Манипуляцию часто отождествляют с влиянием. Действительно, в повседневном общении манипуляция и личное влияние бывают так тесно переплетены, что трудно отличить одно от другого. Поэтому рассмотрим феномен манипуляции более подробно, уточнив ее определение, механизмы воздействия и способы защиты.

Под манипуляцией обычно понимается один из видов психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша.

При попытке выделить критерии манипуляции или другого вида влияния очень сложно обойтись без нравственно-этических категорий, поскольку в житейском контексте психология и этика, психология и нравственность практически неразделимы. Так, например, подбирая метафоры к понятию "манипуляция", часто говорят о стремлении "прибрать к рукам", "заарканить", "одурманить", "пригвоздить", "поймать на крючок" при сохранении иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия. После общения с манипулятором у человека

Манипуляция один из видов психологического воздействия используемый для достижения одностороннего выигрыша.

Остается чувство, что его "оболванили*, что он "сам не свой" или "как выжатый лимон".

Метафоры же личного влияния будут другими - это способность "притягивать как магнит", "завораживать", "вдохновлять на подвиг", "давать импульс к прозрению", "способствовать перерождению", "пробуждать ото сна". Как видим, во всех случаях использования метафор присутствуют категории: "хорошее"-"плохое", "позитивное"-"негативное". Этический компонент помогает нам отличить манипулятивиое общение от неманипулятивного. Многие гуманисты называют нравственность основным критерием общения человека третьего тысячелетия.

10.2.1 Средства и механизмы манипулятивного воздействия

По нашему мнению, принципиальное различие между манипулятивным воздействием и личным влиянием заключено в следующих трех критериях.

У Э. Шострома, считавшего манипулирование злом и основным бедствием современного человека (см. Шостром, 1992), в последнее время появляется все больше сторонников. Е.Л. Доценко, например, видит разрушительный эффект манипуляции в расщеплении личности адресата, ее невротизации, повышении "роботообразности", податливости к внешнему влиянию. Средства манипулятивного воздействия он группирует в соответствии с основными признаками манипуляции.

1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторпостью воздействия - решением сразу нескольких подзадач. Например, отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата со стороны других людей и т.п.

2. Для оказания психологического давления используется адекватное целям оружие воздействия: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т.п.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через психический автоматизм - структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение (стремление к успеху, деньгам, славе, сексуальному удовольствию) или какое-то действие. "Струнами души" может оказаться любой значимый мотив: переживание из-за невысокого роста, полноты, болезни, гордость объекта влияния за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, любопытство, хобби и т.д. Играя на различных интересах и потребностях адресата и одновременно на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей и влиять на него.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг - создание (или актуализация) состояния конкуренции мотивов. Актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире человека. А там имеется очень многое - надо лишь суметь получить доступ к тому или иному устремлению человека. Как только доступ будет получен, устремление будет актуализировано, разбуженная энергия начнет действовать без внешней поддержки. Второй шаг - изменение побудительной силы конкурирующих мотивов (изменение ценности одного из них, изменение цены достижения, управление оценкой вероятности достижения целей и т.п.).

Относительно механизмов манипулятивного воздействия следует отметить, что они одинаковы при любом психологическом влиянии - это, в первую очередь, психические автоматизмы и мотивационное обеспечение. Любые средства психологического воздействия, включая манипулятивное, - это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя, далее энергия воздействия должна работать сама - от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя.

В отношении позитивного, развивающего влияния мы будем наблюдать то же самое. Можно дать человеку импульс к изменению, но нельзя произвести это изменение (его творцом является только сам человек). Точно так же человек не может прожить ни минуты чужой жизни. В дополнение заметим, что чем большим количеством стереотипов обременено сознание человека, тем легче манипулятору достичь своей Цели, поскольку он играет на несвободе личности.

Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же наущению на свою жертву. Именно это обстоятельство и определяет негативное отношение к манипуляции, вследствие наличия в ней разрушительного начала. Отсюда вытекает необходимость уметь распознавать манипуляцию и защищаться от нее.

10.2.2 Распознавание манипуляции и защита от нее

Какие признаки позволяют определить, манипулирует вами партнер в корыстных Целях или просто не умеет общаться?

В последнем случае человек может проявлять раздражительность, агрессивность, эмоциональную неустойчивость, озабоченность своими проблемами, безучастность к состоянию собеседника. Все это может быть результатом суженности его сознания, однако при этом заметен некоторый душевный потенциал человека - скрытая доброта или детская беззащитность маскируемая агрессией или внешней холодностью. Тогда вашей задачей будет не просто противостоять давлению или нападению партнера, но и помочь ему обнаружить свои стереотипы поведения и сознания, доброжелательно преодолевая созданные им психологические защиты.

Как распознать "профессионального" манипулятора?

Неизменно присущий всякому манипулятору признак - это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить вас в подчиненное, зависимое положение. Эту зависимость он будет черпать в ваших слабостях, страхах, в любых желаниях, от которых вы не свободны (желание денег, власти, славы, признания, любви).

Второй отличительный признак манипулятора - обман, лицемерие в его поведении: смущающие вас слащавое заискивание, стремление угодить, либо неотвязность и прилипчивость, либо ощущение, что он чего-то не договаривает и "темнит".

Третье отличие манипулятора вы всегда обнаружите в его суждениях, где будет звучать призыв не к объединению, а к отъединению. Он будет убеждать вас в необходимости борьбы "за место под солнцем ("количество мест очень ограничено?"), в необходимости позиции силы - "чем больше твоя сила и способность контролировать других, тем выше ты поднимаешься как хозяин положения", "с людьми нужно не дружить, а ссорить их между собой, чтобы быстрее победить". Интрига - любимый конек манипулятора. Другой - это всегда лишь средство достижения собственных целей.

Конечно, искусно проделанную манипуляцию сразу распознать очень трудно, но если полагаться на собственную интуицию, то она всегда подскажет, что "здесь что-то не так". Нужно, в первую очередь, прислушиваться к собственным ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей роли и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т.д., то приступайте к защите от манипулятивного воздействия. При этом следует помнить, что бегство, агрессия, плач и истерика являются детскими способами психологической зашиты и чаще всего также носят разрушительный характер. Е.Л. Доценко, например, предполагает, что более эффективными будут такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение тайных намерений манипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов, с предоставлением ему, однако, права сохранить свое лицо (поскольку партнер должен сам убедиться в неэффективности своих действий) (Доценко, 1997).

При общении с манипулятором должны преобладать:

логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить подтверждение каким-либо своим предположениям, задавайте вопросы). Босс сотрудники: "Говорите, коллеги недовольны работой Ильи Петровича? А что конкретно Вы имеете в виду, Елена Михайловна?";

чувство такта и самообладание (не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуацию, сохраняйте диссоциированность с ней). "Ты, конечно же, прав, Тимофей, они нас обманывают, что товар не идет, но давайте подождем еще недельку, прежде чем устраивать разборки;

вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы (главное - не пересилить, а осилить). "Я знаю другой способ решения этой ситуации, который поможет обойтись нам без кровопролития. Что, если мы. ";

намерение прервать привычный, навязываемый сценарий и стремление предложить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента. В разговоре с торговым агентом "Гербалайфа": "А я слышала, что сейчас очень модно и полезно не худеть, а питаться всем, чем хочешь, но главное, чтобы это было приготовлено вами самими и из свежих продуктов. Хотите, расскажу один простой рецепт?";

настрой на совместное решение проблемы. Один сотрудник другому. "Я, может быть, и пользуюсь доверием у босса, но давайте вместе скажем ему об этой проблеме".

Необходимо также помнить, что всегда есть "аварийный" выход из ситуации - можно прервать контакт под благовидным предлогом, вернувшись к нему при первом же подходящем случае (когда вы будете достаточно готовы и сильны для противостояния). Любые негативные чувства должны быть переработаны (иначе могут разрушить вас), а их энергия может быть использована для улучшения отношений. Гаков неполный перечень простейших рекомендаций по защите от психологического нападения.

Ведущим же фактором в сопротивлении внешнему давлению и манипулированию, к мнению многих психологов, выступает личностный потенциал, личностная сила, которая представляет собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей. Она предполагает индивидуальную целостность и включает следующие переменные:

"сложность" внутреннего мира, богатство смысловых связей с внешними контекстами,

"укорененность" личностных структур (личность имеет глубокие корни),

ясность внутренних приоритетов и одновременная уступчивость в непринципиальных моментах,

гибкость в средствах и устойчивость в целях;

духовная зрелость, когда жизненные цели таковы, что лежат вне пределов достижения в рамках одной человеческой жизни.

Личностная сила тем выше, чем выше духовность человека. Получается, что противостоять чужому влиянию можно с помощью своего личного влияния. Как ни странно, хитрому, лицемерному, пусть даже наблюдательному и проворному манипулятору легче всего может противостоять не другой, более искусный манипулятор с более изощренным арсеналом средств воздействия, а человек доброжелательный, открытый, искренний, лишенный чувства зависти и агрессивности, но при этом мужественный, бесстрашный и, в силу всех этих качеств, мудрый. Именно с такими "простаками" труднее всего справиться тем, кто стремится подчинить своей воле других.

Таким образом, личностный потенциал, включающий духовную зрелость и свободу человека от всякого рода стереотипов, является одновременно потенциалом личного влияния и противостояния чужому влиянию.

В заключение следует сказать, что приемлемость манипуляции зависит от того, используется ли она в качестве стратегии, как основное и постоянное средство воздействия, или же в качестве тактики, как ситуативное и косвенное средство воздействия. В первом случае манипуляция выступает как специфическая установка на общение, хотя тактики, используемые человеком, могут быть и не манипулятивными - например, самораскрытие в беседе (эгоцентрическое), сочувствие и внимание, готовность помочь и т.д. Во втором случае манипуляция выступает как средство косвенного побуждения для создания дополнительной мотивации (например, в воспитании и обучении) или как средство защиты от чьих-то нежелательных действий (в ситуации давления, аффективного нападения, принуждения).

Как тактика манипуляция используется очень часто и всеми без исключения. Любое использование метафоры, мифа (в обучении, лечении), любая контраргументация (например, в споре, ведении переговоров), любое преднамеренное переключение внимания и действий партнера и есть своеобразная манипуляция.

Как любой феномен, манипуляция содержит в себе и положительные, и отрицательные стороны, и соответственно может обернуться для человека как пользой, так и злом. То же самое можно сказать и о хитрости, которая является элементом мани-пулятивной тактики, но не тождественна ей. В определенных ситуациях манипуляция - один из способов выживания (например, когда к вам пристает хулиган). Утверждение "человечество выжило потому, что наши предки умели манипулировать тем, что их окружало" имеет под собой основания. Однако прогресс движется в сторону партнерских отношений и развивающих стратегий воздействия, вытесняя манипулятивную и авторитарную стратегии. Поэтому можно предположить, что "человечество выживет, если научится не манипулировать, но влиять с учетом интересов каждого".

10.3 Экспериментальные исследования тактик влияния

10.3.4 Тактики с сильным и слабым контролем ресурсов

Многие исследователи рассматривают социальную власть и влияние как отдельные стратегии, хотя выдвигается и предположение, что силовые методы и тактики влияния в принципе аналогичны (Raven, 1990; Yukl, Falbe, 1990).А. Стахелски и С. Пэйн-тон (Stahclski, Paynton, 1995) обнаружили, что человек с высоким статусом в неравных отношениях использует силовые стратегии (или типы власти Фрэнча и Рэйвэна), основанные на более полном уровне полномочий и обоснований, контролирующие ресурсы (принуждение, награда, законность, опыт, информация, ссылка). В то же время человек с низким статусом предпочитает стратегии с более слабым контролем за ресурсами, или тактики влияния, основанные на дружелюбии, утверждении и союзничестве (убеждение, заискивание, чувство вины, "нога в дверях", "дверь в лицо", "низкий мяч"). Особенно трудно противостоять таким "слабым" тактикам влияния, как:

1)"нога в дверях",

2)"низкий мяч",

3) дверь в лицо".

1)"Нога в дверях" (Foot-in-the-door), означает, что агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, просит о большей. Люди, согласившись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Как отмечает

Чалдини, многие деловые и благотворительные организации регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью первоначальной сделки не является прибыль, ее цель - обязательство. Ожидается, что публичное обязательство (уже сделанная мелкая покупка) естественным образом повлечет за собой другие покупки, более крупные.

2) Техника "низкого мяча", или "техника заманивания" (low-ball) - вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена будет высокой. В других случаях людей просят о небольшой услуге, заманивая лестными и выгодными для них обещаниями, а потом сообщают, что выполнить данное обещание не представляется возможным. Человек, уступивший в ответ на первую просьбу, зачастую продолжает давать согласие, Иже когда побуждающая причина устранена, - люди стараются быть последовательными. В основе этой техники лежит тот же механизм, что и в технике "нога в дверях": Юловек решает принять на себя обязательства, которые имеют тенденцию к "самосохранению" и продолжают действовать даже после того, как создавшие их обстоятельства изменились.

Многие коммерсанты пришли к пониманию того, насколько важна личная ответственность для формировании у человека собственной системы поддержки принятого решения. При продаже автомобилей некоторые агенты называют цену, намного более низкую, чем у конкурентов, могут даже предложить поездить в течение дня на новой машине, а когда клиент примет решение купить машину, в подсчетах вдруг обнаруживается "ошибка", и оказывается, что машину можно получить, только заплатив дополнительную сумму. При этом подчеркивается, что цена все равно не превышает цену других агентств, а кроме того: "Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?". Покупатель, который испытывает удовлетворение и даже счастье оттого, что такое множество факторов благоприятствуют его выбору, обычно не обращает внимания на потерю. Ему не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные сложности могли бы не возникнуть, если бы с самого начала им не был сделан определенный выбор.

3)"Дверь в лицо" (door-in-the-face) - вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего - о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается.

Например, сын - родителям: "Не хотите ли купить мне новый музыкальный центр?" - "Нет". - "Ну тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы "Скутер"".

Описанные выше техники скорее относятся к тактикам манипулирования. С личным влиянием более всего связано убеждение.

Наличие "дара красноречия" обычно приписывается тем, кто умно, выразительно и убедительно выступает в споре или дискуссии. Здесь имеют значение такие личные качества, как уверенность, компетентность, кредитность (способность вызывать доверие), надежность (прямой взгляд повышает доверие), значение атрибуции, готовность пострадать за свои убеждения, скорость речи, ее темп, физическая привлекательность, а также подобие в отношении вкусов и стиля.

Е.В. Сидоренко относит убеждение к конструктивным видам влияния и считает, что наиболее эффективным его делают три техники аргументации: предъявление аргументов, развертывание аргументации, метод положительных ответов, и три техники контраргументации: "перелицовка" аргументов партнера, расчленение аргументов партнера и встречное развертывание аргументации (Сидоренко, 1997).

10.3.5 Самопрезентация как средство воздействия

В качестве средства воздействия многими современными авторами (Майерс, 1997; Тедески, Неслер, 1994) выделяется самопрезентация. Это различные поведенческие тактики, направленные на то,, чтобы повлиять на восприятие действующего лица окружающими.

Самопрезентация направлена на возбуждение в объекте воздействия определенных эмоций с расчетом на то, что эти эмоции вызовут желаемую реакцию. Она может носить не только тактический, но и стратегический характер, то есть может быть рассчитана не на сиюминутный эффект, а на эффект в будущем. Это происходит в тех случаях, когда человек сначала упорно работает над своим имиджем в расчете, часто в дальнейшем это поможет ему влиять на окружающих. Стратегическая самопрезентация - форма вложений в будущее. Личность, создающая себе репутацию надежного, компетентного, заслуживающего доверия и привлекательного человека, расширяет возможности своего влияния на других людей. Потому-то люди и затрачивают значительное количество времени, усилий и денег для достижения социальных идентичностей (или оснований власти). Однако в то время как одни для достижения компетенции могут изо всех сил учиться в течение многих лет, другие фокусируются на достижении привлекательности. Говоря языком психологии личности, у одних высока мотивация достижения, у других - потребность в социальном признании.