Объективная оценка, анализ предприятия и выпускаемой продукции, рынков сбыта, маркетингового комплекса предприятия, и определение направлений совершенствования маркетинговой деятельности ООО "СЭПО-ЗЭМ"

Рассмотрим структуру производства основных видов холодильников и морозильников (таблица 2.2.3, рисунок 2.2.3).

Таблица 2.2.3 - Структура производства основных видов холодильников морозильников

Наименьший объем рынка занимают отдельно стоящие морозильники объемом до 140л. - 12,18%, от 140 до 280 л - 13,87%. Таким образом, это подтверждает тот факт, что холодильником, пользующимся наибольшим спросом, вот уже на протяжении последнего десятилетия является холодильник высотой 1,6 - 1,8 м, общим объемом 280 - 310 л, объемом морозильной камеры 70 - 100л., расположенной внизу, средней ценовой категории. При этом большое значение для потребителя имеет не только цена и марка, но и дизайн, а также архитектура внутреннего пространства и класс энергопотребления.

Рисунок 2.2.3 - Структура производства холодильников и морозильников

Если рассматривать структуру каждого производителя в отдельности, можно сделать вывод, что каждая из компаний-производителей специализируется в определенной нише холодильников и морозильников. ООО «СЭПО-ЗЭМ» занимает лидирующую позицию среди основных конкурентов (отечественных) по производству холодильников до 170 литров (таблица 2.2.4) и морозильников (таблица 2.2.5) до 170 литров.

Таблица 2.2.4 - Сравнительная характеристика ООО «СЭПО-ЗЭМ» и основных конкурентов по производству холодильников до 170 л.

Данные таблицы 2.2.4 показывают, что лидером сегмента продолжает оставаться марка «Саратов» - 69,88% в 2012г., и увеличившая свое присутствие в данном сегменте в 2013г. - 71,02%, с 79 тыс. шт. до 83,9 тыс. шт. На втором месте находится «Смоленск» с соответствующей долей в 2012 году в 19,27%, а в 2013 году - 17,58%.

Таблица 2.2.5 - Сравнительная характеристика ООО «СЭПО-ЗЭМ» и основных конкурентов по производству морозильников объемом до 140 л.

Из таблицы 2.2.5 видно, что на данный период марка «Саратов» - лидер сегмента - стала укреплять свои позиции - 44,09%, «Бирюса» при этом занимает - 37,01%, «Позис» занимает 12,27% рынка. При этом объем рынка в целом вырос на 12,7 тыс. шт. (14,2%).

Лидером холодильников сегмента до 280 л. (однокамерные), до 280 л. (двухкамерные) и холодильников, объемом свыше 280 литров является марка «Бирюса», занимая в 2013 году 56,94%, 32,15%, и 50,70% соответственно. Объем рынка марки «Бирюса» в данных сегментах рынка постоянно снижается. Потерянные позиции были восполнены за счет увеличения объема выпуска марки «Саратов» и «Позис». Марки «Смоленск» и «Саратов» поделили сегмент рынка холодильников до 280 л. (двухкамерные), и в 2012 г. доля достигла 26,89% и 24,48% соответственно.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод о том, что продолжается перераспределение сил в каждом сегменте рынка, и в отдельности меняются приоритеты производства среди производителей-конкурентов. При этом необходимо отметить, что изменение ситуации в каждом отдельно взятом сегменте рынка, является результатом изменения объемов производства именно лидера этого сегмента, именно лидер определенной ниши влияет на изменение ситуации в целом. При этом крупнейший производитель из конкурентов - завод «Бирюса» снизил доли своего присутствия практически во всех сегментах рынка, это произошло за счет снижения общего объема своего производства. В первую очередь это связано с переводом производства на хладагент R600 и началом производства техники под брендом «AKAI». С начала 2014 года на красноярском заводе холодильников «Бирюса» начато производство четырех моделей холодильников AKAI и двух моделей морозильных камер.

Сотрудничество признано очень успешным, и принято решение расширить модельный ряд еще несколькими типами холодильников. Это две модели c электронным управлением и системой NoFrost и модель однокамерного холодильника. Это в очередной раз подтверждает тот факт, что сегодня R600 (изобутан) является одним из самых популярных холодильных агентов. При этом непосредственные конкуренты «Позис» и «Бирюса» уже в достаточно серьезных объемах перевели свое производство на использование безопасного фреона.

При анализе основных современных тенденций развития производства холодильной бытовой техники можно выделить два направления:

1. В связи с высоким уровнем конкуренции на рынке холодильной бытовой техники все производители осуществляют «борьбу» за своего потребителя, постоянно работая над изменением дизайна, архитектуры пространства, удобством эксплуатации. Так, на данный момент потребителем востребована конструкция холодильника с 3-мя дверями, (отсек для хранения овощей) - данные модели пока встречаются не у всех производителей и поэтому являются серьезным конкурентным преимуществом.

2. Одной из тенденций последних лет считается переход от дизайна плавных линий к дизайну прямых линий и острых углов, у холодильников нового поколения дверь выполнена из закаленного стекла с высокой отражающей способностью, может быть изготовлена с различными художественными элементами, и встроенными цифровыми экранами, отображающими температурный режим.

Исследуемое предприятие пытается внедрить данные нововведения в свою производственную политику, чтобы соответствовать меняющимся предпочтениям со стороны потребителей. Но, так как данные изменения, влекут за собой и изменения в производственных возможностях, то ООО «СЭПО-ЗЭМ» внедряет новые разработки постепенно, в достаточно медленном темпе, что, безусловно, не всегда положительно сказывается на сбытовой политики (особенно в отношении внешних рынков, где конкуренция более острая и жестокая).

Холодильники «Саратов» не занимают лидирующих позиций среди отечественных производителей. В сравнительном рейтинге брендов, в том числе и зарубежных, холодильников «Саратов» вовсе отсутствует (рисунок 2.2.4).

Рисунок 2.2.4 - Сравнительный рейтинг брендов холодильника

Продажа холодильников и морозильников "Саратов" осуществляется через 25 официальных дилеров и крупных оптовиков компании, которые находятся во всех регионах РФ. Это обеспечивает возможность купить холодильник и морозильную камеру "Саратов" во всех, даже самых отдаленных уголках России. Список магазинов, реализующих холодильники «Саратов» по всей России, в приложении Ж.

Рассмотрев ситуацию на рынке холодильников и морозильников России, основных конкурентов - производителей ООО «СЭПО - ЗЭМ», можно исследовать рыночную среду г. Саратова.

Холодильники, которые сегодня предлагает рынок г. Саратов, условно можно разделить на три группы - по месту их производства: европейские, азиатские и отечественные (к ним относятся все, произведенные в странах СНГ). Из европейских производителей холодильного и морозильного оборудования выделяются такие «северные» страны, как Швеция и Дания. Electrolux родом из Швеции. Эта компания - один из лидеров технического прогресса в области «сложной» бытовой техники. Датские холодильники - это марка Vestfrost, хорошо покупаемая во всем мире. Европейские производители тоже не отстают: их холодильники известны всем: Bosch и Siemens, Zanussi, Whirlpool, Ardo - итальянские марки, Kaiser, Liebherr - производятся в Германии. Европейскую технику отличает предельная насыщенность сервисными функциями и присутствие энергосберегающих технологий.

Холодильники, производимые в Азии, - это LG, Daewoo, Samsung (Южная Корея), Sharp (Япония). Эти компании любят специфический дизайн. Холодильники у них широкие (шире стандартных европейских 60-ти см) и невысокие.

Отечественные холодильники, вне всяких сомнений, сейчас пользуются повышенным спросом. И качество, и функциональное разнообразие, и дизайн наших холодильников мало чем отличаются от зарубежных. Более того, наши стали привлекательнее для покупателя. Ведь их стоимость в 2-3 раза ниже, чем импортных такого же объема. Все холодильники можно разделить на несколько ценовых групп. К недорогим можно отнести холодильники отечественных производителей: «Бирюса», «Саратов», липецкие Stinol и Indesit, минский «Атлант». Стоимость холодильников зависит от их размеров, технической оснащенности модели и от дизайна. Модели данной ценовой категории можно встретить среди таких зарубежных производителей, как LG, Daewoo, Samsung, Ardo, Kaiser. Средняя ценовая категория - это холодильники, которые можно купить, уложившись в «отрезок» от 250$ до 450 $. Холодильники этой категории представлены в ассортименте почти каждого производителя. В основном, это холодильники так называемого «отечественного» производства - дизайн их практически не отличается от зарубежных, а цветовая гамма разнообразна. Качество работы холодильников отечественного производства стало намного лучше, увеличились сроки эксплуатации, используются качественные компрессоры и механические детали. Количество сбоев в работе в сравнении с импортными холодильниками почти одинаково.

Дорогие холодильники отличаются от своих менее дорогих собратьев размерами, объемами, дизайном, а также наличием всевозможных приятных «излишеств» - дополнительных функций, такие как Ariston, Indesit, Stinol - эти торговые марки принадлежат одной компании - IndesitCompany. На сегодняшний день это одна из наиболее популярных марок бытовой техники во всем мире.

Ведущим и единственным отечественным производителем холодильников, который находится в г. Саратов являются ООО «СЭПО-ЗЭМ».

Маркетинговое исследование рынка бытовых холодильников проведено в г. Саратове. Для исследования были выбраны 7 самых известных предприятий торговли, осуществляющие реализацию бытовых холодильников, представляющих наибольший интерес для исследования. Для удобства оформления таблицы каждому магазину присвоен порядковый номер (таблица 2.2.6).

Таблица 2.2.6 - Предприятия торговли, реализующие бытовые холодильники в г. Саратов

Выявив основные магазины по продаже бытовой техники, в том числе холодильников и морозильников, можно определить какие фирмы и торговые марки представлены в большем количестве, в каких магазинах имеется продукция ООО «СЭПО - ЗЭМ» и продукция основных конкурентов - отечественных производителей (таблица 2.2.7). В основу будут взяты данные с официальных сайтов, выбранных для анализа магазинов. Полученные данные о доли производителей в общем объеме реализуемых холодильников и морозильников можно представить в виде рисунка 2.2.5.

На основании таблицы 2.2.7 и рисунка 2.2.5 можно сделать следующие выводы. Ассортимент бытовых холодильников в предприятиях торговли г. Саратова представлен довольно разнообразно. Максимальное количество брендов и производителей бытовых холодильников и морозильников в одном магазине (М.Видео) было выявлено - 21 из 25 , наименьшее - 11 (Domo). Чаще всего в магазинах встречается холодильники марки «Liebherr», у этой же марки и наибольший видовой ассортимент, затем «Bosch», «Indesit», «Антант» и «Samsung». Реже всего встречаются холодильники и морозильники «Vestel», «Candy» , «AEG», «Vestfrost», «Panasonic», «Haier». Холодильники марки «Саратов» представлены в таких магазинах как: Эльдорадо, Реванш, Ситилинк, Enter, и в наибольшем количестве представлены в Реванше.

Таблица 2.2.7 - Анализ предприятий торговли осуществляющих реализацию бытовых холодильников в г. Саратове, в разрезе видового ассортимента

Холодильники и морозильники «Саратов» занимают лишь 2,52 % рынка, незначительно опережая одного из своих прямых конкурентов (отечественных производителей) - «Pozis» на 0,19%, и уступают маркам «Атлант» и «Бирюса» на 5, 8 % и 0,88 % и соответственно. Доля отечественных производителей в общем объеме составляет 16,57%. Общая тенденция такова, что появился повышенный спрос на холодильники отечественных марок, более дешевых, но с не менее хорошим качеством

Рисунок 2.2.5 - Реализуемые холодильники г. Саратова

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Структура ассортимента - характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Рассмотрим ширину ассортимента в анализируемых магазинах (таблица 2.2.8).

Таблица 2.2.8 - Анализ широты ассортимента бытовых холодильников в г. Саратове, в разрезе предприятий торговли

Во всех исследованных предприятиях присутствуют шесть наименований бытовых холодильников и морозильников. Это количество было принято за базовую широту ассортимента. Наиболее высокая широта выявлена в магазине М.Видео - 21 наименование (является наиболее посещаемым в городе магазином по продаже бытовой техники), самая низкая в магазине Domo - представляет 11 марок. Широта ассортимента бытовых холодильников является достаточно высокой.

Рассмотрим ценовую политику на рынке бытовых холодильников в г. Саратове. На рынке именно цена - один из определяющих факторов действий потребителя. При формировании ценовой политики руководство должно понимать влияние конкурентной структуры рынка и устанавливать на свой продукт такие цены, чтобы овладеть запланированной долей рынка, обеспечить выживаемость и получить намеченную прибыль. Рассмотрим цены на холодильники, представленные в рассматриваемых магазинах (таблица 2.2.9).

Таблица 2.2.9 - Данные об индивидуальных и средних уровнях цен на бытовые холодильники и морозильники в предприятиях торговли г. Саратова

В ходе проведенного исследования были выявлены минимальные и максимальные цены на бытовые холодильники, а также их средняя цена. В качестве средней принимается цена, встречающаяся в большинстве торговых предприятий. Самые дорогие холодильники зарубежных производителей, хотя они и пользуются спросом у населения из-за хорошего качества, а так же из-за дизайна и различных дополнительных функций. Средняя цена наиболее востребованных холодильников составила: «Liebherr» - 67 564 руб., «LG» - 98 344 руб., «Bosch» - 71 740 руб., «Indesit» - 20 890 руб., Samsung - 139 989 руб. Самые дешевые бытовые холодильники представлены марками «Саратов», «Бирюса» «Атлант», средняя цена на которые 15 800 руб., 16 279 руб., 19 170 руб. соответственно.

На данный момент самым дорогим холодильником в исследуемых магазинах, имеющимся в наличии, является холодильник многодверный Hitachi R-C 6800 U XT стоимостью 358990 рублей, а самым дешевым - однокамерный холодильник САРАТОВ 452 за 8700 рублей. Разброс между минимальной и максимальной ценой, по отдельным видам продуктов достаточно высок. Это можно объяснить тем, что ассортимент большой и качество продукции различно, а также тем, что имеется большое количество вариантов данного продукта. Например, одно или двух камерные холодильники и т.д. Также на уровень цены оказывают влияние производитель товара, затраты на транспортировку и реализацию, наценка предприятий розничной торговли. После проведения анализа внешней и конкурентной среды, предприятие может приступить к выработке маркетинговой стратегии, поэтому дальше рассмотрим и дадим оценку маркетинговой деятельности на ООО «СЭПО-ЗЭМ».

2.3 Оценка маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Маркетинговая деятельность предприятия представляет собой творческую управленческую деятельность, задача которой заключается в развитии рынка товаров, услуг и рабочей силы путем оценки потребностей потребителей, а также в проведении практических мероприятий для удовлетворения этих потребностей. С помощью этой деятельности координируются возможности производства и распределение товаров и услуг, а также определяется, какие шаги необходимо предпринять, чтобы продать товар или услугу конечному потребителю. Рассмотрим и оценим маркетинговую деятельность на предприятии ООО «СЭПО-ЗЭМ».

Рассмотрим процесс управления маркетингом на предприятии. На предприятии ОАО «СЭПО» и на ООО «СЭПО-ЗЭМ» маркетинг выступает одной из основных концепций управления. Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, состоящих из определённых структурных единиц.

Отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчинен функционально и административно директору по финансово-экономическим вопросам - коммерческому директору. Данный отдел возглавляется управляющим, который принимается, переводится на должность и увольняется с должности приказом директора предприятия, по представлению директора по финансово-экономическим вопросам - коммерческого директора.

В своей деятельности отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы руководствуется планами работ отдела, планами сбыта готовой продукции, соответствующей государственной (национальной), отраслевой нормативной документацией, стандартами предприятия, договорами и контрактами поставки готовой продукции, выпускаемой предприятием, действующим законодательством, Политикой и Целями предприятия в области качества, Экологической политикой и Экологическими целями и задачами предприятия, Политикой предприятия в области охраны труда, Целями отдела в области качества, приказами и распоряжениями по предприятию, правилами внутреннего трудового распорядка (приложение З - Положение об отделе маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы ООО «СЭПО-ЗЭМ»).

Основные функции (обязанности) отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы представлены приложении И.

Что касается структуры отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, представленной в приложении К, то здесь стоит отметить следующее. Структуру и штатную численность отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы утверждает директор предприятия, исходя из объема работ отдела и особенностей деятельности предприятия, по представлению отдела труда и заработной платы.

Отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы состоит из следующих подразделений: 1. Бюро перспективного планирования; 2. бюро внешнеэкономических связей; 3. группа таможенного оформления; 4. группа маркетинга; 5.группа рекламы.

1. Бюро перспективного планирования выполняет следующие основные функции:

* Изучает перспективные и текущие возможности сбыта продукции;

* Выявляет передовые тенденции в мировом производстве продукции по профилю предприятия и потребности потребителей в новых видах продукции;

*Производит сбор и анализ информации по показателям экономического развития отраслей и регионов, о направлениях государственной политики, определяющей производство и сбыт выпускаемой продукции и потребляемых видов сырья;

* Составляет среднесрочные (3 года) и долгосрочные (5-10 лет) планы стратегии маркетинга с учетом потребностей производства, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, конкуренции и других маркетинговых исследований и т.д.

2. Бюро внешнеэкономических связей выполняет следующие основные функции:

*Осуществляет заключение контрактов и договоров с иностранными фирмами и внешнеторговыми организациями на поставку продукции по экспорту, импорту и с иностранными транспортными организациями на перевозку грузов;

* Осуществляет заключение договоров по импорту и сопровождение их по соблюдению валютного законодательства.

*Контролирует выполнение утвержденных планов по экспорту и импорту товаров и услуг в соответствии с заключёнными договорами и контрактами;

* Осуществляет контроль над своевременным получением контрактов и договоров от иностранных фирм и внешнеторговых организаций на поставку готовой продукции на экспорт;

*Разрабатывает мероприятия по развитию новых форм внешнеэкономических связей, по совершенствованию структуры экспорта и импорта, по научно-техническому сотрудничеству с иностранными фирмами.

*Участвует в проведении технических и других переговоров с представителями зарубежных фирм;

*Осуществляет прямые связи и международную внутриотраслевую кооперацию с соответствующими предприятиями и фирмами зарубежных стран для решения задач по дальнейшему развитию производства с использованием возможностей международной кооперации.

3. Группа маркетинга выполняет следующие основные функции:

*Проводит маркетинговые исследования;

*Осуществляет анализ существующих сетей сбыта продукции, системы снабжения, ассортимента выпускаемой продукции, потребительских свойств производимой предприятием продукции и сбор информации о требованиях, предъявляемых к ней покупателями и информации о конкурентах;

*Собирает информацию о конкурентах по следующим направлениям: объемы продаж в целом и по сегментам рынка; общая доля на рынке; цели и поведение на рынке;

*Вырабатывает рекомендации по установлению и корректировке цен на новую и серийно выпускаемую продукцию.

*Проведение анализа потребительских свойств производимой продукции и сбор информации (в т.ч. жалоб потребителей) об удовлетворенности ими покупателей.

*Разработка рекомендаций и мероприятий по совершенствованию технических, экономических и других характеристик продукции с целью удовлетворения потребностей потребителей.

4. Группа таможенного оформления выполняет следующие основные функции:

*Осуществляет заключение договоров с организациями, участвующими в процессе оформления поставок экспортной (импортной) продукции и с транспортными организациями на перевозку грузов;

*Осуществляет декларирование экспортной и импортной продукции и представляет декларации и все необходимые документы на декларируемый товар для таможенного оформления;

*Осуществляет контроль над подготовкой всех необходимых документов для таможенного оформления товаров;

*Участвует в проведении таможенного досмотра декларируемого товара таможенным инспектором;

*Контролирует начисление причитающихся таможенных платежей и сборов и т.д.

5. Группа рекламы выполняет следующие основные функции:

*Выполняет работы по проведению рекламных кампаний;

*Осуществляет разработку фирменного стиля предприятия, подготавливает сувенирные рекламные продукты полиграфического и промышленного исполнения (блокнотов, календарей, канцелярских принадлежностей с логотипами предприятия и т.д.);

*Организует участие предприятия в региональных, всероссийских, международных выставках, ярмарках, выставках-продажах и т.д.

Отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы проводит огромную работу, от которой зависит конкурентоспособность предприятия не только на российском, но и на зарубежном рынке.

Формирование ассортимента в соответствии с требованием рынка является неотъемлемой частью деятельности маркетингового отдела предприятия. Ассортимент - это достаточно большая совокупность товаров, объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Номенклатура - понятие шире, чем ассортимент. Это совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц. Вся номенклатура ООО «СЭПО-ЗЭМ» превышает 200 наименований изделий и постоянно расширяется. [23, с.112]

На сегодняшний день предприятие является лидером по производству электронных и сложных электротехнических изделий, а также осуществляет производство и продажу холодильников и морозильников «Саратов». Их отличает безупречное качество, высокая надежность и доступная цена.

Холодильники «Саратов» просты и удобны в эксплуатации. В линии бытовых холодильников и морозильных камер представлены модели двухкамерных холодильников разного литража, уровня литража и ценовой категории. Морозильные камеры, оснащенные 4, 6 или 10 корзинами, имеют объем от 90 до 300 литров.

Одним из основных направлений деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» является производство электронных систем управления отечественными авиадвигателями всех типов: военных, гражданских, транспортных самолетов, вертолетов, космической техники. Предприятие входит в число крупнейших поставщиков комплектующих более чем для шестидесяти авиакосмических предприятий, в числе которых ГНПЦ «Звезда Стрела» в г. Королев, предприятие «МиГ», ОКБ «Сухого», авиационное производственное объединение им. Гагарина в Комсомольске-на-Амуре, ПО «Иркут», ММПП «Салют» г. Москва, Вертолетный завод им. Миля, Уфимское моторостроительное производственное объединение.

За годы работы освоен выпуск электромагнитов и электромагнитных клапанов для отечественной авиации. Значительные объемы продукции составляют специальные агрегаты для авиационных двигателей. Среди них электростартеры, стартеры-генераторы, электродвигатели, электровентеляторы различной производительности и назначения, погружные асинхронные электродвигатели, работающие в среде авиационного топлива, электродвигатели - от 3-х фазной сети 200В, 400 Гц для всех современных самолетов и вертолетов, таких как СУ, МИГ, МИ, КА, АН-124, «Руслан», АН-225, «Мария», ИЛ-86, ИЛ-96-300, ТУ-204, ЯК-42 и другие.

Кроме того, предприятие предлагает своим клиентам энергосберегающие (люминесцентные) лампы - «ЭкоЛамп». Лампы производятся на автоматическом оборудовании, изготовленном специально для предприятия. Вся продукция проходит 4-х ступенчатый контроль качества на всех стадиях производства в лаборатории. Лампы имеют множество преимуществ. Среди них длительный срок службы (10 000 часов), широкий ассортимент, высокая световая отдача, использование высококачественного люминофора, возможность выбора цвета.

Еще одним направлением работы предприятия является производство средств малой дорожно-строительной техники, к которым относятся: виброплита, нарезчик швов, станок для резки камня, камнерезка, бетонозатирочная машина.

Кроме производства высокотехнологичных изделий для авиационной промышленности, бытовых холодильников и морозильников «Саратов», предприятие выпускает товары народного потребления: бытовой электронасос, электросоковыжималку «Славянка», электрошашлычницу, и др. Производство товаров осуществляется на современном оборудовании при соблюдении требований предъявляемых при сборке авиационных компонентов.

В последнее время динамично развивается сотрудничество с автопромом. Предприятие занято разработкой и производством автомобильных компонентов, таких как: электробензонасосы, топливные регуляторы, автомобильные стартеры, датчики, электронные блоки и другие изделия для перспективных отечественных автомобилей крупнейших автозаводов России ОАО «АВТОВАЗ», ОАО «ГАЗ», АМО «ЗИЛ». В последние годы предприятие ведет подготовку производства к выпуску изделий для двухтопливных автомобилей, работающих на сжатом газе.

Рассмотрим более детально ассортимент холодильников и морозильников, выпускаемых ООО «СЭПО - ЗЭМ» (рисунок 2.3.1):

1. Однокамерные холодильники «Саратов»: холодильник Саратов 451 КШ-165/15, холодильник Саратов 452 КШ-122/15, холодильник Саратов 467 КШ-210/25.

2. Холодильники однокамерные без НТО: холодильник Саратов 549 КШ-165/0, холодильник Саратов 550 КШ-122/0, холодильник Саратов 569 КШ-220/0.

3. Холодильники двухкамерные: холодильник двухкамерный Саратов 105 КШМХ-335/125, холодильник двухкамерный Саратов 209 КШД-275/65, холодильник двухкамерный Саратов 213 КШД-335/125, холодильник двухкамерный Саратов 263 КШД-200/30, холодильник двухкамерный Саратов 264 КШД-150/30.

4. Холодильные витрины: холодильная витрина Саратов 173 КШМХ 335/125, холодильная витрина Саратов 174 КШМХ-335/125, Холодильная витрина Саратов 501 КШ-165, Холодильная витрина Саратов 502 КШ-300, Холодильная витрина Саратов 503 КШД-335/125, Холодильная витрина Саратов 504 КШ-225

5. Морозильные камеры: морозильная камера Саратов 104 МКШ-300, морозильная камера Саратов 106 МКШ-125, морозильная камера Саратов 153 МКШ-135, морозильная камера Саратов 154 МШ-90, морозильная камера Саратов 170 МКШ-180

Рисунок 2.3.1 - Однокамерные холодильники с НТО / без НТО, двухкамерные, холодильные витрины, морозильные камеры «Саратов»

Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга торговой компании. Лидерство в конкурентной борьбе за клиента получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять. На ООО «СЭПО - ЗЭМ» ассортиментную политику, на мой взгляд, нельзя назвать эффективной, так как ассортимент холодильников достаточно узок. Количество моделей ограничено, холодильники поступают в продажу в розничные магазины продажи бытовой техники в одном цвете (белый), больше цветов представлено только в фирменном магазине ООО «СЭПО-ЗЭМ», дизайн однообразный - все холодильники и морозильники имеют строго прямоугольную форму. Предприятию стоит обратить на это внимание, так как основные конкуренты - отечественные производители (Позис, Антлант, Бирюса) - выпускают более широкий ассортиментный ряд в разной цветовой гамме. Но можно отметить и положительный момент - в недавнем времени были внесены, либо приняты решения об изменения в материалах, отделке, дизайне, улучшены экологические характеристики, в стадии развития сегодня 3 новые модели холодильника. Так же как положительный момент можно отметить то, что компания «Nordson» специально для ООО «СЭПО-ЗЭМ» спроектировала систему нанесения порошковых покрытий, - это позволило максимально качественно окрашивать холодильники. Большое внимание уделяется компьютеризации, что помогает облегчить работу инженеров - конструкторов и ускорить разработку новых моделей. До этого момента имелась возможность ставить на конвейер всего 1 модель за 2-3 года, компьютеризация позволяет 3-4 модели в год.

Если налажено производство продукции, проведено тщательное исследование ситуации на рынке и принято решение о его сегментировании, пора приступить к очередному этапу маркетинговой деятельности -- организации сбыта. Структура канала распределения играет важную роль в комплексе маркетинга. Основные цели распределительной политики - достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка и минимизация затрат на распределение. Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю. Предприятием используются все уровни каналов распределения потребительских товаров.

1. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). ООО «СЭПО - ЗЭМ» использует данный канал, у предприятия есть собственный фирменный магазин, находящийся в непосредственной близости и реализующий бытовую технику, оборудование: строительное, комплектующие, запчасти; холодильное оборудование, морозильное, холодильники, морозильники, лампы, соковыжималки и электрошашлычницы, но отсутствует собственный интернет - магазин.

2. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Данный канал сбыта так же используется предприятием ООО «СЭПО-ЗЭМ», продукция производителя представлена в магазинах города. Так же продукцию ООО «СЭПО-ЗЭМ» закупают организации, реализующие товар через интернет - магазины. Список можно увидеть в приложении Л.

3. Двухуровневый канал. Этот канал используется предприятием, продукция ООО «СЭПО - ЗЭМ» представлена по всей стране.

4. Трехуровневый канал. Предприятие реализует свою продукцию не только в России. Так, холодильники «Саратов» поставляются и в страны ближнего зарубежья, статистику экспорта холодильников за 2009 - 2013 год можно увидеть в приложении М.

Реализация продукции в большинстве случаев на рассматриваемом предприятии проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Даже если ООО «СЭПО-ЗЭМ» и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях оно заработает больше, если увеличить капиталовложения в свой основной бизнес.

В современных условиях процесс продвижения продукта или услуг на рынок, на котором присутствует множество аналогичных товаров или услуг отечественных конкурентов, а также импортных, является для многих компаний затратным, длительным и сложным. И службы маркетинга используют в своей деятельности с целью продвижения продукции предприятий на современные рынки различные методы маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые инструменты включают в себя весь комплекс мер или действий, направленных на то, чтобы повлиять на участников рынка и макросреду. К методам продвижения товара можно также отнести интернет, брендинг, франчайзинг, телемаркетинг, мерчендайзинг, вставки, рекламу и другие методы. Я опишу те, которые используются на ООО «СЭПО - ЗЭМ».

1.Интернет - как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг. Интернет является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг. Осуществление маркетинговой деятельности через интернет в среднем на четверть дешевле, чем использование существующих форм и методов. У предприятия имеется официальный сайт с информацией о деятельности, партнерах, финансовых отчетностях, об акционерной деятельности общества и т.д. Так же имеется сайт официального магазина, с подробным перечнем номенклатуры и ассортиментом, где так же указаны цены на товары. ООО «СЭПО-ЗЭМ» размещает рекламу в интернете на сайтах, с отзывами о бытовой технике (otzyv.com, center-yf.ru, uznayvse.ru).

2.Выставка - один из методов продвижения товаров. Так, с 2004 года по 2006 год предприятие приняло участие в 26 выставках. Выставки помогают производителям провести рекламную и имиджевую кампанию своих товаров и услуг, непосредственно на выставках, как правило, заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи. Ярмарки же, напротив, носят торговый характер, когда потребитель заинтересован в приобретении продукции. К наиболее престижным выставкам холодильно-бытовой техники относятся: «Бытовая техника» г. Санкт-Петербург, «Хозмебельторг» г. Москва, «Балтика - стиль жизни» г. Санкт-Петербург, «Культбытхозтовары» г. Минск, «Сибдом» г. Новосибирск, «Всё для дома» г. Тюмень. В 2005 году ООО «СЭПО-ЗЭМ» принимало участие в выставке, проходившей в Казахстане. Однако расходы на эту выставку оказались несоизмеримо высокими. В итоге, половина средств предприятия, потраченных на участие в этой выставке, была израсходована на оплату прохождения таможни.

3. Сильная торговая марка-главный инструмент конкурентной борьбы. Торговая марка - это название, термин, символ или специальный знак, который позволяет идентифицировать товары или услуги одного продавца от товаров или услуг другого (рисунок 2.3.2). Продукция ООО «СЭПО - ЗЭМ» является очень узнаваемой, заслужила хорошую репутацию за счет хорошего качества продукции, гарантийного срока обслуживания. Холодильники «Саратов» у многих ассоциируются с надежностью, качеством, оптимальным соотношением цены и качества. Безусловно, известная по всей стране и странам СНГ торговая марка СЭПО дает предприятию огромный ряд преимуществ. Дистрибьюторы предпочитают работать с торговыми марками производителей, которые облегчают обращение с товарами, гарантируют определенный стандарт качества, усиливают предпочтения покупателей и упрощают идентификацию поставщиков.

Рисунок 2.3.2 - Торговый знак ООО «СЭПО-ЗЭМ».

4. Реклама - технология продвижения товара. Имидж-реклама проводится с целью создания положительного образа товаров, выпускаемых под маркой «СЭПО», в сознании широкого круга потребителей. Для этого рекламные ролики с 2006 года размещались на телевидении, предприятие участвует в различных благотворительных акциях с освещением в прессе, на радио и телевидении. Так в связи с 55-летним юбилеем выпуска первого холодильника под маркой «СЭПО» помимо проведения самой рекламной акции, в сети Интернет появилась статья об этом событии, одновременно напоминающая читателям о самом предприятии и его продукции. С целью узнаваемости бренда «Саратов» было осуществлено размещение рекламного ролика на всероссийской радиостанции «Маяк». Параллельно с этим осуществлялось региональное размещение рекламных модулей в местах продаж дилеров. В связи с необходимостью эффективного проведения рекламных кампаний по продвижению продукции требуется делать упор и на наружную рекламу. С целью улучшения дизайна рекламной и печатной продукции в 2004 году были проведены студийные съёмки с привлечением профессиональных моделей. Данный фотоматериал был использован при изготовлении календарей на 2005 год, рекламных плакатов, баннеров для использования на выставках и другой печатной продукции. На сегодняшний день предприятие необходимо снова обратить внимание на рекламную деятельность, разработать новый бюджет (таблица 2.3.1). С каждым годом рассматриваемом периоде расходы на рекламу сокращаются, с 2010 года уменьшившись на 60900 (на 43,5%). Наружная реклама в г. Саратове не размещалась, положительный момент - это реклама в интернете.

Таблица 2.3.1 - Бюджет рекламы ООО «СЭПО-ЗЭМ»

5. PR (связь с общественностью). Развитие социальной сферы традиционно является одним из приоритетных направлений деятельности предприятия. Разработана молодежная программа, которая предусматривает предоставление льготных ссуд на жилье, образование, а также индивидуальную надбавку к заработной плате наиболее перспективным молодым специалистам. Работает программа «Ветераны СЭПО». На балансе предприятия стоит ряд объектов социально-бытовой сферы. Основные из них - детский оздоровительный лагерь «Сосенки», пансионат «Сокол», ДК «Россия». В коллективе СЭПО отдают предпочтение здоровому образу жизни, занятиям спортом. Возобновились летние и зимние спартакиады, повысилась массовость. СЭПО участвует во всех значимых благотворительных акциях района, города, а также оказывает помощь различным фондам, организациям, объединениям, делая акцент на менее защищенные слои населения, особенно детей. В 2007 году благотворительная помощь была оказана школам, детсадам, областным детским домам, детскому противотуберкулезному санаторию, детям из неблагополучных семей, фонду «Здоровье и будущее детей», Саратовскому дому престарелых, детским спортивным и творческим коллективам в организации фестивалей, соревнований и т.д.

Таким образом, ООО «СЭПО-ЗЭМ» сегодня - самое крупное, динамично развивающееся предприятие, занимающее заметное место среди лучших предприятий военно-промышленного комплекса страны, производящее более 200 наименований продукции для нужд российской авиации, автомобилестроения, а также товары народного потребления.

Делая вывод, хочу отметить широкую номенклатуру товаров, выпускаемых ООО «СЭПО-ЗЭМ», узкий ассортимент холодильного оборудования, не достаточно эффективную ассортиментную политику, отсутствие собственного интернет - магазина, низкие затраты на рекламную деятельность. Предприятие использует все уровни каналов сбыта, что позволяет ему распространять свою продукцию, а именно холодильники, не только по территории страны, но и за ее пределами. Организация за последние 10 лет не приняла участие ни в одной выставке. Бренд ООО «СЭПО-ЗЭМ» является достаточно узнаваемым. Высокое качество продукции и скорость исполнения заказов, достигается за счет применения передовых технологий и современного импортного технологического оборудования, при индивидуальном подходе к решению задач каждого заказчика.

Далее целесообразно провести анализ маркетинговой стратегии, проводимой ООО «СЭПО-ЗЭМ». Стратегия - это долгосрочные действия, направленные на выполнение поставленных задач. Разработка стратегии маркетинга - это программно-целевой подход к деятельности предприятия. Если такой стратегии нет, предприятие всегда будет отставать от своих конкурентов. Если же базовая стратегия выбрана, оно может идти собственным путем. Выбор маркетинговой стратегии ограничивают как внешние условия, так и внутренние. При формулировании маркетинговой стратегии необходимо ее охарактеризовать по различным основаниям.

1. Стратегия по отношению к размеру рынка. ООО «СЭПО-ЗЭМ» использует стратегию расширения рынка, которая заключается в увеличение количества выпускаемой продукции, охвате новых территорий. Предприятие стремится поставлять свою продукцию не только по территории страны, но и за рубеж. Можно сказать, что оно придерживается стратегии интернационализации - освоение новых, зарубежных рынков. ООО «СЭПО-ЗЭМ» осуществляет свою внешнеторговую деятельность на рынках ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) и на рынках дальнего зарубежья (Китай, Индия, США, Германия, Чешская Республика и т.д.). Некоторые контракты в приложении Н. Следует рассмотреть характеристику показателей объема реализации продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ». На экспорт поставляются холодильники и морозильники, машины малой механизации, универсальные спасательные средства «Мачете», специальные агрегаты для авиационных двигателей и прочие изделия. Основными способами выхода на внешний рынок являются: осуществление экспортных операций через посредника; самостоятельный выход на рынок со своей продукцией.

Таблица 2.3.2 - Динамика экспорта продукции предприятия ООО «СЭПО- ЗЭМ» за период 2012-2013 гг.

Рисунок 2.3.3 - Динамика экспорта продукции предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» за период 2012-2013 гг.

Таблица 2.3.1 и рисунок 2.3.3 показывают ситуацию, сложившуюся на предприятии ООО «СЭПО-ЗЭМ» с экспортными поставками. Экспортные поставки в 2013 году сократились почти вдвое по сравнению с 2012 годом. Это, прежде всего, связано со значительным сокращением поставок в Индию в связи с сокращением производства товаров, поставляемых на экспорт в эту страну.

2. По главному фактору, обеспечивающему спрос. Предприятие осуществляет в этом направлении несколько стратегий: и стратегию товара высокого спроса, так как акцент делается на производство товара, который необходим большинству покупателей, вне зависимости от их принадлежности к группам; и стратегию низких цен - выпускается продукция, стоимость которой доступна большинству потребителей;

3. По степени активности маркетинга по отношению к потребителю. На предприятии используется стратегия адаптации к спросу. На ООО «СЭПО-ЗЭМ» сначала проводятся маркетинговые исследования, определяется спрос потребителей и разрабатывается продукт, удовлетворяющий потребности.

4. По реакции на рыночные процессы. На рассматриваемом предприятии используется стратегия проведение заблаговременных преобразований на основе анализа и прогноза событий на рынке.

5. По реакции на изменение рыночной конъюнктуры. Стратегия изменения каналов сбыта - применение различных способов продаж - ООО «СЭПО-ЗЭМ» постоянно ведет работы по поиску новых каналов сбыта, в основном используются многоуровневые каналы.

6. По работе с продуктом. Реализуется стратегия усовершенствования имеющейся продукции - С 2000 года ООО «СЭПО-ЗЭМ» работает с канадским концерном «ALCAN», являющимся вед...