Анализ коммерческой деятельности с поставщиками электротоваров в Гомельском райпо в условиях коммерческого риска и разработка основных мер по ее совершенствованию

В условиях рыночной экономики главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. От потребителей в наибольшей степени зависит уровень эффективности коммерческой деятельности. Степень удовлетворения спроса влияет на рост эффективности торговой организации и является основным фактором этого роста. Так как Гомельское райпо ориентируется на спрос сельского населения, то состояние ее эффективности зависит от доходов, получаемых жителями Гомельского района. Сельские жители потребляют в основном социально значиемые товары (продукты питания). Значительная доля продтоваров в общем объеме товарооборота (75,8% в 2008г.) оказывает сдерживающее влияние на увеличение валовых доходов, так как средний уровень торговой надбавки по продтоварам ниже, чем по товарам непродовольственной группы. Также небольшой размер пенсий и средней заработной платы работников сельского хозяйства отрицательно отражается на результатах хозяйственной деятельности райпо, в изменении структуры товарооборота, снижении доходности и прибыльности.

Организации-конкуренты, предлагают более широкий ассортимент товаров по более доступным ценам для потребителей, цены на ряд товаров ниже ( до 15% на свежие овощи, фрукты, 10% на кондитерские изделия производства России, Украины) и в целом предоставляют более качественное обслуживание покупателей, что позволяет коммерческим структурам ускорять товарооборачиваемость и соответственно увеличивать валовые доходы и прибыль.

Вторая группа факторов, влияющая на результаты коммерческой работы, зависят непосредственно от субъекта рынка. Состояние материально-технической базы Гомельского райпо соответствует современным требованиям по состоянию торговых зданий, обеспеченностью площадями, уровню технического оснащения. Более половины магазинов Гомельского райпо отремонтировано и реконструировано, в 2 раза возросла их оснащенность современным весоизмерительным, кассовым оборудованием, т.е. произошло существенное обновление материально-технической базы райпо. Наличие образцово-показательных магазинов на 01.01.2009г. составило 30% к общему их количеству. Создание сети образцово-показательных магазинов в Гомельском райпо позволит повысить конкурентноспособность организации, преодолеть финансовые трудности и в конечном итоге улучшить торговое обслуживание населения.

Оптимальная организационная структура райпо, развитие информационных систем, своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации, возможность быстрой реализации новых достижений и эффективных коммерческих стратегий, а также количественный и качественный состав кадров, высокая профессиональная подготовка торгового персонала, квалификация и опыт работников торгового отдела являются внутренними факторами эффективного функционирования коммерческой деятельности. К внутренним факторам коммерческого успеха Гомельского райпо следует отнести также объем деятельности организации, структуру торгового ассортимента, качество товаров и услуг, наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения, эффективную рекламу и систему стимулирования продаж, оптимальные затраты на продвижение товаров на рынок, высокий имидж, положительную репутацию. Таким образом, задача работников торгового отдела - грамотно изучать, анализировать и учитывать степень влияния этих факторов на организацию коммерческой деятельности для получения наилучшего экономического результата.

Концепция эффективности деятельности Гомельского райпо должна строится на изменении целевой установки работы в рыночных условиях. Организация осуществляет ряд коммерческих функций в целях наращивания объемов товарооборота и умножения получаемой прибыли. Следовательно, основным итоговым эффектом коммерческой деятельности является обеспечение определенной массы прибыли. Для достижения этой конечной цели коммерческой работы должен быть реализован ряд промежуточных целей, каждая из которых имеет свой эффект. В качестве таких целей для райпо могу быть выдвинуты следующие:

* соответствие спроса и предложения;

* эффективность каналов поступления товаров;

*эффективность розничной продажи (форм, методов, развитие принципов мерчендайзинга, стимулирования и рекламной деятельности)

* достижение прогнозного объема и структуры продаж;

* эффективность дополнительных услуг и др.

В свою очередь каждая из этих целей может быть достигнута путем реализации более мелких задач (промежуточных целей). Но неизменно одно - конечной целью является обеспечение прибыли. Для Гомельского райпо важна крайне острая проблема которая связана с почти полным отсутствием оборотных средств. Сегодня основным источником образования оборотных средств является прибыль, все финансовые ресурсы организации формируются главным образом за счет прибыли.

Далее встает спрос о «цене» этого эффекта, о тех усилиях, которые прилагаются для его получения. В коммерческой деятельности участвуют различные ресурсы, часть которых используется полностью или частично, преобразуясь в эффект. Эффект коммерческой деятельности Гомельского райпо можно представить как результат использования основных фондов, оборотных средств и трудовых ресурсов, вовлекаемых в торговый процесс. Таким образом, эффективность коммерческой деятельности характеризует, какой эффект (прибыль) от достижения ее конечных и промежуточных целей получен в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько этот эффект превышает затраты [24,с.65].

Положительный финансовый результат обеспечивается прежде всего за счет эффективности каждой заключаемой сделки и скорости оборота вкладываемых средств. Поэтому следует рассчитывать эффективность коммерческой сделки конкретно по поставщикам каждой товарной группы. Обоснуем эффективность коммерческой сделки с поставщиками электротоваров.

Поступление товаров в торговую сеть является результатом заключения коммерческих сделок. Каждая из них вносит свой вклад в формирование структуры розничного товарооборота и рентабельности от реализации товаров.

Среди множества подходов к расчету эффективности коммерческой сделки существует два основных пути: либо от условий сделки - к прибыли, оцениваемой на стадии закупки товара, либо от целевой прибыли - к контрольной товарооборачиваемости, по которой можно проследить выполнение требований эффективности на стадии реализации товара [24,с.71].

В практической деятельности второй путь расчета представляется более востребованным, так как рентабельная на стадии заключения сделка может оказаться нерентабельной на стадии реализации товара по причине отсутствия у специалиста коммерческой службы заранее просчитанного срока, в течении которого закупленный товар необходимо без остатка реализовать. Упростить соблюдение этого срока может расчет средней контрольной товарооборачиваемости методом окупаемости кредита. С помощью последнего учитываются особенности взаимодействия основных внешних и внутренних факторов, обусловливающих финансово-экономическое состояние Гомельского райпо. Примерная последовательность расчета эффективности коммерческой сделки от целевой прибыли к средней контрольной товарооборачиваемости применительно к Гомельскому райпо работающего без убытков от реализации товаров представлена в таблице 3.6

Основные поставщики электротоваров для Гомельского райпо, и расчет эффективности коммерческой сделки.

6. ЗАО «Атлант»

7. РУПП «Витязь»

8. ОАО «Электроаппаратура»

9. ТЧУП «Астоятехно»

10. СПООО «Тибериум»

Выбран поставщик РУПП «Витязь» из основных поставщиков электротоваров. Используя главу 2.2., содержание таблицы 2.21., объем поставки РУПП «Витязь» за 2008 год составляет 76,5 млн р., или 4,7% - удельный вес в структуре оборота всех поставщиков электротоваров. Согласно условию договора, Порядок оплаты товаров: Пункт 3.1., значит: платёжным поручением на расчётный счёт поставщика не позднее 15 банк дней с даты отгрузки. Средняя товарооборачиваемость 48 дней, в числе (количестве) оборотов по группе электротовары составляет 7,5 раз., исходя из этого примерная закупка одной партии продукции РУПП «Витязь» 10200 тыс. р. (76,5 : 7,5).

Таблица 3.6 - Расчет эффективности коммерческой сделки с поставщиком электротоваров РУПП «Витязь» от целевой прибыли к средней товарооборачиваемости по методу окупаемости кредита в торговле Гомельского райпо на 2008 г.

Содержание действий	Алоритм расчета	Результат расчета
Исходные данные:
1.Объем закупки одной партии товара в свободно-отпускных ценах без НДС, тыс.р.	-	10200
2.Средний уровень торговой надбавки, %	-	27
3.Ставка НДС, %	-	18
4.Ставка налога с продаж, %	-	5
5.Прибыль от реализации товаров, % к товарообороту	-	0
6.Уровень расходов без статьи по процентам за кредит, %	-	16,31
7.Доля собственных оборотных средств в оплате товаров, %	-	2,0
8.Ставка банковского кредита, % годовых	-	12,0
9.Средний период отсрочки платежа, предоставляемый поставщиком, дней	-	15
Цель:
Определить товарооборачиваемость, при которой реализация закупленной партии товара не принесет убытков	-	-
Расчетные действия:
10.Сумма дохода от сделки, тыс.р.	стр.1 Ч стр.2 : 100	2754,0
11.Сумма НДС по сделке, тыс.р.	(стр.1+стр.10) Ч стр.3 : 100	2332,0
12.Сумма налога с продаж по сделке, тыс.р.	(стр.1+стр.10 + стр.11) Чстр.4:100	626.6
13.Объем розничного товарооборота от реализации закупленной партии товара, тыс.р.	стр.1+стр.10 + стр.11+ стр.12	15913
14.Сумма прибыли от реализации, тыс.р.	стр.13 Ч стр.5 : 100	0,0
15.Сумма расходов без процентов за кредит по сделке, тыс.р.	стр.13 Ч стр.6 : 100	2595,0
16.Сумма закупки в свободно отпускных ценах с входным НДС, тыс.р.	стр.1 Ч (100 + стр.3) : 100	12036
17.Сумма кредита под закупку товара, тыс.р.	стр.16 Ч (100 - стр.7) : 100	11795
18.Сумма расходов по уплате процентов за кредит под закупку товара, тыс.р.	стр.17 Ч стр.8 : 100	1415,4
19.Однодневная сумма расходов по уплате процентов за кредит по сделке, тыс.р.	стр.18 : 360 дней	3,9
20.Сумма экономии расходов по процентам за кредит за счет отсрочки платежа, тыс.р.	стр.19 Ч стр.9	58,5
21.Сумма дохода по сделке, остающаяся для погашения процентов за кредит, тыс.р.	стр.10 - стр.14 -( стр.15 - стр.20)	217,1
22.Количество партий товара, которое необходимо реализовать в течение года, чтобы своевременно вернуть банку сумму кредита и процентов по нему, а также сработать без убыт	стр.18 : стр.21	6,5
Содержание действий	Алоритм расчета	Результат расчета
23.Контрольная товарооборачиваемость при условиях отсрочки платежа, дни	360 дней : стр.22	55
24.Сумма дохода по сделке, остающаяся для погашения процентов за кредит в случае отсрочки платежа, тыс.р.	стр.10 - стр.14 - стр.15	158,6
25.Количество партии товара, которое необходимо в течение года реализовать при условии отсутствия отсрочки платежа	стр.18 : стр.24	9
26.Контрольная товарооборачиваемость в случае лишения отсрочки платежа, дни	360 дней : стр.25	40

Данные табл. 3.6 свидетельствуют о том, что товарооборачиваемость, при которой реализация закупленной партии товара не принесет убытков, составляет не более 55 дней. Средняя товарооборачиваемость по группе электротовары составляет 48 дней, значит, имеется дополнительный запас 7 дней, на это повлияло отсрочка платежа 15 дней, предоставляемого поставщиком РУПП «Витязь», что подтверждает эффективность коммерческой сделки.

В случае лишения отсрочки платежа, контрольная товарооборачиваемость должна составить 40 дней, за этот период товар не будет реализован, сделка будет убыточна.

Матрица ABC XYZ реализуемого ассортимента электротоваров на 2008г.

Управление реализуемым ассортиментом электротоваров на 2008г. Используя известный метод ABC, следует научиться контролировать запасы, реализуемого ассортимента, упорядочив их структуру, получить практические навыки управления товарными запасами, рассчитав по основной товарной позиции электротоваров точку заказа (запас порогового уровня), максимальный товарный запас и оптимальный размер заказа.

В логистике широко используется метод контроля и управления товарными запасами - метод ABC, получивший также название «правило Парето» и «правило 80/20». Согласно этому правилу 20% от всего количества реализуемого ассортимента электротоваров дают приблизительно 80% конечного результата. Вклад остальных 80% составляет только 20% общего результата.

Метод ABC - способ формирования и контроля за состоянием запасов, заключающийся в разбиении номенклатуры реализуемых товаров на три неравных подмножества А, В и С на основании некоторого формального алгоритма. Суть метода заключается в том, что вся номенклатура материальных ресурсов располагается в порядке убывания суммарной стоимости всех позиций на складах промтоваров Гомельского райпо. Далее подразделяют все позиции номенклатуры на три группы - А, В и С [9, с.27].

Позиции номенклатуры, отнесенные к группе А (общая доля в общем запасе - до 80%), немногочислены, но на них приходится преобладающая часть денежных средств, вложенных в запасы. Это особая группа с точки зрения определения величины заказа по каждой товарной позиции, контроля текущего запаса, затрат на доставку и хранение товаров.

К группе В относятся позиции номенклатуры, занимающие среднее положение в формировании запасов складов. По сравнению с позициями номенклатуры группы А они требуют меньшего внимания: производится обычный контроль текущего запаса на складе и своевременности заказа.

Группа С включает позиции номенклатуры, составляющие большую часть запасов: на них приходится незначительная часть финансовых средств, вложенных в запасы. Как правило, по позициям группы С не ведется текущий учет, а проверка наличия осуществляется периодически (раз в месяц, квартал или полугодие), расчеты оптимальной величины заказа и периода заказа не выполняются.

При управлении товарными запасами необходимо определить ряд следующих ключевых показателей:

запас порогового уровня (точка заказа), означающий, что при его достижении нужно произвести очередной заказ;

максимальный запас, определяющий уровень запаса, экономически целесообразный в системе управления запасами;

оптимальный (экономичный) размер заказа, являющийся наиболее распространенным показателем прикладной теории логистики.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента всех позиций на складах промтоваров Гомельского райпо используется сочетание АВС анализа и XYZ реализуемого ассортимента электротоваров. В процессе анализа ассортимент электротоваров делят на 3 группы, в зависимости от степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

В группу X включают электротовары, спрос на которые равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям, реализация по ассортименту электротоваров этой группы хорошо предсказуем.

В группу Y включают электротовары, которые потребляются в колеблющихся объемах, с сезонным характером спроса. Возможности прогнозирования спроса на электротовары группы Y средние.

В группу Z включают электротовары, спрос на которые возникает лишь эпизодически. Прогнозировать спрос на электротовары группы Z сложно.

Для каждой группы XYZ электротоваров на основе коэффициента вариации, определяется среднее квадратическое отклонение. Результаты XYZ -анализа будут достоверны, если они анализируются достаточно длительный период времени с учетом ротации ассортимента электротоваров и изменением ситуаций на рынке относительно всех других товаров, т.е. необходимо обращать внимание в первую очередь на динамику показателей - рост, падение или скачки оборота (доходности).

В результате совмещения результатов АВС - анализа и XYZ -анализа мы получаем девять групп объектов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность (прогнозируемость) этого результата (XYZ), таблица 3.7

Таблица 3.7 - Матрица ABC- и XYZ - анализ товарооборота

Критерии	X	Y	Z
А	АХ -высокая значимость товара в ассортименте, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж	АY - высокая значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж	АZ - высокая значимость товара в ассортименте, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастичного потребления
В	ВХ - средняя значимость товара в ассортименте, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж	ВY - средняя значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж	ВZ - средняя значимость товара в ассортименте, низкая степень надежности прогноза вследствие случайного характера продаж
С	СХ - низкая значимость товара в ассортименте, высокая степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж	СY - низкая значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности продаж	СZ - низкая значимость товара в ассортименте, средняя степень надежности прогноза вследствие случайного характера продаж

Множество аналитических отчетов, таких, как «Оборачиваемость запасов», «Отчет о розничной торговле», «Динамика продаж потребительских товаров», оказывают помощь специалистам торговой организации в принятии обоснованных управленческих решений [22, с.74].

Внедрение интегрированного АВС и XYZ анализа в практику работы Гомельского райпо поможет обеспечить эффективное управление товарным ассортиментом, что, в свою очередь, способствует ускорению оборачиваемости товара, уменьшению излишков товаров, снижению рисков их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Проанализируем товарные запасы, имеющиеся на промскладе Гомельского райпо, представленные в табл. 3.8 используя матрицу ABC XYZ реализуемого ассортимента электротоваров.

Таблица 3.8 - Данные о структуре товарооборота и товарных запасов электротоваров по Гомельскому райпо за 2008г.

№ позиции	Средний запас товара, млн.р.	Доля товара в общем запасе,%	Цена единицы товара, тыс. р.	Розничный товарооборот электротоваров за 2008г., млн.р.
1	12,55	5,79	268,7	75,1
2	3,82	1,76	75,2	45,3
3	15,05	6,94	270,0	80,2
4	2,82	1,30	69,0	40,0
5	0,54	0,25	32,0	9,2
6	9,43	4,35	117,8	57,8
7	0,95	0,44	50,7	16,8
8	85,6	39,47	1000	600,5
9	1,37	0,63	55,2	21,3
10	20,0	9,26	345,4	163,7
11	45,18	20,83	670,5	310,4
12	11,3	5,21	250,2	74,9
13	4,92	2,27	160,1	65,1
14	1,71	0,79	61,0	39,0
15	1,56	0,72	57,7	27,7
Итого:	216,9	100		1627,0

Таблица составлена на основании данных из приложения 3.

1. Рассчитаем по поставщику электротоваров РУПП «Витязь», товарной позиции № 10 (телевизоры, цена единицы товара 345,4 тыс.р = 0,34 млн. р., Розничный товарооборот за 2008г. 163,7 млн. р.), группы А запас порогового уровня, максимальный запас и оптимальный размер заказа, учитывая, что средний период реализации электротоваров 48 календарных дней, средняя стоимость выполнения заказа (транспортные расходы) 0,15 млн. р., доля годовых расходов на хранение в цене товара составляет 25%. На следующий год прогнозируется рост товарооборота в размере 10%. Средняя погрешность прогнозирования составляет 10%, выполним анализ структуры розничного товарооборота по методу АВС., результаты оформим в табл. 3.9

Таблица 3.9 - Структура розничного товарооборота электротоваров по методу ABC за 2008г.

Первичный список	Упорядоченный список	Группа А,В или С
№ позиции	Розн. т/о электротоваров за 2008г., млн.р.	Доля товара в общем т/о,%	№ позиции	Розн. т/о электротоваров за 2008г., млн.р.	Доля товара в общем т/о, %	Доля товара нарастающим итогом в общем т/о, %
1.кух. комб	75,1	4,62	8.холодильники	600,5	36,90	36,90	А
2. дивиди проигрыв	45,3	2,78	11. стирал машины	310,4	19,08	36,90+19,08= =55,98	А
3.свч печи	80,2	4,93	10. телевизоры	163,7	10,06	66,04	А
4.электрочайники	40,0	2,46	3. свч печи	80,2	4,93	70,97	А
5.светильники	9,2	0,57	1. кухонн. комбайны	75,1	4,62	75,59	А
6.электродрели	57,8	3,55	12.электрообогревател	74,9	4,60	80,19	В
7.электромиксеры	16,8	1,03	13. пылесосы	65,1	4,0	84,19	В
8.холодильники	600,5	36,90	6.электродрели	57,8	3,55	87,74	В
9.фен	21,3	1,31	2. дивиди проигрыватели	45,3	2,78	90,52	В
10.телевизоры	163,7	10,06	4.электрочайники	40,0	2,46	92,98	В
11.стир. машины	310,4	19,08	14.кофеварки	39,0	2,40	95,38	С
12.электрообогрев	74,9	4,60	15. утюги	27,7	1,70	97,08	С
13. пылесосы	65,1	4,0	9. фен	21,3	1,31	98,39	С
14.кофеварки	39,0	2,40	7. миксеры	16,8	1,03	99,42	С
15.утюги	27,7	1,70	5.светильни	9,2	0,57	100,0	С
Итого:	1627,0	100		1627,0	100

Группа: А - 80%; В - 80-90%; С - 95-100%.

2. По позиции №10 (телевизоры), группы А определим точку заказа (запас порогового уровня (А min ) по следующим формулам:

А min =рЧT + S

S = s : 100,



Где: Розничный товарооборот за 2008г. по товарной позиции №10 =163,7 млн. р.

р - прогнозируемый однодневный товарооборот, млн. р.;

Т - средний период реализации заказа, 48 дней;

S- погрешность прогнозирования, ед.

s - погрешность прогнозирования, %.

S =10% : 100% = 0,1 ед.

(163,7 : 360) Ч 110

10% = ------------------------- = 0,5млн. р.,

100 прогнозируемый однодн. товарооборот

А min =0,5 Ч48 + 0,1Ч = 24 + 0,48 = 24,5млн. р. запас порогового уровня.

3. По позиции №10 (телевизоры), группы А рассчитаем оптимальный уровень заказа по следующим формулам:

q=;

сЧg

Схр = ------,

100

где q - оптимальный уровень заказа, млн. р.;

Q - прогнозируемый товарооборот по товарной позиции №10, тыс. р.;

Сзав - расходы на выполнение заказа, 0,15 млн. р.;

Схр - годовые расходы на хранение единицы товара, млн. р.;

с - цена товара, 0,34 млн. р.;

g - доля расходов издержек на хранение в цене товара, 25%.

0,34 Ч 25%

Схр = --------------- = 0,085млн. р.;

100

Q=163,7 Ч 110 : 100 = 180,1млн. р. - прогнозируемый товарооборот по товарной позиции №10

q= = 25,2 млн.р., оптимальный уровень заказа.

4. Определим по позиции №10 (телевизоры), группы А количество заказов за год и интервал между заказами в течение года по следующим формулам:

Q

n = -----;

q

360

t =-----,

n

где Q - прогнозируемый товарооборот по товарной позиции №10, тыс. р.;

n - количество заказов;

t - интервал времени между заказами.

180,1

n = --------- = 7,1 раз количество заказов за год,

25,2

360

t= ------ = 50дней.

7,1

5. Рассчитываем максимальный уровень заказа по товарной позиции №10 (телевизоры), группы А по формуле

A_max=pЧ(T+t) + S

Amax = 0,5Ч(48+50) + 0,1 = 49 + 0,7 = 49,7млн.р.

Подводя итог по совершенствованию коммерческой деятельности с поставщиками, с целью минимизации коммерческого риска следует отметить, что Доля товарной группы электротовары в общем объеме поставок непродовольственных товаров за отчётный период составляет 11,8%, это свидетельствует о том, что группа электротовары заняли прочные позиции на рынке деятельности Гомельского райпо и определяются неизменным качеством, надёжностью, практичным дизайном, многообразием моделей.

Для поставки в торговлю Гомельского райпо оптимальной оказалась марка стиральных машин «АТЛАНТ» (СМА 45У82) «Д». Лидирующее положение среди поставщиков электротоваров в 2008 году занимает ЗАО «Атлант» - удельный вес 19,0%, наибольший коэффициент весомости принадлежит показателю Качество поставляемого товара - 0,123. Показатель коммерческой привлекательности (Q), называется рейтингом поставщика и равен 3,0 согласно карты рейтинга поставщиков табл. 3,5 следовательно является поставщиком высокого рейтинга, с высоким исполнением договорных обязательств.

Внедрение интегрированного АВС и XYZ анализа в практику работы Гомельского райпо поможет обеспечить эффективное управление товарным ассортиментом, что, в свою очередь, способствует ускорению оборачиваемости товара, уменьшению излишков товаров, снижению рисков их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами. Формирование заказа поставщикам при помощи информационной системы может проводиться с учетом, например, параметров по минимальному остатку, на основании результатов продаж за выбранный период. Но не только продажи товара являются основой для формирования портфеля заказов. Для этой цели, особенно для расширения ассортимента, и используется метод АВС и XYZ анализа. Специалисты Гомельского райпо, в коммерческой работе должны использовать известный метод ABC, учится контролировать реализуемый ассортимент товаров, упорядочив их структуру, получать практические навыки управления торговым ассортиментом, рассчитывать по основным товарным позициям продовольственных и непродовольственных товаров точку заказа (запас порогового уровня), максимальный товарный запас и оптимальный размер заказа, чтобы соответственно повысить уровень коммерческой деятельности организации.



Заключение

Исходя из того, что торговая организация - это сложная саморазвивающаяся эволюционная система, необходимо учитывать чрезвычайное многообразие закупаемых и продаваемых товаров, применяемых технических и торгово-технологических схем реализации, множество поставщиков и покупателей, сложность хозяйственных связей между ними. Поэтому для получения наилучших результатов деятельности и снижения уровня риска необходима эффективная работа всех служб Гомельского райпо. Именно от того, как организована работа каждой службы, как выполняет свои обязанности персонал, от принятия эффективных решений в ситуации риска каждой службой зависят конечные результаты деятельности Гомельского райпо.

Эффективная деятельность каждого подразделения в совокупности даёт наилучший результат деятельности всей торговой организации. Поэтому, чтобы снижать риск в целом по организации, необходимо постараться снизить его на каждом из участков.

Гомельское райпо имеет неоспоримые преимущества перед другими участниками процесса товародвижения в вопросе по изучению и прогнозированию спроса, т.к. именно в магазинах райпо покупатель встречается с товаром и даёт ему соответствующую оценку. Именно на этом заключительном этапе продвижения товар получает признание, что делает все предыдущие затраты коммерчески оправданными или происходит отторжение товара и организация несет убытки.

Чем сильнее конкуренция на розничном рынке, тем выше коммерческий риск по продвижению товара к потребителю. Сущность спроса, его взаимосвязь с потребностями, товарным предложением, а также зависимость спроса от многих факторов является необходимой предпосылкой уяснения цели, задачи и важность его изучения. Процесс изучения спроса в Гомельском райпо представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации. В Гомельском райпо этой работой занимаются специалисты торгового отдела, собранная информация аккумулируется, обобщается и систематизируется, а также проводятся маркетинговые исследования, в том числе осуществляется обоснование предварительных прогнозов спроса.

Работу по изучению спроса магазинах райпо возглавляют ответственные за магазины товароведы и заведующие. Они несут ответственность за проведение мероприятий по изучению спроса и за достоверность получаемой информации. Товароведы Гомельского райпо осуществляют сбор информации о реализации электротоваров в магазинах райпо, выявляют мнения покупателей, мотивы выбора и причины отказа от покупки, принимают заявки от заведующих на требуемый товар, а также предварительные заказы от покупателей и ведут учёт их выполнения.

Заведующие магазинами и их заместители организуют работу продавцов по вопросам организации изучения спроса, группируют и анализируют данные о спросе, вносят предложения по формированию ассортимента товаров.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности Гомельского райпо осуществляется на основе комплексного исследования рынка деятельности организации. Непосредственную помощь оказывает Гомельский Облпотребсоюз. Специалисты управления торговли Гомельского Облпотребсоюза определяют объём и структуру потребностей в товарах для обоснования объёмов поставок для райпо. Торговый отдел райпо изучает спрос на товары и предоставляет в отдел организации торговли Гомельского Облпотребсоюза требуемые исходные материалы. Предоставляется информация о запасах, продажи, поступлении и степени удовлетворения спроса населения по внутригрупповому ассортименту.

Товароведы райпо посещают поставщиков - изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объёмом и качеством выпускаемой продукции. Также посещают выставки-продажи с целью сбора информации о спросе и его целенаправленному формированию по определённым товарным группам, видам и разновидностям; на выстовках-просмотрах изучаю образцы новых изделий.

Актуальной задачей коммерческой работы в Гомельском райпо является механизация и автоматизация учёта поставок с помощью ЭВМ. Рабочие места операторов оснащены персональными компьютерами, что обеспечивает непрерывную работу складов организации и оперативному товародвижению по магазинам райпо, но не создано автоматизированное место - товароведа, что затрудняет коммерческую работу по учёту и контролю поставок товаров.

Снижение доли риска требует постоянного повышения уровня коммерческой работы, совершенствования её технологии. А это возможно благодаря компьютеризации управления коммерческими процессами. Компьютеризация коммерческих операций позволяет создавать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Однако для Гомельском райпо бывают ситуации, что приходится сталкиваться с целым рядом рисков, управление рисками почти не используется или используется с большим трудом, не всегда эффективно. Это связано прежде всего с нехваткой знаний у лиц, принимающих рискованные решения, и неразработанностью методов управления коммерческими рисками.

Проведя оценку деятельности Гомельского райпо используя систему социально-экономических показателей за 2006-2008 годы, установили, что темп роста розничного товарооборота Гомельского райпо в действующих ценах составил 130,6 %, в сопоставимых ценах-123,9 %. Данная ситуация свидетельствует о физическом росте объемов продаж товаров.

Анализ основных экономических показателей деятельности райпо показал, что в 2006 году райпо сработало прибыльно. Сумма прибыли от торговой деятельности составила 395 млн.руб. А в 2007 и 2008 году организация получила прибыль от реализации на сумму 503 и 739 млн.руб. соответственно, рентабельность продаж составила 1,15% в 2006 году, 1,15% в 2007 году и выросла до 1,29% в 2008 году, что говорит о стабильном развитии организации.

Конечным экономическим показателем является прибыль отчетного периода, которая снизившись в 2007 году, в 2008 увеличилась на 0,16%. Наряду с ростом физического объёма товарооборота наблюдается рост показателя итоговой рентабельности, в 2008 году составила 1,55%. Это свидетельствует об укреплении позиций Гомельского райпо на розничном рынке. В целом можно сделать вывод, что Гомельское райпо характеризуется рентабельной (хотя и рентабельность в 2007 году незначительно снизилась по сравнению с 2006 годом) хозяйственной деятельностью.

Рассмотрев организационно-экономическую характеристику, отметим, что система Гомельского райпо объединяет три филиала и два обособленных структурных подразделения. При изучении работы райпо было выявлено: доля рынка, занимаемая Гомельским райпо в общем товарообороте района составляет в 2008 году 49,5%. Причем за последних три года она увеличилась. Что свидетельствует о том, что Гомельское райпо не сдает свои позиции конкурентам в обслуживании сельского населения.

Также в процессе изучения данного пункта было выявлено, что сокращается численность населения обслуживаемая Гомельским райпо. Так в 2008 году по сравнению с 2006 годом произошло сокращение на 3800 чел. (43000 - 46800), зато по сравнению с 2007 годом увеличилось на 400 чел. (43000 - 42600). Это связано с миграцией населения из села в город, а также с демографической ситуацией в республике. Положительным моментом является рост товарооборота на душу населения как в действующих ценах (темп роста до 180,8%), так и в сопоставимых (темп роста до 160,3%).

Отрицательным моментом следует отметить, что уменьшается численность работников, так в 2008 году по сравнению с 2006 годом снизилась на 4 человек, а в 2008 году по сравнению с 2007 годом численность работников не изменилась. Однако наблюдается рост производительности труда по сравнению с 2006 годом, в 2008 году 167,8%, так и в 2007 году 128,4%), что говорит об улучшении условии труда торговых работников.

Состояние материально-технической базы Гомельского райпо соответствует современным требованиям по состоянию торговых зданий, обеспеченностью площадями, уровню технического оснащения. Более половины магазинов Гомельского райпо отремонтировано и реконструировано, в 2 раза возросла их оснащенность современным весоизмерительным, кассовым оборудованием, т.е. произошло существенное обновление материально-технической базы райпо. Наличие образцово-показательных магазинов на 01.01.2009г. составило 30% к общему их количеству. Создание сети образцово-показательных магазинов в Гомельском райпо позволит повысить конкурентноспособность организации, преодолеть финансовые трудности и в конечном итоге улучшить торговое обслуживание населения.

В магазинах Гомельского райпо увеличивается торговая площадь в расчете на 1тыс. человек обслуживаемого населения, для сравнения в 2008 году отклонение от норматива составило 30 м² (260 - 230) на 1 тыс., человек обслуживаемого населения, в перспективе, согласно «Программе совершенствования деятельности потребительской кооперации Республики Беларусь на 2005 - 2010 гг.», этот социальный показатель должен быть выполнен, торговая площадь в расчете на 1тыс. человек составит 260 м^2.

Положительным моментом следует отметить то, что увеличивается товарооборот на 1м² торговой площади, как в действующих ценах (в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 28,1%), так и в сопоставимых ценах (в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 21,4%), этому способствует правильное использование торговой площади и внедрение прогрессивных методов продажи.

Наблюдается также от года к году увеличение доли непродовольственных товаров в товарообороте Гомельского райпо, так и товарооборот товарной группы электротовары включая телерадиотовары, что говорит о качественном улучшении товарооборота. И составляет по Гомельскому райпо 24,2%, а по товарной группе электротовары, включая телерадиотовары, удельный вес в товарообороте непродтоваров составляет 11,8%, это свидетельствует о том, что группа электротовары заняли прочные позиции на рынке деятельности Гомельского райпо и определяются неизменным качеством, надёжностью, практичным дизайном, многообразием моделей.

Анализ динамики производства продукции (электротовары) ЗАО «АТЛАНТ» и РУПП «Витязь» представленных в табл. 2.22 показал, что с 2000 по 2008 гг. объем производства электротоваров растет, темп роста ЗАО «АТЛАНТ» в 2008 году, выше чем у РУПП «Витязь» на 3,7% (107,8 - 104,1) по сравнению с предыдущим годом, зато темп роста к 2000 году выше у РУПП «Витязь» на 20,5% (145,2 - 124,7) чем у ЗАО «АТЛАНТ», это показывает, что производители электротоваров в Республике Беларусь постоянно наращивают объем производства и расширяют ассортимент электротоваров.

Анализ данных об объемах поставки и ценах на продукцию предприятий поставщиков электротоваров за отчетный период представленных в табл. 2.23 показал, цены на ассортимент продукции в ЗАО «АТЛАНТ» ниже чем у других поставщиков, соответственно и объем поставки составляет 309,1 млн р., что значительно выше по сравнению с другими поставщиками электротоваров.

Для поставки в торговлю Гомельского райпо оптимальной оказалась марка стиральных машин «АТЛАНТ» (СМА 45У82) «Д». Стиральных машин рейтинг которых невысок, не следует исключать из ассортимента. Нужно лишь уменьшить их удельный вес в структуре товара в соответствии с уровнем потребительского спроса на эти разновидности, так как и на этот товар найдутся покупатели. И хотя круг этих потребителей будет уже, но и их спрос требует своего удовлетворения, а следовательно, является источником дополнительных доходов, которые Гомельского райпо может не получить, если не предложит этот товар соответствующему кругу потребителей. От этих доходов организации следует отказываться лишь в том случае, если они окажутся недостаточно рентабельными относительно связанных с ними затрат.

Лидирующее положение среди поставщиков электротоваров в 2008 году занимает ЗАО «Атлант» - удельный вес 19,0%, наибольший коэффициент весомости принадлежит показателю Качество поставляемого товара - 0,123. Показатель коммерческой привлекательности (Q), называется рейтингом поставщика и равен 3,0 согласно карты рейтинга поставщиков табл. 3.5 следовательно, является поставщиком высокого рейтинга, с высоким исполнением договорных обязательств.

На эти изменения повлияли: рост доходов населения, улучшение жилищных условий, а также строительство новых жилых домов в агрогородках.

На рынке электротоваров, подход к покупке техники у людей стал более внимательным: высоким спросом пользуется только функциональная, долговечная техника, которая стоит умеренно, проста в использовании и в обслуживании. Производители электротоваров в Республике Беларусь, имея собственное производство, в плане технологичности и качества продукции практически не уступают известным западным компаниям, и при этом стоимость электротоваров приемлема для среднего белорусского кошелька. А в отличие от фирм, предлагающих продукцию азиатской сборки по низким ценам и невысокому качеству белорусские электротовары выгодно отличаются возможностью увеличения гарантийного срока товара, доступностью сервисного обслуживания, жесткого контроля за качеством. А уверенная работа техники дает уверенность в себе, спокойствие, стабильность. На сегодняшний день производители электротоваров сменили маркетинговую политику, чтобы еще больше приблизить себя к потребителю, максимально упростив пользование продукцией: будь то телевизоры, бытовая или специальная техника.

Для того чтобы снизить риск, эффективно должны работать экономическая, финансовая, торговая службы и бухгалтерия. В показателе риска отражаются основные характеристики организации и управления всем сложным хозяйством предприятия. Поэтому снижение уровня риска прежде всего должно происходить за счет следующих факторов: совершенствование учета и контроля основных показателей, формирующих конечные финансовые результаты; рациональное использование материальных, трудовых и денежных ресурсов; максимальное использование имеющихся резервов снижения издержек обращения и их рациональное и эффективное использование; повышение эффективности использования оборотных средств, ускорение их оборачиваемости; экономия времени и снижение затрат труда за счет роста производительности труда; повышение роли материальных стимулов для достижения наибольших результатов при наименьших затратах; расширение ассортимента товаров и повышение их качества в соответствии со спросом населения на основе укрепления договорных связей с поставщиками; улучшение транспортировки и условий храпения товаров; совершенствование организации торговли, внедрение эффективных форм продажи; повышение эффективности использования материально-технической базы торговли (повышение фондоотдачи, лучшее использование торговых площадей, оборудования, новой техники и т. д.) за счет внедрения новых технологий; совершенствование управления и планирования, оптимизация методов хозяйствования; внедрение и широкое использование автоматизированных систем управления.

В Гомельском райпо недостаточно осуществляемых мер по предупреждению коммерческого риска, т.к. слабая слаженность работы юриста, бухгалтерии и торгового отдела, в частности, не все пункты договоров выполняются, анализируются, поспешно подписываются руководством без согласованных заранее предварительных условий, что приводит к рисковым ситуациям. При заключении договоров в переговоры по отсрочке платежа, виду платежа и т.д. ведёт товаровед. Отстаивать интересы своего предприятия в большей степени всегда удаётся, путём убеждения и приведения примеров по ситуации; здесь стоит отметить тот фактор, что не совсем правильно поставщики согласовывают свои условия, не пытаются их изменить, занять нишу конкурентов. Возможно, в условиях нынешнего кризиса возможна перемена данной ситуации, так как техническое сырьё скапливается у некоторой части изготовителей, а реализация слишком ограничена.

Проводя анализ процесса коммерческой работы по изучению комплекса мер по предупреждению риска связанного с выполнением договорных обязательств с поставщиками Гомельского райпо, специалистам следует отметить в первую очередь, что в целом работа по заключению договоров проходит довольно не плохо. Сведения из договоров поставки с поставщиками электротоваров по Гомельскому райпо за 2008 г., представленные в табл. 2.33 показали, что имеются выгодные условия договоров: в частности оплата за поставленный товар 30 банковских дней, работа с Гомельским райпо ведется на должном уровне, гарантируется полная замена продукции несоответствующая стандартам, поставщиками-производителями предоставляются дополнительные услуги, однако имеются и невыгодные условия договоров в основном поставка электротоваров осуществляется самовывозом автотранспортом Покупателя из г.Минска.

По сравнению с остальными районными потребобществами республики Гомельское райпо исключает работу по предоплате с поставщиками электротоваров, за исключением ЗАО «АТЛАНТ» и даже первые поставки с новыми поставщиками удаётся осуществлять с отсрочкой платежа - это зависит не только от репутации, положения торгового предприятия, но и от коммуникабельности специалистов, опыта и умения адекватно и на высоком уровне зарекомендовать своё предприятие, отстаивать интересы своего предприятия, решать сложившиеся проблемные вопросы даже на уровне руководства.

Следует помнить, что специфика ценообразования в розничной торговле, связанная с наличием в ассортименте взаимосвязанных товаров, требует внимательности и специального анализа прибыльности товаров, поскольку некоторые особенно важные для торговли Гомельского райпо товарные позиции могут иметь минимальную прибыль или не иметь ее вообще; анализ прибыльности товарных позиций не может основываться только на валовой прибыли, необходимо учитывать затраты именно на продажу данной позиции. Это связано с тем, что доля затрат у разных товаров будет различной. что соответственно может привести к рисковым ситуациям.

Внедрение интегрированного АВС и XYZ анализа в практику работы Гомельского райпо поможет обеспечить эффективное управление товарным ассортиментом, что, в свою очередь, способствует ускорению оборачиваемости товара, уменьшению излишков товаров, снижению рисков их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами. Множество аналитических отчетов, таких, как «Оборачиваемость запасов», «Отчет о розничной торговле», «Динамика продаж потребительских товаров», оказывают помощь специалистам торговой организации в принятии обоснованных управленческих решений. Формирование заказа поставщикам при помощи информационной системы может проводиться с учетом, например, параметров по минимальному остатку, на основании результатов продаж за выбранный период. Но не только продажи товара являются основой для формирования портфеля заказов. Для этой цели, особенно для расширения ассортимента, и используется метод АВС и XYZ анализа.

Отрицательным моментом в работе любой торговой организации является то, что увеличиваются средние товарные запасы, что влечет за собой увеличение расходов на их хранение и увеличение расходов по статье “Проценты за кредит”. Однако что касается в целом по Гомельскому райпо, то происходит сокращение товарных запасов, за счет ускорения товарооборачиваемости. Так в 2008 году средний товарный запас составил 30 дней, а по товарной группе электротовары, включая телерадиотовары - 48 дн. Следовательно, это положительно сказывается на деятельности райпо в целом, наблюдается ускорение товарооборачиваемости в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 1 день, а в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 2 дня. Также следует отметить, что товарооборачиваемость за 2008 год в числе (количестве) оборотов: 56922 : 4743 = 12 (оборотов), таким образом, 12 оборотов совершает средний товарный запас за год, за квартал 12 : 4 = 3 оборота, а по товарной группы электротовары, включая телерадиотовары товарооборачиваемость за 2008 год в числе (количестве) оборотов: 1627 : 216,7 = 7,5 (оборотов), таким образом, 7,5 оборотов совершает средний товарный запас за год, за квартал 7,5 : 4 = 1,8 оборота. На основании этого можно судить о том, что Гомельское райпо работает на достаточно высоком уровне.

Скорость обращения товаров должна сочетаться с наличием в магазинах райпо широкого и устойчивого ассортимента, гарантирующего бесперебойное удовлетворения спроса обслуживаемого населения. Пути ускорения оборачиваемости: Нормализовать товарные запасы, частота завоза товаров, активизировать торговлю товарами сложного ассортимента, применение прогрессивных форм продажи, совершенствование материально-технической базы райпо, звенности товародвижения.

Специалисты Гомельского райпо, в коммерческой работе должны использовать известный метод ABC, учится контролировать реализуемый ассортимент товаров, упорядочив их структуру, получать практические навыки управления торговым ассортиментом, рассчитывать по основным товарным позициям продовольственных и непродовольственных товаров точку заказа (запас порогового уровня), максимальный товарный запас и оптимальный размер заказа, чтобы соответственно повысить уровень коммерческой деятельности организации.

Основные направления совершенствования коммерческой деятельности с поставщиками электротоваров в условиях коммерческого риска - это рассчитанная на перспективу система мер, обеспечивающая достижения конкретных намеченных целей. Сущность разработки и реализация стратегии состоит в том, чтобы выбрать нужное направление развития взаимовыгодных отношений с поставщиками из многочисленных альтернатив для эффективности коммерческих сделок, договорной работы и улучшить торгово-хозяйственную деятельность Гомельского райпо.



Список использованных источников

1. Шепелев, А.Ф. Товароведение и экспертиза электротоваров: учеб. пособие /А.Ф. Шепелев, И.А.Печенежская, А.В. Шмелев. - Ростов н/Д: издательский центр «Март», 2001-176с.

2. Боровкова, В.А. Управление рисками в торговле / В.А. Боровкова - СПб.: Питер, 2008. - 288с.

3. Бобович, А.П. Коммерческий риск: курс лекций. /А.П. Бобович, О.Г. Бондаренко - Гомель: УО «БТЭУ», 2007.-76с.

4. Виноградова, С.Н Коммерческая деятельность: учебник /С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 352с.

5. Гурская, С.П. Организация хозяйственных связей по поставкам товаров: Текст лекций - Гомель: УО «БТЭУ», 2002. - 84с.

6. Догиль, Л.Ф. Управление хозяйственным риском: Учеб. пособие /Л.Ф. Догиль. - Мн.: Книжный Дом, Мисанта, 2005. - 224с.

7. Пигунова, О.В., Аниськова О.Г. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. - М.: Изд. книг. Центр «Маркетинг», 2002 - 117с.

8. Гурская, С.П. Товарные ресурсы: Текст лекций. - Гомель: УО «БТЭУ», 2002. - 80с.

9. Логистика: практикум /Л.Г. Богутская [и др.] - Гомель: УО «БТЭУ», 2006.- 112с.

10. Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова - Мн.: Выш. шк., 2005. - 479с.

11. Абчук, В.А. Коммерция: Учебник. / СПб.: Изд., Михайлова В.А., 2007. - 475с.

12. Буянов, В.П. Рискология (управление рисками): учеб. пособие для вузов / В.П. Буянов [и др.] - М.: Экзамен, 2002. - 384с.

13. Теория анализа хозяйственной деятельности: учеб. / В.В. Осмоловский (и др.) - Минск.: Новое знание, 2001. - 318с.

14. Агеев, А.В. Оценка выбора поставщиков продукции в логических процессах / А.В. Агеев // Экономический анализ: теория и практика - 2007. - №21 (ноябрь). С. 42-47

15. Тишков, Ю.С. Закупки: оценка и выбор поставщика / Ю.С. Тишков // планово-экономический отдел - 2007. - №7 - с 45-48.

16. Тишков, Ю.С. Управление поставкой как процессом // Планово- экономический отдел. - 2007 - №9 - с 61-66.

17. Статистический сборник. Промышленность Республики Беларусь. - Мн.: Министерство статистики и анализа РБ, 2007 - 196с.

18. Статистический ежегодник 2008. - Мн.: Министерство статистики и анализа РБ, 2008. - 606с.

19. О поставках товаров для государственных нужд: Закон Респ. Беларусь от 24 нояб. 1993 г. № 2588-X II // Ведомости Верхов. Совета Респ. Беларусь.- 1993. - № 33. - С. 46-50.

20. О хозяйственном договоре поставки: постановление Пленума Высш. Хоз. Суда Респ. Беларусь от 15 дек. 1992 г. // Бюл. нормат. правовой информ. - 1993. -№ 20. - С. 35-39.

21. Положение о поставках товаров в Республике Беларусь: постановление Каб. Министров Респ. Беларусь от 8 июля 1996 г. № 444 // Гл. бухгалтер.- 2000. - № 41. - С. 48-55.

22. Саркисова, Е.А. Риски в торговле Управление рисками / СПб.: Изд., ИД Дашков и К., 2009. - 278с.

23. Москвин, В.А. Управление рисками при реализации инвестиционных проектов: практ. пособие / В.А. Москвин. - Ростов н/Д: издательский центр «Март», 2008-175с.

24. Липницкий, В.В. Обоснование структуры поступления товаров с учетом эффективности коммерческих сделок / В.В. Липницкий // Методические рекомендации по обоснованию потребности в ресурсах в торговле потребительской кооперации / Е.Е. Шишкова [и др.]. -Гомель: БТЭУ, 2006. - с.71-87.

25. Краткий статистический сборник «Республика Беларусь в цифрах»

2008 (Стат. Сб.) Минстат Республики Беларусь - Минск, 2008. -с.345.

26. Ивуть, Р, Ясюкевич, Т. Роль риска в деятельности предприятия / Р. Ивуть, Т. Ясюкевич // Экономика. Финансы. Управление. - 2000.- №3. - С.24-33.

27. Бобович, А.П. Коммерческий риск: практикум для аудиторских занятий и самостоятельной работы студентов. /А.П. Бобович, О.Г. Аниськова - Гомель: УО «БТЭУ», 2006.- 52с.

28. Ефимов, И.Р. Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой: учеб. пособие / И.Р. Ефимов. - М.: Дело, 2002. - 536 с.

29. Комплексный план мероприятий по развитию отрасли торговли потребительской кооперации на 2008г.:постановление Правления Белкоопсоюза ...