Организация, управление и планирование в строительстве

Субподрядчики обязаны выполнять все распоряжения генподрядчика о порядке, очередности, сроках и качестве выполнения порученных им работ.

Поставщики - предприятия, выпускающие необходимые для строительства материалы, сборные конструкции, оборудование и т.д.

Транспортные организации, осуществляющие по договорам с подрядчиком или поставщиком внешние или внутрипостроечные перевозки материалов с использованием всех видов транспорта

НИИ, выполняющие по заданию федерального агентства по строительству или по прямым договорам с подрядчиком конструкторские научно-исследовательские работы.

4. Разновидности капитального строительства

Строительство также подразделяется на:

1. Новое строительство

строительство комплекса объектов основного, подсобного и обслуживающего назначения вновь создаваемых предприятий и сооружений, а также филиалов и отдельных производств, которые после ввода в эксплуатацию будут находиться на самостоятельном балансе (зачастую осуществляется на новой площадке)

2. Расширение действующих предприятий

строительство дополнительных производств на действующем предприятии или примыкающей к нему площадке в целях создания дополнительных или новых мощностей

3. Реконструкция - особая разновидность строительства, связанная с переустройством существующих зданий и сооружений с целью полного или частичного изменения их функционального назначения, замены морально устаревшего и физически изношенного технологического и инженерного оборудования

4. Модернизация производства и техническое перевооружение

комплекс мероприятий по повышению технико-экономического уровня отдельных производств, цехов и участков на основе внедрения передовой техники и технологии, модернизации и замены морально устаревшего и физически изношенного оборудования новым, более производительным, а также мероприятия по совершенствованию общезаводского хозяйства и служб.

По способу осуществления строительства:

1. Хозяйственный

2. Подрядный

3. Смешанный

4.1 Хозяйственный способ

При хозяйственном способе (ХОЗСПОСОБЕ) предприятие или учреждение силами своего ремонтно-строительного цеха или наёмных бригад осуществляет строительно-монтажные работы.

Минусы: отсутствие постоянных квалифицированных кадров, отсутствие должной механизации работ

Плюсы: при одинаковом качестве, строительство хозспособом несколько дешевле, чем подрядным; при производсве работ по реконсрукции предприятия, достигается большая оперативность в работе за счёт единого руководства рабочими основного производства и ремстройцеха.

4.2 Подрядный способ

При подрядном способе взаимоотношения между заказчиком и строительными подрядными организациями регулируются статьями ГК РФ №740-756 и правилами о договоре подряда на кап. строительство. Заказчик для составления проекта договора представляет генподрядчику титульный список вновь начинающегося строительства, график передачи оборудования, материалов и изделий поставки заказчика и график выполнения пусконаладочных работ в случае ввода объекта в планируемом году. Подрядчиком могут быть строительно-монтажные, проектно-строительные и др. организации или предприятия, являющиеся членом саморегулируемой организации в области строительства, либо организации-посредники, выполняющие функции по организации работ. По решению заказчика комплекс работ может заключаться либо с одной организацией, либо с несколькими на отдельные виды работ. Договор подряда на строительство за счет бюджетных ассигнований осуществляется, как правило, на конкурсной основе через подрядные торги.

Подрядные торги:

В апреле 1993г. распоряжением ГОСКОМ Имущества и ГОССТРОЯ России было утверждено положение о подрядных торгах в РФ.

Подрядные торги - форма размещения заказа, предусматривающая выбор подрядчиков для выполнения работ и оказания услуг на основе конкурса

Объект торгов - производственный или непроизводственный объект, к которому относится предмет торгов.

Предмет торгов - конкретные виды работ и услуг, по которым проводятся торги.

Тендерная документация - комплект документов, содержащих исходную информацию о технических, коммерческих, организационных и иных характеристиках объекта и предмета торгов, а также об условиях и процедуре торгов.

Тендер - конкурсная форма проведения подрядных торгов, представляет собой соревнование представленных претендентами оферт с точки зрения их соответствия критериям, содержащимся в тендерной документации.

Оферта - предложение заключить контракт в отношении конкретного предмета торгов на условиях, определенных в тендерной документации.

Подрядные торги могут проводиться при размещении заказов на любое строительство, в т.ч. под ключ, выполнение проектных работ, монтаж, пусконаладочные работы, на поставку комплекта технологического оборудования, на ремонты, на управление проектом, на консультирование, на надзор за строительством.

Основными видами могут быть в зависимости от проведения организатором торгов предварительного отбора: с предварительной квалификацией или без нее, могут быть с участием иностранных оферентов, могут быть гласные и негласные, первичные и повторные.

Решение о назначении и времени проведения торгов принимает заказчик после утверждения проекта или после разработки рабочей документации.

Участники торгов:

1. Заказчик - на момент принятия решения о проведении торгов должен обладать необходимыми инвестиционными ресурсами (или правом распоряжаться ими в необходимый момент времени), подтвержденными соответствующими финансовыми документами, например: кредитным договором, банковской справкой, постановлением органов государственной власти. Заказчик обязан иметь статус юридического или физического лица с соответствующей регистрацией и правом выполнять обязанности заказчика.

При проведении торгов заказчик выполняет следующие функции:

- назначает организатора торгов

- контролирует работу и участвует в работе тендерного комитета через своего представителя

- устанавливает окончательные условия контракта и заключает его с победителем.

2. Организатор торгов - лицо, которому заказчиком поручено проведение торгов. Обязан иметь статус юридического лица и лицензию на право проведения торгов. Осуществляет следующие функции:

- подготавливает документы для объявления торгов

- осуществляет публикацию объявления или рассылку приглашения.

Объявление о торгах должно быть опубликовано за 2-6 месяцев до их проведения.

Кроме этого, он формирует тендерный комитет, направляет и контролирует его деятельность и привлекаемых инженерно-консультационных организаций по подготовке тендерной и необходимой документации, производит сбор и анализ оферт, утверждает результаты, принимает апелляции и несет все расходы по организации торгов.

3. Тендерный комитет - постоянный или временный орган, создаваемый организатором или заказчиком торгов. Это комплексный орган, сформированный организатором и заказчиком из своих представителей, а также экспертных и консультационных организаций, могут привлекать представителей федерального агентства по строительству. Является рабочим органом; осуществляет прием, вскрытие и оценку представленных оферт, определяет победителей торгов. Если торги с предварительной квалификацией, то он разрабатывает или заказывает разработку документации по предквалификации.

4. Претендент - фирма, под чьим именем подана заявка. Допускаются претенденты вне зависимости от форм собственности, обладающие опытом работы, зарегистрированные в РФ и выразившие в письменном виде согласие на участие в торгах.

Предварительная квалификация - процедура по определению технических и экономических, организационных и других потенциальных возможностей претендента к выполнению выставляемого на торги подряда.

Этапы проведения торгов:

- Подготовительный этап

Заказчик объявляет решение о назначении организатора и времени проведения торгов. Организатор формирует тендерный комитет и публикует объявление.

Тендерный комитет разрабатывает тендерную документацию. Претенденты либо получают приглашения, либо сами направляют материалы по предварительной квалификации. Тендерный комитет распространяет тендерную документацию. Претенденты разрабатывают оферты.

- Проведение торгов, оценка конкретных предложений, определение победителя

Тендерный комитет принимает оферты, разрабатывает и утверждает регламент своей работы, коллегиально производится вскрытие оферт и их экспертиза, производят оценку тендерных предложений и объявляют победителя. Организатор и заказчик утверждают результаты торгов.

- Подготовка к заключению и заключение контракта

Заказчик подготавливает контракт и заключает его с победителемю.

Оценка оферт производится по балльной системе

	I	II	III	IV
1. Цена предмета (млн. руб) коэффициент к минимальной цене количество баллов (700)	1200 1,19 588	1380 1,37 511	1150 1,14 700/1,14=614	1010 1 700
2. Опыт аналогичных сооружений коэффициент к максимальному количество баллов (100)	4 0,4 40	5 0,5 50	10 1 100	2 0,2 20
3. Альтернативные предложения по ускорению работ и т.д.	……………………………………

Победителем торгов считается тот Оферент, который наберёт максимальное количество баллов.

5. Договор подряда

Законодательно основные положения договора строительного подряда закреплены статьями Гражданского Кодекса Р.Ф. №740-757.

Примерное содержание договора подряда

Преамбула:

- наименование договора

- наименование объекта, местонахождение, дата заключения договора, место заключение договора

- наименование организаций заказчика и подрядчика и лица, заключающие договор.

1. Предмет договора

2. Стоимость работ

3. Сроки выполнения работ

4. Обязательства сторон

5. Сдача и приемка работ

6. Гарантии качества по сданным работам

7. Обеспечение строительства материалами и оборудованием

8. Строительная площадка

9. Журнал производства работ

10. Охранные мероприятия

11. Контроль и надзор заказчика за исполнением договора

12. Скрытые строительные работы

13. Оплата работ и взаиморасчеты

14. Право собственности

15. Страхование объекта строительства

16. Имущественная ответственность

17. Изменение условий реализации договора

18. Внесение изменений в договор

19. Разрешение споров между сторонами

20. Прекращение договорных отношений

21. Особые условия

22. Перечень документов, прилагаемых к договору

22.1. Акт о передаче площадки под строительство, оформляет заказчик

22.2. График передачи заказчиком подрядчику проектной и разрешительной документации, оформляет заказчик

22.3. Протокол соглашения о договорной цене на строительство объекта

22.4. График производства подрядных работ, оформляет подрядчик

22.5. График поставки заказчиком оборудования и материалов, оформляет заказчик

22.6. График поставки подрядчиком оборудования и материалов, оформляет подрядчик

22.7. График выполнения пусконаладочных работ, оформляет заказчик

22.8. Перечень документов, необходимых для сдачи объектов в эксплуатацию, оформляют заказчик и подрядчик

22.9. Порядок расторжения договора, подрядчик и заказчик

22.10. Форма журнала производства работ, подрядчик и заказчик

22.11. Дополнительные соглашения, заключаемые сторонами в процессе строительства

22.12. График оплаты выполненных работ, оформляют заказчик и подрядчик

Юридические адреса и платежные реквизиты сторон. Генподрядчик заключает субподрядные договоры.

Лицензирование строительной деятельности (сертификация специалистов), саморегулируемые организации в области изыскательских работ, в области проектирования, и в области выполнения строительно-монтажных работ.

Основной задачей государственного лицензирования является проверка организаций и отдельных лиц на способность осуществлять профессионально и четко соответствующий род деятельности. Однако, на сегодняшний день (декабрь 2008 г.) лицензирование строительной деятельности отменено. Выданные ранее лицензии действуют лишь до 1 января 2010г.

25 июля 2008г. в "Градостроительный кодекс" включена дополнительно глава о саморегулировании в области инженерных изысканий, проектирования и строительства.

Основными целями саморег. организаций являются:

- предупреждение причинения вреда, жизни и здоровью граждан, имуществу, окружающей среде, жизни и здоровью животных и растений, объектам культурного наследия вследствие недостатков работ, которые оказывают влияние на безопасность объектов капитального строительства и выполняются членами саморег. организаций;

- повышение качества изысканий, проектирования, стр-ва, реконструкции, капитального ремонта.

Содержание деятельности саморег. организаций является разработка и утверждение документов, а также контроль за соблюдением членами этих требований. Саморегулируемая организация - это некоммерческая организация, созданная в форме некоммерческого партнёрства

Виды саморегулируемых организаций.

1. Саморег. организации, основанные на членстве лиц, выполняющих инженерные изыскания.

2. Саморег. организации, основанные на членстве лиц. осуществляющих подготовку проектной документации.

3. Саморег. организации, основанные на членстве лиц, осуществляющих строительство.

Требования, необходимые для приобретения статуса саморег. организации.

Саморег. организации, на членстве лиц, осуществляющих инженерные изыскания и саморег. организации, осуществляющие подготовку проектно-сметной документации, при условии:

1. членов не менее 50 индивидуальных предпринимателей и (или) юридических лиц.

2. наличие компенсационного фонда не менее 500 тыс. руб. на каждого члена (если организацией принято требование по страхованию его членов гражданской ответственности в случае причинения вреда вследствие недостатков работ, которые оказывают влияние на безопасность, в размере не менее 150 тыс. руб.)

3. наличие документов:

- требования к выдаче свидетельств о допуске к работам;

- правила контроля в области саморегулирования;

- документ, устанавливающий систему мер дисциплинарного воздействия за несоблюдение членами саморег. организации требований.

Для саморег. организаций, основанных на членстве лиц, осуществляющих строительство, реконструкцию, капремонт:

1. количество членов должно быть не менее 100 индивидуальных предпринимателей и (или) юридических лиц;

2. наличие компенсационного фонда более 1 млн. руб. на каждого члена, или более 300 тыс. руб. на каждого члена, если предусмотрено страхование гражданской ответственности;

3. наличие тех же документов (см. выше).

Минимальные требования к выдаче свидетельств о допуске к работам членов саморегулируемых организаций:

1. Не менее 3 работников должны иметь высшее образование и стаж работы более 3 лет, или более 5 работников среднее профессиональное образование и стаж более 5 лет;

2. Требование о наличии у индивидуального предпринимателя высшего или среднего профессионального образования и стаж работы более 5 лет;

3. Требование - не реже, чем один раз в 5 лет все эти лица должны проходить повышение квалификации

Установлен государственный контроль за деятельностью саморегулируемых организаций.

Высший орган саморегулируемых организаций - Всероссийский съезд.

6. Проектирование и изыскания в строительстве

Проектирование - взаимосвязанный комплекс работ коллектива специалистов, результатом которых является техническая документация для строительства зданий, сооружений и их комплексов.

Проектом называют комплект графических и текстовых материалов, содержащих решение по технологии и оборудованию будущего предприятия или здания, архитектурные, планировочные и конструктивные решения, технико-экономические расчеты и обоснования, сметы и необходимые пояснения.

Подготовка ПСД в зависимости от сложности, важности проектируемого объекта или комплекса объектов может вестись в 2 стадии или в 1 стадию. При 2-х стадийном проектировании первая стадия носит название проект. Состав проекта:

1. Генплан и внешний транспорт

2. Технологическая часть (разработка технологического процесса будущего здания)

3. Архитектурно-строительная часть включает разработку всех чертежей (АР, АС, КЖ, КМ, внутренний водопровод, канализация, электрика, вентиляция).

4. Инженерные сети и сооружения

5. ПОС

6. Охрана природы и окружающей среды

7. Мероприятия по предупреждению ЧС

8. Сметная часть

- локальная смета

- объектная смета

- сводный сметный расчет

- сводка затрат

9. Эффективность инвестиций (технико-экономические показатели по проекту)

Вторая стадия (после утверждения проекта) - рабочая документация. Небольшие объекты разрабатываются в одну стадию - рабочий проект, который включает в себя все разделы проекта и рабочую документацию. По признаку использования различают проекты индивидуальные, повторно применяемые и типовые.

6.1 Классификация проектных организаций

Проектные организации построены по принципу специализации по отраслям промышленности и по видам работ. Среди группы проектных организаций одной специализации выделены головные - наиболее квалифицированные проектные институты, осуществляющие единую техническую политику в той или иной области. Головные проектные организации разрабатывают типовые проекты зданий, сооружений для своей отрасли. На типовые проекты разрабатываются каталоги паспортов типовых проектов. Типовые проекты разрабатываются по определенным зонам. Срок службы типовых проектов около пяти лет.

Проектированием жилых и гражданских зданий занимаются зональные научно-исследовательские и проектные институты типового и экспериментального проектирования; ЦНИИЭП (специализированы по видам сооружений), институты по градостроительству и застройки населенных мест (ГОРПРОЕКТ, ГРАЖДАНПРОЕКТ)

Принципиальная схема подготовки проектно-сметной документации до передачи ее подрядчику в производство работ

7. Бизнес-план

Бизнес-планирование - это сравнительно новое понятие, которое в последние годы привлекает всё большее внимание руководителей и специалистов малого бизнеса в России. В ведущих странах мира бизнес-план - это настольный документ любого предпринимателя, форма защиты своих интересов в банках, инвестиционных фондах, корпорациях, обоснование рисковой идеи, инновационного проекта, который представляется для целевого финансирования. Бизнес-план за последние годы стал непременным атрибутом всех форм делового сотрудничества, деловых обязательств.

Достижение понимания каждым предпринимателем особой роли бизнес планирования, его предназначения, его места в предпринимательской деятельности является одной из важнейших задач, которую предстоит решить в ходе экономической реформы в России.

В отечественной практике большое распространение получило "Технико-экономическое обоснование" (ТЭО) проекта и многие подчас считают, что это то же самое, что и бизнес-план. Да, ТЭО - важная составная бизнес-плана, но оно ни в коем случае не охватывает всего комплекса вопросов, которые должны быть освещены в бизнес-плане.

Бизнес-планирование широко применяется в предпринимательской среде, но особенно важна его роль в сфере инновационной деятельности, направленной на создание новых технологий, техники и материалов.

Бизнес-план это документ, убедительно рассказывающий, что ваш бизнес может обеспечить продажу такого количества продукции (услуг), которое достаточное для получения приемлемой прибыли, и что он может быть привлекательным для тех, мог бы вложить в предприятие свои средства.

Бизнес-план:

- указывает, в каком направлении компания будет действовать;

- определяет стратегию для достижения успеха;

- предусматривает меры по достижению поставленных целей;

- дает возможность быстро реагировать на изменения условий.

Бизнес-план отвечает на вопросы:

- Что представляет собой данная идея?

- Кто Вы и почему можете способствовать успешной реализации этой идеи?

- Кто ещё необходим для реализации данной идеи?

- Кому будет нужна Ваша продукция (услуги) и каковы перспективы рынка?

- Какие капиталовложения потребуются (реальные цифры)?

Бизнес-план поможет Вам:

- в получении банковских кредитов;

- в поисках фондов, которые могли бы участвовать в развитии Вашего предприятия;

- в заключении важнейших соглашений о сотрудничестве;

- в заключении крупных контрактов;

- в привлечении ключевых специалистов для работы в компании;

- в решении вопроса о приобретении компании или объединении.

Правильно составленный бизнес-план, в конечном счете, отвечает на вопрос: "Стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесёт ли оно доходы, которые окупят все затраты, силы и средства?"

Назначение бизнес-плана состоит в том, чтобы помочь предпринимателям и экономистам решать следующие задачи:

- изучить ёмкость и перспективы развития будущего рынка сбыта;

- оценить те затраты, которые будут необходимы для изготовления и сбыта нужной этому рынку продукции, и соизмерить их с теми ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность задуманного дела;

- обнаружить всевозможные "подводные камни", подстерегающие новое дело в первые годы его реализации;

- определить те сигналы, те показатели, по которым можно будет регулярно определять - идёт ли дело на подъем, или катится к развалу.

Бизнес-план включает в себя цели и задачи, которые Вы ставите перед своей фирмой, предприятием как ближайшие, так и перспективные. Он также включает в себя оценку текущего момента, сильных и слабых сторон вашего бизнеса, анализ рынка и информацию о ваших клиентах.

В нём излагаются возможности рынка, подробности функционирования предприятия в этих условиях. Наконец, в бизнес-плане дается оценка ресурсов, необходимых для достижения ваших целей в условиях конкуренции.

Проработанный и согласованный план является средством привлечения капитала, необходимого для развития бизнеса, средством, с помощью которого Вы сможете контролировать производство и управлять своим бизнесом. Не следует забывать, что частный бизнес в рыночной экономике сопряжен не только с возможностью разбогатеть, но и опасностью лишиться денег, вложенных в дело, так и личного имущества, которое может быть конфисковано по решению суда в качестве погашения долгов.

От неприятной ситуации такого рода теперь не гарантированы и крупные предприятия, которые не могут рассчитывать на субсидии государства и для которых термин "банкротство" тоже приобретает вполне реальное звучание.

Поэтому каждый экономист, каждый руководитель с бизнес-планом должны быть "на ты".

Бизнес-план - документ перспективный и разрабатывать его рекомендуется на 3-5 лет вперед.

При этом, для первого года показатели рекомендуется рассчитывать в помесячной разбивке, для второго - в поквартальный и лишь начиная с третьего года можно ограничиваться только годовыми показателями.

Весь процесс планирования следующий:

1 - принятие решения о создании собственного дела или реализации нового коммерческого проекта;

2 - анализ собственных возможностей и способности взяться за реализацию задуманного проекта;

3 - выбор изделия или услуги, производство (создание) которого будет являться целью проекта;

4 - исследование возможного рынка сбыта;

5 - составление прогноза объемов сбыта (для первого года - ежемесячно, для второго - поквартально);

6 - выбор места для осуществления коммерческой или производственной деятельности;

7 - разработка плана производства;

8 - разработка плана маркетинга;

9 - разработка организационного плана;

10 - разработка юридической схемы будущей коммерческой деятельности;

11 - решение вопроса бухгалтерского учета;

12 - решение вопросов страхования;

13 - разработка финансового плана;

14 - написание резюме к бизнес-плану.

7.1 Содержание бизнес-плана (примерная схема)

Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана: он всегда должен быть кратким. Некоторые бизнес-планы рассчитаны на привлечение большого капитала и могут в своем объеме достигать 50 страниц. Однако, большинство проектов должно быть ограничено 10-20 страницами.

Настоящее содержание бизнес-плана может быть использовано при его составлении.

1. Обзор (краткие выводы)

- Цель плана

- Потребности в финансах, их природа и для каких целей они необходимы.

- Краткое описание бизнеса и его целевого рыночного сегмента.

- Что делает Ваш бизнес непохожим на бизнес Ваших конкурентов?

- Что именно должно вызвать доверие к вашему бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководящего персонала и т.д.?

- Выдержки из основных финансовых предложений.

2. Анализ положения дел в отрасли

- Основные направления и цели деятельности компании.

- История компании.

- Потенциальные конкуренты.

- Потенциальные потребители

3. Продукция и услуги

- Описание продукции (услуг) и их применение.

- Отличительные качества или уникальность продукции(услуг).

- Технология и квалификация, необходимые в вашем бизнесе.

- Лицензия (патентные права).

- Будущий потенциал.

4. Рынки

- Покупатели.

- Конкуренты (их сильные и слабые стороны).

- Сегменты рынка.

- Ваша оценочная доля на рынке.

- Состав вашей клиентуры.

- Особые характеристики рынка.

- Влияние конкуренции.

5. План маркетинга

- Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции или услуг) - основные характеристики продукции (услуг) в сравнении с конкурирующим.

- Ценовая политика.

- Каналы сбыта (торговая политика).

- Реклама и продвижение продукции на рынке.

- Прогноз новой продукции.

6. Производственный план

- Описание производственного процесса, какие операции предполагается поручить субподрядчикам.

- Производственные помещения.

- Оборудование.

- Источники поставки основных материалов, оборудования, рабочей силы.

7. Организационный план

- Форма собственности.

- Сведения о партнерах или основных пайщиках.

- Мера ответственности партнеров, пайщиков.

- Сведения о членах руководящего состава.

- Организационная структура, распределение обязанностей.

- Консультанты, советники, менеджеры.

8. Оценка риска

- В чем заключаются слабые стороны предприятия.

- Организационные меры профилактики рисков.

- Программа страхования от рисков.

9. Финансовый план

- План доходов и расходов.

- План денежных поступлений и платежей.

- Балансовый план.

- Точка самоокупаемости.

- Источники и использование средств.

10. Приложения

А теперь развернем каждую главу.

1. Обзор (выводы). Бизнес-план начинается, как правило, с резюме, т.е. с выводов. Они должны готовиться в самом конце работы, когда готовы все разделы и достигнута полная ясность во всех аспектах проекта.

Выводы должны быть краткими - не более двух-трех страниц и трактуются как самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения бизнес-плана.

Особое внимание уделяется разъяснению того, что ВЫ собираетесь сделать и за счет чего, чем Ваша продукция будет отличаться от продукции конкурентов. Здесь же приводятся сведения о прогнозных объемах продаж, выручке от продаж, затратах на производство, валовой прибыли, срока, в течение которого Вы сможете гарантировать вернуть те средства, которые вы хотите одолжить (если Вы решили прибегнуть к банковскому кредиту).

2. Анализ положения дел в отрасли. Очень Важно преподнести идею нового предприятия в контексте состояния дел в отрасли - ведь одним из критериев, на основании которых потенциальный инвестор судит о шансах нового предприятия на победу в конкурентной борьбе, как раз и является ситуация на рынке продукции этого класса. Таким образом, в бизнес-плане рекомендуется провести краткий исторический экскурс, дать анализ текущему состоянию дел в отрасли и сведения о намечающихся тенденциях развития. Рекомендуется также дать справку о последних новинках, перечислить потенциальных конкурентов, указать их сильные и слабые стороны и то, какую роль может сыграть каждый из них на судьбе Вашего дела.

Необходимо также дать ответ на вопрос, на какого именно потребителя рассчитаны товары или услуги нового предприятия.

Примерный круг вопросов, который должен быть освещен в этом разделе бизнес-плана:

1.Какова была динамика продаж по отрасли за последние 5 лет?

2. Какие ожидаются темпы прироста по отрасли?

3. Сколько новых фирм возникло в этой отрасли за последние 3 года?

4. Какие новые виды продукции появились в отрасли за последние годы?

5. Потенциальные конкуренты: кто они?

6. За счет чего можно выдвинуться вперед?

7. Как идут дела у конкурентов: растут ли их продажи, убывают или держатся на одном и том же уровне?

8. В чем сила и слабость Ваших конкурентов?

9. Потенциальные потребители: кто они?

10. Отличается ли возможный круг потребителей вашей продукции от того круга потребителей, на который рассчитана продукция конкурентов?

3. Продукция (услуги). Основная часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описываются те товары и услуги, которые Вы хотите предложить Вашим будущим покупателям и ради производства которых, задумывается весь проект. В этой части плана описываются основные характеристики Вашей продукции (услуг), при этом делается акцент на тех преимуществах, которые Ваша продукция (услуги) несет потенциальным покупателям, т.е. следует подчеркнуть уникальность или отличительные особенности продукции (услуг). Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара(услуг) низкая себестоимость и другие достоинства. При этом в любой данный момент времени Вы можете строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ: - либо на более низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной Ваших товаров по сравнению с аналогичными изделиями других производителей, либо специализацию, вызывая интерес у наиболее взыскательных и требующих, прежде всего, высокого качества, клиентов. Но совмещать оба вида конкурентных преимуществ не рекомендуется - такая попытка приведет к неудаче.

Все виды конкурентных преимуществ делятся в основном на две группы: преимущества низкого порядка и преимущества высокого порядка.

Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевой рабочей силы, материалов (сырья), энергии. Низкий порядок конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти производственные ресурсы точно также могут использовать (или перекупить) Ваши конкуренты. Иными словами, преимущества низкого порядка - это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущество над конкурентами надолго.

К преимуществам высокого порядка принято относить: уникальную продукцию, уникальную технологию и специалистов, хорошую репутацию фирмы или предприятия.

Необходимо также указывать возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок (например, эксклюзивные права на распространение и т.д.)

Предположим, что Вы выбрали тот круг товаров или услуг, которые станут предметом Вашего бизнеса, а теперь Вам надо убедить в правильности своего выбора потенциальных инвесторов.

Для этого Вам потребуется предельно четко ответить на вопросы:

- Какие потребности призван удовлетворить Ваш продукт или услуга?

- Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от товаров (услуг) Ваших конкурентов и предпочитать?

- Сколь долго этот товар будет новинкой на рынке (примерная оценка с учетом ранее сложившейся тенденций)?

- Какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности Вашего продукта или технологии?

В этом же разделе описывается и организация сервиса.

4. Рынки. Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой емкости.

Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа: определение типа данных, которые Вам нужны; поиск данных; анализ данных; реализация мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт Ваших товаров.

Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей.

Вам необходимо убедить инвестора в существовании рынка для Вашей продукции (услуг) в том, что Вы его понимаете и сможете продавать на нем свою продукцию.

Первые сведения, которые Вам потребуются: кто, почему, сколько и когда будет готов купить Вашу продукцию завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших двух лет?

Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем за месяц или за год. Она зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических, а главное экономических, в том числе от уровня доходов (или заработков) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов), в том числе сумм сбережений и инвестиций, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного назначения и т.д. Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от характера Вашего проекта. Одно дело, если Вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков: здесь надо учесть и структуру уже имеющегося станочного парка и сдвиги в ассортименте выпускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли полезен Ваш товар при изготовлении новой продукции Вашим покупателям) и инвестиционный климат в отраслях потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговых льгот и т.д.). И совсем другое дело, если Вы планируете создать мастерскую по ремонту бытовой техники и Вас волнует прежде всего то, сколько у жителей близлежащих районов такого рода техники и какие аналогичные мастерские уже обслуживают этот круг клиентов.

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую Вы надеетесь захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы сможете рассчитывать при Ваших возможностях.

Третий этап - прогноз объемов продаж. Иными словами, на этом этапе Вам предстоит оценить сколько реально Вы сможете продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который Вы намерены установить и, главное, как этот показатель может изменяться из месяца в месяц, из квартала в квартал, да и в течение нескольких лет подряд.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов, самые сложные из которых предполагают использование больших массивов статистической информации, методов математического моделирования, вычислительной техники, проведение маркетинговых экспериментов и соответственно требуют крупных затрат. В этом же случае, когда речь идет о малом бизнесе, достаточно ограничиться просто экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный опыт или опыт специалистов.

Оценка конкурентов. Любой бизнес рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому очень важно определить своих непосредственных конкурентов.

Конкретно Вы должны ответить на следующие вопросы:

- Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

- Как обстоят дела: с объемом продаж, с доходом, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом?

- Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

- Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

- Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

Полезно установить своих главных конкурентов на рынке, попытаться выявить их слабые и сильные стороны. Как? Здесь помогут анализ конкретной продукции, сбор и обработка информации о финансовом положении, целях, особенностях конкурирующих фирм. Соотношение цен на собственную и конкурентную продукцию всегда должно быть перед глазами предпринимателя, об их "видах" на другие рынки, о дополнительных сервисных услугах для потребителей.

Учитывая стратегии обеспечения конкурентоспособности, Вы сможете выбрать для борьбы с деловыми соперниками курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая аналогичный товар по более низкой цене) либо на конкуренцию качества (продажа по той же цене, что у конкурентов, более качественного или более универсального товара), либо, наконец, на конкуренцию сервиса (обеспечивая своим изделиям более надежным послепродажным сервисом).

5. План маркетинга. В этом разделе Вам предстоит подумать и объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга) это особый и чрезвычайно важный документ для Вашего пользования), к которым относятся:

- схема распространения товаров;

- ценообразование;

- реклама;

- методы стимулирования продаж;

- организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров);

- формирование общественного мнения о Вашей фирме и товарах.

Вам надо изложить основное:

- каким Вы будете продавать свой товар - через собственный фирменные магазины или через оптовые торговые организации;

- как Вы будете определять цены на свои товары, и какой уровень прибыльности на вложенные средства собираетесь реализовать;

- как будете реализовывать рекламу и сколько примерно собираетесь на это выделить средств;

- как будете добиваться постоянного роста объемов продаж: - за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей;

- как будете организовывать службу сервиса (только заводское обслуживание, договорное обслуживание, сервисные договора и т.д.) и сколько на это потребуется средств;

- как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы.

Особо следует сказать о проблемах коммерческого ценообразования. Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает, как минимум семь этапов:

- постановку задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценку издержек;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- выбор метода установления цен;

- определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

- учет мер государственного регулирования цен.

Постановка задачи ценообразования - это попытка предпринимателя или руководителя фирмы ответить на вопрос: чего желательно добиться с помощью политики цен на свои товары?

При этом Вас интересует:

- увеличение объема продаж, завоевание репутации, захват как можно большей доли рынка (привлечение наибольшего числа покупателей) за счет установления пониженных цен на продукцию, т.е. обращение к модели ценовой конкуренции;

- получение побыстрее наибольшей прибыли, что может быть вызвано необходимостью быстро вернуть заимствованные средства или выплатить увеличенные дивиденды ради повышения курса своих акций и проведения их дополнительной эмиссии, например с целью получения средств для новых инвестиций.

Широко распространена политика ценообразования, нацеленная на обеспечение стабильности, например, ассортимента выпускаемых товаров. Освоение любого нового товара - большой риск для фирмы и причина для крупных расходов. Если рынок позволяет, то разумнее на некоторое время воздержаться от освоения новых изделий. В этом случае фирма может идти на снижение цен даже до уровня, обеспечивающего лишь минимальную рентабельность.

Определение спроса на товар. Специалист по маркетингу сформулировал бы эту задачу иначе: "определение эластичности спроса на Ваши товары от цен, по которым Вы хотите их продать".

Речь идет о том, чтобы определить не емкость рынка вообще, а то, сколько товаров можно будет продать при различных уровнях цен. Покажем форму выражения этой зависимости.

Этот график эластичности спроса цен показывает, какое количество товара может быть продано при том или ином уровне цен на них. Площадь заштрихованных прямоугольников - выручка от реализации при разных уровнях цен (А, В, Д). Как видно на графике, не всегда хорош максимальный объем реализации, если он достигнут при самой низкой цене.

Для каждого товара кривая эластичности спроса цен имеет свой вид и меняется во времени под влиянием многих факторов. Маркетологи делят все товары на две основные группы:

- товары с неэластичным спросом;

- товары с эластичным спросом.

Товары первой группы таковы, что объем их продаж почти не меняется при росте цен. Это можно объяснить несколькими причинами:

- это может быть товар первой необходимости, без которых просто нельзя прожить

(продукты питания);

- товару нет замены или его производят монополии;

- потребители данного вида товара привыкли к нему и не торопятся отказаться от его покупки даже при росте цен;

- потребители могут полагать, что повышение цен оправдано ростом качества или инфляцией и смиряются с ростом цен, сокращая остальные статьи своих расходов.

Товары эластичного спроса отличаются сильной зависимостью объемов продаж от уровня цен: при росте цен объемы продаж быстро падают.

Точная оценка фирмы кривой эластичности спроса - дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечение специалистов. Но обойтись без неё нельзя. Но если у вас нет средств на проведение таких исследований или трудно отыскать специалистов-маркетологов, надо попытаться определить вид этой кривой хотя бы приближенно, на основе оценок опытных специалистов по торговле товарами этого типа, который Вы собираетесь выпускать. Опираясь на свой опыт и знание рынка, они могут сказать, сколько примерно товаров можно будет продавать при том или ином уровне цен, а также - при каком уровне цен может начаться затоваривание и покупатели не станут брать этот товар.

На основе такой информации Вы сможете построить полезную для предпринимателя кривую.

Кривая валового дохода от реализации товаров показывает: как будет меняться выручка от реализации товаров при существующей эластичности спроса от цен. Она называется кривой валового дохода фирмы. Под "валовым доходом" следует понимать выручку от реализации товаров. Эта кривая показывает, как при данном состоянии рынка будет изменяться Ваша выручка по мере роста объемов производства товаров. Очевидно, что пока товар будет в новинку и будет хорошо распродаваться при исходном или даже более высоком уровне цены, Ваши доходы будут расти почти прямо пропорционально росту объемов выпуска.

Затем может начаться насыщение спроса или появятся конкурирующие товары. Это приведет к возникновению остатков нереализованных товаров, либо к необходимости снижения цен. В любом случае следствием этого явится снижение общей суммы выручки даже при росте количества товаров, изготовленных с момента освоения их производства.

Следовательно, с помощью этой кривой Вы можете заранее прикинуть последствия различных вариантов своей перспективной коммерческой стратегии, а затем описать в бизнес-плане. Это покажет инвесторам, что Вы реалистично подходите к своей деятельности и готовы справиться с любыми неожиданностями, которые Вам может преподнести рынок.

Наконец, экспертная оценка эластичности спроса от цен покажет Вам ту максимальную цену, по которой Ваш товар может быть принят рынком.

Оценка издержек и поиск путей их снижения. Чем ниже себестоимость, тем выше Ваша прибыльность с каждой единицы товара и тем легче и быстрее Вы можете набрать достаточные для инвестирования средства, не влезая в долги.

При анализе себестоимости можно разделить ее на две части: условно постоянные и условно переменные.

Условно постоянные затраты - это те затраты, которые практически не зависят от изменения количества выпущенной продукции. К ним относятся, например, арендная плата за помещения и оборудование, выплаты в погашение ранее полученных ссуд, административные и иные накладные расходы.

Условно переменные затраты - изменяются прямо пропорционально объемам выпуска товаров. К ним относятся затраты на материалы, энергию, комплектующие изделия, заработную плату.

Такое деление необходимо для обоснования Вашей коммерческой стратегии и объяснение ее в бизнес-плане.

На графике рассмотрим структуру себестоимости и различия в динамике условно-постоянных и условно переменных затрат, определяющие в конечном итоге изменение себестоимости в целом.

График изменения себестоимости продукции. Верхняя кривая, характеризующая динамику общей суммы издержек производства, вначале круто идет вверх, потом выравнивается или даже снижается, а потом снова идет вверх. Что означают эти изгибы?

Прежде всего, подъем кривой себестоимости указывает на то, что первое время после создания нового предприятия и внедрения нового товара издержки обычно высоки и даже растут по мере увеличения выпуска. Причина в том, что в этот период обычно технология и организация производственной деятельности ещё недостаточно отлажены, а значит низка производительность труда.

Дальнейшее выравнивание кривой себестоимости и её некоторое снижение связаны с двумя факторами:

- завершается освоение, повышается производительность труда;

- начинает сказываться "эффект масштаба" (эффект роста объема выпуска продукции).

Его суть состоит в том, что в силу стабильности условно-постоянных затрат рост объема выпуска ведет к сокращению той величины этих затрат, которую приходится включать в себестоимость каждой единицы продукции для покрытия в конце концов общей суммы этих затрат.

Наконец, новый подъем кривой себестоимости указывает на то, что при резвом увеличении объемов производства затраты обычно тоже вначале возрастают из-за необходимости дополнительных вложений в производство, связанных с расширением площадей, приобретением дополнительного оборудования, наймом и обучением работников. Если Ваша продукция пользуется устойчивым спросом, оправдывающий такой рост объемов её выпуска, то этот прирост затрат в будущем окупится и перейдет в новое снижение себестоимости. Но это будет потом, а вначале Вас ожидает временное снижение прибыльности производства, что потребует финансовой подстраховки. И об этом Вы тоже должны сказать в своем бизнес-плане, поскольку это прямо повлияет на общий размер Ваших финансовых потребностей в той перспективе, на которую составляется бизнес-план.

Проведение анализа цен и товаров конкурентов. Одна из самых сложных задач при подготовке бизнес-плана. Дело в том, что в реально существующей рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя.

Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель - определить так называемые цены безразличия, т.е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар покупать - Ваш или Ваших конкурентов. Определив же эту цену, Вы можете, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего Вы преодолеете это "Безразличие" и добьетесь, чтобы покупали все же именно у Вас (понижение цен, повышение качества, условия платежа, улучшение сервиса и т.д.).

Метод установления цен. В практике рыночных ценообразований используется несколько методы.

Затратный. Этот метод удобен своей простотой и возможностью обходиться без сложных исследований рыночной ситуации. Но применять его можно только в том случае, когда на рынке у Вас нет конкурентов и вы не опасаетесь их появления.

"Глупое следование за конкурентом". В этом случае Вы определяете, кто на вашем рынке является лидером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репутацией. Далее Вы узнаете примерный уровень его цен и распространяете его на собственные товары. Этот метод приемлем и удобен для малых фирм, которым не по карману производить свои собственные маркетинговые исследования, и они поэтому могут положиться на квалификацию маркетологов фирм-лидеров. Но избрав подобный метод ценообразования, Вы привязываете себя к фирме-лидеру и теряете самостоятельность.

"Затратно-маркетинговый". Это самый сложный, но самый надежный метод ценообразования. Он сочетает анализ себестоимости и формирования цен с учетом Вашей маркетинговой техники.

Этап установления окончательных размеров цен. Реализуется уже в ходе конкретных переговоров с Вашими покупателями. На этом этапе Вам придется решать две главные задачи:

- создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться (скидка за платеж наличными, за превышение стандартного размера закупаемой партии, скидка за покупку товаров до начала очередного сезона и т.д.);

- определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадии жизни Вашего товара и инфляционных процессов. Для этого применяется формула

Цф = Цх/ Ах а: аф + Бх б: бф + В/.

Где Цф и Цх - цена товара в момент соответственно фактической поставки покупателю и в момент заключения договоров о поставке;

А, Б и В - доли в цене товара (в момент заключения договоров о поставке) соответственно расходов на покупку материалов, сырья, заработной платы и прочих расходов, А+Б+В = 1;

б и бф - средняя заработная плата Ваших работников, соответственно в момент заключения договоров и поставки товаров.

Учет мер государственного регулирования цен. Решая вопросы ценообразования, стоит обязательно прикинуть, могут ли эти меры повлиять на Вас и как: положительно (например, Ваша продукция попадает в число тех товаров, на производство которых изготовителям выдаются дотации) или отрицательно (государственное лимитирование верхних уровней цен может привести к падению Вашей прибыльности и создать даже угрозу разорения).

Реклама и продвижение товара. Опишите подходы, которые будет использовать Ваша фирма для подключения к товару потенциальных покупателей.

Для производителей уникального оборудования и промышленных продуктов необходимо разработать планы по участию в выставке показе, рекламе в торговых журналах, рекламе, рассылаемой по почте, подготовке рекламных листочков и рекламной литературы о продукции, использование рекламных агентств. Для потребительских товаров следует указать какого рода рекламная и пропагандистская компания будет представлять свой товар и какого рода помощь по продаже будет предоставляться дилерам.

...