Развитие современного маркетинга

Топ-10 спонтанных покупок:

1. Жевательные резинки.

2. Шоколад в плитках и шоколадные батончики.

3. Салфетки.

4. Игрушки, детски товары.

5. Дополнительные упаковки со скидками.

6. Акционные товары, новинки.

7. Сувениры и аксессуары. Расходные материалы (фильтры, подставки, батарейки и прочее).

8. Пакеты, упаковка.

9. Газеты и журналы.

10. Снэки, сдоба.

5. Факторы и закономерности спроса

В условиях рынка динамика спроса обусловлена одновременным и разнонаправленным воздействием большого количества факторов. Измерить влияние всех факторов на спрос невозможно, поэтому важной задачей становится выявление основных и сильнодействующих факторов. Влияние других принимается незначительным и неопределяющим или опосредованным (через действия основных).

Классификация факторов спроса

Факторы спроса	Характеристика
Производственные	Объем, структура и ассортимент производства товаров, качество и уровень конкурентоспособности товара, проявления научно-технического прогресса, политика импортирования, доля нетоварного потребления. Например, проникновение в индустрию производства телевизоров LED-технологий позволило разработать очень тонкий телевизор со светодиоидной подсветкой, что повесило эргономические (можно повесить на стенку, телевизор стал более компактным) и экономические (более низкое по сравнению с предыдущими моделями потребление энергии) свойства.
Социально-экономические	Уровень инфляции, уровень и соотношение цен, уровень и структура денежных доходов, размер и прирост сбережений, уровень занятости или безработицы, пенсионное и социальное обеспечение. Например, уровень спроса в комиссионном магазине формируют люди с довольно низким доходом (в том числе пенсионеры и безработные).
Социальные	Распределение населения по социальным группам (классам), социальный статус, стиль и образ жизни, уровень образования и культуры, вероисповедание, эстетические взгляды и вкусы, система социальных и моральных ценностей, потребительская культура. Например, социально-групповая принадлежность в основном определяет спрос на билеты в театр, спортивные мероприятия. Чем выше социально-групповая принадлежность, тем более дорогостоящее мероприятие посещают потребители: гольф, конный спорт и пр.
Психологические	Тип личности, степень рекламной внушаемости, потребительская психология, престижность, отношение к моде. Например, сотовые телефоны бренда Vertu можно охарактеризовать как престижные. Обладатели телефонов Vertu - люди состоятельные и успешные. Ключевыми отличиями разных моделей являются дизайнерское оформление, материалы, используемые при производстве, а не технические характеристики.
Демографические	Численность и половозрастная структура населения, размер, состав и жизненный цикл семей, уровень урбанизации, региональное распределение населения, миграция, типы и размер городских и сельских поселений, обеспеченность населения жильем, структура и планировка жилищ, антропологические признаки (рост, размер и т.д.). Например, возрастные факторы определяют целевой сегмент ряда товаров: покупка подгузников для малышей, формы и учебников - для школьников, планшета - для студентов и т.п.
Торгово-экономические	Емкость и насыщенность рынка, система защиты прав потребителей, потребительские свойства товаров, их иерархия и взаимозаменяемость (субституция), процесс морального старения товаров, мода, организация и эффективность маркетинга, наличие и эффективность системы стимулирования покупок, реклама. Примером влияния экономических факторов на спрос будет являться спрос на готовые исследования в различных областях. Как правило, спрос на информацию подобного рода активен в течение пары лет с даты проведения исследования. Затем, информация устаревает, становится неактуальной, и документ теряет свою ценность в глазах потребителя.
Инфраструктурные	Развитие сети торговых предприятий и предприятий услуг, обеспеченность ими населения, организация торговли, время, затрачиваемое на покупки, качество обслуживания. Например, на автозаправках «Газпромнефть», которые массово распространены на территории всей России, водители помимо заправки машины могут также перекусить или выпить кофе. В приготовлении блюд кафе сети»ГПН» выходит на более качественно новый уровень, предлагая посетителям насладиться по-домашнему вкусной едой, выпечкой, напитками.
Физиологические	Естественные (физические) свойства человека, определяющие естественные границы потребления, потребительские привычки. Например, спрос на теплую одежду и обувь в холодное время года, спрос на продукты питания, потребляемые ежедневно (хлеб, молоко, сыр, мясо и пр.)
Национальные	Национальные традиции потребления. Люди разных национальностей по-разному воспринимают одни те же продукты. Известен факт, как потомки владельца спиртоводочного завода Смирнова, эмигрировав из царской России и основав завод в Турции, испытывали сложности в реализации водки из-за отсутствия спроса на водку со стороны турок. Затем с подобными проблемами производители столкнулись в Польше, поскольку поляки предпочитали «Зубровку». Следующий владелец марки Р.Куннет, начав реализацию водки Smirnoff в Америке, столкнулся с аналогичными проблемами, поскольку американцы привыкли к смешанным напиткам и водку в чистом виде воспринимали как яд.
Географические/климатические	Особенности климата и территориальные особенности поведения. Люди, живущие в одной климатической зоне, испытывают одинаковые потребности, например, в теплой или легкой одежде, в коньках или роликах, в защитных средствах от солнца (очки, зонты, кремы) или от насекомых (аэрозоли, мази т.п.).
Исторические	Развитие экономики, научно-технический прогресс изменяют массовые потребности и спрос. Потребность в конных или железнодорожных перевозках.

Массовый спрос - закономерное экономическое явление и поэтому может быть изучен. Среди основных закономерностей спроса, которые используются в маркетинге для воздействия на него, следует отметить следующие:

Зависимость уровня спроса и структуры от цен (закон спроса);

уровня спроса от дохода;

спроса от качества товара при совокупном влиянии на спрос цен и доходов;

структуры спроса от доходов;

структуры спроса от доли постоянных покупателей;

уровня индивидуального спроса от доли иждивенцев.

Закон спроса показывает связь между ценами и количеством товаров и услуг, которые могут быть приобретены при каждом уровне цены: при прочих равных условиях по низкой цене удастся продать больше товаров, чем по высокой.

а) для большинства массовых товаров б) для престижных товаров

Функция взаимосвязи цены и спроса

Одним из показателей зависимости спроса от цены является ценовая эластичность спроса - реакция спроса на изменение цены.

Ценовая эластичность спроса определяется чувствительностью покупателей к изменению цен на товары и услуги, которые они приобретают:

Где у - изменение спроса;

?х - изменение цен;

у - средний уровень спроса;

х - средняя цена.

Или

В качестве показателя спроса, как правило, используется товарооборот (в натуральных единицах или денежных, т.е. выручка, доход).

совершенно неэластичный спрос	Е = 0	объем спроса не меняется при изменении цены (товары первой необходимости)
неэластичный спрос	Е < 1	когда объем спроса изменяется на меньший процент, чем цена (товары повседневного спроса, товар не имеет замены)
единичная эластичность спроса	Е = 1	изменение цены вызывает абсолютно пропорциональное изменение объема спроса
эластичный спрос	Е > 1	объем спроса изменяется на больший процент, чем цена (товары, не играющие важной роли для потребителя, товары, имеющие замену)
совершенно эластичный спрос	Е	объем спроса не ограничен при падении цены ниже определенного уровня

Если небольшие колебания цены приводят к значительным изменениям количества покупаемой продукции, то спрос принято называть эластичным.

В этом случае коэффициент эластичности спроса по цене больше единицы.

Из рис. 3.12 (кривая А) видно, что снижение цены с Р₁ до Р₂ ведет к значительному увеличению спроса (с Q₁эл. до Q₂эл.).

Если значительное изменение цены сопровождается незначительным изменением спроса, то он является неэластичным.

При неэластичном спросе коэффициент эластичности (по модулю) всегда будет меньше единицы. Рис. 3.12 (кривая Б) показывает, что падение цены ведет к относительно небольшому росту спроса.

Пропорциональное изменение спроса и цены получило название единичной эластичности.

Различные товары по-разному реагируют на изменение цены. К товарам неэластичного спроса относятся товары первой необходимости, товары, совсем или почти не имеющие замены и относительно недорогие товары. Неэластичность спроса может быть обусловлена отсутствием выбора у покупателя, повышением качества продукта, наличием инфляции и т.п.

Если при незначительном изменении цены на один товар отмечается изменением объема спроса на другой, то наблюдается перекрестная эластичность спроса. Перекрестная эластичность проявляется при изменении цен на взаимозаменяемые. (нефть-газ, спички-зажигалка, петрушка-укроп, чай-кофе, печенье-пирожные) и взаимодополняемые товары (компьютер и клавиатура, телевизор и антенна, стиральная машина и стиральный порошок).

Известны и другие зависимости. Парадокс Вебелена (эффект богатства) - рост спроса на предметы роскоши (прежде всего, на ювелирные изделия) при повышении цен на них. Парадокс Джиффена (эффект бедности) - рост спроса на товары первой необходимости при повышении цен на них - повышение цен делает товар менее конкурентоспособным, он замещается в потреблении (эффект замещаемости) более дешевыми товарами.

Неэластичность спроса позволяет маркетинговой службе рекомендовать повышение цены на этот товар, что должно привести к росту выручки от его продажи. При эластичности спроса цены лучше не повышать, так как выручка от реализации будет снижаться, в этом случае целесообразно снижение цены.

Необходимо также оценивать эластичность спроса по отношению к другим факторам. Известно, что спрос на некоторые товары растет, когда увеличивается совокупный доход.

Эластичность спроса по доходу характеризуется процентным изменением количества приобретаемого товара в результате изменения дохода:

Фактор дохода выступает и стимулятором, и ограничителем покупательского спроса. Чем выше доход, тем больше возможности спроса. Однако эта зависимость не абсолютна. Во-первых, по мере перехода от низкого уровня дохода к более высокому спрос сначала растет умеренно, так как сравнительно небольшой прирост дохода ограничивает возможности увеличения спроса, затем рост спроса ускоряется (в группах со средним доходом), а по мере перехода к наиболее обеспеченным группам снова замедляется (что связано с высокой степенью удовлетворения потребности в прошлом). Такую закономерность часто выражает так называемая логистическая (S-образная) кривая, отраженная на рис. 3.13.

Зависимость спроса от дохода

Данную закономерность можно выразить посредством статистического коэффициента эластичности как зависимость средних цен покупки от дохода соответствующей группы населения:

где y₁ - спрос группы покупателей с высоким уровнем дохода;

y₀ - спрос группы покупателей с низким уровнем дохода;

x₁ -- цена покупки в группе покупателей с высоким доходом;

x0 - цена покупки в группе покупателей с низким доходом.

x и y - средние показатели по обеим группам.

В целом спрос на большинство массовых товаров растет по мере увеличения дохода, но для некоторых товаров наблюдается обратная зависимость: так ведет себя спрос на малоценные в питательном отношении и низкокачественные товары.

На современном рынке качество воздействует на спрос в сложном сочетании с ценой и доходом. Так, для социальных групп с низким уровнем дохода характерен общий повышенный интерес к цене в ущерб качеству, но и качественные параметры воспринимаются ими иначе, чем обеспеченными покупателями. Так, если долговечность для первой группы - важный качественный показатель, то для второго сегмента характерен высокий моральный износ товаров и ценными являются другие показатели качества - соответствие моде, стилю, современный дизайн.

Цена, доход и другие факторы влияют не только на абсолютный размер спроса, но и на его структуру. Известен, например, закон Энгеля, названный по имени известного немецкого статистика середины XIX века: чем выше уровень дохода семьи, тем больше доля непродовольственных товаров и меньше доля продовольствия в общем объеме потребления. Рост доходов, в первую очередь, приводит к росту спроса на продукты питания (предметы жизненной необходимости), но по мере насыщения этой потребности опережающими темпами начинает расти спрос на товары, которые удовлетворяют требованиям комфорта, эстетики, престижа и т.п. В составе продуктов питания с ростом дохода также происходят позитивные изменения, в частности, увеличивается доля наиболее качественных и ценных в питательном отношении товаров. Аналогичный закон выведен и для расходов на жилье (закон Швабе): с ростом доходов семьи ее расходы на жилье растут абсолютно, но снижаются относительно.

Влиянием фактора дохода в определенной степени можно объяснить и такую важную для маркетинга закономерность: сравнительно небольшая часть потребителей предъявляет спрос на непропорционально большую долю товаров и услуг. Это явление связано также и с потребительскими пристрастиями определенной части населения (например, сравнительно небольшой процент покупателей приобретает основную часть сигарет определенной марки).

Проведенные маркетологами исследования выявили, что доли основных покупателей и купленных ими товаров соотносятся примерно как 20 и 80%. В 1960 году американский маркетолог Д.У. Твельд предложил назвать подобное явление правилом «тяжелой половины». Для подобной закономерности существует еще один термин: «принцип 80-20» или закон Парето. Наличие такой закономерности обосновывает возможность и необходимость концентрации маркетинговых усилий на наиболее эффективном направлении воздействия на целевой рынок.

Правило Уильяма Шердена - 80/20/30-80% прибыли приносит 20% потребителей, половина из которой теряется при обслуживании 30% наименее выгодных покупателей.

Известен также закон Мальтуса, определяющий, что при одном и том же количестве благ их распределение по семьям и индивидуумам зависит от числа потребителей в семье, точнее, от соотношения лиц, приносящих доход, и иждивенцев в семье.

Как правило, зависимость моделируется функцией

Таким образом, маркетинг в своей практической деятельности ориентируется на закономерности спроса, стремление спроса прийти в равновесие с предложением при помощи системы противовесов, из которых главными являются цена и доход, а также ряд других факторов.

Лекция 4 Стратегический маркетинг

1. Понятие стратегического маркетинга

Как известно, в целом для маркетинговой деятельности свойственно смещение в сторону стратегического управления, в то время как для производственной, финансовой и налоговой - в сторону оперативного. В нашей стране компании обычно занимаются текущим управлением, отдавая приоритет операционному маркетингу.

Стратегический маркетинг - активный маркетинговый процесс с долгосрочным горизонтом плана, направленный на превышение среднерыночных показателей, путем систематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающих потребителей товарами более высокой потребительской ценности, чем у конкурентов.

Операционный маркетинг - активный коммерческий процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки и имеющий целью получить заданный объем продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникациям.

Стратегический маркетинг нацеливает компанию на привлекательные экономические возможности и направления, адаптированные к ее ресурсам и преимуществам, обеспечивающие потенциал для ее рентабельности и роста. В рамках стратегического маркетинга: уточняется миссия фирмы, определяются цели, разрабатываются стратегии развития; обеспечивается сбалансированная структура товарного портфеля компании.

Рис. Детерминанты стратегического маркетинга

2. Этапы разработки маркетинговой стратегии компании

Полный процесс стратегического маркетингового планирования включает следующие основные этапы:

1. Проведение маркетингового анализа

Данный этап включает решение комплекса задач по анализу внешней и внутренней среды компании.

Анализ внешней среды - оценка состояния и перспектив развития наиболее важных, с точки зрения компании, объектов и факторов окружающей среды: отрасли, рынков, поставщиков и совокупности глобальных факторов внешней среды, на которые компания не может оказывать непосредственной влияние, или это влияние ограничено.

Анализ внутренней среды - анализ сильных и слабых сторон компании, оценка ее потенциала, на который она может рассчитывать в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей.

Анализ продуктового портфеля является составляющим анализа внутренней среды компании. С его помощью оценивается продуктовое поле компании, выявляются перспективные прибыльные и бесперспективные убыточные области деятельности. При анализе продуктового портфеля выявляются ключевые товарные группы, определяющие миссию компании, оценивается привлекательность различных групп, а также принимаются решения относительно того, какой поддержки заслуживает каждая из них. Цель стратегического маркетинга в данном случае состоит в поиске способов оптимального распределения сил компании для использования в своих интересах привлекательных возможностей маркетинговой среды.

При разработке стратегии используются исследовательские приемы внутреннего стратегического аудита, например, SWOT-анализа. Внутренний аудит исследует все аспекты деятельности компании, все основные операции, которые осуществляются в процессе движения товаров или услуг, а также так называемую поддерживающую деятельность компании (часть этих аспектов находится за рамками традиционной маркетинговой деятельности, но маркетинговая стратегия зависит от всех перечисленных составляющих).

SWOT-анализ позволяет выявить:

1) сильные стороны организации;

2) слабые стороны организации;

3) возможности организации;

4) угрозы организации.

SWOT-анализ очищает информацию разной степени важности и надежности, полученную в результате исследований, и выделяет наиболее важные результаты внутреннего и внешнего аудита. Небольшое количество опорных пунктов позволяет компании сосредоточить на них свое внимание.

Подвергнув анализу перечисленные выше факторы, фирма должна определить целевые рынки, на которых она сосредоточит свои маркетинговые усилия.

Целевой рынок - группа потребителей, которую стремится привлечь компания и потребности которой она стремится удовлетворить.

Тип целевого рынка имеет огромную значимость для фирмы, т.к. именно на нем компания сможет использовать свои конкурентные преимущества. Различают несколько типов целевого рынка.

* Массовый рынок: маркетинг ориентируется на продажу товаров и оказание услуг широкому спектру потребителей;

* Сегмент рынка: ориентация на определенную группу потребителей;

* Несколько сегментов: маркетинг удовлетворяет потребности нескольких групп потребителей с использованием различных подходов к каждой группе.

2. Разработка миссии фирмы

Миссия фирмы -- это публичная цель деятельности компании (понимание компанией своей роли в системе бизнеса).

Формулировка миссии определяется отношением фирмы к своим покупателям, работникам, конкурентам, правительству и т.д. Четкое понимание своей миссии позволяет фирме выделиться среди конкурентов и завоевать покупателей.

В ходе определения миссии компания должна получить ответы на вопросы:

Что представляет собой бизнес компании? Кто клиент компании? Что представляет ценность для клиента? Какова цель работы? Чем будет бизнес компании? Чем должен быть бизнес компании?

Определение миссии - это одна из самых сложных задач любого бизнеса. В ходе ее решения необходимо учитывать влияние следующих пяти элементов: история компании, существующие предпочтения владельцев и управляющих, рыночная среда, ресурсы компании, определенные деловые способности и возможности. Миссия компании должна быть максимально адаптированной к рынку и основываться на том, что компания умеет делать наилучшим образом; должна быть реалистичной и учитывать мнения и желания лиц, определяющих судьбу компании.

Во всем процессе стратегического планирования миссия наиболее статична. В идеале она разрабатывается лишь однажды, в момент выхода фирмы на рынок, и определяет направление ее развития.

На каждом уровне управления миссию компании нужно преобразовать в конкретные стратегические цели.

3. Определение целей фирмы

Цели фирмы - это кратко- и долгосрочные результаты деятельности, которые фирма надеется достигнуть. Определение четких целей помогает выработать эффективную стратегию и позволяет трансформировать миссию компании в конкретные действия.

Таблица 4.1

Варианты целей компании

Цель	Содержание
Увеличение объема продаж	Касается объемов продаж, доли рынка товаров/услуг, продаваемых компанией
Получение прибыли	Означает, что фирма стремится получить, как минимум, запланированную прибыль за период, которая может быть выражена как в абсолютных, так и относительных цифрах
Удовлетворение общественного мнения	Ставится, когда фирма стремится добиться хорошего отношения со стороны акционеров, покупателей, поставщиков, работников и правительства
Формирование имиджа	Присуще практически всем фирмам, стремящимся создать и поддерживать имидж, в наибольшей мере соответствующий специфике деятельности фирмы. Эти цели напрямую связаны с позиционированием компании на рынке, ее ориентацией на массовые или концентрированные продажи.

Имидж - это восприятие фирмы клиентами, поставщиками и другими субъектами рынка компании.

Компания может выбрать одну из этих целей или попытаться достичь сразу всех. Цели должны быть ясными, измеримыми и достижимыми.

4. Разработка стратегии

Стратегия маркетинга - комплекс базовых решений, направленных на достижение генеральной цели фирмы и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, а также других факторов и сил окружающей среды маркетинга.

Цель разработки стратегии - определение основных приоритетных направлений и пропорций развития фирмы с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Стратегия должна быть направлена на оптимальное использование возможностей компании и предотвращение ошибочных действий, которые могут привести к снижению эффективности деятельности фирмы.

В рамках маркетинговой стратегии осуществляется последовательное активное влияние на рынок, его формирование, завоевание на нем целевых для компании позиций.

Этап разработки стратегии предполагает не только определение политики, но и разработку мер и мероприятий, а также методов достижения целей, он обеспечивает основу для принятия последующих долгосрочных решений.

5. Определение механизма контроля

Стратегия не является чем-то окончательным и неизменным. Перемены внутренних и внешних факторов маркетинговой среды могут привести к необходимости пересмотра отдельных элементов стратегии. Поэтому необходимо разрабатывать механизм контроля, позволяющего не только проводить аудит компании, но и своевременно вносить коррективы в стратегию и тактику своего поведения на рынке.

Маркетинговый аудит служит основным инструментом стратегического контроля, кроме того, он обеспечивает исходные данные для разработки плана действий по повышению эффективности маркетинга компании. Иногда он осуществляется независимыми аудиторами.

Маркетинговый аудит - систематическое изучение среды, целей, стратегий и деятельности компании с целью определения проблем и возможностей, а также с целью выработки предложений по составлению плана действий, направленных на повышение эффективности маркетинга компании.

Структура маркетингового аудита

Аудит маркетинговой среды
Макросреда: - Демографический аспект; - Экономический аспект; - Экологический аспект; - Технологический аспект; - Политический аспект; - Культурный аспект
Микросреда: - Рынки; - Потребители; - Конкуренты; - Каналы сбыта; - Поставщики; - Контактные аудитории
Аудит маркетинговой стратегии
Цели маркетинга
Задачи маркетинга
Маркетинговая стратегия
Бюджет
Аудит организации маркетинга
Формальная структура
Функциональная эффективность
Согласованность
Аудит системы маркетинга
Маркетинговая информационная система
Система маркетингового планирования
Система контроля маркетинга
Разработка новых товаров
Аудит эффективности маркетинга
Анализ прибыльности
Анализ издержек
Аудит функций маркетинга
Товары
Цена
Распространение
Реклама, продвижение товара и создание имиджа
Служба сбыта

Важным этапом реализации планов стратегического развития является контроль: планируемых и фактически достигнутых результатов; исходных стратегических установок фирмы имеющимся рыночным возможностям.

В случае выявления несоответствия производится корректировка стратегий и планов.

3. Типология базовых и конкурентных маркетинговых стратегий

Этап разработки стратегии начинается с выбора общего конкурентного преимущества (преимущества по издержкам или преимущества рыночной силы, основанного на уникальности товара), с помощью которого компания будет достигать поставленных стратегических целей. На основании определенных преимуществ выбирается базовая стратегия.

Рис. Базовые стратегии

Стратегия лидерства за счет экономии на издержках. Данная стратегия опирается на производительность труда и подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, инвестициями в производство, тщательную проработку новых товаров, невысокие сбытовые и рекламные издержки. В центре внимания - более низкие по сравнению с конкурентами издержки; доминирующая роль отводится производству.

Достоинства стратегии	Недостатки стратегии
* Фирма способна противостоять прямым конкурентам даже в случае ценовой войны и получать прибыль при ценах, минимально допустимых для конкурентов * Сильные клиенты не могут добиться снижения цены ниже приемлемого для наиболее сильного конкурента уровня * Низкие издержки обеспечивают защиту против сильных поставщиков, т. к. дают фирме большую гибкость в случае повышения цен на сырье и материалы * Низкие издержки создают барьер входа для новых конкурентов	* Технологические изменения могут обесценить предыдущий опыт и инвестиции, являющиеся базой лидерства по издержкам * Преувеличенное внимание к издержкам лишает компанию способности вовремя вносить изменения в методы торговли * Инфляция издержек (рост цен на ресурсы), снижающая способность фирмы поддерживать разность в ценах * Фирмы, вновь пришедшие на рынок, могут обладать более совершенными, а значит и более эффективными технологиями

Конкуренты, стремящиеся получить преимущества по затратам, одновременно должны поддерживать своеобразие (отличительные черты) своей продукции. Компании, реализующие стратегии дифференциации, в свою очередь, должны контролировать уровень издержек. Иначе потенциал для сверхприбылей будет потерян.

Ориентация сети магазинов «Пятерочка» на небогатую часть населения диктует следующее условие: цены должны быть низкими. Основным показателем для сравнения служат мелкооптовые рынки. Если в супермаркетах торговая наценка составляет около 40%, то в «Пятерочке» - 10-12%. В результате продукты стоят на 10-15% дешевле, чем на розничном рынке, и на 20-30% дешевле, чем в супермаркетах и гипермаркетах.

Но торговая сеть не функционировать без прибыли, следовательно, нужно снизить издержки, чтобы щадящая наценка перестала быть непозволительной роскошью, что осуществляется за счет:

- максимально эффективного использования торговой площади (каждый квадратный метр занят, будь то продукция или рекламный стенд);

- оптимизация ассортимента, который включает только самые ходовые товары и меняется вместе с потребительским спросом;

- сдачи в аренду свободных торговых площадей;

- экономии на оформлении и оборудовании торговых залов, на количестве услуг для потребителей;

-снижение издержек на обслуживание продуктов: логичтику, доставку, предпродажную подготовку и т.д. Эти затраты составляют примерно 85% розничной наценки. В «Пятерочке» они в 5 раз ниже, чем у среднего регионального универсама.

Стратегия дифференциации. Целью подобной стратегии является придание услугам (товарам) отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают компанию от конкурентов. Т.е. фирма стремится создать ситуацию монополистической конкуренции, в которой она, благодаря своим отличительным особенностям, обладает значительной рыночной силой. Дифференциация может принимать различные формы (имидж марки, технологическое совершенство, внешний вид, послепродажный сервис), предполагает, прежде всего, четкую организацию маркетинга, координацию действий НИОКР, производства и маркетинга.

Достоинства стратегии	Недостатки стратегии
* По отношению к конкурентам дифференциация снижает степень взаимозаменяемости товара, усиливает приверженность марке, снижает чувствительность к цене и тем самым повышает рентабельность * Приверженность клиентов затрудняет приход на рынок новых конкурентов и ослабляет давление клиентов на фирму * Повышенная рентабельность увеличивает устойчивость компании к возможным действиям сильного поставщика * Отличительные свойства компании защищают фирму от конкурирующих компаний, оказывающих подобные услуги.	* Разрыв в ценах по сравнению с доминирующими по издержкам конкурентами становится столь большим, что сохранить приверженность марке не представляется возможным * Роль фактора дифференциации снижается по мере того, как товар становится все более привычным * Восприятие дифференциации снижается под влиянием имитаций.

В октябре 2011 г. компания МТС запустила новую линейку тарифных планов «Супер МТС», предоставляющую абонентам бесплатные звонки внутри сети МТС при пополнению счета на определенную сумму.

В мае 2012 г. компания МТС совместно с MasterCard и «МТС Банк» предоставили первое в России решение для осуществления любых покупок на основе технологии NFC, которое позволяет абонементу МТС с помощью телефона оплачивать покупки и услуги в одно касание, просто приложив телефон к специальному считывателю на кассе.

Стратегия специализации. Такая стратегия предполагает концентрацию усилий компании на нуждах одного сегмента без стремления охватить весь рынок. Цель состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты.

Достоинства стратегии	Недостатки стратегии
* Может опираться как на лидерство по издержкам, так и на дифференциацию, либо на то и другое одновременно * Позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, но всегда ведет к малой доле рынка в целом.	* Большой разрыв в ценах по отношению к неспециализированным товарам конкурентов * Сокращение различий в требованиях к товару со стороны целевого сегмента и рынка в целом * Выход конкурентов на еще более узкие подсегменты целевого для компании рынка.

Кроме базовых стратегий, формирующих преимущества в достижении рыночных целей, выделяют также стратегии роста.

Одной из наиболее распространенных стратегий, соответствующих наступательному духу бизнеса, является стратегия роста фирмы, ориентированная на расширение операций, рост ее доли на рынке, увеличение сбыта, рост прибыли и т.д. Выделяются два направления роста фирмы: интенсивный и интеграционный. Интенсивный рост осуществляется преимущественно за счет использования приемов агрессивного маркетинга: захвата новых позиций на рынке с помощью новых и модернизированных товаров, совершенствования методов сбыта/торговли и сервиса, усиленного воздействия на контактные аудитории, активной рекламы и т.д. Интеграционный рост проявляется в установлении мягкого или жесткого контроля над партнерами, клиентами и конкурентами, в целенаправленном воздействии на их поведение.

В соответствии с этим различаются три типа интеграции:

регрессивная -- осуществление контроля за поставщиками;

прогрессивная - контроль за системой распределения (дистрибьюции);

горизонтальная - контроль за конкурентами.

Известны различные методы обеспечения интеграционного роста. Одним из них является система соглашений, учитывающих как интересы каждого из участников, так и общие интересы, когда все поступаются частью своего суверенитета в расчете на выгоды, получаемые от консолидации маркетинговых действий. Более высоким уровнем интеграционной согласованности является создание холдинговой системы, где одна компания, обладающая контрольным пакетом акций, контролирует и направляет остальные, исходя из общих интересов. Еще более жесткой формой интеграции является скупка акций других участников, что ведет к поглощению или слиянию компаний и позволяет диктовать им свою волю в собственных интересах. Наиболее мягкой формой интеграции является система личностных контактов и «джентельменских соглашений». Иногда фирма открывает филиалы или образует дочерние компании, специализирующиеся на поставках или на торгово-посреднической деятельности.

Кроме базовых стратегий, стратегий роста выделяют конкурентные маркетинговые стратегии.

Стратегия «лидера». Лидер рынка - это фирма, которая занимает доминирующую позицию на рынке, причем это признается и большинством покупателей, и конкурентами компании. Чаще всего лидер рынка представляет собой «точку отсчета» для конкурентов, которые либо атакуют, либо имитируют, либо избегают его. В распоряжении лидера находится наибольшее число стратегических приемов, т.к. он контролирует рынок и навязывает ему свои условия. Основной риск данной стратегии заключается в том, что фирма-лидер вынуждена распылять свои ресурсы на поддержание лидерства и отражение атак конкурентов.

Стратегия	Характеристика
Расширение рынка	Увеличение общего спроса на товар может стать стратегией лидера на рынке, т.к. в случае роста потребления, прежде всего, выиграет лидирующая фирма.
Защита своей доли рынка	По мере роста объемов продаж важность защиты собственной доли рынка возрастает, т.к. появляются компании, способные нанести лидеру ощутимые потери. Цель оборонительных стратегий - в снижении вероятности атак конкурентов и уменьшении интенсивности возможного нападения.
Увеличение доли рынка	По результатам экономических исследований в большинстве отраслей рост доли рынка ведет к существенному росту прибыльности компаний.

Методы расширения рынка

Метод	Характеристика
Привлечение новых пользователей	Расширение рынка за счет продажи товара людям, которые не владели информацией о свойствах товара, не могли приобрести товар из-за высоких цен на него, не желали покупать продукт, характеристики которого не в полной мере удовлетворяли имеющиеся потребности.
Новые способы применения продукта	Расширение рынка за счет открытия и продвижения новых способов использования продукта.
Увеличение интенсивности использования продукта	Расширение рынка за счет увеличения интенсивности потребления товара.

Обострение конкуренции привело к тому, что менеджеры стали проявлять все больший интерес к моделям ведения реальных боевых действий, поэтому трактовка маркетинговых стратегий защиты имеет значительную «милитаристскую» трактовку.

Варианты стратегии «защиты доли рынка»

Стратегии	Характеристика
Позиционная оборона	Основана на защите существующих рынков компании от посягательства конкурентов. Имеет очевидный недостаток - возможность атаки со стороны товаров-субститутов.
Защита флангов	Подразумевает создание в ассортиментном ряде компании таких товаров, которые способствовали бы ограничению прихода на рынок товаров-субститутов либо товаров, ориентированных на незанятые ниши.
Упреждающие удары	Основана на постоянных выпадах против конкурентов, проводимых на незначительных товарно-географических рынках. Такая стратегия позволяет дестабилизировать работу конкурирующих компаний, снижая их способность концентрировать усилия на наиболее уязвимых для компании направлениях.
Контратака	Заключается в проведении массированных ответных действий на наиболее уязвимых для конкурента направлениях, в ходе контратаки может применяться любая из атакующих стратегий. В ходе контратак используются преимущества лидера, связанные с наличием стратегических резервов, которые могут быть направлены на отражение нападения.
Мобильная защита	Основывается на товарной и географической диверсификации, что позволяет увеличить глубину обороны и повысить устойчивость компании.
Вынужденное сокращение	Нацелена на уход с рынков, которые невозможно и нецелесообразно защищать, и концентрации усилий на перспективных направлениях.

Стратегия «бросающего вызов». Фирма, которая не занимает лидирующих позиций, но стремится к этому, чаще всего избирает стратегию «бросающего вызов». При выборе данной стратегии компания должна знать слабости лидера и иметь возможность использовать эти слабости для достижения лидирующих позиций. Основной риск стратегии «бросающего вызов» заключается в том, что компания, уделяя слишком много сил конкурентной борьбе, может упустить из виду реальные потребности рынка.

Компании, претендующей на лидерство, необходимо прежде всего определить цели стратегии. Большинство компаний в качестве главной долгосрочной задачи ставят расширение доли рынка. Таким образом, решение о переходе в наступление взаимосвязано с выбором объекта атаки.

Виды атакующих стратегий (по направлению атаки)

Стратегии	Характеристика
Наступление на позиции лидера рынка	Достаточно рискованная, но потенциально наиболее эффективная стратегия. Прежде всего, претенденту необходимо провести исследование нужд потребителей и степени их удовлетворенности. Прекрасный объект для атаки - крупный сегмент рынка, который либо лидер не обслуживает, либо потребители выражают неудовлетворение качеством его продукта или услуг.
Атака на близкие по размерам компании-конкуренты	Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, продукция не пользуется спросом в связи с низкими техническими характеристиками или высокими ценами, наиболее привлекательны в качестве объекта атаки.
Нападение на небольшие местные и региональные компании	Фирмы, которые не справляются с удовлетворением потребностей покупателей, имеют сложное финансовое положение, наиболее привлекательны для нападения.
Фронтальное наступление	Концентрированный удар основными силами по наиболее значимым для конкурента рынкам. Победу одерживает тот, кто имеет больше ресурсов и больший управленческий потенциал. Фронтальное наступление означает, что атака ведется и на продукт конкурента, и на его рекламу, и на цены.
Фланговая атака	На второстепенных для конкурентов товарных и региональных рынках обычно сосредоточивается меньше ресурсов компании-конкурента, и поэтому они представляют собой прекрасные объекты для атаки.
Попытка окружения	Подразумевает ведение наступательных действий сразу на нескольких направлениях: и по фронту (приоритетные рынки), и с фланга (второстепенные рынки), и с тыла (рынки третьего порядка), когда атакующая сторона предлагает рынку все то же самое, что и ее оппонент, только немного больше, так чтобы потребитель оказался не в состоянии ответить отказом.
Обходной маневр	Нападение на более доступные рынки, что позволяет расширить ресурсную базу компании. Данная стратегия заключается в диверсификации производства компании, ее рынков и внедрении новых технологий. Цель стратегии - научные исследования, развитие новых технологий и осуществление атак с переносом линии фронта на территории (удовлетворяемые потребности), где они обладают несомненным преимуществом.
Партизанская война	Заключается в проведении небольшими силами множества атак по всей занятой противником территории (всем потребностям, входящим в портфель конкурента), внезапных деморализующих противника нападений с заранее подготовленных баз с использованием: селективных снижений цен, интенсивных блиц-кампаний по продвижению товаров и, как исключение, юридических акций. Ошибочным является мнение о том, что партизанская война - стратегическая альтернатива для ограниченных в ресурсах компаний. Ее ведение обходится весьма дорого. Более того, партизанские бои - скорее, подготовка к войне.

Рассмотренные стратегии позволяют определить общее направление действий компании. Компания, претендующая на роль лидера, должна преобразовать общую стратегию в набор конкретных действий по расширению доли рынка, выбрав конкретную атакующую стратегию.

Стратегия «следующего за лидером». Основа стратегии «следующего за лидером» - адаптивное поведение, согласованное с действиями конкурентов, и стремление доминировать по издержкам. Подобная стратегия предполагает «мирное сосуществование» и осознанный раздел рынка и выбирается тогда, когда возможности дифференциации малы, а ценовая борьба ведет в итоге к потерям для всех конкурентов.

Многие компании предпочитают следовать за лидерами рынка, однако последние весьма ревниво относятся к их попыткам переманить клиентов. Если последователь предлагает низкие цены, услуги высокого качества или улучшенный продукт, лидер имеет возможность мгновенно предпринять адекватные шаги. Практически лидер превосходит последователей во всех видах конкурентной борьбы. Поскольку схватка, что наиболее вероятно, приведет к ослаблению обеих компаний к радости конкурентов, последователь должен семь раз отмерить, прежде чем броситься в атаку. В случае если последователь не в силах нанести упреждающий удар в виде нового продукта или резкого расширения системы распределения, ему следует держаться за лидером, не пытаясь атаковать его.

Следование за лидером не означает пассивное копирование. Выделяют четыре частных стратегии последователей.

Стратегии	Характеристика
Подражатель	Дублирует продукт лидера и упаковку, реализуя товар на черном рынке или сомнительными посредниками.
Двойник	Копирует продукцию, систему распределения, рекламную компанию конкурента до, например, немного измененного марочного названия.
Имитатор	Что-то копирует у лидера, но сохраняет различия в упаковке, рекламе, ценах и т.п. Его политика не волнует лидера до тех пор, пока имитатор не предпринимает агрессивных атак, более того, имитатор помогает лидеру избежать полной монополии в отрасли.
Приспособленец	Обычно видоизменяет или улучшает продукцию лидера. Обычно он начинает с каких-то других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с лидером, очень часто приспособленец становится претендентом.

Идея производства кварцевых цифровых часов принадлежала Швейцарии. Именно там сразу несколько фирм начали экспериментировать с новой продукцией, но делали это крайне неспешно, продолжая массовый выпуск обычных часов и позиционируя кварцевые как предмет роскоши. Это было роковой ошибкой швейцарцев. Японская компания Hattori (позже переименованная в Seiko), пользуясь случаем, быстро наладила серийный выпуск часов нового поколения. Вскоре часы Seiko стали бестселлером в своем сегменте. Швейцарцы оказались вытеснены с этого поля агрессивным японским игроком. Следует заметить, что за международное признание своих часов Seiko отплатила собственными инновациями. К примеру, в начале этого года компания начала продажу часов по технологии E-Ink - с дисплеем часов из электронной бумаги.

Стратегия «специалиста». Стратегия «специалиста» предполагает, что компания проявляет интерес не к рынку в целом, а к его конкретному сегменту. Является логическим продолжением базовой стратегии специализации и предполагает значительную дифференциацию товара фирмы.

«Специалисты» должны решить три задачи: создания ниши, ее расширения и защиты. Ключевая идея ниши - специализация. Компании, которые оперируют в нишах, могут выбирать одну из нескольких частных стратегий.

Стратегии	Характеристика
Специализация по конечным пользователям	Ориентация на розничного потребителя.
Специализация по вертикали	Компания специализируется на определенных уровнях производства или распределения.
Специализация в зависимости от размеров клиентов	Компания специализируется на обслуживании только мелких, средних или крупных клиентов.
Специализация на особых клиентах	Компания обслуживает одного или нескольких потребителей. Многие небольшие и средние компании поставляют продукцию единственному крупному потребителю.
Географическая специализация	Компания продает продукцию в определенной местности или регионе.
Продуктовая специализация	Компания выпускает только один продукт или единственную товарную линию.
Специализация на производстве продукта с определенными характеристиками	Ориентация на продукт с одинаковыми свойствами.
Специализация на индивидуальном обслуживании покупателей	Ориентация на сервис и качество обслуживания
Специализация на определенном соотношении качество/цена	Компания фокусирует внимание на производстве либо высококачественной, либо дешевой продукции
Специализация на обслуживании	Фирма предлагает одну или несколько услуг, которые не предоставляются другими компаниями
Специализация на каналах распределения	Фирма специализируется на обслуживании единственного канала сбыта

Поскольку положение в нише может измениться, компания должна позаботиться о создании новых ниш. Фирма должна придерживаться принципа ниш, но отнюдь не конкретной ниши: множественные ниши предпочтительнее единой ниши. Оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает свои шансы на выживание.

Правильный выбор ниши - лишь одна из граней успеха компании, другими могут быть:

· осторожное поведение (ориентация на рынки, не интересные лидерам);

· низкие затраты на производство;

· активная инновационная деятельность, когда каждый год выпускается дюжина новых продуктов;

· стратегия поглощения небольших конкурентов, что позволяет развивать и расширять предложение продукта;

· предположение высокой ценности;

· установление премии к цене;

· сильная корпоративная культура.

В 2000 году все крупные производители пленочных фотоаппаратов и потребительской электроники заявили о планах массового производства "цифры", а Kodak упорно продолжал выпускать пленочную технику и расходные материалы для нее. "Перспектива того, что „цифра” будет повсюду, казалась фантастической,- объясняет господин Яновский.- Да и не хотели люди менять то, что хорошо работало и приносило деньги". В 2001 году выручка подразделения по работе с потребителями, куда входят все связанные с любительской фотографией направления, уменьшилась на 7%. К 2003 году корпорация зафиксировала снижение прибыли уже на 61% и оказалась на грани банкротства. Корпоративный долг Kodak достиг $3 млрд.

Фотогигант опомнился только осенью 2003 года и объявил, что пересматривает свои стратегические приоритеты в пользу цифровой фотографии. Тогда 70% всех доходов компания получала от реализации фотопленки и пленочного оборудования, и этот показатель было решено к 2006 году сократить до 40% за счет продаж цифровой техники. Компания сделала ставку на выпуск фотокамер по цене $100-150. Основным каналом сбыта стали крупные супермаркеты. В этом сегменте фотокамеры выпускали практически все производители, но в итоге Kodak удалось их опередить, и именно цифровые "мыльницы" помогли компании преодолеть кризис.

Kodak был привержен своему основному принципу - простоте использования. Все хвалились настройками и мегапикселями, а мы говорили, что для получения качественного фото достаточно одной кнопки. По данным компании, сейчас на мировом рынке фотоаппаратов Kodak занимает третье место после Sony и Canon, на рынке США она лидирует.

Выбор стратегии конкурентного поведения зависит от типа конкурентной ситуации на рынке.

4. Сегментация рынка

Маркетинговое изучение спроса имеет конечной целью, как правило, его целенаправленное регулирование. Такое регулирование будет эффективным, если будет дифференцировано по различным группам потребителей.

Сегментация (сегментирование) - процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам, позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении (наиболее привлекательном сегменте - по правилу Парето).

Сегмент рынка - однородная совокупность потребителей, одинаково реагирующих на товар и маркетинговые действия.

Целевой сегмент (рынок) - сегмент, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги).

Задачей сегментации может быть определение:

¦ незанятой рыночной зоны (где нет конкуренции или она слаба);

¦ зоны активной покупательской реакции на маркетинговые действия;

¦ рыночной зоны, где норма прибыли выше средней.

Сегментацию проводят чаще всего крупные и средние фирмы. Малые фирмы, как правило, ориентируются на рыночную нишу - более узкий участок рынка (сегмент в сегменте), где уникальность (оригинальность) товара или формы обслуживания позволяет фирме быть конкурентоспособной. Как правило, это участки, открывающие перспективы роста для самой фирмы или неперспективные по емкости для крупных фирм.

Ниша называется вертикальной, если товар (товарная группа) удовлетворяет потребности разных групп населения; горизонтальной - если используются различные товары (услуги), расширяется ассортимент.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор признаков (критериев) сегментации. Существуют определенные отличия между признаками сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и т.д.

Как правило, для сегментации (по сути, статистической группировки) рынков потребительских товаров используют следующие критерии:

Критерий	Переменные	Типичное деление
	сегментирования
Географический	Регион Область Район Размер города или населенного пункта Плотность Климат	Западная Сибирь, Урал и т.п. Московская, Рязанская, Тульская и др. Коломенский, Воскресенский и т.д. Менее 5000, 5000-49999 и более жителей. Город, пригород, сельская местность Северный, южный
Демографический	Возраст Пол Размер семьи Состав семьи Жизненный цикл семьи Уровень доходов в месяц Род занятий Образование Религия Национальность Миграционные особенности	До 6 лет, 6-11, 12-19 и более лет Мужской, женский 1 чел., 2 чел. и т.д....

Подобные документы

• Разработка маркетинговой стратегии выхода на новые рынки

  Основные стратегии маркетинга: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара, диверсификация. Внутренние факторы, влияющие на выбор маркетинговой стратегии позиционирования компании. Организационная структура управления ООО "Горилка-Саратов".
  
  курсовая работа [945,1 K], добавлен 06.11.2013
  

• Маркетинг - доктрина современного бизнеса

  Принципы маркетинга, функции и методы маркетинговой деятельности. Виды спроса и соответствующие им виды маркетинга. Аналитическая функция маркетинга. Методика комплексного исследования рынка. Приемы сегментирования рынков. Стратегия рыночной экспансии.
  
  курс лекций [525,2 K], добавлен 03.09.2010
  

• Разработка стратегии маркетинга предприятия

  Анализ положения на рынке и условий конкуренции ООО "Виртоград". Факторы, влияющие на развитие предприятия. Разработка цели маркетинга предприятия с помощью SWOT-анализа и стратегии перспективного поведения на рынке, в конкуренции и ценовой политике.
  
  курсовая работа [627,8 K], добавлен 30.03.2010
  

• Разработка и оценка маркетинговой программы реализации посуды на рынке г. Южноуральска

  Модели поведения покупателя на потребительском рынке. Основные характеристики покупателей посуды. Позиционирование на потребительском рынке. Разработка комплекса маркетинга, методы оценки эффективности маркетинговой программы по реализации товара.
  
  курсовая работа [94,9 K], добавлен 16.01.2015
  

• Корректировка стратегии позиционирования компании при выходе на международный рынок

  Развитие подходов к определению понятия позиционирования и его значение в стратегии маркетинга компании. Стратегия позиционирования компании "Gevorkian Winery". Обзор рынка вина в РФ. Анализ маркетинговой среды. Разработка коммуникационной стратегии.
  
  дипломная работа [1,4 M], добавлен 03.07.2017
  

• Основы менеджмента, маркетинга и бизнеса

  Основные принципы менеджмента. Функции менеджмента по А. Файолю. Стратегии современного маркетинга. Значение маркетинга на уровне рынка услуг современности. Условия и факторы развития предпринимательства. Анализ развития предпринимательства в Украине.
  
  контрольная работа [43,5 K], добавлен 31.05.2012
  

• Разработка плана маркетинговой деятельности предприятия

  Вводный обзор планирования маркетинга. Анализ рыночных возможностей организации, потребностей покупателей и их восприятия. Сегментирование рынка, анализ конкуренции и стратегий конкурентов. План маркетинга организации, предоставляющей ландшафтные услуги.
  
  дипломная работа [498,6 K], добавлен 25.11.2012
  

• Сегментирование рынка

  Маркетинговые технологии: разработка целевого рынка. Сегментирование базового рынка: макро- и микросегментация. Определение границ рынка. Концепция маркетинга-микс. Анализ значимости полученных сегментов и поиск новых. Стратегии охвата базового рынка.
  
  лекция [64,4 K], добавлен 09.04.2009
  

• Факторы социального и культурного характера, оказывающие влияние на потребителей

  Основная задача современного маркетинга. Классификация факторов, обуславливающих поведение покупателей. Пути практического использования результатов исследования. Исследование влияния факторов культурного и социального характера на поведение покупателей.
  
  курсовая работа [39,1 K], добавлен 20.03.2009
  

• Сегментирование регионального рынка event-услуг по потребителям среднего возраста (от 18 до 35 лет) для создания нового агентства

  Оказание профессиональной помощи по организации праздников и любых мероприятий на мировом уровне. Определение маркетинга и сегментирование рынка. Краткий анализ российского рынка event-услуг и его особенности. Разработка программы позиционирования.
  
  курсовая работа [257,3 K], добавлен 17.06.2015
  

• Модели поведения покупателя на потребительском рынке

  Покупатель на потребительском рынке и факторы, влияющие на его решение о покупке. Значение потребительского рынка в маркетинге. Отличительные признаки социального класса. Организационные покупочные процессы. Простейшая модель поведения покупателей.
  
  курсовая работа [75,5 K], добавлен 06.01.2014
  

• Организационная структура службы маркетинга с ориентацией по функциям рынка

  Особенности формирования организационной структуры службы маркетинга с ориентацией по функциям рынка. Основные факторы, влияющие на достижение целей предприятием. Разработка маркетингового плана по стабилизации производства определенного изделия.
  
  контрольная работа [18,8 K], добавлен 28.12.2009
  

• Изучение покупательского поведения потребителя

  Характеристика покупателей на потребительском рынке. Факторы, влияющие на поведение покупателей. Модели покупательского поведения. Механизм принятия решения о покупке. Рынок товаров промышленного назначения (на примере завода прецизионных изделий).
  
  курсовая работа [53,4 K], добавлен 22.10.2013
  

• Разработка концепции маркетинга предприятия на основе проведения маркетингового исследования

  Теоретические основы разработки маркетинговой стратегии. Деятельность фирмы по разработке, производству и сбыту на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей. Тактика и процедуры стратегического планирования маркетинга фирмы.
  
  курсовая работа [683,1 K], добавлен 05.08.2010
  

• Сегментирование рынка

  Критерии оценки привлекательности сегмента рынка для фирмы. Две альтернативы стратегии позиционирования. Маркетинговая концепция управления, стратегия и экономичность недифференцированного маркетинга. Дифференциация стратегии распределения товара.
  
  контрольная работа [19,4 K], добавлен 15.12.2009
  

• История и главные положения современного маркетинга

  История возникновения и реализация принципиальных основ маркетинга. Функции исследования рынка и изучения поведения покупателей, разработки новых товаров и формирования ассортиментной политики фирмы. Способы сбора первичной информации, опрос клиентов.
  
  контрольная работа [37,6 K], добавлен 12.08.2010
  

• Сегментирование рынка на примере рынка недвижимости города Краснодара

  Основные критерии и признаки сегментации рынка, стратегии позиционирования. Анализ экономических показателей ООО "Аякс-Риэлт" и сегментирование рынка недвижимости г. Краснодара. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности.
  
  курсовая работа [1,5 M], добавлен 11.03.2013
  

• Сегментирование рынка шоколада Украины

  Сегментирование потребителя шоколада: требования и мотивы потребления. Характеристика рынка шоколада в Украине: основные игроки и тенденции развития. Перспективные сегменты рынка кондитерских изделий. Планирование маркетинга. Сущность позиционирования.
  
  курсовая работа [1,7 M], добавлен 06.12.2012
  

• Проведение маркетингового исследования в целях сегментирования рынка и позиционирования товара

  Маркетинговое исследование рынка определенного товара и порядок его организации и проведения. Сегментирование и разработка вариантов позиционирования товара различными методами (наблюдение, эксперимент, опрос). Методы сбора первичной информации.
  
  методичка [3,5 M], добавлен 04.12.2008
  

• Маркетинговое продвижение на рынок новой торговой марки

  Особенности составления подробного маркетингового плана для выведения на рынок новой торговой марки – корма для котов "Верные друзья". Анализ рынка потребления, конкурентов, стратегии маркетинга и ценообразования. Изучение стратегии позиционирования.
  
  бизнес-план [110,2 K], добавлен 25.05.2010
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам