Переговоры

Переговоры -- стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Фазы переговоров

«Существуют четыре основные фазы переговоров: подготовительная, первоначальный выбор позиции, фаза поиска, тупик и завершение.



Подготовительная фаза

В совместных обсуждениях стороны определяют свои взгляды на содержание переговоров и выбирают стратегию».

«Процесс переговоров может быть начат при следующих условиях:

1) стороны, помимо противоречащих интересов, имеют и значимые общие интересы;

2) стороны считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы;

3) они вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения.

Готовность сторон идти на компромиссы или забота о получении другой стороной определенной выгоды не являются обязательными атрибутами переговоров. Ведь возможна и такая ситуация, при которой каждая из сторон выражает просьбу или выдвигает требование, не намереваясь идти на компромисс, а надеясь лишь на уступки другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. Тем не менее, отказываться от них ни в коем случае нецелесообразно».42

Польский исследователь Казимеж Доктур, характеризуя переговоры, предлагает такую конструкцию при разрешении конфликтов:

• Каждая из сторон выслушивает аргументы другой стороны и отказывается от некоторых своих требований;

• Достигается равноправие сторон, происходит компромисс путем переговоров;

• Стороны прибегают к силе, чтобы навязать свое мнение;

• Силы конфликтующих сторон неравны, и происходит отступление более слабой (или более разумной) стороны;

• Происходит увеличение числа предполагаемых решений, что приводит к новым трудностям, особенно в тех случаях, когда стороны не имеют четких целей.

Переговоры, будучи разговором о противоречиях, включают в себя различные типы действий. Это могут быть просьбы, требования, предложения, обещания, отказы и пр.». 43

Первоначальный выбор позиции

Обычно переговоры начинаются с заявлений обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи компании», «общий интерес»), стороны пытаются укрепить свои позиции.

Фаза поиска

Стороны проверяют друг друга. Насколько реальны требования каждой из них? Они также испытывают своего рода запасные интересы и идеи. Стороны пытаются создать себе как можно больше вариантов для маневра, используя следующие способы:

• Они пытаются оставить за собой как можно больше из обсуждаемых пунктов, при этом не уступая ничего;

• Они испытывают упорство своих оппонентов;

• Они ищут возможные комбинации интересов.

На этой фазе стороны вносят предложения, иногда пробные.

Предложения эти часто предполагают уступки.

Тупик и завершение

«На этой фазе на столе переговоров лежат различные предложения и контрпредложения. Но соглашение по ним не достигнуто, стороны заявляют, что сделали все, что от них зависело. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность. Эти факторы оказывают все больший прессинг, заставляют все же принять решение, завершить обсуждения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, иногда зафиксированных в умно составленном пакете соглашений, могут в последний момент спасти все дело. Опытные переговорники рассматривают тупики моментами неизбежными, более того, иногда необходимыми. При помощи тупиков они подвергают тестированию непреклонность, упорство оппонента. Тупик так же может послужить сильным толчком к созданию компромиссного решения, удачно объединяющего в себе поставленные на карту интересы».

Оценка соглашения

« Эти вопросы помогут определить надежность соглашения:

• Действительно ли это соглашение избрано всеми участниками?

• Поможет ли оно разрешить или по крайней мере урегулировать проблему?

• Смогут ли все участники по-настоящему исполнить свои обещания? Достаточно ли конкретно это соглашение в отношении: когда, где, как, кто и насколько?

• Сбалансировано ли соглашение -- разделяют ли обе стороны ответственность за его исполнение?

• Указаны ли в нем сроки проверки или пересмотра?

Подтвердите ваше согласие. При неформальных переговорах подведите итог договоренности. Всегда полезно повторить смысл соглашения на тот случай, если партнер понял что-то совсем по-иному.

Запишите условия соглашения. Поразительно, как наша память может воспроизвести все совсем в ином свете по прошествии нескольких месяцев. При деловых переговорах стоит составить письменную копию соглашения и дать каждой стороне по экземпляру. Это может быть в форме меморандума, счета, обмена письмами или формального контракта». 45

Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции

Иногда медиатору приходится преодолевать сопротивление со стороны противоборствующих сторон. В процессе переговоров он может использовать следующие тактики.

Борьба

Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько из них:

• Абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;

• Симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;

• Не слушать оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;

• Постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом,

• Не оставлять оппоненту возможности выбрать;

• Сеять раздор в рядах второй стороны.

Манипулирование

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорника. Она предполагает специфический вид давления -- специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Факты и экспертиза

Опыт, информация, факты и материалы под рукой -- все это может упрочить позицию переговорника. Манера, при помощи которой переговорник пытается повлиять на расстановку сил, тоже важна.

Торжествующее отношение, например, может послужить причиной нездоровой атмосферы в переговорах и сделать дальнейшие отношения напряженными.

Иногда можно встретить так называемые «новые факты», которые имеют прямое отношение к расстановке сил в переговорах. Примерами «новых фактов» являются создание более сильной коалиции, либо появление новых альтернатив отношениям зависимости, присушим данной ситуации. Возможность и наличие альтернатив имеет огромное значение.



Развертывание

Развертывание означает проявление инициативы задавать вопросы, делиться информацией, вносить предложения, принимать активное участие в создании пакета соглашений. Более активное использование этих альтернатив означает упрочение собственной стратегической направленности. Развертывание предполагает принятие переговорником во внимание интересов оппонента, своих взаимоотношений с ним.

Укрепление взаимоотношений

Отношения с оппонентом можно укрепить развитием одобрительного отношения и доверия к нему. Другие средства, способствующие этому, -- стремление найти и развить общие интересы, общие взгляды. Это означает изыскание и принятие решений в различных областях, которые представляют интерес для обеих сторон. Эта техника увеличивает взаимозависимость, она не может быть использована одной стороной в одностороннем порядке для укрепления собственной позиции. В лучшем случае, для того, кто находится в неблагоприятной силовой позиции, значительное увеличение степени взаимозависимости делает отношения в переговорах более симметричными.

Сила убеждений

К элементам эффективных убеждений относятся:

• Четкая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения;

• Разумно ослабленное, но не безразличное отношение;

• Вариации модуляций голоса, темпа речи при приведении примеров, в общей манере аргументации, использование наглядности;

• Обдуманное «навязывание» собственного мнения до тех пор, пока оно больше не может быть только риторическим.

Манипуляции и борьба, без сомнения, могут принести преимущества, но вместе с тем содержат в себе риск эскалации и напряженности, с определенной долей раздражения в личных отношениях. Другие тактики более конструктивны».

Следует отметить, что если конфликт уже произошел и медиатор был приглашен на его урегулирование, то его вмешательство должно быть минимальным. Процесс медиации можно представить как ряд стадий с применением характерных техник.

Идеальное итоговое соглашение -- это равноправные законные, практичные, удовлетворяющие общие интересы, прочные обязательства, с которыми согласны все конфликтующие стороны и которые выработаны в результате успешного сотрудничества сторон в рамках медиаторского процесса. Во время переговоров медиатор может использовать различные тактики для достижения положительного результата и разрешения конфликта.



Заключение

С точки зрения социологии конфликтологии группировка конфликтов и их классификация ориентированы на экономику и социальную сферу, т.е. на хозяйственное управление, формирование и развитие персонала. «Третья сторона» или медиаторы должны знать, что конфликт может иметь различные причины и признаки, представляет собой определенный, имеющий начало и завершение процесс. В зависимости от особенностей и стадии протекания конфликта медиаторы должны применять различные способы и методы урегулирования конфликтной ситуации исходя из особенности среды протекания противоборства. Необходимо различать истинные конфликты от эмоциональных и правильно определять стратегическую линию разрешения противоречия.

Оценивая эффективность посреднической деятельности, следует использовать несколько критериев.

Объективные критерии, позволяющие рассматривать вмешательство посредника как успешное:

• завершение конфликта;

• снижение остроты конфликтного взаимодействия;

• переход от односторонних действий участников конфликта к попыткам совместного поиска решения проблемы;

• нормализация взаимоотношений оппонентов.

Важно ориентироваться также и на субъективные показатели, которые отражают степень удовлетворенности участников конфликта посредничеством. Для этого следует определить, считают ли конфликтующие стороны, что

• оказывая содействие переговорному процессу, посредник был объективен по отношению к оппонентам;

• без его усилий сторонам было бы сложно обойтись;

• достигнутые при помощи посредника результаты не являются навязанными, а, наоборот, представляют собой взаимоприемлемый итог.

Оценивая степень успеха посредничества, необходимо учитывать, кроме того, оценку посредника и внешними наблюдателями. Вышеупомянутые различные аспекты медиации приводят к следующему выводу. Деятельность медиатора или посредника связана с целым рядом проблем, трудностей, препятствий, которые он должен преодолеть. В то же время успех усилий посредника не всегда ясен, его работа сама по себе не гарантирует решение конфликта, а иногда может привести к эскалации конфронтации. Тем не менее, сам факт привлечения посредника для управления и разрешения конфликта является стремлением сторон найти решение, используя путь переговоров. Это, безусловно, дает надежду на благоприятный исход.

Еще раз отметим, что конфликт признается неотъемлемой чертой общественных отношений. Это означает, что каждый из нас становится участником конфликта, поддерживая такую перспективу в будущем. Переговоры (с участием прямо или косвенно третьей стороны) можно считать наиболее предпочтительным и часто лучшим способом для управления и разрешения конфликтов. Таким образом, изучение различных аспектов переговорного процесса является не только перспективным направлением исследований, но также имеет отношение ко всем нам. Следует иметь в виду, что простое знание переговоров еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет технология формирование и развитие навыков ведения переговоров. Часто бывает, что переговорные навыки приобретаются только в реализации существующих знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только тогда, когда их члены искренне в своем стремлении к совместному поиску решения. В противном случае конфликтующие стороны скорее демонстрируют решительность продолжать борьбу, чем пытаться найти удовлетворительное решение. Из сказанного в этого работе понятно, что медиация полезна как для компаний, так и для страны в целом. Помимо частной пользы - снижения издержек сторон на урегулирование споров - глобальная польза от медиации заключается в снижении нагрузки как на государственные судебные органы, так и на независимые институты - третейские суды, коммерческие арбитражи. Что же необходимо для того, чтобы в России медиация (и иные эффективные способы разрешения споров) использовалась чаще? Разумным подходом представляется реформа сверху вниз, то есть сначала определение приоритета медиации на уровне всех ветвей власти, внедрение медиации среди лидеров бизнеса, лидеров рынка.

Также необходимо попробовать изменить способ мышления в бизнесе. Для этого необходимо изменить значение термина "альтернативный способ разрешения споров". Альтернативой должна быть подача иска в суд или арбитраж, а приоритетным выбором должна быть попытка разрешить спор с помощью переговоров, примирения, медиации.

Люди должны почувствовать доверие к медиаторам, а для этого стандарты работы медиаторов должны быть одинаково высокими, должна ощущаться добавленная стоимость - стороны, обращающиеся к медиатору, должны понимать, на что они тратят деньги.

Для поддержания высоких стандартов при вхождении на рынок медиаторов необходимо ввести определенные ограничения, отсеивающие необученных, следовательно, неэффективных медиаторов. Какой способ изберет государство для решения этой проблемы - лицензирование или создание саморегулируемых организаций медиаторов, покажет время.



Список использованной литературы

1. Баулина В. Роль национального стиля в переговорном процессе (на примере стран азиатско-тихоокеанского региона) // Власть, 11, 2008. Электронный ресурс: http://www.isras.ru/files/File/Vlast/2008/11/Rol%20nacionalnogo%20stilya. pdf Дата обращения: 21.05.2016

2. Бесемер Х. Медиация. Посредничество в конфликтах. - М.: Духовное познание, 2004

3. Бишоф А., Бишоф К. Секреты эффективного делового общения. - М.: Омега-Л, 2013

4. Большаков А. С. Менеджмент / Учебное пособие. -- СПб.: «Издательство "Питер"», 2000. -- 160 с.: ил. -- (Серия «Краткий курс»)

5. Василенко И.А. Политические переговоры. - М: Инфра-М, 2010. - 400 с.

6. Ведение деловых переговоров. Электронный ресурс:

7. Галустова О.В. Конфликтология в вопросах и ответах: учеб. Пособие. - М.: ТК Велби, Из-во Проспект, 2006. - 216 с.

8. Голиков В.Д., Абдуллина С.В. Посредничество. Системно- междисциплинарный анализ. - М.: Инфра-М, 2013. - 152 с.

9. Гришина Н. В. Психология конфликта. М., 1996.

10. Гришина Н.. Обучение психологическому посредничеству в решении конфликтов. Социальная психология в трудах отечественных психологов. -- СПб. 2000.

11. Дарендорф Р. Элементы теории социального конфликта// Социс. 1994.

№ 5. с. 142--147.

12 .Дмитриев А. В. Конфликтология: учеб. пос. М.: Альфа-М, 2003. - 336с.

13 .Дмитриев А.В. Введение в общую теорию конфликтов / 2-е изд. - М.: Собрание, 1998. - 158 с.

14 .Зайцева Л.В. Представительство и посредничество в трудовом праве. Сравнительно-правовое исследование. - М.: Проспект, 2015. - 272 с.

15 .Здравомыслов А. Социология конфликта: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Аспект Пресс, 1996. - 317 с.

16 .Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. М:Аспект - Пресс, 1995 17.Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс. - М.: Альпина Паблишер, 2015. -

390 с.

18 .Кичаев А.Искусство красивых побед. Переговоры с удовольствием.

Харизматичный лидер. - М.: ИГ "Весь", 2016

19 .Ковалев А. Азбука дипломатии, М.: Международные отношения, 1988. 20.Козер Л.А. Функции социального конфликта - М.: Идея-Пресс, Дом

интеллектуал. книги, 2000. - 205 с.

21 .Комалова Л.Р. "Конфликтологическая компетентность как основа конструктивного поведения в экстремальных ситуациях и конфликтах" http://www.conflictmanagement.ru/text/?text=554

22 .Конфликтология /Хрестоматия дл студентов политологических отделений и факультетов. Составители В.Н.Рябцев и М.А.Шитив. - Ростов-на-Дону, 2001. - 495 с.

23 .Конфликтология. Учебное пособие. / Сост. Буртовая Е.В. - М.: РГИУ, 2002. - 341 с.

24 .Конфликты в современной России / Под ред. Е.И. Степанова.-- М.: Эдиториал. 1999 - 344с.

25 .Корнелиус Х., Альберт М, Хеудори Ф. Выиграть может каждый: Как разрешать конфликты. - М. Стрингер, 1992. - 116 с.

26 .Кочеткова Л.И. психологические основы современного управления персоналом. М., Зерцало, 1999. - 373 с.

27 .Кузин А. На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы. - М.: Эксмо, 2016

28 .Кузин Ф.А. Культура делового общения. М., 2002

29 .Кэмп Дж. Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров. - М.: Добрая книга, 2015. - 680с.

30 .Ламанов И. Профессия переговорщик. Новый подход. - М.: ИПЦ Маска, 2015. - 340 с.

31 .Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.

32 .Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993 - 156с

33 .Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс, 1999.

34 .Лебедева М.М. Уметь вести переговоры. - М.: Анкил, 1991 35.Лукашук И.И. Дипломатические переговоры. М., NOTA BENE, 2004. 36.Мастенбрук В. Переговоры. -- Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. -- 175 с. Международные процессы, 2004, № 3

37 .Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента : Пер.с англ. - М.: Дело, 2002. - 704 с.

38 .Нергеш Я. Поле битвы -- стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989

39 .Николюкин С.В. Правовые технологии посредничества (медиации) в Российской Федерации: научно-практическое пособие. - М.: Юстицинформ, 2013.

40 .Нил М., Лис Т. Психология переговоров. Как добиться большего. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

41 .Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. Минск: Парадокс, 1996 42.Ниренберг Дж., Калеро Г. Новое искусство переговоров. - М.: Попурри, 2014

43 .Оппенгейм. Международное право. Т.1

44 .Осипов Г.В. «Социология. Основы общей теории». - М.: Норма, 2002.

- 912 с.

45 .Основы управления персоналом. /Самыгин С.И., Зайналабидов М.С., Макиев З.Г., Обухов Д.В. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002. - 480 c.

46 .Пугачев Василий Павлович Руководство персоналом организации: Учебник для студентов вузов/ В.П. Пугачев.- М.: Аспект Пресс, 2005. - 279 с.

47 .Санкт-Петербургская конфликтологическая школа о медитации как особой деятельности по внесудебному урегулированию конфликтов. Конфликтология (хрестоматия) Р-на-Дону. 2001. - 488с.

48 .Скотт Г. Джинни. Способы разрешения конфликтов. - И.О. «Верзилин и К», 1991. - 207 с.

49 .Соловьев Э.Я. Искуcство проведения переговоров. - М.: «Ось-89», 2006

50. Степаненкова В.М. «Борьба всех за всех»: Теория конфликта Георга Зиммеляhttp://www.nir.ru/sj/sj/sj3-4-99step.html

51 .Управление персоналом: Учебник для вузов /Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. -- 2-е изд., перераб. и доп. -- М: ЮНИТИ, 2002. --560 с.

52 .Управление персоналом: учебное пособие для студентов вузов. Обучающихся по специальностм «Менджмент организаций» и «Управление персоналом» / [Шлендер П.Э. и др] под ред. проф. П.Э.Шлендера. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 320 с.

53 .Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - Ужгород: Свiт, 2001. - 144 с.

54 .Фролов С. С. Социология организаций: Учебник. -- М.: Гардарики, 2001. -- 384 с.

55 .Хелдер К. Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только. - М.: Эксмо, 2015

56 .Хескель Г.. Посредничество в разрешении конфликта. Спб.: Речь, 2004. - 144с.

57 .Хесль Г. Посредничество в разрешении конфликтов: Теория и технология. - М: Речь, 2004

58 Хрусталев М. Методология анализа международных переговоров

59 Чумиков А.Н. Креативные технологии «Паблик Рилейшенз» - М., 1999.

60 Шаленко В.Н. Конфликты втрудовых коллективах. М., 1992.

61 Шемякин В. Переговоры. Стратегия победы. - Спб.: Питер, 2016

62 Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие. - Алматы: Данекер, 2004.

63 .Шикун А.Ф., Филинова И.М. Управленческая психология: Учебное пособие/ А.Ф.Шикун, И.М.Филинова. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: Аспект Пресс, 2005.- 336 с.

64 .Шихирев П. Н. Функции, роли и возможности третьей стороны в конфликте. Современная конфликтология в контексте культуры мира. Москва, 2001.

65 .Юдина Е.Н. «Креативное мышление в PR». - М.: РИП-Холдинг, 2007

- 272 с.

66. Deutsch M. The constructive and destructive processes. -- New Haven and London , 1973..

http://www.bereg.ru/sprav_info/bisnes/psy/peregov1.shtml Дата обращения 23.03.2016

67. Lewicki R.J., Sounders D.M., Minton J. W. Essentials of Negotiation. IRWIN, 1997

Размещено на Allbest.ru

...