Личное влияние осуществляется только тогда, когда оба субъекта взаимодействия проявляют добрую волю к общению, когда один человек передает другому - в открытой, ненасильственной форме - нечто свое, личное (знания, жизненный опыт), а другой искренне хочет перенять это, а не взять силой или выманить хитростью. Очевидно, что взаимодействие людей на таком уровне не может происходить в атмосфере суетливости или агрессивности, когда сознание "засорено" сугубо личностными Потребностями. Оно требует наличия в отношениях хотя бы минимального доверия, самораскрытия и снисхождения к позиции партнера.

ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПСИХОЛОГОВ

Анализ ответов проведенного среди студентов опроса (В.М. Погольша, 1998) на тему "Что такое яичное влияние и с чем оно у вас ассоциируется?" показал, что в обыденном сознании людей личное влияние воспринимается, с одной стороны, как некая данность, харизма, врожденный дар, а с другой - как то, что приобретается: сильный характер, авторитет, ответственность, умудренность опытом, знания. Отмечается, что это процесс воздействия и взаимодействия, у которого есть результат в виде какого-либо изменения. В ответах присутствуют и положительно окрашенные ассоциации, связанные с доверием, добровольностью, взаимностью, и отрицательные, связанные с властью, манипулированием и давлением.

Более ярко эта неоднозначность проявилась при сравнении понятий "значимый" и "влиятельный". По нашему мнению, оба эти понятия имеют непосредственное отношение к феномену личного влияния, затрагивая его различные аспекты. И тот и другой воздействуют на других людей, но один - более явно, с прямым эффектом, а второй - более опосредованно, результат его влияния часто отсрочен во времени. Сравнение понятий "значимый человек" и "влиятельный человек" в представлении студентов наглядно демонстрирует, что существуют два различных аспекта влияния:

1) внутренний, глубоко личный, затрагивающий чувства, установки, мировоззрение и жизненную позицию человека в целом, и 2) внешний, поведенческий, часто ситуативный, не требующий доверительности и взаимопроникновения. Объясняя термин "значимый", мы идем в глубину чувств, затрагивая самое сокровенное, тогда как, объясняя термин "влиятельный", мы касаемся повседневно важных, но более поверхностных отношений. Ответы испытуемых также показали, что "влиятельный" в большей степени ассоциируется со словами "властный, опытный", а термин "значимый" со словами "близкий, дорогой, любимый". Общее у этих двух слов, по определениям студентов, заключается в следующем: и "значимый", и "влиятельный" являются важными, уважаемыми людьми, с чьим мнением считаются. И тот и другой отличаются неравнодушным отношением к другому, способны изменить его мнение, повлиять на принятие решения. Они побуждают к действию, не позволяют оставаться равнодушным. Могут сочетаться в одном лице.

Различия между понятиями - "значимый" - и "влиятельный"

Значимый человек

Влиятельный человек

1. Более близкие эмоциональные отношения, присутствует "духовная" связь, симпатия. Значим только для меня.

2. Его влияние я выбираю сам, добровольно стремлюсь быть рядом. Двусторонний контакт на основе свободы и взаимодоверия. Оставляет право выбора.

3. Этот человек дорог и любим, за него беспокоишься, ради него можно пожертвовать всем.

4. Полное доверие, не нужно скрывать свои чувства, можно быть самим собой.

5. Его присутствие необходимо, без него трудно. Важно ощущать, что он рядом, и важно то, что он вообще есть.

6. Дает ощущение собственной полноценности, нужности, значимости.

7. Он необязательно самый влиятельный и может ничего не добиться в обществе, в карьере, но быть значимым для меня. Им восхищаешься, общение с ним радует.

8. Его влияние является поддержкой для меня, он умеет выслушать, понять, простить, быть верным.

9. Ему просто доверяешь, его положительные оценки всегда хочется получать.

10. Благодаря ему я сам что-то меняю в своей жизни, в себе.

11. Его влияние более бессознательно.

1. Более отдаленные, более "холодные", официальные отношения, меньше эмоциональная близость. Влиятельный не только для меня.

2. Необязательно присутствие добровольного стремления и желания быть рядом. Может быть принудительный контакт и давление. Не всегда есть право выбора.

3. Необязательно, чтобы он был лично дорог или ты волновался за его судьбу.

4. Вызывает настороженность, есть боязнь допустить ошибку.

5. Без него можно обойтись.

6. По отношению к нему чувствуешь себя более слабым, ощущаешь его превосходство в чем-либо.

7. Может обладать статусом, связями, социальным влиянием, быть "высокопоставленным" и использовать это дли достижения своих целей. Он многого достиг.

8. Воздействует, используя свои умения и навыки, поворачивая ситуацию так, как ему удобно. Может управлять людьми.

9. С ним заставляют считаться его знания, жизненный и профессиональный опыт, из которого я могу извлечь выгоду.

10. Он помогает мне в неопределенной ситуации, есть зависимость от него,

11. Более сознательное влияние.

Сложность, многоаспектносгь способности личного влияния подтверждается также и представлениями обыденного сознания.

Таким образом, личное влияние - это сложный феномен, представляющий собой и личностную способность и процесс взаимодействия, и результат воздействия, который не всегда очевиден. Он может проявляться на различных уровнях, в зависимости от развитости самосознания человека и его духовности. Его природа многоаспектна и связана с проявлениями различных биосоциальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты сопряжены как с повседневными поверхностными контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями.

"Значимый" другой человек, с которым существует эмоциональная близость, обеспечивающий удовлетворение потребности в защите, поддержке, подражании, авторитете, дружбе и доверии.

9.2 Личное влияние, власть и лидерство

9.2.1 Личное влияние и власть

Чтобы лучше понять феномен личного влияния, необходимо определить его сходство и различие с такими близкими понятиями, как "власть" и "лидерство". Поскольку понятие власти крайне разнообразно и запутано и относится к числу наиболее трудных для определения, нам представляется целесообразным сосредоточить внимание на тех концепциях власти, которые более других связывают власть с влиянием. Это прежде всего психологические определения власти с точки зрения субъективистского подхода (в отличие от объективистского или реляционистского системного подхода). Приведенные ниже определения (Т. Гоббс, Р. Даль, П. Бэкрэк и М. Бэрэтц, С. Льюке) цитируются по: Ледяев В. Понятие власти. - Социологический журнал. - 1996. - № 3/4. - С. 109-125.

К их числу относится принадлежащая Т. Гоббсу первая специальная попытка определения власти. Гоббс рассматривал власть как отношения между субъектами, в которых один из них выступает причиной действий или изменения действий. Властные отношения, по его мнению, отражают господство одних людей над другими и являются асимметричными и конфликтными.

Среди наиболее влиятельных выделяется концепция власти Роберта Даля: А имеет власть над Б настолько, насколько может заставить Б делать что-то, чего Б в ином случае не стал бы делать". Даль считает, что власть - это событийная причинная связь, поэтому нет действия "на дистанции". До тех пор, пока между А и Б нет "соединения", нельзя говорить о существовании властного отношения. Если же потенциал остался нереализованным, то его нельзя считать властью. Как и многие другие бихевиористы, Даль отождествляет власть с влиянием и фокусирует внимание на внешних формах поведения и непосредственно наблюдаемых событиях. Даль также рассматривает власть как асимметричное отношение, подразумевающее конфликт и оппозицию сторон.

Определение американских исследователей П. Бэкрэка и М. Бэрэтца как бы углубляет далевский "одномерный" поведенческий подход. Согласно этому определению, власть А над Б существует не только тогда, когда А может заставить Б делать то, чего тот делать не хочет, _Но также в ситуациях, когда А может заставить Б не делать того, что Б хочет делать. Исследователи рассматривают власть только как один из видов успешного контроля не относя силу, авторитет, влияние или манипуляцию к власти, и подчеркивают, что власть является главным способом обеспечения непринятия решений. Обязательным условием власти является конфликт интересов или ценностей, так как если у субъекта и объекта общие цели, то действия объекта будут добровольными. В таком случае речь идет скорее об авторитете, нежели о власти.

Определение С. Льюкса несколько шире: "А осуществляет власть над Б, когда А воздействует вопреки интересам Б". Интересы людей Льюкс трактует оригинально, считая, что они не всегда совпадают с субъективными человеческими желаниями и целями. Люди иногда совсем не осознают свои "реальные интересы" или имеют о них ошибочные представления. "Реальные интересы", по Льюксу, - то, что люди выбрали бы в условиях "относительной автономии", то есть в ситуации, где над ними бы не осуществлялась власть. Таким образом, субъект осуществляет власть над объектом не только когда заставляет объект делать то, чего тот не хочет делать, но и когда формирует его желания. Между субъектом и объектом нет конфликта субъективных желаний и целей, но есть конфликт интересов: объект действует в соответствии со своими намерениями, но вопреки своим реальным (объективным), но неосознаваемым интересам. Иллюстрацию этому мы находим во многих сказочных сюжетах, где волшебное исполнение желаний вместо ожидаемого удовлетворения приводит к тому, что человек осознает абсурдность или бесполезность этих желаний. Как только объект начинает осознавать свои "реальные" интересы, "краткосрочная" власть, по Льюксу, самоуничтожается.

Получается, что другой человек будет влиять на нас, а точнее, осуществлять над нами власть через наши желания, страсти, потребности до тех пор, пока мы их не осознаем и не поймем, насколько они реальны и истинны.

Такая трактовка понятия власти (с использованием критерия несоответствия реальных интересов и субъективных намерений подчиняющегося) сближает его с понятием манипуляции, как и в случае использования критерия асимметричности отношений.

С появлением теории "динамики поля" Курта Левина выдвигаются определения власти, предлагающие учитывать силу сопротивления подчиненного. Так, Дж. Френч Б. Рейвен классифицировали отношения власти в соответствии с природой мотивации, интенсивностью силы сопротивления и степенью контроля (Raven, 1990). Эти авторы определяют власть в терминах психологического изменения, которое понимается как изменение в поведении, мнениях, отношениях, целях, потребностях и ценностях индивида. Результирующая сила влияния состоит из силы изменения индивида в желаемом направлении и противостоящего сопротивления этому действию сила власти определяется как максимальная потенциальная способность одного агента

Власть - это способность действующего лица производить свою волю вопреки сопротивлению других людей; потенциал влияния.

повлиять на другого, то есть как максимально возможное влияние. Фрэнч и Рэйвен выдвинули классификацию оснований власти:

1) власть, основанная на вознаграждении,

2) власть, основанная на принуждении,

3) легитимная власть (признанное право),

4) власть референтное™ (эталона), основанная на идентификации с кумиром,

5) власть эксперта, знатока как более компетентного в своей сфере,

6) информационная власть - когда человек имеет информацию, которая способна заставить другого посмотреть на последствия своего поведения в другом свете. Дж. Тедески и М. Нес-лер добавляют к источникам власти способность вызывать доверие, что также соответствует их пониманию власти как возможности влияния (Тедески, Неслер, 1994).

Классификацию Френча и Рэйвена дополняют Картрайт и Кипнис, разделив источники власти на 1) личностные (ум, физическая сила, здоровье, красота, обаяние) и 2) институциональные (экономические, правовые, ролевые полномочия, оружие) (Цит. по: Осипова, 1989). Следует отметить, что к понятию "личное влияние" более близка первая категория источников власти, основанная на индивидуальных особенностях. Только при личном влиянии отсутствует асимметричность отношений. Если же человек при воздействии на другого опирается в большей мере на институциональные источники (при этом имеет место асимметричность), то он, бесспорно, осуществляет власть, а не личное влияние.

Понимание власти как потенциала влияния становится все более традиционным в социальной психологии. Например, Р. Рагинс и Э. Сандстром также определяют власть как влияние одного человека на других, основывающееся на положении в организации, на межличностных отношениях или на индивидуальных особенностях (Ra-gins, Sundstrom, 1989).

Тем не менее, по мнению Е.В. Осиповой, отождествление власти с влиянием выделяет чисто поверхностные ее признаки. "Влияние легко обнаруживается в любом акте межличностного взаимодействия, но это не означает, что в любом случае можно говорить о власти. Являясь категорией также и политических отношений, власть связана с отношениями навязывания своей воли на базе обладания определенными средствами для этого. Влияние же покоится на моральных принципах, обусловленных авторитетом, и связанным с ним уважением к субъекту влияниям. (Осипова, 1989, с.70; курсив наш. - Авт.)

Несмотря на критику за узость и "недостаточность", психологические трактовки власти, отождествляющие ее с влиянием, имеют под собой основания. Во-первых, и власть и влияние подразумевают наличие субъекта и объекта воздействия. Во-вторых, это почти всегда воздействие на мотивационную сферу. В-третьих, у такого действия всегда есть последствия, и предполагается, что субъект воздействия будет думать стратегически, оценивая возможный результат, основные и побочные следствия активности объекта. Однако отличие властных отношений состоит в том, что они всегда асимметричны и могут прекратиться в случае выхода на уровень осознания (когда тот, над кем осуществляется власть, осознает, что его действия не совпадают с его реальными интересами).

Проблема власти обязательно затрагивает и вопрос о ее мотивации. Основание для власти может составить проявление универсального стремления обладать средствами для удовлетворения различных потребностей и желаний, и тогда мотивация власти оказывается инструментом для достижения других целей. Однако мотив власти можно рассматривать и как стремление применять власть ради нее самой. Здесь мотивирующим является желание сделать власть ощутимой для другого, оказать влияние на его поведение. Мак-Клелланд определяет мотив власти "как потребность, во-первых, чувствовать себя сильным, и, во-вторых, проявлять свое могущество в действии. Влияние на других людей является лишь одним из многих способов удовлетворения потребности ощущать себя сильным" (Цит. по: Хекхаузен, 1986, т.1, с.320). Обобщая сказанное по теме власти и влияния, следует отметить, что существуют психологические концепции власти, понимающие власть как потенциал влияния и даже отождествляющие власть и влияние, власть и авторитет. Тем не менее, отличительным признаком власти многие авторы (Даль, Льюке и другие) называют асимметричность отношений взаимодействующих людей. Критерий асимметричности отношений сближает понятие власти в большей степени с понятием манипуляции, чем с личным влиянием. Что касается средств воздействия в проявлении власти, то они также могут быть либо "силовыми" (менее всего относящимися к влиянию; например, принуждение, награда, легитимность), либо "несиловыми", и тогда их называют тактиками влияния, среди которых центральное место занимает убеждение. Власть может основываться на социальном положении или статусе, на владении ресурсами или информацией, па межличностных отношениях или индивидуальных особенностях, включая различные мотивы, потребности и интересы человека.

9.2.2 Лидерство и его разновидности

Следующей важной проблемой, пересекающейся с проблемой личного влияния является феномен лидерства. По мнению Р. Хогана, Г. Керфи и Д. Хогана, лидерство - это убеждение, а не господство; люди, которые могут требовать от других выполнения своих приказов только потому, что они обладают властью, - не лидеры. Лидер - это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы (Hogan, Curphy, Hogan, 1994, p.493).

Это определение нейтрально в нравственном отношении. (Военному диктатору для сплочения своего клана требуются те же способности, что и гражданскому министру для организации благотворительной акции.)

Самое короткое и близкое к нашей теме определение лидерства принадлежит, пожалуй, Т. Гэмбл и М. Гэмбл: "Лидерство - это способность влиять на других" (Gamble, Gamble, 1990, p.283). Стало быть, любой человек, влияющий на других, может стать лидером, и каждый член группы имеет лидерский потенциал.

Д. Хоббс и Р. Пауэре (Hobbs, Powers, 1992) считают, что лидерство необходимо людям, чтобы достигать своих Целен с минимальными потерями. Лидеры необходимы Демократическому обществу, как вода - растущим растениям. Нам важно знать все о процессах лидерства, чтобы наши результаты были такими же эффективными, как результаты лидеров.

Из всего многообразия исследований, посвященных теме лидерства (более 7000 книг, статей и презентаций),

Лидер - это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели, которая важна для свободы и благосостояния группы.

нас привлекают три направления, изучающие такие феномены, как:

1) внезапное лидерство,

2) негласное лидерство и 3) харизматическое лидерство, наиболее близкие к теме личного влияния.

Поводом к началу исследований, касающихся понятий "внезапное лидерство" и "негласное лидерство", послужили многочисленные факты выбора некомпетентных лидеров (в том числе президентские выборы в США в 1992 году). Оценивание способности незнакомого человека к лидерству и руководству, определение качеств, которыми должен обладать человек, чтобы показаться годным к роли лидера даже при отсутствии сведений о его эффективности или производительности труда, - цель этих важных исследований.

"Внезапное лидерство" обычно проявляется в ситуации, когда группа ищет лидера. Р. Стогдил, чья работа "Личностные факторы, связанные с лидерством" (Personal Factors Associated with Leadership; Stogdill, 1948) считается классической, проводил исследование личностных качеств и внезапного лидерства в ряде неструктурированных групп. Определяя факторы, способствующие восприятию какого-либо человека как лидера при отсутствии информации о его эффективности, он пришел к заключению, что к понятию внезапного лидерства несомненно относятся следующие показатели: доминантность, экстраверсия, честолюбие или достижение цели, ответственность, честность, уверенность, настроение и эмоциональный контроль, дипломатичность и согласованность действий.

Описание личностных качеств, выделенных Стогдилом, легко входит в модель "большой пятерки" личностных качеств, одобренной многими современными психологами, исследующими личностные характеристики. Эта модель предполагает, что личностные качества человека, с точки зрения наблюдателя, могут быть описаны в рамках пяти широких понятий: напористость (активность) - urgency, дружественность (согласие) - agreeableness, совестливость (добросовестность) - conscientiousness, эмоциональная стабильность - emotional stability и интеллект - intellect. Выделенные Стогдилом доминантность и экстраверсия входят в понятие "напористость (активность)"; ответственность, достижение цели и честность - в понятие "добросовестность (совестливость)"; дипломатичность и согласованность действий - в "дружественность", уверенность и эмоциональный контроль - в "эмоциональную стабильность".

Сходные выводы получены и в результате более современных исследований (Zaccaro, Foti & Kenny, 1991). На сегодняшний день обнаружено, что с внезапным лидерством связаны такие черты, как доминантность, способность завоевать престиж, общительность, самопрезентация, самоприемлемость, достижение через независимость, эмпатия, а также способность контролировать свое экспрессивное поведение и самомониторинг. Полученные результаты позволяют психологам выдвинуть предположение, что на основании критериев "большой пятерки" можно просчитывать вероятность внезапного лидерства среди случайных людей.

Вторая линия исследования, называемая теорией негласного лидерства, также касается того, как мы оцениваем потенциального лидера из случайных людей. Согласно этой теории, человек выглядит как лидер в той степени, в какой его характеристики (интеллект, ценности или личностные качества) соответствуют заранее составленному мнению общественности о том, каким должен быть лидер. Обычно мы

обобщаем свои представления о лидерстве и используем эти представления для оценки потенциального лидера из случайных людей. Большинство обращает особое внимание на интеллект, честность, общительность, понимание, агрессивность, умение хорошо говорить, решительность и трудолюбие как на важные аспекты лидерства. Эти характеристики также можно систематизировать с помощью модели "большой пятерки". Проблема заключается в том, что человек, кажущийся лидером, может на самом деле не иметь качеств, нужных для того, чтобы сформировать команду с высокой производительностью труда и управлять ею. Если осуществлять поиск кандидатов не на основе установленных принципов отбора персонала, а на основе принципов, управляющих внезапным лидерством, возрастает вероятность избрать некомпетентного лидера. Отвечая на вопрос о том, могут ли критерии личностных качеств сами по себе предсказать потенциальное лидерство, большинство психологов предполагает, что оценка личностных качеств должна являться составной частью техники многоуровневых оценок, а модель большой пятерки может помочь в унифицировании терминов, касающихся личностных свойств.

Исследования Стогдила и других психологов доказывают, что определенные личностные качества несомненно имеют отношение к лидерству, в том числе к определению эффективности лидера. По данным многочисленных экспериментов и наблюдений, руководители, выдвигаемые на высшие должности, отличаются энергичностью, уверенностью, умением четко сформулировать мысль, независимостью, эмоциональной устойчивостью, трудолюбием и ответственностью, желанием продвижения в должности, готовностью принимать решения, самоконтролем и разнообразными интересами. Многие исследователи полагают, что центральным когнитивным компонентом лидерской эффективности может быть социальный интеллект.

К исследованиям, прослеживающим связь между личностными качествами лидера и производительностью труда команды, относится третье направление, рассматривающее харизматическое лидерство. Харизматический лидер - это обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным, его точку зрения другие люди находят неоспоримой, он способен собрать группу людей, которые разделяют эту точку зрения, и посредством взаимоотношений с командой развивается вместе с ее членами.

Харизматические лидеры более эффективны, чем нехаризматические, их отличает большая потребность во власти, энергичность, социальная напористость, ориентация на успех, уверенность, самоконтроль, им присущи некоторые атрибуты фемининности и заботливость, а также потребность в переменах.

Еще одна категория исследований определяет эффективность лидера через противоположный конец континуума - людей, чьи карьеры под угрозой или уже потерпели крах. Исследования, касающиеся управленческой некомпетентности, связанной с крахом карьеры, позволили сделать вывод, что многие умные, честолюбивые и квалифицированные руководители терпят крах только потому, Что их воспринимают как надменных, мстительных,

Харизматический лидер - обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным; его точку зрения другие люди находят неоспоримой; он способен собрать группу людей, которые разделяют эту точку зрения, и посредством взаимоотношений с командой развивается вместе с ее членами.

не заслуживающих доверия, самолюбивых, сверхэмоциональных, принуждающих, сверхконтролирующих, бесчувственных, слишком агрессивных, отчужденных от коллектива, чрезмерно честолюбивых, не способных делегировать власть или принимать решения. Эти качества отражают как бы "темную сторону" личности в противовес модели "большой пятерки", символизирующей "светлую сторону" личности. Эффективность требует отсутствия этих негативных качеств и наличия позитивных. При этом психологи отмечают, что краткосрочные тренинги не помогают в исправлении негативных качеств. Только в более интенсивном и длительном (до одного года) тренинге можно достичь необходимых изменений. При этом менее стабильные свойства будут поддаваться изменению легче, чем более устойчивые характеристики (в частности связанные с темпераментом). Мотив власти, например, не является совершенно стабильным свойством.

Наоборот, мотивация власти лидера может колебаться от момента к моменту в соответствии с обстоятельствами. Она может быть как переменчивым состоянием, так и устойчивой чертой. (Вероятно, это касается и других мотивов вообще.) В отношении интеллекта и морали существует традиционное мнение, что интеллект имеет линейную корреляцию с лидерством, а мораль - U-образную зависимость.

Историометрические исследования, основными методами которых являются контент-анализ и изучение биографических данных, также открыли немало критериев для предсказания лидерства. Благодаря изучению биографий президентов Соединенных Штатов был обнаружен мультикритерий, состоящий из трех мотивов или потребностей кандидатов в президенты:

1) мотив власти,

2) мотив 'достижения и 3) мотив аффилиации (Winter, 1987; Simonton, 1996). Сочетания этих мотивов представляют собой различные личностно-мотивационные профили (различные типы мотивационной структуры) политического лидера, которые могут успешно предсказывать лидерское поведение политиков где угодно в мире. За каждым из этих мотивов стоят другие, коррелирующие с ним личностные свойства. Так, с потребностью во власти тесно связаны такие черты, как доминирование в межличностных отношениях, макиавеллизм (стремление манипулировать людьми), убедительность, потребность в достижении. Потребность в достижении имеет отношение к мастерству, манипулированию, организации физического и социального окружения, преодолению препятствий, установлению высоких стандартов работы, соревнованию, победе над кем-либо. Потребность в аффилиации подразумевает дружественные, социабельные отношения с другими людьми (Гозман, Шестопал, 1996). Подобная широкая трактовка трех личностных мотивов соответствует и портрету лидера в целом.

ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ЗАРУБЕЖНЫХ ПСИХОЛОГОВ

Ш. Киркпатрик и Э. Лок (Kirkpatrick, Locke, 1996) определяют харизматическое лидерство как совокупность различных вариантов поведения и личностных характеристик, выделяя три основных компонента:

1)"предвидение",

2) использование "ключей" или информации по выполнению задания в качестве механизма предвидения,

3) коммуникативный стиль поведения.

В рамках этого эксперимента студентам бизнес-классов предлагалось выполнить заведомо рутинное задание. У руководителя группы была возможность побуждать и вдохновлять участников. Участники были подвержены воздействию харизматического и нехаризматического лидеров мужского и женского пола, с наличием и отсутствием "предвидения" и "ключей" к заданию. Оба лидера были профессиональными актерами, которые тренировались в течение 30 часов на протяжении 5 недель по специальной методике. В ходе эксперимента осуществлялся постоянный контроль над действиями лидеров.

Предвидение включает ожидание хороших результатов и внушение коллегам (подчиненным) уверенности в возможности реализации данного предвидения на практике. Оно направляет внимание работников в сторону желаемого результата (прочь от нежелательных аспектов выполнения), активизирует их потребности и ценности, вдохновляет и усиливает веру в лидера ("Несмотря на сложность задания, я не сомневаюсь в успешности его выполнения, уверен в этом по прошлому опыту" и т.д.). Авторами отмечено, что участники задания, которые находились в условиях предвидения, были склонны оценивать задание как "интересное", "бросающее вызов" и "важное", в то время как те, кто находился в условиях отсутствия предвидения, оценивали задание как "скучное" и "нестоящее". Предвидение оказывает влияние в большей степени на отношение к заданию, чем на качество его исполнения (хотя опосредованно влияет и на него), поскольку является не совсем конкретной целью, а несколько идеализированной, которая полностью на практике не достигается ("Мы не продаем цветы, мы продаем красоту").

Сообщение участникам ключей, или информации по выполнению задания, состоит в четком произнесении того, что должно быть сделано и каким образом, то есть в прояснении задания; это подразумевает интеллектуальную стимуляцию работников. Ключи к заданию соотносятся как с удовлетворенностью заданием, мотивацией и отношением к заданию, так и с качественной и количественной стороной его выполнения. Наименьшее влияние они оказывают на отношение, потому что менее сфокусированы на эмоциях, чем предвидение и коммуникативный стиль. Коммуникативный стиль харизматического лидера отличается пленительным тембром голоса, различными интонациями голоса, взглядом прямо в глаза, воодушевленным выражением лица во время разговора, сильными невербальными приемами (приветствие рукопожатием, смена положения тела, усиливающие впечатление жесты руками и т.д.). Эти люди. властны, уверенны и динамичны. Для исследователей явилось открытием, что влияние харизматического коммуникативного стиля оказалось незначительным, из чего они сделали вывод, что содержание (предвидение и ключи) важнее формы процесса {коммуникативный стиль). На выполнение заданий в большей степени влияет общая цель. Харизматический коммуникативный стиль влияет только на восприятие харизмы.

Важно отметить, что каждый из трех компонентов, взятый в отдельности, не представляет в полной мере феномен харизматического лидерства. Обнаруженный авторами принцип доминирования содержаний и целей задания над коммуникативным стилем может быть применен в деловом или политическом управлении. Политики, например, чтобы быть избранными, нуждаются в приобретении популярности, и многие приобретают ее благодаря стилю. Но популярность еще не означает успех в деятельности. В деловой сфере лидер, не имеющий твердых убеждений, принципов и целей, вряд ли сможет эффективно и успешно конкурировать на рынке. Результаты данного исследования позволяют сделать вывод, что имидж важен в создании первого впечатления, но не гарантирует успеха в дальнейшей работе или общении.

Отдельными исследованиями выявлено, что средний уровень ожиданий всех лидеров значимо выше, чем у не-лидеров. Роли лидера соответствует высокий статус, поскольку требует специфических умений и знаний для влияния на других. Поэтому потребность в статусе и уважении, наряду с потребностью в достижении, являются ведущими в стремлении к лидерской позиции. Лидеры также делятся на ориентированных на себя и ориентированных на группу. Для первых главное - это достижение личных целей. Они не чувствительны к групповым целям и используют свои навыки и способности, чтобы манипулировать групповыми задачами для выполнения своих личных. Для вторых главным становится достижение скорее групповых, чем индивидуальных целей, которое приносит ориентированному на группу лидеру большее удовлетворение, чем выполнение личных задач. Достижение групповой цели для него зачастую становится личной потребностью.

Некоторые психологи называют среди движущих сил лидерства компенсаторные мотивы - неуверенность в себе и тревожность. Компенсаторным часто может быть и мотив власти (чтобы компенсировать все ту же внутреннюю неуверенность в себе). Истинный харизматический лидер вообще не стремится в лидеры. Лидерство само приходит к нему, потому что харизму воспринимают все.

Таким образом, результаты проведенных за последние годы многочисленных исследований позволяют сделать вывод, что лидерство требует наличия не столько какой-то определенной черты, сколько группы черт, куда непременно входят уверенность, дружественность, сознательность, социальная восприимчивость и поведенческая гибкость. Большое значение имеет также мультипликативный эффект, связанный с определенным сочетанием свойств. Например, является уже доказанным фактом, что с лидерством связаны такие характеристики, как интеллект и настойчивость. Однако умеренно высокий интеллект в сочетании с очень высокой настойчивостью достигнет лучших результатов, чем очень высокий интеллект с меньшей настойчивостью (Simonton, 1995). Также сильная мотивация власти (особенно, когда стремление к власти заметно превышает аффилиативную потребность) должна сочетаться с достаточным самоконтролем, чтобы перенаправить властные потребности в социально конструктивное русло. Современная бихевиоральная генетика считает, что врожденное лидерство предполагает наличие следующего комплекса черт: уверенность в себе, напористость, доминантность и аттракция.

9.3 Коммуникативно-личностный потенциал влияния

На каком бы уровне - личностном или личном - ни осуществлялась способность влияния, она требует наличия определенного комплекса личностных и коммуникативных свойств, некоего базового стержня, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. Иными словами, у каждого индивида должен быть свой коммуникативно-личностный потенциал влияния, и в то же время должен существовать универсальный потенциал личного влияния, обеспечивающий успех воздействия в общении с другими людьми.

Конечно, каждый тип личности привносит свои особенности в проявление личного влияния. Импульсивная, агрессивная, фрустрированная, но при этом не лишенная обаяния и чувства юмора личность обнаруживает своеобразную фрустрационно-агрессивную природу личного влияния. В подобном случае проявляется конструктивный компонент фрустрации, когда индивид не впадает в депрессию, а предпринимает конкретные действия для решения проблемы. Фрустрация здесь выступает как Движущая сила под девизом "Без фрустрации нет мотивации". А сопровождают ее, обеспечивая успех, чувство юмора и личное обаяние. Фрустрационное влияние основано на свойствах личности, которые в большей степени определяются темпераментом, чем самовоспитанием.

Гармоничная же, уравновешенная, зрелая личность откроет нам другую, более альтруистичную природу влияния, связанную с мотивацией помощи и пониманием других людей. При этом успех такому влиянию будут обеспечивать самообладание, самоуважение, удовлетворенность жизнью и партнерский стиль общения.

Подробнее о зависимости типов личного влияния от типа личности мы расскажем следующем параграфе, а пока остановимся на утверждении, что личное влияние,

ИЗ ОПЫТА РАБОТЫ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПСИХОЛОГОВ

8 нашем исследовании (В. Погольша, 1998) был обнаружен комплекс коммуникативно-личностных свойств, являющийся стержневой основой способности личного влияния. Он представляет собой определенный коммуникативно-личностный потенциал, включающий следующие свойства: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиа-ция, понимание собеседника и социальный интеллекте целом. Можно сказать, что эти свойства и составляют, в некоторой степени, "харизму" личного влияния.

с одной стороны, многопланово и имеет различную биосоциальную природу, а с дру. гой стороны - существует базисный потенциал личного влияния, состоящий изунц. нереальных коммуникативно-личностных свойств и позволяющий способности личного влияния более ярко проявляться в социуме.

9.4 Типы личного влияния

Как уже отмечалось, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях (аналогично пирамиде мотивов, или иерархии потребностей, А. Маслоу). В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность-дружелюбие, эмоциональная нестабильность-саморегуляция, общительность-замкнутость, мотив риска-мотив избегания неудачи, авторитарность-партнерство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность, и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относится тип "Личный магнетизм". Критерий неудовлетворенности отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип "манипулятивная адаптивность", за ним идут "воинствующая добродетель" и "фрустрационное влияние".

Всего мы выделяем 7 типов влияния, из которых четыре - основные, а три - компенсаторные. Основные типы личного влияния:

1) социальный интеллект,

2) личный магнетизм,

3) фрустрационное влияние,

4) партнерство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, "воинствующая добродетель".

Первый тип влияния - социальный интеллект ~ объединяет людей легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их общения лежат аффилиативная потребность и мотивация помощи, при этом им свойственна удовлетворенность общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль общения с учетом обратной связи и восприятия себя собеседником. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надежных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом. Примечательно, что этот тип влияния - самый распространенный, им обладает каждый четвертый.

Личный магнетизм - тип влияния, близкий первому, только с еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения.

При этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессия, ни застенчивость, ни чувство одиночества, Они более всех удовлетворены жизнью и общением с близкими людьми. Но основное, что отличает их от других людей - это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию без выпячивания своих достоинств. В силу перечисленных свойств, характеризующих развитое самосознание и зрелость личности, "личный магнетизм? ' относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойствен он лишь одному человеку из десяти.

Фрустрационный тип личного влияния рисует нам портрет общительного и даже в чем-то обаятельного человека, легко вступающего в контакт, наделенного чувством юмора, самоуверенного, импульсивного, умеющего рисковать, ориентированного на достижения и результат в значимой деятельности, но при этом не отличающегося высоким самоуважением, самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях (эгоцентрическое самораскрытие). Их состояние характеризуется напряженностью и дискомфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих своих качеств они страдают не в меньшей степени, чем окружающие их люди, что подтверждается их низкой удовлетворенностью жизнью в целом.

Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Любой человек испытает фрустрацию, если ему скажут: "Это у тебя никогда не получится", "Ты ни за что не сможешь сделать подобное" или "Этого тебе не дано". Но для людей данного типа подобные слова одновременно являются вызовом, побуждением к действию. Именно этот конструктивный компонент фрустрации и преобладает у индивидов, склонных к агрессивно-фрустрационному влиянию. Будучи импульсивными и рискованными людьми, они бросают вызов судьбе, ведь быстрое принятие решений - одна из их характерных черт. Состояние фрустрации не вгоняет их в затяжную депрессию, а порождает азарт и новый мотив достижения. Трудности, как известно, являются проверкой на прочность для сильных людей, и данный тип личности можно отнести к сильному, хотя постоянное пребывание в состоянии фрустрации (необходимом как своеобразный стимул) делает таких людей еще более неуравновешенными, конфликтными. Однако они являются не слишком искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания и чувства такта. Истинные мотивы и намерения манипулятора чаще всего скрыты и завуалированы. Намерения же авторитарной личности могут быть более агрессивными, но вместе с тем и более открытыми и в определенной степени понятными, а значит, воспринимаются окружающими как более честные. Следует отметить, что от представителей манипулятивного типа, отличающихся высокой спонтанной или скрытой агрессией, представители фрустрационного типа отличаются только реактивностью (открытостью) агрессии - образно говоря, камень у них все-таки чаще оказывается в руке, чем за пазухой.

Это подтверждается и обнаруженной связью фрустрационного личного влияния с обаянием и чувством юмора. Чувство юмора, как известно, подразумевает умение посмеяться над собой, которое, как и умение открыто признать свой промах, входит в число основных свойств преуспевающих людей. Данный тип влияния является достаточно распространенным, им обладает почти каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно-партнерским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражены аффилиативная потребность и потребность в самораскрытии, в доверительном общении, при этом они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнерских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией и сенситивностыо и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния чаще проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения, когда партнеры чувствуют себя в безопасности, никто не посягает на их статус-кво и есть условия для реализации потребности в самораскрытии. Круг влияния этих альтруистичных, доверчивых, уступчивых, неагрессивных и в некоторой степени застенчивых людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворенность общением и жизни в целом у них почти такая же высокая, как у лиц, обладающих "личным магнетизмом". В этих людях подкупает доверчивость, готовность помочь другому и почти полное отсутствие агрессивности, конфликтности и авторитарности. Этот тип влияния встречается также достаточно часто, несколько чаще, чем фрустрационный тип, но более распространен среди представителей профессий "человек-человек" и в тех сферах деятельности, где не требуется способности рисковать, быстро принимать решения, нести ответственность.

Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе людей. Тем не менее каждая из этих трех групп имеет свои особенности в том, что касается способов воздействия на людей, поэтому рассматривается как самостоятельный тип.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная адаптивность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости тактики, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивно-стью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не очень высоки. Эти индивиды недоверчивы к людям и часто страдают от чувства одиночества; в большинстве своем это интроверты, хотя по самооценочной методике они считают себя общительными. Таким людям трудно поддерживать длительные отношения на доверительном уровне. Если человек в своем общении делает главную ставку на манипуляцию, то может восприниматься окружающими как хитрый или нечестный, способный преступить мораль. Они вызывают у других людей недоверие, которое подкрепляет в свою очередь их собственную недоверчивость, создавая замкнутый круг. Поэтому, возможно, и складываются у них очень малая удовлетворенность жизнью и пониженное самоуважение. Как устойчивый тип, "манипулятивное влияние" в чистом

виде встречается не часто, но как тактика - повсеместно, поскольку имеет не только отрицательный, но и положительный коммуникативный аспект, связанный с гибкостью, проницательностью, социальным интеллектом.

Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением. Это в большинстве своем застенчивые люди, у них низкий тестовый показатель влияния, они не импульсивны и не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны в своих действиях и решениях, кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость - их основные черты. Это субъекты, логичные по своей природе, не желающие быстро менять позицию или курс, терпеливые, но способные быть упрямыми. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надежности и ответственности. Окружающие знают, что на этих людей можно положиться, они не подведут, поэтому им доверяют и к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники в любой организации, хотя вы не увидите их в качестве "души компании" на какой-нибудь вечеринке. Этот тип отличается высокой удовлетворенностью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаше всего встречается среди представителей профессий, требующих точности, пунктуальности и повышенной ответственности, среди профессий типа "человек-техника".

Седьмой тип влияния - "воинствующая добродетель" (термин заимствован у К. Наранхо; Наранхо, 1995). Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда - своего собственного. Это редкий тип людей, предъявляющих большие претензии к поведению окружающих, превышающие требования по отношению к самим себе. Таким путем они влияют на других людей, трансформируя свое "Я хочу" в "Ты должен". Надо отметить, что игра на моральном долге, на принятых нормах и стереотипах поведения в обществе - неплохой прием манипулирования. Человек совершает нужное манипулятору действие потому, что "так принято", так его обязывает долг, совесть; или же не совершает чего-то, потому что "так не принято" и можно вызвать осуждение окружающих. Но, как любая авторитарная личность (согласно теории Адорно), такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. "Воинствующая добродетель" может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния.

Таковы психологические портреты основных типов личного влияния.

Выводы

Сравнительный анализ определений, которые даются понятиям "власть", "лидерство" и "личное влияние", позволяет заключить, что наиболее близки друг к другу феномены лидерства и личного влияния. Основными средствами воздействия в обоих случаях могут выступать: убеждение, призыв, воодушевление, обаяние, юмор.

Вместе с тем, поскольку личное влияние может осуществляться не только лидерами но и обычными людьми, средством воздействия здесь может быть простое участие любое проявление эмпатии или просто присутствие "значимого" лица.

2. Лидерство и личное влияние обнаруживают наличие у человека практически одних и тех же качеств - уверенности, напористости, общительности, ориентации на успех, саморегуляции, работоспособности, социального интеллекта и некоторых атрибутов фемининности.

3. Влияние может основываться на социальном положении или статусе, на владении ресурсами или информацией, на межличностных отношениях или индивидуальных особенностях, включая различные мотивы, потребности и интересы человека.

4. Анализ экспериментальных данных зарубежных и отечественных психологов относительно феномена лидерства и наши собственные исследования способности личного влияния позволяют сделать вывод о существовании комплекса универсальных коммуникативно-личностных свойств, необходимых человеку для того, чтобы успешно влиять на других людей в межличностном взаимодействии. Социально-психологический потенциал личного влияния состоит, как минимум, из следующих свойств: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом.

...