Международная торговля и внешнеторговые операции

Аккредитивная форма расчета является обязательством банку осуществить по указанию и за счет банк покупателя-импортера платеж экспортеру на сумму стоимости поставляемого товара против предъявленных экспортером документов.

Операции с аккредитивом, как и инкассовая операция происходит в четыре этапа. Импортер по согласованному количеству дней до начала поставки или после получения сообщения экспортера о готовности товара к отгрузке дает поручение своему банку открыть в банке экспортера аккредитив на определенную сумму и на обусловленный срок в пользу поставщика экспортера. В поручении про открытии аккредитива импортера сообщает перечень документов, после предъявления которых экспортеру может быть выплачены суммы с аккредитивов. Банк импортера открывает в банке экспортера или в ином согласованном банке аккредитив, после чего банк экспортера сообщает экспортеру о его открытии и в случае необходимости подтверждает аккредитив. Если на протяжении срока действия аккредитива не был использован, то с согласия покупателя или по условиям контракта он может быть продлен - пролонгирован - на определенный срок или отозван покупателем.

Экспортер отгрузив товар, предъявляет банку в котором открыт аккредитив, документы, свидетельствующие о поставке товара, перечень которых определен в контрактах, и получение против этих документов надлежащую ему сумму платежа. Банк экспортера пересылает товарную документацию банку импортера, а тот вручает их импортеру, который возмещает ему сумму аккредитива.

В зависимости от условий различают такие виды аккредитивов:

- подтвержденный и неподтвержденный;

- отзывной и безотзывной;

- разделенный и неразделенный;

- обновленный.

Подтвержденный аккредитив содержит обязательство банка, в котором он открыт, выплатить экспортеру соответствующую сумму платежа независимо от того, получит ли он возмещение от банка импортера, открывавший аккредитив.

Неподтвержденный аккредитив не содержат указанного выше обязательство. В этом случае банк экспортера ограничиваются только сообщением экспортера об открытии аккредитива и платить только тогда, когда банк импортера перечисляет ему соответствующую сумму.

Отзывной аккредитив может быть аннулирован - отозван досрочно и не только по указанию импортера, а и самостоятельно банком, который его открыл, в случае ухудшения финансового положения импортера и опасения неоплаты им товарных документов. Отзывной аккредитив не обеспечивает интересы экспортера и на практике встречается очень редко.

Безотзывной аккредитив не может быть аннулирован или изменен банком импортера до наступления срока без согласия экспортера, в пользу которого он открыт. Безотзывной аккредитив является обязательством открывшего его банка, и гарантирует экспортеру оплату надлежащих ему сумм.

Разделенный аккредитив предусматривает выплату экспортеру определенных и согласованных в контракте сумм после каждой частичной поставки.

Неделимый аккредитив предусматривает, что всю надлежащую экспортеру сумму будет выплачено после завершения всех поставок или после последней частичной поставки. Такой аккредитив используется обычно в случае поставки отдельными партиями оборудования, что технологически тесно связано, когда непоставка одной или нескольких партий делает невозможным использование ранее поставленного оборудования. Неделимый аккредитив защищает интересы покупателя.

Для экспортера наибольший интерес составляет безотзывной, подтвержденный и поделенный аккредитив.

Обновляемый - револьверный аккредитив предусматривает, что на протяжении общего срока использование возможно автоматическое его обновление в рамках определенной суммы как только импортер возмещает банку, который открыл его, осуществляет за него платеж экспортеру. Такой аккредитив используется тогда, когда импортер регулярно закупает товар у определенного экспортера или когда осуществляются периодические поставки определенных партий товаров через согласованные промежутки времени.

Переводной аккредитив предусматривает возможность платежа на полную суммы аккредитива или на его часть в пользу не собственно экспортера, а иной или иные указанные в контракте лица или иных бенефициаров. Для открытия переводного аккредитива банк, который его выставляет, должен в соответствующем заявлении однозначно определить его как переводной. транснациональный таможенный товар маркировка

Аккредитивная форма расчета имеет определенные преимущества по сравнению с инкассо. Для экспортера они состоят в следующем:

- в гарантии оплаты отгруженного товара банком, открывшего аккредитив, а в случае подтвержденного аккредитива - также банком, который его подтверждает;

- в полученном платеже сразу после поставки товара и предъявления банку документов, которые свидетельствуют о этой поставке.

Импортер, в свою очередь, имеет гарантию что платеж будет сделан в пользу экспортера только после предъявления последним товарных документов, которые свидетельствуют об отгрузке товаров.

Расчет по открытому счету предусматривает подачу экспортером импортеру товарораспорядительных документов, избегая банк и зачисления импорта надлежащих экспортеру сумм платежей на открытый счет в сроки, установленные сторонами. Расчет по открытому счету представляет собой одну из форм коммерческого кредита. Применяется он обычно:

- между фирмами, что пребывает в длительных деловых отношениях и осуществляет поставки систематически и как правило мелкими партиями;

- между основной фирмой и ее иностранными дочерними компаниями;

- между посредническими фирмами, которые осуществляют комиссию и консигнацию операции.

Счет с помощью банковского перевода предусматривает собой, которые желают осуществить перевод, распоряжением банку перевод определенной суммы платежа в пользу получателя перевод. Банк, принявшее такое поручение, выполняет его через своего корреспондента, который размещается в стране получателя перевода. Расчет по переводу считается таковым, что происходит после передачи валюты получателю или в случае зачисления ее на счет получателя. Такой расчет применяется в основном в тех случаях, когда предоставляется валюта в распоряжении получателя перевода не связанных с какими-то условиями. Чаше эта форма используется во время оплаты долгов по займам и кредитам, во время предоставления авансов, урегулирования рекламаций, возвращения переплаченных сумм и иных операций.

Чековая форма расчета осуществляется с помощью выдачи чекодателю распоряжение своему банку выплатить из наличных средств чекодателю определенную сумму чекополучателю или перечислить сумму на его счет. Чек может передаваться одним лицом иному с помощью внесения в него передаточной надписи - индосамента. Различают такие виды чеков:

- именные - написанные в пользу определенного лица и не подлежит передачи по индосамента;

- ордерные - выписываются по индосаменту на предъявителю и передаются по путем простого индосамента.

Чек может быть выдан в иностранной валюте, если чекодатель имеет счет в банке в этой валюте или его банк имеет счет в иностранной валюте в своих корреспондентов за рубежом.

Вексельная форма расчетов осуществляется в результате использования простого или переводного векселя. Простой вексель - это обязательство одного лица - векселедателя - выплатить определенную сумму иных лиц - векселедержателю - в определенные сроки и в определенное место.

В практике международной торговли часто используется переводной вексель, или тратта - это распоряжение одного лица (трасанта), адресованного иному лицу (трасату), выплаченный в определенный срок определенную сумму третьему лицу (ремитенту). Трасант в этом случае является одновременно кредитором относительно трасата и должником относительно ремитентом. Выдача переводного векселя имеет целью урегулировать два долговых обязательства.



Виды коносамента

Виды коносамента	Характеристика
Именной	В этом случае получить груз от перевозчика может только лицо, которое определено как получатель в коносаменте
Коносамент на предъявителя	Груз может получить лицо, которое предъявит его
Ордерный	Грузоотправитель может передавать свои права, индосировав коносамент третьему лицу. Причем количество передаточных надписей не ограничивается. Такой вид коносамента целесообразен в том случае, если оплата осуществляется против предъявления документа в банк.
Сквозной	Выдается при доставки груза с перевалкой, то есть когда груз доставляется до места несколькими транспортными средствами, перегружается с одного транспортного средства на иное.
Прямой	Выдается перевозчиком, когда пунктов перевалки и перегрузка грузов на пути транспортировки не предусматривается.
Чистый	В нем перевозчик не делает ни единых замечаний о состоянии и внешнем виде товара.
Коносамент в частях	Грузоотправитель выписывает покупателю в том случае, когда последний покупает часть партии товара по коносаменту.



ТЕМА 9. СТРАХОВАНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

9.1 Роль страхования в проведении международных торговых операций

Страхование внешнеторговых операций - это международные экономические отношения по защите имущественных интересов хозяйственных субъектов в случае наступления определенных событий за счет денежных средств, которые формируются на основе оплаты страховых взносов.

Страхование внешнеторговых операций включает страхование имущества и страхование ответственности.

Как и иные виды страхование, страхование внешнеторговых операций осуществляются добровольно. Однако, сам характер соглашения о товарных поставках, подрядных контрактах как правило учитывают страхование как обязательное условие действие договора. В зависимости от содержание базисных условий поставки, которые определяются на основе ИНКОТЕРМС, затраты по страхованию может осуществляться любой стороной соглашения, она выбирает страховую компанию и условия страхования, ориентируясь на собственные интересы и конъюнктуру страхового рынка. Так в случаях осуществления товарные поставки на условиях EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT страхование осуществляется импортером (то есть покупателем), а во время реализации контракта на условиях CIF, CIP, DAF, DES, DEQ, DDU экспортер (продавец) оплачивает страхование, которое учитывается в стоимости контракта.

Страхование внешнеторговых операций является неотъемлемой частью нормального хода событий во время реализации международного торгового соглашения. Корни страхования международных торговых операций тянуться еще в период становления международной торговли, в частности, средневековья, когда купцы искали защиту от возможного ущербы их предприятиям. Такая защита и гарантия находили свое выражение в создании касс взаимопомощи.

На сегодня страхование во внешней торговли можно считать финансовым стабилизатором, что позволяет коммерсанту компенсировать свои убытки, которые он терпит из-за непредусмотренных случайных событий которые вредят бизнесу, получить защиту от случайных, но вероятностных убытков, возникающих в случае перевозки грузов, более свободного рисковать своим капиталом, перенося финансовую ответственность в случае убытков на страховщика, увеличив масштабы своих операций. Обеспечивая защиту своего бизнеса, предприниматель освобождается от необходимости формирование резервов на случае непредвиденных событий.

Неотъемлемая часть страхование международных торговых операций является страхование грузоотправления.

Длительная международная практика и национальный опыт определили четкую классификацию страхования грузов как одного из видов имущественного страхования во внешнеторговой деятельности - таблица.

В договоре страхования страхователь и страховщик определяют объект страхования, которые представляют собой страховой интерес. Страховой интерес страхователь, то есть предметом его договора о страховании со страховщиком является груз, плата за перевозку и ожидаемую прибыль.

Страховые случае в страховании международных торговых перевозок делятся на две категории. К первой категории относятся результаты стихийных бедствий, проявление природных сил: землетрясение, наводнения, ураган. Все эти риски, которые являются следствием природных сил, относятся к категории непредвиденных обстоятельств. В большинстве случаев страховщик отвечает за их последствия. Исключением являются физико-химические процессы: усушка, утруска. Ко второй категории относятся результаты деятельности человека. Они определяются как риск, возникающий из-за третьих лиц, иными словами, тех лиц которые осуществляют перевозки грузов, а также лиц, которые не имеют отношения к перевозке грузов.

Старейшим видом страхования, сопровождающих международные торговые операции, являются операции страхования грузов, которые транспортируются морем.

Этот вид страхование покрывает убытки, возникшие в результате повреждения или потери экспортного или импортного груза. Например, убытки будут возмещены, если груз поврежден или уничтожен за то, что корабль на котором происходит доставку, затонул или потерпел пожар во время перемещения.

С другой стороны, торговое страхование покрывает риски, возникающие во время реализации торговых операций и иностранных инвестиций и как в большинстве случаев не покрывается страхованием грузов, что транспортируются морем.

Такая система была создана в западноевропейских странах, в том числе и в Великобритании и иных странах, благосостояние которых существенно зависит от международной торговли. Этот вид страхования также называется страхование экспортных кредитов или гарантирования экспортных кредитов.

Инвестиционное страхование покрывает риски, сопровождающие международные инвестиции. Такое страхование является относительно новым видом страхования по сравнению с торговым.

Покрывая риски, сопровождаемые международные операции, страхование предоставляет компаниям чувство безопасности. Когда компания пользуются защитой торгового страхования, то в случае наступления страхового случая все убытки, сопровождающие международные торговые операцию, будут компенсировать и компания сможет продолжать свою деятельность.

Таким образом, торговое страхование не только защищает хозяйственную деятельность национального субъекта, а и содействует стабильному развитию внешней торговли, предоставляя чувство безопасности всем субъектом внешнеторговой деятельности.

Торговое страхование предусматривает также и предоставление финансового содействия реализации международных торговых операций путем покрытия рисков, сопровождающих получения экспортных платежей, или предоставления средств для осуществления авансовых платежей по импортным операциям.

9.2 Особенности страхования международной торговли в развитых странах

Необходимо отметить, что ведущая роль в страховании международных торговых операций в развитых странах принадлежит государственным учреждениями и частным страховым компаниями, которые пользуются государственной поддержкой.

Можно отметить такие причины осуществления перестрахования государства:

- в большинстве случаев страховщикам необходимо оплачивать крупные суммы страховых компенсаций, то есть страховщик должен иметь в распоряжении неограниченные ресурсы для покрытия убытков;

- необходимость проведения международных переговоров на национальном уровне;

- торговое страховое может рассматривать как один из наиболее эффективных средств стимулирования на уровни страны.

Страхование экспортных кредитов.

- Страхование экспорта готовой продукции и экспортной посреднической деятельности. Это вид страхования покрывает убытки, возникающие в результате невозможности осуществлять экспортную или посредническую деятельность из-за:

- форс-мажорные обстоятельства, такие как война, революция, импортные ограничения или запрет, терроризм или природные катастрофы;

- банкротства контрагента.

Такой вид страхования также покрывает убытки в результате невозможности получения платеж экспортером после осуществления поставки из-за возникновения вышеназванных обстоятельств:

- Страхование экспорта лицензий. Страхование лицензий интеллектуальной собственности было начато в 2003 году. Оно покрывает убытки, возникающие во время экспорта патентов, ноу-хау, авторского права и иное в результате невозможности получить лицензионные платежи, такие как роялти, из-за форс мажорных обстоятельств - война, банкротство, задержка контрагентом платежа.

Страхование кредитов покупателя - такой вид страхования покрывает возможные убытки национальных коммерческих банков, выдающих займы иностранным покупателям для приобретение товаров и услуг, производящих национальными производителями.

Причинами, приводящих к убыткам национальным банков, является невозможность возврата кредита из-за войны, революции, введения валютных ограничений, приостановление возможностей репатриации прибыли или форс-мажорные обстоятельства, такие как природные катастрофы, а также банкротство и дефолт импортера.

Необходимо также отметить, что национальные коммерческие банки предоставляются займы иностранным импортерам за поддержки государственных органов, обеспечивающих меры по стимулированию экспорта.

Торговое страхование для производителей. В отличие от страхования экспортных кредитов, этот вид страхования предоставляется исключительно национальным производителям, экспортирующие свою продукцию или осуществляют посреднические операции по экспорту.

Страховщик покрывает убытки, возникающие когда экспортеры не могут или осуществить поставку или получить платеж. Претендент на получение такого вида страхования может подавать заявку на каждую отдельную операцию. В случае наступления страхового случая с конкретным контрагентом, страховое возмещение будет выплачиваться в рамках заранее оговоренной суммы для данного конкретного покупателя.

Страхование экспортных кредитов для малого и среднего бизнеса. Такой вид страхования был начат сравнительно недавно с целью поддержки экспортных возможностей исключительно малых и средних предприятий. Он покрывает убытки, возникающие из-за невозможности получить дебиторскую задолженность.

Простата процедуры подачи заявки на получение страхования и быстрота возмещения отвечает потребностям малого и среднего бизнеса. Кроме того, такая страховка может быть использована как гарантия получения займа в банке и может быть приобретения в банках.

Страхование иностранных займов, которые были полученные для финансирования деятельности, связанные с экспортом.

Страхований займов. Такой вид страхования покрывает убытки, возникающие в национальной компании национального банка, что предоставляет долгосрочные займы иностранным правительством или иностранным компаниям для закупки товаров и услуг у национальных производителей.

Убытки покрываются в том случае, когда национальный хозяйствующий субъект не способен возвратить основную сумму долга и проценты за него из-за войны, революции, ограничения или запрет на конверсионную операции, ограничения по возможности репатриации прибыли, форс-мажорные обстоятельства, банкротство или дефолт должника.

Страхование гарантий выполнения обязательств. Такой вид страхования покрывает возможные убытки компаний или коммерческих банков, которые предоставляют гарантийные письма своим иностранным подразделениям или иностранным компаниям для получения займа.

Затраты могут возникнуть тогда, когда гарант выполняет свои обязательства из-за невозможности заемщика погасить заем в результате войны, революции, невозможности провести соответствующую валютную операцию, приостановка денежных переводов или форс-мажорных обстоятельств, таких как природные катаклизмы, а также банкротство.

Страхование иностранных инвестиций.

- Страхование инвестиций - инвестиций в уставной капитал, приобретения акций. Этот вид страхования покрывает возможные убытки, причиненные иностранным подразделением компании или совместным предприятием при участии корпорации.

Покрываемые убытки появляются к иностранного подразделения тогда, когда он не может проводить свою экономическую деятельность в результате войны, терроризма или форс-мажорных обстоятельств, таких как природные катастрофы или невозможность перевода прибыли от иностранных подразделений в материнские компании из-за введения запрета на валютные операции, остановки перевода.

- Страхование прав и полученных прибылей. Страхование возмещает убытки тем компаниям, которые ведут иностранную хозяйственную деятельность без создания иностранных подразделений. Затраты могут возникать в случае приобретения недвижимости, прав на добычу полезных ископаемых или завоза оборудования для ведения деятельности из-за форс мажорных обстоятельств.

Кроме того, такая страховка покрывает убытки компании, которые она понесла в результате продажи зарубежной собственности и невозможности перевода полученного дохода на родину.

Страхование экспортных расчетов. Такой вид страхование покрывает убытки коммерческого банка, которые могут возникнуть во время проведения расчетов по международным торговым операциям, в результате использования тратты, не имеющей аккредитационного обеспечения. Убытки могут возникнуть, когда банк сталкивается с неоплатой векселя в результате:

- во-первых, войны, революции, невозможности провести соответствующую валютную операцию, остановки денежных переводов или форс-мажорных обстоятельств, таких как природные катаклизмы и др.;

- во-вторых, банкротство иностранного импортера.

Существование такого вида страхования облегчают возможности использования тратты без аккредитивного обеспечения в международном торговом обороте.

Страхование экспортных гарантий. Такой вид страхования покрывает затраты коммерческих банков, выдающих гарантийные письма для экспортеров. Такие убытки могут возникнуть тогда, когда коммерческие банки выполнив свои обязательства перед недобросовестным иностранным импортером.

Страхование предварительной оплаты импортера. Этот вид страхования покрывает убытки импортеров, которые провели оплату импортных поставок, но так и не смогли своевременно получить товар. Такие убытки могут быть понесены, когда импортер не может вернуть аванс из-за:

- во-первых, войны, революции, невозможности провести соответствующую валютную операцию, остановку денежных переводов или форс-мажорных обстоятельств, такие как природные катаклизмы,

- во-вторых, банкротство иностранного контрагента.

Таблица Классификация страхования грузоперевозок в внешнеэкономической деятельности

Классификационный признак	Виды страхования
По характеру перевозимых грузов	Страхование генеральных грузов. Генвантаж - это термин внешнеторговых операций - включает грузы, которые упакованы в стандартную, общепризнанную тару и не требуют специальных условий перевозок.
	Страхование наливных, насыпных, навальных грузов
	Страхование сельскохозяйственных и иных животных
	Страхование специе - драгоценные металлы, банковские банкноты, монеты
По способу транспортировки	Наземное страхование - перевозка железной дорогой, автомобильным транспортом
	Страхование грузов во время перевозки водным путем.
	Комбинированное страхование.
По экономическим интереса	Страхование экспортных грузов
	Страхование импортных грузов.



ТЕМА 10. ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫХОДА НА ИНОСТРАННЫЙ РЫНОК ЧЕРЕЗ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЕ ЗВЕНО

10.1 Понятие и виды торгово-посреднических операций

Под торгово-посредническими понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполнения по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основе соглашения, что заключается между ними или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле - это достаточно широкое понятие. Оно включает немало услуг, в частности:

- поиска иностранного контрагента;

- подготовка и реализация соглашения;

- кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товаров покупателей;

- осуществление транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров во время транспортировки;

- выполнение таможенных формальностей;

- осуществление рекламных и иных мер по продвижению товаров на зарубежном рынке;

- осуществление технического обслуживания и выполнения иных операций.

К торгово-посредническим относятся фирмы, которые юридически и хозяйственно независимы от производителей и потребителей товаров. Торгово-посреднические фирмы действуют с целью получения прибыли в виде разницы между ценами покупки товаров у экспортеров и цены, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товару на внешние рынки. Они занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя крупнейшие из них выполняют и производственные операции. Торгово-посреднические фирмы имеют как правило собственную материально-техническую базу - склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль организации и торговой компании развивающихся стран осуществляя операции по покупки и экспорту товаров. В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляются также с помощью уполномоченных их в производственной сфере, то есть создание дочерних предприятий, в том числе и за рубежом, с переработки и складирования продукции, купли-продажи, которые они занимаются.

Важной сферой деятельности торговых фирм стало участие в международных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам - участникам консорциумов предоставляется возможность выполнять для таких предприятий закупочно-сбытовые операции.

Использование торговых посредников создает для иностранных фирм определенные преимущества, что обуславливает их важную роль в международной торговой практике.

Это преимущества такие:

- фирма экспортер не вкладывает никаких значительных средств в организацию сети сбыта на территории стран импортера;

- экспортер освобождается от многих забот, связанных с реализацией товара;

- капитал торгово-посреднических фирм используется для финансирования соглашений на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

- рынки отдельных товаров полностью монополизированы торговыми посредниками и недоступны для установления прямых контактов с потребителями.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. В частности, экспортер избавлен непосредственных контактов с рынками сбыта и полностью зависят от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

В зависимости от характера отношений между производителем экспортером и торговыми посредниками, а также от функций, выполняемых торговыми посредниками можно выделить несколько видов торгово-посреднических операциях.

Операции по перепродажи осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за собственный счет. Это означает, что торговый посредник является стороной договора как с экспортером, так и конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты. Различают два вида операций по перепродажи. К первой относится операции, в которых торговые посредники становится собственником товара и может реализовывать их на свое понимание на любом рынке и по любой цене.

Название такого типа посредников достаточно разнообразны, чаще всего называют купцами. На рынке черных металлов в Англии таких посредников называют стокхолдерами. Торговцы сахаром на свои средства на Нью-Йоркской бирже называют операторами, торговцев какао на Лондонской бирже - дилерами, торговцев цветными металлами - принципалы.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, который называется торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории на протяжении согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу.

Соглашение купли-продажи между торговцем по договору и покупателем заключается соответственно с условиями договора о предоставления права на продажу между экспортером и торговцем по договору, которого в разных странах называется по разному. Например, в США и Англии - дистрибьютеры, в Германии - торговцы по договору или торговец за свои средства, в Бельгии и Греции - концессионеры, во Франции - коммерсант или концессионер. Иногда лицо, которому предоставляется право на продажу, называют грантом. Производитель - экспортер, предоставляющий право на продажу - грантор, а чаще в договорах его называют производителем, поставщиком, экспортером.

В международной коммерческой практике наиболее распространен термин дистрибьютер, для обозначения торговца по договором, и поставщик для обозначения производителя экспортера. Посредничество дистребьютера состоит в содействии продвижения товара от производителя экспортера до конченого потребителя на определенной территории. По необходимости оно включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение покупателя запасными частями. К тому же дистребьютер должен соблюдать интересы экспортера и во время продажи выполнять установленные договором условия.

Характерными признаками деятельности дистребьютера являются следующими:

- получение и перепродажа товаров от своего имени и на свои средства;

- тесные и доверительные связи с производителями;

- взятие обязательств с продвижения или организации сбыта на закрепленной за ним определенной территории;

- предоставление дистребьютеру права сбыта, когда производитель теряет привилегированное положение на территории дистрибьютера;

- установление отношений с производителем на согласованный период времени. В этом случае их сотрудничество не носит эпизодический характер;

- ограничение свободы действия дистребьютера обязательства удержаться от конкуренции;

- осуществление сбыта маркированных товаров под товарным знаком производителя.

Комиссионные операции состоит в осуществлении одной стороной, называемых комиссионером, по поручению другой стороны, называемых комитентом, соглашения от своего имени, но за счет комитента. Отношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. Это особый вид договора специально регулируется гражданским и торговым правом Германии, Франции, Швейцарии, Японии, Италии, тогда как право Великобритании и США он неизвестен, а соответствующие положения подпадают под действие агентского договора.

В соответствии с договором комиссии комиссионер не покупает товары комитента, а только заключает соглашения с куплей-продажи товаров на средства комитента. Это означает, что комитенты остаются собственником товаров или его передачи в распоряжении конечного покупателя.

Отметим, что продажа товаров через комиссионеров нередко связано с передачей товаров комитентов во владении комиссионеров, который до этого не является их собственником. Товары, пребывающие в распоряжении комиссионера - который предоставляет ему комитентом для продажи, так и купленные комиссионером для комитента - определяются собственностью комитента.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное вознаграждение. Это может быть определенный процент от суммы соглашений в среднем до 10% или разница между ценой, назначенной комитентом и ценой реализацией комиссионера. Комиссионер, как правило, не отвечает перед комитентом за выполнение договора купли-продажи третьему лицу. Однако иногда к комиссионному договору включают условия о дополнительных гарантиях выполнения соглашения, что их предоставления третьему лицу, с которым комиссионер заключает договор на средства комитента. С учетом этого условия, комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуются гарантировать комитенту от любых убытков, которых комитент получает вследствие неплатежеспособности. Такое условие называется делькредере.

Комиссионное поручение иностранных покупателей могут приобретать форму так называемых индентов. Индент - это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру иной страны на покупку определенной партии товара. Индент, имеющие комиссионное право выбора производителя и не имеют точной информации о товаре, который заказывается, называется открытым. Один и тот же самый индент может охватывать несколько партий разных товаров, что заказываются в разных предприятиях и собираются в одну отправку.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, называемой консигнатором, иной стороне консигнантом, продажа товаров со склада от своего имени и на средства консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к котором применяются нормы законодательства о договоре комиссии. Под договором консигнации понимают договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) на протяжении определенного времени (срок договора консигнации) за оговоренное вознаграждение продавать от своего имени и на средства консигнанта поставить на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта к моменту его продажи третьем лицам.

Агентские операции в торговли состоят из поручения одной стороной, называемой принципалом (доверитель), независимый от нее иной стороной, называемой агентом (торговый, коммерческий), осуществлять фактические и юридические действия связанные с продажей или покупке товара на определенной территории на средства и от имени принципала. Агентские операции происходит на основе более-менее длительного соглашения, называемая агентской. Срок агентского соглашения имеет свой правовое содержание, использовать его можно только в отношении определенного соглашения. Необоснованное использование этого срока может дать основания для применения положения про агентский договор к соглашению, что не является агентским, что в свою очередь может причинить серьезные недоразумения.

Правовое регулирование агентских операций имеет место существенное расхождение в разных странах. В государствах континентальной Европы, Скандинавских странах, Японии и отдельных развивающихся странах, есть специальные нормы, регулирующих правовые отношения с агентами. Они обычно содержатся в гражданских и торговых кодексах, или в законах о торговых агентах и применяются тогда, когда участники договора не согласовали ранее.

Брокерские операции состоят в установление через посредника брокера контакта между продавцом и покупателем, а также между страхователем и страховщиком, судовладельцем и фрахтователем. Брокеры иногда не является стороной в договоре, а действуют с целью сведения стороны, которые берут на себя обязательства по соглашению с помощью брокера. В отличие от агента, брокер не является представителем, он не пребывает в договорных отношениях з не одной из сторон и действует на основе соглашения с клиентом, называемой клиентским соглашением.

К функциям брокеров относится участие в биржевой торговли и выполнения поручения не членов биржи. Это обусловлено тем, что правила биржи частноправного характера позволяют заключать соглашения только членам биржи. Брокеры выполняют роль соединяющего звена между бирже и участниками биржевой торговли. За услуги брокер получают обусловленную часто установленную торговыми порядками вознаграждение, которое английским языком - брокеридж, французском - куртаж, немецком - провизион. Размер вознаграждения вознаграждение по товарным операциям колеблются от 0,25 до 2-3% от стоимости соглашения. Брокеры не имеют право представлять интересы иной стороны в соглашении и принимать от иной стороны комиссии или вознаграждение, за исключением тех случаев, когда на это есть согласие клиента. Иногда как посредники действуют два брокера: один по поручению покупателя, второй - продавца. Обычно брокеры специализируются на осуществлении посреднических операций по купли-продаже одного - двух определенных видов товаров. Как правило, это биржевые и аукционные товары.

10.2 Особенности заключение договоров с торговыми посредниками

Дистрибьютерские и агентские соглашения является наиболее распространенными видами соглашениями, что применяются в международной коммерческой практике. С целью унификации условий этих соглашений, облегчения ведения переговоров и составления индивидуальных дистрибьютерских и агентских соглашений Международная торговая палата в рамках Комиссии МТП по коммерческой практике готовятся и публикуются такие документы:

- Пособие по составление коммерческих агентских контрактов 1983 года и пересмотренный Типичный контракт 1961 год;

- Типичный коммерческий агентский контракт МТП 1991 год;

- Пособник по составлению международных дистрибьютерских соглашений 1988 год;

- Типовой дистрибьютерский контракт МТП монопольный импортер-дистрибьютер 1993 год.

Разработанный Международной торговой палатой дистребьютерского и агентского соглашения применяется только в международной практике и не используются во внутренней торговле (оптовой и розничной), где стороны соглашения являются резидентами одной страны. Они не касаются также отношения между материнской и дочерней компании. Эти соглашения используются во время осуществления представительства по сбыту товаров в материальной (вещественной) форме, а не в виде услуг, во время выполнения международных экспортных, а не импортных операций, и не относятся единичных соглашений случайными посредниками. Агентские соглашения по предоставлению услуг, туризма, рекламы типовым агентским соглашением не охватываются.

Общее дистрибьютерское соглашение имеет такую структуру.

1. Наименование соглашения. Если соглашение предусматривает предоставление посреднику дистрибьютеру права на продажу, ее наименование может быть таким:

- дистрибьютерское соглашение;

- дистрибьютерский контракт;

- договор на предоставление права на продажу;

- международный дистрибьютерский контракт;

- соглашение о сбыте.

2. Стороны соглашения. В этом пункте указывается фирменное наименование сторон, адрес (зарегистрированный офис) и юридический статус, а также их дальнейшее обозначение в контракте. В типовом контракте МТП их называют поставщик и дистрибьютер. Довольно часто в контракте используется обозначение производитель, в тексте соглашение сохраняется его фирменное название, а дистрибьютер указывается как фирма.

Характер отношений между сторонами в договоре определяется следующим образом: формулировка обязательства купить товар на основе отдельных контрактов купли-продажи, заключаемых с целью выполнения дистребьютерского соглашения. Соглашение не должно оставлять никаких сомнений по поводу того, что дистребьютер действует как покупатель, а не как агент продавца.

3. Определение товара. Товары, право продажи которых предоставляется дистрибьютеру на практике, как правило, определяется в приложении, содержащим спецификацию с указанием моделей и марок, или определяются номерами согласно с каталогом продавца.

4. Определение территории. Территория, на которой дистребьютера предоставляется право продажи товаров поставщика или как политическая единица (государства), или как ее административные районы. Такая территория называется договорная.

5. Характер права на продажу. Предоставление дистребьютеру право продажи может быть простым, исключительным и исключительным с ограничением. В случае предоставлении простого права поставщик может продавать товар на договорной территории самостоятельно и через иных посредников. В случае предоставления исключительного права поставщик обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через определенного дистребьютера. Такого дистребьютера, который получил исключительное право, обычно называют монопольным дистребьютером. Исключительное право с ограничением, или иногда его называют полуисключительным, что предусматривает в отдельных случаях сохраняет за собой право продажи товаров на договорной территории непосредственным третьим лицом.

6. Обязательства дистребьютера в связи с реализацией товара. В соглашении обычно содержится ряд условий, определяющие обязательства дистрибьютера, связанные с реализацией товара и направленные на активизацию его деятельности в пользу поставщика. Поскольку поставщик заинтересован в том, чтобы дистрибьютер максимально использовал все свои возможности, в соглашение часто включается предостережение о том, что последний не имеет право ни прямого, не вторичного производить, размещать или продавать на договорной территории любую продукцию, конкурирующую с товарами поставщика.

Дистрибьютер создает и поддерживает соответствующую сеть для продажи, а в ряде случаев - для технического обслуживания всех товаров на договорной территории. В договоре может определяться, что дистрибьютер обязан осуществлять рекламную компанию. Затраты на эти цели могут возлагаться или полностью на дистрибьютера или частично на поставщика. Для того чтобы, стимулировать покупки товаров дистрибьютером, в соглашение обычно вносятся предостережения о минимальном обороте- гарантированный минимум продаж. Согласно с этим предостережением предусматривается или минимальная сумму на которую дистрибьютер обязуется закупить товар на протяжении оговоренного периода или определяется количество товара с разбивкой на сроки поставки или же указывается, что дистрибьютер должен осуществить продажи на такую сумму или в таком количестве, при которой его доля на рынке не будет ниже определенного процента. Дистрибьютер получает право назначать субдистребьютеров для продажи товаров на договорной территории по предварительному согласию поставщика.

Проверка соблюдения договорных условий о цене осуществляется с помощью предусмотренного в соглашении обязательства дистрибьютера информировать поставщика о состоянии конъюнктуры рынка, ходе реализации товаров, деятельности конкурентов относительно цен и условий, на которых они продают аналогичные изделия. Информация предоставляется регулярно ежемесячно или ежеквартально.

Дистрибьютер использует товарные знаки, фирменные наименования и иные обозначения поставщика для подтверждения действенности продукции и возможности рекламировать товар, предусмотренных соглашением, и только в интересах поставщика.

7. Условия цен и способы вознаграждения. В соглашении обговариваются, что цены по которым дистрибьютер покупает товары у поставщика, устанавливаются поставщиком и фиксируются в контрактах купли-продажи, которые заключают стороны. Обычно эти прейскуранты или экспортные цены. Как правило, поставщик не устанавливает цены, по которым дистрибьютер продает товар местным потребителям.

Способы вознаграждение дистрибьютера определяется в зависимости от метода установления цен реализации. Размер вознаграждения дистребьютера зависит:

- от объема услуг, которые он предоставляет;

- от вида товара;

- их конкурентоспособности;

- степени освоения рынка;

- остроты конкурентной борьбы;

- репутации и квалификации фирмы;

- множества иных факторов.

С учетом перечисленного, дистребьютеру предоставляется размер скидки от прейскурантной цены, который может колебаться в рамках от 2 до 45%. Отклонение расчетной цены от цены продажи может составлять от 50 до 100%.

8. Продажа товаров со склада. По поручению поставщика дистрибьютер может взять на себя обязательства по вознаграждению на протяжении определенного времени - срока консигнации - продавать товар третьим лицам от своего имени и за свои средства. Поскольку в торговой практике существует специальный вид договора - договор консигнации, что предусматривает комиссионную продажу товаров со склада, то необходимо точно определить условия, на которых дистрибьютер имеет право продавать товары со склада третьим лицам. Поэтому с дистрибьютером - как приложение к соглашению о предоставлению ему права на продажу - заключают специальное соглашение о консигнационном складе.

9. Права и обязанности поставщика. Поставщик имеет право заключать соглашения на договорной территории непосредственно с определенными покупателями, выплачивая дистребьютеру положенное комиссионное вознаграждение. Поставщик обязуется поставлять все заказанные дистрибьютером товары при их наличии и условия надлежащих гарантий платежа за них. Поставщик не может непосредственно отказаться от заказов, полученных от дистребьютеров. Продажа товаров дистрибьютеров регулируется стандартными условиями продажи, установленными поставщикам и Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 года. По условиям соглашения поставщика берет на себя также ряд обязательств, способствующие успешной деятельности дистрибьютера, особенно во время поставки оборудования.

Обычно дистрибьютер отвечает перед покупателем за качество товара и недостатки выбора, потому что он выступает перед ним как продавец, кроме случаев, когда поставщик взял на себя обязательство перед покупателем, выдав ему гарантии от своего имени. Иногда поставщик заключает с дистребьютером отдельное соглашение о техническом обслуживании, который содержит такие условия:

- о направлении специалистов для работы в мастерских торговца по договору;

- о инструментах, которые должны быть в наличии;

- о праве поставщика осуществлять контроль;

- о предоставлении помощи мастерским путем передачи информационных материалов, технической документации, условий поставки и платежей за запасные части.

В соглашении определяется, как именно поставщик организует контроль за деятельностью дистребьютера. Это происходит с помощью направления постоянных или временных представителей поставщика в страну дистребьютера с правом принять на месте самостоятельное решение.

10 Срок действия и порядок разрыва договора. Договор по дистребьютерству может быть заключен на определенный или неопределенный срок, однако в обоих случаях имеется в виду длительный характер отношений между сторонами. В договоре заключенном на определенный срок, точно указывается срок его действия. После окончания срока действия соглашения дистрибьютер возвращает поставщику все рекламные материалы, а также иные документы и образцы, предоставленные ему поставщиком. При желании дистребьютера поставщик может купить у него все запасы товаров по той цене, по которой их купил дистрибьютер, если на этот момент поставщик продолжает продавать такие товары. Но по условии, что они новые и в упаковка осталась неповрежденной.

11. Арбитраж. Право, которое применяется в контракте. По общим правилам стороны обычно заинтересованы включить в соглашение арбитражные предостережения, предусматривающие арбитраж в соответствии с Правилами применения и Регламента Арбитражного суда в Международной торговой палате или иному аналогичному органе, указанном в соглашении.

10.3 Особенности деятельности торгово-посреднических фирм в современных условиях

Интенсивное развитие международной торговли обуславливают и существование разнообразия торгово-посреднических фирм, в зависимости от характера осуществляемых операций.

Торговые фирмы осуществляют операции за свой счет и от своего имени, работая в основном с постоянным поставщиками и поддерживая с ними длительные отношения. По характеру операций они делятся на:

- торговые дома;

- экспортные;

- импортные;

- оптовые;

- розничные;

- дистрибъютерские;

- стокеры.

Торговые дома:

- закупают товары у производителя или оптовиков своей страны и перепродают их за рубеж;

- покупают иностранные товары и перепродают их местным портребителям.

Они выполняют отдельные комиссионные поручения, предоставляют услуги отечественным производителям-экспортерам и иностранным покупателям. Торговые дома или работают с широкой номенклатурой товаров, или специализируются на одном из них или группы товаров.

Экспортные фирмы - это торговые предприятия, закупающие за свои средства товары на внутреннем рынке и потом перепродают их от своего имени за рубеж. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая как комиссионеры иностранных фирм, а не как предприятия своей компании.

В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные фирмы делятся на:

- специализированные;

- универсальные;

- фирмы, заготавливающие сельскохозяйственные товары в развивающихся странах.

Специализированные экспортные фирмы торгуют каким-то одним товаров или товарами подобными по номенклатуре.

Универсальные экспортными фирмы торгуют разнообразным ассортиментом, в основном товарами массового потребления и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары во многих предприятиях, не ограничиваясь одним районом и продают их в нескольких странах.

Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственные товары из развивающихся стран закупают хлопок, чай, каучук, кофе, шелк, индиго. Для этого они сотрудничают с посредниками заготовителями. В руках посредников заготовителей, как правило, сосредоточена немалая товарозаготовочная сеть: от скупщиков, закупающих товар непосредственно у отдельных производителей на местных базах, до торговцев, которые перепродают их экспортным фирмам.

Импортные фирмы закупают за свои средства за рубежом товары и продают их на внутреннем рынке промышленникам, оптовикам и розничным торговцам. Они имеют на складах товарные запасы и на требование немедленно поставить их на внутренний рынок. В развитых странах превалируют импортные фирмы, специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного количества однотипных сырьевых и продовольственных товаров. Они как правило занимаются не только импортом, а и сортировкой, складированием необходимого внутреннего рынка ассортимента, фасовкой и упаковкой. Это касается прежде всего таких товаров как чай, кофе, табак, сахар, текстильное сырье, пряности. Наличие определенного опыта в осуществлении указанных операций является одним из важнейших факторов конкурентоспособности этих фирм.

Оптовые фирмы являются посредники между промышленными или общеторговыми предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают на свои средства товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельными потребителями мелкими партиями, получая прибыли за счет разницы в цене. Провести рамке между оптовой и импортной фирмой достаточно сложно. Основное отличие состоят в том, что импортная фирма занимается преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортера, в то время как оптовая закупает не только импортные, а и товары отечественного производства и продвигают через собственную сеть значительно дальше, чем импортная фирма. Чаще всего оптовые фирмы покупают иностранные товары на рынках соседних стран.

Розничные формы часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.

Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от свое имени, но за счет комитентом. В зависимости от вида осуществляемых операций и характера отношений с комитентом различают:

...