Объективная оценка, анализ предприятия и выпускаемой продукции, рынков сбыта, маркетингового комплекса предприятия, и определение направлений совершенствования маркетинговой деятельности ООО "СЭПО-ЗЭМ"

* Стратегия поиска новых рынков для уже существующего вида товара.

* Стратегия развития товара.

В теории и практике маркетинга важное место занимает матрица «товар - рынок» - модель Ансоффа (таблица 2.3.2).

Таблица 2.3.3- Матрица «товар - рынок»

	Существующий рынок	Новый рынок
Существующий (старый) товар	Глубокое проникновение на рынок	Разработка товара
Новый товар	Развитие рынка	Диверсификация

ООО «СЭПО-ЗЭМ», на мой взгляд, исходя из матрицы «товар - рынок» нужно придерживаться стратегии глубокого проникновения на рынок. Она рекомендуется тогда, когда фирма работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке. Казалось бы, он уже освоен, у фирмы нет шансов на успех. Однако выход может быть найден в интенсификации товародвижения, т.е. в поиске новых более опытных и активных дистрибьюторов, совершенствовании каналов товародвижения, создании вертикальной маркетинговой системы (объединении производителя оптового и розничного продавцов в единый комплекс, под единым руководством, на основе взаимной выгоды). Второе, что может помочь фирме - это активная реклама, разные формы стимулирования сбыта и продажи, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя. Фирма может попытаться увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для широких масс потребителей. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса.

Таким образом, на основании проведенного во второй главе выпускной квалификационной работы (дипломной работы) исследования можно сделать вывод о том, что на современном этапе своего развития ООО «СЭПО-ЗЭМ» является одним из успешных промышленных предприятий региона, однако в своей деятельности, безусловно, испытывает ряд трудностей. Подводя итог, можно выделить сильные стороны маркетинговой деятельности предприятия и слабые, совершенствованием которых необходимо заняться, а так же возможности и угрозы для предприятия (Swot-анализ-таблица 2.3.4)

Таблица 2.3.4 - Swot-анализ ООО «СЭПО-ЗЭМ»

Сильные стороны	Возможности
Уверенная позиция, как производителя малолитражной ХБТ; Возможности расширения объемов выпуска и ассортиментного ряда; Устойчивая репутация марки «Саратов», как надежной ХБТ. Использование всех уровней каналов сбыта, наличие сильной дилерской сети.	Рост спроса на ХБТ; Расширение потребностей в новых видах охлаждающих устройств Рост спроса на встроенную бытовую технику; Рост спроса на торговое оборудование. Развитие интернет-сети.
Слабые стороны	Угрозы
Узкий ассортимент Отдел маркетинга и рекламы объединен с отделом внешнеэкономической деятельности. Низкие расходы на рекламную деятельность Отказ участия в выставках. Отсутствие собственного интернет-магазина Низкая представленность на северо-западе, юго-востоке, востоке страны;	Усиление конкуренции при Увеличении объемов выпуска малолитражной ХБТ другими заводами-изготовителями («Стинол», «Бирюса», «Позис», «Смоленск»); Усиление позиций импорта с высоким качеством продукции при конкурентоспособных ценах; Замедление темпов роста сегмента недорогих холодильников.

Предлагаемые далее направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» основаны на аналитическом исследовании и направлены на возможное устранение выявленных недостатков.

3. Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии ООО «СЭПО-ЗЭМ»

3.1 Направления совершенствования маркетинговой деятельности на ООО «СЭПО-ЗЭМ»

На основании исследования, проведенного в аналитической части выпускной квалификационной (дипломной) работы для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ» можно предложить следующие направления:

1. Выбор оптимальной стратегии развития.

2. Диверсификация производства.

3. Использование в производстве хладагента R600.

4. Развитие коммерческого холодильного оборудования.

5. Пересмотр организационной структуры отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы.

6. Участие в выставке холодильно-бытовой техники.

7. Рекламная кампания.

8. Снижение себестоимости продукции.

9. Применение электронного блока управления

10. Создание интернет - магазина.

Рассмотрим предлагаемые направления более подробно.

Рассмотрим основные стратегии роста объема продаж и прибыли, чтобы на их основе выявить базовые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ».

1. Проникновение на рынок - продажа большего количества одного и того же товара большему количеству покупателей одной категории. Сюда может входить увеличение доли продаж на рынке за счет конкурентов или путем увеличения количества потребляемого товара уже имеющимися покупателями. Фактически это эквивалентно повышению эффективности капиталовложений.

2. Расширение рынка - поиск новых категорий потребителей или новых каналов для распространения данного товара за рубежом.

3. Развитие товара - создание новых или модифицированных моделей уже имеющихся товаров для продажи на существующем рынке.

4. Диверсификация товара (услуг) - продажа нового товара на новом рынке, то есть сочетание развития товара и расширение рынка.

Рассмотрим первую стратегию, основанную на эффекте масштаба. Для реализации данной стратегии предприятие должно обладать производственными мощностями, которые способны производить большее количество качественной продукции, иметь соответствующие складские помещения, а так же сбытовую сеть, способную реализовывать большие объемы продукции большому количеству покупателей.

Успех второй стратегии зависит от маркетинговой политики предприятия и наличия качественной сбытовой сети. Для продвижения товара на новые рынки необходимо мощная, разветвленная сеть сбыта. Цель маркетингового отдела предприятия найти такую сбытовую сеть, которая не только завоевала авторитет у потребителей определенной категории, но и способна работать с различными клиентскими группами.

Третья стратегия требует наибольших затрат. Для организации производства качественного нового продукта, отвечающего всем требованиям потребителя и превосходящего по качеству и полезным свойствам предыдущие аналоги, требуются новые производственные мощности. Однако я нахожу это способ совершенствования маркетинговой деятельности при правильной реализации наиболее выгодным. В современном мире большинство потребителей давно предпочли качество цене. При появлении на рынке товара, имеющего действительно превосходящие качественные характеристики, успех ему предоставлен. Задача производителя правильно донести до потребителя, который уже знает данную марку, информацию о качественно новом товаре. Эта информация должна соответствовать заявленным характеристикам товара.

Четвертая стратегия это сочетание второй и третьей стратегий. Она требует наибольшей концентрации знаний, связей и средств производителя.

Подводя итог, хотелось бы заметить - принимая решение о совершенствовании маркетинговой деятельности путем увеличения объема продаж, производитель должен произвести анализ своих возможностей. В оценке своего потенциала, помимо приведенных мною выше возможностей, необходимо учитывать особенности рынка, на котором экспортер будет вести бизнес. Таким образом, для ООО «СЭПО-ЗЭМ» целесообразно было бы внедрить четвертую стратегию проникновения и удержания на рынках, так как предприятие обладает необходимой производственной мощностью, ассортиментом производимой продукции, а также имеется сбытовая сеть распространения продукции.

Предприятие осуществляет не только производство бытовой техники, но и реализацию продукции, что влечет за собой существование определенных рисков. Основными факторами риска на рынке бытовой холодильной техники являются снижение покупательной способности населения (спроса на данную продукцию) и усиление конкуренции. Покупательная способность населения является основным фактором развития рынка. На уровень покупательной способности населения влияют: уровень инфляции и рост доходов населения, занятость населения, доступность кредитования. Рост цен опережает рост доходов населения, что оказывает негативное влияние на колебание спроса на приобретение крупной бытовой техники.

Диверсификация производства предполагает одновременное развитие многих, не связанных друг с другом видов деятельности (производства, продажи, бизнеса); увеличение количества видов и наименований продукции и услуг. В настоящее время проводится работа по изучению перспектив развития рынков автомобильной электроники (автомобильный навигационный GPRS регистратор, различные датчики: температуры, скорости, бортовой компьютер, портативные, стационарные и мобильные радиостанции, радиосистема передачи извещений).

Так же предполагается рассмотреть возможность изготовления на предприятии электронного трассоискателя, который будет предназначен для определения местоположения и глубины залегания скрытых коммуникаций и определения места повреждения изоляции трубопроводов и кабелей.

В настоящее время развивается система использование электронных денег населением при получении зарплаты, осуществлении коммунальных платежей и других. В дальнейшем популярность этой системы будет расти, следовательно, появится необходимость увеличения количества оборудования обслуживающего эту систему и постоянная замена его, в результате выхода из строя, поэтому одним из перспективных направлений развития предприятия является возможность производства электронных компонентов, входящих в состав оборудования, обеспечивающего работу банковской системы: банкоматы, платежные киоски, счетчики банкнот, картридеры, платежные терминалы. ООО «СЭПО-ЗЭМ» имеет возможность производства не только самих электронных модулей, но и готовых продуктов в целом.

Также проведенное во второй главе выпускной квалификационной (дипломной) работы исследование позволяет сделать вывод о том, что на данный момент ООО «СЭПО-ЗЭМ» оказалось в ситуации, когда основные конкуренты заводы «Бирюса» и «Позис» перешли на производство техники с применением R600 и основным конкурентным преимуществом их продукции является производство самых экономичных холодильников с классом энергопотребления «A+» и «A++». Таким образом, исследуемому предприятию необходимо в кратчайшие сроки осуществить переход на использование хладагента R600, что позволит не потерять существующие позиции на современном рынке, который предъявляет столь серьезные требования к выпускаемой продукции.

При условии перевода производства на R600, и вывод на рынок принципиально нового модельного ряда холодильников и морозильников ООО «СЭПО - ЗЭМ» удастся не только сохранить существующие позиции на рынке, но и возможно занять место среди импортных конкурентов. Основным фактором, позитивно влияющим на рынок, результатом которого может стать увеличение потребительского спроса на бытовую холодильную технику является внедрение Программы повышения энергоэффективности российской экономики, одобренной Правительством России.

Одним из этих направлений является развитие коммерческого холодильного оборудования. Предполагается производить витрины, холодильники, винные шкафы, шкафы Side-by-Side для реализации их в крупных сетевых продуктовых магазинах таких, как «Пятерочка», «Магнит», «Метро» и «Социализм». У предприятия, имеющего на базе «СЭПО-ТЭМП» площадку сборки нестандартного коммерческого оборудования, есть возможность выпуска достаточно большого ассортимента коммерческого оборудования, предназначенного для заморозки продуктов, хранения продуктов в «зоне свежести», хранения вин. Преимущество предприятия в этом направлении состоит в возможности выпуска большого количества модификаций данного оборудования, совмещая, к примеру, холодильник и морозильник или морозильник и витрину. Это позволит предприятию не только привлекать дополнительные денежные средства, но и занять новый сегмент рынка, который не подвержен сезонному колебанию.

Другим направлением развития производства холодильной бытовой техники является встроенная линейка холодильников и морозильников. Встраиваемая бытовая техника набирает популярность. Все чаще при планировании кухни и выборе бытовой техники учитываются не только технические характеристики, но и такие параметры, как эргономичность и дизайн. В последнее время прослеживается тенденция к увеличению потребительского спроса на встраиваемую бытовую технику. Холодильники встраивают не только в кухонную, но и офисную мебель, разнообразные бары и торговые витрины.

В ходе анализа деятельности предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ», было выявлено отсутствие самостоятельного отдела маркетинга. Маркетинговая служба входит в большой отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы. Предлагается выделение маркетинговой и рекламной службы, а так же бюро перспективного планирования в самостоятельную структуру. Особых затрат на это не потребуется, так как коллектив скомпонован, рабочие места оснащены. Предлагаю так же изменить организационную форму данного отдела с линейно - функциональной на функционально-товарную организационную структуру управления маркетингом. Организация службы маркетинга по функционально-товарному принципу используется, когда фирма производит различающиеся товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров. Так как предприятие производит товары промышленного назначения и народного потребления, то целесообразно будет выделение специалистов в каждом подразделении, занимающихся продвижением холодильников марки «Саратов». Предлагаемая структура представлена на рисунке 3.1.1.

Рисунок 3.1.1 - Организационная структура отдела маркетинга.

Группа маркетингового планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Группа маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований, проводимых департаментом маркетинга. Группа экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. Группа рекламы и стимулирования сбыта предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта.

Предложенная структура отдела маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям предприятия ООО «СЭПО-ЗЭМ» на данном этапе деятельности. Не исключено, что в процессе внедрения данного предложения, понадобится пересматривать функции отдельных подразделений или вводить дополнительных сотрудников в сам отдел.

Участие в специализированных выставках - удачный маркетинговый ход для производителей товаров и услуг. Это дает возможность установить прямые контакты с непосредственным потребителем продукции, завязать перспективные партнерские отношения. Профессионально-организованная работа экспозиции на выставке не только полностью окупит затраты, но и, несомненно, принесет прибыль в дальнейшем.

Развитие промышленности в России положительно сказалось на рынке выставочных услуг. Так, за последние годы прирост выставочных площадей составляет 15 - 18% ежегодно. Это означает, что спрос на выставки растет и, соответственно, влияет на стоимость участия в них. ООО «СЭПО-ЗЭМ» до 2005 являлось активным участников выставок холодильно-бытовой техники, преимущественно на территории зарубежных стран и стран СНГ. Стоимость оформления документации и расходов на прохождение таможни оказалась высокой, поэтому предприятие было вынуждено отказаться от участия в подобных мероприятиях. На сегодняшний день среди популярных и посещаемых выставок имеются те, которые проходят на территории нашей страны. Более подробно данное направление будет рассмотрено в следующем пункте выпускной квалификационной работы.

По итогам анализа маркетинговой деятельности предприятия было отмечено снижение затрат и усилий в области рекламной деятельности. Поэтому, мной будет предложен новый рекламный бюджет и рекламная кампания на 3 месяца. Для привлечения новых покупателей, завоевания доли в занимаемом сегменте (ХБТ средней цены) можно уменьшить цену на товар, этого можно достичь за счет снижения себестоимости продукции. Применение электронного блока управления в производстве двухкамерного холодильника и создание интернет - магазина будет так же рассмотрено в пункте 3.2.

3.2 Экономическое обоснование и оценка эффективности предложенных мероприятий.

Одним из моих предложений является возобновление предприятием посещения различных выставок. В таблице 3.2.1 приведен список самых масштабных выставок на 2015 (с июня 2015 года).

Таблица 3.2.1 - Выставки ХБТ

Дата	Город	Название и описание
08.09.15- 10.09.15	Екатеринбург	XVI специализированная выставка «Агропромышленный Форум»
05.10.15-09.10.15	Москва, Экспоцентр на Красной Пресне	АГРОПРОДМАШ - 2015 Оборудование для АПК (агропромышленного комплекса), Предприятий общественного питания, Ресторанов, Отелей, Торговое и холодильное оборудование
21.10.15-23.10.15	Новосибирск, «Новосибирск Экспоцентр»	InterFood Siberia Выставка продуктов питания, напитков, ингредиентов и оборудования
08.02.16-12.02.16	Москва	ПРОДЭКСПО - 2016 23-я международная выставка продуктов питания, напитков и сырья для их производства, оборудование для хранения Продуктовые выставки, Пищевая промышленность, Сельское хозяйство

Изучив специализацию и отзывы о выше представленных выставках, я остановила свой выбор на «АГРОПРОДМАШ - 2015», которая будет проходить в г. Москва с 05.10.15-09.10.15. Статистические данные с выставки 2014 года: 762 компании из 36 стран 19 155 посетителей из 60 стран, 78% участников отметили, что полностью удовлетворены выставкой.

Для участия в выставке необходимо подать заявку, отправив письмо или в онлайн режиме (формы в приложении О), подготовить необходимые документы (генеральную доверенность, разовый пропуск для автотранспорта участника выставки, письмо/разрешение). Чтобы извлечь максимальную пользу из участия в выставке, необходимо ясно и четко представлять себе все расходы:

1. Аренда. Для начала нужно выбрать, в каком павильоне ее арендовать (рисунок 3.2.1). На мой взгляд, предпочтительнее павильон 2, находящийся рядом с входом. Стоимость 1 кв.м за сутки составляет 400 рублей, планируется арендовать площадь в 38 кв.м. Ставка арендной платы за выставочную площадь включает в себя стоимость света, воды, канализации.

Рисунок 3.2.1 - Схема расположения павильонов.



2. Регистрационный взнос. Организаторы выставки предлагают экспонентам внести регистрационный взнос, который является гарантом участия заявителей в выставке. Его сумма равна 13 500 рублей.

3. Стенды для экспозиций.

Рисунок 3.2.2 - Стенд для выставки

Дешевле обходится заказ оборудования у организаторов выставки, которые предлагают разные варианты укомплектованных необходимой мебелью и оборудованием стендов, наиболее приемлемым будет следующий (рисунок 3.2.2). Цена 900 рублей за 1 кв.м за всю выставку (стенд 32 метра).

4. PR-кампания. Одна из самых важных статей расхода на участие в выставке - расходы на рекламу. Безусловно, их можно сделать минимальными, но экономить на этих расходах строго не рекомендуется.

5. Транспортные расходы. Они могут включать доставку и установку мебели, оборудования, доставку сотрудников и VIP-персон. Транспортировка экспонентов от Саратова до Москвы и обратно, погрузочные, разгрузочные работы будут составлять ориентировочно 22 000 рублей.

6. Коммунальные услуги. Стоимость телефона, телевизора (его аренды и техники для показа слайд-шоу, презентации, видео - роликов и т.д.), интернет - 1600 рублей в день.

7. Дополнительные услуги. Это необязательные, но чаще необходимые услуги: охрана (от 150 руб. в час).

8. Привлечение дополнительной рабочей силы. Возможно, для работы экспозиции понадобятся дополнительные работники: промоутеры (оплата труда - от 90 руб./час) - 3 промоутера (в каждом секторе выставки), по 5 часов в день. Организация промо-акций для привлечения посетителей на выставку.

9. Прочие расходы. Это монтаж экспозиций (1 500 рублей), демонтаж экспозиций (1 500 руб.), прайс-листы (2000.), бейджики для сотрудников (800), канц. товары (1600).

10. Размещение сотрудников в гостиницах, командировочные Всего 7 человек (2 водителя и 5 сотрудников). За 9 ночей: 13 500 руб. (2 комнаты в Хостеле «Nash Hostel»). Командировочные (на транспорт и еду) 1000 в день.

Итак, можно суммировать затраты на участие в пятидневной выставке (таблица 3.2.3).

Таблица 3.2.3 - Затраты на участие в выставке

Статья затрат	Стоимость
Аренда площади	199 500
Регистрационный взнос	13 500
Аренда стенда	28 800
PR-кампания	Печатная реклама	14 000
	Реклама в прессе	3500
	Наглядная реклама	4000
	Пригласительные билеты на выставку	3000
	Бизнес - сувениры	11 000
Транспортные расходы	22 000
Коммунальные услуги	8000
Дополнительные услуги	6000
Привлечение дополнительной рабочей силы	11 750
Прочие расходы	7400
Размещение сотрудников + командировочные	58 500
ИТОГО	390 950

Оценим эффективность участия в выставке. Исходные данные для проведения оценки в таблице 3.2.4

Таблица 3.2.4 - Данные для проведения оценки эффективности от участия в выставке

Предполагаемое количество посетителей	1500
Планируемое количество контактов (на 4 менеджеров)	500
Цена среднего контракта	120 000
Сколько процентов контактов завершится сделками	5 %
Средний процент маржи в отрасли	20%
Число закупок средним клиентом в течении 6 месяцев	1 раз
Стоимость выставочной площади	199 500
Затраты на подготовку выставки	191 450

Подсчитаем потенциальный доход, который компания может получить от участия в выставке. 500 посетителей *5% от общего числа контактов= принесут 25 клиентов. Цена среднего контракта (для организаций, а не ФЛ) - 120 000, маржа - 20%, в итоге прибыль от 25 сделок составит: 600 000. Затраты на выставку составляют 390 950 рублей, разница между затратами и планируемой прибылью составляет 209 050 рублей. Вероятный, прогнозируемый ROI (return on investment) - показатель возврата инвестиций от участия в выставке - составит: ROI* выставки:1 800 000 руб./390 950= 1,5.

Участие в выставке в данном формате поможет охватить всех потенциальных покупателей и повысить свой доход. Подобный подход к участию в выставке, позволит заработать 209 050 руб. через 6 месяцев после её окончания. Иногда экономический эффект выставки может быть корректно оценен через несколько месяцев после выставки, либо вообще не может быть явно привязан к участию в выставке.

На сегодняшний день ООО «СЭПО-ЗЭМ» размещает свою рекламу только в интернете. Интернет - перспективная отрасль, но большая часть пользователей сети часто не обращает внимание на рекламу, размещенную на сайтах. В случае падения спроса, или замедления его роста используют ремаркетинг, задачей которого является восстановление спроса с помощью проникновения на новые рынки, изменения свойств товаров, ориентированных на новые потребности покупателей, либо активной рекламной кампании. ООО «СЭПО-ЗЭМ» должно «напомнить» о себе и существовании своей продукции. Для сотрудничества я выбрала компанию ООО «Медиа-1». Выбранные мной рекламные средства:

1. Реклама на билбордах.

Реклама на билбордах гораздо дешевле рекламы на телевидении, даже местном. Замечу простейший факт статистики - реклама на щитах эффективна в любой стране мира и остается самым популярным видом рекламы. Это отличная обзорность, максимум информации и простейшая подача без условностей. Конечно, главным в рекламе на билбордах является создание дизайна самого макета - насколько профессионально он разработан, ведь сама идея должна быть понятной, а билборд - привлекать внимание с первого взгляда. Рекламные щиты для водителей наиболее эффективны на перекрестках и в местах, где часто бывают пробки, а для пешеходов их нужно размещать в проходных местах. Поэтому, мной выбран щит на улице 50 лет Октября (на кольце 3-ей Дачной), так как там находятся торговые точки и остановки автобусов, троллейбусов, маршруток, трамваев - в этом месте всегда большое скопление людей. Так же на данном месте в час-пик образуются пробки. Еще 2 щита я выбрала в Ленинском районе, пос. Солнечный, так как данная территория активно застраивается, заселяется.

Жители новостроек в основном - молодые семьи со средним и ниже среднего доходом. Производство холодильников «Саратов» в большей степени ориентируется именно на этот сегмент. Рассчитаем стоимость размещения данной рекламы (таблица 3.2.5).

Таблица 3.2.5 Стоимость размещения рекламы на билбордах.

Статья затрат	Количество	Цена	Стоимость
Аренда билборда	Ул.Тархова	1	12 000	38500
	Ул.Тархова/пр. Строителей	1	12 500
	Пл.Ленина	1	14 000
Создание макета	1	1 000	1 000
Печать баннера	3	2 150	6 450
Первичный монтаж и демонтаж	3	0	0
Итого	44 951

По акции, проводимой на сегодняшний день рекламным агентством, третий месяц размещения предоставляется бесплатно.

2. Реклама на радио.

Радио -- достаточно гибкий носитель. Оно более оперативно, чем периодические издания. Эфирное время на нем дешевле, чем на телевидении. При этом сосредоточенность на дороге не позволяет автовладельцам переключать радиоканалы слишком часто, автолюбители становятся невольными слушателями рекламы. Выбранная мной радиостанция - «Авто-радио», ролик будет идти 15 секунд, в течении месяца 6 раз в день, когда большая часть автомобилистов направляется на работу, на обед и домой: 07:39, 08:39, 12:42, 13:42, 17:42, 18:42 часов. (таблица 3.2.6)

Таблица 3.2.6 - Расчет стоимости рекламы на «Авто-радио»

Время	07:39	08:39	12:42	13:42	17:42	18:42
Цена секунды (руб)	50	83,33	56	83,33	83,33	83,33
Количество секунд	15	15	15	15	15	15
Стоимость (руб).	750	1249.95	840	1249.95	1249.95	1249.95
Цена одного дня = 6589,8	Запись ролика 2500
Общая стоимость размещения (месяц) с учетом скидки за объем(75%)	53 571

Для сокращения затрат можно отказаться от выхода эфир в выходные дни, экономия составит 13179 рублей. Подробный расчет представлен в приложении П.

3. Реклама в лифтах. Реклама в лифтах имеет множество преимуществ:

широкий охват аудитории, охват равный району размещения, позволяет выбрать наиболее перспективный район, размещать красочную имиджевую рекламу; установить устойчивый длительный контакт с целевой аудиторией; реклама в лифтах имеет низкую стоимость.

Для размещения рекламы в лифтах мной был выбран район пос.Солнечный (база домов представлена в приложении Р). Цена размещения в формате А6 на 255 лифтов составляет 16 830 рублей в месяц, на 2 месяц скидка 50 %. (в стоимость включены печать рекламного материала, монтаж/демонтаж).

4. Реклама в интернете.

Перспективное направление в рекламной деятельности. При выборе сайтов, на которых целесообразно размещать рекламу, во-первых, необходимо выделить группу сайтов, на страницах которых могут быть размещены рекламные блоки самых различных тематик. Можно продолжать размещение на сайтах, связанных с отзывами о ХБТ, с каталогами ХБТ, на популярных сайтах интернет - магазинов ХБТ. Средняя месячная стоимость размещения 500 рублей. Предлагается осуществлять размещение рекламы на 4 сайтах, общая стоимость составит 6000 рублей. Можно составить бюджет рекламной компании на 3 месяца (таблица 3.2.7)

Таблица 3.2.7 - Рекламный бюджет.

Вид рекламы	Период размещения	Стоимость
Билборды	3 месяца	83451
Радио	1 месяц	40391
Лифты	2 месяца	25 245
Интернет	3 месяца	6 000
Всего (с учетом скидки в 10% за заключение договора с 1 рекламным агентством)	139 578,3

Экономический эффект и эффективность рекламы определяют измерением влияния рекламы на товарооборот (т.е. по степени увеличения продаж после проведения рекламных мероприятий). Поэтому, при прогнозировании можно лишь предположить, как изменятся показатели товарооборота, прибыли. Предположим, что активная рекламная кампания увеличит количество покупателей товаров народного потребления в среднем на 17% (опираясь на опыт компаний с аналогичным товарным профилем). Прибыль от продажи товаров народного потребления в 2014 году составила 1 384 521,0 рублей, следовательно, предполагаемая прибыль от проводимых мероприятий составит 235 368,6 рублей.

Эффект = Прибыль - Затраты (2)

Разница между предполагаемой дополнительной прибылью и затратами составляет 95 808,3 рубля. Далее рассчитаем экономическую эффективность данного мероприятия (рентабельность).

Эффективность = Эффект/ Затраты*100% (3)

Эффективность проводимого мероприятия 68,7%.

Рассчитать абсолютно точно эффективность рекламы в большинстве случаев невозможно. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит сразу после воздействия рекламы (не слишком дорогие товары повседневного спроса). При покупке дорогих товаров эффект рекламы проявляется не сразу.

Для привлечения новых покупателей, завоевания доли в занимаемом сегменте (ХБТ средней цены) можно уменьшить цену на товар (ссылаясь на опыт крупных копаний, предположим, благодаря этому предприятие получит 5 % новых покупателей). Этого можно достичь за счет снижения себестоимости продукции. Возьмем за пример морозильник «Саратов-106» МКШ-125, рассмотрим калькуляцию себестоимости (таблица 3.2.8). Высокая себестоимость продукции и услуг снижает их конкурентоспособность, поэтому для предприятия очень важны направления на снижение затрат на производство. На предприятии производится 69% деталей и узлов для изготовления продукции. Это дает большие преимущества, так как обеспечивает независимость от поставщиков, снижает себестоимость и дает возможность более точного планирования и контроля за производством. В себестоимости продукции 70% занимают материальные затраты.



Таблица 3.2.8 - Себестоимость морозильника «Саратов-106» МКШ-125

Наименование статьи	План	Факт
Материалы	2750.16	2800.69
Покупные комплектующие изделия	1267 .47	1355.56
Оплата труда производственных рабочих	293 . 52	282 .48
Отчисления на социальные нужды	88.06	84.744
Страховой тариф от несчастных случаев на производстве	55.96	55.72
Специальные расходы
Общепроизводственные расходы	457 . 12	478.32
Общехозяйственные расходы	296.41	312.67
Расходы на гарантийный ремонт и обслуживание	61.00	64.33
Потери от брака		89.45
Производственная себестоимость	5269.07	5523.96
Коммерческие расходы	450.28	460.81
Полная себестоимость	5719.98	5984.77
Отпускная (оптовая) цена	9 100	9100
Прибыль	3380.02	3115.23
рентабельность (в %)	59,1%	53%

Основные направления по уменьшению материальных затрат на производство заключаются в уменьшении норм расхода первичного сырья и материалов и за счет использования вторичных ресурсов. Так, при изготовлении панелей и шкафов холодильников в цехе пластмасс экструзия полистирольного листа производится из 100% гранул марки Стайрон-1175. Предлагается часть первичного сырья (до 20%) заменить на дробленый полистирол из бракованных деталей. Это позволит сократить расход экструзионных марок полистирола на 70-80 тонн в месяц. Одно из направлений по уменьшению материальных затрат заключается в изменении удельного расхода материалов на единицу продукции. Так, изготовление дверей холодильников в цехе штамповки осуществляется из стальной ленты размерами 0,55х1288 и 0,55х1404. Использование стальной ленты с меньшей толщиной (размерами 0,5х1288 и 0,5х1404) позволит сократить расход металла на 5-10% в зависимости от конфигурации двери. При внедрении данных направлений средняя себестоимость одного холодильника уменьшится на 8 %.

Следовательно, себестоимость морозильника «Саратов-106» МКШ-125, взятого, за пример, составит 5 542,85. Таким образом, можно снизить отпускную цену на 400 рублей, принеся предприятию дополнительный доход в размере 69 226 рублей, не затрачивая дополнительных средств.

Для повышения качества и конкурентоспособности продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ» широкое распространение получают БХП, оборудованные электронным управлением и цифровыми термометрами. На предприятии применяют электромеханический блок управления. Отличия управления с помощью электромеханических и электронных приборов заключаются только в принципах регулирования. Применение электронного регулятора выводит производителя на более высокий качественный уровень изделий.

Плюсы внедрения электронного блока: высокоточное электронное регулирование гарантированно поддерживает заданную температуру; наличие цифровых указателей температуры, цветных световых индикаторов режимов работы и предупреждения аварийных ситуаций; улучшаются эргономические показатели.

Расчет стоимости единицы сырья и материалов, норма их расходов сведена в таблице 3.2.9.

Таблица 3.2.9 - Расчет стоимости сырья и основных материалов

Наименование	Марка	Норма расхода	Цена за единицу, р.	Стоимость материала на прибор, р.
1. Припой	ПОС 61	0,04	5,24	0,3
2. Флюс	ФКТ	0,02	0,69	0,014
3.Лак	ЭП-9114	0,10	1,74	0,17
4. СНС	-	0,04	4,89	0,19
5.Канифоль	ЭП-572	0,01	5,24	0,05
Итого	17.8	0,72		0,72

Стоимость единицы покупных комплектующих и полуфабрикатов, норма их расхода приведены в приложении С. В таблице 3.2.10 представлена калькуляция себестоимости, проведенная по данным, собранными отделом маркетинга предприятия.

Таблица 3.2.10 - Калькуляция себестоимости электронного блока

Наименование статей затрат	Сумма затрат, р.
Сырье и основные материалы	0,72
Покупные комплектующие изделия и п/ф	222,528
Транспортно-заготовительные расходы	11,98
Итого материальные затраты	253,23
Основная з/п производственных рабочих	21,2
Дополнительная з/п производственных рабочих	3,84
Отчисления на социальное страхование	7,55
РСЭО	59,38
Цеховые расходы	48,78
Итого цеховая себестоимость	437,2
Общезаводские расходы	124
Прочие производственные расходы	31,8
Итого производственная себестоимость	593
Внепроизводственные расходы	26,2
Итого полная себестоимость, Сп	619,37
Оптовая цен	829,96
Цена реализации	1 009

Представлю кратко результаты реализации проекта: полная себестоимость единицы продукции составила 619,3 р.; цена реализации изделия равняется 1 009 р.; чистая прибыль равна 144 893 р. (при производстве и продажи планируемого количества холодильников); уровень рентабельности изделия равен 34%; уровень рентабельности производства составляет 2,74%.

Сегодня у каждой фирмы может быть собственный электронный магазин, с помощью которого она предлагает свои товары всем пользователям Интернет. Покупатели имеют возможность в любой момент зайти в такой магазин и сразу же заказать нужный товар. Совершать покупки в электронном магазине можно, откуда угодно и когда угодно. Благодаря электронному магазину возможно: увеличить объем продаж, расширить рынок сбыта, уменьшить производственные издержки. Рассмотрим процесс создания собственного интернет магазина, рассчитаем затраты и эффективность.

Заказать создание собственного интернет - магазина на сегодняшний день можно у многих компаний, я остановила свой выбор на молодой компании «Алион».

Принципы работы интернет - магазина:

1. Оформление заказа. Заказ можно разместить с помощью звонка в рабочее время, либо с помощью заполнения онлайн формы, после чего появляется сообщение: «менеджер магазина свяжется с Вами в ближайшее время, чтобы уточнить условия оплаты и получения заказа».

2. Оплата. Возможно использование следующих вариант: банковская карта, банковский перевод, наличный расчет, электронные деньги.

3. Доставка заказа. После отправки заказа с покупателем связывается продавец и уточняет место и время, в которое следует доставить заказ. Создавать свою службу доставки имеет смысл только тогда, когда объем продаж вашего магазина достаточно велик. Стоимость доставки будет оплачиваться покупателями, но цена все равно будет ниже, чем в реальном магазине.

4. Реклама. О создании интернет магазина будет сказано в уже запланированной рекламной компании, а так же целесообразно разместить рекламу в интернете: баннерная реклама на популярных интернет ресурсах, продвижение сайта в поисковике, почтовые рассылки. Можно посещать всевозможные форумы и чаты, и ненавязчиво оставлять там адрес магазина.

5. Трудовые ресурсы. В самом начале при небольшом объеме продаж можно нанять одного менеджера, отвечающего и за прием заказа, и за доставку. Все остальные вопросы, возникающие в процессе функционирования интернет-магазина будут решаться уже существующими службами (системный администратор, бухгалтерия, гарантийное обслуживание) и т.д. Можно установить минимальную заработную плату - оклад в 6000, и нанять менеджера на Ѕ ставки, так как работа может проводиться и дистанционно.

6. Возврат товара и сервисное обслуживание. Минфин России в письме от 07.03.2007 № 03-07-15/29 указал, как продавец должен действовать при возврате товаров, реализованных в режиме розничной торговли. Гарантийное обслуживание и прием претензий будет осуществляться на базе собственного фирменного магазина в установленном порядке.

7. Нет необходимости в покупке дополнительного оборудования, так как на предприятии установлено компьютерное оборудование в достаточном объеме, дистанционно магазином можно управлять с помощью ПК.

8. Правовые основы дистанционной торговли. В 2007 году Правительство РФ постановлением от 27.09.2007 № 612 утвердило новые Правила продажи товаров дистанционным способом . Эти правила приняты в соответствии со статьей 26.1 Закона РФ от 07.02.92 № 2300-1 "О защите прав потребителей" (далее - Закон № 2300-1) и фактически заменили собой Правила продажи по образцам. Новые правила вступили в действие 11 октября 2007 года.

Рассчитаем затраты на создание и функционирование интернет - магазина (таблица 3.2.11).

Таблица3.2.11 - Затраты на создание и функционирование интернет - магазина на период 12 месяцев

Статья затрат	Пояснение	Сумма(р.)
Создание интернет - магазина	Проектирование, дизайн, создание	35 000
Запуск в сеть интернет	Покупка домена, аренда хостинга(120р.в месяц)	1590
Продвижение	Баннерная реклама (на 6 месяцев) Первые позиции в поисковике (яндекс-директ)	5500 10000
Трудовые ресурсы	Менеджер	36 000
Услуги связи	Телефон, интернет	7400
Прочие	Канцелярия, непредвиденные расходы	5000
Итого	100 490

Рассчитаем экономическую эффективность от разработки интернет-магазина. Затраты на создание, продвижение и эксплуатацию в течении года составляют 100 490 руб., единовременные вложения составили: 41 053 рубля, эксплуатационные затраты - 59 437. Далее проведем расчет эффективности, предполагая, что создание интернет-магазина позволит получить прирост выручки в размере 15% от годовой прибыли предприятия от продажи товаров народного потребления (физическим лицам) за 2014 год (1 384 521,0). Предполагаемая прибыль составит 207 678 рублей. Определим рентабельность проекта = 207 678/100 490*100%=206%.

Таблица 3.2.11 - Основные финансовые показатели проекта

Показатель	Значение
Стоимость проекта	100 490 руб.
Источники финансирования	Собственные средства
Количество нанимаемого персонала	1
Годовая прибыль	207 678
Срок окупаемости	6 месяцев
Рентабельность	206%

Затраты на создание интернет магазина начнут окупаться уже через 6 месяцев, что является очень неплохим показателем. Для наглядности, рассчитанные данные представлены в таблице 3.2.11. Приведенные расчеты эффективности показывают, что последующее внедрение Интернет-магазина экономически обосновано, проект имеет относительно короткий срок окупаемости, и будет способствовать увеличению объема прибыли.

Внедрение предлагаемых направлений совершенствования маркетинговой деятельности позволит сохранить предприятию позиции лидера в определенных сегментах рынка, диверсифицировать производство за счет освоения новых направлений, при параллельном снижении себестоимости и повышении рентабельности выпускаемой продукции.

Заключение

В выпускной квалификационной работе (дипломной работе) проведен анализ и предложены направления совершенствования организации маркетинговой деятельности предприятий на примере ООО «СЭПО-ЗЭМ».

В первой главе проведено исследование теоретических основ маркетинговой деятельности предприятия: рассмотрена и определена роль маркетинговой службы в организации, обозначены функции и цели ее деятельности, рассмотрен этапы процесса управления маркетингом на предприятии, изучены стратегии маркетинговой деятельности и концепции маркетинга. Рассмотрены теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия, каналы сбыта и основные инструменты коммуникации.

На основании проведенного исследования можно сделать основные выводы: маркетинговая деятельность - это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Суть любого определения маркетинга заключается в ориентации фирмы на потребителя. Поэтому, в обобщенном виде маркетинг можно представить как процесс планирования производства, ценообразования, продвижения и реализации товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей общества.

Во второй главе проведен анализ маркетинговой деятельности ООО «СЭПО - ЗЭМ». «СЭПО-ЗЭМ» сегодня - самое крупное динамично развивающееся дочернее предприятие ОАО «СЭПО», занимающее заметное место среди лучших предприятий военно-промышленного комплекса страны, производящее более 200 наименований продукции для нужд российской авиации, автомобилестроения, а также товары народного потребления.

Базовое направление для ООО «СЭПО-ЗЭМ» - это электронные системы управления отечественными авиадвигателями всех типов: военных, гражданских, транспортных самолетов, вертолетов, плюс для космической техники. На сегодняшний день 54% продукции предприятия - это товары народного потребления. В дипломной работе был проведен анализ финансовой устойчивости предприятия. Подводя итог работы ООО «СЭПО-ЗЭМ» с 2010 по 2014 год, следует констатировать, что оно находится в неустойчивом финансовом состоянии, показатели его работы могут значительно изменяться, так как предприятие зависит от состояния от многих факторов, влияющих на его работу. Но, не смотря на его изменчивую финансово-хозяйственную деятельность, в течение этого периода деятельности общество, сумело обеспечить свое эффективное функционирование. В дальнейшем предприятию необходимо уделять первостепенное внимание вопросам улучшения качества корпоративного управления, повышения прибыльности компании, а также устойчивой, надежной и конкурентоспособной политике на основных рынках сбыта (продукции, работ, услуг).

Как показали практические расчёты, показатели рентабельности имеют более или менее значительные колебания по годам, что является следствием изменения цен реализации и себестоимости продукции.

Приоритетными направлениями деятельности Общества на современном этапе развития должны являться: совершенствование существующей системы управления дочерними обществами; погашение имеющейся кредиторской задолженности; работа в отношении взыскания имеющейся дебиторской задолженности; реструктуризация финансовых вложений и повышение их эффективности; повышение прибыльности коммерческой деятельности ООО «СЭПО-ЗЭМ»; обеспечение защиты интересов компании нормами корпоративного права.

ООО «СЭПО-ЗЭМ» является одним из основных игроков на рынке бытовой холодильной техники в России, при этом рынок является высоко конкурентным.

Предприятие осуществляет не только производство бытовой техники, но и реализацию продукции, что влечет за собой существование определенных рисков.

В России более 20 производителей бытовой холодильной техники. За последние несколько лет иностранные компании (Indesit Company, LG Electronics Inc., Vestel, Beko и др.) запустили на территории России сборочные производства бытовых холодильников. Усиление конкуренции на рынке происходит как за счет расширения линеек продуктов российского производства, так и за счет увеличения поставок импортной техники.

Основным негативным фактором, влияющим на сбыт продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ», как на внутреннем рынке, так и на внешнем можно отметить высокую насыщенность рынка бытовой холодильной техникой. Возможные факторы, которые могут повлиять негативно на сбыт продукции: снижение таможенных пошлин на ввоз в Россию бытовой холодильной техники; снижение потребительского спроса; расширение производств конкурентами на территории России.

Для снижения влияния данных факторов рассматриваемое предприятие продолжает расширять дилерскую сеть, осваивает новые рынки сбыта, совершенствует модели выпускаемой продукции, повышает качество продукции.

За 2013г. объем рынка холодильников и морозильников составил 244 789 штук, рост составил 33,02 % по сравнению с периодом 2012 года. Это в очередной раз подтверждает тот факт, что рынок, начиная с 2011 г. начал свой рост и возвращался к своим прежним объемам, но, из-за сложной экономической ситуации, возникшей в 2014 году, темпы роста рынка, скорее всего, замедлятся.

В ходе проведенного исследования была выявлена низкая представленность холодильно-бытовой продукции, производимой предприятием, в розничных магазинах бытовой техники г. Саратова, доля составляет всего 2,52 % рынка. Средняя цена холодильников «Саратов» составляет 15 800 руб.

В ходе анализа маркетинговой деятельности предприятия было установлено, что маркетинговой деятельностью на предприятии занимается отдел маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы, состоящих из определённых структурных единиц. Детально рассмотрен ассортимент холодильной продукции, выпускаемой предприятием. На ООО «СЭПО - ЗЭМ» ассортиментную политику, на мой взгляд, нельзя назвать эффективной, так как ассортимент холодильников достаточно узок. Цвет и дизайн однообразный. Предприятию стоит обратить на это внимание, так как основные конкуренты - отечественные производители (Позис, Антлант, Бирюса) - выпускают более широкий ассортиментный ряд в разной цветовой гамме. Реализация продукции в большинстве случаев на рассматриваемом предприятии проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В ходе работы был проведен анализ маркетинговой стратегии и применяемый метод ценообразования.

Анализ маркетинговой деятельности ООО «СЭПО - ЗЭМ» позволил мне выявить достоинства и недостатки и наметить мероприятия по их устранению. Из сильных сторон предприятия можно отметить: уверенную позицию, как производителя холодильно - бытовой техники; возможности расширения объемов выпуска и ассортиментного ряда; устойчивую репутацию марки; у предприятия имеются постоянные рынки сбыта, оно использует многоуровневые каналы сбыта, постоянно ищет новые рынки не только на территории страны, но и за ее пределами; введение новых технологий производства; Компьютеризацию производства

Слабые стороны: узкий ассортимент; отдел маркетинга и рекламы объединен с отделом внешнеэкономической деятельности; низкие расходы на рекламную деятельность; отказ участия в выставках; отсутствие собственного интернет-магазина

Для устранения выявленных недостатков были предложены следующие мероприятия:

1. Выбор оптимальной стратегии развития.

2. Диверсификация производства.

3. Использование в производстве хладагента R600.

4. Развитие коммерческого холодильного оборудования.

5. Пересмотр организационной структуры отдела маркетинга, внешнеэкономических связей и рекламы.

6. Участие в выставке холодильно-бытовой техники.

7. Рекламная кампания.

8. Снижение себестоимости продукции.

9. Применение электронного блока управления

10. Создание интернет - магазина.

Был произведен расчет затрат на предлагаемые мероприятия, эффект от их использования. Таким образом, можно сделать вывод, что от участия в выставке «АГРОПРОДМАШ - 2015», предприятие получит 25 клиентов, заработав 600 000 рублей. Затраты на выставку составляют 390 950 рублей, следовательно, данное мероприятие позволит заработать 209 050 рублей через 6 месяцев после его окончания. Эффект от активной рекламной компании составит 95 808,3 рубля, эффективность - 68,7%.

Для привлечения новых покупателей, завоевания доли в занимаемом сегменте (ХБТ средней цены) можно уменьшить цену на товар, снизив себестоимость на 400 рублей, что может принести предприятию дополнительный доход в размере 69 226 рублей.

Для повышения качества и конкурентоспособности продукции ООО «СЭПО-ЗЭМ» возможно заняться производством и внедрением электронных блоков управления в ХБП. Чистая прибыль от реализации данного мероприятия равна...