Анализ коммерческой деятельности с поставщиками электротоваров в Гомельском райпо в условиях коммерческого риска и разработка основных мер по ее совершенствованию

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Электротовары составляют самостоятельный подкласс промышленных товаров народного потребления. Он объединяет в основном электробытовые приборы и машины хозяйственного назначения, эксплуатация которых связана с использованием электрической энергии. Промышленность электробытовых приборов и машин является потребителем всевозможных материалов, в том числе жаропрочных сплавов, меди, никеля, алюминия, нержавеющих сталей и т.п. Поэтому увеличение производства одного вида продукции неразрывно связано с развитием основных отраслей машиностроения.

Значение электрификации быта и механизации домашних работ состоит прежде всего в том, что они преобразуют домашнее хозяйство, повышают производительность домашнего труда, что способствует лучшему использованию трудовых ресурсов в общественном производстве, увеличивает свободное.время.

Появление в современной промышленности новых технологий создаёт дополнительные возможности для разработки необходимого в повседневном обиходе человека широкого ассортимента электротоваров. Удобства, которые обеспечивает современная электротехника, можно перечислять бесконечно.

Сегодня электротовары позволяют значительно облегчить труд человека.

Возрастающая сложность и вероятностная структура современной экономической, социальной, экологической, политической, культурной и другой среды в которой действуют торговые предприятия, конкуренция, быстро меняющаяся конъюнктура рынка, несовпадение интересов участников рынка, необходимость качественного преобразования всех сфер жизни порождают риск и повышенное внимание к его проблемам.

В настоящее время в условиях построения социально ориентированной экономики риск превращается в неотъемлемый элемент социально-экономических отношений и становится органической частью стратегии и тактики социально-экономической политики торговых предприятий. В связи с этим возникает необходимость выяснения сущности понятия «риск» в сфере торгового обращения, его места и роли в структуре коммерческой деятельности, социально-экономических аспектов его формирования, изменения степени риска и возможных последствий принятых в ситуации риска решений, а так же выявления критериев, определяющих меру того или иного риска. Все это связано с разработкой методов анализа, оценки и управления рисками, с их внедрением в практику предприятий торговли организацией риск-менеджмента. В его основе лежит целенаправленный поиск и организация работы по выявлению и снижению степени риска, искусство получения и увеличения дохода в неопределенной хозяйственной ситуации.

Наличие факторов риска усложняет экономическую деятельность во всех сферах хозяйства. Многие торговые операции довольно трудно предсказать. Поэтому предприниматели, товароведы и менеджеры должны разрабатывать стратегию действий в неопределенных и рискованных ситуациях. Это позволит им заранее прогнозировать неблагоприятные исходы и обеспечивать шансы на успех.

Стратегия риск-менеджмента -- это взаимосвязанная совокупность целевых задач, критериев, правил, направлений и способов использования средств для осуществления мероприятий в условиях неопределенности и риска, не противоречащих эффективному развитию торговой организации. Лучшие шансы на успех будут тогда, когда предприниматели, торговые работники и менеджеры, обладая рискованной эвристикой - которая означает отсутствие строгих математических доказательств оптимальности получаемых решений, принимают нестандартные решения, гибко диверсифицируют производство, доставку, хранения и реализацию товаров, находят новые сегменты или ниши на рынке, руководствуясь следующими правилами: максимум выигрыша, прогнозируемая вероятность исходов при достижении целевых задач, оптимальное колебание результата, приемлемое сочетание величины ожидаемого выигрыша и риска. Все это определяет актуальность темы дипломной работы.

Целью дипломной работы является анализ коммерческой деятельности с поставщиками электротоваров в Гомельском райпо в условиях коммерческого риска и разработка основных мер по ее совершенствованию.

Исходя из цели были поставлены и решены следующие задачи:

· в теоретическом плане рассмотрено управление коммерческим риском и коммерческая деятельность по организации хозяйственных связей в торговой организации;

· дана краткая экономико-организационная характеристика Гомельского райпо и района его деятельности

· изучены поставщики электротоваров и их характеристика

· проанализирована коммерческая деятельность с поставщиками электротоваров в условиях коммерческого риска и рассмотрена на материалах Гомельского райпо;

· даны основные направления совершенствования коммерческой деятельности с поставщиками, с целью минимизации коммерческого риска;

Предметом дипломного исследования работы является коммерческая деятельность с поставщиками электротоваров в условиях коммерческого риска связанного с выполнением договорных обязательств по поставкам товаров. Дипломная работа состоит из трёх глав, последовательно раскрывающих темы работы, заключение и списка используемых источников литературы.

Для написания дипломной работы использовалась научная, учебная и методическая литература, статистические сборники, журнальные и газетные статьи. Основные источники: Изучение вопросов методики коммерческой сделки в торговой организации широко отражено в научной литературе. Это работа автора Липницкий В. В. Обоснование структуры поступления товаров с учетом эффективности коммерческих сделок / В.В. Липницкий // Представленные в дипломной работе методические рекомендации по обоснованию и оценке уровня коммерческой работы по поставкам электротоваров даны в показателях рейтинга поставщиков электротоваров, использована работа различных авторов таких как Л.Г.Богуцкая и [др.]. Для предупреждения коммерческого риска связанного с выполнением договорных обязательств предлагается комплекс предупредительных мероприятий. Рассмотрена матрица ABC XYZ реализуемого ассортимента электротоваров, применен логистический подход помогающий расширить ассортимент, что соответственно повышает уровень коммерческой деятельности организации, все это имеет практическую значимость и может быть использовано Гомельским райпо в своей коммерческой деятельности.

Общий объем работы составляет 85 страниц, из них приложений 8, рисунков 12, таблиц 22.



1. Управление коммерческим риском и коммерческая деятельность по организации хозяйственных связей в торговой организации

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности с поставщиками, правовое регулирование хозяйственных связей

Коммерческая деятельность с поставщиками представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. Для обслуживания процесса обмена (купли-продажи) необходимо осуществить взаимосвязанные выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговой организации. Коммерческая деятельность с поставщиками осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами [5, с.4].

Хозяйственные связи с поставщиками должны строиться на основе равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности промышленных и торговой организации, строгой материальной и финансовой ответственности за выполнение принятых обязательств.

Все это повысило роль договора, который сейчас является единственным правовым и экономическим документом, определяющим права и обязанности сторон по поставке товаров.

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важных функций коммерческой службы торговли. Коммерческие работники обязаны обеспечить своевременное и качественное заключение различных видов договоров с поставщиками, установление рациональных прямых хозяйственных связей, в том числе и внутрисистемных, организовать контроль и анализ выполнения договорных обязательств.

Правильный выбор поставщика, в конечном счете, определяет эффективность коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей в торговой организации. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении Поставщиком договорных обязательств. От выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Один из важных принципов, которым необходимо пользоваться при выборе поставщика, является его деловая характеристика, отношение к выполнению своих обязательств. На первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств - надежность партнера. Важным фактором при выборе поставщика является его финансовое положение. Устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильной работе организации. Такой поставщик может предложить более выгодные условия договора.

При выборе поставщика предпочтение отдается тем, с кем уже заключались договора и установились взаимовыгодные отношения, устраивающие обе стороны. К этим поставщикам целесообразно обращаться в первую очередь.

Выбирая поставщика, необходимо обратить внимание на объем поставки и ассортимент. Целесообразно выбирать тех поставщиков, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

При выборе поставщика играет роль его месторасположение, удаленность. Следует рассматривать и изучать в первую очередь близко расположенных потенциальных партнеров, с тем, чтобы сократить транспортные расходы, исключить излишне дальние, нерациональные, встречные перевозки. Когда условия позволяют в качестве поставщика выбрать предприятие-изготовитель, этот вариант следует рассмотреть в первую очередь и отдать ему предпочтение. Использование поставщиков-посредников ведет к снижению доходов торговой организации, так как каждый из участников получает часть дохода, возрастают издержки и цены товаров, замедляется их оборачиваемость.

Поэтому важной коммерческой задачей является устранение излишних посредников, с тем, чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено.

Поиск и изучение поставщиков, и установление предложения ими товаров достигается путем постоянного мониторинга (наблюдения) производителей товаров, настойчивой работы с ними, создание у них заинтересованности в работе с торговой организацией осуществляющей закупки. При этом необходимо систематически посещать оптовые ярмарки и рынки, торговые биржи, торги и аукционы, изучать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за специальной прессой, биржевыми каталогами и прейскурантами.

Налаживание тесных связей с поставщиками предусматривает формирование долгосрочных договорных обязательств, осуществление прямых контактов, стабильное производство закупок без посредников.

Хозяйственные связи торговли с производством (поставщиками) являются одной из форм экономических отношений, с помощью которых обеспечивается конечная реализация общественного продукта, направленного на личное потребление. Кроме того хозяйственные связи выполняют и важнейшую социально-экономическую функцию, способствуя повышению объёмной и структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения на товарных и региональных рынках. Выполняя указанную функцию, хозяйственные связи торговли с производством (поставщиком) обеспечивают поступление на рынок товаров пользующихся спросом населения.

Правовое регулирование хозяйственных связей направлено на регламентацию совместной деятельности торговой организации с поставщиками товара и отраслей промышленности и торговли по планированию и оперативному руководству производством и реализации товаров. Главная задача - это обеспечение регулирования и планомерного развития хозяйственных связей торговли с поставщиками и осуществления взаимоотношений между партнерами [13, с. 44-45].

Правовое регулирование хозяйственных связей складывается из следующих элементов: Системы информационного обеспечения, в том числе системы изучения и прогнозирования спроса;

· Структура управления и системы координации производства и реализации товаров народного потребления;

· Форм совместной деятельности в процессе взаимодействия на каждом этапе осуществления хозяйственных связей;

· Правового регулирования хозяйственных взаимоотношений торговых и промышленных предприятий.

В настоящее время хозяйственные взаимоотношения торговых и промышленных предприятий и организация (поставщиков) регулируются рядом нормативных документов.

Гражданский кодекс Республики Беларусь является в настоящее время основным нормативным правовым документом, регулирующим взаимоотношения по поставкам товаров. В Гражданском кодексе излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правовых отношениях, порядок заключения договора, разрешения преддоговорных споров, изменения и расторжения договора и другие нормы договорного права.

Одним из инструментов регулирования экономики на государственном уровне является закон на поставку товаров для государственных нужд. Особенности поставки товаров для государственных нужд определяются Законом РБ «О поставке товаров для государственных нужд».

В нем дано определение государственных нужд как необходимых республике товаров, предназначенных для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач.

Состав государственных нужд на очередной год формируется Министерством экономики при содействии Министерства финансов и других министерств и ведомств [19].

Закон вносит экономическую и правовую определенность в отношения между производителями и потребителями, поставщиками и покупателями товаров. Предусматривается добровольность заказов, их взаимовыгодность, ответственность сторон за исполнение взаимных обязательств.

В Республике Беларусь вступил в силу новый порядок проведения государственных закупок, в основе которого лежит политика протекционизма (защиты внутреннего рынка от импорта и предоставления отечественным производителям выгодных по сравнению с иностранными претендентами условий участия в конкурсах на поставку государству товаров и услуг).

Порядок осуществления государственных закупок регламентируется Указом Президента Республики Беларусь от 17 ноября 2008 г. №618 «О государственных закупках» (далее - Указ № 618).

В соответствии с Указом № 618 государственными закупками признаются закупки товаров (работ, услуг), осуществляемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями полностью или частично за счет средств республиканского и местных бюджетов, включая государственные целевые бюджетные фонды, а также за счет государственных внебюджетных и инновационных фондов, в том числе для государственных нужд. При осуществлении государственных закупок выбор поставщика осуществляется путем проведения конкурса, а не тендера, как это было раньше. И вполне справедливо, так как тендер - понятие более широкое и подразумевает как конкурс, так и аукцион [5, с. 62].

Начиная с января 2009 г., Национальный статистический комитет ведет единую государственную статистическую отчетность по государственным закупкам.

В Постановлении Пленума Высшего Хозяйственного Суда Республики Беларусь «О хозяйственном договоре поставки» определены основные положения, касающиеся порядка заключения хозяйственных договоров на поставку товаров и, в первую очередь, поставок для государственных нужд; ответственности потребителей (покупателей) за несвоевременную оплату поставленных товаров по договорам; разрешения споров по договорам [20].

Гражданский кодекс Республики Беларусь ввел инструменты, которые предшествуют договорным отношениям (аферта и акцепт).

Аферта - адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложения, которое выражает намерение лица сделавшего предложение заключить договор, должна содержать существенные условия договора (наименование, количество, цена, цель).

Различают аферты твердые и свободные.

Твердые - адресовано предложение одному лицу и установлен срок для ответа.

Свободная аферта - адресована нескольким лицам, в ней не устанавливается срок ответа.

Акцепт - признается ответ лица, которому адресована аферта о ее принятии. Акцепт должен быть полным и безоговорочным.

Положение о поставках товаров в Республике Беларусь дает образец структуры и содержания договора, учит стороны регулировать отношения по поставкам товаров. Исходит из принципа диспозитивности, т.е. устанавливая те или иные правила, даёт сторонам право иным образом урегулировать в договоре многие вопросы [21].

Заключение договоров по факсу - очень удобный способ оформления правоотношений сторон, завоевывающий свое признание в пределах республики и при проведении внешнеторговых сделок. Однако необходимо учитывать, что такой способ сопряжен с немалым риском. Так, что если есть возможность у деловых партнеров собственноручно подписать договор, то совершением сделок по факсу лучше не увлекаться.

Прежде всего, в договоре следует определить существенные условия, без которых договор нельзя считать заключенным. Таких существенных условий пять (рис. 1).

Рисунок 1 - Существенные условия договора поставки

Важно также грамотно отобрать и отразить в договоре специфические особенности товара и условия его поставки: требования к качеству и упаковке товара, условия его транспортировки, сроки поставки, дополнительные условия и т. д.

Три существенные условия договора - стороны должны согласовать наименование товара, его количество и цену либо им достаточно установить порядок их определения. (протокол согласования цен). Устанавливает в момент отгрузки товара, порядок установления отражается в ТТН. Ответственность (сторон за недопоставку, некачественный товар). [5, с. 14].

Указ №117

Президента Республики Беларусь 7 марта 2000г. О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров

Указ определил четвёртое существенное условие договора.

Цель (Цели), указ определил пять целей.

1. Оптово или (розничная) торговля

2. Для собственного производства или потребления

3. Вывоз из Республики Беларусь (таможенная декларация, если в Российскую Федерацию то статистическая)

4. Переработки на давальческих условиях

5. Поставки для государственных нужд и по установленным министерством квотам (товары для детей)

Указ обязал в письменной (простой) форме заключать сделки (документ подписывается сторонами).

Пятое существенное условие. Введение штрих кодирования. С июля 2006г. Штрих кодирование должно быть (в современных условиях, в торговле автоматизация учёта товаров, «инвентаризация»).

При организации договорной работы организации и предприятия руководствуются ведомственными актами, которые были разработаны с целью оказания правовой помощи руководителям и специалистам при заключении, изменении, исполнении договоров, защите законных интересов и прав.

Регулирование условий договоров касающихся оплаты товаров, их приёмки по количеству и качеству, осуществляется на основе соответствующих нормативных актов-Положений и правил. Правовое регулирование хозяйственных связей осуществляется в форме закона (кодекса), постановлений правительства, ведомственных актов.

Коммерческая служба в разработке проекта и заключении договора должна акцентировать внимание на следующие условия:

1. Наличие спецификации и ее расписание, должна быть составлена в полном объеме. Это не даст возможность промышленности навязывать не нужный для торговли ассортимент, поставку товаров разбить по месяцам.

2. Качество и безопасность, так как основная задача торговли обеспечить потребителей качественными товарами, следовательно в договоре должны быть указаны нормативные документы подтверждающие качество и безопасность товаров.

3. Условие Тара, Упаковка, Маркировка, должны быть указаны нормативные документы подтверждающие качество и безопасность, оговаривать порядок возврата тары, ответственность за несвоевременный возврат тары.

4. Порядок поставки товаров. Условие влияет на экономический результат, на статью расходов Транспортные расходы. Оптимальным это условие будет, если поставка будет осуществляться транспортом поставщика и за его счет.

5. Порядок и сроки оплаты. Условие также влияет на экономический результат торговой организации. Коммерческая служба должна знать фактические сроки оборачиваемости по каждой товарной группе. Оборачиваемость товара должна быть увязана со сроками оборачиваемости. Обратить внимание банковских или календарных дней предоставляется отсрочка платежа.

6. Имущественная ответственность, так как договор юридический документ, следовательно, установлены обязанности и стороны получают право требовать их исполнения и устанавливать санкции за их несоблюдение.

7. Дополнительные условия, предусмотреть маркетинговые условия продвижения товаров на рынок. Реклама: оговорено в каком варианте преподносится. Дегустации товаров новинок, возврат продукции не пользующихся спросом, предусмотреть порядок уценки и распределения между сторонами расходов по уценке товаров. Обязательство поставщика по мерчандайзингу своей продукции, предоставления специального торгового оборудования.

1.2 Управление коммерческим риском в торговой организации

В современных экономических исследованиях нет однозначного понимания термина «управление риском». «Управление коммерческим риском» может трактоваться по-разному; его можно использовать в узком и широком смысле. В широком понимании управление рисками включает в себя анализ, оценку и минимизацию рисков, т.е. весь спектр практической деятельности по предвидению, идентификации, измерению и снижению рисков. В узком смысле «управление рисками» - это только минимизация (снижение) рисков. Управление коммерческим риском является составной частью стратегического менеджмента. Для всех субъектов торговли управление риском является важной, неотъемлемой частью менеджмента. Связано это прежде всего с тем, что успешное ведение коммерческой деятельности требует не только ясного представления обо всех источниках риска, поскольку от них зависит эффект принимаемых решений, но и с тем, что анализ и учет рисковых ситуаций должен сопровождаться разработкой мероприятий, направленных на ослабление их негативного воздействия. Сегодня большинство торговых организаций отличаются друг от друга, различны у них как человеческие, так и финансовые возможности. Поэтому важной задачей является выявление тех общих аспектов управления риском, которые могли бы помочь руководству этих организаций разрабатывать собственные стратегии управления риском. В связи с этим необходимо остановиться на этапах процесса управления риском (рис. 2). [3, с. 20]

Система
Управление риском (риск-менеджмент)

Подсистемы
Планирование	Организация	Контроль

Функции
Определение проблем, установление общих целей и параметров, сбор и обработка информации по различным вероятностным аспектам риска	Идентификация рисков, анализ и оценка рисков, разработка мер по снижению риска	Контроль и оценка результатов принятых решений

Рисунок 2. - Структура системы риск-менеджмента в торговле

В соответствии с этим система риск-менеджмента в торговле складывается из нескольких взаимосвязанных подсистем, внутри которых протекают специфические процессы планирования, организации, контроля и регулирования. Данные процессы и позволяют системе риск-менеджмента последовательно осуществлять присущие ей функции планирования, организации, контроля и регулирования. Все подсистемы данной системы функционируют в замкнутом цикле, и их деятельность проходит последовательно, так как именно через последовательность раскрывается их взаимосвязь. Цикличность функционирования сложной системы риск-менеджмента заключается в повторяемости следующих мероприятий [3, с.21]:

* корректировка целей и задач;

* сбор, обработка и анализ информации;

* разработка и оценка вариантов решения;

* принятие решения и контроль за его выполнением.

Эффективное осуществление этой деятельности требует оперативной и достоверной информации, необходимой для принятия правильных решений.

Управление рисками ставит своей целью активный контроль со стороны торговой организации за угрожающими ей рисками. Контроль в торговой организации возникающими рисками выступает в двух формах:

· Физический контроль

· Финансовый контроль

Физический контроль означает использование различных способов, позволяющих снизить вероятность наступления ущерба или его масштабы. Существует возможность в некоторых случаях полностью или частично избежать риска, отказавшись от той или иной собственности или вида деятельности. Риск может быть передан другому лицу путем передачи опасной операции другой организации и возложение на нее по условиям контракта (договора) определенной доли ответственности.

Вероятность убытков может быть минимизирована путем установки определенных видов оборудования, изменения способов решения некоторых задач, назначения лиц, ответственных за соблюдение мер предосторожности.

Сдерживание риска может достигаться путем выполнения правил техники безопасности, правил противопожарной безопасности, заблаговременного планирования послеаварийных мер, направляемых на организованное спасение людей, имущества и ограничение размеров ущерба.

Финансовый контроль коммерческих рисков заключается в поиске финансовых источников компенсации возможных ущербов. Компенсация может осуществляться через различные формы самострахования (обычно за счет средств из специализированных фондов, созданных в торговой организации) и страхование (за счет страхового возмещения или выплачиваемого страховой компанией при наступлении страхового случая). Эти два способа компенсации ущербов могут использоваться либо по отдельности, либо вместе, дополняя друг друга. В последнем случае договор страхования заключается на страховую сумму меньше действительной суммы имущества, т.е. предприятие берет часть риска на себя.

Физический и финансовый контроль позволяет свести к минимуму потери от воздействия различных рисков, уберечься или по крайней мере снизить вероятность наступления катастрофических убытков и повысить степень выживаемости торговой организации.

Цель системы управления коммерческим риском в торговой организации заключается в ситуации неопределенности и риска, в получении максимальной прибыли при оптимальном соотношении величины прибыли и риска. Поэтому весь процесс управления риском должен происходить в соответствии с вышеназванной целью.

Процесс управления коммерческим риском в торговой организации включает.

Одним из вариантов процедур и мер, позволяющих своевременно реагировать на отрицательные последствия деятельности в ситуации риска, служит специально разработанный ситуационный план, в котором содержатся предписания, что должно делать лицо, реализующее рисковые решения в той или иной ситуации, и описание ожидаемых последствий. Лица становятся более подготовленными к действиям в непредвиденных ситуациях. Тем самым ситуационный план является средством уменьшения неопределённости и оказывает положительное воздействие на деятельность субъектов в условиях рынка.

Осуществляя менеджмент, особое внимание необходимо обращать на правовой аспект управления, включающий разработку и принятие законов, минимизирующих или ограничивающих риск, различного рода законные и подзаконные акты (нормативные документы). В актах должен быть отражён вопрос, когда и при каких условиях риск является оправданным, правомерным и целесообразным.

Эффективность менеджмента во многом зависит от степени вовлечения человека в события, и чем меньше он знает о последствиях своих решений, тем больше он склонен принимать решения с риском отрицательного результата.

Неодинаковая оценка людьми фактического риска отмечается многими исследователями: вероятности одних и тех же событий одними людьми переоцениваются, другими, наоборот, недооцениваются.

Один из наиболее ответственных этапов процесса управления рисками включает в себя разработку организационных и оперативных процедур предупредительного характера. Адекватно (быстро, правильно) реагировать на отрицательные последствия деятельности в ситуации риска позволяют составленные заранее ситуационные планы. Основная цель разработки ситуационных планов на случай чрезвычайных происшествий - достичь того, чтобы оперативный и управленческий персонал имел чёткое представление о том, что нужно делать в той или иной ситуации, какие последствия следует ожидать в результате, и как он мог бы действовать в стрессовых ситуациях.

Чрезвычайной обстановкой или критической ситуацией для торговой организации могут быть непредвиденные изменения в законодательстве; изменения курс валют; банкротство партнёров; стихийное бедствие, причинившее ему ущерб, и многое другое. Критическая ситуация в торговой организации - это, как правило, целая цепь разрозненных событий, возникающих в результате действия множества факторов, взаимодействующих друг с другом. Среди них - ошибочные решения или действия людей (человеческий фактор). Действия человека в процессе торгово- хозяйственной деятельности, социально-рисковые отношения, возникающие между людьми, могут существенным образом воздействовать на увеличение степени рисков.

Роль, содержание и характер функций руководителя (специалиста), принимающего решения, на современных предприятиях торговли становятся важнейшими элементами общего процесса хозяйственной деятельности, при этом они непрерывно меняются. Контроль за ходом торгово-технологического процесса, принятие необходимых управленческих решений в условиях возникновения непредвиденной обстановки и дефицита времени ведёт к тому, что ошибки специалистов в ходе выполнения ими своих служебных обязанностей становятся практически неизбежными. С оптимизацией процесса принятия решений самым непосредственным образом связаны исследования особенностей поведения человека и вероятности принятия им ошибочных решений. При разработке торгово-технологических процессов, административно-управленческих структур и операционных процедур на случай критической обстановки в торговой организации следует учитывать психологические и другие особенности поведения людей, условия, в которых они работают и вероятности принятия ими ошибочных решений [22, с.41].

Постоянно должен идти поиск путей обеспечения оптимальных условий деятельности человека, с точки зрения снижения риска. Кроме того, должны учитываться психологическое и индивидуальное восприятие людьми рискованных альтернатив, осуществления ими рисковых действий, и отношение к принимаемым рисковым решениям общественного мнения при подготовке и выборе этих альтернатив.

Важный фактор снижения уровня риска в торговой организации и предупреждения его появления - создание и надёжное функционирование эффективной системы коммуникаций. Необходимость принятия оперативных решений и мер требует бесперебойной циркуляции самой разнообразной информации (экономической, статистической, коммерческой, финансовой и пр.) в первую очередь внутри предприятия, а также передачи информации в организации, имеющие отношение к происходящему. Большое значение имеет также правильная интерпретация передаваемой информации, а кроме того, надёжность, достоверность, своевременность и скорость её передачи. Задержка необходимой информации затрудняет выработку стратегий действий в чрезвычайной обстановке, что, в свою очередь, ведёт к росту уровня риска и ущерба.

Специалист, принимающий и осуществляющий рисковое решение, обязан предусмотреть различные меры, снижающие и устраняющие возможные негативные последствия. Для того чтобы минимизировать степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо воспользоваться методами управления коммерческим риском.

Проблемы риска в торговой организации решаются либо специалистом (менеджером по риску, финансовым менеджером), либо группой специалистов (торговый отдел, бухгалтерия). Непредвиденные правительственные решения, экономические проблемы, изменения во вкусах покупателей, действия конкурентов и др. могут свести на нет самые точные прогнозы и квалифицированные управленческие решения. Специалист по риску должен знать, как уменьшить уровень вероятного риска до оптимального размера и предусмотреть возможность уменьшения негативных последствий риска даже в случае самых неблагоприятных событий [2, с.178]. Раскроем методы управления коммерческим риском в торговле:

Уклонение от коммерческого риска. Торговая организация может просто уклониться от деятельности, содержащей определенный риск. Полностью устранить возможность убытков чрезвычайно трудно, поэтому на практике это означает: не брать на себя риск выше привычного уровня. Постоянный отказ от совершения рисковых операций для предприятия означает стагнацию деловой активности и чаще всего снижает прибыль.

Предотвращение убытков. Торговая организация может попытаться уменьшить, но не полностью устранить конкретные убытки. Предупреждение потерь означает возможность уберечься от случайностей при помощи конкретного набора превентивных действий, т.е. меры направленные на предупреждения непредвиденных событий с целью снижения вероятности и величины убытков.

Методы управления коммерческим риском
	Методы минимизации убытков		Методы возмещения убытков
	Уклонение от риска		Передача коммерческого риска
	Предотвращение убытков		Передача контроля за риском
	Минимизация потерь		Распределение риска
	Поиск информации		Принятие риска (поглощение риска)

Рисунок 3 - Методы управления коммерческим риском в торговле

Для предотвращения убытков применяются такие меры, как осуществление программы техники безопасности; приобретение и установка оборудования позволяющего снизить травматизм; установка противопожарной техники-оборудования, сигнализации для предотвращения краж; постоянный контроль за наличием и сохранностью имущества.

Репортинг представляет собой систематическое документирование всей информации связанной с анализом и оценкой внешних и внутренних рисков, с фиксированием остаточного риска после принятия всех мер по управлению рисками. Вся эта информация должна быть занесена в определённые базы данных и бланки отчётности, которые легко в дальнейшем использовать торговой организации в своей деятельности.

Минимизация потерь. Диверсификация - это метод, направленный на снижение риска, при котором предприятие использует свои средства в разных сферах, чтобы в случае потери в одной из них компенсировать это за счёт другой сферы. Существуют различные виды диверсификации.

Для торговой организации характерна: диверсификация хозяйственной деятельности; различных проектов развития; инвестиций; портфеля своих поставщиков; портфеля покупателей; портфеля ценных бумаг. До тех пор, пока торговая организация может распределять усилия и капиталовложения между разнообразными видами деятельности, результаты которых непосредственно не связаны, оно может избежать части риска. [2, с.179]

Лимитирование - это установление предельных сумм (лимита) расходов, продажи, кредита. Лимитирование может применяться торговой организацией при продаже товаров в кредит, при предоставлении займов и ссуд другим хозяйствующим субъектам или своим работникам, определению сумм вложения капитала по конкретному направлению вложения и другое. К этому методу снижения риска можно отнести установление лимитов выдачи денежных средств под отчёт материально ответственным лицам, определение норм на забывчивость покупателей.

Одним из методов снижения коммерческого риска является создание и функционирование на предприятии торговли эффективной системы качества. Система качества включает следующее: обеспечение качества, управление качеством, планирование качества, улучшение качества.

Современная система качества в торговой организации охватывает: маркетинг, поиск и изучение рынка; материально-техническое снабжение; закупку и формирование товарных запасов (товарного ассортимента); транспортировку товаров с учётом обеспечения качества товаров; реализацию товаров и предоставление услуг; упаковку, фасовку и хранение; послепродажное обслуживание. Кроме того, эта система включает управление персоналом; развитие взаимовыгодных партнерских отношений по всей цепи поставки (поставщик - торговое предприятие - покупатель) с активным воздействием на все процессы, обратной связью и формированием чётких целей и требований.

Поиск информации - это метод, направленный на снижение коммерческого риска путём нахождения и использования необходимой информации для принятия торговой организацией рискового решения.

Принятие ошибочных решений в большинстве случаев связано с отсутствием или недостатком информации. Асимметричность информации, когда отдельные участники рынка имеют доступ к важной информации, которой не имеют остальные заинтересованные лица, мешает экономическим субъектам вести себя рациональным образом и является барьером на пути эффективного использования ресурсов и средств.

Получение необходимой информации, повышение уровня информационного обеспечения торгово-хозяйственной деятельности организации может в значительной мере улучшить прогноз и снизить риск. Чтобы определить количество необходимой информации и целесообразность ее получения, следует сравнить ожидаемые от нее предельные выгоды с ожидаемыми предельными издержками, связанными с ее получением. Если ожидаемая выгода от покупки информации превышает ожидаемые предельные издержки, то такую информацию необходимо приобрести. Если же наоборот, то от получения такой дорогой информации лучше отказаться.

Передача коммерческого риска. Торговая организация может предпочесть покрытие убытков за счет средств, полученных из внешних источников. Чаще всего передача риска другим экономическим субъектам происходит путем страхования.

Страхование - это метод, направленный на снижение риска путем превращения случайных убытков в относительно небольшие постоянные издержки. Покупая страховку (заключая договор страхования), торговые организации передают риск страховой компании, которая возмещает разного рода потери, ущербы, вызванные неблагоприятными событиями, путем возмещения страхового возмещения и страховых сумм. За эти услуги она получает от торговых организаций гонорар (страховую премию).

В целях снижения риска, используя страхование, менеджеру по риску необходимо предусмотреть: выбор страховщиков; выбор страховых покрытий в соответствии с ценами; определение страховой защиты (сопоставление премий и условий) на страховом рынке; выполнение торговой организацией обязательств, предусмотренных условиями страховой сделки; своевременное заявление убытков страховщику и оформление претензионных документов; оптимальное сочетание обязательного и добровольного страхования своих рисков; создание собственного страхового отдела (если это целесообразно), выполняющего функции страхового посредника и консультанта [2, с.184].

Передача контроля за риском. Торговая организация может передать контроль за риском другому лицу или группе лиц. Осуществляя реализацию какого-либо товара, торговое предприятие может нанять другую торговую организацию заниматься этой реализацией, чтобы снизить риск повышения затрат, связанных с реализацией данного товара. Факторинг тоже является одним из способов передачи контроля за риском. Передавая такое направление деятельности, как взыскание дебиторской задолженности с покупателей банку, торговая организация передает ему и кредитные риски, связанные с возможной неплатежеспособностью покупателей.

Являясь арендатором, торговая организация может сдавать торговую площадь субарендаторам, тем самым уменьшая риск повышения затрат на аренду, ремонт и прочее. Ответственность за риск торговая организация может передать, убедив арендодателя взять на себя ответственность за любой ущерб, причиненный его собственности. Также можно возложить ответственность за иное повреждение товара на транспортную организацию, занимающуюся его перевозкой. Такие меры очень напоминают уклонение от риска. Этот способ снижения подверженности риску принимается обычно в случаях вероятности риска.

Смысл концепции передачи ответственности состоит в следующем. При продаже товаров и при их повреждении или исчезновении при транспортировке в результате несчастного случая или случайности должен быть решен вопрос о моменте перехода юридической ответственности за возможный материальный ущерб от продавца к покупателю. Эта проблема связана с выяснением того, кто - покупатель или продавец - несет риск ответственности за причинение материального ущерба.

Распределение риска. Распределение риска - это метод, при котором риск вероятного ущерба или потерь делится между участниками так, что возможные потери каждого невелики (например, распределение риска между организациями - участниками товародвижения). Этот метод лежит в основе рискового финансирования.

Принятие риска (поглощение риска). Принятие риска означает, что все ущербы, возникающие в результате реализации принятого на себя риска, будут компенсированы торговой организацией самостоятельно за свой счет. Для покрытия непредвиденных убытков многие организации берут средства из своих собственных текущих доходов. Другие прибегают к самострахованию путем создания специального резервного (рискового) фонда, периодически внося в него определенную сумму на покрытие возложенных (в связи с будущими непредвиденными неблагоприятными событиями) убытков. Своеобразие фонда риска состоит в том, что он позволяет компенсировать возможные потери не нарушая при этом сбалансированного развития предприятия.

Фонды, в зависимости от цели назначения, могут создаваться в натуральной или денежной форме.

Существующая, например, во многих странах в сфере торговли разработанная система уценок направлена на то, чтобы быстрее и выгоднее продать товары. Кроме сезонных (весенних и осенних) уценок каждое торговое предприятие может выбрать какую-то группу товаров и на какое-то время уценить их. Для этого у руководителей отделов имеется фонд риска. Нормативы его образования зависят от вида товаров (для одежды они выше, поскольку платья и костюмы быстро выходят из моды, для технически сложных изделий - ниже). За счет фонда риска обычно покрываются расходы по снижению цен и распродаже неходовых товаров [2, с.190].

Источники формирования фонда риска и размер необходимых для этого отчислений зависят от конкретных задач, которые предстоит решить предприятию торговли. Размер отчислений в фонд риска может составлять определенный процент от товарооборота; от суммы собственного капитала от чистой прибыли; от фонда оплаты труда. Рекомендуется чтобы размер фонда риска и статьи его использования устанавливались в заранее определенных размерах и за расходование средств из фонда был установлен постоянный контроль.

Еще одним способом принятия и возмещения риска в торговой организации является включение мелких ущербов в цену товаров и услуг. Но надо отметить, что этим способом необходимо пользоваться с осторожностью, с учетом общей ценовой политики организации.

Каждый из перечисленных методов разрешения риска имеет свои достоинства и недостатки. Конкретный метод выбирается в зависимости от вида риска. Специалист, занимающийся проблемами риска выбирает для снижения риска методы, сильнее других, способные влиять на общий потенциал торговой организации, наилучшей оценкой которого служит сумма чистой прибыли или стоимость его капитала. Специалист должен использовать какой-либо метод управления рисками, чтобы наиболее надежно обеспечить покрытие возможных убытков и в наименьшей степени ущемить финансовые и другие интересы организации. Сочетание сразу некоторых методов в конечном итоге может оказаться наилучшим решением. С точки зрения минимизации расходов любой метод снижения коммерческого риска должен быть задействован если он требует наименьших затрат. Расходы по предотвращению риска и минимизации потерь не должны превышать возможных размеров ущерба. Каждый метод должен использоваться до тех пор, пока затраты на его применение не начнут превышать отдачу.

Снижение уровня риска вызывает необходимость технических организационных мероприятий, требующих определенных, а во многих случаях и значительных затрат. А это не всегда целесообразно. Таким образом, экономические соотношения устанавливают некоторые пределы снижения степени риска для конкретной торговой организации. При решении вопросов о снижении риска необходимо сопоставить ряд показателей, относящихся к расходам, обеспечивающим приемлемый уровень риска и ожидаемый эффект.

Минимизация величины и уровня риска - это не только выбор и использование методов по управлению риском. Это ещё и создание эффективной системы экономического и правового управления рисками. Осуществление планирования, прогнозирования, организации, регулирования, координации, стимулирования и контроля, и привлечения к управлению предпринимательской деятельностью грамотных менеджеров, работа с компетентными консультантами, партнёрами и компаньонами и глубокая предварительная проработка решаемых проблем [2, с.195].

В идеале для управления риском в организации должно быть создано специальное подразделение - отдел управления риском, возглавляемое так называемым риск - менеджером, т.е. руководителем, который занимается исключительно проблемами управления риском и координирует деятельность всех подразделений в плане регулирования риска и обеспечения компенсации возможных потерь и убытков.

Идеологическая задача специалиста по риску и его подразделения - разработка стратегии и принципов управления риском в организации, которые должны быть изложены во внутренних нормативных документах, в основные из которых - «Положения по управлению риском» и «Руководство по управлению риском».

Положение по управлению риском содержит результат анализа риска на предприятии и изложение ключевых моментов управленческой стратегии предприятия в данной области. В нём может быть сделан упор на снижение уровня возможных рисков - аварий, создание специальных резервных фондов для компенсации возможных убытков или создания системы страхования. Положения выражает философию компании по отношению к управлению риском. В нём должно быть очерчено разграничения полномочий между различными структурными единицами, указано, кто отвечает за определенные аспекты управления риском, и т.д.

Руководство по управлению риском - это документ, определяющий конкретные действия. В нём должны содержаться указания на то, каким образом будет решаться каждая конкретная задача управления риском, а также даны ответы на следующие вопросы: кто должен оценивать возможные потери; кто и как должен определять условия страхования; что делать если произошло событие, приведшее к потерям; как ограничить убытки?

В руководство по управлению риском следует включить всю информацию, связанную с рисками. В нём устанавливается чёткая ответственность всех подразделений и служб организации, определяется взаимодействие различных служб. Отдельные разделы руководства должны содержать изложение основных подходов к страхованию, описание действий при пожарах, взрывах производственных травмах и т.д.

Функции отдела по управлению риском заключаются в практической реализации выбранной стратегии предприятия в данной области, а именно: выявление риска, введение регистрации произошедших инцидентов и их статистическая обработка, управление страховыми программами, реализации мероприятий по повышению уровня безопасности предприятия, реализация программ по повышению квалификации персонала [3, с.27].

Оценка эффективности применения того или иного метода управления риском зависит от критерия, который положен в основу сравнения.

Есть два наиболее приемлемых способа к выработке критериев:

* выбор критического параметра, который не должен выходить за допустимые пределы;

* экономическая выгода.

Первый подход тесно связан с соблюдением норм безопасности и обеспечением устойчивости работы организации. В рамках данного подхода различные мероприятия по управлению риском оцениваются исходя из предположения, что все они снижают уровень критического параметра до требуемой величины.

При использовании второго подхода в качестве критерия выбирают определенный финансовый параметр, например, предельный размер убытков, ведущий к разорению организации.

Применение любого из методов управления риском приводит к перераспределению текущих и ожидаемых финансовых потоков внутри организации или в коммерческом проекте. Например, при страховании часть собственных средств отвлекается на уплату страховых взносов, в результате чего происходит недоинвестирование проекта и потеря прибыли. С другой стороны, возникает ожидаемый в будущем приток средств в виде компенсации убытков при наступлении страхового случая.

Таким образом, в качестве критерия экономической эффективности применения методов управления риском можно использовать оценку их влияния на изменения стоимости организации, рассчитанной на начало и окончание финансового периода. Для инвестиционного проекта критерием служит влияние методов управления рисков на изменение чистой текущей стоимости проекта [3, с.35].

Подводя итог по управлению коммерческим риском и коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей в торговой организации следует отметить, что организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важных функций коммерческой службы торговли. Коммерческие работники обязаны обеспечить своевременное и качественное заключение различных видов договоров с поставщиками, установление рациональных прямых хозяйственных связей, в том числе и внутрисистемных, организовать контроль и анализ выполнения договорных обязательств, что правильный выбор поставщика, в конечном счете, определяет эффективность коммерческой деятельности по организации хозяйственный связей в торговой организации, на первый план выдвигается степень добросовестности поставщика при выполнении договорных обязательств - надежность партнера. Хозяйственные связи в торговой организации выполняют и важнейшую социально-экономическую функцию, способствуя повышению объёмной и структурно-ассортиментной сбалансированности спроса и предложения на товарных и региональных рынках. Выполняя указанную функцию, хозяйственные связи торговли с производством (поставщиком) обеспечивают поступление на рынок товаров пользующихся спросом населения.

...