Психологические факторы переговоров в кризисной ситуации

В результате первой экспериментальной сессии экспертами были выявлены две стратегии ведения переговоров - суггестивная и аргументативная, а так же выявлены изменения в интервале цели при использовании суггестивной и аргументативной стратегий. Показано соотношение субъективной стратегии и интервала цели.

Таб. 1 Значения, полученные для суггестивной (C) и аргументативной (D) стратегий.

Рис. 1 График со значениями средних при наличии аргументативной (D) и суггестивной (C) стратегий и стандартные отклонения.

По результатам расчетов видно, что использование аргументативной стратегии (D) приводит к большему изменению интервала переговоров - в среднем 6.91. То есть, начальная цель в большей степени отличается от цели, достигнутой в результате переговоров.

В случае применения суггестивной стратегии (C), интервал цели изменялся меньше - в среднем 4.64.

Сравнение влияния факторов суггестии или аргументации на интервал цели с помощью ANOVA показало, что каждая стратегия обладает специфическим влиянием: F= 65.13, p=< 0.01.

Во второй экспериментальной сессии мы проверили влияние силовой и равной стартовых позиций на интервал цели.

Таб. 2 Значения, полученные для равной (А) и сильной (В) стартовых позиций.

Рис. 2 График со значениями средних в случае равной (А) и сильной стартовых позиций (B) и стандартные отклонения.

В результате, мы выявили, что при равных стартовых позициях (А) интервал цели переговоров меньше, но выше вариативность. То есть, разница между начальной и конечной целями - интервалом переговоров - изменяется меньше - 3,97, но вариантов, полученных сторонами для изменения результата переговоров, больше.

При наличии сильной стартовой позиции (В), наоборот, интервал цели переговоров больше - 6,03, но вариативность практически не меняется.

Сравнение влияния факторов силовой и партнерской инструкции на интервал цели с помощью ANOVA также показало, что каждая стратегия обладает специфическим влиянием: F= 20.42, p=< 0.01.

3.1 Обсуждение результатов

По результатам первой экспериментальной сессии видно, что использование аргументативной стратегии ведения переговоров приводит к большему изменению цели. То есть стороны предлагают больше вариантов для распределения средств. Аргументативный стиль более свойственен для участников переговорного процесса, так как, по их мнению, переговоры - это обсуждения задач переговоров именно с помощью аргументов. Эти данные подтверждают исследования, проведенные Паттерсоном К., Гренни Д., Макмилланом Р., Свитцлером Э. и К. Нотариусом, Г. Маркманом, в которых авторы пришли к результатам, что открытое и честное обсуждение проблем приводит к наилучшим результатам.

Суггестивная стратегия привела к меньшему изменению интервала цели. Использование суггестивной стратегии предполагает, что одна сторона вынуждает другую согласиться с исходом переговоров без каких либо обсуждений. Сторона, использующая суггестивную стратегию, должна быть уверена в своих силах, так как суггестия часто может повлечь за собой ответную реакцию, что поставит ход переговоров в тупик, и не приведет ни к какому результату.

Вторая экспериментальная сессия показала, что сильная позиция приводит к большему интервалу цели. При этом вариантов по распределению предлагается меньше. Это говорит о том, что сторона, обладающая сильной стартовой позицией, не дает возможности для изменения вариантов распределения. Вторая, слабая сторона, может согласиться с условиями сильной стороны, тогда переговоры заканчиваются. Но чаще подобные переговоры затягиваются, так как ни одна из сторон не хочет уступать. Данные полученные нами так же соотносятся с исследованием, проведенным О.Х. Шарафиевой. Анализ межтаджикских переговоров хорошо демонстрирует наличие силовой позиции. Причем, ни одна из сторон не считала себя слабой, что усложняло задачу. В итоге, переговоры затянулись на несколько лет, вариантов решения конфликта практически не было. Благодаря посредникам и окончанию ресурсов конфликт был урегулирован, но не решен окончательно.

Хотелось бы немного подробнее остановиться на роли посредника. Это нейтральный участник переговоров, заинтересованный лишь в том, чтобы стороны нашли устраивающее друг друга решение. Именно в этом заключается его работа. В качестве посредника необходимо выбирать специалиста в области решаемой проблемы. Очень важно, чтобы человек, которому доверяется посредничество, был действительно нейтральным. В международных переговорах в качестве посредника могут выступать организации (ООН, ОБСЕ и др.) или отдельные страны. Хотя, нейтральность в данном случае достаточно сложно соблюдать. Как правило, каждая страна обладает рядом своих интересов и имеет в связи с этим свое видение по решению вопроса, которое может не совпадать с мнением другой стороны.

Еще одним подтверждением наших результатов можно назвать пример переговоров в Чечне в 1995 году, приведенный А.В. Загребальным. Стороны переговоров заняли сильные позиции и не соглашались ни на какие уступки. Достигнутые договоренности не выполнялись, и со временем конфликт получил дальнейшее развитие.

Сильная позиция подразумевает использование суггестивной стратегии. Эта стратегия используется как средство внушения, которое вынуждает другую сторону переговоров согласиться с требованиями сильной стороны. Суггестивная стратегия может быть произвольной и непроизвольной. В первом случае ее применяют как тактический прием, во втором - ее применение используется непроизвольно и связано с личностными особенностями участника переговоров.

Равные стартовые позиции оказали меньше влияния на изменение интервала цели, но вариантов по распределению было предложено больше. Это говорит о том, что в случае равных позиций стороны используют аргументацию для обсуждения и решения поставленной задачи. И поставленная сторонами цель достигает результата практически не меняясь.

Аргументативная стратегия раскрывает содержание предметной задачи и предлагает одно или несколько решений, проработанных сторонами совместно. Эта стратегия чаще сопряжена с кооперативными тактиками, приводит к высоким показателям результата переговоров, их позитивной оценке.

Выводы

Полученные результаты показывают, что изучение дискурсивных и когнитивных факторов, оказывающих влияние на ход и результат переговоров, имеет большое значение. Для более значимого результата необходимо проверить связь между наличием силовой позиции и использованием суггестивной стратегии. Изучение данной связи поможет более точным образом определить насколько заданная установка с силовой позицией может улучшить или ухудшить ход переговоров в кризисной ситуации. Также необходимо проверить соотношение суггестивной и аргументативной стратегий в кризисных переговорах с наличием силовой диспозиции. Одним из существенных пунктов, который необходимо учитывать при проверке следующих гипотез, является изучение личностных качеств участников. Их эмоционального состояния.

Качественный анализ видеоматериалов выявил заметную связь суггестивного стиля с эмоциональными реакциями (преимущественно негативными, отвергающими подобный стиль) и в группе с силовой диспозицией, и в группе с равными позициями. Это связано, так же, с нормативностью стиля, как типичной формой взаимодействия в переговорном процессе. Нормативной формой переговоров, в рамках имплицитной теории, является обмен предложениями и учет позиций сторон, если силовые позиции сторон приблизительно равны.

Анализ роли силовой диспозиции показывает, что данный параметр является одним из важнейших для переговоров, в которых силовая диспозиция очевидна. В таком случае высока вероятность, что переговоры будут разворачиваться в режиме типичного сценария. Это, безусловно, будет влиять на ход переговоров, определять ожидания сторон, выбор тех или иных альтернатив и тактик поведения.

В зависимости от задачи, "сила" выражается превосходством в наиболее значимых для ее решения ресурсах: финансовых, человеческих, технических и др. В зависимости от социального контекста, превосходство может быть обусловлено внешними, косвенными, по отношению к задаче переговоров, характеристиками: принадлежностью к доминирующей социальной группе, медиа-поддержкой и др.

Сравнение влияния статусной диспозиции и силовой диспозиции на переговоры подтверждает значимость этих параметров как для динамики, так и для результата. В то же время, представление о статусной диспозиции оказывает большее влияние в том случае, когда у участников переговоров имеется когнитивная предрасположенность (установка) соответствующего типа. Срабатывает сценарная схема поведения, происходит повторение определенных действий, даже если они приводят к неправильному результату. При силовой диспозиции, влияние в большей мере обусловлено реальной структурой задачи, отношением между сторонами, свойствами сторон.

Необходимо продолжать исследования экстремальных переговоров для наиболее полного понимания поведения участников во время конфликтной ситуации. Представляется важным более подробное изучение роли посредника на переговорах в кризисных ситуациях. Дальнейшее изучение когнитивных и дискурсивных особенностей проявления стилей взаимодействия на переговорах требует выявления роли личностных качеств в выборе стиля взаимодействия, а также связи такого стиля с профилем личности в целом.

Список литературы

1. Аминов И.И. Психология делового общения - Омега-Л, 2009. - 304 с.;

2. Ананьев Б.Г. Человек как предмет познания - СПб.: Питер, 2001. - 288 с. - (Серия "Мастера психологии", 3-е издание);

3. Андреева Г.М. Социальная психология - М.: Аспект Пресс, 1999. - 375 с.;

4. Бодалев А.А. Психология общения - МОДЭК, МПСИ, 2007. - 230 с.;

5. Вердербер Р., Вердербер К. Психология общения - СПб.: Прайм Еврознак, 2003.-- 320 с.(Серия"Главный учебник");

6. Горянина В.А. Психология общения: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. М.: Издательский центр "Академия", 2002. 416 с.;

7. Гуревич П.С. Психология. Учебное пособие. - М.: "Старик Ватулинг", 2005. - 720 с.;

8. Дорошенко В.Ю., Зотова Л.И., Лавриненко В.Н., Островский Э.В., Подвойская Л.Т. Психология и этика делового общения: учебник. - М.: Юнти-Дана, 2015, 415 с.;

9. Ильин Е. П. Психология общения и межличностных отношений - СПб.: Питер, 2009. - 576 с.: ил. - (Серия "Мастера психологии");

10. Кеннеди Г. Переговоры: Полный курс / Гэвин Кеннеди; Пер. с англ. - 2-е изд. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 388 с. - (Серия "Сколково");

11. Козлова А.М. СТОП Манипулированю!: или тренинг манипулятивного поведения в деловом общении: руководство. - М.-Берлин: Директ-Медиа, 2015. - 120 с.;

12. Леонтьев А. А. Психология общения. - 3-е изд. - М.: Смысл, 1999. - 365 с. - (Серия "Психология для студента");

13. Леонтьев, А.А. Педагогическое общение: брошюра / А.А. Леонтьев. - Москва-Нальчик: Эль-Фа, 1996. - 92 с.;

14. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М.: Наука, 1984. - 444 с.;

15. Лилли Дж. Программирование и метапрограммирование человеческого биокомпьютера - "София", Ltd., 1994. - 64 с.;

16. Маккей Х. Как плавать среди акул (пер. с англ. Самсонов П.А.) - Попурри, 2014. - 151 с.;

17. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с.;

18. Непряхин Н. Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно. - Альпина Паблишер, 2016. - 164 с.;

19. Ниренберг Д.И., Калеро Г. Новое искусство переговоров - Минск: Попурри, 2014. - 256 с.;

20. Олдер Г., Хэзер Б. НЛП. Вводный курс. Полное практическое руководство. - Пер. с англ. - К.: "София", 2000. - 224 с.;

21. Павлова Н.Д., Зачесова И.А. Дискурс в современном мире. - Психологические исследования. - Институт психологии РАН, 2011. - 368 с.;

22. Паттерсон К., Гренни Дж., Свитцлер Э., Макмиллан Р. Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки. - Манн, Иванов и Фербер, 2012. - 280 с.;

23. Пономарева И. М. Работа психолога в кризисных службах: учебное пособие. - Санкт-Петербургский государственный институт психологии и социальной работы, 2014. - 198 с.;

24. Психология общения. Энциклопедический словарь / под общ. ред. Бодалева А.А. - М.: "Когито-Центр", 2011. - 600 с.;

25. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления: Учебник. - Ростов на Дону: Феникс, 2005. - 416 с.;

26. Строгалев В.П., Толкачева И.О.Имитационное моделирование: учебное пособие. - 2-е изд., испр. и доп. - Москва: Издательство МГТУ им. Н.Э. Баумана, 2015. - 295 с.;

27. Фелдер Р. Переговоры на кулаках. Советы и истории от Мастера компромиссов (пер. с англ. Е. Бердниковой) - Новосибирск: Сиб. универ. изд-во, 2005. - 224 с. (Бизнес-модерн);

28. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. - Наука, 1990. - 158 с.;

29. Фройнд Д. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации. - Альпина Паблишер, 2013. - 276 с.;

30. Цепцов В.А. Психология общения для менеджеров. - М.: ПЕРСЭ, 2001. - 176 с.;

31. Цепцов В.А. Психологические детерминанты переговоров: индивидуальные особенности целеполагания. // Общение и познание / Под ред. В.А. Барабанщикова, Е.С. Самойленко. - М.: Изд-во "Институт психологии РАН", 2007. - 274-296 с.;

32. Борисенко З. В., Цепцов В. А. Особенности постановки целей на переговорах с позиции силы // III Международная научно-практическая конференция "Педагогика и психология в контексте современных исследований проблем развития личности. - Махачкала, 2013. - 81-84 с.

33. Брюшинкин В.Н. Системная модель аргументации // Трансцендентальная антропология и логика: Труды международного семинара "Антропология с современной точки зрения" и VIII Кантовских чтений - Калининград: Калининградский университет, 2000. - 133-155 с.;

34. Загребельный А.В. Несиловые способы урегулирования военно-политических конфликтов: концептуальные подходы // PolitBook, (1) 2013, 182-191 с.;

35. Марков С. М. Управление переговорами с преступниками в экстремальных условиях // Вестник Воронежского института МВД России 2010, 3 (22), 92 - 100 с.;

36. Сиротин В.П., Нарциссова С. Ю., Аргументация в когнитивно-стилевой модели: эмпирико-статистический анализ. // Системная психология и социология, 2015 №16. 55-69 с.;

37. Цепцов В.А. Куарье П. Когнитивная модель аргументации // Психологический журнал, 1997. № 1. - 81-89 с.;

38. Шарафиева О.Х., Межтаджикские переговоры как пример урегулирования внутреннего конфликта. // Вестник Томского государственного университета. 2013. № 367. 84-91 с.;

39. Кириллова Е.И., Орлов А.Б. Интент-анализ психотерапевтической речи К. Роджерса (случаи Герберта, Глории и Джен) // Консультативная психология и психотерапия, 2010, №4 - 134-165 с. https://www.hse.ru/pubs/share/direct/document/65423684

40. О'Коннор Дж., Сеймор Д. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства. - http://lib.ru/NLP/nlp.txt

41. Павлова Н.Д. Механизмы и средства психологического воздействия в дискурсе. Психологические исследования, 2013, 6 (32), 3. - http://psystudy.ru/index.php/num/2013v6n32/905-pavlova32.html

42. Большая психологическая энциклопедия. - http://psychology.academic.ru/1002/кризис

43. Alexander Rhode, Avo Schцnbohm, Jacobus van Vliet. The Tactical Utilization of Cognitive Biases in Negotiations // Working Papers of the Institute of Management Berlin at the Berlin School of Economics and Law (HWR Berlin) Badensche. - Paper No. 80, Date: 06/2014 - Str. 50-51, D-10825 Berlin;

44. Bazerman M., Neale M. Negotiating Rationally. - Free Press, 1994. - 196 p.;

45. Paivio A. Mental Representations: A Dual Coding Approach. - Oxford University Press, USA, 1990. - 336 p.;

46. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge, MA: Belknap Press, 1982, 384 p.;

47. Zammuner V. Argumentative discourse. In M.Charolles, S.Fisher, J.Jayez (Eds) Le Discours. Nancy: Presses Universitaires de Nancy, 1990. - 111-125.

48. James F. Voss, Julie A. Van Dyke. Argumentation in Psychology:

Background Comments // DISCOURSE PROCESSES, 32(2&3), 89-111 Copyright © 2001, Lawrence Erlbaum Associates, Inc. http://www.haskins.yale.edu/staff/vandyke/inpressPDFs/Voss&VanDyke2001(DP-2-3)Argumentation.pdf

49. Paivio A. Dual Coding Theory and Education. Draft chapter for the conference on "Pathways to Literacy Achievement for High Poverty Children," The University of Michigan School of Education, September 29-October 1, 2006. http://www.csuchico.edu/~nschwartz/paivio.pdf

Список публикаций:

1. Цепцов В.А., Цулина В.В. Психологические аспекты принятия решений в сложной информационной среде. // Приоритетные научные направления: от теории к практике. - № 14, 2014. - 84-88 стр.;

2. Цулина В.В., Цепцов В.А. Дискурсивные и когнитивные аспекты принятия решения в условиях нечеткой информации. // статья опубликована в рамках XXXV Международной научно-практической конференции "Научное сообщество студентов XXI столетия, Гуманитарные науки" (Россия, Новосибирск, 13 октября 2015 г.). http://sibac.info/studconf/hum/xxxv/43011

3. В. А. Цепцов, В. В. Цулина. Влияние силовой диспозиции на когнитивные и дискурсивные компоненты взаимодействия в процессе экстремальных переговоров. - Психология дискурса: проблемы детерминации, воздействия, безопасности / Под ред. А. Л. Журавлева, Н. Д. Павловой, И. А. Зачесовой. - М.: Изд-во "Институт психологии РАН", 2016. - 315 с. (Труды Института психологии РАН). - 285-297 стр.

Приложение

По окончании эксперимента была сделана предварительная оценка полученных данных о влиянии силовой позиции на выбор стратегии (суггестивной или аргументативной).

Сравнение средних и вариативности интервала переговоров в массивах данных первой и второй сессии показали отсутствие значимых различий между сессиями по среднему:

Стандартная ошибка в различии средних 0.3054

95% доверительный интервал различия средних: (-0.6737, 0.5349)

*** Проверка гипотезы о равенстве средних первой и второй сессии***

Test statistic t = -0.23 on approximately 125.82 d.f. Probability = 0.820

В то же время, высоки показатели вариативности, что указывает на высокий вклад каждой переговорной сессии в дисперсию. Можно предположить, что участники пар, в которых превалировал суггестивный стиль взаимодействия, чаще встречались в группе представителей с силовой диспозицией в отличие от участников переговоров в условиях нейтральной силовой диспозиции, в которых наблюдался преимущественно аргументативный стиль. Можно сделать вывод, что в парах с заданной силовой диспозицией переговоры осуществлялись или суггестивно или в условиях отсутствия значимо выраженного стиля взаимодействия. В парах ведущих переговоры в условиях равных силовых позиций чаще использовалась аргументация, а использование суггестивных приемов встречается реже, что указывает на более частое использование аргументативного стиля в этой группе.

В целом, суггестивные приемы взаимодействия больший вес имели в группе с заданной силовой диспозицией, чем в группе равных силовых позиций. В этой группе участники реже использовали аргументированные предложения, не стремились доказать верность решения задачи переговоров, чаще отвергали предложения другой стороны лишь на основании силовой диспозиции - их меньшей важности.

Данные результаты затруднительно интерпретировать, так как силовая инструкция и суггестивная стратегия в целом снижают вариативность и влияние индивидуальных качеств участников переговоров на ход переговорного процесса и его результат. Равные позиции и аргументативная стратегия наоборот, увеличивают роль индивидуальных качеств.

Как говорилось в выводах исследовательской работы, необходимо учитывать личностные особенности участников. Для будущих исследований целесообразно подобрать и разработать ряд исследовательских методик по выявлению эмоциональной устойчивости к переговорам в экстремальных условиях.

Повысить практическое значение работы может позволить методика оценки готовности к ведению экстремальных переговоров, а так же склонности к той или иной стратегии ведения переговоров. С этой целью нами был разработан пилотажный вариант опросника, в котором мы подобрали утверждения, направленные на выявление устойчивости или неустойчивости опрашиваемого к различным экстремальным ситуациям. Утверждения опросника отражают определенную ситуацию, в которой каждый человек ведет себя индивидуально, в соответствии со своим эмоциональным фоном. Утверждения разбиты на группы, в которых присутствует определенный критерий экстремальных переговоров.

Например:

· критерий - ограничение во времени: выполняя ответственное задание, я, обычно, не могу уложиться в срок;

· критерий - эмоциональная напряженность: агрессивное поведение собеседника побуждает меня ответить тем же;

· критерий - специфическая ситуация: в семейной ссоре я обычно веду диалог спокойно;

· критерий - трудность с постановкой цели: в решении сложного вопроса я предпочитаю полагаться на других.

Предварительные результаты на основе опроса 80 человек, позволяют отметить чувствительность опросника к изучаемым свойствам и отметить перспективность продолжения работы в этом направлении.

Размещено на Allbest.ru