Анализ психологических коррелят успешности профессиональной деятельности продавцов

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Одним из приоритетных направлений деятельности предприятий является решение проблем совершенствования персонала, что предполагает развитие профессиональной успешности и тем самым - повышение эффективности деятельности организации. Однако очень часто профессиональная успешность деятельности сотрудников организации зависит не столько от объективных факторов, сколько от развития их психологических качеств, которые выступают детерминантами решения задач профессиональной деятельности.

Психологический ключ к успеху и становлению успешной личности не единственный, а один из ряда других, к которым относятся профессионализм, конкретные знания, экономическая ситуация, везение, воспитание и т.д. Но именно психологический настрой и подготовка обеспечивают значительную долю вероятности успеха. Психологически успех предполагает стремление к положительному результату, удачному завершению задуманного.

Проблема успеха является междисциплинарной; в большей степени она нашла отражение в экономических, социологических, журналистских публикациях. Но и в психологии проблема успеха разрабатывается несколько десятилетий в рамках гуманистического и когнитивного подходов, индивидуальной психологии.

Отдельные составляющие успеха исследуются при изучении эффективности деятельности и мотивации достижения, развития одаренных детей, факторов и личностных качеств успешных руководителей и предпринимателей. В результате исследований учеными были получены многочисленные данные о влиянии социально-психологических и личностных факторов на достижение результатов в конкретных сферах жизнедеятельности. Психологические исследования успеха включают изучение представлений индивидов и разных групп об эффективности и успешности, выявление личностных качеств, способствующих достижению успеха, мотивационные факторы достижения успеха и т.д.

В настоящее время проблема успешности профессиональной деятельности остается одним из интенсивно разрабатываемых направлений психологии.

В этих исследованиях показано, что одним из важнейших факторов успешности профессиональной деятельности выступают ресурсные возможности человека, которые предполагают использование саморегуляции состояний и деятельности, а также развитие определённых психологических качеств, собственно, и определяющих эффективность деятельности и поведения человека в экстремальных ситуациях.

В психологической литературе успешность изучается с точки зрения результативности, продуктивности безошибочности и сохранения качества деятельности, а также преодоления и преобразования условий препятствующих достижению цели. Ряд исследований уделяет внимание информационно-операциональному аспекту успешности, который выражается в приобретении профессиональных знаний и овладении навыками и умениями. В психологических исследованиях широко изучен аспект, связанный с соответствием требованиям профессии и выработкой индивидуального стиля деятельности.

В данной работе в качестве коррелят профессиональной успешности выделены показатели направленности личности, внутренняя мотивация профессиональной деятельности, независимость, доминантность, общительность, проницательность, целенаправленность, уверенность в себе, склонность к риску, активность.

Цель данной дипломной работы - выявление психологических коррелят успешности профессиональной деятельности продавцов.

Для достижения поставленной цели должны быть решены следующие задачи:

- осуществить теоретический анализ подходов к проблеме успешности профессиональной деятельности;

- рассмотреть критерии профессионально успешной личности;

- исследовать корреляты, влияющие на формирование профессионально успешной личности в психологии;

- провести исследование продавцов с целью выявления степени профессиональной успешности;

- определить психологические корреляты, определяющие успешность профессиональной деятельности.

Объектом исследования стали корреляты профессиональной успешности.

Предметом исследования выступают психологические качества, детерминирующие успешность профессиональной деятельности продавцов.

Гипотеза исследования содержит следующее предположение: успешность профессиональной деятельности продавцов может определяться системой психологических коррелят.

Исследование проводилось на базе ГК «Уникум Моторс».

1. Теоретические аспекты успешности в профессиональной деятельности

1.1 Понятие успешной личности в психологии

Тема формирования жизненно успешной личности приобрела в последнее время особую актуальность и остроту.

Однако само понятие жизненной успешности является весьма неоднозначным. С.И. Ожегов трактует успех как удачу в достижении чего-нибудь и общественное признание. В «Кратком толковом словаре русского языка» успех рассматривается как положительный результат какого-либо дела, достижения в чем-нибудь и признание успешный - такой, который дает положительные результаты, заканчивается успехом.

Существуют и другие определения, но ни одно из них не дает полного и однозначного ответа на те вопросы, которые из века в век задает себе человечество: в чем же именно заключается жизненный успех и какого человека можно назвать успешным?

Категории успеха и жизненной успешности человека являются предметом исследования психологии (А. Маслоу, Д. МакКелланд, Дж. Аткинсон), социологии (П. Сорокин, Э. Дюркгейм, Т. Парсонс, К. Девис, У. Мур, М. Вебер, У. Уорнер), педагогики (Дж. Дьюи, А.С. Белкин), социальной работы (М. Ричмонд) и социальной педагогики (М.А. Галагусова, А.В. Мудрик), литературы (Ф.М. Достоевский, П. Коэльо) и, конечно же, философии (Ф. Ницше, Ч. Пирс, В. Джемс, С. Хук, Ф. Шиллер, Э. Фромм).

Стремления человека к достижению успеха обусловлено врожденными животными программами. Биологическая «успешность» человека выражается в обладании физической силой и быстротой поведенческих реакций, более развитыми мыслительными способностями, умением ориентироваться в нестандартной ситуации и т.д. Это позволяет индивиду рано или поздно занять более высокую статусную позицию в группе и обществе. С биологической точки зрения, более высокий статус повышает шансы индивида для спаривания, а, следовательно, для воспроизводства большего количества особей, обладающих нестандартными, выдающимися качествами. Это дает возможность в дальнейшем виду как таковому выйти на более качественный уровень и больше шансов сохраниться в межвидовой борьбе.

Первоначально возникшее на ранних этапах развития человечества неравенство вследствие природных различий людей по физическим данным, личностным качествам и т.д. было неустойчивым и не приводило к закреплению статусов. Однако со временем начинается нормативное закрепление и создание законодательной базы для возвышения отдельных социальных групп в обществе. Произошло разделение общества на богатых, зажиточных и бедных.

Долгое время понятие жизненного успеха в сознании людей связывалось именно с богатством. Этому способствовало и появление идеологической основы в виде религиозной концепции пуританства или кальвинизма, получившей широкое распространение в Соединенных Штатах и Европе. Согласно ей главная задача человека - прославлять Бога - и не молитвами, но земными делами, своей профессиональной деятельностью. Приумножение славы Господней есть приумножение богатства.

Идеи кальвинизма получили свое развитие в философском течении, возникшем в 70-х гг. XIX-го в. в США, получившем название прагматизма (от греческого «pragma» - дело, действие).

Основные идеи прагматизма как философского учения выдвинул американский философ, логик и математик Ч. Пирс (1939-1914). Представителями данной школы являются американцы В. Джемс, Дж. Дьюи, С. Хук, английский философ Ф. Шиллер.

Прагматизм нередко называют философией дела, действия, тем самым, подчеркивая ее практическую нацеленность. Согласно прагматизму, единственным критерием истинности выступает успех какого-либо начинания, поступка, дела. В качестве цели человеческого существования прагматизм выдвигает индивидуальное благополучие и возможность достижения богатства и счастья. Основным героем философии прагматизма является человек-делец, энергичный, умеющий быстро действовать, проникнутый духом индивидуализма, привыкший опираться во всем на свои силы, добивающийся успеха.

Идеи прагматизма в течение нескольких десятилетий были широко распространены в США, где они оказали огромное влияние на науку, право, политику, образование. В начале 20-го в. американский прагматизм проник в страны Западной Европы и в некоторые страны Азии, в том числе Китай. После второй мировой войны это течение уступает место другим течениям, однако и сегодня оно остается одним из наиболее влиятельных в западной философии.

В целом эту стратегию жизненной успешности можно охарактеризовать одним словом - «иметь».

Однако параллельно этой концепции развиваются и другие, которые можно было бы условно назвать «быть».

Основоположником этого направления можно считать Ф.Ницше, выдвинувшего идею «сверхчеловека». Сверхчеловек Ницше - независимая, самостоятельная личность, полюбившая себя, принявшая себя, осознавшая свои желания и потребности. Это человек, превзошедший себя, оторвавшийся от «стада», способный критически взглянуть на мир вокруг себя, на устоявшиеся ценности. Он не просто разрушает то, что было создано до него, он обладает волей для создания новых ценностей, соответствующих его миропониманию, его мироощущению, его собственному «Я».

Учение Ф.Ницше о «сверхчеловеке» получило свое развитие в теории самоактуализации А. Маслоу. В своей книге «Мотивация и личность» (1970 г.) А. Маслоу определяет самоактуализацию, «как полное использование и реализация способностей, таланта, потенциала личности». Самоактуализирующиеся люди - это люди, развивающиеся до состояния полностью адекватного их возможностям и полностью реализующие все, на что они способны. С точки зрения А. Маслоу, мотивация обычного человека - стремление к отсутствующему удовлетворению базальных потребностей (физиологических потребностей, потребностей в безопасности, в социальных связях). Успешный же человек - это человек, ориентированный на удовлетворение потребностей более высокого уровня - «потребностей роста»:

- потребностей в уважении, которые включают, во-первых, потребности в уважении со стороны других - в признании ими личностных качеств и достижений; во-вторых, потребность в самоуважении;

- потребностей самоактуализации - это потребности личности в реализации своих потенциальных возможностей и способностей, в росте собственной личности, в понимании, осмыслении и развитии собственного «Я».

Рассмотрим особенности профессиональной успешности личности.

Используя одну из основных своих категорий - деятельность, отечественная психология рассматривает труд человека именно как деятельность, включенную в систему общественных отношений и не существующую вне их, сама сущность которой, по мнению В.П. Зинченко, «определяется теми формами и средствами материального и духовного общения, которые порождаются развитием производства и которые не могут реализоваться иначе, как в деятельности конкретных людей».

В отечественной психологии считается общепризнанной концепция деятельности А.Н. Леонтьева, названная «теорией деятельности», а позже - «деятельностным подходом».

Деятельность рассматривается А.Н. Леонтьевым как система, включенная в общественные отношения, как процесс, в котором происходит взаимный переход между полюсами «субъект - объект». Общественные условия жизни человека задают мотивы и цели его деятельности, ее средства и способы: «общество производит деятельность образующих его индивидов». Психическое отражение предметного мира порождается теми процессами, посредством которых субъект вступает в отношения с этим предметным миром, подчиняясь его свойствам, связям, отношениям. В уровневой концепции деятельности А.Н. Леонтьева отмечается, что «реально мы всегда имеем дело с особенными деятельностями, каждая из которых отвечает определенной потребности субъекта, стремится к предмету этой потребности, угасает в результате ее удовлетворения и воспроизводится вновь, может быть в совсем иных, изменившихся условиях».

Концепция деятельности С.Л. Рубинштейна строится на сложных связях разноплановых компонентов схемы «движение - действие - операция поступок» с целями, мотивами и условиями деятельности ее субъекта.

В центре всех разноплановых отношений находится психическое, которое выступает не только как обусловленное деятельностью, но и как ее обусловливающее, регулирующее. Адекватность использования способов деятельности обеспечивается индивидуально-психологическими механизмами и предполагает процессуальность, «сорегуляцию индивида с действительностью».

Согласно принципу «внешнее через внутреннее», имеет место не только изменение объекта деятельности, но и постоянное изменение самого субъекта. В.Д. Шадриков уточняет понимание деятельности как «специфической человеческой формы отношения к окружающему миру, содержание которой составляет его целесообразное изменение и преобразование в интересах людей… в процессе деятельности человек не только преобразует окружающий мир, но преобразует и самого себя» Важным дополнением, внесенным В.Д. Шадриковым в определение, является пункт о преобразовании человеком самого себя в процессе деятельности.

Особым видом человеческой деятельности является труд, главные характеристики которого также признаются характеристиками профессиональной (предметной) деятельности. Психологические признаки труда выделены В.А. Толочеком: «1) сознательное предвосхищение социально ценного результата, чтобы деятельность можно было назвать трудовой, предвосхищаемый деятелем результат должен мыслиться как позитивно ценный для более широкой группы людей, т.е., как социально ценный; 2) сознание обязательности и целенаправленности достижения социально фиксированной цели; 3) сознательный выбор, применение, совершенствование или создание орудий, средств деятельности; 4) осознание межличностных производственных зависимостей и отношений («живых» и овеществленных)». Профессия как система социальных отношений В.А. Толочеком представлена в шести основных аспектах социальных отношений.

1. Область приложения сил человека как субъекта труда, ограниченный вид трудовой деятельности (вследствие исторического разделения труда).

2. Общность людей, выполняющих определенные трудовые функции, имеющих общественно-полезный характер.

3. Подготовленность (знания, умения, навыки, квалификация) человека, благодаря которой он способен выполнять соответствующие трудовые функции.

4. Деятельность профессионала как процесс реализации трудовых функций, выполняемых профессионально.

5. Деятельность, выполняемая за определенное вознаграждение, моральное и материальное, дающее человеку возможность удовлетворять свои насущные потребности, выступающее необходимым условием его всестороннего развития.

6. Деятельность, дающая человеку определенный социальный и общественный статус.

В.Д. Шадриков отмечает единство 3-х аспектов трудовой деятельности предметно-действенного, физиологического и психологического. Под предметно-действенным аспектом понимается «процесс, в котором человек при помощи средств труда вызывает заранее намеченное изменение предмета труда». Под физиологическим аспектом деятельности понимается осуществление в деятельности «функции человеческого организма». Психологический аспект - это «осуществление сознательной цели, проявление воли, внимания, интеллектуальных свойств работника и т.д.».

Основополагающей характеристикой профессиональной деятельности является ее социальный характер. В ходе профессиональной деятельности субъект удовлетворяет не только собственные, но и социальные потребности, происходит интеграция личного (личностного) и социального значений деятельности. Как указывают в своих работах Е.М. Иванова, Н.С. Пряжников, Е.Ю. Пряжникова, главной психологической характеристикой профессии является отношение субъекта труда к деятельности как к профессии.

Во многих работах деятельность вписывается в более широкий социальный контекст, описываемый по-разному: и максимально обще, широко, как общество в целом, окружающий мир, как это делает, например, Ю.К. Стрелков, и более конкретно и узко, как некое «сообщество». Исходя из этого, профессиональная деятельность может быть представлена как протекающая одновременно на нескольких уровнях социальной системы: субъект труда, «команда» или трудовой коллектив, профессиональное сообщество, социум как потребитель труда субъекта деятельности.

Профессиональная деятельность социально регламентирована, что выражается, главным образом, в нормативности труда. В нормах находят выражение социальные ожидания по отношению к субъекту труда, продукту труда, процессу деятельности. В.Д. Шадриков отмечает, что субъект труда усваивает систему социальных норм профессиональной деятельности, но в ходе накопления личного опыта деятельности субъект формирует и собственные критерии оценки деятельности с опорой на личностный смысл профессии.

Профессия как социально фиксированная область возможного выполнения трудовых функций существует в форме распределенных в обществе множества трудовых постов, каждый из которых представлен конкретными рабочими местами с их специфическими особенностями. Профессия как общность людей относительно независима от существующей системы трудовых постов - люди не перестают быть членами данной общности в свободное от работы время, при перемене места работы и пр. Как представители данной профессии, люди характеризуются определенным социально- и профессионально- типичным складом сознания, личности.

К.А. Абульханова-Славская считает, что важной характеристикой деятельности (в том числе профессиональной) является ее процессуальностъ. Процесс деятельности предполагает постоянное одновременное осуществление нескольких действий, их взаимопереходы и «вырастание» друг из друга. Формой процесса является время. В профессиональной деятельности можно выделить два временных масштаба: локальный и глобальный. Профессиональная деятельность в локальном временном масштабе - это деятельность в рамках трудовой ситуации, протекающая «здесь и сейчас», в глобальном временном масштабе - это деятельность за рамками непосредственного трудового взаимодействия, охватывающая значительный период жизни субъекта деятельности («жизнь в профессии»).

Профессиональная деятельность дает человеку определенный социально-экономический общественный статус. В деятельности профессионала воплощаются разные составляющие профессии, цели, смыслы деятельности человека как субъекта, его воплощение в продуктах труда как личности, как индивидуальности.

Среди основных структурных компонентов профессиональной деятельности (предмет, средства, условия, объект, продукт и др.) В.Э. Мильман как необходимый элемент выделяет оценку деятельности. Оценка представляет собой отношение к социальным явлениям, установление соответствия социальных явлений определенным нормам. В профессиональной деятельности оценка выступает как многоаспектный феномен: оценке подвергается продукт (результат) деятельности, субъект труда, сам процесс труда. Все аспекты оценки взаимодополняют друг друга. Комплексная оценка деятельности профессионала осуществляется на каждом из уровней социального контекста профессиональной деятельности.

Необходимость осуществления оценки деятельности предполагает введение категории эффективности деятельности, которая тесно граничит с другими, близкими ей по смыслу («успешность», «продуктивность», «оптимальность», «результативность»).

Необходимо уточнить значения данных терминов. А.К. Маркова в книге «Психология профессионализма» разводит эти понятия. Результативность представляет собой ориентацию деятельности на конечный продукт как ее итог. Продуктивность - количество выпущенной в единицу времени продукции, соответствующей стандартам. Успешность деятельности представляет собой наличие «удачных» действий, которые могут и не отражаться прямо на продуктивности, но либо вести к ее повышению в будущем, либо позитивно отражаться на деятельности партнеров по взаимодействию. Оптимальность - это «достижение наилучшего результата в данных условиях при минимальных затратах времени и усилий участников».

В Словаре иностранных слов понятие эффективный (от лат. - effectivus) - означает действенный; в Словаре русского языка С.И. Ожегова эффективный - дающий эффект, действенный. Итак, ключевым элементом здесь является термин действенный - способный действовать, активный; действие - проявление какой-нибудь энергии, деятельности, а также сама сила, деятельность, функционирование; результат проявления деятельности чего-нибудь, влияние, воздействие. Другая составляющая понятия эффективный - эффект (от лат. effectus - исполнение, действие), означает результат действия какой-либо причины, силы, следствие чего-либо; действие, производимое кем или чем-нибудь, следствие чего-нибудь.

В.Д. Шадриков под эффективностью деятельности понимает сочетание «количественных и качественных показателей, по которым оценивается эффективность деятельности». Такими показателями являются параметры деятельности, к которым В.Д. Шадриков, опираясь на положения Б.Ф. Ломова относит производительность, качество и надежность деятельности.

Под эффективностью деятельности Э.Ф. Зеер, Т.Л. Миронова, Ю.Е. Якунина понимают соотношение успешности и неуспешности деятельности в некоторый период времени. Установление эффективности деятельности опирается на систему критериев.

Исследователи разделяют объективную и субъективную стороны профессиональной деятельности. Объективная предполагает целесообразное изменение и преобразование окружающего мира (здесь объективность понимается как наличие объекта (-ов)); субъективная относится к субъекту деятельности, работнику, применяется относительно преобразования работником самого себя. Соответственно, оценка эффективности деятельности должна предполагать оценку как объективной, так и субъективной составляющей деятельности.

Предметно-практический аспект, проявляющийся в «намеченном изменении предмета труда», отражает объективную сторону деятельности - изменение человеком предметов окружающего мира. Объективные критерии ЭПД представляют собой социально закрепленные профессиональные стандарты. Они нормативно заданы субъекту, внешне оценивают его труд, на их основе выплачивается материальное вознаграждение. Объективные критерии учитывают показатели, относящиеся к результатам деятельности, оцениваются по определенным нормам и оценочным шкалам.

Психологический и физиологический аспекты относятся к субъекту деятельности, так как отражают преобразование человеком в деятельности самого себя. Субъективные критерии ЭПД вырабатываются самими субъектами и профессиональными сообществами. Они неформальны, основаны на профессиональном экспертном мнении и интуиции. Осуществляемая на их основе оценка не имеет жесткой шкалы и четко установленной нормы.

1.2. Корреляты личности, способствующие профессиональной успешности

Под коррелятами понимается:

1. Любая из двух переменных или факторов, которые систематически связаны друг с другом; то есть они "коррелируют".

2. Принцип или аргумент, который обязательно указывает на какой-то другой принцип или аргумент. Это употребление неспециальное, использующееся в неформальных ситуациях для обозначения того, что обычно называется следствием. Например, "То, что теории проверяются формально, является коррелятом компьютерного моделирования".

Характерной особенностью исследования вообще и личностного исследования в частности является то, что для получения достаточно точной диагностики испытуемому предлагается ответить на косвенные вопросы, на первый взгляд, мало связанные с окончательными выводами. Такой способ тестирования основан на методике выявления скрытых, базисных коррелятов на основании применения специальных методов анализа внешних параметров, доступных прямому наблюдению.

Данные особенности исследования полностью применимы к исследованию личностных коррелятов успешности.

В ряде работ по психологии выделены наиболее значимые личностные качества, которые выступают детерминантами успешности. Например, Н. Лейфрид показал, что существенной личностной предпосылкой достижения успеха является ответственность. Развивая подход к феномену ответственности как свойству субъекта присваивать требования действительности, автор показывает, что ответственность представляет собой готовность, способность и процесс обеспечения субъектом целостности, самостоятельности и эффективности деятельности и жизнедеятельности. Данное личностное свойство в значительной мере предопределяет особенности представлений об успехе, а тем самым выработку стратегий поведения в ситуациях достижения.

Многие предпосылки высоких достижений были показаны на примерах наиболее одаренных и успешных людей. Работы свидетельствуют о том, что творческая продуктивность и психологическая основа достижения высоких результатов выражается в общих способностях, креативности, оптимизме, вере в успех, мотивации.

Исследователи подчеркивают, что достижению высоких результатов способствуют такие качества, как вера в значимость и важность своего дела, понимание своей миссии, высокая работоспособность, энтузиазм, вера в себя, постоянное стремление к развитию и самосовершенствованию, внутренняя свобода. Именно высокая мотивация достижения, стремление к успеху определяют реальные результаты деятельности успешных людей.

Успеху способствует следующие особенности личности:

1. Упорное утверждение своей личности. Эта психологическая особенность обычно проявляется очень рано, но совсем не обязательно в высоких оценках за учебу. Скорее, она выражается в стремлении не подлаживаться под окружающих, а идти к собственной цели, не пасуя перед преградами.

2. Способность контактировать с окружающими. Основа этой способности - умение понять психологические особенности сотрудников и соперников и правильно использовать эту козырную карту в жизни.

3. Физическая выносливость. Психическая гармония обеспечивает завидное здоровье, которое тоже относится к важному элементу успеха.

4. Способность точно предвидеть, как будут развиваться события.

5. Особая гибкость. Человек, рожденный для удачи, точно понимает, когда надо признать свое поражение, или пойти на разумный компромисс. Он умеет при необходимости быть и очень упорным, но не делает личной трагедии и из отступления, поскольку уверен в успехе.

6. Способность убеждать других.

7. Творческая активность - это одно из самых важных качеств людей, демонстрирующих высокую успешность, которое проявляется в самых широких областях.

Среди отдельных качеств личности, определяющих творческую активность, можно выделить стремление к новому. Критичность мышления; способность к преобразованиям; стремление к творчеству.

Стремление к новому характеризуется следующими показателями: способностью к фантазии; творческим воображением; способностью создавать новые образы (в том числе неправдоподобные, фантастические, нестандартные). Способностью обнаруживать новые связи между элементами творческого задания по сходству, смежности и контрасту.

Критичность мышления раскрывается следующими показателями: независимость суждений; способность пользоваться объективными критериями; умение находить причины своих ошибок и неудач; самооценка творческой деятельности; способность формулировать свои оценочные суждения.

Способность к преобразованиям характеризуется умением анализировать, сравнивать, выделять главное и второстепенное; описывать и давать определения, объяснять, доказывать, обосновывать; систематизировать и классифицировать; способностью генерировать идеи, выдвигать гипотезы, видеть противоречия; способностью осуществлять перенос знаний и умений.

Стремление к творчеству включает следующие основные показатели: интерес к профессиональному творчеству; стремление к лидерству и получению высокой оценки со стороны коллег; чувство долга.

Перечень психологических качеств, препятствующих успеху, может быть очень широким. Выделим основные из них:

- боязнь новых ситуаций (новых сотрудников, новых руководителей и законов, ревизоров и т.д.), неизвестного, нежелание рисковать. Люди часто предпочитают безопасность и удобства риску и новизне;

- боязнь уязвимости. Люди стараются избегать ситуаций, которые могут причинить им боль или испугать;

- неуверенность в себе. Отсутствие стремления к инновациям часто вызвано страхом ошибки, неверие в свои способности делать что-то новое. Незнание самого себя, недостаточное представление о себе;

- недостаточные умения и навыки, слабый потенциал, недостаток поддержки, отсутствие нужных навыков. Иногда людям не хватает новых идей или навыков, необходимых для изменения себя. Особенно это касается тех людей, которые долгое время работают в одних и тех же условиях;

- отсутствие поддержки со стороны руководителей.

Психологический ключ к успеху, конечно, не единственный, а один из ряда других, к которым относятся профессионализм, конкретные знания, экономическая ситуация, везение, воспитание и т.д. Но именно психологический настрой и подготовка обеспечивают значительную долю вероятности успеха. Психологически успех предполагает стремление к положительному результату, удачному завершению задуманного. Для этого приходится развивать сильные стороны и работать над слабыми.

1.3 Особенности профессиональной успешности продавцов

Под продавцами в дипломном исследовании понимаются менеджеры по продажам, работающие в сфере оказания посреднических услуг, в системе «человек-человек».

Рассмотрим требования к профессии продавца, предъявляемые предприятиями в современных условиях.

Содержание и условия труда. Продавец организует процесс продажи товара. Набор функций, которые он выполняет, зависит от специфики объекта продажи, величины и должностной структуры предприятия, в котором он работает. В небольших фирмах продавцу приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных фирмах продавец могут заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок. Является связующим звеном между покупателем, с одной стороны, и торговыми и производящими организациями, с другой стороны. Ищет покупателей, проводит переговоры с ними, оформляет сделку, организует выполнение заказа, контролирует соблюдение сроков и условий, сдает заказ клиентам. Продавец работает в отдельном кабинете или в общем офисе. Свою работу продавец планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Основные средствами и орудиями труда являются оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы.
Как правило, работает в условиях фиксированного 8-часового рабочего дня, в случае необходимости возможна сверхурочная работа. Особенностью работы продавца являются многочисленные контакты с потенциальными покупателями. Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое или юридическое образование, специализация по объекту продаж и знание иностранного языка.

Родственные профессии:

- руководитель отдела продаж;

- региональный представитель по продажам;

- продавец-консультант.

Профессиональные качества продавцов:

- аналитические и организаторские способности;

- наблюдательность;

- общительность, умение легко вступать в контакт с людьми, располагать их к себе;

- организованность;

- хороший самоконтроль;

- эмоциональная устойчивость, самообладание.

Медицинские противопоказания к профессии продавца:

- нервно-психические заболевания;

- заболевания сердечно-сосудистой системы (гипертония, сердечная недостаточность);

- выраженные дефекты зрения, слуха, внешности, речи.

Необходимые знания и умения

- основы экономики, психологии общения, делового этикета;

- работа с базами данных;

- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;

- владение навыками активного слушания;

- умение убеждать, аргументировать свою точку зрения, использовать выразительные средства устной речи;

- умение планировать свою работу.

Таблица 1 - Факторы, оказывающие влияние на эффективность труда персонала

Со стороны работника	Со стороны организации
Способности Личные и деловые качества Понимание своей рабочей роли Мотивация Отношения с непосредственным руководителем и вышестоящим руководством Отношения с товарищами по работе Трудовая этика и мораль Профессиональные знания и навыки Состояние здоровья Отношение к работе и к организации со стороны значимых знакомых или членов семьи работника	Физические условия работы (шум, освещенность, вентиляция, вибрации и др.) Стиль руководства и сложившаяся практика управления Знания и квалификация руководителя Действующая в организации система стимулирования труда Особенности организационной культуры Организационная структура Техника и оборудование: качество, состояние и соответствие современным требованиям Обеспеченность необходимыми ресурсами

Тремя основополагающими личностными началами поведения продавца являются восприятие, критериальная основа и мотивация.

Восприятие может быть определено в самом общем виде как процесс получения из окружения и обработки информации. Несмотря на внешнее единообразие процесса, восприятие каждым человеком действительности различно. Оно всегда носит субъективный характер. Восприятие менеджером организационного окружения складывается из двух процессов: отбора информации и систематизации информации, каждый из которых осуществляется как в соответствии с общими закономерностями, так и под влиянием индивидуальных особенностей личности.

Систематизация информации продавцом проводится двумя способами. Первый способ - это логическая обработка информации. Продавец обрабатывает информацию, также используя чувства, предпочтения, эмоции, убеждения. Восприятие является очень сложным, многогранным и быстротекущим процессом. При этом, хотя и отбор, и систематизация информации в целом осуществляются в соответствии с определенными принципами, для каждого человека характерна индивидуальность в протекании этих процессов. Это тогда делает восприятие индивидуальным и субъективным. Поэтому, чтобы эффективно взаимодействовать с менеджером и управлять им, необходимо знать хотя бы в общем виде то, каковы характерные черты восприятия данным продавцом действительности.

Одним из самых важных с точки зрения взаимодействия человека и организационного окружения процессов восприятия является восприятие самого продавца. Восприятие продавца сильно влияет на многие важные организационные процессы, такие, например, как отбор и назначение людей на должности на основе интервью, проведение переговоров, оценка предложений по результатам устного сообщения, формирование рабочих групп и т.п.

К числу наиболее существенных с точки зрения влияния на восприятие человека физических характеристик относятся его внешность, рост, телосложение, жестикуляция, мимика и цвет кожи. Проводимые психологические исследования показывают, что каждая из данных характеристик вызывает определенные ассоциации у воспринимающего.

Социальными характеристиками продавца, оказывающими влияние на его восприятие окружением, являются его стиль и манера ведения разговора, стиль и манера одеваться. Очень часто люди с определенным уровнем образования, относящиеся к определенным профессиям или же принадлежащие к определенным социальным группам, имеют определенную манеру разговора, интонацию и стиль ведения беседы. Поэтому в зависимости от того, как говорит человек, может складываться его восприятие.

Анкетные данные, такие, как пол, возраст, образование, национальность, религия, сфера деятельности и т.п., достаточно сильно влияют на наше восприятие человека. Стереотипные представления, соответствующие этим характеристикам, как бы подменяют реальный образ воспринимаемого человека, создавая очень часто при восприятии человека искаженное представление о нем. В то же время необходимо знать, что полностью устранить влияние анкетных данных на восприятие человека окружением невозможно. Поэтому, вступая в контакт с окружением, человек должен предвидеть то, как он будет восприниматься с учетом его «анкетных» характеристик. Это может существенно помочь ему реалистично и более успешно построить свое взаимодействие с окружающими.

К критериальной основе поведения человека относятся те устойчивые характеристики его личности, которые определяют выбор, принятие решений человеком по поводу его поведения.

Критериальная база поведения любого человека складывается из его расположения к людям, событиям и процессам, совокупности ценностей, разделяемых данным человеком, набора верований, которых придерживается человек, и принципов, которым он следует в своем поведении. Все эти составляющие критериальной базы поведения находятся в тесном взаимодействии, взаимопроникновении и взаимовлиянии. Однако несмотря на сильную взаимозависимость, их можно рассматривать как относительно обособленные характеристики личности человека, влияющие на его поведение.

Расположение человека к людям, отдельным процессам, окружающей среде, своей работе, организации в целом играет очень большую роль в деле установления нормального взаимодействия человека и организационного окружения. Одно и то же явление или действие, имеющее совершенно одинаковое проявление и оказывающее одинаковое влияние на людей, может вызвать различную реакцию в силу того, что у людей существует различное расположение к этому явлению или действию. Отражая чувства человека по отношению к определенному объекту, расположение делает его решения и действия индивидуальными. При этом важно подчеркнуть, что обычно человек имеет определенное расположение к каждому объекту или явлению, с которым он сталкивается в жизни.

Расположение человека по отношению к явлениям, процессам и людям формируется на основе обучения, базирующегося на жизненном опыте. Обычно положительное или отрицательное отношение к объекту формируется в результате того, вызывал ли данный объект удовлетворение или нет. При этом формирование расположения происходит как путем оценки опыта (удовлетворенность -- неудовлетворенность) взаимодействия непосредственно с объектом, так и путем соотнесения объекта с другими объектами, по отношению к которым сформировалось определенное расположение.

Важными для эффективного управления и установления хороших отношений в организации являются три типа расположения:

- удовлетворенность работой;

- увлеченность работой;

- приверженность организации.

То, насколько у работников развиты эти расположения, существенно определяет результаты их работы, количество прогулов, текучесть кадров и т.п.

Ясность содержания работы, ясность роли (особенно относительно содержания других ролей), наличие четкой обратной связи, информирующей индивида о результатах его работы, в определенных обстоятельствах могут приводить к повышению удовлетворенности работой. В наибольшей мере это проявляется тогда, когда в организации существует четкое и формальное разграничение ролей.

Наличие элементов вызова в работе, таких, как творческое начало, возможность использования индивидом своих оригинальных или уникальных способностей, сложность заданий и т.п., приводит к повышению удовлетворенности работой. В то же время скучная работа, как это показывают исследования, обычно снижает удовлетворенность ею.

Увлеченность работой является одним из сильнейших расположений, определяющих то, как человек подходит к своей работе, к своему участию в процессе совместной работы. Развивается два типа увлеченности работой. Один тип -- это любовь к работе вообще, практически без учета того, чем конкретно заниматься. Людей с этим типом увлеченности называют работоголиками, т.е. людьми работающими, любящими работать и стремящимися работать. Данный тип расположения формируется воспитанием с детства, хотя и в более позднем возрасте наблюдаются случаи развития этого расположения. Другой тип -- это любовь к той конкретной работе, которую человек выполняет в организации. Оба эти типа не обязательно сопутствуют друг другу, хотя между ними и наблюдается большая взаимозависимость.

Приверженность организации является расположением существенно более широким, чем увлеченность работой или же удовлетворенность работой. В современных условиях, когда все больше и больше организаций пытаются смотреть на человека не как на работника, выполняющего конкретную работу, а как на члена организации, стремящегося совместно с остальными ее членами привести организацию, к достижению целей, значимость данного расположения становится исключительно высокой.

Ценности так же, как и расположение, оказывают сильное влияние на предпочтения человека, на принимаемые им решения и поведение в коллективе. Однако между ценностями и расположениями есть огромная разница. Если последние определяют отношение человека к объекту по принципу «нравится--не нравится», «люблю--не люблю» и всегда относятся к какому-то определенному объекту, то ценности задают предпочтение человека по принципу «допустимо -- недопустимо», «хорошо -- плохо», «полезно -- вредно» и т.п. При этом ценности носят достаточно абстрактный и обобщающий характер, живут «самостоятельной» жизнью, независимо от конкретного человека, сформулированы в виде заповедей, утверждений, мудрости, общих норм и могут разделяться большими группами людей. Поэтому, если расположение всегда сугубо персонально, то носителями ценностей являются группы людей (например, ценности среднего класса), а каждый отдельный человек принимает какой-то набор ценностей, который он может и менять, но которому он следует в каждый конкретный момент времени.

Индивидуальность человека формируется под влиянием трех групп факторов. Первую группу составляют наследственность и физиологические особенности человека. Наследственность сохраняет и передает внешние черты человека. Но не только. Исследования, проводимые с близнецами, показывают, что наследственность может нести в себе и передачу некоторых поведенческих черт. Физиология человека говорит о том, что в людях очень много общего, определяющего их поведение. В частности, одинаковым для всех является общий синдром адаптации, отражающий физиологическую реакцию на раздражение.

Вторую группу факторов, формирующих индивидуальность человека, составляют факторы, проистекающие из окружения человека. В общем виде влияние этих факторов можно рассматривать как влияние окружения на формирование индивидуальности. Во-первых, сильное влияние на индивидуальность человека оказывает культура, в которой он формируется. Человек получает от общества нормы поведения, усваивает под влиянием культуры определенные ценности и верования. Во-вторых, индивидуальность человека сильно определяется семьей, в которой он воспитывался. В семье дети усваивают определенные поведенческие стереотипы, вырабатываются их жизненные установки, отношение к труду, людям, своим обязанностям и т.п. В-третьих, на индивидуальность человека оказывает сильное влияние принадлежность к определенным группам и организациям. У человека вырабатываются определенная идентификация, задающая для него некий тип индивида, с которым он себя олицетворяет, а также устойчивые формы поведения и, в частности, реакции на воздействие со стороны окружения. В-четвертых, формирование индивидуальности происходит под влиянием жизненного опыта, отдельных обстоятельств, случайных событий и т.п. Иногда именно эта группа факторов может приводить к существенному изменению индивидуальности человека.

Третью группу факторов, влияющих на формирование индивидуальности человека, составляют черты и особенности характера человека, его индивидуальность. То есть в данном случае ситуация с формированием индивидуальности выглядит следующим образом: индивидуальность оказывает влияние на свое собственное формирование и развитие. Связано это с тем, что человек играет активную роль в собственном развитии и не является только исключительно продуктом наследственности и окружения.

Мотивация: В условиях современной экономики для того, чтобы все задачи, поставленные перед организацией, были решены, недостаточно только набора квалифицированных кадров. Необходимо так организовать труд, чтобы каждый работник прилагал максимум усилий для выполнения поставленной цели, независимо от личных проблем.

Существует стойкое заблуждение о том, что только высокая оплата побуждает человека трудиться лучше, а потому проблемы дисциплины на предприятиях в условиях рыночной экономики не существует. А между тем данная проблема далеко не исчерпана и решается двумя способами. Первый связан с оплатой труда. Высокая оплата труда дает человеку возможность удовлетворять свои потребности, именно стремление человека удовлетворить свои потребности и заставляет его зарабатывать больше, а значит, работать эффективнее. Предполагается, что организация труда на предприятии на высоком уровне, иначе оно разорится или будет выплачивать работнику минимальную заработную плату с помощью государства. Второй способ, который может решить возникшие проблемы дисциплины - это безоговорочное увольнение всех, кто не вписывается в коллектив, кто перестает справляться со своими задачами.

В науке считается, что в основе поведения всегда лежит мотивация, за исключением деятельности, основанной на безусловных рефлексах. Для психолога мотив - это то, что активизирует поведение либо поддерживает и направляет его, как только организм выведен из состояния покоя. Это определение мотива отличается от обыденного представления, согласно которому мотив аналогичен причинам, объясняющим, почему человек поступил так, а не иначе, и, как правило, скрытым, а не лежащим на поверхности.

Вопросы трудовой мотивации являются важными для любой организации, поскольку считается, и не без достаточных на то оснований, что эффективный работник - это высоко мотивированный работник.

Традиционно работа по формированию системы заработной платы строится таким образом: в организации уже действует некая система оплаты труда, администрация ощущает необходимость ее изменения. Однако представление о желаемой системе оплаты зачастую строится на неверном представлении о реальных трудовых мотивах персонала.

Любые изменения в оплате труда с целью повышения его эффективности, в том числе повышения заработной платы, становятся для персонала недейственными уже через два месяца после введения, поскольку работает эффект привыкания к доходу. Поэтому, прежде чем решать вопрос о повышении заработной платы, нужно тщательно изучить мотивационную структуру сотрудников. Особенно это касается менеджерского состава, потому что именно для этой категории сотрудников организации нередкой является ситуация, когда затраченные дополнительные средства не только не усиливают мотивацию, но зачастую ослабляют ее.

Чрезвычайно важно правильно установить величину изменения заработной платы. Классическая экономика труда опирается на постулат: люди предпочитают работать меньше, нести меньшую ответственность, меньше рисковать и получать большее вознаграждение. Существует такая категория, как порог материальной чувствительности к стимулированию. То есть, только если ожидаемое вознаграждение воспринимается работником как значимое, он склонен затрачивать свое время и усилия, принимая на себя ответственность. Для того чтобы какое-то изменение в оплате для человека было действенно, оно должно быть для него значимым. Для того чтобы премия была воспринята как благо, как вознаграждение, сумма должна быть существенной для работника. Для того чтобы заставить человека работать сверхурочно, размер вознаграждения, который он получит, должен быть для него существенным.

Однако при переходе к более высокому уровню дохода начинает работать эффект замещения. Работник начинает сокращать предложение своей рабочей силы. Готовность работать больше при повышении заработной платы у него снижается. Точка перелома - это отсутствие досуга у работника, когда за дополнительную, даже существенную для него плату, человек уже не согласен работать сверхурочно и в выходные дни.

Второй момент, который влияет на чувствительность к повышению оплаты, - это ответственность, или доля личного риска, которую необходимо нести за дополнительное вознаграждение.

2. Эмпирическое исследование личностных коррелятов продавцов в автосалоне ГК «Уникум Моторс»

2.1 Организация исследования

Исследование проводилось в ООО «Уникум Моторс».

Среднесписочный состав предприятия ООО «Уникум Моторс» на 2013 г. по всем филиалам составил 811 человек. Средне-месячная заработная плата в 2012 г. составила 27843 руб., в 2013 г.- 29331 руб. В данной работе был исследован персонал компании по численности и по гендерным признакам, результаты анализа отражены в таблице 2.

Таблица 2 - Показатели персонала ООО «Уникум Моторс» по численности и по гендерным признакам (по всем подразделениям)

Категория	Численность	Мужчины	Женщины
	количество	кол-во	%	кол-во	%
Менеджеры	112	97	18,4	15	5,6
Специалисты	184	90	17,1	94	35,1
Служащие	27	12	2,2	15	5,6
Основные рабочие	199	121	23	78	29,1
Вспомогательные рабочие	249	199	37,8	34	12,7
Охрана	23	6	1,1	17	6,3
Здравоохранение	2	-	-	2	0,7
Социально-бытовая сфера	15	2	0,4	13	4,9
Итого	811	527	100	268	100

Следует отметить, что общее количество мужчин на предприятии значительно преобладает над количеством женщин. Из числа менеджеров также наблюдается перевес в пользу мужчин. Специалистов-женщин отмечено на 4 человека больше. В основном на предприятии доминирует большое число рабочих.

Показатели численности персонала по возрасту, приведенные в таблице 2, показывают, что на данном предприятии высокое число молодых работников, которые нуждаются в повышении своей квалификации. Также 51 человек в целом по предприятию находится в пенсионном возрасте, и около 70 человек - в предпенсионном возрасте. Поэтому, общее количество работников, которое вскоре покинет компанию, уйдя на пенсию, составит примерно 27,7 % от всего персонала (если учитывать, что общая численность персонала предприятия останется прежней).

Таблица 3 - Показатели численности персонала предприятия по возрасту

Возрастные интервалы	Менеджеры	Специалисты	Служащие	Остальные
	Человек	%	Человек	%	Человек	%	Человек	%
до 25	46	41,2	58	31,5	-	-	95	19,5
25-35	59	52,4	60	32,7	20	74	354	72,5
35-55	5	4,5	28	15,2	7	26	28	5,7
старше 55	2	1,8	38	20,6	-	-	11	2,3
итого	112		184		27		488

В группе до 25 лет - 199 чел; 25-35 - 493 чел.; 35-55 - 68 чел.; старше 55 - 51 чел. В 2013 году работников с высшим образованием на предприятии ООО «Уникум Моторс» стало на 35 человек больше. Это очень хороший результат. В целом состав персонала по образованию соответствует профилю деятельности предприятия.

При исследовании документов была поставлена цель выявить профессиональные компетенции, влияющие на успешность, среди которых - соответствие профессиональным требованиям. С этой целью были изучены данные о ежегодной аттестации работников, по результатам которой определяется степень соответствия и необходимость переподготовки продавцов.

...