Асоціації Прямих продажів і Визнання індустрії. Індустрія має своїх представників у всесвітній Асоціації Прямих Продажів. Індустрія прийняла кодекс етики та активно включилася у розслідування неправових випадків, що сталися раніше;

Університетське визнання. Університет Іллінойсу в Чикаго включив мережевий маркетинг в програму навчання в 1991 році. У 1994 році Університет Іллінойсу організував семінар для працівників сфери мережевого маркетингу з отриманням сертифікату. Програма семінарів університету, преподаваемая професорами університету та мультимільйонерами сфери мережевого маркетингу, стала стандартом професійної освіти працівників мережевого маркетингу. До даного моменту програма семінарів була проведена вже 25 раз в США, Канаді, Австралії, Кореї та Сінгапурі тисячам учасників. Будуються плани подальшого розширення і використання цієї програми навчання на світовому ринку

Ці тенденції XXI століття дозволять індустрії домогтися більшої довіри та законності. Позиції індустрії як потужного й ефективного каналу розповсюдження будуть ставати міцнішими. І що також важливо, мережевий маркетинг буде пропонувати прекрасні можливості підприємництва на початку XXI століття.

Ідеї прямих продажів і мережевого маркетингу привертають все більше вітчизняних підприємців, які прагнуть використовувати ці методи для розповсюдження своєї продукції. Враховуючи сучасний розвиток мережевого маркетингу можна з упевненістю сказати, що в майбутньому компанії, застосовувані напрямки мережевого маркетингу будуть мати великий успіх.

2.5 Оцінка ефективності збуту

Необхідно знати які канали збуту "донесуть" максимальні обсяги товару до споживача і забезпечать необхідний йому сервіс, які канали володіють необхідною пропускною здатністю. Вирішувати ці питання необхідно вже на етапі планування обсягів продажів і стратегії збуту.

Для того щоб вибрати канали, які "доставлять" товар до цільових сегментів споживачів з мінімальними витратами необхідно використовувати комплексну оцінку каналів збуту.

При оцінці каналів найбільш часто використовуються наступні критерії:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій [35].

Виходячи зі специфіки бізнесу, також можуть використовуватися більш вузькі критерії оцінки роботи каналів, такі як:

- Обсяг продаж;

- Відсоток продаж цільовим клієнтам;

- Темпи росту продажів;

- Оборотність товарних запасів;

- Потрібність додаткових сервісних послуг, що надаються постачальником.

По кожному з критеріїв визначається система балів, яка б відображала, наскільки критерії виражені. Зазвичай використовується 10-ти бальна шкала оцінки: 1 бал - критерій мінімальний, 10 балів - критерій максимально виражений. Також продумується ваговий коефіцієнт для кожного критерію. Наприклад, для компанії, що працює на висококонкурентному ринку, ваговий коефіцієнт рівня керованості каналів може перевищувати 1 і складати 1,5-1,8. Визначення вагового участі критеріїв задається стратегічною орієнтацією компанії та її становищем на ринку. Підсумковий сумарний бал кожного каналу, визначений на підставі числового показника і віча кожного критерію, дає нам чітку картину пріоритетності розвитку того чи іншого каналу. Зупинимося докладніше на кожному із запропонованих критеріїв оцінки.

1. Оцінка прибутковості

Дану оцінку можна проілюструвати таблицею 2.5 Якщо подивитися верхній рядок таблиці (обсяги продажів), то найбільш цікавим з економічної точки зору є дискаунтери, потім йдуть мережі супермаркетів, а найменші показники за обсягами продажів дають універмаги. Однак аналіз прибутковості каналів виявив зовсім іншу картину. Розрахувавши валовий прибуток по кожному каналу як різницю між обсягами продажів в канал і вартістю проданих товарів, ми розносимо загальні витрати на кожен з каналів, тобто визначаємо розмір витрат, пов'язаних із зберіганням, постачанням, особистими продажами, рекламою, просуванням продажів в каналі. Віднявши з валового прибутку витрати, ми отримуємо чистий прибуток кожного каналу. А взявши відношення отриманого прибутку до обсягу продажів - підсумкову величину їх прибутковості. Пропорційно цими показниками визначаємо розмір бали для кожного каналу.

Таблиця 2.5 - Оцінка прибутковості каналів в тис. грн.

	Універмаги	Дискаунтери	Мережи супермаркетів	Усього
Обсяг продажів	7.5	15.5	12	35
Вартість проданих товарів	4.4	8.8	6.8	20
Валовий прибуток	3.1	6.7	5.2	15
Витрати
Збереження	0.7	1.6	1.3	5.7
Поставка	0.3	0.7	0.5	1.5
Особисті продажі	0.2	1	1.4	2.6
Реклама	0.2	1	1.4	2.6
Просування продажів	0.2	0.6	0.7	1.5
Усього витрат	1.7	5.1	5.1	11.9
Чистий прибуток	1.4	1.6	0.1	3.1
Відношення прибутку до обсягу продажів (%)	18.6	10.4	0.8	8.9

Так ми отримали першу бальну оцінку по кожному каналу. Безумовно, оцінка економічної ефективності каналів збуту - важливий, але не єдиний критерій їх перспективності. Інший, не менш істотний критерій - рівень відповідності каналу вимогам споживачів: з їхньої точки зору використовувані канали нерівнозначні. Скажімо, якщо ви продаєте м'ясні делікатеси високої цінової категорії, то неправомірно очікувати однакові обсяги продажів у дискаунтерах і супермаркетах.

2. Рівень керованості

Наступним критерієм оцінки каналів є рівень керованості - можливість отримувати інформацію про ринок і споживачів, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшим рухом товару та ін. Як правило, таку оцінку роблять фахівці компанії або сторонні експерти. Відносини з учасниками каналів повинні бути оформлені договорами, які передбачають взаємний обмін інформацією та детальними даними про ринок. Відсутність цих відомостей може призвести до серйозних проблем у поставках продукції і подальшому обслуговуванні, що буде перешкоджати задоволенню потреб клієнтів певних сегментів.

3. Конкуренції за роботу з каналом

Рівень конкуренції за роботу з каналом можна проілюструвати прикладом. Припустимо, ваша компанія планує вихід на регіональні ринки. У вибраному вами регіоні активно працюють два-три оптовика по аналогічної продукції. Контакт з ними показав, що вони не зацікавлені у вашому товарі: у них є стабільні місцеві постачальники, товари яких добре приймаються ринком. Такий канал як регіональні оптовики з широким асортиментом товарів отримає мінімальну оцінку за параметром конкурентності. Іншим прикладом є роздрібні мережі, роботу з якими постачальники часто обмежують саме через високого рівня конкуренції.

4. Перспективність каналів збуту

Перспективність каналів оцінюється з точки зору довгострокових тенденцій. У зв'язку з розвитком з розвитком ринків значно змінюється структура дистрибутивних каналів. За оцінками експертів, відбудеться спеціалізація оптової ланки ланцюгу розподілу: більші переваги матимуть логістичні та спеціалізовані оптові. Кількість традиційних оптовиків скорочується.

Додаткові параметри оцінки

Крім цих, найбільш загальних показників багато компаній застосовують інші - вужчі критерії оцінки роботи каналів. Найбільш поширені додаткові параметри оцінки: обсяг продажів; відсоток продажів цільовим клієнтам; темпи зростання продажів; оборотність товарних запасів; середній рівень товарних запасів; затребуваність додаткових сервісних послуг, що надаються постачальником.

Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих або планованих каналів, ми складаємо підсумкову таблицю з даними по кожному з них (табл. 2.6).

Таблиця 2.6 - Комплексна оцінка каналів збуту

	Ступінь відповідності каналів вимогам споживачів	Керованість каналів	Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом	Перспективність каналів (довгострокові тенденції)	Підсумковий бал	Прибутковість каналів
Канал 1	6	8	5	10	8	37
Канал 2	3	3	9	2	8	25
Канал 3	7	7	9	8	9	40
Канал 4	2	4	9	1	3	19
Канал 5	8	10	9	7	9	43
Канал 6	5	2	1	1	1	10

Як бачимо, найбільш перспективними є канали 5 і 3. Навпаки, найбільш низький рівень продажів в каналі 6. Очевидно, необхідно закрити його і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

Така методика оцінки ефективності каналів розподілу має як переваги так і недоліки.

До переваг відносяться:

1. Чіткість та логічна послідовність етапів оцінки;

2. Відносна простота застосування;

3. Можливість визначення ефективності кожного каналу окремо;

4. Можливість відтворення загальної картини стану системи розподілу;

5. Наглядність результатів оцінки ефективності каналів розподілу.

Недоліками даної методики є:

1. Наявність суб'єктивного фактору (вибір критеріїв оцінки, визначення систем балів;

2. Відносно довгий час, необхідний для оцінки ефективності каналів;

3. Можливість помилкових висновків за результатами оцінки.

Але не дивлячись на негативні сторони даної методики, з її допомогою компанія може скласти план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках, а на комплексній всебічній оцінці кожного з каналів з врахуванням ринкової орієнтації компанії.

Таким чином, з'являється план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках керівника збутового підрозділу, а на комплексній всебічній оцінці стратегічних перспектив кожного з каналів компанії.

Обов'язковими формами стратегічного плану збуту є таблиці дохідності й прибутковості по сегментах ринку, на яких діє компанія. Такі форми є також стандартними в міжнародному бухгалтерському обліку. Це означає, що відповідним чином повинен бути організований управлінський облік на підприємстві.

Витрати на маркетинг можна розділити на кілька складових [36]:

витрати на заходи, пов'язані з розробкою товару і товарної політикою;

витрати на заходи, пов'язані з ціновою політикою;

витрати на заходи, пов'язані з просуванням продуктів;

витрати на заходи, пов'язані з реалізацією;

витрати на заходи, пов'язані з дослідницько-аналітичною діяльністю;

витрати на заробітну плату персоналу служб збуту;

амортизаційні відрахування, експлуатаційні витрати та інші, пов'язані з нормальною роботою служби збуту.

Що стосується доходів, то це не тільки ціна, а, що ще важливіше, ціна, помножена на обсяг продажів. І те, яку добавку до ціни ми можемо відстежити і який обсяг продажів отриманий в результаті реалізації того чи іншого маркетингового заходу.

У збутової діяльності виникає одна проблема: як ідентифікувати дохід, отриманий від реалізації конкретного заходу або групи заходів?

Крім того, витрати на імідж-рекламу, наприклад, зовсім не обов'язково призводять до пропорційного збільшення продажів. Підприємство може мати широку номенклатуру продуктів, деякі з них найбільш популярні, і будь-яка згадка логотипу фірми провокує збільшення продажів саме цих продуктів, а зовсім не всіх, що випускаються фірмою. Ефективність збутової діяльності розглядається як відношення додаткового прибутку, отриманого в результаті проведення маркетингових заходів, до витрат на ці заходи.

Для цілей контролінгу збутової діяльності можна розглядати результативність маркетингових заходів скоріше як величину якісну, а не кількісну. Результативність розглядається з двох точок зору:

можливість досягнення тих же результатів при зниженні витрат на маркетинг;

можливість досягнення більшого результату при тих же витратах.

Ефективність збутової діяльності може бути визначена обсягом прибутку або рентабельністю. При зростаючому ринку можливе навіть деяке збільшення обсягу продажів, проте частка ринку може бути втрачена, підприємство ж при цьому не підозрює або недооцінює даний факт.

Збутову ланку забезпечує взаємозв'язок підприємства-виробника з його споживачами. Працівники збуту повинні в один і той же час враховувати інтереси і підприємства, і споживачів. Вони показують підприємство перед споживачем: знаходять нових клієнтів, доводять до їх відома інформацію про пропоновані товари і послуги, здійснюють продаж. У той же час вони представляють споживачів на підприємстві, діючи в якості "захисника" споживчих інтересів. Вони вивчають потреби, смаки і переваги клієнтів і спільно з іншими службовцями працюють над підвищенням споживчої вартості продукції, що випускається.

Отже, щодо питань формування та оцінки ефективності збутової політики підприємства можна зробити наступні висновки:

Ефективність збутової політики визначається за допомогою таких показників, як прибуток і рентабельність. Щоб управляти результатами відділу продажів, необхідно виконання наступних завдань:

- Визначити, які чинники забезпечують необхідний результат;

- Безупинно аналізувати, наскільки ефективно відділ продажів працює з кожним з факторів;

- Оперативно розробляти і застосовувати способи підвищення ефективності.

Такий підхід дозволяє виявляти і виправляти слабкі сторони в роботі відділу, а також не упускати додаткові можливості для розвитку.

Незалежно від галузі та особливостей бізнесу, бажаний результат збутової політики досягається під впливом таких чинників, як:

- Наявність необхідних ресурсів;

- Здатність співробітників відділу продажів до досягнення результату (достатній фаховий рівень і необхідні особисті якості);

- Дотримання встановлених компанією технологій збуту.

Всі ці фактори можна аналізувати за допомогою різних кількісних і якісних показників. Приклад таких показників наведено на рис.2.6.

Рис. 2.6 Показники ефективності збуту

Робота з кількісними показниками проста і наочна. Кожен керівник може сформулювати свій набір кількісних показників і оперативно відстежувати за цими показниками роботу відділу. Кількісні показники можна проаналізувати таким чином.

Припустимо наш збутової план становить 10 нових контрактів на місяць і в середньому для вчинення однієї угоди потрібно 20 ділових зустрічей, значить, необхідно забезпечити проведення 200 зустрічей. Якщо припустити, що для призначення однієї зустрічі потрібно зробити 10 холодних дзвінків або 5 цільових, то мінімально необхідну кількість дзвінків на місяць - 1000. Подібну статистику необхідно знати і відслідковувати. Адже якщо не буде цих 1000 дзвінків і 200 зустрічей, то збутової план не буде виконаний. При незмінній якості роботи і без різких змін зовнішнього середовища цей принцип буде дотримуватися. Можна підвищити або знизити збутової результат, змінивши кількісні показники. Адже якщо збільшити кількість співробітників і вдіяти не 1000 холодних дзвінків, а 2000, і провести 400 ділових зустрічей замість 200, безумовно, кількість продажів зросте.

Індикатори ефективності продажів повинні бути скоректовані на відстеження наступних показників:

1. Обсяг продажів. Цей показник говорить і про частку ринку компанії.

2. Рентабельність продажів = Прибуток / Обсяг продажів Х 100%

3. СеР прибуток на замовлення = Прибуток / кількість замовлень / угод

4. Кількість рекламацій від клієнтів

5. СеР обсяг угоди / контракту = Обсяг продажів / Кількість угод

6. Відсоток приросту продажів по постійним клієнтам (VIP-клієнтам) = Обсяг продажів * за 2 період / Обсяг продажів * за 1 період Х 100% - по відповідній групі клієнтів

7. Кількість втрачених клієнтів.

Цей показник критичний в умовах жорсткої боротьби за клієнта.

8. Частка комплексних угод = Кількість угод з повним асортиментом / Загальна кількість угод Х 100%

9. Результативність продажів = Обсяг продажів фактичний / Обсяг продажів плановий Х 100% - план встановлений на рівні малоймовірного, а не мінімального.

10. Оборотність дебіторської заборгованості = Виручка від реалізації / Сер. величину дебіторської заборгованості за період *.

* - Ср. велічіна дебіторської заборгованості (міс) = Ѕ V на початок міс + V2 + V3 + V4 + ЅV на кінець міс / 4,де V - це обсяг дебіторської заборгованості на початок місяця, на початок 2-го тижня, 3-й, 4-й і на кінець місяця.

Збільшення оборотності дебіторської заборгованості впливає на скорочення операційного циклу компанії, підвищує ефективність роботи фінансових ресурсів компанії.

11. Ефективність торгового відділу = Прибуток / Кількість працівників в торговому відділі.

12. Ефективність витрат на продажу = Витрати на продаж / Обсяг продажів.

13. Середній термін обслуговування клієнта (години / дні від заявки клієнта до постачання продукту / товару) [37].

Однак, недостатньо орієнтуватися тільки на кількісні показники. По-перше, тому, що ринок збуту небезмежний, і необхідно працювати з ним максимально ефективно. По-друге, можуть відбутися зовнішні зміни, які суттєво вплинуть на кількісні показники. Наприклад, конкурент впровадив нову успішну технологію роботи з потенційними клієнтами. В результаті наші кількісні показники змінилися. Тепер для здійснення одного продажу потрібно не 10, а 14 ділових зустрічей. В даному випадку без аналізу якості роботи відділу продажів вплинути на ситуацію буде складно.

Саме тому сформулювати якісні показники роботи і вміти їх оперативно оцінювати і покращувати - важливе завдання. На рис. запропоновано лише один з можливих підходів до оцінки якісних показників. Залежно від специфіки конкретного відділу продажів ці показники можуть змінюватися.

Яким чином і з якою метою можна проаналізувати результати ділових зустрічей? Це необхідно для того, щоб процес роботи кожного співробітника з клієнтом був більш прозорим. Оцінивши, ніж зазвичай закінчуються ділові переговори у кожного конкретного співробітника, можна зробити висновок, як підвищити ефективність його роботи. Для аналізу результатів ділових зустрічей необхідно чітко сформулювати всі можливі результати переговорів. У роботі нашої компанії ми використовуємо наступні результати.

Виставлено рахунок (це також може бути комерційну пропозицію або договір). Даний результат означає, що клієнт зацікавлений пропозицією менеджера з продажу, і готовий розглянути конкретні умови співпраці.

Призначені переговори з ОПР (особою, що приймає рішення). Даний результат означає, що співробітник відділу продажів зумів виявити, хто приймає рішення в даній організації, і призначити з цією особою ділову зустріч.

Розвиток контакту. Даний результат означає, що продаж зараз неможлива, але може бути здійснена в майбутньому. Потенційний клієнт готовий розвивати відносини з нами. Вказівка ??такого результату означає, що менеджер продовжить роботу з даним клієнтом.

Відмова від покупки. Даний результат означає, що менеджер зробив усе, що вимагає від нього технологія роботи з потенційним клієнтом, але до вирішення про співпрацю прийти не вдалося.

Що стосується аналізу особистісних і професійних якостей співробітників відділу продажів, то він суб'єктивний, і залежить від того, які вимоги кожний конкретний керівник пред'являє до своїх підлеглих. Як приклад можна привести ряд питань, які керівник може поставити собі, аналізуючи того чи іншого працівника. Питання можуть бути приблизно такими:

1. Чи володіє співробітник достатніми знаннями для якісного виконання своєї роботи? Якщо вони не достатні, то яких знань або навичок йому не вистачає?

2. Докладає співробітник достатню кількість зусиль для виконання поставлених завдань?

3. Чи налаштовано співробітник на високий результат або працює "для галочки"?

4. Чи підтримує співробітник політику своєї компанії? Чи вірить він в місію компанії? Чи поважає принципи її роботи?

Отже, забезпечити стійкі збутові результати можна за допомогою аналізу ефективності роботи відділу продажів. Причому оцінювати ефективність потрібно безперервно. І також безперервно шукати способи її підвищення на кожному етапі роботи і для кожного співробітника. Важливість цього завдання очевидна для кожного керівника відділу продажів. Створивши свою власну систему аналізу ефективності, керівник зможе визначати причини успіхів і невдач відділу продажів і отримувати стабільно високий результат.

3. Розробка рекомендацій щодо збутової політики у мережевій компанії ТОВ "Tiens Україна"

3.1 Загальна інформація про ТОВ "Tiens Україна"

Багаторівневий маркетинг став наступним витком розвитку підприємницької думки, четвертий виток маркетингу. Цікаву паралель проводить Burke Heads, автор нашумілої книги "Хто вкрав американську мрію?". Він порівнює історію розвитку СМ з франчайзингом. Тому багато в США називають цей бізнес "народний франчайзинг".

Сьогодні людству не складає труднощів робити якісні товари, причому у великих кількостях. Проте з'явилася проблема - як швидко і ефективно довести те, що було зроблено, до клієнта. Якщо розглядати класичний приклад просування товару на ринок, тобто лінійний маркетинг, то виявиться, що в цій системі товар, який спочатку коштував, наприклад, 1 $, покупцеві обходиться в 6 - 25 разів дорожче [38].

Це відбувається через те, що на ціни впливають транспортні витрати, оренда, оплата праці, митні витрати, реклама (до 40 - 60% вартості) і так далі. Зазвичай це повторюється на декількох етапах: регіональні постачальники, великий оптовик, середній, потім дрібний оптовик. Магазин додає торгову націнку приблизно 30%. На кожному етапі просування з'являється можливість фальсифікації товару. Магазин або аптека, як правило, не може бути до кінця впевнений в достовірності одержуваного товару.

Компанія ТОВ "Tiens Україна" - це філіал крупного, міжнародного, багатогалузевого, транснаціонального холдингу Tiens Group Corporation, що працює у індустрії мережевого маркетингу. Корпорація була заснована в 1995 році і практично відразу вийшла на міжнародний ринок. Сьогодні торгова марка Tiens відома більш ніж в 190 країнах і регіонах по всьому світу, продукцією постійно користуються більш ніж 18 мільйонів сімей. Корпорація має представництва та філії в 119 країнах, включаючи регіони Північної та Південної Америки, Західної та Східної Європи, Азії, Африки, Австралії. Має понад 50000 франчайзингових центрів по всьому світу. Корпорація Tiens, об'єднавши розвиток науки, виробництва, логістики та маркетингу, встановила партнерські відносини для стратегічного співробітництва зі світовими топ-підприємствами більш ніж 20 країн, таких як США, Японія, Франція, Німеччина, Малайзія, Іспанія, Єгипет та інші.

Корпорація Tiens - це світове, глобальне підприємство, головний офіс якого розташований в сучасному адміністративному будинку Хендерсон-центру в Пекині. Виробнича база розміщена в Зоні Нових Високих Технологій Уцін Тяньцзінь. Виробничі площі Корпорації Tiens займають 260 тисяч квадратних метрів, з них - 120 тисяч кв. м. критих приміщень. Актив Корпорації становить 160 мільйонів доларів США.

Основним видом діяльності її є випуск продукції Hi-Tech на базі новітніх біотехнологій. Також у сферу діяльності компанії входять:

ь фінансування;

ь міжнародна торгівля;

ь електронна комерція;

ь нерухомість;

ь наукові дослідження;

ь промислове виробництво;

ь страхування;

ь освіта;

ь транспорт;

ь міжнародний туризм;

ь культура;

ь видавництво;

ь сервіс та ін.

У корпорацію Тiens входить ряд дочірніх підприємств: Компанія з розвитку економіки Тiens, Компанія Біологічного розвитку Тiens, Біологічно-фармацевтична компанія Тiens, "Shengshi" - компанія нерухомості, "Feishi" - транспортна компанія, "Huaye Wenhao" - рекламне агентство, АТ Тiens з виробництва одягу, Друкарня Тiens, міжнародне туристичне агентство, Готель "Yinshi", Університет Тiens.

Використовуючи сучасні біотехнології, Корпорація Тiens концентрується на дослідженні найдавнішої китайської медицини, культури та методів збереження здоров'я, що дозволяє випускати продукцію вищої якості різних напрямків, чисельність якої більше 1000 найменувань. Висока якість продукції забезпечується імпортом самого сучасного виробничого обладнання та передових високих технологій з Німеччини, США, Японії, Великобританії, Франції та інших розвинених країн [39].

На сьогоднішній день бренд Tiens, торгові марки TS (TimeShadow), DiCHO зареєстровані в більш ніж 100 країнах. Крім того, компанія зареєструвала свої бренди в "Мадридській системі міжнародної реєстрації знаків", "Європейському союзі реєстрації товарного знака", "Африканської організації інтелектуальної власності" і т.д. Торгова марка корпорації Tiens вже отримала високу оцінку в якості відомого бренду головного управління промисловості та торгівлі Китаю.

Робота корпорації Tiens зі створення бренду отримала визнання з боку багатьох авторитетних організацій:

В 2010 році корпорація Tiens була удостоєна почесного занесення під номером 22 в списку 500 кращих приватних підприємств Китаю;

"Підприємство, яка зробила внесок у справу глобалізації брендів китайських підприємств";

"Впливовий міжнародний бренд галузі оздоровчої продукції";

В 2007 році почесне звання "Бренд року (оздоровча продукція) Китаю на світовому ринку";

"500 кращих брендів Азії";

"10 підприємств з кращими брендами галузі оздоровчої продукції Азії".

На сьогоднішній день у корпорація укладені договори стратегічного співробітництва і партнерства з 500 найбільшими компаніями світу, такими як Майкрософт, Файзер, Група компаній СІТІ, Торгово-Промисловий Банк, БМВ та іншими, що говорить про активний і успішному зростанні добробуту корпорації.

Компанія Tiens має виробничі бази в США, Іспанії, Малайзії, Австралії. Для науково-дослідної діяльності з метою підвищення якості продукції та розширення її асортименту Корпорацією залучаються кращі вчені Китаю та інших країн. Число докторів та аспірантів за різними спеціальностями в Корпорації Tiens досягла 35% від загальної чисельності співробітників. В Корпорації працює понад 5000 осіб управлінського персоналу по всьому світу, з яких 1500 - іноземні громадяни.

Корпорація Tiens - єдина мережева компанія, що має Міжнародний центр управління здоров'ям такого рівня. "Тайцзи Шен" (рис.3.1) розташований в Міжнародному оздоровчому індустріальному парку компанії. Це найбільше і висококласне установа з управління здоров'ям в Китаї.

Рис. 3.2 Міжнародний центр управління здоров'ям "Тайцзи Шен"

На сьогоднішній день "Тайцзи Шен" володіє найсучаснішим обладнанням та авторитетної командою фахівців, а також передовими концепціями збереження здоров'я. Володіє унікальними можливостями (як у Китаї, так і в світі) для самого раннього, точного, системного та безпечного виявлення онкологічних захворювань; забезпечує найнадійніший базу для профілактики, діагностики, раннього втручання та лікування раку. "Тайцзи Шен" налагодив партнерську співпрацю з авторитетними медичними установами, що надають послуги з клітинної біотерапії в США, Японії, Південної Кореї та ряді інших країн.

Стратегічні цілі інтернаціоналізації Корпорації Tiens здійснюються за рахунок висококваліфікованого відділу кадрів і національного систематичного управління. Корпорація проводить гнучке управління кадровими ресурсами на основі системи контролю і заохочень. Для підготовки кваліфікованих фахівців в 1999 році Корпорація Tiens своїми засобами сумою в 370 млн. Юанів ($ 47.000.000) заснувала приватний Професійно-технічний університет Tiens (рис. 3.2), який офіційно акредитований Міністерством освіти КНР. В Університеті Tiens готують фахівців за спеціальностями: електронно-обчислювальна техніка, економіка і менеджмент, художній дизайн, іноземні мови для бізнесу.

Рис. 3.2 Міжнародний університет "Tiens"

26 березня 2012 розпочав роботу офіційний філія корпорації Тiens в Україні - ТОВ "Тiens Україна". Відкриття представництва в Україні продиктовано потребами ринку, необхідністю гарантій партнерам Тiens, а також зростаючим бажанням споживачів користуватися продукцією Тiens.

Продукція, що реалізується компанією направлена на оздоровлення населення. Тому її актуальність продукції важко недооцінити адже стан здоров'я людства не у найкращому стані.

Основними направленнями продукції, що реалізується на підприємстві є (рис. 3.3):

оздоровчі продукти;

пристрої та апарати побутового призначення;

побутова хімія та товари для дому;

косметика;

засоби особистої гігієни.

Рис. 3.3 Основні направлення продукції, що реалізується ТОВ "Tiens Україна"

Завдяки інноваційному підходу та використання біотехнологій, продукція компанії отримала різні нагороди, почесті і сертифікати якості (дод. А, Б, В, Г, Д), серед яких:

- сертифікат Системи управління безпекою харчових продуктів HACCR;

- сертифікат Системи контролю якості ISO 9001, Системи контролю безпеки продуктів харчування ISO 22000;

- державна сертифікація біологічно активних добавок GMP;

- сертифікація контролю міжнародної лабораторії ISO 17025;

- сертифікація Організації Об'єднаних Націй;

- сертифікація Системи стандарту якості EC, Стандарту міністерства охорони здоров'я Японії;

- визнання Федеральної адміністрації ліків (FDA-США), космонавтів з Росії та уряду Китаю

Компанія поважає релігійну культуру споживачів різних країн, тому оформила:

- єврейську сертифікацію KOSHER;

- ісламську сертифікацію HALAL;

- ісламський індонезійський сертифікат Syariah.

Компанія є офіційним постачальником декількох видів продукції для ООН і міністерства космонавтики.

Інспекція харчування РАМН нагородила продукцію компанії 49 медалями, також компанія має 16 кубків, в тому числі і золоту медаль ім. Мечникова.

З продукцією компанії успішно співпрацюють такі організації як:

центри Дікуля і Ілізарова;

інститут швидкої допомоги ім. Скліфосовського;

онкологічні клініки, розташовані по всій території Росії;

Продукція Tiens є у всіх відділеннях медико-гуманітарної допомоги від організації ООН і Червоного Хреста. ѓ

3.2 Особливості організації мережевого маркетинга у компанії

MLM-система компанії, що аналізується складається з двох частин: кар'єрної драбини та механізму розподілу доходів від продажів.

Вимір всього бізнесу в даному випадку ведеться в умовних одиницях, і кожний товар коштує певну кількість умовних одиниць (дод. Ж), що дозволяє робити оцінку результатів, що досягаються кожним дистриб'ютором.

На нижній сходинці кар'єрної драбини знаходиться споживач, який має право брати продукцію з 20-ти % знижкою.

Після придбання продукції на суму 300 у. о., індивід може стати консультантом, тобто реальним учасником маркетингової мережі і йому надається статус 3* (зірки) - це, у свою чергу, умовне позначення так як компанія міжнародна (рис.3.4). При включенні в мережу консультант отримує конкретні права і привілеї.

Рис. 3.5 Кар'єрна драбина ТОВ "TiensУкраїна"

Зокрема він може:

1. Купувати весь спектр продукції зі знижкою в 20% від роздрібної ціни;

2. Отримувати виплати у розмірі 15% від витраченої ним на придбання продуктів.

3. Залучати в бізнес нових людей та отримувати від їх товарообігу 15 %.

Особливістю даної системи є те, що результат діяльності кожного дистриб'ютора оцінюється за накопичувальним принципом. Накопичувальна модель передбачає, що накопичення товарообігу не обмежується часом. Його можна набрати за один рік, місяць або день. У деяких MLM-системах набрані очки враховуються до 1-го числа кожного місяця, а потім списуються і набір починається знову.

Коли товарообіг накопичується до 1500 у. о., дистриб'ютор отримує статус 4 зірки з 19 % повернення.

Надалі, якщо сукупний дохід дистриб'ютора досягне 400000 у. о., він набуває статусу 8 зірок і має такі права та привілеї:

1. Купує продукцію зі знижкою (38+20) = 58 % від роздрібної ціни;

2. Отримувати виплати у розмірі 38% від витраченої на придбання продуктів суми;

3. Отримувати комісійні від закупівель людей у своїй команді - з урахуванням знижок з ціни, яку в свою чергу отримують вони;

4. Отримувати премії за керівництво у відсотках від товароруху інших дистриб'юторів, які перебувають на нижчих рівнях ієрархії.

Створюючи бізнес, дистриб'ютор має можливість отримувати 7 видів доходу:

1. Знижка 20%;

2. ПВ (Пряма винагорода) - 5 - 38%;

3. ВРО (Винагорода за розвиток організації) - 4 - 33%;

4. ВК (Винагорода за керівництво) - 1-7 %;

5. Спеціальна Міжнародна Премія (5,5% від СТО);

6. Подарунки;

7. Туристичний Фонд.

Вся система збуту компанії - це безпосередньо менеджери компанії та їх групи. Товар від компанії-виробника на підставі заявки надходить у розподільний центр (склад). Як правило, даний центр має в наявності певний резерв товару і менеджер, зробивши оплату, тут же отримує товар на руки [40].

Ще однією перевагою системи спонсорства є швидкість побудови дистриб'ютором своєї ланцюжка в бізнесі. Це пояснюється тим, що, залучаючи до мережевий маркетинг кілька людей, дистриб'ютор пояснює їм найпростіші речі, навчитися яким можна дуже швидко, а потім залучені люди настільки ж оперативно починають формувати власні гілочки.

Будь дистриб'ютор може залучити стільки людей, скільки він хоче, які в той же час роблять те ж саме.

Наприклад, дистриб'ютор привернув 5 осіб, які в свою чергу також залучили по 5 осіб (рис. 3.6). Приклад розгалуження дистриб'юторської мережі, в який кожен привертає тільки п'ять чоловік) [40].

Рис. 3.6 Приклад розгалуження дистриб'юторської мережі, в який кожен привертає тільки п'ять чоловік

Якщо дистриб'ютора А кожен місяць приваблює в бізнес тільки по одному новому члену і всі дистриб'ютори його групи роблять те ж саме, то динаміка зростання бізнесу по цій гілці протягом року виглядає наступним чином, за умови, що знову залучені залишаються в мережевому маркетингу (рис. 3.1).

Табл. 3.1 Зростання бізнесу, коли кожен дистриб'ютор за місяць приваблює в бізнес тільки по одному новому члену

Місяць	Кількість дистриб'юторів на початку місяця	Кількість новоприбулих дистриб'юторів	Загальна кількість членів у групі
1	А	+	1	=	2
2	2	+	2	=	4
3	4	+	4	=	8
4	8	+	8	=	16
5	16	+	16	=	32
6	32	+	32	=	64
7	64	+	64	=	128
8	128	+	128	=	256
9	256	+	256	=	512
10	512	+	512	=	1024
11	1024	+	1024	=	2048
12	2048	+	2048	=	4096

Відносно наведеного в таблиці росту чисельності групи слід відзначити дві особливості:

Дистриб'ютор А привернув в бізнес тільки 12 осіб (ніхто інший в його групі не залучив понад 11 осіб), і кожен дистриб'ютор за місяць привертав в бізнес тільки по одному новому члену

Навіть якщо частка відсіву в такій групі досягне 90%, то до кінця року в групі дистриб'ютора А налічуватиметься близько 400 членів.

Важливо зрозуміти, що для того, щоб зростання в геометричній прогресії досяг помітних величин, необхідний час.

3.3 Збутова діяльність компанії

Реалізація товарів компанії відбувається через систему багаторівневого маркетингу. Новою технологією у сфері продажів своїх продуктів Tiens стало поєднання традиційної торгівлі і мережевого бізнесу, що викликало революцію в економіці всього світу. Бізнес, що розвивається прямих продажів незмінно веде до розвитку багатьох напрямків бізнесу взагалі, змушує розширювати сировинну базу, виробничі площі, сервіс обслуговування.

Реалізація товарів відбувається через систему мережевого маркетингу, а також через мережу супермаркетів "Banner Store" і дистриб'юторські мережі системи офіс-склад (рис.3.7).

Рис. 3.7 Система збуту ТОВ "Tiens Україна"

Прямий продаж - передбачає просування продукції через каталоги шляхом пропозицію її по теплому кругу (родичам, знайомим, друзям) (рис. 3.8).

Рис. 3.8 Метод прямого продажу

Роздрібний продаж передбачає просування продукції через фірмові супермаркети компанії (в Україні знаходиться у м. Київ, вул. Московський проспект, 13 Б) (рис. 3.9).

Рис. 3.9 Роздрібний продаж

Офісно-складська система передбачає просування через оптові продажі, що здійснюються за рекламою, яка подається з офіса (рис. 3.10).

Рис. 3.10 Офісно-складська система збуту

Агенські офіси розташовані у крупних містах України (рис. 3.11).

Рис. 3.11 Розташування агентських офісів на території України

Таким чином, ми виявили перелік каналів збуту компанії.

Основні характеристики систем збуту ТОВ Tiens Україна і конкурентів представлені в таблиці 3.2 Відбір конкурентів проведений за критерієм збігу товарного асортименту.

Бальна оцінка проведена за наступною системою оцінок: 1-3 бали - слабка сторона; 4-6 балів - середня оцінка; 7-9 балів - сильна сторона.

Як показує оцінка, система збуту компанії Tiens має певні переваги перед системам збуту його головних конкурентів практично по всіх позиціях, а саме: з позиції товару так як пропонує клієнтам більш широкий асортимент та наявність більшої кількості сертифікаті; з позиції каналів збуту - продукція просувається у 190 країнах світу, тоді як продукція конкурентів не більше ніж у 60-ти країнах.

Таблиця 3.2 - Бальна оцінка конкурентоспроможності систем збуту конкуруючих підприємств

Характеристика	Конкуренти
	Tiens	Dr. Nona	Amway
1. Продукт
А) якість	8	8	7
Б) ассортимент	9	5	7
середній бал	8,5	6,5	7
2. Ціна
А) наявність знижок	8	7	8
Б) умови оплати	7	7	7
В) висота щодо конкурентів	7	6	8
середній бал	7,3	6,7	7,6
3. Канали збуту
А) зручність для покупців	6	6	5
Б) вартість	6	6	6
В) розвиненість	9	5	6
середній бал	7	5,6	5,6
4. Просування товару на ринку
А) реклама	6	6	7
Б) просування по каналах збуту	8	6	7
середній бал	7	6	7
Загальна середня оцінка	7,45	6,2	6,8

Таким чином, компанія Tiens може поліпшити свою систему збуту за рахунок удосконалення цінової політики та рекламної кампанії.

З метою виявлення основних сильних та слабких сторін підприємства, проведемо SWOT-аналіз.

Сильні сторони

1. Наявність висококваліфікованого персоналу, що має досвід роботи в даній області і постійне його навчання;

2. Використання нового обладнання та нових технологій при виготовленні продукції;

3. Висока якість товару, що реалізується;

4. Продукція є такою, що швидко витрачається;

5. Наявність власної логістичної системи;

6. Сформований позитивний імідж фірми-виробника у споживачів продукції;

7. Велика кількість асортиментних позицій;

Слабкі сторони

1. Висока ціна;

2. Немає післяпродажного обслуговування;

3. Перебої з доставкою продукції на склади регіональних представництв;

4. Недостатній обсяг реклами.

Тепер проаналізуємо зовнішнє середовище підприємства:

Можливості

1. Використання нових технологій змушує розвиватися і підвищувати конкурентоспроможність компанії на ринку;

2. Невелика кількість достатньо сильних конкурентів;

3. Розвинута мережа збуту на міжнародному рівні;

4. Створення великої кількості нових робочих місць;

5. Тенденція збільшення попиту на продукцію, що реалізується.

Загрози

1. Посилення конкуренції на ринку;

2. Нестабільність політичної та економічної ситуації в країні;

3. Податковий тиск на підприємство на основі існуючого законодавства України;

4. Недовіра населення до БАДів взагалі.

5. Зменшення попиту на продукцію у зв'язку зі зниженням рівня дохідності населення.

Щоб оцінити зовнішні і внутрішні фактори, беремо шкалу від - 3 до +3 (табл. 3.3).

Таблиця 3.3 - SWOT-аналіз системи збуту компанії Tiens

	Сильні сторони	Слабкі сторони
	1	2	3	4	5	6	7	1	2	3	4
Можливості	1	+2	+1	+2	0	+2	+2	+1	-1	0	0	0	5
	2	+2	+1	+3	+1	+3	+1	+1	-1	-1	-1	-1	4
	3	+2	+2	+1	+1	+3	+1	0	0	-2	+1	-1	7
	4	+1	+2	+2	+2	+3	+3	+2	0	-1	-1	-2	2
	5	+2	+2	+3	+1	+3	+2	+1	-1	-1	0	-1	9
Загрози	1	0	0	0	-2	-1	0	0	0	-1	-1	0	-3
	2	-1	-1	+1	0	-1	0	-2	-1	-2	0	-1	-2
	3	-2	-1	0	-1	-1	-3	-1	-2	0	-1	-1	-1
	4	0	-2	0	0	-1	-1	0	0	0	-2	-1	-7
	5	1	-2	0	0	-1	-1	0	0	-1	1	-1	-5
	6	4	7	1	3	4	2	-5	-1	-3	-2

Тепер проаналізуємо отримані результати. Як бачимо, серед слабких сторін більший негативний вплив на підприємство чинять такі фактори внутрішнього середовища як перебої з доставкою продукції на склад та цінова політика. Серед сильних сторін - висока якість продукції.

Що стосується зовнішнього середовища, найбільший негативний вплив на компанію має недовіра населення до БАДів взагалі та зменшення попиту на продукцію у зв'язку зі зниженням рівня дохідності населення. Основна можливість: тенденція збільшення попиту на оздоровчу продукцію, що реалізується компанією.

Слід відмітити, що при збуті продукції важливим є те, яким чином позиціонується компанія та її продукція серед конкурентів.

Проаналізуємо позиціонування компанії у порівнянні з іншими компаніями, що відносяться до індустрії Wellness. Асортимент продукції широкий, включає більше 1000 найменувань. Ціна на продукцію висока, але й якість її відповідна (рис. 3.12). Основна частина продукції Tiens є оздоровчою.

Оздоровча продукція

Середня ціна		* Tiens Group Corporation ¤ Dr. Nona Amway	Висока ціна
	Avon ¤	Oriflame ¤ Mary Cay ¤

Декоративна продукція

Рис. 3.12 Позиціонування Tiens у порівнянні з іншими компаніями

Таким чином, продукція компанії Tiens позиціонується як якісна оздоровча продукція.

3.4 Рекомендації для удосконалення збутової діяльності ТОВ "Тієнс Україна" та оцінка її ефективності

Проведемо оцінку каналів збуту за наступними критеріями:

1. Прибутковість каналів.

2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів.

3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів та цінами.

4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом.

5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій

Оцінка прибутковості. Якщо проаналізувати обсяги продажу, то найбільш цікавими з економічної точки зору є канали збуту через оптові організації (табл. 3.4), далі йде роздрібний продаж через фірмовий магазин та найменші показники обсягів продажу через прямі продажі.

При розтановці оцінок розробимо бальну систему оцінок: 5 (15,90 - оптові продажі через агентські офіси) - найкраща оцінка; 1 (2,04 - прямі продажі) - найгірша оцінка.

Таким чином, за даним критерієм можна зробити висновок, що найбільш ефективну прибутковість мають такі канали як агентські офіси та фірмовий магазин, найменш ефективні прямі продажі.

Отже, ми отримали першу бальну оцінку по кожному з каналів. Оцінка економічної ефективності не єдиний критерій оцінки ефективності збуту.

Таблиця 3.4 - Оцінка прибутковості каналів в тис. $. за 2014 рік

	Прямі продажі	Роздрібний продаж	Оптовий продаж (агентські офіси)	Усього
Обсяг продажів	117.5	265.5	6550	6343
Вартість проданих товарів	104.4	203.8	5450	5758.2
Валовий прибуток	13.1	61.7	1100	584.8
Витрати
- Збереження	0.7	11.6	31.3	43.6
- Поставка	3	5	11	19
- Реклама	5	6	9	20
- Просування продажів	2	5	7	14
Усього витрат	10.7	27.6	58.3	96.6
Чистий прибуток	2.4	34.1	1041.7	488.2
Відношення прибутку до обсягу продажів (%)	2.04	12.84	15.90	7.70

Розглянемо другий критерій - рівень відповідності каналу потребам споживачів. Приведемо дані по розподілу переваг по відношенню до місць купівлі оздоровчої продукції (рис. 3.13).



Рис. 3.13 Місця придбання БАД та ін. оздоровчої продукції споживачами

На діаграмі наведені дані по розподілу переваг щодо місць купівлі продукції компанії. З рисунку видно, що основним місцем придбання продукції є агентські офіси, потім дистриб'ютори прямих продажів та магазин роздрібного продажу.

Як і з першим критерієм розставляємо бали по відповідності каналів збуту потребам споживачів. Отже, агентські офіси - 5 балів, фірмовий магазин - 1 бал.

Наступним критерієм оцінки каналів збуту є рівень керованості, який полягає у можливості отримувати інформацію про споживача та ринок, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшому русі товару. Таку оцінку можуть робити лише спеціалісти відділу збуту підприємства.

Відносини з учасниками каналів оформляються договорами. Можливість визначити ціну для кінцевого споживача - важливе конкурентна перевага кожного постачальника так як споживачі часто купують товар або товар конкурента на основі співвідношення цін. Вимоги щодо меж встановлення цін з боку постачальника передбачає контроль за дотриманням цінової політики. Найбільш керованим каналом збуту є фірмовий магазин компанії, так як мерчендайзери та торгові представники періодично проводять аналіз збуту. Найменш керованим - прямі продажі так як у цьому випадку важко відслідковувати інформацію про ринок та споживачів.

Перспективність каналів оцінюється з точки зору довгострокових тенденцій. За оцінками експертів, відбувається спеціалізація оптової ланки ланцюгу розподілу таким чином, що більші переваги матимуть спеціалізовані оптові та логістичні канали розподілу. Кількість традиційних оптовиків скорочується. Тому серед каналів, що застосовується компанією ТОВ "Тієнс Україна" найбільш перспективним є саме оптово-складська система, тобто оптовий збут через агентські офіси.

Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих або планованих каналів, ми складаємо підсумкову таблицю з даними по кожному з них (табл. 3.5).

Таблиця 3.5 - Комплексна оцінка каналів збуту ТОВ "Тієнс Україна"

	Прибутковість каналів	Ступінь відповідності каналів вимогам споживачів	Керованіс...

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 
•  4 

дипломная работа "Збутова діяльність ТОВ "Tiens Україна"" скачать

Подобные документы

• Збутова стратегія підприємства на прикладі ТОВ "Спецзалізпром"

  Організація збутової діяльності на ТОВ "Спецзалізпром". Основні негативні та позитивні аспекти рекламної діяльності як чинника реалізації збутової стратегії. Особливості ринку Інтернет-реклами в Україні та світі, його використання в менеджменті.
  
  курсовая работа [2,3 M], добавлен 30.04.2011
  

• Особливості маркетингової політики компанії "Apple"

  Сутність і зміст маркетингу як управлінської діяльності; стратегії диверсифікації, товарної, цінової і збутової політики; основні чинники. Особливості маркетингової політики компанії "Apple": характеристика, позиція на ринку, аналіз стану підприємства.
  
  курсовая работа [273,8 K], добавлен 20.04.2011
  

• Вдосконалення збутової політики ТОВ "Гетьман+"

  Збутова політика фірми, її елементи. Роль логістичних посередників у розподіл продукції. Аналіз організації системи збуту в магазині ТОВ "Гетьман+". Ринкові можливості магазину і його цільовий ринок. Складання кошторису витрат і фінансових результатів.
  
  курсовая работа [58,0 K], добавлен 18.06.2015
  

• Вдосконалення товарно-збутової діяльності підприємства (на прикладі ПАТ "Пригма-Прес")

  Збутова політика та її значення для успіху підприємства. Оцінка структури товарного асортименту ПАТ "Пригма-Прес", аналіз планування та організації проведення товарної політики на підприємстві. Рекомендації щодо управління асортиментом і якістю товарів.
  
  дипломная работа [903,7 K], добавлен 28.05.2014
  

• Управління збутовою діяльністю ДП "Електротяжмаш"

  Товарна політика і методи прогнозу збуту. Стратегії керування збутом. Аналіз виконання договірних зобов'язань із постачання продукції. Показники результативності збутової діяльності. Вплив збутової діяльності на прибуток підприємства. Планування збуту.
  
  дипломная работа [3,8 M], добавлен 31.01.2010
  

• Складання та реалізація побутових кондиціонерів

  Загальні відомості про підприємство "Істра". Стратегічні напрями та плани розвитку його діяльності. Товарно-ринкова орієнтація; конкурентна, товарна, цінова та збутова стратегії компанії. Удосконалення інформаційного забезпечення комплексу маркетингу.
  
  реферат [16,8 K], добавлен 02.04.2013
  

• Рекламна діяльність служби маркетингу на підприємстві ТОВ "Україна-АРТ" та її ефективність

  Вивчення стратегічного маркетингу, методів просування при реалізації маркетингової стратегії диференціації по М.Портеру. Реклама, як перший інструмент маркетингових комунікацій. Аналіз діяльності служби маркетингу в рекламному агентстві ТОВ "Україна-АРТ".
  
  дипломная работа [5,5 M], добавлен 06.07.2010
  

• Економічне обґрунтування стратегії маркетингу підприємства (на прикладі ТОВ "Агро-Класік")

  Розробка заходів щодо підвищення ефективності діяльності підприємства через реалізацію стратегії маркетингу. Реалізація обраної стратегії маркетингу в контексті постійного удосконалення товару. Пошук альтернативних шляхів розподілу та збуту продукції.
  
  дипломная работа [791,5 K], добавлен 26.12.2013
  

• Розробка маркетингової програми для підприємства ВАТ "Шосткинський міськмолкомбінат"

  Розробка плану організації виробництва сиру і його реалізації споживачам ВАТ "Шосткинський міськмолкомбінат". Оцінка впливу зовнішніх факторів на його діяльність. Аналіз маркетингової, товарної, цінової, збутової і комунікаційної стратегії підприємства.
  
  курсовая работа [538,8 K], добавлен 16.06.2011
  

• Організація збуту готової продукції виробничого підприємства

  Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства. Організаційна економічна характеристика діяльності виробничого підприємства. Роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності. Організація збутової діяльності.
  
  курсовая работа [681,8 K], добавлен 21.03.2011
  

• Розробка системи засобів просування товарів підприємства на ринку

  Теоретичні основи маркетингової стратегії по просуванню товару на ринок. Поняття і сутність маркетингу. Маркетингова діяльність підприємства тат ефективність його збутової політики. Пропозиції по розробці нових видів послуг.
  
  курсовая работа [423,2 K], добавлен 18.06.2007
  

• Глобальний маркетинг

  Сучасні тенденції розвитку глобального маркетингу. Етапи інтернаціоналізації маркетингової діяльності компанії. Особливості міжнародного маркетингу. Причини виходу фірми на зовнішні ринки. Особливості міжнародної товарної політики. Методи збуту.
  
  реферат [24,3 K], добавлен 31.05.2012
  

• Товарна структура організації маркетингових служб

  Організаційні структури управління маркетингом на підприємстві, товарна організація відділів маркетингу. Перевага матричної структури управління. Структура служби маркетингу функціональної або товарної орієнтації. Збутова організація служби маркетингу.
  
  реферат [75,2 K], добавлен 16.07.2010
  

• Аналіз стану розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні

  Історія виникнення, економічна сутність, функції, різновиди мережевого маркетингу. Порівняльний аналіз MLM та фінансових пірамід. Особливості механізму діяльності MLM компаній, їх переваги та недоліки. Перспективи та прогнози щодо роботи їх в майбутньому.
  
  курсовая работа [3,9 M], добавлен 16.10.2014
  

• Підвищення ефективності управління підприємством за рахунок розробки та впровадження сучасного комплексу маркетингу (за матеріалами ДП "Готель "Україна")

  Поняття, суть та зміст комплексу маркетингу. Особливості готельного продукту як товару та послуги. Аналіз ефективності управління готелем "Україна" та використання комплексу маркетингу. Впровадження сучасних методів розподілу та стимулювання збуту.
  
  дипломная работа [2,9 M], добавлен 09.12.2014
  

• Використання маркетингу в діяльності банку

  Система управління і організації діяльності компаній, фірм та банків. Формування цінової політики. Організаційна структура банку і маркетингова служба. Контроль в системі маркетингу. Основні прийомами банківського маркетингу. Забезпечення ринку збуту.
  
  реферат [24,3 K], добавлен 09.12.2010
  

• Збутова діяльність промислового підприємства в системі маркетингу

  Системне управління підприємством: принципи та типології системних концепцій менеджменту. Організаційний аспект та технологія маркетингової діяльності. Планування збуту та аналіз товарного асортименту як фактор забезпечення платоспроможності організації.
  
  курсовая работа [204,8 K], добавлен 22.02.2011
  

• Організація збутової діяльності на підприємстві

  Роль маркетингу у збутовій діяльності. Види маркетингових систем розповсюдження. Види та особливості посередників у виробничій та невиробничій галузях. Аналіз обсягів збуту та витрат на реалізацію продукції для клієнтів ринків та попиту на продукцію.
  
  курсовая работа [163,4 K], добавлен 12.07.2010
  

• Поняття, сутність та функції маркетингу

  Виникнення і розвиток маркетингу як теорії та підприємницької практики. Процес співставлення можливостей компанії та попиту споживачів. Визначення товарної політики фірми. Принципова методологія маркетингу як ринкова концепція управління і збуту.
  
  реферат [76,1 K], добавлен 08.10.2014
  

• Удосконалення товарної і збутової політики ТОВ "Юніон Трейд"

  Роль і значення товарної політики в діяльності підприємств. Обзор ринку газу й нафтопродуктів України. Характеристика основних техніко-економічних показників ТОВ "Юніон Трейд". Аналіз товарної і збутової стратегії фірми, виявлення шляхів її удосконалення.
  
  дипломная работа [637,6 K], добавлен 11.01.2012
  

Другие документы, подобные "Збутова діяльність ТОВ "Tiens Україна""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам