Анализ коммерческой деятельности с поставщиками электротоваров в Гомельском райпо в условиях коммерческого риска и разработка основных мер по ее совершенствованию

- Строгий контроль качества каждого изделия.

Данные о ценах на продукцию предприятий поставщиков электротоваров и об объемах поставки в Гомельское райпо представлены в табл. 2.23 и табл. 2.24

Таблица 2.23 - Данные о ценах на продукцию предприятий поставщиков электротоваров за 2008г.

Показатель	В среднем по РБ	поставщики
		ЗАО «Атлант»	РУППВитязь	ОАО «Электроаппаратура»	ТЧУП «Астоятехно»	СПООО «Тибериум»
Средняя цена на продукцию, т.р /ед.в т.ч.
Стиральные машины	950,0	880,0	-	-	930,0	900,0
Холодильники	1030,0	970,0	-	-	-	990,0
Пылесосы	150,0	-	150,0	-	130,0	140,0
Электрочайники	70,0	56,0	59,0	-	65,0	67,0

Таблица 2.24 - Данные об объёмах поставки электротоваров за 2008г.

Показатель	поставщики
	ЗАО Атлант	РУПП Витязь	ОАО Электроаппаратура	ТЧУП Астоятехно	СПООО Тибериум
Фактический объём поставки, 1627,0 млн.р.(V) в Гомель райпо	остальные поставщики электротоваров 1094,9 млн.р.(V) в Гомельское райпо	309,1	76,5	24,4	48,8	73,2
Объём продукции по рекламации (брак), млн.р.	-	0,8	0,4	0,2	0,3	0,7
Итого: удельный вес поставщиков электротоваров (qi), 100%	остальные поставщики электротоваров 67,3 в Гомель райпо	19,0	4,7	1,5	3,0	4,5

Таблицы составлены на основании данных из приложения 3 использован отчёт о розничной торговли за 2008 год (непродовольствен тов. группа № 68 и № 76 - телерадиотовары).

Анализ данных об объемах поставки и ценах на продукцию предприятий поставщиков электротоваров за отчетный период представленных в табл. 2.23 и табл. 2.24 показал, цены на ассортимент продукции в ЗАО «АТЛАНТ» ниже чем у других поставщиков, соответственно и объем поставки составляет 309,1 млн р., что значительно выше по сравнению с другими поставщиками электротоваров.

ЗАО «АТЛАНТ» занимает лидирующее положение среди поставщиков электротоваров - удельный вес 19% = 309,1 / 1627,0* 100.

2.3 Коммерческая деятельность по организации хозяйственных связей с поставщиками электротоваров в условиях коммерческого риска и её анализ

Установление хозяйственных связей осуществляется через хозяйственные договора. Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций Гомельского райпо. Важное место должно быть отведено анализу условий заключённых договоров с точки зрения их выгодности для Гомельского райпо. Именно условия договора определяют и регламентируют отношения поставщика и покупателя товаров. Поэтому договорная работа влияет на будущие объёмы продаж и получение прибыли для Гомельского райпо. В новых условиях хозяйствования договор является приоритетным потому, что расширяется самостоятельность субъектов хозяйствования, появляется возможность более эффективно реагировать на изменение конъюнктуры рынка, лучше учитывать интересы конечного потребителя осуществлять закупку таких товаров, которые будут востребованы на рынке. При заключении договоров с поставщиками продукции очень важно правильно и чётко сформулировать условия, на которых будет осуществляться сотрудничество, причём следует добиваться, чтобы эти условия были взаимовыгодными и не являлись диктатом поставщика. В этой связи организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших функций коммерческой деятельности. Успех коммерческой деятельности во многом зависит от того, как соглашение составлено и оформлено, какие права и обязанности приняли на себя стороны по договору, как выполняются эти условия. Для усиления договорной дисциплины необходимо определять ответственность сторон.

Ежегодно в г. Минске на РУП «Национальный выставочный центр БелЭКСПО» проводится ярмарка «Электробытхозпром», связанная с насыщением потребительского рынка товарами, где представлены производители электротоваров Республики Беларусь. На данное мероприятие съезжаются представители всех районных потребительских обществ, а так же облпотребсоюзов Республики. Представителями Гомельского райпо является группа делегатов представленная - первым заместителем председателя Правления Гомельского райпо, юристом, начальником торгового отдела и товароведом непосредственно ведущего товарную группу №68 «Электротовары», включая Телерадиотовары товарная группа №76, а так же товароведа ведущего группы товара представленные на данной ярмарке. Ярмарка проводится около недели, каждый из поставщиков имеет на экспозиционном месте демонстрационные муляжи, каталоги электротоваров, буклеты, а так же всю необходимую документацию необходимую для заключения договоров. За этот период проходит заключение договоров на месте, обсуждаются сроки действия договоров, условия поставки, сроки оплаты, объёмы поставок. Расширение экономического пространства, в котором приходится работать субъектам хозяйствования, обязывает предпринимать меры по сближению законодательства в области коммерческой деятельности с международными требованиями, начиная от используемой в коммерческой практике терминологии до унификации документов, применяемых при оформлении взаимоотношений субъектов хозяйствования.

В связи с этим специалистам коммерческой службы Гомельского райпо необходимо хорошо знать и грамотно реализовывать возможности и требования действующего законодательства, регулирующего договорную работу. В настоящее время организация договорной работы находится не на должном уровне и зачастую сводится к традиционному визированию работниками торговой, бухгалтерской и юридической служб райпо разнообразных договоров. Успех коммерческой сделки во многом зависит от того, как договор составлен, отсутствие диктата производителя, поставщика и учитывает интересы Гомельского райпо. Создать надежную и оперативную систему учета и контроля за ходом выполнения договора и бесперебойной поставки товаров с помощью ручного учета крайне сложно. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами райпо, долгое время была весьма трудоемкая и не обеспечивала быстрый и точный учет по всей совокупности разновидностей ассортимента от большого количества поставщиков и по согласованным срокам. Как правило, учет велся в групповом ассортименте, по кварталам.

Поэтому актуальной проблемой является внедрение и использование ПЭВМ при организации учета и контроля договорных обязательств. Решению этой проблемы способствует организация и внедрение автоматизированных рабочих мест (АРМ) товароведов в Гомельском райпо.

Автоматизированное рабочее место товароведа -- это обычное рабочее место, оснащенное вычислительной техникой и видеотерминальными устройствами. Автоматизированное рабочее место является как бы маленькой интеллектуальной станцией, которая в любой момент без всяких посредников обеспечивает специалиста необходимой справочной информацией, печатает и выдает документы, выбирает более обоснованное решение при выполнении коммерческой задачи.

В условиях функционирования автоматизированного рабочего места товароведа, решается комплекс задач учета и контроля договорных обязательств и должное выполнение поступления товара точно в срок в нужное место, в нужное время, в требуемом объеме и ассортименте. Это один их факторов коммерческого успеха при работе на рынке товаров и услуг.

Важными задачами коммерческой службы Гомельского райпо в целях обеспечения оптимального уровня риска являются изучение и прогнозирование емкости и конъюнктуры рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков. Для выполнения поставленных задач работникам торгового отдела необходимо хорошо знать свой экономический район, знать ассортимент товаров, пользующихся спросом, реально оценивать состояние поставщиков, их возможности.

Эффективность организации поставок определяется знанием следующих факторов: какие поставщики могут предложить нужный товар надлежащего качества, по какой цене и на каких условиях (рис. 11)



Рисунок 11 - Схема процесса поставки товаров. Факторы, определяющие эффективность организации поставок

В целях снижения риска в ходе организации поставок, работники коммерческой службы должны постоянно анализировать товарную структуру товарооборота, обеспечивать своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками товаров, установление рациональных прямых договорных связей и постоянный контроль за их исполнением.

Осуществляя операции и сделки по купле-продаже товаров и услуг, Гомельское райпо рискует своим собственным капиталом. Поэтому очень важно с целью минимизации риска осуществлять выбор оптимальной сделки, диверсифицировать портфель своих поставщиков, проверять надёжность партнёров, прогнозировать возможные результаты каждой сделки, регулярно оценивать уровни сделок, определять их оптимальное значение для каждого конкретного поставщика.

Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между Гомельским райпо и поставщиками электротоваров на 2008 год, представлены в табл. 2.31 составлена на основании данных из приложения 7

Таблица 2.31 - Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между Гомельским райпо и поставщиками электротоваров на 2008 г.

Поставщик
СПООО Тибериум	ТЧУП «Астоятехно»		РУПП«Витязь»	ЗАО «Атлант»
		ОАО «Электроаппаратура
Срок действия договора
П 7.1 с31.12.07г. на год пролонгирован	П 8.4 с 01.01.08 по31.12.08г.	П 6.7 с 02.11.07 по 31.12.08г.	П 9 с 31.12.07г. на год пролонгирован	П 13.9 с08.01.08-31.12.08г.
Условия поставки
П 1.1 поставка товара по заявке	Наличие согласованной спецификации и количество разновидностей по ней	П 7.1 приложен №1, 2, 3
	П 1.1 и П 4.1 поставка товара по заявке	П 1.2 заявка покупателя и годовая спецификация	П 1.1 протокол согласования цен на каждую партию отгруж. прод.
П 4.1 подтвержд сертиф. ооотв. П 4.2 гарант срок 12 мес.	П 5.1 положение о приёмке товар по количеству и качеству	Качество товаров	п 2.1 соответствие требованиям качества и безопасности	П 4.1 соответствие требованиям норматив докум указ в сертификат соответстви
		П3.3 гарантия требованиям нормативно техн. документ. сертиф соответствия
П 2.1 силами и средствами покупателя	Порядок доставки товаров	П 3.3 отгрузка автотранспорт покупателя
	П 4.2 по договорённос	П 3.1 самовывоз покупателем	П 4.1 автотранспорт покупателя
П 2.1 за счёт покупателя	Порядок оплаты транспортных расходов	П 3.2 оплату производит покупатель
	П 4.2 по договорённости	П 3.1 издержки покупателя	П 4.1 за счёт покупателя
Тара и упаковка
не оговорено	П 3.1 упаковка обеспечивает сохранность товара	П 3.2 упаковка обеспечивает сохранность груза	П 5.1 соответствует требованием технической документации, обеспечивает сохранность товара	П 4.2 соответствует техническим условиям завода- изготовителя, обеспечивает сохранность товара
Порядок оплаты товаров
П 3.2 доп согл №2 от 13.03.07г. плат. поручением не позднее 20 кал. дней с момента передачи товара	П 3.1 в тетении 30 календарных дней после даты поставки	П 2.1 в течении 30 календарных дней с даты отгрузки	П 3.1 платёжным поручением на расчётный счёт поставщика не позднее 15 банк дней с даты отгрузки	П 8 на основании заявки предоплата
Имущественная ответственность
П 6.2 стороны руководствуются действующим законодательством Республики Беларусь	П 6.1 право возврата или замены некачественного, некомплектного товара	поставщика	П 7.1 в соответствии действующим законодательством Республики Беларусь	П 9 гарантия качества Республики Беларусь
		П 4.1 штраф 0,01% стоимости за некачественный, некомплектный товар
Дополнительное соглашение №2 от13.03.07г. П 2 пеня 0,15% от стоимости неоплаченного товара	П 6.2 протокол разногласий от 01.11.07г.	покупателя	П 7.1 при неисполнении обязательств ответственност в соответствии действующим законодательством Республики Беларусь	П 10. Обязательства сторон
		П 4,3 пеня 0,15% за каждый день просроченных платежей согласно П 2.1
Дополнительные условия
П 6.1 споры путём переговоров либо в хозяйственном суде г. Минска	П 8.1 св соответствии с действующи законодательством РБ	П 6.1, 6.2 изменения и дополнительные соглашения оформляют в письменном виде	П 8.2 покупатель обязан обеспечить качественный приём телепрограмм	П 7.1 количество поставки может корректироваться в пределах годового плана

Именно от того, выполнит ли поставщик свои обязательства в срок или нет, зависит финансовое благополучие Гомельского райпо и возможность понести убытки.

Выбор из множества возможных вариантов оптимальной коммерческой сделки с минимальным риском требует от специалистов хорошего ориентирования различными методами, позволяющими сделать правильный выбор стратегии, опираясь на свою интуицию и опыт.

Многие виды информации часто составляют коммерческую тайну (преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономически интересы и сведения о различных сторонах и сферах торгово-хозяйственной, финансовой, управленческой, научно-технической деятельности предприятия). В целях снижения уровня риска Гомельскому райпо необходимо сохранять свою коммерческую тайну, коммерческую тайну своих поставщиков. Секретность в условиях рынка защищает от недобросовестной конкуренции.

Анализ коммерческого риска - это прежде всего получение необходимой информации о разнообразных рисках, с которыми Гомельское райпо может столкнуться, осуществляя свою деятельность, о причинах его возникновения и о факторах, влияющих на увеличение или уменьшение уровня рисков при принятии той или иной альтернативы. Очень важно установить взаимосвязи между отдельными данными, содержащимися в различных источниках.

Общими принципами анализа коммерческого риска являются:

· Всеобщность покрытия исследовательского поля;

· Учет стратегии предприятия;

· Учет временного фактора;

· Достоверность получаемой информации;

· Экономичность применяемых методов выявления риска.

Анализ коммерческого риска является основой выбора из множества альтернатив конкретного варианта решения. Это решение, с одной стороны, должно учитывать объективные закономерности функционирования и развития управленческого объекта (например, сделки), а, с другой стороны, отвечать интересам и целям управленческих структур, принимающих данное решение. Поэтому цель и задачи анализа риска должны соответствовать выбору оптимального решения в ситуации риска, чтобы обеспечить существование предприятия в непредвиденных обстоятельствах. В целях экономии средств и времени следует определить необходимый для цели анализа риска массив информации и разработать формы отчетности для предоставления нужной информации. [14, с. 44-45].

Целесообразно осуществления комплекса мер по предупреждению риска связанного с выполнением договорных обязательств.

Предупреждение коммерческого риска является важнейшим направлением экономической работы. Исключить риск полностью невозможно, но свести его к допустимым пределам необходимо. Для этого Гомельскому райпо целесообразно заблаговременно осуществить комплекс предупредительных мер[27,с.33].

По риску, связанному с подготовкой и выполнением договоров, необходимо выполнение следующих условий.

1 * подтверждение потенциальными партнерами Гомельского райпо факта своей государственной регистрации на момент заключения договора;

2 * проверка наличия у потенциального исполнителя лицензии на право выполнять работы (выпускать продукцию, оказывать услуги), предусмотренные в договоре;

3 * определение на основе экономического тестирования рейтинга потенциального партнера на рынке, используя данные бухгалтерской отчетности, не относящиеся к коммерческой тайне;

4 * экспресс-анализ данных потенциального партнера и оценка его экономического состояния (надежности, стабильности, устойчивости, кризисности);

5 * проведение независимой экспертизы содержания предмета и условий заключаемого договора внешними консультантами и специалистами институтов рыночной инфраструктуры;

6 * указание в контракте жестких по условиям применения и значительных по размеру штрафных санкций за невыполнение сторонами каждого пункта договора и общей неустойки за невыполнение установленного срока завершения операций по договору;

7 * использование различных видов договоров (купли-продажи, договора поставки, договора консигнации, договора на проведение товарообменной операции) для более полного отражения особенностей содержания предмета договора и экономических интересов договаривающихся сторон;

8 * определение в договоре перечня конкретных ситуаций, при возникновении которых стороны взаимно освобождаются от ответственности за невыполнение условий договора;

9 * введение в особые условия договора обязательств сторон по периодическому предоставлению друг другу в течение срока выполнения договора на основании данных установленной бухгалтерской отчетности информации о финансовой устойчивости своей коммерческой деятельности;

10 * страхование договора в целом, а также отдельных его условий;

11 * введение в договор специального требования о вступлении его в силу не в момент подписания, а после выполнения сторонами заранее согласованных предварительных условий;

12 * введение в договор пунктов по обязательному осуществлению авансовых платежей, а также использование возможностей полной предоплаты и применение аккредитивной формы расчетов;

13 * страхования возникающего ценового риска, а также возможных финансовых рисков сторон во взаиморасчетах по договору;

14 * указание в договоре, что право собственности на поставленную продукцию происходит только после полной ее оплаты;

15 * включение в договор условий компенсаций виновной стороной имевшего место при выполнении договора ущерба, нанесенного третьим лицам.

а) Определить вероятность реализации предлагаемых предупредительных мероприятий в Гомельском райпо (Рj). Для отражения мнения эксперта выделяются интервалы вероятностных оценок, а именно: 100 %, если мероприятие реализуется обязательно; 75 %, если мероприятие скорее всего реализуется; 50 %, если о проведении мероприятия ничего определенного сказать нельзя; 25 %, если мало вероятно, что мероприятие реализуется; 0 %, если мероприятие не принято к осуществлению [27,с.38].

б) Определить соотношение между суммарной прогнозируемой вероятностью реализации предупредительных мероприятий и максимально возможной величиной положительных вероятностных оценок (К). Расчет производится следующим образом:

K = ? Pj : Пj,

где ?Pj - суммарная прогнозируемая вероятность реализации выбранных к осуществлению предупредительных мероприятий по всем выделенным формам проявления коммерческого риска;

Пj - максимально возможная величина положительных вероятностных оценок.

Принимается условие, что для сведения коммерческого риска к допустимым пределам необходимо осуществлять все предлагаемые предупредительные мероприятия. Тогда максимально возможная величина положительных вероятностных оценок будет равна произведению общего количества осуществляемых мероприятий на 100 %, а именно:

Пj = 100 % х n ,



где n = 1,….j.

Экономический смысл получаемого коэффициента состоит в отражении полноты выполнения всего предлагаемого комплекса предупредительных мероприятий.

в) Определить возможность наступления коммерческого риска в части рассмотренных форм его проявления (R) по следующей формуле:

R = (l - К) х 100.

По отношению к показателю R, действуют следующие показатели оценки, если R составляет:

* от 0 до 15 %, то это характеризует хорошую работу торгового отдела и юриста райпо по предупреждению возможного риска;

* от 15 до 30 % - достаточно осуществляемых в Гомельском райпо мер по предупреждению риска;

* от 30 до 50 % - недостаточно осуществляемых мер по предупреждению возможного риска;

* от 50 до 75 % - критическое положение дел по предупреждению риска;

* от 75 до 100 % - отсутствие должной работы по предупреждению риска.

Руководствуясь данной шкалой, специалисты торгового отдела и юрист могут оценить действенность своих усилий по предупреждению риска. Важность этого анализа определяется тем, что в практике коммерческой деятельности значительно меньше средств и времени можно затратить на предупреждение риска, чем на преодоление возникающих потерь при наступлении неблагоприятных событий [27,с.39].

Результаты выполнения задания представлены в таблице 2.32



Таблица 2.32 - Результаты расчета оценки степени предупреждения коммерческого риска связанного с выполнением договорных обязательств по Гомельскому райпо за 2008 г.

Обозначение раздела или параметра	Вероятность реализации параметра (Рj)	Суммарная прогнозируемая вероятность реализации выбранных к осуществлению предупредительных мероприятий (?Pj)	Максимально возможная величина положительных вероятностных оценок Пj	Соотношения между суммарной прогнозируемой вероятностью реализации предупредительных мероприятий и максимально возможной величиной положительных вероятностных оценок (K)	Возможность наступления коммерческого риска в части рассмотренных форм его проявления ( R )
1	100		Пj = 100 % Ч n =100Ч15=1500	K = ? Pj : Пj=825:1500= =0,55	R = (l - К)х100 =(1-0,55)Ч100= = 45
2	75
3	25
4	100
5	0
6	75
7	100
8	75
9	50
10	0
11	0
12	100
13	25
14	75
15	25
Итого:	Ч	825	1500	0,55	45%

Данные таблицы 2.32 свидетельствуют о том, что возможность наступления коммерческого риска в части рассмотренных форм его проявления показателе R = 45%, т.е. в Гомельском райпо недостаточно осуществляемых мер по предупреждению коммерческого риска, т.к. слабая слаженность работы юриста, бухгалтерии и торгового отдела, в частности, не все пункты договоров выполняются, анализируются, поспешно подписываются руководством без согласованных заранее предварительных условий, что приводит к рисковым ситуациям.

Выборочные сведения договоров поставки с поставщиками электротоваров за отчётный период представлены в таблице 2.33 данные из приложения 7

Таблица 2.33 - Характеристика договоров поставки с поставщиками электротоваров по Гомельскому райпо за 2008 г.

Пункты договора	поставщики
	ЗАО «Атлант»	РУПП «Витязь»	ОАО «Электроаппаратура»	ТЧУП «Астоятехно»	СПООО «Тибериум»
Работа с клиентом	За каждым покупателем закреплён менеджер по продажам	Отделом сбыта поддерживается постоянный контакт с покупателями	За каждым покупателем закреплён менеджер по продажам	Отделом маркетинга поддерживается постоянный контакт с покупателями	По заявкам
Гарантия качества	+	Гарантируется полная замена продукции несоотв. стандартам	+	+	+
Условия оплаты	Предварительная оплата	15 банк дня	30 календарных дней	30 банк дней	20 календ дней
Условия транспортировк	Расходы несёт покупатель	Расходы несёт покупатель	Расходы несёт покупатель	Расходы несёт покупатель	Расходы несёт покупатель
Предоставления дополнительных услуг	Разовые совместные рекламные акции	Организация фирменной секции.	-	-	-
Выгодные условия договоров	Утвержден план продажи продукции	Предторговый и гарантийный ремонт осуществляет поставщик в г.Гомеле	Оплата за товар 30 календарных дней	Оплата за товар 30 банковских дней	Предусмотрен возврат непроданного товара
Невыгодные условия договоров	Предварительная оплата	Поставка осуществляется самовывозом автотранспорт Покупателя	Поставщиком не предоставляютс дополнительные услуги	Поставка осуществляется самовывозом автотранспорт Покупателя из г.Минска	Поставка осуществляется самовывозом автотранспорт Покупателя из г.Минска

Анализ сведений из договоров поставки с поставщиками электротоваров по

Гомельскому райпо за 2008 г., представленных в табл. 2.33 показал, что имеются выгодные условия договоров, в частности оплата за поставленный товар 30 банковских дней, работа с Гомельским райпо ведется на должном уровне, гарантируется полная замена продукции несоответствующая стандартам, поставщиками-производителями предоставляются дополнительные услуги, однако имеются и невыгодные условия договоров в основном поставка электротоваров осуществляется самовывозом автотранспортом Покупателя из г.Минска.

Подводя итог по Коммерческой деятельности с поставщиками электротоваров в условиях коммерческого риска и ее анализу в Гомельском райпо следует:

анализ основных экономических показателей деятельности райпо показал, что в 2006 году райпо сработало прибыльно. Сумма прибыли от торговой деятельности составила 395 млн.руб. А в 2007 и 2008 году организация получила прибыль от реализации на сумму 503 и 739 млн.руб. соответственно, рентабельность продаж составила 1,15% в 2006 году, 1,15% в 2007 году и выросла до 1,29% в 2008 году, что говорит о стабильном развитии организации.

Конечным экономическим показателем является прибыль отчетного периода, которая снизившись в 2007 году, в 2008 увеличилась на 0,16%. Наряду с ростом физического объёма товарооборота наблюдается рост показателя итоговой рентабельности, в 2008 году составила 1,55%. Это свидетельствует об укреплении позиций Гомельского райпо на розничном рынке. В целом можно сделать вывод, что Гомельское райпо характеризуется рентабельной (хотя и рентабельность в 2007 году незначительно снизилась по сравнению с 2006 годом) хозяйственной деятельностью.

В магазинах Гомельского райпо увеличивается торговая площадь в расчете на 1тыс. человек обслуживаемого населения, для сравнения в 2008 году отклонение от норматива составило 30 м² (260 - 230) на 1 тыс., человек обслуживаемого населения, в перспективе, согласно «Программе совершенствования деятельности потребительской кооперации Республики Беларусь на 2005 - 2010 гг.», этот социальный показатель должен быть выполнен, торговая площадь в расчете на 1тыс. человек составит 260 м^2.

Положительным моментом следует отметить то, что увеличивается товарооборот на 1м² торговой площади, как в действующих ценах (в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 28,1%), так и в сопоставимых ценах (в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 21,4%), этому способствует правильное использование торговой площади и внедрение прогрессивных методов продажи.

Наблюдается также от года к году увеличение доли непродовольственных товаров в товарообороте Гомельского райпо, так и товарооборот товарной группы электротовары включая телерадиотовары, что говорит о качественном улучшении товарооборота. И составляет по Гомельскому райпо 24,2%, а по товарной группе электротовары, включая телерадиотовары, удельный вес в товарообороте непродтоваров составляет 11,8%. На эти изменения повлияли: рост доходов населения, улучшение жилищных условий, а также строительство новых жилых домов в агрогородках.

Анализ динамики производства продукции (электротовары) ЗАО «АТЛАНТ» и РУПП «Витязь» представленных в табл. 2.22 показал, что с 2004 по 2008 гг. объем производства электротоваров растет, темп роста ЗАО «АТЛАНТ» в 2008 году, выше чем у РУПП «Витязь» на 3,7% (107,8 - 104,1) по сравнению с предыдущим годом, зато темп роста к 2000 году выше у РУПП «Витязь» на 20,5% (145,2 - 124,7) чем у ЗАО «АТЛАНТ», это показывает, что производители электротоваров в Республике Беларусь постоянно наращивают объем производства и расширяют ассортимент электротоваров.

Анализ данных об объемах поставки и ценах на продукцию предприятий поставщиков электротоваров за отчетный период представленных в табл. 2.23 показал, цены на ассортимент продукции в ЗАО «АТЛАНТ» ниже чем у других поставщиков, соответственно и объем поставки составляет 309,1 млн р., что значительно выше по сравнению с другими поставщиками электротоваров.

ЗАО «АТЛАНТ» занимает лидирующее положение среди поставщиков электротоваров - удельный вес 19% = 309,1 / 1627,0* 100.

Комплекс мер по предупреждению риска связанного с выполнением договорных обязательств показывает согласно данным таблицы 2.32 которые свидетельствуют о том, что возможность наступления коммерческого риска в части рассмотренных форм его проявления показателе R = 45%, т.е. в Гомельском райпо недостаточно осуществляемых мер по предупреждению коммерческого риска, т.к. слабая слаженность работы юриста, бухгалтерии и торгового отдела, в частности, не все пункты договоров выполняются, анализируются, поспешно подписываются руководством без согласованных заранее предварительных условий, что приводит к рисковым ситуациям.

Сведения из договоров поставки с поставщиками электротоваров по

Гомельскому райпо за 2008 г., представленные в табл. 2.33 показали, что имеются выгодные условия договоров, в частности оплата за поставленный товар 30 банковских дней, работа с Гомельским райпо ведется на должном уровне, гарантируется полная замена продукции несоответствующая стандартам, поставщиками-производителями предоставляются дополнительные услуги, однако имеются и невыгодные условия договоров в основном поставка электротоваров осуществляется самовывозом автотранспортом Покупателя из г.Минска.



3. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности с поставщиками, с целью минимизации коммерческого риска

Результаты анализа оценки и управления рисками имеют больное значение для принятия обоснованных и рациональных решений при определении стратегии в торговой организации.

Необходимость продуманной стратегии диктуется рядом причин и прежде всего повышенным уровнем риска в коммерческой деятельности торговой организации. В этих условиях выбор стратегического направления на перспективу становится важнейшей задачей руководства предприятия.

Стратегическое планирование, позволяющее прогнозировать предстоящие задачи и возможные решения торговой организации, является важнейшим фактором эффективной деятельности и снижения риска при выборе решений и помогает обеспечить единство целей внутри организаций. Оно включает многие аспекты коммерческой деятельности: распределение ресурсов, внутреннюю согласованность и координацию, улучшение взаимосвязи и взаимоотношений с поставщиками, организационное предвидение, обоснованные прогнозы и предложения на базе анализа стратегических альтернатив и принятия стратегии. Основные направления совершенствования коммерческой деятельности с поставщиками - это рассчитанная на перспективу система мер, обеспечивающая достижения конкретных намеченных целей. Сущность разработки и реализация стратегии состоит в том, чтобы выбрать нужное направление развития взаимовыгодных отношений с поставщиками из многочисленных альтернатив для минимизации коммерческого риска и направить торгово-хозяйственную деятельность по правильному пути.

В качестве способа оценки и прогнозирования уровня торгового риска предлагается методика оценки риска. Предполагаемая методика поможет организации торговли оценить торговый риск, имеющий место при принятии соответствующего решения относительно предполагаемых сделок; найти оптимальное решение в выборе партнера ( поставщика); найти оптимальную стратегию распределения свободных средств предприятия. [6, с.45].

Метод применим ко всем видам коммерческих сделок (операций), так как вводит и позволяет определить для сделок любого вида количественную меру коммерческого (торгового) риска, дающую возможность в каждом конкретном случае оценить и сравнить последствия и целесообразность тех или иных операций.

Данная методика дает возможность формализовать и накапливать опыт торговой организации по заключению сделок (договоров) различного вида. При этом могут использоваться и аккумулироваться заключения экспертов, а также применяться уже существующие методики анализа сделок, что позволяет учесть наиболее полное множество факторов, влияющих на исход сделок. Излагаемый подход позволяет определить без разделения по видам то отдельное множество сделок из всех потенциально возможных, которое обеспечит торговой организации получение максимальной средней прибыли при минимуме риска, что соответствует реализации оптимальной стратегии распределения свободных ресурсов.

В методике применяется аппарат статистических решений. Как количественную меру надежности коммерческих сделок предлагается использовать вероятность выполнения различных условий сделки. Методы математической статистики позволяют определить численные значения указанных вероятностей, они предусматривают классификацию сделок и поставщиков торгового предприятия и регистрацию результатов сделок в специальной базе данных коммерческих сделок. Эти методы предполагают использование экспертного опроса и статистическую обработку результатов состоявшихся сделок. Причем возможно оптимальное совместное использование информации из двух основных источников. При анализе часто осуществляемых, типичных по своим характеристикам торговых операций превалирует использование статистических оценок указанных вероятностей, а при определении уровня надежности крупных, довольно редких по своим характеристикам коммерческих операций преобладает использование экспертных оценок.

Оценки вероятностей выполнения различных условий сделок позволяет определить средние (наиболее вероятные) значения прибыли и убытков для каждой коммерческой операции. Рассчитанное по этим вероятностям величина среднего убытка для конкретной сделки и определяет численное значение соответствующего ей торгового риска. Поэтому организация торговли может до заключения сделок определить значение торгового риска.

Выбор ассортимента электротоваров в условиях риска.

В условиях развития рыночных отношений и самостоятельного выбора варианта оптовых закупок в торговле, установления наценок, на основе понесенных затрат и сложившейся рыночной конъюнктуры, на этапе формирования структуры торгового ассортимента возникает потребность методов его выбора для получения максимальной прибыли в условиях неопределенности и риска.

На этом этапе работы уместно использование системы увязки перспектив реализации товаров с возможностями ресурсообеспечения и прибыльностью, основанной на методе экспертных оценок, с использованием методики анализа коммерческой стратегии.

Количество балов, присваиваемых при ранжировке исследуемых групп товаров по показателям товарообеспечения, реализации и прибыльности, определяется экспертным путем на основе учета различных факторов, характеризующих взаимодействие объекта с окружением.

При выяснении перспектив реализации товара ранжировку следует провести по степени спроса или прогнозируемых темпов роста реализации товаров. В основу оценок можно положить жизненный цикл товара от появления его на рынке до роста, зрелости и старения. Наиболее верным ориентиром по обеспечению перспективной реализации могут быть принятые заявки, договоры, другая информация о спросе и особенно результаты маркетинговых исследований.

Ранжировка по степени спроса может быть составлена следующим образом:

· Товар, спрос на который будет возрастать (перспективы реализации хорошие), - 4 балла;

· Товар, спрос на который остается на прежнем уровне, - 3 балла;

· Товар, спрос на который ухудшается, - 2 балла;

· Товар, почти не реализующийся, - 1 балл.

Ранжировка товарообеспечения будет выглядеть следующим образом:

· Товар, на который имеются устойчивые поставки по обеспечению на ряд лет, - 4 балла;

· Товар, на который поставки устойчивые, но не на длительный срок, - 3 балла;

· Товар, обеспеченный только разовыми поставками, - 2 балла;

· Товар, по которому поставщики не определены, - 1 балл.

Затем составляется ранжировка товара по прибыльности:

· 4 балла присваиваются товару, у которого имеются возможности повышения прибыли;

· 3 балла - товару у которого размер прибыли можно сохранить на существующем уровне;

· 2 балла - товару, который имеет тенденцию к снижению прибыли;

· 1 балл - товару, в настоящий момент убыточному.

На основании анализа реализации товаров, товарообеспечения и прибыльности составляется «баланс выживания» по наиболее важным (спорным) товаром в аспекте рассматриваемых совокупностей критериев выбора (таблица 3.1).



Таблица 3.1 - «Баланс выживания», баллов

Элетротовары	Товарообеспечение	Реализация	Прибыльность	Сводный показатель
Стиральные машины	3	4	3	10
Холодильники	4	2	3	9
Пылесосы	3	3	2	8
Электрочайники	4	3	2	9

Используя сводные показатели данных баланса, по наибольшей сумме баллов выставленными экспертами выбирается оптимальный вид товара. Таковыми являются стиральные машины (10 баллов).

Если при выборе при конкретной разновидности товара в торговле возникает вопрос о том, какое сочетание достоинств товара наиболее рационально для максимального повышения конкурентоспособности предмета реализации, то может использоваться двудольный граф, вершины которого распадаются на два множества Р и М (рис. 12).

Каждой вершины из множества Р соответствует, например определённый класс стиральных машин, соединённых рёбрами графа с вершинами множества М, каждой из которых соответствует определённое достоинство той или иной марки. Количественную оценку достоинств в упрощенном варианте можно также осуществлять на основе показаний опытных специалистов, работающих непосредственной связи с покупателями, с помощью экспертных оценок «Дельфи». [3, с. 49]



Рисунок 12 - Использование двудольного графа при выборе марки стиральных машин

В этом примере данные ранжировки по результатам экспертных оценок выглядят следующим образом (в баллах):

Классэнергоэффективности стиральных машин А, то есть они относятся к наиболее экономичным - с минимальным расходом электроэнергии - 4;

стиральные машин «АТЛАНТ» имеют 16 основных программ стирки, стабильно работают при возможных перепадах напряжения в электросети - 4;

особо длительный срока службы без ремонта - 4;

невысокая цена - 4;

высокий уровень эстетического оформления - 4;

автоматический механизм с электронным устройством управления. Электроника полностью контролирует работу стиральной машины и обеспечивает оптимальное использование ее возможностей -3;

наличие электронного меню дисплея отображающего температуру нагрева воды, число оборотов при отжиме, оставшееся до начала или окончания стирки время, выполняемую операцию стирки -- 3;

эксплуатация минимального расхода воды - 3;

индикатор времени - 2;

легкое глажение--2;

корпус с экологически безвредного пластика -- 2;

корпус белого цвета- 1;

звуковая сигнализация сообщает о начале и о завершении стирки, а так же указывает на ошибочное нажатие кнопок, в том числе при задании несовместимых функций - 3.

Исходя из показаний построенного графа (рис. 3) и приведенной ранжировки, определяется рейтинг покупательского спроса по каждой классификации стиральных машин по сумме всех достоинств:

А - SAMSUNG (F843 GW YLW) = 4 + 4 + 4+ 2 = 14;

Б - CANDI (CS2 094RU) = 4 + 3 + 2 + 3- 3 = 9;

В - LG (WD -80164N) =4+ 4 + 3 + 2 + 3-3= 13;

Г - INDESIT (WISA 81( CSI)) = 4 + 4 + 3 + 3 + 2 + 1 - 3=14;

Д - «АТЛАНТ» (СМА 45У82) = 4 + 4 + 3 + 4= 15.

Для поставки в торговлю Гомельского райпо оптимальной оказалась марка стиральных машин «АТЛАНТ» (СМА 45У82) - «Д». Стиральных машин рейтинг которых невысок, не следует исключать из ассортимента. Нужно лишь уменьшить их удельный вес в структуре товара в соответствии с уровнем потребительского спроса на эти разновидности, так как и на этот товар найдутся покупатели. И хотя круг этих потребителей будет уже, но и их спрос требует своего удовлетворения, а следовательно, является источником дополнительных доходов, которые Гомельского райпо может не получить, если не предложит этот товар соответствующему кругу потребителей. От этих доходов организации следует отказываться лишь в том случае, если они окажутся недостаточно рентабельными относительно связанных с ними затрат.

Итак уровень риска можно оценивать следующими методами: статистическим, аналитическим (экономико-математические модели - метод Монте-Карло компьютерного моделирования, оценка чувствительности и другое), экспертным и комбинированным.

Сущность экспертных методов прогнозирования заключается в выработке коллективного мнения группы специалистов изучаемой области.

В практической деятельности применяются как индивидуальные, так и групповые (коллективные) экспертные оценки (опросы).

Достоинством индивидуальной экспертизы является оперативность получения информации для принятия решения и относительно небольшие затраты. Недостатком - высокий уровень субъективности и как следствие, отсутствие уверенности в достоверности полученных оценок. Процессу группового обсуждения, по сравнению с индивидуальными оценками, присущи некоторые отличительные особенности: коллективные оценки как правило, менее субъективны и решения, принятые на их основе, связаны с большой вероятностью осуществления.

Методика рейтинговой оценки поставщиков электротоваров

Изучаем данные показатели шкалы оценки, формирующих рейтинг поставщиков электротоваров, представленные в табл. 2.23, табл. 2.31 и табл. 2.33

Показатели оценки рейтинга поставщиков

1. Репутация и имидж

2. Доступность территориальной коммуникативная

3. Уровень специализации

4. Важность для поставщика объёма продаж

5. Концентрированность поставщика на работе с клиентами

6. Качество поставляемого товара

7. Условия оплаты

8. Условия транспортировки товара

9. Доставка товаров

10. Предоставление дополнительных услуг

11. Цена товара

Для проведения объективной оценки необходимо определить коэффициенты весомости показателей.

Определения весомости показателей проводится с помощью метода ранжирования. Коэффициент весомости количественно характеризует значимость отдельного показателя в общей совокупности [9, с.23].

Параметры весомости отдельных показателей коммерческой привлекательности определяют исходя из условия, что сумма всех коэффициентов весомости есть величина постоянная и принимается равной единице. При этом условии коэффициент весомости каждого отдельного показателя будет в интервале от 0 до 1. Наиболее распространённым методом определения коэффициентов весомости является экспертный метод. Для определения коэффициентов весомости показателей оценки проводится опрос экспертов по закупкам (студентов). Каждому эксперту (общее количество №) необходимо проранжировать показатели. При этом наиболее важному свойству соответствует самый высокий ранг, равный количеству ранжируемых показателей.

Коэффициенты весомости (mi) определяются по формуле:

N N

Mi = ? Ri / ? Ri x n

J=1 J=1

N

где ? Ri - сумма рангов i-того показателя;

J=1

N

? Ri x n - сумма рангов всех показателей

J=1



Таблица 3.2 - Определения коэффициента весомости показателей оценки рейтинга ЗАО «Атлант» поставщика электротоваров в Гомельское райпо

Показатели	Ранги проставленные экспертами	Сумма рангов (Ri)	Коэффициент весомости, (mi)
	1	2	3	4	5
Качество поставляемого товара	4	4	4	4	4	20	0,123
Цена товара	4	3	4	4	4	19	0,117
Важность для поставщика объёма продаж	2	4	2	2	3	13	0,080
Условия транспортировки товаров	1	2	1	1	1	6	0,037
Репутация и имидж	4	3	4	4	4	19	0,117
Уровень специализации	2	4	3	3	3	15	0,093
Доступность территориальная и коммуникативная	2	2	3	2	4	13	0,080
Доставка товаров	1	2	2	3	2	10	0,062
Концентрированность поставщика на работе с клиентами	4	4	3	3	2	16	0,099
Условия оплаты	1	3	4	3	4	15	0,093
Предоставление дополнительных услуг	2	3	3	4	4	16	0,099
итого	27	34	33	33	35	162	1,0

Наибольший коэффициент весомости принадлежит показателю Качества поставляемого товара - 0,123 наименьший коэффициент весомости у показателя - Условия транспортировки товара - 0,037 эти показатели имеют важное значение при заключении договора с поставщиком товара [9, с.24].

Определяем уровень фактических показателей оценки.

Оценка фактического уровня показателей должна учитывать особенность торговой организации и поставляемых товаров, а также то, насколько важен данный товар для торговли.

Исследуем договоры поставки, а также выборочные данные о результатах работы электротоваров. На следующем этапе оцениваем уровень фактических показателей. Показателей оценки рейтинга поставщиков устанавливаются экспертами по закупкам (студенты группы) в балах в соответствии с указанной методикой.

После формализованной оценки каждого из показателей согласно предлагаемой оценочной шкале результаты определения экспертами фактических показателей в баллах группируется в виде сводной таблицы 3.3.

Таблица 3.3 - Фактическая оценка показателей рейтинга ЗАО «Атлант» поставщика электротоваров в Гомельское райпо

Показатели	Оценки экспертов (Р), в баллах	Средняя арифметическая оценка (Р ср), в баллах
	1	2	3	4	5
Качество поставляемого това	4	4	4	4	4	4
Цена товара	4	4	4	4	4	4
Важность для поставщика объёма продаж	3	3	3	3	3	3
Условия транспортировки товаров	2	2	2	2	2	2
Репутация и имидж	4	4	4	4	4	4
Уровень специализации	3	3	3	3	3	3
Доступность территориальная и коммуникативная	2	2	2	2	2	2
Доставка товаров	2	2	2	2	2	2
Концентрированность поставщика на работе с клиентами	3	3	3	3	3	3
Условия оплаты	2	2	2	2	2	2
Предоставление дополнительных услуг	4	4	4	4	4	4

Среднее арифметическое значение каждого показателя определяется по формуле:

n

Pср = ? Pi : N

I=1

Где Pср - среднее арифметическое значение показателя;

N - количество экспертов;

Pi - численные значения показателей в баллах, установленные каждым экспертом по шкале [9, с.25].

Следующим этапом оценки является определение обобщающего комплексного показателя коммерческой прив...