Управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках

Размещено на Allbest.ru

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ, МОЛОДІ ТА СПОРТУ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ХАРЧОВИХ ТЕХНОЛОГІЙ

Кафедра менеджменту
зовнішньоекономічної діяльності

УПРАВЛІННЯ КАНАЛАМИ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНІХ РИНКАХ

Дипломна робота

на здобуття освітньо-кваліфікаційного рівня «бакалавр»

зі спеціальності "Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності"

напряму підготовки 6.030601 "Менеджмент "

Студент ____ М. О. Гавриленко

Науковий керівник ____д.е.н., М.А. Міненко

Консультант ______к.т.н., М. О. Полумбрик

Зав. кафедри _______д.е.н., М.А. Міненко

Київ НУХТ 2012РЕФЕРАТ

Гавриленко М.О. Управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках.

Дипломна робота: сторінок 162, таблиць 34, рисунків 21, додатків 6, літературних джерел 49.

Актуадьність теми. В даний час, рішення про вибір каналу збуту, про способи управління ним є важливим і складним питанням для всіх підприємств. Підприємство, пропонуючи свою продукцію, визнає, що неможливо звернутися до всіх покупців відразу, тому що вони дуже численні, мають різноманітні смаки і розрізняються за стилем покупки. Основними причинами, що обумовлюють використання посередників підприємством при збуті своєї продукції, є оптимізація та мінімізація витрат. Посередники за допомогою професійного досвіду можуть забезпечити широку доступність товару та доведення його до цільових ринків за менших витрат та з більшою ефективністю, але претендують на частину надбавки підприємства. Тому актуальним є визначення оптимальної структури збутової мережі й такого розподілу витрат та надбавки, які враховують інтереси і потреби виробника і посередника збуту. Дослідженню діяльності збутових мереж присвячені численні праці українських та зарубіжних учених, зокрема Павленко А. Ф. [3], ЧеботарС.І. [8], Котлер Ф. [9] та багатьох інших. Але в наукових роботах досить мало розкрито питання підвищенню ефективності управління каналами збуту, тому на це питання ми більш звернемо увагу.

Мета дослідження: полягає у розробці і обґрунтуванні методів для удосконалення процесу управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках.

Відповідно поставленій меті, поставлено та вирішено такі завдання:

1) досліджено основні методи управління каналами збуту підприємства;

2) проаналізовані основні тенденції розвитку світового та українського ринку лікеро-горілчаних виробів;

3) вивчено стан охорони праці на ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»;

4) надано аналіз виробничої та фінансової діяльності ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»;

5) зроблено аналіз зовнішньоекономічної діяльності ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»;

6) розроблено захід для удосконалення процесу управління каналами збуту при виході на ринок Польщі.

Об'єкт дослідження: канали збуту підприємства.

Предмет дослідження: управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках.

Методи дослідження: історико-логічний (дослідження теоретичних аспектів управління каналами збуту); спостереження і порівняння (українського та світового ринку лікеро-горілчаної галузі, виробничо-господарської та фінансової діяльності підприємства); узагальнення (формування висновків); аналіз (основних тенденцій розвитку українського ринку лікеро-горілчаної галузі).

Практичне значення : захід розроблений у дипломній роботі може бути рекомендований для подальшої діяльності підприємства.

Апробація : за результатами дипломної роботи була опублікована стаття.

Інформаційна база: складається з законодавчих актів, норм, статей періодичних видань, підручників, фінансової звітності підприємства, даних інтернет ресурсів.

Ключові слова: канали збуту, управління каналами збуту, методи управління каналів збуту, ринок лікеро-горілчаних виробів.

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧНІ АСПЕКТИ УПРАВЛІННЯ КАНАЛАМИ ЗБУТУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНІХ РИНКАХ

1.1. Поняття та основні характеристики каналів збуту

1.2. Методи управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ СВІТОВОГО ТА УКРАЇНСЬКОГО РИНКУ ЛІКЕРО-ГОРІЛЧАНИХ ВИРОБІВ

2.1. Основні тенденції розвитку світового ринку лікеро-горілчаних виробів

2.2. Аналіз українського ринку лікеро-горілчаних виробів

РОЗДІЛ 3. ОХОРОНА ПРАЦІ

3.1. Стан охорони праці на ТОВ «Лікеро-горілчаному заводі «Тетерів»

3.2. Умови праці на робочому місці

3.2.1. Повітря робочої зони

3.2.2. Освітлення

3.2.3. Шум

3.3. Електробезпека

3.4. Пожежна безпека

3.5. Пропозиції по покращенні умов праці

РОЗДІЛ 4. УДОСКОНАЛЕННЯ ПРОЦЕСУ управління каналами збуту ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів» на зовнішніх ринках

4.1. Аналіз виробничої та фінансової діяльності ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»

4.2. Характеристика зовнішньоекономічної діяльності ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»

4.3. Удосконалення процесу управління каналами збуту «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів» при виході на ринок Польщі

ВИСНОВКИ

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників. Кожен з них прагне сформувати власний канал збуту. Канал збуту (розподілу) - сукупність підприємств або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Актуальність теми. В даний час, рішення про вибір каналу збуту, про способи управління ним є важливим і складним питанням для всіх підприємств. Підприємство, пропонуючи свою продукцію, визнає, що неможливо звернутися до всіх покупців відразу, тому що вони дуже численні, мають різноманітні смаки і розрізняються за стилем покупки. Основними причинами, що обумовлюють використання посередників підприємством при збуті своєї продукції, є оптимізація та мінімізація витрат. Посередники за допомогою професійного досвіду можуть забезпечити широку доступність товару та доведення його до цільових ринків за менших витрат та з більшою ефективністю, але претендують на частину надбавки підприємства. Тому актуальним є визначення оптимальної структури збутової мережі й такого розподілу витрат та надбавки, які враховують інтереси і потреби виробника і посередника збуту. Дослідженню діяльності збутових мереж присвячені численні праці українських та зарубіжних учених, зокрема Павленко А. Ф. [3], ЧеботарС.І. [8], Котлер Ф. [9] та багатьох інших. Але в наукових роботах досить мало розкрито питання підвищенню ефективності управління каналами збуту, тому на це питання ми більш звернемо увагу.

Мета дослідження полягає у розробці і обґрунтуванні методів для удосконалення процесу управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках.

Відповідно поставленій меті, поставлено та вирішено такі завдання:

досліджено основні методи управління каналами збуту підприємства;

проаналізовані основні тенденції розвитку світового та українського ринку лікеро-горілчаних виробів;

вивчено стан охорони праці на ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»;

надано аналіз виробничої та фінансової діяльності ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»;

подано оцінку ефективності ЗЕД ТОВ «Лікеро-горілчаний завод «Тетерів»;

розроблено захід для удосконалення процесу управління каналами збуту при виході на ринок Польщі.

Об'єктом дослідження є канали збуту підприємства.

Предметом дослідження є управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках.

Методи дослідження: історико-логічний (дослідження теоретичних аспектів управління каналами збуту); спостереження і порівняння (українського та світового ринку лікеро-горілчаної галузі, виробничо-господарської та фінансової діяльності підприємства); узагальнення (формування висновків); аналіз (основних тенденцій розвитку українського ринку лікеро-горілчаної галузі).

Розділ 1. Теоретико-методичні аспекти управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках

Поняття та основні характеристики каналів збуту

Збут (розподіл) товарів є одним із найважливіших елементів комплексу маркетингу, внаслідок чого політика збуту повинна бути органічно поєднана з іншими елементами комплексу маркетингу -- характеристиками товару, його позиціюванням на ринку, ціновими параметрами, методами просування. Політика збуту -- це діяльність підприємств з планування, реалізації та контролю фізичного переміщення товарів від місць їх виробництва до місць продажу чи використання для задоволення попиту й отримання відповідного зиску. Ключовим моментом політики збуту є вибір та конструювання каналів збуту [ 3, с. 170].

Політику збуту зазвичай розглядають у двох аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: як правильно побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту, скільки та яких посередників залучити до збутової діяльності. Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування та складування. Організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції є основною метою політики збуту [5, с. 172].

Канали збуту (розподілу) - це сукупність підприємств чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товар чи послугу або сприяють передачі цього права іншим підприємствам чи особам на шляху руху товарів від виробника до споживача [1, с. 152].

Ф.Котлер визначає канал розподілу як сукупність підприємств і окремих осіб, які приймають на себе або допомагають передати будь-кому іншому право власності на товар на шляху від виробника до споживача [9, с. 285].

Наявність проблеми збуту товарів зумовлена тим, що місце виробництва та місце споживання товарів здебільшого не збігаються. Для процесів виробництва та споживання також характерні часові та просторові невідповідності, що ініціюють створення системи збуту, існування якої дає змогу забезпечувати споживачів товарами та послугами.

Управління каналами збуту (розподілу) -- це комплекс заходів з реалізації функцій збуту через опосередковані канали для досягнення поставлених цілей [3, с. 193].

Функції каналів розподілу:

а) функції, пов'язані з угодами:

закупівля товарів;

продаж товарів;

переймання на себе ділового ризику партнерів, пов'язаного з можливістю несподіваного зменшення попиту на виготовлені товари;

б) логістичні функції:

створення торговельного асортименту продукції;

збереження продукції;

комплектування партій поставок продукції;

транспортування продукції;

в) функції обслуговування:

торговельне обслуговування споживачів;

стандартизація та контроль якості продукції;

проведення маркетингових досліджень;

планування продукції;

визначення цін, націнок та знижок;

просування продукції [8, с. 430].

Для визначення ефективності каналів розподілу, використовують такі критерії, що можна представити у вигляді таблиці ( табл.1.1).

Таблиця 1.1.

Критерії ефективності каналів розподілу

Критерії ефективності	Суть критерію ефективності
Доступність інформації	Здатність створити і зробити доступною для споживачів інформацію щодо наявності товару, умов і стану виконання замовлень
Процедура налагодження ділових відносин	Зручність процедури замовлення, повернення товарів, оформлення кредитів, платіжних документів
Термін поставки	Час з моменту замовлення до моменту його виконання, тобто отримання замовлених товарів
Надійність поставки	Здатність підтримувати необхідні запаси товарів для швидкого і повного задоволення потреб споживачів
Точність виконання замовлень	Міра відповідності отриманого споживачем замовлення умовам угоди
Брак ушкоджень	Відповідність фізичного стану товарів, які доставлені споживачу, чинним стандартам
Обслуговування	Наявність системи надання відповідних послуг споживачам: централізована доставка, упаковка, інформування тощо.

Джерело: Маркетинг: Підручник / В.Руделіус, О.Азарян, О.Виноградов та ін. - К.: Навч.-метод. центр ”Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні ”, 2005. - 311с. [ 6 ].

Під час конструювання каналів розподілу передовсім треба знайти відповідь на такі три питання [3, с. 176].

Який канал розподілу забезпечить якнайповніше охоплення цільового ринку?

Який канал розподілу якнайліпше задовольнятиме потреби споживачів цільового ринку?

Який канал розподілу забезпечить фірмі найбільший зиск?

На базі цих питань можна скласти алгоритм процесу конструювання каналу розподілу, що подано на рис. 1.1.

Рис.1.1. Алгоритм конструювання каналу розподілу

Джерело: розроблено автором за результатами дослідження на основі [8 , с. 433]

Згідно з цим алгоритмом потреби у конструюванні каналів розподілу постають тоді, коли:

на ринок запроваджується новий товар;

освоюються нові цільові ринки;

відбуваються зміни в мар-кетинговому комплексі;

створюється нова фірма;

наявний канал не досягає поставлених цілей;

змінюється система посередницьких організацій;

виникають конфлікти між суб'єктами каналів [8, с. 435].

Для споживчих і промислових товарів на практиці застосовують різні види каналів збуту, що представлено на рис. 1.2 - 1.3.

Рис. 1.2. Канали розподілу на ринку споживчих товарів

Джерело: Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг: Підручник. - К.: КНЕУ, 2003. - 170с. [ 3 ].

Рис. 1.3. Канали розподілу на ринку промислових товарів

Джерело: Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг: Підручник. - К.: КНЕУ, 2003. - 170с. [ 3 ].

Першочерговим завданням під час створення каналів розподілу є визначення кількості необхідних функцій процесу розподілу та суб'єктів, що здійснюватимуть ці функції. Кожного посередника, який перебуває між виробником і кінцевим споживачем та бере участь у розподілі товару, вважають рівнем каналу розподілу. Отже, рівень каналу збуту - це будь-який посередник, який виконує певну роботу з наближення товару до споживача. У зв'язку з цим розрізняють прямі канали (канали нульового рівня) та непрямі (одно-, дво- та трирівневі) канали збуту (рис. 1.4) [2, с.311].

Рис. 1.4. Канали розподілу різних рівнів

Джерело: Чеботар С.І. Маркетинг: Підручник, практикум та навчально-методичний комплекс з маркетингу - К.: Наш час, 2007. - 435с. [ 8 ].

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу, складається з виробника, що продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, філію, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).

Однорівневий канал має одного посередника -- роздрібного торговця. Це можуть бути роздрібні торговці (на споживчих ринках) або дилери, брокери, збутові агенти (на ринку товарів промислового призначення).

Дворівневий канал складається з виробника, двох посередників та споживача. На споживчому ринку -- це оптовик і роздрібний торговець, на промисловому -- промисловий дистриб'ютор і дилери.

Трирівневий канал представлений трьома посередниками: оптовик, дрібнооптовий торговець, роздрібний торговець. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі.

Прямі канали збуту (без використання посередників) використовуються для більшості видів продукції виробничо-технічного призначення. При цьому, по-перше, продукція може реалізовуватися великими партіями, що забезпечує стабільне технологічно однорідне завантаження виробничих потужностей. По-друге, техніко-економічні вимоги до продукції часто є специфічними, а в продукції машинобудування - унікальними, що потребує прямої взаємодії між виробником і споживачем. По-третє, досягається можливість надання взаємозалежних послуг щодо виробничого використання продукції (рис. 1.5).

Размещено на Allbest.ru

Рис 1.5. Чинники вибору прямих каналів збуту

Джерело: розроблено автором за результатами дослідження з використанням [12, с. 305]

Також забезпечується відносна економічна ефективність операцій щодо здійснення збуту продукції за рахунок ефективних способів транспортування, не виникають витрати на послуги посередника.

Не всі підприємства можуть використовувати прямий канал розподілу. Наприклад, це є підприємства, які виходять на зовнішній ринок і не знають його особливостей, а також підприємства, які не мають достатньо ресурсів для створення власної системи товарообігу. Більш раціональним у цьому випадку є непрямий канал збуту [12, с. 306].

Доцільність непрямого каналу збуту (залучення посередників) визначається різними обставинами, а саме:

По-перше, клієнти надзвичайно відрізняються між собою як за масштабами, так і за потребами; велика кількість дрібних та середніх клієнтів з потребами, відмінними між собою за масштабами та змістом.

По-друге, розосередження клієнтури по території в багатьох випадках сприяє зростанню витрат на прямий збут з боку виробника до рівня, що робить таку діяльність взагалі збитковою. Посередники, як правило, обслуговують десятки, навіть сотні виробників, пропонуючи покупцям досить широку номенклатуру потрібної їм продукції. За рахунок цього витрати обігу на одиницю продукції зменшуються багато разів.

По-третє, процес розподілу тривалий і складний, він передбачає виконання численних функцій та вимагає значних коштів для свого функціонування. У виробника може не вистачити власних фінансових ресурсів на здійснення прямого збуту.

По-четверте, як правило, один суб'єкт каналу збуту не бере на себе всіх функцій одночасно. Не дивно, що надання дедалі зростаючого обсягу супутніх послуг промисловому покупцеві в багатьох випадках легше доручити саме торговому посереднику .

Будь-яке підприємство може використовувати й кілька каналів одночасно. Для цього кожному товару має бути визначений свій, особливий канал, найбільш прийнятний для певної ситуації.

С.І.Чеботар, О.П.Луцій, Р.І.Буряк вважають, що формування більш ніж трирівневого каналу недоцільне, оскільки існує пряма залежність між рівнями каналу розподілу та кінцевою ціною товару [8, с. 435 ].

Основними характеристиками каналів розподілу є їхня довжина, ширина та типи суб'єктів. Проаналізуємо ці характеристики. Довжина каналу розподілу - це кількість наявних у ньому проміжних рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, що виконує ту чи іншу роботу для наближення товарів і права власності на них до кінцевого споживача. Наприклад, довжина каналу, в якому товаровиробника і споживача зв'язують оптовик і роздрібний торговець, дорівнює двом. Так званий канал нульового рівня (довжина каналу дорівнює нулю), це канал, який зв'язує товаровиробника і споживача безпосередньо (неопосередковано) [1, с. 169].

Ширина каналу розподілу або його напруженість - це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція підприємства на першому етапі її розподілу надходить до трьох оптовиків, а на другому -- до п'ятнадцяти роздрібних торговців, то ширина каналу розподілу відповідно дорівнюватиме 3 і 15 ( рис. 1.6.).

Рис. 1.6. Напруженість (ширина) каналу розподілу

Джерело: Павленко А. Ф., Войчак А. В. Маркетинг: Підручник. - К.: КНЕУ, 2003 - 174с. [ 3 ]

Цілі збуту мають бути взаємопов'язані з цілями й політикою підприємства в інших галузях, визначені ясно й конкретно.

Специфікація завдань збуту - це перелік функцій, які виконуватимуться каналом збуту в ході реалізації процесів товарного руху [8, с. 433].

Розробка можливих альтернатив структури каналу збуту має на меті з'ясування таких характеристик:

кількість рівнів каналу (по-середників);

напруженість (ширина) ка-налу на кожному рівні розподілу;

типи посередників на кож-ному рівні каналу [ 3, с.178] .

Вибір структури каналу збуту -- це найбільш трудомісткий етап алгоритму його конструювання. Це пов'язано з великою кількістю змінних, які мають бути враховані, зокрема:

а) змінні ринку: місцезнаходження (відстань між товаровиробником і ринком, розмір (кількість споживачів), дисперсія (кількість споживачів на одиницю площі), поведінка споживачів (хто, коли, де і як купує). Для аналізу такої змінної, як місцезнаходження ринку, може бути використана модель, яка враховує відстань між товаровиробником і ринком, а також вартість доставки товарів транзитними партіями посередникові або нетранзитними партіями -- кінцевому споживачеві ;

б) змінні товару (обсяг, вага, габарити, швидкість псування, вартість, рівень стандартизації, міра новизни, технологічності тощо). Так, що більший обсяг і вага товару, то дорожчим буде його транспортування. Тому розподіл великогабаритних і великовагових товарів раціонально здійснювати значними партіями і найкоротшими каналами. Як правило, це означає прямий зв'язок між товаровиробниками і споживачами. Короткі канали розподілу придатні також для товарів, які швидко псуються або виходять із моди. Саме такі канали здатні мінімізувати відповідні ризики;

в) змінні фірми (потужність, фінансові можливості, ефективність управління розподілом, цілі та політика, наявність складського господарства, транспортних засобів тощо). Чим більшим є підприємство та його фінансові можливості, то більшою є його спроможність утримувати власні канали розподілу, які сприяють оптимізації впливу на суб'єктів каналів і споживачів. Це стосується і мистецтва управління розподілом. Що більшим є досвід підприємства в цій галузі, то коротшими бувають канали розподілу його продукції. Цілі та політика підприємства визначають міру його контролю за розподілом продукції. Саме від них залежить стратегія і тактика розподілу, його агресивність, швидкість реакції на зміни ринкової ситуації. Усе це може дуже сильно впливати на зміну характеристик каналів;

г) змінні посередників (надійність, вартість послуг, види послуг, гарантії тощо). Ці змінні визначають реальну можливість використання багаторівневих каналів розподілу, міру їх керованості;

д) змінні навколишнього середовища: законодавча база, конкуренція, традиції у сфері розподілу. Що вони конкретніші, то більшу можливість матиме підприємство точно пристосувати свої канали і в цілому політику розподілу до цих змін;

е) змінні поведінки всіх суб'єктів каналу: взаємовідносини, потенційна можливість конфліктів, традиції. Тут важливо запобігти конфліктам між суб'єктами каналів. Що більшою є загроза таких конфліктів, то коротшими створюються канали розподілу [ 3, с. 180-183].

Для оцінки існуючих обмежень, що дасть змогу наблизитись до вибору оптимального каналу розподілу, можна використати евристичний метод. Евристика (грец. heurisko -- знаходжу, відшукую, відкриваю) - це наука, яка вивчає творчу діяльність, методи, які використовуються у відкритті нового і в навчанні. Евристичні методи (друга назва Евристики) дозволяють пришвидшити процес вирішення задачі. Значний інтерес до їх дослідження виник у зв'язку з можливістю вирішення ряду задач (розпізнавання об'єктів, доведення теорем і т. д.), в яких людина не може дати точний алгоритм вирішення з допомогою технічних засобів. Метою Евристики є побудова моделей процесу вирішення якої-небудь нової задачі [14, с. 420]. Отже, на цьому етапі можна лише приблизно визначити, який канал буде ліпшим у даній ситуації (ДОДАТОК А).

Вибір оптимального каналу збуту може бути здійснений за використання таких підходів:

фінансового - оцінювання фінансових результатів використання вибраного каналу (так само, як здійснюється оцінювання ефективності інвестування);

науково-управлінського - проведення операційних досліджень, використання теорії рішень, моделювання процесів розподілу;

суб'єктивно-об'єктивного - на підставі суджень менеджерів та основних правил розподілу;

на підставі характеристик товару;

вартісного (порівнюються витрати на кожний альтернативний варіант) [3, с. 173].

Вибір суб'єктів каналу -- це визначення типів та видів посередників, які працюватимуть у ньому. Для цього передовсім шукають потенційних посередників, після чого за відповідними критеріями відбирають найоптимальніші варіанти. Основними типами торговельних посередників є прості представники (агенти, брокери), довірчі представники, комісіонери та консигнатори, оптовики (купці, дистриб'ютори), торгові доми та ін.

Головним у маркетинговій політиці збуту є формування відповідних каналів. Важливість цього питання визначається такими обставинами:

вибраний канал розподілу справляє принциповий вплив майже на всю маркетингову програму підприємства;

формування каналу збуту передбачає укладення тривалих комерційних угод з його суб'єктами, які потім дуже важко змінити, нехай навіть вони й будуть помилковими;

між суб'єктами каналів часто виникають конфлікти, які погано відбиваються на результатах збутової діяльності підприємства;

користувач каналами розподілу (продуцент товарів) часто тією чи іншою мірою втрачає безпосередній контроль над ринком збуту [ 3, с.174].

Виходячи із цього, формування каналів розподілу треба здійснювати, ретельно дотримуючись певного перевіреного практикою алгоритму.

Формуючи канали розподілу власної продукції на зовнішній ринок підприємство мусить знайти відповіді на три запитання:

1. Який канал розподілу забезпечить найширше охоплення цільового ринку? Щоб досягти найширшого охоплення цільового ринку, визначають щільність розподілу, а також типи посередників, яких залучатимуть до роздрібного продажу товарів. Існують три типи щільності розподілу товарів підприємства:

інтенсивний -- товари розміщуються скрізь, де це можливо (як правило, масові товари повсякденного попиту);

селективний (вибірковий) -- товари розміщуються лише на кількох торговельних підприємствах у даному районі чи місті, причому одному з них можуть надаватись переваги чи пільги (так зване право «першої руки»);

ексклюзивний (виключний) -- товари розміщуються тільки на одному торговельному підприємстві в даному районі чи місті (автомобілі, предмети розкошів, дорогий одяг чи парфуми) [11, с. 96].

2. Який канал розподілу буде найліпше задовольняти потреби споживачів цільового ринку? Таке задоволення потреб забезпечується наявністю відповідної інформації, зручністю контактування, різноманітністю асортименту товарів та послуг торгових підприємств.

Так, наявність інформації формує знання покупців про товари, їх властивості. Правильно вибрані посередники можуть забезпечити покупців необхідною інформацією через проведення ефективних презентацій товарів, виставок, демонстрацій, персонального продажу. Зручність контактування для покупців також має велике значення. Правильно вибраний посередник має бути завжди до послуг споживача, що економить час останнього, ліквідує перешкоди в процесах купівлі-продажу, полегшує доступ споживача до товарних пропозицій. Різноманітність асортименту має відповідати характеру заінтересованості покупців у товарах-конкурентах і комплементарних товарах, з яких вони завжди можуть вибрати потрібні. Послуги кваліфікованих продавців є особливо важливими для продажу нових товарів, а також таких, що є технічно складними, потребують спеціальної упаковки, знання правил експлуатації тощо.

3. Який саме канал забезпечить підприємству найбільший прибуток? Такий прибуток визначається межами дохідності й собівартості кожного типу каналу, типами його суб'єктів. Собівартість каналу -- критична величина. До неї належать витрати на збут, рекламу, продаж та ін. Міра, якою кожен суб'єкт каналу бере на себе ці витрати, визначає прибутковість кожного з них і каналу в цілому.

Отже формування каналів розподілу треба здійснювати, ретельно дотримуючись певного перевіреного практичного алгоритму, який передбачає визначення таких характеристик :

характер системи розподілу (власна чи незалежна, пряма чи опосередкована);

кількість каналів, їх довжину та ширину;

форму торгівлі (оптова чи роздрібна);

місця складування товарів, нагромадження запасів;

асортимент товарів для кожного посередника;

перелік сервісних функцій;

рівень знижок і комісійних;

форму оплати праці торгових представників;

типи посередників, їхню доступність;

систему привілеїв для посередників;

порядок розподілу функцій та відповідальності між суб'єк-тами цих каналів [7, с. 376].

Підприємства, які працюють на міжнародному ринку, при розробці своїх каналів розподілу мають вирішити ще більше проблем, ніж при роботі на внутрішньому ринку. Кожна держава має власну систему, яка розвивається та змінюється дуже повільно. Розбіжності між системами розподілу окремих країн можуть бути дуже суттєвими. Тому транснаціональні компанії повинні, як правило, пристосовувати свої стратегії розподілу до існуючої всередині кожної країни структури каналів розподілу. Структура каналів розподілу на деяких міжнародних ринках надто складна, в неї досить важко проникнути через велику кількість рівнів та торгових посередників.

Японська система каналів розподілу почала формуватись на початку XVII століття, коли швидко зростаюче міське населення спричинило появу класу торговців. Незважаючи на великі досягнення японської економіки, система каналів розподілу залишилась майже незмінною. Вона складається з різноманітних гуртовиків, брокерів, агентів та роздрібних торговців, які відрізняються від своїх європейських чи американських колег лише кількісно, а не функціями, які вони виконують. В Японії існує безліч дрібних магазинчиків, а товари для них постачають ще більше гуртовиків, які створюють рівень на рівні. Їх кількість набагато перевищує ту, яку більшість маркетологів з інших країн вважають оптимальною. Наприклад, поки сире м'ясо дійде від фермерів до споживачів, воно пройде через руки десятка торгових агентів. Мережа каналів розподілу відображає традиційно тісні зв'язки між багатьма японськими фірмами, засновані на особистих стосунках зі споживачами. Незважаючи на те, що ці канали виглядають громіздкими, вони відмінно обслуговують японських споживачів.

Багатьом західним компаніям потрібно подолати багато труднощів, щоб проникнути в тісно переплетену та обмежену традиціями систему каналів розподілу.

В той же час існуючі системи розподілу в деяких країнах, що розвиваються і мають перспективні ринки, можуть бути неефективними чи взагалі відсутніми. Наприклад, ринки найнаселеніших Китаю та Індії просто величезні. Однак насправді ці ринки набагато менші, ніж населення цих країн. Оскільки системи каналів розподілу в цих країнах розвинуті недостатньо, більшість підприємств може вигідно продавати свої товари тільки незначній частині населення у великих містах. Канали розподілу в Індії складаються із чотирьох рівнів (товаровиробник - торговий агент - брокер - оптовик - роздрібний торговець - споживач). В Японії трапляються шестирівневі канали (товаровиробник - основний оптовик - головний спеціалізований оптовик - спеціалізований оптовик - регіональний оптовик - місцевий оптовик - роздрібний торговець - споживач). В Європі, як правило, канали розподілу товарів широкого вжитку складаються з двох-трьох рівнів [3, с. 180].

Отже, підприємства, які працюють на міжнародних ринках, мають можливість вибирати з великої кількості альтернативних варіантів побудови каналів розподілу, розробляючи їх з урахуванням існуючих традицій та вимогами сучасного маркетингу.

Збут товарів є одним з найважливіших елементів маркетингу. Процес конструювання каналу збуту є дуже важливим і непростим, тому при формуванні каналів збуту необхідно дотримуватися певних правил перевірених практикою.

Створивши певний канал збуту керівництво підприємства повинно забезпечити його ефективне функціонування, для цього необхідно обрати правильні методи управління каналами збуту, що ми розглянемо в розділі 1.2.



1.1. Методи управління каналами збуту підприємства на зовнішніх ринках

Для того щоб підприємство успішно працювало на зовнішніх ринках, йому необхідно пройти 3 стадії, які розглянемо на рис 1.7.

Вихід підприємства на зовнішній ринок		Побудова каналу збуту		Процес управління

Рис. 1.7. Стадії успіху підприємства на зовнішніх ринках

Джерело: складено автором опрацювавши [3, 9]

На нашу думку, слід розглянути процедуру виходу підприємства на зовнішній ринок, яка може слугувати загальною методикою просування експортного товар (рис. 1.8.).

Рис. 1.8. Етапи виходу підприємства на зовнішній ринок

Джерело: Котлер Ф. Основы маркетинга: Перевод с англ. М.: «Бізнес-книга», «ИМА - Кросс. Плюс», 1995. - 540с. [ 9 ]

У зв'язку із цим підприємство, що виходить на зовнішній ринок, повинно вирішити такі основні завдання:

1. Вивчити та проаналізувати середовище міжнародного маркетингу і його особливості в країнах. При виході на зовнішні ринки необхідно опанувати інформацію щодо рівня економічного розвитку країни, яка приваблює суб'єкт господарювання з її товаром, систему регулювання зовнішньоекономічної діяльності в ній, політичну систему, культурні та релігійні традиції, особливості мови спілкування, географічні особливості тощо [10, с. 135].

Специфіка кожної країни як експортного ринку залежить від існуючого в ній економічного, політико-правового і культурного середовища 13, с. 311.

2. Прийняти рішення про доцільність виходу на зовнішній ринок. Вплив низки факторів стимулює підприємства до виходу на міжнародну арену:

- внутрішній ринок підприємства може бути атакований глобальними підприємствами, що пропонують кращу або дешевшу продукцію; можливо підприємство, що обороняється, прийме рішення про контрнаступ на чужій території;

- деякі закордонні ринки надають можливість одержання вищого доходу;

- для досягнення економії на масштабах підприємству необхідно розширити ринок;

- для зниження ризиків підприємство прагне зменшити залежність від одного ринку;

- клієнти підприємства, що ведуть діяльність за кордоном, можуть зажадати обслуговування і за межами національних кордонів.

Перед тим як прийняти рішення про вихід на зовнішній ринок, підприємство повинно оцінити можливі ризики: неправильне розуміння переваг закордонних споживачів, пропозиція неконкурентоспроможної, непривабливої продукції; чужа культура ведення бізнесу, невміння ефективно спілкуватися з місцевими споживачами; незнання правил регулювання бізнесу за кордонів і непередбачені витрати; недостатність менеджерів з досвідом міжнародної діяльності; іноземна держава, можливо, змінить торговельне законодавство, девальвує валюту, у ній може відбутися переворот, що приведе до експропріації власності іноземних підприємств.

Підприємство до виходу на зовнішній ринок повинно чітко визначити цілі міжнародного маркетингу:

- по-перше, треба вирішити, яку частку загального обсягу своїх продажів воно буде здійснювати на зовнішніх ринках;

- по-друге, слід вибирати одну або кілька країн, визначити сферу діяльності - обмежена кількість ринків або всесвітня експансія; підприємство має обмежити кількість закордонних ринків, якщо: високі витрати входу на ринок і контролю над ним; значні витрати адаптації продукції і засобів комунікації; спочатку обрана країна характеризується високою чисельністю населення, доходи якого постійно зростають; домінуючі на ринку іноземні підприємства встановили високі бар'єри на вході;

- по-третє, підприємство повинно чітко вирішити, у країнах якого типу воно буде працювати.

3. Вибрати конкретні ринки, на які підприємство буде виходити.

Рішення про те, на які ринки вийти, приймається підприємством шляхом складання переліку можливих закордонних ринків, їхнього добору і ранжирування. Мета ранжирування - встановити, який ринок забезпечить підприємству найвищий довгостроковий дохід на вкладений капітал.

Країни ранжируються за такими критеріями: розмір ринку; динаміка ринку; витрати з ведення справ на ринку; привабливість ринку; конкурентні переваги; ступінь ризику.

Привабливість конкретного закордонного ринку залежить від типу продукції, що реалізується підприємством, географічних факторів, чисельності населення і його доходів, політичного клімату.

У цілому країни-"мішені" спочатку можуть бути розбиті на групи відповідно до трьох основних критеріїв: привабливість ринку, конкурентні переваги і ризики

4. Вирішити, які методи використовуватимуться при виході на ринок.

Підприємства залучаються у зовнішньоекономічну діяльність (ЗЕД) двома шляхами:

- як самостійний учасник ЗЕД з метою продажу своєї продукції, якщо внутрішній ринок насичений нею або за кордоном існує сприятливіша маркетингова можливість;

- як посередник в експорті вітчизняної продукції.

Підприємство може використовувати три основні стратегії виходу на зовнішній ринок, що розглянемо в табл. 1.2 :

Табл. 1.2

Стратегії виходу на зовнішній ринок

Експорт	Спільне підприємництво	Пряме інвестування
Непрямий маркетинг - Через вітчизняного експортера;	- ліцензування; - підрядне виробництво; - управління за контрактом - підприємства спільного володіння.	- складальні підприємства; - виробничі підприємства.
Прямий маркетинг -Через експортний відділ; -Через збутове відділення або філіал за кордоном; -Через комівояжерів по експортним операціям; -Через закордонні дистриб'юторські фірми.

Джерело: розроблено автором за результатами дослідження [10, с. 137]

5. Прийняти рішення про структуру комплексу маркетингу (маркетингову програму).

Підприємствам, що працюють на зовнішніх ринках, доводиться так чи інакше пристосовувати маркетингову стратегію до місцевих умов. Деякі з них дотримуються політики максимальної стандартизації продукції, цін, каналів розподілу, заходів щодо просування, що дозволяє значно знизити витрати. Інші вважають за необхідне розробку особливої маркетингової стратегії для кожного цільового ринку.

На зовнішньому ринку транснаціональні підприємства зіштовхуються зі специфічними проблемами цін на продукцію: зі змінними, трансферними, демпінговими цінами і тіньовим ринком.

У країнах-імпортерах ціна товару може бути значно вищою, оскільки до фактичної ціни виробника додаються транспортні витрати, мита, націнки імпортерів, оптових і роздрібних торговців. Залежно від величини доданої вартості і змін валютних курсів на зовнішньому ринку товар повинен продаватися за ціною, що в 2-5 разів перевищує ціну виробника, щоб останній одержав той самий прибуток, що і на внутрішньому ринку. При цьому підприємству доводиться розробляти особливу політику ціноутворення для кожної країни:

- встановлення уніфікованих цін - підприємство встановлює єдину ціну за одиницю товару по всьому світу;

- встановлення ринкових цін у кожній країні - підприємство встановлює в кожній країні ціну, що складається в даний момент на ринку;

- встановлення ціни на основі витрат у кожній країні - підприємство встановлює ціну як суму витрат плюс стандартна націнка.

Зв'язки між виробником і кінцевим користувачем здійснюють:

- відділ міжнародного маркетингу виробника, що приймає рішення про канали розподілу та інші складові маркетингової стратегії;

- міжнародні канали розподілу, за якими товар доставляється від кордону до кордону; рішення, пов'язані з каналами розподілу, передбачають визначення типів посередників, способів транспортування, фінансування і домовленості про рівні ризику;

- канали всередині іноземної держави.

6. Прийняти рішення про службу маркетингу.

Залежно від операцій якими підприємство буде займатися на зовнішньому ринку можна прийняти рішення про вид служби маркетингу, відповідно даній класифікації :

експортний відділ - якщо обсяг продажів за кордон зростає, підприємство організує експортний відділ на чолі з менеджером з продажів; з подальшим зростанням обсягів торгівлі експортний відділ розширюється і містить у собі різні маркетингові служби, що активно працюють на зовнішньому ринку; якщо підприємство організує за кордоном спільне підприємство або здійснює прямі інвестиції, експортний відділ перестає відповідати вимогам управління міжнародними операціями;

міжнародний підрозділ - багато підприємств працюють на декількох закордонних ринках і беруть участь у цілому ряді спільних підприємств; рано чи пізно для координації міжнародної діяльності такому підприємству доведеться створити міжнародний підрозділ, який, як правило, очолює високопоставлений менеджер, який визначає цілі і бюджет діяльності підприємства на зовнішніх ринках і несе відповідальність за збільшення обсягу продажів за кордоном;

глобальна організація - розглядає себе не як національне підприємство, що займається зовнішньоекономічною діяльністю, а як активного суб'єкта світового ринку; його вище керівництво і персонал планують у всесвітньому масштабі виробництво, маркетингові стратегії, фінансові потоки і системи складування.

З врахуванням ризику, який властивий діяльності на міжнародному рівні, підприємству необхідно приймати рішення про відповідний вид служби маркетингу згідно класифікації.

На нашу думку необхідною умовою успіху сучасного підприємства в умовах жорсткої міжнародної конкуренції є розробка міжнародної стратегії збуту продукції, які є невід'ємними від існуючих каналів збуту продукції.

Побудову каналів збуту на зовнішньому ринку доцільно проводити за такими етапами:

аналіз каналів збуту конкурентів. Необхідно провести всебічне вивчення всіх існуючих каналів збуту конкурентів і розробляти свою маркетингову стратегію відповідно до цими знаннями;

аналіз вимог клієнтів - кінцевих споживачів до задоволення їх потреб. Потрібно оцінити, що клієнт або кінцевий споживач вимагає від організації. Для цього необхідно опитати достатню кількість покупців, щоб визначити, як добре вони знають товар, у кого вони купують товари подібного типу;

визначення обов'язків партнерів по каналу збуту. Крок третій можна розділити на два етапи - визначення та перерахування обов'язків учасників каналу збуту і розподіл цих обов'язків. Більшість обов'язків може бути збережене за виробником, передано посередникам, кінцевим споживачам, спеціалізованим посередникам (рекламне агентство, транспортна компанія) або навіть поділено між учасниками каналу;

вивчення можливої ??структури каналів збуту. Завдання полягає в тому, щоб уважно вивчити і визначити, які структури каналів збуту з усіх можливих доступні підприємству. На даному етапі відбувається послідовний перебір можливих шляхів збуту та їх опис;

прийняття рішень з приводу партнерів по каналу збуту продукції. На цьому етапі підприємство має прийняти остаточне рішення з приводу партнерів по каналу збуту і послідовності їх залучення. Процес вибору партнерів по каналу збуту можна розділити на три етапи, а саме: визначення доступності учасників каналу, проведення початкової оцінки учасників, докладний аналіз учасників;

переговори і підписання контрактів з вибраними дилерами, дистриб'юторами та іншими учасниками посередницької діяльності. На цьому кроці треба представити план побудови каналу збуту потенційним партнерам. Щоб домогтися успіху, потрібно мати чіткий стратегічний план, в якому представлені причини, чому мати справу з обраним партнером буде вигідно.

Отже побудувавши канали збуту відповідно цим етапам підприємство зможе функціонувати на зовнішніх ринках.

Після побудови каналу збуту перед керівництвом каналу постає завдання забезпечення його ефективне функціонування. Практичне, таке, що виправдовує витрати впровадження і виконання, досягається завдяки рішучій координації, мотивації та керівництву. Без свідомої концентрації і відповідних дій канали не зможуть ефективно функціонувати, незалежно від способів та методів їх організації.

Проаналізувавши праці вітчизняних і зарубіжних вчених, а саме: А.Ф. Павленко, Л.А. Мороз, С.І. Чеботар, Ф. Котлер та інші, щодо понять основних характеристик каналів збуту, сформулюємо власне визначення терміну методи управління каналами збуту. На нашу думку, методи управління каналами збуту - це сукупність способів і прийомів впливу на все підприємство чи окремих виконавців, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача.

Для ефективного функціонування каналів збуту на зовнішніх ринках використовують такий комплекс методів управління каналами збуту, що включає:

вибір торгових посередників (критеріями такого вибору є фінансові аспекти діяльності, організація та основні показники збуту, характеристики продукції, асортимент товарів, репутація, охоплення ринку, запаси та складські приміщення, менеджмент, близькість до ринку, досвід);

виховання в посередників почуття лояльності;

виявляння можливих конфліктних ситуацій і їх запобігання;

мотивування діяльності суб'єктів каналу [8, с. 443].

Першим методом управління каналами збуту є вибір торгових посередників який має здійснюватися з урахуванням таких критеріїв:

фінансове становище - широкі фінансові можливості, стабільне фінансове становище, досвід у веденні справи в певній сфері бізнесу свідчать на користь потенційного агента;

організація та основні показники збуту - наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу є певною гарантією ефективного збуту продукції фірми;

збут якої продукції здійснює посередник - перевагу слід надавати посередникам, які вже займаються збутом продукції вашого підприємства. Ще один плюс на користь посередника - висока якість виробів, які він реалізує;

загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник - якщо таких товарів багато, то перш ніж обрати цього посередника, слід переконатися, що виробам вашого підприємства буде приділено достатньо уваги;

репутація серед клієнтів;

охоплення ринку:

у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами;

у галузевому розрізі збутова мережа дилерів має охоплювати основні сегменти споживачів;

періодичність отримання замовлень - чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження своєї присутності в бізнесі;

запаси та складські приміщення - головне при цьому - готовність посередника підтримувати запаси на рівні, необхідному для регулярного постачання споживачів. Крім того, складські приміщення мають бути оснащені всім необхідним для обробки вантажів;

управління - упевнене лідерство у своїй сфері завжди є гарантом успіху. Отже, один із напрямів вивчення дилера - оцінювання його агресивності на ринку [11, с. 87].

Другим важливим методом управління каналами збуту є виховання в посередників лояльності до виробника. Це забезпечується розвитком тривалих взаємозв'язків із ними, справедливим і розумним ставлення до їхньої праці, прищепленням почуття належності до підприємства-товаровиробника. Дуже бажані також створення спільної консультативної ради посередників, відвідування вищим керівництвом підприємства товаровиробника посередницьких організацій, проведення відповідних конкурсів з преміюванням, нагородженням найліпших працівників цінними призами, почесними відзнаками тощо [3, с. 202].

Оскільки канали розподілу складаються з кількох су-б'єктів, завжди наявні, на жаль, потенційні суперечності між ними щодо виконуваних функцій, розподілу доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг, права прийняття рішень тощо. Через це ще одним, третім, методом управління каналами збуту є виявляння можливих конфліктних ситуацій і запобігання їм. У каналах збуту можливі як горизонтальні, так і вертикальні конфлікти. Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів (виробник - оптовик; оптовик - роздрібний торговець). Причини конфліктів можуть бути такі:

«обхід» суб'єктом каналу іншого учасника і продаж або купівля ним товару самостійно;

незгоди щодо розподілу прибутку між рівнями каналу;

думка товаровиробника, що торговці не приділяють необхідної уваги його товарам;

намагання посередника встановити контроль над ринком, відсунувши від цього процесу виробника.

Горизонтальні конфлікти виникають між посередниками того самого рівня з таких причин: вихід посередника за межі свого району та через продаж різними посередниками тих самих видів і торгових марок товарів [3, с. 197].

Виявлення об'єктивно існуючих причин конфліктів у каналах розподілу, ліквідацію їх, розвиток співпраці між суб'єктами каналів можна забезпечити, призначивши керівника каналу, який координує, надає допомогу і спрямовує інших учасників. Керівником каналу може бути будь-який його суб'єкт. Підприємство -- товаровиробник може також стати керівником каналу, але це можливо тоді, коли воно спроможне впливати на інших. Така спроможність визначається тим, що підприємство, по-перше, може нагороджувати найліпших або ефективно допомагати тим, хто такої допомоги потребує, що забезпечується міцним фінансовим станом товаровиробника або його міцними діловими контактами зі споживачами; по-друге, ідентифікується з іншими учасниками каналу, забезпечуючи їм відповідні переваги.

Для контролю за діяльністю каналів розподілу і запобігання можливим конфліктам між окремими його учасниками та їх вирішення на підприємстві доцільним є створення вертикальних маркетингових систем. У розвинених країнах вони стали переважною формою розподілу товарів на споживчому ринку [5, с. 166].

Вертикальні маркетингові системи -- це керовані професіоналами і чітко програмовані зв'язки між суб'єктами каналів розподілу, створені для досягнення максимальної економії і маркетингового ефекту в процесах руху товарів від місць їх виробництва до місць споживання чи використання. Вертикальні маркетингові системи складаються з горизонтальних зв'язків, скоординованих з єдиною вертикальною системою управління.

У процесах управління каналами розподілу важливе місце належить також мотивуванню діяльності суб'єктів каналу, що є останнім методом управління каналами збуту. Таке мотивування здійснюється через створення відповідних систем винагородження праці посередників . Однак мотивацію дій посередників слід розуміти ширше, ніж належну оплату праці. Так, згідно з теорією Герцберга (1966 р.) добра заробітна плата, як правило, зменшує рівень демотивації, але не обов'язково підвищує рівень мотивації. За Герцбергом, у мотивації поведінки людей багато важать дві групи стимулів -- зовнішні і внутрішні [3, с. 206]. Відповідно існують і дві групи факторів, спрямованих на створення відчуттів задоволення і незадоволення:

фактори задоволення і мотивації: символи внутрішнього характеру, які асоціюються з роботою (наприклад, визнання досягнень, почуття відповідальності, професіональне зростання);

фактори незадоволення і демотивації: заробітна плата, умови праці, політика фірми (невеликий негативний рівень цих факторів мінімізує й незадоволення).

Компонентами ефективної програми мотивації є:

чітке визначення тих обов'язкових результатів діяльності, які забезпечать винагороду;

реалістичні й можливі до виконання в установлені строки цілі програми мотивації;

обов'язкова винагорода за досягнення високих результатів;

форми винагороди, які мають становити значний інтерес для працівників, а не просто бути зручними для керівництва;

використання як внутрішніх, так і зовнішніх стимулів;

спрямованість програми мотивації на конкретну діяльність працівника;

зрозуміла для всіх співробітників справедливість і доцільність умов мотивації.

Проаналізувавши комплекс методів управління каналами збуту, виявили що найбільш ефективним методом для функціонування підприємства є перший - вибір торгових посередників.

Формування каналів є головним у маркетинговій політиці. Формуючи канали розподілу власної продукції на зовнішній ринок підприємство мусить знайти відповіді на такі запитання: Який канал забезпечить найширше охоплення цільового ринку? Який канал буде найліпше задовольняти потреби споживачів цільового ринку? Який саме канал забезпечить підприємству найбільший прибуток?

...