Логистический процесс распределения товаров

2.2 Анализ распределительной логистической деятельности предприятия

Успешное функционирование системы сбыта на предприятии во многом определяется эффективностью ее организационного обеспечения. Система организационного обеспечения распределительной деятельности на предприятии представляет собой взаимосвязанную совокупность внутренних структурных служб и подразделений предприятия, обеспечивающих разработку и принятие управленческих решений по отдельным вопросам планирования, учета, анализа и контроля распределения товаров на предприятии, и несущих ответственность за результаты реализации этих решений. B основу построения организационной структуры системы управления распределительной деятельности в ЧТУП «МаксиБренд» положено сочетание иерархического и функционального принципов.

Реализация иерархического принципа означает, что в системе управления распределением товаров на анализируемом предприятии предусмотрено выделение различных уровней управления (первый уровень - аппарат управления предприятия в целом, а последующие - службы управления отдельных структурных единиц и подразделений). Функциональный принцип в построении системы распределения выражается в разделении подразделений по функциям логистической деятельности.

Рассмотрим деятельность отдела сбыта ЧТУП «МаксиБренд», которая осуществляется в соответствии с Положением об отделе сбыта.

Основными задачами отдела сбыта являются:

- планирование распределения товаров;

- участие в определении цен;

- поиск новых заказов;

-контроль за выполнением обязательств по заключенным контрактам;

- анализ эффективности операций;

- организация и участие в проведении переговоров с потенциальными клиентами;

-контроль за организацией отгрузки, страхования, таможенной очистки и транспортировки товаров;

- валютный контроль;

- анализ рекламаций;

- изучение конъюнктуры рынков;

- сбор конкурентной информации (ценовой, технической, коммерческой по фирмам конкурентам);

- подготовка предложений по рекламным кампаниям, по участию в выставках, ярмарках;

- разработка проектов стратегии распределения товаров предприятия с привлечением инвестиций.

Отдел сбыта возглавляет начальник отдела. Начальник отдела:

- организует установление прочных торговых связей с предприятиями и фирмами;

- осуществляет подготовку и участвует в переговорах с иностранными фирмами;

-разрабатывает рекомендации по развитию новых форм сотрудничества;

- организует работу по увеличению объема поставок;

- контролирует выполнение договоров с организациями по поставкам продукции;

- выполняет работы по таможенному оформлению и предъявлению к таможенному оформлению товаров, перемещаемых через таможенную границу;

- проверяет достоверность товаросопроводительных документов и соответствие перемещаемых товаров сведениям о них;

- участвует в реализации Политики предприятия в области качества (в соответствии с закрепленной за подразделением деятельностью);

- участвует в разработке корректирующих и предупреждающих действий по результатам проверок и способствует их реализации (в соответствии с закрепленной за подразделением деятельностью).

Взаимодействие отдела сбыта ЧТУП «МаксиБренд» с другими структурными подразделениями представлено в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Взаимодействие отдела сбыта предприятия с другими структурными подразделениями

Подраз-деление	Отдел сбыта
	получает	представляет
1	2	3
Бухгалтерия	ежемесячные итоговые данные о движении товаров; итоги инвентаризации товаров, справки об остатках денежных средств по покупателям, данные о наличии на складах товаров в суммарном выражении	товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку товаров; экономическое обоснование, документы по командировкам специалистов
Планово-экономи-ческий отдел	месячный план отгрузки и реализации, цены на товары, месячные планы продаж, изменения, вносимые в планы продаж, прайс-листы, порядок реализации товаров	предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и составления спроса на данные товары; прогноз поступления денежных средств; оперативные сведения по отгрузке на склады хранения
Отдел тех-нического контроля	визирование договоров в части качества товаров	полученную от потребителей информацию о несоответствии, предложениях по улучшению качества товаров
1	2	3
Юридический отдел	завизированные проекты договоров; завизированные проекты приказов, распоряжений и др. документов правового характера или проекты указанных актов без визы, но с заключением о несоответствии законодательству отдельных положений с предложениями о законном и др.	проекты договоров, приказов и др. документов для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования
Торговый отдел	графики очередности выполнения заказов и изменения к ним	заявки на поставки товаров; опросные листы для анализа контрактов

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Таким образом, из таблицы следует, что отдел сбыта осуществляет взаимодействие со многими подразделениями предприятия.

Основные усилия в маркетинговых коммуникациях отдел сбыта сосредотачивает на трех направлениях:

1) стимулирование распределения товаров;

2) реклама;

3) персональные продажи.

Вместе с тем, анализ деятельности руководства ЧТУП «МаксиБренд» в вопросах использования маркетинговых коммуникаций показывает, что на практике реализуется цель - стимулирование спроса на товар и стратегия - проталкивание товара.

При используемой компанией стратегии, коммуникационный комплекс предполагает применение следующих элементов:

- рекламу, предназначенную для посредника (адресную);

- систему SP (содействие продажам - промоушен), стимулирующую посредника;

- PR, адресованную посредникам;

- активную персональную продажу;

- эффективную систему DM (директ-маркетинга).

Цели персональной продажи:

1) Заключение сделок купли-продажи для увеличения объемов продажи и числа клиентов;

2) Установление постоянных контактов с покупателями для формирования категории «постоянных клиентов»;

3) Сбор информации о рынке (потребители, конкуренты, товар и т.п.);

4) Информирование покупателей о предприятии, товаре, SP с целью создания образа предприятия.

Реализацией этих целей занимается коммерческий агент, работающий на ЧТУП «МаксиБренд».

Коммерческий агент намечает план посещений клиентов без его логической связи с целями и задачами логистики. Одна из причин такого подхода заключается в том, что как таковой программы распределения товаров в компании нет. Поэтому основой успеха деятельности коммерческого агента является ни система планирования, ни организация единых действий, ни система контроля за его деятельностью, а мотивация плюс оценка системы оплаты (постоянный оклад + комиссионные, соотношение 60 : 40). Конечный результат - увеличение объема закупок в его секторе.

Деловые коммуникации агента внутри ЧТУП «МаксиБренд» носят спонтанный характер, информация о рынке предоставляется им по мере задач, поставленных руководством или собственной инициативой. Следовательно, отсутствует системный, планомерный характер данной коммуникации, являющейся базовой в системе маркетинговых коммуникаций.

Коммерческий агент использует следующий алгоритм в заключении сделок:

1) Поиск и оценка потенциальных заказчиков. Хотя постоянный покупательский сегмент рынка уже определен, коммерческий агент самостоятельно проводит работу по выявлению возникающих субъектов рынка, потребности которых смогли бы удовлетворить предлагаемые предприятием товары. При этом агент применяет следующие методы:

- запрашивание имен потенциальных клиентов у существующих заказчиков;

- анализ информации других источников диалогового поля (поставщики, торговые ассоциации и союзы, банковские учреждения, бизнес-центры и др.);

- анализ информации периодической печати (статистические сборники, каталоги, специальные рекламные и обзорные издания);

- выход на потенциальных заказчиков посредством средств связи (телефон, почта, интернет, факсимильная связь);

- посещение презентаций, выставок, рабочих контор.

При ознакомлении с потенциальным заказчиком, как правило, заочно, коммерческий агент проводит оценку финансовых возможностей предприятия, объема операций, места расположения и вероятности длительных хозяйственных связей.

2) Согласование даты и места встречи. Непосредственно перед визитом агент определяет оптимальную в данном случае форму визита (телефонные переговоры, личный визит, письменная или электронная переписка). Кроме того, принимается решение об удобном времени контакта. Также заранее определяется стиль, тон общения, то есть общий стратегический подход.

3) Презентация и наглядная демонстрация товара. В зависимости от сложившихся условий взаимодействия презентация возможна во время первого визита или посредством приглашения потенциального клиента непосредственно на предприятие.

4) Диалоговое общение. В ходе презентации у клиента, как правило, возникают возражения и дополнительные вопросы, что объективно исходит из психологических и логических предпосылок. Столкнувшись с подобным барьером, торговый представитель, несмотря ни на что ориентируется на позитивный подход, стараясь ставить вопросы таким образом, что клиент самостоятельно отвечает на свои возражения и вопросы.

5) Заключение договора. Данный этап не всегда имеет место. В случае же, если факт доброжелательности со стороны потенциального клиента очевиден, представитель предлагает проформу контракта. Кроме того, позволительно предложить определенные льготы, бесплатную доставку оговоренного количества изделий.

6) Исполнение договора и контроль. В целях повышения уровня обслуживания оптового покупателя и упрочения налаженной связи, торговый представитель удостоверяется в степени удовлетворенности клиента, улаживает все аспекты относительно времени и условий поставки. Кроме того, график его работы должен предусматривать проверочный визит к тому времени, когда товар уже получен и имеет место возможность контроля исполнения сделки.

Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с начальником отдела сбыта ЧТУП «МаксиБренд» или заместителем коммерческого директора по телефону.

Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности, является:

- отсутствие программы распределения товаров в данном направлении;

- недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;

- отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;

- использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.

Система SP (содействие продажам - промоушен). Руководство рассматривает систему SP шире, нежели просто стимулирование распределения товаров в краткосрочных целях. Система SP, являясь подсистемой маркетинговых коммуникаций, в свою очередь является общим подходом (системой) всего комплекса логистики.

Основным фактором, стимулирующим спрос, является цена и, как следствие, компания использует среди основных стимулов распределения товаров финансовые стимулы. Отдел сбыта ЧТУП «МаксиБренд», планируя стимулы, исходит из следующих подходов.

Цена - основной фактор, значимый для клиента при заключении договора. Цена - значимый фактор для потенциальных клиентов сегмента рынка, на который ориентирован ЧТУП «МаксиБренд».

Ценовые стимулы должны обеспечивать преимущества:

- для потребителей по сравнению с их затратами на продукцию конкурентов;

- преимущества перед конкурентами по позициям:

- потребительские характеристики;

- привлечение потребителя, значимого для компании сегмента.

Кроме того, ЧТУП «МаксиБренд» использует дифференцированную систему стимулирования клиентов:

- крупные клиенты: особая система стимулирования; повышенное сервисное обслуживание; личные контакты руководителей предприятий;

- средние покупатели: сервисное обслуживание; стимулирование по оптимальной схеме; постоянный контакт руководителей предприятий;

- мелкие покупатели: стимулирование; обслуживание; создание благоприятной обстановки.

Таким образом, основными методами SP, используемыми ЧТУП «МаксиБренд», являются:

- финансовые стимулы (предоплата, скидки);

- неосязаемые стимулы (преимущества постоянного, крупного клиента);

- стимулы распределения (доставка товаров).

Подход ЧТУП «МаксиБренд» в выборе стимулов довольно обоснован, исходя из значимости стимулов для покупателя и специфики оптовой торговли, именно финансовые и распределительные стимулы - основополагающие. Осязаемые стимулы (подарки, премии), исходя из характеристики товара и способа торговли, не значимы для потребителя.

Последним элементом по значимости для руководства и по действенности коммуникационного комплекса, используемым в ЧТУП «МаксиБренд», является реклама. Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу стало причиной не реализации поставленных задач (безусловно, помимо главной причины - бессистемного, не комплексного подхода в использовании коммуникаций).

ЧТУП «МаксиБренд» имеет развитую логистическую систему, предоставляет помимо услуг по перевозке грузов также и комплекс дополнительных услуг (оформление и сопровождение товаров). Такой подход позволяет ЧТУП «МаксиБренд» четко спланировать и эффективно выполнить все необходимые действия, что позволяет снизить затраты по цепи поставок и повысить рентабельность работы предприятия.

В целях розничной торговли ЧТУП «МаксиБренд» имеет 2 розничных магазина в г. Минске и 11 магазинов в регионах. Весь ассортиментный перечень товаров предприятия реализуется как оптом, так и в розницу.

Перевозки грузов в ЧТУП «МаксиБренд» автомобильным транспортом осуществляются на основе планов перевозок, которые служат базой расчета парка подвижного состава, материально-технических средств, основных технико-эксплуатационных показателей работы автомобилей, численности работников и т. д.

При составлении плана отделом сбыта определяется объем и расстояние перевозок, распределение их во времени и в пространстве и выявляется их структура. В плане перевозок указывают пункты отправления и назначения грузов. Пункты отправления обычно называются грузообразующими, а пункты назначения - грузопоглощающими.

Размещение пунктов отправления и назначения грузов и транспортные связи между ними определяют направление перевозок.

Затраты на транспортировку продукции являются важнейшим показателем экономической эффективности транспортного производства. В нем синтезируются все стороны хозяйственной деятельности, аккумулируются результаты использования всех производственных ресурсов.

При анализе затрат в первую очередь необходимо определить удельный вес отдельных элементов затрат в общей сумме. Данные расчеты, представленные в таблице 2.15, делают весь анализ более действенным и целенаправленным, а также улучшает аналитические возможности этого показателя.

Таблица 2.15 - Структура себестоимости перевозок в 2014 году (на примере доставки товаров из России в собственный розничный магазин в г. Бресте)

Наименование статьи	Сумма затрат на 1 перевозку, млн руб.	Уд.вес в себестоимости, %
Сырье и основные материалы (смазочные материалы, шины)	677,3	32,8
Вспомогательные материалы	335,2	16,2
ГСМ	272,1	13,2
Основная ЗП водителей	264,2	12,8
Отчисления в ФСЗН (34%)	89,8	4,4
Отчисления в Белгосстрах	1,6	0,1
Амортизация подвижного состава	54,4	2,6
Общепроизводственные расходы	94,2	4,6
Общехозяйственные расходы	107,3	5,2
Производственная себестоимость	1896,1	91,9
Коммерческие расходы	167,4	8,1
Полная себестоимость	2063,5	100,0

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Согласно таблице 2.15, наибольший удельный вес в расчете транспортных затрат составляет сырье и материалы (32,8%), вспомогательные материалы (16,2%), ГСМ (13,2%), основная заработная плата водителей (12,8%).

Рассмотрим технико-экономические показатели работы транспорта в ЧТУП «МаксиБренд», отображенные в таблице 2.16.

Таблица 2.16 - Технико-эксплуатационные показатели транспорта предприятия

Показатель	Ед. изм.	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Прирост 2013 г./ 2014 г.	Прирост 2014 г./ 2013 г.
1	2	3	4	5	6	7
Коэффициент технической готовности		0,752	0,85	0,893	0,098	0,043
1	2	3	4	5	6	7
Коэффициент выпуска на линию		0,634	0,724	0,707	0,09	-0,017
Средняя продолжительность рабочего дня автомобиля	час	8	7,7	7,3	-0,3	-0,4
Среднее расстояние перевозки грузов	км	511	504	605	-7	101
Коэффициент использования пробега		0,815	0,181	0,831	-0,634	0,65
Среднесуточный пробег одного автомобиля	км	256	247	249	-9	2
Коэффициент использования грузоподъемности		0,66	0,51	0,46	-0,15	-0,05

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Таким образом, в 2014 г. наблюдается спад продолжительности рабочего дня по сравнению с 2012 г. на 8,7%. Из приведенных данных можно наблюдать положительную динамику следующих показателей: коэффициента технической готовности, среднего расстояния перевозки грузов, коэффициента использования пробега. Эти показатели увеличились на 18,8%, 18,4%, 2,0% соответственно. Средняя грузоподъемность автомобиля увеличилась на 3,5%.

Для оценки эффективности распределительной деятельности рассчитаем следующие показатели:

1) Процент роста объема продаж = объем продаж за отчетный период / объем продаж за базисный период * 100.Динамика показателей для оценки роста объема продаж рассмотрена в таблице 2.17.

Таблица 2.17 - Динамика показателей для оценки роста объема продаж

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Объем продаж за отчетный период	6153	8568	14121
Объем продаж за базисный период (предыдущий квартал)	-	6153	8568

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

2013 г. к 2012 г.: 8568 / 6153 * 100 = 139,2%

2014 г. к 2012 г.: 14121 / 8568 * 100 = 164,8%

Таким образом, наибольший темп прироста объема продаж наблюдается в 2014 г. по сравнению с 2013 г.

2. Рентабельность продаж = прибыль / объем продаж. Анализ рентабельности продаж отражен в таблице 2.18.

Таблица 2.18 - Анализ рентабельности продаж

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Прибыль от реализации, млн руб.	151	231	266
Объем продаж, млн руб.	6153	8568	14121
Рентабельность продаж, %	2,5	2,7	1,9

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

2012 г.: 151 / 6153 * 100 = 2,5%

2013 г.: 231 / 8568 * 100 = 2,7%

2014 г.: 266 / 14121 * 100 = 1,9%

Наблюдается снижение рентабельности продаж за исследуемый период, что свидетельствует о недостаточно эффективном развитии.

3. Результативность продаж = объем продаж фактический / объем продаж плановый * 100. Анализ результативности продаж представлен в таблице 2.19.

Таблица 2.19 - Анализ результативности продаж

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Объем продаж фактический, млн руб.	6153	8568	14121
Объем продаж плановый, млн руб.	6250	9380	14924
Результативность продаж, %	98,4	91,3	94,6

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

2012 г.: 6153 / 6250 * 100 = 98,4%

2013 г.: 8568 / 9380 * 100 = 91,3%

2014 г.: 14121 / 14924 * 100 = 94,6%

Плановый объем продаж не был достигнут ни в одном квартале 2014 года. Динамика результативности продаж падает, а динамика рентабельности растет, так как увеличение прибыли от продаж происходит более высокими темпами по сравнению с темпами роста выручки от продаж.

4. Эффективность затрат на распределительную деятельность = расходы на реализацию / объем продаж * 100. Показатели эффективности затрат на распределительную деятельность сведены в таблицу 2.20.

Таблица 2.20 - Анализ эффективности затрат на распределительную деятельность

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.
Расходы на реализацию, млн руб.	273	554	1011
Объем продаж, млн руб.	6153	8568	14121
Эффективность затрат на распределительную деятельность, %	4,4	6,5	7,2

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



2012 г.: 273 / 6153 * 100 = 4,4%

2013 г.: 554 / 8568 * 100 = 6,5%

2014 г.: 1011 / 14121 * 100 = 7,2%

Таким образом, в целях розничной торговли ЧТУП «МаксиБренд» имеет 2 розничных магазина в г. Минске и 11 магазинов в регионах. Весь ассортиментный перечень товаров предприятия реализуется как оптом, так и в розницу. Эффективность затрат на распределительную деятельность увеличилась в 2014 г. по сравнению с 2012 г., что свидетельствует о повышении эффективности работы отдела сбыта ЧТУП «МаксиБренд».

2.3 Анализ рынков сбыта предприятия

В ЧТУП «МаксиБренд»используются как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции. Основные покупатели продукции предприятия - розничные магазины Республики Беларусь, а также конечные потребители (при реализации в розницу в фирменных магазинах). Структура каналов сбыта отражена в таблице 2.21.

Таблица 2.21 - Структура реализации продукции ЧТУП «МаксиБренд» по каналам реализации в 2014 г.

Показатель	Сумма, млн руб.	Удельный вес, %
Прямые каналы реализации (фирменные магазины)	9179	65
Косвенные каналы реализации	4942	35

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Для наглядности представим структуру реализации продукции ЧТУП «МаксиБренд» по каналам реализации в 2014 г. в графическом виде, как представлено на рисунке 2.3.



Примечание - Источник: собственная разработка

Рисунок 2.3 - Структура реализации продукции ЧТУП «МаксиБренд» по каналам реализации в 2014 г., %

Таким образом, доля продаж ЧТУП «МаксиБренд» через прямые каналы реализации - 65%, через косвенные - 35%.

Объемы поставок продукции по областям Республики Беларусь представлены в таблице 2.22.

Таблица 2.22 - Объем поставок продукции по регионам, млн руб.

Показатель	Значение по периодам	Темп роста, %
	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2013 г. к 2012 г.	2014 г. к. 2013 г.
Брестская	628	1117	1569	177,8	140,5
Витебская	356	644	1035	181,0	160,8
Гомельская	1686	2315	4089	137,3	176,6
Гродненская	224	291	517	130,2	177,6
г. Минск	1970	2312	3294	117,4	142,4
Минская	909	1046	2217	115,1	212,0
Могилевская	381	843	1400	221,5	166,0
Всего:	6154	8568	14121	139,2	164,8

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Рассчитаем структуру поставок продукции по регионам и сведем результаты в таблицу 2.23.



Таблица 2.23 - Структура поставок продукции по регионам, %

Показатели	Значение по периодам	Отклонение, +/-
	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2013 г. к 2012 г.	2014 г. к 2013 г.
Брестская	10,2	13,0	11,1	2,8	-1,9
Витебская	5,8	7,5	7,3	1,7	-0,2
Гомельская	27,4	27,0	29,0	-0,4	1,9
Гродненская	3,6	3,4	3,7	-0,2	0,3
г. Минск	32,0	27,0	23,3	-5,0	-3,7
Минская	14,8	12,2	15,7	-2,6	3,5
Могилевская	6,2	9,8	9,9	3,6	0,1
Всего:	100,0	100,0	100,0	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Таким образом, наибольший удельный вес занимают поставки в г. Минск и Гомельскую область.

Рассмотрим ситуацию на рынке распределения товаров предприятия.

PEST - акроним для Политических, Экономических, Социальных и Технологических факторов, которые используются, чтобы оценить рынок организационной или бизнес-единицы. PEST-анализ - полезный инструмент понимания рынка, позиции компании, потенциала бизнеса.

PEST-анализ помогает руководителю компании или аналитику увидеть картину внешнего окружения компании, выделить наиболее важные влияющие факторы.PEST-анализпредставлен в таблице 2.24.

Таблица 2.24 - PEST-анализ ЧТУП «МаксиБренд»

	Вероятность	Влияние	Ответная реакция
П О Л И Т И К А
Вступление в ВТО: захват рынка западными компаниями	Высокая, 1-2 года	Угроза захвата рынка иностранными компаниями	Опередить возможных конкурентов
Снижение государственного регулирования	Высокая, 2-3 года	Оздоровление рынка	Благоприятная возможность для большой компании выхода на новые рынки
Э К О Н О М И К А
Рост доходов домашних хозяйств	Высокая, 2-5 лет	Рост в несколько раз	Благоприятная возможность - выход на рынок и захват доли рынка
Рентабельность падает. Рост рынка демонстрирует замедление второй год подряд. Выживать будут активно развивающиеся	Высокая	Мировая тенденция	Для выживания нужен экспансивный рост
СОЦИОКУЛЬТУРНЫЕ ФАКТОРЫ
Растут денежные доходы. Особенно важно, что растет доля «среднего класса».	Средне-высокая 5-10 лет	Рост интереса к продукции предприятия	Благоприятная возможность для развития производства
Растет доля доходов от собственности	Средне-высокая 5-10 лет	Рост интереса к продукции предприятия	Благоприятная возможность для развития производства
Т Е Х Н О Л О Г И И
IT технологии способствуют снижению общих объемов выплат	Средне-высокая 5-10 лет	Снижение цен	Благоприятная возможность для развития производства
Интернет позволяет повышать продажи путем информирования, он-лайн продаж и т.д.	Средне-высокая 5-10 лет	Расширение клиентской базы	Благоприятная возможность для развития производства

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Таким образом, для занятия лидерских позиций компания должна инвестировать в привлечение и обучение лучших профессионалов отрасли, отстройку бизнес-процессов, строительство масштабной системы дистрибуции и формирование сильного брэнда.

Знаменитый маркетинг-микс, а именно 4P - Product (продукт), Price (цена), Promotion (методы продвижения), Place (место продажи или каналы сбыта, доведение продукта до потребителя) - был предложен еще в 1960 году Джеромом МакКарти, хотя у нас он более ассоциируется с именем Филиппа Котлера.

Исследование было проведено специалистами отдела сбыта. 4Р-анализ приведен в таблице 2.25.

распределительный логистика сбыт склад

Таблица 2.25 - 4P - анализ конкурентной позиции предприятия

Фактор конкурентоспособности	ЧТУП «МаксиБренд»	Конкуренты
		ОАО «Арион»	ЧУП «Диолсо»	ООО «Униплант»
«1Р» (продукт) престиж организации стиль уровень обслуживания уникальность дополнительных услуг разнообразие набора товаров широта ассортимента товаров	4 4 5 4 3 4	4 4 4 3 3 3	4 5 4 4 3 3	5 4 4 4 4 4
Итого сумма баллов по «1Р»	24	21	23	25
«2Р» (цена) отпускная скидки и цены условия и порядок расчетов	5 4 5	4 3 2	5 3 3	5 5 4
Итого сумма баллов по «2Р»	14	9	11	14
«3Р» (регион и каналы сбыта) стратегия распределения виды распределения товаров степень охвата рынка регион распределения товаров	3 3 3 3	2 1 4 5	5 5 2 2	2 2 4 4
Итого сумма баллов по «3Р»	12	11	14	12
«4Р» (продвижение на рынке) формы рекламы где размещается реклама бюджеты рекламы частота появления рекламы участие в выставках упоминание в средствах массовой информации комиссионные	4 3 2 3 4 2 2	5 3 3 4 4 3 3	4 3 3 4 4 3 2	3 3 4 4 4 2 2
Итого сумма баллов по «4Р»	20	25	21	21
Общая сумма баллов	70	67	69	72

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



Таким образом, ЧТУП «МаксиБренд» занимает второе место среди своих конкурентов. Предприятие лидирует по уровню обслуживания и условиям расчетов.

Представим анализ сильных и слабых сторон распределительной деятельности в таблицу 2.26.

Таблица 2.26 - Матрица SWOT-анализа распределительной деятельности ЧТУП «МаксиБренд»

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
- широкая торговая сеть; - активное развитие распределительной деятельности; - наличие консультаций специалистов; - наличие современных технологий торговли и логистики; - широкий ассортимент товаров по сравнению с конкурентами.	- недостаточно эффективная дисконтная система; - недостаточно эффективная система материального стимулирования сотрудников; - отсутствие фирменного стиля торгового персонала - форменной одежды и стандартов внешнего вида продавцов; - недостаточно оптимальный график работы (только по будним дням)
ВОЗМОЖНОСТИ	УГРОЗЫ
- улучшение уровня жизни населения; - появление новых поставщиков; - снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки; - неудачное поведение конкурентов - уменьшение императивных норм законодательства	- нестабильность валютной ситуации в Республике Беларусь; - происходит изменение ценовой политики поставщиков; - возможность появления новых конкурентов

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В ходе анализа распределительной деятельности предприятия ЧТУП «МаксиБренд» были выявлены следующие ее плюсы и минусы.

Плюсы: Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками отдела сбыта ЧТУП «МаксиБренд» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов. На предприятии проводятся маркетинговые исследования рынков распределения товаров, что позволяет предприятию выходить на новые рынки сбыта с учетом спроса на данных рынках. Предприятие активно использует различные способы стимулирования продаж и проводит рекламные кампании.

Отделом сбыта ЧТУП «МаксиБренд» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулирование сбыта».

Минусов в распределительной политике ЧТУП «МаксиБренд» гораздо меньше, чем плюсов, потому что предприятие использует «передовые» методы распределения товаров. Поэтому основным недостатком является то, что специалистами отдела сбыта не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в том числе, процесс товародвижения от предприятия-производителя до конечного потребителя не оптимизирован, поэтому совершенствование распределительной политики ЧТУП «МаксиБренд» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

В заключение главы можно выделить следующие проблемы в организации логистических процессов распределения товаров в ЧТУП «МаксиБренд»:

- не оптимизирован процесс товародвижения от ЧТУП «МаксиБренд» до покупателя, что обусловлено недостаточно развитой инфраструктурой;

- недостаточно эффективное использование современных информационных технологий в распределительной деятельности;

- неэффективная организационная структура в области управления логистикой на предприятии.



ГЛАВА III. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЛОГИСТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В ЧТУП «МАКСИБРЕНД»

3.1 Предложения по созданию распределительного склада

В целях совершенствования логистики распределения товаров ЧТУП «МаксиБренд» рекомендуется создать распределительный склад в г. Минске или Минской области.

Для решения данной задачи воспользуемся методом центра тяжести. Данный метод основан на вычислении центра тяжести склада к определенным потребителям, т.е. распределительный склад будет располагаться в определенной точке ближе к покупателям. Для его применения необходимо нанести на карту области координатные оси и найти координаты точек, в которых размещены потребители материального потока. В нашем случае - это координаты городов с наибольшим товарооборотом.

Исходные данные для расчета координат нового склада представлены в таблице 3.1, где указаны координаты городов и объемы продаж продукции в магазинах этих городов.

Таблица 3.1- Исходные данныедля расчета координат нового склада

Наименование городов	Хi	Уi	Q, млнруб
Солигорск	5249'	2732'	743,83
Борисов	5012'	300 20'	217,13
Жодино	5406'	2821'	181,14
Слуцк	5301'	2733'	107,10
Молодечно	5432'	2685'	71,80
Минск	5352'	2801'	12800

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных сайта «Глобус Беларуси»



Подставив данные в формулу, получаем:

x=5342',

y=2800'.

Таким образом, получаем распределительный склад с координатами (5342'; 2800'). Данные координаты соответствуют Пуховичскому району, что представлено на рисунке 3.1. Целесообразнее построить склад недалеко от города из-за расходов на строительство склада, проведение коммуникаций и дальнейшее его содержание.

Примечание - Источник: собственная разработка

Рисунок 3.1 - Месторасположение склада

При выборе места расположения склада из числа возможных вариантов оптимальным считается тот, который обеспечивает минимум суммарных затрат, включающих транспортные издержки и расходы на строительство и эксплуатацию склада. Рассчитаем экономический эффект от строительства распределительного склада. Для оценки эффективности необходимо рассчитать затраты на строительство распределительного склада, затраты на материалы, затраты на оплату труда строительных рабочих, определить эффект от создания распределительного склада и рассчитать эффективность.

Капитальные затраты на строительство распределительного склада включают затраты на материалы и заработную плату строительных рабочих.

Составим смету затрат на строительство складского здания. В таблице 3.2 указаны основные характеристики здания.

Таблица 3.2 - Основные характеристики здания

Основные характеристики здания	Значение
Длина здания, м	210
Ширина здания, м	90
Высота здания, м	3
Площадь здания, м	18900
Периметр здания , м2	600
Площадь стен, м2	1800
Площадь кровли, м2	21357
Толщина пола, мм	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В таблице 3.3 представлены затраты на земляные работы для строительства склада предприятия.

Таблица 3.3 - Земляные работы

Наименование материала	Ед.изм	Кол-во	Сумма, млн.руб.
Щебень	м3	982,8	1,376
Песок	м3	2891,7	2,458
Наименование работ			0,000
Планировка основания	м2	18900	15,120
Итого по разделу			18,954

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



В таблице 3.4 рассчитана потребность в материалах и видах работ для устройства фундаментов и полов складского здания.

Таблица 3.4 - Устройство фундаментов и полов

Наименование материала	Ед.изм	Кол-во	Сумма, млн.руб.
Бетон м 250	м3	2173,5	11,74
Арматура	тонн	86,94	2,43
Наименование работ			0,00
Заливка фундаментов под колонны	м3	180	0,67
Заливка пола	м3	1890	6,62
Итого по разделу			21,45

В таблице 3.5 отображен перечень и стоимость необходимых материалов для зданий с кровлей.

Таблица 3.5 - Устройство здания с кровлей

Наименование материала	Ед.изм	Кол-во	Сумма, млн.руб.
Грунтовка	кг	6048	1,09
Сэндвич панели стеновые 100 мм	м2	1800	2,86
Сэндвич панели кровельные 120 мм	м2	21357	37,37
Доборные элементы	м2	5789,25	2,78
Саморезы для крепления панелей	шт	18526	1,00
Отмостка и расходные материалы	м2	18900	15,50
Наименование работ			0,00
Изготовление металлоконструкций	тонн	756	22,57
Монтаж металлоконструкций	тонн	756	20,03
			0,00
Грунтовка	кг	6048	1,69
Монтаж сэндвич панелей стеновых	м2	1800	1,12
Монтаж сэндвич панелей кровельных	м2	21357	13,88
Монтаж доборных элементов	м2	5789,25	3,36
Итого по разделу			155,46

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



В таблице 3.6 рассчитана стоимость проемов.

Таблица 3.6 - Проемы

Наименование материала	Ед.изм	Кол-во	Сумма, млн.руб.
Окно 1 камерное глухое	м2	0	0,000
Ворота	шт	1	0,039
Двери	шт	1	0,016
Наименование работ			0,000
Монтаж окон	м2	0	0,000
Монтаж ворот	шт	1	0,010
			0,000
Монтаж дверей	шт	1	0,005
Итого по разделу			0,070

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Итоговые расходы на строительство склада сведены в таблицу 3.7.

Таблица 3.7 - Итоговые расходы

Наименование	Сумма, млн.руб.
1	2
Всего материала	110,87
Всего работа	85,07
1	2
Итого	195,93
Транспортные расходы	2,77
Грузоподъемные механизмы	2,22
Накладные расходы	6,81
Стоимость строительства	207,72

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



Затраты на строительство составят 207,72 млн. руб.

В эксплуатационные затраты по функционированию распределительного склада входят следующие статьи затрат:

- складское оборудование (стоимость автопогрузчиков составляет 236 млн руб., т.к. потребуется 5 шт. по 47,2 млн руб.)

- затраты на оплату труда складских работников;

- амортизационные отчисления;

- затраты на содержание складского оборудования.

Затраты на оплату труда складских работников определяем исходя из данных в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Исходные данные для расчета оплаты труда складских работников

Показатель	Обозначение	Единица измерения	Значение
Количество складских работников	Ч	чел.	9
Средняя заработная плата одного работника	з/п	млн руб.	6,7

Примечание - Источник: собственная разработка

Тогда затраты на оплату труда определим по следующим формулам:

З_от = з/п * 12 * Ч (1.4)

Итого затраты на оплату труда составляют:

З_от = 6,7 * 12 * 9 = 723,6 млн руб.

Определим начисления на заработную плату:

- отчисления в фонд социальной защиты населения (34 %)



Нфсзн` = 60,3Ч 0,34= 20,5 млн руб.

- отчисления страховых платежей от несчастных случаев - 0,6%

Ндр =60,3 Ч 0,006 = 0,36 млн руб.

Затраты на содержание складского оборудования составляют 15,6 млн руб., что отражено в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Эксплуатационные затраты ЧТУП «МаксиБренд» на распределительном складе

Показатели	Сумма
Затраты на приобретение оборудования, млн руб.	236
Затраты на содержание складского оборудования, млн руб.	15,6
Оплата труда складских рабочих, млн руб.	723,6
Итого, млн руб.	975,2

Примечание - Источник: собственная разработка

Расчет выгоды от строительства склада представлен в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Выгоды от строительства распределительного склада

Показатели	До строительства склада	После строительства склада	Изменение, +/-
Расходы на распределение товаров в розничные магазины (согласно отчета о затратах), млн. руб.	398,6	227,1	-171,5

Примечание - Источник: собственная разработка на основании отчета о затратах

Основным эффектом от создания распредел...