Психологические факторы переговоров в кризисной ситуации

7. заполнение пробелов риторическими средствами, сокращение логических выводов.

Риторические приемы, по мнению В.Н. Брюшинкина, усиливают аргументацию. Построение такой модели аргументации дает понимание ценностей, целей, психологических установок и мотивов оппонента. В связи с этим данная модель может применяться как средство аргументативного внушения.

Сиротин В.П., Нарциссова С.Ю. ("Аргументация в когнитивно-стилевой модели: эмпирико-статистический анализ", 2015) разработали когнитивно-стилевую модель аргументации, которую использовали в своем исследовании. Общая гипотеза исследования заключалась в следующем: специфика взаимосвязи между когнитивным стилем и аргументацией состоит в преимущественном использовании определенных лингвистических аргументов людьми с различными когнитивными стилями и особенностях персонификации. Результаты исследования показали, что индивидуальный набор когнитивных стилей и степень выраженности различных стилевых параметров являются не только последствием сложного взаимодействия биологических и социокультурных факторов, но и обусловлены функциональной межполушарной ассиметрией. В ходе исследования была выявлена связь между когнитивным стилем субъекта и аргументативной речевой деятельностью.

Исследователями была разработана и представлена модель когнитивно-стилевых аспектов аргументации (рис. 1).

Рис. 1 модель когнитивно-стилевых аспектов аргументации

Данное исследование проясняет зависимость аргументаций от интеллекта, образованности и других социальных факторов. Так же, исследователи нашли связь между ассиметрией полушарий головного мозга и аргументативным стилем.

Данное исследование подтверждает наше мнение, что когнитивные стили индивидуальны, соответственно очень важно учитывать их во время экстремальных переговоров. Зависимость когнитивного стиля от биологических и социокультурных факторов может дать более подробные объяснения поведению участников переговоров в кризисной ситуации.

Разработанная В.А. Цепцовым когнитивная модель аргументации (Цепцов В.А., 1997) подразумевает направленность на когнитивную систему адресата. Модель создана в виде компьютерной программы и состоит из следующих блоков:

1. ознакомительный - испытуемый узнает ситуацию переговоров, обучается работе с программой, получает инструкции к эксперименту;

2. выдвижение предложений - обмен информацией на переговорах, установка интервала переговоров;

3. согласование - реализация интерактивной схемы оценки аргументов компьютерной программы;

4. соглашение - значение полезности.

С помощью модели было проведено исследование влияния аргументов на соглашение в итоге переговоров (полезность) (В.А. Цепцов, 2007). По результатам было выявлено, что влияние зависит от сложности аргументирующих высказываний и зависит от конкретного интервала переговоров. Так же, на принятие решения влияет эксплицитность аргументации. Имплицитность, в свою очередь, наоборот, замедляет распознание аргументации и не оказывает влияния на принятие решения. Помимо этого, принятие решения зависит от сознательной установки и мыслительных способов обработки информации, то есть, от личностных характеристик человека.

1.6 Неаргументативные способы убеждения

Аргументация - не единственный способ воздействия в общении. Человеческий мозг принимает и обрабатывает не только вербальную информацию, но другие, не речевые способы. Совместное использование вербальных и невербальных способов так же имеет большое значение для изучения принятия решения на переговорах.

А. Пайвио (Paivio A. "Mental Representations: A Dual Coding Approach", 1990) была разработана теория двойного кодирования (ТДК). По ТДК, один канал специализируется на обработке вербальной информации, второй - на невербальной. Это так называемые внутренние репрезентации - логогены и имагены. Эти репрезентации связаны между собой и могут функционировать совместно или независимо друг от друга. Подразумевается, что в большей части каких-либо явлений вовлечены сразу обе системы. В свою очередь, внутри каждой системы выделяется три уровня обработки информации: уровень репрезентаций, референтный уровень, ассоциативный уровень.

Основным объектом исследований в теории двойного кодирования была память. Было установлено, что вербальный и невербальные коды при воспроизведении могут давать суммарный эффект. При этом невербальный код обладает большей устойчивостью, в отличие от вербального (Paivio A. "Dual Coding Theory and Education", 2006). Так же свое подтверждение нашла гипотеза "слов-вешалок", в которой предполагалось, что составные образы актуализируются во время воспроизведения и, таким образом, вероятность припоминания увеличивается.

Впоследствии, Пайвио и Томпсон (Paivio, 2006) проводили экспериментально-психологические и нейропсихологические исследования, в результате которых было показано, что в памяти присутствует эффект суммации, что доказывало, что сенсорные компоненты полимодальных объектов функционально независимы. Было проведено исследование с картированием головного мозга, которое показало, что в зависимости от того, какие слова предъявляются (абстрактные или конкретные), в нем активируются различные зоны. Также было выявлено, что при предъявлении слова, обозначающего цвет, и самого цвета, активируется одна и та же зона мозга. Все это подтверждает реальность таких структур как логогены и имагены, которые могут активизироваться с помощью разных проводящих путей, разных каналов восприятия - аудиального, визуального и кинестетического.

Теория двойного кодирования нашла активное применение в обучающем процессе. Но, так же, ее можно использовать для достижения поставленных целей на переговорах, особенно, если переговоры проходят в несколько этапов.

А. Роуд, А. Шёнбом, Я. ван Влит в теоретической работе, посвященной тактическому использованию когнитивных установок на переговорах (Rhode A., Schцnbohm A., J. van Vliet, "The Tactical Utilization of Cognitive Biases in Negotiations", 2014, пер. В.В. Цулина), провели анализ тактик, которые позволяют влиять на когнитивные установки для наилучшего результата переговоров.

Название тактики	Базовые психологические принципы	Предлагаемые стратегии переговоров
Создание потери	· страх поражения · рамки	Предложение ограничивается тем, что человек потеряет, если отклонит предложение, а не тем, что он выиграет, если примет его.
Непрошенное добавление	· страх поражения · ориентир · ментальный (психологический) расчет	Если просить об уступках, то уступка должна быть в рамках более крупного контракта.
Дешевая уступка	· страх поражения · эффект выигрыша (квази)	Сделать раннюю уступку, включающую значения с низкой персональной ценностью
Двойное дно	· страх поражения · эффект выигрыша (квази)	Сделать раннее предложение, включающую уступку с низкой объективной стоимостью
Рациональное (де)агрегирование	· ориентир · ментальный (психологический) расчет	Предложение, включающее две или более малые прибыли, вместо одной равной.
Оппозиция	· эскалация обязательств · ошибочность понесенных роасходов	Принудить другую сторону затратить больше времени и ресурсов на переговорах
Приманка	· эффект ассиметричного доминирования	Включает еще один ложный вариант (приманку), предоставляющий возможность выбрать более прибыльный вариант

Нейролингвистическое программирование (НЛП) - еще один из способов для достижения поставленной цели. Д. Лилли описывет человека как запрограммированный биокомпьютер, на который можно воздействовать с помощью определенных тактик НЛП.

Г. Олдер и Б. Хэзер предлагают с помощью НЛП оказывать влияние на других. В своем практическом руководстве они предлагают устанавливать раппорт (установление специфического контакта, включающего определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком) с использованием методов подстройки к физиологии, подстройки к голосу, к языку и образу мышления. Так же, существует подстройка к убеждениям и ценностям, к личному опыту, дыханию. По их мнению, для продуктивного общения недостаточно уделять внимание только передаче сведений, форме и формулировке общения. Именно подстройка приводит к результату, вызывает реакцию собеседника.

Дж. О'Коннор выделяет следующие сигналы доступа к информации:

1. глазные;

2. визуальные;

3. звуковые;

4. "из себя";

5. кинестетические.

Все эти репрезентативные системы могут помочь в понимании других людей, в налаживании коммуникации.

Существует общее название таких сигналов - пейсинг (букв. "отражение, помещение зеркала перед кем-либо").

НЛП - не аргументативный метод воздействия. Его использование не воспринимается собеседником. Приемы нейролингвистического программирования могут приблизить или оттолкнуть, на подсознательном уровне. Использование подобных инструментов возможно при построении определенных тактик, но вряд ли их можно использовать как единственную стратегию.

В нашей работе, в качестве неаргументативного способа воздействия на собеседника, мы выделяем суггестию (от лат. suggestio - внушение). С помощью суггестии человек может влиять на процессы мышления другого человека. Такое внушение не замечается тем, на кого оно влияет. Могут использоваться суггестивные вопросы, которые незаметно наталкивают на желаемый ответ.

Суггестию применяют в психотерапии и психологическом консультировании.

Суггестия и пейсинг - это неаргументативные способы воздействия на собеседника. Они направлены на поведение другого человека с целью убедить его в верности предлагаемого решения. Можно сказать, что с помощью данных способов воздействия можно "закодировать" собеседника на определенные действия.

1.7 Обзор исследований переговорных процессов в кризисной ситуации

Наше исследование посвящено переговорам в экстремальной ситуации. Под экстремальной ситуацией подразумевается преобладание эмоциональной напряженности или нехватка времени при решении чрезвычайно важных вопросов.

Это могут быть переговоры с террористами, с преступниками, напряженные межгосударственные переговоры, а так же переговоры с начальником о повышении, переговоры с партнерами или конкурентами. Экстремальные переговоры могут возникнуть и в семье, во время обсуждения процесса воспитания ребенка или распределения домашних обязанностей.

Одним из главных условий экстремальных переговоров, помимо эмоциональной напряженности и нехватки времени является расхождение во мнениях, что затрудняет постановку целей и задач.

Паттерсон К., Гренни Д., Макмиллан Р., Свитцлер Э. в книге "Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки" (2012) пишут, что человек на генетическом уровне не способен правильно вести себя во время экстремальных переговоров. Проблема, по их мнению, заключается в эмоциях, которые мешают мыслить конструктивно, а также отсутствие умения пользоваться аргументацией. Паттерсон К. и др. объясняют это выработкой гормона стресса в надпочечниках, а так же тем, что мозг распределяет кровь в неправильном направлении. Вместо того чтобы направлять кровь в отделы мозга, отвечающие за эмоции, он направляет ее в мышцы.

Авторами книги был изучен опыт 500 успешных организаций. Результаты показали, что главным пунктом для успешного ведения бизнеса было обсуждение любых возникающих проблем на всех уровнях. Если один из сотрудников плохо выполняет свои обязанности, то коллектив начинает обсуждать причину и находит решение проблемы. В других компаниях такого сотрудника либо понизят в должности, либо уволят.

В семейных отношениях тоже могут возникать экстремальные переговоры. Как правило, споры возникают из-за разных взглядов на какие-то вещи. Например, как тратить семейный бюджет или как воспитывать детей. Паттерсон К. и др. описывают исследование, проведенное специалистами по семейным проблемам, К. Нотариусом и Г. Маркманом. В результате, было выделено три категории людей:

1. использование угроз и оскорблений;

2. молчаливая ярость;

3. честное общение.

Исследование было проведено на нескольких десятках семейных пар. Ученые спрогнозировали возможное развитие отношений в семьях и следили за их жизнью в течение десяти лет. В результате, 90% прогнозов подтвердилось, пары расстались. Отношения смогли сохранить те, кто научился открыто и честно вести диалог - обсуждать проблемы и высказывать свое мнение.

Честное обсуждение проблем в семье или фирме действительно хороший и действенный метод для решения проблем и сохранения хороших отношений. Но вряд ли такой вариант подойдет в случае захвата заложников или других террористических угроз.

С.М. Марков в статье "Управление переговорами с преступниками в экстремальных условиях" (2010) справедливо отмечает, что эта тема малоизучена, но весьма актуальна. В своей работе он заостряет внимание на проблеме управляющих факторов переговоров.

С.М. Марков рассматривает следующие вопросы:

· возможно ли сделать переговоры с преступниками управляемыми?

· как должна выглядеть модель алгоритмизации переговоров в экстремальных условиях?

· какие есть технологии и техники ведения таких переговоров?

· можно ли ставить вопрос о методике воздействующей коммуникации на противника во время проведения переговоров?

При этом С.М. Марков сразу отмечает, что алгоритмизация переговоров с преступниками возможна и необходима. Общение переговорщика с преступником можно назвать игрой, в которой у каждого своя роль, свои установки, свои интересы, свои критерии и желание выиграть. Игра - это комбинация действий и ролевого поведения участников.

По мнению С.М. Маркова, любые переговоры подразумевают использование рациональных и риторических приемов воздействия, а целью переговоров является определенный результат. Так же и переговоры с преступниками - это сотрудничество, направленное на достижение конкретного результата. Причем достижение результата происходит путем коммуникации, а не силовыми методами воздействия. Управляющие факторы вводятся в методологию переговоров посредством коммуникации, а точнее, посредством рациональных и иррациональных каналов взаимодействия.

С.М. Марков выделяет четыре стадии переговоров с противником:

1. подготовка к переговорам;

2. выдвижение и обсуждение предложений и условий (переговоры);

3. достижение договоренностей;

4. обеспечение условий их выполнения.

С.М. Марков рассматривает монографию "Новый политический терроризм и особенности переговорного процесса при массовом захвате заложников" (2007г.), автор которой, А. Дольник, считает, что первая стадия самая трудная. Инициатива в данном случае принадлежит преступнику. Он ставит условия и выдвигает требования о порядке, условиях и месте проведения переговоров. Помимо прочих данных, на этом этапе важно определить мотивы и целевые установки преступников. Необходимо снизить эмоциональную напряженность и постараться наладить деловое сотрудничество.

На второй стадии начинается обсуждение условий, которые выдвинул преступник. Главным пунктом становится время. В случае с захватом заложников важно взять инициативу на себя и тем самым выиграть время.

На третьей стадии необходимо достигнуть договоренностей в соответствии с поставленной целью.

Четвертая стадия - выполнение достигнутых договоренностей. В случае с захватом заложников - это их освобождение, а так же выполнение требований преступников.

На наш взгляд, в предложенных стадиях упущен вариант участия посредника в переговорах. Если преступник не входит в состав какой-либо группировки и действует в одиночку, необходимо узнать, что его побудило к преступлению. В данном случае, оптимальным вариантом может стать привлечение родственника или друга к участию в переговорах.

Если заложников захватили террористы, то и в этом случае можно привлечь посредников. Так, на захват заложников Норд-Ост на Дубровке в 2002 году приезжал Иосиф Кобзон для помощи в спасении людей. В данном случае роль играет авторитет приглашенного лица. Конечно, рассчитывать на то, что террористы полностью отступят от своих требований, не стоит.

Переговоры по урегулированию или завершению политического конфликта носят, как правило, экстремальный характер. Сторонам свойственно эмоциональное напряжение, а так же абсолютное разногласие в мотивах и целях.

А.В. Загребальный статье "Несиловые способы урегулирования военно-политических конфликтов: концептуальные подходы" (2013) описывает подход к изучению конфликта профессора Гарвардского университета Т. Шеллинга (50-е годы ХХ века). По его мнению, переговоры лишь составная часть конфликта, а главная ставка делается на силовой фактор. В случае политического конфликта нет доверия, взаимозависимости, а порядочность и честность не нужны. Переговоры рассматриваются как временное перемирие.

Со временем, роль переговоров была пересмотрена. Целью переговоров при урегулировании конфликта становится достижение согласия. При этом стороны должны обладать компромиссным типом поведения, а не радикально-конфронтационным. А.В. Загребальный ссылается на Р. Фишера и У. Юри, которые выделили три критерия удачной стратегии переговоров:

1. стратегия должна приводить к разумному соглашению;

2. иметь высокую эффективность;

3. улучшить (не испортить) отношения между сторонами.

По мнению А.В. Загребального, для урегулирования политических конфликтов эти критерии особенно актуальны. Связано это с тем, что переговоры, как правило, ведутся для перегруппировки сил и дальнейшего наращивания вооруженной борьбы.

Рассматривая основные методы ведения переговоров (позиционный торг, принципиальный торг), предложенные Р. Фишером и У. Юри, А.В. Загребальный приводит пример переговоров в Чечне в 1995 году. Это позиционные переговоры, когда стороны жестко отстаивают свои интересы. Сделанные уступки не препятствовали основным целям, при этом главные намерения были скрыты. Эти переговоры представляли собой конкуренцию, где стороны навязывали свою позицию и никак не способствовали налаживанию отношений. Это привело к дальнейшей напряженности в отношениях и повторению конфликта в 1999-2000 годах.

Принципиальные переговоры могли бы послужить альтернативой. Четыре пункта таких переговоров:

1. разграничение между участниками и предметом переговоров;

2. сосредоточение на интересах, а не целях;

3. выделение возможных вариантов дальнейшего развития событий;

4. определение критериев, основанных на объективной норме.

В случае если эмоциональная напряженность мешает сторонам вести переговоры, возможно использование посредника. Посредник должен быть нейтральным, непредвзятым и обладать высоким авторитетом. Это может быть отдельный политический лидер или государство, международная организация (ООН, ОБСЕ и т. д.).

О.Х. Шарафиева в статье "Межтаджикские переговоры как способ урегулирования внутриполитического конфликта" (2013) описывает этапы проведенных переговоров и подготовку к ним. После распада СССР на территории Таджикистана возникла гражданская война. Боевые действия длились 9 месяцев. Официальное правительство и оппозиция решились на переговорный процесс в связи с истощением сил и ресурсов.

Подготовка к переговорам проводилась в рамках Дартмутской конференции. Участниками диалога стали представители политических групп, но участие они принимали как частные лица с личной точкой зрения. На конференции были высказаны претензии и мнения в отношении сложившейся ситуации.

Первый раунд прошел под покровительством ООН и с наблюдателями от близлежащих с Таджикистаном стран. Главной задачей этого раунда было установление определенного ряда вопросов, имеющих наименьшие противоречия между сторонами. На переговоры прибыли представители сторон, ограниченные в полномочиях. Это давало понять, что на этом этапе конкретных договоренностей не достичь. Сложность, так же, заключалась в том, что внутри каждой группы сторон существовали разногласия. Поэтому каких-то определённых успехов не было достигнуто, но стороны начали взаимодействовать - это главное достижение.

Второй этап переговоров откладывался по различным причинам. В итоге, стороны прибыли в том же составе, что и на первый этап. Сторонами были высказаны мнения относительно прекращения военных действий. Эта договоренность была основной по итогам второго этапа, а к согласованию позиций прийти не удалось.

Далее состоялась консультационная встреча, на которой присутствовали представители более высокого ранга. В результате стороны подписали Соглашение о временном прекращении огня и других враждебных действий на период переговоров. Помимо этого, участники переговоров сошлись во мнении о необходимости создания комиссии, которая должна следить за выполнением условий соглашения. Но сторонами были учтены не все факторы (например, не оговаривалось присутствие российских войск на территории страны), поэтому уже через несколько дней военные действия были возобновлены. Связано это с нежеланием сторон следовать этому Соглашению, а также с наличием группировок в стране, которые не контролировались сторонами.

Третий этап переговоров был омрачен двойным убийством представителей высших эшелонов власти Таджикистана. Во время переговоров стороны обвиняли друг друга в невыполнении соглашений. Одна из сторон активно поддерживалась представителями российской делегации, и это затягивало переговоры. В результате, был подписан Протокол о Совместной комиссии по осуществлению Соглашения о временном прекращении огня и других враждебных действий на таджикско-афганской границе и внутри страны, а так же Соглашение по национальному примирению.

Далее следовал перерыв, после которого состоялась консультационная встреча. В результате, в Соглашение, принятое на первом этапе, были внесены существенные дополнения. Их смысл заключался в том, чтобы российские войска, присутствовавшие на территории Таджикистана, тоже соблюдали это Соглашение. Так же, стороны договорились о встрече двух лидеров до проведения четвертого этапа переговоров.

Препятствием, на пути проведения четвертого этапа стал ряд вооруженных столкновений, а так же активность талибов в Афганистане. Международные участники стали давить на обе стороны, чтобы избежать дестабилизации региона.

В итоге была проведена встреча двух лидеров сторон, на которой действие Соглашения о прекращение огня было продлено.

На четвертом этапе участники обсудили вопросы конституционного устройства и консолидации государственности Республики Таджикистан, однако определенного соглашения достигнуто не было.

Посредником в организации следующей встречи выступил Иран. По итогам обе стороны подтвердили желание и готовность в принятии определенных мер для продолжения мирных переговоров. Так же, обсуждался пятый этап переговоров, но стороны не смогли договориться о месте встречи.

Организацией следующей встречи лидеров выступил представитель Генерального секретаря ООН. На подписание был подготовлен документ "Об основных принципах установления мира и национального согласия в Таджикистане". В нем впервые присутствовали пункты, которые могли стать основой будущего, заключительно Соглашения об установлении мира.

Пятый этап переговоров был сорван возобновлением боевых действий. В результате, стороны обвиняли друг друга в несоблюдении соглашений, и переговоры были прерваны.

Спустя месяц, пятый этап переговоров был возобновлен, но, как и в первый раз, в регионе начались боевые действия, и значительных договоренностей достигнуть не удалось.

Между пятым и шестым этапами в Таджикистане был подписан Договор об общественном согласии сроком на три года. Но это не помогло снять напряженность и побудило специального представителя по Таджикистану провести переговоры с лидерами сторон. В итоге, Соглашение о прекращении огня было продлено на три месяца. Так же, было проведено еще несколько встреч, на которых были подписаны договоры, способствовавшие снижению напряженности.

На шестом этапе переговоров был подписан протокол по вопросу беженцев.

Далее прошла встреча, на которой было подписано положение о Комиссии по национальному примирению.

На седьмом этапе состоялось обсуждение военных проблем. В результате был подписан Протокол по военным проблемам, в котором были зафиксированы лица, которые будут следить за разоружением.

Восьмой этап переговоров был сорван очередным заявлением оппозиции против правительства Таджикистана.

В перерыве переговоров прошла встреча двух лидеров, на которой был подписан значимый документ - Протокол по политическим вопросам.

Восьмой и последний этап прошел с участием двух лидеров. Был подписан Протокол о гарантиях существования Общего соглашения об установлении мира и национального согласия в Таджикистане. Так же была создана специальная Контактная группа, которая должна была контролировать соблюдение соглашения.

О.Х. Шарафиева отмечает, что межтаджикские переговоры - это уникальный опыт миротворчества. Автор указывает на важность участия в урегулировании конфликта других международных участников. По ее мнению сторонам удалось выработать компромисс и урегулировать конфликт. Но полностью противоречия так и не были устранены. Официальное правительство Таджикистана до сих пор не контролирует некоторые регионы страны, в которых периодически происходят военные столкновения. Но главное, что было достигнуто - это прекращение войны и сохранение целостности страны.

Подобные политические переговоры - классический вариант жестких позиционных переговоров. Урегулирование конфликта подразумевает компромисс, определенные уступки сторон по отношению друг к другу. Но на переговорах такого уровня у сторон главное - это достижение цели.

Анализируя ход переговорного процесса, изложенного О.Х. Шарафиевой, можно отметить основные моменты, характеризующие экстремальные переговоры.

Уже на первом этапе мы наблюдаем отсутствие желания у сторон прийти к какому-либо соглашению. Это выражено в том, что на переговоры приехали представители сторон, которые не обладали правом решать что-либо. Постоянное откладывание переговоров говорит о желании сторон оттянуть время. Как правило, подобные действия происходят намеренно, чтобы как можно лучше подготовиться. Например, обвинить другую сторону в невыполнении обязательств, найти компромат. В таком случае, посредники на переговорах могут повлиять на не соблюдающую обязанности сторону. Встреча лидеров - это еще один шаг на пути успешного решения конфликта. Но так как в группах с обеих сторон не было согласованности и общей договоренности, это не привело к скорому урегулированию конфликта. От лидеров, в данном случае, мало что зависело, так как за их спинами участники групп следовали своим интересам. Об этом говорят дальнейшие возобновления боевых действий. Присутствие третьих лиц, посредников, на переговорах не всегда приводит к быстрому урегулированию конфликта. Как правило, в международных конфликтах многие страны заинтересованы в победе той или иной стороны. И каждая страна-посредник начинает манипулировать основными участниками переговоров, чтобы получить как можно больше выгоды для себя.

Таким образом, переговоры затянулись на три года. Заканчивая изложение хода переговоров, О.Х. Шарафиева отмечает, что полностью противоречия так и не были устранены. То есть, цели сторон не были достигнуты. Позволим себе предположить, что каждая сторона ставила перед собой цель - устранить противника и не допустить его до власти. Но в результате, официальному правительству Таджикистана пришлось дать оппозиции несколько мест во властных структурах, а оппозиции так и не удалось сместить официальную власть. Конфликт был урегулирован, но цели достигнуты не были.

Мы видим, что в переговорах, где ставки очень высоки, практически всегда используются жесткие методы ведения переговоров, а цель достигается крайне редко. Использование аргументативных методов на подобных переговорах, так же вряд ли приведут к желаемым целям, потому что стороны не желают идти на уступки. В результате, конфликтная ситуация затягивается на долгое время. Проявление силы проявляется в убийствах и периодических возобновлениях военных действий.

Проявление силы в экстремальных переговорах не всегда является верной стратегией. Она будет удачной в том случае, если вторая сторона заведомо считает себя слабой и готова согласиться с мнением сильной стороны, чтобы избежать проблем. Как видно из анализа О.Х. Шарафиевой, обе стороны выбрали силовую диспозицию. Аргументированных доводов использовано не было, вместо них применялась суггестия, велась силовая борьба, с помощью которой стороны пытались доказать свои могущество и влияние.

Рассмотрев несколько исследований экстремальных переговоров, можно заключить, что исследователи не учитывают психологические факторы. Ни в одном исследовании не были разобраны когнитивные или дискурсивные аспекты. В первую очередь это связано с тем, что авторы исследований не являются психологами и проводят анализ с журналистской, политологической или юридической точки зрения. В обсуждениях результатов нашей работы мы вернемся к этим исследованиям, чтобы проверить нашу экспериментальную гипотезу.

Исследования, описанные в книге "Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки" (Паттерсон К., Гренни Д., Макмиллан Р., Свитцлер Э. (2012) больше направлены на выявление аргументации, так как в результатах описывается позитивный итог, приведший к сохранению отношений на работе и в семье. Это подтверждает наше мнение, что аргументация является более свойственным для людей способом убеждения. Но авторы не раскрывают противоположную сторону - что мешает участникам некоторых переговоров в кризисной ситуации использовать аргументацию и вести открытый диалог.

По нашему мнению, сильная сторона чаще всего использует именно суггестию для достижения цели.

Подводя итог, можно сделать вывод, что в кризисной ситуации учитываются условия и используются разные стратегии и методы ведения переговоров, в зависимости от ситуации:

1. Конфликт в семье, на работе, с друзьями и т.д.	Честное, открытое обсуждение проблем. Аргументативные доводы. Эмоциональное спокойствие.
2. Захват заложников, террористическая угроза.	В данном случае все зависит от того, кто захватил заложников. Если это один преступник или группа, не относящаяся к каким-либо официальным террористическим группировкам, то начать переговоры можно так же, как и в первом случае. Попытаться открыто обсудить проблемы - что побудило пойти человека на такой поступок. Привести аргументативные доводы, почему необходимо отпустить заложников и сдаться. Можно привести посредника - близких родственников или друзей. В случае если это представители крупной террористической группировки, у которых есть определенные цели (дестабилизировать ситуацию в регионе/стране, настроить население против власти, захватить власть и т.д.), аргументативные методы вряд ли будут воздействовать. В данном случае важно выиграть время, чтобы подготовиться к освобождению заложников.
3. Урегулирование внутренних или международных конфликтов, конфликтов в коммерческой сфере.	Данный вид переговоров один из самых сложных. Крайне редко стороны готовы с первого этапа переговоров пойти на уступки. Стороны преследуют свои цели, не задумываясь о целях противника. Эмоциональная напряженность и очень высокие ставки. Крайне жесткие методы (военные бои, убийства). Участие посредников не всегда несет положительный результат: другие государства заинтересованы в каком-то определенном исходе. Переговоры носят позиционный характер. Аргументация не воспринимается. Переговоры длятся очень долго и заканчиваются из-за истощения ресурсов и усталости сторон. Цели так и не достигнуты. Конфликт урегулируется, но не разрешается.

Наши выводы можно соотнести с типичными сценариями, описанными В.А. Цепцовым ("Психология общения для менеджеров", 2001). Под сценарием подразумевается определенный набор условий, которые соотносятся с устойчивой поведенческой схемой. В нашем случае, особый интерес представляют переговоры, в которых одна из сторон обладает преимуществом, то есть силой. Сила может проявляться в авторитете сторонников одного из участников переговоров, в информационном преимуществе, в достаточном количестве времени для ведения переговоров, в отличие от другой стороны. В качестве примера можно привести сценарий "Под пистолетом". Одна из сторон должна обладать значительным перевесом сил, поэтому она выдвигает требования, не подлежащие отказу. Сценарий "Позиционная атака" подразумевает, что обе стороны обладают преимуществом. Переговоры в таком случае ведутся осторожно, с расстановкой, чтобы в перерыве найти нужную информацию для усиления своего преимущества над оппонентом. "Завуалированная угроза" - данный сценарий предполагает, что противник будет выбит из колеи, но нужно быть уверенным, что контрагент действительно нуждается в том, что ему предлагается.



Выводы

Переговоры в кризисной ситуации широко рассматриваются в прикладных исследованиях. Однако для психологии эта тема является относительно новой.

Исследователи, занимающиеся изучением переговоров, уделяют внимание технике и результату. На наш взгляд, необходимо изучать не только процесс и результат переговоров, но и то, почему участники переговоров поступают тем или иным образом. Для этого необходимо учитывать психологические факторы, которые могут повлиять на процесс (ход) переговоров и на их результат. Без учета данных факторов, исследования переговоров становятся просто анализом определенной ситуации в конкретное время, в конкретном месте.

Переговоры в кризисной ситуации - это переговоры в условиях угрозы личной или общественной безопасности. Так же, под кризисной ситуацией мы понимаем критическую ситуацию, возникающую в межличностных взаимотношениях.

Переговоры в кризисной ситуации предъявляют чрезвычайные требования к психологическим ресурсам. Такие переговоры мы называем "экстремальные переговоры".

Основными критериями экстремальных переговоров являются:

1. Ограничение во времени.

2. Эмоциональная напряженность.

3. Специфическая (захват заложников, катастрофа, семейная ссора и т.д.) ситуация.

4. Трудность с постановкой цели.

В нашем исследовании мы учитываем психологические факторы, которые могут оказать влияние на ход и результат переговоров.

Дискурсивный фактор - аргументация. В переговорном процессе аргументация играет важную роль. Приводя те или иные аргументы, участники переговоров убеждают друг друга, что именно их позиция верна. Аргументация, безусловно, является важным фактором, влияющим на исход переговоров в обычных, спокойных условиях.

Кроме дискурсивного фактора мы учитываем когнитивный фактор - суггестию. Это внушение, психологическое воздействие, которое не подкреплено никакими аргументами, но также может оказать влияние на ход и результат переговоров. На переговорах в кризисной ситуации когнитивный фактор играет особую роль, так как исход таких переговоров часто бывает непредсказуемым и не поддается объяснению с точки зрения аргументации.

В случае кризисной ситуации одна или обе стороны могут посчитать единственно верным решением применение силы. Согласно нашим наблюдениям, экстремальные ситуации наталкивают участников переговоров на демонстрацию могущества и влияния. При этом сильная сторона использует суггестию в качестве убеждения, а не аргументацию.

Для проверки нашей гипотезы нами проведен пилотажный эксперимент.

Целью нашего исследования является изучение дискурсивных и когнитивных факторов, которые могут повлиять на ход и результат переговоров в кризисной ситуации. То есть, могут привести к изменению конечной цели переговоров, которая отличается от изначально поставленной цели.

Гипотеза исследования: суггестивная и аргументативная стратегии не влияют на эффективность (интервал) переговоров; тип инструкции (заданная силовая позиция и равные позиции) не влияют на эффективность (интервал) переговоров.

Задачи исследования:

1. выявить наличие суггестивного и аргументативного стилей на переговорах;

2. оценить эффективность (интервал целей) стратегий ведения переговоров;

3. определить влияние силовой и равной позиции на интервал целей.

Предмет исследования: когнитивные и дискурсивные проявления участников переговоров, влияющие на ход и результат переговоров в экстремальных условиях.

Объект исследования: участники и процесс переговоров в экстремальных условиях с заданной силовой диспозицией.

Актуальность исследования:

1. Изучение роли когнитивных и дискурсивных факторов в процессе взаимодействия на экстремальных переговорах важно для понимания основных психологических процессов (общение, принятие решения).

2. Изучение психологических факторов необходимо для понимания тактических приемов и действий, используемых участниками переговоров с силовой диспозицией.

3. Большая часть авторов не психологической (экономической, политологической и т.д.) литературы рассматривают экстремальные переговоры.

4. В отличие от других работ, наше исследование - это экспериментальный подход, направленный на изучение психологических аспектов, возникающих в процессе взаимодействия на переговорах в кризисной ситуации и влияющих на ход и результат переговоров.



Глава 2. Методики исследования переговоров

Как мы уже говорили, чаще всего можно встретить литературу, в которой содержатся конкретные советы и рекомендации по ведению переговоров. В данном виде публикаций не применяются конкретные исследовательские методики. В них собран материал, основанный на опыте или на чьих-то исследованиях. Р. Фишер и У. Юри писали свою книгу "Путь к согласию или переговоры без поражения" используя исследования, проведенные Г. Райффом. Многочисленные истории и примеры, приведенные в их книге, были им предоставлены их коллегами, друзьями.

К методам исследования переговоров относятся: дискурс-анализ, интент-анализ, контент-анализ, когнитивное картирование, наблюдение, игровое моделирование, имитационное моделирование.

Такие методики как дискурс-анализ, интент-анализ, контент-анализ, когнитивное картирование применяются, как правило, для исследования текстов или выступлений политической направленности.

Методика анализа мемуаров, документов, стенограмм, позволяет детально разобрать ход событий на переговорах. По определенным интенциям и высказываниям возможно установить эмоциональное состояние участников переговоров, их неосознанные и скрытые намерения.

В исторических исследованиях встречается идиографический метод. Это описательно-повествовательный метод, который позволяет максимально точно и полно описать произошедшее событие. С помощью метода можно выявить характерные для определенной ситуации моменты, но сравнить их с подобными произошедшими событиями не представляется возможным.

О.Х. Шарафиева в своем анализе межтаджикских переговоров использует материалы заседаний, тексты протоколов, доклады и заявления. Но анализ ограничивается конкретными данными. Что было принято, когда было принято. Позволим себе предположить, что автор использовал идиографический метод, и у него не было задачи выявить особенности поведения участников переговорного процесса. Не был проведен дискурс-анализ, анализ интенций, что могло бы выявить истинные мотивы переговорщиков на каждом этапе. Автор не проводил сравнения с другими подобными переговорами.

Для исследования переговорного процесса применим метод наблюдения. Данная методика позволяет наблюдать за реальным ходом переговоров и видеть эмоциональное состояние участников. Так же, наблюдать можно не за единичным случаем переговорного процесса, а в течение продолжительного времени (К. Нотариус и Г. Маркман), что позволяет прогнозировать ситуацию, наблюдать за ней и делать выводы. Проблема с применением данной методики в том, что исследователи не допускаются на международные переговоры или на переговоры при заключении коммерческих сделок между фирмами. То есть круг ее применения ограничен.

Игровое моделирование - одна из самых популярных методик при исследовании переговорного процесса. Математики и экономисты исследуют с помощью методики теории игр экономическое поведение людей. Испытуемым предлагается ситуация, в которой им необходимо распределить заданный бюджет. Исследователи полагают, что человек будет стремиться максимизировать свою выгоду. Эта методика показывает, как стороны оценивают свои цели и цели оппонента. Сторонам необходимо прийти к соглашению, в котором они достигают максимальной выгоды. Данная методика предполагает сотрудничество сторон.

В.А. Цепцов ("Психологические детерминанты переговоров: индивидуальные особенности целеполагания") указывает на основной недостаток такой методики. Он заключается в том, что участники переговоров не всегда готовы следовать нормам и правилам. Также, поведение людей нельзя предсказывать с помощью точного математического расчета, так как часто они предпочитают удовлетворять субъективные цели.

Теория игр дает мало данных о психологических процессах, которые происходят в ходе взаимодействия людей на переговорах.

Методика имитационного моделирования позволяет полностью воссоздать необходимую ситуацию. В отличие от игрового моделирования, ситуация в имитационном моделировании не играется, а воспроизводится с учетом возможных реальных событий. Результаты, полученные в исследовании, используются по-настоящему. Например, если в смоделированной ситуации необходимо распределить бюджет, то участники действительно получат ту сумму, которую они распределили. Эта методика направлена на изучение реального поведения людей в определенной ситации.

Методики, используемые в социальной психологии, основаны на изучении установок и поведения людей в группе. Для этого используются методики измерения социальных установок. Изучается возможная реакция на тот или иной фактор. Например, шкалы измерения социальных установок по Л. Терстоуну, Р. Лайкерту, Л. Гутману, шкала социальной дистанции Е. Богардуса и др. Данные методики могут применяться в совокупности с другими методами исследования, такими, как наблюдение или игровое моделирование. Недостатком подобного метода является субъективность, а так же объем некоторых опросников. Отвечающие могут устать и не задумываться над ответами, что снижает валидность.

Исследования переговоров, проводимые с точки зрения социальной психологии, изучают, в первую очередь, конкретный момент переговоров. На основании результата делаются возможные прогнозы. Для полной картины изучения процесса переговоров необходимо исследовать не только мотивы и установки, присутствующие в данный момент, но и предшествующие события.

Мы рассматриваем переговоры как систему, в которой необходимо учитывать множество аспектов - психологические факторы, мотивы и установки, поведение. Нам необходимо, чтобы участники вели себя максимально реально. Именно поэтому мы используем методику имитационного моделирования.

2.1 Имитационное моделирование переговоров в кризисной ситуации

Для анализа влияния силовой позиции на выбор стиля переговоров использовалась методика имитационного моделирования (ИМ) переговоров. Эта методика направлена на анализ и изучение сложных процессов и систем. Как уже говорилось, переговоры имеют сложную системную организацию. Принятие решений в переговорных процессах часто происходит в условиях неопределенности. ИМ дает возможность рассматривать множество альтернатив и позволяет наиболее точно прогнозировать их последствия. Методика имитационного моделирования позволяет создавать реальные или желаемые параметры и установки с целью проверить их влияние, реакцию на них, изучить поведение участников смоделированного процесса.

В нашем случае имитационная модель - процесс переговоров по распределению бюджета между участниками. В ходе исследования участники экспериментальной пары ведут переговоры о распределении средств выделенных для оплаты участия в эксперименте - 300 руб. в каждой сессии.

Было проведено две экспериментальных сессии. Первая сессия была направлена на выявление стратегий, используемых участниками - суггестивной и аргументативной, и на их влияние на интервал цели. Вторая - на определение влияния силовой и равной диспозиций на интервал цели. Обе переговорных сессии фиксировались видеозаписью.

Эксперимент проводился в ВУЗе г. Москвы. В нем приняли участие 68 женщин, 47 мужчин, возраст 24-32 года. Для анализа было отобрано 72 экспериментальных материала, которые были полными и не содержали существенных ошибок (неверное оформление, непонятные или выходящие за рамки инструкции поступки и реакции и т. д.).

В первой экспериментальной сессии гипотеза была эксплораторной. Мы предположили, что во время проведения переговоров участники используют определенные стратегии. Это может быть аргументативная стратегия или суггестивная стратегия.

Во второй экспериментальной сессии в качестве независимых переменных выступали инструкции. Одна из которых задавала одной из сторон сильную диспозицию. В соответствии со второй инструкцией у участников были равные условия.

Все видеозаписи переговорных сессий были подвергнуты анализу тремя независимыми экспертами. Предварительно они были обучены выявлению маркеров, соответствующих категориям анализа, в ходе переговоров. Единицами анализа была суггестия или аргументация, в качестве маркеров использовались вербально выраженные предложения о причинах предполагаемого результата (аргументация) или побуждение к результату (суггестия). Для каждого высказывания эксперты определяли, была ли в нем аргументативная стратегия или суггестивная стратегия сделанного предложения по шкале от 1 до 10. Совпадение трех оценок означало наличие стратегии. Если один из экспертов фиксировал наличие стратегии, а двое других - нет, то отмечалось отсутствие стратегии. На этапе обучения эксперты тренировались выявлять аргументацию и суггестию. Все трое обрабатывали одну запись до тех пор, пока не был получен значимый показатель согласованности оценок.

Высказывание получало статус аргументативного, если в нем содержалось эксплицитное изложение причин, подтверждающее предложение, сделанное стороной. Высказывание получало статус суггестии, когда в нем содержалось утверждение необходимости принять предложение без указания на причины.

В результате была выявлена стратегия взаимодействия для каждого участника переговоров и затем проведена проверка гипотезы о влиянии стратегии на эффективность (интервал цели) переговоров с использованием статистической методики ANOVA. Выбор этой методики был обусловлен необходимостью сравнения как показателей эффективности по среднему значению интервала переговоров, так и вариативности, связанной с влиянием фактора стратегии взаимодействия.

В процессе анализа первой переговорной сессии были выделены два стиля взаимодействия. Суггестивный стиль характеризуется эмоциональным "давлением", опирающимся, преимущественно, на экстралингвистические средства. Аргументативный стиль, напротив, опирается преимущественно на информационно-логическое представление задачи переговоров и, в целом, близок к совместному решению предметной задачи. На языковом уровне, согласно нашей гипотезе, первый стиль чаще сопровождается императивными конструктами и кванторами долженствования, в то время как второй включает больше диалогических конструктов, содержащих вероятностную модальность. Также эти отличия должны проявляться в динамике изменений в исходных предложениях сторон, которая должна быть несимметричной в первом случае и симметричной во втором.

Во второй экспериментальной сессии задавались инструкции.

Инструкция с сильной позицией: "Сторона А предлагает распределить 300 руб. следующим образом: 70% получает сторона А, 30% получает сторона Б. Стороны могут выдвигать свои предложения об изменении. Окончательный вариант должен быть принят сторонами".

Сторонам не сообщалось специально об экспериментальной направленности инструкции. Выделение полномочий по распределению средств и преимуществом 70% одной из сторон - это "суггестивный" имплицитный элемент инструкции с сильной позицией. Силовая позиция задавалась в случайном порядке.

Инструкция с равными позициями: "Участники переговоров получают 300 руб. для распределения. Стороны могут выдвигать свои предложения об изменении. Окончательный вариант должен быть принят сторонами".

На переговоры отводилось 30 минут. Процесс переговоров фиксировался видеозаписью. Перед переговорами участники определяли уровень своей цели по шкале от 1 до 10. Какую долю человек хочет получить в результате. По ходу переговоров участники определяли, какую долю они получат после переговорной сессии, по их мнению. И в результате определялось, с каким распределением долей участник эксперимента согласился по окончании переговорной сессии.

Измерение результата переговоров осуществлялось как разница между исходной и окончательной целями, выраженной в процентах. То есть, как результат переговоров мы фиксировали изменение интервала.

Суггестивный или аргументативный стиль определялся на основе языковых и невербальных маркеров выраженных в ходе переговоров.

Силовая позиция одной из сторон, в соответствии с нашим предположением, позволяет использовать суггестивный стиль. Однако это может повлечь симметричный ответ, что приведет к ухудшению проработки задачи. переговоры деловой экстремальный дискурс

Результат контролировался фиксацией выдвигаемых предложений (сопровождаемых количественным показателем цели) и анализом конфигурации пространства решения задачи. Результат переговоров вычислялся как процент распределенного бюджета. Качественный анализ был направлен на выявление стилевых характеристик взаимодействия, которые стимулировали или затрудняли решение задачи в условиях различных силовых позиций.

Эффективность переговоров в нашем случае - это изменения между началом и концом переговоров. Если интервал между начальной поставленной целью и конечным результатом переговоров отличается, то стороны изменили свои цели. Таким образом, мы проверили, насколько аргументация и суггестия влияют на интервал между целями. Также мы проверили как силовая и равные позиции влияют на интервал цели.

По окончании двух экспериментальных сессии возникла еще одна гипотеза: наличие силовой позиции влияет на выбор суггестивной стратегии.

В процессе переговоров когнитивные и дискурсивные особенности коммуникации влияют на познавательные процессы и поведение каждой стороны. Значимая связь может существовать между отдельными измерениями, что влечет за собой зависимость наблюдений. Для того, чтобы учесть это влияние был использован статистический анализ ANOVA для выявления внутригруппового взаимодействия (суггестивный стиль/аргументативный стиль и сильная стартовая позиция/равные стартовые позиции). Выявления дополнительных связей осуществлялось с использованием дескриптивной статистики.

Результаты обработаны в программе Statistica, полученные значения приведены в таблицах и отображены в коробковых диаграммах (Box and Whisker Plots).



Глава 3. Результаты исследования

...