Збутова діяльність ТОВ "Tiens Україна"
Збутова політика у маркетингу. Особливості збуту у мережевому маркетингу, його відмінності від фінансових пірамід. Розробка рекомендацій щодо збутової політики у мережевій компанії ТОВ "Tiens Україна". Рекомендації для удосконалення збутової діяльності.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | украинский |
| Дата добавления | 19.08.2017 |
| Размер файла | 3,7 M |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Власним дилерам материнська компанія надає досить широкий комплекс послуг та фінансову підтримку, зокрема, в організації та проведенні показів продукції в демонстраційних залах, на виставках і ярмарках, в організації постійних виставок зразків реалізованої дилером продукції. Фінансова підтримка надається дилерам шляхом надання кредитів, знижок з ціни, субсидій, коштів на проведення реклами і стимулювання збуту на цільовому ринку.
Спільні підприємства, що здійснюють збутові операції, створюються, коли необхідно враховувати специфічні умови конкретної країни - національне законодавство, існуючі правила торгівлі, що утрудняють прямі контакти з покупцями, важкодоступність або поділ ринку між великими фірмами.
Збутової апарат інших фірм використовується на основі угод про реалізацію продукції через збутову систему відповідної фірми.
Вибір системи збуту залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, яка визначається зіставленням альтернативних варіантів і проведенням відповідних розрахунків.
Закордонні виробничі і збутові філії і дочірні компанії дозволяють великим фірмам більш грунтовно вивчати ринки, попит покупців, враховувати їхні смаки і запити, більш активно формувати попит, краще здійснювати технічне обслуговування. Разом з тим створення власної закордонної бази вимагає великих капіталовкладень, окупність яких повинна бути заздалегідь відома.
Найбільш ефективні засоби стимулювання збуту на цільовому ринку: реклама товару, використання товарного знака та технічне обслуговування проданої продукції.
Рекламна діяльність вимагає значних фінансових коштів, тому дуже важливі її цілеспрямованість, ефективність, своєчасність.
Визначення ефективності рекламної діяльності передбачає проведення аналізу структури витрат на рекламу, як в цілому, так і по окремих елементах: на проведення рекламних кампаній, на використання конкретних рекламних засобів, на виготовлення рекламних матеріалів та їх розподіл.
Цілеспрямованість реклами передбачає її орієнтацію на відомий ринок, конкретну групу споживачів.
Організація рекламної діяльності включає: вибір найбільш ефективних для даного товару і ринку рекламних засобів; проведення цілеспрямованих рекламних кампаній; приміщення в періодичній пресі ретельно відпрацьованих рекламних оголошень, відкритою і непрямої реклами, відгуків покупців про товар; використання в рекламних цілях спеціалізованих газет і журналів, довідників, наукових журналів; проведення рекламних заходів для журналістів, науковців, медичних працівників про нові вироби - обладнанні, досягнення в галузі науки і техніки; використання в рекламних цілях товарного знака [16].
Ефективність рекламної діяльності визначається шляхом аналізу наступних показників: витрати на рекламу на тисячу потенційних покупців по кожному засобу і виду реклами; відсоток покупців, що звернули увагу на рекламу і купили виріб; популярність продукції фірми як результат рекламної діяльності. Визначення ефективності реклами передбачає також з'ясування, якою мірою реклама сприяє розширенню продажів. Це робиться за допомогою співвідношення витрат на рекламні заходи з досягаються з її допомогою результатами (збільшення обсягу продажів). Такий аналіз сприяє правильному вибору засобів реклами і часу її здійснення, а також більш обгрунтованого планування фінансових витрат на рекламу при розробці програми маркетингу. Організація системи технічного обслуговування грає першорядну роль при визначенні збутової політики фірми, оскільки від її функціонування залежать позиції фірми на ринку. Хороша організація технічного обслуговування приваблює покупців більше, ніж високі техніко-економічні характеристики товару при неможливості швидкого і кваліфікованого ремонту.
Ефективне обслуговування споживачів передбачає високий рівень гарантійного технічного обслуговування і ремонту; надання клієнтам сервісних послуг, тривалих термінів гарантій і безкоштовних послуг [17].
Оцінка фінансових коштів, необхідних для організації правильної та ефективної системи обслуговування споживачів, передбачає розрахунок витрат на створення та обладнання сучасною комп'ютерною технікою станцій технічного обслуговування, складів запасних частин, ремонтних майстерень, забезпечення кваліфікованим персоналом пересувних майстерень, що надають послуги на місці експлуатації товару, та інших витрат, які враховуються при розробці програми маркетингу.
До числа найважливіших методів стимулювання збуту необхідно віднести також систему формування попиту споживачів та їх потреб. Ця система передбачає встановлення особистих контактів із споживачами в місцях продажу, на ділових зустрічах, презентаціях, симпозіумах, на виставках і ярмарках, адресне розповсюдження каталогів і проспектів фірми, показ і демонстрацію товарів. Насамперед, машин і устаткування у дії з розрахунком на фахівців і керівників фірмами, надання товарів у тимчасове безкоштовне користування потенційним споживачам, продаж товарів у кредит і з розстрочкою платежу.
Великій диверсифікованій компанії необхідна багатоканальна система збуту, яка має свої особливості на кожному цільовому ринку. Але така система створюється послідовно, поетапно.
На початковому етапі, коли здійснюються спорадичні експортні поставки, немає необхідності створювати спеціалізований апарат, ними займається відділ збуту виробничого відділення. Принаймні зростання обсягу експорту виникає необхідність або у створенні експортного відділу, або у використанні незалежних експортних фірм, що знаходяться в своїй країні.
На другому етапі, коли намічений стабільний вихід на закордонний цільовий ринок, виникає необхідність вибору незалежного торгового посередника виходячи з цілей і стратегії, розробленої для даного ринку. Можливо, використання одночасно декількох посередників різних категорій.
У підсумку торговельному посереднику, який зарекомендував себе найкращим чином, може бути надано виключне право продажу продукції на закріпленій за ним території. Після встановлення налагоджених стійких зв'язків можливі введення до складу правління посередницької фірми свого представника, а потім і придбання контрольного пакету акцій посередницької фірми і включення її в систему збуту виробника в якості філії або дочірньої компанії.
2. Особливості збуту у мережевому маркетингу
2.1 Історія мережевого маркетингу та його статистика
На сучасному ринку існує безліч способів просування різноманітних товарів і послуг - продукції. Перший спосіб - роздрібна торгівля, найбільш відомий, звичний, традиційний спосіб, використовуваний споконвіку. Але необхідно зауважити, що в останні десять років він втратив свою ефективність.
В обстановці широкого розмаїття товарів і конкуренції між виробниками і продавцями просування до споживача найчастіше багаторазово дорожче собівартості виробництва товару. Це пов'язано з тим, що в кінцеву його ціну входять прибуток і накладні витрати декількох рівнів посередників, а також витрати на рекламу, транспортування, складування і т.п. У результаті в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві. При роздрібних продажах безпосереднє просування продукції відсутня. Поширення є пасивним, припускаючи ініціативу споживача.
Другий, альтернативний стаціонарної роздрібної торгівлі спосіб реалізації товарів на ринку - прямий продаж, коли продукт (його розповсюджувач) приходить до споживача. Найбільш відомі його різновиди - коммивояжерство, замовлення товарів поштою, по телефону або через Інтернет, продажу за купонами, по каталогах і ін.
Як особливий різновид прямого продажу виділяють мережевий маркетинг. Суть мережевого маркетингу закладена в самій його назві - багаторівневий маркетинг (Multi Level Marketing, скор. - MLM або МЛМ).
Існують різні визначення цього поняття.
Мережевий маркетинг - це будь маркетинговий метод, який дозволяє одним незалежним комерційним представникам брати на роботу інших комерційних представників і витягувати комісійні з торгових угод залучених комерційних представників [18].
С. Одинцов: "Багаторівневий (мережевий) маркетинг - це продажі товарів споживачам, які здійснюються дистриб'юторською мережею, яку організує дистриб'ютором методом рекрутування (спонсорування)" [19].
І. Сидоров: "MLM - це система просування товарів чи послуг від людини до людини шляхом особистих рекомендацій" " [20].
Д. Барбер: "Термін "багаторівневий маркетинг" об'єднує різновиди бізнесу, зростання яких грунтується на формуванні нових рівнів або напрямків розвитку, в яких беруть участь люди, що діють самостійно і незалежно і самі запрошують до співпраці інших людей, тобто кадровими питаннями в даному випадку займається не компанія, а окремі люди, що діють за власною ініціативою " [21].
Таким чином, можна зробити висновок, що мережевий маркетинг - це спосіб продажів, головна відмінність якого від традиційних форм торгівлі в тому, що продукція доноситься до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. В основі цього процесу, як і у випадку звичайної роздрібної торгівлі, знаходиться угода купівлі - продажу, чинена з допомогою усного представлення товару і фірми через особистий контакт продавця і покупця. Але при цьому продавець, як правило, є і покупцем, а зацікавлений покупець може стати продавцем. Тобто поширення відбувається через споживачів, які отримують від цього дохід, причому поширювати можна не тільки саму продукцію, скільки інформацію про неї та бізнесі. Для того, щоб зрозуміти, що мережевий маркетинг має право на існування і багато людей працюють там не дарма, необхідно заглибитися в історію.
У 70-х роках минулого століття стали називати MLM особливою системою розповсюдження товарів і послуг, пов'язану з особливою системою винагороди за цю роботу. У 80-х року система отримала нову назву - Network Marketing, тобто Мережевий маркетинг, але суть її від цього не змінилася. Система до цього часу завоювала міцне місце у світовій економіці, маючи щорічні обороти в кілька десятків мільярдів доларів і багато мільйонів беруть участь у цій справі людей. Наприкінці 80-х MLM прийшов і в Україну. Історія мережевого маркетингу, нерозривно пов'язана з ім'ям американця Карла Ренборга, чиї реалізовані ідеї перетворилися на індустрію Мережевого маркетингу з більш ніж 200 мільярдним оборотом. У Сполучених Штатах Америки, де Ренборг опинився в 1927 році, він впритул приступив до створення різних харчових добавок, основою для яких обрав люцерну, що містить безліч вітамінів, мінералів, білків та інших корисних компонентів. Ренборг запропонував друзям самим давати інформацію про харчові добавки своїм знайомим, а якщо ті куплять їх, він обіцяв виплатити комісійні. Він вирішив платити також тим знайомим своїх друзів, хто, в свою чергу, буде просувати його товар далі, використовуючи вже свої зв'язки. Так народився Мережевий маркетинг, і в 1934 році Карл Ренборг заснував компанію California Vitamins. Завдяки новій системі продажів, коли споживачі продукту ставали і його розповсюджувачами (дистриб'юторами), компанія швидко досягла обороту в 7 мільйонів доларів, не вклавши жодного долара в рекламу. Подальша історія мережевого маркетингу пов'язана з іменами співробітників "Nutrilite" Річ Де Воса і Джей Ван Ендель, які після десяти років успішного бізнесу в структурах Ренборга в 1959 році створили свою власну компанію "American Way Corporation", скорочено "AMWAY".
Були в історії мережевого маркетингу і важкі часи. У 1975 році в Америці розгорнулася боротьба з фінансовими пірамідами і під прапором цієї компанії разом з водою мало не виплеснули і дитину. У Федеральній комісії з торгівлі знайшлися чиновники, які спробували оголосити незаконною пірамідою і компанію AMWAY". Чотири роки йшла перевірка діяльності компанії, що завершилася судовим рішенням, що визнала мережевий маркетинг законним способом реалізації товарів. Відразу слідом за федеральними властями більшість штатів також визнали мережевий маркетинг легітимним. У 1980 році утворена компанія "Herbalife, що стала до теперішнього часу одним з флагманів світового бізнесу мережевого маркетингу, річний товарообіг її до 2000 року, тобто всього за 20 років існування, досяг астрономічної цифри 2,3 мільярда доларів. Herbalife має офіційні представництва і офіційно працює в 52 країнах світу. Ця компанія занесена в книгу рекордів Гіннеса, як швидко розвиваючаясь мережева компанія в світі.
Завдання мережевого маркетингу - доставити товар або послугу від виробника до споживача. Слово "багаторівневий" передбачає систему винагороди тих людей, які доставляють товар або послугу споживачеві.
Що таке індустрія MLM? Це більше 5000 успішних компаній у 125 країнах світу з більш ніж 20 мільйонами співробітників і 25 тисячами найменувань продуктів і послуг. Кожні 2 секунди в МЛМ-мережевої індустрії народжується новий дистриб'ютор, а кожен місяць учасниками мережевого маркетингу стає більше 100 тисяч чоловік по всьому світу. І все тому, що особливістю МЛМ-індустрії є те, що вона дозволяє кожному бажаючому, не маючи особливих інвестицій і зв'язків, створити свій власний безпечний і перспективний бізнес, а також навчитися сучасної професії.
Сьогодні сукупний щорічний оборот компаній МЛМ-індустрії досягає цифри в 100 мільярдів доларів США. Трохи більше 50% загального обсягу товарів і послуг реалізовано через систему мережевого маркетингу в Сполучених Штатах. У Японії ця цифра в рази більше - 90%.
Феномен цього "економічного дива" заснований на тому, що вперше в історії суспільних відносин вдалося подолати протиріччя між працею і капіталом, яке Карл Маркс вважав головною причиною багатьох лих і гальмом у розвитку виробництва. Це протистояння, при якому кожен господар прагне отримати від працівника максимальну віддачу і заплатити мінімум, а працівник намагається поменше трудитися, але повчати по максимуму, збереглося і при соціалізмі, де роль господаря взяла на себе держава.
Вперше системи МЛМ бізнесу з'явилися в Америці. За минулі 55 років бізнес МЛМ перетворився на законний і ефективний канал розподілу, ідеально прийнятний для нової хвилі, яка незабаром накриє світовий ринок.
Статистичні дані мережевого маркетингу тільки підтверджують його перспективність у майбутньому:
Мережеві компанії існують в 125 країнах світу.
Мережевий маркетинг існує більше 50 років. За цей час в США створено понад 15000 компаній та тільки трохи більше 30 з цієї кількості мають історію розвитку більше 10 років.
Якщо наприкінці 80-х в компаніях мережевого маркетингу працювало близько 5 мільйонів чоловік у всьому світі, то зараз їх близько 25 мільйонів. Причому це ті, хто працює професійно, з повною зайнятістю. Кількість дистриб'юторів з неповною зайнятістю важко піддається контролю - ясно тільки, що їх у кілька разів більше.
Вони поширюють по всьому світу близько 25 тисяч найменувань продуктів і послуг.
В даний час в світі налічується більше 4000 тільки великих мережевих компаній, загальний оборот яких у світі перевищує 300 мільярдів доларів.
У США в даний час працює понад 2500 великих мережевих компаній, 65% продукції в США просувається саме через мережеві компанії і зайнято у цій сфері приблизно 15% населення, тобто, приблизно кожен сьомий житель.
У Японії обсяг реалізації товарів через МЛМ досягає 90%.
У Європі працює понад 700 мережевих компаній, в Малій Азії - більше 800.
Сьогодні щомісяця в мережевий маркетинг входить більше 100 тис. чоловік
Обороти мережевих компаній ростуть щорічно на 20 - 30%, а число дистриб'юторів наближається до 30 мільйонів чоловік.
Мережевий маркетинг стали використовувати і найбільші компанії, такі, як Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola і багато інших флагмани бізнесу.
Основною причиною, що приводить до мережевого маркетингу є бажання заробляти більше грошей (табл. 2.1).
Таблиця 2.1 - Основна причина, яка привела в MLM [22]
|
Чоловіки |
Жінки |
Загальний Показник |
||
|
Більше грошей |
59% |
29% |
49% |
|
|
Більше вільного часу |
10% |
36% |
19% |
|
|
Матеріальні блага |
21% |
15% |
18% |
|
|
Можливість купувати продукцію за зниженими цінами |
6% |
12% |
8% |
|
|
Інша |
4% |
8% |
6% |
На сьогодні в асортименті виявилися найрізноманітніші товари - страхові поліси, предмети побутової хімії, косметика, БАДи, продукти харчування, пластикові карти, прикраси, посуд, комп'ютери, міні-трактори та багато, багато іншого.
В практику дистриб'юторів міцно увійшли найсучасніші бізнес-технології, пов'язані з системами телекомунікацій та комп'ютерним забезпеченням процесу продажів.
Мережевий маркетинг - соціально орієнтований бізнес. Багато мережевих компаній віддають величезні суми на благодійність. ЮНІСЕФ - дитячий фонд Організації Об'єднаних Націй співпрацює з такими компаніями як Амвей, Оріфлейм та ін.
У мережевих компаніях виробляють екологічно чисту продукцію. І екологічно чисту упаковку. Мережеві компанії платять щороку мільйони доларів податки в економіку країни. Думаю, ви не сильно дивуєтеся, коли бачите мережеву компанію серед спонсорів на Олімпійських Іграх, музичних або інших культурних заходах. Це стає звичною частиною нашого життя.
Обороти мережевих компаній ростуть щорічно на 20 - 30%, а число дистриб'юторів наближається до 30 мільйонів чоловік. У США дистриб'ютора-сетевика можна виявити в кожній дев'ятій сім'ї і більше 100 мільйонів американців щорічно роблять хоч одну покупку через систему мережевого маркетингу.
Процеси, що відбуваються в Америці, не могли не торкнутися і інших країн. У багатьох країнах були прийняті законодавчі акти, що дали "зелене світло" цьому виду бізнесу. У Японії більше 2 мільйонів дистибьютори реалізують продукцію на суму 30 мільярдів доларів США в рік. На Тайвані кожен дванадцятий житель країни є фахівцем з мережевого маркетингу. Обсяг продажів в Тайвані і Кореї наближається до 2 млрд. Доларів на рік. У Малазії понад 1 мільйон фахівців в MLM довели в 1998 році обсяг продажів до 1 мільярда доларів. В Австралії обсяг продажів за допомогою мережевого маркетингу перевищив 1,5 млрд. Доларів США на рік. Для того, щоб потрапити на мережеві конференції та навчальні семінари, австралійці витрачають на дорогу 5-7 годин - така тяга до цього бізнесу. Обсяг продажів в країнах ЄС (Німеччина, Італія і Франція) перевищив 2 млрд. доларів на рік, а у Великобританії - 1 млрд. доларів.
Стрімкий розвиток мережевого маркетингу відбувається в країнах Східної Європи. Всього за один рік після виходу на румунський ринок американської компанії AMWAY, до неї приєдналося понад 1% населення країни. Зростання в Словенії, Польщі, Чехії та Угорщини також відбувається з дивовижною швидкістю. В Іспанії сетевиками продається продукції на суму понад 700 млн. Доларів на рік, обсяг продажів в Австрії досяг 300 млн. Доларів, в Швейцарії складає 200 млн. Доларів, сотнями мільйонів доларів вимірюються мережеві продажу в Швеції, Норвегії та Фінляндії. У Бразилії діє майже 1 мільйон дистриб'юторів, які продають продукцію на суму понад 3 млрд. Доларів на рік. В Аргентині річний об'єм продажів наближається до одного мільярда доларів. Обсяг продажів в Південній Кореї досяг 400 млн. Доларів [23].
Міжнародна Федерація Асоціації Прямих Продажів (WFDSA) показала Світовий Статистичний звіт по індустрії Мережевого маркетингу, після збору і обробки даних по всіх країнах за 2012 рік.
У звіті можна побачити, що у порівнянні з 2011 р. у даних стався ряд серйозних змін.
Загальна Збільшення продажів Індустрії MLM у світі в період з 2011 р по 2012 р приріст склав 8,55%, зростання товарообігу склав 13149 млн. доларів.
Разом бізнес MLM за 2012 рік: обороти 166.8 млрд. $ на рік, 89,9 млн. дистриб'юторів MLM компаній у світі.
Для порівняння за 2011 рік: приріст 16,2%, (21,5 млрд. доларів і 3,6 млн. дистриб'юторів).
Країни з мільярдним товарооборотом в мережевому маркетингу за 2012 р. зображені на рис. 2.1.
Рис. 2.1 Товарооборот деяких країн у мережевому маркетингу
1. США - 31,630 млрд. $ / Рік (приріст у порівнянні з попереднім роком - на 1,760 млрд. $)
2. Японія - 22,710 млрд. $ / Рік (спад - на 1147 млн. $)
3. Китай - 19,962 млрд. $ / Рік (приріст - на 3708 млн. $)
4. Бразилія - ??14,6 млрд. $ / Рік (приріст - на 2632 млн. $)
5. Корея - 13,273 млрд. $ / Рік (приріст - на 0338 млн. $)
6. Мексика - 7,253 $ / Рік (приріст - на 0942 млн. $)
7. Франція - 4,949 млрд. $ / Рік (спад - на 0, 190 млрд. $)
8. Малайзія - 4,667 млрд. $ / Рік (приріст - на 1149 млн. $)
9. Росія - 4,264 млрд. $ / Рік (приріст - на 0675 млн. $)
10. Німеччина - 3,824 млрд. $ / Рік (приріст - на 0081 млн. $)
11. Великобританія - 3,160 млрд. $ / Рік (приріст - на 1,276 млрд. $)
Для порівняння Україна - 0,745 млрд. $ / Рік (приріст - на 0,180 млрд. $).
Що стосується товарообігів у розрізі мережевих компаній, то прослідковується наступна картинка (рис. 2.2).
Рис. 2.2 Світові товарообіги деяких мережевих компаній у 2013 році
Товарообіги деяких мережевих компаній:
Avon - $ 9,9 млрд дол на рік, приріст 8%
Amway - $ 8 млрд дол на рік, приріст 18%
Mary Kay - $ 2,5 млрд дол на рік, приріст 4%
Herbalife - $ 2,1 млрд дол на рік, приріст 9%
Oriflame - $ 1,3 млрд дол на рік, приріст 19%
Nu Skin - $ 1,2 млрд дол на рік, приріст 7% [24].
Схожа ситуація на ринку України. Рейтинг MLM-компаній, що діють в Україні по об'ємам продажів в 2012 році (табл. 2.2).
Таблиця 2.2 - Рейтинг MLM-компаній, що діють в Україні по об'ємам продажів в 2012 році [25]
|
Компанії |
Обсяг продажів, млн $ |
Кіл-ть дистриб'юторів, тис. чол. |
Країна походження |
|
|
AVON |
203 |
350 |
США |
|
|
Oriaflame |
193 |
330 |
Швеція |
|
|
Amway |
180 |
250 |
США |
|
|
Mary Kay |
108 |
170 |
США |
|
|
Zepter |
29 |
10 |
Швейцарія |
|
|
Neways |
24 |
25 |
США |
|
|
Faberlic |
17 |
100 |
Росія |
|
|
Vision |
16 |
12 |
Росія |
|
|
Herbalife |
14 |
9 |
США |
|
|
Tiens |
10 |
20 |
Китай |
При його складанні використовувалася відкрита інформація від MLM-компаній, аналізувалися активність і чисельність мережевих підприємців, враховувалася думка експертів, що спеціалізуються на дослідженнях MLM в Україні [25].
2.2 Цілі, завдання та методи мережевого маркетингу
Сформулюємо суть мережевого маркетингу:
компанія виробляє якусь продукцію;
вона хоче поширити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб все її купували.
Мета фірми при цьому - виключити всіх посередників і доставити товари безпосередньо людині, яка має намір її придбати.
Ось тут і виникають розбіжності мережевого маркетингу від традиційної роздрібної торгівлі або прямого просування. Як ми розуміємо, поширення товару і продаж товару - не одне і те ж [26].
Головним чином, компанія має намір донести інформацію до споживача, а не продати йому товар. Обізнаний споживач сам її придбає, якщо отримає необхідну йому інформацію. Таким чином, найважливіший завданням мережевого маркетингу виявляється інформаційний охоплення найбільшої кількості людей. Продаж стане природним результатом такого інформаційного охоплення, що особливо актуально в інформаційному суспільстві [27].
Комплекс просування готової продукції є одним з найважливіших складових маркетингового комплексу "4Р". Загальна програма маркетингової комунікації політики компанії, іменована комплексом просування, представляє себе, як специфічне поєднання засобів реклами, особистого продажу, здійснення збуту і зв'язків з громадськістю. Такі інструменти компанії застосовують для доведення продукції до кінцевого споживача. Існують чотири основні форми засобів просування [28].
1. Реклама - будь-яка платна конфігурація неособистого зображення і просування ідей, товарів або послуг, яку замовляє і фінансує певний спонсор.
2. Особистий продаж - показ товару одному або декільком потенційним клієнтам, реалізовувати в процесі прямого спілкування і володіє метою продажу та встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами.
3. Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, що заохочують купівлю певних товарів і послуг.
4. Зв'язки з громадськістю - налагодження зв'язків між компанією і різноманітними контактними аудиторіями допомогою створення вигідної для фірми репутації, позитивного "корпоративного іміджу", з одного боку, і усуненням або попередженням небажаних чуток, пліток і впливів.
На поставлених періодах процесу придбання, особливо під час формування переваги, переконаності, а також спонукання до дії, особистий продаж робиться найефективнішим знаряддям. Особистий продаж має ряд переваг:
- Вона включає в себе особистий контакт двох або ж декількох людей, під час якого учасники цього контакту адаптуються до потреб і характеру один одного.
- Особистий продаж також сприяє прояву самих різноманітних відносин: від формальних "продавець-покупець", до приятельських. Для професійного продавця інтереси покупця - це предмет особистої участі, з нього виростають тривалі професійні контакти.
- Особистий продаж спонукає покупця якимось чином реагувати на звернення продавця, хоча б навіть просто ввічливою відмовою [29].
Звичайно, переваги ці обходяться недешево. Особиста продаж - найдорожчий із знарядь стимулювання. Крім того, співпраця з торговими агентами передбачає тривалі контакти з боку компанії, і змінити торговий персонал буде не так просто, як освіжити рекламу. І тут на допомогу виробнику товарів може прийти на допомогу мережевий маркетинг.
В мережевому маркетингу немає продажу в звичному для нас розумінні цього слова, хоча необхідно, щоб був товарообіг. Якщо ж його не буде - ніхто не зможе заробити грошей. Товарообіг в мережевому маркетингу зав'язується і підтримується завдяки тому, що люди сповіщають про продукцію підприємства своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона може бути корисна. Таким чином, вони лише рекомендують замінити (виходячи зі свого власного досвіду) давно вживану продукцію, на нову подібну, але більш якісну, і якусь не можна придбати в магазині.
Компанії МЛМ не використовують рекламу свого товару і не збувають його покупцям через торгові точки. Реклама продукції відбувається при безпосередньому контакті споживачів цієї продукції, а товари у фірми можуть закупити лише ті люди, які беруть участь у бізнесі - вони і отримують дохід від товарообігу [30].
Вигода від вживання мережевого маркетингу для компаній-виробників міститься в тому, що вони можуть вивести на ринок і стабілізувати споживання товарів поступово, охоплювати ринок без особливих витрат, заощаджуючи при цьому гігантські кошти, не роблячи багатомільйонних витрат на рекламу. Отже, вони більше суми грошей можуть запустити на вдосконалення товарів. Тому, звичайно, якість товарів таких фірм у багато разів вище, ніж у товарів, що продаються через традиційну торговельну мережу.
Основні вигоди участі в мережевому маркетингу для споживача:
1. може купувати якісну продукцію, що не сплачуючи при цьому витрати на рекламну кампанію, посередницьких структур і магазина;
2. може отримувати від компанії стійкий зростаючий дохід, якщо сприяє залученню нових людей до споживання продукції цієї компанії.
Даній системі розповсюдження притаманні і свої власні недоліки:
1) Відсутність контролю.
Після того, як мережа дистриб'юторів перевищить кілька тисяч чоловік, контроль за способами, якими здійснюється торгівля, стає не просто складним, а й просто неможливим.
2) Негативне ставлення громадської думки.
3) Можлива неохайність компанії.
Мережевий маркетинг виявляє широке поле для різного роду шахрайства, в подібних структурах їх важко відстежити і ще складніше довести.
4) Висока питома вартість продукції.
При подібній схемі мережевого маркетингу з кожного продажу може виплачуватися максимум відсотків, набагато більше, ніж при звичайних програмах.
Мережеві компанії працюють за двома схемами:
1. Листкова. Ця схема вже давно стала популярною і практично основною. Яскравий приклад цієї структури ви можете спостерігати в роботі таких, компанії як
2. Піраміда. З цією структурою знайомі всі, для тих, хто не зовсім чітко собі це уявляє, я розповім докладніше. Є засновник піраміди, він, наприклад, знаходить 3 осіб, які продають його товар. Вони надалі, так само знаходять, кожен, по 3 людини. Ось уже перед вами маленька піраміда з тринадцяти чоловік: 1 + 3 + (3 + 3 + 3) = 12. І ось вже ці три людини керують, кожен своєю групою. Кожен з цієї групи, так само знаходить собі ще по три людини. Вже маємо організацію, що складається з 39 чоловік [31].
Головна проблема всіх видів мережевого маркетингу - наявність великої кількості шахраїв, які під приводом отримання великого заробітку виманюють у людей гроші, а потім фірма через пару місяців просто перестає існувати [32].
2.3 Особливості збуту у мережевому маркетингу і його відмінності від фінансових пірамід
На сучасному ринку існує безліч способів просування різноманітних товарів і послуг - продукції. Перший спосіб - роздрібна торгівля, найбільш відомий, звичний, традиційний спосіб, використовуваний споконвіку. Але необхідно зауважити, що в останні десять років він втратив свою ефективність.
В обстановці широкого розмаїття товарів і конкуренції між виробниками і продавцями просування до споживача найчастіше багаторазово дорожче собівартості виробництва товару. Це пов'язано з тим, що в кінцеву його ціну входять прибуток і накладні витрати декількох рівнів посередників, а також витрати на рекламу, транспортування, складування і т.п. У підсумку в структурі ціни товару близько 20% - це витрати і прибуток його виробника, а 80% - сукупні витрати на продаж товару споживачеві. При роздрібних продажах безпосереднє просування продукції відсутня. Поширення є пасивним, припускаючи ініціативу споживача.
Другий, альтернативний стаціонарної роздрібної торгівлі спосіб реалізації товарів на ринку - прямий продаж, коли продукт (його розповсюджувач) приходить до споживача. Найбільш відомі його різновиди - комівояжерство, замовлення товарів поштою, по телефону або через Інтернет, продажу за купонами, по каталогах і ін.
Як особливий різновид прямого продажу виділяють мережевий маркетинг.
Таким чином, можна зробити висновок, що мережевий маркетинг - це спосіб продажів, головна відмінність якого від традиційних форм торгівлі в тому, що продукція доноситься до споживачів їх же мережею методом ланцюгової реакції. В основі цього процесу, як і у випадку звичайної роздрібної торгівлі, знаходиться угода купівлі - продажу, чинена з допомогою усного представлення товару і фірми через особистий контакт продавця і покупця. Але при цьому продавець, як правило, є і покупцем, а зацікавлений покупець може стати продавцем. Тобто поширення відбувається через споживачів, які отримують від цього дохід, причому поширювати можна не тільки саму продукцію, скільки інформацію про неї та бізнесі.
Загальним правилом часто є наступний порядок: гроші за замовлені товари надходять в компанію разом із замовленням.
В мережевому маркетингу мережа будується для продажу товарів. Компанія-виробник отримує дохід виключно від продажу своєї продукції. І учасники мережі отримують дохід від продажу товарів за допомогою людей, які завдяки їм навчилися цьому бізнесу. Наприклад, компанія Amway не платить своїм партнерам (Незалежним підприємцям Amway) за залучення нових Незалежних підприємців. Виплати відповідно до плану маркетингу Amway являють собою відсоток від вартості проданої продукції. Щоб заробити і забезпечити собі довгостроковий дохід, необхідно працювати над побудовою стійкої мережі (особистої групи), через яку йде продаж продукції Amway. У Amway, як і у будь-який інший великої і успішної компанії є недоброзичливці, але вона неодноразово доводила, що веде бізнес без обману. Наприклад, на всіх ринках, компанія надає безпрецедентний рівень гарантій для споживача: споживач протягом тривалого терміну може повернути куплене з повним відшкодуванням ціни товару, навіть якщо продукт був використаний на 2/3.
Першою і головною відмітною особливістю мережевого маркетингу є відсутність різного виду посередників. Простежимо схеми маркетингу, щоб зрозуміти головні відмінності мережевого маркетингу та класичного методу продажу товарів, а так же розібратися, звідки беруться гроші, які заробляють дистриб'ютори.
Отже, класичний метод включає в себе наступні ланки (рис.2.3):
Рис. 2.3 Класичний метод збуту
При класичному методі все просто: виробник справив товар і призначив ціну. До неї входить собівартість товару і свій прибуток. Далі товар від виробника через мережу оптовиків (великі, середні, дрібні), де також відбувається збільшення ціни (транспортні, складські, адміністративні витрати + прибуток), адже не одна людина не працюватиме безкоштовно, а вже тим більше собі у збиток. Так товар надходить в роздрібну мережу. Тут, як правило, націнка солідніше - оборот менше, витрат більше. Таким чином, поки товар потрапить від виробника до кінцевого споживача, вартість товару збільшується в рази, а в деяких випадках в десятки разів.
При просуванні продукту методом мережевого маркетингу система працює по-іншому. Між виробником і споживачем всього одна ланка - це дистриб'ютори (рис. 2.4).
Рис. 2.4 Метод мережевого маркетингу
Таким чином, схема мережевого маркетингу дозволяє значно скоротити витрати. До того ж практично всі компанії в мережевому маркетингу не вкладають багатомільйонних коштів на рекламу.
Не секрет, що багато компаній вкладають у рекламу величезні гроші, а цю рекламу оплачуємо ми, споживачі, тому всі ці витрати вже включені в ціну товару. Таким чином, компанія виробник значно скорочує свої кошти на рекламу, на маркетинг, цією ж справою займаються дистриб'ютори і саме за це вони отримують винагороду. Тому компаніям мережевого маркетингу вигідно вкладати свої кошти в розширення дистриб'юторської мережі, тому реклама від людини до людини значно ефективніше, ніж реклама в засобах масової інформації.
Реклама продуктів шляхом передачі з вуст в уста ("сарафанне радіо") отримала досить широке поширення, як за кордоном, так і в Україні. Це прямо пов'язано з психологією людини. Люди звикли довіряти своїм друзям, знайомим, прислухатися до їхніх порад. І вже не так сліпо довіряють стандартної рекламі, будь то газети, телебачення, радіо. Багато покупки на ринку здійснюються саме за рекомендацією знайомих.
Друга особливість даного бізнесу - можливість не тільки користуватися певною продукцією, а й побудувати свою мережу, стати спонсором і заробляти гроші, не роблячи будь-яких великих початкових капіталовкладень.
Заробляти можна кількома способами. По-перше, купувати у виробника продукцію і продавати її з націнкою (яка зазвичай варіюється від 20 - 30%). Саме ці 20 - 30% і будуть доходом.
Але основним способом заробити гроші в даному бізнесі є побудова власної споживчої мережі, за товарообіг якої компанія буде виплачувати бонуси.
Третьою особливістю можна назвати - висока якість пропонованої продукції. Це пов'язано з тим, що гроші, зекономлені на посередниках, йдуть не тільки на винагороду дистриб'юторів, а й вдосконалення якості продукції.
Четверта особливість полягає в тому, що в класичній моделі побудови бізнесу дуже жорстка конкуренція. І конкуренти - будь то виробники, будь то оптовики, будь то роздрібна торгівля, вони постійно змагаються між собою за "місце під сонцем", причому іноді не зовсім чесними способами. В мережевому маркетингу все дистриб'ютори є партнерами, допомагають один одному, передають свої знання. Вони зацікавлені в тому, щоб підключити до себе, а також іншому дистриб'ютору якомога більше людей, адже від цього безпосередньо залежить їхній дохід і успіх в цій справі.
П'ята особливість: Після переїзду в інший регіон країни дистриб'ютор продовжує спонсорувати (допомагати будувати бізнес, постачати необхідною інформацією) людей, не втрачаючи цінностей, створених його групою. Таким чином, він може вільно подорожувати або навіть жити в іншому місті.
Шоста особливість: Тут немає строго фіксованого, наприклад, восьми годинного робочого дня, що дає можливість витрачати час на себе, свою сім'ю, хобі. Таким чином, багаторівневий маркетинг надає свободу особистої ініціативи, можливість планувати свій робочий і особистий час.
Сьома особливість. Люди, зайняті в цьому бізнесі, є представниками різних професій, віку, соціального стану. І шляхом спілкування один з одним, черпають багато нового для себе. Саме спілкування з різними людьми, і чітко вибудувана система навчання, дозволяє розвивати людині його особистісні якості, комунікаційні здібності і розкрити внутрішній потенціал.
У той час як в традиційному бізнесі будується перевага за географічним принципом, зоною дії людини, зайнятого в мережевому маркетингу, є так званою теплий ринок, тобто люди, яких він добре знає (друзі, родичі, сусіди і знайомі), причому не залежно від того, де вони живуть. На практиці це означає, що навіть ті люди, які живуть по сусідству один з одним мають різні теплі ринки. Це призводить до того, що практично завжди незалежні дистриб'ютори, діючі поруч, ніколи не конкурують один з одним, чого не можна уникнути при традиційній організації бізнесу [33].
Отже, головне, що необхідно знати про мережевий маркетинг - це саме один з методів продажу споживчих товарів. Цим він відрізняється від різного роду "пірамід", організатори яких заробляють за рахунок внесків нових учасників (табл. 2.3).
Таблиця 2.3 - Порівняння продажу у "піраміді" та багаторівневому маркетингу
|
Пірамідні продажі |
Багаторівневий маркетинг |
|
|
Основний дохід складається з залучення нових членів. Дохід від продажів є або незначним, або підробленими |
Весь дохід складається з реальних продажів продуктів або послуг. Заробіток за просте залучення новачків відсутній |
|
|
Дистриб'ютор "замкнутий" всередині "піраміди". Він не може перевершити свого спонсора |
Дистриб'ютор не "замкнутий" всередині організаційної структури. Він може перевершити в рівні доходів свого спонсора |
|
|
Тільки знаходяться на вершині піраміди можуть заробити реальні гроші (до тих пір, поки Піраміда не обвалиться). |
Кожні може заробити великі гроші, на основі особистих досягнень, а не розташування в організації |
|
|
На кожному наступному рівні вартість товару збільшується. Це означає, що ціни на продукцію стають все вище і вище |
Дохід дистриб'юторів складається з комісійних і бонусів, виплачуваних згідно особистих досягнень |
|
|
Продукція та послуги не важливі. Не має значення, працюють вони чи ні. |
Продукти і послуги дуже важливі, так як повторювані продажу є ключем до успіху. До якості продуктів і послуг пред'являються високі вимоги. |
|
|
Реальний фінансовий ризик |
Ні фінансового ризику. |
|
|
У Пірамідах програвші відчувають себе обдуреними. Відносини між людьми псуються. |
Бізнес будується на людських відносинах: однодумцями і друзями. Висока стабільність системи. |
Піраміди вважаються шахрайськими організаціями, формою обману споживачів і заборонені в багатьох країнах (рис.2.5).
Рис. 2.5 Різниця між фінансовою пірамідою та мережевим маркетингом
Є певні особливості збуту у мережевому маркетингу. Мережевий маркетинг сформований на принципі довіри. Продажі в мережевому маркетингу виникають через взаємини між людьми, що є досить складним мистецтвом торгівлі сьогодні.
На відміну від простого комівояжера, дистриб'ютор зацікавлений не стільки в тому, щоб продати продукцію, а головним чином, щоб продукція споживалася за рахунок створення і розширення мережі дистриб'юторів. Іншими словами, він зацікавлений в інформаційному охопленні ринку.
Двома головними особливостями мережевого маркетингу є:
1. Переважно прямі продажі без посредників;
2. Побудова збутових мереж зусиллями самих же елементів мережі.
У зв'язку з цим продавці отримують більшу свободу дій і можливість залучати інших партнерів з такими ж правами.
Можна виділити наступні умови правильної побудови МЛМ бізнесу:
1) Необхідно правильно вибрати компанію МЛМ.
2) Потрібно прагнути досягти вищого рангу по кар'єрних сходах, для того, щоб мати потенційну можливість отримувати від компанії максимально можливе винагороду.
3) Необхідно правильно побудувати дистриб'юторську мережу.
4) Необхідно створити умови для виробництва мережею обсягу продажів.
Існують 18 абсолютно об'єктивних критеріїв, якими слід керуватися, визначаючи, мати з компанією МЛМ справу або не мати. Їх наводить журнал "Down-Line News". До цих критеріїв належать:
Відсутність первинного фінансового внеску.
Час вступу.
Унікальність продукції.
Актуальність продукції.
Виробництво продукції.
Продукція.
З точки зору самих MLM-компаній, можна говорити про наступні достоїнства мережевого маркетингу:
застосування прямих продажів дозволяє забезпечити економію на рекламі та торгових площах;
збут, заснований на демонстрації винятковості власного товару, може бути ефективніше, ніж збут через магазини, в яких представлений широкий асортимент аналогічних товарів;
компанія може виховати лояльних клієнтів, які воліють купувати тільки у знайомих їм людей;
компанії стимулюють підвищення обсягів продажів значними комісійними виплатами дистриб'юторам.
Отже, збут у компаніях мережевого маркетингу мають свої особливості, які дозволяють цій індустрії активно розвиватися і займати одне з перших місць у ефективності реалізації різних видів продукції.
2.4 Спеціалізація мережевого маркетингу та перспективи його розвитку
Мережевий маркетинг - це ефективний і економічний спосіб просування товару, який освоює все більше виробників.
За деякими даними, мільйони людей працюють дистриб'юторами понад ста компаній прямих продажів або мережного маркетингу, що просувають свою продукцію або послуги на просторах СНД. З пропозиціями про співпрацю або придбання їхніх товарів зіштовхувався, напевно, кожен. Газети і журнали, висвітлюючи цю тему, традиційно дають мережному маркетингу негативну оцінку, прирівнюючи мережні компанії до фінансових пірамід "типу МММ". Тим не менше, "МММ" уже немає, а багато мережеві компанії відзначають своє десятиліття на ринку СНД. А десять років для бізнесу - цифра солідна, його не досягнеш обманом, без чіткої стратегії бізнесу.
Мережевий маркетинг використовують різні галузі промисловості як засіб поширення своїх товарів і послуг.
Мережевий бізнес - одна зі складових загальноекономічного процесу, і розвиток мережевого маркетингу здійснюється не в ізоляції від інших економічних процесів, а в постійно мінливому ринковому просторі. Тому тенденції, характерні для всього ринку в більшій чи меншій мірі будуть характерні для багаторівневого маркетингу.
Комодизація - неминучий побічний ефект стрімкого зростання пропонованих товарів і послуг. Поступово ринки стають забитими товарами, не відрізнятись з точки зору споживача. Будь розвивається ринок йде шляхом комодизація.
Класика маркетингу вчить: якщо не можете запропонувати нічого нового - знижуйте ціну. Але проблема в тому, що цій раді також слідують десятки і навіть тисячі компаній. Це означає, що МЛМ-компанії працюють, хто краще, хто гірше, зі схожим товаром - про особливу унікальності не йдеться. І грамотний вихід у сформованій ситуації - це правильне позиціонування своїх товарів і послуг. Позиціонування - формування образу торгової марки в свідомості цільової аудиторії.
Ще більшою мірою, ніж для чистої мережевої пропозиції (можливості заробітку), комодизація властива і для ринку фактичного продукту в MLM. На даний момент практично для будь-якого товару обов'язково знайдуться сотні аналогів, що поширюються як іншими мережевими структурами, так і організаціями лінійного ринку.
Асоціація прямих продажів США (Асоціація прямих продажів) виділяє п'ять видів товару, розповсюдження яких отримало найбільш поширеною в мережевому маркетингу.
· Товари для догляду за будинком - кухонний посуд, столові прилади, засоби для чищення;
· Предмети особистої гігієни - косметика, засоби для догляду за шкірою, прикраси;
· Різноманітні послуги, в тому числі телекомунікації, навчання та Інтернет;
· Товари для здоров'я, куди входять вітаміни, препарати для схуднення і харчові добавки;
· Освітні товари / товари для відпочинку - книги, іграшки, ігри.
Категорії товарів та послуг, які найбільш часто реалізуються за допомогою мережевого маркетингу [24]:
- 35% - кошти персонального догляду та косметика;
- 25% - продукти Wellness-індустрі;
- 14% - госп. товари та засоби побутової хімії;
- 9% - одяг та аксесуари;
- 3% - іграшки, книги і т.д.
- 3% - домогосподарство;
- 3% - фінансові послуги;
- 2% - догляд за будинком;
- 1% - напої;
- 2% - мобільний зв'язок та інтернет сервіси;
- 4% - інше
Мережевий маркетинг застосовується практично в будь-якій галузі, і деякі експерти вважають, що в підсумку він проникне в усі сфери життя і діяльності людини. Треба зауважити, чим простіше товар або послуга, тим легше навчити величезну і часто інтернаціональну мережу торгових незалежних дистриб'юторів особливостям їх продажу. Але навіть у таких складних операціях, як інвестування та позики, в даний момент розвитку економіки і ринку застосовується мережевий маркетинг [34].
Нижче представлений результат опитування, в ході якого респонденти, використовуючи шкалу від 1 до 5 (5 - найвища оцінка, 3 - байдужість, 1 - ближче до ненависті), оцінили різну продукцію, поширюється в MLM (табл. 2.4):
Таблиця 2.4 - Оцінка продукції, що поширюється в MLM [22]
|
Продукція |
Оцінка |
|
|
Засоби догляду за здоров'ям |
4,44 |
|
|
Засоби для схуднення |
3,89 |
|
|
Засоби для догляду за шкірою |
3,83 |
|
|
Засоби для догляду за волоссям |
3,49 |
|
|
Печиво / закуски |
3,31 |
|
|
Стоматологія / медицина |
3,24 |
|
|
Освіта |
3,17 |
|
|
Косметика |
3,14 |
|
|
Юридичні послуги |
3,05 |
|
|
Догляд за домашніми тваринами |
2,90 |
|
|
Подорожі |
2,90 |
|
|
Золото / ювелірні вироби |
2,88 |
|
|
Книги |
2,74 |
|
|
Автомобілі |
2,66 |
|
|
Інтернет-послуги |
2,55 |
|
|
Податкові консультації |
2,44 |
|
|
Телекомунікації |
2,28 |
|
|
Іграшки / ігри |
1,85 |
Отже, як бачимо, найбільшу оцінку мають товари, що пов'язані з поліпшенням здоров'я. Це немаловажливий показник, адже наше здоров'я - це найцінніше, що в нас є і піклуватися про нього потрібно тільки найкращими засобами, які й надає мережевий маркетинг.
Мережевий маркетинг має дуже непогані перспективи розвитку на майбутнє.
В даний час в усьому світі існує більше 4000 тільки великих мережевих компаній, загальний оборот яких у світі перевищує 300 мільярдів доларів. У США в даний час працює понад 2500 великих мережевих компаній, 65% продукції в США просувається саме через мережеві компанії і зайнято у цій сфері приблизно 15% населення, тобто, приблизно кожен дев'ятий житель. Приблизно 500 тисяч людей у світі стали мільйонерами, працюючи саме в системі мережевого маркетингу. У Японії обсяг реалізації товарів через МЛМ досягає 90%, цим Японія і зобов'язана своєму стрімкому економічному зростанню. У Європі працює понад 700 мережевих компаній, в Малій Азії - більше 800, в Росії більше 80 тільки великих.
Щодня в світі більше 100 тисяч чоловік стають незалежними дистриб'юторами компаній. Мережеві компанії існують в 125 країнах світу. Як прогнозують економісти-аналітики, в XXI столітті приблизно 70% товарів в світі буде продаватися саме в системі МЛМ.
Історично склалося так, що мережевий маркетинг починався з предметів особистої гігієни, вітамінів, харчових добавок, предметів домашнього вжитку, товарів для відпочинку та навчання. Починаючи з 1980 року збільшується частка, що припадає на послуги, особливо в галузі телекомунікацій. У числі інших послуг можна назвати: обслуговування по кредитних картах, фінансові послуги, страхування, а також туристичні послуги.
З кожним роком стає все менше відсоток людей, для яких це поняття мережевого маркетингу незнайоме. Що при цьому радує - багато, навіть ті, хто далекий від цього, розцінюють мережевий маркетинг як вид діяльності, а не сприймають як фінансову піраміду. В даний час мільйони чоловік тимчасово або постійно працюють в різних мережевих компаніях, які виробляють і продають продукти харчування, косметику і миючі засоби, одяг, канцтовари, журнали, книги і багато іншого.
Практично всі компанії, що використовують у своїй роботі принципи мережевого маркетингу є членами Світової Федерації Асоціацій Прямих Продажів. На думку представників Всесвітньої Федерації Асоціацій Прямих Продажів кілька основних тенденцій вплинуть на індустрію мережевого маркетингу в XXI столітті:
Мережевий маркетинг - потужний канал поширення.
Мережевий маркетинг буде продовжувати ставати потужним каналом поширення в наступне десятиліття і все більше традиційних компаній почнуть використовувати мережевий маркетинг в якості додаткового каналу до вже існуючих видів маркетингу;
Збільшення асортименту продуктів, послуг. Індустрія мережевого маркетингу буде продовжувати збільшувати асортимент розповсюджуваних продуктів набагато далі традиційних "лосьйонів і зіль" і косметики;
Зміни в планах компенсації. Традиційні плани компенсацій стануть більш унікальними, об'єднавши різні традиційні моделі. Зі збільшенням потужності комп'ютерів, плани компенсацій зможуть бути пристосовані до стратегій і конкретних продуктів, послуг. Компанії продовжать використовувати "ідеальний" план компенсацій, виплачуючи компенсацію новим дистриб'юторам і пропонуючи серйозний дохід більш зрілим "будівельникам бізнесу";
Прихід нових компаній мережевого мapкeтінга. Нові підприємства будуть продовжувати входити в індустрію. Однак їм буде вже складніше і дорожче почати роботу в цій сфері. Збільшиться кількість конкуруючих фірм. Буде все складніше знайти свою власну нішу серед безлічі схожих продуктів;
Міжнародний зростання. Світова розвиток сприятиме все більшого зростання, особливо в Росії, Китаї, Індії та Латинській Америці. Можливості подорожувати, знайомитися з іншими культурами, міжнародні комерційні угоди будуть збільшувати досвід нових професіоналів у бізнесі;
Мережевий маркетинг та Інтернет. Мережевий Маркетинг та Інтернет розвинуть взаємні відносини, які сильно збільшать силу каналів мережевого маркетингу. Інтернет - потужний засіб для передачі інформації, навчання та адміністрації операцій. Усна комунікація - потужний засіб впливу на ставлення та поведінку людей. Тому мережевий маркетинг та Інтернет являють собою оптимальну комбінацію;
Імідж мережевого маркетингу і відображення в засобах масової інформації. Як вже було зазначено, мережевий маркетинг буде вважатися функціонуючої моделлю бізнесу на початку XXI століття. Мережевий маркетинг досяг позитивних відгуків у пресі. Десять років тому статті в пресі були в більшості своїй негативними, порівнювати мережевий маркетинг з пірамідами та іншими формами обману. Сьогодні ж з'явилося безліч книг і досліджень для працівників даної сфери і для бізнесменів, охочих випробувати канал мережевого маркетингу;
Законодавчі рішення. На правовому фронті мережевий маркетинг був визнаний законною формою ведення бізнесу. Правила "Amway Гарантії", що з'явилися після слухання справи Amway проти Федеральної Торговельної Комісії в 1979 році, містять вимоги, яких слід дотримуватися легальної компанії мережевого маркетингу. Місцеві та державні правові комітети тепер більш точно розуміють всі нюанси роботи фірм мережевого маркетингу ніж це було десять років тому;
...Подобные документы
Організація збутової діяльності на ТОВ "Спецзалізпром". Основні негативні та позитивні аспекти рекламної діяльності як чинника реалізації збутової стратегії. Особливості ринку Інтернет-реклами в Україні та світі, його використання в менеджменті.
курсовая работа [2,3 M], добавлен 30.04.2011Сутність і зміст маркетингу як управлінської діяльності; стратегії диверсифікації, товарної, цінової і збутової політики; основні чинники. Особливості маркетингової політики компанії "Apple": характеристика, позиція на ринку, аналіз стану підприємства.
курсовая работа [273,8 K], добавлен 20.04.2011Збутова політика фірми, її елементи. Роль логістичних посередників у розподіл продукції. Аналіз організації системи збуту в магазині ТОВ "Гетьман+". Ринкові можливості магазину і його цільовий ринок. Складання кошторису витрат і фінансових результатів.
курсовая работа [58,0 K], добавлен 18.06.2015Збутова політика та її значення для успіху підприємства. Оцінка структури товарного асортименту ПАТ "Пригма-Прес", аналіз планування та організації проведення товарної політики на підприємстві. Рекомендації щодо управління асортиментом і якістю товарів.
дипломная работа [903,7 K], добавлен 28.05.2014Товарна політика і методи прогнозу збуту. Стратегії керування збутом. Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції. Показники результативності збутової діяльності. Вплив збутової діяльності на прибуток підприємства. Планування збуту.
дипломная работа [3,8 M], добавлен 31.01.2010Загальні відомості про підприємство "Істра". Стратегічні напрями та плани розвитку його діяльності. Товарно-ринкова орієнтація; конкурентна, товарна, цінова та збутова стратегії компанії. Удосконалення інформаційного забезпечення комплексу маркетингу.
реферат [16,8 K], добавлен 02.04.2013Вивчення стратегічного маркетингу, методів просування при реалізації маркетингової стратегії диференціації по М.Портеру. Реклама, як перший інструмент маркетингових комунікацій. Аналіз діяльності служби маркетингу в рекламному агентстві ТОВ "Україна-АРТ".
дипломная работа [5,5 M], добавлен 06.07.2010Розробка заходів щодо підвищення ефективності діяльності підприємства через реалізацію стратегії маркетингу. Реалізація обраної стратегії маркетингу в контексті постійного удосконалення товару. Пошук альтернативних шляхів розподілу та збуту продукції.
дипломная работа [791,5 K], добавлен 26.12.2013Розробка плану організації виробництва сиру і його реалізації споживачам ВАТ "Шосткинський міськмолкомбінат". Оцінка впливу зовнішніх факторів на його діяльність. Аналіз маркетингової, товарної, цінової, збутової і комунікаційної стратегії підприємства.
курсовая работа [538,8 K], добавлен 16.06.2011Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства. Організаційна економічна характеристика діяльності виробничого підприємства. Роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності. Організація збутової діяльності.
курсовая работа [681,8 K], добавлен 21.03.2011Теоретичні основи маркетингової стратегії по просуванню товару на ринок. Поняття і сутність маркетингу. Маркетингова діяльність підприємства тат ефективність його збутової політики. Пропозиції по розробці нових видів послуг.
курсовая работа [423,2 K], добавлен 18.06.2007Сучасні тенденції розвитку глобального маркетингу. Етапи інтернаціоналізації маркетингової діяльності компанії. Особливості міжнародного маркетингу. Причини виходу фірми на зовнішні ринки. Особливості міжнародної товарної політики. Методи збуту.
реферат [24,3 K], добавлен 31.05.2012Організаційні структури управління маркетингом на підприємстві, товарна організація відділів маркетингу. Перевага матричної структури управління. Структура служби маркетингу функціональної або товарної орієнтації. Збутова організація служби маркетингу.
реферат [75,2 K], добавлен 16.07.2010Історія виникнення, економічна сутність, функції, різновиди мережевого маркетингу. Порівняльний аналіз MLM та фінансових пірамід. Особливості механізму діяльності MLM компаній, їх переваги та недоліки. Перспективи та прогнози щодо роботи їх в майбутньому.
курсовая работа [3,9 M], добавлен 16.10.2014Поняття, суть та зміст комплексу маркетингу. Особливості готельного продукту як товару та послуги. Аналіз ефективності управління готелем "Україна" та використання комплексу маркетингу. Впровадження сучасних методів розподілу та стимулювання збуту.
дипломная работа [2,9 M], добавлен 09.12.2014Система управління і організації діяльності компаній, фірм та банків. Формування цінової політики. Організаційна структура банку і маркетингова служба. Контроль в системі маркетингу. Основні прийомами банківського маркетингу. Забезпечення ринку збуту.
реферат [24,3 K], добавлен 09.12.2010Системне управління підприємством: принципи та типології системних концепцій менеджменту. Організаційний аспект та технологія маркетингової діяльності. Планування збуту та аналіз товарного асортименту як фактор забезпечення платоспроможності організації.
курсовая работа [204,8 K], добавлен 22.02.2011Роль маркетингу у збутовій діяльності. Види маркетингових систем розповсюдження. Види та особливості посередників у виробничій та невиробничій галузях. Аналіз обсягів збуту та витрат на реалізацію продукції для клієнтів ринків та попиту на продукцію.
курсовая работа [163,4 K], добавлен 12.07.2010Виникнення і розвиток маркетингу як теорії та підприємницької практики. Процес співставлення можливостей компанії та попиту споживачів. Визначення товарної політики фірми. Принципова методологія маркетингу як ринкова концепція управління і збуту.
реферат [76,1 K], добавлен 08.10.2014Роль і значення товарної політики в діяльності підприємств. Обзор ринку газу й нафтопродуктів України. Характеристика основних техніко-економічних показників ТОВ "Юніон Трейд". Аналіз товарної і збутової стратегії фірми, виявлення шляхів її удосконалення.
дипломная работа [637,6 K], добавлен 11.01.2012
