Совершенствование управления распределением продукции

Учитывая вышеизложенное, необходимо развивать следующие направления деятельности предприятия:

1. Сборочное производство. Это в свою очередь поможет удержать позиции РУП «МТЗ» в странах, вступивших в Европейский Союз (Венгрия, Польша, Латвия, Литва, Эстония и др.), путем реализации собранных тракторов в странах Европейского Союза, подпадающих под программы поддержки местных сельскохозяйственных производителей для тракторов, собранных на территории стран Европейского Союза.

2. Создавать совместные предприятия, что позволит предприятию укрепить свои позиции на зарубежных рынках за счет освобождения от уплаты либо существенного снижения таможенных пошлин, т.к. на готовые тракторы таможенные пошлины значительно выше, чем на комплектующие, а также активно противодействовать протекционистской политике государств в отношении своих производителей. Это также даст возможность участвовать в программах поддержки местных производителей сельскохозяйственной техники и продавать тракторы там, где основное условие присутствия производителя на рынке - создание рабочих мест.

Такую практику используют все ведущие тракторостроительные фирмы, в том числе "Мэсси Фергюсон”, “Джон Дир", "Форд", "Фиат" и другие.

Стратегия РУП «МТЗ» по продвижению своей продукции на мировом рынке должна основываться на совершенствовании каналов распределения.

Первый раздел дипломной работы содержит систематизированную информацию о сущности распределения продукции производственно-технического назначения, преимуществах и недостатках того или иного субъекта товаропроводящей сети, критериях выбора конкретного канала распределения.

Посредники выполняют задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю, обеспечение его доступности), маркетинга, сбыта и сервиса не только с меньшими издержками, чем производитель, но и делают это более качественно, так как, в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, они могут сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций. Разные посредники могут работать с различными сегментами потребителей, и каждый посредник может сосредоточиться на удовлетворении нужд и потребностей своего клиентского сегмента, не распыляясь на обслуживание других. Однако стратегии и логистики, и маркетинга, и сбыта, и обслуживания должны оставаться в ведении производителя.

Во втором разделе дипломной работы описывается организационно-экономическая структура предприятия РУП «МТЗ», проводится анализ финансово-экономических показателей за 2005-2007 годы. Необходимо отметить рост выручки (с НДС) в 2007 по отношению к 2006 году, который составил 138,9%, причем значительно снижен показатель удельного веса недежных расчетов в оплаченной выручке до 9%,т.е. на 4,4% по отношению к 2006 году. Темп роста чистой прибыли составил 160% в 2007 по отношению к предыдущему году, т.е. чистая прибыль увеличилась на 92 909 млн.р. и составила 268684 млн.р. Характерен рост рентабельности реализованной продукции в динамике за 3 года, хотя наблюдается замедление: 2,4 % и 17,1% соответственно 2007 к 2006 и 2006 к 2005 году. В тоже время произошло снижение в рентабельности товарной продукции в 2007 году на 4,7% по сравнению с 2006. За последние годы намечен рост собственных оборотных средств, причем коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами увеличен до 0,5 при норме более 0,1, а продолжительность одного оборота ускорена на 6 дней в 2007 году. Улучшен коэффициент текущей ликвидности, который составил 2,89 при нормативе более 1,6, а также коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами, который составил 0,31 по состоянию за 2007 год при нормативе не более 85%.

В данном разделе проводится также анализ деятельности субъектов товаропроводящей сети на рынке стран дальнего зарубежья. По результатам анализа можно сделать следующие выводы:

в 2004 году объемы реализации продукции совместными предприятиями с вложением капитала РУП «МТЗ» и дилерами и дистрибьюторами на рынке стран дальнего зарубежья находились примерно на одном уровне. Однако уже в следующем году разница между объемами реализации дилерами и реализацией совместными предприятиями составила 2,43 раза, а в 2006 году это соотношение еще больше увеличилось и составило 3,44 раза в сторону увеличения продаж дилерами;

в 2006 году 69% общих денежных поступлений от реализации тракторов в дальнее зарубежье составил приход денежных средств от дилеров и дистрибьюторов;

снижение в реализации тракторов совместными предприятиями с вложением капитала РУП «МТЗ» на 28% наблюдалось в 2006 году по отношению к 2005 году, однако в следующем году наметилась тенденция к росту в продажах, и прирост составил 22%.

Необходимо отметить, что в общем для совместных предприятий в дальнем зарубежье характерна отрицательная динамика реализации. Однако в 2007 году были открыты новые совместные предприятия в Болгарии (ЕООО "Беларус Агро-трейд") и Румынии (AO "ROMBEL TRAKTOR" SA), с помощью которых планируется увеличить объемы реализации.

Таким образом, на рынке стран дальнего зарубежья эффективнее функционируют дистрибьюторы и дилеры, чем совместные предприятия. Это доказывают фактические данные об объемах реализации тракторов через данных посредников и приходе денежных средств от их продаж. Такая ситуация может объясняться необходимостью вложения собственных средств РУП «МТЗ» в деятельность совместных предприятий, что отвлекает деньги из оборота и тем самым ограничивает выпуск, а следовательно и зависимость результатов деятельности этих предприятий от инвестиций производителя. В тоже время независимые дистрибьюторы и дилеры имеют больший территориальный охват и лучше налаженные коммерческие связи, чем вновь создаваемое совместное предприятие.

Во второй главе был проведен также анализ деятельности торговых домов на рынке Российской Федерации, в результате которого можно сделать следующие выводы:

в настоящее время наиболее высокие темпы роста продаж характерны для ООО "Торговый дом МТЗ-Сибирь". Рост объемов продаж в 2006 году по отношению к 2005 году составил 2,34 раза, а в 2007 году продажи увеличились на 76% в сравнении с предшествующим годом;

в 2007 году продажи тракторов ЗАО "Торговый Дом МТЗ" (Москва) опередили на 68% объемы продаж ООО "Торговый дом МТЗ - Ставрополь", который занимает второе место по размерам реализации тракторов;

торговый дом "МТЗ - Ставрополь" демонстрирует самую стабильную динамику роста продаж за рассматриваемый период, ежегодный рост реализации продукции составляет 16-18%;

для ООО "ТД "МТЗ-ЕлАЗ" снижение в объемах реализации тракторов в 2007 году по отношению к 2006 году составило 53%;

с 2007 году начал функционировать ТОО "Торговый дом МТЗ Краснодар", который уже в первый год своей работы реализовал 765 тракторов на сумму 13 692 600 долл. США.

наибольший размер поступлений денежных средств от реализации тракторов имеет в 2007 году ЗАО "Торговый Дом МТЗ", который имеет рост по сравнению с 2006 годом в 1,3 раза

Таким образом, трактора поступают потребителям на рынке Российской Федерации через двухуровневую сеть, которая объединяет шесть торговых домов предприятии РУП «МТЗ», обслуживающие различные регионы. Также в Российской Федерации действует два сборочных производства: ОАО «ПО ЕлАЗ» (г. Елабуга) имеет право осуществлять сборку тракторов «Беларус»-80/82; ОАО «Сарэкс» (г. Саранск) осуществляет сборку тракторов «Беларус»-1221 и его модификаций. РУП «МТЗ» создал также в Подмосковье ЗАО «ЦАСК МТЗ-Запчасть-Сервис» по поставкам запасных частей в Российскую Федерацию. Эти факты свидетельствуют тому, что наиболее разветвленная сбытовая сеть, состоящая из собственных субъектов товаропроводящей сети, организована на территории Российской Федерации, а объемы продаж на данном рынке составляют 34% от экспортных поставок тракторов предприятия.

В данном разделе дипломной работы проведен также анализ эффективности товаропроводящей сети в странах СНГ. Здесь необходимо в первую очередь отметить значительное снижение удельного веса в объемах экспортных поставок ТОО “ТД МТЗ Азия-Сервис” и ООО “ТД МТЗ-Лидер” на рынках Казахстана и Молдовы соответственно, с долей МТЗ в уставном фонде более 50%. При этом эффективность деятельности дилеров во многих странах СНГ увеличилась, наилучшие результаты показывают дилеры Украины.

В 2007 году для Казахстана, Молдовы и Украины было характерно снижение эффективности, кроме Туркменистана, где удельный вес в общем объеме экспорта в страны СНГ возрос на 18,5%. Здесь необходимо отметить, что перераспределение удельных весов произошло из-за увеличения эффективности реализации продукции дилерами других стран СНГ, которые не рассматривались ранее обособленно из-за низких показателей продаж. Это такие страны, как Узбекистан, Таджикистан, Кыргызстан и т.д.

Третья глава дипломной работы посвящена рассмотрению вопросов совершенствования распределения продукции на РУП «МТЗ». Использованная методика позволяет осуществить выбор канала сбыта на рынке Германии, в нашем случае торгового дома, дилера или дистрибьютора, основываясь на расчете затрат, которые будет нести предприятие при работе через данного посредника, и определении предельного процента дилерского вознаграждения. При этом выбирается тот канал распределения, который имеет наименьшие затраты в рассматриваемом диапазоне продаж. Из проведенных расчетов можно сделать следующие выводы:

при ставке дилерского вознаграждения 14,5% дилер оказывается невыгодным для предприятия РУП «МТЗ». При этом потери от работы с неэкономичным каналом, в данном случае дилером, есть во всем диапазоне рассматриваемых объемах продаж.

при объеме поставок не менее 149 тракторов и дилерском вознаграждении 13,15%, дилер является неэффективным каналом распределения, хотя потери от работы с дилером значительно снизились и при объеме реализации 125 тракторов составляют 44038 евро, что в 2 раза меньше, чем в предыдущем варианте

при дилерском вознаграждении 11,8%, реализация тракторов через дилерский центр выгодна для РУП «МТЗ» в диапазоне продаж от 3 267 500 евро до 4 356 667 евро

при объемах реализации от 375 тракторов и более РУП «МТЗ» выгодно работать через торговой дом, и только если дилер согласиться на величину своего вознаграждения до 5,2%, тогда имеет смысл реализовывать трактора через дилера.

дилер становиться самым эффективным каналом распределения, опережая торговый дом и дистрибьюторов, при объемах реализации от 1 816 156 до 9 802 500 евро.

В разделе 3.2 рассмотрена методика установления предельной суммы расходов на поддержку дилерских центов и определения диапазона дилерского приоритета. Из проведенных расчетов можно сделать следующие выводы:

при сумме финансовой поддержки, равной 420 000 евро в год, и дилерском вознаграждении 14,5% для РУП «МТЗ» существует возможность работы через дилера на данных условиях, пусть диапазон дилерского приоритета и совсем небольшой. При условии получения за работу через дилера от 3 636 364 до 4 013793 евро в год или при продажах от 139 до 154 тракторов, дилер является наиболее предпочтительным каналом сбыта на рынке Германии.

при снижении величины постоянных расходов на поддержку дилера с 420 000 до 399 713 евро в год, т.е. на 20 287 евро, дилер оказывается для РУП «МТЗ» выгодным каналом распределения с точки зрения наименьших затрат, а длина дилерского приоритета увеличилась и составила от 125 до 159 тракторов.

если ожидается рост объемов продаж, например, до 225 тракторов или 5 881 500 евро в год, то предприятию РУП «МТЗ» целесообразно работать через дилерский центр при еще большем снижении суммы постоянных расходов для поддержки дилера, которая в данном случае не может быть больше, чем 149 182 евро в год. При этом диапазон дилерского приоритета начинается с реализации одного трактора вплоть до 5 881 500 евро в год или 225 тракторов.

Использованная методика также может являться элементом стимулирования дилеров, поскольку предприятие, соглашаясь на высокое дилерское вознаграждение, может рассчитать для себя диапазон продаж, в котором данный посредник будет экономически выгодным каналом распределения. Высокий процент вознаграждения заинтересует дилера, а предприятие не понесет дополнительных расходов, незначительно снижая размер постоянных расходов на поддержку посредника в регионе и рассчитав диапазон дилерского приоритета.

Таким образом, для РУП «МТЗ» выбор адекватных каналов распределения и построение взаимовыгодных взаимоотношений с дилерами -- это вопрос успеха, который измеряется и по объему продаж, и по выручке, и по известности торговой марки, а также по доле рынка, которая принадлежит предприятию и предлагаемым им товарам. На карту поставлено практически все. Ошибки в построении дилерской сети могут привести к самым неприятным последствиям -- начиная от высокой "текучки" посредников, ведущей к значительному повышению расходов на распределение продукции, и заканчивая полной потерей рынка и товара вследствие демпинга недобросовестных посредников.

Список использованных источников

1. Ветелкин А.А. Товаропроводящая сеть белорусских предприятий за рубежом: проблемы и механизмы функционирования// Белорусский экономический журнал.-2005.-№4

2. Глубокий С. Качественное и количественное обоснование сбыта через посредников, или в борьбе против досадных стереотипов.// Маркетинг, реклама и сбыт.- 2006.-№1(49).-С.63-76

3. Глубокий С. Установление предельной суммы расходов на поддержку дилерских центров с учетом сезонности спроса// Маркетинг, реклама и сбыт.-2006.-№4 (52).-С.49-55

4. Глубокий С. Установление предельного процента дилерского вознаграждения// Маркетинг, реклама и сбыт.- 2006.- №3(51).- С.59-65

5. Глубокий С. Типовая схема товаропроводящей сети с доминированием коротких каналов сбыта// Маркетинг, реклама и сбыт.- 2001.- №3.с. 29-46

6. Глубокий С. Проблемы идентификации положения оптовых и розничных дистрибьюторов в товаропроводящих сетях белорусских предприятий// Маркетинг, реклама и сбыт.-2006.-№5

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. -2003. -688с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: - М.: Издательство "Финпресс", 2003. - 496 с.

9. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекс маркетинга.//Маркетинг в России и за рубежом. 2002.-№1.

10. Горчелс Л. Некоторые вопросы управления каналами распределения (дистрибуции)// Управление продажами.- 2004.- №4.- с. 42-54.

11. Дудевич Г. Управление каналами распределения новых товаров. // Управление продажами. 2004. - №3.- с.14-19.

Размещено на Allbest.ru