Організація і проведення маркетингових досліджень на підприємстві, зорієнтованому на зарубіжні ринки

Таблиця 3.1 - Розподіл замовлень на маркетингові дослідження за основними ринками у 2006-2010 рр.

Замовники маркетингових досліджень	Загальний обсяг замовлень, тис. дол.	Питома вага, %
	2006	2007	2008	2009	2010	2006	2007	2008	2009	2010
В2С	10300	12694	24890	27132	15824	69,3	64,5	63,8	74,3	60,7
В2В	4570	6984	14116	9367	10230	30,7	35,4	36,2	25,7	39,3
Разом	14870	19678	39006	36499	26054	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0

На ринку маркетингових послуг України дослідженням промислового ринку займаються такі компанії як Агентство Індустріального Маркетингу (АІМ), «MDN Group», «Укрпромзовнішекспертиза», «Таргет Медіа», Центр Стратегічного Маркетингу, «DMG-Alliance» та «Про-Консалтинг» [47].

Оскільки одним з основних напрямків діяльності СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» є проведення маркетингових досліджень з метою вивчення ринків збуту продукції фірми «Mokveld Valves B.V.» у країнах СНД, а споживачами продукції, для якої проводяться дані дослідження є юридичні особи, то ми говоримо саме про сферу B2B маркетингу.

Таким чином, завданнями маркетингових досліджень для підприємства, можуть бути наступні:

а) аналіз кон'юнктури ринку (визначення масштабів, місткості ринку, динаміки зміни ринкових показників й т.ін.);

б) вивчення та прогнозування купівельного попиту;

в) дослідження споживача, на основі якого проводять сегментацію ринку й позиціонування фірми, продукції;

г) аналіз конкурентів;

д) стратегічний аналіз ринку (визначення конкурентоспроможності підприємства, його позиції на ринку й т.д., тобто, визначення стратегії розвитку).

Відповідно до галузевого розподілу маркетингових досліджень, наведеного в таблиці К.1, можна сказати, що дослідження у сфері, до якої належить СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», тобто промисловість та енергетика й сировинні галузі, складають лише 4 і 1,7 % відповідно, від загальної кількості замовлених досліджень. Отже, як бачимо, звідси й слідує причина того, що підприємство вдається до проведення досліджень власними силами. Адже в Україні майже немає агентств, які б мали достатній досвід проведення досліджень в технологічних галузях та на сировинних ринках. До того ж, досліджуваний ринок - ринок країн СНД, а також Алжиру, Туреччини, Болгарії, Грузії, Ірану - це величезна територія, вивчення якої потребує багатолітнього досвіду та спеціальних знань, а також немало часу та зусиль.

Види маркетингових досліджень у секторі B2B включають:

а) експертне опитування,

б) вивчення конкурентів, їх особливостей;

в) вивчення галузі, тенденцій її розвитку, сценаріїв розвитку подій у майбутньому [21].

Основна відмінність маркетингових досліджень у сфері B2B від досліджень споживчого сектору - в об'єкті вивчення. Предметом дослідження тут так само є ринкове оточення підприємства: замовники, конкуренти, галузь у цілому. Вивчення конкурентів і галузі в цілому практично не залежить від сфери, в якій оперує підприємство. А от вивчення клієнтів та замовників (їхніх потреб, сподівань, стереотипів щодо товару, так і щодо самої компанії) у сфері B2B маркетингу значно відрізняється і потребує розроблення спеціальних методик дослідження.

Експертне опитування є найбільш поширеним видом маркетингового дослідження у сфері міжфірмових зв'язків. Воно представляє собою опитування людей-експертів у сфері, що має відношення до діяльності компанії. Одна з його особливостей полягає в тому, що, як правило, число клієнтів в сфері B2B обмежене, а отже, можна опитати практично всіх (провести суцільне опитування) та виявити відношення кожного до заданої проблеми. При цьому, опитуються постійні клієнти. В такому випадку для менеджерів є можливість не тільки отримати інформацію, але й підтримувати контакт із клієнтом, що завжди є дуже важливим.

Метод експертного опитування часто використовується, якщо наявної iнформацiї про прогнозованi явища або процеси недостатньо.

При цьому, експертами зазвичай виступають:

- замовники (зокрема технічні фахівці);

- співробітники сервісних центрів;

- науковці в галузі розробок продукту компанії;

- представники галузевих асоціацій;

- представники галузевих ЗМІ;

- фахівці підприємств-конкурентів;

- представники державних органів в сфері регулювання галузевої діяльності;

- власні співробітники фірми.

Важливо, що при проведенні маркетингових досліджень у секторі B2B, тут найчастіше експертами є посадові особи. А отже, крім того, що вони добре розуміються на досліджуваному питанні, ще й мають у розпорядженні зовсім небагато часу для даних видів опитувань. Цей факт обов'язково необхідно враховувати при визначенні вибірки дослідження.

Вибірку також можна обмежити цілями дослідження. Так, наприклад, якщо досліджується задоволеність клієнтів функціонуванням зворотних клапанів, то опитувати експертів підприємств, що їх не використовують (наприклад, «Азгаз», «Грузіягаз», «Краснодарнафтогаз») не має сенсу.

Для опитування експертів дуже рідко використовують телефонне інтерв'ю, а ще рідше - заповнення письмових анкет, надісланих поштою. Тут дуже важливим є налагодження ділового контакту, пояснення значимості участі експерта в опитуванні, виявлення уваги і належної поваги. До того ж, необхідно також зацікавити експерта у даному виді дослідження, тобто вказати на переваги, які він зможе мати від даного співробітництва з компанією, що проводить дослідження.

Як вже було зазначено вище, особливого відношення необхідно приділяти визначенню та формуванню вибірки дослідження. Якщо у підприємства невелике коло клієнтів (оскільки клієнтами та замовниками є великі підприємства чи навіть галузі), і контакти з ними постійно підтримуються, то можна застосовувати суцільну вибірку. У випадку СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», замовниками якого являються ведучі газові і нафтові компанії країн СНД, а також Алжиру, Ірану, Туреччини та Грузії, а відділ маркетингу організовано «за регіонами», доцільним буде, якщо кожний спеціаліст відділу, що відповідає за певний регіон, проведе опитування всіх своїх клієнтів. Але якщо мова йде про регіони, із занадто великою кількістю клієнтів (як наприклад в РФ), тоді керівник підприємства та його заступник з маркетингу мають обговорити та обрати найбільш важливих у стратегічному відношенні експертів.

Для визначення стратегічно важливих клієнтів з метою подальшого аналізу, моніторингу і розробки подальших ефективних економічних рішень, у дослідженнях на промисловому ринку, часто вдаються до ABC-методу [16]. Основна ціль даного методу - поділ замовників на три групи.

На основі показників кількості поставлених клапанів тому чи іншому підприємству підприємством «Моквелд Маркетинг» за 1991-2011 рр., визначимо частку кожного у загальній кількості поставлених клапанів. Таблиця з даними, що використовувались для розрахунку наведені в таблиці Л.1.

В результаті проведених розрахунків, виявилось, що одне підприємство (ОАО «Газпром») забезпечило 87,2 % від усіх придбаних клапанів, тому його можна віднести до групи А. Групу В з часткою поставлених на ці підприємства клапанів у 12,21 %, складають 20 підприємств. І, нарешті, 8 підприємств з відносною часткою від загальних поставок у 0,59 % складають групу С.

Результат ABC-аналізу представлений на рисунку 3.1.

Рисунок 3.1 - Результат АВС-аналізу клієнтів СП ТОВ «Моквелд Маркетинг»

Таким чином, нами була з'ясована стратегічна група клієнтів СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» - группа А, тобто підприємства, що входять до складу ОАО «Газпром». Саме співпраці з цими клієнтами необхідно приділяти найбільшу увагу, використовувати інструменти моніторингу та планування. Оскільки навіть незначні зміни показників рентабельності їх діяльності, показників оборотності, зміни умов оплати або інших параметрів для цієї групи можуть призвести до значних змін фінансових результатів СП ТОВ «Моквелд Маркетинг».

Що стосується групи B, то в ній опинилась велика кількість підприємств, що на даний момент характеризуються середніми показниками відносно кількості поставлених на їх об'єкти клапанів фірми «Mokveld Valves B.V.» за участі СП ТОВ «Моквелд Маркетинг». Лідери цієї групи: «НИГС» (Іран), SONATRAC (Алжир), «Белтрансгаз» (Білорусь), «Львівтрансгаз» (Україна), «Туркменгаз» (Туркменістан) в майбутньому зможуть стати кандидатами в групу А, в залежності від того якою буде стратегія подальшої їх співпраці з СП ТОВ «Моквелд Маркетинг». Щодо третьої групи клієнтів, яку складають 8 з 29 замовників СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», то вони на даний момент характеризуються невеликою кількістю клапанів, закуплених у СП.

Отже, проведений нами аналіз замовників СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» за допомогою АВС-методу, дозволяє виділити три основні групи, щодо яких планується окрема маркетингова стратегія фірми.

Експертне опитування найдоцільніше застосовувати до першої групи клієнтів СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», тобто до фахівців ОАО «Газпром». Тут, на нашу думку, необхідно приймати до уваги, що кожні два роки фахівці підприємств мають нагоду зустрітись особисто під час найбільшої галузевої виставки в області нафтогазової індустрії - «Нафтогаз», що вже давно стала подією світового рівня.

Крім унікальної можливості для провідних світових виробників з Європи, Азії та Америки представити нафтопереробне і нафтогазове обладнання галузевим фахівцям, встановити прямі торговельні зв'язки і вирішити маркетингові задачі, «Нафтогаз» є ще й ефективною площадкою для ділового спілкування російських і зарубіжних фахівців нафтогазової індустрії, запуску нових проектів, ознайомлення з світовими тенденціями і перспективами розвитку галузі. З огляду на це, важливим при підготовці до виставки для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» є не тільки презентація своїх продуктів та нововведень, але й виявлення ряду питань, на які можна отримати відповідь у експерта галузі. Як приклад, нами розроблена анкета, що містить кілька невеликих, але стратегічно важливих для фірми питань. Її зміст наведено в додатку М.

Важливо, що всі питання містять відкриті відповіді, що надасть змогу виявити особисте ставлення експерта до заданої проблеми або визначити його особистий прогноз на ті чи інші явища, що наводяться у запитаннях.

Для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» від відповідей експертів на заздалегідь розроблені питання, повинна скластись подальша програма дій, тобто керівництву необхідно буде приймати рішення:

- щодо участі у розробках нової продукції фірми «Mokveld Valves B.V.»;

- щодо пошуків шляхів покращення характеристик продукції та її супутніх послуг;

- щодо вивчення конкурентних переваг фірм-виробників аналогічної продукції і на їх основі - покращення своїх;

- щодо вирішення шляхів подальшої співпраці з підприємством експерта;

- щодо визначення подальшої стратегії збуту нової продукції та ін.

Виставка «Нафтогаз» з кожним роком все повніше охоплює сферу обслуговування підприємств нафтогазового комплексу, що сприяє залученню на виставку ще більшого числа професійних відвідувачів.

Крім цього, «Нафтогаз» забезпечує своїх учасників ефективною системою призначення ділових зустрічей на виставці - «MatchMaking». Вона є безкоштовною для всіх учасників та відвідувачів і полягає в тому, що з її допомогою можна попередньо визначити свого цільового клієнта та домовитись про час зустрічі на виставці. Під час цієї зустрічі можна з'ясувати коли відбудуться майбутні переговори, а також вирішити ключові моменти. Отже, завдяки виставці «Нафтогаз» спеціалісти СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» мають чудову можливість розширення кола майбутніх замовників, а також виявити особисті прогнози експертів щодо майбутньої співпраці.

Отже, цілями експертного опитування для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» можуть бути:

а) підвищення результативності і прибутковості діяльності;

б) виробництво продукції і надання послуг, що постійно відповідають вимогам клієнтів;

в) досягнення задоволеності клієнтів;

г) збільшення частки присутності на ринку або збереження наявної частки;

д) покращення комунікацій з замовниками;

е) підвищення надійності виробничої системи та ін.

Крім регулярної участі у виставці «Нафтогаз», перспективним напрямком розширення маркетингової діяльності для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» також може стати Міжнародна виставка нафтогазової промисловості «Нафта і газ», що проводиться в Україні. Серед її учасників -керівники вищого та середнього рівня, інженери та спеціалісти провідних компаній з України, Угорщини, Австрії, Німеччини, Ізраїлю, Італії, Китаю, Кореї, Латвії, Голландії, Польщі, Румунії, США, Туреччини, Франції. В рамках даної виставки, як правило, НАК «Нафтогаз України» організовує «Oil&Gas International Conference», головними цілями якої є вирішення проблем нафтогазового комплексу України, укріплення міжнародного співробітництва у сфері добутку, транспортування і переробки нафти і газу, впровадження інноваційних технологій. На цьому заході зазвичай присутні представники Адміністрації Президента України, представники Кабінету Міністрів України, керівники міністерств, відомств, представники міжнародних фінансових організацій, керівники нафтогазових компаній, представники науково-дослідних організацій, ведучі експерти та спеціалісти галузі. Отже, даний захід відкриває широкі можливості для тих, хто має змогу бути її учасником, оскільки відкриває нові перспективи та розкриває головні тенденції галузі. Тому, на нашу думку, керівництву «Моквелд Маркетинг» слід звернути увагу керівництва «Mokveld Valves B.V.» на перспективи їх спільної участі у даному заході. Необхідно переконати голландську фірму в тому, що дана виставка відкриває широкі можливості до співпраці з українськими підприємствами, що можуть стати у майбутньому такими ж стратегічними замовниками, як і ОАО «Газпром», оскільки нафтогазовий ринок України потребує переоснащення та модернізації.

Необхідно зазначити, що під час проведення експертного опитування можуть виникнути певні складності. Вони передусім зумовлені такими особливостями дослідницького проекту:

а) обмежений обсяг офіційної інформації, а також інформації з відкритих джерел;

б) непроста анкета, що містить складні технічні питання, а також запит інформації, що може належати до комерційної таємниці;

в) відсутність єдиної думки експертів про обсяг ринку, частку, що займають основні гравці і тенденції розвитку.

В такому випадку, доречним буде застосування методу Дельфі, про який було згадано в пункті 1.3.

Алгоритм зазначеного методу представлений на рисунку 3.2.

Рисунок 3.2 - Алгоритм проведення опитування методом Дельфі

Цей інструмент дослідження поєднує незалежні ідеї, висновки і пропозиції всіх учасників групи експертів. При цьому, всі варіанти відповідей систематизуються за допомогою статистичної обробки.

Після цього, узагальнені відповіді передаються кожному експертові під час особистої зустрічі, або звичайною чи електронною поштою із проханням переглянути й уточнити (якщо вони вважають це необхідним) свою думку.

Для реалізації даного методики СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», для початку, необхідно скласти базу даних потенційних експертів. Після цього - визначити коло респондентів, тобто конкретних представників нафто- і газотранспортних компаній, що співпрацюють з СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», які залучатимуться до опитування. Це питання, як правило, спільно обговорюється з керівником підприємства та заступниками відділу маркетингу та відділу сервісного обслуговування.

Після проведення анкетування за допомогою розісланих опитних аркушів, дані інтерпретуються та розраховуються середні показники відносно ставлення респондентів до того чи іншого питання. Це, як правило, допомагає скоротити розрив у суперечливих відповідях опитаних експертів, і отримати найбільш точні дані. Суперечливими зазвичай можуть бути відповіді щодо оцінки частки конкурентів на обраному ринку, а також різні дані відносно обсягу представленого товару на ринку. Після цього, результати опитувань з виведеними середніми значеннями знову надсилаються до визначених раніше респондентів, переглядаються ними, і за, їх бажанням, дані можуть бути виправлені.

Крім експертних опитувань, в дослідженнях на промисловому ринку застосовують також анкетні обстеження (опитування). Частіше за все, цей метод використовують для визначення майбутніх змін на ринку на основі вивчення поведінки на ньому окремих економічних агентів.

Даний метод в деяких випадках може замість прямого дослідження ринкової ситуації вивчати особливості її відображення в очікуваннях та намірах економічних агентів.

Перед проведенням опитування спеціалістами з маркетингу, доцільно провести їх інструктаж заступником директора з маркетингу. Необхідно чітко встановити цілі дослідження та наголосити на вигодах, які матимуть самі спеціалісти та підприємство вцілому. Цілі дослідження варто також включити до частини анкети, де знаходяться пояснення щодо заповнювання бланків та фіксування інформації.

Під час проведення роз'яснень також встановлюються строки проведення опитування і форма контролю за його проведенням. Краще за все, відразу домовитися про періодичні зустрічі, на яких спеціалісти відділу маркетингу звітуватимуть про результати опитування.

Нами була розроблена анкета для опитування фахівців підприємств, що вже використовують клапани фірми «Mokveld Valves B.V.». Зразок такої анкети наведено також в додатку М. Серед цілей даного опитування значаться наступні:

- визначення задоволеності клієнтів продукцією «Mokveld Valves B.V.»;

- з'ясування кількості та причин відмов захисної та регулюючої арматури , що траплялися на об'єктах респондента;

- виявлення планів підприємства-замовника щодо проведення модернізації об'єктів газової інфраструктури;

- визначення перспективних проектів будівництва нових об`єктів;

- попереднє визначення кола потенційних замовників для нової продукції (в нашому випадку - клапанів для підводної установки).

Варто зазначити, що набагато ефективнішим опитування буде в тому випадку, якщо буде проводитись за допомогою Інтернету. Так як СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» співпрацює з організаціями за кордоном, що знаходяться в різних часових поясах, набагато зручнішим та швидким буде надіслати до експерта анкету або адресу он-лайн анкети (наприклад, розробленої на власному сайті) за допомогою електронної пошти, ніж використовувати факсимільні апарати чи заказні листи. До того ж, такий спосіб дозволяє встановлювати зворотній зв'язок з респондентом.

Отже, дана технологія проведення дослідження забезпечуватиме більш помітні переваги, які полягають також в наступному:

- проведення опитування набагато швидше, ніж з використанням паперових анкет;

- точність даних завдяки автоматичній фіксації відповідей;

- достовірніші відповіді на відкриті питання;

- високий рівень погодження респондентів пройти опитування (для них цей спосіб більш зручний, оскільки дозволяє обирати вільний час та відповідати на питання у звичній обстановці);

- отримання даних з будь-якої точки опитування одразу після його закінчення;

- можливість більш глибокого дослідження питання (з використанням багаторівневої анкети).

Крім цього, на фірмі має використовуватись відповідне програмне забезпечення, що дає змогу точно збирати дані та швидко обробляти результати, як тільки вони надходять від опитуваних експертів.

На сьогодні, серед вітчизняних маркетологів зростає попит на програмне забезпечення, що значно може спростити проведення як маркетингових досліджень (в тому числі і проведення опитувань), так і розробку баз даних з всією відомою інформацією по клієнту, а також статистичну інтерпретацію та обробку даних.

Як приклад таких комп'ютерних програм, можна назвати SPSS, «Бест-Маркетинг», «Konsi-Marketing», «Galileo», «Miriad», «Marketing Analytic» та інші.

3.2 Шляхи покращення практики застосування інструментарію маркетингових досліджень на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг»

Використання описаного вище алгоритму експертного опитування може бути застосоване на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» вже сьогодні, оскільки не потребує ні особливих спеціальних знань, ані спеціальної кваліфікації щодо проведення інтерв'ю (як правило, респондентами є постійні клієнти, до яких не потрібно шукати новий підхід), ані значних затрат часу, оскільки виконуються вони у робочий час.

А якщо говорити про розробку інструментарію маркетингового дослідження та аналіз отриманих даних, то вони потребують відповідної кваліфікації. Не завжди на підприємстві є фахівці з даного питання. Тому, для проведення дослідження залучають маркетингову агенцію. В нашому випадку, пошук такої агенції значно ускладнюється, оскільки вона має поєднувати такі якості:

а) фахівці дослідницького агентства повинні мати спеціальні технічні знання щодо сфери діяльності СП ТОВ «Моквелд Маркетинг»;

б) співробітники компанії володіють досвідом проведення досліджень на ринку газо- та нафтотранспортних систем.

Як вже було визначено раніше, однією з характерних особливостей СП ТОВ «Mоквелд Маркетинг» у порівнянні з іншими маркетинговими фірмами є суміщення функцій маркетингових досліджень з інжиніринговими роботами, виконуваними безпосередньо фахівцями маркетингового підрозділу. Це дуже важливо з огляду на територіальну віддаленість спільного підприємства від фірми-виробника продукції.

Оскільки на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» функції маркетингового відділу і проектного бюро суміщені, це не тільки істотно підвищує роль і відповідальність фахівців з маркетингу, а й значно скорочує терміни формування замовлень для виготовлення продукції. Це, в свою чергу, вимагає використання в такій роботі співробітників з достатньо високим рівнем кваліфікації та технічної освіти.

Тут варто також зазначити, що в провідних компаніях світу сьогодні окремо виділяється посада директора з маркетингових досліджень. Директор з маркетингових досліджень відрізняється від директора з маркетингу (тобто маркетологів, що працюють переважно у продажах, стратегічному плануванні, рекламі, бренд-менеджменті) саме схильністю розглядати концепції, пов'язані з аналітикою, такі як збирання даних, лідирування через аналітику («leading through analytics»), контекстний аналіз («text analytics») як набагато важливіші за те значення, яке надавали цим концепціям їхні колеги, що виконують інші маркетингові функції [12].

Отже доцільним буде розділення обов'язків з проведення маркетингових досліджень та проведення інжинірингових робіт між різними співробітниками відділу маркетингу. Таким чином, організаційна структура відділу буде мати наступний вигляд (рис.3.3).

Рисунок 3.3 - Оновлена організаційна структура відділу маркетингу

А оскільки кадровий склад СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» був організований в основному спеціалістами підприємств «Сумського машинобудівного навчально-виробничого об'єднання ім. Фрунзе» та Всесоюзного навчально-дослідницького інституту «ВНДИкомпресормаш», працівники відділу маркетингу володіють всіма необхідними знаннями в галузі арматуробудування та проведення газодинамічних розрахунків. Тому дуже важливим є підвищення їх кваліфікації саме в сфері застосування маркетингових досліджень та інструментів маркетингу вцілому.

Для цього, на нашу думку, необхідно опанувати якомога більшою кількістю методик у сфері застосування маркетингових досліджень у промисловості. Крім цього, корисним було б також вироблення своїх власних авторських методологій, що могли б значно спрощувати роботу відділу маркетингу по зібранню необхідних даних та залишали більше часу на виконання інжинірингових робіт.

Всі наявні на підприємстві, а також запозичені з досвіду інших компаній методики проведення досліджень, опис процедури статистичних методів обробки даних та інші інструменти складатимуть інформаційну систему маркетингу на фірмі. Функціонування даної системи під час пошуку шляхів вирішення конкретного управлінського питання представлено на рисунку 3.4.

Саме інноваційність визначена ESOMAR як основний фактор розвитку галузі маркетингових досліджень. Це означає, що дослідницькі компанії повинні розвивати технології, методології та виробляти додатковий інструментарій, що допоможуть їх замовникам уявити, наскільки успішно буде розвиватися їх бізнес у майбутньому.

До того ж, висунуто ідею про те, що дослідження ринку можуть використовуватися для пошуку нового способу залучення клієнтів. Прийнято до уваги той факт, що клієнти більше готові інвестувати в нові способи та довіряти новим методологіям. Тому, на сьогодні головним є питання не якою з методологій скористатись, а те, як їх скомпонувати [21].

Крім визначеного критерію інноваційності, ESOMAR пропонує також наступні шляхи вдосконалення діяльності з дослідження ринків:

- об'єднання дослідницької та інформаційної сфер;

- вивчення проблем замовників «зсередини»;

- формування діалогу з клієнтами;

- використання новітнього інструментарію;

- розробка нових методів презентації результатів досліджень;

- мінімізація часу, необхідного для проведення дослідження;

- огляд фінансових показників під час визначення ефективності дослідницької галузі [19].

Рисунок 3.4 - Схема системи маркетингової інформації підприємства

Маркетингові дослідження провідної компанії з вивчення ринків мають застосовувати швидші та гнучкіші методології, створювати стимулюючі презентації результатів маркетингового дослідження, описувати ефективність застосування прозорості бізнесу клієнта. Це, на думку експертів Європейського об'єднання професіоналів соціологічних та маркетингових досліджень, вказує на досвідченість професійної діяльності та на ефективність використання маркетингових досліджень в процесі прийняття рішень. Такі дослідження, до того ж, повинні використовувати найсучасніші процеси переробки інформації для більш ефективного використання часу. Отже, тут важливо пропагувати досягнення Інтернет-технологій, оскільки це відчутно збільшує продуктивність та дає змогу подавати інформацію замовникам систематизовано, зрозуміло та професійно, адже ця інформація є основою для прийняття рішень [21].

Якщо розглядати наскільки маркетингові технології впроваджуються саме в промисловій сфері, то саме тут особливо відчувається нестача знань щодо особливостей застосування маркетингового інструментарію і, на жаль, нерозуміння керівництвом підприємств значення маркетингу та маркетингових досліджень. До того ж, дана тенденція притаманна промисловому маркетингу не тільки України, але й усього світу, про що стверджують дослідження, проведені ESOMAR [12].

На жаль, інформація щодо дослідницьких методик, які використовуються компаніями на сьогоднішній день майже ніде не висвітлюється. Компанії-дослідники або вважають таку інформацію комерційною таємницею, або просто не володіють авторськими методологічними розробками.

За такої ситуації, корисним буде звернутись до фахових об'єднань маркетингових досліджень, а також маркетингу вцілому. Як приклад таких організацій, можна назвати наступні:

- Всеукраїнська громадська організація «Українська Асоціація Маркетингу»;

- Гільдія маркетологів (РФ);

- Російська асоціація маркетингу;

- Hungarian Marketing Association;

- CASRO (Council of American Survey Research Organizations);

- MRA (Marketing Research Association);

- AEMRI (The Association of European Market Research Institutes);

- CAMRO (Canadian Association of Marketing Research Organizations);

- MRSA (Market Research Society of Australia);

- PMRS (Professional Marketing Research Society);

- QRCA (Qualitative Research Consultants Association);

- QRCA (Qualitative Research Consultants Association) [49].

Необхідно зазначити, що всі вищезгадані об'єднання та асоціації є партнерами Української асоціації маркетингу, а отже, члени УАМ мають змогу покращувати досвід проведення маркетингових досліджень, як на національному, так і на міжнародному ринках.

З огляду на це, на мою думку, для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» одним із напрямків на шляху поліпшення методології проведення маркетингових досліджень, може стати членство в УАМ.

Обов'язковою умовою приналежності до цієї організації є дотримання «Стандартів якості маркетингових досліджень УАМ-СОУ 91.12.0-21708654-001-2002», а також Керівництв і Директив ESOMAR. Основним документом, який визначає взаємні права і зобов'язання Дослідників і Клієнтів для світового співтовариства дослідників є «Міжнародний процесуальний кодекс маркетингових і соціальних досліджень ICC/ESOMAR», розроблений спільно Європейським об'єднанням професіоналів соціологічних та маркетингових досліджень з Міжнародною торговою палатою, і прийнятий більшістю національних професійних асоціацій світу [21]. Основна ідея цього Кодексу звучить так: «Маркетингове дослідження потрібно проводити з професійною відповідальністю й дотриманням прийнятих принципів справедливої конкуренції. Кодекс належить застосовувати, якщо це доречно, всім організаціям, компаніям або фізичним особам, залученим на всіх стадіях проекту маркетингового дослідження» [29].

До того ж, Міжнародний процесуальний кодекс маркетингових і соціальних досліджень ICC/ESOMAR і принципи, закладені у ньому, мають за мету адаптувати і впровадити на національному і міжнародному рівнях відповідні місцеві, національні та регіональні саморегуляторні органи. На Україні таким регуляторним органом є Українська асоціація маркетингу.

Серед основних напрямків діяльності УАМ наступні:

- обмін досвідом (Клуб директорів дослідницьких компаній, ТОП-маркетинг клуб, Клуб викладачів маркетингу та студентський «M-team club»);

- Інформування про нові тенденції ринку маркетингових досліджень;

- Публікації спеціальних видань («Маркетинг в Україні», «Маркетинг-газета», «Щорічник УАМ»);

- проведення тренінгів;

- проведення конференцій та семінарів (Щорічної міжнародної конференції «Маркетинг в Україні», Щорічного Всеукраїнського форуму «Промисловий маркетинг» та конференції «Автомаркетинг - партнерство і конкуренція на автомобільному ринку»);

- контроль норм та принципів ведення маркетингової діяльності (здійснюється Кваліфікаційним комітетом УАМ);

- рішення суперечок (при УАМ створені Третейський Суд УАМ, Гендерний правовий центр) [47].

Вищезазначені напрямки діяльності Української асоціації маркетингу створюють вагомі переваги для членів даної організації, оскільки дозволяють розвивати та поглиблювати знання у сфері маркетингу і, зокрема, в сфері покращення практики проведення досліджень ринку.

А партнерство з ESOMAR та різними фаховими об'єднаннями маркетологів світу додає до цих переваг ще й ознайомлення з особливостями проведення маркетингових досліджень на зарубіжних ринках. Як приклад, обмін таким досвідом відбувається на засіданнях ESOMAR «Best Of», ESOMAR «Meetups» та «Client Connect Series». Проведення зустрічей ESOMAR «Best Of» відбувається в різних регіонах світу та має різні назви: «Best of - USA 2012 - New York», «Best of - Russia 2012», «Best of - India 2012», «Best of - Japan 2012». На них збираються місцеві представники та доповідачі з ESOMAR для обміну ідей, інновацій та налагодження ділових контактів. Щодо заходів під назвою «Meetups», то вони, так само, дозволяють членам Європейського об'єднання професіоналів соціологічних та маркетингових досліджень, а також особам, що бажають приймати участь зібратися разом і дізнаватися про нові розробки в галузі проведення маркетингових досліджень. На засіданнях «Client Connect Series» присутні тільки запрошені представники дослідних агентств, що обмінюються практикою комунікацій з клієнтами та задовольняють зацікавленість у нових способах пошуку інформації про споживачів [57].

Отже, співробітництво СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» з УАМ та ESOMAR дозволить розширити наявний інструментарій досліджень кон'юнктури та стане поштовхом до розробки авторських методик, метою яких буде спрощення та прискорення процесу маркетингових досліджень зарубіжних ринків.

Важливим моментом є те, що якщо підприємство чи організація є членом ESOMAR або Української асоціації маркетингу, то конфіденційність будь-якої наданої клієнтом інформації гарантована як на національному, так і на міжнародному рівнях. Отже, для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» це може стати серйозною конкурентною перевагою та значно підвищить довіру клієнтів під час надання ними інформації про їх становище на ринку та в галузі.

Крім участі у конференціях та семінарах УАМ з метою покращення досвіду проведення маркетингових досліджень, керівництво СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» може обрати для співробітників відділу маркетингу інші заходи, що проводяться в Україні, Росії чи за кордоном. Як приклад, у додатку Н наведені приклади семінарів та практичних курсів, де б могли навчатися співробітники фірми з урахуванням специфіки їх діяльності, тобто застосуванні маркетингу на промислових ринках. У програмах даних заходів з підвищення кваліфікації аналітиків ринку та керівників маркетингових відділів, передбачається вивчення таких питань, як:

- сучасні питання розвитку маркетингу;

- пошук, збір і аналіз маркетингової інформації;

- якісні дослідження ринку;

- проведення маркетингових досліджень;

- методи кількісних польових досліджень кінцевих споживачів;

- польові дослідження корпоративних споживачів і конкурентів;

- маркетингові дослідження в роботі директора з маркетингу;

- сучасна сегментація та оцінка потенціалу ринку;

- основні аспекти аналітичної функції маркетингу;

- розробка системи маркетингової інформації в компанії;

- аналіз кількісних даних;

- практичне застосування програми SPSS та іншого програмного забезпечення маркетингових досліджень.

Необхідно також додати, що на сьогодні, основним завданням для процвітаючих компаній є не стільки пошук нових ринків, скільки контроль та втримання якомога більшої частки ринку в обраній галузі. А втримати й контролювати іноді навіть складніше, ніж з самого початку опанувати. З цією метою на підприємствах проводять систематичний моніторинг ринку, як своєрідне продовження вже проведеного раніше маркетингового дослідження. Це дозволяє:

- відслідковувати появу нових суб'єктів в галузі;

- стежити за зміною часток ринку основних гравців;

- відслідковувати появу нової продукції основних конкурентів;

- аналізувати цінову політику фірм-конкурентів по окремих видах продукції та її динаміку, тощо.

Таким чином, для СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» доцільним також буде запровадження моніторингу на об'єктах, які вже є діловими партнерами підприємства та маркетингові дослідження щодо яких вже проводились раніше. Таким чином, це дасть змогу уникнути повторного проведення значних за обсягом досліджень у майбутньому. До того ж, моніторинг допоможе скориговувати поточну діяльність за необхідності чи за настання певних умов. Його корисно проводити як на окремих етапах роботи для одержання оперативної інформації і відповідного вживання необхідних дій, так і систематично для відслідковування ситуації на ринку та формування стратегічних планів.

Крім вищезазначеного, моніторинг надасть підприємству «Моквелд Маркетинг» наступні стратегічно важливі переваги:

- аналіз зміни спеціальних вимог замовників щодо закупаємої арматури;

- відслідковування особливостей і специфічних аспектів у роботі проектних інститутів при підготовці вимог по закупці арматури;

- збір та аналіз інформації про результати роботи арматури «Mokveld Valves B.V.» на об'єктах експлуатації.

З огляду на вказані стратегічно значимі переваги для підприємства, дуже важливо запровадити на підприємстві моніторинг маркетингового середовища та переконати учасників процесу організації та проведення маркетингових досліджень у доцільності та необхідності його застосування.

Висновки до розділу 3

Підсумовуючи вище зазначене, нами було запропоновано використання на підприємстві методу експертних оцінок. Метою такого дослідження може бути як пошук нових ринків збуту, так і визначення задоволеності фахівців провідних підприємств галузі продукцією «Mokveld Valves B.V.» (її технічними параметрами, ціновими показниками, терміном експлуатації та ін.), а також послугами, що надаються СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» (сервісним обслуговуванням, підготовкою та навчанням експлуатаційного персоналу, процедурою підписання контрактів та ін.).

Крім цього, доцільно виділення окремо посади керівника напряму маркетингових досліджень та керівника з інжинірингу у структурі відділу маркетингу. Це дозволить більш ефективніше розподіляти обов'язки всередині відділу та помітно скоротити час на підготовку технічної документації.

Що стосується покращення практики застосування інструментарію маркетингових досліджень, то тут доцільним буде співпраця та членство в Українській асоціації маркетингу, оскільки це дасть змогу фахівцям відділу маркетингу знайомитись з сучасними методами та технологіями проведення маркетингових досліджень. Крім цього, це забезпечить обмін досвідом з ведучими маркетинговими агентствами не тільки України, але й світу, оскільки партнерами УАМ є не тільки українські підприємства, але й міжнародні об'єднання з маркетингу, в тому числі і ESOMAR.

Крім цього, рекомендується покращити маркетингову інформаційну систему підприємства за допомогою використання сучасних розробок комп`ютерних баз даних, програмного забезпечення та запровадження онлайн-анкетування. До того ж, значних за обсягом та за часом проведення досліджень у майбутньому можна уникнути, якщо ввести систематичний моніторинг ринків, на яких працює СП ТОВ «Моквелд Маркетинг».

РОЗДІЛ 4. Дослідження системи охорони праці та безпека в надзвичайних ситуаціях, що діє на підприємстві

4.1 Система управління охороною праці на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг»

Сьогодні як державна, так і галузева політика в сфері охорони праці базується на принципах пріоритетності життя і здоров'я працівників, відповідальності роботодавця за створення належних, безпечних і здорових умов праці, а також встановлення єдиних вимог з охорони праці для всіх економічних суб'єктів незалежно від форм власності та видів діяльності.

Ефективність роботи з охорони праці, запобігання виникненню небезпек на підприємстві, а також боротьба з негативними факторами на виробництві залежать від наявності та стану нормативно-правової бази, якою повинні керуватись в своїй роботі співробітники підприємства СП ТОВ «Моквелд Маркетинг».

На підставі проведеного аудиту відповідності наявного переліку нормативно-правових актів існуючим вимогам законодавства, складено таблицю, що наведена в додатку П. Перелік нормативно-правових актів, що присутні на об'єкті практики, наведений в таблиці П.1.

Основними законодавчими актами, що визначають головні положення з охорони праці на підприємстві, є, Закони України «Про охорону праці» та «Про загальнообов'язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності», «Про пожежну безпеку», «Про забезпечення санітарно-епідемічного благополуччя населення», «Типове положення про службу охорони праці», «Державні санітарні правила і норми роботи з візуальними дисплейними терміналами ЕОМ (ДСАНПІН 3.3.2.007-98)», Кодекс законів про працю тощо.

На СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» затверджено «Первинний інструктаж з питань охорони праці і пожежної безпеки». У колективному договорі є розділ з охорони праці, що регламентує основні положення по охороні праці на підприємстві.

У розділі «Охорона праці» колективного договору, що укладається між роботодавцем і трудовим колективом на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» зазначено, що Адміністрація підприємства відповідальна за забезпечення безпечних умов праці. Вона забезпечує організацію умов праці на робочому місці, наявність засобів індивідуального та колективного захисту, відповідність санітарно-гігієнічних умов вимогам нормативних актів по охороні праці.

У колективному договорі сторони також передбачають обов'язки один одного щодо забезпечення соціальних гарантій у галузі охорони праці, а також забезпечення проведення комплексних заходів з метою досягнення нормативних вимог до санітарно-гігієнічних умов праці та виробничого середовища, пожежної безпеки, що визначені законодавством. Заходи з охорони праці спрямовуються також на поступове підвищення існуючого рівня охорони праці, запобігання випадкам травматизму на підприємстві, професійних захворювань, виникнення аварій і пожеж.

У розділі колективного договору також зазначені обсяги та джерела фінансування заходів з охорони праці на підприємстві. Так, витрати на охорону праці СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» становлять 0,5 % доходу від реалізації послуг. Вони включаються до собівартості послуг та до статті «Інші витрати» операційних витрат підприємства.

Відповідно до діючого на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» колективного договору працівники зобов'язані володіти знаннями і виконувати вимоги нормативно-правових актів про охорону праці, знати правила поводження з комп'ютерною технікою, устаткуванням, іншими засобами виробництва, що використовуються у роботі підприємства.

З'ясувавши питання наявності нормативно-правових актів щодо охорони праці на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», можна дати оцінку виконання положень цих документів. Результати оцінки наведені в таблиці П.2 (див. додаток П).

Узагальнюючи інформацію про розглянуті положення системи управління охороною праці на СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», нами було складено власний акт перевірки. Він наведений у таблиці П.3 (див. дод. П).

Відповідно до п. 1.4. Типового положення про службу охорони праці СОП створюється на підприємствах з кількістю працюючих 50 і більше осіб. Якщо підприємство має до 50 працівників, то функції служби охорони праці можуть виконувати особи з відповідною професійною підготовкою за сумісництвом. Передбачається, що при відсутності спеціалістів відповідної кваліфікації, можуть бути використані послуги асоціації спеціалістів з охорони праці.

На СП ТОВ «Моквелд Маркетинг», де працює 17 співробітників, функції охорони праці за сумісництвом виконує головний спеціаліст відділу сервісного обслуговування. Це зафіксовано у посадовій інструкції у розділах «Завдання та обов'язки», «Права», «Відповідальність», а у розділі «Кваліфікаційні вимоги», містяться норми щодо освітньо-кваліфікаційного рівня і досвіду, достатнього для повного та якісного виконання робіт за посадою а також з питань охорони праці на підприємстві.

Крім цього, підприємством СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» укладений договір з ТОВ «Спеціалізоване підприємство «Защита-92». Вищезгадане товариство має відповідні ліцензії Державного департаменту пожежної безпеки МНС України та Державної інспекції техногенної безпеки України. Дані ліцензії дають підприємству, що надає СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» послуги з охорони праці, визначені повноваження. До них входять проектування, монтаж, технічне обслуговування засобів протипожежного захисту та систем опалення, оцінка протипожежного стану об'єктів, а саме:

- проектування систем пожежогасіння (газові, порошкові, аерозольні), пожежної сигналізації, оповіщування про пожежу та управління евакуацією людей, передавання тривожних сповіщень на об'єктах з високим, середнім та незначним ступенем ризику щодо пожежної безпеки;

- проектування систем пожежогасіння (водяні, пінні) пристроїв блискавкозахисту, вогнезахисного обробляння на об'єктах з середнім та незначним ступенем ризику щодо пожежної безпеки;

- монтаж, технічне обслуговування систем пожежогасіння (аерозольні) на об'єктах з середнім та незначним ступенем ризику щодо пожежної безпеки;

- монтаж систем пожежної сигналізації, оповіщування про пожежу та управління евакуацією людей, устаткування передавання тривожних сповіщень на об'єктах з високим, середнім та незначним ступенем ризику щодо пожежної безпеки;

- технічне обслуговування систем пожежної сигналізації, оповіщування про пожежу та управління евакуацією людей.

На підприємстві велика увага приділяється соціальному аспекту управління. Працівникам відділу сервісного обслуговування, робота яких пов'язана із забрудненням на об'єктах газо- та нафтотранспортних систем, безоплатно видаються спеціальний одяг, взуття та інші засоби індивідуального захисту та миючі засоби у відповідності до норм законодавства. Спеціалісти «Моквелд Маркетинг» працюють із сучасною комп'ютерною технікою, з якісним програмним забезпеченням. Постійно вдосконалюються робочі місця працівників (розміщення столів, шухляд, шаф, їх розміри). Для забезпечення можливості працівникам харчуватися гарячими стравами в обідню перерву в офісі є спеціальне приміщення для кухні з побутовою технікою (холодильником, мікрохвильовою піччю, посудомийною машиною, тостером та ін.). Працівники мають соціальні гарантії, високу заробітну плату, заохочення (доплата за лікування, доплата до відпустки, відвідування театральних вистав, подарунки співробітникам і їх дітям до Нового року).

Працівники під час прийняття на роботу і в процесі роботи проходять інструктаж, який проводиться головним спеціалістом відділу сервісного обслуговування. Під час вступного інструктажу проходить навчання з питань охорони праці, з надання першої медичної допомоги потерпілим від нещасних випадків і правил поведінки у разі виникнення надзвичайних ситуацій.

4.2 Аналіз небезпечних і шкідливих факторів умов праці в організації

Основними законодавчими актами, що регулюють санітарно-гігієнічні умови праці, є: Закон України «Про охорону праці», Наказ Комітету з нагляду за охороною праці України «Про затвердження Правил охорони праці під час експлуатації електронно-обчислювальних машин», Постанова Головного державного санітарного лікаря України «Про затвердження державних санітарних правил і норм роботи з візуальними дисплейними терміналами електронно-обчислювальних машин ДСанПіН 3.3.2.007-98», Лист Міністерства праці та соціальної політики України «Про вимоги до режиму праці та відпочинку при роботі з ВДТ ЕОМ і ПЕОМ», ГОСТ 12.0.003-74 ССБТ «Опасные и вредные производственные факторы. Классификация», ГОСТ 12.1.003-83 ССБТ «Шум. Общие требования безопасности», ДБН В.2.5-28-2006 «Державні будівельні норми України. Інженерне обладнання будинків і споруд. Природне і штучне освітлення» та інші.

Будівля, у якій розташований офіс СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» розташована у непромисловому районі міста, у пров. Інститутському, що біля Троїцької вулиці. Поблизу є автомобільна дорога, в той же час, як будівля знаходиться на відстані 30м. від головної проїжджої частини. Таким чином, поблизу самого офіса досить рідко проїжджають автомобілі, тобто рівень шуму від них тут зовсім невеликий. Поблизу немає залізничних колій, а також високих дерев чи будівель, які б закривали небосхил, зменшуючи природну освітленість. Єдиним негативним фактором є будівництво жилого дому в 20 м. від будівлі, де розташований офіс СП. Як наслідок, до закінчення будівельних робіт, рівень вібрації та шуму у приміщенні СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» підвищується.

СП ТОВ «Моквелд Маркетинг» розташоване на перших двох поверхах будівлі. План загального приміщення з відображенням розміщення робочих місць зображено в додатку Р.

Тепер охарактеризуємо одне з приміщень відділу маркетингу. Три з семи спеціалістів відділу маркетингу мають робочі місця, обладнані комп'ютерами в приміщенні загальною площею 12,96 м². Висота приміщення складає 2,5 м., приміщення має два вікна. План приміщення зображено на рисунку 4.1.

У приміщенні розташовано 4 письмових стола, дві шафи для зберігання документів, 3 комп'ютера та копіювальний пристрій. Напруга джерела живлення комп'ютерів у приміщенні - 220 В.

За небезпекою ураження електричним струмом приміщення належить до приміщень без підвищеної небезпеки ураження електричним струмом працюючих.

Розрахуємо площу приміщення, що припадає на одного працюючого: 12,96 : 3 = 4,32 (м²/чол.). Згідно із СНиП 2.09.04-87 на кожного працюючого в управлінських приміщеннях повинно припадати не менше 4 м²/чол. робочої площі, а висота приміщення має бути не менше 2,5 м. Отже, нормативи розмірів та забезпечення працюючих робочою площею в офісі дотримано.

Для аналізу достатності природного освітлення наведемо схему приміщення для розрахунку (рис. 4.2).

Рисунок 4.2 - Схема приміщення відділу маркетингу для аналізу достатності природного освітлення (кімната в розрізі)

Нормоване значення коефіцієнта природного освітлення (КПО) для четвертого світлового поясу, в якому розташована Україна (), визначається у відсотках за формулою (4.1):

(4.1)

де - нормоване значення КПО для III світлового поясу ( = 1,5 % згідно з СНиП II-4-79);

m - коефіцієнт світлового клімату (для України m = 0,9);

с - коефіцієнт сонячності.

Для географічної широти, на якій знаходиться місто Суми, коефіцієнт сонячності перебуває в межах 0,75 - 1,0. З урахуванням розміщення вікон, приймаємо с=0,8. Тоді нормоване значення КПО буде дорівнювати: %.

Для визначення достатності природного освітлення потрібно розрахувати фактичне значення КПО виходячи із наступної формули:

, (4.2)

де S_В - площа всіх вікон у приміщенні, м²;

S_h - площа підлоги приміщення, м²;

ф_з - загальний коефіцієнт світлопроникності віконного прорізу;

r₁ - коефіцієнт який враховує відбиття світла від внутрішніх поверхонь приміщення;

_в - світлова характеристика вікна;

К_буд - коефіцієнт, що враховує затемнення вікон іншими будинками;

К_з - коефіцієнт запасу.

Будинків, що загороджували б освітлення немає, отже, К_буд = 1. Для віконних отворів приміщення приймаємо значення ф_з =0,4, а для значення коефіцієнту запасу - К_з = 1,4.

Визначимо загальну площу вікон та площу підлоги:

(м²).

(м²).

Для розрахунку коефіцієнта r₁ необхідно розрахувати такі параметри:

- відношення глибини приміщення до висоти від рівня умовної робочої поверхні до верху вікна: 2,7/1,4 = 1,93;

- відношення відстані до розрахункової точки від зовнішньої стіни до глибини приміщення: 2/2,7 =0,74;

- середньозважений коефіцієнт відбиття с стелі, стін, підлоги: с_сз= 0,4;

- відношення довжини приміщення до його глибини: 4,8/2,7 = 1,78.

Виходячи із розрахованих показників, із таблиці значень коефіцієнта r₁ при боковому однобічному освітленні визначимо його значення за допомогою формули екстраполяції (4.3):

, (4.3)

де у_і - значення функції при і-ому аргументі;

у_і+1 - значення функції при (і+1)ому аргументі;

...