Организация международного бизнеса

Целевой формой связи крупного бизнеса с органами государственной власти является система лоббирования, направленная на отстаивание интересов ТНК. Современная лоббистская сеть ТНК охватывает отделы корпораций и их объединений, неформальные контактные организации, фонды, бюро и др. Их целью является влияние на принятие соответствующих законодательных актов, деятельность партий, результаты выборов и решения судебных органов. В своей деятельности лоббисты используют разные методы: организация компаний по привлечению избирателей к участию в голосовании; налаживание контактов с политическими деятелями и чиновниками госаппарата для влияния на их решения; финансирование предвыборных кампаний, деятельность политических партий и др.

Во время проведения политической компании ТНК может мобилизовать для ее поддержки персонал своих предприятий и предприятий-субпоставщиков, банкиры - своих клиентов.

В последнее время ТНК не ограничиваются финансированием отдельных политических деятелей. Наибольшие собственники ТНК входят в состав правительств и баллотируются на посты глав государств. Более того, многие из них занимают высокие посты в секторах экономики, где они до назначения имели большие финансовые интересы.

ТНК выполняют еще и функцию дипломатии в сфере внешних отношений, где они выступают как политические агенты, имея мощный потенциал: наличие широкой сети филиалов, дочерних компаний, представительств, связей, которых нет ни у одного дипломатического ведомства; присутствие ТНК в экономике принимающих государств, в их инфраструктуре, внешней торговле, в отличие от официальной дипломатии, которая действует на межгосударственном уровне; распространение контроля ТНК на средства массовой информации, связи, что дает возможность влиять на формирование местной общественной мысли; создание в зависимых странах послушной силы, состоящей из представителей политических, общественных кругов.

Проблема реализации корпоративных интересов ТНК (на примере США)

Суть проблемы: происходит отождествление корпоративных и национальных интересов. Это стало особенно заметным после энергетического кризиса 1973 г. Некоторые ученые, профсоюзные деятели, журналисты заговорили о том, что иностранные капиталовложения следует использовать для реализации политики занятости, более эффективного распределения национальной прибыли и укреплению позиций американской экономики. Позиция и действия ТНК в других странах стали предметом обсуждения и критики. Одновременно следует отметить, что из-за относительного спада в американской промышленности, значительный торговый дефицит и рост безработицы, хронический упадок баланса платежей закрепилось критическое отношение к деятельности американских ТНК за рубежом. Распространены были взгляды о необходимости больше вкладывать в американскую экономику и ограничить передачу американских технологий.

Несмотря на значительную поддержку прямых иностранных капиталовложений в 80-е гг., политические отношения по этому вопросу характеризовались существенными противоречиями. Сами американцы стремились к увеличению экспорта продукции и получению прибыли от иностранных капиталовложений в американскую экономику. Однако американское правительство находилось на позициях поддержки прямых иностранных инвестиций в экономику других государств.

В 80-е гг. увеличился поток иностранных капиталовложений в экономику США, что ослабило враждебность относительно американских капиталовложений. Однако, несмотря на это, общественное мнение в последние годы все боле критично по отношению к иностранным капиталовложениям и деятельности американских ТНК. В США распространено мнение, что американские владения в других странах создают условия для деиндустриализации американской экономики. Стала утверждаться точка зрения на американскую промышленность как простую собирательницу готовых компонентов, произведенных за рубежом.

3.3 Влияние ТНК на экономику принимающих государств

Влияние иностранных инвестиций на экономику принимающего государства неоднозначно.

Положительное влияние:

Широкое привлечение иностранного капитала с помощью ТНК способствует уменьшению безработицы в принимающей стране.

С организацией производства в стране тех изделий, которые раньше ввозились, отпадает необходимость в их импорте. Компании, выпускающие конкурентоспособную на мировом рынке продукцию и ориентированные прежде всего на экспорт, в значительной степени способствуют укреплению внешнеторговых позиций страны.

Приток иностранных капиталовложений способствует развитию внутренней региональной торговли, поскольку значительную часть своих потребностей в комплектующих изделиях и оборудовании филиалы иностранных компаний удовлетворяют за счет импорта из страны инвестора.

ТНК подрывают позиции местных монополий и нередко повышают степень конкурентности национальных рынков. С обострением международной конкуренции ТНК начали формирование смешанных компаний с участием местных капиталов. Участие местных акционеров в хозяйственной деятельности ТНК создает возможность учета их интересов, хотя важнейшие решения, как и раньше принимаются штаб-квартирой.

Осуществляя прямые иностранные инвестиции, ТНК перемещают через национальные границы значительные производственные ресурсы. Такое перемещение из стран, где их переизбыток, в страны, где испытывают недостаток в производственных ресурсах, способствует эффективному размещению мировых факторов производства и как следствие - росту производства в мире.

Деятельность ТНК заставляет администрацию местных компаний вносить коррективы в технологический процесс, практику производственных отношений, выделять больше средств на подготовку и переподготовку кадров, больше внимания обращать на качество продукции, ее дизайн, потребительские свойства. Чаще всего за иностранными инвестициями стоят внедрение новых технологий, выпуск новых видов продукции, новый стиль менеджмента, использование всего лучшего из практики зарубежного бизнеса.

ТНК способны к нарушению изоляции национальных экономик, вовлекая их в единый процесс с мировым экономическим сообществом. Однако ТНК способствуют интеграции только в рамках и границах, которые определены получением компанией максимальной прибыли.

Отрицательное влияние:

Иностранные корпорации охватывают наиболее развитые и перспективные сегменты промышленного производства и научно-исследовательских структур принимающего государства. ТНК, которые и в период потрясений имеют значительные финансовые ресурсы:

а) активно используют слабую конъюнктуру для захвата других фирм;

б) имеют возможность навязывать компаниям принимающего государства неперспективные направления в системе распределения труда в рамках ТНК;

в) результатом деятельности ТНК может стать превращение принимающей страны в место сброса старых и экологически опасных технологий.

В своей стратегической политике ТНК ориентируются, как правило, на поглощение местных компаний и таким образом способствуют ослаблению инвестиционных процессов. Большие инвестиционные проекты связаны с реальными капиталовложениями, характеризуются стойкостью - они не могут быть начаты без длительной подготовки и быть внезапно закончены без значительных затрат. Политика захватов, наоборот, предусматривает финансовую подвижность, которая негативно сказывается на стабилизации экономического развития принимающих государств.

Стойкое положение ТНК дает им возможность принимать решительные меры в случае кризисов - закрывать предприятия, сокращать производства, что приводит к безработице и другим негативными явлениям. Этим объясняются деинвестиции (массовое изъятие капитала из страны). Склонность ТНК к преувеличенной реакции на изменение конъюнктуры дает множество поводов для снижения выпуска продукции, если конкурентоспособность определенного государства по тем или иным причинам снижается.

ТНК создали специфическую форму перемещения капиталов с помощью трансфертных (трансфертные (передавальные) платежи - выплаты государством определенному лицу денег (товаров, услуг), взамен которых плательщик (государство) не получает товаров и услуг) цен (в том числе специально заниженных или завышенных), которые устанавливаются самими ТНК при поставке товаров и предоставлении услуг своим дочерним компаниям и филиалам в рамках корпораций (то есть операции между филиалами одной и той же ТНК осуществляются по ценам, которые устанавливаются самой корпорацией). Поэтому трансфертные цены на продукцию ТНК являются одной из наиболее актуальных проблем для принимающего государства.

Большинство ТНК имеют монопольную власть. Некоторые из них по объему оборота превышают отдельные страны, а руководители таких фирм нередко сотрудничают непосредственно с главами государств. Принимающие страны должны осознавать возможности осложнения взаимоотношений инвестора с местным политическим окружением.

Международные корпорации могут осуществлять давление на правительство принимающего государства и втянуть его в конфронтацию. Они могут также подкупить местных политиков и финансировать заговор против правительства. ТНК, действуя во многих государствах, могут влиять на все сферы общественной жизни, а самые большие и влиятельные - уклоняться от экономического и политического контроля со стороны принимающих государств. В истории известны случаи, когда иностранные инвесторы добивались поддержки своих действий от политического руководства независимо от их последствий для местного населения и благополучия страны в целом. Нередко из-за давления со стороны правительство принимающего государства, ТНК оставляют ее и перемещаются в другую - с более лояльным правительством.

3.4 Реакция международного менеджера на требования принимающей страны

Типичные подходы международных менеджеров к решению проблем, связанных с законодательством принимающего государства.

В обязанности международного менеджера входит инициатива по устранению препятствий в деятельности зарубежного филиала ТНК со стороны принимающего государства. Для объективной оценки препятствий к деятельности компании на территории принимающего государства некоторые фирмы-инвесторы используют расчетный показатель - коэффициент враждебности в качестве количественной характеристики враждебности внешней среды относительно зарубежной предпринимательской деятельности.

Расчетный коэффициент враждебности Квр изменяется в интервале(0, 1), т.е. 0Квр 1. зона в окрестности Квр=0 является зоной минимальной враждебности, т.е. она наиболее благоприятна для развития бизнеса в принимающей стране. Наоборот, зона вблизи Квр=1 является зоной максимальной враждебности, т.е. эта зона наименее благоприятна для развития бизнеса в этой стране. Квр - комплексный показатель, учитывающий возможности всех видов препятствий для бизнеса в принимающей стране. Математически задачу подсчета Квр можно представить следующим образом:

Квр= [Х 1, Х 2, … Хп],

где Х 1, Х 2, … Хп - показатели, характеризующие препятствия на пути развития бизнеса в принимающей стране.

Из приведенного уравнения следует, что коэффициент враждебности является функцией соответствующих изменений всех других показателей, характеризующих препятствия к бизнесу в принимающей стране. В частности, торговые барьеры - высокие таможенные пошлины, импортные квоты, требования определенного содержания компонентов национального производства в продукции иностранного предприятия, ограничения для иностранных фирм при размещении государственных заказов - вынуждают международного менеджера искать пути разрешения проблемы. Например, в случае высоких импортных пошлин в принимающей стране зарубежные филиалы международных компаний могут переходить на поставки более дорогостоящих и наукоемких товаров.

Возможно принятие менеджером и такого решения, как замена экспорта товаров и услуг в принимающую страну организацией на ее территории производства ранее экспортировавшихся видов продукции. В процессе налаживания изготовления товаров по своей технологии международные компании обычно привлекают местных субпоставщиков принимающей страны, организуют совместные предприятия с местными фирмами.

Препятствия на пути прямых инвестиций, например, ограничение иностранной собственности на территории принимающего государства, заставляют зарубежные филиалы международных компаний расширять сотрудничество с национальными предприятиями в форме в форме обмена технологиями, заключения лицензионных и франчайзинговых соглашений, кооперирования в сфере НИОКР. Ограничения в репатриации доходов зарубежных филиалов международной компании и риски национализации их активов побуждают международных менеджеров искать различные формы сотрудничества с местными фирмами, которые могут предотвратить потери инвесторов.

С целью сокращения налогового бремени в принимающей стране международные компании ищут легальные пути реинвестирования прибылей своих зарубежных филиалов в другие страны, нередко используя при этом торговлю через местные агентские фирмы.

Таблица 1. Пути преодоления международными менеджерами ограничений бизнеса в принимающем государстве

Виды ограничений иностранного бизнеса	Пути решения проблемы
Таможенные барьеры Требования определенной доли содержания местных компонентов в продукции иностранных фирм и совместных предприятий. Ограничение доступа к государственным заказам	Организация производство и услуг в принимающей стране. Образование совместных предприятий с местными фирмами. заключение контрактов на субспоставки с местными фирмами переход к экспорту дорогостоящих товаров и услуг (в случае введения экспортных квот)
Ограничения прямых иностранных инвестиций и собственности иностранных фирм в принимающем государстве	Организация совместных предприятий с местными фирмами. Лицензионные и фрачайзинговые соглашения с местными фирмами. Кооперация в НИОКР и обмен технологиями с местными фирмами.
Риск национализации иностранной собственности Ограничение в репатриации доходов	Кооперация с местными фирмами
Большие налоги в стране головной компании или в принимающем государстве.	Перевод капиталов за границу. Торговля через местных агентов.

Мероприятия международных компаний по предотвращению конфликтов с правительствами принимающих государств

Опыт деятельности международных компаний показывает, что определенными мероприятиями можно в значительной степени предотвратить возможные конфликты с правительством принимающего государства. К таким мероприятиями относятся:

использование сырьевых материалов и комплектующих принимающей страны. При этом в процессе делового сотрудничества международные компании передают своим субпоставщикам деловые и этические принципы работы на местном и мировом рынках, помогают им наладить передовую организацию труда на своих предприятиях и, следовательно, обеспечивают им более высокую прибыль.

организация совместных предприятий с компаниями, близкими к правительственным кругам. Кроме укрепления деловых связей с руководством принимающей страны совместное производство позволит этим национальным предприятиям сохранить рабочие места и создать новые, что благоприятно повлияет на ситуацию с занятостью в принимающей стране.

наем на работу местных специалистов и менеджеров, которые проходят обучение за счет международных компаний, постоянное трудоустройство и обеспечение высокой заработной платой. В результате естественной текучести кадров эти специалисты в перспективе смогут эффективно применять приобретенные за время работы на предприятии ТНК знания, работая в руководящем звене различных национальных компаний.

реализация совместных программ с разделом прибылей в принимающей стране. Чаще всего эти программы относятся к разведке и разработке залежей природных ресурсов. Международная компания предоставляет финансирование, оборудование и технологи, а правительство принимающей страны гарантирует раздел продукции и прибылей в согласованных пропорциях.

проведение НИОКР в принимающей стране. Участие национальных научно-исследовательских центров и университетов принимающей страны в совместных с международной компанией разработках обеспечивает источники финансирования для исследований в интересующих международную компанию областях фундаментальной и прикладной науки. В дальнейшем полученные результаты исследований могут использоваться в различных отраслях производства принимающей страны.

реинвестирование прибылей в принимающей стране. Инвестиции международных компаний в различные отрасли производства (для принимающей страны предпочтительно в высокотехнологичные - электронику, биотехнологии) принимающей страны позволяет активизировать функционирование местных предприятий, поднять их эффективность и прибыльность. К тому же увеличение товарной массы на национальном рынке (с учетом высокой стоимости наукоемкой продукции) будет содействовать снижению инфляции.

обучение местных специалистов. Передача опыта специалистов международной компании местным кадрам позволит в будущем создать в принимающей стране более эффективные организационные структуры национальных промышленных предприятий и организаций по предоставлению широкого круга услуг, что окажет весомую помощь субъектам экономики принимающего государства, особенно необходимую для развивающихся государств и стран переходного периода.

участие в сооружении общественных объектов инфраструктуры. Иностранные инвестиции в этом направлении не грозят обострением конкурентной борьбы с местными производителями готовых изделий и нарушением их интересов.

недопустимость предложения взяток высшим правительственным чиновникам. Взятки всегда аморальны, но скандал со взяткой высокопоставленному чиновнику или члену правительства может подорвать репутацию международной компании настолько, что ей придется навсегда расстаться с рынком принимающего государства.

передача части акций местным акционерам. В этом случае иностранный инвестор имеет возможность использовать свой капитал более эффективно, а население принимающей страны - повысить свой жизненный уровень и благосостояние.

использование кредитов местных банков и финансовых институтов. Типичным примером в этом отношении может послужить схема финансирования используемая южнокорейскими ТНК. Создание зарубежных филиалов позволяет им получить кредиты у финансовых институтов принимающих государств и использовать эти средства для строительства предприятий и приобретения иностранных компаний.

привлечение капиталов местных инвесторов.

страхование от политических рисков в местных страховых компаниях.

передача местным компаниям новых технологий и опыта управления предприятиями.

сохранение репутации всемирно известной компании. Сегменты рынка, на которых действуют международные компании, часто не заняты аналогичной продукцией местных предприятий, которые по своему технологическому уровню еще не в состоянии производить продукцию с таким потребительскими свойствами.

создание своего лобби в правительстве принимающей страны.

регистрация компании в принимающей стране.

4. Организация экспортных операций

Если объем внешнеторговых операций у фирмы незначительный и основная часть продукции реализуется на внутреннем рынке, то для осуществления внешнеторговых операций она использует торговый аппарат, предназначенный для работы на внутреннем рынке.

При увеличении внешнеторговых операций создается специальный экспортный отдел, которые не входит в состав внутреннего сбытового аппарата. Он, как правило, состоит из таких подразделений:

функциональные секторы (торгово-договорной, валютный, калькуляции, транспорта, рекламы) изучают соответствующие функциональные вопросы, подготавливают для руководства необходимые ведомости об условиях осуществления внешнеторговых операций, предоставляют квалифицированные консультации;

территориальные секторы уделяют внимание всем вопросам торговли с определенной группой стран независимо от номенклатуры товара;

отраслевые секторы занимаются вопросами торговли только какими-то отдельными товарами или близкими по характеру группами товаров.

Иногда вместо экспортных подразделений крупные фирмы имеют подразделения в зарубежных отделениях, построенные по региональному принципу. Им подчиняются все сбытовые и производственные фирмы за рубежом. Например, "Дженерал Моторз" имеет только одно зарубежное отделение, а американская компания "Зингер" - пять.

Для реализации продукции всех своих предприятий крупные фирмы часто создают центральный офис в виде юридически самостоятельного акционерного общества или дочерней экспортной фирмы, при этом коммерческая деятельность полностью отделяется от производства. Например, "Интернэшнл электрик компани" исполняет эту роль для "Дженерал электрик компании", а дочерняя сбытовая фирма американской компании "ВМ" (по производству ЭВМ), называется "ВМ World Trade Corp.", построена по территориальному признаку и имеет пять зарубежных отделений.

Создание таких офисов по сбыту продукции выгодно крупным производствам. Формально фирма-мать не отвечает за деятельность этих офисов, что дает возможность проводить любые операции.

Мелкие и средние фирмы иногда организовывают совместные сбытовые компании в форме экспортных ассоциаций. Распространенной формой являются сборочные заводы. Они есть у фирм "Зингер", Фиат", "Дюпон". Фирмы, создающие сборочные заводы имеют ряд преимуществ:

сокращаются транспортные затраты, поскольку сбыт готовой продукции приближается к потребителю и стоимость перевозок уменьшается на 20-30%;

сокращаются затраты на оплату таможенного тарифа (для полуфабрикатов таможенные тарифы меньше);

снижаются затраты та тару и упаковку;

уменьшаются затраты на заработную плату.

В развивающихся странах монополистические объединения создают собственные сбытовые компании. В результате получают меньший риск потери собственности, использование местной сбытовой сети.

Крупные фирмы создают собственный внешнеторговый аппарат за рубежом. Заданиями этого аппарата являются: изучение рынков, условий соглашений, вкусов потребителей. За рубежом экспортер может организовывать оптовые фирмы по сбыту продукции. Они принимают от импортеров заказы, пересылают их своим фирмам следят за выполнением заданий, принимают участие в сдаче продукции заказчикам, производят с ними финансовые расчеты, организовывают рекламу. Некоторые фирмы имеют склады готовой продукции. В этом случае их функции расширяются: они демонстрируют товары и реализуют их за рубежом.

За рубежом создаются и фирмы, которые занимаются не только оптовой, но и розничной торговлей. Организация розничной торговли за рубежом характерна для фирм, выпускающих автомобили, телевизоры, обувь, парфюмерию. Оптовые фирмы выполняют свои функции через коммивояжеров, которые являются непосредственными представителями промышленных фирм. Они принимают заказы, знакомят покупателей с товарами, информируют фирму о вкусах покупателей, иногда являются инкассаторами сумм, которые получают от покупателей.

Организация торгового аппарата промышленных фирм для импортных операций.

Импорт осуществляют только крупные фирмы, муниципалитеты, универмаги, ресторанные концерны.

Для осуществления операций фирмы создают импортные отделы, включающие, как правило, два сектора - закупочный и административный. Иногда фирмы обращаются к услугам вояжеров по закупкам. Вояжеры, так же как и коммивояжеры, являются разъездными агентами фирмы. За свою работу они получают небольшую ставку плюс процент суммы от соглашения.

В больших центрах, где преимущественно закупается товар, создаются постоянные представительства. В промышленных центрах размещаются также закупочные конторы, которые непосредственно покупают товары. Прежде чем приобрести товар, они посылают оферты (оферта - письменное предложение продавца возможному покупателю относительно продажи партии товаров на определенных продавцом условиях; фирма или лицо, которые послали такое предложение, называются оферентом) и образцы свои фирмам. Иногда закупочные конторы самостоятельно решают вопросы о закупке, если речь идет о небольшой партии.

В некоторых развивающихся странах созданы правительственные организации, которые занимаются экспортом отдельных товаров, которые производятся на государственных предприятиях или покупаются у отдельных частных лиц (например, Бразильский институт кофе, государственные нефтяные разработки Аргентины). Промышленные фирмы при закупке товаров пользуются услугами этих организаций.

Значительную помощь в организации импорта оказывают также импортные ассоциации. Например, в США не без успеха функционирует "Ассошиэйтед импортер оф алкогол продактз".

4.1 Торгово-посреднические операции

Понятие и виды торгово-посреднических операций

Торгово-посреднические операции - операции, связанные с покупкой и продажей товаров, которые осуществляются по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основании соглашения или поручения.

Торговое посредничество - достаточно широкое понятие, которое охватывает большой круг услуг:

перепродажа товара;

поиск зарубежного контрагента;

подготовка и заключение соглашения;

кредитование сторон;

осуществление транспортно-экспедиторских операций;

страховые операции;

проведение рекламных мероприятий;

техническое обслуживание.

К торгово-посредническим фирмам принадлежат фирмы, которые с юридической и хозяйственной стороны не зависят от производителя или потребителя товара (сюда обычно не входят филиалы или дочерние общества промышленных компаний). Они действуют ради получения прибыли. Прибыль создается как разница между ценами по которым они покупают и продают товара, или как вознаграждение за услуги.

Как правило, торгово-посреднические фирмы занимаются только коммерческой деятельностью, хотя наибольшие из них могут и обрабатывать купленный товар. Использование торговых фирм дает такие преимущества:

фирма экспортер не вкладывает средства в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, потому что торгово-посреднические фирмы имеют свою собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины);

торгово-посреднические фирмы освобождают экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка), приспосабливаясь к условиям рынка;

существенным является использование капитала торгово-посреднических фирм на основе краткосрочного кредитования. Здесь большое значение имеют стойкие связи торгово-посреднических фирм с банками, страховыми компаниями;

рынки некоторых товаров полностью монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и не доступны для прямых контактов с потребителями.

Недостаток использования посредников: экспортер лишен непосредственных контактов с рынками сбыта и полностью зависит от добросовестности посредника.

Торгово-посреднические операции делят на четыре вида: операции по перепродаже; комиссионные; агентские; брокерские.

Операции по перепродаже

Осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Здесь торговый посредник является стороной договора как с экспортером так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже:

операции, когда торговый посредник относительно экспортера является покупателем. Он становится собственником товара и может реализовывать его любому покупателю по любой цене. Терминология, относящаяся к таким посредникам: Merchant - Англия, США; Handler - ФРГ; Stockholder - рынок черных металлов Англии; Operator - торговцы сахаром на Нью-Йоркской бирже; Dealer - торговцы какао на Лондонской бирже; Principal - торговцы цветными металлами.

операции, когда экспортер и торговый посредник подписали договор о продаже товаров на определенной территории, в конкретные сроки (указываются и другие детали) в соответствии с договором. Терминология торговцев по этому договору также разная. Таким образом, посредничество, связанное с договором состоит в продвижении товаров от экспортера до потребителя, при этом торговец обязан соблюдать определенные условия экспортера.

Комиссионные операции

Это заключение одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента), соглашений от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором. Комитент остается до конца собственником товара. Комиссионер не покупает товар (он остается в руках экспортера). Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора является комиссионер, а комитента он может и не знать. Комиссионер получает прибыль или как процент, или как разницу между ценой, установленной комитентом и ценой продажи.

Бывают случаи, когда покупатель не может расплатиться с комиссионером. Обычно комиссионер не отвечает за кредитоспособность третьих лиц. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о поруке комиссионера за выполнение соглашения покупателем, то есть гарантии комитента от неуплаты. Такое условие называется делькредере. В договоре указывается при этом цена (максимальная или минимальная), а также срок передачи денег комиссионером комитенту.

Если заказ поступает от импортера комиссионеру (то есть наоборот) на покупку в стране экспортера товаров, то он называется индентом. Он может быть закрытым, если импортер точно указывает в заказе, где и что купить, или открытым, если индент предоставляет комиссионеру право выбора покупателя.

Разновидностью комиссионных соглашений являются консигнационные соглашения - продажа товаров со склада комиссионера, но товар принадлежит консигнанту, то есть экспортеру. Консигнационная форма торговли используется в случае слабого освоения ринка или при поставке новых товаров или товаров массового производства, в стойком сбыте которых экспортер не уверен.

Это удобная форма торговли, которая дает возможность ознакомиться с товаром и выбрать нужный.

Агентские операции

Это поручение одной стороны (принципала), другой стороне (агенту), осуществлять юридические соглашения за счет и от имени принципала (комиссионер действует от своего имени) на определенной территории. Независимость агента проявляется в том, что он не находится в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения. Агент является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Агент только способствует соглашению, но сам не является стороной, то есть контракт о покупке не заключает. Терминология относительно таких посредников разнообразна: в Англии и США - это агент и принципал, в ФРГ, Японии - торговый представитель, в Скандинавских странах - агент и предприниматель, в Латинской Америке - поверенный и доверитель. Путаница состоит в том, что в Англии и США под агентством часто понимают все виды посредничества.

Брокерские операции

Это установление через посредника-брокера контактов между продавцом и покупателем (а также между страхователем и страхующимся, судовладельцем и фрахтовщиком). Брокер не является стороной в договоре, а используется только для информирования двух сторон, которые принимают на себя обязательства по соглашению. В отличие от агента, он не находится в договорных отношениях со сторонами, а действует на основе отдельных поручений.

Кроме основной функции - найти покупателя для продавца или, наоборот, продавца для покупателя - брокер выполняет определенные дополнительные функции:

контроль за исполнением контракта и предъявлением рекламаций:

иногда берет на себя обязательства делькредере;

подбирает партии товаров определенного ассортимента;

собирает информацию о состоянии рынка.

Брокер получает вознаграждение, размер которого по товарным операциям колеблется от 0,25 до 2-3%.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны или принимать от другой стороны комиссию, за исключением случаев, когда на это есть согласие клиента. Иногда посредниками могут быть два брокера - один по поручению продавцы, другой - по договоренности покупателя. Брокеры специализируются на продаже, покупке одного вида товара, биржевого или аукционного.

Организационные формы торгово-посреднических операций

В зависимости от характера осуществляемых операций различают такие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фекторы.

Торговые фирмы чаще всего осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Они, как правило, поддерживают длительные отношения с поставщиками. Виды торговых фирм:

торговые дома закупают товары у производителей или покупают за рубежом и продают своим оптовикам или розничным торговцам;

экспортные фирмы закупают товар на внутреннем рынке и перепродают за рубежом, иногда выполняя и комиссионные поручения. Они бывают специализированными, то есть торгуют одним товаром и универсальные - широкая номенклатура товаров;

импортные фирмы закупают за свой счет за рубежом товары и продают их на внутреннем рынке. Они обычно имеют большие склады с товарами и специализируются на закупке одного вида товаров, чаще сырьевых или продовольственных; осуществляют сортировку, упаковку; имеют большой опыт, что дает им возможность конкурировать с другими фирмами. Эти фирмы покупают товары или у экспортеров или на биржах и аукционах. В настоящее время очень распространены импортные фирмы, торгующие машинами и оборудованием. они берут на себя техническое обслуживание и, как правило, имеют широкую сеть дилеров - мелких торговцев;

оптовые фирмы являются посредниками между промышленными производствами и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за рубежом большими партиями и реализуют отдельным потребителям более мелкими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене. Довольно сложно провести границу между оптовой и импортной фирмой. Однако оптовая фирма закупает товары не только у экспортера, но и товары отечественного производства и продвигает их в собственную розничную сеть;

розничные фирмы сами осуществляют операции по импорту и экспорту, не пользуясь услугами больших оптовых фирм. У них есть широкая сеть своих магазинов и филиалов;

дистрибьюторы - это фирмы в США, Англии и в других странах, осуществляющие преимущественно импортные операции и являющиеся торговцами по договору. Они занимаются продажей лишь определенного круга товаров;

стокисты - фирмы, которые находятся в стране импортера и выполняют преимущественно консигнационные операции.

Комиссионные фирмы. Их основные виды:

комиссионные экспортные фирмы - представители продавца или покупателя. Отвечают за: своевременность поставки товаров; транспортировку; документальное оформление соглашения; страхование; техническое обслуживание (иногда). Могут выполнять и обязанности типа индента. Разновидность таких фирм - конфирмационные дома, которые берут на себя риск по кредитам, которые от имени производителя предоставляют покупателю;

комиссионные экспортные фирмы - представители покупателей своей страны. они размещают заказы за границей от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Кроме того, могут предоставляться и другие услуги - исследование конъюнктуры рынка (обзоры), следить за отгрузкой товара.

Агентские фирмы долгое время поддерживают тесный контакт с принципалом. Они делятся на экспортных и импортных агентов.

Брокерские фирмы наибольшее развитие получили в Англии. Это большие компании, специалисты этих фирм имеют высокую квалификацию, поддерживают постоянные связи с крупными банками, что дает возможность им иногда финансировать соглашения (в залог под товар). Они предоставляют квалифицированную информацию, выпуская ряд бюллетеней.

Фекторы - торговые посредники, которые выполняют широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера: экспортируют продукцию; финансируют экспортные операции; выплачивают аванс производителю; выдают кредиты покупателю, страхуют. Таких фирм много в США, Канаде, Англии.

Таким образом, в международной торговой практике разработан достаточно четкий механизм организации экспортно-импортных операций, которые осуществляются или непосредственно фирмами-производителями, или торговыми посредниками. Это дает возможность рационально использовать соответствующие методы, профессионально вести внешнеторговую деятельность.

5. Ведение коммерческих переговоров в международном бизнесе

5.1 Условия внешнеэкономического контракта

Содержание контракта составляют его условия, о которых стороны договорились в процессе заключения контракта и переговоров. Эти условия отображают специфику взаимоотношений сторон и их особенные требования к предмету и порядку исполнения контракта. По обязательности условия (статьи, параграфы) контракта делятся на обязательные и дополнительные.

Обязательные условия контракта:

наименование сторон-участников соглашения;

предмет контракта;

базисные условия поставки;

цена, условия платежей;

санкции и рекламации (штрафы и претензии);

юридические адреса и подписи сторон.

Обязательными эти условия называется потому, что если одна из сторон не исполняет их, то другая сторона вправе разорвать контракт и требовать возмещения ущерба.

Дополнительные условия контракта:

сдача и прием товаров;

страхование;

отгрузочные документы;

гарантии;

упаковка и маркировка;

форс-мажорные обстоятельства;

арбитраж;

другие условия.

Дополнительные или несущественные условия предусматривают, что при нарушении их одной из сторон другая сторона не вправе разорвать соглашение, а может требовать выполнения контрактных обязательств и применять штрафные санкции, если это предусмотрено контрактом. Участники соглашения решают сами в каждом конкретном случае, какие условия будут существенными, а какие несущественными.

Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно. Международная торговая палата разработала и опубликовала правила по толкованию коммерческих терминов под названием "Международные коммерческие термины" ("Инкотермс").

"Инкотермс" носит рекомендательный характер. В "Инкотермс" не содержится положений о моменте перехода права собственности на товар, его необходимо оговаривать в контракте.

Обязанности продавца и покупателя по доставке товара, специфические для каждого коммерческого термина можно сформулировать рядом определений, из которых наибольшее распространение получили "ФОБ" и "СИФ". В практике международной торговли "цена ФОБ" обычно понимается как экспортная цена товара, "цена СИФ" как импортная.

Цена FOB (ФОБ) предусматривает перевозку груза в порт отправления и погрузку на борт судна; Цена FOBT (ФОБТ)+ФОБ еще включает стоимость укладки груза в трюм; Цена CIF (СИФ) включает стоимость перевозки по океану (фрахт) и расходы по страхованию груза; Цена FAS (ФАС) означает, что в цену груза включена стоимость перевозки до станции (порта) отправления и разгрузку в непосредственной близости от судна.

Документ, выдаваемый судовладельцем грузоотправителю, удостоверяющий принятие груза к перевозке морским путем, в международных торговых сделках называют коносамент, который выполняет три основных функции: удостоверяет принятие судовладельцем (перевозчиком) груза к перевозке, является товарораспорядительным документом, свидетельствует о заключении договора перевозки груза морским путем, по которому перевозчик обязуется доставить груз против предоставления документа. Вторая функция коносамента давать право владельцу оригинала распоряжаться грузом делает его товарораспорядительным документом. Это означает, что лишь лицо, указанное в коносаменте имеет право истребовать товар, обозначенный в коносаменте, и имеет право распоряжаться этим товаром. Третья функция коносамента это его способность выступать единственным доказательством наличия договора морской перевозки между грузоотправителем и судовладельцем.

Подготовка к заключению контракта.

Подготовка к заключению контракта состоит из трех этапов:

Выбор рынка и его изучение.

Выбор контрагента.

Проведение предварительных переговоров и вывод контракта.

Выбор рынка и его изучение.

При выборе и изучении рынка промышленные и торговые фирмы исследуют и обрабатывают большой объем информации, которую получают как от частных агентов, так и от государственных органов. Каждый отдел фирмы изучает отдельный функциональный сегмент рынка. Объекты исследования зависят от рода деятельности фирмы. Методы изучения, которые применяются разными фирмами, также могут быть разными. Однако существует ряд факторов, которые старательно изучаются во время подготовки внешнеторговых операций:

Политические отношения со страной контрагентом. Нецелесообразно искать возможности заключения контракта со страной, с которой государство расположения фирмы имеет напряженные политические отношения. Кроме того, на торговлю с некоторыми странами, например, с бывшей Югославией, было в свое время наложено мировым сообществом эмбарго. Нельзя забывать о том, что в НАТО все еще действует Координационный комитет, который периодически публикует списки товаров, торговля которыми со странами Восточной Европы нежелательна или запрещена вообще.

Вместительность товарного рынка. Например, Австрия может поглотить в настоящий период 100 тыс. автомобилей, учитывая производство автомобилей в стране, ее экспорта и потенциальных потребителей. Необходимые сведения получают из статистики страны, таможенных органов.

Конъюнктура товарных рынков. Изучение емкости товарного рынка помогает определить общие условия, при которых возможна торговля. Конъюнктурные наблюдения дают возможность проверять правильность принятого решения относительно емкости рынка, определить колебания и наиболее выгодные условия продажи и закупки, методы осуществления внешнеторговых операций, время и место выхода на рынок. Текущие конъюнктурные наблюдения ведутся постоянно, а показатели цен регулярно заносятся в карточку. На основе изучения цен создаются графики, диаграммы. При этом стремятся определить следующее:

действительно ли цены отвечают сформированным рыночным условиям;

какие изменения произошли недавно;

относятся ли причины изменения цен к сезонным колебаниям или к таким факторам, как качество, упаковка и другие обстоятельства;

влияет ли на цены повышенная конкуренция.

Торгово-политические условия. Исследование этих условий достаточно сложное и важное. Для современной практики западных государств характерным является установление большого количество исключений из режима наибольшего благоприятствования (в том числе и льгот, вытекающих из таможенного союза). Определение таких исключений предоставляет широкие возможности для конкурентной борьбы. Среди торгово-политических условий большое внимание уделяется размерам таможенных пошлин, которые неодинаковы в различных странах. Например, в ЕС средний таможенный тариф относительно 125 групп товаров равен 13%; в некоторых развивающихся странах (Сирия, Бирма) он превышает иногда 50%. Существуют и дополнительные таможенные сборы (лицензионные, за раскрытие и др.), которые достигают иногда 75% основного сбора. При этом необходимо выяснить точное положение товара в тарифной сетке, способ начисления тарифа (с цены или массы), требования к упаковке товара, условия хранения на таможенных складах. Кроме тарифа изучается:

контингентирование ввоза, то есть установление государственной властью на определенный период времени ограничений количество ввозимого товара в натуральном или стоимостном выражении;

порядок получения лицензий. Система получения лицензий достаточно сложная и может содержать элементы протекционизма и дискриминации;

валютные ограничения и распоряжения данной страны;

условия торговых договоров данного государство с другой страной контрагентом;

установление правил санитарно-ветеринарного порядка, которые принадлежат к так называемому административному протекционизму;

требования к упаковке, маркировке и документации.

Известны случаи, когда даже подписанные сторонами договоры не могли быть реализованы из-за плохих знаний торгово-политических условий.

Транспортные условия. Условия перевозок влияют на цену товара, поэтому необходимо их изучать. Изучаются:

наличие прямых рейсов;

тарифы линейного судоходства;

фрахтовые поставки;

железнодорожные тарифы;

степень механизации погрузочных и разгрузочных работ;

стоимость перевалочных работ и хранения груза;

ставки портовых сборов;

правила и особенные условия перевозки;

правила сдачи и приема груза.

Условия платежа и кредита. Очень важно ознакомиться с формами расчета (аккредитивная и инкассо), которые чаще всего используются в импортной торговле. Для этого следует определить целесообразность предоставления кредита, его формы, стоимость, сроки, выяснить получение экспортером аванса. необходимо также знать о кредитоспособности возможных агентов.

Правовые вопросы. Большое значение имеет изучение законоположений, касающихся осуществления торговых операций, в том числе страхования торговых операций и торгового судопроизводства, законов, регулирующих правовое положение и деятельность иностранных фирм, охрану промышленной собственности, патентование, регистрация товарных знаков, арбитраж и др.

При наличии в контрактах неточностей, неясностей помогают торговые обычаи. Торговые обычаи - это не законы и не застывшие положения. Они отражают изменения в торговой практике. Они могут излагаться в специальных сборниках торговых палат. Например, Международная торговая палата имеет специальное издание "торговые термины", где излагаются базисные условия поставок. Торговые обычаи охватывают значительный круг вопросов:

содержание отдельных пунктов контракта;

толкование на практике терминов "около", "немедленно"; специфические условия торговли отдельными товарами; специфические правила в отдельных городах, портах, областях.

Специфические требования рынка. В разных странах сложились особенные требования относительно номенклатуры, ассортимента товаров, их качества. Они объясняются географическими, климатическими условиями, традициями, вкусом. Например, при экспорте электротехнических изделий учитывают напряжение, при экспорте автомобилей - движение (право- или левостороннее), при экспорте сельскохозяйственных машин - топографию местности. Английский потребитель отдает преимущество сливочному маслу желтого цвета, украинский и американский - белого цвета. Все эти особенности следует учитывать при заключении контракта.

Каналы и методы сбыта. Экспортеры изучают товаропроводящую сеть в стране сбыта, роль оптовых и розничных фирм, роль посредников. особенно старательно изучаются деятельность конкурирующих фирм, организация сбыта их товаров, агентская сеть, коммивояжерский аппарат. Изучаются также методы и техника сбыта, договорная практика, нормы обслуживания, реклама.

Была рассмотрена основная схема изучения рынка. В отдельных случаях она дополняется, расширяется необходимостью изучения других специфических факторов.

Источники изучения рынка. На практике чаще всего используются такие методы изучения рынка:

Кабинетный метод (deskstudy) - состоит в том, что служащие фирмы обрабатывают значительный объем материала, анализируют бюллетени бирж, торговых палат, материалы собственных агентов. Все это систематизируется, классифицируется, после чего составляется досье по рынкам и темам.

Второй метод предусматривает получение справок путем заказа в специальных информационных агентствах (например, Рейтер или Макгроухилл). Однако такая информация достаточно дорого стоит.

Сущность третьего метода состоит в непосредственном изучении рынка. При этом на потенциальные рынки посылаются специальные эксперты, которые с помощью торгпредств, бирж, получают необходимую информацию. Здесь же устанавливаются начальные контакты продавцы и покупателя.

Четвертый метод - это метод пробной продажи. Он состоит в вывозе на незнакомый рынок небольшой партии товара и получении в процессе его реализации необходимой информации о сложившейся конъюнктуре.

Выбор контрагента.

Кто может быть контрагентом? Практика показывает, что 85% контрактов подписывают фирмы, 15% - министерства, ведомства и союзы предпринимателей. Министерства и ведомства развитых стран обычно не ставят коммерческих целей и осуществляют свою внешнеторговую деятельность скорее из стратегических соображений. Например, Управление государственного имущества в США занимается торговлей товарами стратегического назначения и серебром. Товарно-кредитная корпорация при Министерстве сельского хозяйства США скупает излишки сельскохозяйственной продукции в стране и продает за рубеж как продовольственную помощь.

Союзы предпринимателей вообще создаются для защиты интересов предпринимателей данной страны. Но иногда они действуют и как контрагенты. Например, продажа леса в скандинавских странах осуществляется с их участием.

Классификация фирм.

Западные фирмы в обязательном порядке регистрируются в торговом реестре. Это делается для взимания государством налогов. Кроме этого в случае регистрации в торговом реестре собственник фирмы получает исключительное право на фирму и ее название. По роду хозяйственной деятельности фирмы делятся на: промышленные, сельскохозяйственные, торговые, транспортные, страховые и т.д. Промышленные компании составляют одну из наиболее многочисленных групп. К их числу относятся фирмы, у которых 50% оборота и больше составляет продукция их собственных предприятий.

Каждая фирма, которая участвует в международной хозяйственной деятельности относится к определенной правовой форме и действует в соответствии с нормами гражданского и торгового права своего государство.

...