Формирование аргументативной компетенции в сфере делового дискурса у студентов-восточников

Под дискурсом исследователь У. Маас понимает корпус текстов, связь между которыми устанавливается на основании содержательных критериев: тексты одного дискурса обращены к одному предмету, теме, концепту, связаны друг с другом семантическими отношениями и выступают в общей системе высказываний, объединенных в коммуникативном и функционально-целевом отношении. Дискурс как совокупность тематически общих текстов характеризуется не их синхронностью во времени, т.е. не количественным составом текстового корпуса, но интенционально - когда они могут восприниматься и идентифицироваться как языковой коррелят определенной социокультурной, политической и идеологической практики [Ерофеева, Кудлаева 2003:31].

Н. Д. Арутюнова определяет дискурс следующим образом: дискурс является связным текстом в совокупности с экстралингвистическими, прагматическими, социокультурными, психологическими и другими факторами. Исследователь полагает, что дискурс - это текст, взятый в понятийном аспекте; речь, рассматриваемая как целенаправленное социальное действие, как компонент, участвующий во взаимодействии людей и когнитивных процессах [Арутюнова 1990: 136-137].

В.Г. Борботько подчеркивает, что дискурс представляет собой текст, но такой, который состоит из коммуникативных единиц языка - предложений и их объединений в более крупные единства, находящихся в непрерывной смысловой связи, что позволяет воспринимать его как цельное образование. Однако исследователь отмечает, что текст как языковой материал не всегда представляет собой связную речь, т.е. дискурс. Текст является более общим понятием, чем дискурс. Дискурс всегда является текстом, но текст не всегда является дискурсом. Дискурс является частным случаем текста [Борботько 1998].

С позиций коммуникативной лингвистики соотношение дискурса и текста рассматривается с позиции структурных компонентов речевой коммуникации. Так Ю.Е. Прохоров исходит из того, что любая коммуникация имеет три составляющих: действительность, которая представляет собой совокупность материальных условий бытия, в которых осуществляется коммуникация, текст, являющейся совокупностью правил лингвистической и экстралингвистической организации содержания коммуникации и дискурс, который представляется совокупностью вербальных форм для организации и оформления содержания коммуникации [Прохоров 2006:11-12]. Таким образом, текст и дискурс встраиваются наряду с ситуацией реальной действительности в единую систему - процесс коммуникации.

Достаточно подробно взаимоотношения текста и дискурса изложены А. Ю. Поповым. Исследователь противопоставляет спонтанность дискурса упорядоченному по форме изложения тексту; динамичность дискурса - статичности текста; нацеленность дискурса на появление реакции собеседника - закрытой коммуникативной текстовой системе; ограниченность дискурса во времени - произвольному выбору длины текста автором; ориентированность дискурса на живую аудиторию, текста - на аудиторию абстрактную; неограниченность дискурса в плане выбора вербальных и невербальных средств по сравнению с текстом; принадлежность конкретной ситуации протекания дискурса - неизвестной ситуации восприятия текста [Попов 2001: 130-137].

Таким образом, текст и дискурс не противопоставляются, а рассматриваются как равноценные категории: устный и письменный дискурс, каждый из которых имеет подтипы с определенными атрибутивными признаками.

Анализ рассмотренных выше точек зрения позволяет принять в настоящем исследовании позицию, высказанную Л.П. Тарнаевой: соотношение дискурса и текста понимается как совокупность процессуальных и результирующих составляющих коммуникативной деятельности. Дискурс рассматривается как речемыслительная деятельность, в процессе которой происходит непрерывная обработка поступающего извне в сознание индивида информационного потока. Результатом данной речемыслительной деятельности является порождение связных высказываний, объединяющихся в процессе общения в когерентное целое - микро- или макротекст [Тарнаева 2011: 106].

Многие ученые характеризуют дискурсы как особые языковые формации, коррелирующие с той или иной областью общественной практики, человеческого познания и коммуникации. При этом отдельные социально-исторически сложившиеся сферы человеческого познания и коммуникации рассматриваются в качестве специальных дискурсов.

В соответствии с типологией дискурса в терминах речевой коммуникации выделяются два основных типа: личностно-ориентированный (персональный) и статусно-ориентированный (институциональный) дискурс. Институциональный дискурс характеризуется наличием иерархии социальных отношений, направленностью реальных речевых потоков на решение отдельных социальных проблем и влиянием на социальную интеракцию людей, акцентом на интенциональность самого речевого потока и его моделирование под прямым воздействием этого фактора [Тарнаева 2011:107]. Важно отметить, что любой дискурс строится на основе коммуникативных стратегий, которые могут вариативно использоваться в зависимости от конкретной ситуации общения.

1.3 Коммуникативные стратегии англоязычного делового дискурса

Конститутивные признаки институционального дискурса согласно мнению многих ученых таких как В.И. Карасик, Т. ван Дейк, И.П. Сусов, Е.С Кубрякова, А.Д. Самойлова, включают участников, условия, организацию, способы и материал общения, т.е. людей и их роли в зависимости от статуса и ситуации коммуникации, сферу общения и коммуникативную среду, мотивы, цели, стратегии, канал, режим, тональность, стиль и жанр общения и, наконец, знаки, с помощью которых общение происходит, т.е. тексты и невербальные знаки. Признаки институциональности фиксируют ролевые характеристики участников институтов, типичные хронотопы, символические действия, трафаретные жанры и речевые клише [Карасик 2000:11-20]. Институциональное общение представляет собой коммуникацию, осуществляемую при помощи определенных клише. Именно наличие клише принципиально отличает институциональный дискурс от персонального. Специфика институционального дискурса раскрывается в его типе, т.е. в типе общественного института, который в коллективном языковом сознании обобщен в ключевом концепте этого института (политический дискурс - власть, педагогический - обучение, религиозный - вера, юридический - закон, медицинский - здоровье и т.д.). Институциональный дискурс связывается с определенными функциями людей, общественными ритуалами и поведенческими стереотипами, а также текстами, производимыми в этом социальном образовании [Дубских 2014:132].

Так по мнению Л.П. Тарнаевой при рассмотрении характеристик институционального дискурса, необходимо принимать во внимание, что данный тип дискурса представляет собой сочетание статусно-ритуальных и персональных компонентов с варьируемой степенью ритуальности [Тарнаева 2011: 108].

Одним из видов институционального дискурса является деловой дискурс, функционирующий в межкультурном деловом общении, которое в настоящем исследовании понимается как статусно-ориентированное взаимодействие людей или групп людей в области бизнес-коммуникаций. Бизнес-коммуникации включают большое разнообразие деловых сфер, соответственно характерной особенностью дискурса делового общения является его многофункциональность, проявляющаяся в том, что он реализуется в разнообразных ситуациях делового общения, в которые вовлечены различные стороны деловой жизни общества такие как экономика, сфера юридических услуг, разработка новых технологий, производство, педагогические процессы, область медицинских услуг, взаимодействие с общественно-политическими организациями и т.д.. Л.П. Тарнаева подчеркивает, что на этом основании можно утверждать, что дискурс делового общения включает в себя элементы практически всех других видов институционального дискурса [Тарнаева 2011:111].

Согласно Т. ван. Дейку любая стратегия - это глобальная ментальная репрезентация средств, служащих для достижения целей. Она управляет всяким выбором, осуществляется в коммуникативном процессе между имеющимися в наличии альтернативами. Если имеется несколько вариантов, стратегии детерминируют окончательный выбор [Dijk 1983: 65]. Таким образом, представляет интерес рассмотрение коммуникативных стратегий, на основе которых строится институциональный деловой дискурс.

Коммуникативная стратегия трактуется различными исследователями как «тип поведения, который обусловлен и соотносится с планом достижения глобальной и локальных коммуникативных целей в рамках типового сценария функционально-семантической репрезентации интерактивного типа» [Романов 1988: 103]; «общий замысел конкретной цели общения» [Формановская, 2007:111]; «глобальный уровень осознания ситуации общения в целом, когнитивный процесс, в котором говорящий соотносит свою коммуникативную цель с конкретным языковым выражением» [Гойхман, Надеина, 2006: 200].

Существуют различные классификации коммуникативных стратегий, в том числе, применяемых в деловом дискурсе. В основном данные классификации сводятся к разделению на две основные группы: стратегии связанные с оказанием воздействия на адресата - манипулятивные стратегии, а также стратегии, направленные на управление ситуацией через взаимодействие коммуникантов - аргументативные стратегии. Непосредственная данность коммуникативных партнеров в ситуации лицом-к-лицу конституирует специфическую интенциональность подобных ситуаций - ориентацию на партнера как целостную личность [Григорьева 2007: 37-38]. Исследователи подчеркивают, что понимание чужого действия может происходить на множестве уровней. Коммуникативный партнер не должен и даже не в состоянии постичь всего многообразия мотивов другого в горизонте собственного опыта, т. к. абсолютно адекватное понимание потребовало бы полной идентичности их систем биографически обусловленных субъективных значений. Поэтому для коммуникативных целей достаточно редукции действия коммуникативного партнера к типичным субъективным мотивам, т. е. их отнесение (референцию) к типичным ситуациям, типичным целям и типичным средствам [Григорьева 2007: 42].

В научной литературе под коммуникативной стратегией понимается также совокупность запланированных говорящим заранее и реализуемых в ходе коммуникативного акта теоретических ходов, направленных на достижение коммуникативной цели. Представление о способе объединения этих теоретических ходов в единое целое (коммуникативную стратегию) исследователи называют коммуникативной интенцией, которая и есть движущая сила коммуникативной стратегии [Клюев 1998: 11]. Используя коммуникативную компетенцию, говорящий ставит перед собой коммуникативную цель (определяя или не определяя коммуникативную перспективу) и, следуя определенной коммуникативной интенции, вырабатывает коммуникативную стратегию, которая преобразуется в коммуникативную тактику как совокупность коммуникативных намерений (коммуникативных задач), пополняя коммуникативный опыт говорящего [Клюев 1998: 12].

Задача описания речевых стратегий в конечном итоге заключается в том, чтобы представить номенклатуру реализующих их типовых тактик и речевых актов. Стратегия общения реализуется в речевых тактиках, являющихся речевыми приемами, позволяющими достичь поставленных целей в конкретной ситуации. Коммуникативная тактика, в противовес стратегии, как общей канве коммуникативного поведения, рассматривается как совокупность практических ходов в реальном процессе речевого взаимодействия. Коммуникативная тактика - более мелкий масштаб рассмотрения коммуникативного процесса, по сравнению с коммуникативной стратегией. Она соотносится не с коммуникативной целью, а с набором отдельных коммуникативных намерений.

По мнению О. С. Иссерс, описание интенций, лежащих в основе стратегии, «достаточно проблематично, если не иллюзорно» [Иссерс, 2006: 138].

С этой точки зрения наиболее релевантной для моделирования коммуникативных единиц общения нам представляется такая структура как акт речевого взаимодействия (в терминологии Л.Л. Федоровой) [Федорова 1991: 66]. При этом принципиальное значение имеет выделение его структурной единицы - тактического хода, который подобно коммуникативному ходу (в терминологии А.А. Романова, М.Л. Макарова) представляет собой вербальное и невербальное действие одного из участников, «минимальный значимый элемент», «продвигающий общение к достижению общей коммуникативной цели» [Макаров 2003: 183], но при этом тактический ход направлен на реализацию конкретной речевой тактики как интерактивного фрейма.

Тактику возможно выделить с помощью «индикаторов», содержащихся в тактических ходах [Иссерс 2006: 137]. Представляется вероятным, что коммуникативная стратегия, тактика и тактический ход соотносятся как «для чего», «что» и «как». Тактический уровень анализа является инструментальным, поэтому моделирование типовых речевых тактик представляется возможным и целесообразным. Напротив, интенциональный уровень коммуникативной стратегии является верхней ступенью на «лестнице свободы» Р. О. Якобсона, постулирующего прямую зависимость свободы субъекта комбинировать элементы языка от уровня его реализации (от фонетического как самого связанного до относительно свободного синтаксического и выше).

Общение бывает кооперативным или конфликтным. В кооперативном общении каждый из коммуникантов вносит свой вклад для достижения поставленных целей. Кооперативное общение конструктивно, плодотворно. Конфликтное общение деструктивно, в его рамках не могут быть получены позитивные результаты. Принципы речевого поведения преимущественно отражают кооперативное общение, приводящее к согласию. Наибольшую известность получили принцип кооперации Г.П. Грайса и принцип вежливости Дж. Лича. По Г. Грайсу, коммуниканты в процессе обмена информацией сотрудничают друг с другом, внося свой вклад в построение дискурса. Принцип кооперации по Г. Грайсу составляют следующие максимы: максима количества: речь должна содержать ровно столько информации, сколько ее требуется в данном случае; максима качества: речь должна быть правдивой, следует избегать ложных утверждений; максима соответствия теме общения: говорящий не должен отклоняться от темы разговора, смена предмета речи должна быть обусловлена каким-либо фактором; максима способа выражения: адресант должен избегать неточных выражений, многословия, уметь правильно организовать свою речь, владеть голосом, дикцией, знать нормы языка, уместно выбирать стиль общения, говорить выразительно, с чувством [Grice 1975:41-58].

Принцип вежливости Дж. Лича содержит следующие максимы: максима такта: в общении необходимо уменьшать «затраты» других и увеличивать свои т.е. тактичнее согласиться на просьбу, чем отказать; максима великодушия: необходимо уменьшать собственную выгоду, тем самым увеличивая выгоду другого, т.е. великодушный человек облегчит речевое поведение другого и не заставит его просить о чем-либо, а сам предложит свою помощь и т. п.; максима одобрения: необходимо увеличивать одобрение других, уменьшать их порицание; максима скромности: необходимо меньше хвалить себя, больше порицать, используя такие фразы как «Не стоит благодарности», «Это всякий может сделать»…; максима симпатии: необходимо увеличивать симпатию между собой и партнером, с помощью антипатии [Leech 1983: 141].

Т. Ван Дейк приводит следующую типологию тактик диалогического общения:

-тактика перевоплощения: искусственное установление разрыва в знаниях с собеседником, перевоплощение в некомпетентного человека (используется в бытовом общении);

- тактика обобщения: прием, используемый для демонстрации того, что неблагоприятная информация, только что приведенная, например, в случае из жизни, не просто случайна, а типична (может быть использована в бытовом и деловом общении). Типовые выражения этой речевой тактики: It is always like that /И так всегда, You see that all the time/С этим сталкиваешься на каждом шагу, This happens constantly/Это без конца повторяется;

- тактика приведения примера: показывает, что общее мнение основано на конкретных фактах (может быть использована в бытовом и деловом общении). Типовые выражения: Take for example/Вот, скажем, например…, Last week, for instance/Например, на прошлой неделе;

- тактика коррекции: представляет собой тактику реализующую стратегию самопрезентации, применяется в том случае, когда адресант предполагает, что его высказывание может быть неверно интерпретировано адресатом;

- тактика усиления или утрирования: направлена на лучший или более эффективный контроль за вниманием слушающего, на привлечение внимания, на улучшение структурной организации неблагоприятной информации, подчеркивание субъективной макроинформации (может быть использована в бытовом и деловом общении). Типовые выражения: It is terrible that…/Это ужасно, что..., It is a scandal that…/Это позор, что...;

-тактика уступки: дает возможность для условного обобщения даже в случае привлечения противоречивых примеров либо позволяет продемонстрировать реальную или воображаемую терпимость и сочувствие (может быть использована в бытовом и деловом общении). Типичные выражения: There are also good ones among them/ Среди них попадаются и хорошие люди, We may not generalize, but…/ Не стоит обобщать, но...;

-тактика сдвига: тактика, реализующая стратегии положительной самопрезентации (может быть использована в бытовом и деловом общении). Типичный пример:I don't mind so much, but the other people in the street they get angry about that/ Мне-то, в общем, все равно, но другие соседи с нашей улицы возмущаются;

-тактика контраста: тактика имеет несколько функций: a) риторическую: привлечение внимания к участникам отношения контраста (структурирование информации), б) семантическую: выделение положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств (часто путем противопоставления мы-группы и они-группы). Типичный пример: We had to work hard for many years, and they get welfare and do nothing/ Нам приходилось долгие годы трудиться, а они получают пособие и ничего не делают, We have to wait for years to get a new apartment, and they get one directly when they come/ Нам приходится долгие годы ждать новой квартиры, а они получают квартиру сразу же, как только приедут;

- тактика смягчения: реализует стратегию самопрезентации, применяется для демонстрации терпимости и понимания по отношению к собеседнику;

- тактика избегания: применяется в случае нехватки информации о предмете обсуждения или нежелания говорить плохо о других людях. Типичный пример: I don't know/ Я не знаю, I have no contacts with them/ Я с ними не общаюсь, I don't care what they do or not/ Мне нет дела до того, чем они занимаются;

- тактика апелляции к авторитету: используется для подтверждения правильности излагаемой информации дается ссылка на авторитет слушателей, авторитет науки, авторитет известных ученых, социологов, политологов, деятелей культуры;

- тактика применения юмора: эта речевая тактика очень эффективна, т.к. хорошее чувство юмора, умение к месту привести шутку или каламбур в сочетании с невербальными элементами такими как улыбка позволят добиться успеха в речевой коммуникации любого уровня;

- тактика «да-да-да»: партнеру задается три-четыре вопроса, на которые он обязательно должен ответить «да». Тогда, вероятнее всего, и на основной вопрос он также ответит положительно. Это одна из самых древних тактик, предложенная древнегреческим философом Сократом;

- тактика «черный оппонент»: тактика, противоположная вышеописанной, суть которой заключается в том, что партнеру по общению задается несколько вопросов с таким расчетом, чтобы на один из них он не смог ответить. Тогда незамедлительно произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен». речевая формула произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая речевое взаимодействие;

- тактика подмазывания аргумента: слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом партнеру по общению. Например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы...» [Dijk 1983:57-62].

Согласно мнению Г.С. Мельник, в сфере делового общения функционируют также такие речевые тактики как:

- тактика неожиданности: подразумевает использование в речи неожиданной или неизвестной информации;

- тактика провокации: на короткое время вызывается реакция несогласия с излагаемой информацией, слушатель за этот период готовится к конструктивным выводам для более четкого определения собственной позиции;

- тактика внесения элемента неформальности: коммуникатор рассказывает собеседнику о своих заблуждениях, ошибках, чтобы избежать предвзятости и изменить мнение собеседника в свою пользу [Грачев, Мельник: 2001].

Некоторые исследователи, рассматривают в качестве единиц структурирования дискурса речевую тактику и тактический ход и приводят примеры корреляции речевой тактики и тактического хода. Так, в этикетном типе дискурса отказ может реализовываться как способ речевого воздействия с различными речевыми тактиками. Например: категоричный отказ (Нет, ни в коем случае); эмпатический отказ (Да, я вижу, тебе очень нелегко, и я в этой ситуации не могу тебе помочь); обоснованный отказ (Я не могу, потому что нет соответствующего распоряжения); отложенный отказ (Когда последний срок, чтобы я ответил? Я не могу сказать сразу) и т.д. [Мкртычан 2010:185].

В узком лингвистическом приближении мы рассматриваем тактический ход вслед за Н.И. Формановской как «конкретный речевой ход, соответствующий общей стратегии» [Формановская, 2007: 111]. Термин «тактический ход» представляется более подходящим, чем более абстрагированный термин «коммуникативный ход», как для анализа делового дискурса, так и для моделирования актов речевого взаимодействия эффективного делового общения в лингводидактическом аспекте» [Мкртычян, 2007: 238].

Разработка типологии речевых тактик представляет собой развитие теории речевых актов. Многие исследователи рассматривают речевой акт как минимальную единицу дискурса, реализующую коммуникативные тактики.

По мнению современных исследователей, речевой акт есть проявление речевой деятельности, соответственно, теория речевых актов, представленная в трудах Дж. Серля , Дж. Остина, Т. ван Дейка воспринимается как частный случай теории речевой деятельности, разработанной отечественными психолингвистами А.А. Леонтьевым, Л.С. Выготским, А.Р. Лурия. В основе теории речевой деятельности, лежит понимание языка как орудия осуществления целенаправленных действий. В рамках теории речевой деятельности получило распространение коммуникативное направление. Коммуникативное направление основано на тезисе о том, что говорящий в процессе общения вкладывает в высказывание некоторое коммуникативное задание, связанное с осуществлением определённых коммуникативных потребностей личности.

Лингвисты выделяют три основных типа коммуникативных потребностей: контактоустанавливающую, информационную, воздейственную. Данные потребности совпадают с функциями языка: фатической (контактоустанавливающей), информационной, апеллятивной (воздейственной).

При объяснении процессов речевого общения важно учитывать коммуникативное намерение (иллокутивную цель) говорящего. Иллокутивная цель может быть выражена имплицитно или эксплицитно. Как отмечает К. Менг, каждое высказывание есть реализация намерения говорящего. Намерения говорящего К. Менг подразделяет на три группы: предположения, говорящий сообщает какой - либо факт; интенция, говорящий сообщает о том, что он хочет, чтобы определенное положение вещей реализовалось; оценка, говорящий сообщает, что он дает оценку существующему положению вещей на основе шкалы позитивно - негативно [Менг 1983: 224]. Теория речевых актов выявила взаимосвязь между намерением говорящего и экстралингвистическими факторами, условиями протекания речевого акта. При интерпретации речевого акта необходимо учитывать прагматический контекст, речевой контекст, социальные и психологические характеристики говорящих, апперцепционную базу говорящих.

Основными признаками речевого акта являются: целенаправленность, высказывание осуществляется говорящим ради достижения какой-то цели; сообщение должно обязательно иметь речевой характер; Речевой акт должен осуществляться в пределах одного высказывания.

К. Бюлер выделял три составляющих речевого акта: «отправителя», «получателя», «предметы и ситуации» и соотносил их с определёнными функциями языка по Р. О. Якобсону: экспрессии (эмотивная, «сосредоточенная на адресате»), апелляции (конативная, ориентирующаяся на адресата) и репрезентации (референтивная, сообщение о действительности) [Бюллер 1993: 35].

Р. О. Якобсон добавляет к выделенным К. Бюлером компонентам речевого акта ещё три: контакт, код, сообщение, и называет соответствующие данным компонентам функции (фатическую, или контактоустанавливающую; метаязыковую, при реализации которой предметом речи является сам код-язык; и поэтическую). «Отправитель», «получатель», «предметы и ситуации» называются у Якобсона «адресант», «адресат» и «контекст» соответственно [Якобсон 1975: 194].

Типы речевых актов выделяются на основании различий в выполняемых действиях. Локутивный акт - акт говорения, иллокутивный акт - одновременное с говорением осуществление какого-либо действия, перлокутивный акт - акт, оказывающий воздействие на собеседника, его мысли, чувства или действия. В процессе речи обычно каждый речевой акт совмещает в себе локуцию, иллокуцию и перлокуцию. Другое основание для выделения типов речевых актов - способ выражения иллокутивной цели, намерения. На этом основании Дж. Серль выделяет прямые речевые акты в которых иллокутивная сила выражена однозначно, например: Peter, open the window!; косвенные конвенциональные речевые акты, пример: Peter, can you open the window?; контекстуально - ситуативные косвенные речевые акты, пример: -Would you like to meet me for coffee? - I have class.

Дж. Серль также классифицирует речевые акты на основании иллокутивной силы, которой обладает высказывание. Исследователь выделяет следующие речевые акты: репрезентативы (утверждения, отрицания, возражения); директивы (попросить, приказать, скомандовать, умолять, разрешать, приглашать); комиссивы (обязательства, обещания, давать зарок, обет, ручаться); экспрессивы ( выражение этикетного поведения: благодарность, извинения, соболезнования, поздравления); декларативы (декларации, объявления, назначения).

Классификации речевых актов, существующие в прагмалингвистике, основываются в своем большинстве на системе Дж. Серля.

Дж. Лич, в частности, классифицирует речевые акты согласно той роли, которую они играют в социально- коммуникативных взаимодействиях. Исследователь выделяет следующие речевые акты: конкурирующие, в которых иллокутивная цель конкурирует с социальным равновесием, например : распоряжение, приказ; праздничные, в которых иллокутивная цель совпадает с социальными целями, пример: благодарность, поздравление, приветствие; сотрудничающие, в которых цель безразлична к социальной цели, пример: отчет, сообщение, инструкция; конфликтные, в которых цель находится в конфликте с социальными целями, например: угроза, обвинение, выговор.

Большинство классификаций совпадают в том, что ими выделяются такие группы речевых актов как директивы, комиссивы, декларативы, репрезентативы или констативы. Однако, мнения исследователей расходятся относительно классификации прочих групп речевых актов.

Дж. Остин выделяет такие речевые акты как вердиктивы (оценивание, оправдание, предание суду, анафеме, посвящение в рыцари, приговор); экзерсетивы ( осуществление власти, прав, принуждение, приказ); бехабетивы (выражение этикетных формул); экспозитивы (единицы метакоммуникативного характера, указывающие место высказывания в тексте, споре, беседе)[Остин 1986: 26].

Д. Вундерлих выделяет такие группы речевых актов как эротетивы (вопросы); сатисфактивы (извинения, благодарности, ответы, обоснования, оправдания); ретрактивы (взятие назад обещания, корректировка утверждения); вокативы (окрики, призывы, обращения)[ Сусов 2009: 125].

К. Бах и Р. Харниш особое внимание уделяют конвенциональным иллокутивным актам к которым они относят эффективы ( предание анафеме, предложение цены, посвящение в рыцари, оглашение приговора, повышение в должности, наложение вето, избрание, извинение, приведение в возбужденное состояние, назначение приговора); вердиктивы ( оценивание, оправдание, объявление третейского судьи, распределение по видам, ранжирование, акты управления)[Bach, Harnish 1979:326]

Г.Г. Почепцов группирует иллокутивные акты следующим образом:

- констативы (утверждения);

- предложения

а) промиссивы (предложения - обещания)

б) менасивы (предложения- угрозы)

- перформативы ( поздравления, благодарности, извинения, гарантии, назначения)

- директивы

а) инъюнктивы (предложения - приказы)

б) реквестивы (предложения - просьбы)

- квестивы (вопросы )[Почепцов 1989: 10-17]

В.В. Богданов классифицирует речевые акты по принципу институциональности. Исследователь систематизирует иллокутивные акты следующим образом:

- институциональные

а) декларативы

- неинституциональные

а) побуждающие

- комиссивы (адресантно - иннициирующие)

- интеррогативы (адресатно-иннициирующие, информационно-побудительные)

- инъюнктивы (неинформационно - побудительные, основанные на власти или социальном положении)

- реквестивы (не основанные на власти или социальном положении, в пользу адресанта)

- адвисивы (не в пользу адресанта)

б) непобуждающие

- экспрессивы (психологически выражающие)

Непсихологически выражающие ассертивы

- констативы (сообщающие известную информацию)

- аффирмативы (сообщающие неизвестную информацию)[Богданов 1989: 25-37]

Н.И. Формановская в своей классификации предложила отнести такую группу речевых актов как вокативы, выделяемые Д. Вундерлихом, Г.Г. Почепцовым, Л.П. Чахоян к контактивам или социативам, куда исследователь включает эмоциональные и этикетные речевые акты.

В настоящее время в научной среде не существует единой позиции относительно классификации речевых актов, однако в основном все классификации представляют собой развитие теории Дж. Остина и Дж. Серлем.

1.4 Особенности аргументативных стратегий делового дискурса

Аргументативная коммуникация - это общение между отдельными индивидуумами направленное на воздействие и контроль за сознанием адресата со стороны адресанта с целью внесения возможных изменений в модель мира адресата или адресатов и установления консенсуса между говорящим и слушающим или слушающими посредством убеждающего дискурса. Данный вид коммуникации имеет целью трансформировать, модифицировать "картину мира" коммуниканта, которая является лишь частью объективной картины ситуации и представляет собой знания, убеждения, веру, эмоциональное и интеллектуальное состояние коммуниканта [Григорьева 2007:35].

И.П. Суссов подчеркивает, что акт коммуникации является речевым действием ради воздействия говорящего на слушающего, какой бы не была целеустановка акта коммуникации, побудительной, вопросительной или повествовательной, конечной целью всегда будет обеспечение воздействия [Сусов 2009:126].

Неслучайно, еще Аристотель определял риторику как "способность находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета" [Аристотель 2000: 18-19]. Она включает в себя такие логические действия, как объяснение, доказательство, подкрепление гипотезы, выведение следствия, внушение. Структуры аргументации обнаруживаются как в античной риторике, так и в риторике эпохи Просвещения. Данные эпохи характеризуются применением функционального подхода, при котором независимость аргументов также, как и взаимозависимость определяется необходимостью доказательства точки зрения пропонентом. В эпоху Просвещения находит применение логический подход к аргументации, при котором аргументационная структура применяется для описания отношений между посылками в различных видах следований, посылками в дедуктивной аргументации (доказательство) и индуктивной «этической» аргументации, при которой каждый довод по отдельности несет на себе часть общей нагрузки по доказательству тезиса и вместе с тем эти доводы необходимо свести в единое целое.

В середине пятидесятых годов двадцатого века появляются новые взгляды на структуру аргументации. М. Бердслей ввел понятие конвергентной аргументации, при которой один и тот же вывод поддерживается несколькими независимыми доводами [Breadsley 1975]. С. Томас предложил термины «связанные» и «конвергентные» доводы. В индуктивном рассуждении посылки выступают в связке не потому, что они не имеют доказательной силы по отдельности относительно вывода, а потому, что доказательства более убедительны, если доводы рассматриваются в связи друг с другом. Связанные аргументы представляют собой один довод. Конвергентный аргумент состоит из отдельных доводов. Конвергентный довод эквивалентен отдельным доводам или доказательствам взятым из разных областей, которые относятся к одному и тому же заключению. Поддержка вывода осуществляется с помощью каждого отдельного довода и остается неизменной даже если бы другие доводы оказались бы ложными, следовательно, конвергентная аргументация более устойчива против возражений в отношении составляющих её посылок, чем связанная [ Thomas 1981].

Р. Пинто и Э. Блэр рассматривают дедуктивную и индуктивную аргументацию как связанные. Т. Говье делает различие между связанной и конвергентной аргументацией. Вопросами различий видов аргументации занимались также А. Гроак, К. Тиндейл, Л. Фишер, И. Копи, К. Коэн.

В конце пятидесятых годов, в рамках риторического подхода, С. Тулмин разрабатывает теорию аргументации. Исследователь утверждал, что сила аргумента зависит от качественного обоснования утверждения, т.к. в большинстве случаев рассуждение представляет собой процесс верификации уже существующих идей, скорее чем получения новых знаний из уже известных, что случается крайне редко. С. Тулмиен предложил набор из шести взаимосвязанных компонентов для анализа аргументов.

- Утверждение (claim) является главной идеей всего аргумента, его тезисом. Утверждение может быть эксплицитным или имплицитным, но обязательно законченным. К утверждению относятся: умозаключения, интерпретации, выводы, мнения и предложения. Их можно разделить на пять основных категорий: по фактам, по определениям, по причинам, по ценностям, по стратегиям. В утверждении должно быть представлено то, что автор пытается доказать. Пример: Гарри является британским подданным. ;

- Данные (data) - это все то на что ссылается утверждение. Данные могут быть: буквальные, такие как статистика, результаты исследований; могут представлять собой факты; артефакты; свидетельства; мнения экспертов; примеры; общественное мнение. Данные представляют собой то, с помощью чего доказывается мысль. Пример: Гарри родился на Бермудах. ;

- Основания (warrant) - это допущения и предложения, которые показывают, как и почему из данных получается утверждение. Основания различаются по аналогии, знаку, примеру, причине, общему мнению, форме, обобщению, авторитету. Пример: Человек, родившийся на Бермудах является британским подданным. ;

- Поддержка (backing) - это дополнительные данные для усиления основания. Пример: В соответствии с законом №… ;

- Оговорка (опровержение, контраргумент) (rebuttal) - высказывание, которое указывает на ограничение утверждения. Пример: …за исключением ситуации, когда оба родителя иностранцы. ;

- Квалификатор (qualifier) является ограничителем достоверности утверждения и/ или описывает условия при которых утверждение является верным. Маркерами квалификатора являются лексические единицы выражающие степень уверенности: вероятно, возможно, безусловно, предположительно, иногда, всегда [Toulmin 2003: 89-100].

В восьмидесятых годах двадцатого века Д. Уолтон начал разрабатывать концепцию аргументации в рамках диалектического подхода. Основной целью концепции Д. Уолтона является разграничение связанной и конвергентной аргументации. Исследователь предлагает классификацию различных тестов, позволяющих определить является ли данная аргументация связщанной или конвергентной:

- тест на ложность/ отсутствие поддержки, если одна посылка ложная, следовательно, поддержка доказательства отсутствует;

- тест на неопределенность/недостаточность доказательства, если одна посылка находится в неопределенном состоянии, следовательно, не достаточно поддержки для того, чтобы аргумент был доказан;

- тест на ложность/ недостаточность доказательства, если одна посылка ложная, следовательно, не достаточно поддержки для того, чтобы аргумент был доказан;

- тест на неопределенность/отсутствие поддержки, если одна посылка находится в неопределенном состоянии, следовательно, не достаточно поддержки для того, чтобы аргумент был доказан;

- тест на степень поддержки. Доводы взаимозависимы, если их объединить, то они создадут большую силу всей аргументации [Хенкеманс 2006: 148-149].

В середине девяностых годов прошлого века появляется концепция аргументации Д. Фримена, основанная на теории С. Тулмина. За основу концепции взята базовая диалектическая ситуация при которой реплики оппонента нацелены на то, чтобы проверить утверждения ответчика и процесс речевого взаимодействия регламентирован. В данных рамках формируются три типа генерирующих доводы вопросов, выявляющих приемлемость утверждения, связи утверждения с реальностью, связи с достоверностью. Связанная аргументация является результатом ответа респондента на вопрос о релевантности: почему этот довод релевантен для этого рассуждения? Конвергентная структура возникает в результате того, что аргументатор дает еще одно подтверждение заключения в ответ на вопрос об адекватности довода: можете привести еще один довод?

Наиболее известные представители прагма - диалектического подхода к аргументации, Р. Гроотендорст и Ф. ван Еемерен полагают, что одним из основных критериев приемлемости аргументации является ее соответствие идеальной модели аргументации и правилам проведения критических дискуссий [Еемерен, Гротендорст 1992: 33]. Исследователи разрабатывают модель правил реагирования на критику, рассматривая различные типы аргументов как функциональные средства разрешения различий во мнениях. В данной модели, при условии, что антогонист не согласен с предложенным умозаключением, протогонист использует метод прямой или косвенной защиты. Прямая защита предусматривает добавление еще одного аргумента к уже имеющемуся, что в совокупности дает требуемый результат. Косвенная защита предусматривает опровержение контраргумента, выдвинутого против первого аргумента. Такую аргументацию исследователи трактуют как сочинительную. Аргументы должны быть объединены, т.к. убедить оппонента можно только преодолев сомнения или его прямую критику в отношении достаточных доводов. При множественной аргументации единственная связь между доводами заключается в том, что каждый довод выдвигается в защиту одной и той же точки зрения. В случае если протогонисту не удается справиться с критикой, то приводимый довод снимается и предпринимается новая попытка защитить аргумент.

Исследователь С. Хенкеманс также проводит прагма- диалектический анализ сложной аргументации. По мнению С. Хенкеманс, различие между множественной и сочинительной аргументацией состоит в том, что первая направлена на защиту выраженного мнения, а сложная сочинительная аргументация направлена на защиту аргументов, подкрепляющих выраженное мнение. Другое отличие между этими двумя видами аргументации основано на том, какой критерий корректности аргумента подвергается критике. Построение сложной сочинительной аргументации обосновано в том случае, если критикуется достаточность аргумента. Если же критике подвергается релевантность аргумента, возникает подчинительный тип сложной аргументации [Henkemans 1997: 110].

С. Хенкеманс выделяет три типа признаков, которые могли бы разграничивать рассматриваемых видов сложной аргументации. Это прагматические показатели, диалогические показатели и диалектические показатели.

Прагматические показатели основаны на том, каким способом выражено мнение пропонента. Прагматические цели говорящего и, следовательно, тип аргументации, к которому он прибегнет можно определить по таким элементам высказывания как модальные глаголы и квантификаторы.

Диалогические показатели состоят в том, что, анализируя аргументацию, можно определить, в какой форме оппонент выражает свою критику исходной точки зрения. Например, если мы видим, что критика дается в форме контраргументов, то мы можем прогнозировать наличие сочинительной аргументации, последовательно снимающей контраргументы оппонента [Henkemans 1997:131-142].

Диалектические показатели связаны с тем, что пропонент должен правильно реагировать на критику оппонента и соблюдать другие правила ведения дискуссии. Благодаря данным правилам, исследователь может определить, какая схема аргументации будет выбрана как наиболее адекватно доказывающая приемлемость защищаемой точки зрения, сочинительная или множественная.

С. Хенкеманс также выделяет три типа структур аргументации:

- последовательное рассуждение ( serial reasoning);

- связанное рассуждение (linked reasoning)/ сочинительная аргументация (coordinate argumentation);

- конвергентное рассуждение (convergent reasoning)/множественная аргументация (multiple argumentation) [Henkemans, 1997: 155].

Определяющими особенностями аргументативной коммуникации являются противоречие, выражающееся в когнитивном или аксиологическом конфликте, в столкновении мнений, и противопоставление как когнитивное моделирование сообщения, как техника убеждения. Эффективность убеждения, удача или неудача его как интенционального хода отражается в ответной реакции реципиента путем совершения или несовершения неречевого действия. Выбор средств речевого воздействия детерминируется характеристиками коммуникативного акта, а также той логической структурой, которую выбирает адресант.

Когнитивный аспект аргументации заключается в том, что в ходе аргументации осуществляется взаимодействие систем восприятия, репрезентации и продуцирования информации, т.е. когниция [Баранов 1990: 14-15]. В процессе аргументирования говорящий реализует себя как языковая личность, демонстрируя свою экстралингвистическую, лингвистическую и коммуникативную компетенцию. Задействованными оказываются его знания, представления, его эпистемическое, эмоциональное состояние, а также его социальный статус и его социальные роли. Аргументация может быть охарактеризована как один из ментальных процессов, сопровождающийся вызовом из памяти, из базы знаний обобщающих фреймов. В результате активизируется тезаурусная часть информации. Аргументация, таким образом, часть общей модели деятельности человека, а аргументативный процесс - способ обработки убеждений в когнитивной системе индивидуума.

У. Брокрид трактует аргумент как совокупность шести свойств. Первое свойство - это наличие умозаключения от уже существующих мнений к новому или дополнительному их обоснованию. Второе - это наличие оснований для такого умозаключения. Третье свойство - это возможность выбора из альтернативных тезисов. Четвертое свойство - разумная степень вероятности вывода: если в нем имеется стопроцентная вероятность, то необходимость в аргументе отпадает, если же степень вероятности низка, то аргумент превращается в догадку. Пятое свойство - наличие желания проверить рассуждение. Шестое свойство - оптимальное соотношение общего и различного в фоновых знаниях собеседников [Brockriede 1975: 82 -179].

Посылки в виде комплексных социальных представлений, понятий при аргументации остаются в импликации, но определяют стратегию и тактику общения, "руководят" выбором языковых средств. Причиной аргументации можно считать когнитивный или аксиологический диссонанс между участниками коммуникативного акта, конфликтность в широком смысле слова, понимаемая как несоответствие между объемом пропозиций, знаний, которыми они обладают. Несогласие, эксплицитно выражаемое одним из них, становится вызовом, стартовой точкой аргументации [Кириллов 1995:134].

По мнению таких исследователей как Д. Шифрин, К. Трейси, аргументативные стратегии становятся востребованными тогда, когда внутри целевой аудитории возникают разногласия, касающиеся обсуждаемой проблемы. Аргументативные стратегии как бы «узаконивают» существование разнообразных точек зрения на один и тот же предмет [Tracy 2002].

При этом, если конфликтность является средой аргументации, то возможность достижения согласия - ее условием. Взаимное признание возможности договориться - это когнитивная универсалия, встроенная в аргументацию. Динамическое соотношение конфликтности и согласия является, по всей видимости, движущей силой аргументации. Специфические для каждого участника позиции именуются полями аргументации. Поля аргументации - это "занимаемая каждым субъектом индивидуальная или коллективная позиция, включающая множество относящихся к аргументативному процессу компонентов - суждений, способов аргументации, фундаментальных принципов" [Кириллов 1995: 220].

Для реализации основных задач воздействия выделяют различные формы аргументации. Т.В. Анисимова указывает три такие основные формы: доказательство, внушение и убеждение. "Доказательство - понятие преимущественно логическое. Это совокупность логических приемов обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений. Тем самым, задача доказательства - уничтожение сомнений в правильности выдвинутого тезиса. Внушение - понятие преимущественно психологическое. Это навязывание готового мнения адресату путем воздействия на подсознание. Тем самым, задача внушения - создать у адресата ощущение добровольности восприятия чужого мнения, его актуальности, привлекательности. Убеждение состоит из элементов как доказательства, так и внушения. Это значит, что оратор предъявляет как рациональные аргументы, так и эмоциональные, обращается к разуму, но влияет и на чувства аудитории, апеллирует как к истине, так и к мнению слушателей, показывает все возможности, выгоды и преимущества своего варианта решения проблемы, добивается, чтобы аудитория поверила сказанному и восприняла его как руководство к действию" [Анисимова 2000: 18].

Ю.А. Кошеварова описывает два вида аргументативных стратегий: кооперативную и некооперативную. Кооперативная стратегия содержит тактики поэтапного мотивирования, маскировки и тактику принятия. Некооперативная стратегия представлена тактиками оскорбления, шантажа и неприятия [Кошеварова 2006: 12].

А.В. Олянич выделяет стратегию рационального аргументирования, которая представлена тактиками убеждения, призыва, верификации, иллюстрирования, обещания; и стратегию эмоционального аргументирования, которую составляют тактики скрытой угрозы, обвинения, рекламирования, призыва [Олянич 2007: 306].

Следующая классификация стратегий аргументации предложена А.Н. Барановым, В.М. Сергеевым, в рамках когнитивной парадигмы. За основу классификации приняты представления о ценностных концептах, участвующих в любом акте аргументирования [Баранов, Сергеев 1988: 108].

Н.Е. Бардина классифицирует стратегии по признаку главенства и вспомогательности. К основному типу автор относит тип аксиологических стратегий, непосредственно связанный с воздействием на адресата, его модель мира, систему ценностей, поведение (как физическое, так и интеллектуальное). К вспомогательным стратегиям автор относит социально-статусные стратегии негативной и позитивной вежливости, стратегию вуалирования [Бардина 2004: 60].

Стратегии позитивной вежливости реализуются посредством выражения солидарности говорящего со слушающим и выражаются в использовании различного рода риторических приемов, направленных на сохранение группового единства, использовании местоимений в инклюзивной функции, использование лексических ограничителей и т.д.

Стратегии негативной вежливости состоят в предоставлении свободы действия слушающему. Они включают использование тактик приуменьшения значимости собственного высказывания и, напротив, преувеличением весомости высказывания собеседника, избеганием прямых просьб, формулированием высказываний в смягчающей модальной форме и т.д.

Стратегии вуалирования состоят в избегании навязывания своей позиции адресату, сохранении лица: характерно использование апелляций к ценностям адресата как способ сокрытия истинных интенций; использование ассоциативных ключей (фантазийных вступлений) [ Батурина 2015:41].

Характеризуя явление аргументации, Л.Г. Васильев и Н.А. Ощепкова относят к иллокутивным дискурсивным актам такие логические действия, как объяснение, доказательство, подкрепление гипотезы, выведение следствия. На их основе строятся перлокутивные дискурсивные акты. Путем объяснения нечто становится понятным для реципиента, путем доказательства достигается убеждение, подкреплением гипотезы реципиент побуждается к принятию гипотезы, выведение следствия заставляет его признать значение утверждения [Васильев 1999: 40].

Исследователи подчеркивают, что в настоящее время классификации стратегий аргументативного дискурса немногочисленны и разнородны. При составлении классификаций аргументативных речевых стратегий возможны вариации на основе прагматических, языковых, когнитивных составляющих.

Согласно современным концепциям, аргументативные стратегии основываются на риторической аргументации. Риторическая аргументация строится на топосах, апеллирующих к различным ценностям и предпочтениям конкретной аудитории. По значению можно выделить следующие виды топосов: эмоциональные, этические, интеллектуальные и т.д. [Анисимова 2000:15].

Как отмечается в исследованиях, наиболее типичным топосом риторической организации институционального делового дискурса является прагматический, однако в той или иной мере в прагматической аргументации присутствуют и эмоциональные, и этические, и интеллектуальные, и эстетические аргументы [Тарнаева 2011:123].

В качестве частотной разновидности арг стратегий делового дискурса выделяется персуазивная стратегия, под которой понимается речевое воздействие, имеющее своей целью «стимулировать либо решимость адресата к выполнению определенных, в том числе и невербальных, действий, либо определить (несомненно, с позиций адресанта) характер выполнения этих действий» [Гончарова 2001:123].

По мнению Л.П. Тарнаевой, данная стратегия может выступать как подкатегория аргументативности воздействия, предполагающая использование дополнительных риторических и софистических приемов и средств, способствующих убеждению, т.е. может использоваться в любой коммуникативной ситуации, предполагающей убеждение [Тарнаева 2011: 122].