Общее поведение потребителей и моделирование анализа потребителей

Условное название группы

Типичное процентное соотношение

Характеристика

Новаторы

2--3%

Люди, склонные к авантюризму по натуре, любят рисковать, пробовать все новое, оригинальное. Как правило, относятся к типу холериков (по классификации Гиппократа)

Ранние последователи

12--14%

Принимают новые идеи рано, но обдуманно. Гибкие, хорошо адаптируются к обстоятельствам. Лидеры мнений в своем сообществе. Как правило, относятся к типу сангвиников. Часто молоды и хорошо обеспечены, имеют высокий социальный статус. Восприимчивы к новой информации, используют много источников информации (ТВ, пресса, Интернет, личное общение)

Раннее большинство

33--35%

Осмотрительны, рациональны. Руководствуются здравым смыслом. При принятии решений ориентируются на мнение других, не хотят отставать от жизни. Тип -- сангвиники

Позднее большинство

33--35%

Скептики, долго раздумывают и взвешивают, прежде чем признать товар. Очень осторожны и осмотрительны. Тип -- флегматики, меланхолики

Инертные (консерваторы)

15--18%

Подозрительно относятся к переменам, привержены традициям, придерживаются консервативных взглядов на жизнь. Принимают товар только тогда, когда он стал традицией. Тип -- флегматики, меланхолики

Тип потребителя

Характеристика

Модель лояльности марке*

Странники

Потребители, не имеющие устойчивого предпочтения к той или иной марке. Они либо не ощущают различий между марками и покупают первое попавшееся, либо стремятся к новизне, любят пробовать

ABCD

Потребители, предпочитающие несколько марок в равной мере

Потребители, проявляющие достаточно устойчивую приверженность к двум или нескольким (немногим) маркам. Они когда-то сделали выбор в пользу этих марок и теперь не видят причин менять свои пристрастия. Между предпочтительными марками они не делают различий, считая их в равной мере подходящими

AABB

Умеренные приверженцы марки

Потребители, проявляющие слабое предпочтение одной марки. Если в магазине есть этот товар, то они, скорее всего, купят его, но если его нет, они не пойдут его искать, а вполне «утешатся» другим

AABC

Лояльные марке в большинстве случаев

Потребители, проявляющие высокое предпочтение одной марки. Если товар этой марки не встретился им в магазине, они чаще всего предпримут определенные усилия для его поиска, и только если не найдут этот товар, то купят другой

AAAB

Консерваторы (преданные марке)

Потребители, твердо убежденные в достоинствах выбранной раз и навсегда марки. Если этого товара нет в магазине, они никогда не купят другой, а скорее откажутся от покупки вообще

AAAA

Наука

Трактовка потребности

Цель изучения

Трактовка потребителя

Экономика

Потребность -- основа спроса. Потребность -- мотив, определяющий покупательское поведение субъекта. Потребность -- разумная необходимость

Определение условий совершения транзакции «товар -- деньги». Изучение вопроса полезности благ

Рациональный человек. Принимает решения осознанно и обдуманно

Биология (физиология)

Потребность -- биологическая реакция на стимул

Исследование проявления физиологии человека в социальном поведении

Биологическое существо, действует под влиянием внутренних и внешних стимулов, что обусловлено биологической природой человека

Психология

Потребность -- ощущение дискомфорта на уровне реакций мозга и нервной системы от несоответствия реального состояния желаемому и стремление этот дискомфорт преодолеть

Выявление факторов, определяющих состояние психологического равновесия человека

Индивид, действующий под влиянием подсознательных и сознательных факторов

Социология

Потребность -- один из факторов социального поведения человека

Исследование социальных причин, влияющих на формирование потребности и покупательское поведение человека

Социальное существо, член общества

Философия

Потребность -- одно из проявлений существования человека

Исследование процесса мышления, лежащего в основе мотивации

Мыслящее и чувствующее существо

Маркетинг

Потребность -- многогранное понятие. Интегрируются все прочие подходы к трактовке потребности

Выявление факторов, влияющих на формирование потребности. Выявление факторов, влияющих на покупательское поведение. Определение характеристик товаров, необходимых потребителям. Определение инструментов воздействия на потребителя

Субъект, являющийся носителем потребности, готовый и способный приобретать и потреблять товары

Термин

Значение

Желание

Потребность, необходимость удовлетворения которой потребитель четко осознает

Необходимость

Абсолютное требование удовлетворить потребность

Импульс

Отвлеченная потребность, когда потребитель не осознает четко, чего он хочет, а реагирует на некий стимул

Влечение

Потребность в чем-либо вне зависимости от выполнимости желания

Жажда

Биологически непреодолимое желание

Вожделение

Желание, способное вылиться в действия, бросающие вызов общественной морали

Страсть (одержимость, зацикленность, привычка, склонность)

Непреодолимое желание, цикл повторяющегося поведения, который человеку сложно прервать

Автор

Год

Термин

Определение

Котлер Ф.

1991

Нужда

Чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Чувство настоятельной необходимости чего-либо

Желание (потребность)

Специфическая форма выражения нужды, обусловленная личностными особенностями индивида и влиянием окружающей среды

Запрос (спрос)

Потребность в определенных товарах, подкрепленная способностью их приобрести

Эббот Л.

1955

Родовая потребность

Проблема, ощущаемая потребителем (по Котлеру -- нужда)

Производная потребность

Потребность, выраженная в специфических чертах объекта, способного ее удовлетворить

Маслоу А.

1943

Мотивация (мотив)

Движущая сила, причина поведения субъекта (потребителя)

Фрейд З.

1950-е

Рокич М.О.

1973

Ценности

Идеи человека о том, что для него желанно. Интеллектуальное воплощение глубинных потребностей индивида

Кайле Л.Р.

1983

Шет Дж., Ньюман Б. и Гросс Б.

1991

Неосознанная и несуществующая

Неосознанная, скрытая (латентная)

Осознанная

Рефракторное состояние -- не может быть осознана, потому что не может существовать в принципе

Внушаемое состояние -- не осознана, но субъект может осознать потребность

Внушаемое состояние -- потребность осознана, но пассивна

Активное состояние

Отсутствие потребности

Пассивная потребность

Активная потребность

Форма потребности

Состояние потребности

Нужда

Осознано наличие потребности, но потребность не оформлена в конкретных чертах объекта, пригодного для ее удовлетворения

Желание

Потребность осознана и оформлена

Запрос

Потребность осознана, оформлена и активизирована. Барьеры, препятствующие удовлетворению потребности, преодолены

Виды барьеров

Барьеры

Внешние (дальнего окружения)

1) накладываемые социумом (общество негативно настроено к удовлетворению потребности);

2) накладываемые географическим местоположением (место, где потребность может быть удовлетворена, физически недоступно для потенциального потребителя);

3) накладываемые отсутствием товара (удовлетворение потребности принципиально невозможно, поскольку такого товара не существует нигде);

4) накладываемые семьей, близкими, друзьями;

5) накладываемые ближайшим социальным окружением, социальной группой;

6) накладываемые самим производителем (например, кастовые ограничения, ограничения по гамме товаров -- товар не адаптирован к данному потребителю, ресурсные барьеры -- ограничения по приему абитуриентов, количество мест в концертном зале, ресторане и др.)

Внутренние, присущие потребителю

1) неплатежеспособность (финансовый барьер);

2) барьер несоответствия воспринимаемых выгод и цены товара (ложное или действительное несоответствие);

3) невозможность приобретения товара, связанная с физическими характеристиками потребителя, состоянием здоровья;

4) дефицит времени;

5) ощущение высоких рисков, связанных с товаром, и сомнения в оправданности покупки;

6) психологические ограничения -- собственная негативная оценка потребности (несоответствие личной системе ценностей), комплексы, социальные или индивидуальные стереотипы, чувства страха, лени, вины и т.д.

Исключающие причины

Для корпоративного потребителя

Для индивидуального потребителя

Факторы подчинения

Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами

Религиозные соображения, оглядка на социальные нормы, подчинение мнению семьи и т.д.

Факторы обещания

Договоренности с поставщиками

Обещания не совершать покупку, данные лицам, от которых зависит потребитель (например, родители, другие члены семьи)

Ситуативные факторы

Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара

Критерий классификации потребностей

Виды потребностей

Происхождение (физиологическое или нет)

Первичные

Вторичные

Привлекательность объекта для индивида (формирование позитивных чувств или негативных -- чувства вины, страха и т.п.)

Позитивные

Негативные

Ориентация на действительное или воображаемое поведение индивида

Явные

Латентные

Уровень осознания потребности индивидом

Неосознанные

Осознанные

Базовая потребность

Описание потребности

Потребность в достижении

Потребность быть впереди, преуспевать, брать на себя ответственность за решение проблем

Потребность в присоединении или принадлежности

Потребность приобретать друзей, становиться членом групп, объединяться с другими людьми

Потребность во власти

Потребность влиять на других людей, направлять, доминировать

Тип потребности

Группы потребностей

Примеры товаров

Гедонистические потребности

Потребности для поддержания тела

Пища, жилище, товары для здоровья

Потребности для поддержания души

Общение, любовь, самореализация

Социальные потребности

Сообщение окружающим о статусе и ценностях потребителя

Косметика, одежда, обувь, автомобиль

Фиксация важных с социальной точки зрения событий

Свадебные платья, банкет в ресторане по случаю юбилея

Высвобождение времени для социальной жизни

Бытовая техника, телефон, замороженные полуфабрикаты

Тип ценностей

Сущность ценностей

Шкала ценностей

Терминальные ценности

Убеждения индивида о целях, к которым он стремится

Комфорт

Волнующая жизнь

Чувство достижения

Мир

Красота

Равенство

Семья

Свобода

Счастье

Внутренняя гармония

Зрелая любовь

Благополучие социальной группы

Удовольствие

Безопасность

Самоуважение

Общественное признание

Дружба

Мудрость

Инструментальные ценности

Представления индивида о методах достижения целей

Амбициозность

Кругозор

Способность

Бодрость

Чистота

Храбрость

Прощение

Услужливость

Честность

Воображение

Независимость

Интеллектуальность

Логичность

Любовь

Послушность

Вежливость

Ответственность

Самоконтроль

Уважение к себе

Безопасность

Теплые взаимоотношения

Чувство достигнутого

Удовлетворенность собой

Уважение со стороны других

Чувство принадлежности

Радость/удовольствие/приятное возбуждение

Вид ценности

Определение

Функциональная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью играть утилитарную роль

Социальная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его социальной ролью

Эмоциональная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать чувства

Эпистемическая ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать новизну, нести новые знания

Условная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой находится субъект

Стремления человека приблизить хорошую жизнь

Стремления человека избежать плохой жизни

Быть здоровым

Быть любимым/вызывать восхищение

Быть в безопасности

Жить полной жизнью

Быть «своим человеком»

Быть уверенным в себе

Быть раскованным

Быть красивым

Быть умным

Контролировать ситуацию

Быть интересным

Не быть виноватым

Быть последовательным

Быть богатым/могущественным

Быть честным

Быть нездоровым

Быть нелюбимым/вызывать ненависть

Быть в опасности

Быть пассивным

Быть чужаком

Быть неуверенным в себе

Быть скованным/беспокойным

Быть уродливым

Быть невеждой

Подчиняться другим

Быть скучным

Испытывать чувство вины

Быть непоследовательным

Быть бедным/беспомощным

Поступать неэтично

Классификационный признак

Виды потребностей

По иерархическому уровню

1. Первичные (низшие):

* физиологические;

* безопасности.

2. Вторичные (высшие):

* в принадлежности и одобрении социальной группы, в социальном статусе;

* в авторитете, уважении, духовной близости;

* в самовыражении, самоутверждении

По временным параметрам

1. Остаточные (прошлые).

2. Текущие (настоящие).

3. Перспективные (будущие).

4. Дальнесрочные

По принципу удовлетворения

1. Удовлетворяемые одним товаром.

2. Удовлетворяемые комплексом товаров.

3. Удовлетворяемые взаимозаменяемыми (конкурентными) товарами

По четкости перевода потребности в характеристики товара

1. Неопределенные.

2. Конфигурационные.

3. Качественные.

4. Количественные:

* размытые;

* четкие

По степени удовлетворения

1. Неудовлетворенные.

2. Не полностью удовлетворенные.

3. Полностью удовлетворенные

По массовости распространения

1. Географическое:

* всеобщее;

* региональное (выделение региона -- по географическому положению, климатической зоне, уровню развития, принадлежности к системе стран и др.).

2. Социальное:

* всеобщее;

* внутри той или иной социальной группы, выделенной по любому признаку (национальность, доход, образование и др.)

По эластичности

1. Неэластичные.

2. Слабой эластичности.

3. Средней эластичности.

4. Высокой эластичности

По природе возникновения

1. Основные.

2. Прямо индуцированные.

3. Косвенно индуцированные

По сложившемуся общественному мнению

1. Социально негативные.

2. Социально нейтральные.

3. Социально позитивные

По глубине проникновения в общественное сознание

1. Неосознанные.

2. Единично осознанные.

3. Частично осознанные.

4. Осознанные всей потенциальной группой

По степени текущей настоятельности

1. Слабой интенсивности.

2. Нормальной интенсивности.

3. Повышенной интенсивности.

4. Ажиотажная

По причине возникновения

1. Естественная.

2. Импульсивная.

3. Внушенная:

* другими потребителями;

* модой;

* коммуникационной деятельностью фирм

По временным параметрам потребления

1. Единично удовлетворяемая.

2. Дискретно удовлетворяемая.

3. Периодически удовлетворяемая.

4. Непрерывно удовлетворяемая

По свободе удовлетворения

1. Свободные.

2. Деформированные:

* низкой степени;

* средней степени;

* высокой степени

Вид ценности

Определение

1. Функциональная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью играть утилитарную роль

2. Социальная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его социальной ролью

3. Эмоциональная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать чувства

4. Эпистемическая ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать новизну, нести новые знания

5. Условная ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой находится субъект

Потребность

Рациональные факторы

Иррациональные факторы

Решение проблемы

Функциональная полезность

Социальное соответствие

Символическая ценность

Самооценка

Оценка авторитета

Состязательность

Игра

Стремление к формированию имиджа, достижению статуса

Противоречие (риск для здоровья, жизни)

Обаяние новизны

Рациональные факторы

Иррациональные факторы

Стремление к победе

Состязательные игры -- удовольствие от ответа на вызов противника, власть над противником

Игра в рулетку -- власть над будущим

Ролевые игры -- возможность почувствовать себя кем-то иным

Катание на карусели -- удовольствие от трансформации реальности

Рациональные факторы

Иррациональные факторы

Защита от холода

Социальное соответствие (быть как все)

Создать впечатление

Сформировать имидж (стиль)

Вызвать восхищение

Быть не как все (противоречие)

Рациональные факторы

Иррациональные факторы

Утолить голод

Набраться сил

Социальное соответствие (есть культурно)

Вкус, запах, внешний вид -- эстетическая потребность

Стремление к новизне (ощущение нового вкуса)

Противоречие (есть то, чего нельзя есть по состоянию здоровья)

Идеи и посылки

Модернизм (позитивизм, рационализм, объективизм)

Постмодернизм (интерпретативизм, иррационализм, субъективизм)

Основные идеи концепции

Однолинейность, одновариантность развития мира. Прогресс существует.

Иерархия культур. Стремление к культурной ассимиляции. Мир един. Мир познаваем. Наука всесильна. Мир управляем.

Человек рационален. Потребление -- это инструментальная деятельность, связанная с удовлетворением разумных, рациональных потребностей

Многовариантность развития. Не существует однолинейного прогресса (особенно морального, культурного).

Культуры равноценны. Идея культурного плюрализма. Мир фрагментарен.

Мир развивается по своим законам, все познать невозможно. Миром невозможно управлять абсолютно.

Человек иррационален. Потребление -- это символическая деятельность (сообщение о себе некоторой информации во внешнюю среду)

Основные посылки теории потребления

1. Рационализм: потребитель принимает решение, взвесив альтернативы.

2. Причины и следствия можно определить и разделить.

3. Индивиды -- это субъекты, решающие проблемы в процессе обработки информации.

4. Существует одна единственная реальность.

5. События можно измерить объективно.

6. Причины поведения можно определить, поэтому можно, манипулируя причинами, влиять на поведение потребителей.

7. Данные можно использовать для характеристик более широкого круга населения

1. Не существует единственной, объективной истины.

2. Реальность субъективна.

3. Причины нельзя отделить от следствий.

4. Каждый потребительский опыт уникален.

5. Взаимодействие исследователя и респондента влияет на полученные результаты.

6. Данные зачастую неприменимы для понимания поведения более широкого круга людей

Предмет исследования

Непосредственно акт покупки

Процесс потребления в целом, включающий, кроме покупки, использование продукта, его поддержание, ремонт, обсуждение и т.д.

Цели

Предсказание действий потребителей

Понимание потребительских индивидуальных «исканий» и действий

Методы исследования

Количественные: сбор и обработка больших массивов информации методами анализа документов, анкетированием

Качественные:

* глубинное интервью;

* причинный анализ использования вещей

Мотивация поведения

Глубинные стремления человека, гедонистические потребности, побуждения плоти -- ИД ( id )

Влияние социальных норм, морали, общественные запреты, совесть -- СУПЕРЭГО ( superego )

Разум личности, открытое и осознанное «Я» -- ЭГО ( ego ), способствует разрешению конфликта между id и superego и управляет поведением человека

Подсознание

Сознание

Группа факторов

Факторы

Мысли потребителя (условно)

Факторы, влияющие на осознание потребности

1. Объективное наличие проблемы (расхождения между фактическим состоянием субъекта и желаемым состоянием).

2. Внутренняя субъективная оценка ситуации -- сравнение собственного положения и положения окружающих (или желательного идеального положения) или воздействие на субъекта извне -- сообщение ему информации о наличии проблемы.

3. Субъективное ощущение проблемы (преодоление порога восприятия субъектом и появление у него чувства дискомфорта)

Проблема есть!

Проблему хотелось бы решить!

Факторы, влияющие на активизацию потребности и оформление ее в определенном виде

1. Воздействие на субъекта внутренних и внешних стимулов и усиление интенсивности потребности (увеличение расхождения между фактическим и желаемым состоянием или рост дискомфорта по субъективным ощущениям) («желания-конкуренты»). Далее следует выбор желания.

2. Получение информации о возможных способах решения проблемы (товарно-родовые конкуренты). Далее следует оценка альтернатив и выбор способа.

3. Получение информации о существующих альтернативах в рамках каждого способа (товарно-видовые конкуренты). Далее следует оценка альтернатив и выбор товара.

4. Получение информации о существующих альтернативах в рамках каждого товара (марочные конкуренты). Далее следует оценка альтернатив и выбор марки

Проблему нужно решать!

Проблему можно решить!

Проблему можно решить определенным способом!

Проблему может решить определенный производитель!

Факторы, определяющие возможность предъявления запроса

1. Устранение внешних барьеров:

* преодоление препятствий со стороны внешнего окружения (если таковые были);

* преодоление препятствий, установленных производителем (если таковые были).

2. Устранение внутренних барьеров (деньги, время, психологические ограничения и т.д.)

Я готов решить проблему!

Внутренние детерминанты

Характеристики индивидуального потребителя (личности)

Социально-демографические характеристики

1. Демографические (пол, возраст, национальность, раса, гражданство, место проживания).

2. Социально-групповые (принадлежность к социальному слою, классу, социальный статус, социальная роль, семейное положение, семейная роль).

3. Имущественные (доход, условия жизни).

4. Образовательные и профессиональные (уровень образования, направление образования, занятие, работа, профессия).

5. Религиозные

Личностные особенности

1. Роли и статусы, которые человек стремится исполнять или нежелательные.

2. Личная система ценностей, мировоззрение, убеждения, жизненные цели.

3. Стереотипы восприятия, поведения.

4. Подверженность влиянию извне.

5. Существующие иллюзии, заблуждения.

6. Комплексы

Психографические особенности

1. Стиль жизни.

2. Темперамент.

3. Принадлежность к тем или иным психологическим типам личности.

4. Особенности восприятия, мыслительных процессов, памяти.

5. Представление о самом себе

Характеристики физического состояния

1. Антропологические особенности.

2. Состояние здоровья.

3. Отношение к состоянию здоровья, готовность тратить деньги на поддержание здоровья, отношение к здоровому образу жизни

Характеристики домохозяйства

Социально-демографические характеристики

1. Этап жизненного цикла и возраст семьи.

2. Количество человек в семье.

3. Количество поколений в семье.

4. Количество детей в семье.

5. Половозрастной состав семьи.

6. Принадлежность к национальности, принадлежность к расе.

7. Социально-групповые характеристики семьи (принадлежность к социальному слою, классу).

8. Имущественные характеристики семьи (доход, условия жизни).

9. Образовательные характеристики (уровень и профиль образования членов семьи).

10. Профессиональные характеристики членов семьи (занятие, работа, профессия).

11. Религиозные характеристики членов семьи

Личностные особенности семьи

1. Принятая в семье система ценностей, господствующее мировоззрение, убеждения членов семьи, жизненные цели, стремления семьи.

2. Подверженность влиянию извне.

3. Сложившиеся в семье стереотипы, существующие иллюзии, заблуждения.

4. Семейные традиции, уровень преданности им, cтиль жизни семьи.

5. Уровень согласия в семье и важность поддержания согласия для членов семьи

Характеристики физического состояния членов семьи

1. Состояние здоровья членов семьи.

2. Отношение к состоянию здоровья, готовность тратить деньги на поддержание здоровья, отношение к здоровому образу жизни

Достичь цели

Преодолеть трудности

1. Добиться долговременной устойчивости организации.

2. Повысить конкурентоспособность организации.

3. Повысить прибыльность организации.

4. Увеличить эффективность функционирования организации.

5. Увеличить гибкость организации.

6. Добиться ритмичности производства.

7. Увеличить возможности сбыта.

8. Защитить активы фирмы.

9. И т.д.

1. Нехватка ресурсов для обеспечения бесперебойного функционирования организации.

2. Нехватка ресурсов для решения новых задач.

3. Устаревание или износ оборудования.

4. Неопределенность среды.

5. И т.д.

Барьеры

Влияние

Факторы подчинения

Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами

Факторы обещания

Договоренности с поставщиками

Ситуативные факторы

Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения)

Корпоративные ценности

Функции

Техника

Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества

Финансы

Ценовая конкурентоспособность товара (цена товара, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей и т.д.)

Содействие

Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д.

Информация

Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение и т.д.

Социальная психология

Близкие человеческие взаимоотношения с партнером, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании

Характеристики корпоративного потребителя (организации)

Характер потребности конечного потребителя

1. Конкретное выражение потребности.

2. Уровень интенсивности потребности.

3. Осознанность потребности

Описательные характеристики корпоративного потребителя

1. Этап жизненного цикла фирмы.

2. Сфера деятельности фирмы.

3. Производимые товары.

4. Применяемые технологии, используемое оборудование.

5. Размер фирмы.

6. Местоположение.

7. Прибыльность.

8. Состав и требования акционеров.

9. Численность и уровень квалификации сотрудников

Поведенческие особенности корпоративного потребителя

1. Стиль деятельности фирмы (стремление к инновациям, консервативность, прочее).

2. Имидж, которого стремится добиться фирма.

3. Система ценностей, приоритетов фирмы.

4. Особенности корпоративной культуры.

5. Представление о миссии фирмы

Особенности ЛПР

1. Уровень заработной платы.

2. Уровень образования и профиль образования.

3. Должность, полномочия и статус.

4. Личная система ценностей.

5. Отношение к риску

Внешние детерминанты

Характеристики окружения потребителя

Факторы: исторические, экономические, политические, правовые, географические, климатические, природные, социально-культурные, научно-технические, экологические, случайные (факторы, отражающие совокупное воздействие плохо изученных комплексных процессов)

Детерминанты корпоративной потребности

Определение

Организационные факторы

Цели организации

Политические установки организации

Принятые методы работы

Организационная структура

Внутриорганизационные системы и процессы

Корпоративная структура (бизнес-портфель)

Факторы среды

Уровень первичного спроса

Экономическая перспектива

Стоимость кредитов

Темпы материально-технического прогресса

Политические события и тенденция в области регулирования предпринимательской деятельности

Изменения в деятельности конкурентов

Вопросы социальной ответственности

Факторы индивидуальных особенностей личности ЛПР

Возраст

Уровень доходов

Образование

Служебное положение

Тип личности

Гот...