Спонсоринг и фандрайзинг для проектов в культурной сфере

2.Клецина А.А. Тенденции в современном российском фандрайзинге

3.Russian Sponsorship Forum/ главная страница

4.Что такое НКО

5.Мацукевич Ольга Юрьевна Развитие социального партнерства в сфере культуры // Труды СПбГУКИ . 2013.

6.Социальная культура

7.Oxford Dictionaries

8.Financial Guide

9.4brain: «сайт о полезных навыках»

10.Краудфандинг // Википедия. [2016--2016].

11.Краудфандинг -- возможности для любой идеи 12. Ирина Борисова 7/12/2015// Краудфандинг даст вам не только деньги/

13. Свой проект на kickstarter: практическое руководство

14. Свой проект на kickstarter: практическое руководство

15. Гибкие технологии: управление бизнес-процессами

16. Наталья Лазаренко 20/06/2014/сайт «блог boomstarter»

17. Boomstarter: краудфандинговая платформа

Planeta.ru: краудфандинговая платформа

18. Екатерина Чечулина 9/06/2015: «Мы пробили лбом стены и заставили краудфандинг в России работать»

19. Краудфандинг - возможности для любой идеи [Элеткронный ресурс] URL: http://lifehacker.ru/special/planeta/

20.Михаил Зельдин Идеальное оформление в краудфандинге

21.Мем // Википедия. [2016--2016]. Дата обновления: 04.05.20122.Вконтакте: социальная сеть //Cообщества//Планета.ру [Электронный ресурс]

23.Школа краудфандинга: Planeta.ru

24. Джем-сейшен // Википедия. [2016--2016]. Дата обновления: 28.03.2016. 25. Филармоническое общество Санкт-Петербурга/ партнеры [Электронный ресурс]

26.Благотворительность/о банке/банк Санкт-Петербург [

27.Филипп Концаренко 18/08/2015: Письмо в редакцию: как молодой проект пытался попасть в крупные российские СМИ

Приложения А

Экспертное интервью с организатором Рождественской ярмарки в Санкт-Петербурге 2010-2014

-Чем Вы сейчас занимаетесь?

-Занимаюсь развитием консалтинга в своей фирме и школой системных продаж «с человеческим лицом», как я ее называю. Цель ее - организация серии тренингов, с помощью которых люди поймут как успешно завершать сделки и проводить переговоры системно, но при этом не становясь «роботами», а умея находить личный подход к каждому клиенту, инвестору, спонсору. В консалтинге мы делаем систему продаж «под ключ» или повышаем эффективность работы отдела продаж. Мы активно растем в этих областях и выходим в регионы.

-Какую Вы должность занимали, когда организовывали Рождественские ярмарки?

-Генеральный директор, руководитель, основатель компании. В основном я занимался тем, что направлял команду и искал спонсоров.

-Был ли у Вас какой-нибудь заказчик, или Рождественская ярмарка - ваша инициатива?

-Это госзаказ, тендер, ежегодно проводимый государством. А мы, выиграв тендер, стали генподрядчиками. Тендер мы выигрывали каждый год в течение четырех лет (с 2010 по 2014), потом решили двигаться дальше и не подавали заявку.

-Если речь идет о тендере, правильно ли я понимаю, что Рождественскую ярмарку финансировало государство?

-Да, деньги от государства были, но их было недостаточно для покрытия бюджета, следовательно, мы искали спонсоров, покрывая с их помощью целых 50% бюджета - это около 10.000.000 рублей.

-Сколько людей у Вас было в фандрайзинговой команде? Сколько людей занималось поиском спонсоров?

-4, не больше. За каждым были закреплены компании или отрасли, с ними индивидуально работали - так распределялись обязанности.

-Больше эти люди ничем не занимались? То есть у Вас был отдельный PR-отдел и отдел поиска спонсоров?

-Да, мы называли его отделом по работе с партнерами. У нас был отдельный PR-отдел.

-Какой аналитикой Вы занимались во время подготовки кампании, до ее начала? И занимались ли вообще

-Наша компания делала множество мероприятий, таких как «Дни карьеры», различные городские спортивные соревнования, у каждого мероприятия было свое спонсорское предложение. Мы думали, на основе того, что было хорошо, а что плохо в том или ином предложении как составить новое, оптимизированное и актуальное. Выработали систему по разработке спонсорского предложения. Кроме того, я смотрел какие компании участвуют сейчас в различных мероприятиях сферы культуры, думал. Почему именно там они участвовали и пытался составить наиболее оптимальный таргет партнеров.

-Таргет - это лист, список партнеров, с которыми планируется вести разговор?

-да. Кроме того, у этого проекта (прим. Рождественская ярмарка) была уже своя история, мы не первые победители тендера. Изучали их спонсорские предложения, что «зашло», что «не очень», смотрели их партнеров, включая тех, кто остался доволен, в список потенциальных спонсоров.

-Почему Вы были интересны компаниям? Что Вы им предлагали, в общих чертах?

-Мы им были интересны из того же GR (прим. Government relations - работа с государственными органами). Компании, работающие в Санкт-Петербурге, особенно крупные компании, значительно заинтересованы в расположении к себе государственных структур. Из расчета на рекламу с целью развития бренда. По причине охвата с помощью мероприятия действительно широкой общественности. С маркетинговой стороны, компании, которые, к примеру, недавно запустили новый продукт, тестировали и продвигали его на нашей площадке.

-Как Вы выбирали компании, которых привлекали? Помимо анализа списков спонсоров других мероприятий (ваших, чужих) и рождественской ярмарки прошлых лет?

-Тут очень маленький рынок, наши пакеты могли себе позволить лишь действительно крупные компании, лидеры отраслей. Мы просто составили список всех крупным компаний по отраслям, сделав акцент на те компании, которые участвуют в подобных мероприятиях уже давно, на тех компаниях, которые недавно выпустили новый продукт и на тех, кому действительно важна лояльность государственных структур (к примеру, девелопмент). Таким образом, у нас был составлен список отраслей, компании в них и примерно по отраслям «что и кому можно предложить».

-Для всех индивидуальные были составлены пакеты или Вы сначала формировали универсальный пакет?

-Сначала, конечно, универсальный, чтобы охватить некий «минимум», базовые опции, которые всегда присутствуют в спонсорских пакетах: логотипы на полиграфической продукции, представительство в СМИ, приветствие со сцены и далее, далее, я уверен, Полина, ты в курсе, далее мы разбивали ярмарку на зоны, придумывали в этих зонах «активности» и представляли, кто в эти активности может вписать свой бренд. К примеру, есть домик Деда Мороза на ярмарке. Кому он может быть интересен? Какие компании ассоциируют бренд именно с новым годом, с дедом морозом? Мы договорились с известной компанией CocaCola, «праздник к нам приходит», брендировали домик Деда Мороза всеми их вывесками новогодними, их ежегодный караван новогодний, который ежегодно колесит по городу и раздает праздничную Coca Cola заезжал к нам на ярмарку и делал остановку у нас. В общем, тут все просто: с домиком Деда Мороза была прямая ассоциация и отсюда чистое понимание кому его продавать. Были другие зоны и другие компании. К примеру, «домик ремесел» брендировался под компанию «Возрождение» и назывался этот домик «Возрождение добрых дел». Еще была зона сбора игрушек и одежды для детских домов, которая также называлась «Возрождение добрых дел». На самом деле, сторона брендинга была не принципиальна для этой компании, их клиент - это город (компания девелоперская), а не физические лица, однако, придерживаясь концепции КСО, они занимались корпоративным спонсорством и благотворительностью. Еще был Chevrolette, который брендировал каток, потому что он спонсором хоккейной лиги был и это было в рамках его КСО. Так что нужно это тоже подмечать на сайтах: некоторые компании пишут о том, что они предпочитают спонсировать. Еще был Samsung, который, выпустив новую линейку камер, выходил с помощью нас на широкую аудиторию - по территории бегали их промоутеры, предлагали тестировать их продукт и так далее. За 20 дней ярмарку посетило около 20 млн человек и почти каждый соприкасался с брендом - представляете, насколько крутой возможностью для них это было. Это далеко не все компании, возможности и зоны, с которыми мы работали.

-Вы упоминали, что работали только с крупнейшими компаниями, лидерами отраслей. Помимо финансовых возможностей, были ли какие-либо другие причины сотрудничать именно с крупными игроками?

-Да. Крупные компании принимают имиджевую рекламу, они не стремятся к ежесекундному увеличению прибыли и могут себе позволить играть в «многоходовочку», рассчитывать на долгосрочный эффект. Сложно посчитать прямой «выхлоп» с таких мероприятий В Санкт-Петербурге не так много у кого есть бюджеты на такую деятельность, поэтому мы привлекали спонсоров в том числе из Москвы.

-Как Вы рассчитывали эффективность мероприятия для спонсоров в таком случае?

-Рассчитывали то, что можно посчитать и по-максимуму. К примеру, на главном входе и на каждой площадке стояли датчики, которые вели учет посетителей. То есть, мы говорили сколько людей вообще побывали на мероприятии (а значит, увидели различные постеры с логотипами, услышали слова благодарности компаниям, заметили их рекламный ролик на билборде и т.д.) и сколько человек побывали непосредственно на зоне компании, а значит, по максимуму взаимодействовали с брендом. Таким образом, делишь сумму, спонсированную мероприятию на количество контактов и получаешь стоимость одного контакта. Она была дешевле, чем, к примеру, реклама на телевидении. Ну и взаимодействие с брендом многоканальное.

-Как Вы делали спонсорские пакеты? Когда их рассылали, на каком этапе кампании?

-Мы не рассылали спонсорские пакеты - это не эффективно. Мы всегда настаивали на встрече, по почте лишь присылая какие-то пресс-релизы и описание проекта. Во время проведения встречи мы уже показывали предложение и обговаривали различные индивидуальные моменты с компанией. Спонсорское предложение было оформлено на очень дорогой, качественной, презентабельной бумаге. Мы очень много потратили на дизайн, долго собирали рекомендации, которые можно опубликовать в предложении. Так как заказчик - государство, мы в первую очередь на первую страницу поместили обращение от губернатора. Это как attention из маркетинговой модели AIDA. Нет, это было на второй странице: сначала мы поместили краткое описание и яркие фотографии с предыдущих мероприятий. В общем, коммерческое предложение строится по модели AIDA - сначала вы привлекаете внимание описанием, фотографиями, обращением от лидера мнений, затем вызывает интерес: даете подробное описание проекта, рассказываете что было в предыдущем году, располагаете эмоциональные фотографии, потом desire - рассказываете, что может спонсор получить «как все» - универсальное предложение, раскрываете различные зоны на мероприятии, на которых может быть представлена компания, накидываете идеи, как именно она может быть представлена, располагаете рекомендации и отзывы партнеров предыдущих лет и рассказываете, для того, чтобы случился action, как и с кем работать для успешного сотрудничества.

-Как Вы работали со спонсорами на мероприятии и после мероприятия?

- Выделялся индивидуальный менеджер, который отвечает за компанию, составлялся план подготовки, активностей, все прописывалось в договоре, все материалы отправлялись для согласования, правда, это было не быстро, постоянно приходилось напоминать, тк различные службы должны были одобрить уже внутри компаннии и интеграция на прогонах. Далее это ВИП въезд с парковкой, бейджи, отдельное внимание от службы безопасности, ВИП домик для общения партнеров, так же был прием в ТЮЗе для высокопоставленных официальных лиц и партнеров, включая руководителей компаний с семьями и работников отделов, участвовавших в организации. Когда мы привнесли концепцию международности в ярмарки, то стали очень плотно работать с консулами и консульствами, проводили тематические дни стран-участниц, это 15-20 стран.

- Были ли у Вас партнеры помимо денежных?

- Конечно, информационные. Было много информационных партнеров: телевидение, радио, журналы, газеты. Для них был отдельный пресс-центр на ярмарке, проводился день СМИ так как это официальный праздник как раз в январе, куда приходили руководители СМИ и для них проводилась отдельная программа, фуршет. Были партнеры которые предоставляли подарки для детей, например, Nestle поставляла шоколадные наборы. Поставщики оборудования также являлись партнерами и оказывали услуги по цене, заметно ниже рыночной.

- Как Вы отчитывались перед партнерами?

- После закрытия ярмарки у нас был период подготовки отчетности. Был сверстан специальный красивый буклет на качественной дорогой бумаге с профессиональными фотографиями, отзывами, записывали брендированный диск для каждой зоны отдельно и с общими материалами ярмарки и обязательно встречались, брали обратную связь и обсуждали планирование на следующий год.

Я встречался с организатором такой ярмарки в Чехии, там у них все более продуманно: контракт с государством заключается на 5 лет, поэтому компания-организатор может инвестировать свои средства в проект (например, крупные баннеры, строения) и заключать долгосрочные партнерства со спонсорами.

-Как Вы считаете, возможно ли собрать деньги для реализации другого проекта, а не мероприятия? И что проще сделать?

-Проще, наверное, реализовать мероприятие в рамках проекта и на него собирать деньги. Потому что мероприятие - это конечный и очень понятный продукт. Хотя зависит от того какой проект.

- Сколько человек у Вас занималось работой со спонсорами и фандрейзингом?

- Не много, 4 человека, за каждым были закреплены компании, по категориям в основном. Конечно, 90% потенциальных спонсоров, которых мы рассматривали не приняли участие из-за недостаточного финансирования отдела маркетинга и нечетко измеримого эффекта. В этом нам помогал город - выйти на руководителей и ген. директоров и получить финансирование. Суммы инвестирования, не превышающие 1 миллион рублей можно привлечь за полгода до мероприятия, по более крупным вложениям надо договариваться хотя бы за год, GR может быть исключением.

-Считаете ли вы, что вы организовывали проект в сфере культуры

-Да, считаю, конечно же.

-Вы говорили, например, что работали со спортивными мероприятиями и карьерной ярмаркой. Скажите, есть ли различие в проведении фандрайзинговой кампании для сферы культуры и в проведении фандрайзинговых кампаний для других сфер?

-Есть, конечно же. Некоторые компании очень любят финансировать именно сферу культуры. Потому что они считают, что это важно, они понимают ценность искусства. Соответственно, нужно им отправлять спонсорские предложения - они ответят с большой охотой (если предложение стоящее, конечно). Кроме того, организация культурного мероприятия - это очень интересный и насыщенный опыт. Ты делаешь акценты, что реализуешь именно проект в сфере культуры и получаешь удовольствие.

Приложение Б

Экспертное интервью с Президентом НКО AIESEC в Санкт-Петербурге

-Анна, правильно ли я понимаю, что сейчас Вы являетесь Президентом НКО AIESEC в Санкт-Петербурге, а в прошлом являлись вице-президентом по финансам?

- Да, все верно, я являлась финансовым директором в течение года, а затем заняла должность Президента организации непосредственно.

- Какое отношение Вы имели к фандрайзинговой деятельности организации?

- Во первых, я отвечала за всю коммуникацию с государством - это комитеты, районные, администранции, ВУЗы, школы, объекты федерального значения, например, музеи. Во-вторых, как финансовый директор, я утверждала содержание всех партнерских пакетов, их стоимость и индивидуальные условия сотрудничества, а так же встречалась с крупными партнерами до и во время проведения мероприятий, если кратко. - Кто у Вас занимался фандрайзингом и каким образом Вы это делали?

- В команде организаторов каждого проекта (а их реализуется более 10 за год) есть менеджеры по работе с денежными партнерами, информационными партнерами и бартерными партнерами, то есть больше половины орг. Комитета целенаправленно работали на фандрайзинг. - Почему Вы собирали деньги на мероприятия, а не на организацию в целом?

- Потому что целью нашей некоммерческой организации не является проведение «мероприятия ради мероприятия». Безусловно, мы оказываем позитивный социальный эффект на большое количество участников наших мероприятий, но статус НКО и отработанная бизнес-модель позволяют нам проводить мероприятия практически бесплатно, так почему бы нам этого не сделать и не проинвестировать за счет этого другой, менее финансово-стабильный проект? В этом и заключалась моя работа как финансиста, грамотно настроить эти денежные потоки. Так, например, ежегодный двухдневный форум YouLead 2015 на 600 участников по расходной смете стоил 985000 руб. Но за счет бартерных партнеров фактический расход составил 3000 рублей - один из партнеров не успел напечатать бейджи в срок. А весь доход пошел на реализацию проекта с иностранными волонтерами в государственных школах Санкт-Петербурга.

- Что входило в смету? Прибыльным ли мероприятие являлось для НКО?

- Фактически в смету входит то, на что не удалось найти бартерных партнеров. Зачастую это дорогие по себестоимости товары или услуги; доставка на площадку бартерных материалов.

- Какие сложности были в сборе средств через мероприятия?

- Как правило, это нехватка средств у компаний для финансирования подобных проектов, ведь большинство наших спонсоров больше заинтересованы поддержать наш проект и организацию в целом, нежели извлечь для себя прямую выгоду.

- Как вы объясняли спонсорам, что деньги идут на развитие организации?

- Правовая организационная форма говорит сама за себя, некоммерческие организации не ставят целью извлечение прибыли, но мы рассказываем нашим партнерам о проектах, которые финансируются за счет этих средств.

- Правильно я понимаю, Вы реализовывали мероприятия и собирали на них деньги у спонсоров, потом оптимизируя бюджет и направляя средства, собранные на мероприятие, в бюджет организации?

- Все верно, оптимизируя финансовые потоки, перенаправляя их в другие проекты, после уплаты налогов, конечно) Команда организаторов являются волонтерами и не получают финансового поощрения за проведение мероприятия. Таким образом, средства с минимальными потерями реинвестируются в другой проект.

- Какие возможности для спонсоров вы предоставляли?

- Здесь все стандартно, есть пакеты генерального, официального и стандартного партнерства, которые можно более гибко обсудить с каждой компанией. Разве что у нас расширены опции по работе с аудиторией до и после меропиятия в виде рассылок, постоянно действующих сайтов и групп в социальных сетях.

- У нас есть проект Back to music. Как вы думаете, какое мероприятие следовало бы провести нашему проекту в рамках фандрайзинговой кампании? по формату

- По моему субъективному мнению, предложила бы Вам провести музыкальный фестиваль как можно ближе к центру города, со своей стороны предложила бы партнерство от AIESEC в виде команды организаторов, помощи в общении с государством и 25000 молодежной аудиторией, с которой мы поддерживаем контакт. - Правильно ли я понимаю, привлекать средства через мероприятие лучше, потому что таким образом проект получает помимо средств к существованию еще очень хороший инфоповод, благодаря которому не только спонсоры могут получить возможности для продвижения, но и в первую очередь проект?

- Безусловно это так. Мы организуем проекты различного формата и именно мероприятия финансово поддерживают остальные проекты. За 25 лет работы AIESEC в Петербурге мы испробовали различные форматы работы организации и этот является наиболее эффективным и финансово-устойчивым.

- Анна, это был последний вопрос, спасибо за интервью, мне было очень приятно с Вами пообщаться.

- Взаимно, Полина, успехов Вам с Вашим проектом и надеюсь на дальнейшее сотрудничество.

Приложение В

Экспертное интервью с куратором Boomstarter Анной Сысоевой

-Я являюсь менеджером площадки Boomstarter, менеджером входящих проектов.

-У вас были проекты в сфере культуры?

-Нет, не было, я занимаюсь в основном социальными проектами. Но, на самом деле, менеджеры у нас полипрофильные, не бывает такого, чтобы, к примеру, ты работал сначала в социалке, а потом перешел в кино. Все берут проекты по собственному желанию, разницы в механизмах практически нет.

-Знаете ли Вы в чем разница в работе с проектами в сфере культуры и проектами в других сферах?

-Аудитория специфическая, каналы коммуникации с аудиторией «культурной» направленности: СМИ, социальные сети. Они доверяют лидерам мнений в своей сфере. Им нужно адресовывать сообщение о том, что проект очень «культурно важен» и они станут еще более «культурными», если профинансируют его. Наверное, все.

-Какие именно вы проекты вы реализовывали? Что входит в понятие социальные проекты?

-Сбор на общественную деятельность, только с вознаграждениями. В этом основное отличие от благотворительности. Ну, к примеру, ремонт дворика, строительство стадиона где-нибудь в деревне имени кого-нибудь, развитие социального предпринимательства с условием трудоустройства пожилых людей и так далее.

-А есть различия в работе с разными сферами?

-Есть. Условно проекты подразделяются на коммерческие и некоммерческие. Они все работают с целью получения денег на развитие проекта, но в дальнейшем коммерческие проекты собираются своей основной целью ставить извлечение прибыли. К коммерческим проектам больше требований к качеству товара, цене, УТП и прочим нюансам, а у социальных и культурных проектов важнее история идеи, история как сторителлинг, имеется в виду. Повторюсь, основополагающим моментом в описании соц-культ проектов - это история, коммерческих - товар.

-Стоит проводить предварительные исследования перед подачей на платформу? Я знаю, что необходимо подать модератору описание проекта, какое-то мотивирующее видео, смету, обозначить цель (сумму) и сроки, чтобы это сделать, конечно, необходимо проанализировать кейсы успешных/неуспешных проектов, прочитать советы модераторов, различные статьи в Интернете. Я имею в виду, стоит ли проводить более глубокое исследование с помощью научных методов, качественных и количественных?

-Да, это возможно. Прежде всего, это исследование собственной целевой аудитории. К примеру, у Вас есть группа вконтакте. Там стоит сделать опрос, заявив, что вы собираетесь подавать на крауд платформу. «Ребята, я хочу выпустить новую форму рюкзака. Как вам: интересно, не интересно, какие бы вы предпочли вознаграждения». То есть, прежде всего, это анализ своей уже имеющейся аудитории, ведь именно она вас будет поддерживать активнее всего. Можно провести глубинное интервью с руководителями других проектов и наложить их опыт на свою историю.

- Спасибо. Допустим, проект провел исследования, написал описание проекта, сделал какое-то мотивирующее видео, смету, обозначил цель (сумму) и сроки, в которые проект будет «висеть» на платформе. Что еще необходимо до запуска?

- План продвижения. Это очень важно. Понимание того, с какой позиции, как, кому, через какие каналы вы будете общаться со своей аудиторией и расширять ее. Где-то это может быть розыгрыш, где-то рассказ, статья, прямая/непрямая ссылка. У нас есть такое понятие «круги краудфандинга» - это круги, обозначающие ваши целевые группы. Первый круг - это ваши родственники, друзья. Второй круг - друзья друзей. Третий - СМИ, группы в социальных сетях (вашей направленности). Четвертый - совсем широкая аудитория. И каждый из этих кругов нужно готовить к тому, что скоро старт вашей крауд-кампании. К примеру, в СМИ необходимо за неделю до старта разослать пресс-релизы, ознакомить блоггеров с подготовительной страницей проекта на крауд-платформе.

- Есть ли какие-то СМИ, которые чаще всего публикуют о крауд-кампаниях проектов? С наибольшей охотой?

-Смотря насколько качественный контент и вообще сама идея проекта. Некоторые проекты у нас, например, вести.ру, кто-то о путешествиях, например, моя планета, Big Picture может взять социальный, если проект очень интересный. То есть все зависит от подачи информации и уверенности ресурса в том, что вы действительно реализуете проект, о котором они напишут.

-Есть ли у boomstarter пресс-лист, по которому они рассылают понравившиеся проекты?

-Есть. К примеру, у вести.ру контакт нашего пиарщика и мы все обращаемся к нашему пиарщику, чтобы он прислал им релиз того или иного проекта. Все зависит от того, насколько ваш проект понравился вашему модератору. Потому что если вы понравились, считайте, что дело в шляпе, и он будет вкладывать личные силы и время для продвижения вашего проекта.

-Как вы еще помогаете проектам? Кураторы, имею в виду

-Для всех проектов разные условия, действительно, все зависит от того насколько вы понравились своему куратору. К примеру, можно попасть в рубрику «проект дня» на сайт бумстартера и висеть целый день на главной странице сайта. Или если проект собрал 15% он попадает в еженедельную рассылку сайта по партнерам и пользователям.

-А как вы выбираете проект дня?

-По потенциалу, наверное. Когда видно, что проект сможет собрать сумму и реализоваться.

-За какое время до начала крауд-кампании стоит начинать продвижение?

-Недели за две или за три нужно начать готовить свою аудиторию. Первый круг, о котором мы говорили. Потом привлекать СМИ и блоггеров, за неделю. За несколько дней обратить на себя внимание руководителей различных групп в социальных сетях. Самый пик информационной активности должен приходить на самое начало проекта, на первые две недели. Потом, если вы понимаете, что у вас все хорошо и вы пользуетесь спросом, можно еще раз попробить публикацию с посылом «мы классные, у нас получается, поддержите нас еще раз».

-Что нужно делать, если пика информационной активности так и не случилось? Если через две недели вы понимаете, что не успеваете собрать нужную сумму?

-Возможно скорректировать с куратором стратегию продвижения, к примеру, запустить розыгрыш. Заняться, так скажем, стимулированием сбыта. Или добавить интересную информацию о проекте на всех ресурсах, которая взбодрит аудиторию. К примеру: «Нас поддержали вот такие лица, далее у нас, возможно, будет грант», чтобы подтвердить статус проекта и перспективность. Взаимодействие с аудиторией должно идти от начала до конца кампании при любом исходе. Если не получите денег, то, хотя бы, поработаете с аудиторией и привлечете максимум возможного внимания к себе. Все-такие краудфандинг - это не только финансирование для проекта, но и продвижение.

-Может ли быть проект «готов» или «не готов» подаваться на краудфандинг? Возможно, необходимо поределенное количество людей в группах социальных сетей проекта и в принципе охват аудитории.

-Это очень важно, но очень абстрактно «готов-не готов». Мы в основном смотрим на адекватность стратегии продвижения проекта, медиаплан, и на основе это делаем вывод «готов» проект или нет.

К примеру, если у проекта цель в 100000, а в плане продвижения у него публикация в 10 группах, то такой проект точно не готов к краудфандингу. Скорее, руководители проекта.

-Есть ли какая-то статистика по соотношению количества переходов на сайт - доноров, «показов» проекта на различных ресурсов - переходов на сайт и т д

-Мы стараемся ориентировать людей на то что каждый 10-ый посетитель странички проекта на платформе является донором. Средняя сумма донорства - 1000 рублей. Считаем: чтобы проект получил 100000 ему необходимо чтобы 1000 человек перешло на страницу проекта. Каждый 10-ый человек, который увидел сообщение о том, что ваш проект размещен на крауд-платформе, зайдет на сайт и посмотрит вашу страницу. Соответственно, 10000 людей должно увидеть проект.

-Спасибо. Как завершать кампанию, как «выходить» из нее? Допустим, собрали средства. Что дальше?

-Чисто технически, в течение 10 дней мы переводим деньги на счет проекта, а он, в свою очередь должен рассчитаться перед своими донорами, разослав вознаграждения. Это делается в обозначенные заранее сроки, проектам самим выгодно, чтобы их доноры были максимально довольны.

-Могу ли я скинуть ссылку на проект, чтобы вы смогли оценить его перспективность как крауд-проекта?

-Да, конечно. На что я обращаю внимание: мне не понятна идея. Это группа, студия. Платформа, что это?

-Прочитайте описание.

-Ага, понятно. На что конкретно был бы организован сбор средств?

-На реп.точки, покупку инструментов необходимых (ударная установка, синтезатор)

-Вроде бы все по канонам, хорошо. Тут нужно отталкиваться от того, какая аудитория сможет поддержать проект, какие этой аудитории интересны вознаграждения, и уникален-актуален ли проект для региона.

-Вопрос про вознаграждения. Как вы думаете, что можно предложить от такого проекта донорам?

-Во-первых, доноры бывают двух типов: коммерческие и некоммерческие. Коммерческие доноры - это представители компаний, активные посетители платформ краудфандинга, которые ищут полезные им проекты. Их можно еще назвать корпоративными донорами, юридическими донорами. Они дают деньги редко, но большими суммами: около 50000 тысяч. Их надо учитывать, когда прописываешь вознаграждения.

Некоммерческие доноры - некорпоративные, физические доноры. Это просто посетители сайта или конкретно странички вашего проекта.

Приложение Г

Интервью с основателем компании Crowdhunters Юрием Лисовым.

в теории PR принято делить PR-кампанию на 4 этапа: аналитический этап, планирование, реализация и оценка эффективности. аналитика - это методы исследования (анализ литературы, контент анализ, опросы, интервью и т д), планирование - подготовка (от определения цели кампании до календарного планирования), реализация - проведение непосредственно какой-либо пиар-акции или совокупности акций, а оценка эффективности - очевидно. Справедливо ли это деление для крауд-кампаний и возможно ли в таком случае подробно описать каждый из этапов? особенно интересуют методы оценки эффективности

В теории это деление справедливо, но на практике зачастую авторы пренебрегают этой схемой и делают как получится, по ходу. Если перекладывать этапы на краудфандинг, получится такая картина:

Аналитика - сбор и анализ успешных проектов в схожей категории, отбор самых популярных вознаграждений; сбор информации по проведению краудфандинга из различных источников в сети;

Планирование - календарное планирование, составление контент-плана и плана публикаций у инфо-партнеров (медиа-план), расчет необходимого кол-ва спонсоров и исходя из этого подбор площадок для получения желаемого охвата

Реализация - запуск проекта и воплощение плана

Оценка эффективности - происходит уже на этапе реализации. С помощью встроенных инструментов аналитики на краудфандинговых сайтах и сбор своими силами (короткие ссылки и т.д.) отсекаются неэффективные каналы траффика. По окончании сравниваются запланированные и полученные результаты.

-Какие каналы продвижения используются в крауд-кампаниях чаще всего? самый изощренный прием продвижения на твоей памяти?

Социальные сети, друзья, лидеры мнений и контент-маркетинг на площадках с целевой аудиторией. Самый изощренный прием сложно выделить отдельно, каждый изголяется как может. Зачастую авторы устраивают различные челленджи для повышения вовлеченности аудитории или устраивают конкурсы с розыгрышем бесплатного вознаграждения. На западных краудс-сайтах некоторые авторы практикуют квесты - например проект должен набрать 50 спонсоров, тогда появляется новое вознаграждение в проекте.

-Кто сидит на крауд-платформах? какая аудитория? как аудитория распределяется по проектам (сферам проектов)

У крауд-платформ нет аудитории, в привычным смысле слова. В краудфандинге аудиторию приводит автор, поэтому у каждого проекта аудитория своя. Каких-то людей, которые специально сидят на Бумстартере или Кикстартере и ищут интересные проекты для финансирования практически нет. А больше всего спонсоров у проектов, связанных с выпуском фильмов, музыкальных проектов, книг и социальных проектов - эти категории привычны и понятны большинству.

-На какие проекты эффективнее всего проводить крауд-кампанию?

Идеального проекта нет, все упирается в идею. Она должна быть понятна, актуальна и иметь потенцальную широкую ЦА. Лучше, если это будет конкретный продукт, который ждут давно.

-Чем краудфандинг принципиально отличается от фандрейзинга и в чем его преимущества-недостатки перед технологией поиска спонсоров - компаний?

Краудфандинг отличается, в первую очередь, тем, что это история про небольшие взносы от большого количества людей. При этом есть обязательный элемент - вознаграждение, которое спонсор получает за свой вклад.

Преимущества в том, что автор остается свободен в том, как он хочет реализовывать свою идею. Ему нет необходимости прогибаться под требования компании-спонсора, вставлять ее символику в проект. Здесь меньше бумажной волокиты, это тоже плюс.

В минусы можно отнести небольшие суммы сбора. 90% всех авторов в России могут рассчитывать на сбор максимум в 300 000 рублей.

-Важны ли вознаграждения? какие вознаграждения круче всего заходят? сколько люди готовы вкладывать в крауд-кампанию?

Средний платеж с одного спонсора - 950р. Поэтому самые вкусные вознаграждения в идеале должны попадать в эту категорию. Проект с неинтересными наградами вряд ли соберет много денег, поэтому важно сделать их по-настоящему интересными. Условно, есть два типа наград - те, которын вовлекают спонсора в создание проекта, и те, которые позволяют ему почувствовать собственную важность. Эти типы наград заходят круче всего - имя в титрах, портрет спонсора в компьютерной игре, персонаж второго плана в книге, списанный со спонсора. Также хорошо заходят оригинальные награды - автор может испечь для спонсора коробку имбирных печенюх, сделать татуировку с его именем или спеть ему серенаду.

-Можно ли утверждать, что к крауд-кампании проект должен быть "готов"? что необходимо проекту ( в плане ресурсов), чтобы успешно завершить кампанию? возможно, определенное количество людей, которые уже лояльно относятся, деньги на продвижение и т д

Возможно, необходимо достичь определенной стадии развития проекта (чтобы люди поверили, что он не провалится)

Проект должен находиться на стадии MVP - должен быть какой-то прототип. Если есть цель собрать более-менее серьезную сумму, стоит собрать проектную команду из smm, дизайнера, копирайтера, логиста и руководителя проекта. Подготовка к запуску (без учета времени на разработку MVP) обычно занимает 2 месяца, еще больше может пройти после окончания краудфандинга - нужно будет отправить награды, продолжать держать связь с аудиторией и, возможно, готовить следующий проект.

Был ли у тебя опыт привлечения большого вклада с одного донора? если не сложно, расскажи

У меня были авторы, которые одним платежом получали 300 и 500 тысяч рублей, но я не могу называть их конкретно из-за условий нашего сотрудничества. Но в большинстве проектов находится спонсор, который одним взносом закрывает до 30% от всей суммы.

Почему лучше привлекать агенство по совершению крауд-кампаний (как у тебя), а не делать самим?

Не то чтобы лучше, это вопрос потребности. Небольшие суммы до 100 000 рублей можно и в одиночку собирать. Агентство нужно, если у авторы нет проектной команды, но есть идея, которая потенциально может собрать большую сумму. У агентства есть наработанный алгоритм работы, опытная команда и понимание актуальных трендов в индустрии. Все это резко увеличивает шансы на успешный сбор (в нашем случае 90% вероятность успеха, у Планеты и Бумстартера - 25%).

Как стимулировать аудиторию во время кампании? к примеру, осталось 10 дней до проекта, вроде бы шансы для успешного завершения есть, но аудитория уже потеряла интерес к проекту

Во-первых нужно активизировать тех, кто подписался на проект, но еще не сделал взнос - ленивые тянут до последнего. Во-вторых, есть специальные механики как раз для последней недели - в их числе розыгрыши крутого вознаграждения среди тех, кто сделает любой взнос в следующие 3 дня. Также нужно заранее выделить 3-5 публикаций в крупных СМИ именно на последнюю неделю, чтобы привлечь свежий трафик. Но, если активности равномерно распределены на весь срок краудфандинга, проект собирает деньги еще до окончания времени сбора, а в последнюю неделю собирает больше денег, чем было заявленно.

На каких условиях работает твое агентство? возможно, какие-то взносы? возвращаются ли деньги при неудаче?

ы предлагаем 3 варианта сотрудничества:

платные часовые консультации (1500р за час)

разработка стратегии краудфандинга с подбором целевых площадок для размещения публикации (10 000р)

сопровождение проекта, в которое входит полное оформление страницы сбора и получение публикации в СМИ и соц.сетках (50 000р + плавающий %)

Деньги при неудаче не возвращаются, т.к. при любом исходе проводится большая работа.

-По срокам. за сколько до старта на платформе нужно начинать готовить кампанию? когда начать "активную" фазу продвижения? что делают каждый день краудфандеры? если есть пример календарного планирования на какой-либо проект, возможно его увидеть? и бюджетного планирования в том числе

В идеале готовиться нужно за 2 месяца. За это время готовится страница сбора, контент для публикации, получаются договоренности от сми, пабликов и лидеров мнений о получении публикаций. Этим и занимаются краудфандеры каждый день. Примеры показать не могу, т.к. это закрытые разработки нашей компании, но могу показать скрин mindmap одного из проектов, над которым мы сейчас работаем - это базовый документ, с которого начинается краудфандинг. В нем описаны все сферы и процессы, которые нужно закрыть для успешного сбора.

Приложение Д

Спонсорское предложение от Рождественской ярмарки в Санкт-Петербурге 2015

Спонсорское предложение Рождественской ярмарки 2015.



Приложение Е

Спонсорское предложение мероприятия от Всероссийского форума для молодежи технических специальностей Break Point (индивидуальное предложение для компании «Орехпром»



Приложение Ж

Страница успешного проекта в сфере культуры на крауд-платформе planeta.ru Выставка «живая сказка» для детей и взрослых



Приложение З

Страница успешного проекта в сфере культуры на крауд-платформе planeta.ru Фестивальный день "2morrow/Завтра"



Приложение И

Социальный опрос на платформе google.com. Cводка.



Приложение К

Электронное письмо

Размещено на Allbest.ru

...