Анализ психологических коррелят успешности профессиональной деятельности продавцов

Таблица 4 - Данные об аттестации персонала в 2014 г.

Показатель	Наименование	2013	2014 (план)
Аттестация руководителей и специалистов (продавцов): - подлежало аттестации - прошли аттестацию: из них: повторно Решения аттестационных комиссий: - соответствуют занимаемой должности - назначена повторная аттестация - не соответствуют занимаемой должности	чел. чел. чел. чел. чел. чел.	83 83 - 83 - -	94 94 - 94 - -
Повышение квалификации руководителей и специалистов: - повысили квалификацию (всего): из них: - по планам ООО «Уникум Моторс» - за границей - из резерва кадров на должности - номенклатуры ООО «Уникум Моторс»	чел. чел. чел. чел. чел.	30 7 - - 6	28 12 - - 9

Как видно из таблицы 4, с каждым годом число работников, прошедших аттестацию, увеличивается. При этом аттестация является успешной, т.е. большинство продавцов соответствуют занимаемой должности по образовательному признаку, это не является фактором, демотивирующим их на достижение успеха в деятельности. Следовательно, образовательный уровень является одним из коррелятов профессиональной успешности продавцов.

2.2 Методика исследования

В работе были использованы следующие методы исследования:

- эмпирические: анкетирование, анализ кадровой документации предприятия;

- методы математической обработки: параметрический критерий математической статистики t-критерий Стьюдента (данные проверены по критерию Ливена).

Этапы исследования:

1. Организационный этап: определение места, времени, выборки, методик и формы проведения исследования. Исследование в городе Екатеринбург среди менеджеров по продажам в компании ООО «Уникум Моторс». Анкетирование проводилось в индивидуальной форме с помощью специально подобранных методик. В исследовании принимало участие 40 продавцов.

2. Этап сбора эмпирических данных. Анкетирование проводилось с использованием специальных бланков, участникам намеренно не сообщалось цель тестирования, для того, чтобы избежать социально желательных ответов. По итогам диагностики составлены протоколы исследования для каждой из выборок.

3. Этап обработки полученных результатов методами математической статистики. Все полученные данные были обработаны с помощью компьютерной статистической программы Statistika +, с целью статистически выявить наличие или отсутствие различий.

4. Заключительный этап. На этом этапе все полученные результаты подверглись количественному и качественному анализу, были сформулированы общие выводы исследования.

Применялись следующие методики исследования.

1. Критериальная карта оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа «человек-человек», разработанная Ю.Е. Якуниной. Данная методика предназначена для экспертной оценки (руководство, коллеги) эффективности профессиональной деятельности в профессиях «человек-человек». Оценка осуществляется с помощью четырехбалльной шкалы (0 - отсутствие признака, 3 - максимальная выраженность признака) по следующим показателям: «достижение поставленных целей», «качество выполненного», «объем сделанного», «ошибки в деятельности». «Сверхнормативная активность», «соблюдение профессиональных норм», «рациональность распределения времени», «оптимальность скорости, темпа выполнения деятельности», «внешнее вознаграждение», «формальные санкции руководства», «ориентация субъекта труда на оценку, отношение руководства», «ориентация субъекта труда на оценку, отношение коллег». «Ориентация субъекта труда на оценку, отношение потребителей труда», «соответствие субъекта труда предъявляемым к нему требованиям», «удовлетворение потребителей труда», «средства, условия, организация труда». Полученный по методике показатель может находиться в диапазоне 0 до 60 баллов. 30 баллов принимаются за медиану. Если показатель эффективности меньше медианы, респондент относится к группе «профессионально неэффективных», если больше - «профессионально эффективных».

Анкетирование с помощью критериальной карты проводилось автором дипломной работы по следующим этапам:

1. Подготовка бланков карты;

2. Инструктирвание респондентов;

3. Обработка заполненных карт;

4. Формулирование выводов.

2. Для определения связи профессиональной успешности и уровня мотивации профессиональной деятельности, а так же с целью исследования исходной структуры мотивационных комплексов продавцов: (исходного уровня внутренней, внешней положительной и внешней отрицательной профессиональной мотивации, а также преобладания в выборе тех или иных мотивов) была применена методика «Структура мотивации профессиональной деятельности» (К. Замфир).

Анкетирование с помощью методики «Структура мотивации профессиональной деятельности» проводилось автором дипломной работы по следующим этапам:

1. Подготовка бланков для ответов;

2. Инструктирвание респондентов;

3. Обработка заполненных бланков;

4. Формулирование выводов.

3. 16-факторный опросник Кеттела. 6 факторный личностный опросник Р.Б. Кеттелла позволяет выяснить особенности характера, склонностей и интересов личности. Опросник Кеттелла 16 pf одна из наиболее известных многофакторных методик, созданная в рамках объективного экспериментального подхода к исследованию личности. Согласно теории личностных черт Кеттелла, личность описывается как состоящая из стабильных, устойчивых, взаимосвязанных коррелятов, определяющих ее внутреннюю сущность и поведение. Различия в поведении людей объясняется различиями в выраженности личностных коррелятов.

Тест Кеттелла содержит 187 вопросов, на которые предлагается ответить обследуемым. Испытуемому предлагают занести в регистрационный бланк один из вариантов ответа на вопрос «да», «не знаю», «нет» (или «а», «б», «в»). Диапазоны - от 1 до 3; + от 7 до 10.

Коррелят А+ - открытость. Готовый к новым знакомствам, приветливый, уживчивый, внимательный к людям, естественный в обращении, легко сокращающий дистанцию.

Коррелят А- - замкнутость. Замкнутый, скептичный, негибкий в отношениях с людьми, склонный к уединению, сконцентрированный на собственных мыслях и чувствах, дистантный (официальный).

Коррелят B+ - развитое мышление. Сообразительный, умеет анализировать ситуации, способен к осмысленным заключениям, интеллектуальный, культурный.

Коррелят B- - ограниченное мышление. Трудности в обучении, в умении анализировать и обобщать материалы, легко сдаётся, столкнувшись с трудностями.

Коррелят C+ - эмоциональная стабильность. Спокойный, зрелый, уверенный, чувственно постоянный, не боится сложных ситуаций, эмоционально устойчив.

Коррелят C- - эмоциональная неустойчивость. Неуверенный, нетерпеливый, раздражительный, склонный к озабоченности и огорчениям, откладывает решение сложных вопросов, тревожится.

Коррелят E+ - независимость. Пробивной, самоуверенный, твёрдый, неуступчивый, неподатливый, берётся лидировать, руководить, сам для себя является «законом».

Коррелят E- - податливость. Мягкий, уступчивый, зависимый, ласковый, легко попадает в зависимость, избегает роль лидера, подчиняется, ведомый.

Коррелят F+ - беспечность. Беззаботный, импульсивный, разговорчивый, весёлый, радостный, живой, готовый реагировать, проявлять чувства.

Коррелят F- - озабоченность. Серьёзный, углублённый в себе, озабоченно-задумчивый, пессимист, сдержанный, рассудительный, под самоконтролем.

Коррелят G+ - сознательность. Выдержанный, решительный, обязательный, ответственный, всегда готовый к действию, основательный, упорный в достижении цели, социально-нормированный, выраженная сила «супер-ЭГО».

Коррелят G- - беспринципность. Небрежный, легкомысленный, ненадёжный, непостоянный, легко сдаётся, столкнувшись с трудностями создаёт помехи и трудности, с претензиями, не связывает себя правилами.

Коррелят H+ - смелость. Авантюрный, легко знакомится с людьми, реактивный, бодрый, предприимчивый, рискующий.

Коррелят H- - застенчивость. Нерешительный, избегает ответственности и риска.

Коррелят I+ - чувственность. Сентиментальный, с развитыми эстетическими потребностями, сочувствующий и ищущий сочувствия у других, приветливый, требующий внимания других, ипохондрик, боязливый.

Коррелят I- - твёрдость. Реалист, надеется на себя, берет на себя ответственность, суровый, жёсткий, самостоятельный, бывает циничный, нечувствительный к своему физическому состоянию, скептик.

Коррелят L+ - подозрительность. Ревнивый, замкнутый, задумчивый, твёрдый, раздражитель, излишнее самомнение, направленный на «себя», независимый.

Коррелят L- - доверчивость. Дружеский, прямодушный, открытый, понимающий, снисходительный, мягкосердечный, спокойный, благодушный, не завистливый, умеет ладить с людьми.

Коррелят M+ - мечтательность. Углублённый в себя, интересующийся наукой, теорией, смыслом жизни, богатое воображение, беспомощный в практических делах, преимущественно весёлый, не исключены истерические аномалии, в коллективе конфликтный, бесхозяйственный.

Коррелят M- - практичность. Интересующийся фактами, обусловленный обстоятельствами, живая реакция на практические вопросы, интересы сужены на непосредственный успех, спонтанно ничего не делающий, реалистический. Надёжный, серьёзный, хозяйственный, но очень постоянно ориентирован на внешнюю реальность, общепринятые нормы, уделяет внимание мелочам, но иногда не хватает творческого воображения.

Коррелят N+ - утончённость. Изысканно-утончённый, рафинированный, под самоконтролем, эстетически разборчивый, светский, понимает себя, понимает других, честолюбивый, несколько неуверенный, неудовлетворённый.

Коррелят N- - «простота». Простой без «блеска», открытый, горячий, спонтанный в поведении, в обществе, простой вкус, отсутствует самоанализ, не анализирует мотивы поведения других, доволен тем, что имеет.

Коррелят O+ - склонность к чувству вины. Боязливый, неуверенный, тревожный, озабоченный, депрессивный, чуткий, легко впадает в растерянность, сильное чувство долга, чересчур заботливый, полон страхов, подвержен настроению, частые плохие предчувствия.

Коррелят O- - спокойная самоуверенность. Верит в себя, спокойный, умеет «позабавиться», упрямый, видит смысл в целесообразности, неряшливый, бесстрашный, живёт простыми делами, нечувствителен к мнению о себе.

Коррелят Q1+ - Радикализм. Интеллектуальные интересы и сомнения по поводу фундаментальных проблем, скептицизм, стремление пересмотреть существующие принципы, склонность к экспериментированию и нововведениям.

Коррелят Q1- - консерватизм. Стремление к поддержке установленных понятий, норм, принципов, традиций, сомнение в новых идеях, отрицание необходимости перемен.

Коррелят Q2+ - самостоятельность. Предпочитает собственное мнение, независим во взглядах, стремится к самостоятельным решениям и действиям.

Коррелят Q2- - зависимость от группы. Конформен, зависим от чужого мнения, предпочитает принятие решения вместе с другими людьми, ориентирован на социальное одобрение.

Коррелят Q3+ - самоконтроль, сильная воля. Дисциплинированность, точность в выполнении социальных требований, хороший контроль за своими эмоциями, забота о своей репутации.

Коррелят Q3- - недостаток самоконтроля, индифферентность. Внутренняя конфликтность, низкий самоконтроль, недисциплинированность, несоблюдение правил, спонтанность в поведении, подчинённость своим страстям.

Коррелят Q4+ - внутренняя напряжённость. Возбужденный, взволнованный, напряжённый, раздражительный, нетерпеливый, избыток побуждений, не находящих разрядки.

Коррелят Q4- - внутренняя расслабленность. Флегматичность, релаксация, вялость, лень, расслабленность, недостаточная мотивация, не вполне оправданная удовлетворённость.

Коррелят MD - адекватная самооценка. Адекватная самооценки личности, её определённая зрелость.

Коррелят MD+ - неадекватно высокая самооценка. Переоценка своих возможностей, самоуверенность и довольство собой.

Коррелят MD- - неадекватно низкая самооценка. Недовольство собой, неуверенность в себе, излишняя критичность по отношению к себе.

4. Анкетирование с помощью опросника Кеттела проводилось автором дипломной работы по следующим этапам:

1. Подготовка бланков для ответов;

2. Инструктирвание респондентов;

3. Обработка заполненных бланков;

4. Формулирование выводов.

4. Методика «Диагностика мотивационной структуры личности» В.Э. Мильмана. Методика позволяет выявлять некоторые устойчивые корреляты личности: общую и творческую активность, стремление к общению, обеспечение комфорта и социального статуса и др. На основе всех ответов можно составить суждение о рабочей (деловой) и общежитейской направленности личности.

Методика включает 14 утверждений, касающихся жизненных стремлений и некоторых сторон образа жизни. Необходимо высказать отношение к ним по каждому из 8 вариантов ответов (а,б,в,г,д,е,ж,з), проставив в соответствующих клетках бланка ответов одну из следующих оценок каждого утверждения: «+» - согласен с этим, «=» - когда как, «-» - нет, не согласен, «?» - не знаю.

4. Анкетирование с помощью методики «Диагностика мотивационной структуры личности» В.Э. Мильмана проводилось автором дипломной работы по следующим этапам:

1. Подготовка бланков для ответов;

2. Инструктирвание респондентов;

3. Обработка заполненных бланков;

4. Формулирование выводов.

5. Методика изучения смысложизненных ориентаций в профессиональной сфере (СЖО) Методика разработана Д.А. Леонтьевым и М.О. и О.Э. Калашниковыми. Учеными было установлено, что осмысленность жизни личности не является внутренне однородной структурой. По их мнению, выделенные ими корреляты представляют собой составляющие смысла жизни личности. На основании полученных при факторном анализе результатов тест осмысленности жизни был преобразован в многомерный «Тест смысложизненных ориентаций» (СЖО). Данная методика представляет собой 20 симметричных шкал-вопросов, состоящих из пары целостных альтернативных предложений с одинаковым началом.

Показатели теста включают в себя общий показатель осмысленности жизни (ОЖ), а также пять субшкал, отражающих три конкретные смысложизненные ориентации и два аспекта локуса контроля:

1. «Цели в жизни». Характеризует целеустремленность, наличие или отсутствие в жизни испытуемого целей (намерений, призвания) в будущем, которые придают жизни осмысленность, направленность и временную перспективу.

2. «Процесс жизни или интерес и эмоциональная насыщенность жизни». Определяет удовлетворенность своей жизнью в настоящем, восприятие процесса своей жизни как интересного, эмоционально насыщенного и наполненного смыслом. Содержание этой шкалы совпадает с представлением о том, что единственный смысл жизни состоит в том, чтобы жить.

3. «Результативность жизни или удовлетворенность самореализацией». Измеряет удовлетворенность прожитой частью жизни, оценку пройденного отрезка жизни, ощущение того, насколько продуктивна и осмысленна была прожитая ее часть.

4. «Локус контроля - Я (Я - хозяин жизни)». Характеризует представление о себе как о сильной личности, обладающей достаточной свободой выбора, чтобы построить свою жизнь в соответствии со своими целями и представлениями о ее смысле, контролировать события собственной жизни.

5. «Локус контроля - жизнь или управляемость жизни». Отражает убежденность в том, что человеку дано контролировать свою жизнь, свободно принимать решения и воплощать их в жизнь, убежденность в том, что жизнь человека подвластна сознательному контролю.

В тесте СЖО жизнь считается осмысленной при наличии целей, удовлетворении, получаемом при их достижении и уверенности в собственной способности ставить перед собой цели, выбирать задачи из наличных, и добиваться результатов. Важной является соотнесенность элементов со временем. Это предполагает ясное соотнесение целей - с будущим, эмоциональной насыщенности - с настоящим, удовлетворения - с достигнутым результатом, прошлым. Ситуация предоставляет каждому человеку возможность сделать в настоящем определенный выбор в виде поступка, действия или бездействия. Основой такого выбора является сформированное представление о смысле жизни или его отсутствии. Совокупность осуществленных, актуализированных выборов формирует «прошлое», которое неизменно, вариациям подвержены лишь его интерпретации. «Будущее» есть совокупность потенциальных, ожидаемых результатов усилий, предпринимаемых в настоящем, в этой связи будущее принципиально открыто, а различные варианты ожидаемого будущего имеют разную мотивирующую притягательность.

Тест СЖО позволяет, таким образом, оценить коррелят смысла жизни, который может быть найден человеком либо в будущем (цели), либо в настоящем (процесс) или прошлом (результат), либо во всех трех составляющих профессиональной деятельности.

6. Самооценка карьерной успешности и профессиональной компетентности продавцов.

2.3 Анализ и интерпретация полученных результатов

Основания разделения профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов по «Критериальной карте оценки эффективности профессиональной деятельности в профессиях типа «человек - человек» Ю.Е. Якуниной представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Диагностика профессиональной эффективности профессионально эффективных и неэффективных продавцов по методу Ю.Е. Якуниной

Шкалы	Интегральный показатель профессиональной эффективности
Профессионально эффективные продавцы	43,7
Профессионально неэффективные продавцы	25,4

Средние значения показателя эффективности профессионально эффективных продавцов находятся в диапазоне больше медианы в 30 баллов, неэффективных продавцов - в диапазоне меньше медианы в 30 баллов. Профессионально эффективные продавцы значимо (t-критерий Стьюдента, t кр = 13,29 , p ? 0,001) превосходят профессионально неэффективных продавцов-консультантов по показателю эффективности. Следовательно, на предприятии преобладают профессионально успешные продавцы.

Следующий этап анализа - выявление средних значений показателей направленности личности по опроснику «Направленность личности» В. Смекала, М. Кучера в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов. Полученные результаты представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Средние значения (в баллах) показателей направленности личности в группах эффективных и профессионально неэффективных продавцов-консультантов

Показатели направленности	Профессионально эффективные	Профессионально неэффективные
Личностная	26,34	33,76
Коммуникативная	27,71	23,6
Деловая	35,95	32,64

По данным, приведенным в таблице 6, можно вывить следующие тенденции в показателях направленности личности в группах профессионально эффективных и профессионально неэффективных продавцов. Так, в группе профессионально эффективных продавцов преобладающим коррелятом является деловая направленность, коммуникативная и личностная выражены практически в равной степени с незначительным преобладанием коммуникативной направленности. В группе профессионально неэффективных продавцов преобладают в первую очередь корреляты личностной, затем деловой направленности над коммуникативной направленностью. Профессионально эффективные продавцы имеют более низкие значения личностной направленности, чем неэффективные продавцы. По показателям коррелятов коммуникативной и деловой направленности профессионально эффективные продавцы превосходят профессионально неэффективных продавцов.

Следующая методика, которая была использована для выявления успешности продавцов - «Структура мотивации профессиональной деятельности» (К. Замфир). В качестве коррелята профессиональной успешности выделен уровень и структура мотивации в виде мотивационного комплекса.

Анализ коррелята «Уровень мотивации профессиональной деятельности», а так же исследования исходной структуры мотивационных комплексов продавцов позволяет сделать следующие выводы: 75% респондентов от общей выборки - имеют внутреннюю мотивацию профессиональной деятельности; 25% респондентов от общей выборки - имеют внешнюю мотивацию профессиональной деятельности. Таким образом, внутренняя мотивация профессиональной деятельности является коррелятом профессиональной успешности.

В таблице 7 представлены результаты исследования коррелят мотивационного комплекса личности.

Таблица 7 - Мотивационный комплекс личности

Тип мотивационного комплекса	Структура, %
Оптимальный	75
Плохой	-
Наихудший	25

Как видно из таблицы 7, в процессе определения мотивационного комплекса личности как коррелята успешности продавцов было выявлено следующее: у 75% продавцов - оптимальный мотивационный комплекс личности (то есть, ВМ>ВПМ>ВОМ, или ВМ=ВПМ>ВОМ); у 25% продавцов - наихудший мотивационный комплекс личности (то есть, ВОМ>ВПМ>ВМ). Результаты свидетельствуют о том, что у наибольшего процента продавцов - оптимальный мотивационный комплекс. Такие продавцы проявляют активность, что мотивировано самим содержанием деятельности, стремлением достичь в ней определенных позитивных результатов (продаж).

Вышеизложенное позволяет сделать вывод, что успешные продавцы в качестве коррелятов профессиональной успешности имеют умеренно высокий уровень мотивации на успех, характеризующейся относительной стабильностью и успешностью в профессиональной деятельности, сопровождаемый низкой мотивацией к избеганию неудач. Таким образом, у продавцов с высоким уровнем мотивации профессиональной деятельности наибольшее стремление к достижению цели, к успеху и низкий уровень мотивации на избегание неудач. Можно предположить, что это связано с деятельностью продавца в системе «человек-человек», которая сопряжена с определенной степенью риска.

Следующей использованной методикой был 16-факторный опросник Кеттела. В таблице 8 представлены сводные результаты исследования.

Таблица 8 - Личностные корреляты профессиональной успешности продавцов по методике Кеттела

Коррелят	Описание коррелята	Выраженность коррелята
А+ - открытость	Готовый к новым знакомствам, приветливый, уживчивый, внимательный к людям, естественный в обращении, легко сокращающий дистанцию	65
А- - замкнутость	Замкнутый, скептичный, негибкий в отношениях с людьми, склонный к уединению, сконцентрированный на собственных мыслях и чувствах, дистантный (официальный)	35
B+ - развитое мышление	Сообразительный, умеет анализировать ситуации, способен к осмысленным заключениям, интеллектуальный, культурный	57
B- - ограниченное мышление	Трудности в обучении, в умении анализировать и обобщать материалы, легко сдаётся, столкнувшись с трудностями	43
C+ - эмоциональная стабильность	Спокойный, зрелый, уверенный, чувственно постоянный, не боится сложных ситуаций, эмоционально устойчив	65
C- - эмоциональная неустойчивость	Неуверенный, нетерпеливый, раздражительный, склонный к озабоченности и огорчениям, откладывает решение сложных вопросов, тревожится	35
E+ - независимость	Пробивной, самоуверенный, твёрдый, неуступчивый, неподатливый, берётся лидировать, руководить, сам для себя является «законом»	55
E- - податливость	Мягкий, уступчивый, зависимый, ласковый, легко попадает в зависимость, избегает роль лидера, подчиняется, ведомый	45
F+ - беспечность	Беззаботный, импульсивный, разговорчивый, весёлый, радостный, живой, готовый реагировать, проявлять чувства	45
F- - озабоченность	Серьёзный, углублённый в себе, озабоченно-задумчивый, пессимист, сдержанный, рассудительный, под самоконтролем	55
G+ - сознательность	Выдержанный, решительный, обязательный, ответственный, всегда готовый к действию, основательный, упорный в достижении цели, социально-нормированный, выраженная сила «супер-ЭГО»	60
G- - беспринципность	Небрежный, легкомысленный, ненадёжный, непостоянный, легко сдаётся, столкнувшись с трудностями создаёт помехи и трудности, с претензиями, не связывает себя правилами	45
H+ - смелость	Авантюрный, легко знакомится с людьми, реактивный, бодрый, предприимчивый, рискующий	55
H- - застенчивость	Нерешительный, избегает ответственности и риска	45
I+ - чувственность	Сентиментальный, с развитыми эстетическими потребностями, сочувствующий и ищущий сочувствия у других, приветливый, требующий внимания других, ипохондрик, боязливый	28
I- - твёрдость	Реалист, надеется на себя, берет на себя ответственность, суровый, жёсткий, самостоятельный, бывает циничный, нечувствительный к своему физическому состоянию, скептик	72
L+ - подозрительность	Ревнивый, замкнутый, задумчивый, твёрдый, раздражитель, излишнее самомнение, направленный на «себя», независимый	32
L- - доверчивость	Дружеский, прямодушный, открытый, понимающий, снисходительный, мягкосердечный, спокойный, благодушный, не завистливый, умеет ладить с людьми	68
M+ - мечтательность	Углублённый в себя, интересующийся наукой, теорией, смыслом жизни, богатое воображение, беспомощный в практических делах, преимущественно весёлый, не исключены истерические аномалии, в коллективе конфликтный, бесхозяйственный	72,5
M- - практичность	Интересующийся фактами, обусловленный обстоятельствами, живая реакция на практические вопросы, интересы сужены на непосредственный успех, спонтанно ничего не делающий, реалистический, надёжный, серьёзный, хозяйственный, но очень постоянно ориентирован на внешнюю реальность, общепринятые нормы, уделяет внимание мелочам, но иногда не хватает творческого воображения	27,5
N+ - утончённость	Изысканно-утончённый, рафинированный, под самоконтролем, эстетически разборчивый, светский, понимает себя, понимает других, честолюбивый, несколько неуверенный, неудовлетворённый	35
N- - «простота»	Простой без «блеска», открытый, горячий, спонтанный в поведении, в обществе, простой вкус, отсутствует самоанализ, не анализирует мотивы поведения других, доволен тем что имеет	65
O+ - склонность к чувству вины	Боязливый, неуверенный, тревожный, озабоченный, депрессивный, чуткий, легко впадает в растерянность, сильное чувство долга, чересчур заботливый, полон страхов, подвержен настроению, частые плохие предчувствия	35
O- - спокойная самоуверенность	Верит в себя, спокойный, умеет «позабавиться», упрямый, видит смысл в целесообразности, неряшливый, бесстрашный, живёт простыми делами, нечувствителен к мнению о себе	65
Q1+ - Радикализм	Интеллектуальные интересы и сомнения по поводу фундаментальных проблем, скептицизм, стремление пересмотреть существующие принципы, склонность к экспериментированию и нововведениям.	42,5
Q1- - консерватизм	Стремление к поддержке установленных понятий, норм, принципов, традиций, сомнение в новых идеях, отрицание необходимости перемен	57,2
Q2+ - самостоятельность	Предпочитает собственное мнение, независим во взглядах, стремится к самостоятельным решениям и действиям	44
Q2- - зависимость от группы	Конформен, зависим от чужого мнения, предпочитает принятие решения вместе с другими людьми, ориентирован на социальное одобрение	56
Q3+ - самоконтроль, сильная воля	Дисциплинированность, точность в выполнении социальных требований, хороший контроль за своими эмоциями, забота о своей репутации	50
Q3- - недостаток самоконтроля, индифферентность	Внутренняя конфликтность, низкий самоконтроль, недисциплинированность, несоблюдение правил, спонтанность в поведении, подчинённость своим страстям.	50
Q4+ - внутренняя напряжённость	Возбужденный, взволнованный, напряжённый, раздражительный, нетерпеливый, избыток побуждений, не находящих разрядки	77,5
Q4- - внутренняя расслабленность	Флегматичность, релаксация, вялость, лень, расслабленность, недостаточная мотивация, не вполне оправданная удовлетворённость	22,5
MD - адекватная самооценка	Адекватная самооценки личности, её определённая зрелость	65
MD+ - неадекватно высокая самооценка	Переоценка своих возможностей, самоуверенность и довольство собой	8
MD- - неадекватно низкая самооценка	Недовольство собой, неуверенность в себе, излишняя критичность по отношению к себе	27

На основе полученных данных можно сделать следующие выводы: высокие показатели по корреляту А у 65% продавцов от общей выборки раскрывают такие черты личности, как открытость, добросердечность, общительность; высокие показатели по фактору В у 57,5% продавцов от общей выборки раскрывают такие личностные корреляты, как развитое мышление, сообразительность и быструю обучаемость; высокие показатели по фактору С у 65% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как работоспособность, эмоциональную зрелость; высокие показатели по фактору Е у 55% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как независимость, самоуверенность, властность; высокие показатели по фактору F у 45% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как жизнерадостность, импульсивность; высокие показатели по фактору G у 60% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как настойчивость в достижении цели, ответственность, деловая направленность; высокие показатели по фактору Н у 55% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как социальная смелость, активность, склонность к риску; низкие показатели по фактору I у 72% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как жесткость, самоуверенность, практичность, мужественность. Низкие показатели по фактору L у 68% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как доверчивость, терпимость, уживчивость; низкие показатели по фактору М у 27,5% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как практичность, добросовестность. Высокие показатели по фактору N у 65% продавцов от общей выборки раскрывают такие черты личности, как расчетливость, проницательность; низкие показатели по фактору О у 65% продавцов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как хладнокровность, уверенность в себе; высокие показатели по фактору Q1 у 42,5% респондентов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как аналитичность мышления, наличие интеллектуальных интересов; высокие показатели по фактору Q3 у 50% респондентов от общей выборки раскрывают такие корреляты личности, как самоконтроль, контроль своих эмоций и поведения, целенаправленность; высокие показатели по фактору Q4 у 77,5% респондентов от общей выборки раскрывают такие черты личности, как напряженность, возбужденность.

Анализ результатов исследования коррелятов позволяет выявить доминирующие психологические корреляты у продавцов. Такими коррелятами являются: независимость, доминантность, общительность, проницательность, целенаправленность, уверенность в себе, склонность к риску, активность.

Можно выявить следующие статистически значимые связи между коррелятами:

- показатели фактора Е с показателями мотивации на избегание неудач (r= -0,78);

- показатели фактора G с показателями мотивации профессиональной деятельности (r= 0,562) и с показателями мотивации к успеху (r= 0,65);

- показатели фактора Н с показателями мотивации избегания неудач (r= -0,66) и с показателями мотивации профессиональной деятельности (r= 0,75);

- показатели фактора L с показателями мотивации избегания (r= -0,56).

Анализ результатов взаимосвязи личностных коррелятов с успешностью продавцов позволяет сделать следующие выводы: чем более выражены такие черты у продавцов, как доверчивость и терпимость, уверенность в себе, независимость, тем реже они избегают неудач; чем более выражены такие черты у продавцов, как настойчивость в достижении цели, ответственность, деловая направленность тем более их активность мотивирована самим содержанием профессиональной деятельности, стремлением достичь в ней определенных позитивных результатов; чем более выражены такие черты у продавцов, как социальная смелость, активность, склонность к риску, тем менее стремления к избеганию неудач, к защите.

Таким образом, может быть установлена взаимосвязь определенных личностных факторов с мотивацией на успех, мотивацией избегания неудачи и мотивацией профессиональной деятельности. На успешную деятельность продавцов влияют такие корреляты как независимость, уверенность в себе, склонность к риску, ответственность, деловая направленность, настойчивость в достижении цели.

Важным коррелятом успешности является самовосприятие успешности. Для того, чтобы выявить, считают ли продавцы себя успешными, была составлена анкета, учитывающая различные компоненты, формирующие успешность.

Продавцам был задан вопрос о том, какие деловые и личные качества обеспечивают успешность в профессиональной деятельности. Результаты ответов представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Личные и деловые качества продавцов, влияющие на успешность (по результатам анкетирования продавцов)

Личные и деловые качества	Степень выраженности в ответах респондентов
Коммуникабельность	29
Презентабельный внешний вид	6
Умение работать в команде	5
Самостоятельность в постановке цели	2
Порядочность	2
Инициативность, деловая активность	14
Стрессоустойчивость	6
Работоспособность	3
Ответственность	2

Большинство продавцов указывали и на наличие определенных деловых и личных качеств претендентов. Среди наиболее значимых: коммуникабельность - 29 %; инициативность, деловая активность - 14 %; презентабельный внешний вид - 6 %; стрессоустойчивость - 6 %; умение работать в команде - 5 %; работоспособность - 3 %; самостоятельность в постановке цели - 2 %; ответственность - 2 %; порядочность - 2 %.

Далее были проанализированы отдельные корреляты, формирующие мотивационный комплекс.

Ответы работников об оценке ими взаимоотношений с компанией, иллюстрирующие такой коррелят, как отношение к рабочим обязанностям, показаны в таблице 10.

Таблица 10 - Степень выраженности коррелята «Отношение к рабочим обязанностям»

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Работа важнее личного времени	11	27
Личное время и работа важны в равной степени	10	25
Личное время важнее работы	19	48
всего	40	100

Важным элементом профессиональной успешности является удовлетворенность результатами труда. Результаты ответа на вопрос, удовлетворены ли продавцы своей работой, представлены в таблице 11.

Таблица 11 - Степень выраженности коррелята «Удовлетворенность продавцов работой»

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Да	14	35,0
Не совсем	19	47,5
Нет	7	17,5
всего	40	100,0

Как следует из таблицы 11, в большинстве продавцы не удовлетворены своей работой. Данный коррелят отрицательно влияет на успешность продавцов.

В таблице 12 представлены факторы, снижающие удовлетворенность продавцов работой.

Таблица 12 - Факторы, влияющие на удовлетворенность работой персонала

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Работа не интересная	8	20,0
Работа не престижная	13	32,5
Работа низко оплачивается	9	22,5
Работа не соответствует полученной специальности	10	25,0
Всего	40	100

Как видно из таблицы 12, к числу основных факторов, которые не устраивают работников, можно отнести непрестижность работы, низкую оплату. Кроме того, несколько продавцов отметили, что работа не интересная.

Коррелят «Соответствие выполняемой работы и квалификации персонала» представлено в таблице 13.

Таблица 13 - Степень выраженности коррелята «Соответствие выполняемой работы и квалификации персонала»

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Моя квалификация выше, чем этого требует работа	8	20,0
Моя квалификация вполне соответствует требованиям	25	62,5
Моя квалификация ниже, чем это требует работа	7	17,5
Всего	40	100,0

Как показывает анализ данных таблицы 13, у 8 человек квалификация выше, чем этого требует работа. Вполне соответствует требованиям работы квалификация большинства (25 человек) продавцов. И только у 7 продавцов квалификация ниже, чем этого требует работа. Субъективные мнения продавцов подтверждаются результатами аттестации, приводимыми выше. Таким образом, данный коррелят является существенным и влияет на профессиональную успешность.

В таблице 14 представлены результаты оценки психологического климата в компании.

Таблица 14 - Оценка психологического климата в коллективе

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Очень хороший	3	7,5
Нормальный	21	52,5
Удовлетворительный	14	35,0
Неудовлетворительный	2	5,0
всего	40	100,0

Как видно из таблицы 14, благоприятная обстановка в коллективе положительно влияет на достижение успешности. Хороший психологический климат характеризуется высокой степенью доверия членов коллектива, требовательностью друг к другу, сплоченностью, психологической совместимостью. Как показывает данная таблица, в компании психологический климат оценивают как очень хороший только 3 продавца. Как нормальный психологический климат оценивает большинство персонала - 21 продавец, 14 продавцов оценивают психологический климат отрицательно, и 2 человек - резко отрицательно.

В таблице 15 представлены результаты анализа привлекательных сторон служебной деятельности.

Таблица 15 - Наиболее привлекательные стороны служебной деятельности

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Возможность приносить пользу обществу	2	5,0
Возможность творчески работать	5	12,5
Возможность руководить коллективом	2	5,0
Возможность реализовать себя в данной области	9	22,5
Возможность широкого общения с людьми (коллегами и клиентами)	10	25,0
Возможность работать без ущерба для здоровья	-	-
Возможность служебного роста	5	12,5
Стремление выполнять высокооплачиваемую работу	7	17,5
Всего	40	100,0

Среди основных привлекательных сторон служебной деятельности были названы: возможность широкого общения с людьми - данную позицию подчеркнули 10 продавцов. На втором месте стоит возможность реализовать себя - так ответили 9 продавцов. Возможность творчески работать отметили 5 продавцов.

В таблице 16 представлена степень выраженности коррелята «удовлетворенность персонала размером заработка».

Таблица 16 - Степень выраженности коррелята «Удовлетворенность персонала размером заработка»

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Да	9	22,5
Нет	9	22,5
Когда как	22	55,0
Всего	40	100,0

Анализируя ответы об удовлетворенности трудом, представленные в таблице 17, следует отметить, что в среднем продавцы удовлетворены системой оплаты труда - так ответили 22 человека. Не удовлетворены заработной платой 9 продавцов, и полностью удовлетворены 9. Наблюдается взаимосвязь между удовлетворенностью оплатой труда и успешностью.

В таблице 17 показана зависимость заработной платы персонала от результатов труда.

Таблица 17 - Зависимость заработной платы от фактических результатов труда

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Да	25	62,5
Нет	-	-
Зависит премия	15	37,5
Всего	40	100,0

Анализируя таблицу 17, можно отметить, что на предприятии заработная плата напрямую зависит от результатов труда, подчеркивая успешность или неуспешнсть деятельности. Так отмечают большинство продавцов (25 человек). Кроме заработной платы от результатов труда зависит и размер надбавки - так ответили 15 продавцов.

В таблице 18 представлены результаты полноты реализации способностей персонала.

Таблица 18 - Полнота реализации способностей персонала

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Да, в полной мере	21	52,5
Частично, более 50 % имеющегося потенциала	14	35,0
Частично, менее 50 % имеющегося потенциала	5	12,5
всего	40	100,0

Анализируя таблицу 18, можно сделать выводы, что в полной мере используют свои способности (знания, умения, навыки) около трети продавцов. Этот коррелят отрицательно влияет на успешность.

В таблице 19 указаны факторы, препятствующие полной реализации способностей работников.

Таблица 19 - Причины неполной реализации способностей

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Низкий оклад	11	27,5
Нет связи между размером оплаты труда и результатами работы, квалификацией и профессионализмом	15	37,5
Нет моральной заинтересованности (продвижения по должности, самореализации	8	20,0
Нет необходимости использовать в полной мере мои интеллектуальные и физические способности на работе	6	15,0
всего	40	100,0

Как вытекает из таблицы 19, среди факторов, отрицательно влияющих на реализацию способностей, продавцы в равной степени считают отсутствие необходимости реализовать интеллектуальные и физические способности превалирующими. Каждый третий работник отметил одной из причин неполной реализации потенциала слабую моральную заинтересованность.

В таблице 20 дана оценка условий для продвижения по карьерной лестнице.

Таблица 20 - Оценка условий для карьерного продвижения

Характер ответов	Кол-во, чел.	Уд.вес, %
Хорошие	9	22,5
Удовлетворительные	19	47,5
Плохие	12	30,0
всего	40	100,0

Как следует из таблицы 20, резервы усиления мотивации есть и в области продвижения по службе. Условия для дальнейшего продвижения оценивают хорошими только 9 продавцов.

Как удовлетворительные оценивают возможности продвижения по карьерной лестнице 19 продавцов.

Откровенно плохими считают условия продвижения по служебной лестнице 12 продавцов.

Хотя для продавцов, чей возраст в среднем 26-40 лет и моложе, важно видеть перспективу дальнейшего повышения в должности, причем у 10 из них есть резервы в квалификации, которая у них выше, чем этого требует работа.

Рассмотрим результаты, полученные с помощью модифицированной методики «Самооценка карьерной успешности». Результаты представлены в таблице 21.

Таблица 21 - Выраженность коррелята «Самооценка карьерной успешности»

№		Показатели наиболее значимых для продавцов факторов
		Неуспешная карьера	Успешная карьера	Моя реальная карьера	Моя идеальная карьера
1	Спокойная	0%	0%	0%	60%
2	Предупредительная			24%	0%
3	Неуверенная в себе	40%		0%
4	Неделовая	0%		40%
5	Добродушная			0%
6	Подчиняющаяся	72%		40%
7	Ненастойчивая	0%		0%
8	Неоткровенная
9	Несамостоятельная	60%
10	Уравновешенная	0%	60%	20%
11	Податливая		0%	0%
12	Оживленная				32%
13	Бесцеремонная	44%		12%	0%
14	Несимпатичная	48%		0%
15	Уверенная в себе	0%			72%
16	Деловая		72%	28%	0%
17	Зловредная	32%	0%	0%
18	Доминирующая	0%	60%		64%
19	Настойчивая		48%		0%
20	Откровенная		0%
21	Самостоятельная		44%		48%
22	Импульсивная		0%		0%
23	Симпатичная
24	Пробивная		72%		68%

Как видно из результатов в таблице 21, испытуемые выбрали крайне неравномерно наиболее значимых факторов своей карьеры.

Неуспешную карьеру 72% продавцов рассматривают как подчиняющуюся, 60% продавцов рассматривают как несамостоятельную, 48% определяют как несимпатичную, 44% продавцов воспринимают как бесцеремонную, 40% продавцов связывают неуспешную карьеру с неуверенностью в себе, для 32% продавцов неуспешная карьера воспринимается как зловредная.

Успешная карьера для 72% продавцов воспринимается как деловая, и пробивная, для 60% успешная карьера воспринимается как уравновешенная и доминирующая, для 48% продавцов воспринимается как настойчивая, для 44% успешная карьера определяется как самостоятельная.

Свою реальную карьеру 40% продавцов определили как неделовую и подчиняющуюся, также свою реальную карьеру определили как деловую 28%, как предупредительную определили 24% продавцов, как уравновешенную определили 20% продавцов, а также 12% продавцов определили карьеру как бесцеремонную.

Свою идеальную карьеру 72% продавцов воспринимают как уверенную в себе, 68% продавцов воспринимают как пробивную. Также 64% продавцов воспринимают как свою идеальную карьеру как доминирующую, 60% продавцов воспринимают как свою идеальную карьеру как спокойную. Было выявлено, что 48% продавцов воспринимают как свою идеальную карьеру как самостоятельную, 32% продавцов воспринимают как оживленную.

В таблице 22 представлены результаты оценки продавцами своей профессиональной компетенции как коррелята профессиональной успешности.

Таблица 22 - Самооценка профессиональной компетентности продав...