Низкотехнологические отрасли, в которых значительна доля физического или тяжелого, или ручного труда в процессе производства (например, добыча угля, лесозаготовка и т.д.).

«Грязные» (вредные для работника и окружающей среды) отрасли - производства с так называемыми отрицательными побочными эффектами, оказывающими вредоносное воздействие на здоровье человека, отравляющими окружающую среду или загрязняющими ее.

Среднетехнологические отрасли, производительный процесс в которых базируется на использовании механизмов, управляемых человеком и предполагающих его активную роль, например машиностроение, автомобильное сборочное производство и так далее.

Высокотехнологические отрасли производства, базирующиеся на автоматизации производительного процесса, частичном вытеснении человека из него, использовании робототехники и так далее.

Отрасли с частичной автоматизацией отдельных звеньев производительного процесса, например внедрение автоматизированного учета в автосборочном производстве.

Наукоемкие отрасли производства, базирующиеся на использовании последних достижений прикладной науки, в результате функционирования которых на рынке и появляется основная масса новых товаров или товаров с новыми качественными характеристиками, например электронное производство, производство компьютерной техники и так далее.

Место, которое производитель занимает или может занимать в целостном производительном процессе (в рамках одной или нескольких отраслей), характеризуется так:

а) добыча сырья, заготовка сырья;

б) изменение состояния сырья (например, обогащение железной руды на обогатительной фабрике);

в) изменение свойств сырья (переработка чугуна в сталь);

г) изменение формы сырья (например, сушка древесины);

д) превращение сырья в материалы;

е) превращение сырья в полуфабрикат;

ж) обработка продукта на основе предъявляемых требований безопасности жизни (например, пастеризация цельного молока - уничтожение микробов однократным нагреванием до температуры ниже 100⁰С);

з) превращение сырья в готовый продукт (например, производство сметаны или творога из поступающего на молокозавод молока или производство сахара из сахарной свеклы и так далее);

и) придание товару новых свойств или качественных характеристик (например, расфасовка товаров, их упаковка);

к) приближение товара к месту его потребления;

л) хранение товаров (их складирование для регулярных долевых поставок в торговые организации);

м) доставка товара непосредственно потребителю (на дом, по почте и так далее);

н) послепродажное обслуживание товара в ходе его эксплуатации потребителем (установка, гарантийный ремонт и так далее);

о) ремонт эксплуатируемых агрегатов;

п) утилизация выводимых из эксплуатации предметов потребления (уборка мусора, сбор металлолома и так далее);

р) перепродажа эксплуатируемых продуктов труда (бывших в употреблении).

Одним из серьезных факторов является рабочая сила - наемный работник как реализатор идей предпринимателя также относится к группе субъектов предпринимательского процесса. Когда говорят о стремлении предпринимателя создать команду, то под этим подразумевают и наемных работников нужной квалификации. Известно, что каждому экономическому субъекту присущи собственные интересы. Что касается предпринимателя и наемного работника, то часть их планов совпадает (чем выше прибыль, тем выше заработная плата, к примеру), а часть носит противоположный характер (предприниматель не заинтересован в высокой оплате труда, а наемный работник заинтересован). В таких случаях стороны вынуждены идти на поиск компромиссных вариантов, что и составляет основу взаимоотношений этих субъектов предпринимательского процесса. В рамках таких взаимоотношений предприниматель обозначает для себя определенные проблемы в повседневной деятельности и старается разрешить их с наибольшим эффектом. Какие же это проблемы?

Прежде всего подбор кадров нужной специализации и требуемого уровня квалификации. Эта проблема решается двумя путями:

1) подготовкой требуемых кадров на собственной базе (но такой путь не всегда эффективен);

2) привлечением кадров, занятых в других предпринимательских или производственных структурах (тактика «переманивания» кадров), для чего требуется создание для работников лучших, более привлекательных условий.

Другая проблема - вовлечение наемного работника:

в производственный интерес предпринимательской структуры;

в коммерческий интерес фирмы.

Первая форма свойственна европейской системе организации труда, когда каждый наемный работник точно знает свои производственные функции и выполняет их с присущим ему умением. Вторая форма характерна для японо-американской системы организации труда, когда каждый наемный работник не только заинтересован в должном исполнении производственных функций, но и обеспокоен общим результатом деятельности предпринимательской структуры. Форма вовлечения наемного работника в интерес предпринимательской структуры зависит от используемой предпринимателем оплаты труда. Более детально формы и условия оплаты труда рассматриваются в других курсах учебной программы.

Но и повременные и сдельные формы оплаты способствуют вовлечению работника в производственный (но не в коммерческий) интерес фирмы. Для работника в такой ситуации главное - выполнить надлежащим образом свои обязанности, а каков будет общий результат деятельности фирмы, предприятия, коллектива, для него не так важно.

Для вовлечения работника в коммерческий интерес фирмы важно создать такую ситуацию, когда работник одновременно будет заинтересован как в личных результатах, так и в результатах коллективной деятельности. Такой двоякий интерес работника можно стимулировать только одним средством - приемлемым уровнем заработной платы, который зависит:

от личного результата работника в процессе производства;

от общего результата работы коллектива.

На практике конкретная форма взаимосвязи уровня заработной платы работника, его личного результата и коллективного результата труда устанавливается предпринимателем. Предприниматель заинтересован прежде всего в высоком уровне эффективности производства и поэтому ведет постоянный поиск всего того, что могло бы помочь ему реализовать эту задачу. Добиваться этой цели он может, конечно, в одиночку, а может и вовлечь в такой поиск всю «команду» работающих с ним людей. Приказная форма при этом не может быть использована. Экономическая форма вовлечения работника в коммерческий интерес фирмы осуществляется через систему оплаты труда.

Таким образом, можно выделить следующую взаимосвязь: эффективность производства - оплата труда. Эффективность в узком смысле - соотношение результатов производства и затрат, в широком смысле - конкретное выражение экономии общественного труда. Эффективность - это отражение уровня и качества производимой потребительной стоимости. Эффективность предполагает интенсификацию производства, а значит, сокращение трудовых и материальных затрат на единицу конечного продукта. Повышение эффективности, естественно, подразумевает развитие творческой инициативы каждого работника.

Такие факторы, как структура фирмы и ее функциональные задачи и полномочия, рассмотрены в следующих главах данного учебного пособия.

Глава 3. Предпринимательская идея и ее выбор

3.1 Самоорганизация предпринимателя в окружающей деловой среде

Основные блоки действий предпринимателя. Генерирование деловой идеи. Экспертная оценка идеи.

Вхождение в деловую среду предполагает конкретный способ реализации экономического интереса предпринимателя в такой среде, которая осуществляется через профессиональную деятельность на основе имеющейся у предпринимателя деловой идеи, предопределяющей степень эффективности его вхождения в конкретную деловую среду.

Прежде всего следует выделить основные блоки действий предпринимателя:

генерирование идеи;

изучение деловой среды;

выявление совместимости идеи и экономического интереса предпринимателя, а также идеи и характера деловой среды;

определение размера требуемого капитала;

привлечение капиталиста-инвестора (формирование стартового капитала);

создание предприятия;

профессиональное управление производительным процессом.

В основе профессиональной деятельности любого предприятия лежит конкретная идея. Гениальные догадки, то есть идеи, оказывающие сильное воздействие на протекающий в обществе экономический процесс (например, идея Билла Гейтса), редки. Чаще всего предпринимательская идея возникает у человека, который осознанно решил получить относительную независимость в профессиональной деятельности, обеспечить себя доходом и так далее и проанализировать экономический процесс с целью найти какой-либо разрыв на рынке, который можно было бы заполнить результатом будущей деятельности.

Предприниматели стремятся к созданию банка деловых идей, одна из возможных форм которого отражена в табл. 3.1.

Таблица 3.1 Банк предпринимательских (деловых) идей

№№ п/п	Идея (краткое описание)	Товар (продукт, услуга)	Потребность в первоначальном капитале (примерная)	Особенности реализации проекта
1
2
…

Может случиться, что генерируемые предпринимателем идеи так и остаются невостребованными им, но наличие их в запасе создает у практикующего предпринимателя уверенность в будущем. Следует отметить и вхождение в сферу предпринимательства вполне возможно на основе не собственной, а заимствованной деловой идеи - путем приобретения лицензии или же на основе франчайзинга.

Каждому предпринимателю свойствен эгоистический экономический интерес, который при любой мотивации предпринимателя выражается величиной прибыли. Поэтому предпринимателю целесообразно сравнить желаемую прибыль с ожидаемым результатом на стадии предпринимательского решения. Идея изучается предпринимателем с точки зрения совместимости с деловой средой, в рамках которой она будет реализовываться. Цель такого анализа - необходимость дополнительных действий, которые предприниматель должен осуществить для реализации идеи, а также для определения принципов своего поведения в рамках деловой среды, соблюдение которых поможет эффективной реализации идеи.

Таким образом, предпринимательская идея представляет собой интерес производителя, облеченный в конкретную экономическую форму. В основе любой идеи всегда лежит конкретный товар, продукт, в которых, по мнению предпринимателя, кто-то на рынке заинтересован.

Генерирование идеи означает:

а) фиксацию товара (конкретного) на уровне сознания;

б) возникновение интуитивного ощущения, что генератору идеи удастся вписать такой товар в рыночную структуру и осуществить весь комплекс необходимых для этого действий.

Как уже отмечалось, любая идея в предпринимательстве проходит экспертную оценку. Существует необходимость в проведении, по крайней мере, двух экспертных оценок: вначале - содержания самой идеи, а затем - правильности ее практического воплощения. При этом если вторая экспертная оценка чаще всего осуществляется привлеченными специалистами, то первую оценку предпринимательской идеи осуществляет сам предприниматель. На этом этапе экспертная оценка носит самый общий характер, в ее основе - ответ на вопрос, совместимы ли содержание идеи и требования, ее сопровождающие, с возможностями предпринимателя. К примеру, сегодня было бы прибыльно заняться производством автомобилей, но может ли отдельный предприниматель реализовать такую идею? Конечно, нет.

Таким образом, первая экспертная оценка приведенной выше идеи свидетельствует о невозможности ее реализации. Экспертная оценка (и первая, и вторая) дает возможность продолжить работу над идеей или же отбросить ее и перейти к осмыслению другой идеи.

Таким образом, выстраивается такая цепочка последовательных действий предпринимателя: зарождение предпринимательской идеи - первая экспертная оценка идеи.

3.2 Объект предпринимательского процесса

Свойства товара. Инновации в предпринимательстве. Рынок как источник информации.

Основа предпринимательских идей и планов - товар и все, что с ним связано.

Прежде всего товар - это продукт труда. Под трудом мы понимаем процесс расходования человеком его физических или умственных усилий, направленных на целесообразное изменение природы или добычу вещества и доведение его до состояния, готового к потреблению.

Не всякий продукт труда выступает в качестве товара, а лишь тот, который предназначен для обмена, продажи, передачи кому-либо с условием компенсации (предварительной, текущей или последующей) усилий, затраченных на производство такого продукта, в форме и размерах, определяемых участниками сделки.

Товаром можно назвать лишь такой продукт труда, который не только предназначен для продажи, но и может удовлетворить какую-либо потребность покупателя. Другими словами, товар - это такой продукт труда, в обладании которым заинтересован потребитель.

Товар обладает потребительной стоимостью (полезностью), то есть свойствами, которые дают возможность индивиду удовлетворить какие-либо потребности.

Товары могут обладать высокой потребительной стоимостью (полезностью), когда в них заинтересовано большое число людей, например основные продукты питания. Правда, производитель должен учитывать предел насыщения рынка товаром. Для производителя это обстоятельство играет важную роль, поскольку оно во многом определяет уровень допустимого объема производства. Особое значение имеет и взаимозамещение товаров. Так, производство данного товара, может быть, не следует наращивать или даже целесообразно его сократить, поскольку другой производитель начал уже выпускать другой товар, которым люди также могут удовлетворить данную потребность. Высокая потребительская стоимость товара связана с тем, что он предназначен для удовлетворения универсальных (или близких к таковым) потребностей, то есть таких, которые свойственны всем, почти всем или большому числу людей (продукты питания, одежда и так далее).

Другие товары обладают низкой потребительской стоимостью, поскольку в силу определенных причин мало кто из людей заинтересован в обладании такими товарами, а их обращение к таким товарам - действие вынужденное. Например, выпускавшиеся в СССР консервы «Завтрак туриста» имели низкую потребительскую стоимость; люди их приобретали тогда, когда ничего другого приобрести не могли.

Необходимо отличать товары с ограниченной потребительной стоимостью, когда товары выпускаются только для какой-то определенной и небольшой (чаще всего узкопрофессиональной или социальной) группы людей, например книга для филателиста.

Ряд предпринимателей ориентирует свое производство на изготовление товаров с индивидуальной потребительной стоимостью на основе предварительного заказа.

Таким образом, потребительная стоимость (полезность) - это способность товара удовлетворить какую-либо потребность индивида в чем-либо, поэтому предприниматель стремиться как можно более точно определить рыночного адресата производимого им товара (какая группа людей будет его потребителем).

Предпринимательская идея, в основе которой инновационная инициатива предпринимателя, может охватывать как производства в целом, так и один или несколько его отдельных фрагментов. Если сосредоточить внимание на фрагментарной форме предпринимательской идеи, то можно выделить основные направления в инновационной деятельности предпринимателя:

изменения системы управления производством;

замены или совершенствования существующей системы партнерских связей;

применения новой техники и технологии;

использования новых, более экономичных или прочных материалов в производстве товара;

улучшения дизайна, упаковки товара;

принципиально новой схемы организации рекламной работы;

быстрого реагирования на результаты маркетинговых исследований;

сокращения срока оборота капитала;

поиска наиболее эффективных форм использования полученной прибыли.

Инновационный характер деятельности предпринимателя может проявиться не только к факторам производства, организации производства или же самому товару, но и к расстановке людей, принимающих участие в процессе производства. В этом случае предпринимательская идея может быть реализована путем таких действий:

полной или частичной смены работников, участвующих в производстве, для «выталкивания» малоквалифицированного персонала;

создания «особого духа» в коллективе работающих, использования мобилизующих формулировок, целевых установок и стимулов;

принятия мер по продуктивному использованию рабочего времени каждым работником.

Все эти действия относятся к концепции менеджмента, которая рассматривается в специальном курсе.

Следовательно, инновационная идея - реально существующая возможность производства оригинального товара или улучшенных модификаций выпускаемых товаров, а также новых марок товара.

Основой предпринимательской деятельности является информационный материал. Информацией могут быть конкретные знания предпринимателя:

о рынке и его потребностях;

о новых технологиях, материалах и методах производства;

о структурных или географических «разрывах» в обеспеченности определенным товаром.

Источниками идей могут быть:

потребители (опросы клиентуры, социологические исследования и так далее);

ученые, создающие оригинальную или усовершенствованную товарную продукцию;

конкуренты (их поведение, изучение потребительского спроса);

торговые агенты, торговый персонал, сбытовики продукции, дилеры и так далее, выполняющие посреднические функции между предпринимателем, производящим товар, и его потребителем;

консультанты предпринимателя по определенным вопросам (производству, дизайну, маркетингу, рекламе, управлению);

работники фирмы, ответственные за составление информационных обзоров, реферирование печатных изданий, и другие сотрудники, если предприниматель поощряет их инициативу.

Так, в ряде фирм используются особые приемы для стимулирования деятельности работников по разработке новых товаров, особенно богатый опыт в этом отношении накоплен японскими фирмами, где применяются специальные карточки предложения (табл. 3.2.).

Таблица 3.2 Предложения по разработке товара

Автор предложения Название отдела Ф.И.О. N
Наименование предлагаемого товара Мотивировка предложения Содержание предложения. Эскиз Мнение автора предложения о перспективах сбыта предлагаемого товарного ассортимента, возможной конкуренции с подобными товарами других предприятий на рынке и др.

Таким образом, выигрывает тот предприниматель, действия которого побуждают работников его предприятия к совершенствованию научно-технического уровня производства или хотя бы к тому, чтобы заниматься поиском такой информации.

3.3 Осмысление деловой идеи с позиций потребителя

Восприятие товара потребителем. Взаимозаменяемые товары. Товары с эластичным спросом от цены. Товары повседневного спроса. Модель разыскиваемого потребителем товара. Позиционирование товара.

Для учета экономического поведения потребителя предпринимателю необходимо следующее.

Любому потребителю свойственны так называемые бюджетные ограничения, то есть у каждого потребителя существуют ограничения в денежной сумме, которой он располагает для обеспечения комфортности своего существования. Обращая внимание на этот аспект экономического поведения потребителя, производитель пытается узнать, изменит ли потребитель привычную для него схему расходов, то есть пожертвует ли он чем-либо ради приобретения товара, который будет предлагаться предпринимателем.

Изменение потребителем привычной для него схемы расходов и обоснование такого изменения связаны с тем, что потребитель всегда настроен на поиск дополнительной выгоды от совершаемой им сделки по потреблению товара (по сравнению с предшествующей подобной сделкой): при появлении на рынке более качественного однотипного товара, предлагаемого по той же цене, он, как правило, делает выбор в пользу него, при появлении же более качественного товара, предлагаемого по значительно более высокой цене, чем цена традиционного товара, он не всегда будет делать выбор в пользу такого товара.

Задача предпринимателя сводится к тому, чтобы попытаться предугадать экономическое поведение возможного потребителя по отношению к товару - основе деловой идеи. Сделать это можно лишь в том случае, если предприниматель сумеет максимально точно определить место его товара в рыночном ряду, а также в товарном ряду предпочтения потребителя.

С точки зрения потребителя, многие товары выступают в качестве взаимозаменяемых. Если планируемый к производству товар относится к этой категории, то тогда перед предпринимателем в качестве основных возникают три проблемы:

выявить ряд тех взаимозаменяемых товаров, к которым будет отнесен и планируемый к производству товар;

выявить условия, на которых все эти товары предлагаются к реализации;

определить, чем конкретно можно было бы привлечь внимание потребителя к своему товару за счет «оттягивания» его внимания от тех товаров, которые стоят в одном ряду с его товаром и в совокупности образуют ряд взаимозаменяемых товаров.

Все товары, присутствующие на рынке, классифицируются еще и в зависимости от того, как реагирует спрос на товар на изменение цены. Степень реагирования уровня спроса на товар при изменении цены на него носит название «эластичность». Более подробно эти понятия рассмотрены в курсе «Экономическая теория».

Большинство товаров на рынке относятся к категории товаров с эластичным спросом от цены, то есть при повышении цены на товар спрос на него снижается, и наоборот. Для предпринимателей важнее другой вывод: если он желает увеличить спрос на поставляемый им на рынок товар, то наиболее эффективным способом будет заметное для потребителя снижение цены на него (правда, этот фактор действует в условиях, если цены на другие товары - заменители остаются неизменными или растут, или снижаются, но в меньшей степени).

Конечно, снижение цены чревато падением прибыльности производства, но за счет увеличения массы производимых и реализуемых товаров можно увеличить и получаемую прибыль (в ее абсолютном значении, то есть массу прибыли).

Вся товарная масса, предлагаемая на рынке, подразделяется на две большие товарные группы:

1) товары, способные удовлетворить первичные потребности человека;

2) товары, служащие для удовлетворения вторичных потребностей человека. Поскольку эта граница весьма условна, то часто используют другой термин - товары повседневного спроса, под которыми понимают те товары, которые, во-первых, стоят относительно недорого, а во-вторых, к приобретению которых потребители (как единый субъект экономического процесса) обращаются ежедневно. К этой категории товаров относятся как товары, удовлетворяющие первичные потребности людей (хлеб, молоко и так далее), так и товары, не удовлетворяющие такие потребности (например, спиртные напитки, табачные изделия).

Деловая идея, в основе которой лежит производство товара повседневного спроса, более привлекательна, но вписаться в рыночную структуру с таким товаром подчас бывает трудно, хотя и возможно, поскольку рынок таких товаров весьма конкурентен.

С точки зрения потребителя, однотипные товары (товары, предназначенные для удовлетворения одной и той же потребности) классифицируются в зависимости от способа выделения товара из общей товарной массы. С этих позиций потребитель классифицирует все предлагаемые на рынке товары как товары:

стандартизированные - в основном товары повседневного спроса («…я хочу купить белый хлеб, мне все равно, кто его производит, главное, чтобы он был белым»);

дифференцированные - выделяемые из общей товарной массы по признаку производителя («…мне нужна колбаса царицынского завода…»);

фирменные - имеющие товарный знак, товарную марку;

эксклюзивные.

Характеристика подобного рода зависит только от того, как потребитель воспринимает этот товар, а не от того, как его именует производитель. Производитель же имеет лишь возможность оказывать какое-то целенаправленное воздействие на потребителя, с тем чтобы он классифицировал товар так, как этого хочется производителю. Для этого производитель должен создать в сознании потребителя привлекательный образ товара и его производителя, то есть положительный имидж.

Предприниматель стремится к тому, чтобы производимый им товар воспринимался как дифференцированный, фирменный или эксклюзивный, потому что такие товары стоят дороже и приносят большую прибыль.

При осмыслении деловой идеи предприниматель как бы «примеривает» свой товар к рынку; пытается представить себе товарный ряд, с тем чтобы определить место своего товара в таком ряду. Рыночный товарный ряд представляет собой совокупность всех товаров, предлагаемых к реализации и ранжируемых тем, кто анализирует рынок.

К числу таких методик относятся:

выстраивание товарного ряда и определение в этом ряду места своего будущего товара по принципу выделения из общего ряда товаров первой необходимости;

построение товарного ряда на основе адресности товаров, т.е. определение той категории потребителей, для которой в основном предназначаются данные товары.

В этом случае потребители могут группироваться по разным признакам: по уровню дохода потребителей, по возрастному признаку, по географическому признаку и так далее.

То есть, при осмыслении деловой идеи предприниматель пытается как можно более точно «вмонтировать» свой будущий товар в существующий товарный рыночный ряд или определить его место в этом ряду, а главное определить будущую тактику и стратегию воздействия на потребителей. Система мер по определению места товара на рынке и созданию определенного образа товара в сознании потребителя - это позиционирование товара.

3.4 Моделирование отличий товара, лежащего в основе деловой идеи

Принципы определения потребителем ценности товара. Цена товара. Конкурентный лист.

При позиционировании своего будущего товара предприниматель стремится выделить те параметры, или свойства, товара, по которым потребитель осуществляет оценку товара подобного типа. У потребителя своя шкала ценностей, он пытается смоделировать те отличия товара, которые привлекут его внимание. Моделирование отличий осуществляется предпринимателем через использование «принципа рыночного треугольника», вершинами которого являются:

параметры уже представленного на рынке аналогичного или подобного товара;

ожидаемые параметры товара, существующего в воображении потребителя;

параметры будущего товара, лежащего в основе рассматриваемой деловой идеи.

Этапы подобной работы представлены на рис. 3.1.



Рис. 3.1 Позиционирование предпринимателем нового товара:

1 - изучение шкалы ценностей, применяемых потребителем к товару, аналогичному или подобному;

2 - изучение параметров уже присутствующего на рынке товара;

3 - соотнесение параметров предлагаемого товара с параметрами, входящими в шкалу ценностей потребителя такого товара;

4 - выявление конкретных форм тех параметров своего будущего товара, которые будут выявлены в качестве основополагающих ценностей потребителя;

5 - соотнесение параметров, свойственных его будущему товару, и параметров, свойственных товару уже присутствующему на рынке, и фиксация различия в уровнях таких параметров;

6 - оценка предпринимателем с позиций шкалы ценностей потребителя зафиксированных им различий в уровнях параметров, свойственных его товару, и товару, уже присутствующему на рынке

Для большинства потребителей именно цена товара выступает в качестве основного параметра, на основе которого они принимают решение о покупке товара. При выявлении предельной цены предприниматель принимает в расчет следующие обстоятельства.

1. Бюджетные ограничения потребителя, принимаемые во внимание тогда, когда речь идет о производстве товара длительного пользования.

2. Потребитель связывает цену товара с его качеством. Более того, в его сознании закрепляется понятие стандартного (нормального, как чаще говорят) качества применительно почти к каждому товару. Потребитель готов приобрести товар по более высокой цене, если он убежден, что качество такого товара выше стандартного, и наоборот.

3. Кроме того, у потребителя существует так называемая модель обладания товаром, под которой понимается способ приобретения и транспортировки товара, а также процедура его эксплуатации.

4. Определяя предельную цену на свой будущий товар, предприниматель не может не учитывать цены на уже присутствующие на рынке аналогичные товары. Определить объективную для складывающейся на рынке ситуации цену на его будущий товар можно через разработку конкурентного листа.

Конкурентный лист - документ для определения объективного ценового показателя конкретного товара в определенный момент. Конкурентный лист представляет собой таблицу сопоставления своего товара с товарами: конкурентов, аналогичными, уже представленными на рынке; подобными, уже представленными на рынке.

Детальное изучение конкурентоспособности товара изучается в курсе «Маркетинг».

Однако цена, хотя и носит название объективной, не может быть использована в качестве единственно возможного показателя во всех сделках. Она будет служить лишь ориентацией, поскольку фактическая цена по любой сделке - компромисс договаривающихся сторон. При этом при подготовке к сделке каждый из партнеров, как правило, фиксирует три цены - максимально возможную, минимально допустимую и объективную. Варианты целевого показателя, фиксируемые партнерами, приводятся на рис. 3.2.

Для каждого из партнеров существуют разные уровни максимальной и минимальной цены, поскольку каждый из них исходит из своих интересов. Начиная торг с полярно противоположных позиций, партнеры движутся при поиске компромиссного варианта цены навстречу друг другу, то есть пытаются совместить свои позиции в отношении цены и, только достигнув такого совмещения, они совершают сделку, при этом все реально возможные варианты цены по такой сделке заключены между двумя точками:

минимально допустимой (с точки зрения продавца) ценой;

максимально допустимой (с точки зрения покупателя) ценой.

Между упомянутыми двумя точками реальная цена по заключаемой сделке будет объективной ценой и может отклоняться от нее в ту или иную сторону на более или менее существенное для партнеров значение.

Рис. 3.2 Варианты ценового показателя, фиксируемые партнерами при подготовке к заключению сделки

Происходить это будет потому, что в случае определения объективной цены на стадии подготовки к переговорам партнеры получают в свое распоряжение объективные аргументы, которые могут ими использоваться во время переговоров при поиске компромиссного варианта цены.

Таким образом, уже при осмыслении деловой идеи предпринимателю необходимо решить вопрос, начинать ли реализацию идеи, а ответ связан со знанием эффекта, который может быть получен предпринимателем при реализации идеи. Без знания цены, которая будет вполне реальной при поставке будущего товара на рынок, выявление подобного эффекта невозможно.

Глава 4. Сущность и основные этапы предпринимательских решений

4.1 Разработка и принятие экономического решения

Ресурсы и потребности. Необходимость выбора. Экономическое содержание понятия «альтернатива».

Экономический процесс (как и экономическая активность человека) подразумевает совершение всеми участниками процесса целесообразных действий. Экономической деятельности свойственно конкретное содержание. Любая форма экономической работы включает две категории:

а) ограниченные ресурсы, имеющиеся в распоряжении человека;

б) потребности человека в извлечении выгоды от совершаемых действий или в получении прибыли.

Таким образом, экономическая работа сводится к установлению взаимосвязи между неограниченными потребностями, с одной стороны, и ограниченными ресурсами - с другой; при этом человек не просто устанавливает взаимосвязь между этими двумя экономическими категориями, а пытается найти приемлемый для него ответ на вопрос: как можно было бы максимально эффективно использовать имеющиеся в его распоряжении ресурсы, чтобы удовлетворить присущую ему потребность, которая превращается в реальной жизни в цель - стремление извлечь максимальную выгоду от какой-либо конкретной формы использования имеющихся ресурсов.

Основная трудность при совершении человеком экономической работы - постоянная необходимость выбора. Выбор зависит не только от личностных качеств человека (ума, знаний и так далее), но и от той информации, которой этот человек обладает. Информация, однако, сама по себе ничего не значит. Результат (как и экономическое решение по поводу конкретной формы использования ресурсов) зависит от умения анализировать информацию и принимать эффективные решения.

Принятие решения означает выбор одной из имеющихся альтернатив.

При осмыслении экономистом любой профильной для него проблемы он обычно исходит от того, что существует несколько возможных вариантов использования ресурсов. Его задача - оценить каждый вариант с точки зрения возможного эффекта от его использования в реальной действительности и после сравнения эффектов выбрать наиболее выгодный вариант.

Альтернатива - возможный вариант результата. Однако для того чтобы достичь такого результата, необходимо совершить какие-то действия. Следовательно, альтернатива уже фиксация не только возможного варианта результата, но и тех действий, которые надо совершить для его достижения. Но и это еще не все. В конечном же счете важно, что получится от совершения таких действий, какой ожидается доход и выигрыш, то есть какой будет прибыль.

Следовательно, под альтернативой понимается:

а) фиксация (формулирование) возможного варианта решения (с качественной и количественной характеристикой возможного результата);

б) фиксация обязательных действий, совершение которых только и позволит достичь результата, сформулированного пока на уровне возможного варианта;

в) стоимостная оценка совершения обязательных действий;

г) выявление возможного дохода от совершения этих действий;

д) выявление выигрыша - прибыли (то есть разницы между доходом и стоимостью совершаемых действий).

Графически это показано на рис. 4.1.



Рис. 4.1 Структурное содержание альтернативы

Предположим, мы увеличиваем объем производства на 10 %.

Для этого необходимо:

а) приобрести два дополнительных станка;

б) найти место для этих станков;

в) принять на работу еще двух токарей;

г) предусмотреть увеличение закупок сырья, потребления электроэнергии.

Два станка буду стоить 24 тыс. руб.

Дополнительная аренда площадей, требуемых для установки двух станков, обойдется в 4 тыс. руб. в месяц.

Фонд оплаты труда возрастает на 4 тыс. руб.

Дополнительные ресурсы (сырье, электроэнергия) обойдутся в 6 тыс. руб. в месяц. Следовательно, дополнительные расходы в расчете на месяц составят 16 тыс. руб. Поскольку ожидается увеличение объема производства на 10 % (а текущий объем - 1 тыс. товарных единиц), постольку в натуральном выражении составит 100 товарных единиц в месяц. Цена на рынке каждой товарной единицы - 220 руб. Следовательно, валовый доход увеличится на 22 тыс. руб. в месяц. Прибыль в этом случае составит 6 тыс. руб. в месяц (22 тыс. руб. - 16 тыс. руб.).

Постоянно меняющаяся среда, в которой функционирует предприниматель, заставляет реагировать на изменения в виде принятия конкретного решения. При этом следует отметить, что существуют три типа изменений, которые могут служить основой для реагирования:

1) изменение, которое уже состоялось;

2) изменение, которое может состояться и нежелательно для реагирующего;

3) изменение, которое не состоялось и не ожидается, но оно желательно для реагирующего.

В приведенном выше примере рассмотрен первый тип изменений: изменение спроса на рынке явилось тем импульсом, который вынудил реагировать на него определенным образом.

Разработка и применение экономического решения могут быть представлены в виде процедуры, то есть схемы последовательных и обязательных действий (рис. 4.2.).

Таким образом, основное действие ментального характера - принятие предпринимателем решения, связанного с рассматриваемой идеей, которое может быть одним из трех:

1) приступить к реализации идеи;

2) отказаться от использования идеи;

3) отложить на определенный срок (например, до момента наступления определенных условий или обстоятельств, скажем, до момента накопления определенного капитала) начало реализации.

Рис. 4.2 Процедура разработки и принятия экономического решения

Принятие предпринимателем решения осуществляется на основе выявленной информации и представляет собой результат психологического убеждения его в верности имеющейся информации и в способности осуществить предполагаемые для реализации идеи действия.

4.2 Организация процесса предпринимательской деятельности

Предпринимательская активность. Логика предпринимательской деятельности. Разработка предпринимательских схем.

Процесс предпринимательской деятельности предполагает совершение предпринимателем как бы двух циклов одних и тех же действий: один круг совершается на ментальном уровне, а другой - в плоскости реальной практики. Разделом этих двух кругов выступает принятие предпринимательского решения. Первый круг необходим для принятия решения, а второй круг совершается потому, что решение принято (рис. 4.3.).

Рис. 4.3 Два круга совершаемых предпринимателем действий

Первый круг нужен предпринимателю для того, чтобы убедиться в реальности производительного процесса, основанного на рассматриваемой идее. Убежденность в эффективности идеи подразумевает принятие позитивного решения, что означает необходимость совершения второго круга действий. Рассмотрим шаги, приводящие к решению.

1. Генерирование деловой идеи.

2. Экспертная оценка идеи.

(Подробно эти два шага были рассмотрены в предыдущих разделах данного учебного пособия).

3. Сбор и анализ рыночной информации:

изучение спроса и предложения. Чаще всего такое соотношение приблизительно известно и является результатом аналитической работы самого предпринимателя. Соотношение между спросом на товар и его предложением связано обратно пропорциональной зависимостью с изменениями цены на товар.

Наибольшую сложность представляет выявление соотношения между спросом и предложением товара, который уже кем-то поставляется на данный рынок, то есть традиционного товара. В этом случае придется выявлять даже не соотношение, а изменение такого соотношения. Но такое изменение для традиционных товаров вызывает необходимость изменения качественных характеристик товара, его упаковки, маркировки и так далее, а также приводит, что очень важно, к изменению цены на товар (обычно к понижению). Тем не менее, проведенный анализ (даже в случае самых обнадеживающих результатов) не может еще служить основанием для принятия предпринимательского решения. Требуется расширение информационной базы;

прогнозирование цены. Поскольку предпринимательство представляет собой форму рисковой деятельности, то предприниматель стремится сократить степень риска. В данном случае он может этого добиться, если за основу расчетов берется не усредненная или рыночная цена данного (или аналогичного) товара в момент анализа, а предельно низкая (для данного рынка) цена. Если впоследствии цена будет выше расчетной, то и эффективность его деятельности будет выше расчетной. В случае же подтверждения можно рассчитывать на получение предполагаемого эффекта, исходя из минимально допустимой степени риска.

4. Расчет издержек производства.

В данном случае (в отличие от определения возможной цены) в основу предпринимательских расчетов закладываются не средние и не текущие расходы по производству данного (или аналогичного) товара, а предельно высокие расходы для снижения степени возможного риска. Расходы предпринимателя, связанные с производством товара, называются издержками производства и обычно рассчитываются по отношению к товарной единице.

И_п=А_р+А_о+С_с+С_т+Н_р+О_п.о.,

где И_п - издержки производства;

А_р - административные и управленческие расходы;

А_о - амортизационные отчисления;

С_с - стоимость сырья;

С_т - стоимость труда;

Н_р - накладные расходы;

О_п.о.- обязательные платежи и отчисления.

Амортизационные отчисления

Это часть стоимости всех технических элементов, использованных в производстве данного товара, в расчете на единицу товарной продукции или на год. Исчисление амортизации осуществляется на основе следующих характеристик:

полной стоимости используемых в процессе производства технических элементов;

полного нормативного срока эксплуатации технических элементов;

числа товарных единиц, производимых с участием технических элементов (или срока их использования).

Расчеты амортизационных отчислений осуществляются по каждому техническому элементу в отдельности. Их сумма в расчете на единицу товарной продукции включается в издержки производства. После реализации товара их денежный эквивалент зачисляется на специальный амортизационный счет, предназначение которого - накопление требуемой суммы для замены технических элементов производства в случае их физического устаревания. Подробно механизмы и методы расчета амортизации рассматриваются в курсах: «Экономика предприятия» и «Бухгалтерский учет». В настоящем пособии лишь перечислены методы расчета амортизации и дана их краткая характеристика.

Нормативная амортизация и ее расчет на основе временного фактора:

Н_а.в. = ,

где Н_а.в. - нормативная амортизация на основе временного фактора;

П_с - первоначальная стоимость амортизации элемента капитала;

Н_с.н.э. - нормативный срок используемого амортизируемого элемента каптала (в годах);

П_а - производительность амортизируемого элемента капитала. Определяется количеством единиц, производимых или обрабатываемых при помощи такого элемента капитала в единицу времени.

Расчеты нормативной амортизации на основе нормативной производительности (по объему производства).

,

где Н_а.к. - нормативная амортизация на основе количественного фактора;

П_с - первоначальная стоимость;

П_н - предельная нормативная (нормативная) производительность амортизируемого элемента капитала (в товарных единицах).

Линейная амортизация. Этот метод исходит из необходимости учета ликвидационной стоимости элемента капитала, под которой понимают ту вероятную цену, по которой этот элемент будет продан по окончании срока его службы (эксплуатации).

,

где Л_с - вероятная ликвидационная стоимость;

С_с - срок службы (в годах);

П_п.с. - нормативная производительность в пределах срока его службы (в товарных единицах).

Пример. Первоначальная стоимость станка (включая его транспортировку и установку) 100 д.е. Планируется, что станок будет реализован через 4 года его эксплуатации за 2 д.е. и при его помощи будет производиться 160 товарных единиц в год. Исходя их этих данных амортизация составит:

денежной единицы.

Амортизация по остаточной стоимости. Этот метод используется, когда возникает необходимость резкого снижения остаточной (балансовой) стоимости (например, при желании выплачивать меньше средств в пользу государства в форме налога на имущество).

Использование этого метода предполагает фиксацию ежегодной нормы амортизации на весь период использования такого элемента капитала в процентах от остаточной стоимости (для каждого года).

,

где О_с.н.г. - остаточная стоимость амортизируемого элемента капитала на начало года;

П_а - фиксированный норматив амортизации (в %, например, ежегодная амортизация составляет 30 %).

Ускоренная амортизация, т.е. завышение амортизационных отчислений. Необходимость использования такого метода связана, в первую очередь, с моральным старением технических элементов.

Административные и управленческие расходы.

,

где Ф_о.а.т.у. - фонд оплаты административно-управленческого персонала;

Q_п - объем производства.

Издержки на сырье. Расчеты этой категории издержек производства осуществляются на нормативной основе, т.е. через определение затрат, приходящихся на единицу продукции. При этом используются три подхода:

1) выявление материальных нормативов потребления сырья, которые задаются технологией производства, используемой предпринимателем;

2) при потреблении комплектующих в процессе производства цена их включается в полном объеме в общую сумму издержек;

3) при использовании в процессе производства ресурсов (например, электроэнергии) норматив издержек производства определяется путем деления общей стоимости ресурсов на общее количество производимой продукции. Тот же самый принцип используется при определении малоценных и быстроизнашивающихся инструментов и оборудования.

Норматив стоимости труда

Для определения этой величины суммарный фонд заработной платы всех занятых в производстве данного товара делится на суммарное количество производимых товарных единиц в период, за который начисляется суммарный фонд заработной платы:

,

где С_т - норматив стоимости труда;

З_п - суммарный фонд заработной платы;

Т_с - суммарное количество товарных единиц.

Норматив накладных расходов

Под накладными расходами понимаются затраты, связанные с транспортировкой, хранением произведенного товара, его рекламой, страхованием за период транспортировки и т.д., т.е. затраты, связанные со всеми видами работ, которые необходимо осуществить в процессе продвижения товара от места его производства к непосредственному потребителю. При определении такого норматива издержек производства общая сумма накладных расходов делится на общее количество товаров, применительно к которым такие накладные расходы осуществляются.

Таким образом, норматив накладных расходов Н_р - результат деления общей (валовой) суммы накладных расходов С_н.р. на количество товарных единиц Т_с, применительно к которым производятся такие расходы:

Н_р = С_н.р.:Т_с.

Обязательные платежи и отчисления

Норматив таких издержек (затрат) определяется через деление валовой суммы таких платежей на общее количество товарных единиц, производимых предпринимателем (и тот и другой показатели берутся за одно и то же время):

О_п.о. = В_п.о.: Т_с,

где В_п.о. - валовая сумма обязательных платежей и отчислений;

Т_с - количество произведенных товарных единиц.

5. Выявление предпринимательского эффекта от реализации идеи.

Под эффектом в данном случае понимается прибыль предпринимателя. Исходными данными для расчета прибыли служат валовые расходы и валовый доход, связанные с производством конкретного товара. Предпринимательский эффект П_э определяется следующим образом:

П_э = Д_в - И_п,

где Д_в - валовый доход.

Предпринимательский эффект называют валовой прибылью. Вычитая из валовой прибыли налоговые отчисления Н_о, т.е. налог на получаемую прибыль, получим П_н - прибыль предпринимателя:

П_п = Д_в - И_п - Н_о.

Для оценки эффективности реализации идеи предприниматель сравнивает возможный экономический эффект с эффектом, который в обществе выступает в качестве ориентира предпринимательской деятельности. Таким ориентиром служит средняя норма прибыли.

На основе сопоставления этого показателя со средней отраслевой нормой прибыли делается вывод о целесообразности реализации предпринимательской идеи.

6. Экспертная оценка полученной в ходе осмысления идеи информации.

При оценке предприниматель на основе имеющейся информации пытается ответить на такие вопросы:

сможет ли он совершить действия, необходимые для реализации идеи;

какой первоначальный капитал для реализации идеи потребуется, сможет ли он его получить и за счет каких источников;

достаточен ли для него размер прибыли.

7. Принятие предпринимательского решения.

Цепочка последовательных действий предпринимателя, необходимых для осмысления содержания идеи и принятия решения, представлена на рис. 4.4.

Рис. 4.4 Общая схема предпринимательских действий

Предприниматель обычно рассредоточивает свою деятельность по трем направлениям - управление производством (производительным процессом, трудовым коллективом, предпринимательской структурой). Это направление предпринимательской деятельности в науке получило самостоятельное развитие в виде концепции менеджмента. Предприниматель должен овладеть основными принципами менеджмента и быть менеджером.

Управление производством никогда не может осуществляться в изоляции от других направлений деятельности предпринимателя: он организует производство не ради производства, а ради потребителя. По этой причине второе направление его деятельности - это изучение рынка (маркетинг). Без анализа процессов, происходящих на рынке, не может быть эффективной предпринимательской деятельности. На рынке предпринимателя интересует прежде всего ситуация, складывающаяся вокруг его товара. Предприниматель, особенно в начале своей деятельности, должен быть еще и специалистом по маркетингу. Впоследствии он будет обращаться к профессионалам для получения маркетинговой информации и выводов, но владеть основами маркетинга он должен в любом случае.

Третье направление, на котором сосредотачивает внимание предприниматель - партнерские связи (сложившиеся или планируемые).

При этом важное значение придается эффективности партнерских связей, поиску новых, более эффективных связей и отказу от старых, менее эффективных по сравнению с ожидаемыми. Виды и формы партнерских связей рассматриваются в следующих разделах учебное пособия.

В целом схема основных направлений предпринимательской деятельности выглядит следующим образом (рис. 4.5.).

Рис. 4.5 Направления деятельности предпринимателя

Разработка предпринимательских схем

Процесс трансформации деловой идеи в деловой проект с привязкой его к условиям деловой среды, в рамках которой такая идея будет реализовываться, и возможностям, которыми обладает предприниматель, носит название делового проектирования.

Деловая идея, прошедшая экспертную оценку предпринимателя, на стадии делового проектирования переносится в сферу реальной экономической жизни с осмыслением тех действий, совершение которых обязательно для вхождения предпринимателя как реализатора деловой идеи в окружающую его деловую среду.

Процедура делового проектирования предполагает два блока действий предпринимателя:

разработку предпринимательской схемы;

подготовку технико-экономического обоснования (ТЭО) или бизнес-плана.

Предпринимательская функция в этой ее части сводится к действиям, которые показаны на рис. 4.6.

Рис. 4.6 Трансформация деловой идеи в деловой проект

Другие составные компоненты предпринимательской функции - привлечение капиталиста - инвестора и вовлечение профессионального менеджера - потому и могут быть осуществлены предпринимателем, что он сумел эффективно реализовать свою предпринимательскую функцию в ее первой части - трансформировать деловую идею в форму делового проекта через разработку предпринимательской схемы и бизнес-плана или ТЭО.

...