Современное состояние и перспективы развития банковского обслуживания населения в Республике Казахстан

Разработчик и реализатор идеологии продаж и системы управления продажами розничных продуктов

Постановка продаж в региональных филиалах и дополнительных офисах региона

Организует и управляет продажами в региональных филиалах и ДО региона; организация обратной связи с точками продаж

Участие в формировании консолидированного бизнес-плана по объектам сети, контроль за выполнением бизнес-планов в части розничного бизнеса

Контролирует выполнение бизнес-плана и плана продаж объектами сети в разрезе розничного бизнеса

Формирование планов продаж объектов сети

Разработчик и реализатор идеологии продаж и системы управления продажами розничных продуктов

Взаимодействие с подразделениями ГО по вопросам формирования бизнес-требований по разработке продуктов и усовершенствованию технологий для организации продаж объектами сети

Инициирует задачи подразделениям ГО по разработке продуктового ряда и проведению автоматизации процедур оформления розничных сделок

Контроль и повышение показателей эффективности и доходности объектов сети в части розничного бизнеса банка

Разрабатывает и контролирует мероприятия по повышению показателей эффективности и доходности объектов сети в части розничного бизнеса банка

Формирование структурированного подхода к продажам розничных продуктов Банка и их управлению

Разрабатывает и внедряет предложения по организации поточного, «конвейерного» клиентов - физических лиц

Таблица 8. - Отчетность филиалов по розничным продажам

Канал продаж	Продукт	Квартал	Причины низких продаж
		Месяц	Месяц	Объем финансирования, тнг	Кол-во Выданных кредитов, шт.	Доля продукта в общем объеме по кол-ву, %	Средняя сумма кредита, $, тнг	Процент Выполнения плана (объем)
Открытый канал (прямые продажи)
Корпоративный канал
Всего

Таблица 9. - Отчетность филиалов по розничным продажам

Менеджер по продвижению целевых программ. Показатели	Апрель 2008 г.	Май 2008 г.	Июнь 2008 г.	Итого на квартал
Количество экспресс-карт, шт.
Количество привлеченных партнеров, чел.
Количество сотрудников по зарплатным проектам, чел.
Количество полученных заявок по корпоративному каналу, шт.
Response rate, % по общей численности
Затраченный рекламный бюджет, тнг.	Корпоративный канал
	Открытый рынок

В таблицах 8 и 9 приведен примерный перечень показателей отчетности филиалов по продажам розничных продуктов.

Эффективные продажи розничных продуктов банка требуют внедрения стандартизированного подхода. Объектами стандартизации в этом случае являются как банковские продукты, так и технологии продаж. Единые стандарты продаж продуктов заключаются в создании внутреннего и внешнего паспортов и электронного каталога единых стандартов продаж всех продуктов. Стандартизация продаж предполагает создание единой структуры продаж по всей сети (тиражирование), а также определение единого формата для каждого типа выносных точек продаж и создание четкого функционала для sales-персонала.

Стандартизированный подход распространяется и на управление продажами. Централизованное управление продажами должно включать в себя выработку единой стратегии и тактики продаж, тиражирование типовой организационной структуры на сеть, планирование, отчетность, мониторинг.

На подготовительном этапе необходимо провести стандартизацию продуктов, осуществить диагностику продаж, выявить проблемные области. Серьезное внимание необходимо уделить вопросам оптимизации процессов продаж розничных продуктов в части взаимодействия с клиентами и разработке пилотного стандарта, включающего в себя паспорт продукта и сценарий продаж.

Следующим объектом стандартизации являются продажи. Их стандартизация предполагает разработку и внедрение стандартов продаж и обслуживания клиентов. К ним могут быть отнесены разработки стандартов коммуникаций (обслуживания клиентов), стандартов рабочего места, стандартов выносных точек продаж и стандартов внешнего вида и поведения сотрудников.

Взаимодействие головного офиса и филиалов банка по продвижению розничных продуктов.

Стоит обратить внимание и на возможность внедрения новых продуктов в филиалах с учетом конъюнктуры рынка. При этом базовым условием является создание перечня обязательных параметров кредитного продукта (ставки, сроки, комиссии, требования к заемщикам и поручителям, минимальная и максимальная сумма кредита по программе, минимальный уровень эффективной доходности по продукту), утвержденного Комитетом по продуктам и продажам.

К условиям реализации можно отнести перечень индивидуальных изменяемых параметров кредитного продукта (ставка, комиссии), которые могут быть модифицированы заместителем председателя правления по розничному бизнесу в пределах утвержденной эффективной доходности по продукту (управляющим филиалом самостоятельно в сторону увеличения с уведомлением управления розничных продаж головного офиса.)

Одним из основных инструментов взаимодействия головного офиса и филиалов банка справедливо считается лимит самостоятельного кредитования (ЛСК). Размеры лимитов самостоятельного кредитования для каждого кредитного продукта каждого филиала определяются в зависимости от уровня группы самостоятельного кредитования, к которой отнесен соответствующий филиал на основании следующих факторов:

- объем, структура и качество кредитного портфеля;

- уровень роста просроченной задолженности по кредитному портфелю;

- опыт и качество работы филиала;

- анализ кредитной работы филиалов за три месяца, предшествующих рассмотрению вопроса;

- уровень доверия к профессиональному уровню подготовки персонала клиентского, кредитного, залогового подразделений, а также подразделения риск-менеджмента филиала.

Филиалу не предоставляется право самостоятельного принятия решений по кредитованию физических лиц в следующих случаях:

- просрочка более 1% сроком свыше 60 дней;

- срок работы филиала менее трех месяцев.

Для всех кредитных продуктов всех филиалов выделяются четыре группы посредством применения балльной методики. Баллы назначаются следующим образом:

- если выполнение плана по рассматриваемому виду кредитных продуктов превышает 75%, филиалу присуждается 1 балл;

- если выполнение плана по привлечению средств физических лиц превышает 60%, то ему присуждается 1 балл;

- если прирост просрочки в филиале за квартал составляет не более 10%, то ему присуждается 1 балл.

Порядок установления и распределения ЛСК для филиалов банка выглядит следующим образом.

Разделение на группы по баллам:

-- I группа -- высокий уровень качества кредитной работы -- 3 балла;

-- II группа -- средний уровень качества кредитной работы -- 2 балла;

-- III группа -- устойчивый уровень качества кредитной работы -- 1 балл;

-- IV группа -- нестабильный уровень качества кредитной работы -- 0 баллов.

Далее банк, исходя из своей кредитной политики, самостоятельно определяет максимальный ЛСК кредитного комитета для соответствующей группы филиала. Например:

«Лимит по нецелевым потребительским кредитам» -- х тыс. тнг.;

«Лимит по целевым потребительским кредитам» -- 0,5x тыс. тнг.;

«Лимит по автокредитам» -- 2x тыс. тнг.;

«Лимит овердрафта по банковским картам» -- 0,3x тыс. тнг.;

«Лимит по ипотечному кредиту» -- определяется индивидуально для каждого филиала.

Максимальный ЛСК кредитного комитета филиала составляет (в процентах от максимального кредитного лимита для принятия решений кредитным комитетом филиала для I группы):

75% -- для II группы;

50% -- для III группы;

0% -- для IV группы.

Максимальный кредитный лимит для принятия решения управляющим филиалом (предоставляется только для I и II группы) составляет 60% от максимального кредитного лимита для кредитного комитета филиала.

Таким образом, резюмируя сказанное, необходимо отметить, что построение эффективной системы продаж в настоящее время исходит из необходимости повернуться лицом к массовому потребителю и организовать точки продаж там, где удобно клиенту, а не банку. Необходимо бороться за клиента в условиях высокой конкуренции путем размещения сотрудников банка (кредитных консультантов) в местах покупок потребителя. Доступность точек продаж должна сочетаться с высоким качеством обслуживания, которое включает не только привлечение клиентов и техническое обслуживание физических лиц, но и создание имиджа розничного банка, который является заботливым партнером-консультантом, удовлетворяющим все запросы клиента в области финансов.

2.4 Управление рисками розничных услуг

Предпосылкой реализации целей банковской коммерции является безопасность банковской деятельности. При прочих равных условиях прибыль банка тем выше, чем выше безопасность банка и меньше риска. Тем не менее, банк - это всегда рисковое предприятие.

Банк как экономическое предприятие может рисковать своим капиталом, своей прибылью, но не капиталом клиента, его прибылью. Банковская коммерция должна действовать по принципу «всё для клиента». В главном это означает, что банк несёт полную ответственность за клиента, обеспечивает его прибыль.

Таким образом, можно сделать вывод, что важным компонентом стратегического управления деятельностью банковских учреждений является стратегия рисков. Риск - специфическая черта процесса реализации банковского товара - передача на время, на срок права владения и использования части ссудного фонда и инфраструктурных услуг, необходимых для эффективного использования этой части.

Банковский, как и всякий другой бизнес, немыслим без риска. Риск присутствует в любой операции, но он может быть разных масштабов и по-разному компенсироваться. Следовательно, для банковской деятельности важным является не избежание риска вообще, а предвидение и снижение его до минимального уровня. Следует определить само понятие риска как вероятность (угрозу) потери банком части своих ресурсов, недополучения доходов или произведения дополнительных расходов в результате осуществления определенных финансовых операций.

Важной организационной задачей является создание в банках службы анализа экономической конъюнктуры рынка и экономической экспертизы коммерческих кредитов, что позволит оценивать реальную целесообразность проведения конкретных операций и координировать деятельность всех банковских подразделений. Для эффективного анализа банковских рисков и разработки методов их снижения, необходимо сначала подразделить риски по видам и типам, а затем вырабатывать способы снижения или устранения конкретных рисков.

Практически все банковские риски можно подразделить по виду отношения к внутренней и внешней среде банка. Эти признаки являются главными для большой группы банковских рисков, и отличаются друг от друга наличием внешнего воздействия на уровень риска и внутренними причинами возникновения банковских рисков. К внешним относятся риски, непосредственно не связанные с деятельностью банка или его клиентуры. На уровень внешних рисков оказывает влияние множество факторов -- демографические, политические, географические, экономические, социальные и прочие.

Внутренние риски -- это риски, обусловленные деятельностью самого банка, его клиентов или его контрагентов. На уровень внутренних рисков оказывают влияние: деловая активность руководства банка, выбор правильной стратегии и тактики банка и т.д.

По мнению экспертов, в настоящее время в Казахстане велика вероятность дефолта и финансовых потерь отдельных банков второго уровня. Как следствие, это может повлечь за собой кризис неплатежей по банковским кредитам. Резкое падение цен на рынке недвижимости повлечет за собой невозврат займов, выданных строительным компаниям, неизбежное возникновение проблем с финансированием собственных долгов.

В настоящее время коммерческие банки поставлены в новые условия игры, поскольку были ужесточены надзорные требования. С 1 октября 2006 г. в Казахстане вступил в силу очередной блок ограничений на привлечение коммерческими банками республики внешних заимствований. С 1 апреля 2007 г. АФН введены новые ограничения по внешним заимствованиям банков второго уровня Казахстана. В соответствии с предъявляемыми требованиями внешние займы коммерческих банков теперь не должны превышать размер собственного капитала и объемы финансовых резервов, которые коммерческие банки должны "замораживать" на корреспондентских счетах в Национальном банке страны. Введен коэффициент капитализации банков к обязательствам перед нерезидентами как отношение обязательств перед нерезидентами к собственному капиталу банка (с учетом выпущенных в обращение ценных бумаг).

С введением ограничений по минимальным резервным требованиям банков АФН добился качественного изменения структуры обязательств, которые из "коротких" бумаг перешли в более "длинные". Но еще существуют обязательства банков перед внешними кредиторами по синдицированным займам, которые являются по определению среднесрочными, а также облигации, в том числе и евробонды, размещаемые банками. Это тоже создает определенные проблемы с точки зрения рисков.

Вместе с тем АФН настаивает на повышении требований к ликвидности банков, осуществляющих ипотечное кредитование, а также на установлении требований по переоценке недвижимости и создании резервного портфеля по кредитам [8].

В этих условиях возрастают требования к качеству управления банками. На первый план выходят такие задачи, как совершенствование подходов кредитных организаций к построению систем управления всеми видами банковских рисков, что является важным элементом реформирования банковской системы.

Применительно к конкретным банкам можно рекомендовать следующие действия по совершенствованию систем оценки и управления рисками:

- разработка так называемых сигнальных карт, на диаграммах которых наглядно показываются риски (разбитые по категориям и суммам), характерные для каждой бизнес-единицы, и определяется показатель общей корпоративной предрасположенности к риску;

- определение стратегии управления рисками. К сожалению, у многих банков вообще нет стратегии риска, хотя от нее зависят все инвестиционные решения;

- создание эффективной группы риск-менеджеров. Задача групп риск-менеджеров - выявлять, измерять и оценивать риски для каждой бизнес-единицы и вырабатывать общекорпоративную позицию по этим рискам. При этом объем принимаемых рисков должен соответствовать общекорпоративным принципам стратегии рисков;

- наличие высококвалифицированных риск-менеджеров. В группу риск-менеджеров на уровне подразделений и корпоративного центра надо стянуть мощные интеллектуальные ресурсы, чтобы эти группы могли давать руководителям по-настоящему дельные советы и настаивать на своей точке зрения;

- разделение обязанностей. Нельзя допускать, чтобы одни и те же сотрудники банка определяли стратегию рисков и отслеживали соответствие ей деятельности банка и одновременно инициировали бы решения о принятии рисков и управлении ими;

- четкие личные обязанности. Следует четко определить должностные обязанности риск-менеджеров, заключающиеся в разработке стратегии рисков и контроле ее реализации, и строго разграничить полномочия корпоративного риск-менеджмента и риск-менеджеров отдельных подразделений;

- ответственность за риск. Если даже в банке есть корпоративная группа риск-менеджмента, это не значит, что структурные подразделения банка не должны отвечать за принятые ими риски, тем более что они лучше других понимают природу этих рисков и обеспечивают первый уровень защиты банка от неразумных рисков;

- учет рисков. Отчеты совету директоров и правлению банка должны, кроме всего прочего, содержать основные показатели соотношения рисков и доходности;

- обучение и квалификация. Необходимо организовать обучение действующих и новых членов совета директоров и оценить потребность в новых руководителях, обладающих необходимой компетенцией в сфере управления рисками;

- деятельность совета директоров. Совет директоров должен регулярно анализировать эффективность своего управления банковскими рисками и взаимодействовать с менеджерами по вопросам оценки и управления рисками;

- развитие культуры принятия рисков. Для развития культуры принятия рисков банкам не обойтись без формализованного общекорпоративного анализа рисков, когда каждое структурное подразделение должно выработать свой рисковый профиль;

- мотивация сотрудников. Следует разработать систему мотивации сотрудников к выработке и принятию эффективных решений в области рисков и оценивать работу руководителей подразделений не только на основании показателей чистой доходности, но и с учетом риска - тогда они будут отвечать за свои действия и не пойдут на неоправданный риск.

Даже обладая самыми совершенными системами оценки и управления рисками, невозможно предотвратить все риски. Однако если отечественные банки освоят основные элементы оценки и управления рисками, они смогут обезопасить себя от многих неприятных сюрпризов и лучше подготовиться к принятию рисков, необходимых для увеличения доходности и своего дальнейшего роста.

Рассмотрим более подробно два наиболее популярных на современном этапе методов управления внутренними рисками. Это оценка и управление банковскими рисками розничных услуг при формировании цен на базовые услуги и кредитный скоринг.

Оценка банковских рисков при формировании цен на базовые продукты.

В структуре цены любого банковского продукта или услуги есть элемент компенсации (премии) за риск, который принимает на себя банк. Риски как ценовую составляющую банковских продуктов иллюстрирует рисунок 7 [8].

Операционные риски -- неблагоприятные воздействия внешней непреодолимой силы, человеческого фактора или преступной деятельности, вследствие которых возможна полная/частичная утрата материальных, интеллектуальных и денежных активов. Меры по их минимизации выражаются в исполнении требований безопасности и в соответствующих затратах, связанных с банковскими процедурами и технологиями. Эти риски «зашиты» в технологиях и включаются в операционные и накладные расходы по каждому продукту или услуге. Финансовые риски -- возникновение таких изменений в стоимости требований и обязательств банка, вследствие которых доход на сделанную инвестицию будет отличаться от ожидаемого. Включают в себя не только неблагоприятные исходы -- доходы ниже ожидаемых (downside risk), но и благоприятные -- доходы выше ожидаемых (upside risk).

Себестоимость		Операционные расходы
		прямые	косвенные		Операционные рычаги
		Стоимость ресурсов
				Убытки 1
прибыль 1		Компенсации и премии		Финансовые риски
		Маржа
					Убытки 2

Рисунок 7. - Риски в структуре цены банковского продукта (услуги)

Учитывая, что в теории и практике банковского ритейла наиболее развит кредитный риск-менеджмент, мы предлагаем обратить внимание на методические вопросы оценки рисков в тарифах и ставках транзакционных и депозитных услуг. Для наглядности приведем ряд примеров.

Безубыточные тарифы за платежи или за выдачу наличных денег должны покрывать операционные и накладные расходы по предоставлению этих услуг, а также стоимость отвлекаемых ликвидных активов. Последнее означает, что нужно знать среднюю стоимость ликвидных активов банка. Предположим, их структура такова: корсчет -- 25 %, текущие клиентские счета -- 65 %, касса -- 10 %.

Деньги на корсчете банка чего-то стоят? Да, как минимум это накладные расходы отдела корсчетов. Допустим, они составляют 0,01 % к среднегодовым остаткам средств на корсчете. По остаткам на текущих счетах клиентов может быть установлена плата, например, 0,25 % годовых. Наличные деньги в хранилище банка могут быть бесплатными -- если это инкассированные деньги клиентов, а могут быть платными -- если это подкрепление за счет центрального банка или других коммерческих банков. Пусть они стоят в среднем 0,021 %.

С учетом структуры ликвидных активов их средняя стоимость может составить 0,008 % годовых или 0,0215 %. То есть безубыточный тариф за каждый платеж, например 0,02 % от суммы платежа, состоит из операционных издержек и накладных расходов в размере 0,012 % и из стоимости ликвидных средств -- 0,008 %.

Если речь идет о выдаче клиенту наличных денег, безубыточный тариф составит 0,091 % (включая операционные издержки и накладные расходы в размере 0,07 % к сумме выдачи и стоимость ликвидных -- 0,021 %).

Как в этих тарифах учесть возможный риск потери ликвидности или наоборот -- риск излишней ликвидности? Как оценить этот риск? Помочь могут статистические данные: сравнение фактических ежедневных остатков ликвидных средств и нормативных. Это отклонение может иметь как положительное (избыток), так и отрицательное (недостаток) значение. Если абсолютное значение этих отклонений в среднем составит 0,1 %, то тариф за платежи с учетом риска ликвидности составит 0,12 %, а тариф за кассовое обслуживание -- 0,191 %.

Как учесть в транзакционных тарифах операционные риски (риск недостачи в приходной кассе, риск нападения на кассира или инкассатора, риск задержки платежа, риск «выгона» денег по неправильным реквизитам получателя, риск несанкционированных операций по клиентским счетам и т.п.)? Эти риски тоже можно просчитать, но, как правило, независимо от их величины, стоимостная оценка мер по их минимизации выражается в исполнении требований безопасности и в затратах, связанных с соответствующими банковскими процедурами и технологиями: страхование жизни инкассаторов и кассиров; страхование помещений, спецтранспорта и банкоматов; расходы на аварийное электроснабжение, на установку видеокамер; содержание служб риск-менеджмента, внутреннего аудита, финансового контроллинга и последконтроля в мидл-офисах, линейных андеррайтеров и юристов; расходы на информационную безопасность, охрану и на работу с проблемными кредитами.

Несколько слов о рисках в цене продуктов, предлагаемых банками на депозитных рынках. Они выражаются в риске невозврата вкладов, гарантиях выплаты фиксированных процентов, валютном риске, инфляционном риске, в репутационном риске, риске досрочного изъятия вклада, риске нарушения тайны вкладов, риске утерянной выгоды при наличии альтернатив размещения средств. При этом существует двоякая оценка рисков:

- со стороны потенциальных клиентов (вкладчиков). Пытаясь максимально элиминировать влияние всех видов рисков, они, как правило, переоценивают их, что приводит к росту ставок со стороны спроса на депозитные продукты;

- со стороны банка. Это аналогичные виды риска, которые принимает на себя сам банк. Банк стремится минимизировать стоимость привлечения, а следовательно, и составляющие риска в депозитной ставке. В конечном счете от уровня ставки привлечения, при прочих равных условиях, в обратной пропорции зависит уровень процентной маржи.

Если банк целенаправленно уменьшает разрыв в ставках по краткосрочным и долгосрочным депозитам в национальной валюте -- это следствие низких инфляционных ожиданий, то есть происходит снижение доли компенсации (премии) за инфляционный риск в стоимости привлечения. Иначе говоря, этот элемент риска в цене депозитов определяется «в лоб» коэффициентом инфляции.

Если же банк проводит политику выравнивания ставок по депозитам в национальной и иностранной валюте, значит, он основывается на прогнозах укрепления национальной валюты, то есть минимизирует в структуре стоимости привлечения долю компенсации (премии) за валютный риск. Этот риск, в принципе, подлежит оценке через статистический анализ курсовой разницы, возникающей по депозитным счетам.

Или возьмем стремление банков к повышению ставок на депозиты класса «Премиум», размеры которых превышают максимальный с позиции гарантии возврата (в Казахстане устанавливается Казахстанским Фондом гарантирования вкладов, КФГВ). Такая практика отражает предпочтения потенциальных вкладчиков в выборе между ценой риска невозврата и ценой гарантии высокой доходности депозита. Со стороны банка -- это увеличение доли цены риска в стоимости данных ресурсов и риска снижения процентной маржи при их размещении. В то же время это снижает цену риска невозврата и уменьшает ее долю в общей стоимости привлечения. Последнее обстоятельство объясняется тем, что при неизменных размерах страховых отчислений в КФГВ их относительная величина на весь депозитный портфель становится ниже.

Что касается риска утерянной выгоды, то здесь задача оценки состоит в приоритетах клиента. Если клиент представляет традиционный типаж рядового гражданина, живущего на доходы от денежной ренты, то его мало волнует валютный риск, его выбор больше связан с уровнем гарантий возврата и фиксированных выплат процентов по вкладам. Такой клиент, как правило, предпочитает размещать свои деньги во множество вкладов с фиксированной ставкой вознаграждения, ежемесячной их выплатой, в размерах, не превышающих установленный для гарантированного возмещения, и в разные банки.

Утерянная выгода при изменении курсов национальной валюты компенсируется для данного типажа вкладчика вышеуказанными гарантиями. Поэтому небольшие по сумме вклады в национальной валюте с фиксированной ставкой вознаграждения и ежемесячными выплатами отличаются относительно низким уровнем процентной ставки. Но с другой стороны, по таким вкладам увеличиваются операционные риски, связанные с увеличением количества и частоты депозитных операций. В результате удельные операционные и накладные расходы по таким мелким вкладам будут выше, чем по крупным.

Или другой пример. Валютный и инфляционный риски краткосрочных депозитов оцениваются в минимальных размерах, отсюда самый низкий уровень ставок вознаграждения, при более высоких удельных накладных и операционных расходах по сравнению с долгосрочными.

Чтобы снизить риск досрочного снятия вкладов клиентами, банки широко используют приемы усложнения структуры цены депозитов. Например, устанавливаются так называемые «штрaфные» ставки вознаграждения (проценты не начисляются или начисляются по сниженной ставке, если вкладчик востребовал деньги в течение первых 30 дней от даты заключения срочного договора). Часто по срочным счетам устанавливается размер неснижаемого остатка как условие выплаты более высокого процента или как условие для регулирования размеров изъятий по вкладу.

В обоих случаях риск досрочного снятия оценивается удельной величиной дополнительных операционных и накладных расходов, связанных с необходимостью ежедневного мониторинга остатков средств на счетах клиентов (оплата труда работников мидл-офиса, программистов, затраты на программное обеспечение).

Приведем пример комплексного, но разнонаправленного влияния отдельных видов риска на цену депозитов, предлагаемых клиентам private banking. Несмотря на необходимость больших операционных и накладных расходов, снижающих репутационные риски или риски нарушения конфиденциальности и тайны вкладов (зарплата высококвалифицированных менеджеров, существенные представительские расходы, дорогостоящая мебель и дизайн помещений), их удельный размер к объемам активов клиента, скорее всего, ниже средних показателей по банку в целом. С другой стороны, в высоких ставках вознаграждения по таким вкладам заложена более высокая компенсация (премия) за риск утерянной выгоды клиента, если бы он разместил свои средства, например, в акции нефтяных компаний.

Таким образом, составляющая рисков в ценообразовании по депозитным продуктам подлежит двоякой оценке и отражается как в структуре операционных и накладных расходов, так и в компенсации (премии) за тот или иной вид риска. Поэтому с точки зрения управления розничной продуктовой линейкой оценка рисков как составляющего компонента цены банковских продуктов играет существенную роль и всегда зависит от потребительских ожиданий и типа потребительского поведения того клиентского сегмента, на который рассчитан банковский продукт и услуга.

В таблице 10 мы приводим некоторые из методов оценки и отражения рисков в цене услуг применительно к условиям банковской системы Казахстана, а ниже -- комментарии к таблице в виде формализованных алгоритмов расчета.

Комментарии к таблице 10.

Цена риска потери/избытка ликвидности по транзакциям, % годовых:

РЛтр = (СВР7) / ((Кл7) / Кф.об.7) (1)

где СВР7 -- стоимость высоколиквидных ресурсов (вознаграждение по обязательствам банка в нац./инвалюте с остаточным сроком до 7 дней), %;

Кл7 -- коэффициент срочной ликвидности до 7 дней = (обязательства/требования) с остаточным сроком до 7 дней в нац./инвалюте;

Кф.об.7 -- коэффициент оборачиваемости средств с остаточным сроком до 7 дней = (совокупный годовой оборот по клиентским счетам с остатками средств сроком до 7 дней в нац./инвалюте) / (среднедневные остатки средств на этих счетах в нац./инвалюте).

Таблица 10. - Методы оценки рисков в ценообразовании на рынке розничных банковских услуг Республики Казахстан

Цена

Операционные расходы

Расходы по операционным рискам

Стоимость ресурсов

Оценка финансовых рисков

Маржа

Трансфер

Прямые

Косвенные

Ликвидности

Возвратности

Нарушения срока

Инфляционный

Валютный

Процентный

Транзакции

ПРЯМЫЕ

КОСВЕННЫЕ

Риски кассы и платежей

Технологические риски

Min ставки высоколиквидных рынков

РЛтр.

х

х

х

х

Х

х

х

Заимствования

Риск нарушения банковской тайны

Репутационный риск

Min ставки рынка депозитов

РЛвкл

РВвкл

Рср. вкл

Ринфл. вкл.

Рвк вкл.

Рст. вкл.

Внутренняя

ТЦ - трансферная цена

Вложения

Цена вклада

РЛкр.

РВкр

Рср. кр

Ринфл. кр.

Рвк.кр.

Рст. кр

Внутренняя

ТЦ - Трансферная цена

Размещения

Итого расходы

Итого операционные риски

Min ставки рынка

Итого РЛвкл.+ РЛкр.

Итого Рввкл+ РВкр

Итого Рср. Вкл.+ Рср.кр

Нетто риск

Нетто риск

Нетто риск

Итого маржа

х

Цена риска потери/избытка ликвидности при выдаче вкладов, % годовых:

РЛвкл./кр. = (СЛР30) / ((Кл30) / Кф.вкл.30) + (СЛР90) / ((Кл90) / Кф.вкл.90) (2)

где СЛР30 -- стоимость ликвидных ресурсов (вознаграждение по обязательствам банка в нац./инвалюте с остаточным сроком до 30 дней), %;

СЛР90 -- стоимость ликвидных ресурсов (вознаграждение по обязательствам банка в нац./инвалюте с остаточным сроком до 90 дней), %;

Кл30 -- коэффициент срочной ликвидности до 30 дней = (обязательства/требования) с остаточным сроком до 30 дней в нац./инвалюте;

Кл90 -- коэффициент срочной ликвидности до 90 дней = (обязательства/требования) с остаточным сроком до 90 дней в нац./инвалюте;

Кф.вкл.30 -- доля вкладов с остаточным сроком до 30 дней = среднедневная сумма вкладов (нац./инвалюта) с конкретным договорным сроком, но по которым срок возврата не превышает 30 дней / совокупные среднедневные остатки на всех вкладах с аналогичным договорным сроком;

Кф.вкл.90 -- доля вкладов с остаточным сроком до 90 дней = среднедневная сумма вкладов (нац./инвалюта) с конкретным договорным сроком, но по которым срок возврата не превышает 90 дней / совокупные среднедневные остатки на всех вкладах с аналогичным договорным сроком.

Цена риска потери/избытка ликвидности при выдаче кредитов, % годовых:

РЛвкл./кр. = (СЛР30) / ((Кл30) / Кф.кр.30) + (СЛР90) / ((Кл90) / Кф.кр.90) (3)

где СЛР30 -- стоимость ликвидных ресурсов (вознаграждение по обязательствам банка в нац./инвалюте с остаточным сроком до 30 дней), %;

СЛР90 -- стоимость ликвидных ресурсов (вознаграждение по обязательствам банка в нац./инвалюте с остаточным сроком до 90 дней), %;

Кл30 -- коэффициент срочной ликвидности до 30 дней = (обязательства/требования) с остаточным сроком до 30 дней в нац./инвалюте;

Кл90 -- коэффициент срочной ликвидности до 90 дней = (обязательства/требования) с остаточным сроком до 90 дней в нац./инвалюте;

Кф.кр.30 -- доля кредитов с остаточным сроком до 30 дней = среднедневная сумма кредитов (нац./инвалюта) с конкретным договорным сроком, но по которым срок возврата не превышает 30 дней / совокупные среднедневные остатки по всем кредитам с аналогичным договорным сроком;

Кф.кр.90 -- доля кредитов с остаточным сроком до 90 дней = среднедневная сумма кредитов (нац./инвалюта) с конкретным договорным сроком, но по которым срок возврата не превышает 90 дней / совокупные среднедневные остатки по всем кредитам с аналогичным договорным сроком.

Цена риска возвратности вкладов, % годовых:

РВвкл. = (СвКФГВ) / (ПГВ) (4)

где СвКФГВ -- сумма годовых страховых взносов банка в КФГВ;

ПГВ -- средний портфель вкладов, размеры которых подлежат государственным гарантиям.

Цена риска возвратности кредитов, % годовых:

РВкр. = (Пр) / (СП) + РФ / РА (5)

где Пр -- годовой объем ассигнований для создания провизий по классифицированным займам;

СП -- средний ссудный портфель;

РФ -- резервный фонд, сформированный за счет прибыли;

РА -- средние рабочие активы (активы, приносящие процентный доход).

Цена срочного риска по вкладам, % годовых:

Рср. вкл. = (Кфдоср. вкл.) x (РСвкл. мин.) (6)

где Кфдоср. вкл. -- доля досрочно изъятых в течение года сумм вкладов к среднему портфелю вкладов;

РСвкл. мин. -- минимальная рыночная ставка по вкладам, соответствующим средневзвешенному сроку портфеля вкладов.

Цена срочного риска по займам, % годовых:

Рср. кр. = (Кфдоср. кр.) x (РСкр. макс.) (7)

где Кфдоср. кр. -- доля досрочно погашенных в течение года сумм займов к среднему ссудному портфелю;

РСкр. макс. -- максимальная рыночная ставка по кредитам, соответствующим средневзвешенному сроку судного портфеля.

Цена процентного риска по вкладам, % годовых:

Рст. вкл. = ?СПвкл. п. ст.1 x (Бст. вкл.1 - Бст. вкл.1 x Кф1) + СПвкл. п. ст.2 x ( (Бст. вкл.2 - Бст. вкл.2 x Кф2)... + СПвкл. п. ст.j ( (Бст. вкл.j - Бст. вкл.j x Кфj)) / СПвкл. п. ст. (1, 2,..., j) (8)

Цена процентного риска по кредитам, % годовых:

Рст. кр. = ?СПкр. п. ст.1 x (Бст. кр.1 - Бст. кр.1 x Кф1) + СПкр. п. ст.2 x (Бст. кр.2 - Бст. кр.2 x Кф2)... + СПкр. п. ст.j x (Бст. кр.j - Бст. кр.j x Кфj)) / СПкр. п. ст. (1, 2,..., j) (9)

где СПвкл. п. ст. (1, 2,..., j) -- средний портфель вкладов с плавающей ставкой вознаграждения;

СПкр. п. ст. (1, 2,..., j) -- средний ссудный портфель с плавающей ставкой вознаграждения;

Бст. вкл. -- базовая величина плавающей ставки вознаграждения по вкладам;

Бст. кр. -- базовая величина плавающей ставки вознаграждения по кредитам;

1,2,…, j -- виды переменных факторов, к которым привязаны изменения плавающих ставок:

ставка рефинансирования;

ставка LIBOR;

курс национальной валюты;

цены на нефть;

цены драгметаллов;

фиксированный срок вклада/кредита;

Кф -- коэффициент роста/снижения уровня переменного фактора, к которому привязаны изменения плавающих ставок (базовый уровень фактора/прогнозный уровень фактора).

Цена валютного риска по вкладам, % годовых:

Рвк. вкл. = (ПКРвкл. + ОКРвкл.) / СПвкл. (10)

Цена валютного риска по ссудам, % годовых:

Рвк. кр. = (ПКРкр. + ОКРкр.) / ССП (11)

где ПКРвкл., ПКРкр. -- положительная курсовая разница по вкладам (кредитам) в нац. валюте;

ОКРвкл., ОКРкр. -- отрицательная курсовая разница по вкладам (кредитам) в нац. валюте;

СПвкл., ССП -- средний портфель вкладов (ссудный портфель) в нац. валюте;

ПКРвкл. + ОКРвкл. = нетто курсовая разница по вкладам в нац. валюте = ((1 - Кф роста в.к.) + (1 - Кф падения в.к.)) x ВП дл.;

ПКРкр. + ОКРкр. = нетто курсовая разница по кредитам в нац. валюте = ((Кф падения в.к. - 1) + (Кф роста в.к. - 1)) x ВП кор.,

где Кф роста в.к. -- коэффициент роста курса нац. валюты (прогнозный курс/базовый курс < 1);

Кф падения в.к. -- коэффициент падения курса нац. валюты (прогнозный курс/базовый курс > 1);

ВПдл. -- размер длинной валютной позиции (превышение СПвкл. над ССП);

ВПкор. -- размер короткой валютной позиции (превышение ССП. над СПвкл).

Цена инфляционного риска по вкладам, % годовых:

Р инфл. вкл. = (Бст. вкл. + ? инфл.) (12)

Цена инфляционного риска по ссудам, % годовых:

Р инфл. кр. = (Бст. вкл. + ? инфл.) x (СПвкл. / ССП) + (Бст. р. + ? инфл.) x (СПр / ССП) + Бм x Кфм (13)

где Бст. вкл. -- базовая ставка по вкладам, % годовых;

Бст. р. -- базовая ставка по другим источникам кредитных ресурсов, % годовых;

? инфл. -- прогнозируемый прирост инфляции, % годовых;

(СПвкл./ССП) -- доля среднего портфеля вкладов в среднем ссудном портфеле;

(СПр/ССП) -- доля среднего портфеля по другим источникам кредитных ресурсов в среднем ссудном портфеле;

Бм -- базовый уровень маржи в цене размещения кредитных ресурсов, % годовых;

Кфм -- прогнозный коэффициент изменения уровня базовой маржи.

При прогнозируемом росте и снижении инфляции рассматриваются различные варианты (таблица 11, 12) [9].

Таблица 11. - Прогнозируемый результат при росте инфляции

	Уровень маржи	Темп роста ставок размещения ресурсов	Прогнозируемый результат
1	Равен базовому	Равен росту стоимости ресурсов	Компенсация удорожания расходов; премия -- абсолютный прирост маржи
2	Выше базового	Выше роста стоимости ресурсов
3	Ниже базового	Ниже роста стоимости ресурсов	Компенсация удорожания расходов, потери -- абсолютное снижение маржи

Таблица 12. - Прогнозируемый результат при снижении инфляции

	Уровень маржи	Темп снижения (роста) ставок размещения ресурсов	Прогнозируемый результат
1	Равен базовому	Темп снижения равен или выше снижения стоимости ресурсов	Премия -- абсолютное снижение маржи меньше экономии на расходах
2	Ниже базового
3	Выше базового	Рост или более низкий темп снижения по сравнению со стоимостью ресурсов	Премия -- экономия на расходах плюс абсолютный прирост маржи

Меры по минимизации финансовых рисков отражаются как в структуре операционных и накладных расходов, так и в компенсации (премии) за тот или иной вид финансового риска. Соответствующие ценовые нормативы, способы и источники компенсации потерь по основным видам банковских рисков систематизированы в таблице 13.

В условиях сложившегося финансового кризиса банкам необходимо делать акцент на поддержание качества ссудного портфеля. Негативные ожидания дальнейшего незначительного снижения цен на недвижимость и замедления деловой активности продолжают оказывать негативное влияние на уровень кредитного риска в банковском секторе. Таким образом, важнейшим направлением совершенствования кредитной политики является снижение кредитного риска.

В мировой практике ипотечного кредитования и розничного кредитования вообще еще с середины прошлого века широкое применение получил такой метод оценки кредитных рисков, как кредитный скоринг.

Таблица 13. - Основные виды рисков: ценовые факторы минимизации, способы и источники компенсации потерь

Виды банковских рисков	Прямые и косвенные расходы	Нормируемые потери	Компенсация потерь при возникновении риска
1	2	3	4
Операционные риски		x	Полная/частичная компенсация за счет
Риск утраты имущества	Страхование имущества, охрана	x	Страхователя
Риск нападения на кассира, инкассатора	Страхование инкассаторов, кассиров, «риска тротуара»	x	Страхователя
Риск хищений в кассе	На установку видеокамер	x	Виновного персонала
Платежные риски	Валютного, последконтроля	x	Банка-корреспондента, виновного персонала
Риск несанкционированного доступа в банковскую систему	На установку средств защиты, информационную и внутреннюю безопасность	x	x
Риск сбоев информационной системы	На аварийное электроснабжение, вентиляцию, дубль-сервера	x	x
Финансовые риски			Компенсация: (Премии - Потери) ? 0 Премия: (Премии - Потери) > 0
			Компенсации за счет:	Премии за счет:
Риск потери/ избытка ликвидности	На содержание служб казначейства и риск-менеджмента; на содержание служб финансового анализа и внутреннего аудита, залоговых служб, линейных андеррайтеров и юристов; на организацию работы с проблемными кредитами; на оплату коллекторских услуг; на оценку и регистрацию залогов, на оплату нотариальных услуг, личное, имущественное страхование	Кф ликвидности	Снижения доходности рабочих активов	Роста доходности рабочих активов
Инфляционный риск		Прогноз уровня инфляции	Удорожания ресурсов; снижения маржи (абсолютно)	Удешевления ресурсов; увеличения маржи (абсолютно)
Валютный риск		Прогноз валютных курсов	Отрицательной курсовой разницы	Положительной курсовой разницы
Процентный риск		Прогноз уровня рыночных ставок	Роста цены ресурсов с плавающей ставкой	Падения цены ресурсов; разовых комиссий
Срочные риски (гэп-риск)		Кф досрочного изъятия/гашения вклада/кредита	Удорожания ресурсов, удешевления активов при замене	Удешевления ресурсов, удорожания активов при замене; штрафов
Риск невозврата вклада/кредита		Нормы отчислений в КФГВ; нормы ассигнований для создания провизий; нормы резервирования прибыли	Средств КФГВ; ассигнований для создания провизий; резервного фонда из прибыли; средств клиента	Возврата проблемных долгов; уменьшения ассигнований для создания провизий

Кредитный скоринг -- технология, которая используется для определения и оценки платежеспособности клиентов и позволяет на основе определенных характеристик существующих клиентов определить риски, связанные с кредитованием конкретного заемщика. Основным инструментом кредитного скоринга является скоринговая модель (карта) -- математическая модель, позволяющая сопоставить характеристикам заемщика численное значение -- скоринговый рейтинг, характеризующий кредитоспособность и уровень дефолтности заемщика [10].

Технологии кредитного скоринга сейчас бурно развиваются. Под кредитным скорингом уже не подразумевается только использование скоринговых моделей (карт). Кредитный скоринг эффективно работает на всем протяжении жизни кредита.

Неверно также рассматривать кредитный скоринг только как процедуру оценки заемщика перед выдачей кредита. При помощи различных видов кредитного скоринга работа с заемщиком ведется на протяжении всего периода кредита -- от предоставления кредита до его погашения.

Традиционно выделяют следующие виды кредитного скоринга.

Application Scoring -- оценка кредитоспособности заемщиков для получения кредита. Переводит в количественную плоскость риски банка, которые связаны с правильной оценкой социальных, демографических, финансовых и других данных заемщика для принятия решения о выдаче кредита. При принятии решения о выдаче кредита быстрый анализ заемщика при помощи скоринговых моделей позволяет получить наиболее объективную оценку на основании не субъективных мнений, а аналитически проверенных закономерностей.

Behavioral Scoring -- поведенческий скоринг, принятие банком решений в рамках управления отдельными кредитными счетами заемщиков и кредитным портфелем в целом. Основная задача поведенческого скоринга -- это прогнозирование потенциальных рисков, связанных с заемщиками, которые составляют кредитный портфель. Риски, связанные с обслуживанием кредитов, весьма разнообразны, поэтому скоринговые модели для поведенческого скоринга используют различные критерии оценки и ранжирования заемщиков. Основные из них: оценка риска неплатежеспособности, риска дефолта (преждевременного закрытия счета), а также скоринг доходности клиентов.

Collection Scoring -- определение приоритетных дел и направлений работы в отношении «плохих» заемщиков, состояние кредитного счета которых классифицировано как «неудовлетворительное». Своевременное предупреждение просрочек является очень важным для снижения затрат банка в рамках работы по взысканию задолженности и работы с залоговым имуществом. Collection-скоринг способен оптимизировать работу банка на всех этапах процесса управления взаимоотношениями с должниками.

Fraud Scoring -- это методология выявления и предотвращения мошеннических действий со стороны потенциальных и уже существующих заемщиков. Скоринг, направленный на выявление попыток мошенничества, помогает принимать незамедлительные решения по определению тех заемщиков, чьи обращения по предоставлению кредита должны быть отклонены либо направлены для более детального рассмотрения.

В настоящее время пристальное внимание банков обращено к collection-скорингe как эффективному средству борьбы с неплатежами.

Кризис усугубил и без того печальную картину с неплатежами по кредитам. Большинство должников основной причиной своих неплатежей называют ухудшение ситуации с деньгами: 45% опрошенных должников сообщили, что их финансовое положение с момента получения кредита ухудшилось, 15% опрошенных указали на сложность соблюдения сроков выплат, а 27% -- на тот факт, что выплачивать кредит оказалось тяжелее, чем представлялось в момент получения займа.

Долги необходимо взыскивать и делать это нужно грамотно и профессионально. Одним из наиболее эффективных инструментов для проведения такой работы является система сollection-скоринга. Такая система предназначена для решения ключевых задач коллекторской деятельности, а именно -- планирования и осуществления своевременных и целенаправленных действий по управлению взаимоотношениями с должниками начиная с момента первого возникновения просрочки. Основная задача системы collection-скоринга заключается в автоматизации ведения так называемых soft-коллекторских мероприятий. Эффективная автоматизированная система collection-скоринга позволяет максимально формализировать и автоматизировать работу с проблемной задолженностью, применять своевременные и актуальные воздействия к каждому должнику.

Методология collection-скоринга базируется на оптимальной сегментации кредитных дел, которая в свою очередь позволяет использовать прикладные инструменты collection-скоринга (воздействия) наиболее эффективно. Сегментация осуществляется в зависимости от различных факторов:

- параметров кредитного дела -- дней просрочки, суммы кредита, характеристики заемщика и т.д.;

- locator score -- числовой характеристики вероятности контакта с должником. Приоритетными являются должники, характеризующиеся высоким значением данного показателя, что свидетельствует о минимальных ресурсах, необходимых для установления контакта. Кроме того, вероятность контакта позволяет оценить причину возникновения задолженности -- нежелание или невозможность выплат;

- collectability score -- числовой характеристики вероятности возврата задолженности. Низкое значение данной вероятности говорит о необходимости более плотной работы с должником и соответственно необходимости привлечения большего количества ресурсов;

- дополнительных расчетных параметров;

- результатов предыдущего воздействия.

Результатом сегментации становится определение разновидностей воздействий, которые необходимо применить к определенному должнику.

Рассмотрим подробнее традиционные разновидности soft-коллекторских воздействий:

- телефонный звонок -- уведомительный телефонный звонок секретаря (либо автоматический звонок с проигрыванием определенного аудиофайла) заемщику. Такой звонок эффективно предупреждает просрочку платежей, особенно при хорошо продуманном тексте сообщения;

- звонок коллектора -- более настойчивый звонок коллектора заемщику. Общение клиента и коллектора в ходе такого звонка более конкретизировано, направлено на скорейшее и обязательное погашение задолженности, часто с назначением конкретных дат выплаты, пени и т.п.;

- неформализованное действие коллектора -- предполагает какое-либо неформализованное воздействие коллектора, такое как посещение заемщика по месту работы или жительства, назначение с ним встречи и др.;

- SMS или E-mail -- автоматическое направление системой соответственно SMS-сообщения или E-mail, имеющих своей целью такое же напоминание о просрочке, как и телефонный звонок.

По результатам воздействий определяется необходимость и своевременность начала следующего этапа -- hard collection, то есть взыскания долга через суд.

Эффективность системы-скоринга достигается в том случае, если она охватывает все без исключения аспекты collection-скоринга, важные для конкретного банка. Среди качеств такой системы можно выделить максимально гибкую настройку под конкретные особенности данного банка, простоту и понятность использования, стабильный положительный результат работы.

Рассмотрим стадии работы эффективной системы collection-скоринга.

Работа системы начинается с обработки первичной информации. Система автоматически отслеживает состояние кредитных дел в портфеле банка, осуществляет выборку должников в некую собственную базу должников -- Debtor`s Pool (данные заемщиков, допустивших просрочку). Естественно, что система имеет ряд настроек, доступных специалистам банка, для определения граничных сроков просрочек и установки временных рамок мониторинга базы клиентов.

На следующей стадии, отобранные ранее должники сегментируются на группы. Соответственно в системе необходима гибкая настройка сегментации заемщиков по одному или нескольким критериям.

В мировой практике существуют два общепринятых показателя, существенных для оптимальной сегментации, -- это locator score и collectability score, о которых уже упоминалось выше. Наличие инструмента для расчета этих показателей также является важной характеристикой эффективной системы collection-скоринга.

Далее, к каждой отсортированной группе должна быть применена некая предустановленная последовательность воздействий. Соответственно необходимы:

- возможность создания формально определенной последовательности воздействий на заемщика (Collection Strategy). Средствами системы специалисты банка должны создавать, модифицировать и запускать в работу сложные, многоуровневые стратегии, включающие в себя условия сегментации, применяемые воздействия, временные рамки ожидания отклика и результаты таких воздействий, причем без привлечения IT-специалистов и разработчиков системы;

- наличие рабочих мест для каждого из специалистов, задействованных при выполнении Collection Strategy, обеспечивающих их взаимодействие как с должниками, так и между собой, согласно предустановленным ролям;

- возможность гибкой настройки процесса выгрузки данных. То есть возможность получать итоговые данные в удобном для пользователя виде;

- отчетность об эффективности воздействий и работе сотрудников в системе, миграции просрочек и других статистических закономерностях.

В процессе выполнения Collection Strategy к должнику применяется ряд автоматизированных действий. Эти действия должны также гибко настраиваться специалистами банка: задание/изменение текста писем, аудиофайлов, сообщений; наличие в системе средств автоматической рассылки сообщений (SMS, E-mail, автозвонок) с привязкой шаблона сообщения к типу должника; настраиваемое информационное сопровождение (подсказки, шпаргалки, шаблоны) рабочих мест специалистов.

Примененное воздействие приводит к некоему результату. То есть, например, для воздействия «звонок секретаря» результатом может быть отказ платить, невозможность дозвониться до должника и т.п. Результат сохраняется в Debtor's Pool и определяет тип нового воздействия на должника на следующем цикле обработки сollection-заявки.

Упрощенно весь путь, проделываемый сollection-заявкой в системе сollection-скоринга, показан на рисунке 8.

Результативность системы в большой степени зависит от практической реализации воздействий на должника. Рассмотрим пример практической реализации для каждого вида воздействий.

Звонок секретаря. Секретарь зачитывает текст, который генерируется системой на основании имеющихся данных (в том числе о предыдущих воздействиях) согласно задаваемым шаблонам, которые можно изменять.

SMS. Текст SMS может строиться на основании нескольких различных шаблонов определяемых типом сообщения и применяемых в зависимости от содержания данных по кредитному делу (например, количество дней просрочки, наличие предыдущих воздействий).

E-mail. Полностью автоматизированная отправка электронного письма системой. Текст письма также строится на основании нескольких различных шаблонов, определяемых типом сообщения.

...