Анализ и совершенствование системы сбытовой деятельности организации (на материалах ОАО "Гомельский жировой комбинат")

Экономический эффект от внедрения мероприятий - это разница межу планируемым приростом прибыли, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного предлагаемыми мероприятиями, и приведенными расходами на эти мероприятия.

, (3.1)

где Зр - затраты на реализацию предлагаемых мероприятий, млн р.

К - нормативный коэффициент эффективности, принимаемый равным

0,15.

, (3.2)

где ПР пл - планируемый показатель прибыли после реализации мероприятий

и только под их влиянием, млн р.;

- прибыль до налогообложения, млн р.;

- планируемый прирост прибыли после реализации предложенных мероприятий, %.

Расчет планируемого показателя прибыли после реализации мероприятия и только под их влиянием производится по формуле (3.3):

млн р.

Определяется прирост прибыли:

, (3.3)

17981 - 16347 = 1634,7 млн р.

Экономический эффект от предложенного мероприятия составит:

Э = ?ПР - К·Зр, (3.4)

где Зр - затраты на реализацию предлагаемых мероприятий, млн.р.

К - нормативный коэффициент эффективности, принимаемый равным 0,15.

Э = 1634,7-0,15·102,0 = 1619,4 млн р.

Таким образом, предложенное мероприятие по совершенствованию организационной структуры отдела продаж, оптимизирует сбытовую деятельность организации, позволит четко распределить трудовые обязанности между работниками отдела продаж. Положительным фактором от предложенного мероприятия можно считать оптимизацию работы персонала организации с покупателями продукции, предоставление полного ассортимента на местах продаж, благодаря более активной деятельности региональных торговых представителей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам работы можно сделать ряд выводов.

Всесторонне проведенный анализ сбытовой политики предприятия, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Деятельность организации по сбыту продукции в организации многогранна: она начинается с координации интересов организации-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики организации, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, то есть упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

В первой главе дипломной работы была раскрыта сущность сбытовой политики для обеспечения эффективной сбытовой политики организации и определение ее роли в обеспечении эффективности деятельности организации. Были рассмотрены типы каналов распределения продукции и определение их влияния на сбытовую деятельность организации, определены основные факторы, влияющие на выбор каналов распределения продукции, этапы принятия решения о выборе канала распределения продукции. Так же в первой главе были рассмотрены виды посредников, используемые в различных типах организаций, типы распределения продукции с учетом выбора канала распределения продукции и рассмотрены факторы, влияющие на выбор канала распределения продукции.

Для оценки эффективности сбытовой политики были рассмотрены методические подходы к исследованию сбытовой деятельности организации. Рассмотрены методы анализа, используемые в организации для оценки сбытовой деятельности.

В ходе диагностики результатов деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат» была проведена оценка состояния масложировой отрасли в Республике Беларусь. Так как было отмечено выше, масложировая отрасль Беларуси включает в себя две подотрасли: маслодобывающую и маслоперерабатывающую. Организация ОАО «Гомельский жировой комбинат» относится к маслоперерабатывающему комплексу. В настоящее время майонез в Республике Беларусь производят 86 организаций всех форм собственности.

Оценка объемов реализации продукции масложировой отрасли за период 2009-2011 г. имела тенденцию к увеличению, однако, несмотря на увеличение реализации продукции, значительно сократился экспорт продукции, так в Российскую Федерацию объем экспорта сократился на 22,6%. Таким образом, можно сказать, что отечественные производители ориентированы в основном на внутренний рынок. Негативным моментом можно отметить увеличение объема импорта в Республику Беларусь со стороны основных конкурентов. Столь резкое падение экспортных поставок связано с насыщением рынка Российской Федерации майонезом российского производства.

Так же как было отмечено в ходе анализа белорусские организации не в состоянии полностью обеспечить потребность внутреннего рынка в майонезе. Значительную часть спроса на данный вид продукции удовлетворяется за счет импортных поставок из стран дальнего и ближнего зарубежья. Так по данным изменения объемов импорта в Республику Беларусь можно отметить, что объем импорта майонеза за 2009-2011 гг. увеличился в 7 раз.

Объем производства растительного масла основными организациями масложировой отрасли за период 2004-2011 г. увеличился практически в 3.раза. Белорусские производители бутилированного масла ориентированы на внутренний рынок. На экспорт была поставлена лишь малая часть произведенной продукции, 100% поставок приходится на территорию Российской Федерации.

Для того чтобы увеличить объем производства продукции и реализации на внутренние и внешние рынки сбыта, в организациях отрасли продолжается модернизация и реконструкция оборудования, расширяется ассортимент, обновляется продукция, проводятся всевозможные мероприятия по повышению качества продукции и повышения уровня конкурентоспособности.

Подъем отрасли невозможен без повышения качества выпускаемой продукции. Для совершенствования технологий изготовления продукции проводятся разработки направленные на усиление контроля за качеством маргариновой продукции, развитие нормативной и испытательной базы. Совершенствование технологии производства, изменение рецептур, оптимизация состава, обогащение витаминами, пищевыми волокнами и микроэлементами - все это приводит к повышению качественных показателей масложировой продукции.

ОАО «Гомельский жировой комбинат» является крупнейшей организацией по производству масложировой продукции. Комбинат имеет четыре основных производства: маргариновой продукции, майонеза, мыла хозяйственного и туалетного, саломаса, размещенных в отдельных корпусах. Производственная мощность комбината рассчитана на выпуск 37,6 тыс. тонн маргариновой продукции; 5,6 тыс. тонн майонеза; 19,0 тыс. тонн мыла хозяйственного и 11,3 тыс. тонн мыла туалетного; 46,2 тыс. тонн саломаса в год.

Высшим органом управления организации является директор, который уполномочен, рассматривать и решать любые вопросы его деятельности.

Свои решения функциональные отделы приводят в жизнь либо через главного руководителя, либо непосредственно через соответствующих руководителей служб-исполнителей.

Анализ трудовых ресурсов в организации свидетельствует о наличии достаточно квалифицированного персонала в организации, коэффициент текучести персонала снижается, что говорит об удовлетворенности персонала качеством трудовой жизни, оплатой труда, разработанной системой мотивирования персонала.

Экономический анализ деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат» позволил определить, что в целом организация работает эффективно, получая прибыль от своей деятельности. Объемы производства и реализации продукции имеют тенденцию к увеличению, предприятие проводит мероприятия по снижению себестоимости продукции с учетом снижения затрат на сырье и материалы, экономию электроэнергии и отказ от услуг сторонних организаций.

Валовая выручка в 2012 г. составила 41073 млн р., что на 33,7 % больше по отношению к 2011 г. По отношению к 2010 г. валовая выручка увеличилась в 2,8 раза. Увеличение валовой выручки в 2012 по отношению к 2010 г. обусловлено увеличением выручки от реализации продукции, увеличением доходов от текущей деятельности и доходов от финансовой деятельности.

Выручка от реализации продукции за период 2010-2012 гг. имеет тенденцию к увеличению. Так, выручка от реализации продукции в действующих ценах 2012 г. по отношению к 2011 г. возросла на 26,1 % и составила 349223 млн.р., по отношению к 2010 г. выручка от реализации увеличилась в 2,84 раза. В сопоставимых ценах выручка от реализации продукции изменялась следующим образом: в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 21,5 % и составила 136331 млн.р., а по отношению к 2010 г. выручка от реализации продукции возросла на 11,1 %. Снижение выручки от реализации продукции в 2012 г. по отношению к 2011 г. обусловлено увеличением стоимости поставляемого сырья и материалов от поставщиков продукции.

Объем производства продукции в действующих ценах увеличился в 2012.г. по отношению к 2011 г. на 23,8 %, а по отношению к 2010 г. в 2,8 раза. В сопоставимых ценах объем производства продукции в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократился на 22,9 %, а по отношению к 2010 г. увеличился на 10,5 %. Увеличение объемов производства продукции произошло из-за увеличения стоимости затрат на производство продукции.

Как отрицательный момент в деятельности организации следует отметить снижение темпов роста выручки от реализации над темпами роста объемов производства (рисунок 2.6). Эта тенденция оказала отрицательное влияние на объем прибыли от реализации продукции, которая за период в 2012 г. по отношению к 2011 г. снизилась на 8,8 %.

Себестоимость реализованной продукции в 2012 г. по отношению к 2011.г. возросла на 26,9 % и составила 290273 млн.р., а по отношению к 2010 г. себестоимость реализованной продукции увеличилась в 2,6 раза.

Прибыль от реализации продукции в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 8,8 % и составила 36889 млн.р., по отношению к 2010 г. прибыль от реализации продукции возросла в 4,3 раза. Прибыль до налогообложения в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 42,8 % и составила 16347 млн р., по отношению к 2010 г. прибыль до налогообложения возросла в 2 раза. Несмотря на незначительное сокращение прибыли в 2012 г. по отношению к 2011 г. из-за снижения спроса на продукцию среди населения, организация получает прибыль от своей деятельности.

Отрицательным фактором можно отметить снижение итоговой рентабельности. Так, в 2012 г. по отношению к 2011 г. рентабельность снизилась на 5,32 % и составила 3,98 %, это связано с увеличением роста расходов над доходами.

Рентабельность продаж за в 2012 г. по отношению к 2011 г. сократилась на 4,05 %, по отношению к 2010 г. возросла на 3,55 %. Снижение рентабельности продаж в 2012 г. по отношению к 2011 г. связано с сокращением реализации продукции населению.

Среднемесячная заработная плата в 2012 г, по отношению к 2011 г. увеличилась на 60,6 %, по отношению к 2010 г. возросла в 2,4 раза.

По результатам оценки сбытовой деятельности ОАО «Гомельский жировой комбинат», были выделены сильные и слабые стороны деятельности организации.

К сильным сторонам деятельности организации отнесены:

- высокое качество продукции;

- высокая компетентность и квалификация персонала;

- известность торговой марки не только на территории Гомельской области, но и в Республике Беларусь;

- современное оборудование.

К слабым сторонам деятельности организации отнесли

- слабо развиты каналы сбыта продукции;

- высокая конкуренция на рынке;

- узкий ассортимент предлагаемой продукции;

- не значительная эффективность рекламных мероприятий;

- снижение экспорта продукции из за высоких цен.

Организацию сбытовой деятельности в ОАО «Гомельский жировой комбинат» осуществляет отдел продаж. Отдел продаж находится в подчинении у заместителя директора по коммерческим вопросам. Руководит отделом продаж начальник отдела, у которого в подчинении находятся руководитель бюро экспортных продаж и региональные отделы продаж г. Минска и г. Могилева.

Анализ сбытовой политики, осуществляемой отделом продаж позволил определить, что основным рынком сбыта, является в первую очередь внутренний рынок Республики Беларусь. Отечественные производители майонеза ориентированы на внутренний рынок. На экспорт направляется лишь незначительная часть произведенной продукции. За период 2010 - 2012 гг. экспорт осуществлялся исключительно на рынок Российской Федерации.

ОАО «Гомельский жировой комбинат» реализует свою продукцию во всех областях Республики Беларусь, однако основная доля реализованной продукции приходится на Гомельскую область. Это связано с тем, что местное население хорошо знакомо с продукцией комбината, и она пользуется у покупателей повышенным спросом.

Можно сказать, что в Республике Беларусь основная доля реализации приходится на майонез и маргариновую продукцию. Доля реализации майонеза в 2012 г. составила 25,9 %, маргариновой продукции 25,6 %, масла растительного 14,6 %, хозяйственного мыла 14%, туалетного мыла 10,5 %, кетчупа 2,4 %.

Потребителями продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат» являются организации торговли республики, включая систему общепита и Белкоопсоюза, предприятия Комитета хлебопродуктов и Белгоспищепром, а также другие потребители, нуждающиеся в централизованных закупках масложировой продукции.

Для различных рынков в ОАО «Гомельский жировой комбинат» существуют различные каналы распределения. На рынке Республики Беларусь ОАО «Гомельский жировой комбинат» одноуровневый канал распределения продукции.

Поставки в Российскую Федерацию осуществляются только по двухуровневому каналу распределения продукции. Это связано с непреодолимыми сложностями поставок в плане таможенного оформления на территории государства-назначения, а также другими культурно-демографическими особенностями данных стран.

Также для оптимизации сбытовой деятельности используются различные виды рекламной деятельности: реклама на автотранспорте, реклама на наружных видеоэкранах, участие в конкурсах, дегустациях, выставках-ярмарках, реклама в СМИ и пр.

По результатам оценки сбытовой политики организации были предложены следующие направления по совершенствованию сбытовой деятельности организации:

Для увеличения доли продаж было предложено направление создания сбытовых сетей в приоритетных регионах. Так по оценкам экспертов было предложено оценить перспективные рынки сбыта продукции. Для открытия фирменной секции было предложено рассмотреть рынок Польши, район, в котором будет организована фирменная точка организации - это район рынка «Старая Варшава», ведь сюда приезжают за покупками не только жители Варшавы, но и из других городов и стран. При оценке основных перспективных рынков сбыта 50% отметили, что наиболее перспективным рынком сбыта продукции организации можно считать рынок Польши.

Произведенные расчеты показали, что осуществление данного мероприятия экономически целесообразно, дает эффект в виде увеличения объема товарооборота, а также достаточно быстро окупает затраченные средства.

Данное мероприятие принесет особую пользу для организации, так как в современных условиях на внутреннем рынке ОАО «Гомельский жировой комбинат» теряет вои позиции, а открытие фирменного магазина, или иными словами, расширение фирменной торговой сети позволит организации увеличить свое присутствие на внешних рынках сбыта и обеспечить для себя получение дополнительной прибыли. Произведенные расчеты показали, что осуществление данного мероприятия экономически целесообразно, дает эффект в виде увеличения объема товарооборота, а также достаточно быстро окупает затраченные средства. Чистая прибыль составит 1659,6 млн р., срок окупаемости проекта 0,3.года.

Вторым направлением по оптимизации сбытовой политики было предложено совершенствовать отдел продаж и сделать упор на региональные продажи. Данное направление следует развивать, так как организация реализует свою продукцию в основном на территории г. Гомеля и Гомельской области, а остальные направления слабо развиты в организации, организация работы с внешними рынками сбыта практически отсутствует.

Так организационная структура должна быть разделена на руководителя группы прямых продаж и руководителя группы экспортных продаж.

У руководителя группы прямых продаж в подчинении будут находиться торговые представители Российской Федерации, Украины, Казахстана.

Руководителю группы региональных продаж будут подчиняться торговые представители каждого региона Республики Беларусь.

Так для совершенствования организационной структуры было предложено в штат организации принять 6 торговых представителей, обеспечит их средствами связи и необходимыми материалами для осуществления эффективной деятельности и сотрудничества с розничными торговыми сетями.

Торговые представители посещают клиентов, контролируют отправку заказа в торговую точку, следят за состоянием дебиторской задолженности, рассматривают претензии клиентов, выявляют причины нарушения договоров и пр.

Таким образом, предложенное мероприятие по совершенствованию организационной структуры отдела продаж, оптимизирует сбытовую деятельность организации, что позволит четко распределить трудовые обязанности между работниками отдела продаж. Положительным фактором от предложенного мероприятия можно считать оптимизацию работы персонала организации с покупателями продукции, предоставление полного ассортимента на местах продаж, благодаря более активной деятельности региональных торговых представителей.

Экономический эффект от предложенного мероприятия составит 1619,4 млн р.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Аксенова, К.А. Реклама и рекламная деятельность: учеб. пособие / К.А. Аксенова. - М.: Приор-издат., 2005. - 96 с.

2 Алексунин, В. А. Маркетинг: учебник / В.А. Алексунин. - М.: ИТК «Дашков и К°», 2005. -- 204 с.

3 Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; пер. с англ.; под общ. ред. Ю.Н. Коптуревского. - СПб.: Изд-во «Питер», 1999 - 286 с.

4 Анн, Х. Маркетинг: учебник для ВУЗов / Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева . - СПб.: Питер., 2007. - 736 с.

5 Арманд, Д. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи: учеб. пособие для вузов / Д. Арманд, Анни и Лоик Троадек. - М.: «Прогресс», 2004. -187 с.

6 Афанасьев, М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы: учеб. пособие / М. Афанасьев. - М.: Изд-во «Экономика», 2004. - 327 с.

7 Барышев, А.Ф. Маркетинг: учебник / А.Ф. Барышев.- М.: ИЦ «Академия», 2002. - 208 с.

8 Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 219 с.

9 Болт, Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Д.Болт. - М.: Изд-во «Экономика», 2001. - 122 с.;

10 Браун, К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: учебное пособие / К. Браун. - М.: Изд-во «Экономика», 2003. - 254 с.

11 Бронникова, Т.С. Маркетинг: учеб. пособие / Т.С. Бронникова, А.Г. Чернявский. - М.: Изд-во ПРИОР, 2002. - 128 с.

12 Зиновский, В.И. Беларусь в цифрах, 2012: статистический справочник [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://belstat.gov.by/homep/ru/-+-publications/belarus_in%20figures/2012/about.php - Дата доступа: 15.02.2013.

13 Капон, Н. Управление маркетингом: учеб. пособие для вузов / Н. Капон, В. Колчанов В., Д. Макхалберт. - СПб.: Питер, 2010. - 832 с.

14 Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: учеб. пособие для вузов / А.В. Коротков.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 367 с.

15 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - М.: ИД, 2007. - 656 с.

16 Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - М.: Бизнес-книга, 1995. - 792 с.

17 Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрёва [и др.]; под ред. Р.Б. Ноздревой. - М.: Юрист, 2000. - 568 с.

18 Ноздрёва, Р.Б. Маркетинг: учебное пособие / Р. Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: ТК Вилби, Изд-во Проспект, 2005. - 232.с.

19 Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / В.Ю. Гречков [и др.]; под ред. В.Ю. Гречкова. - М.: Юристъ, 2000. - 278 с.

20 Овечкина, О.М. Основы маркетинга: учеб. пособие/ О.М. Овечкина. -М.: Изд-во деловой и учебной литературы, 2004. - 288с.

21 О программе развития масложировой отрасли в Республике Беларусь [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.busel.org/texts/-cat3kd/id5wwpfnh.htm - Дата доступа: 15.02.2013.

22 О Программе развития производства семян масличных культур, масложировой продукции и белкового корма в Республике Беларусь на 2012-2015 годы [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://pravo.by/main.aspx? guid=3871&p0-=C21200799&p1=1 - Дата доступа: 15.01.2013.

23 Промышленность Республики Беларусь 2012 [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://belstat.gov.by/homep/ru/publications/prom/2012-/about.php - Дата доступа: 15.02.2013.

24 Росситер, Дж. Р., Реклама и продвижение товаров: учебное пособие / Дж. Р. Россистер, Л. Перси; под общ. ред. Л. А. Волковой. - СПб.: Питер, 2001. - 192 с.

25 Шаповалов, В.А. Маркетинговый анализ: учебное пособие / В.А. Шаповалов. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.

26 Фатрелл, Ч. Управление продажами: учеб. пособие для вузов / Ч. Фатрелл; пер с англ. - СПб.: ИД «Нева», 2004. - 87 с.;

27 Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: пер. с англ. / Г. Хардинг. - М.: Сирин, 2002. - 272 с.

28 Ходеев, Ф. П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведений: учеб. пособие / Ф.П. Ходеев. - Ростов н/Д: «Феникс», 2003. - 224 с.

29 Хруцкий, В.Е., Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 560 с.

30 Эванс, Дж.Р., Маркетинг: учеб. пособие / Дж. Р. Эванс, Б. Берман. - М.: «Сирин», 2001. - 308 с.

Размещено на Allbest.ru