Анализ и совершенствование системы сбытовой деятельности организации (на материалах ОАО "Гомельский жировой комбинат")

Таблица 2.11 - Объем реализации на внешних и внутренних рынках продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010 - 2012 гг., тонн

Наименование продукции	Годы	Темп роста, %
	2010	2011	2012	2012 г. к 2011 г.	2012 г. к 2010 г.
	Сумма, млн р	Уд. вес, %	Сумма, млн р	Уд. вес, %	Сумма, млн р	Уд. вес, %	по сумме	по уд. весу	по сумме	по уд. весу
Реализация продукции на внешнем рынке	15090,7	12,3	32401,9	11,7	37017,6	10,6	114,3	-1,1	245,3	-1,7
Реализация продукции на внутреннем рынке	107598,3	87,7	244538,1	88,3	312205,4	89,4	127,6	1,2	290,2	1,6
Итого	122689	100	276940	100	349223	100	126,1	-	284,6	-

Примечание. Источник: собственная разработка на сновании данных организации.

Таким образом, можно отметить, что основная доля объемов реализации продукции приходится на рынок Республики Беларусь и лишь не значительная часть реализуется на экспорт.

Рассмотрим общий объем реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» (таблица 2.11).

Таблица 2.12 - Объем реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010 - 2012 гг., тонн

Наименование продукции	Годы	Темп роста,%
	2010	2011	2012	2012 г. к 2011 г.	2012 г. к 2010 г.
Майонез	5475,7	6181,9	6580,5	106,4	120,2
Кетчуп	205,2	692,5	606,1	87,5	295,4
Маргариновая продукция	9039,5	11278,4	6493,3	57,5	71,8
Масло бутилированное	5834,1	7114,2	3699,8	52,0	63,4
Хозмыло	4385,2	5331,9	5296,5	99,3	120,8
Туалетное мыло	2191,3	3089,3	2657,2	86,0	121,3
Итого	27131,0	33688,2	25333,4	75,2	93,37

Примечание. Источник: собственная разработка на сновании данных организации.

Таким образом, можно отметить, что объем реализации продукции в 2012.г. по отношению к 2011 г. снизился на 24,8 %, по отношению к 2010 г. объем реализации продукции снизился на 6,63 %.

На рисунке 2.9 представим графически изменение объемов реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010-2012 гг.

Рисунок 2.9 - Объем реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010-2012 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных таблицы 2.11.

В 2012 г. по отношению к 2011 г. можно отметить снижение объемов реализации продукции на основные рынки сбыта. Так можно отметить что, снизилась реализация кетчупов на 12,5 %, маргариновой продукции на 57,5%, масла бутилированного на 48 %, хозяйственного мыла на 20,9 %, туалетного мыла на 14 %.

Рассмотрим графически объемы реализации продукции в 2012 г. по основным видам продукции (рисунок 2.10).

Рисунок 2.10 - Реализация продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2012 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на сновании таблицы 2.11.

Можно сказать, что в Республике Беларусь основная доля реализации приходится на майонез и маргариновую продукцию. Доля реализации майонеза в 2012 г. составила 25,9 %, маргариновой продукции 25,6 %, масла растительного 14,6 %, хозяйственного мыла 14%, туалетного мыла 10,5 %, кетчупа 2,4 %.

Рассмотрим объемы реализации продукции на внешние рынки сбыта, данные представим в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Объем реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» на внешних рынках сбыта за 2010 - 2012 гг., тонн

Наименование продукции	Годы	Темп роста,%
	2010	2011	2012	2012 г. к 2011 г.	2012 г. к 2010 г.
Майонез	1,3	25,0	48,2	192,8	37 р.
Кетчуп	0	0	5,2	100,0	100,0
Маргариновая продукция	0	1126,5	987,2	87,6	-
Масло бутилированное	78,9	221,3	213,2	96,3	270,2
Хозяйственное мыло	882,0	1121,0	1007,0	89,8	114,2
Туалетное мыло	254,4	199,0	58,7	29,5	23,1
Итого	1216,6	2692,8	2319,5	86,2	190,6

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Объем реализации продукции на внешние рынки сбыта в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократился на 13,8 %, по отношению к 2010 г. объем реализации продукции возрос на 90,6%.

Так, в 2012 г. можно отметить снижение объемов реализации продукции по следующим ассортиментным группам: кетчупа на 12,4 %, масла бутилированного на 3,7 %, хозяйственного мыла на 10,2 %, туалетного мыла на 70,5 %.

Реализация майонеза в 2012 г. по отношению к 2011 г.на внешние рынки сбыта увеличилась на 92,8 %

На рисунке 2.11 рассмотрим долю реализации продукции на внешние рынки сбыта в 2012 г.



Рисунок 2.11 - Реализация продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» на внешние рынки сбыта в 2012 г.

Примечание. Источник: собственная разработка на сновании данных таблицы 2.12.

Таким образом, можно сказать, что основная доля реализации на внешние рынки сбыта, приходится на маргариновую продукцию - 43 % и хозмыло - 43.%. Доля реализации масла бутилированного составляет - 9 %, туалетного мыла 3 %, майонеза 2 %. Остальная продукция не реализовывалась на внешние рынки сбыта.

На снижение объемов реализации продукции на внешние рынки сбыта негативное влияние оказало увеличение цен на продукцию в 2012 г. и обострение конкуренции на внешних рынках сбыта. Причина в том что Российские поставщики масло-жировой продукции предлагают продукцию по более низким ценам наиболее широком ассортименте.

Для различных рынков в ОАО «Гомельский жировой комбинат» существуют различные каналы распределения. На рынке Республики Беларусь и Российской Федерации ОАО «Гомельский жировой комбинат» использует 2 типа каналов распределения (рисунок 2.12).

Звеном оптовый посредник являются дилеры 1 и 2 категории. При этом существуют также и комбинированные каналы. Например, ЧУП Торговый Дом «Традиция» являясь дилером 1 категории, осуществляет как оптовые поставки, так и розничную продажу через собственную розничную сеть. Также существуют каналы, в которых на стадии оптового посредника участвуют 2 и более оптовых посредника. Такая ситуация складывается при отгрузках через крупнейших дилеров

	Двухуровневые каналы		Одноуровневые каналы
	Оптовый посредник
	Розничная торговля		Розничная торговля
	Покупатель		Покупатель

Рисунок 2.12 - Классификация каналов распределения ОАО «Гомельский жировой комбинат»

Примечание. Источник: собственная разработка.

Поставки в Российскую Федерацию осуществляются только по первому типу канала. Это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другими культурно-демографическими особенностями данных стран.

В организации существует согласованный с менеджментом официальный реестр дилеров ОАО «Гомельский жировой комбинат», с помощью которых осуществляется движение товаров от предприятия к конечному потребителю по каждому региону. При этом основные объемы продаж приходятся на внутренний рынок, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину (таблица 2.14).

Таблица 2.14 - Объемы реализации через косвенные каналы распределения продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2011-2012 гг.

Наименование	2011	2012 г.	Темп роста, 2012 г. к 2011 г., %
	тонн	сумма, долл. США	тонн	сумма, долл. США
1	2	3	4	5	6
UAB «Eksportera» (г. Вильнюс, Литва)	115,9	126910,0	98,1	108259,7	85,3
ТППУП «Urszula» (г. Славно, Польша)	52,6	21457,5	43,1	16766,2	78,1
ООО «Румянцевские молочные продукты» (г. Клинцы, ,РФ)	5,3	1455,2	10,5	2882,9	198,2
АО «Евразиан Фудс» (г. Караганда, Казахстан)	154,2	178921,1	127,8	148288,7	82,8
ТОО «Кабиев и К» (г. Актобе, Казахстан)	61,4	94856,0	48,9	75544,9	79,6
ООО ППКФ «Сяйво» (г. Нежин, Украина)	20,0	19178,6	18,1	17356,6	90,5
ООО «Карго» (г. Кострома, Россия)	0,697	833,0	3,589	4289,3	514,9
ООО «Камилла» (г.Воронеж, Россия)	62,5	55147	78,9	66945,5	11,9
ООО «ЭкспоТорг» (г. Злынка, РФ) Респубдика Марий Эл, г. Йошкар-Ола	22,7	22547,1	15,1	17895,1	121,4
Компания «RADEX INC» (г.Панама, Панама)	35,8	77897,0	29,4	68114,2	87,4
ООО Армяно-Бел ТД «АР-БЕ» (г. Ереван, Армения)	4,5	4568,4	7,7	5689,1	124,5
ЗАО «МиГ» Дагестан	22,8	48456,0	14,9	25781,7	53,2
Итого	558,4	1122226,9	496,1	557813,9	49,7

Примечание. Источник: собственная разработка на сновании данных организации.

Для оценки были рассмотрены объемы реализации через косвенные каналы распределения продукции. Так можно отметить, что реализуя свою продукцию, организация заключает договора с множеством дилеров не только на территории Республики Беларусь, но и с Россией, Украиной, Казахстаном, Арменией, Панамой и пр. Объем реализации через рассмотренных покупателей продукции организации в 2012 г. по отношению к 2011 г. снизился на 50,3 % и составил 557813,9 долл. США. Снижение поставок продукции через косвенные каналы реализации продукции обусловлено увеличением цен на продукцию организации и наличие большого числа конкурентов на внешних рынках сбыта.

Потребителями продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» являются предприятия торговли республики, включая систему общепита и Белкоопсоюза, предприятия Комитета хлебопродуктов и Белгоспищепром, а также другие потребители, нуждающиеся в централизованных закупках масложировой продукции.

Через систему розничных торговых организаций и общепита продукция доходит до конечных потребителей, а через систему снабженческо-сбытовых организаций Комитета хлебопродуктов и Белгоспищепром до предприятий хлебопекарной и кондитерской промышленности, где она используется в промышленной переработке. Продукция также используется в ведомствах, где сосредоточено большое количество людей, находящихся на государственном обеспечении и нуждающихся в продуктах питания и средствах гигиены - армия, милиция, больницы и т.д.

До 60 % от всего объема сбыта занимает Гомельская область. Это связано с тем, что местное население хорошо знакомо с продукцией комбината, и она пользуется у покупателей повышенным спросом. Для повышения эффективности продаж, было создано дочернее предприятие ЧУП «Торговый Дом «Традиция», через которое проходит вся реализация продукции. В таблице 2.15 представлена информация о реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» по областям в 2011-2012 гг.

Таблица 2.15 - Реализация майонеза и растительного масла через ЧУП Торговый Дом «Традиция» за 2011- 2012 гг.

Области/ регионы	Майонез	Растительное масло
	2011 г.	2012 г.	2011 г.	2012 г.
	Сумма, тонн	Уд. вес, %	Сумма, тонн	Уд. вес, %	Сумма, тонн	Уд. вес, %	Тонн	Уд. вес, %
Брестская	433,5	4,9	198,7	3,04	258,7	3,8	133,2	3,8
Витебская	565,8	8,9	299,1	4,57	199,1	2,9	97,4	2,8
Гродненская	642,1	3,5	412,1	6,3	347,8	5,0	241,7	6,9
Могилевская	561,2	5,7	187,2	2,9	356,1	5,2	147,5	4,2
Минская	498,1	0,7	233,2	3,6	564,7	8,2	312,2	8,9
Гомельская	3456,2	76,3	5202,0	79,6	5166,5	74,5	2554,6	73,2
Итого	6156,9	100,0	6532,3	100,0	6892,9	100	3486,6	100,0

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Основная доля реализации майонеза через ЧУП Торговый Дом «Традиция» в 2012 г. приходится на Гомельскую область 79,6 %, что на 3,3 % больше по отношению к 2011 г. В общем объеме реализации майонеза через торговый дом на Брестскую область приходится 3,04 %, на Витебскую область через 4,57 %, через Гродненскую область 6,3 %, через Могилевскую область 2,9%, через Минскую область 3,6 %.

Положительным моментом можно отметить увеличение объемов реализации майонеза через Торговый дом, так в 2012 г. по отношению к 2011 г. объем реализации майонеза увеличился на 6,1 % и составил 6532,3 тонн.

Основная доля реализации растительного масла в 2012 г. приходится на Гомельскую область 73,2 % или 2554,6 тонн. На Брестскую область приходится 3,8 % в общей структуре реализации, на Витебскую область 2,8 %, на Гродненскую область 6,9 %, на Могилевскую область 4,2 %, на Минскую область 8,9 %.

Общий объем реализации растительного масла через Торговый дом в 2012 г. сократился на 49,4 % и сотавил 3486,6 тонн.

Существование товаропроводящей сети позволяет продавать продукцию комбината по отпускным ценам завода-изготовителя.

В товаропроводящую сеть комбината входят:

- в Могилёвской области: база «Мясомолторг», база «Галантерея», УДП Бобруйская МРБ, ОП ООО «Могипак», оптовая база «Бакалея»;

- в Витебской области: ОАО «Ника», «УБ ОПС» УТП, «Хладокомбинат»;

- в Брестской области: ОАО «Продтовары» филиал: г.Пинск «Продтовары», база «Облпродоптторг», ОАО «Надзея-Пинск», ЧУП «Межрайбаза»;

- в Гродненской области: «Универсальная база» ТУП ОПС, «База Галантерея» УП, «База Мясомолторг», ООО «Торнадо»;

- в Минской области: РТУП «Торговый Дом Белхлебопродукт», ОАО «Белгалантерея», УП «Агропродукт: Растительные масла», ПТ ООО «Вера С»;

В 2010 г. открыт склад-магазин и розничная точка в г. Бобруйске.

Важнейшим звеном в деятельности каждой организации является правильное планирование и проведение рекламных мероприятий: выставок, ярмарок, семинаров, выставок-дегустаций

Любое рекламное мероприятие, проводимое предприятием должно быть организовано с учетом получения максимальной эффективности от его проведения. Основной целью рекламных мероприятий является формирование у покупателя положительного имиджа, образа торговой марки организации, ознакомление потенциальных покупателей с выпускаемой продукцией ОАО «Гомельский жировой комбинат».

В таблице 2.16 рассмотрим виды рекламной деятельности, применяемые в ОАО «Гомельский жировой комбинат».

Проанализируем расходы на рекламу и маркетинговые услуги ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010-2012 гг. Данные представим в таблице 2.17, составленной на основании данных приложений В, Г.

Таблица 2.16 - Виды рекламной деятельности, применяемые в ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2012 г.

Вид мероприятия	Вид оказанных услуг
Размещение рекламы на наружных видеоэкранах	Реклама на крупноформатных наружных видеоэкранах.
Размещение рекламы в автотранспорте	Заказ производства видеороликов и прокат их в маршрутных такси, автобусах.
Размещение рекламы в лифтах	Размещение рекламных листовок на информационных досках в лифтах.
Размещение рекламы на радио	1 Организация викторин с подарками (в качестве подарков -продукция ГЖК). 2 Размещение рекламных роликов. 3 Трансляция информационно-рекламных передач.
Размещение рекламы на телевидении	Заказ рекламных видеороликов и трансляция их на телеканалах «СТВ», «Первый национальный канал».
Размещение рекламы в Internet	Размещение страницы комбината на портале prodinfo.by и др.
Участие в конкурсах	«Энергия успеха 2012», «Брэнд года 2012», «Продукт года 2012», «Лучшая продукция года 2012» и др.
Участие в выставках	- 19 Международная специализированная выставка «Продэкспо 2012»; - «Масленица»; - выставка товаров производителей г.Гомеля, посвященная подведению итогов социально-экономического развития г. Гомеля; - «Национальная экспозиция Республики Беларусь»; - Республиканская выставка ярмарка «Зроблена у Беларусi»; - «День города»; - «Дажынки»; - «Продэкспо-2012»; - 20-я Международная выставка «WORLD FOOD» (Весь мир питания), г. Москва; - Международная специализированная выставка продуктов питания «ПЕТЕРФУД» г. Санкт-Петербург РФ; - Национальная выставка РБ (Азербайджан, г. Баку)
Проведение рекламных акций и презентаций-дегустаций	1 В торговой сети РБ и фирменных торговых точках. 2 В ходе проведения выставок. 3 В ходе республиканских и районных праздников
Размещение рекламы в периодических изданиях	1 Размещение рекламных статей в газетах: «Советская Белоруссия», «Вечерний Гомель», «Республика», и др. 2 Размещение к информационных каталогах: «Беларусь 21 век», «Бизнес Беларусь», «Бизнес регион-Гомель», «Бизнес продовольствие»
Размещение рекламы на транспортных средствах	Размещение рекламы на собственных транспортных средствах
Заказ рекламной продукции	Заказ настенных календарей, буклетов и листовок, перекидных блокнотов, ежедневников, ручек сувенирной продукции и др.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 2.17 - Расход средств на рекламу ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010-2012 гг.

Вид расходов	Годы	Темп роста, %
	2010	2011	2012	2012г. к 2011г.	2012г. к 2010г.
1 Объем выручки от реализации, млн р.	122689,0	2746940	349223	284,6	126,1
2 Фактические расходы на рекламу и маркетинговые услуги, млн р.	11,0	24,0	48,0	436,4	200,0
3 Расходы на рекламу и маркетинговые услуги (в % от годового объема выручки)	0,009	0,009	0,013	0,004	0,004
4 Объем расходов на рекламу согласно установленным нормативам, млн р.	1227,0	2769,4	3492,2	228,4	126,1
5 Удельный вес фактических расходов на рекламу от установленных нормативов, %	1,0	1,0	1,0	100	100

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложений В,.Г.

Фактические расходы на рекламу и маркетинговые услуги в 2012 г. составили 48 млн р., что в 4,4 раза больше по отношению к 2011 г. и в 2,0 раза больше по отношению к 2010 г. Расходы на рекламу и маркетинговые услуги в процентах к выручке в 2012 г. составили 0,013 %, что на 0,004 % больше по отношению к 2011 г. и на 0,004 % больше по отношению к 2010 г.

Объем расходов на рекламу согласно установленным нормативам должен составлять 1 % от выручки от реализации продукции работ и услуг. Так, объем расходов на рекламу согласно установленным нормативам в 2012 г. должен был составить 3492,2 млн р.

Проведем анализ выставочно-ярмарочной деятельности ОАО. «Гомельский жировой комбинат» за период 2010-2012 гг.

Со 2 по 5 ноября в выставочном павильоне «Белэкспо» (г. Минск, ул. Я..Купалы, 27) была проведена 16-я международная специализированная оптовая выставка-ярмарка «Продэкспо-2010». В выставке приняло участие более 270 предприятий и организаций. Свою продукцию представили организации из России, Беларуси, Литвы, Украины, Молдовы. На выставке ОАО «Гомельский жировой комбинат» предстал с новым имиджем, с новым оформлением стенда и с новыми товарами, выпуск которых освоен в 2010 г.

ОАО «Гомельский жировой комбинат» принимает участие в 18-ой международной выставке продуктов питания, напитков и сырья для их производства «Продэкспо-2011» в г. Москва.

С 8 по 11 ноября 2011 г. в г. Минске прошла XVII Международная специализированная оптовая выставка-ярмарка «ПРОДЭКСПО - 2011», на которой была представлена продукция почти 300 организаций и предприятий всех форм собственности. ОАО «Гомельский жировой комбинат» представил на выставке новые виды продукции продовольственной и непродовольственных групп. На экспозиции организации посетители имели возможность оценить как результат глобальных маркетинговых преобразований, воплощенных в форме обновленного дизайна упаковки, так и итоги совершенствования рецептуры продуктов.

На стенде ОАО «Гомельский жировой комбинат» были проведены многочисленные дегустации новых разработок технологов организации: мягкие десертные маргарины, а так же мягкие бутербродные маргарины со специями; ягодно-пряные соусы к горячим мясным блюдам; бутербродные майонезы для запекания; и новая линейка майонезов ТМ «Тодар», которые изготавливаются без применения искусственных консервантов, усилителей вкуса и красителей.

В рамках выставки проведена конференция с оптовыми покупателями продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат», в которой приняли участие порядка 40 представителей торговых сетей. На мероприятии были подведены итоги совместного сотрудничества за 10 месяцев текущего года, проведена презентация обновленного товарного портфеля организации.

Целью встречи послужило формирование взаимовыгодных партнерских отношений между производителем и торговыми структурами.

По итогам «ПРОДЭКСПО - 2011», коллектив ОАО «Гомельский жировой комбинат» был награжден дипломом «За обновление и совершенствование ассортимента выпускаемых товаров» и неизменным символом выставки - стеклянным яблоком.

С 13 по 16 ноября 2012 г. ОАО «Гомельский жировой комбинат» принимал участие в 18-й Международной специализированной оптовой выставке-ярмарке «ПРОДЭКСПО - 2012» г. Минск. По итогам работы организация награждена дипломом «За обновление и совершенствование ассортимента выпускаемой продукции» и дипломом «За лучшее продвижение товаров и услуг на выставке».

Таблица 2.18 - Участие ОАО «Гомельский жировой комбинат» в выставках и ярмарках за 2010-2012 гг.

Наименование организационных форм коммуникаций	Годы
	2010	2011	2012
	кол-во заключ договоров, шт.	сумма, млн р.	кол-во заключ договоров, шт.	сумма, млн р.	кол-во заключ договоров, шт.	сумма, млн р.
1.Выставки-продажи	-	-	-	-	-	-
республиканские	6	32,2	6	44,6	2	23,7
международные	4	56,1	4	27,1	3	34,2
2.Выставки	-	-	-	-	-	-
республиканские	5	44,8	5	38,5	2	29,4
международные	4	18,2	2	16,1	3	33,5
Итого	19	151,3	17	126,3	10	120,8

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

В 2012 г. организация заключила договоров на сумму 120,8 млн р., что на 4,4 % меньше чем в 2011 г., по отношению к 2010 г. количество заключенных договоров сократилось на 20,2 %.

В 2012 г. на выставках-продажах в 2012 г. было заключено 5 договоров на сумму 57,9 млн р., что на 19,3 % меньше, чем в 2011 г. На выставках было заключено 5 договоров на сумму 62,9 млн р., что на 15,2 % больше, чем в 2011г. Так общая сумма заключенных договоров в 2012 г. сократилась на 41,2% и составила 120,8 млн р.

Таким образом, по результатам участия ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010-2012 гг. можно отметить, что в 2012 г. организация менее активно принимала участие в выставках-продажах, что негативно сказалось на количестве заключенных договоров.

Определим эффективность от участия в выставках-ярмарках. Данные представим в таблице 2.19.

Таблица 2.19 - Эффективность выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат» за 2010-2012 гг.

Годы	Затраты, млн р.	Эффект, млн р.	Эффективность, млн р.
2010	12,0	151,3	12,6
2011	17,0	126,3	7,4
2012	36,0	120,8	3,4
Итого	65,0	398,4	23,4

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

Эффективность от участия в выставке ярмарке определяется:

млн р.;

млн р.;

млн р.

Эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности в за ОАО «Гомельский жировой комбинат» за период 2010-2012 гг. составила 23,4.млн р.

Все взаимоотношения между предприятием и покупателем строятся на договорной основе по договору поставки. Договора заключаются на Республиканских и международных выставках-ярмарках.

Разработкой и заключением договоров занимается отдел реализации. Форма договора представлена в приложении Ж.

При заключении договора с отсрочкой платежа покупатель должен предоставить в отдел сбыта и маркетинга следующий перечень документов:

1 Заверенная директором копия Устава (если есть Учредительного договора).

2 Копия «Свидетельства о государственной регистрации».

3 Справка из обслуживающего банка об отсутствии претензий к расчетному счету.

4 Справка из обслуживающей налоговой инспекции об отсутствии задолженности по налогам.

5 Заверенная копия лицензии на розничную торговлю.

6 Письмо на фирменном бланке о заключении договора, в котором указывается срок отсрочки (30, 45, 60 календарных дней), цель приобретения, общая сумма договора.

После тщательной проверки предоставленных договоров, специалист отдела сбыта составляет договор, после чего собирает визы, после чего договор подписывает руководитель предприятия.

На предприятии заключаются, в основном, годовые договора. К ним предусмотрена спецификация, сертификат соответствия. Доставка товара осуществляется по соглашению сторон. Структура договора выдержана и соответствует требованиям.

Важным этапом изучения хозяйственных связей является анализ структуры и содержания договоров, заключаемых с покупателями продукции. Рассмотрим условия договоров поставки заключенных с ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2011 г.

Таблица 2.19 - Условия договоров поставки заключенных в ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2012 г.

Наименование покупателя	Вид продукции	Срок действия договора	Выгодные позиции договора
			Для производителя	Для покупателя
1	2	3	4	5
ГТОУП «Бакалея», ОАО «Красносельск-стройматериал»	Майонез, маргпродукция, мыло, масло растительное, кетчуп, крахмал	1 год	1 При отсутствии доказательств направления уведомления для приемки товара по количеству и качеству,	1.Поставщик обеспечивает нанесение на товар штрихового идентификационного номера
			покупатель лишается права требовать возмещения убытков. 2 Претензии по количеству товара предъявляются не позднее 5 дней с даты поставки, по качеству 20 дней	2.Поставка товара осуществляется на многооборотной транспортной таре 3.Поставка производится транспортом поставщика по заявкам покупателя предоставляется оптовая скидка
			3. В случае задержки возврата поддонов, чем на 10 дней, покупатель уплачивает штраф в размере 100% стоимости тары. 4. При поставке товара покупатель должен обеспечить в течение 10 минут разгрузку товара. 5. За просрочку платежа покупатель уплачивает штраф в зависимости от количества дней про-срочки от 15-30% несвоевременно- уплаченной суммы. 6.В случае нарушения условий договора могут быть изменены условия оплаты на 100% предоплату	5.Расчеты осуществляются в течение 20 -30 календарных дней со дня отгрузки

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложения Ж.

Таким образом, можно отметить, что условия договоров поставки выгодны как для покупателя, так и для продавца.

Рассмотрим структуру поставок покупателям продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2010-2012 гг.

Таблица 2.21 - Структура поставок покупателям продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2012 гг.

Наименование покупателя	Форма расчета	Годы	Темп роста, %
		2011	2012
Могилевская область	Безналичный расчет	3301,4	1998,4	60,5
Мясмолторг	Безналичный расчет	304,4	14,5	4,76
«Галантерея»	Безналичный расчет	327,3	238,2	72,8
Бобруйск «Бакалея»	Безналичный расчет	191,6	13,6	7,1
ТЦ Бобруйск	Безналичный расчет	624,5	503,1	8,1
Могилев МРБ	Безналичный расчет	251,1	78,3	31,2
РОП	Безналичный расчет	893,8	1032,9	115,6
Прочие	Безналичный расчет	705,7	117,8	16,7
Минская область	Безналичный расчет	7427,1	5684,0	76,5
Белгалантерея	Безналичный расчет	1767,0	1280,0	72,4
Слуцк База ОПС	Безналичный расчет	651,2	427,8	65,7
ЧПУП «ТК Ромакс»	Безналичный расчет	0,0	74,2	100,0
ООО «Тибитрей»	Безналичный расчет	1557,2	718,9	46,2
РОП	Безналичный расчет	653,5	1966,3	300,8
Прочие	Безналичный расчет	2794,2	1216,8	43,5
Брестская область	Безналичный расчет	3713,3	2364,4	63,7
ОБ Бакалея	Безналичный расчет	628,6	129,8	20,6
«Продтовары»	Безналичный расчет	753,6	566,8	75,2
ОАО «Надзея»	Безналичный расчет	251,4	142,4	56,6
Пинск База ОПС	Безналичный расчет	677,6	436,0	64,3
Брест Межрайбаза	Безналичный расчет	517,6	452,4	87,4
Прочие	Безналичный расчет	877,8	619,0	70,5
Витебская область	Безналичный расчет	3510,9	2477,3	70,5
Хладокомбинат	Безналичный расчет	1235,0	794,4	64,3
ОАО «Ника»	Безналичный расчет	860,8	575,9	66,9
Витебск УНБ ОПС	Безналичный расчет	976,3	728,7	74,7
Прочие	Безналичный расчет	437,5	378,3	86,5
Гродненская область	Безналичный расчет	2403,9	1119,6	46,6
Гродно «Бакалея»	Безналичный расчет	621,6	474,6	76,3
ЧПУП «Галантерея»	Безналичный расчет	383,9	273,7	71,3
ТУП «УБ ОПС»	Безналичный расчет	602,5	335,1	55,6
Прочие	Безналичный расчет	795,9	36,2	4,55
Гомельская область	Безналичный расчет	10695,0	9345,8	87,8
ТД «Рогачев»	Безналичный расчет	847,3	830,8	98,0
Прочие	Безналичный расчет	9829,2	8515,5	86,6
Итого	-	61729,7

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных организации.

ОАО «Гомельский жировой комбинат» осуществляя свою деятельность, с покупателями продукции работает только по безналичному расчету.

По результатам оценки результатов деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат» и ситуации на рынке можно отметить, что в 2012 г. в организации сократились объемы реализации продукции на внутренний и внешние рынки сбыта. Так же вследствие реализации продукции было отмечено снижение прибыли от реализации и прибыли до налогообложения. Основными факторами, повлиявшими на сокращение спроса на продукцию организации можно отметить увеличение цены, более активные мероприятия основных конкурентов по продвижению продукции, расширение ассортимента основных производителей и увеличение числа конкурентов на существующих рынках сбыта.

Анализ сбытовой политики предприятия ОАО «Гомельский жировой комбинат» позволил определить, что основным рынком сбыта, является, в первую очередь, внутренний рынок Республики Беларусь. На экспорт направляется лишь незначительная часть произведенной продукции. За период 2011-2012 гг. экспорт осуществлялся исключительно на рынок Российской Федерации.

Потребителями продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» являются организации торговли республики, включая систему общепита и Белкоопсоюза, предприятия Комитета хлебопродуктов и Белгоспищепром, а также другие потребители, нуждающиеся в централизованных закупках масложировой продукции.

По результатам оценки рекламной и выставочной деятельности можно отметить, что организация проводит ряд рекламных мероприятий, участвует в выставках-ярмарках, однако выделенных средств для проведения активной сбытовой политики не достаточно.

3. ОПТИМИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «ГОМЕЛЬСКИЙ ЖИРОВОЙ КОМБИНАТ»

3.1 Пути совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат»

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

При сохранении текущей сбытовой политики предприятия необходимо осуществить комплекс сбытовых мероприятий по продвижению продукции на рынок.

Учитывая высокую конкуренцию, первоочередной задачей продвижения продукции предприятия ОАО «Гомельский жировой комбинат» на внутреннем рынке является позиционирование существующей торговой марки. Данную задачу планируется решать с использованием:

- масштабной рекламной кампании (включая телевидение);

- участия в профильных белорусских, российских и международных выставках и ярмарках;

- политики сохранения доступных цен на продукцию;

- создания и оптимизацией сбытовой сети;

- повышения качества выпускаемой продукции;

- расширения ассортимента производимой продукции путем разработки новых видов продукции, а также совершенствования дизайна упаковки.

Одновременно с решением задачи увеличения доли ОАО «Гомельский жировой комбинат» на рынке предусматривается развитие каналов продвижения продукции на рынках Дальнего Зарубежья включающее в себя:

- создание сбытовых сетей в приоритетных регионах;

- проведение региональных рекламных кампаний (реклама предприятия и выпускаемой продукции).

Для совершенствования сбытовой политики в ОАО «Гомельский жировой комбинат» предложим направление развития собственной торговой сети с целью выхода на новые рынки сбыта и расширение границ рыков сбыта продукции организации.

Таблица 3.1 - Перспективные рынки сбыта продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» в 2013 г.

Наименование	Расстояние, км.	Население, тыс. чел.
Польша	1004	38538
Литва	622	3244
Латвия	805	2070
Украина	557	48457

Примечание. Источник: собственная разработка.

Таким образом, наиболее перспективными рынками сбыта для ОАО «Гомельский жировой комбинат» можно выделить:

- рынок Польши с населением 35 538 тыс. чел, расстояние от г. Гомеля до Варшавы составляет 1004 км.;

- рынок Литвы с населением 3244 тыс. чел., расстояние от Гомеля до Литвы 3244 тыс. чел.;

- рынок Латвии с населением 2070 тыс. чел., расстояние от Гомеля до Латвии 2070 тыс. чел.;

- рынок Украины с населением 48457 тыс. чел., расстояние от Гомеля до Украины 557 тыс. чел.

По результатам оценки перспективных рынков сбыта, можно отметить, что все рассмотренные направления можно использовать для расширения границ рынков сбыта продукции, однако развитие каждого региона требует значительных затрат, поэтому для выбора наиболее перспективного рынка сбыта было принято решение оценить мнение экспертов и определить наиболее перспективное направление. Для этого была составлена анкета и проведен опрос работников отдела маркетинга и сбыта ОАО «Гомельский жировой комбинат» (приложение З).

В ходе опроса было опрошено 8 сотрудников отдела маркетинга и сбыта. По итогам опроса экспертов и оценки перспективных рынков сбыта можно выделить следующее.

При ответе на вопрос: «Эффективна ли существующая сбытовая политика?» основная часть опрошенных 75 % посчитали, что существующая сбытовая политика не эффективна и 25 % опрошенных экспертов отметили, что существующая сбытовая политика эффективна и не требует существенных изменений.

При ответе на вопрос: «Как вы считаете, какие мероприятия по оптимизации сбытовой политики будут наиболее эффективны для организации?» 5 чел. из 8 чел. посчитали, что следует взять направление развития собственной товаропроводящей сети, 5 чел отметили, что следует уделить внимание каналам распределения продукции и 3 чел. отметили, что следует обратить внимание совершенствование деятельности сбытового персонала.

При оценке основных перспективных рынков сбыта 50% отметили, что наиболее перспективным рынком сбыта продукции организации можно считать рынок Польши, 25 % опрошенных отметили, что наиболее перспективным можно считать рынок Литвы, 25 % отметили, что рынок Латвии также можно считать перспективным. Рынок Украины не выделил ни один из экспертов, так как, по их мнению, на данном рынке предлагают свою продукцию достаточно большое количество конкурентов.

Рисунок 3.1 - Перспективные рынки сбыта продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат»

Примечание. Источник: собственная разработка на основании данных приложения И.

По данным оценки экспертов рынок Польши можно рассматривать как перспективный. Следовательно, открытие фирменной торговой точки в Польше, позволит увеличить объемы сбыта в эту страну, а также завоевать новый рынок сбыта и повысить конкурентоспособность продукции.

Рассмотрим основные перспективные рынки сбыта продукции организации, на которых ОАО «Гомельский жировой комбинат» сможет реализовывать продукцию. Данные представим в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Основные рынки сбыта продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» на территории Польши

Наименование	Расстояние, км.	Население, тыс. жителей
г. Варшава	836	1708,0
г. Беласток	633	292, 2
г. Люблин	790	348,5

Примечание. Источник: собственная разработка.

Важно определить, где именно и в каком городе будет располагаться фирменная точка. Ее необходимо разместить в наиболее населенном пункте, к которому приковано всеобщее внимание. Скорее всего - это Варшава. Район, в котором будет организована фирменная точка организации - это район рынка «Старая Варшава», ведь сюда приезжают за покупками не только жители Варшавы, но и из других городов и стран.

Прежде чем разработать направления развития фирменной торговли, необходимо определить месторасположение фирменной точки по реализации продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат».

Так же необходимо рассчитать затраты на проведение данного мероприятия и его эффективность.

Так как открыть новый магазин и затем привлечь покупателей слишком дорого, то затраты могут быть неоправданны. Наиболее выгодно будет арендовать отдел, в каком - либо крупном магазине в определенном нами районе, и расположить там фирменную секцию.

Фирменная секция должна быть оснащена всем необходимым оборудованием, таким, как, прилавки и стеллажи и т.д. Это создаст комфорт и удобства для покупателей.

Произведем расчет издержек, которые понесет организация при открытии фирменного магазина, в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Расчет единовременных затрат на создание фирменного магазина в г.Варшава

Вид затрат	Сумма затрат, млн р.
Покупка оборудования, мебели	24,8
Покупка торгового оборудования	63,4
Итого	88,28

Примечание. Источник: собственная разработка.

Далее произведем расчет текущих затрат функционирования фирменного магазина.

Учитывая, что открыта лишь секция, то достаточно двух продавцов и заведующая.

Расчет фонда заработной платы работников фирменного магазина представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Расчет численности и заработной платы персонала

Должность	Количество (чел)	Заработная плата в месяц, млн р.	Заработная плата в год, млн р.	Выплаты
Заведующая отделом	1	4,64	55,68	Ежемесячно
Торговый персонал	2	6,96	83,52	Ежемесячно
Итого заработной платы:	11,6	139,2	139,2	Ежемесячно

Примечание. Источник: собственная разработка.

Заработная плата продавцов в месяц в среднем составит 300 евро или 3,48 * 2 = 6,96 м...