Однако Добрович А. располагает уровни общения в чёткой последовательности, один над другим, к чему возникают вопросы. Например, Добрович располагает манипулятивный уровень ниже игрового, относя манипуляцию к психологической игре. Хотя в манипулятивном уровне присутствуют конкретные чувства и потребности людей, в то время, как в игровом - манипуляция происходит неосознанно по Э. Берну. Если брать за ось распределения Добровича некоторую чувственность, духовность общения - то игра должна располагаться ниже. В данной классификации лишь примитивный уровень общения может выступать варварским, в соотнесении с классификацией Сидоренко Е.В. Остальные же являются цивилизованными. На наш взгляд логичнее считать уровни, выделенные Добровичем А. - типами общения, нежели некоторой иерархией.

Доценко Е.Л. располагает межличностные отношения на оси между двумя отношениями к другому человеку. От другой - средство до другой - ценность. Соответственно располагаются: доминирование - манипуляция - соперничество - партнёрство - содружество. [4]. Доминирование может выступать варварским общением, в то время как оставшиеся типы общения относятся к цивилизованным. Сидоренко Е.В. говорит о том, что ось расположения этих уровней можно обозначить, как равноправие интересов. И не соглашается с подобной иерархией, утверждая, что и принуждение, и манипуляция могут использоваться во имя интересов другого человека, с чем мы в корне не согласны. Вопрос границ и критериев манипуляции будет нами подробно рассмотрен в соответствующем параграфе данной главы.

Описание видов влияния находится в [Таблица 3] в приложениях.

Нам бы хотелось добавить ещё один вид влияния, не выделенный Доценко Е.Л. Этот вид влияния - «ложь». То есть, трансляция адресату умышленно сокрытого, искажённого или изменённого представления информации об окружающей действительности. Подробнее, этот вид влияния будет рассмотрен нами в соотнесении с манипуляцией.

Теперь рассмотрим специфику феномена влияния, опираясь на исследования американского психолога Роберта Чалдини. Влияние им рассматривается именно с позиции адресата - того, на кого направлен процесс или же конкретное воздействие. В самом широком смысле, влияние - действительно представляет процесс, но мы не имеем видимой возможности исследовать процесс в его полном объёме. Поэтому мы предлагаем некоторую классификацию влияний, а вернее их иерархию по признаку наличия идентифицируемого инициатора и интенсивности воздействия на адресата. Первым типом влияния является самое общее понимание межличностного взаимодействия. На этом уровне - влияние это всё, что вызывает ответную реакцию адресата на действия инициатора. Критерием удавшегося процесса на данном уровне является наличие ответной реакции адресата. На этом уровне находятся приветствия, обмен мнениями, сопереживания и всё, что проявляется у человека в процессе взаимодействия с другим человеком. Таким образом, взаимодействие двоих индивидов выступает взаимовлиянием, где участники по очереди оказываются адресатами и инициаторами.

Второй уровень содержит в себе уже целенаправленное воздействие на адресата, когда инициатор хочет что-либо получить. То есть, когда люди просто приветствуют друг друга или делятся переживаниями - у них есть потребность, вызванная групповыми нормами, или желанием выговориться, но у этой потребности нет конкретного предмета её удовлетворения. А в случаях с приветствием или прощанием - потребность может возникать лишь после попадания потенциального адресата в зону апперцепции. Это значит, что условно один работник организации шёл по коридору не для того, чтобы поздороваться с другим, а по какому-то делу. Но когда он увидел своего коллегу - только тогда возникла потребность в приветствии, что вызвало ответное приветствие, а значит было оказано влияние. Это влияние первого уровня, второй же уровень обусловлен осознанием предмета потребности ещё до его попадания в зону восприятия. То есть инициатор, при возникновении потребности, - начал поисковую активность, которая привела его к предмету удовлетворения этой потребности, тем самым превратив этот процесс в мотив [7]. Таким образом, на втором уровне мы можем представить влияние, как просьбу одного человека (инициатора) к другому (адресату) с целью удовлетворить возникшую потребность в чём-либо. Пример: сотрудник организации забыл наличные дома, или взял недостаточно, а расплатиться за обед он может только наличными. В этот момент у сотрудника возникает потребность в получении наличных средств. Поисковая активность в его голове приводит его к коллеге, с которым они в дружеских отношениях или к коллеге, у которого всегда с собой много налички, например. Тогда этот сотрудник, инициатор, идёт к своему коллеге (адресату) и просит занять, одолжить ему денег. Вот именно этот акт прошения - мы рассматриваем, как влияние второго уровня.

Третий уровень влияния уже выходит за рамки непосредственно межличностного взаимодействия. На этом уровне - влияние представляет собой те культурные, социальные или групповые нормы, которыми регулируется взаимодействие внутри целой страны, стен организации или читательского клуба. Подобному влиянию характерно то, что оно устанавливается для всех участников группы, зачастую ещё до появления адресата в статусе участника или даже до его рождения. Ещё одной отличительной чертой подобного влияния - является его бескомпромиссность. То есть адресат не может нарушать установленные правила, по крайней мере - на виду, иначе его поведение станет антиобщественным [22], а его статус равноправного участника группы подвергнется сомнению, или даже изменению. Для примера этого уровня влияния, мы приведём специфику деловой сферы в Китае. В отличии от западных культур, где люди привыкли менять работу раз в несколько лет - в Китае культурной нормой является проработать на в одной организации всю жизнь. А если это невозможно по каким-то весомым причинам - то хотя бы не менее десяти или пятнадцати лет. Если сотрудник организации уволится спустя три года работы - он подвергнется осуждению своих бывших и даже будущих коллег. В культурных нормах - подобное поведение воспринимается, как постыдное, позорное. Детей воспитывают с осознанием этих норм, они становятся установкой для отношения человека к себе самому и к окружающим. Если человек нарушает эти нормы - он и другие воспринимают его поведение, как антиобщественное. В свою очередь этот человек будет воспринимать так же любого другого, нарушившего эти самые культурные нормы. Чувство стыда в этой ситуации является мощнейшим регулятором поведения, инструментом, который позволяет сохранять подобные устои. Но нас волнует, что ощущает человек, тот самый сотрудник организации, под действием таких норм. Если ему некомфортно на своём рабочем месте - сотрудник оказывается в ситуации выбора из двух зол, простейшего когнитивного диссонанса [17]. Либо сотруднику придётся терпеть негативные эмоции на работе, либо терпеть чувство стыда и социальное неодобрение. Но подобный выбор встаёт только в случае действительно сильно переживаемого дискомфорта на рабочем месте. Статистически - в большинстве случаев люди даже не могут позволить себе подобные мысли, они просто смиряются и терпят. Это и есть влияние на мысли, чувства, поведение человека в чистом виде. Только влияние уже не межличностное, а направленное от большой группы ко всем её участникам, и к каждому из них в частности.

Последний, четвёртый уровень влияния требует более подробного рассмотрения, так как именно на нём основано большинство манипуляций, которые активно используются на практике. Тут стоит внести оговорку, которая объяснит, почему именно этот уровень характеризуется нами, как манипулятивный. Предыдущие три уровня влияния отличались по своей интенсивности воздействия и бескомпромиссности, но всё-таки были направлены на поддержание и соблюдение норм общества, которые в глобальном смысле поддерживают благополучие всех и каждого. Первый уровень является необязательным, может быть скорректирован, исходя из темперамента индивида или каких-либо его качеств. Неприветливость конкретного человека может быть оправдана его эффективностью и незаменимостью, или же к нему будут относится снисходительно из-за того, что он очень интроверсивен. В любом случае, поддавшийся влиянию первого уровня индивид лишь поддерживает своё поведение на уровне общественно одобряемого, при этом не требуя от адресата каких-либо жертв или серьёзных уступок. Второй уровень влияния завязан на межличностной интеракции и общественно одобряемом правилом «ты - мне, я - тебе». На этом уровне влияние на адресата не выходит за рамки дозволенного, иначе инициатор уже будет испытывать себя некомфортно с осознанием, что просит больше, чем может себе позволить в контексте конкретной ситуации. Этот уровень способствует установке межличностных связей внутри общества, взаимовыручке и заключению сделок. При этом, если адресат испытывает дискомфорт в подобной ситуации - не будет никаких общественных санкций за его отказ. Поэтому такое влияние оказывается либо взаимовыгодным, либо сопротивление адресата остаётся без последствий для него самого. Мы предполагаем, что исключением из такого устоя выступают люди, которые из-за личностных проблем не умеют говорить «нет». Но всё же, мы не станем здесь рассматривать эти случаи, потому что успешное без посторонней помощи влияние лежит вне области актуальности нашего исследования. Третий уровень влияния является не прямым, поскольку исходит от культуры, а адресат, поддающийся подобному влиянию, получает социальное одобрение, перед ним открываются новые возможности, которые были бы недоступны в случае антиобщественного поведения, сопротивления влиянию третьего уровня. Тот пример, который мы привели выше показывает, что уже на третьем уровне адресат может испытывать серьёзный дискомфорт. Но практический критерий даёт нам понимание того, что большинство участников группы остаются удовлетворёнными подобному строю. А значит, условные жертвы, на которые идёт адресат, испытывая влияние третьего уровня уже не поддаётся очевидному сравнению с той отдачей, которую адресат получает. К тому же, стоит отметить, что в прогрессивных странах и больших группах господствует стремление к человекоцентрированности, к физическому и психологическому комфорту участников. И само это стремление становится таким же влиянием на уровне социума. Поэтому, если условный работодатель нарушает эту установку - он становится антиобщественной персоной, будет подвержен осуждению. А общественно одобряемым поведением сотрудников будет что угодно: от рабочей забастовки, до выхода на митинги и привлечения сторонних лиц, ради изменения ситуации в свою пользу и пользу общества.

На четвёртом же уровне влияния, манипулятивном, инициатором используются инструменты третьего уровня влияния ради получения выгоды от адресата, который при этом может понести существенные потери. Интенсивность подобного влияния сопоставима с третьим уровнем, то есть максимальная в нашей системе, но влияние уже исходит от конкретного инициатора, в то время как адресат, поддавшийся влиянию - чаще всего оказывается в проигрыше, совершив невыгодную для себя сделку. Именно поэтому мы приписываем этому уровню влияния характеристику манипулятивного. По определению Доценко Е.Л. манипуляция -- это тип социального воздействия, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики [4]. Робертом Чалдини уже подробно описаны многие из видов, способов подобного манипулятивного влияния на человека. Почти все они завязаны на некоторых установках человека, которые он получает ещё в детстве во время воспитания. Чалдини называет такие установки стереотипным мышлением. В процессе совершения какой-либо покупки, человек старается выбирать грамотно, взвешивать за и против, или использовать те способы принятия решения, к которым привык. Но существуют какие-либо ограничения, мешающие продуктивному анализу - человек начинает действовать стереотипно, без особых раздумий [22]. Такими ограничениями могут являться: нехватка времени, ограниченное количество товара, чрезмерно большой выбор, который будет распылять внимание и мешать сосредотачиваться. Эти ограничения могу вводиться искусственно с целью переключить человека на то самое стереотипное мышление. Одним из таких стереотипов является «дороже равно лучше». Чалдини приводит пример того, как продавцы повышают покупаемость непопулярного товара, завышая его цену. Такой способ действует далеко не всегда, но опыт показывает - если цена товара превосходит его воспринимаемую стоимость в три или четыре раза - покупателям становится свойственно доверять не своему восприятию, а высокой цене, которая должна свидетельствовать о качестве продукта. Этот случай не относится напрямую к нашему исследованию, но через него мы показали пример установки, стереотипного мышления. Примером уже относящемуся к нашему исследованию является манипуляция, основанная на установке «ты - мне, я - тебе». Замысел этой установки уже был описан нами на предыдущем уровне влияния, теперь же рассмотрим, как можно воспользоваться этой установкой, чтобы обмен стал неравноценным. Взаимный обмен подразумевает оказание друг другу эквивалентных услуг в контексте какой-либо ситуации, где инициатором интеракции выступает человек, который нуждается в помощи другого более остро, например, из-за временных ограничений. Таким образом, предполагаемый инициатор в нашей концепции запускает обмен - просьбой. Но ситуация меняется кардинальным образом, если этот самый инициатор - запускает обмен услугой. Стоит отметить, что изначально об этой услуге никто не просил, но она должна оказаться уместной и востребованной. Для подтверждения эффективности подобной манипуляции Чалдини приводит в пример собственный эксперимент, а также статистику из финансирования благотворительных организаций. Эксперимент заключался в сравнении двух выборок испытуемых, с каждым из которых имел взаимодействие ассистент исследователя, где в контрольной группе испытуемых просили оказать услугу, а в экспериментальной группе - предварительно перед просьбой - оказывали услугу самим испытуемым. Проверочными данными служили лотерейные билеты, которые в конце эксперимента с каждым испытуемым были предложены к покупке по цене пять центов каждый. Ассистент исследователя просил испытуемых оказать ему помощь в работе, говоря, что это его очень выручит, был максимально дружелюбен, но не навязчив. В контрольной группе испытуемый и ассистент вместе участвовали в оценке определённых работ, как эксперты, находясь вместе в помещении на протяжении часа, но никак не взаимодействуя друг с другом. В экспериментальной группе ситуация была точно такая же, только ассистент в один момент выходил купить себе бутылку воды и приносил вторую испытуемому, из соображений вежливости или заботы, потому что тот тоже мог захотеть пить. Бутылка воды стоила около двух или трёх центов. В результате, оказалось, что в экспериментальной группе заработок с лотерейных билетов был выше в несколько раз. Данный пример открыто нам демонстрирует эффективность подобной манипуляции. Во время взаимного обмена - участники договариваются друг с другом, заключая определённый словесный контракт, они знают, что стоит ожидать в дальнейшем. В ситуации с подобной манипуляцией - контракта не присутствует, ясности тоже, адресат чувствует себя обязанным, но не знает, как он может расплатиться с инициатором. Это состояние создаёт очень сильное напряжение в психике, которое требует разрядки. И когда появляется любая возможность этой разрядки, возможность отплатить за услугу - адресат незамедлительно ей пользуется, чтобы снять напряжение. Причём возможность отплатить - уже не должна быть соразмерна или эквивалентна оказанной ранее непрошенной услуге. Таким образом - инициатор, манипулятор, использующий грамотно эту технику влияния - способен получить от адресата гораздо больше, чем если бы они договаривались или заключали сделку. Мы рассмотрели два примера влияния: один из которых был без наличия чётко идентифицированного инициатора, но не взаимодействовал с адресатом через конкретные, направленные на него действия, второй же имел чёткую интенцию, но содержал в себе действующее заинтересованное в манипуляции лицо. Теперь же мы рассмотрим манипуляцию, которая является применимой на рынке, в бизнесе, которая сочетает в себе и широкий охват аудитории при малых затратах действий, и эффективность, которая выражается в выгоде. Этот пример основан на такой установке человека, как стремление к последовательности. Это стремление закладывается в ребёнка даже неосознанно, но имеет очень сильное влияние. Люди стремятся быть последовательными в действиях, потому что это взаимосвязано с их надёжностью, со взаимопониманием и прочими общественно одобряемыми качествами. Чалдини описывает эксперимент, в котором испытуемым предлагают установить баннер с социальной рекламой на участке своего дома. Подобная инициатива негативно отражается на внешнем виде участка, на виде из окна дома, противоречит эстетическим соображениям многих. Контрольная группа не была нужна в этом эксперименте, так как просьба установки таких баннеров - весьма распространённая практика, уже имелась статистика отношения согласившихся граждан к общему числу опрошенных. Для экспериментальной группы условия были изменены путём предварительного, за две недели, прихода волонтёра к людям, который проводил короткий опрос о готовности гражданина посодействовать социальной организации, которая может приехать в его город через некоторое время. Большинство людей, желая показаться добропорядочными и ответственными ставили свои подписи за то, что проявят содействие. Когда через две недели по опрошенным и согласившимся на неконкретную помощь гражданам прошли волонтёры с просьбой об установке баннера - результаты согласий были почти в четыре раза выше. Именно этот феномен объясняется стремлением к последовательности. Люди стыдились показаться непоследовательными и отказать после того, как уже согласились, потому что такое поведение может быть расценено как антиобщественное. Этот феномен активно используется и на рынке. Например, магазины активно рекламируя условного робота за месяц до наступления нового года - провоцируют детей на то, что они возьмут обещание с родителя о том, что игрушка будет куплена и подарена. Родитель, давая обещание и будучи морально готовым потратиться на подарок к празднику идёт в магазин и обнаруживает, что роботы раскуплены. Магазины специально завозят очень малое количество прорекламированного товара, потому что истинная цель - взять обещание. Родитель замещает подарок чем-то другим на праздник, всё равно тратит деньги. А спустя некоторое время после праздника обнаруживает, что обещанная ребёнку игрушка - есть в наличии. И идёт покупать подарок второй раз, хотя фактического повода кроме данного обещания уже нет. Этот пример демонстрирует применимость манипуляции, четвёртого уровня влияния - на рынке продаж. Подобная манипуляция способна полностью компенсировать уже привычное проседание по выручке в магазинах игрушек в после праздничные периоды.

Итак, мы рассмотрели четыре условных уровня влияния, которые были введены нами для удобства и возможности дифференцировать влияние по таким критериям, как: интенсивность воздействия, равноценность обмена и наличие выраженного инициатора внутри взаимодействия. Все эти уровни объединяет область скрытых переживаний и установок адресата. Вернее, будет сказать: потенциальных переживаний, которые будут вызваны несоответствием своим установкам. На осознанном уровне подобные установки можно охарактеризовать как убеждения человека. Установки обрастают контекстом из конкретных паттернов поведения, сопутствующих эмоций и жизненного опыта, но по-прежнему, направлены на поддержание некоторого социально одобряемого статуса. Социальный статус в свою очередь - является отражением самоощущения индивида внутри какой-либо важной для него социальной группы. Противоречие своим убеждениям, в таком случае, приводят к риску лишиться членства в своей группе. Именно на этот страх и происходит давление в при четвёртом типе влияния, выделенным нами на основе научных работ Роберта Чалдини.

Нам успешно удалось рассмотреть изучение феномена межличностного влияния с нескольких сторон и психологических школ. Теперь остаётся изучить особенности поведения человека в условиях подобного влияния и углубиться в исследование феномена манипуляции.

Поведение - есть определённый устоявшийся способ взаимодействия с окружающей средой [1]. Изменение поведения под влиянием факторов внешней и внутренней среды - является ключевым для его анализа. Первостепенная функция поведения - это адаптация под изменения. Если рассматривать поведение в широком смысле слова, а не как простую ответную реакцию на раздражитель, то оно контролируется нервной системой [11]. Это необходимо для того, чтобы точно воспринимать, сохранять и преобразовывать полученную информацию об изменениях, используя её для адаптации. Поведение, в отличие, от психики - доступно для непосредственного наблюдения, по причине чего является предметом изучения многих наук. А.Н. Леонтьев предложил в качестве объективного критерия психики - рассматривать способность живых организмов реагировать на биологически нейтральные раздражители [13]. На данный момент, существуют много выделенных классификаций поведения: индивидуальное или социальное, внутреннее и внешнее, врождённое и приобретённое, творческое, произвольное и непроизвольное и т.д. Основным подходом, который изучал поведение в психологии - является бихевиоризм. Бихевиористами предполагается, что поведение можно разделить на рефлексы, реакции на окружающую среду и индивидуальные реакции на основе индивидуального опыта [20]. Тем не менее, бихевиористы минуют непосредственно сознание человека, не рассматривают поведение путём анализа психических процессов, происходящих в человеке в момент формирования реакции на стимул. Нас же в исследовании интересуют различия в поведении в зависимости от идентичности человека, которая бихевиористами не описана. Поэтому для анализа мы использовали классическую теорию деятельности, так как она тождествует о неразрывности сознания и деятельности, рассматривает психические процессы и состояния, а также происходит из культурно-исторической теории Л.С Выготского, которая гораздо теснее связано с феноменом идентичности личности [3]. Рассматривая влияние с позиции адресата через теорию деятельности, мы пришли к следующей концепции. Когда адресат, в результате оказанной ему непрошенной услуги, делает в ответ что-либо в разы превосходящее эту услугу - это его деятельность. В это время сознание адресата нацелено на возможность отблагодарить, дать что-то взамен. Деятельность подчинена определённому плану, возможности оказать ответную услугу. Исходя из классической теории деятельности - предметом потребности адресата в такой момент является то, о чём попросил инициатор [7]. Сразу после оказанной инициатором услуги - психика адресата начинает испытывать напряжение, которое требует разрядки. Появляется поисковая активность, которая предшествует формированию мотива. Эта активность нацелена на поиск возможностей отплатить услугой за услугу. Формируется потребность или потребностное состояние адресата. Как только инициатор даёт такую возможность - формируется ясный предмет потребности, что приводит к появлению мотива. Этим мотивом и определена дальнейшая деятельность адресата, пока он достигает предмета своей потребности. Вот тут и кроется вся суть последствий и процесса влияния. Сам предмет потребности до акта влияния мог вовсе не быть интересен адресату, потребности, как-либо связанной с этим предметом не было, как и поисковой активности. Все эти продукты - результат напряжения психики, вызванный манипуляцией, непрошенной услугой. При грамотном построении манипуляции - этому напряжению дают время усилится в несколько раз, только лишь после этого дают возможность от него избавиться. Таким образом, мотив адресата является не совсем истинным, а скорее навязанным. На месте предмета потребности могло быть множество эквивалентов, которые послужили бы той же цели - снять напряжение. Мы считаем, что адресат переживает влияние, как раз после того, как ему указали на предмет удовлетворения потребности, сформировав тем самым мотив. А то, что за предмет придётся отдать гораздо больше, чем получил - не сильно волнует, ведь именно он помог избавиться от напряжения.

С психологической точки зрения, влияние - есть воздействие на человека, которое отражается на его стабильности его эмоционального и психического фона. Как и на любое вмешательство извне, на влияние организм человека, а именно психика, тоже выдаёт ответную реакцию, которая может быть определена, как сопротивление. Сопротивление может выражаться непосредственно в момент переживания воздействия, или как способ стабилизации после переживания. Таким образом, сопротивление здесь скорее выступает стратегиями противостояния. Согласно исследованиям, было выделено девять видов подобного психологического противостояния: контраргументация, конструктивная критика, энергетическая мобилизация, творчество, уклонение, психологическая самооборона, игнорирование, конфронтация и отказ [4]. Но не все из этих способов противостояния - выражаются в поведении человека, а если и выражаются, то разными действиями.

1.2 Понятие манипуляции в межличностной коммуникации

В предыдущем параграфе мы прояснили и рассмотрели множество видов психологического влияния, но далеко не все из них можно назвать манипуляциями. Если избегать понимания манипуляции, как некоторого ручного управления чем-либо, то мы можем утверждать, что манипуляция является разновидностью психологического влияния, оказываемого одним человеком на другого или группу лиц. Безусловно, всякая манипуляция является психологическим влиянием, но не всякое психологическое влияние является манипуляцией. Рассмотреть качественные различия между этими двумя феноменами мы подробно сможем в следующем параграфе. Это станет возможным после чёткого и однозначного определения границ феномена манипуляции.

Итак, по определению большого психологического словаря, манипуляция - это коммуникативное воздействие, которое ведет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний (а вместе с тем и чувств, аттитюдов, стереотипов), побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть невыгодным для объекта воздействия [9]. Итак, мы видим, что акцент в определении находится на получении выгоды, но также уточняется, что манипуляция не обязательно приносит вред адресату воздействия. Мы предлагаем выделить, как первый отличительный признак манипуляции - наличие выгоды для инициатора подобного воздействия. Выгода может быть, как прямой, так и косвенной, но она должна быть. Но почему тогда не использовать такой вид влияния, как просьба? Просьба тоже способна принести выгоду, если другой человек пойдёт навстречу, что можно постараться обеспечить иными видами психологического влияния, описанными в предыдущем параграфе. Но после просьбы - инициатор останется условно «должен» адресату, что может не входить в замысел. Тут можно раскрыть вторую отличительную черту феномена манипуляции - это наличие более, чем одной цели. Первая цель - декларируемая, может быть заявлена адресату манипуляции, или может поступить намёк на некоторую возможность. Вторая цель - истинная цель манипулятора - является скрытой, скрываемой от адресата. Причин для сокрытия может быть много: от нежелания оставаться в долгу до крайней неэтичности истинной цели. Одно можно утверждать точно: достижение адресатом заявляемой (первой и неистинной) цели - необратимо повлечёт за собой достижение или помощь в достижении инициатором истинной (второй, скрываемой) цели. Е.Л. Доценко, придя к схожим заключениям относительно феномена манипуляции - подчёркивает необходимость таких качеств манипулятора, как: искусность, ловкость и мастерство исполнения [4]. Ведь тактикой манипулятора по отношению к адресату - является маскировка одной цели под другую, создание иллюзии собственных мотивов, некоторые искажение действительности и воспринимаемых факторов, чтобы адресат не смог догадаться об истинных целях, а также был замотивирован в выполнении заявляемой цели. Мы не можем не согласиться с этим наблюдением, ведь если манипулятор попадается на лжи или некотором утаивании информации - едва ли его манипулятивное воздействие будет удачным. Это не означает, что манипулятор не добьётся желаемого, но ему придётся отказаться от подобных тонких методов, и использовать скорее некоторое давление или даже варварское влияние. Или переключиться на другого адресата, объекта манипуляции, что по нашему опыту, чаще всего и происходит. Также Доценко Е.Л. указывает на важный фактор мотивирования адресата манипуляции. Ведь декларируемая цель манипулятора должна быть достигнута, зачастую, руками другого человека. Мотивационный компонент, не является уникальным исключительно для манипулятивного воздействия, но всё же, является его неотъемлемой составляющей. Вышеописанная специфика наталкивает нас на ещё один важный отличительный признак манипуляции - это осознанность. Если манипулятор маскирует одну цель под другую, мотивирует адресата - это должно происходить осознанно. Мы не просто так подчёркиваем данную особенность, ведь у Э. Бёрна в «теории игр» - игра зачастую выступает манипуляцией, но неосознанной [2]. В понимании Бёрна люди часто манипулируют другом, находясь в отношениях, и могут не осознавать этого. Подобное наблюдается в супружеских парах, люди могут находить друг в друге источники удовлетворения скрытых, неосознанных потребностей, а приводить к ним сопряжёнными заявляемыми целями. Такие отношения способны быть очень крепкими, устойчивыми и даже счастливыми. Но мы не будем рассматривать подобные проявления, так как в них субъекты не осознают, в том числе, и истинные потребности и цели самих себя. А значит, что и оказываемое влияние оказывается не ради получения конкретной выгоды, хоть и приводит к ней. Таким образом Доценко Е.Л. приходит к следующему определению: «манипуляция -- это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» [4]. Тут стоит остановиться подробнее на заявляемом несовпадении с актуально существующими желаниями. Доценко развивал идею Р. Гудина, который писал, что «манипуляция - есть власть, применённая скрыто и вразрез с предполагаемой волей другого [24]. Однако, здесь шла речь скорее об осознанности манипулятора в области причинения ущерба адресату воздействия. Е.Л. Доценко же был рассмотрен в этом ключе ряд ситуаций, когда манипуляция совершается родителем, чтобы не допустить употребление наркотических веществ своим ребёнком. Отсюда появляется два полюса желаний адресата: текущие (актуальные) и долгосрочные. В этом случае, родитель, совершая манипуляцию - заботится о долгосрочных желаниях адресата в ущерб актуальным. На наш взгляд, подобная группа примеров не подходит для изучения манипуляции, ведь даже при сходстве тактики, сложно утверждать, что родитель преследует личные интересы. Безусловно, родитель хочет, чтобы у его ребёнка было всё хорошо, но мы не готовы выставлять заботу о родном человеке, как проявление эгоцентричных интересов. То есть благо другого (родного, адресата) человека - может лежать в поле потребностей и целей родителя (инициатора), но эта потребность не является ведущей, по крайней мере осознанно. Поэтому мы не будем использовать в нашем определении конструкт «актуальных желаний» адресата.

Очень важной спецификой манипуляции на наш взгляд, является различия в групповых или индивидуальных форматах. Хотелось бы подчеркнуть, что группа, зачастую, может использовать в интересах манипулятора, как средство для манипуляции конкретным участником этой группы. В общих чертах, манипуляция конкретным человеком и манипуляция всей группой будут иметь очень много общего. Но манипуляция конкретным участником группы носит отличительный характер. Манипулятор может использовать «общие цели» группы, как декларируемую цель, заявляемую публично адресату, на достижение которой он побуждается. В данном случае будут использоваться такие факторы влияния, как групповая идентичность. Адресату будет гораздо сложнее отказаться на публике или вступить в спор с инициатором манипуляции по целому ряду причин. Мы считаем необходимым рассмотреть защиту от подобных проявлений манипуляции в деловой среде, поскольку по нашему опыту, они встречаются достаточно часто.

Итак, на основе анализа сформулируем рабочее определение феномена манипуляции: манипуляция - это вид психологического влияния, при котором инициатор предполагает извлечь выгоду посредством побуждения адресата к достижению декларируемой цели, осознанно скрывая истинную цель и заведомо игнорируя интересы адресата.

1.3 Отличие манипуляции от других видов психологического влияния

Безусловно манипуляция - является одним из видов влияния, которое один человек может оказывать на другого. Как мы определили в предыдущем параграфе - основными критериями манипуляции являются: наличие скрытой цели манипулятора, осознанность манипулятора, извлечение выгоды для манипулятора, игнорирование интересов адресата и побуждение адресата к некоторому действию. Теперь пропустим известные нам виды влияния через призму критериев манипуляции, для того чтобы выявить существующие отличия, смотреть [Таблица 4]. Оценивать критерии мы будем системой присутствует (+), отсутствует (-) и может как присутствовать, так и отсутствовать (+/-). Теперь же стоит подробнее пройтись по видам влияния, чтобы окончательно определить отличия феномена манипуляции от всего остального.

Таблица 4

дипломная работа "Разработка программы тренинга противостояния манипулятивным воздействиям в деловых коммуникациях" скачать

Подобные документы

• Формы манипуляции в коммуникации

  Исследование компонентов и механизмов действия различных форм манипуляции в различных сферах человеческой жизни. Формы манипуляции при коммуникации между детьми и родителями, в профессиональной сфере и в коммуникациях между обществом и государством.
  
  курсовая работа [47,1 K], добавлен 12.07.2016
  

• Особенности психологического влияния в деловом общении

  Влияние как психологический феномен. Понятие делового общения, его виды и формы, особенности психологического влияния в данной сфере межличностных отношений. Основные механизмы осуществления процесса влияния и некоторые способы противостояния ему.
  
  курсовая работа [58,3 K], добавлен 29.08.2013
  

• Теория и практика влияния и воздействия в массовых коммуникациях

  Основные черты теории использования и удовлетворения. Структурные компоненты вербальных ресурсов коммуникации. Беседа, спор, дискуссия, лекция как разновидности диалога. Технологии дезинформирования и психологического насилия. Понятие черной риторики.
  
  шпаргалка [61,3 K], добавлен 27.06.2014
  

• Психологические особенности проведения деловых бесед и переговоров

  Психология завязывания деловых партнерских отношений. Методы ведения деловой беседы. Причины возникновения стереотипов. Принципы, которые должны соблюдаться участниками для успешного ведения деловых переговоров. Техника использования авторитета.
  
  реферат [28,8 K], добавлен 07.07.2014
  

• Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

  Сущность, структура, цели, виды влияния. Способы противодействия влиянию. Манипуляция как вид психологического воздействия. Психодиагностическое заключение об уровне выраженности личностного макиавеллизма у подростков. Сущность психологического тренинга.
  
  курсовая работа [80,0 K], добавлен 07.02.2010
  

• Национальные стили ведения переговоров. Описание английского, российского, американского и других стилей

  Изучение деловой коммуникации как важной части жизни современного человека. Цель, функции и этапы деловых переговоров. Различия в национальных стилях. Особенности межкультурного взаимодействия при проведении переговоров с иностранными партнерами.
  
  курсовая работа [32,8 K], добавлен 19.03.2015
  

• Манипуляция в социальной среде

  Причины разработки методов манипуляции общественным сознанием. Рассмотрение способов манипулирования психикой человека. Анализ методов психологического воздействия, реализуемые в социальной политики. Основные особенности манипуляции в социальной среде.
  
  контрольная работа [64,7 K], добавлен 22.08.2012
  

• Стереотипы и шаблоны специальной коммуникации

  Изучение самовосприятия и обратной связи в деловом общении. Стереотипы организационного поведения. Организационно-культурный подход к подготовке менеджеров. Влияние психологического сопровождения профотбора. Исследование межличностного общения в тренинге.
  
  реферат [22,9 K], добавлен 21.04.2010
  

• Способы ухода от манипуляции

  Характеристики манипуляции как метода духовного и психологического воздействия на партнера. Рассмотрение организационно-процедурных, психологических и логических манипуляций. Методы нейтрализации приемов психологического воздействия в деловом общении.
  
  презентация [263,2 K], добавлен 27.05.2014
  

• Психологические механизмы коммуникативного воздействия

  Манипуляции как коммуникативное воздействие на массы и личность. Виды психологического воздействия на массы. Потребностно-мотивационная сфера психики человека. Распространённые манипулятивные технологии. Манипуляция психическими состояниями и поведением.
  
  курсовая работа [69,7 K], добавлен 21.11.2015
  

• Убеждение и внушение как методы психологического воздействия (влияния) руководителя на подчинённых

  Определение понятий психологического влияния и воздействия. Ознакомление с классификацией методов влияния на личность согласно концепции Сидоренко. Описание прямого и косвенного способов убеждения. Особенности применения руководителем приемов суггестии.
  
  курсовая работа [49,4 K], добавлен 05.10.2010
  

• Социально-психологический тренинг межличностного общения

  Общее понятие и организационные особенности проведения социально-психологического тренинга межличностного общения. Психотехнические (психогимнастические) упражнения и групповые дискуссии как основные методы проведения тренинга партнерского общения.
  
  курсовая работа [22,8 K], добавлен 17.02.2015
  

• Предпосылки манипулятивного поведения личности

  Манипуляция как предмет психологического анализа. Характеристика видов манипулятивного поведения личности. Анализ характерных особенностей манипулятивного поведения будущих психологов. Программа снижения подверженности манипулятивному воздействию.
  
  дипломная работа [766,6 K], добавлен 04.05.2015
  

• Понятие и история развития социально-психологического тренинга как сферы деятельности и научно-практического метода

  Понятие социально-психологического тренинга. Развитие социально-психологического тренинга как активного группового метода психологического воздействия. Соотношение понятий "социально-психологический тренинг", "психотерапия", "психокоррекция", "обучение".
  
  реферат [98,2 K], добавлен 16.08.2010
  

• Коммуникации и их барьеры

  Общее понятие о коммуникациях. Цели коммуникаций. Разрушение нормальной межличностной коммуникации. Женская и мужская психологическая логика. Возникновение барьера коммуникации и отношений. Невербальная форма общения. Эффективная коммуникация.
  
  реферат [20,2 K], добавлен 25.11.2008
  

• Тренинг как один из видов активного социально-психологического обучения

  Деловая игра как метод социально-психологического тренинга. Составление программы обучающего корпоративного тренинга "Сплочение поликультурного коллектива международной компании" - из важнейших процессов в становлении профессионального коллектива.
  
  реферат [32,1 K], добавлен 13.12.2009
  

• Манипулятивные технологии в средствах массовой коммуникации

  Понятие манипуляции и ее особенности на уровне психических и психологических процессов. Характеристика механизмов, реализующих манипулятивное воздействие. Информационная коммуникация и влияние средств массовой информации, условия их эффективности.
  
  курсовая работа [54,7 K], добавлен 17.10.2010
  

• Психология влияния

  Понятие и сущность влияния; изменение особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения в процессе психологического воздействия. Техники и механизмы психологии влияния; зашита от манипуляции и нейролингвистического программирования.
  
  контрольная работа [53,9 K], добавлен 15.05.2012
  

• Деловой человек. Каким он должен быть?

  История формирования деловых принципов, а также главные требования, предъявляемые к профессиональным и личностным качествам человека, решившего выбрать предпринимательскую стезю. Принципы взаимодействия с деловыми партнерами и оценка его результатов.
  
  сочинение [14,1 K], добавлен 13.04.2015
  

• Особенности межличностного взаимодействия у подростков в условиях Интернет-аддикции

  Обзор общих характеристик межличностных отношений как социально-психологического феномена. Возрастные особенности межличностного взаимодействия у подростков. Виды и отличительные черты зависимого поведения. Интернет-аддикция, как новый вид зависимости.
  
  дипломная работа [425,9 K], добавлен 19.11.2012
  

Другие документы, подобные "Разработка программы тренинга противостояния манипулятивным воздействиям в деловых коммуникациях"

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам