прогноз более оптимистичен и дилер согласиться на увеличение объема поставок - пользоваться вариантом формулы для торгового дома. Если же попадаем точно в «точку безразличия», то на самом деле безразлично, по какому варианту формулы считать,- результат будет одинаковый.

В рассматриваемом случае предельно допустимая для РУП «МТЗ» Скидка 13,15%- это верхний предел торгов с дилером, выше которого подниматься предприятию РУП «МТЗ» экономически нецелесообразно. Для полученного процента дилерского вознаграждения рассчитаем новую конкурентоспособность каналов сбыта.

Из данных таблицы видно, что в данном случае работа с дилером является по-прежнему экономически нецелесообразной, однако потери от работы с дилером значительно снизились и при объеме реализации 125 тракторов составляют 44038 евро, что в 2 раза меньше, чем в предыдущем варианте.

Следовательно, при объеме поставок не менее 149 тракторов и дилерском вознаграждении 13,15%, дилер является неэффективным каналом распределения. Задачей является поиск оптимального значения дилерского вознаграждения, при котором работа с дилером будет выгодна для РУП «МТЗ».

Предположим, прогноз реализации на рынке Германии в планируемом году менее оптимистичен и составляет 125 тракторов в год или 3 267 500 евро в денежном выражении. Тогда необходимо модифицировать формулу (1) для дистрибьютора, и получаем для указанной ситуации меньший предельный процент дилерского вознаграждения -11,8%. Если рассчитать значения «точек безразличия» по формуле (2) для данного случая, то получим, что реализация тракторов через дилерский центр выгодна для РУП «МТЗ» в диапазоне продаж от 3 267 500 евро до 4 356 667 евро. При этом как видно из таблицы 10 при объеме продаж 125 тракторов РУП «МТЗ» может работать как через дилера, так и через дистрибьютора, так как затраты по каналу сбыта в данном случае у них одинаковы.

V1=евро;

V2=евро.

Это означает, что при такой ситуации на рынке РУП «МТЗ» выгодно работать через существующий торговой дом, и только если дилер согласиться на величину своего вознаграждения до 5,2%, тогда имеет смысл реализовывать трактора через дилера. При этом будет существовать значительный диапазон дилерского предпочтения, когда дилер окажется наиболее экономичным каналом сбыта и затраты на его поддержку для РУП «МТЗ» будут наименьшими в данном диапазоне. В данном случае дилер становится самым эффективным каналом распределения, опережая торговый дом и дистрибьюторов, при объемах реализации от 1 816 156 до 9 802 500 евро.

V1=евро;

V2=евро.

Данные значения дилерского предпочтения получаются путем расчета «точек безразличия» между двумя альтернативными каналами сбыта согласно формуле (1) поочередно с дистрибьютором и торговым домом.

3.2 Расчет предельной суммы расходов на поддержку дилерских центров и определение диапазона дилерского приоритета

В соответствии с расчетами, проведенными в предыдущем разделе, целесообразно будет убедить дилера в том, что оптовая скидка ему не может превышать 11,8% или, что еще более выгодно для РУП «МТЗ», - 5,2%, хотя на первых стадиях переговоров он может настаивать на вознаграждении 14,5%. При таком снижении дилерского процента посредник потребует в замен повысить сумму регулярных расходов на содержание его центра или на поддержку рекламных кампаний. Необходимо определить, экономически целесообразно ли для РУП «МТЗ» увеличение постоянных расходов, и на какую величину они могут быть повышены. Выгодно ли предприятию согласиться на более высокий процент дилерского вознаграждения при одновременном снижении постоянных расходов на его поддержку.

Сумма постоянных расходов на поддержку дилера может рассчитываться по формуле, которая выводиться путем приравнивания выражений, описывающих стоимости двух каналов сбыта - оцениваемого и альтернативного:

Cпост.ДЦ+ d ДЦ *V =Cпост.альт. +dальт.*V, тогда

Cпост.ДЦ = Спост. альт.+ (dальт.- dДЦ) *V,

где Спост. альт.- сумма постоянных расходов по альтернативному каналу сбыта;

dальт. - процент вознаграждения посреднику или оптовой скидки по альтернативному каналу сбыта, в десятичном виде;

dДЦ - процент дилерского вознаграждения, в десятичном виде;

V - предполагаемый объем продаж через дилера (объем поставки).

В качестве альтернативных каналов сбыта рассматриваем торговый дом и дистрибьютора с постоянными расходами 1 002 000 евро в год и 220 000 евро в год соответственно, причем оптовая скидка в последнем случае бралась на уровне торговой наценки 20%.

По проведенным расчетам в предыдущем пункте объем продаж на рынке Германии, установленный на уровне «точки безразличия» составляет 3910000 евро в год.

Если пойти на уступки дилеру и согласиться на 14,5%-ное дилерское вознаграждение, то какую бы модификацию данной формулы ни использовать - для дистрибьютора или для торгового дома, результат будет один и тот же - 435 050 евро в год. Расчет для дистрибьютора:

Спост.ДЦ= Спост.ДИ. +(d ДИ -dДЦ)*V = 220 000+(0,2-0,145)*3 910 000= 435 050 евро

Спост.ДЦ= Спост.ТД. +(d ТД -dДЦ)*V = 1 002 000+(0- 0,145)*3 910 000= 435 050 евро

Это и есть верхний предел суммы торгов с дилером. Нижний предел равен нулю, что означало бы полное принятие им на себя расходов по содержанию своего центра и самостоятельное финансирование рекламных кампаний в рассматриваемом регионе. Следовательно, с одной стороны, чтобы привлекать к себе дилеров, РУП «МТЗ» придется обещать им определенные суммы будущих расходов на рекламу и маркетинг. При этом, с другой стороны, РУП «МТЗ» необходимо подстраховаться от колебаний объемов продаж и сторговаться на меньшую сумму финансовой поддержки, например, до 420 000 евро в год.

На самом деле имеется пусть и узкий, но все же диапазон дилерского приоритета. Его верхнюю и нижнюю границы можно определить, устанавливая «точки безразличия» между альтернативными каналами сбыта и дилерским центром, стоимость которого в данном случае для РУП «МТЗ» описывается выражением:

C ДЦ1 = 420 000+0,145*V

Так, приравниванием этого выражения со стоимостью содержания торгового дома Belimpex Handels Gmbh СТД= 1 002 000 получаем «точку безразличия», которая показывает верхнюю границу дилерского приоритета:

420 000 +0,145*V = 1 002 000, откуда

VДЦ/ТД=4 013 793 евро или 154 трактора.

Сопоставляя затраты на дилера с дистрибьютором, стоимость которого для предприятия РУП «МТЗ» описывается выражением СДИ = 220 000+0,2*V, получаем «точку безразличия», которая показывает нижнюю границу дилерского приоритета:

V ДЦ/ОД= 3 636 364 евро или 139 тракторов.

Следовательно, даже при таком высоком дилерском вознаграждении в 14,5% и достаточно высоких постоянных расходах 420 000 евро в год, для РУП «МТЗ» существует возможность работы через дилера на данных условиях, пусть этот диапазон дилерского приоритета и совсем небольшой. При условии получения за работу через дилера от 3 636 364 до 4 013793 евро в год или при продажах от 139 до 154 тракторов, дилер является наиболее предпочтительным каналом сбыта на рынке Германии, так как в данном случае затраты РУП «МТЗ» по этому каналу сбыта будут наименьшими.

Однако, если прогнозы продаж на плановый год меняются в большем диапазоне, следует заключить дополнительное соглашение к базовому договору поставки и более существенно скорректировать сумму поддерживающих расходов. Формула предельной суммы постоянных расходов на поддержку дилера такая же, но ее надо модифицировать для различных случаев. Рассмотрим ситуации увеличения и уменьшения продаю тракторов на рынке Германии.

Допустим, продажи ожидаются ниже на уровне 125 тракторов, т.е. 3 267 500 евро в год. Тогда чтобы соперничать с дистрибьютором проведенные расчеты согласно формуле (5) показывают, что дилеру следует согласиться на меньшую сумму постоянных расходов, оказываемых РУП «МТЗ», до 399 713 евро в год. При более высоких постоянных расходах на его поддержку для предприятия нецелесообразно работать через дилерский центр.

Спост ДЦ2 = 220 000+(0,2-0,145)*3 267 500= 399 713 евро

При этом выражение стоимости дилерского цента для РУП «МТЗ» запишется в следующем виде:

CДЦ2= 399 713+0,145*V

Проведенные расчеты доказывают, что уже при снижении величины постоянных расходов на поддержку дилера с 420 000 до 399 713 евро в год, т.е. на 20 287 евро, дилер оказывается для РУП «МТЗ» выгодным каналом распределения с точки зрения наименьших затрат в определенном диапазоне реализации тракторов, и этот диапазон больше, чем только при продажах 125 тракторов.

Решая поочередно уравнения, описывающие стоимость дилера, дистрибьютора и торгового дома для РУП «МТЗ», получим значения, определяющие диапазон дилерского приоритета. Расчет «точки безразличия» для дилера и дистрибьютора показывает нижнюю границу дилерского приоритета:

399 713 +0,145*V= 220 000+0,2*V, тогда

VДЦ2/ДИ= 3 267 500 евро или 125 тракторов;

Расчет «точки безразличия» для дилера и торгового дома показывает верхнюю границу дилерского приоритета:

399 713+0,145*V = 1 002 000, тогда

V ДЦ2/ТД = 4 153 707 евро или 159 тракторов.

Проведенные расчеты доказывают, что длина дилерского приоритета увеличилась и составила от 125 до 159 тракторов, хотя в первом случае она составляла от 139 до 154 тракторов. Это говорит о том, что уже при незначительном уменьшении постоянных расходов на поддержку дилера, он становиться более экономически выгодным каналом сбыта для предприятия РУП «МТЗ». При меньших объемах реализации, чем 125 тракторов, предприятию РУП «МТЗ» целесообразно работать через дистрибьютора, так как в этом случае затраты на дистрибьютора будут наименьшими среди остальных каналов сбыта, а при больших объемах продаж, чем 159 тракторов, РУП «МТЗ» выгодно работать через свой торговый дом. При этом в случае реализации непосредственно 125 тракторов, предприятию с экономической точки зрения одинаково, работать через дилера или дистрибьютора, так как затраты по данным каналам сбыта равны. В данной ситуации оценивается маркетинговая составляющая и предпочтение отдается тому субъекту товаропроводящей сети, который предложит наилучшие условия для предприятия (лучшая организация продажи тракторов, демонстрация их работы, продвижение брэнда производителя, эффективная реклама и маркетинговые исследования и т.д.). Однако как только продажи превышают 159 тракторов, дистрибьютор, как и дилер, становятся неэффективными каналами сбыта. При этом потери при условии дальнейшей работы через дистрибьютора значительно большие, чем у дилера, и в данном случае РУП «МТЗ» выгодно содержать торговый дом.

Если же в плановом году ожидается рост объемов продаж, например, до 225 тракторов или 5 881 500 евро в год, то предприятию РУП «МТЗ» целесообразно работать через дилерский центр при еще большем снижении суммы постоянных расходов для поддержки дилера, которая в данном случае не может быть больше, чем 149 182 евро в год.

Спост.ДЦ3 = 1 002 000+ (0-0,145)* 5 881 500 =149 182 евро

При запрашиваемой большей суммы постоянных расходов для дилера или при больших объемах продаж на рынке Германии, предприятию выгодно работать через собственный торговый дом. Проведенные расчеты для рассматриваемого случая представлены в таблице 14.

Из таблицы видно, что в рассматриваемом случае дилер становится экономически выгодным каналом распределения для предприятия РУП «МТЗ» в диапазоне продаж до 225 тракторов. Верхняя граница дилерского предпочтения составит:

149 182 +0,145*V= 1 002 000, тогда

VДИ/ТД= 5 881 500 евро

Нижняя граница определяется решением уравнения, описывающего стоимость работы для РУП «МТЗ» через дистрибьютора в сравнении со стоимостью работы через дилера.

При решении данного уравнения получим, что диапазон дилерского приоритета начинается с реализации одного трактора вплоть до 5 881 500 евро в год или 225 тракторов. При этом необходимо заметить, что при продажах менее 225 тракторов дилерский центр остается наиболее эффективным каналом сбыта в регионе. При реализации ровно 225 тракторов предприятию с экономической точки зрения все равно, работать через дилерский центр или содержать собственный торговый дом, т.к. расходы в этом случае для изготовителя одинаковы. Однако в этом случае решающую роль играет маркетинговая составляющая. Маркетологи РУП «МТЗ» должны оценить возможности торгового дома по организации проведения качественных маркетинговых исследований, рекламы и других мероприятий по продвижению тракторов. Поскольку дилер лучше осведомлен о расценках на рекламу и маркетинговые услуги в регионе и имеет наработанную клиентскую базу, при данном объеме продаж предприятию целесообразно остановить свой выбор на дилерском центре, а не содержать торговый дом. Однако как только продажи становятся больше 225 тракторов, РУП «МТЗ» экономически целесообразно выбрать торговый дом для реализации своей продукции, т.к. в этом случае затраты по данному каналу сбыта будут наименьшими. Отметим также, что в рассматриваемой ситуации дистрибьютор становиться неэффективным каналом сбыта во всем диапазоне возможных продаж, а с дилером соперничает только торговый дом.

Таким образом, из рассмотренных ситуаций можно заключить, что даже при выдвижении дилером такого высокого процента дилерского вознаграждения как 14,5%, маркетологи совместно с экономистами предприятия РУП «МТЗ» могут разработать такую систему работы с дилером, которая будет взаимовыгодна для двух сторон, при этом предприятие не понесет излишних затрат и его потери от работы через дилерский центр окажутся наименьшими по сравнению со стоимостью работы через другие каналы сбыта. Путем незначительного снижения величины постоянных расходов на поддержку дилера, которые заранее оговариваются непосредственно с самим посредником, и неизменном дилерском вознаграждении, можно выявить диапазоны дилерского приоритета, когда дилерский центр является наиболее экономически выгодным каналом распределения для предприятия. При этом рассмотренная методика может также служить элементом стимулирования дилера. Предприятие, предоставляя посреднику высокое дилерское вознаграждение, таким образом заинтересовывает и привлекает дилера к сотрудничеству, и в то же время не остается в проигрыше, заранее рассчитав для себя диапазон продаж тракторов, в котором дилер будет эффективным каналом сбыта.

Необходимо также заметить, что о возможных колебаниях в сумме ежегодной поддержки РУП «МТЗ» следует договориться с дилером заранее и внести этот пункт в основное соглашение еще на стадии предварительных переговоров. Это будет способствовать созданию доверительных отношений между РУП «МТЗ» и его дилерским центром на ранних этапах маркетингового взаимодействия.

Заключение

Административная необходимость устанавливать различные цены для внутреннего и внешнего рынков привела к появлению в начале 90-ых годов сомнительных посреднических структур («серых» дилеров), организовывавших нелегальный экспорт тракторов (продукция закупалась для собственных нужд). Такая ситуация стала «бичом» распределения для РУП «МТЗ», а также для его дилеров. Фактически продукция предприятия конкурировала между собой, проникая на внешние рынки через разные каналы распределения. На данном этапе в решении проблем по этому направлению РУП «МТЗ» достигнуты значительные успехи. Изучение и изменение сбытовой сети РУП «МТЗ» началось в 2003 году, результатом которого явилось значительное сокращение количества организаций, закупающих и реализующих продукцию РУП «МТЗ» за рубежом и увеличение количества собственных участников товаропроводящей сети РУП «МТЗ». Это позволило:

- проводить единую и контролируемую заводом ценовую политику, которая предусматривает необходимую рентабельность завода и экономическую эффективность торговых организаций;

- увеличить объемы реализации, в том числе и на экспорт, и, соответственно, объем полученной прибыли, что в свою очередь привело к стабилизации финансово-экономической ситуации на заводе.

Рост мировых дисбалансов в экономике и опасения по поводу конкурентной борьбы со стороны стран с формирующимися рынками способствуют усилению протекционистских настроений у большинства государств. Это находит отражение в их государственной политике - правительства этих стран проводят курс, направленный на индустриализацию своих национальных хозяйств, в том числе и за счет развития импортозамещающей машиностроительной базы. Инструментами этой политики являются: введение высоких таможенных пошлин на ввоз готовой продукции, разрешение ввоза такой техники по специальным лицензиям, использование различного рода механизмов стимулирования национальных производителей и дотирование закупок сельскохозяйственными производителями отечественной техники. Одним из способов преодоления таких барьеров выхода на рынок для РУП «МТЗ» является создание совместных производств с компанией-резидентом. Кроме того, иногда создание совместного производства по сборке тракторов "Беларус" является обязательным требованием партнера РУП "МТЗ" в иностранной стране. Объясняется это тем, что часто сборочные производства располагаются в свободных экономических зонах с льготным режимом налогообложения, и предприятие имеет возможность получать различные льготы и преференции от государства.

...