Технология создания турпродукта (Пакетные туры)

7). Все выбираемые услуги и турпродукты должны быть безопасными для туристов.

Безопасность является одной из важнейших потребностей человека.

Ощущение безопасности зависит от целого ряда факторов:

- природно-климатические особенности дестинации: наличие таких объектов, как действующие вулканы, возможность таких природных явлений, как цунами, сели, ураганы, землетрясения, заметно снижают привлекательность этой дестинации;

- политико-экономическая ситуация: политическая нестабильность в дестинации, возможность военных конфликтов, высокий уровень преступности - все это заметно снижает уровень безопасности туристов, находящихся в дестинации;

- экологическая обстановка: информация о неблагоприятной экологической обстановке - загрязнение пляжей из-за разлива нефтепродуктов, повышение уровня радиации и т. п. - моментально становится достоянием миллионов людей и приводит к резкому снижения турпотоков в такие регионы;

- состояние внешней инфраструктуры туристского средства размещения: сюда можно отнести состояние систем электро и водоснабжения, систем связи, систем транспортного обеспечения.

К факторам, влияющим на безопасность туриста, можно также отнести:

- качество и надежность строения, в котором размещаются туристы и всех остальных связанных с ним зданий и сооружений /бассейн, игровые, танцевальные залы и т. п./;

- качество и надежность всех систем жизнеобеспечения в средствах размещения, и, в том числе, качество питания; - качество персонала; - наличие приборов, систем и мер, обеспечивающих безопасность туристов сигнализация, противопожарные системы, охрана и т. п.

Для туроператора наличие указанных факторов означает высокий уровень ответственности как при выборе дестинации, так и всех поставщиков услуг, куда, в частности, входит:

- компания-перевозчик туристов из региона их проживания в дестинацию и обратно;

- компания, обеспечивающая трансферы; - средства размещения и т. д.

Все, с чем будет связан наш турист, будь то транспорт, услуга проживания, услуга питания или лечения, все они должны обладать высокой степенью безопасности. И мы, как туроператор, должны и при отборе контрагентов выяснять степень надежности каждого из них и уровень безопасности предоставляемых ими услуг, и при установлении контактов требовать наличие сертификатов безопасности и иных документов, подтверждающих, что вопросы безопасности клиентов везде решаются на высоком уровне.

8). Все выбираемые базовые услуги и турпродукты должны обладать способностью к модификации.

Способность к модификации, то есть гибкость туруслуги или турпродукта - способность услуги, турпродукта и системы обслуживания оперативно приспосабливаться к меняющимся условиям и запросам потребителя.

Например: в рекреационном туризме, как и в других видах туризма, имеет место сезонная зависимость спроса на турпродукт. Гибкость нашего турпродукта, - а он основан на базовом продукте, - состоит, в частности, в том, чтобы в периоды снижения спроса переходить с «жесткой» системы заездов на систему «свободных» заездов. «Жесткая» система заездов предполагает определенные даты начала и окончания каждого тура для всех туристов. «Свободная» система заездов дает возможность туристу самому выбрать и время начала тура и его продолжительность.

Модификация турпродукта в данном случае состоит в гибком переходе от одной системы заездов к другой, что позволит увеличить привлекательность нашего турпродукта и сгладить спад спроса на него/.

Модификация базового турпродукта может проявляться, например, и в его способности оперативно перестроиться на некоторый период с режима работы в качестве семейного пансионата на режим детского оздоровительного лагеря.

Модификация турпродукта проявляется в способности изменить количество дополнительных услуг, продолжительность экскурсий и в переносе акцентов с одних объектов и форм проведения экскурсии на другие.

Например, американские туристы, приезжающие на экскурсионные туры в другие страны, предпочитают, скажем, историю страны воспринимать через наиболее яркие и драматические события - война, революция, переворот, убийства и т. п. Некоторым группам японских туристов при осмотре храмов, особенно древних, надо дать время на медитацию около храма, поскольку они считают храмы источником положительной энергии и для них очень важно зарядиться этой энергией/. Все приведенные особенности потребителей означают, что как сам турпродукт, так и вся система обслуживания туриста должна уметь приспосабливаться к ним.

Чем более турпродукт способен к модификации, тем медленнее происходит процесс его морального устаревания и снижения конкурентоспособности.

Как видим, весь описанный комплекс принципов отбора базовых услуг и турпродуктов направлен на создание турпродукта, привлекательного как для потребителя, так и для туроператора.

Таким образом, сводный перечень критериев отбора базовых услуг и турпродуктов для включения их в состав проектируемого турпродукта выглядит следующим образом:

1) Конкретные базовые услуги и турпродукты должны отбираться в соответствии с их потенциальной экономической целесообразностью и потенциальной перспективностью, а также с учетом ресурсных возможностей туроператора

2) Поставщики отбираемых услуг и турпродуктов должны удовлетворять критерию надежности

3) Следует стремиться к охвату разнообразных и наиболее содержательных базовых услуг и турпродуктов, причем все отбираемые услуги и турпродукты должны соответствовать целям проектируемого продукта

4) Выбираемые базовые и все основные услуги и турпродукты должны быть примерно одного уровня качества /класса обслуживания/, соответствующего уровню доходов выбранной целевой группы

5) Себестоимость для туроператора услуги размещения должна соответствовать уровню средства размещения в целом

6) С поправкой на фактор «раскрученности» дестинации, курорта или базовой услуги, турпродукта, себестоимость для туроператора базовых услуг или турпродуктов примерно одного уровня должна быть примерно одинаковой

7) Все выбираемые услуги и турпродукты должны быть безопасными для туристов

8) Все выбираемые базовые услуги и турпродукты должны обладать способностью к модификации

После того, как в выявленной ранее структуре общего уточненного турпродукта выбранного вида /раздел 2.2.3./ мы по описанным критериям произведем выбор только тех базовых турпродуктов и услуг, которые хотим включить в состав нашего будущего турпродукта, тогда и возникнет структура проектируемого турпродукта.

Остается понять, насколько описанные принципы отбора базовых услуг и турпродуктов применимы в любом виде туризма.

2.4.2 Унифицированность принципов отбора базовых услуг и турпродуктов в разных видах туризма

Мы сформулировали основные принципы отбора базовых услуг и турпродуктов, на основе которых мы будем дальше проектировать свой турпродукт.

Все эти принципы мы поясняли в основном на примере рекреационного туризма. Могут возникнуть вопросы: «А как указанные принципы отбора работают в других видах туризма?», «Изменится ли технология создания турпродукта?».

Технология будет точно такой же, как и в случае рекреационного туризма.

Выбираются исходные данные турпродукта: - вид турпродукта; - дестинация; - тип предложения; - целевая группа. Изучаются туристские ресурсы выбранной дестинации в свете выбранного вида турпродукта.

В любом виде туризма так же как и в рекреационном, очень важно составить структуру уточненного общего турпродукта и определить свойства и цели частных видов и подвидов турпродукта, а затем заняться проектированием будущего продукта.

То есть принципы и правила создания турпродукта не зависят от вида туризма. Просто каждому виду туризма присущи свои нюансы.

Например, как выглядит применение рассмотренных принципов отбора базовых услуг и турпродуктов в других видах туризма?

Первый принцип отбора. В познавательном туризме в соответствии с этим принципом в выбранной дестинации отбираются те виды отдельных экскурсий и целых экскурсионных туров, которые являются или могут стать наиболее востребованными и потенциально перспективными в плане их возможной доработки до оптимального турпродукта. Очевидна и необходимость учете собственных ресурсных возможностей туроператора. Аналогично и в других видах туризма.

Второй принцип отбора - «Поставщики выбираемых услуг и турпродуктов должны удовлетворять критерию надежности и стабильности». Понятно, что смысл этого принципа не зависит от вида туризма, в котором будет создаваться турпродукт.

Третий принцип отбора - «Следует стремиться к охвату разнообразных наиболее содержательных базовых услуг и турпродуктов, причем все выбираемые услуги и турпродукты должны соответствовать целям проектируемого турпродукта».

Как в рекреационном туризме было желательно отбирать базовые услуги и турпродукты, разнообразные по своим природно-климатическим и лечебным параметрам и отвечающие целям проектируемого продукта, так и в познавательном туризме, выбрав вид турпродукта, - например, познавательные туры в Греции, - целесообразно отбирать разнообразные по направлениям - история, культура, этнография, и по тематике - «Легенды и мифы древней Греции», «Греческая Атлантида», «Боги древней Греции», «Герои древней Греции» - базовые экскурсионные услуги и целые туры, сформированные местными туроператорами и отвечающие целям нового продукта. В частности, такой цели, как «Обеспечить во время движения автобуса наиболее эффективное ознакомление туристов с объектами показа», для чего средства передвижения во время тура - автобусы - должны обеспечивать максимальный обзор окружающего пространства, должны иметь микрофон для экскурсовода, а также аудиоаппаратуру, дающую возможность туристам самостоятельно слушать пояснительные тексты.

В соответствии, например, с целью «Обеспечить туристам возможность самостоятельно осмотреть историческую часть города», желательно отель выбирать неподалеку от основных объектов показа, чтобы туристы в свободное время имели возможность самостоятельно осмотреть наиболее понравившиеся им объекты.

Четвертый принцип отбора - «Выбираемые базовые и прочие услуги и турпродукты должны быть примерно одного класса обслуживания, а их себестоимость для туроператора должна соответствовать выбранной ценовой категории проектируемого турпродукта». Видим, что и этот принцип отбора одинаково относится к любому виду туризма.

Пятый и шестой принципы - «Себестоимость для туроператора услуги размещения должна соответствовать уровню средства размещения В ЦЕЛОМ» и «С поправкой на фактор «раскрученности» дестинации, курорта или базовой услуги, турпродукта, себестоимость для туроператора базовых услуг или турпродуктов примерно одного уровня должна быть примерно одинаковой». Понятно, что следование этим принципам особенно важно в рекреационном туризме, где услуга размещения является базовой и где у туроператора нередко стоит проблема успешной реализации турпродуктов на базе одинаковых по уровню средств размещения. Но и в любом другом виде туризма не повредит следование этим принципам.

Седьмой принцип - принцип безопасности всех услуг для туристов, и восьмой принцип - спрособность базовых услуг и турпродуктов к модификации. Универсальность и актуальность этих принципов для всех видов туризма также очевидна.

2.5 Условия создания оптимального турпродукта

Обобщая все собранные нами знания о взаимосвязи свойств создаваемого турпродукта с потребностями и предпочтениями потенциальных потребителей этого турпродукта, о способах выявления указанных потребностей и предпочтений, о принципах подбора компонентов будущего турпродукта и соединения их в единый комплекс, можно свести воедино основные принципы и правила, следование которым поможет туроператору создать оптимальный турпродукт, то есть турпродукт, привлекательный для достаточно большого числа потребителей и приносящий достаточную прибыль туроператору.

1. При проектировании турпродукта туроператор должен сформулировать для себя конкретную общую цель, достижение которой удовлетворяет определенные приоритетные потребности туристов. Должны быть сформулированы и частные цели, достаточно полно раскрывающие общую цель.

2. Все основные услуги, отбираемые в проектируемый турпродукт, должны соответствовать целям турпродукта, быть разнообразными и содержательными.

3. Все основные услуги, включаемые в турпродукт, должны быть примерно одного уровня качества, а цена турпродукта соответствовать выбранной ценовой категории.

4. Турпродукт должен обладать целостностью.

5. Турпродукт должен обладать сбалансированностью.

6. Турпродукт должен быть безопасным для туристов.

7. Турпродукт должен быть конкурентноспособным по соотношению цена качество.

8. Тупродукт должен обладать надежностью и стабильностью, то есть все поставщики услуг должны быть надежны, а качество их услуг - стабильно.

9. Турпродукт должен обладать способностью к модификации.

10. Турпродукт должен быть простым в плане получения туристом всех оплаченных услуг.

11. Выбор оператором поставщиков услуг, а также оптимизация затрат на содержание фирмы, продвижение и реализацию турпродукта должны обеспечивать оператору достаточную рентабельность данного турпродукта.

Содержание и смысл каждого из перечисленных условий, - за исключением условий 10 и 11, - мы подробно рассмотрели в предыдущих разделах. Особенно важно понимать, что четкая формулировка общей цели турпродукта и детальная фрмулировка всех частных целей подскажут туроператору, какие услуги надо подбирать для будущего турпродукта и какими свойствами должны обладать эти услуги. Что касается условия 10, требование простоты турпродукта в плане оформления документов означает, что процесс оформления необходимых документов во время приобретения тура не должен вызывать у покупателя затруднений и требовать от него значительных усилий и затрат времени. Требование простоты турпродукта в плане получения оплаченных услуг означает, что получение оплаченных услуг не должно требовать от туриста никаких усилий или вызывать у него отрицательные эмоции.

Например: Если по условиям договора туриста в аэропорту должен ждать встречающий с определенной табличкой в руках, этот встречающий должен вовремя прибыть туда и стоять в оговоренном месте, чтобы туристу не пришлось его разыскивать. По приезду в заказанный пансионат, санаторий туристу, предъявившему путевку или ваучер, должны тут же выдать ключ от забронированного номера, а сам номер должен быть полностью подготовлен к приему туриста. Способы выполнения условия 11 будут рассмотрены в следующем разделе.

Оценка существующего турпродукта

Сформулированные требования могут служить туроператору опорой не только при создании своего турпродукта, но и при оценке любого существующего турпродукта. В зависимости от задачи, стоящей перед туроператором, он может анализировать как один из собственных частных турпродуктов, так и турпродукт другого туроператора, например, турпродукт, выбранный в качестве исходного. Анализируя любой такой продукт на его соответствие сформулированным требованиям, можно вывить его достоинства и недостатки.

Такой анализ собственных частных турпродуктов может проводиться с целью, например, их улучшения, оптимизации по тем или иным параметрам. Анализ чужого турпродукта, выбранного в качестве исходного, даст туроператору дополнительную информацию о том, какие свойства исходного продукта стоит скорректировать при создании нового.

Следует отметить, что при использовании этих требований для оценки какого-либо турпродукта, некоторые требования необходимо немного переформулировать. Так, например, первый критерий оценки турпродукта может выглядеть так: «В какой степени частные цели турпродукта, выявленные из его описания, раскрывают его общую цель?». Второй критерий: «В какой степени все основные услуги анализируемого турпродукта соответствуют его целям, являются достаточно содержательными и разнообразными?». И так далее.

То есть, при оценке существующего турпродукта необходимо выяснять, в какой степени оцениваемый турпродукт соответствует требованию 1, 2, 3 и т. д.

Очевидно, что анализ чужого турпродукта может быть проведен не по всем одиннадцати позициям. Так, трудно всесторонне оценить безопасность чужого турпродукта, его надежность и стабильность, способность к модификации, простоту в плане получения туристом оплаченных услуг и, наконец, невозможно оценить, какой рентабельностью обладает анализируемый турпродукт для производителя. Но если туроператор анализирует этот турпродукт как исходный, то, во-первых, указанные свойства турпродукта скорее всего являются удовлетворительными, - иначе он не был бы высоковостребованным, а, во-вторых, точное знание этих свойств чаще всего не играет существенной роли, поскольку создавая свой турпродукт, туроператор сам должен так спроектировать его, и так подобрать поставщиков услуг, чтобы обеспечить достаточный уровень безопасности, надежности и стабильности, способности к модификации и приемлемой рентабельности.

Таким образом, описанный в Главе 1 анализ исходного турпродукта, должен включать и анализ его соответствия указанным выше условиям. При этом наиболее важными являются условия 1 - 5. Такой анализ позволит туроператору лучше понять свойства исходного турпродукта. Если же туроператор проектирует свой турпродукт, безусловно важным является выполнение всех перечисленных условий.

Отметим, что сформулированные условия создания турпродукта не зависят от вида туризма и вида турпродукта. Незначительная терминологическая специфика, например, познавательного турпродукта состоит в том, что там вместо термина «общая цель данного тура» чаще используют выражение «общая тема данного тура».

Контрольные вопросы

1. Какие факторы заставляют туроператора ограничивать себя в количестве базовых турпродуктов, которые будут задействованы в проектируемом продукте?

2. Что означает термин «потенциально перспективный базовый турпродукт»?

3. Что является основой для доработки конкретного базового турпродукта?

4. Что дает туроператору введение в проектируемый турпродукт разнообразных и наиболее содержательных услуг и турпродуктов?

5. Почему все отбираемые туроператором основные услуги должны быть примерно одного уровня?

6. С чем связана необходимость туроператору добиваться того, чтобы себестоимость базовых услуг и турпродуктов примерно одного уровня была для туроператора примерно одинаковой?

7. Какие факторы влияют на безопасность туриста?

8. С чем связано деление исходных данных проектируемого турпродукта на «ключевые» и все остальные?

Практические задания

1. Выберите с помощью интернета или иным способом два-три конкретных познавательных турпродукта и на них поясните смысл понятия «содержательный турпродукт» или «мало содержательный турпродукт».

2. Выберите турпродукт, отличный от приведенных в данном разделе. Изучите его свойства и выявите его общую и частные цели. Проанализируйте, насколько входящие в этот турпродукт услуги соответствуют его целям.

3. Подробно опишите, что такое «уровень размещения в целом» в случае конгрессного турпродукта.

4. Выберите турпродукт, отличный от приведенных в данном разделе, и опишите, в чем может проявляться способность к модификации этого продукта.

5. Продумайте и опишите, как можно выявить оптимальный для туроператора набор приоритетных потребностей целевой группы, которые надо удовлетворять как можно полнее.

6. Раскройте суть каждого принципа отбора базовых услуг и турпродуктов для каждого из следующих видов туризма: - деловой; - экологический; - спортивный.

2.6 Организационная и экономическая проработка проектируемого турпродукта

Итак, выполнив описанные процедуры, мы не только выбрали вид турпродукта, который собираемся проектировать, но и выбрали те базовые услуги и турпродукты в дестинации, на основе которых мы собираемся формировать свой продукт.

В процессе этого отбора мы, по существу, выявили тех поставщиков услуг, которые могут стать нашими контрагентами.

Контрагенты туроператора - это поставщики услуг и товаров, включенных туроператором в свой турпродукт и взаимодействующие с ним на договорной основе.

В общем случае это:

- местные туроператоры, предлагающие свои базовые пакеты;

- средства размещения;

- компании-перевозчики туристов в дестинацию и обратно;

- транспортные компании, осуществляющие трансферы в дестинации;

- предприятия питания;

- экскурсионные бюро, организующие местные экскурсии и посещения развлекательных мероприятий;

- лечебно-оздоровительные учреждения.

Прежде чем начинать переговоры о сотрудничестве с каждым из выбранных нами поставщиков услуг и турпродуктов - наших потенциальных контрагентов, туроператор должен решить для себя целый ряд вопросов.

2.6.1 Выбор туроператором схемы работы в дестинации

Возможны две схемы организации туров в выбранной дестинации: - схема опосредованной организации туров; - схема прямой организации туров. На практике нередко используется комбинация двух этих схем.

А. Схема опосредованной организации туров

В настоящее время в любой туристской дестинации есть местные туроператоры - их называют «принимающими» или «рецептивными», которые сотрудничают в этой дестинации со многими средствами размещения, питания, лечения, музеями, развлекательными центрами и т.д. и создают на основе их услуг собственные турпакеты, которые для нас могут являться основой для создания собственного турпродукта.

Потенциальные достоинства схемы работы через местного туроператора:

- местный туроператор может иметь связи с большим количеством местных поставщиков услуг и обеспечить нам сотрудничество даже с теми поставщиками, которые не заинтересованы в работе с нами напрямую;

- цены, которые может предложить крупный местный туроператор, могут быть более выгодными чем полученные напрямую от поставщиков услуг дело в том, что крупный местный туроператор, работающий не только с нами, но и со многими другими операторами, может в средствах размещения брать очень большое количество мест, а чем больше мест берет туроператор, тем на более выгодных условиях он может заключить договор и получить такие цены, которые даже после добавления к ним надбавки туроператора остаются ниже цен, которые мы могли бы получить работая напрямую.

- организационные проблемы (переписка, технология бронирования и подтверждения, внесения изменений в бронирования), проблемы взаиморасчетов с одним контрагентом - местным туроператором - значительно проще, чем с десятками гостиниц, пансионатов и других контрагентов;

- местному туроператору легче решать проблемы, которые могут возникнуть в период нахождения нашего туриста в регионе туристской дестинации - ; /имеются в виду проблемы, которые могут возникнуть при размещении туристов (предоставляют не тот номер, который оплачен, или отказываются размещать из-за перепродаж номеров), при трансферах (изменение времени трансфера при задерже поезда или самолета), проблемы качества питания, контроль за экскурсионной программой и организация дополнительных экскурсий/.

Потенциальные недостатки работы с местным туроператором:

- в технологическую цепочку между поставщиком услуги и потребителем добавляется еще одно звено и, соответственно, возрастает степень риска, связанного с человеческим фактором: работая с большим потоками туристов и соответственно большим количеством средств размещения, местный туроператор иногда сталкивается с проблемами перебронировок (overbooking) и тогда бывает вынужден размещать туристов не в тот отель, пансионат, который был забронирован, то есть практикует замену одних услуг другими. То есть, опасность перебронировок самим средством размещения усугубляется опасностью технологических сбоев у посредника. Та же опасность недостаточного внимания к именно нашим туристам может проявиться и при оказании других услуг;

- работа через посредника грозит тем, что мы, в случае прекращения сотрудничества с ним, можем оказаться без контактов с непосредственными исполнителями услуг, не имея возможности восполнить выбывшего партнера туроператора. То есть при такой схеме мы, по сути, становимся его заложником;

- работа через посредника полностью лишает нас возможности влиять на средства размещения в плане доработки, улучшения этих базовых турпродуктов;

- работа через местного туроператора может быть менее выгодна, чем напрямую с контрагентами;

- если в процессе работы выясняется ненадежность, недобросовестность местного туроператора, то это может пагубно отразиться на всех наших туристах /например, сотрудники местного туроператора постоянно забывают встречать наших туристов, или опаздывают на встречу, везут не в тот пансионат, который заказан и т. д. То есть

все претензии туристов могут быть не по вине средств размещения или транспортных компаний, а по вине местного туроператора/

Б. Схема прямой организации туров.

При такой схеме работы мы сами заключаем договор напрямую с каждым интересующем нас средством размещения, транспортной компанией, экскурсбюро, музеем и т. д.

Достоинства прямой организации туров:

- возможность непосредственного контакта с администрацией каждого предприятия - контрагента и, как следствие, возможность решения важнейшего для нас вопроса доработки базового турпродукта (все зависит от коммуникабельности туроператора, от умения расположить к себе людей, убедить их в целесообразности модернизации тех или иных услуг или создания новых услуг, а также от количества взятых туроператором мест, от величины предоплаты);

- нередко более выгодные условия сотрудничества с контрагентами и лучшие цены от них (в России контрагенты редко дают местным туроператорам условия более

выгодные, чем туроператорам из других регионов. Поэтому местный оператор, добавляя к цене контрагента свою прибыль, предлагает цену более высокую, чем мы можем получить непосредственно от поставщика услуги/;

- меньший уровень зависимости наших туристов от качества работы контрагентов-посредников (если какой-то из пансионатов и допускает сбои в своей работе, то это сказывается только на тех туристах, которые попали в этот пансионат и не отражается на остальных туристах, как это бывает в случае одного партнера в лице местного оператора).

Недостатки прямой организации туров:

- необходимость налаживать контакты с большим количеством организаций и фирм, тратить много времени на поездки в дестинацию, на ведение переговоров;

- сложность решения проблем, возникающих в дестинации с нашими туристами (турист должен связаться с нами, затем мы связываемся по телефону с принимающей стороной и пытаемся решить возникшую проблему. При наличии местного оператора его сотруднику гораздо легче на месте решить все вопросы);

- необходимость учета специфики работы каждого контрагента (например, один контрагент требует одну форму заявки на бронирование, другой - другую, у бухгалтерий разных гостиниц, пансионатов разные требования по оформлению документов и т. д.);

- более высокий уровень затрат на телефонные переговоры и командировки.

Выбор схемы работы зачастую определяется положением фирмы на туристском рынке:

- если турфирма-оператор небольшая, у нее нет опыта работы в данной дестинации, то ей на начальном этапе выгоднее работать через местного оператора;

- если же фирма опытная, большая, работающая с большими потоками туристов на массовых направлениях, то, как правило, выгоднее работать по схеме прямой организации туров.

На практике туроператоры нередко сочетают обе схемы работы: приобретая, если это выгодно, базовые турпакеты не одного, а нескольких местных туроператоров в качестве основы своего турпродукта, туроператор одновременно развивает и контакты с непосредственными поставщиками услуг - средствами размещения, питания, транспортными компаниями, экскурсионными бюро и т.п. Это позволяет ему достигать большей гибкости в модернизации своего продукта, внесении в него изменений без согласований с поставщиком базового турпродукта.

Серьезной проблемой для нас, как и для всех туроператоров, реализующих путевки в определенном регионе, является тенденция принимающих туроператоров, живущих и работающих в дестинации нашего турпродукта, приблизиться непосредственно к потребителю, миную отправляющих туроператоров, то есть нас и открывая свои представительства или дочерние компании в регионе «порождающем» туристов. /Такая ситуация давно наблюдается на российском рынке, предлагающем туруслуги в Турции: в начале 1990-х годов поездки в Турцию организовывались в основном российскими операторами. Постепенно турецкие операторы начали открывать свои представительства в России и продавать туры в Турцию сами, минуя российских операторов и имея возможность предложить турпродукт по более низким ценам. Это, конечно, невыгодно российской стороне, поскольку прибыль от туризма в этом случае уходит в Турцию/.

Контрольные вопросы

1. В каких случаях работа через местную турфирму будет для туроператора целесообразнее, чем работа напрямую?

2. Какими факторами определяется выбор туроператором схему организации туров в выбранной дестинации?

2.6.2 Выбор вариантов бронирования услуг контрагентов

Поскольку мы рассматриваем технологию создания турпродукта на основе разработанного туроператором набора услуг и программы их предоставления, то есть рассматриваем пакетные турпродукты, необходимо выяснить, какими вариантами бронирования пользуются туроператоры при решении вопроса доставки туристов в дестинацию и обратно, при размещении туристов в средствах размещения, при организации трансферов, экскурсий и т. д.

Начнем с наиболее ответственного момента, связанного с размещением туристов в отелях, пансионатах, домах отдыха и т. п.

2.6.2.1 Бронирование мест в средствах размещения

На практике используется несколько вариантов получения туроператором мест в отобранных средствах размещения, причем эти варианты существенно отличаются друг от друга как по себестоимости получаемых мест, по технологии работы с данным средством размещения, так и по степени финансовых рисков, которым подвергается туроператор.

Используются следующие варианты получения мест в средствах размещения:

1. Аренда всего средства размещения /отеля, пансионата, санатория и т. п.

2. Получение блока мест на условиях договора комитмента

3. Получение блока мест на условиях договора элотмента

4. Безотзывное бронирование

5. Работа на условиях повышенной комиссии

6. Приоритетное бронирование

7. Работа по разовым заявкам

1. Аренда средства размещения.

Этот вариант получения мест может осилить достаточно крупный туроператор, обладающий большими финансовыми возможностями и реальной способностью реализовать турпродукт, включающий проживание туристов в этом средстве размещения.

При этом варианте туроператор арендует средство размещения (для краткости будем называть его Отелем), то есть становится его распорядителем на определенный срок и выплачивает владельцу Отеля оговоренную сумму.

Все проблемы загрузки Отеля туроператор на срок аренды берет на себя, за что отель дает ему места с большой скидкой.

Существует целая система скидок с так называемой базовой цены услуги размещения. Это сезонные, групповые, специальные скидки. Скидка может составлять 50%-60% от базовой цены. Откуда берутся такие большие скидки? Что такое базовая цена услуги размещения? Чтобы понять все это, рассмотрим простой пример.

Есть Отель, предлагающий услугу размещения. Пусть себестоимость С1 этой услуги для Отеля, то есть полные затраты на создание и эксплуатацию одного койко-места в сутки составляет в среднем по номерам С1= 500 руб. То есть это та сумма, в которую самому Отелю обходится создание и содержание одного спального места. Отель вполне устраивает надбавка, - можно назвать ее «прибыльностью единицы продукции» - П1 = 100 руб/сутки с койко/места. Отношение прибыльности к величине себестоимости в процентах называют Нормой прибыли или Рентабельностью в данном случае это рентабельность единицы продукции:

R1 = (П1/С1) х 100% = (100/500) х 100% = 20%

Таким образом, если бы «кто-то» обеспечил полную загрузку Отеля, Отель этому «кому-то» продавал бы услугу размещения по 600 руб/сутки. Это продажная цена услуги отеля и одновременно себестоимость услуги для туроператора.

Если же Отелю придется самому продвигать свою продукцию, то есть участвовать в выставках, давать рекламу, открывать свои представительства в разных городах, то себестоимость услуги размещения составит не 500 руб/сутки, а, скажем, 1100 руб/сутки, а при той же рентабельности R1 = 20% продажная цена Ц1Б единицы услуги размещения, то есть цена койко/места в сутки составит

Ц1Б = 1100 + 1100 х 20% / 100% = 1320 руб/сутки (220 руб/сутки - надбавка к себестоимости, т. е. прибыльность единицы продукции)

Таким образом, если Отель сам реализует свои услуги, то есть доводит их до конечного покупателя, то он будет делать это по цене 1320 руб/сутки, и если клиент сам приходит в Отель (по рекламе и т. п.), то подойдя к стойке администратора, он увидит цену 1320 руб/сутки (rack-rate, т. е. «цена у стойки»).

Эту цену Ц1Б мы и будем называть базовой ценой услуги размещения. То есть это та цена, по которой сам Отель продает услугу размещения конечному покупателю, то есть потребителю этой услуги. По каждому типу номера будет своя величина базовой цены. Видим, что затраты на продвижение своей продукции до конечного покупателя очень существенно увеличивают себестоимость единицы этой продукции (с 500 руб. до 1100 руб.). (В приведенном примере важны не сами цифры, а тот существенный скачок, который претерпевает величина себестоимости услуги размещения, если учесть все дополнительные затраты Отеля. Отель либо сам должен заниматься деятельностью по продвижению своей продукции, либо нанять кого-либо и платить ему за эту деятельность).

Итак, если, например, какой-то туроператор возьмет на себя обязанности загружать Отель в течение всего года, то есть возьмет на себя все необходимые усилия и затраты, то хозяин Отеля с выгодой для себя предоставит ему такую возможность, беря с оператора лишь по 600 руб. в сутки за койко/место.

Эта разница в цене в размере ?Ц1Б =720 руб/сутки за койко/место и есть плата Отеля туроператору за реализацию продукции Отеля.

Реально Отель ничего не платит турфирме. Просто он продает ей свою продукцию на 720 руб/сутки за место дешевле той цены, по которой он продавал бы услугу размещения сам.

То есть Отель дает турфирме скидку со своей базовой цены. (В данном примере скидка составляет Ск = 54,5%).

Ск = (?Ц1Б / Ц1Б)?100%

Отель таким образом расплачивается с туроператором за то, что тот берет на себя все усилия и затраты, связанные с продвижением услуг Отеля и его заполнением (загрузкой).

Здесь мы подошли к одному важному моменту:

Турфирма покупает услугу размещения по 600 руб/сутки и при этом знает, что сам Отель продает эту услугу конечному потребителю по 1320 руб/сутки. Туроператору выгодно браться за продвижение услуги Отеля или создание турпродукта, включающего эту услугу, только в том случае, если его затраты на продвижение этой услуги будут настолько ниже, чем у самого Отеля, что цена этой услуги в турпакете у туроператора после добавления приемлемой для него прибыли окажется не выше, чем базовая цена самого Отеля.

Реальная возможность успешного решения этой задачи связана с тем, что у туроператора качественно иные - более высокие - возможности продвигать продукцию на рынок туруслуг, чем у Отеля.

Отель и все, кто в нем работает - это специалисты в области создания услуги размещения. Если же ставится задача продвижения и реализации продукции до уровня конечных потребителей, то Отелю понадобится целое подразделение специалистов по продвижению, что сильно повысит себестоимость продукции Отеля.

Туроператор же по природе своей деятельности постоянно занимается продвижением своей продукции. Он умеет это делать эффективно и с минимальными затратами.

Продолжая наш пример, поясним сказанное следующими цифрами. Например, себестоимость данной услуги для туроператора с учетом затрат на продвижение услуги до уровня турагентств может стать равной 800 руб/сутки за койко-место. (Имеется в виду продвижение с помощью выставок, рассылок, презентаций с целью заинтересовать турагентства). При этом туроператора вполне устроила бы норма прибыли 15%, т. е. продажная цена

Ц1 = 800 + 800 х 15% / 100% = 920 руб/сутки

То есть туроператор готов продавать размещение в этом Отеле турагентам по 920 руб/сутки за место.

Если же туроператор будет продвигать услугу Отеля до конечного потребителя самостоятельно, пусть дополнительные затраты составят 250 руб/сутки на каждое койко-место и себестоимость возрастет с 800 до 1050 руб/сутки, а продажная цена для потребителей станет равной

Ц1 = 1050 + 1050 х 15% / 100% = 1208 руб/сутки (при R1 = 15%).

Турагентствам, которые находятся в регионах, то есть гораздо ближе к потенциальному потребителю услуг Отеля, чем туроператор, понадобится меньше затрат на продвижение услуги Отеля до конечного потребителя - скажем, не 250 руб., а 100 руб/сутки на койко-место. То есть, если турагент покупает у оператора услугу размещения по 920 руб/сутки и затрачивает дополнительно 100 руб/сутки, то для него себестоимость услуги станет равна С1 = 1020 руб/сутки за место. Делая приемлемую для себя надбавку, турагент мог бы реализлвывать услугу размещения данного Отеля. Например, при надбавке в 15%, цена этой услуги конечному покупателю будет

Ц1 = 1020 + 1020 х 15% / 100% = 1173 руб/сутки за место.

На практике процесс ценообразования в цепочке Отель-Туроператор-Турагент-Потребитель несколько выглядит несколько иначе. Если туроператор берет на себя проблему загрузки Отеля, он стремится к тому, чтобы конечная цена услуги размещения была одинаковой у всех его агентов. Для этого туроператор сам устанавливает эту конечную цену и продает туруслугу своим агентам по цене, например, 1173 руб/сутки за место, которая включает комиссию, то есть вознаграждение турагента. Для разных агентов в зависимости от оговоренных условий их сотрудничества с туроператором, определяемым объемом приобретаемых услуг, устанавливается та или иная величина комиссии. Но продажная цена неизменна, то есть все турагенты обязаны продавать эту услугу по указанной цене.

В этом случае для турагентов, получающих максимальную комиссию, формула цены выглядит таким образом:

Ц1 = 920 + 920 х 27,5% / 100% = 920 + 253 = 1173 руб/сутки за место.

То есть турагенту, реализующему данную услугу по 1173 руб/сутки за место, оператор выплачивает комиссию 253 рубля/сутки за место /Это, как легко убедиться, составляет 21,57% от продажной цены услуги/. Турагент часть получаемой суммы тратит на продвижение и реализацию услуги Отеля, а оставшаяся часть составляет его прибыль. При этом туроператор получает желаемые 920 руб/сутки за место.

Вспомним, что, если сам Отель доводит свою продукцию до конечного потребителя, цена услуги размещения равна 1320 руб/сутки. При разделении труда между участниками процесса эта цена снизилась на величину

?Ц1 = (1320 - 1173) руб/сутки/к/м = 147 руб/сутки за койко-место

Итак, пройдя по цепочке Отель --- Туроператор --- Турагентство --- Покупатель, услуга размещения получила цену 1173 руб/сутки вместо цены 1320 руб/сутки, по которой Отель сам продает услугу конечному покупателю.

Если учесть, что и Отель и туроператор и турагентство получают от своей деятельности прибыль, то есть их устраивают условия работы по этой схеме, и покупатель, приобретая услугу размещения не в Отеле, а у турагентства, выигрывает 147 руб/сутки с места, то есть его нахождение в этой цепочке также экономически выгодно, то можно сделать вывод, что цепочка Отель - Туроператор - Турагент - Покупатель жизнеспособна и устойчива, и покупателю не только крайне сложно в организационном плане, обходя турагента и туроператора, выходить напрямую на Отель, но, как видим, это покупателю еще и экономически невыгодно. Поскольку ему выгоднее купить услугу размещения у турагента, он именно так и сделает.

Мы рассмотрели вариант, когда туроператор загружает все места в Отеле и получает при этом скидку 54,5%. Это по сути и есть аренда отеля туроператором.

Отметим, что рассмотренный вариант загрузки Отеля через туроператора применяется, во-первых, отелями с большим количеством номеров, и, во-вторых, отелями, которые используются как средства размещения в массовых турпродуктах.

При рассмотрении следующих вариантов получения мест в средствах размещения мы будем отталкиваться от указанной базовой цены Ц1Б = 1320 руб/сутки/койко/место.

Рассматривая вариант аренды, отметим «плюсы» и «минусы» этого варианта получения мест туроператором.

Плюсы:

1. Туроператор получает Отель в свое полное пользование на определенный период, оговоренный договором, и сам определяет цены на все услуги, порядок приема туристов и загрузки Отеля.

2. «Свой отель» в рекламе оператора создает ему благоприятный имидж и способствует реализации турпродукта

3. В этом варианте туроператор может рассчитывать на максимальные скидки со стороны хозяина Отеля, то есть на максимально экономически выгодные условия получения мест.

4. Выгодные условия получения мест позволят оператору решать такие задачи, как продажа своего турпродукта, связанного с этим Отелем, по минимальным для отелей такого уровня ценам и, тем самым, усиление своих позиции на рынке; получение максимальной прибыли путем оптимизации затрат на продвижение и реализацию турпродукта и использования гибкой ценовой политики, учитывающей колебания спроса покупателей на данный продукт.

Минусы:

1. Все проблемы загрузки этого Отеля перекладываются с плеч отельера, то есть руководителя или владельца этого средства размещения, на плечи оператора;

2. Весь финансовый риск, связанный с вероятностью недостаточно загрузить Отель, возлагается на туроператора;

3. Туроператору требуются большие финансовые ресурсы для оплаты аренды Отеля на весь срок договора

Таким образом, видим, что аренда средства размещения потенциально сулит выгоду в плане улучшения имиджа туроператора, в плане усиления его позиций на рынке туруслуг и в экономическом плане, и, в то же время, несет в себе большой финансовый риск.

От чего зависит величина скидок, даваемых Отелем оператору?

- от количества номеров в Отеле чем больше номеров, тем больше скидки/;

- от срока аренды чем на больший срок оператор берет Отель, тем больше будут скидки;

- от условий оплаты /при полной оплате за весь срок аренды скидки значительно больше, чем при оплате частями;

- от известности и популярности Отеля /чем он популярней, тем на меньшие скидки может рассчитывать оператор;

- от того, насколько туроператор берется загружать всю инфраструктуру Отеля. Имеются ввиду дополнительные услуги /чем больше доп. услуг оператор будет использовать, тем больше будет величина скидок/. Этого условия можно добиться, включая большее количество подобных услуг в турпакет.

2. Получение блока мест на условиях договора комитмента

Commitment - дословно «передача». В этом варианте получения мест в Отеле туроператором речь идет не обо всех местах, а только о части мест, называемых «жестким блоком мест».

Жесткий блок мест характеризуется:

- количеством номеров и их категорией;

- длительностью периода использования этих номеров туроператором;

- размером скидки, предоставляемой отельером оператору.

В зависимости от условий договора блок мест может быть

- строго фиксированный (в этом случае оператор выбирает не только категорию номеров, но и конкретные номера, то есть продавая туристу турпродукт, оператор может досконально описать тот номер, в котором будет жить турист);

- свободно фиксированный (в этом случае оператор приобретает только номера выбранной категории, но не знает, в каком именно номере будет размещен турист).

Условия комитмента предполагают полную или частичную, но как правило не менее 50%, предоплату до начала сезона за взятый блок мест, а также невозможность отказа туроператора от заявленного блока до истечения срока договора. Таким образом, и в этом варианте вся ответственность и весь риск переносится с плеч хотельера на плечи оператора. Но эта ответственность меньше в количественном отношении, так как распространяется не весь Отель, а только на часть мест. С другой стороны, комитмент позволяет оператору получить довольно большую скидку на стоимость услуги размещения во взятых номерах.

Величина получаемых туроператором скидок зависит, по сути, от тех же факторов, что и в случае аренды всего Отеля (продолжительность, схема оплаты), но кроме того и от количества мест в блоке и т. д. Если в приведенном выше примере расчета цен при аренде скидка в случае аренды всего Отеля составила 54,5%, то в случае комитмента скидка может составлять примерно 40% - 45%. Это снижение величины скидки связано с тем, что оператор берется загружать только часть мест в Отеле.

3. Получение блока мест на условиях договора элотмента

Allotment - дословно «доля, часть». В этом варианте получения мест в Отеле туроператором речь также идет не обо всех местах, а только о части мест, но в данном случае называемых «мягким блоком мест».

В этом варианте получения мест применяются следующие условия:

- туроператор берет блок мест, но не оплачивает его предварительно, а делает это непосредственно перед очередным заездом туристов (часто, отельеры в виде гарантии блока требуют предоплату за последний заезд).

- туроператор за определенный срок (release period) до заезда туристов, как правило, это 1-2 недели, может отказаться от части блока мест или от всего блока без каких-либо штрафных санкций. Видим, что условия элотмента еще менее выгодны Отелю, чем комитмент или аренда. Поэтому и величина скидок в этом варианте будет меньше, чем в варианте комитмента.

Кроме того, при предоставлении туроператору мягкого блока хотельеры, как правило, выдвигают следующее условие: поскольку в этом варианте у Отеля отсутствуют гарантии заполнения мест оператором и, соответственно, гарантии оплаты мест, Отель оставляет за собой право на самостоятельную продажу мест из мягкого блока. Это чаще всего возникает в пик сезона, когда заявок в Отель приходит много и он может продавать места существенно дороже, чем по договору платит ему наш оператор. В таких случаях Отель извещает держателя мягкого блока, до какого срока (dead line) тот должен или отказаться от блока мест на конкретный заезд или перевести его в жесткий блок со 100-процентной оплатой. Как правило, этот срок значительно превышает срок релиз-периода. Указанное условие призвано предотвратить ситуацию перебронирования мест - «Overbooking» (дословно: сверх заказанного), когда одни и те же номера одновременно бывают проданы в нескольких местах, и в один и тот же номер приезжает в два раза больше туристов. Тем не менее, накладки и сбои наблюдаются ежегодно, особенно в таких странах как Египет, Турция и многие туристы попадают в тяжелую ситуацию.

Этот вариант получения мест удобен для небольших операторов, не обладающих достаточными финансовыми ресурсами, чтобы взять Отель в аренду или хотя бы блок мест на условиях комитмента.

На практике даже достаточно крупные операторы работают с Отелями по комбинированному варианту: часть мест они берут на условиях комитмента, а остальные на условиях элотмента. С одной стороны, при этом увеличивается себестоимость мест, зато с другой стороны, снижается риск неполной загрузки и заметно уменьшаются суммы предоплаты, которые надо вносить до начала сезона. Величина скидки в варианте элотмента сильно зависит от условий оплаты, величины блока мест, продолжительности и т. п. и может составлять примерно 25% - 35%.

4. Получение мест на условиях безотзывного бронирования

Суть этого варианта получения мест в Отеле в том, что туроператор бронирует определенное, как правило, достаточно большое количество номеров на короткий промежуток времени. (Например, на встречу Нового года, на зимние школьные каникулы и т. п.). При этом оператор заранее производит, как правило, полную оплату всех номеров и отказаться от всех номеров или хотя бы от части номеров невозможно, отсюда и название.

В зависимости от условий договора в случае непродажи части номеров оператор теряет либо всю оплату этих номеров, либо ее часть.

Такой вариант очень удобен и выгоден для туроператора, поскольку позволяет ему бронировать номера только на тот период времени, в котором оператор абсолютно уверен в плане загрузки.

Такого рода бронирование применяется в экскурсионных турах, когда только в период тура надо на одну-две ночи забронировать определенное количество мест для туристов. Или при проведении конгресс-туров, когда необходимо иметь для участников конференции, конгресса, симпозиума необходимое количество мест в отеле на короткое время проведения заседаний.

Такой вид бронирования выгоден и Отелю, поскольку, пусть и на короткое время, но с гарантией будут оплачены определенные номера и, при этом, в силу краткости периода бронирования, величина скидки, которую дает хотельер, невелика, то есть Отель при таком виде бронирования получает повышенную прибыль. Величина скидки в нашем примере составляет 20% - 25%.

Если все рассмотренные варианты получения мест в Отеле связаны с большим или меньшим финансовым риском для туроператора, то следующие варианты получения мест не несут в себе для него никакого финансового риска. Здесь все риски перекладываются на покупателя турпродукта.

5. Получение мест на условиях повышенной комиссии

В предыдущих вариантах оператор бронировал и оплачивал места в Отеле еще не продав, быть может, ни одной путевки. То есть он вкладывал свои средства, надеясь с прибылью вернуть их. В рассматриваемом варианте работы оператор бронирует номер или несколько номеров под реального покупателя, который выбрал данный Отель или тур на базе этого Отеля и внес частичную или полную оплату.

Поскольку речь идет об одном или нескольких туристах и разовом бронировании, величина скидки, даваемой Отелем туроператору, в этом варианте еще меньше, чем в предыдущих и ее часто называют уже не скидкой, а комиссией или комиссионным вознаграждением.

Обычно величина комиссии составляет 10%-15%, достигая иногда 25% от базовой (стоечной) цены бронируемой услуги. Туроператор берет с клиента оплату в размере базовой (стоечной) цены Отеля - в нашем примере это 1320 руб/сутки/койко/место, а перечисляет Отелю сумму за вычетом комиссии, то есть на 10% - 25% меньше.

Но при определенных условиях туроператор может рассчитывать на повышенную комиссию от Отеля: при разовом бронировании Отель дает оператору комиссию, например, 10% от стоимости забронированных услуг. Если в течение определенного периода времени, например, в течение летнего сезона, оператор забронировал в сумме, скажем, 500 койко-дней, то на все последующие бронирования Отель дает ему комиссию уже 12%, если в течение этого периода времени оператор забронировал, скажем, 1000 койко-дней, то Отель на все последующие бронирования дает ему комиссию 15%). Такую комиссию называют прогрессивной.

На практике встречаются две формы предоставления такой комиссии:

...