Стратегии и тактики развития интернет-бизнеса в сфере торговли одеждой



2.5 Анализ стратегий и тактик продавцов детской и женской одежды

Все продавцы используют схожие между собой стратегии, как общий план действия для реализации поставленной цели. В то время как тактики, которые они применяют, у бизнесменов абсолютно разные. Но все, же можно выделить основные элементы стратегий, на которые стоит опираться при анализе методов продвижения интернет - магазинов:

1. Коммуникация с потребителем

2. Линейка товаров

3. Налаживание связей с поставщиками

4. Реклама

5. Ведение интернет-сайта / страницы в социальной сети

Предприниматель, как экономико - социологический человек в данном случае, не всегда будет поступать рационально и делать последовательные шаги для достижения поставленных целей, в данном случае для развития своего интернет - бизнеса. Именно поэтому в данной работе будет выделено два типа стратегий - «экономические стратегии» (которые в большей степени присущи для человека экономического) и «квази - стратегии» (такие методы продвижения больше характерны для человека социологического). Интересно рассмотреть и понять различия между ними, так как у них разные цели и способы их достижений, а также разные способы взаимодействия с клиентами, что тоже определенно важно рассмотреть.

Большинство респондентов, как показал анализ интервью, не способны сформулировать конкретную цель создания своего магазина и не все из них были готовы с точной уверенностью утверждать, что их бизнес будет выходить на новый, более «взрослый» уровень. Получается, что цель, с одной стороны, есть у всех предпринимателей - развивать свой интернет-бизнес, получать хорошую выручку, но с другой стороны о способах реализации данных целей готовы говорить не все ввиду, возможно, выбранных тактик, которые, как выяснилось, были неправильно подобраны. Об этом мы поговорим далее.

Итак, в первую очередь будут рассмотрены «экономические стратегии».

Под «экономическими стратегиями» в данном случае понимаются -рациональные и спланированные комплексы действий, которые направлены на достижение установленных целей, путем сбалансированного и скоординированного распределения всех ресурсов предприятия [Семенова, 2011, с. 101].

Первая стратегия - «борьба за бизнес». Такая стратегия представляет из себя некую гибкость в своем деле, при такой стратегии продавец готов делать все что угодно, главное для него в этом деле - удержаться на рынке интернет - бизнеса одежды. Такие владельцы не намерены сдаваться и пускать все «на самотек». Владельцы интернет - магазинов, выбравшие такую стратегию, могут использовать различные тактики, такие как:

1. «Лишь бы продать»

2. Политика лояльности

3. Проведение рекламных кампаний

4. Смена поставщиков

Тактика «лишь бы продать» подразумевает под собой перечень различных действий, к которым могут прибегать владельцы интернет - магазинов, сюда может включаться «навязывание» клиентам таких товаров, которые давно нет возможности сбыть, также здесь продавцы самостоятельно пытаются найти клиентов для того, чтобы им продать вещи - «Я вот впредь так конечно не буду поступать, ну потому что печальный опыт он тоже конечно опыт, но неприятный. Писать всем подряд ааа посмотрите у нас новый завоз, да нафиг надо, меня переблокировали очень многие. (Кристина, 27 лет, интернет-магазин детской одежды).

Далее тактика «политика лояльности», которая применима почти ко всем стратегиям, которые будут описаны далее. «Политика лояльности» подразумевает под собой скидки постоянным клиентам и акции в праздничные дни (об акциях в другие дни не упоминал ни один респондент). При этом почти никто из респондентов (за исключением одного) не использует карт лояльности, которые покупатель смог бы предъявлять при следующей покупке или передавать ее своим близким, которые могли бы воспользоваться скидкой. В такой тактике все основано на доверии при близком взаимодействии. Здесь можно сравнить продавцов одежды с челноками, взаимоотношения которых также основывались на доверии, как с поставщиками, так и с покупателями. С помощью «политики лояльности» продавцы пытаются удержать уже постоянного клиента для того, чтобы у него было ценовое преимущество, а как следствие, желание возвращаться к ним - «когда общаешься столько лет, конечно уже и доверяешь больше и можешь, допустим, и что-то в долг дать и в рассрочку, то есть такие отношения более близкие». (Наталья, 23 года, интернет-бизнес женской одежды)

Следующая тактика, которую, в отличие от предыдущей, не всегда используют владельцы магазинов - рекламные кампании. Проведение рекламы характерно, в большей мере, именно для стратегии «борьба за бизнес», так как здесь респонденты выделяли большее количество проведенных реклам - к такой рекламе может относиться и таргетированная реклама в социальных сетях, и контекстная реклама, и поисковую рекламу. Именно эти виды рекламы выделяли респонденты. С помощью рекламы они хотели увеличить продажи, найти клиентов, но, к сожалению, эта тактика является не очень действенной, особенно при использовании в своем бизнесе только социальных сетей для публикации нужных материалов. Для продвижения веб - сайтов зачастую требуется дополнительный ресурс виде нового помощника. Также есть еще один вид рекламы, о котором говорили многие продавцы, - сарафанное радио. Причем именно этот тип рекламы, по словам респондентов, является самым эффектным, но об этом позже.

И последняя тактика, которую можно выделить при использовании описываемой стратегии - смена поставщиков. Одна из респонденток описала случай, внезапно возникший ввиду политической обстановки в стране, который способствует тому, чтобы ее магазин сменил поставщика и нашел его в другой стране- «моя мама допустим сейчас в данный момент находится в Турции <…> ну, слава Богу всё нормально. Конечно, я думаю, что закроют, закроют полеты. Ну, в целях безопасности, наверное, это и правильно. А что делать! Может быть возможно будет как-то заказывать, чтобы отправляли просто груз, я не знаю, честно говоря. И… Наверное какие-то способы будут, если нет, то что, какой выход? - Китай… » (респондентка, как позже выяснилось, действительно сменила поставщика) (Наталья, 23 года, интернет-магазин женской одежды)

Вторая «экономическая стратегия», выделенная на основе интервью - «Все спланировано».

При такой стратегии у продавца несколько тактик действия:

1. Планирование взаимодействия с поставщиками

2. Продуманная линейка товаров

3. Прописанный график рекламы

4. Политика лояльности

5. Формирование команды сотрудников (не всегда)

6. Планирование работы на будущее

Все перечисленные выше тактики имеют одну общую черту - все это владелец заранее прописал в своем плане. Но, что интересно, из двадцати респондентов, всего двое придерживаются такой стратегии. При этом, нельзя сказать, что их бизнес более развит, чем у тех, кто не прописывает поэтапный план действий. Владельцы интернет - магазинов, которые используют именно эту стратегию для продвижения своего товара на рынке изначально планируют свое взаимодействие с поставщиками, договариваясь о цене, о способе доставки и здесь продавцы все делают своими силами, без посторонней помощи. У обоих респондентов нет партнера по бизнесу и в самом начале их поддерживали только самые близкие люди, при этом, деньги на первоначальные траты эти владельцы накопили самостоятельно - «…нет, там не так много нужно было как кажется, как бы здесь то есть мне нужны были деньги только на первую закупку, а у меня еще и запас оставался » (Лидия, 23 года, интернет-магазин женской одежды). Еще важной тактикой здесь является поэтапное планирование, куда входят и планы магазина на будущее. Как показали интервью, только треть респондентов имеет прописанный план работы на ближайший месяц, квартал, год. Это интересная особенность, так как не всегда только рациональные действия могут привести бизнес к успеху.

Можно выделить еще одну экономическую стратегию, которая охарактеризует принцип партнерства в интернет - бизнесе, это стратегия «верификации». Обычно такой стратегией пользуются владельцы, которые имеют партнера по бизнесу либо те, у кого бизнесом занимается семья. В данном случае индивид уже не должен отвечать за все происходящее, а может переложить ответственность за что-либо на своего партнера и, тем самым, фокусировать свое внимание на чем-либо одном. Так, например, один из респондентов занимается продвижением интернет-сайта, его мама договаривается с поставщиками, принимает заказы, отбирает товар, а сестра, как третий участник этого бизнеса, общается с клиентами, регулирует конфликты, при необходимости и принимает заявки на оформление товаров. Таким образом, в данном виде стратегии, все участвующие экономические агенты заняты определенным делом, за которое несут ответственность не только перед собой, но и перед своими близкими. Цель таких бизнесменов заключается не только в получении выгоды от продаж, но также и в расширении бизнеса и перевода его на новый уровень.

Далее в работе будут рассмотрены «квази - стратегии».

«Квази - стратегии» - это псевдо - стратегии, через которые продавец может достичь желаемого результата, при этом не применяя рациональные действия для их достижения.

Тенденция, которая наблюдалась из интервью в интервью, - продвижение товаров путем иррациональных действий, иногда альтруистических, что свойственно, как было указано выше человеку социологическому. В тоже время в таких стратегиях можно увидеть и выгоду, которую всегда ищет продавец, идя к своей цели - заработать. Действительно, цель заработать средства шла первостепеннее остальных абсолютно у всех респондентов, конечно, выделяли и другие цели - такие как общение, реализация своей мечты, некоторые отмечали и качество одежды, на которое направлены все усилия. Под качеством одежды здесь понимается хорошая ткань, экологические материалы, которые не всегда встретишь за приемлемую цену в других магазинов, как следствие у человека появляется желание шить одежду не только для других в рамках, но и для себя и для своих близких - «И покупая там какую-то платье, кофточку из полиэстра за 10000 смысла ну я не вижу. Я готова отдать эти деньги, ну чтобы хотя бы материал был качественный, высокоэкологичный. Потому что сейчас уже то, какую бирку куда пришить ,это будет известная всем бирка и при этом там полиэстр, ну как бы мне это неинтересно, потому что это уже понты 90-х, погоня за известным лейблом, важно качество, и у меня основная ставка на натуральные ткани и качество.» (Татьяна, 24 года, интернет-магазин женской одежды).

Переходя к «квази - стратегиям», можно выделить первую - «плыть по течению». Респонденты, придерживающиеся такого подхода, не могут с уверенностью сказать чего они хотели бы от бизнеса - у них есть свои приоритеты, цели, задачи, но в бизнесе это отсутствует. Почти всегда такие владельцы интернет - магазинов иррациональны в своих действиях. Тактики, которые используются при такой стратегии:

1. Неиспользование рекламных средств

2. Развитие веб - сайта и/или страницы в социальной сети

3. «Продавать пока продается»»

4. Политика лояльности.

По словам многих респондентов, им не раз пытались подсказать, как сделать лучше, каким образом можно увеличить продажи, как найти еще больше клиентов, но все дело в том, что такие продавцы в какой-то мере «апатичны», то есть безразличны к комментариям и советам, которые могут им помочь в развитии бизнеса. Они ставят перед собой цель продавать, пока продается. То есть при использовании такой стратегии продавцы пытаются продвинуть магазин, увеличить клиентопоток, но, в случае резкого уменьшения продаж, они с большей вероятностью прекратят существование магазина вместо того, чтобы пытаться его «оживить». При этом рекламу, как таковую, не используют - единственный способ передачи информации другим - «сарафанное радио», которое по их словам - «…наиболее действенный способ, чем репосты на стенку» (Анна, 28, интернет-магазин женской одежды). Что касается развития страницы в социальной сети «Вконтакте» или поддержки веб - сайта, то здесь мнения респондентов разделяются - одни упорно занимаются выкладыванием фотографий нового привоза и его описанием, другие могут сделать это не сразу же, а через несколько дней, например. Политику лояльности владельцы интернет - магазинов в данном случае могут также использовать, но только тогда, когда будут понимать, что иначе никаким образом продажи не идут или делать скидки в тот момент, когда их делает конкурент. Исходя из этого, можно все-таки говорить о зависимости таких бизнесменов от общественного мнения, которое в данном случае является мнением прямого конкурента. Таким образом, получается, что в случае такой «квази - стратегии», продажи осуществляются, но должного внимания к ним нет, как, например, в стратегии «борьба за бизнес».

Тактика, используемая в стратегии «борьба за бизнес», - «лишь бы продать» в определенном случае может быть стратегией, а именно на начальном этапе формирования бизнеса. То есть, «лишь бы продать», в одном случае может выступать тактикой, как механизм, который приведет к достижению цели. В другом случае, «лишь бы продать» будет являться стратегией, то есть общим направлением, благодаря которому можно достигнуть поставленной цели.

Такая стратегия («лишь бы продать») зарождается стремительно, продавцы не смотрят в данном случае в будущее, а становятся заложниками своего страха - страха не продать и «прогореть». При использовании этой стратегии владельцу интернет - бизнеса одежды важно любыми способами найти клиента и продать товар - «Честно говоря, первоначальное ожидание это был…страх, естественно, потому что страшно, что не получится, страшно, что нет клиентов, потому что когда это естественно в первые дни, недели висит, ну… никого нет, ты волнуешься что все-таки все пропало, и ничего из этого не получится.» (Галина, 29 лет, интернет-магазин детской одежды).

При этом важно продать товар таким образом, чтобы окупить первичные затраты, и, по возможности, извлечь выгоду. При этом важно понимать, что почти никто из продавцов не будет постоянно пользоваться данной стратегией, в данном случае она как некий «перевалочный путь», который определит дальнейшую стратегию.

Стратегия «поддержание зоны комфорта» - к такой стратегии продавец может переключиться уже на стадии развития своего интернет - магазина, когда владелец уже внедрился на этот рынок, когда есть постоянные покупатели. Все дело в том, что только когда продавец попробует другой способ продавать, он, с большой вероятностью, будет подвержен этому влиянию. Здесь важно ответить, что владельцы таких интернет - магазинов зачастую зависимы от мнения окружающих, не занимаются работой с поставщиками (пустив разработанные контакты на самотек, при этом заказы оформляются вовремяё лично мне не нравится там только самообслуживание). Также стоит уделить внимание тому, что стратегии компании могут со временем меняться. И такая стратегия может с легкостью превратиться в стратегию «борьба за бизнес» и наоборот. Что касается проведения рекламных акций, то при такой стратегии они отсутствуют, зачастую продавцы умышленно не используют средства продвижения дляизбежание неприятных ситуаций. Одна респондентка говорила о том, что они не делают даже вывеску на свой магазин, потому что не хочет видеть в нем «левых» - «..когда ты просто повесил объявление на улице, я опять же говорю, пришла какая-нибудь девочка, там студентка, она просто не знает что у нас продается, думает сейчас ей что-нибудь подойдёт, ну а у нас допустим для неё всё дорого и она как бы и своё время потеряла и наше естественно потратила. Вот, вот мы этого не хотим, чтобы как бы это был просто поток людей. Поэтому вот, наверное, и не пользуемся такими способами рекламы.» (Наталья, 23 года, интернет-магазин женской одежды). Такое неиспользование каналов продвижения является тактикой, которая используется здесь для достижения своей цели - в данном случае цель состоит в преумножении своего капитала «без нервов и лишней трясучки» (Артур, 28 лет, интернет-магазин женской одежды). Можно сделать вывод о том, что такой интернет-бизнес является неким закрытым сообществом, в которое тебя могут и не принять по тем или иным причинам.

Таким образом, можно говорить о том, что стратегии и тактики действительно отличаются своими принципами и целью. Так, экономические стратегии в первую очередь нацелены на получение выгоды, а то время как «квази - стратегии» выбирают те бизнесмены, которые не хотят просто «бороться» за бизнес только ради финансовой выгоды, им важно не только материальное благополучие, но и свобода выбора - выбора клиента, способа продажи и прочее.



Заключение

Онлайн - магазины одежды в Санкт-Петербурге пользуются популярностью среди потребителей. После первичной оценки количества и ассортимента товара в них, стало ясно, что наибольшим спросом пользуется женская и детская одежда на данном рынке услуг. При этом, как женская, так и детская одежда, имеет разную ценовую категорию и качество одежды. Таким образом, потребитель не ограничен в выборе товаров и способен выбирать между предложенным ассортиментом, что позволяет интернет - магазинам стремиться к конкурентоспособности.

Интернет - бизнес в большей степени является основным заработком владельца, а причиной выбора именно такой занятости является доступность и легкость в развитии, небольшой первичный денежный вклад, возможность уйти от налогов (не всегда), при этом не все респонденты предвидели и трудности, появлявшиеся по мере «вхождения» в эту отрасль. Трудностью становился страх «прогореть» из-за возможности плохих продаж, также респонденты часто упоминали ответственность, которую они взяли на себя и, конечно, самой большой трудностью для многих респондентов являлись поиски клиента. В самом начале пути поисками зачастую занимались именно продавцы, и только после того, как конкретный интернет - магазин становился узнаваемым, потребители выходили на связь самостоятельно и необходимость поиска клиентов у владельцев постепенно угасала.

Что касается цепи поставок в данной отрасли, то можно заметить тенденцию при выборе стран, где продавцы находят фирмы - поставщиков. Большей популярностью пользуется ближнее зарубежье, поставщики из России, а также фирмы из Китая и ранее Турции (до изменений в политической обстановке между Турцией и Россией в конце 2015 года). При этом ключевую роль при выборе поставщика играет не только цена, но и «проводники» - люди, которые имеют возможность познакомить, сопроводить, подсказать при выборе хорошего поставщика. Такие «проводники» присутствовали и у респондентов и здесь стоит отметить, что налаживание связей с поставщиком таким образом является одним из наиболее надежных и простых, так как продавцу нет необходимости тратить какие-либо ресурсы (как финансовые, так и временные) на поиски фирм-поставщиков, узнавать про них более подробную информацию, чтобы убедиться в их надежности.

Взаимодействие с потребителем происходит посредством интернет - коммуникации. Заинтересованный в покупке человек пишет сообщение в социальных сетях или совершает покупку на веб-сайте (при этом иногда на сайтах можно только оставить заявку, а продавец, обработая ее, перезвонит и подтвердит заказ). При этом коммуникация между продавцом и потребителем может быть как однократной, так и многократной. При этом как однократное, так и многократное взаимодействие может быть оборвано ввиду разных обстоятельств - из-за того, что покупателя не устраивает ассортимент, из-за «хамского» отношения покупателя к продавцу последний может не отвечать на сообщение/звонок. Иногда случаются непредвиденные ситуации, в которых продавец и покупатель могут обвинять друг друга, как была описана ситуация с недошедшей посылкой во второй главе.

Стратегии развития интернет - магазинов можно подразделить на два типа - это «экономические стратегии» и «квази - стратегии», которые также можно отнести к стратегиям, анализируя интервью и наблюдая тенденцию апатичности некоторых продавцов. При этом, стоит отметить, что тактики, которые используют продавцы для достижения своей цели могут быть схожими между стратегиями.

К «экономическим стратегиям» относятся - «борьба за бизнес» (где применяются такие тактики, как «лишь бы продать», политика лояльности, проведения рекламных компаний, смена поставщиков), «все спланировано» (в таком случае может быть несколько тактик - планирование взаимодействия с поставщиками, продуманная линейка товаров, прописанный график рекламы, политика лояльности, формирование команды сотрудников, планирование работы на будущее) и последняя стратегия, которая относится к экономическим - стратегия «верификации».

«Квази - стратегии» могут быть трех видов. Первая - «плыть по течению», цель которой может достигаться такими тактиками, как неиспользование рекламных средств, развитие веб - сайта или страницы в социальных сетях, также такой тактикой как «продавать пока продается» и политикой лояльности. Вторая «квази - стратегия» - «лишь бы продать», которая возникает на начальном этапе развития бизнеса и которая с большой вероятностью может перерасти в другую стратегию (как «экономическую», так и «квази - стратегию» . И, наконец, третья - «поддержание зоны комфорта».

Анализируя интервью, стало ясно, что стратегия не задается продавцами от начала и до конца - она может меняться из-за условий как на рынке одежды, так и из-за экономических и политических изменений в стране. Так, например, стратегия «плыть по течению» может перейти в стратегию «борьба за бизнес», если владелец поймет, что этот бизнес для него многое значит и он не готов без борьбы пустить все дела «на самотек». Любая из стратегий может перейти в «поддержание зоны комфорта», когда владелец интернет - бизнеса будет понимать, что у него хороший клиентопоток. При этом, используя такую стратегию, онлайн - магазин может стать неким закрытым пространством, попасть в которое можно только через знакомых. Единственная реклама, которая присутствует при использовании этой стратегии - «сарафанное радио» и, что интересно, многие респонденты уделяли данному виду продвижения товаров особое внимание.

Если сравнивать стратегии продвижения интернет - магазинов женской и детской одежды, то здесь приходится признавать, что они идентичные, разница заключается только в ценовой политике. Одежда для детей на порядок дешевле женской и такая разница связана с поставщиками, которые продают детскую одежду по сравнительно-низкой цене, к тому же, в отличие от продавцов женской одежды, в продажах детских товарах накрутка на изначальную цену в разы меньше. По словам одной респондентки (цитата которой приведена во второй главе) нет смысла ставить большие цены, потому что конкурентов достаточное количество и потребитель, выбирая из одинакового ассортимента, остановит свой взгляд на меньшей цене.

Таким образом, можно говорить о том, что и экономические стратегии и «квази-стратегии» могут существовать в пространстве интернет - бизнеса и продвигать товар на этом рынке. Конечно, стоит еще раз напомнить о том, что предприниматель в таком случае не может быть только человеком экономическим или социологическим, предприниматель здесь - экономико - социологический человек, который действует как интуитивно, так и рассчитывая свою выгоду. Он может быть, как зависим от общественного мнения, так и не зависим; он может знать свои потребности относительно развития интернет - магазина и способы их удовлетворить, также может искать их на интуитивном уровне.

Большей популярностью пользовались две стратегии - первая из которых «плыть по течению» и вторая «борьба за бизнес», где и в первом и во втором случае есть примеры респондентов с нестабильным заработком, с непостоянными клиентами. Но, все же, можно говорить о том, что «борьба за бизнес» выигрывает, потому что в ней есть четкие установки о том, что необходимо сделать для обладания конкурентным преимуществом. Даже несмотря на то, что применяя эту стратегию, продавцы могут пользоваться любыми доступными средствами, у них есть цель поднять свой бизнес и расширить, тогда как в «плыть по течению» этого не наблюдается. К тому же, среди респондентов были неоднократные случаи переходов к «борьбе за бизнес», в то время как к «плыть по течению» перешел только один респондент, который уже спустя некоторое время, начал искать пути для того, чтобы вернуть свой бизнес на прежний (высокий) уровень.



Список литературы

1. Абрамс Р. Бизнес-план на 100%: Стратегия и тактика эффективного бизнеса. Альпина Паблишер, 2014.

2. Авдошина Н.В. Малый промышленный бизнес Самарской области //Социологические исследования. 2001. №. 7. С. 57-63.

3. Бабаева Л.В., Чирикова А.Е. Женщины в бизнесе // Социологические исследования. 1996. №. 3. С. 75-81.

4. Балабанова Е.С. Социально-экономическая зависимость и социальный паразитизм: стратегия «негативной адаптации» // Социологические исследования. 1999. №. 4. С. 46-57.

5. Валько Д.В. Роль электронной торговли в развитии малых инновационных предприятий России //Экономические исследования. 2012. №. 2.

6. Вдовенко А.А. Взгляд на развитие и поддержку малого бизнеса в России // Экономические науки. 2011. №. 7. С. 17-20.

7. Волков В.В., Хархордин О.В. Теория практик //СПб.: Издательство Европейского университета в Санкт?Петербурге. 2008. 298 с..

8. Волкова Н. В. Типология карьерных стратегий молодых специалистов //Социологические исследования. 2006. №. 1. С. 142-147.

9. Даутов Н.А. Стратегия оздоровления бизнеса //Международный научно-исследовательский журнал. 2014. №. 8-2 (27) С. 14-16.

10. Жолудь А.А. Деловой сектор, потребители и полезность электронной коммерции //Экономические науки. 2011. №. 3. С. 33-36.

11. Зайцев А.К. и др. Стратегия поведения участников забастовки //Социологические исследования. 1998. №. 10. С. 58-67.

12. Захарченко Д.В. Интернет-технологии как фактор развития инфраструктуры современной экономики // Экономические науки. 2011. №. 5. С. 122-125.

13. Игнатишин Ю.В. Слияния и поглощения: стратегия, тактика, финансы. - Издательский дом" Питер", 2005.

14. Квале С. Исследовательское интервью. М.: Смысл, 2003. 301 с.

15. Коньков А.Т. Использование социального капитала как стратегия поведения на американском рынке труда // Журнал социологии и социальной антропологии. 2006. Т. 9. №. 2.

16. Котлер Ф. и др. Маркетинг менеджмент // СПб.: Питер. 1999. Т. 7.

17. Котлер Ф. основы маркетинга. Краткий курс: пер. с англ., М., 2007

18. Левашов В.К. Социополитические стратегии развития России //Социологические исследования. 2000. №. 7. С. 12-25.

19. Легостаева Н.И. Жизненные стратегии" дневной" и" ночной" молодежи Санкт-Петербурга // Мониторинг общественного мнения: экономические и социальные перемены. 2013. №. 2 с. 92-98

20. Лепехин Н.Н. Мотивационные диспозиции и тактики влияния руководителей // Инновационные технологии научного развития. 2015. С. 249-251

21. Максиянова Т.В. Место и роль интернет-коммерции в системе интернет-экономики на современном этапе развития информационной (новой) экономики // Вопр. соврем.науки и практики. Ун-т им. ВИ Вернадского. 2011. №. 3. С. 34.

22. Мирзабеков А.М. Интернет-технологии как новая парадигма бизнеса // Российское предпринимательство. 2011. №. 12. С. 192-195.

23. Назарова И.Б., Дианова Т.В. Электронная торговля: преимущества, проблемы и «эффект скольжения» при снижении трансакционных издержек // Вестник МГИМО Университета. 2012. №. 4 (25).

24. Намханова М.В. Стратегия развития кооперативного производства Республики Бурятия // Регион: экономика и социология. 2005. №. 4. С. 170-179.

25. Наумова Н.Ф. Жизненная стратегия человека в переходном обществе //Социологический журнал. 1995. №. 2. С. С. 5-22.

26. Никандрова О.А. Корпоративное гражданство и стратегия управления крупным бизнесом в России //Вопросы экономики и права. 2012. №. 3. С. 162-165.

27. Радаев В.В. Еще раз о предмете экономической социологии //Социологические исследования. 2002. №. 7. С. 3-14.

28. Радаев В.В. Социология рынков: к формированию нового направления // М.: ГУ ВШЭ. 2003. Т. 3.

29. Радаев В.В. Что такое рынок: экономико-социологический подход //Общественные науки и современность. 2007. №. 4. С. 117-132.

30. Радаев В.В. Экономическая социология // М.: Издательский дом ГУ-ВШЭ. 2005

31. Резник Т.Е., Резник Ю.М. Жизненные стратегии личности // Социологические исследования. 1995. №. 12. С. 100-105.

32. Семенова Е.В. Стратегия сбалансированного развития крупного промышленного холдинга // Экономические науки. 2011. №. 6. С. 101-105.

33. Серто М. де. Изобретение повседневности. 1. Искусство делать. СПб.: Изд-во Европ.ун-та в С. 2013.

34. Слюсарянский М.А., Разинский Г.В. Стратегии поведения городского населения // Социологические исследования. 2010. №. 10. С. 30-34.

35. Страусс А., Корбин Дж., Основы качественного исследования: обоснованная теория, процедуры и техники / пер. с англ. и послесловие Т. С. Васильевой. М.: Эдиториал УРСС, 2001. 256 с.

36. Суслов В.И. Стратегия экономического развития макрорегиона: подходы к разработке, структура, модели //Регион: экономика и социология. 2009. №. 4. С. 3-31.

37. Сухлецов И.Д., Пацук О.В. Финансовый менеджмент: стратегия и тактика предприятия // Проблемы современной экономики. 2014. №. 18.

38. Шварцбурд Ц.В. Малый бизнес в российской олигополистической экономике // Journal of Institutional Studies (Журнал институциональных исследований). 2011. Т. 3. №. 2.

39. Шифрин М.Б. Стратегический менеджмент. 2-е изд //СПб.: Питер. 2009. 320 с..

40. Яковлев А.А. Эволюция стратегий взаимодействия бизнеса и власти в российской экономике //Российский журнал менеджмента. 2005. Т. 3. №. 1. С. 27-52.

41. Яковлев А.А., Голикова В.В., Капралова Н.Л. Российские «челноки» от предпринимателей поневоле к интеграции в рыночное хозяйство // Мир России. Социология. Этнология. 2007. Т. 16. №. 2.

42. Якшин А.С. Стратегия и тактика маркетинга знаний на рынке образовательных услуг // Экономические науки. 2010. Т. 66. №. 5. С. 297-301.

43. Bartz W., Winkler A. Flexible or fragile? The growth performance of small and young businesses during the global financial crisis--Evidence from Germany //Journal of Business Venturing. 2015. p. 196-215

44. Batjargal B. Social capital and entrepreneurial performance in Russia: A longitudinal study // Organization studies. 2003. Vol. 24. №. 4. P. 535-556.

45. Ford R.C., McColl-Kennedy J.R. Organizational strategies for filling the customer can-do/must-do gap // Business Horizons. 2015. Vol. 58. №. 4. p. 459-468.

46. Forrest N., Wiek A. Success factors and strategies for sustainability transitions of small-scale communities-Evidence from a cross-case analysis // Environmental Innovation and Societal Transitions. 2015. Vol. 17. p. 22-40.

47. Huang-Horowitz N.C. Public relations in the small business environment: Creating identity and building reputation // Public Relations Review. 2015. Vol. 41. №. 3. p. 345-353.

48. Jiang P., Balasubramanian S.K. An empirical comparison of market efficiency: Electronic marketplaces vs. traditional retail formats //Electronic Commerce Research and Applications. 2014. Vol. 13. №. 2. p. 98-109.

49. Jin B., Park J.Y. The moderating effect of online purchase experience on the evaluation of online store attributes and the subsequent impact on market response outcomes //Advances in consumer research.2006.Т. 33. С. 203.

50. Lim S., Lee B. Loyalty programs and dynamic consumer preference in online markets //Decision Support Systems. 2015. Vol. 78. p. 104-112.

51. Liu L., Cheung C.M.K., Lee M.K.O. An empirical investigation of information sharing behavior on social commerce sites //International Journal of Information Management. 2016. Vol. 36. №. 5. С. 686-699.

52. Mazzarol T. SMEs engagement with e-commerce, e-business and e-marketing // Small Enterprise Research.2015. Vol. 22. №. 1. p. 79-90.

53. Menon R.G.V. et al. Consumer attention to price in social commerce: Eye tracking patterns in retail clothing //Journal of Business Research. 2016.

54. Parker C., Weber B.W. Launching Successful E-Markets: A Broker-Level Order-Routing Analysis of Two Options Exchanges //Journal of Management Information Systems. 2014. Vol. 31. №. 2. P. 47-76.

55. Sisovska I., Mravljak M., Bobek S. E-business in Micro Companies: Lessons learned // Nasegospodarstvo our economy. 2015. Vol. 61. №2. p. 15-23

56. Sun Y.A.N., Ifeanyi O. A Qualitative Study of E-Business Adoption in the Real Estate Sector in China // Journal of Internet Banking and Commerce. 2015. Vol. Т. 20. №. 1.

57. Wilson R.F. The eight essential types of Internet promotion //Web Marketing Today. 2010.

58. Wilson R. The web marketing checklist: 37 ways to promote your website // Web Marketing Today. 2011.

59. Yoon S. et al. Higher quality or lower price? How value-increasing promotions affect retailer reputation via perceived value //Journal of Business Research. 2014. Vol. 67. №. 10. p. 2088-2096.

60. Zhang K.Z.K., Benyoucef M. Consumer behavior in social commerce: A literature review // Decision Support Systems. 2016.

61. Zielke S. Shopping in discount stores: The role of price-related attributions, emotions and value perception //Journal of Retailing and Consumer Services. 2014. Vol. 21. №. 3. p. 327-338.

62. Федеральная служба государственной статистики. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.gks.ru/dbscripts/cbsd/dbinet.cgi?pl=9420054



Приложение

Интервью (Наталья, 23 года, разведена. Интернет - магазин женской одежды; ноябрь 2015 года)

Респондент: Наталья, 23 года, разведена. Интернет - магазин детской одежды. (Владельцы - она и ее мама).

И. - Ну давай тогда начнём. Расскажи, пожалуйста, вначале немного про себя. Всё, что можешь, хочешь.

Р. - Привет. Меня зовут Наталья. Я родилась в городе Санкт-Петербург. Ходила в школу здесь. В университет потом пошла. Окончила… получается полтора года назад ИНЖЭКОН. Еще он ИНЖЭКОНом был. Вот. Факультет гостиничного хозяйства сервиса, вот. Была замужем, развелась - уже успела. Детей нет. Занимаюсь, можно сказать, собственным бизнесом.

И. -А с кем сейчас живёшь?

Р. - Живу сейчас на данный момент с родителями.

И. - Угу. А скажи, вы живёте в свой квартире или это съемная какая-то площадь?

Р. - Нет, мы всегда жили в своей квартире. Просто пол года назад переехали с Сенной площади, с самого-самого центра вот на Большевиков. Просто сменили место жительства. Просто районы поменяли, а так это наша собственность.

И. - Ага, понятно. Хорошо, а можешь рассказать, пожалуйста, немного о своих увлечениях?

Р. - Об увлечениях, ну в принципе вообще вся моя жизнь сейчас посвящена тому, что я работаю на себя, для себя, и мы с родителями… я им помогаю выплачивать ипотеку, вот. Мы взяли в ипотеку квартиру для меня уже, чтобы я жила отдельно потом. Может быть, если еще выйду замуж, рожу детей. Вот. Поэтому, в принципе, все мои интересы в этом и заключаются. Ну, ходила на спорт какое-то время. Так чтобы вот чтобы какое-то хобби у меня был, там, рисовать или петь или танцевать, такого нет… К сожалению.

И. - Ну слушай, у всех разные увлечения, разные… по-разному время любят проводить. Хорошо, я поняла. А скажи, можешь ты сейчас как-нибудь свой доход оценить? К какому классу себя относишь?

Р. - Ну если честно, даже не знаю. Я никогда над этим вопросом не задумывалась, к какому, ну, наверное, к среднему. Потому что, ну, честно говоря, как сказать, бухгалтерию мы никакую не ведём, потому что работаем сами на себя и… ну как бы нет необходимости и вот даже какую-то сумму назвать определённую честно я вот ну не могу, допустим, если у меня спросят, сколько ты зарабатываешь… Ну, наверное, к среднему классу. Не знаю, наверное, так.

И. -Поняла. Хорошо. Скажи, пожалуйста, а ты вот говоришь, училась в ИНЖЭКОН, а дополнительно какие-нибудь курсы посещала или может, второе образование сейчас получаешь?

Р. - Нет, вообще не посещала никакие курсы. Были планы у меня какие-то, допустим магистратура, но как-то всё закрутилось, завязалось, я вышла замуж и решила это перенести. Ну как бы на данный момент еще я не знаю, может быть… может быть в следующем году или через год, то возможно я поступлю куда-нибудь в магистратуру и доучусь, потому что как бы у меня диплом бакалавра и вот говорят, что это не образование.… Ну, пока в планах этого нет. И после университета что-то я так устала, что я не собиралась дальше идти учиться.

И. - Ясно. А если в магистратуру или на какие-нибудь курсы, то на кого хочешь пойти?

Р. - Ну мне интересна психология. Я вот думаю, может быть пойти отучиться на психолога, если в магистратуру. А может быть, и не знаю какой-нибудь менеджмент что-нибудь с этим связанное. У меня такая работа, связанная с торговлей и может быть, что-нибудь связанное с бизнесом.… Если честно, просто не касалась этого и не узнавала, но может быть это будут и не знаю не магистратура, а какие-нибудь курсы…

И. - Ну просто повышение квалификации, да? Или как?

Р. - Ну да, для себя, чтобы что-то больше знать, больше понимать, чтобы мне это, может быть, как-то помогло в работе.

И. - Угу, поняла, хорошо. Ну, давай тогда перейдём сейчас к вопросам именно о магазине, в котором работаешь…

Р. - Угу…

И. - Расскажи вообще сама немного про него. Что это за магазин?

Р. - Ааа… Ну, наверное, я даже не могу точной даты назвать когда вообще всё это началось… В принципе в то время, это, наверно, я училась еще в школе классе в 11-м, я начала просто заказывать какие-то вещи из Китая, из Кореи через сайты всем известные TaoBao, там… даже не помню как сайт называется это давно было, вот. И создала группу «Вконтакте» и начала вот зазывать людей и ну как бы ну как «копить» покупателей вот, и потихоньку заказывала. Конечно, я тогда вообще не думала, не планировала, что смогу, ну как бы на этом зарабатывать это было, ну как… какое-то увлечение было в школе, потом в университете и потом вот, время шло и как-то и покупатели уже появились и уже моя мама бросила на тот момент свою работу и мы решили открыть магазин, то есть, чтобы люди не под заказ что-то покупали, чтобы не нужно было ждать, чтобы не нужно было, допустим деньги взял, а что-то пришло не то и ну чтобы меньше проблем и было и мы решили открыть, как потом стали называть, шоурум. И уже привозили всё, что, ну всё, что нам нравилось, всё, чтобы было в наличии. Так всё начиналось. Ну сейчас вот у нас магазин, он закрытый, к нам невозможно попасть если ты просто идешь, допустим мимо. У нас нет ни никаких указателей, никаких там, надписей, там шоурум, магазин одежды, ничего подобного нет. То есть, по сути, вся наша клиентская база находится в интернете. И к нам можно попасть только если, вот ты увидел картинку и что-то тебе понравилось, ты позвонил да захотел приехать, договорился с нами о времени, приехал, посмотрел. Ну, либо… ну, это для тех, кто живёт в Санкт-Петербурге. Естественно есть покупатели, которые из регионов. Для них, конечно, система совершенно другая - так же, увидел, понравилось, но уже нужно заказывать. Ну, зато сейчас у нас всё в наличии, мы можем, там допустим сделать замеры, можем подсказать по фасону что, да… когда вещь перед тобой - это проще, не тогда, когда она в Китае, а ты кроме сайта и картинки сам ничего не знаешь - естественно продавать гораздо тяжелей. Вот. Вот, если коротко.

И. - Угу… Поняла, хорошо. А скажи, пожалуйста, вот ты сказала, что магазин закрытый, а почему вывеску никакую не хотите сделать?

Р. - А ну, во-первых, ну как, можно сказать, что это специфика наша как бы, таких магазинов. У нас не магазин по сути - это шоурум. То есть, ты приезжаешь и смотришь то, что представлено в интернете, да на нашем сайте, ну у нас сайта нет отдельного, у нас только страничка в контакте, вот мы… после того, как привозят товар, мы делаем фотосессию, выставляем всё это, все фотографии на моделях в контакте, люди смотрят и приезжают. Нам как бы нет смысла, у нас особый контингент, можно сказать так и нет смысла, чтобы, допустим кто-то по улице шел какая-нибудь бабушка зашла к нам и там смотрела что-то тут, да. Как бы, по сути, мы могли бы открыть магазин в каком-нибудь торговом центре, да или ну на какой-то торговой площади. Но, во-первых, это налоги лишние, да, это документы… у нас, конечно есть документы как у индивидуального предпринимателя, но по сути мы как бы закон не нарушаем, но мы бы не хотели, чтобы это были все подряд просто заходили, смотрели, мерили и уходили. То есть, к нам приезжают конкретно, уже за вещью которая понравилась, можно сказать так.

И. -Я поняла, хорошо. А скажи, пожалуйста, когда всё-таки, появился именно шоурум, то есть, когда вы перестали заказывать с китайских и корейских сайтов?

Р. - Ну, вот я говорю, сначала это было моё хобби и я как бы была довольна, потому что я в принципе хорошо на тот момент зарабатывала сама для себя и родители были довольны, потому что я не просила, я имела возможность даже поехать там куда-то еще в школьные годы там сам себе оплатить какую-нибудь поездку на море или, там, к родственникам. Вот. А потом, когда у мамы были проблемы с работой, мы решили, что пора этим серьёзно заняться. Смысл на кого-то работать, если можно работать на себя, тем более, есть какие-то контакты уже наработанные, вот. Нам помогла одна наша знакомая, вот мама первый раз полетела в Турцию за товаром, вот привезла, и получается… Сначала мы вообще в своей собственной квартире работали. У нас были красивые фотографии, у нас было красивое оформление, но люди приходили просто к нам в квартиру. И покупали вещи, ну, а магазин вот уже, чтобы конкретно, у нас уже сейчас коммерческое помещение, ну, наверное, здесь сколько, ну не знаю сколько здесь, года два, наверное, до этого была квартира. То есть, мы… как бы расширились. Вот.

И. - А слушай, а квартира сколько получается была? Вот до коммерческого помещения сколько лет люди к вам в квартиру приходили?

Р. - Ну получается тоже года два. Если в целом мы работаем, ну сколько вот, я 4 года училась, уже год я с чем-то не учусь, это уже 5 лет и год где-то я просто заказывала, с класса одиннадцатого. Ну, получается года два была квартира, два с половиной и так же вот как коммерческое помещение.

И. -Скажи, а вообще какие товары у вас в магазине представлены? В шоуруме.

Р. - У нас? Ну, как бы, вот что было изначально, то в принципе, тем мы и продолжаем заниматься - это женская одежда, это и верхняя одежда, ну это кое-что из обуви, ну всякие аксессуары там, сумки, шапки, ремни, вот. Ну в основном да, это женская одежда. Были планы, были планы заниматься еще детской одеждой, но так как у нас как бы в семье нет маленьких детей, у меня нет ни братьев, ни сестер и я еще у самой нет детей, то нам это, ну можно сказать, не интересно и тяжело, мы в этом не разбираемся. В принципе я понимаю, что для какого-то роста и прогресса это нужно, но пока вот всё руки не дошли, не доходят до этого.

И. - Ну, то есть, в планах это всё равно есть!?

Р. - Да, вообще, конечно, по-хорошему есть, потому что, ну как бы из опыта наших знакомых, детская одежда - это самое вообще, выгодное в… На данном рынке. Именно интернет - продаж.

И. - Угу. Хорошо. Скажи, какие вообще трудности испытывали при открытии шоурума? То есть, что, какие сложности были?

Р. - Эээ… Ну так вот тяжело сказать, потому что в принципе, это довольно такая комфортная работа, так как ты, во-первых, занимаешься тем, что тебе интересно, у тебя есть стимул, потому что ты работаешь сам на себя и, ну естественно трудности как… я даже не знаю какого плана. Ну, наверное, на сколько много… Эээ, на сколько это как бы классно и здорово, да работать на себя, но на столько же это более ответственно, что ли. То есть, когда ты работаешь сам на себя, у тебя не такого, что ты пришел после работы, ты ничего не делаешь, да, тебя это не касается да, ты вот пришел домой, всё, ты дома, тебе не нужно ни о чём думать. А когда ты работаешь сам на себя и тем более это ты в интернете, то ты постоянно, то есть, я когда встречаюсь с подругами или там не знаю, где-то я отдыхаю, мне постоянно идут сообщения, вопросы, я не могу их игнорировать, потому что я там потеряю клиентов, вот. И, то есть, я постоянно в работе. День и ночь. И даже когда я жила с мужем, он приходил после работы, всё как бы был свободен, а я постоянно вот в этом крутилась, вертелась. Вот. В принципе какие еще трудности… Слава Богу там, никакие, там как его службы налоговые и прочие нас не настигали, ну не знаю, даже. Так как мы в принципе закон не нарушаем по факту, даже не знаю в чём. Не знаю.

И. - Ну, то есть, в основном - это ответственность, да?

Р. - Ну да. Ну и как естественно как обычно трудности просто с торговлей - сегодня есть продажи, завтра - нет. Придет что-то, неудача не продается, как бы всё, всё как у всех.

И. - Угу, хорошо, поняла. А скажи, вот по поводу общения с клиентами, как вообще общение происходит? Я так понимаю и… просто для уточнения еще раз, только в социальных сетях у вас есть страничка, правильно?

Р. - Да, в соц. сетях, причем только в контакте, вот мы пробовали в интаграмме сделать страничку ну что-то не знаю, я может быть, просто из-за своей лени, из-за чего. Мама моя вообще как бы, в принципе не особо дружит с этим всем, ну а я вот не могу, я не понимаю специфику работы именно в инстаграмме. В контакте всё четко, понятно, ответил на сообщения, комментарий, фотографию выставил, удалил, не знаю, как-то мне проще и уже привычней. Эээ здесь уже свои покупатели есть. Есть девочки, которые вообще так, уже сколько лет с нами, мы уже с ними просто дружим, вообще ну стали нашими близкими друзьями. А некоторые из других городов, которых мы никогда не видели, но тоже с ними уже переписываемся и делимся не только, ну как бы по работе там, они у нас покупают, мы продаем, но и там, какими-то личными событиями и всем. То есть, ну, всё равно, когда общаешься столько лет, конечно уже и доверяешь больше и можешь допустим, и что-то в долг дать и в рассрочку, то есть такие отношения более близкие.

И. - Угу, поняла. А вообще таких постоянных покупателей много?

Р. - Ну да, вот, в принципе, как сказать, это и может быть даже, проблема какая-то. Ну, сейчас дело в том, что в условиях кризиса вообще тяжело судить. Вот, если сравнивать с прошлым сезоном, допустим, то когда приходил постоянно кто-то новый, ушёл - пришел, там купил - ушел, то сейчас в принципе остались те, кто всегда берет, но они в то же время не могут допустим купить всё. Мы-то, понятно с удовольствием, там принимаем, я говорю, у нас такое общение уже, что мы можем, просто они могут прийти к нам в гости в магазин и посидеть там, чай попить, поболтать. Ну а уже так вещи, ну не то чтобы это перестает их интересовать, ну они купят что-то и уйдут, потому что ну невозможно да, купить всё. А нам, конечно нужен прирост покупателей. Чтобы они приходили, чтобы новые появлялись, конечно, вот нужна там реклама какая-то. Ну в основном, вообще это, конечно сарафанное радио.

И. - А помимо этого какая реклама присутствует у вас?

Р. - Ну, я говорю, вот не было никаких листовок, за всё время не было никаких листовок у нас, никаких объявлений там где-то приклеенных, такого еще ничего не было. Вот. Потому что, как сказать, ну, к нам почему люди добавляются в друзья допустим, потому что они зашли посмотрели наши фотографии поняли, что им это подходит, да и их заинтересовало это и они как бы уже как ну можно сказать вот этот контакт да соц.сеть она их отбирает, а когда ты просто повесил объявление на улице, я опять же говорю, пришла какая-нибудь девочка, там студентка, она просто не знает что у нас продается думает сейчас ей что-нибудь подойдёт, ну а у нас допустим для неё всё дорого и она как бы и своё время потеряла и наше естественно потратила. Вот, вот мы этого не хотим, чтобы как бы это был просто поток людей. Поэтому вот, наверное, и не пользуемся такими способами рекламы. А что еще может быть, вот есть всякие раскрутки групп, там сайтов, делали мы несколько раз, ну от некоторых есть толк, ну, например, в друзья добавляются ну в основном это как вот наращивается народ там или кто там мертвые души их еще называют просто на количество, а ну по качеству, чтобы это были реальные покупатели, такого нет. Я говорю, то есть, в основном это сарафанное радио, один пришел ему понравилось или не понравилось рассказал подружке, она пришла, привела еще другую, потом они пришли вместе, вот. Потом кто-то что-то у неё спросил, она дала значит контакт, ну в общем как-то так.

И. - Поняла. Хорошо, а скажи общение вообще в социальных сетях как происходит? То есть, как клиенты пишут, что они пишут?

Р. - Ну у нас есть как бы наша… ну как контакты, это наш телефон рабочий, куда человек может позвонить и получить, ну как бы, всю информацию, которая его интересует, адрес наш, я не знаю, что-то конкретно по размерам, по ценам ну и плюс в контакте может написать, либо в комментарии спросить там: «Девочки, сколько стоит это платье, какой у него есть размер или есть ли такой-то размер, какое качество» там, ну все такие положенные вопросы. Либо написать нам личное сообщение, в принципе с теми же самыми вопросами и всем отвечаем. Особенно сейчас, когда кризис. Пытаемся ухватиться за любого клиента, потому что не всё так уж сладко и гладко. Раньше если ты там мог пренебрегать там кем-то, не хочешь, не отвечаешь там, достали тебя не хочешь отвечать, то сейчас конечно, стараешься ухватиться за каждого, потому что это тебе приносит хлеб, твой хлеб.

И. - А как вообще давно вот этот кризис начался? Когда ты его заметила?

Р. - Ну особо остро, наверное, почувствовался в прошлом году, вы же помните да в конце ноября, начале декабря, когда резко вырос доллар. Это конечно, что-то было вообще сумасшедшее, а еще такой период перед новым годом, когда люди покупали платья там себе наряды на корпоратив и на вечеринки новогодние и конечно, мы это вообще настолько остро почувствовали и так нам это тяжело очень далось. Потому что мы непосредственно зависим от доллара, так как закупки у нас происходят в Турции, то естественно это всё доллар и чем выше доллар, тем выше у нас цена. Даже если доллар упал, то мы же купили вещь по тому курсу, который был, соответственно, если мы её продадим по новому курсу, мы не заработаем тех денег, которые мы потратили. Вот. И поэтому очень тяжело и в общем потом как он стал прыгать туда сюда, 60, 70, 50, уже думаешь, пусть 50 будет лишь бы не больше, и сейчас, к сожалению снова вырос и конечно мы страдаем от этого очень сильно и продажи намного упали мы реально, ну вот нас спрашивают, вот мы конкретно реально чувствуем спад очень большой торговли.

...