Источник: Semperia M&S

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ И ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ КОМПАНИИ KUPPERSBERG

Исходя из описанной информации, следующим этапом анализа отрасли является определение движущих сил в отрасли, то есть направлений и тенденций изменения отрасли с целью выявления наиболее важных и второстепенных причин изменений. Данная техника способствует вырабатывать наиболее успешные стратегии развития организации в условиях конкурентного рынка. Таким образом, для того, чтобы разработать эффективную стратегию развития бренда, следует определить наиболее существенные движущие силы в отрасли и степень их влияния на нее.

В отрасли производства встраиваемой бытовой техники наиболее значимыми факторами изменения выступают:

· Динамика темпов роста отрасли влияет на соотношение спроса и предложения, на барьеры входа-выхода на рынок, на характер и интенсивность конкуренции. Анализируемая нами отрасль отличается замедленными темпами роста, что может привести к ужесточению конкурентного давления и тенденции вертикальной или горизонтальной интеграции существующих участников с целью минимизации издержек, улучшения технологий и систем управления и наибольшего охвата рынка.

· Появление новых товаров вызывает изменение спроса на существующую продукцию, укрепляет компании, которые вводят новые товары на рынок. Стимулируют существующие компании адаптировать ассортимент под актуальное состояние рынка, изменять методы реализации и продвижения товаров.

· Изменения в технологиях способны значительно изменить ситуацию в отрасли, вводить на рынок товары лучшего качества с меньшими издержками и открыть новые перспективы развития отрасли.

· Маркетинговые инновации способны усиливать дифференциацию компании среди конкурентов. Применение новых и нестандартных методов позволяют стимулировать сбыт продукции и обеспечить конкурентные преимущества компании. Также ужесточают конкурентную борьбу в отрасли.

· Снижение неопределенности и рисков инвестиций в бизнес. Процветание нескольких крупных компаний способствует входу новых игроков в отрасль.

· Изменение социальных ценностей и образа жизни. Одна из наиболее мощных причин изменения отрасли, так как социальное настроение, модные тенденции или изменение ценностей общества способно резко изменить структуру отрасли.

· Вход/ выход в отрасль крупных игроков изменяет характер и структуру конкуренции, расстановку сил в отрасли, обостряется конкуренция.

· Изменения затрат и эффективности. Характеризуют дифференциацию между компаниями в затратах на производство и реализацию продукции в зависимости от масштаба производства, применяемой технологии, стадии развития компании, используемых ресурсов, характера производства. Компании с собственными заводами имеют низкие издержки, однако вкладывают средства в новые разработки и менее гибки к изменениям внешней среды. Предприятия, работающие с заводами-производителями более зависимы от контрактных отношений, имеют издержки на производство продукции выше, однако отличаются большей гибкостью к изменениям.

Далее определим уровень влияния движущих сил на отрасль, то есть выделим наиболее важные факторы изменения отрасли. Для этого мы по каждому фактору определим тип влияния фактора на отрасль (+1-положительный; -1-отрицательный) и степень влияния фактора (от 0-не влияющие до 1-сильно влияющие). Произведение оценок типа влияния и степени влияния характеризуют оценку «воплощения фактора». Если показатель «воплощения» характеристики близок к 0, значит фактор менее важен для отрасли, но если приближается к +-1, то фактор сильно влияет на отрасль соответственно с положительным или отрицательным характером. Данные анализа предоставлены в таблице 2.

Таблица №2

Ш Общие сведения о компании Kuppersberg

Компания Kuppersberg вошла на российский рынок в 2005 году как производитель дизайнерской высокотехнологичной встраиваемой бытовой техники (ВБТ). На сегодняшний день, компания охватила весь российский рынок и часть стран СНГ таких как, Украина, Беларусь, Болгария, Латвия, Казахстан, Узбекистан. Компания является дочерней от немецкого производителя встраиваемой бытовой техники M&G GmBH, ориентирующегося на кухонной техники премиум класса, который также вошел на российский рынок в 2011 году после успешных результатов Kuppersberg.

Ассортимент встраиваемой бытовой техники компании «Купперсберг», на сегодняшний день, является одним из наиболее широких (более 160 позиций в матрице товаров). Компания ориентируется по двум направлениям: High-Tech и Classic, каждое из которых представлено в среднем и премиальном ценовом сегменте. Таким образом, компания старается охватить максимальную долю среди потребителей.

Видение компании: «Одна из лучших компаний по производству высокотехнологичной дизайнерской встраиваемой бытовой техники для кухни на российском рынке. Компания предоставляет своему потребителю полный набор техники для кухни от смесителя до холодильника, с единым дизайном, под единым брендом. Таким образом Kuppersberg отражает уникальность кухни каждого клиента в гармоничном сочетании цвета и стиля».

Миссия компании: предоставление возможности приобретения дизайнерской, технологичной и качественной техники для кухни покупателям по всей стране с различной экономической способностью. Обеспечение высокого уровня сервиса, в короткие сроки.

Главная цель компании- максимизация продаж за счет стабильного развития компании на рынке.

На момент вхождения на российский рынок, стратегия компании «Купперсберг» заключалась в освоении рыночных ниш, укреплении позиции компании и расширении рынков. На сегодняшний день, «Купперсберг» добавляет себе еще цель расширения влияния в премиальном сегменте встраиваемой БТ.

Можно выделить следующие задачи компании «Купперсберг»:

· Отслеживание современных европейских тенденций в области встраиваемой бытовой техники и кухонной утвари

· Анализ российского рынка и тенденций рынка, поиск рыночных ниш

· Разработка стратегий по внедрению нового и/ или усовершенствованию существующего товарного ряда, в соответствии с нуждами потребителей и ценовой категории.

· Развивать технологию продаж, максимально ограничить угрозы возникновения оппортунистического поведения и агентской проблемы.

· Обучать и мотивировать персонал компании и менеджеров по продажам со стороны дистрибьюторов.

· Эффективно управлять ресурсами и финансовыми потоками организации.

· Контролировать и управлять деятельность персонала. Контролировать партнеров и следить за добросовестным исполнением контрактов.

В течении 8 лет функционирования на российском рынке компания придерживается установленной политики, следит за выполнением основных задач, разработкой новых моделей и совершенствованием существующих. В 2014 году «Купперсберг» планирует масштабное наступление на конкурентов: до конца июня будут представлены более 40 абсолютно новых и переконструированных существующих моделей. Для компании это большой шаг, так как ранее она выпускала, в среднем, 2-3 новых модели в год.

Далее будут продемонстрированы показатели динамики роста и приведена описание структурных подразделений компании.

2.3 Ассортиментная политика и основные бизнес-направления Kuppersberg

На сегодня, торговая марка Kuppersberg представлена по следующим направлениям:

1. Духовые шкафы

2. Вытяжки

3. Микроволновые печи

4. Паровые печи

5. Варочные поверхности (электрические/ газовые)

6. Посудомоечные машины

7. Стиральные машины

8. Встраиваемые и отдельностоящие холодильники

9. Кухонные мойки

10. Кухонные смесители

Продукция отличается европейским производством в соответствии с современными стандартами качества, широким функционалом и изящным дизайном. Товарные линейки как духовые шкафы, вытяжки, варочные поверхности, посудомоечные машины представлены в России с 2005-2006 гг. и на сегодняшний день, ассортимент данных групп выступает одним из наиболее широких в своем сегменте. Данные товарные группы постоянно обновляются, изменяются элементы внешнего вида, управления, функциональные характеристики, для того, чтобы внедрять новые особенности встраиваемой бытовой техники на российский рынок и соответствовать современным европейским тенденциям на рынке. Микроволновые и паровые печи, кухонные мойки и смесители, стиральные машины являются относительно новыми направлениями в компании (2011-2013).

Последними нововведениями компании (2013-2014 гг.) выступают встраиваемые и отдельностоящие холодильники, которые пока не имеют аналогов на российском рынке в своей ценовой категории.

Единственным дистрибьютором Kuppersberg в России является Общество с ограниченной ответственностью «Купперсберг Групп». Главный офис компании «Купперсберг Групп» (далее Купперсберг) расположен в городе Химки, по адресу: ул. Бутаково, д.4.

По данным на конец 2013 года, в компании насчитывается свыше 80 сотрудников, при том, начинали деятельность в 2005 году всего пять единомышленников. Более того, наибольший подъем компания приобрела за последние три года (2010-2013 гг.)- численность сотрудников за этот период времени увеличилась более чем в три раза.

В 2005 году компания заняла особую рыночную нишу встраиваемой бытовой техники, являлась одним из российских первооткрывателей таких модельных позиций как наклонные вытяжки, встраиваемые СВЧ и встраиваемые пароварки (2012 год).

В настоящее время компания иллюстрирует положительную динамику роста: растет количество сотрудников, границы присутствия, узнаваемость бренда, модельный ряд и количество партнеров.

Организационная структура компании теоритически является линейно-функциональной. В официальной документации зафиксирована четырехуровневая иерархия (рис.1), разложенная по функциональным подразделениям. Первый уровень, собрание учредителей, состоит из двух человек, полномочия среди них делегируются посредством функционального разделения на две большие категории: коммерческая деятельность (отношения с партнерами, продажи, маркетинг, финансы, управление человеческими ресурсами и пр.) и производственная деятельность (отношение с заводами, поставщиками, разработка продукции, дизайна, функционала, финансовые аспекты производственного характера). По сути, один учредитель управляет внешними аспектами, связанными с производством и разработкой товара от, завода-поставщика до дизайна, а второй учредитель управляет внутренней структурой: персонал, продажи, маркетинг, партнерские отношения и др.

Генеральный директор является главным финансовым руководителем организации, управляет отделами продаж, логистики, информационной безопасности, аналитики, маркетинга и бухгалтерии. Директор по общим вопросам занимается развитием в регионах и других странах, поиском новых партнерских контрактов и путей расширения, управляет кадровым составом, юридическим отделом. Маркетинговый отдел, в основном, направлен на развитие ATL и коммуникаций. Составление, планирование и управление BTL-мероприятиями (выставки, встречи, форумы) занимается руководство компании, отдел маркетинга оказывает организационную поддержку. Приоритетным направлением маркетинга «Купперсберг» выступает печатная продукция (каталоги, папки, образцы, раскладки, сувенирная продукция, пакеты и пр. раздаточные материалы для магазинов, мебельных салонов, кухонных студий и участников мероприятий, где представлена техника компании. Маркетинговый отдел занимается продвижением в социальных сетях, рекламой и продвижением на интернет-площадках (контекстная, SEO-оптимизация). В настоящее отдел маркетинга заканчивает работу над организацией нового фирменного сайта компании, который обещает функционировать уже к середине мая 2014 года. Разработка концепций, Организация фотосессий, составление, наполнение каталогов и другой печатной продукции - постоянная задача отдела: модельный ряд постоянно меняется и обновляется, менеджеры должны показывать технику клиентам и партнерам в самом последнем ее воплощении, и, несмотря на то, что возможности графического дизайна совместно с прогрессом информационных технологий на российском рынке значительно возросли за последние годы и весьма успешно способствуют развитию современного бизнеса и упрощению процесса коммуникаций, специфика рынка кухонной мебели (как одно из главных направлений сбытовой политики «Купперсберг») и рынка встраиваемой БТ не способна пока адаптироваться, в полной мере, под технологический прогресс. Таким образом в этой работе автор стремился показать, что маркетинговый отдел компании «Купперсберг» не в полной мере отражает свое название и данное подразделение по функционалу более схож с рекламным отделом.

Отдел аналитики (новое структурное подразделение) представляет собой двух аналитиков под управлением финансового директора, деятельность которых преимущественно ориентирована на анализ и прогнозирование поведения конкурентов и мониторингом международных мировых тенденций.

Таким образом, организационная структура компании (рис.4), подразумевалась изначально, и представлена до сих пор как линейно-функциональная структура. Однако, за последние 3 года организация сильно расширилась: активы предприятия, масштабы деятельности и штат сотрудников увеличились более чем на 200%. Фактически, сегодня внутри компании построена умеренная матричная структура, что является причинно-следственной связью сильных изменений.

Рис. 4. - Структура организации ООО "Купперсберг"

2.4 Особенности партнерских отношений и сбытовой политики

Партнеры

На сегодняшний день, продукцию компании Kuppersberg можно приобрести более чем в 255 магазинах в 82-х городах России.

Компания реализует продажи техники используя непрямой канал распределения, через партнеров, однако в 2015-2016 гг. Kuppersberg планирует запуск прямого канала распределения - собственного интернет-магазина.

Основные точки продаж техники компании Kuppersberg (по всем регионам РФ):

· федеральные торговые сети:

Media Markt, Saturn, «Технопарк»,

· магазины техники и сервисные центры:

«Дарина», «Встройка», «РемБытТехника», «Элекс», «Техноплаза»;

· мебельные магазины и салоны:

Hoff, “Кухни Мария”, “Кухни Verona”, «Спутник Стиль», «Анонс Кухни», «Форема кухни», «Стильные кухни», «Еромебель», «Атлант-ю», « Кухни IC-Studio», «Командор», «Кухни Беларуси», “Салон Magestic”, “Хорошие кухни”, “Еврокухни”, салон кухни “Kuchenberg”;

· интернет-магазины:

Mallstreet, E96.ru, “Поиск”, “Десятое измерение”, “Премиум техника”, “Holodilnik.ru”, `Techport”.

В таблице 3 приведена структура продаж по направлениям деятельности партнеров-посредников ТМ «Kuppersberg», то есть количество партнеров конкретного типа относительно общего количества партнеров. Заметим, что 33% дистрибьюторов ТМ «KUPPERSBERG» базируются в городе Москва, в частность, большая доля интернет-магазинов и почти половина мебельных салонов. Так же, на рисунке 6 представлена доля каждого типа деятельности дистрибьюторов (по четырем направлениям) в общем объеме партнеров по России: более 70% посредников компании «Купперсберг» составляют мебельные салоны и фабрики и торговые розничные сети. При этом на Москву приходятся порядка 80% интернет-магазинов, 50% мебельных студий и фабрик, и примерно поровну на федеральные сети -3,5% (9 магазинов «Медиа Маркт» из 48 по всей России ) и на розничные сетевые магазины. Таким образом, можем сделать вывод, что компания «Купперсберг» использует стратегию концентрической диверсификации: в Москве делает максимальный акцент на интернет-магазины (как один из самых популярных методов покупки товаров), расширяет ассортимент схожей продукцией и максимально охватывает интернет-площадки для стимуляции эффекта синергии (достижение которого Kuppersberg ставит в видении компании). В качестве дистрибутивной стратегии используется стратегию охвата потребителя, так как конкуренция на рынке высокая.

Таблица №3

Данные о продажах по направлениям дистрибьюторов

Компания Kuppersberg позиционирует себя как производителя высокотехнологичной дизайнерской техники в соответствии с современными европейскими стандартами. В связи с этим, поставщики оказывают большое влияние на деятельность организации, одновременно имеют сильную власть и предоставляют преимущества перед конкурентами, так как 9 из 10 товарных направлений компании производится на европейских заводах, а 1 направление на заводе в Турции. Так как большинство известных торговых марок на рынке бытовой техники в России производятся в Китае, поэтому, в связи наличием у среднего российского потребителя негативных стереотипов и предвзятости по отношению к китайскому производству, компания Kuppersberg акцентирует внимание клиентов на европейском производстве.

Производство продукции компании осуществляется посредством аутсорсинга. Руководство компании разрабатывает концепцию, дизайн и функциональное наполнение моделей, а производят технику крупные европейские (и турецкий) заводы. Руководитель компании устанавливает модельный ряд, вводит концепции новых моделей или товарных групп, занимается поиском, установлением и поддержанием отношений с заводами-производителями. Заводы изготовляют продукцию в соответствии с ТЗ под торговой маркой Kuppersberg. Логистический отдел управляет поставками продукции, комплектующих и др. материалов с заводов, распределяет поставки по всем посредникам. Финансовый отдел регулирует денежные потоки. Маркетинговый отдел занимается поиском потенциальных рыночных ниш и анализирует текущие результаты деятельности компании и конкурентов.

Производство товарного ряда осуществляется в следующих странах:

1. Духовые шкафы - Италия

2. Вытяжки - Турция

3. Микроволновые печи - Португалия

4. Паровые печи - Португалия

5. Варочные поверхности (электрические/ газовые) - Италия / Франция

6. Посудомоечные машины - Италия

7. Стиральные машины - Италия

8. Встраиваемые и отдельностоящие холодильники - Португалия

9. Кухонные мойки - Германия, Италия

10. Кухонные смесители - Германия

2.5 Объем и структура продаж. Стратегии развития бизнес-направлений

В процессе прохождения производственной практики мной были изучены документы бухгалтерской отчетности относительно объема и структуры продаж, данные предоставлены за 2012-2013 годы. Стоит отметить, что компания имеет положительную динамику продаж, данные за каждый год приведены в Приложении 4.

Исходя из представленных показателей, за год прирост валовой выручки составил 28% (180,64 млн. руб.), что является показателем успешной годовой динамики для фирмы подобных размеров. Рост выручки, в первую очередь, достигается за счет увеличения модельного ряда: введены 4 новые товарные категории.

Отрицательный прирост 2013 года к 2012 году достигается в категориях: газовые духовые шкафы (с каждым годом спрос на них снижается, поэтому Kuppersberg сократил модельный ряд), мойки из нержавеющей стали (сняты с производства в 2013 году) и стиральная машина. Таким образом, отрицательная динамика в этих позициях вызвана, в основном, сокращением модельного ряда.

Для дальнейшего анализа деятельности компании рассмотрим наиболее и наименее популярные направления техники (рис.7): исходя из полученных данных, наибольшим успехом пользуются духовые шкафы, вытяжки, варочные поверхности и посудомоечные машины. Наименьшей популярностью - СВЧ и паровые печи, смесители и стиральная машина. Встраиваемые паровые и микроволновые печи на 2013 год выступают только в премиальном сегменте ТМ Kuppersberg (Classic), а модельная линейка состоит из 1 позиции в трех разных цветовых решениях. В категории «кухонные смесители» ситуация иная: представлен ряд из 10 позиций, в каждой по 2-3 цветовых решения. В итоге можем сделать вывод: ассортимент достаточно широкий, качество высокое (производство Германия), цена средняя по рынку, но продажи низкие. Данный аспект может являться производным от причин как внутреннего, так и внешнего характера, неэффективная техника продаж, неправильное позиционирование, отсутствие эффекта синергии (мойки и смесители из искусственного камня не входят в сегмент встраиваемой бытовой техники), неэффективная сбытовая политика, плохая логистическая система, перенасыщенность рынка. В связи с этим, возникает необходимость детальнее изучить и объяснить особенности реализации продукции компании.

Во-первых, как было упомянуто ранее, Kuppersberg позиционирует себя как европейский производитель высокотехнологичной дизайнерской бытовой техники, доступной каждому. «Мы предоставляем полный набор встраиваемой бытовой техники от смесителя до холодильник в едином, гармоничном стиле под одним брендом». Таким образом, компания намерена «упрощать» потребителям жизнь и производить готовые наборы техники (в том числе мойки и смесители) в разных ценовых категориях (средней и выше средней) в двух стилевых решениях: Hi-tech и Classic. Вернемся к рис. 7 и мы увидим, что наибольшая доля концентрация ТМ Kuppersberg сосредотачивается на мебельных магазинах и салонах (36,1%). Общая концепция позиционирования бренда ясна: кухни, в своем большинстве, имеют 2 главных направления в дизайне: «Хай-тек» и «Классик», в любом ценовом сегменте. Kuppersberg готовит полные комплекты бытовой техники под своим брендом на каждое направление дизайна и акцентирует реализацию продукции через мебельные салоны. Таким образом, в магазинах и салонах гораздо эффективнее устанавливать демонстрационные образцы именно варочных поверхностей, духовых шкафов, вытяжек, микроволновых и паровых печей, так как именно эти предметы первым делом будут привлекать внимание покупателей. Линейка СВЧ и пароварок затрагивалась немногим ранее, пока она представлена в дорогом классическом сегменте, но ожидается к конце мая и в современном направлении в более дешевой ценовой категории.

Во-вторых, стоит обратить внимание на нетипичную продукцию для производителя бытовой техники- кухонную сантехнику из искусственного камня. На данном рынке выступает большое количество игроков, преимущественно в средней ценовой категории, при этом полный ассортимент достаточно однороден. Таким образом, можно предположить, что цель «Купперсберг» в области кухонной сантехники состояла в расширении ассортимента продукции, для максимального приближения к особенностям позиционирования бренда. В соответствии с видением и философией компании, она предлагает полный комплект для кухни, одного бренда, ожидая эффекта синергии и увеличения узнаваемости и лояльности к бренда.

В-третьих, управление логистикой данного типа товара имеет определенные нюансы, в частности смесители компании производятся в Германии, мойки- и в Германии, и в Италии. Продавать подобные товары эффективнее комплектами. Время ожидания увеличивается из-за отдаленности заводов, а увеличение запасов на складах с целью снижения рисков поставки, может привести к дополнительным неоправданным издержкам. В данной связи, на сегодняшний день, «Купперсберг» реализует кухонную сантехнику только оптовым посредникам, по факту отгрузки, либо по заказу мебельных салонов, располагая запасом времени.

2.6 Анализ положения компании на рынке

В течении последних двух лет Kuppersberg расширяет товарную матрицу как в существующих бизнес-направлениях, так и выходит на новые. Далее в работе я буду рассматривать возможности приобретения стратегических преимуществ компании «Купперсберг» за счет создания брендового альянса, соответствующего стратегическому видению компании. Формирование альянса брендов может выступать как катализатором укрепления и укоренения бренда на рынке, так и поспособствовать значительному снижению позиций компании. За период становления «Купперсберг» смог добиться неплохих устойчивых показателей деятельности на российском рынке, однако именно на современном этапе он способен эффективно развиваться и расти: три новых стратегических направления в год и реструктуризация и обновление более 40 позиций матрицы. Выделяется значительный бюджет на маркетинговое продвижение; разрабатывается новая серия каталогов, воплощающих в себе философию компании.

Основными конкурентами Kuppersberg являются торговые марки: Electrolux, Bosch, Korting, Hansa, Zigmund & Shtein. Первые два бренда специализируются на продажах в розничных магазинах, и занимают очень крупную долю рынка федеральных сетей, интернет-магазинов. Последние ориентируются на мебельные салоны.

Для того, чтобы определить область выбора партнера для создания альянса нужно изучить специфику каждой сферы. Исходя из того, что компания реализуют продукцию посредством розничных сетей, интернет-магазинов и кухонных салонов (как и основные конкуренты), мы будем рассматривать данные сферы, так как при отклонении повышаются риски неэффективного создания и продвижения брендового альянса и увеличения финансирования для данного расширения бренда.

Начнем с изучения федеральных и крупных розничных торговых сетей (например «Медиа Маркт», «М-Видео», «Эльдорадо», «Техносила» в качестве федеральных сетей и «РемБытТехника, «Технопарк» в качестве крупных розничных сетей). С одной стороны, данные торговые площадки выступают местами массового скопления покупателей, отличаются высокой частотой покупок, хорошим сервисным обслуживанием и имеют зарекомендованную и надежную репутацию, что, несомненно, является преимуществом, которое моет способствовать увеличению узнаваемости бренда Kuppersberg и обеспечивать высокие и стабильные продажи. Однако, с другой стороны, в подобных магазинах присутствует большое разнообразие брендов самых разных ценовых категорий, что снижает привлекательность малоизвестного Kuppersberg. Также недостатком может выступать широкий охват территории данных площадок и большое количество менеджеров, продавцов, консультантов. Первое вызывает необходимость поставки товара в большое количество точек, что не характерно для масштаба компании в России на современном этапе, приводит к значительному увеличению масштаба производства и, соответственно, расходов на логистические услуги и на маркетинг. Второе, то есть широкий круг посредников, может привести к усложнению управления партнерскими отношениями, возникновению конфликтов и увеличению расходов на обучение персонала. Таким образом, расширение бренда на рынке торговых сетей приводит к значительному увеличению расходов, одновременно с этим возрастает риск неоправданных вложений в связи с сильной конкуренцией и некомпетентностью менеджеров. Более того, в связи со спецификой общей макроэкономической ситуации (замедленный рост доходов населения, нестабильности курса валют) и развитием электронной коммерции спрос на бытовую технику в розничных сетях снижается: «На протяжении всего 2013г., начиная с конца зимы, наблюдается падение спроса на бытовую технику и электронику (БТЭ) как на уровне компании, так и по всему рынку в целом» (руководитель аналитического отдела «Эльдорадо Елена Жукова)

Следующим шагом будет анализ внедрения альянса на рынки кухонных фабрик и интернет магазинов. Во-первых, ассортимент БТ в салонах кухонной мебели представлен только в каталогах и лишь небольшая доля на выставочных стендах. То есть покупатель не может самостоятельно оценить внешний вид товара в реальном времени и полагается на собственные убеждения, советы родственников, друзей и на консультации продавца. Поэтому появляется возможность воздействовать на решение о покупке посредством формирования у него положительного впечатления от альянса и техникой продаж консультанта. Во-вторых, в салонах, в основном, продается техника в том же ценовом сегменте, что и основной товар- мебель, таким образом ограничивается количество конкурентных брендов БТ, с которыми работает салон.

Отметим, что, в основном, покупатель до совершения покупки обходит несколько магазинов (розничных сетей) с целью сравнения моделей, характеристик и цен, а затем совершает покупку. При этом крупную отдельностоящую технику чаще всего покупают в фирменных магазинах электроники (порядка 60% ), однако встраиваемую технику чаще покупают в интернет-магазинах и салонах мебели одновременно с покупкой кухни, для того, чтобы иметь уверенность в размерах встройки.

На сегодняшний день, наблюдается положительная динамика роста интернет торговли: по данным аналитиков ЗБК и Data Insight за 2012 год прирост онлайн продаж достиг показателя в 25%, а, в дальнейшем, прогнозируется еще большее увеличения доли Интернет-торговли в общем товарообороте страны, при этом основной прирост обеспечивается развитием интернет-покупок в регионах. По результатам того же исследования было выявлено, что бытовая техника является самой покупаемой продукцией в интернете, порядка 47% опрошенных подтвердили покупку БТ через Интернет.

Таким образом, мы будем анализировать создание альянса, ориентированного на аудитории мебельных салонов (фабрик) и интернет- магазинов, так как они выступают основными направлениями сбыта товара.

Для разработки стратегии альянса будет проведен анализ конкурентов и роли компании «Купперсберг» на рынке мебельных салонов среди конкурентов.